materi e-commerce_2
-
Upload
zarko-alfathir -
Category
Documents
-
view
444 -
download
3
Transcript of materi e-commerce_2
1Prentice Hall, 2002
Bab 3
Penjualan di Electronic Commerce (E-Tailing)
2Prentice Hall, 2002
Tujuan Belajar
Mendifinisikan dan Menggambarkan model bisnis utama e-taillingDiskusi bermacam-macam e-tail bantuan konsumen, termasuk komparasi bantuan shoppingDiskusi bermacam-macam pasar e-tail, seperti toko makanan, musik, mobil dan lainnyaIdentifikasi faktor sukses kritikal dari marketing direct dan e-tailling, menghindari adanya kesalahan
3Prentice Hall, 2002
Tujuan Belajar
Identifikasi prinsip dari strategi “click-and-mortar” untuk pedagang trandisionalMenggambarkan isu disintermediasi reintermediasi, dan konflik channel di e-tailingIdentifikasi bermacam-macam isu manjerial tentang e-tailers
4Prentice Hall, 2002
Contoh kasus : Amazon.com
Bisnis Model B2C dimana konsumen mencari:
Harga murahPengiriman cepatAturan pengembalian yang baikcustomer service yang ramah
5Prentice Hall, 2002
Contoh Kasus: Amazon.com
Toko buku terbesar di duniaMenawarkan jutaan item
Books and musicDVDs and videosToys and video gamesElectronics and softwareHome improvement products
6Prentice Hall, 2002
Contoh Kasus: Amazon.com
Mulai bisnis tahun 1995Sales
1996 = $15.7 juta2000 = $1.8 milyar
Products
1999 = 5 juta2000 = 13 juta books, music, DVD/video judul
7Prentice Hall, 2002
Contoh kasus: Amazon.com (cont.)
LelangHosts dan operasi Lelang untuk individu dan bisnis kecilzShops, Amazon marketplace, proses pembayaran amazon
Menghasilkan kesempatan untuk bisnis kecil untuk mengembangkan storefronts yang baikStorefronts didukung oleh proses pemenuhan order backend amazond
8Prentice Hall, 2002
Contoh Kasus: Amazon.com
Mudah menjelajah dan mencariInformasi produk yang bermanfaatReview, rekomendasi, dan personal
Seleksi yang luas dan harga murahSistem pembayaran yang mudah (teknologi orede 1-klik)Departemen pemberi hadiahKomunitas onlinePembayaran yang aman
Fitur
9Prentice Hall, 2002
Contoh Kasus: Amazon.com
Customer relationship managementMenciptakan front end yang menarik dan informatifOtomatis dan support back-end yang efisienPelayanan personal
Konsumen yang kembnali dikenali dari namanya Penyediaan daftar keinginan konsumenMemberikan E-mails rekomendasi pembelian kepada konsumen berdasarkan history pembeliannya
10Prentice Hall, 2002
Contoh Kasus: Amazon.com
Performansi KeuanganSecara keseluruhan rugi dibandingkan untungMampu untuk pindah ke area bisnis baru yang bergerak ke arah untung, tetapi mendapatkan uang dari bukuPelayanan konsumen level tinggi dan meningkatkan nilai loyal konsumen
11Prentice Hall, 2002
Contoh Kasus: Amazon.com
Difersifikasi lewat kerjasama bisnisPenjualan mobil online - greenlight.com Keperluan kesehatan dan kecantikan online - drugstore.com Wireless phones – banyak partner bisnisToys - ToysrUs.com
12Prentice Hall, 2002
Pertumbuhan pasar E-Tailing dan B2C
Business-to-business (B2B)Membutuhkan penyimpanan record yang tepat, dapat dilacak, dapat dihitung dan perlu kontrak formal, biasanya transaksi dalam volume yang besar dan nilai pembayaranyang besar pulaJuga perdagangan online
Business-to-consumer (B2C)Kemampuan untuk membuat hubungan langsung tanpa perantara seperti distributor, grosir atau dealer
13Prentice Hall, 2002
Pertumbuhan pasar E-Tailing and B2C
Sukses pasar The B2C diperoleh dari :Menawarkan barang berkualitas dengan harga yang baguscustomer service yang hebatKeyakinan
14Prentice Hall, 2002
Pertumbuhan pasar E-Tailing and B2C
Karakteristik barang yang laku dalam volume penjualan yang besar
Merek terkenal dan bergaransiProduk digitalItem barang yang Sering dibeli, tidak mahalItem yang sudah dikenal dengan spesifikasi standard
15Prentice Hall, 2002
Proses pembelian Konsumen dan Rencana marketing
Proses pengambil keputusan saat membeliLangkah sebelum membeli / Prepurchase steps
Kebutuhan untuk membeliIdentifikasi kebutuhan dasar untuk keinginan
Saat MembeliKriteria keputusan yang sudah ditentukanMencari rekomendasi dan informasiMelakukan pembelian
Langkah setelah membeliBantuan untuk instalasi atau setupHelp Desk online dan buku manual instruksi
16Prentice Hall, 2002
Figure 3-1Proses Pengambil keputusan saat konsumen membeli
17Prentice Hall, 2002
Proses pembelian Konsumen dan Rencana marketing
Konsumen yang sibukMenghindari shoppingOrang yang update teknologiKonsumen yang hanya ingin mengecek harga, belinya di tradisional/ click-and-mortar consumers
TradisionalPencari informasi barang bagus dan komparasi harga (20 % yang beli online)Loyal terhadap merekPembeli Single
Tipe-tipe pembeli online
18Prentice Hall, 2002
Kriteria pengambil keputusan
Mengutamakan nilai—customer service yang baik, harga yang bagus, kualitas yang bagusLayanan personal—memperlakukan konsumen sebagai individu yang khususKenyamanan—site yang melayani semua kebutuhan pelangganKriteria lain—layanan setelah beli
19Prentice Hall, 2002
Rencana Marketing
Mempengaruhi proses pengambil keputusan melalui “marketing mix”
Product—ketersediaan barangPrice of the products / harga produkPromotion of products (advertisements and giveaways) / promosi produkPackaging and delivery / packing dan pengantaran
20Prentice Hall, 2002
Bantuan pembelian Online
Portal pembelian / Shopping portalsPortal yang menarik
Links ke banyak penjual yang berbedaSites komparasi pembelian (shopping.altavista.com, shopping.yahoo.com)Ketersediaan tool untuk komparasi Comparison tools are available
Orientasi khususSpesialis pada produk tertentu (dogtoys.com)Beberapa mendapatkan fee dari reference sajaBeberapa mendapatkan relasi formal dengan kerjasama aliansi
21Prentice Hall, 2002
Bantuan pembelian online
Shopbots dan agents—tolls yang dapat mencari web dengan kriteria pencarian yang diinginkan konsumen
Mysimon.com – Harga yang bagus untuk beberapa itemAutoBytel.com – mobilZdnet.com/computershopper – komputerOffice.com – penyalur kantor
22Prentice Hall, 2002
Bantuan pembelian online
Business ratings sites—sites that rate e-tailers
Bizrate.com—menggambungkan hasil yang dilakukan oleh jaringan tokoGomez.com—Konsumen mengidenfikasi pentingnya kriteria yang berbeda
23Prentice Hall, 2002
Bantuan pembelian online
TRUSTe seal of assuranceE-tailers pay TRUSTe for use of sealHope consumers use seal as proxy for actual research about their site
BBBOnLineYearly license fees based on company’s annual revenue
Secure AssureYearly license fees based on company’s annual revenue
Ernst and YoungCreated its own service for auditing e-tailersOffers some guarantee of integrity of business practices
Trust verification sites—Mengevaluasi dan memverifikasi tingkat kepercayaan dan integitas e-
tailers
24Prentice Hall, 2002
Bantuan pembelian online
Tool shopping lainnyaLayanan wasiat / Escrow services— pihak ke-3 untuk memastikan kualitas
Pertukaran uang dan barang yang tepatInformasi Research Supprt proses pembayaran
Komunitas konsumenEpinions.com—Pencarian rekomendasi suatu produkPriceGrabber.com—perbandingan shooping
25Prentice Hall, 2002
Bisnis Model E-Tailing
Model Langgganan / Subscription models: Biaya service langganan bulanan atau tahunanModel biaya transaksi / Transaction fee models: biaya layanan tergantung dari banyaknya transaksi yang dilakukanModel Advertising / Advertising-supported models: Biaya advertising Model Sponsor/ Sponsorship models: sponsor perusahaan melalui donasi (biasanya pendapatan tambahan)
26Prentice Hall, 2002
Figure 3-2Disintermediation in the B2C Supply Chain
Source: M. Warkentin, et al. (2000). Used with permission of Dr. Merrill Warkentin.
27Prentice Hall, 2002
Bisnis Model E-Tailing
Direct marketing— menjual langsung ke konsumen
Pabrik dapat langsung menjual ke konsumenDisintermediation— menghilangkan bisnis proses dalam rantai supply barangMemendekkan rantai distribusi
Menghilangkan yang tidak efisienMemendekkan waktu pengirimanMembangun hubungan yang lebih dekat dengan konsumen
Click-and-mortarTambahan channel marketing yang konvensionalSupport permintaan build-to-order secara efective
28Prentice Hall, 2002
Bisnis Model E-Tailing
E-Tailer murni—Menjual lewat internet tanpa channel sales phisical
Tujuan Umum e-tailers (Amazon.com)Banyak productsBanyak konsumen
E-Tailer khusus (CatToys.com)Spesifik satu jenis produkBanyak permintaan item /jenisPermintaan konsumen
29Prentice Hall, 2002
Bisnis Model E-Tailing
Penjual tradisional dengan Web sitesToko fisikOrder bisa via email / katalog salesToko banyak channel beroperasi baik
Toko fisikE-tail site
30Prentice Hall, 2002
ODDS: Kasus Market Grocery
On-Demand Delivery Services (ODDS)Armada sendiri kendraan pengiriman
Pengiriman umum (setiap minggu)Pengiriman dengan perioda waktu pendek (1 hour or same day)
31Prentice Hall, 2002
ODDS: Kasus Market Grocery
Toko grecery online yang potensialPenghindar tokoKebutuhan users— terbatas oleh kemampuan mereka berbelanjaOrang yang suka teknologi baruKonsumen hemat TimeKonsumen yang bertanggung jawabTraditionals
Konsumen yang pernah datangContoh: Parknshop di Hong Kong
32Prentice Hall, 2002
Pengiriman Digital
Barang Digital (“soft”) Music, movies, videos, software, newspapers, magazines, graphics, etc.Dapat dikirim dalam bentuk “hard” atau “soft”
Program Komputer di CD-ROM dengan dengan manual di dalamnya dan kartu garansiDownload dari website setelah pembayaran
33Prentice Hall, 2002
Table 3-2Barang Digital
34Prentice Hall, 2002
Pengiriman Digital
Pengalaman Napster —Alat sharing orang dengan orang
User individu dapat melakukan doenload file music dari setiap komputer lainnyaPertumbuhan yang luar biasa dari komunitas NapsterVersi baru setiap file-pemeriksaan software termasuk sebuah tombol Beli yang mempunyai link ke CDNowMungkin bermanfaat untuk penjualan musik keseluruhan sebagai contoh kemudahan individu sebuah musik yang banyak
35Prentice Hall, 2002
Pengiriman Digital
Pengembangan BaruCustom-publishing music CD sites—collection of personal favoritesDisintermediation of traditional print media
Journals and magazinesNewspapers (e.g., Wall Street Journal)
36Prentice Hall, 2002
Successful Click-and-Mortar Strategies
Click-and-mortar hybrid strategiesSpeak with one voice—link all back-end systems to create an integrated customer experienceEmpower the customer—powerful channel for service and informationLeverage the channels—offs advantages of each channel to customers from all channels
Return item purchased online at physical storeOrder via the Web at the physical store items not available there
37Prentice Hall, 2002
Successful Click-and-MortarStrategies (cont.)
Circuit City Case: transform to click-and-mortar (CircuitCity.com)
Educates customers about features and capabilities of productsCustomers can perform powerful searches to find most appropriate productsOffers extensive amount of information on electronics etc., organized very flexiblyOnline purchases are smooth, secure and seamless
38Prentice Hall, 2002
Successful Click-and-MortarStrategies (cont.)
Amazon and Toys R Us: alliance of pure-play with traditional retailer
Toys R Us had limited logistics capabilities including distribution centersAmazon failed in the toy market lacking supplier relationships with toy manufacturersAlliance allows each partner to leverage each others core strengthsInnovative model still working out problems
39Prentice Hall, 2002
Disintermediation & Reintermediaries
Disintermediation—manufacturer sells directly to consumerReintermediaries—new intermediary roles in the digital environment offer new ways to:
Reach new customersBring value to customersGenerate revenues
40Prentice Hall, 2002
Channel Conflict & Personalization
Channel conflict—members antagonistic over:
IncentivesRewardsPoliciesSupport
Personalization—custom designed marketing plan
Tailored to buying patternsAppeal to sense of valueExcellent customer serviceMass customization
41Prentice Hall, 2002
E-Tailing : Lessons Learned
Profitability—online marginal sales don’t lead to marginal profitsBranding—drive to establish brand can lead to excessive spendingPerformance—Web sites need to function in a fast, user-friendly mannerStatic design—dynamic sites with rich databases of information appeal most to customers
42Prentice Hall, 2002
Managerial Issues
First-mover advantage or wait and learnStrategic positioningTrustNew risk exposureFinancial viabilitySuccesses