ANALISIS STRATEGI PEMASARAN SEPEDA MOTOR

HONDA DALAM RANGKA MEMPERTAHANKAN MARKET

SHARE PADA PT. NUSANTARA SURYA SAKTI

Marhabid

10572 030 55 11

SKRIPSI

FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS

UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR

MAKASSAR

2015

ABSTRAK

MARHABID, 2014. Analisis Strategi Pemasaran Dalam MempertahankanMarketr Share Pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar (dibimbing oleh Moh.Aris Pasigai,SE.MM dan Samsul Rizal, SE, MM

Penulis melakukan penelitian ini pada PT. Nusantara Surya SaktiMakassar. Tujuan penelitian ini adalah untuk dan mengetahui kekuatan,kelemahan, peluang serta ancaman yang dimiliki oleh perusahaan dan juga untukmengetahui alternative strategi yang dapat dipakai oleh perusahaan, dalam hal iniadalah PT. Nusantara Surya Sakti Makassar. Teknik analisa data yang digunakanadalah analisa SWOT (Strength, Weakness, Opportunities, Threats). Adapun yangdimaksud dengan analisis ini adalah untuk mengidentifikasi lingkungan intern danekstern perusahaan dalam iklim persaingan dengan perusahaan yang bergerakdalam bidang bisnis yang sama.

Analisis SWOT mencakup lingkungan ekstern dan lingkungan intern.Analisis lingkungan adalah suatu proses yang digunakan untuk menentukankekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman. Didalam analisis SWOT ini akandigunakan pendekatan secara kualitatif dan pendekatan kuantitatif. Pendekatankualitatif merupakan suatu analisis yang digunakan tanpa mempergunakanperhitungan angka-angka, melainkan berdasarkan penilaian atau pendapat sertadasar-dasar yang dapat menunjang dalam pengambilan keputusan yang bersifatsubyektif. Sedangkan pendekatan secara kuantitatif merupakan suatu cara analisisdata menggunakan perhitugan angka-angka atau untuk menunjang proses analisisdata tersebut. Berdasarkan semua analisis tersebut diatas, alat yang dipakai untukmenyusun faktor-faktor strategis perusahaan adalah dengan menggunakan matrikSWOT.

Matrik ini dapat menggambarkan secara jelas bagaimana peluang danancaman eksternal yang dihadapi perusahaan dapatdisesuaikan dengan kekuatandan kelemahan internal yang dimiliki perusahaan tersebut. Matrik dapatmenghasilhan empat set kemungkinan alternatif strategi. Dengan menggunakananalisa SWOT dapat diperoleh hasil bahwa perusahaan dapat mengambil alternatifstategi ST, WT, SO dan WO.

i

KATA PENGANTAR

Assalamu Alaikum, Wr. Wb

Segala puji serta syukur yang tak terukur kehadirat allah SWT, yang

senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-Nya sehingga penulisan skripsi ini

dapat terselesaikan. Skripsi ini merupakan penyusunan akhir sebagai salah satu

bagian penting untuk penyelesian study saya.

Salawat dan taslim khadirat baginda Rasulullah Muhammad SAW, nabi

yang telah mengajarkan umatnya membaca dan menulis hingga menjadi orang

yang berbudi dan berilmu.

Rasa hormat dan terima kasihku yang tak terhingga untuk kedua orang tua

saya Ayahanda dan Ibunda, serta saudara-saudaraku atas limpahan kasih

sayangnya, semangat dan cinta yang tak pernah henti penulis rasakan serta iringan

doa yang selalu menyertai setiap langkah penulis.

Penulis menyadari bahwa keberhasilan penulisan ini tidak lepas dari

bimbingan, petunjuk dan bantuan dari berbagai pihak baik bersifat moril maupun

materil. Untuk itu melalui kesempatan ini, rasa hormat dan terima kasih sedalam-

dalamnya disampaikan kepada :

ii

1. Bapak Moh. Aris Pasigai, SE, MM selaku Ketua Jurusan Ekonomi

Manajemen Universitas Muhammadiyah Makassar, sekaligus selaku

Pembimbing I.

2. Bapak Samsul Rizal, SE, MM selaku Pembimbing II.

3. Bapak Mahmud Nuhung, SE, MA selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan

Bisnis Universitas Muhammadiyah Makassar.

Akhir kata, penulis menyadari penyusunan skripsi ini masih jauh dari

sempurna, namun inilah hasil maksimal yang dapat penulis capai, sehingga

koreksi dan saran yang sifatnya membangun dari berbagai pihak sangat penulis

harapkan. Semoga skripsi ini dapat memberi manfaat bagi penulis dan pembaca.

Makassar, 30 juni 2015

ii

DAFTAR ISI

Halaman

HALAMAN JUDUL

LEMBAR PERSETUJUAN

KATA PENGANTAR ...................................................................................... i

DAFTAR ISI .................................................................................................... iii

DAFTAR GAMBAR ........................................................................................ vi

DAFTAR TABEL ............................................................................................ vii

BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1

A. Latar Belakang ............................................................................. 1

B. Masalah Pokok ............................................................................. 3

C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian ................................................. 3

BAB II TINJAUAN PUSTAKA .................................................................... 4

A. Pengertian Pemasaran .................................................................. 4

B. Tujuan Pemasaran ........................................................................ 9

C. Pengertian Strategi Pemasaran ..................................................... 10

D. Bauran Pemasaran ........................................................................ 14

E. Analisis SWOT ............................................................................. 31

F. Pengertian Market Share .............................................................. 40

iii

ii

G. Kerangka Pikir ............................................................................. 43

H. Hipotesis ...................................................................................... 43

BAB III METODE PENELITIAN ................................................................ 44

A. Daerah dan Waktu Penelitian ...................................................... 44

B. Metode Pengumpulan Data .......................................................... 44

C. Jenis dan Sumber Data ................................................................. 44

D. Metode Analisis Data ................................................................... 45

E. Defenisi Operasional ..................................................................... 48

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ......................................... 50

A. Sejarah PT. Nusantara Surya Sakti ............................................... 50

B. Lokasi Perusahaan ........................................................................ 50

C. Visi dan Misi perusahaan............................................................... 51

D. Strategi perusahaan ....................................................................... 52

E. Struktur Organisasi dan Pembagian Tugas ................................... 52

F. Job Description ............................................................................. 55

BAB V ANALISIS DAN PEMBAHASAN .................................................... 57

A. Analisis Deskriptif ........................................................................ 57

B. Analisa Strategi TOWS atau SWOT ............................................ 68

C. Analisis Penguasan Pasar (Market Share) .................................... 79

BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................ 82

A. Kesimpulan ................................................................................... 82

B. Saran ............................................................................................. 82

iv

ii

DAFTAR PUSTAKA

LAMPIRAN

v

1

DAFTAR TABEL

Halaman

Tabel 2.1 Faktor Strategi Internal ...................................................................... 34

Tabel 2.2 Faktor Strategi Eksternal .................................................................... 36

Tabel 2.3 Matriks Swot ...................................................................................... 39

Tabel 3.1 Perbandingan Faktor Interenal Dan Eksternal ................................... 46

Tabel 5.1 Data Penjualan Motor Baru ................................................................ 60

Tabel 5.2 Data Penjualan Motor Bekas .............................................................. 60

Tabel 5.3 Daftar Harga Motor Baru PT. Nusantara Surya Sakti ........................ 63

Tabel 5.4 Daftar Harga Motor Bekas PT. Nusantara Surya Sakti ..................... 65

Tabel 5.5 Tingkat Pendidikan Karyawan Pada PT. Nusantara Surya Sakti ....... 66

Tabel 5.6 Analisa SWOT Pada Pt. Nusantara Surya Sakti ................................ 70

Tabel 5.7 IFAS ................................................................................................... 71

Tabel 5.8 EFAS .................................................................................................. 72

Tabel 5.9 Matriks SWOT PT. Nusantara Surya Sakti ....................................... 75

Tabel 5.10 Jumlah Penjualan Motor Pada PT. Nusantara Surya Sakti .............. 80

Tabel 5.11 Jumlah Penjualan Motor Honda Di Indonesia ................................. 80

vii

vi

DAFTAR GAMBAR

Halaman

Gambar 2.1 Format Diagram Analisis SWOT ................................................... 37

Gambar 2.2 Kerangka Pikir ................................................................................ 43

Gambar 4.1 Struktur Organisasi ......................................................................... 54

Gambar 5.1 Diagram Cartesius Analisa SWOT ................................................ 74

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang

Kemajuan ilmu pengetahuan dan teknologi disertai perkembangan

diberbagai bidang, telah membawa dampak yaitu semakin meningkatnya

kesejahteraan hidup masyarakat. Kemajuan dalam berbagai bidang pembangunan

tersebut, termasuk pula dalam bidang industri salah satunya baik yang dilakukan

oleh pemerintah maupun swasta. Untuk memenuhi kebutuhan dalam negeri

maupun luar negeri.

Pada situasi perekonomian yang semakin maju seperti sekarang ini

dimana tingkat persingan yang semakin tajam dituntut untuk menyesuaikan diri

dalam kondisi tersebut. Salah satu faktor yang dapat menunjang perusahaan dalam

mencapai tujuannya adalah perlunya memiliki suatu sistem dan strategi

pemasaran yang cukup memadai. Karena hanya perusahaan yang telah memiliki

suatu sistem dan strategi pemasaran yang akan menjadi tujuan pelemparan

berbagai produk. Disamping itu semakin banyaknya produk-produk baru yang

marak beredar dalam negeri tentu persaingan dan penguasaan pangsa pasar akan

meningkat.

PT. Nusantara Surya Sakti bergerak dibidang penjualan produk Sepeda

Motor dengan merek Honda. Kendaraan sepeda motor merupakan sebuah benda

yang sangat diminati dikalangan masyarakat bisa dikatakan bahwa sepeda motor

juga merupakan sebuah kebutuhan, tidak heran kalau saat sekarang permintaan

konsumen terhadap kendaraan sepeda motor sangat tinggi, salah satu faktor

1

2

pemicu tingginya permintaan sepeda motor selain dari kecintaan mengendarai

sepeda motor, ia juga merupakan salah satu sarana transportasi sangat efisien,

disebabkan karena selain tidak memakan biaya banyak juga tidak memakan waktu

yang banyak dibanding penggunaan mobil yang anggapan orang justru banyak

menghabiskan waktu hanya dijalan karena faktor kemacetan.

Diantara banyaknya industri sepeda motor yang berkembang pesat dengan

berbagai model dan bentuk variasi tersendiri memicu persaingan penjualan

dengan bermunculan inovasi-inovasi baru dan bahkan selalu muncul lebih dari

satu inovasi produk sepeda motor disetiap tahunya. Setiap inovasi yang

bermunculan tiap tahun tentu pihak industri mempunyai tuntutan untuk

merealisasikan setiap produknya kepada pengguna/konsumen agar dapat diterima

dimasyarakat untuk memenuhi kebutuhannya.

Daya tarik dan selera konsumen yang menjadi kendala bagi produsen,

sehingga produsen harus mampu memberikan sebuah daya tarik tersendiri untuk

setiap penyaluran-penyaluran yang lebih spesifik. Dengan demikian untuk meraih

kesempatan itu, maka dibutuhkan suatu alat yaitu sebuah sistem strategi

pemasaran, agar mampu menguasai pangsa pasar didalam penjualnya.

Berdasarkan latar belakang tersebut, penulis akan melakukan penelitian

yang tertuang dalam judul penelitian, sebagai berikut :

“Analisis Strategi Pemasaran Sepeda Motor Honda Dalam Rangka

Mempertahankan Market Share Pada PT. Nusantara Surya Sakti”

3

B. Masalah Pokok

Adapun yang menjadi masalah pokok dalam penelitian ini adalah

sebagai berikut :

“Strategi apakah yang paling tepat digunakan Untuk Mempertahankan Market

Share Pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar”.

C. Tujuan dan Kegunaan Penelitian

Tujuan penelitian :

Untuk mengetahui seberapa jauh pelaksanaan strategi pemasaran dalam

mempertahankan penguasaan pasar (Market Share ) PT. Nusantara Surya Sakti.

Kegunaan penelitian :

1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat berperan sebagai bahan masukan bagi

manajemen perusahaan dalam menetapkan kebijakan dan strategi pemasaran

yang tepat di masa-masa yang akan datang.

2. Hasil penelitian ini juga diharapkan dapat menjadi masukan bagi yang ingin

mengetahui bahwa penurunan market share perusahaan kadang akibat dari

suatu pertimbangan untuk peningkatkan profit, market share berfluktuasi

karena beberapa alasan lainya.

4

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

A. Pengertian Pemasaran

Beberapa ahli juga mengemukakan pendapatnya mengenai definisi

pemasaran. Nitisemito dalam Rambat Lupiyoadi (2001:31), mengemukakan

pemasaran adalah “Semua kegiatan yang bertujuan untuk memperlancar arus

barang atau jasa dari produsen ke konsumen secara paling efisien dengan maksud

untuk menciptakan permintaan efektif”.

Konsep inti pemasaran menurut pendapat di atas menjelaskan bahwa ada

beberapa hal yang harus dipenuhi dalam terjadinya proses pemasaran. Dalam

pemasaran terdapat produk sebagai kebutuhan dan keinginan orang lain yang

memiliki nilai sehingga diminta dan terjadinya proses permintaan karena ada yang

melakukan pemasaran.

Beberapa pengertian pemasaran:

Menurut The American Marketing Association (AMA) menyatakan bahwa

pemasaran merupakan organisasional dan penciptaan 1 set proses-proses,

komunikasi dan mengirimkan nilai pada konsumen-konsumen, dan untuk

mengatur relasi pada konsumen yang bertujuan untuk keuntungan pihak-pihak

yang bersangkutan.

Menurut Freddy Rangkuti (2005) juga menyatakan bahwa pemasaran

adalah suatu proses kegiatan yang dipengaruhi oleh berbagai faktor sosial,

budaya, politik, ekonomi dan manajerial. Akibat dari pengaruh beberapa faktor

tersebut masing-masing individu maupun kelompok mendapatkan kebutuhan dan

4

5

keinginan dengan menciptakan, menawarkan, dan menukarkan produk yang

memiliki nilai komoditi.

Menurut Philip Kotler dan Gary Armstrong (2010) Pemasaran secara

sederhana adalah yang mengatur relasi menguntungkan dengan konsumen. Tujuan

dari pemasaran adalah menciptakan nilai untuk konsumen dan untuk menangkap

nilai dari konsumen atau mendapat timbal balik dari konsumen. Tidak hanya

organisasi profit yang memerlukan pemasaran tetapi organisasi non-profit juga

memerlukan pemasaran guna meningkatkan pemasukan dan upaya yang akan

dicapai. Terdapat 2 pengertian pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2010)

dari sudut pandang sosial dan manajer pemasaran :

1. Sudut pandang sosial

Pemasaran adalah proses untuk bersosialisasi yang dimana individu-individu

dan kelompok-kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan melalui penciptaan, permintaan, dan kebebasan dalam menukar nilai

produk dan jasa dengan yang lain.

2. Sudut pandang manajer pemasaran

Seni untuk menjual produk dimana pemasaran mengetahui dan mengerti

konsumen dengan baik sehingga produk atau pelayanan yang diciptakan tepat

untuk konsumen dan terjual dengan sendirinya.

Dan seiring perkembangan waktu maka konsep pemasaran juga

mengalami perubahan. Lima konsep dasar pemasaran menurut Kotler dan Keller

(2006) :

6

1. Konsep Produksi

Konsep produksi adalah konsep pertama didunia bisnis. Dimana konsumen

konsumen akan memilih produk yang tersedia dan tidak mahal. Manajer

produksi berorientasi pada pencapaian efisiensi produk, biaya rendah dan

distribusi.

2. Konsep Produk

Konsep produk dimana konsumen akan meminta produk yang paling

berkualitas, memiliki peforma atau fitur yang inovatif. Manajer yang fokus

pada konsep ini membuat produk yang superior dan terus di tingkatkan dari

waktu ke waktu. Produk yang baru atau produk yang baru ditingkatkan belum

tentu sukses tanpa penetapan biaya, distribusi, pengiklanan dan penjualan

yang tepat.

3. Konsep Penjualan

Konsep penjualan menetapkan penjualan yang agresif dengan upaya promosi,

dimana jika tidak diterapkan maka produk tidak akan terjual secara

memuaskan.

4. Konsep Pemasaran

Falsafah pemasaran yang berkeyakinan bahwa pencapaian sasaran organisasi

tergantung pada penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan

penyampaian kepuasan lebih efektif dan efisien daripada pesaing.

5. Konsep Pemasaran Sosial

Dimana organisasi harus menentukan kebutuhan, keinginan, dan minat pasar

sasaran dan menyerahkan kepuasan yang didambakan itu secara lebih efektif

7

dan efisien daripada pesaing dengan cara yang bersifat memelihara atau

memperbaiki kesejahteraan konsumen dan masyarakat.

Adapun definisi pemasaran menurut Philip Kotler (2005: 10) yaitu

pemasaran adalah proses sosial yang dengan mana individu dan kelompok

mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan inginkan dengan menciptakan,

menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan produk dan jasa yang bernilai

dengan pihak lain.

Menurut Kotler dan Keller (2008:9) pemasaran terbagi atas 10 jenis

entitas, yaitu :

1. Barang, yaitu barang-barang yang berbentuk fisik dan merupakan bagian

terbesar dari produksi dan usaha pemasaran kebanyakan negara.

2. Jasa, yaitu ketika suatu negara perekonomiannya semakin maju, maka

proporsi kegiatan yang ada terfokus pada produksi jasa. Banyak produksi

untuk pasar yang mengalami bauran antara barang dan jasa.

3. Pengayaan pengalaman, yaitu dengan memadukan antara beberapa produk

barang dan jasa, perusahaan dapat menciptakan, mempergelarkan dan

memasarkan pengayaan pengalaman.

4. Peristiwa, yaitu ketika pemasar dapat tanggap akan kebutuhan konsumen

untuk mempromosikan suatu peristiwa yang berkaitan dengan berupa ulang

tahun, pameran dagang atau pementasan.

5. Orang, yaitu perusahaan/individu yang bergerak di bidang konsultan

manajemen dan menjadi Humas (PR) dari konsumen itu.

6. Tempat, yaitu ketika sebuah perusahaan/negara tanggap akan potensi yang

8

ada, dan berusaha mengembangkan sehingga potensi yang ada menjadi

sumber pemasukan bagi perusahaan atau negara tersebut. Para pemasar yang

bergerak di bidang ini mencakup spesialis di bidang pengembangan ekonomi,

agen real estate dan pariwisata.

7. Properti, yaitu hak kepemilikan tak berwujud berupa benda nyata atau

financial. Properti diperjual belikan, menyebabkan timbulnya pemasaran.

8. Organisasi, yaitu bagaimana organisasi dapat secara aktif berusaha untuk

membangun citra kuat pada masyarakat, guna lebih memenangkan persaingan

yang ada. Hal ini membutuhkan pemasar yang tanggap terhadap apa dan

bagaimana membentuk citra publik atas barang dan jasa yang dipasarkan.

9. Informasi, yaitu sesuatu yang dapat di produksi dan dipasarkan sebagai suatu

produk. Pada hakikatnya, informasi merupakan sesuatu yang di produksi dan

di distribusikan serta dapat di nikmati.

10. Gagasan, yaitu setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan

dasar dari pemasar, yang berusaha mencari apa yang menjadi kebutuhan yang

bisa dipenuhi.

Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat

penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui

berbagai strategi pemasaran yang diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan

sudah diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan

untuk mencapai tujuan tersebut. Strategi inipun dapat bersifat jangka pendek,

menengah maupun untuk jangka panjang yang sesuai dengan rencana.

9

Dari definsi di atas dapat disimpulkan bahwa pemasaran adalah sebuah

proses sosial yang bertumpu pada pemenuhan kebutuhan individu dan kelompok

dengan menciptakan pertukaran sehingga memberikan kepuasan yang maksimal.

B. Tujuan Pemasaran

Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu

pencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan

pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini

dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah

kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang

terpadu.

Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen

pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berhasil mengatasi berbagai

persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang

cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan

jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan dan meluasnya hubungan

atau komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan

pasar lainya.

Kotler (2002:15) mengemukakan bahwa pemasaran mempunyai tujuan

membangun hubungan jangka panjang yang saling memuaskan dengan pihak-

pihak yang memiliki kepentin gan utama pelanggan, pemasok, distributor dalam

rangka mendapatkan serta mempertahankan referensi dan kelangsungan bisnis

jangka panjang mereka.

10

Sedangkan uchari Alma (2004 :5) mengemukakan tujuan pemasaran :

1. Untuk mencari keseimbangan pasar, antara buyer's market dan seller's

market, mendistribusikan barang dan jasa dari daerah surplus ke daerah

minus, dan produsen ke konsumen, pemilik barang/jasa ke calon konsumen.

2. Tujuan pemasaran yang utama ialah memberi kepuasan kepada konsumen,

tujuan pemasaran bukan komersial atau mencari laba. Tapi tujuan pertama

ialah memberi kepuasan kepada konsumen, Dengan adanya tujuan memberi

kepuasan ini, maka kegiatan marketing meliputi berbagai lembaga produsen.

C. Pengertian Strategi Pemasaran

Istilah strategi berasal dari bahasa Yunani yaitu strategi yang berarti seni

atau ilmu untuk menjadi seorang Jenderal. Konsep strategi militer seringkali

digunakan dan diterapkan dalam dunia bisnis yang mengikuti lingkungan yang

dipilih dan merupakan pedoman untuk mengalokasikan sumber daya dan usaha

suatu perusahaan.

Fandy Tjiptono (2000:43), menyatakan bahwa : “Strategi pemasaran

adalah rencana yang hendak diikuti oleh manajer pemasaran. Rencana tindakan ini

didasarkan atas analisa situasi dan tujuan-tujuan perusahaan dan merupakan cara

untuk pencapaian tujuan tersebut”.

Pemasaran memegang peranan yang penting dalam proses perencanaan

strategis. Manajemen pemasaran memberikan sumbangan fungsional paling besar

dalam proses perencanaan strategis dengan peran kepemimpinan dalam

mendefinisikan misi bisnis, menganalisa situasi lingkungan, persaingan, dan

situasi bisnis. mengembangkan tujuan sasaran dan strategi serta mendefinisikan

11

rencana produk, pasar distribusi dan kualitas untuk menerapkan strategi usaha.

Strategi pemasaran yang maju dan berkembang senantiasa memperhatikan

adanya unsur menarik perhatian segmen pasar atau pangsa pasar yang produktif

dalam kegiatan pemasaran. Selain itu berupaya untuk menempatkan posisi

pemasaran yang strategis dalam memperoleh keuntungan dan berupaya untuk

mencapai target dari realisasi yang diterapakannya.

Proses pemilihan Strategi pemasaran membutuhkan pertimbangan cermat

atas sejumlah tipe informasi :

1. Tujuan atau sasaran produk

Tujuan produk harus dijadikan pedoman dalam menentukan tipe dasar

strategi yang dibutuhkan. Sebagai contoh, jika tujuan utama produk adalah

meningkatkan volume penjualan atau pertumbuhan pangsa pasar, maka

biasanya alternatif utama yang dipertimbangkan adalah Strategi permintaan

selektif yang berfokus pada upaya merebut pelanggan dari pesaing atau

memperluas pasar yang dilayani.

2. Peluang Pasar

Karakteristik dan besarnya peluang pasar harus ditetapkan secara jelas

berdasarkan analisis pasar dan pengukuran pasar. Analisis pasar memberikan

informasi mengenai siapa yang membeli bentuk produk (dan siapa yang tidak

membelinya), berbagai situasi penggunaan produk (dan juga situasi yang

tidak menggunakan situasi).

3. Kesuksesan Pasar (Market success)

Manajer pemasaran harus memahami jenis keunggulan bersaing dan tingkat

12

pengeluaran pemasaran yang diperlukan untuk mencapai kesuksesan pasar.

Melalui analisis persaingan, perusahaan dapat memahami siapa pesaingnya,

seberapa besar tingkat intensitas persaingan yang ada, dan keunggulan apa

yang harus dikembangkan dalam rangka bersaing secara selektif menghadapi

para pesaing merek langsung atau para pesaing kelas produk yang tidak

langsung.

Sedangkan menurut Sofyan Assauri (2008:168) strategi pemasaran adalah:

“Serangkaian tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada

usaha-usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing

tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan

dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah, Oleh

karena itu, penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan

dan internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan,

serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari

lingkungannya”.

Dengan perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan

sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran

perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta

alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapi

lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu,

penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan

internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta

analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya.

13

Ciri penting rencana strategis pemasaran menurut Sofyan Assauri

(2008:183) adalah:

1. Titik tolak penyusunannya melihat perusahaan secara keseluruhan.

2. Diusahakan dampak kegiatan yang direncanakan bersifat menyeluruh.

3. Dalam penyusunannya diusahakan untuk memahami kekuatan yang

mempengaruhi perkembangan perusahaan.

4. Jadwal dan waktu (timing) yang ditentukan adalah yang sesuai dan

mempertimbangkan fleksibilitas dalam menghadapi perubahan.

5. Penyusunan rencana dilakukan secara realistis dan relevan dengan lingkungan

yang dihadapi.

Strategi Pemasaran didasarkan analisis manajer perusahaan akan

lingkungan perusahaan baik internal maupun eksternal. Terdapat 3 elemen pokok

menurut Fandy Tjiptono (2006) dalam strategi pemasaran :

1. Konsumen

Pemasaran berawal dari kebutuhan dan keinginan pelanggan serta berakhir

dengan kepuasan loyalitas pelanggan. Pemasar wajib memahami siapa saja

pelanggannya, preferensi, karakteristik, kebutuhan, dan keinginan, gaya

hidup, serta faktor-faktor yang berpengaruh terhadap pola konsumsi mereka.

2. Pesaing

Memenuhi kepuasan konsumen belumlah cukup Apabila ada pesaing yang

sanggup memuaskan pelanggan dengan lebih baik, maka pelanggan akan

beralih kepesaing. Oleh sebab itu, setiap organisasi perlu dan

harusmemperhatikan faktor persaingan pula. Faktor tersebut meliputi siapa

14

saja pesaing perusahaan, strategi, kelemahan, kompetensi diri, serta relasi

mereka.

3. Perusahaan

Tujuan perusahaan dicapai melalui upaya memuaskan pelanggan. Caranya

tidak semata-mata dengan menekankan pada aspek transaksi, namun justru

lebih fokus pada aspek relasi. Untuk itu dibutuhkan strategi, kinerja,

kompetensi diri, sumberdaya (manusia, alam, finansial, teknologi, intelektual,

informasi, dan waktu).

D. Bauran Pemasaran (marketing mix)

Marketing mix merupakan variabel-variabel yang dipakai oleh perusahaan

sebagai sarana untuk memenuhi atau melayani kebutuhan dan keinginan

konsumen. Variabel yang terdapat didalamnya adalah produk, harga, distribusi,

dan promosi. Keempat elemen ini sangat menentukan arah dari strategi pemasaran

perusahaan. Strategi tersebut merupakan rencana jangka panjang yang digunakan

sebagai pedoman bagi kegiatan-kegiatan personalia pemasaran.

1. Produk

a) Pengertian Produk

Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk

memenuhi keinginan atau kebutuhan. Segala sesuatu yang termasuk di dalamnya

adalah barang berwujud, jasa, events, tempat, organisasi, ide ataupun kombinasi

antara hal-hal yang baru saja disebutkan.

Menurut Tjiptono (1999: 95) secara konseptual produk adalah pemahaman

subjektif dari produsen atas sesuatu yang bisa ditawarkan sebagai usaha untuk

15

mencapai tujuan organisasi melalui pemenuhan kebutuhan dan keinginan

konsumen, sesuai dengan kompetensi dan kapasitas organisasi serta daya beli.

b) Tingkatan Produk

Menurut Kotler (2003: 408) ada lima tingkatan produk yaitu :

1) Core benefit yaitu manfaat dasar dari suatu produk yang ditawarkan kepada

konsumen.

2) Basic product yaitu bentuk dasar dari suatu produk yang dapat dirasakan oleh

panca indra.

3) Expected product yaitu serangkaian atribut-atribut produk dan kondisi-

kondisi yang diharapkan oleh pembeli pada saat membeli suatu produk.

4) Augmented product yaitu sesuatu yang membedakan antara produk yang

ditawarkan oleh badan usaha dengan produk yang ditawarkan oleh pesaing.

5) Potential product yaitu semua argumentasi dan perubahan bentuk yang

dialami oleh suatu produk dimasa datang

c) Klasifikasi Produk

Menurut kotler (2002: 451) produk dapat diklasifikasikan menjadi

beberapa kelompok yaitu :

1) Berdasarkan wujudnya, produk dapat diklasifikasikan ke dalam 2 kelompok

utama :

a. Barang merupakan produk yang berwujud fisik, sehingga bisa dilihat,

diraba atau disentuh, dirasa, dipegang , disimpan, dipindahkan dan

perlakuan fisik lainnya.

b. Jasa merupakan aktivitas, manfaat atau kepuasan yang ditawarkan untuk

16

dijual (dikonsumsi pihak lain)

2) Berdasarkan aspek daya tahannya produk dapat dikelompokkan menjadi 2

yaitu :

a. Barang tidak tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya habis

dikonsumsi dalam satu atau beberapa pemakaian.

b. Barang tahan lama adalah barang berwujud yang biasanya bisa bertahan

lama dengan banyak pemakaian.

3) Berdasarkan tujuan konsumsi Dapat diklasifikasikan menjadi 2 yaitu :

a. Barang konsumsi merupakan suatu produk yang langsung dapat

dikonsumsi tanpa melalui pemrosesan lebih lanjut untuk memperoleh

manfaat dari produk tersebut.

b. Barang industri merupakan suatu jenis produk yang masih memerlukan

pemrosesan lebih lanjut untuk mendapatkan suatu manfaat tertentu.

d) Atribut produk

Menurut Kotler dan Amstrong (2004: 347) atribut produk pengembangan

suatu produk/jasa melibatkan penentuan manfaat yang akan diberikan.

Menurut Fandy Tjiptono (2001: 103) atribut produk adalah unsur–unsur

produk yang dipandang penting oleh konsumen dan dijadikan sebagai dasar

pengambilan keputusan. Meliputi merek, kemasan, jaminan(garansi), pelayanan.

Menurut Kotler (2004: 329) atribut produk adalah karakteristik yang

melengkapi fungsi dasar produk. Unsur – unsur atribut produk :

1) Kualitas produk

Bila suatu produk telah dapat menjalankan fungsi – fungsi dapat

17

dikatakan sebagai produk yang memiliki kulitas yang baik.

2) Fitur produk

Kotler dan Amstrong sebuah produk ditawarkan dengan beraneka macam

fitur. Perusahaan dapat menciptakan model dengan tingkat yang lebih tinggi

dengan menambah beberapa fitur.

3) Desain produk

Menurut Kotler dan Amstrong cara lain untuk menambah nilai konsumen

adalah melalui desain atau rancangan produk yang berbeda dari yang lain.

2. Harga

a) Pengertian Harga

Harga merupakan salah satu bagian yang sangat penting dalam pemasaran

suatu produk karena harga adalah satu dari empat bauran pemasaran yaitu

product, price, place, promotion. Harga merupakan salah satu penentu

keberhasilan suatu perusahaan karena harga menentukan seberapa besar

keuntungan yang akan diperoleh perusahaan dari penjualan produknya baik

berupa barang atau jasa.

b) Jenis Penetapan Harga

1) Penetapan harga fleksibel adalah kelenturan atas kesediaan untuk

memotong harga demi mempertahankan bagian pasar.

2) Penetapan harga diferensial adalah perhitungan harga pokok untuk sejenis

produk yang diperhitungkan atas dasar biaya-biaya yang berbeda.

3) Penetapan harga mark–up adalah dengan menetapkan harga jual dilakukan

dengan cara menambah suatu persentase tertentu dari total biaya variabel atau

18

harga beli dari seorang pedagang.

4) Penetapan harga cost plus adalah penetapan harga jual dengan cara

menambah persentase tertentu dari total biaya.

c) Tujuan Penetapan Harga

1) Mendapatkan keuntungan sebesar–besarnya dengan menetapkan harga yang

kompetitif maka perusahaan akan mendapat keuntungan yang optimal.

2) Mempertahankan perusahaan. Dari marjin keuntungan yang di dapat

perusahaan akan digunakan untuk biaya operasional perusahaan.

3) Mengelola Return On Investment (ROI). Perusahaan pasti menginginkan

balik modal dari investasi yang ditanam pada perusahaan sehingga penetapan

harga yang tepat akan mempercepat tercapainya modal kembali /roi.

4) Menguasai pangsa pasar, dengan menetapkan harga rendah

dibandingkan produk pesaing, dapat mengalihkan perhatian konsumen dari

produk kompetitor yang ada di pasaran.

5) Mempertahankan status quo, ketika perusahaan memiliki pasar

tersendiri, maka perlu adanya pengaturan harga yang tepat agar dapat tetap

mempertahankan pangsa pasar yang ada.

3. Bauran Promosi

a) Pengertian Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 116), “bauran promosi merupakan

paduan spesifik iklan, promosi penjualan, hubungan masyarakat, penjualan

personal, dan sarana pemasaran langsung yang digunakan perusahaan untuk

mengomunikasikan nilai pelanggan secara persuasif dan membangun hubungan.

19

Definisi lima sarana promosi utama (Kotler dan Amstrong, 2008: 117)

adalah sebagai berikut:

1) Periklanan (advertising): Semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan

promosi ide, barang, atau jasa dengan sponsor tertentu.

2) Promosi penjualan (sales promotion): Insentif jangka pendek untuk

mendorong pembelian atau penjualan produk atau jasa.

3) Hubungan masyarakat (public relation): Membangun hubungan baik dengan

berbagai kalangan untuk mendapatkan publisitas yang diinginkan,

membangun citra perusahaan yang baik, dan menangani atau menanggapi

rumor, berita, dan kejadian tidak menyenangkan.

4) Penjualan personal (personal selling): Presentasi pribadi oleh wiraniaga

perusahaan untuk tujuan menghasilkan penjualan dan membangun hubungan

pelanggan.

5) Pemasaran langsung (direct marketing): Hubungan langsung dengan

konsumen individual yang ditargetkan secara cermat untuk memperoleh

respons segera dan membangun hubungan pelanggan yang langgeng.

Bauran promosi ini digunakan untuk mengkomunikasikan kegiatan

perusahaan kepada konsumen. Komunikasi yang efektif akan mengubah tingkah

laku konsumen dan akan memperkuat tingkah laku yang telah diubah sebelumnya.

b) Sifat masing-masing Sarana Promosi

Masing-masing sarana promosi mempunyai karakteristik dan biaya yang

khas. Pemasar harus memahami karakteristik ini dalam membentuk bauran

promosi.

20

Sifat masing-masing sarana promosi menurut Kotler dan Amstrong (2008:

135-137) tersebut sebagai berikut:

1) Periklanan. Iklan bisa menjangkau massa pembeli yang tersebar secara

geografis pada biaya rendah per paparan, dan iklan iklan memungkinkan

penjual mengulangi pesan berkali-kali. Selain jangkauan, iklan berskala besar

memaparkan sesuatu yang positif tentang ukuran, popularitas, dan

keberhasilan penjual. Karena sifat umum iklan, konsumen cenderung

memandang produk yang diiklankan lebih terjamin.

2) Penjualan Personal. Penjualan personal melibatkan interaksi pribadi antara

dua orang atau lebih, sehingga masing-masing orang dapat mengetahui

kebutuhan dan karakteristik orang lain serta membuat penilaian yang cepat.

Wiraniaga yang efektif memperhatikan minat di hati pelanggan untuk

membangun hubungan jangka panjang dengan menyelesaikan masalah

pelanggan.

3) Promosi Penjualan. Pengaruh promosi penjualan biasanya berumur pendek,

dan sering tidak seefektif iklan atau penjualan personal dalam

membangun preferensi merek jangka panjang dan hubungan pelanggan.

4) Hubungan Masyarakat. Hubungan masyarakat sangat terpercaya (berita, fitur,

program sponsor, dan acara) tampak lebih nyata dan terpercaya bagi pemirsa

daripada iklan. Kampanye hubungan masyarakat yang dikemas baik dan

digunakan bersama elemen bauran promosi lainnya bisa sangat efektif dan

ekonomis.

5) Pemasaran Langsung. Pemasaran langsung bersifat nonpublik: Pesan

21

biasanya diarahkan kepada orang tertentu. Pemasaran langsung bersifat

segera dan disesuaikan: Pesan dapat dipersiapkan dengan cepat dan dapat

dibentuk agar sesuai dengan konsumen tertentu.

Terakhir, pemasaran langsung bersifat interaktif: Pemasaran langsung

memungkinkan dialog antara tim pemasaran dan konsumen, dan pesan dapat

diubah bergantung pada respons konsumen.

c) Periklanan

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 150) “Periklanan (advertising)

adalah semua bentuk terbayar presentasi nonpribadi dan promosi ide, barang, atau

jasa dengan sponsor tertentu”. Manajemen pemasaran harus membuat empat

keputusan penting ketika mengembangkan program periklanan.

1) Tujuan Periklanan

Langkah pertama adalah menetapkan tujuan periklanan. Tujuan-tujuan ini

harus didasarkan kepada keputusan masa lalu tentang pasar sasaran,

positioning, dan bauran pemasaran, yang mendefinisikan tugas yang harus

dilaksanakan iklan dalam program pemasaran total. Keseluruhan tujuan

periklanan adalah membantu membangun hubungan pelanggan dengan

mengomunikasikan nilai pelanggan. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:

151) tujuan periklanan (advertising objective) “adalah tugas komunikasi

tertentu yang dicapai dengan pemirsa sasaran tertentu selama periode waktu

tertentu”.

2) Menciptakan Pesan Iklan

Iklan hanya bisa berhasil jika menarik perhatian dan berkomunikasi dengan

22

baik. Pesan iklan yang baik sangat penting dalam lingkungan periklanan yang

mahal dan bercampur aduk saat ini. Menurut Kotler dan Amstrong (2008:

155-157) sebuah iklan dapat menarik perhatian dengan cara sebagai berikut:

a. Mendobrak kerumunan. Kini banyak pemasar berlangganan

penggabungan iklan dan hiburan yang baru, disebut “Madison & Vine”.

Madison & Vine adalah istilah yang mempresentasikan penggabungan

iklan dan hiburan dalam usahamendobrak kerumunan dan menciptakan

arena baruuntuk menjangkau konsumen dengan pesan yang lebih akrab.

b. Strategi pesan. Pernyataan strategi pesan cenderung menjadi kerangka

manfaat dan titik positioning yang datar dan langsung ingin ditekankan

pengiklan. Selanjutnya pengiklan harus mengembangkan konsep kreatif

yang meyakinkan, atau “ide besar“ yang akan menghidupkan strategi

pesan dalam cara yang berbeda dan mudah diingat.

c. Pelaksanaan pesan. Pengiklan harus mengubah ide besar menjadi

eksekusi iklan aktual yang akan menangkap perhatian dan minat pasar

sasaran. Tim kreatif harus menemukan pendekatan, gaya, nada, kata-kata

dan format terbaik untuk mengeksekusi pesan. Semua pesan dapat

ditampilkan dalam gaya eksekusi yang berbeda.

d) Hubungan Masyarakat

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 168) “hubungan masyarakat (public

relation-PR) adalah membangun hubungan baik dengan berbagai masyarakat

perusahaan dengan memperoleh publisitas yang diinginkan, membangun citra

perusahaan yang baik, dan menangani atau menghadapi rumor, cerita, dan

23

kejadian tak menyenangkan.

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 169), departemen hubungan

masyarakat bisa melaksanakan satu atau semua fungsi berikut:

1) Hubungan pers atau agen pers: Menciptakan dan menempatkan informasi

berharga di media berita untuk menarik perhatian pada seseorang, produk

atau jasa.

2) Publisitas produk: Mempublikasikan produk tertentu.

3) Kegiatan masyarakat: membangun dan mempertahankan hubungan nasional

dan komunitas lokal.

4) Melobi: Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pembuat

peraturan dan pejabat pemerintah untuk mempengaruhi undang-undang dan

peraturan.

5) Hubungan investor: Mempertahankan hubungan dengan pemegang saham

dan pihak lainnya dalam komunitas keuangan.

6) Pengembangan: Hubungan masyarakat dengan donor atau anggota organisasi

nirlaba untuk mendapatkan dukungan finansial atau sukarela.

e) Penjualan Personal

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 182) “penjualan personal adalah

presentasi pribadi oleh wiraniaga perusahaan dengan tujuan melakukan penjualan

dan membangun hubungan dengan pelanggan”.

Jadi penjualan personal merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan

kontak langsung dengan par a calon konsumen. Dengan kontak langsung ini

diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara perusahaan

24

dengan calon konsumen itu. Kontak langsung ini akan dapat mempengaruhi

secara lebih intensif para konsumen, karena dalam hal ini pengusaha dapat

mengetahui keinginan dan selera konsumen serta gaya hidupnya, dan dengan

demikian pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi

dengan konsumen itu secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang

bersangkutan.Proses penjualan terdiri dari beberapa tahap yang harus dikuasai

wiraniaga.

Berikut adalah langkah-langkah dalam proses penjualan menurut Kotler

dan Amstrong (2008: 200-203):

1) Memilih dan menilai prospek. Langkah dalam proses penjualan dimana

wiraniaga mengidentifikasi pelanggan potensial yang berkualitas.

2) Prapendekatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga belajar

sebanyak mungkin tentang pelanggan prospektif sebelum melakukan

kunjungan penjualan.

3) Pendekatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga bertemu

dengan pelanggan untuk pertama kalinya. Presentasi dan demonstrasi.

Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga menceritakan “kisah

produk” kepada pembeli, menekankan manfaat produk bagi pelanggan.

4) Mengatasi keberatan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga

mencari, mengklarifikasi, dan mengatasi keberatan pelanggan untuk membeli.

5) Penutupan. Langkah dalam proses penjualan dimana wiraniaga meminta

pelanggan mengajukan pesanan.

6) Tindak lanjut. Langkah terakhir dalam proses penjualan dimana wiraniaga

25

menindaklanjuti setelah penjualan untuk memastikan kepuasan pelanggan

dan mengulangi bisnis.

f) Promosi Penjualan

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 204), “promosi penjualan adalah

insentif jangka pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan produk dan

jasa”. Promosi penjualan meliputi pilihan sarana yang luas (kupon, kontes,

potongan harga, premi, dan lainnya) semuanya mempunyai banyak kualitas unik.

Semua sarana ini menarik perhatian konsumen, menawarkan insensif, dan bisa

digunakan untuk mendramatisasi penawaran produk serta meningkatkan

penjualan yang lesu. Namun demikian, pengaruh promosi penjualan biasanya

berumur pendek, dan sering tidak seefektif iklan atau penjualan personal dalam

membangun preferensi merek jangka panjang dan hubungan pelanggan.Tujuan

promosi penjualan sangat beragam. Penjual bisa menggunakan promosi penjualan

untuk mendorong pembelian pelanggan jangka pendek atau meningkatkan

hubungan pelanggan jangka panjang. Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 205),

tujuan promosi penjualan adalah sebagai berikut:

1) Mendorong pengecer menjual barang baru dan menyediakan lebih banyak

persediaan, membeli lebih awal, atau mengiklankan produk perusahaan dan

memberikan ruang rak yang lebih banyak.

2) Untuk tenaga penjual, tujuan promosi penjualan yaitu mendapatkan lebih

banyak dukungan tenaga penjualanbagi produk lama atau baru atau

mendorong wiraniaga mendapatkan pelanggan baru.

26

Secara umum, daripada hanya menciptakan penjualan jangka pendek atau

penukaran merek sementara, promosi penjualan harus memperkuat posisi produk

dan membangun hubungan pelanggan jangka panjang.

g) Pemasaran Langsung

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 221), “pemasaran langsung (direct

marketing) adalah hubungan langsung dengan konsumen individual yang

ditargetkan secara hati-hati untukmeraih respon segera dan mencapai hubungan

pelanggan yang abadi”. Pemasar berkomunikasi langsung dengan pelanggan, baik

satu per satu dan berbasis interaktif. Disamping pembangunan merek dan

hubungan pelanggan, pemasar langsung biasanya mencari respons konsumen

yang langsung, segera dan terukur.

1) Manfaat Pemasaran Langsung

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 222-223), berikut penjelasan tentang

manfaat pemasaran langsung:

a. Manfaat bagi pembeli.

Bagi pembeli, pemasaran langsung bersifat menyenangkan, mudah dan

pribadi. Pemasaran langsung bersifat interaktif dan segera, pembeli dapat

berinteraksi dengan penjual melalui telepon atau di situs Web penjual

untuk menciptakan konfigurasi informasi yang tepat, produk, atau jasa

yang mereka inginkan.

b. Manfaat bagi penjual.

Bagi penjual, pemasaran langsung adalah alat yang kuat untuk

membangun hubungan pelanggan. Pemasaran langsung memberikan

27

akses kepada penjual untuk meraih pembeli yang tidak dapat mereka

jangkau melalui saluran lain.

2) Bentuk Pemasaran Langsung

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 226), bentuk pemasaran langsung

diantaranya:

a. Pemasaran pengeposan langsung: pemasaran langsung dengan

mengirimkan penawaran, pengumuman, pengingat, atau barang lain-

kepada seseorang di alamat tertentu.

b. Pemasaran televisi renspons langsung: pemasaran langsung melalui

televisi, termasuk iklan televisi respons langsung (infokomersial) dan

saluran belanja rumah.

h) Komunikasi Pemasaran yang Memiliki Tanggung Jawab Sosial

Menurut Kotler dan Amstrong (2008: 140), “dalam membentuk bauran

promosi, sebuah perusahaan harus menyadari sejumlah aturan hukum dan masalah

etika di sekitar komunikasi pemasaran”. Sebagian pemasar bekerja keras untuk

berkomunikasi secara terbuka dan jujur kepada konsumen dan penjual perantara.

Secara hukum, perusahaan harus menghindari iklan yang salah dan menipu.

Pengiklan tidak boleh membuat klaim yang salah, seperti menyarankan bahwa

sebuah produk menyembuhkan sesuatu padahal tidak. Selain itu, wiraniaga

perusahaan harus mengikuti peraturan “persaingan sehat”.

4. Distribusi

a) Pengertian Distribusi

Distribusi adalah kegiatan pemasaran yang berusaha untuk memperlancar

28

dan mempermudah penyampaian barang dan jasa dari produsen ke konsumen

sehingga penggunaannya sesuai dengan yang diperlukan (jenis, jumlah, harga,

tempat dan saat dibutuhkan).(Tjipt ono,2008: 585).

b) Saluran Distribusi

Saluran distribusi pada dasarnya merupakan perantara yang menjembatani

antara produsen dan konsumen. Perantara tersebut dapat digolongkan ke dalam

dua golongan, yaitu ; Pedagang perantara dan Agen perantara. Perbedaannya

terletak pada aspek pemilikan serta proses negoisasi dalam pemindahan produk

yang disalurkan tersebut.

1) Pedagang Perantara

Pada dasarnya, pedagang perantara (merchant middleman) ini bertanggung

jawab terhadap pemilikan semua barang yang dipasarkannya atau dengan kata

lain pedagang mempunyai hak atas kepemilikan barang. Ada dua kelompok

yang termasuk dalam pedagang perantara, yaitu:pedagang besar dan

pengecer. Namun tidak menutup kemungkinan bahwa produsen juga dapat

bertindaksekaligus sebagai pedagang, karena selain membuat barang juga

memperdagangkannya.

2) Agen Perantara

Agen perantara (Agent middle man) ini tidak mempunyai hak milik atas

semua barang yang mereka tangani. Mereka dapat digolongkan kedalam dua

golongan, yaitu :

a. Agen Penunjang

b. Agen pembelian dan penjualan

29

c. Agen pengangkutan

d. Agen penyimpanan

e. Agen Pelengkap

f. Agen yang membantu dalam bidang finansial

g. Agen yang membantu dalam bidang keputusan

h. Agen yang dapat memberikan informasi, daa agen khusus.

Kelima tugas pertama membantu pelaksanaan transaksi dan tiga yang

terakhir membantu penyelesaian transaksi. Semua tugas diatas mempunyai tiga

persamaan, yaitu menggunakan sumber daya yang langka, dilaksana dengan

menggunakan keahlian yang khusus, dan bisa dialih-alihkan diantara penyalur.

Apabila perusahaan/produsen menjalankan seluruh tugas diatas, maka biaya akan

membengkak dan akibatnya harga akan menjadi lebih tinggi.

Ada beberapa alternatif saluran (tipe saluran) yang dapat dipakai. Biasanya

alternatif saluran tersebut didasarkan pada golongan barang konsumsi dan barang

industri.

c) Fungsi Distribusi

Fungsi utama saluran distribusi adalah menyalurkan barang dari produsen

ke konsumen, maka perusahaan dalam melaksanakan dan menentukan saluran

distribusi harus melakukan pertimbangan yang baik. Adapun fungsi-fungsi-

saluran distribusi menurut Kotler (1997: 531-532) adalah:

1) Promotion, yaitu pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif

tentang produk yang ditawarkan.

2) Information, yaitu mengumpulkan informasi penting tentang konsumen dan

30

pesaing untuk merencanakan dan membantu pertukaran.

3) Negotiation, yaitu mencoba untuk menyepakati harga dan syarat-syarat lain,

sehingga memungkinkan perpindahan hak pemilikan.

4) Ordering, yaitu pihak distributor memesan barang kepada perusahaan.

5) Payment, yaitu pembeli membayar tagihan kepada penjual melalui bank atau

lembaga keuangan lainnya.

6) Title, yaitu perpindahan kepemilikan barang dari suatu organisasi atau orang

kepada organisasi

7) Physical Possesion, yaitu mengangkut dan menyimpan barang-barang dari

bahan mentah hingga barang jadi dan akhirnya sampai ke konsumen akhir.

8) Financing, yaitu meminta dan memanfaatkan dana untuk biaya-biaya dalam

pekerjaan saluran distribusi.

9) Risk Taking, yaitu menanggung resiko sehubungan dengan pelaksanaan

pekerjaan saluran distribusi.

E. Analisis SWOT

Untuk membuat suatu rencana kita harus mengevaluasi faktor ekstern

maupun faktor internal. Analisis faktor-faktor haruslah menghasilkan adanya

kekuatan (strength) yang dimiliki oleh suatu organisasi, serta mengetahui

kelemahan (kelemahan) yang terdapat pada organisasi itu. Sedangkan analisis

terhadap faktor eksternal harus dapat mengetahui kesempatan (opportunity) yang

terbuka bagi organisasi serta dapat mengetahui pula ancaman (treath) yang

dialami oleh organisasi yang bersangkutan.

31

Analisis untuk mengetahui strength, weaknesses, opportunity, dan treath

sering disebut analisis SWOT yang merupakan singkatan dari keempat hal

tersebut (Drs. H. Indrito Gitosudarmo, 2000:36).

Setelah kita mengetahui kekuatan, kelemahan, kesempatan yang terbuka,

serta ancaman-ancaman yang dialaminya, maka kita dapat menyusun suatu

rencana atau strategi yang mencakup tujuan yang telah ditentukan.

Rencana strategi tersebut kemudian haruslah kita terjemahkan ke dalam

rencana-rencana operasional yang mencantumkan adanya target-target yang harus

kita capai.Kemudian rencana operasional itu harus kita terjemahkan ke dalam satu

satuan uang yang menjadi anggaran operasional.

Konsep dasar pendekatan SWOT tampaknya sederhana, yaitu apabila kita

dapat mengetahui kekuatan (strength) dan kelemahan (weakness) organisasi kita

dan mengetahui peluang (opportunity) dari luar organisasi yang menguntungkan

serta ancaman (treath) di dalam organisasi yang merugikan organisasi atau

perusahaan kita.

( J Salusu, 2000 : 35 ) tentang matriks SWOT menggunakan beberapa

strategi, yaitu:

1. Strategi S.O, yaitu memanfaatkan peluang yang ada dengan keunggulan

organisasi (comparative advantage comparative).

2. Strategi S.T, yaitu memobilisasi beberapa keunggulan untuk mencapai

sasaran (mobilization).

3. Strategi W.O, yaitu memilih faktor mana yang dipacu dan faktor mana yang

ditunda(investmen/divestmen).

32

4. Strategi W.T, yaitu perlu kehati-hatian atau kewaspadaan dalam mencapai

sasaran (damage control)

Tujuan pemilikan strategi adalah untuk menjamin ketepatan pencapaian

sasaran. Suatu rancangan strategi dapat dipilih untuk menutup kesenjangan dalam

mencapai sasaran. Sifat kesenjangan itu sendiri juga sangat situasional. Kalau

kesenjangan akibat prestasi di masa lampau yang sangat buruk penciutan lebih

mungkin dilakukan dan bila kesenjangan itu besar sebagai akibat dari peluang

lingkungan yang diharapkan, maka akan lebih tepat bila dilakukan ekspansi

(Kurniawan&Hamdani,2008:70).

Berkenaan dengan pilihan strategic sebagaimana terungkap di atas, kita

akan mengkaji penentuan pilihan melalui matriks kekuatan, kelemahan, peluang,

dan ancaman (strength, weakness, opportunity, dan treath matrix). Melalui alat

bantu ini suatu perusahaan dapat juga memandang kekuatan, kelemahan, peluang,

dan ancaman sebagai suatu kesatuan yang integral dalam perumusan strategi.

1. Matriks Faktor Strategi Eksternal

Sebelum membuat matrik faktor strategi eksternal, kita perlu mengetahui

terlebih dahulu Faktor Strategi Eksternal (EFAS). Berikut ini adalah cara-cara

penentuan Faktor Strategi Eksternal (EFAS) :

a. Susunlah dalam kolom 1 (5 sampai dengan 10 peluang dan ancaman)

b. Beri bobot masing-masing faktor dalam kolom 2, mulai dari 1,0 (sangat

penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting). Faktor-faktor tersebut

kemungkinan dapat memberikan dampak pada faktor strategis.

c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor denagan memberi

33

skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor) berdasarkan

pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang bersangkutan.

Pemberian nilai rating untuk faktor peluang bersifat positif (peluang yang

semakin besar diberi rating +4, tetapi jika peluangnya kecil, diberi rating +1).

Pemberian nilai rating ancaman adalah kebalikannya. Misalnya, jika nilai

ancamannya sangat besar, ratingnya adalah 1. Sebaliknya, jika nilai

ancamannya sedikit ratingnya 4.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memperoleh

faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untuk

masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outstanding)

sampai dengan 1,0 (poor).

e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-

faktor tersebut dipilih dan bagaimana skor pembobotannya dihitung.

f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor

pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkan

bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis

eksternalnya. Total skor ini dapat digunakan untu membandingkan

perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang

sama.

34

Tabel 2.1

Faktor-faktor strategi eksternal Bobot Rating BobotX

rating

Komentar

Peluang :

Integrasi ekonomi eropa Perubahan struktur

demografi Pembangunan ekonomi

asia Terbukannya eropa timur Kecenderungan

superstoresAncaman : Meningkatnya aturan

pemerintah Meninngkatnya

persaingan Whirlpool dan Electrolux

menjadi global Munculnya teknologi baru Perusahaan Jepang

Sumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 24 )

2 Matriks Faktor Strategi Internal

Setelah faktor-faktor strategi internal perusahaan diidentifikasikan, suatu

tabel IFAS (Internal Factors Analysis Summary)disusun untuk merumuskan

faktor-faktor strategi internal tersebut dalam kerangka Strenght and Weakness

perusahaan. Tahapnya adalah :

a. Tentukan faktor-faktor yang menjadi kekuatan serta kelemahan perusahaan

dalam kolom 1.

b. Beri bobot masing-masing faktor tersebut dengan skala mulai dari 1,0 (paling

penting) sampai dengan 0,0 (tidak penting), berdasarkan pengaruh faktor-

35

faktor tersebut terhadap posisi strategis perusahaan. (Semua bobot tersebut

jumlahnya tidak boleh melebihi skor total 1,00).

c. Hitung rating (dalam kolom 3) untuk masing-masing faktor dengan

memberikan skala mulai dari 4 (outstanding) sampai dengan 1 (poor),

berdasarkan pengaruh faktor tersebut terhadap kondisi perusahaan yang

bersangkutan. Variabel yang bersifat positif (semua variabel yang masuk

kategori kekuatan) diberi nilai +1 sampai dengan +4 (sangat baik) dengan

membandingkan rata industri atau dengan pesaing utama. Sedangkan variabel

yang bersifat negatif kebalikanya. Contohnya jika kelemahan besar sekali

dibandingkan dengan rata-rata industri yang nilainya adalah 1, sedangkan jika

kelemahan dibawah rata-rata industri, nilainya adalah 4.

d. Kalikan bobot pada kolom 2 dengan rating pada kolom 3, untuk memeperoleh

faktor pembobotan dalam kolom 4. Hasilnya berupa skor pembobotan untutk

masing-masing faktor yang nilainya bervariasi mulai dari 4,0 (outsanding)

sampai 0,0 (poor).

e. Gunakan kolom 5 untuk memberikan komentar atau catatan mengapa faktor-

faktor tertentu dipilih dan bagaimana skor pembobotan dihitung.

f. Jumlahkan skor pembobotan (pada kolom 4), untuk memperoleh total skor

pembobotan bagi perusahaan yang bersangkutan. Nilai total ini menunjukkn

bagaimana perusahaan tertentu bereaksi terhadap faktor-faktor strategis

internalnya. Total skor ini dapat digunakan untuk membandingkan

perusahaan ini dengan perusahaan lainnya dalam kelompok industri yang

sama.

36

Tabel 2.2

Faktor- Faktor StrategiInternal

Bobot Rating Bobot X Rating Komentar

Kekuatan : Budaya kualitas maytag Pengalaman top manager Inteegrasi vertikal

hubungan yang baikdengan SDM

memiliki orientasiinternasional

Kelemahan : proses produksi (R &D)

saluran distribusi dukungan kondisi

keuangan kurang begitubaik

posisi global sangatkurang

fasilitas manufakturSumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 25 )

Penelitian menunjukkan bahwa kinerja perusahaan dapat ditentukan oleh

kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus

dipertimbangkan dalam analisis SWOT. SWOT adalah singkatan dari lingkungan

Internal Strengths dan Weakness serta lingkungan eksternal Opportunities dan

Threats yang dihadapi dunia bisnis. Analisis SWOT membandingkan antara

faktor eksternal Peluang (opportunities) dan Ancaman (threats) dengan faktor

internal Kekuatan (strengths) dan Kelemahan (weaknesses).

37

Gambar 2.1

Sumber : Fredy Rangkuti, ( 2009 : 19 )

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang

yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran 2 : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih

memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

KekuatanKelemahan

Ancaman

1. Mendukungstrategi Growth

4. Mendukung StrategiDefensif

2. MendukungDiversivikasi

3. Mendukung StrategiTurnaround

Peluang

38

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka pangjang dengan

cara strategi diversifikasi (produk/jasa).

Kuadran 3 : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di

lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal. Kondisi bisnis

pada kuadran 3 ini mirip dengan Question Mark pada BCG matrik. Fokus strategi

perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan

sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih. Misalnya, Apple menggunakan

stratregi peninjauan kembali teknologi yang dipergunakan dengan cara

menawarkan produk-produk baru dalam industri microcomputer

Kuadran 4 : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, perusahaan

tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.

Salah satu metode atau alat analisis yang digunakan untuk menyusun deskripsi

tentang faktor-faktor strategi perusahan adalah SWOT Matrix. Matrix ini dinilai

mampu menggambarkan secara jelas bagaimana peluang dan ancaman eksternal

yang dihadapi oleh perusahaan harus disesuaikan dengan kekuatan dan kelemahan

yang dimilikinya. Matriks ini dapat menghasilkan empat kemungkinan alternative

strategik.

Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap

kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah memanfaatkan semua

informasi tersebut dalam model-model kuantitatif perumusan strategi. Salah satu

modal yang dipakai untuk menyusun faktor-faktor strategi perusahaan adalah

Matriks SWOT ( Fredy Rangkuti,2009:31).

39

Tabel 2.3

Matriks SWOT

IFAS

EFAS

Strengths (S)Tentukan 5-10 Faktor-

Faktor KekuatanInternal

Weaknesses (W)Tentukan 5-10 Faktor-

Faktor KelemahanInternal

Opportunities (O)Tentukan 5-10 Faktor-

Faktor PeluangEksternal

Strategi SOCiptakan strategi yangmenggunakan kekuatanuntuk memanfaatkanpeluang

Strategi WOCiptakan strategi yangmeminimalkankelemahan untukmemanfaatkan peluang

Treaths (T)Tentukan 5-10 Faktor-

Faktor AncamanEksternal

Strategi STCiptakan strategi yangmenggunakan kekuatanuntuk mengatasi ancaman

Strategi WTCiptakan strategi yangmeminimalkankelemahan danmenghindari ancaman

Sumber : Fredy Rangkuti ( 2009 : 31 )

Ket :

1. EFAS = Eksternal Strategic Factor Analysis.

2. IFAS = Internal Strategic Factor Analysis.

3. Strategi SO

Memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan

peluang sebesar-besarnya

4. Strategi ST

Menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan untuk mengatasi

ancaman

5. Strategi WO

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan

cara meminimalkan kelemahan yang ada.

40

6. Strategi WT

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha

meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.

F. Pengertian Market Share

Pangsa pasar ( Market Share ) dapat diartikan sebagai bagian pasar yang

dikuasai oleh suatu perusahaan, atau prosentasi penjualan suatu perusahaan

terhadap total penjualan para pesaing terbesarnya pada waktu dan tempat tertentu

(William J.S, 1984). Jika suatu perusahaan dengan produk tertentu mempunyai

pangsa pasar 35%, maka dapat diartikan bahwa jika penjualan total produk-

produk sejenis dalam periode tertentu adalah sebesar 1000 unit, maka perusahaan

tersebut melalui produknya akan memperoleh penjualan sebesar 350 unit.

Besarnya pangsa pasar setiap saat akan berubah sesuai dengan perubahan selera

konsumen, atau berpindahnya minat konsumen dari suatu produk ke produk lain

(Charles W. Lamb, 2001).

Market Share suatu perusahaan adalah salah satu ukuran tentang

keberhasilan manajemen perusahaan dalam mengejar tujuan dan sasaran

perusahaan, dimana kegiatan pemasaran yang dilakukan untuk meningkatkan

market share perusahaan harus selalu diarahkan kepada konsumen yang sudah ada

maupun terhadap calon pembeli, guna mempengaruhi serta mendorong mereka

untuk mengadakan suatu pembelian terhadap produk yang ada perusahaan.

Kenaikan Market Share merupakan indikasi bahwa suatu perusahaan

berhasil dalam persaingan. Philip Kotler, Op, Cit., (1987 : 218 ), merumuskan

Market Share kedalam persamaan :

41

Si =

Dimana :

Si = Market Share

Mi = Company is market share

Mii = Company is marketing offort

Komaruddin (1997 : 123 ) merumuskan pangsa pasar kedalam persamaan :

Pangsa Pasar = x 100%

Penjualan industri dalam perumusan tersebut adalah perusahaan pesaing

yaitu perusahaan yang mempunyai bidang usaha dan produk yang sama dengan

bidang usaha dan produk perusahaan yang diteliti.

Jika market share suatu perusahaan mengalami kenaikan berarti posisi

perusahaan tersebut lebih baik dari sebelumnya, demikian pula sebaliknya. Hal ini

sebagaimana dikemukakan Menurut Kotler, dalam pernyataannya dapat berlaku

jika asumsi-asumsi berikut ini dipenuhi :

1. Kekuatan dari luar mempengaruhi semua perusahaan dengan cara yang

berbeda-beda.

2. Performance suatu badan usaha tidak selamanya harus disesuaikan dengan

performance rata-rata dari semua perusahaan.

3. Jika ada badan usaha baru yang memenuhi industri, maka market share

setiap perusahaan akan turun.

42

4. Kadang-kadang penurunan market share suatu perusahaan diakibatkan oleh

suatu pertimbangan untuk meningkatkan profit.

5. Market share berfluktuasi karena beberapa alassan lainnya.

Dari cara pengukuran market share tersebut, penulis hanya menggunakan

metode overal market share. Mengukur market share dengan overal market share

adalah dengan membagi total penjualan perusahaan dengan total penjualan

industri, baik dalam unit maupun dalam rupiah.

Hal ini disebabkan oleh penelitian dan kesimpulan yang akan diungkap

dalam pembahasan bersifat khusus yaitu menyangkut perusahaan yang diteliti.

G. Kerangka Pikir

Berdasarkan pemaparan judul penelilitian diatas penulis menguraikan alur

kerangka pikir sebagai berikut :

Gambar 2.2

PT. Nusantara SuryaSakti

Analisis SWOT

StrategiPemasaran

Faktorinternal

Faktoreksternal

Market Share

Posisi perusahaan

43

H. Hipotesis

Tolak ukur dari masalah pokok yang dikemukakan di atas, maka hipotesis

yang diajukan adalah sebagai berikut : Diduga bahwa strategi growth paling tepat

untuk mendukung pencapaian tujuan perusahaan” dalam mempertahankan

penguasaan pasar (market share) pada PT. Nusantara Surya Sakti.

44

BAB III

METODE PENELITIAN

A. Daerah dan Waktu Penelitian

Adapun lokasi penelitian adalah PT. Nusantara Surya Sakti di Makassar

yang bergerak dibidang penjualan sepeda motor honda. Waktu penelitian yang

digunakan kurang lebih dua bulan lamanya.

B. Metode Pengumpulan Data

Untuk memperoleh data dalam penyusunan ini penulis menggunakan dua

cara pendekatan yaitu :

1. Penelitian kepustakaan ( Library Research ), yaitu penelitian yang dilakukan

dengan jalan meneliti dan mempelajari buku-buku untuk memperoleh

beberapa peralatan teori yang mempunyai beberapa hubungan dengan

permasalahan yang dihadapi atau dibahas dalam penulisan proposal ini serta

yang ada kaitanya dengan pemasaran dan dapat menunjang pokok

permasalahan.

2. Penelitian lapangan ( Field Research ), yaitu suatu penelitian yang

dilaksanakan secara langsung pada perusahaan-perusahaan dengan jalan

mengadakan wawancara dengan pihak yang berwenang pada PT. Nusantara

Surya Sakti maupun mengambil atau mempelajari laporan-laporan yang ada.

C. Jenis dan Sumber Data

Jenis data yang digunakan adalah data yang bersifat kualitatif dan data

yang bersifat kuantitatif, sedangkan sumber data yang dipergunakan dalam

penelitian ini berupa data primer dan data sekunder yaitu :

44

45

1. Data primer yaitu data yang diperoleh dengan mengadakan observasi

langsung dan wawancara dengan pimpinan serta karyawan perusahaan,

tentang kegiatan operasional ( dari dala perusahaan yang ada hubunganya

dengan strategi pemasaran.

2. Data sekunder yaitu data yang berupa laporan tertulis yang terolah baik dari

peerusahaan sebagai objek penelitian, maupun dari luar perusahaan yang

dianggap terkait.

D. Metode Analisis data

Untuk menjawab rumusan masalah dan membuktikan hipotesis penelitian,

maka data yang terkumpul selanjutnya di analisis sebagai berikut:

Proses penyusunan perencanaan strategis melalui tiga tahap analisis, yaitu:

1. Tahap pengumpulan data (evaluasi faktor eksternal dan internal).

2. Tahap analisis (Matriks SWOT, Matriks Internal Eksternal).

3. Tahap pengambilan keputusan

Tahap pengumpulan data adalah tahap yang pada dasarnya tidak hanya

sekedar kegiatan pengumpulan data tetapi juga merupakan suatu kegiatan

pengklasifikasian dan pra analisis dimana tahap ini data dibagi menjadi dua

bagian yaitu data internal dan data eksternal.

Tahap analisis adalah setelah mengumpulkan semua informasi yang

berpengaruh terhadap kelangsungan perusahaan, tahap selanjutnya adalah

memanfaatkan semua informasi tersebut dalam model-model kuantitatif

perumusan strategi, yaitu Matrik TOWS atau Matrik SWOT dan Matrik Internal

Eksternal kemudian dari hasil yang ada maka ditentukan pengambilan keputusan

46

yang tepat. Sebuah penelitian yang menunjukan bahwa kinerja penjualan

perusahaan hasil dari strategi pemasaran perusahaan dapat ditentukan oleh

kombinasi faktor internal dan eksternal. Kedua faktor tersebut harus

dipertimbangkan dalam analisis SWOT. Analisis SWOT membandingkan antara

faktor internal dan ekternal.

Tabel 3.1

Faktor Strategi Bobot Rating Nilai

Internal : Strenght (S) Weakness (W)

S1 (0,0-1,0)W1 (0,0-1,0)

S2 (1-4)W2 (1-4)

S1 x S2 = S3W1 x W2 = W3

Total 1,0Eksternal : Opportunity Threats

O1 (0,0-1,0)T1 (0,0-1,0)

O2 (1-4)T2 (1-4)

O1 x O2 = O3T1 x T2 = T3

Total 1,0

Keterangan :

a. Bobot dari internal dan eksternal antara 0,0 sampai dengan 1,0.

b. Rating dari internal dan eksternal antara 1 sampai 4.

c. Nilai dari internal dan eksternal adalah hasil perkalian antara bobot dengan

rating.

47

Gambar 3.1

Diagram Analisis SWOT

Rekomendasi :

Kuadran I : Ini merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Perusahaan

tersebut memiliki peluang dan kekuatan sehingga dapat memanfaatkan peluang

yang ada. Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung

kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growth oriented strategy).

Kuadran II : Meskipun menghadapi berbagai ancaman, perusahaan ini masih

memiliki kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah

menggunakan kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara

strategi diversifikasi (produk/pasar).

Kuadran III : Perusahaan menghadapi peluang pasar yang sangat besar, tetapi di

lain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/kelemahan internal.Fokus strategi

perusahaan ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal perusahaan

Strenght (S3)Weakness (W3)

Threats (T3)

I. Growth

IV. Defence II. Diversifikasi

III. Turn Arround

Oppurtunity (O3)

48

sehingga dapat merebut peluang pasar yang lebih baik (turn Arround Strategy).

Kuadran IV : Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan,

perusahaan tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal. Harus

segera mencari Strategi Bertahan (Defensif Strategy).

E. Definisi Operasional Variabel

Untuk mengidentifikasikan teori-teori yang digunakan dalam penelitian

ini, maka definisi operasional yang dikemukakan adalah :

1. Pemasaran adalah suatu kegiatan yang dilakukan dengan memasarkan

suatuproduk barang atau jasa antara produsen dan konsumen.

2. Strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh, terpadu dan menyatu

dibidang pemasaran yang memberikan paduan tentang kegiatan yang

akandijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran.

3. SWOT (Strengths, Weaknesess, Opportunities, dan Threaths) adalah

pendekatan analisis untuk menentukan formulasi strategi pemasaran

perusahaan di masa mendatang.

4. Strength (Kekuatan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang

mendukung atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan

pasaran.

5. Weaknesess (Kelemahan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang

menghambat atau membatasi perkembangan.

6. Opportunities (Peluang) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan

yang menguntungkan dalam perkembangan.

49

7. Threaths (Ancaman) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang

merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat perkembangan.

Untuk mengetahui seberapa jauh pelaksanaan strategi pemasaran dalam

mempertahankan penguasaan pasar (Market Share ) PT. Nusantara Surya Sakti.

Analisis yang digunakan adalah persamaan sederhana sebagai berikut:

Si =

Dimana :

Si = Market Share

Mi = Company is market share

Mii = Company is marketing offort

persamaannya:

Pangsa Pasar = x 100%

F. Populasi dan Sampel

1. Populasi

Populasi adalah keseluruhan obyek penelitian atau obyek yang akan

diteliti (Natoatmodjo, 2002). Populasi pada penelitian ini adalah keseluruhan data

penjualan sepeda motor honda pada PT. Nusantara Surya Sakti makassar baik

panjualan sepeda motor baru dan sepeda motor bekas dengan merek honda.

2. Sampel

Sampel adalah bagian dari jumlah dan karakteristik yang di miliki oleh

50

populasi. Yang menjadi sampel dalam peneltian ini adalah peneliti hanya

mengkhususkan pada bagian marketing yang berjumlah 1 orang, pengumpulan

data umumnya menggunakan teknik wawancara namun hanya ada beberapa data

data yang berupa laporan tertulis yang terolah baik dari perusahaan sebagai objek

penelitian, maupun dari luar perusahaan yang dianggap terkait.

Dari hasil data yang diambil dari wawancara merupakan bagian dari

analisa SWOT yaitu faktor-faktor internal dan eksternal perusahaan yang menjadi

pusat bahasan dalam penelitian strategi pemasaran, untuk mengetahui beberapa

kekuatan dan kelemahan perusahaan serta peluang dan ancaman yang merupakan

faktor eksternal perusahaan guna untuk menganalisa posisi perusahaan dan

mengetahui strategi-strategi apa yang digunakan pada PT. Nusantara Surya Sakti

Makassar.

51

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah PT. Nusantara Surya Sakti

PT. Nusantara Surya Sakti Makassar adalah salah satu perusahaan swasta

yang bergerak dalam bidang penjualan kendaraan bermotor merk Honda, bengkel

resmi sepeda motor Honda, dan penjualan suku cadang asli Honda. PT. Nusantara

Surya Sakti didirikan sejak tanggal 16 Maret 1996 hingga sekarang masih tetap

setia melayani pelanggan sepeda motor di kota Makassar.

Adapun bidang kerja yang dijalankan oleh PT. Nusantara Surya Sakti

adalah sebagai berikut:

1. Sebagai Dealer resmi sepeda motor merk Honda dan melayani penjualan cash

maupun kredit.

2. Bengkel resmi sepeda motor merk Honda.

3. Penjualan suku cadang (spare part) sepeda motor merk Honda.

4. Bengkel Rekondisi Motor Bekas.

5. Dealer Motor Bekas.

Unit-unit kerja tersebut didirikan seiring dengan kebutuhan dan

permintaan konsumen, dimana dalam kegiatan kerja masing-masing unit secara

tidak langsung, terkait satu sama lainnya.

B. Lokasi Perusahaan

PT. Nusantara Surya Sakti terletak di Jl. Gunung Bawakaraeng No. 130

makassar, Sulawesi selatan, Indonesia. Dimana kantor tersebut berfungsi sebagai

kantor pusat sekaligus berfungsi sebagai showroom sepeda motor merk Honda,

51

52

juga digunakan sebgaai bengkel resmi AHASS dan rekondsi, penjualan suku

cadang resmi Honda, penjualan motor bekas.

C. Visi Dan Misi Perusahaan

1. Visi Perusahaan

Visi PT. Nusantara Surya Sakti adalah “Menjadi Perusahaan dealer motor

yang berkiprah di pasar domestic (Sulawesi Selatan)”. Visi perusahaan

menggambarkan keinginan yang ingin dicapai oleh perusahaan di masa depan

yang pada umumnya keinginan itu adalah mencapai keberhasilan maksimum

dengan keuntungan maksimum maksudnya segala pencapaian menuju kepada

keberhasilan perusahaan untuk tetap tumbuh dan berkembang menuju lebuh baik.

Penjabaran visi dituangkan dalam perumusan tujuan jangka pendek yang ingin

dicapai. Tujuan tersebut merupakan misi perusahaan untuk dapat mempermudah

pencapaian tujuan jangka panjang (visi).

2. Misi Perusahaan

Misi PT. Nusantara Surya Sakti adalah “PT. Nusantara Surya Sakti

perusahaan yang tumbuh dan berkembang di industri pemasaran kendaraan roda

dua merek HONDA di Sulawesi Selatan untuk memberikan kepuasan bagi

pelanggan, pemilik modal dan karyawan melalui penguasaan teknologi,

pemberdayaan potensi insani dan kemitraan yang saling menguntungkan”. PT.

Nusantara Surya Sakti dalam misinya ini berharap PT. Nusantara Surya Sakti

kelak dapat mencapai tujuan jangka panjangnya, yaitu Visi PT. Nusantara Surya

Sakti adalah “menjadi perusahaan dealer motor yang berkiprah di pasar domestic

(Sulawesi Selatan)”.

53

D. Strategi Perusahaan

Perusahaan perlu untuk memiliki strategi agar dapat mencapai visi dan

misi yang telah dirancang oleh perusahaan. Strategi dirasa penting karena dalam

strategi ini lah maka perusahaan dapat memutuskan dan mengambil keputusan

yang paling tepat serta strategi penting untuk menghadapi persaingan yang ada di

dalam pasar. Strategi juga akan menjadi senjata penting perusahaan untuk

mendapatkan pencapaian tujuan utama dari visi dan misi perusahaan.

Berikut adalah strategi yang diterapkan oleh PT. Nusantara Surya Sakti :

1. Melakukan promosi serta mengembangkan usaha secara berkesinambungan

agar mampu bertahan dan semakin berkembang di masa yang akan datang.

2. Perbaikan layanan guna peningkatan kedekatan dengan pelanggan dan

peningkatan lotalitas pelanggan.

3. Perbaikan kinerja guna meningkatkan keunggulan operasional, penguasaan

teknologi, dan kemitraan.

E. Struktur Organisasi Dan Pembagian Tugas

Struktur organisasi merupakan sebuah susunan komponen-komponen

(unit-unit kerja) dalam organisasi yang menunjukkan adanya pembagian kerja dan

menunjukkan bagaimana fungsi-fungsi atau kegiatan-kegiatan yang berbeda-beda

tersebut diintegrasikan. Selain daripada itu, struktur organisasi juga menunjukkan

spesialisasi-spesialisasi pekerjaan, saluran perintah dan penyampaian laporan.

Dalam sebuah organisasi perusahaan terdapat sebuah struktur konseptual

yang tersusun dari fungsi-fungsi yang saling berhubungan yang bekerja sebagai

kesatuan organik untuk mencapai hasil yang diinginkan secara efektif dan efesien.

54

Perusahaan sebagai organisasi membutuhkan adanya suatu pengaturan dan

pengalokasian pekerjaan diantara personil di dalam perusahaa agar tujuan

perusahaan dapat tercapai dengan baik yang dapat digambarkan dalam sebuah

struktur organisasi.

Struktur organisasi adalah “Suatu kerangka yang menunjukkan pola tetap

dari suatu hubungan-hubungan antara bidang-bidang kerja maupun orang-orang

yang menunjukkan kedudukan, wewenang, dan tanggung jawab masing-masing

dalam suatu sistem kerja sama.

Maksud organisasi dibentuk adalah wadah kerja sama orang-orang yang

mempunyai kepentingan tertentu, menyatukan kepentingan pribadinya menjadi

kepentingan bersama. Porsi kepentingan pribadi harus tetap diperhatikan sehingga

ada keseimbangan dalam keputusan pribadi dan kepentingan bersama.

Adapun struktur organisasi pada PT. Nusantara Surya Sakti adalah sebagai

berikut :

55

PT. Nusantara Surya Sakti

Struktur Organisasi Perusahaan

Direktur

Man. Representative

Head Operation Akt. Keuangan & Adm

Senior Advisor

Head Marketing

Bengkel

Bengkel AHASS Bengkel Rekondisi

Spare Part

Dealer

News Motor Cycle Use Motor Cycle

Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti

Gambar 4.1

56

F. Job Description

Deskripsi jabatan pada PT. Nusantara Surya Sakti dapat dijabarkan dengan

jelas untuk masing-masing jabatan dalam struktur organisasi sebagai berikut:

URAIAN KERJA & TANGGUNG JAWAB

1. Jabatan : SENIOR ADVISOR

Penempatan : UKP

Tanggung Jawab : Mendampingi MR dan Penanggung Jawab Unit

Usaha

2. Jabatan : HEAD OFFICE

Penempatan : UKP

Tanggung Jawab : Bidang Keuangan &Administrasi

Bidang SDM

Bidang Perpajakan

3. Jabatan : HEAD OPERASIONAL

Penempatan : UKP

Tanggung Jawab : Menetapkan Rencana &Strategi Operasional

Menetapkan Rencana Kerja Bulanan

4. Jabatan : HEAD MARKETING

Penempatan : UKP

Tanggung Jawab : Menetapkan Rencana & Strategi Marketing

Relationship officer ke Astra, Leasing, Mitra

5. Jabatan : PIC OPERASIONAL

Penempatan : BENGKEL, SPARE PART, DEALER

Tanggung Jawab : Memastikan kualitas produksi layanan konsumen

57

Kontrol layanan lintas unit usaha & mitra

Pembinaan & Pelatihan Mekanik

Bidang Produksi/target produksi & penjualan

Melaksanakan kordinasi lintas unit usaha

Melaksanakan program kerja operasional

6. Jabatan : PIC MARKETING

Penempatan : BENGKEL, SPARE PART, DEALER

Tanggung Jawab : Melaksanakan Program kerja marketing

Memastikan kualitas layanan

Melakukan control penjualan & produksi

7. Jabatan : PIC ADMINISTRASI & KEUANGAN

Penempatan : BENGKEL, SPARE PART, DEALER

Tanggung Jawab : Melakukan Kontrol biaya

Mendukung program kerja operasional & marketing

Melakukan penagihan terkait dengan mitra

Melakukan pencatatan transaksi keuangan

Melakukan pencatatan transaksi administrasi

Sumber: PT. Nusantara Surya Sakti

58

BAB V

HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN

Setelah mengumpulkan semua informasi yang berpengaruh terhadap

kelangsungan ke arah lebih maju PT. Nusantara Surya Sakti adalah dengan

memanfaatkan semua informasi tersebut ke dalam model-model kuantitatif

perumusan strategi dan sebaiknya menggunakan beberapa model sekaligus, agar

dapat memperoleh analisis yang lengkap dan akurat.

Model yang dipergunakan adalah :

1. Analisis Dekriptif.

2. Matriks Internal / Eksternal.

3. Diagram Cartesius.

4. Matriks SWOT

5. Persamaan Market Share

A. Analisis Deskriptif

Setiap perusahaan, baik yang bergerak di bidang produk ataupun jasa,

mempunyai tujuan untuk tetap hidup dan berkembang, tujuan tersebut dapat

dicapai melalui upaya untuk dapat mempertahankan dan meningkatkan tingkat

keuntungan atau laba operasional perusahaan. Hal ini dapat dilakukan, jika

perusahaan dapat mempertahankan dan meningkatkan penjualan produk atau jasa

yang mereka produksi. Dengan melakukan penerapan strategi pemasaran yang

akurat melalui pemanfaatan peluang dalam meningkatkan penjualan, sehingga

posisi atau kedudukan perusahaan di pasar dapat ditingkatkan atau dipertahankan.

58

59

Seperti diketahui strategi pemasaran adalah rencana yang menyeluruh

terpadu dan menyatu di bidang pemasaran yang memberikan paduan tentang

kepentingan yang akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran.

Untuk menganalisa pemasaran PT. Nusantara Surya Sakti Makassar

konsep yang dianggap efektif adalah dengan menggunakan konsep Marketing

Mix P7, yaitu:

1. Product

2. Price

3. Promotion

4. Place

Berikut uraian unsur-unsur dari Marketing Mix pada PT. Nusantara Surya

Sakti di Makassar sebagai berikut :

1. Analisa Produk

Produk yang ada baik berupa barang dan jasa sampai saat ini pada PT.

Nusantara Surya Sakti yaitu:

a) Sepeda Motor merk Honda

b) Bengkel resmi sepeda motor merk Honda.

c) Suku cadang (spare part) sepeda motor merk Honda.

d) Motor Bekas / Motor Second

Adapun gambaran umum produk barang dan jasa adalah sebagai berikut:

a) Sepeda motor merk Honda dijual baik dengan cara Cash maupun Kredit. Ada

beberapa macam tipe merk motor Honda yang di perdagangkan seperti Honda

Revo, Honda Supra Fit, Honda Mega Pro, Honda Cbr, untuk jenis sepeda

60

motor bebek, dan untuk sepeda motor matic sendiri ada Honda Beat, Honda

Vario dan Honda Spacy .

b) Pelayanan Jasa Bengkel Sepeda Motor Honda pada PT. Nusantara Surya

Sakti terbilang baik dan memadai, perlengkapan untuk service motor dan

kinerja pegawai juga sangat memuaskan bagi konsumen. Selain pelayanan

barang tentu saja pelayanan jasa juga sangat penting, keramahan dan

kemampuan pegawai dalam melayani konsumen serta dalam pengerjaan

kendaraan konsumen akan membuat kepuasaan pelanggan meningkat dan

akan memunculkan loyalitas dari konsumen.

c) Suku cadang (Spare Part) asli motor Honda adalah salah satu produk

unggulan dari PT. Nusantara Surya Sakti. Dengan hanya menjual spare part

asli motor merk Honda maka para konsumen sudah tidak lagi bingung

mencari tempat atau bengkel resmi asli motor merk Honda yang menjual

spare part asli motor Honda. Dilengkapi dengan beberapa sertifikat yang

menunjukkan keaslian spare part juga sangat penting dan PT. Nusantara

Surya Sakti telah mengantongi sertifikat tersebut.

d) Used Motor Cycle (UMC) atau dalam hal ini Motor Bekas alias Motor

Second. Adapun motor bekas/motor Second yang perdagangkan adalah motor

yang tidak dapat lagi dibayarkan iuran bulanan oleh konsumen yang

melakukan pembelian secara kredit atau dengan kata lain kredit macet, yang

kemudian motor tersebut ditarik kembali oleh PT. Nusantara Surya Sakti Semua

jenis motor yang ditarik kembali telah direkondisi yang kemudian akan di jual

kembali sebagai motor second.

61

Perbandingan penjualan motor baru dan motor bekas pada PT. Nusantara

Surya Sakti Makassar dapat dilihat jelas pada table berikut :

Tabel 5.1. Data Penjualan Motor Baru Pada PT. Nusantara Surya Sakti 2010-2014 :

Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014

630781942

1.0271.303

19.4518.5220.1621.7223.21

Total 4.683 100.00Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti

Tabel 5.1 diatas menunjukan hasil presentase berdasarkan volume penjualan

motor baru dalam lima tahun terakhir di peroleh jumlah penjualan 1.303 unit pada

tahun 2014, tingkat presentase tertinggi yang dicapai dalam lima tahun yaitu terjadi

pula pada tahun 2014 sebesar 23.21 % unit.

Tabel 5.2. Data Penjualan Motor Bekas Pada PT. Nusantara Surya Sakti 2010-2014 :

Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014

600769931

1.1301.155

19.8319.3219.4920.6520.69

Total 4.585 100.00

Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti

Tabel 5.2 menunjukan diatas penjualan motor bekas hasil presentase

volume penjualan dalam lima tahun terakhir jumlah penjualan sebanyak 1.155

unit pada tahun 2014 dengan tingkat presentase tertinggi yang dicapai dalam lima

tahun terakhir yaitu terjadi pada tahun 2014 sebesar 20.69 % unit.

62

Melihat perbandingan penjualan motor baru dan motor bekas konsumen

tidak hanya berpatokan pada penjualan motor baru melainkan juga banyak

peminat pada motor bekas. Perkembangan motor bekas sangat meningkat pada

tahun 2013 di karenakan kualitas pada motor bekas seperti layaknya motor baru

dan harga terjangkau pada masyarakat yang berpenghasilan menengah ke bawah

yang juga memiliki keinginan untuk bisa mempunyai sepeda motor sendiri.

PT. Nusantara Surya Sakti penjualan motor rekondisi ini bisa efektif dan

efisien guna untuk membantu masyarakat kurang mampu dapat meningkatkan

pendapatan dan penjualan motor bekas serta melakukan pengembangan usaha

secara berkesinambungan agar mampu bertahan dan berkembang dimasa yang

akan datang.

2. Analisa Promosi (Promotion)

Bentuk-bentuk promosi pemasaran yang dilakukan oleh PT. Nusantara

Surya Sakti dalam meningkatkan jumlah penjualannya, yaitu:

a) Periklanan

Iklan adalah bentuk komunikasi tidak langsung yang didasari pada

informasi tentang keunggulan PT. Nusantara Surya Sakti yang disusun rangkaian

kata-katanya sedemikian rupa dengan mengubah pikiran seseorang untuk datang

ke PT. Nusantara Surya Sakti untuk membeli motor Honda (baru/second), spare

part asli motor Honda maupun perbaikan di bengkel PT. Nusantara Surya Sakti.

Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh PT. Nusantara Surya

Sakti dengan berbagai macam cara di antaranya melalui media cetak seperti surat

kabar, maupun media luar ruangan seperti baliho dan spanduk.

63

b) Sponsorship

Kegiatan sponsorship yang dilaksanakan oleh PT. Nusantara Surya Sakti

bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada masyarakat luas melalui

berbagai kegiatan seperti, sponsor kegiatan amal, festival musik dan lain

sebagainya dengan demikian masyarakat luas akan lebih banyak mengenal dan

mengetahui PT. Nusantara Surya Sakti.

c) Personal Selling

Aktivitas promosi personal selling yang dilakukan oleh PT. Nusantara

Surya Sakti dengan memberikan pelayanan terbaik dan keramahan kepada

pelanggan yang datang ke PT. Nusantara Surya Sakti.

d) Pameran

Kegiatan pameran sangat diperlukan untuk lebih banyak memberikan

informasi kepada masayarakat konsumen dalam pasar domestik. PT. Nusantara

Surya Sakti sering ikut serta dalam tiap kegiatan pameran di Mall dan Pusat

keramaian, selain itu juga dalam setiap festival-festival yang menyediakan stand

untuk produk perusahaan yang memberikan dana sebagai sponsorship, dengan ini

akan lebih dekat dengan masyarakat secara langsung, karena itu dirasa sangat

penting untuk mengadakan pameran ini. Promosi pemasaran akan sukses dan

berjalan dengan baik apabila ditunjang dengan biaya memadai dan teknologi.

3. Analisa Harga (Price)

Harga tarif produk dan jasa yang di berikan sebagai sosialisasi sangat

menentukan keberhasilan pemasaran, jika harga tarif rendah dibarengi dengan

64

tingginya kualitas pelayanan barang dan jasa , maka konsumen akan lebih tertarik

menggunakan jasa dan membeli motor Honda di PT. Nusantara Surya Sakti.

Kita bisa lihat daftar harga motor baru yang ada pada PT. Nusantara Surya

Sakti sebagai berikut :

Tabel 5.3

Harga Motor Baru Pada PT. Nusantara Surya Sakti

Jenis Harga

Revo Fit FI

Revo STD FI

Revo CW FI

Blade 125 S FI

Supra X 125 FI CW

Spacy FI

Vario 125 Tecnho CBS ISS

Vario 150 exlusive

Verza 150 SW

Versa 150 CW

Mega Pro FI

CB150 R Street Fire

CB150 R Special Edition

13.850.000

14.400.000

15.210.000

16.710.000

18.040.000

15.010.000

18.430.000

18.500.000

18.500.000

19.350.000

22.120.000

24.840.000

25.340.000

65

CBR 150 R

CBR 150 R Repsol

CBR 250 R STD

CBR 250 R STD Tricolor

CBR 250 R STD Repsol

CBR 250 R STD ABS

Beat Sporty CW

Beat Sporty CBS

Beat Sporty ISS

Scoopy FI

31.370.000

31.970.000

50.060.000

51.060.000

51.560.000

58.100.000

15.550.000

15.850.000

16.360.000

16.610.000

Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti

66

Tabel 5.4

Harga Motor Bekas Pada PT. Nusantara Surya Sakti

Jenis Harga

Revo Fit FI

Revo CW FI

Blade 125 S FI

Supra X 125 FI CW

Spacy FI

Vario 125 Tecnho CBS ISS

Vario 150 exlusive

Verza 150 SW

Versa 150 CW

Mega Pro FI

CB150 R Street Fire

CBR 150 R

CBR 150 R Repsol

CBR 250 R STD

CBR 250 R STD Tricolor

CBR 250 R STD Repsol

Beat Sporty CW

Beat Sporty ISS

Scoopy FI

11.950.000

14.210.000

15.710.000

16.040.000

13.010.000

16.430.000

17.500.000

17.500.000

18.350.000

20.120.000

22.840.000

29.370.000

30.970.000

47.500.000

48.500.000

49.000.000

11.500.000

15.550.000

14.500.000

Sumber : PT. Nusantara Surya Sakti

67

4. Analisa Tempat (Place)

PT. Nusantara Surya Sakti terletak di Jl. Gunung Bawakaraeng No. 130

makassar, Sulawesi selatan, Indonesia. Dari lokasi tempat ini dapat diketahui

bahwa letak PT. Nusantara Surya Sakti cukup strategi dalam persaingan dealer

dan bengkel motor di kota makassar.

Analisa Strategi TOWS atau SWOT PT. Nusantara Surya Sakti

Analisis TOWS atau SWOT adalah identifikasi berbagai faktor secara

sistematis untuk merumuskan strategi pemasaran PT. Nusantara Surya Sakti.

Analisis ini didasarkan pada logika yang dapat memaksimalkan kekuatan

(Strength) dan peluang (Opportunities), namun secara bersamaan dapat

meminimalkan kelemahan (Weakness) dan ancaman (Threat). Berikut ini adalah

rincian mengenai kekuatan,kelemahan,peluang dan ancaman.

1. Faktor Internal yang berasal dari dalam lingkungan perusahaan yang berupa

kekuatan dan kelemahan perusahaan.

a. Kekuatan, terdiri dari :

1) Sparepart asli dan bermutu.

2) Luas bengkel bisa mengerjakan sampai 7 motor sekaligus dalam

waktu 17 jam operasi.

3) Tarif bengkel maupun pembelian motor secara kredit bersaing (lebih

terjangkau dengan bunga rendah).

4) Garansi yang lebih lama dan perawatan service gratis secara berkala.

5) Reputasi yang cukup baik dalam pelayanan baik bengel maupun

kecepatan mengirim pesanan motor.

68

b. Kelemahan , terdiri dari :

1) Kurangnya jaringan pemasaran yang langsung ke konsumen.

2) Fasilitas untuk konsumen menunggu tidak ada (AC, majalah,

makanan ringan).

3) Sarana/prasarana kebersihan dan sarana pengolahan limbah tidak

memadai.

4) SDM yang berpendidikan teknisi masih kurang.

5) Struktur organisasi tidak sesuai dengan kebutuhan dan tidak adanya

bidang khusus untuk inovasi.

2. Faktor Eksternal yang berasal dari luar lingkungan perusahaan berupa

peluang dan ancaman.

a. Peluang , terdiri dari :

1) Program pemerintah untuk Sulawesi Selatan sebagai kota wisata di

Asia.

2) Makassar sebagai kota metropolitan.

3) Tingkat daya beli masyarakat Sulawesi Selatan meningkat

meningkat.

4) Pemuda Makassar yang cinta akan kendaraan bermotor untuk gaya

hidup.

5) Kecenderungan masyarakat makassar untuk memodif dan

meningkatkan performa kendaraan bermotornya.

b. Ancaman terdiri dari :

69

1) Berdirinya dealer resmi pesaing, dealer motor lain yang menjamur di

makassar ini.

2) Persaingan tarif bengkel (service rate).

3) Munculnya isu spare part palsu dan spare part rekondisi dengan

kwalitas sangat rendah.

4) Pendidikan karyawan yang minim.

5) Daerah Makassar yang telah terlalu banyak berdiri bengkel-bengkel

pinggir jalan.

Tabel 5.6

Analisa SWOT Pada PT. Nusantara Surya Sakti

FAKTOR INTERNALKekuatan Kelemahan

1. Sparepart asli dan bermutu.2. Luas bengkel bisa mengerjakan

sampai 7 motor sekaligus dalam 17jam.

3. Tarif bengkel maupun pembelianmotor secara kredit bersaing (bunga lebih rendah dan terjangkau)

4. Garansi yang lebih lama danperawatan service gratis secaraberkala.

5. Reputasi yang cukup baik dalampelayanan baik bengkel maupunkecepatan pengiriman pesananmotor.

1. Kurangnya jaringan pemasaran yanglangsung ke konsumen

2. Fasilitas untuk konsumen menunggutidak ada (AC, Majalah, Makananringan).

3. Sarana/prasarana kebersihan dansarana pengolahan limbah tidakmemadai.

4. SDM yang berpendidikan tehnisikurang.

5. Struktur organisasi tidak sesuaidengan kebutuhan dan tidak adanyabidang khusus untuk inovasi

70

FAKTOR EKSTERNALPeluang Ancaman

1. Program pemerintah untukSulawesi Selatan Kota Wisata diAsia.

2. Makassar sebagai kotametropolitan.

3. Tingkat daya beli masyarakatSulawesi Selatan meningkatmeningkat.

4. Pemuda Makassar yang cinta akankendaraan bermotor untuk gayahidup.

5. Kecenderungan masyarakatMakassar untuk bermodif danmeningkatkan performa kendaraanbermotornya

1. Berdirinya dealer resmi pesaingantara lain, Suraco Jaya Motor, dandealer motor lain yang menjamur dimakassar ini.

2. Persaingan tarif bengkel (servicerate).

3. Munculnya isu sparepart palsu dansparepart rekondisi dengan kualitassangat rendah.

4. Pendidikan karyawan yang minim.5. Daerah makassar yang telah terlalu

banyak bengkel-bengkel pinggirjalan.

Tabel 5.7IFAS

Faktor Internal Bobot RatingBobot

XRating

Komentar

Kekuatan :1. Sparepart asli dan bermutu.2. Luas bengkel bisa

mengerjakan sampai 7 motorsekaligus dalam waktu 17 jamoperasi.

3. Tarif bengkel maupunpembelian motor secara kreditbersaing (lebih terjangkaudengan bunga rendah).

4. Garansi yang lebih lama danperawatan service gratis secaraberkala.

5. Reputasi yang cukup baikdalam pelayanan baik bengelmaupun kecepatan mengirimpesanan motor

0,10

0,10

0,10

0,10

0,10

3

3

2

3

3

0,30

0,30

0,20

0,30

0,30

Dilengkapi dengansertifikat

Dalam sehari waktunormal dapatmengerjakan sampai13 motor.

Memberikan bungarendah dapat menjadipenarik pelanggan lain(promosi)

Garansi motor 3 tahundan service gratisselama cicilan berjalanuntuk jenis tertentu

Pelayanan jasa kontaktinggi dari mulut kemulut

Subtotal 0,50 1,40

71

Kelemahan :1. Kurangnya jaringan pemasaran

yang langsung ke konsumen.2. Fasilitas untuk konsumen

menunggu tidak ada (AC,majalah, makanan ringan).

3. Sarana/prasarana kebersihandan sarana pengolahan limbahtidak memadai.

4. SDM yang berpendidikantehnisi kurang.

5. Struktur organisasi tidak sesuaidengan kebutuhan dan tidakadanya bidang khusus untukinovasi

0,10

0,15

0,05

0,05

0,15

3

2

3

3

3

0,30

0,30

0,15

0,15

0,30

Pembagian brosurkurang efektif

Bangunan dealer yangstandar

Kebersihan tempatmembuat konsumenbetah dan kembali

Perlu job trainingbidang kendaraanbermotor

Dibentuk strukturorganisasi yang punyabidang research anddevelompment

Subtotal 0,50 1,35Total 1,00 2,75

Sumber :Pengolahan Data Internal PT. Nusantara Surya Sakti 2014

Dari hasil analisis pada tabel 5.7 IFAS faktor Strength mempunyai total

nilai skor 1.40 sedang Weakness mempunyai total nilai skor 1.35. Seperti halnya

pada IFAS, maka pada faktor-faktor strategis eksternal EFAS juga dilakukan

identifikasi yang hasilnya ada pada Tabel 5.8

Tabel 5.8 EFAS

Faktor Eksternal Bobot RatingBobot

XRating

Komentar

Peluang :1. Program pemerintah untuk

Sulawesi Selatan Kota wisatadi Asia.

2. Makassar sebagai kotametropolitan.

3. Tingkat daya beli masyarakatSulawesi Selatan meningkatmeningkat.

4. Pemuda makassar yang cintaakan kendaraan bermotoruntuk gaya hidup.

5. Kecenderungan masyarakatmakassar untuk memodif dan

0,05

0,10

0,06

0,20

1

4

3

2

0,05

0,40

0,18

0,80

Kemungkinan usahapenyewaan kendaraanroda dua

Kekayaan budaya akansulawesi selatan

Pertumbuhan ekonomidi Sul-Sel.

Pemakain danpenggantian body sertasparepart racingmeningkat

Pendapatan per kapita

72

meningkatkan performakendaraan bermotornya 0,20 2 0,40

masyarakat dimakassar yang ratarata menengah ke atas50,2%

Subtotal 0,61 1,83

Ancaman

1. Berdirinya dealer resmipesaing, dan dealer motor lainyang menjamur di makassarini.

2. Persaingan tarif bengkel(service rate).

3. Munculnya isu spare partpalsu dan spare part rekondisidengan kwalitas sangatrendah.

4. Pendidikan karyawan yangminim.

5. Daerah makassar yang telahterlalu banyak berdiri bengkel-bengkel pinggir jalan

0,20

0,08

0,03

0,05

0,03

2

4

3

2

2

0,40

0,32

0,09

0,10

0,06

Kemudahan dalamusaha dealer motor

Saling merugikansesama dealer

Informasi merugikanIndonesia sehinggawisatawanmancanegaramembatalkankunjungannya

Memberikan pelatihankhusus

Perlu strategi tepat

Subtotal 0,39 0,97Total 1,00 2,80

Sumber : Pengolahan Data Eksternal PT. Nusantara Surya Sakti 2014

Analisis Tabel 5.8 menunjukkan bahwa untuk faktor-faktor Opportunity

(peluang) nilai skornya 1.83 dan faktor Threat (ancaman) 0.97. Selanjutnya nilai

total skor dari masing-masing faktor dapat dirinci, Strength (kekuatan): 1.40,

Weakness (kelemahan): 1.35, Opportunity (peluang) : 1.83 dan Threat (ancaman)

: 0.97. Maka diketahui nilai Strength diatas nilai Weakness selisih (+) 0.05 dan

nilai Opportunity diatas nilai Threat selisih (+) 0.86. Dari hasil identifikasi faktor–

faktor tersebut maka dapat digambarkan dalam Diagram SWOT, dapat dilihat

pada gambar 5.1 sebagai berikut :

73

Gambar 5.1

Sumber :Diagram Cartesisus Hasil Pengolahan Data Internal dan Eksternal

PT. Nusantara Surya Sakti 2014.

Dari gambar diagram cartesius diatas, sangat jelas menunjukkan bahwa

PT. Nusantara Surya Sakti telah berada pada jalur yang tepat dengan terus

melakukan strategi pengembangan (growth) yang dapat meningkatkan penjualan.

Peluang(1,83)

0,86III.Turnaround I. Growth

Ancaman(0,97)

Kekuatan(1,40)

Kelemahaan(1,35)

IV. Defence II. Diversifikasi

0,05

74

Tabel 5.9Matriks SWOT PT. Nusantara Surya Sakti Makassar

IFASInternal StrategiAnalysis Factor

EFASEksternal Strategi

Analisis Factor

STRENGTH (S)Kekuatan Internal

1. Sparepart asli danbermutu,

2. Luas bengkel bisamengerjakan sampai7 motor sekaligusdalam waktu 17 jamoperasi,

3. Tarif bengkelmaupun pembelianmotor secara kreditbersaing (lebihterjangkau denganbunga rendah),

4. Garansi yang lebihlama dan perawatanservice berkala,

5. Reputasi yang cukupbaik dalampelayanan baikbengkel maupunkecepatan mengirimpesanan motor .

WEAKNESS (W)Kelemahan Internal1. Kurangnya

jaringanpemasaran yanglangsung kekonsumen,

2. Fasilitas untukkonsumenmenunggu tidakada (AC, majalah,makanan ringan),

3. Sarana/prasaranakebersihan dansarana pengolahanlimbah tidakmemadai,

4. SDM yangberpendidikan ahlitehnisi kurang,

5. Struktur organisasitidak sesuaidengan kebutuhandan tidak adanyabidang khususuntuk inovasi

OPPORTUNITY (O)Peluang Internal

1. Program pemerintah untukSulawesi Selatan Kotawisata di Asia,

2. Makassar sebagai kotametropolitan,

3. Tingkat daya belimasyarakat SulawesiSelatan meningkatmeningkat.

4. Masyarakat makassar yangcinta akan kendaraanbermotor untuk gaya hidup,

STRATEGI SO1. Meningkatkan

kualitas dan mutuproduk.

2. Strategimemanfaatkanseluruh kekuatanPT. Nusantara SuryaSakti yaitu,memperthankanspare part asli,luasnya bengkel,tarif service motor,garansi dan servicegratis berkala.

STRATEGI WO1. Meningkatkan

SDMberpendidikampada dealer.

2. Menambahdanmemperbaharuisarana danprasaranakebersihan danpengolahanlimbah.

3. Membuat jaringanpemasaran dalamnegeri utamanya di

75

5. Kecenderungan masyarakatmakassar untuk memodifdan meningkatkan performakendaraan bermotornya.

3. Memperkuat imagedi masyarakat.

Sulawesi Selatan.

4. Lebih melebarkanpromosi iklan keseluruh SulawesiSelatan sebagaiusaha mencapaimisi.

5. Struktur organisasidisesuaikankebutuhan danmembentuklembaga yangharus mengurusinovasi.

TREATH (T) AncamanEksternal

1. Kurangnya jaringanpemasaran yang langsungke konsumen,

2. Fasilitas untuk konsumenmenunggu tidak ada (AC,majalah, makanan ringan),

3. Sarana/prasaranakebersihan dan saranapengolahan limbah tidakmemadai,

4. SDM yang berpendidikantehnisi kurang,

5. Struktur organisasi tidaksesuai dengan kebutuhandan tidak adanya bidangkhusus untuk inovasi.

STRATEGI ST

Strategi menggunakankekuatan dealer, yaitumengencarkanpemasaran dan promosimelalui sponsorshipdan pameran, pelayananyang memuaskan dankeramahan padakonsumen, programpelatihan dari AHM dimanfaatkan denganbaik, membangunkomunikasi antar divisi.

STRATEGI WTMeminimalkankelemahan yang adasesuai denganancaman yang segeraatau akan terjadiantara lain:1. Menghindari

pindahnya tenagaberpendidikan,berpengalaman kehotel yang baruberdiri.

2. Memberdayakanstruktur organisasiyang dibentukkhusus lembagayang mengurusinovasi danpengamanan.

Sumber : Pengolahan Data Analisis Strategi PT. Nusantara Surya Sakti

Berdasarkan analisis tersebut di atas menunjukkan bahwa kinerja

perusahaan dapat ditentukan oleh kombinasi faktor internal dan eksternal.

Kombinasi kedua faktor tersebut ditunjukkan dalam diagram hasil analisis SWOT

sebagai berikut :

76

1. Strategi SO ( Mendukung Strategi Grwoth)

Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan

memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang

sebesar-besarnya. Strategi SO yang ditempuh oleh PT. Nusantara Surya Sakti

Makassar yaitu : “Strategi memanfaatkan seluruh kekuatan PT. Nusantara Surya

Sakti yaitu, mempertahankan spare part asli, luasnya bengkel, tarif service motor,

garansi dan service gratis berkala dan lebih meningkatkan kualitas dan mutu

produk”.

2. Strategi ST ( Mendukung Strategi Diversifikasi )

Adalah Strategi dalam menggunakan kekuatan yang dimiliki perusahaan

untuk mengatasi ancaman. Strategi ST ditempuh oleh PT. Nusantara Surya Sakti

Makassar yaitu : “Strategi menggunakan kekuatan dealer, yaitu mengencarkan

pemasaran dan promosi melalui sponsorship dan pameran, pelayanan yang

memuaskan dan keramahan pada konsumen, program pelatihan dari AHM di

manfaatkan dengan baik, membangun komunikasi antar divisi”.

3. Strategi WO ( Mendukung Strategi Turn-Around )

Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan

cara meminimalkan kelemahan yang ada. Strategi WO yang ditempuh oleh PT.

Nusantara Surya Sakti Makassar antara lain:

a) Meningkatkan SDM berpendidikam pada dealer.

b) Menambah memperbaharui sarana prasarana kebersihan dan pengolahan

limbah.

c) Membuat jaringan pemasaran dalam negeri utamanya di Sul-Sel.

77

d) Lebih melebarkan promosi iklan ke seluruh Sulawesi Selatan sebagai

usaha mencapai misi.

e) Struktur organisasi disesuaikan kebutuhan dan membentuk lembaga yang

harus mengurus inovasi.

4. Strategi WT ( Mendukung Strategi Defensif )

Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha

meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman. Strategi WT

ditempuh oleh PT. Nusantara Surya Sakti Makassar antara lain :

a) Menghindari pindahnya tenaga berpendidikan, berpengalaman ke hotel

yang baru berdiri.

b) Memberdayakan struktur organisasi yang dibentuk khusus lembaga yang

mengurus inovasi dan pengamanan.

Dari empat kemungkinan alternatif strategi yang diperoleh diatas, strategi

yang paling tepat digunakan oleh PT. Nusantara Surya Sakti guna tetap

meningkatkan penjualan yaitu perumusan strategi yang efektif akhirnya diperoleh

adalah strategi SO yaitu strategi dengan menggunakan Strength untuk

memanfaatkan Opportunies yang dimiliki perusahaan yaitu :

a) Meningkatkan kualitas dan mutu produk.

b) Mempertahankan spare part asli, luasnya bengkel, tarif service motor,

garansi dan service gratis berkala.

c) Memperkuat image di masyarakat.

Berdasarakan hasil analisis SWOT PT. Nusantara Surya Sakti memiliki

kekuatan yang dapat dipakai pada stretegi tertentu serta memanfaatkan peluang

78

yang tepat serta secara bersamaan meminimalkan atau menghindari kelemahan

dan ancaman yang ada. Posisi ini sangat menguntungkan perusahaan dengan

memperbaiki kondisi diatas rata-rata kemampuan sehingga PT. Nusantara Surya

Sakti dapat mengendalikan para pesaing yang ada maupun pesaing yang terbilang

kuat. Didalam pandangan konsep pemasaran merupakan hal yang sederhana dan

secara intuisi merupakan filosofi yang menarik. Tujuan perusahaan ini di capai

melaui keputusan konsumen yang di peroleh setelah kebutuhan dan keinginan

konsumen di penuhi melalui produk yang di hasilkan oleh perusahaaan.

B. Analisis Penguasan Pasar (Market Share) PT. Nusantara Surya Sakti Dalam

Penjulan 5 Tahun.

Strategi pemasaran merupakan sebuah alat atau sistem yang diterapkan

sebagai penunjang utama peningkatan volume penjualan yang ada pada PT.

Nusantara Surya Sakti untuk tetap mempertahankan penguasaan pangsa pasar

(Market Share).

Untuk dapat menghitung dan mengetahui Market Share PT. Nusantara

Surya Sakti kita memerlukan data penjualan 5 tahun terakhir yang ada pada PT.

Nusantara Surya Sakti serta total penjualan industri di indonesia. Berikut data

total penjualan 5 tahun terakhir PT. Nusantara Surya Sakti :

Tabel 5.10 Jumlah Penjualan Motor Honda PT. Nusantara Surya Sakti

Tahun Total Penjualan (Unit)

20102011201220132014

1.2301.5501.8732.1572.458

Sumber : Data penjualan PT. Nusantara Surya

Sakti.

79

Dari data penjualan PT. Nusantara Surya Sakti diatas kita bisa lihat selisih

peningkatan dan penurunan unit penjualan dari tahun 2010 ke 2011 penjualan

meningkat sebanyak 320 unit, tahun 2012 naik 3 unit menjadi 323 unit. Namun,

pada tahun 2013 mengalami penurunan yang selisih unit penjualan hanya 248

turun sebanyak 75 unit. Ini dipengaruhi munculnya inovasi dari industri lain yang

mempengaruhi daya tarik konsumen. Ditahun 2014 penjualannya kembali

meningkat mencapai selisih penjualan 301 unit.

Tabel 5.11

Jumlah Penjualan Motor Honda Di Indonesia

Tahun Total Penjualan (Unit)

20102011201220132014

3.416.0474.275.2124.092.6934.696.9995.051.100

Sumber :http//triatmono.info.com indonesia

Market Share tahun 2010 :

Si =1.2303.416.047 x 100 %

= 0,03600 => 3,60 %

Market Share tahun 2011 :

Si =1550. . x 100 %

= 0,03625 => 3,62 %

80

Market Share tahun 2012 :

Si = . . x 100 %

= 0,04576 => 4,58 %

Market Share tahun 2013 :

Si =21574.696. x 100 %

= 0,04592 => 4,59 %

Market Share tahun 2014 :

Si =24585.051.100 x 100 %

= 0,04866 => 4,87 %

Dari hasil analisis perhitungan pangsa pasar (Market Share) diatas dapat

disimpulkan bahwa PT. Nusantara Surya Sakti mampu mempertahankan market

sharenya dengan penjualan yang relatif meningkat per tahunnya. Jika dirata-

ratakan dari hasil pejualan PT. Nusantara Surya Sakti mampu berada di zona

aman dari diantara banyaknya persaingan dalam hal penjualan sepeda motor

dengan merek honda.

Strategi growth yang diterapkan PT. Nusantara Surya Sakti mampu

mempengaruhi volume penjualan yang terus meningkat tiap tahunnya, dengan ini

PT. Nusantara Surya Sakti mampu mempertahankan dan megembangkan pangsa

pasar ( Market Share ) dan daya saing dari banyaknya perusahaan yang sejenis

yang menjadi saingan.

82

BAB VI

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan uraian yang telah dikemukakan pada bab-bab sebelumnya, maka

pada bab ini dapat dikemukakan beberapa kesimpulan, yaitu :

1. Berdasarkan analisis internal dan eksternal perusahaan beserta diagram

cartesius dapat diperoleh bahwa yang menjadi strategi utama PT. Nusantaara

Surya Sakti adalah strategi Growth (perkembangan) dimana PT. Nusantara

Surya Sakti dapat mengembangkan dealer dan bengkelnya dengan cara

mengembangkan kemampuan tenaga pekerja serta memanfaatkan promosi

yang lebih baik.

2. Berdasarkan matriks SWOT maka dapat disimpulkan beberapa

pengembangan melalui pertimbangan faktor internal dan eksternal perusahaan

yang dapat bermanfaat bagi kemajuan PT. Nusantara Surya Sakti.

B. Saran-saran

Untuk meningkatkan pengembangan PT. Nusantara Surya Sakti maka dilakukan

adalah tetap meningkatkan sparepart asli dan bermutu, luas bengkel bisa

mengerjakan sampai 7 motor sekaligus 17 jam, tarif bengkel maupun pembelian

motor secara kredit bersaing ( lebih terjangkau dan bunga rendah), garansi yang

lebih lama dan perawatan service gratis secara berkala, reputasi yang cukup baik

dalam pelayanan baik bengkel maupun kecepatan pengiriman motor.

81

DAFTAR PUSTAKA

Alma, Buchari, 2004, Manajemen Pemasaran dan Pemasaran Jasa, CetakanKeenam, Alfabeta, Bandung.

Assauri, Sofjan. (2008). Manajemen Produksi dan Operasi (Edisi Revisi).Lembaga Penerbit Fakultas Ekonomi universitas Indonesia: Depok-JawaBarat.

Charles W. Lamb, Joseph F. Hair, Carl Mcdaniel. 2001. Pemasaran. EdisiPertama, Salemba Empat, Jakarta.

Fandy Tjiptono, 2006, Strategi Pemasaran, Edisi Kedua, Yogyakarta : PenerbitAndi.

Fandi, Tjiptono, Strategi Pemasaran, Yogyakarta; ANDI 1999

Fandy Tjiptono, Manajemen Jasa, Penerbit Andi Yogyakarta 2000

Freddy Rangkuti. (2005), Great Sales Forecast For Marketing. Penerbit PT.Gramedia Pustaka Utama, Jakarta

Gitosudarmo, Indriyo, H, Drs, M. Com, 2000. Manajemen Strategis, Yogjakarta:BPFE Yogjakarta,

Kolter, Philip dan Gary Armstrong. (2010), Principles of mMarketing (Edisi 13).United State of Amerika : Pearson.

Kotler, P. and Keller, K. L. (2006), Marketing Management (Edisi 12),International Edition, Pearson, Prentice Hall.

Kotler, P. (2005). Manajemen Pemasaran. (Edisi 11). Indeks, Jakarta.

Kotler, Philip. 2002. Manajemen Pemasaran, Analisa perencanaan, Implementasidan control, Edisi Kesembilan, Jilid 1 dan jilid 2, Jakarta, Prehalindo,alih bahasa oleh Hendra Teguh S.E.,A.K., dan Ronny A. Rusli, S.E.

Kotler, Philip dan Gary Amstrong, 1996, Dasar-Dasar Pemasaran, Edisi V, jilid2, Intermedia, Jakarta.

Kotler, Philip. 2001. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta : Erlangga.

Kotler dan Amstrong, (2004), Prinsip-prinsip Marketing, Edisi Ketujuh, PenerbitSalemba Empat, Jakarta.

Kotler, P. dan Armstrong, G. (2008). Prinsip-Prinsip Pemasaran. Edisi 12. Jilid1. Erlangga, Jakarta.

Kotler,Philip Dan Kevin Lane Keller. (2007). Manajemen Pemasaran, EdisiKedua Belas. Indeks, Jakarta

Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran, jakarta: prenhallindo 2002

Kotler, Philip 1987. Teknik Dan Strategi Memasarkan Jasa Propesional,Intermedia. Jakarta.

Lukiastuti Kurniawan, Dan Muliawan Hamdani, Manajemen Strategik DalamOrganisasi, Medpress ( ANGGOTA IKAPI ), 2008.

Lupiyoadi, Rambat. (2001), Manajemen Pemasaran Jasa, Salemba Empat,Jakarta.

Rangkuti, Fredy. Strategi Promosi Yang Kreatif. Jakarta : Pt. Gramedia PustakaUtama. 2009

Salusu, J. (2000), Pengambilan Keputusan Strategik; Untuk Organisasi Publikdan Organisasi Non Profit, PT. Gramedia Pustaka Utama, Jakarta.

Stanton William J. 1984 Fundamentals Of Marketing. Seven Edition. McgrawHill, Inc Alih Bahasa : Drs. Yohames Lamarto. Jakarta : Erlangga

http// repository.Uinjkt.ac.idhttp// triatmono.info.com

Data penjualan Motor baru pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar :

Data penjualan Motor bekas pada PT. Nusantara Surya Sakti Makassar :

Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014

600769931

1.1301.155

19.8319.3219.4920.6520.69

Total 4.585 100.00

Tahun Volume Penjualan (unit) Persentase (%)20102011201220132014

630781942

1.0271.303

19.4518.5220.1621.7223.21

Total 4.683 100.00

Harga Motor Baru Pada PT. Nusantara Surya SaktiJenis Harga

Revo Fit FIRevo STD FIRevo CW FI

Blade 125 S FISupra X 125 FI CW

Spacy FIVario 125 Tecnho CBS ISS

Vario 150 exlusiveVerza 150 SWVersa 150 CWMega Pro FI

CB150 R Street FireCB150 R Special Edition

CBR 150 RCBR 150 R Repsol

CBR 250 R STDCBR 250 R STD TricolorCBR 250 R STD Repsol

CBR 250 R STD ABSBeat Sporty CWBeat Sporty CBSBeat Sporty ISS

Scoopy FI

13.850.00014.400.00015.210.00016.710.00018.040.00015.010.00018.430.00018.500.00018.500.00019.350.00022.120.00024.840.00025.340.00031.370.00031.970.00050.060.00051.060.00051.560.00058.100.00015.550.00015.850.00016.360.00016.610.000

Harga Motor Bekas Pada PT. Nusantara Surya Sakti

Jenis HargaRevo Fit FI

Revo CW FIBlade 125 S FI

Supra X 125 FI CWSpacy FI

Vario 125 Tecnho CBS ISSVario 150 exlusive

Verza 150 SWVersa 150 CWMega Pro FI

CB150 R Street FireCBR 150 R

CBR 150 R RepsolCBR 250 R STD

CBR 250 R STD TricolorCBR 250 R STD Repsol

Beat Sporty CWBeat Sporty ISS

Scoopy FI

11.950.00014.210.00015.710.00016.040.00013.010.00016.430.00017.500.00017.500.00018.350.00020.120.00022.840.00029.370.00030.970.00047.500.00048.500.00049.000.00011.500.00015.550.00014.500.000

Hasil analisa faktor-faktor internal yang menjadi kekuatan dan kelemahanperusahaan.

FAKTOR INTERNAL

KEKUATAN KELEMAAN1. Sparepart asli dan bermutu.2. Luas bengkel bisa mengerjakan

sampai 7 motor sekaligusdalam 17 jam.

3. Tarif bengkel maupunpembelian motor secara kreditbersaing ( bunga lebih rendahdan terjangkau)

4. Garansi yang lebih lama danperawatan service gratis secaraberkala.

5. Reputasi yang cukup baikdalam pelayanan baik bengkelmaupun kecepatan pengirimanpesanan motor.

1. Kurangnya jaringan pemasaranyang langsung ke konsumen

2. Fasilitas untuk konsumenmenunggu tidak ada (AC,Majalah, Makanan ringan).

3. Sarana/prasarana kebersihandan sarana pengolahan limbahtidak memadai.

4. SDM yang berpendidikan tehnisikurang.

5. Struktur organisasi tidak sesuaidengan kebutuhan dan tidakadanya bidang khusus untukinovasi