Manajemen Pemasaran Ttg Strategi Promosi

7/23/2019 Manajemen Pemasaran Ttg Strategi Promosi

http://slidepdf.com/reader/full/manajemen-pemasaran-ttg-strategi-promosi 1/22

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang.Manajemen Pemasaran modern memerlukan lebih dari

sekedar mengembangkan produk yang baik, menawarkannya

dengan harga yang menarik, dan membuatnya mudah didapat oleh

pelanggan sasaran. Perusahaan harus juga berkomunikasi dengan

para pelanggan yang ada sekarang dan pelanggan potensial,

pengecer, pemasok, pihak pihak yang memiliki kepentingan pada

perusahaan tersebut, dan masyarakat umum. Setiap perusahaan

tidak dapat menghindari peranannya sebagai komunikator dan

promotor. Bagi sebagian besar perusahaan, pertanyaannya

bukanlah apakah akan melakukan komunikasi tersebut atau tidak,

tetapi lebih pada apa yang akan dikomunikasikan, kepada siapa dan

seberapa sering.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan

suatu program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk,

bila konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa

produk itu akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan

pernah membelinya. Pentingnya promosi dapat digambarkan lewat

perumpamaan bahwa pemasaran tanpa promosi dapat diibaratkan

seorang pria berkaca mata hitam yang dari tempat gelap pada

malam kelam mengedipkan matanya pada seorang gadis cantik di

kejauhan. ak seorangpun yang tahu apa yang dilakukan pria

tersebut, selain dirinya sendiri.

B. !umusan Masalah.

Adapun rumusan masalah yang hendak dibahas dalam makalah ini

adalah "

Apakah #e$nisi Manajemen Pemasaran%

Bagaimana Proses Manajemen Pemasaran%

1



Apakah #e$nisi Strategi Promosi%

Apakah ujuan Strategi Promosi%

Bagaimana Sifat Strategi Promosi%

Bagaimana &ungsi Strategi Promosi%Bagaimana Strategi Pengeluaran Promosi%

BAB IIPEMBAHASAN

A. Defnif dari Manajemen Pemasaran

Menurut #harmmesta dan 'andoko, yang dimaksud dengan

manajemen pemasaran adalah berbagai kegiatan pokok yang dilakukan

oleh sebuah perusahaan untuk terus mempertahankan kelangsungan

hidup perusahaannya, untuk kemudian berkembang, dan untuk

mendapatkan laba atau keuntungan.

Proses pemasaran tersebut dimulai jauh(jauh hari sejak sebelum

barang(barang produk diproduksi, dan tidak berakhir begitu saja dengan

penjualan. )egiatan pemasaran perusahaan juga harus memberikanupaya kepuasan terhadap konsumen jika menginginkan usaha tersebut

berjalan terus, atau pihak konsumen akan mempunyai pandangan yang

lebih baik terhadap sebuah perusahaan.

Pemasaran merupakan unsur yang cukup *ital dari sebuah

keberlangsungan usaha bisnis. 'ampir +- kesuksesan sebuah usaha

bisnis sangat dipengaruhi oleh upaya marketing atau pemasaran. leh

karena itu lah dibutuhkan manajemen pemasaran beserta langkah(

langkah kreatif yang diambil sebagai bagian dari upaya strategi

pemasaran. Sebuah manajemen pemasaran yang baik adalah pemasaran

yang mengedepankan konsep pemasaran yang berkualitas.

)onsep tersebut sebagai fungsi falsafah bisnis yang akan membuat

bisnis Anda eksis sepanjang /aman. )onsep merupakan upaya penting

yang harus selalu diatur secara terus menerus. )eunikan konsep yangditawarkan merupakan bagian dari manajemen pemasaran yang

2

http://rajapresentasi.com/2009/04/strategi-pemasaran-dan-bauran-pemasaran/

http://rajapresentasi.com/2013/01/marketing-management-dan-ilmu-manajemen-pemasaran-kunci-sukses-bisnis/

http://rajapresentasi.com/2013/01/marketing-management-dan-ilmu-manajemen-pemasaran-kunci-sukses-bisnis/

http://rajapresentasi.com/2009/04/strategi-pemasaran-dan-bauran-pemasaran/



ditunggu(tunggu oleh konsumen sebagai upaya pemuasan kebutuhan

dengan cara(cara yang kreatif.

B. Proses Manajemen Pemasaran

Akti*itas proses manajemen pemasaran yaitu mengatur apa yang

dipasarkan,membuat ino*asi baru dan mempromosikan produknya

kepada masyarakat

Berikut proses manajemen menurut Philip )otler 0++1, sbb "

Berikut proses pemasaran secara sistematis "

0. Analisis peluang pasar

Analisis lingkungan pemasaran sangatlah penting sekali untuk meraih

segala peluang(peluang dari setiap perubahan(perubahan yang terjadi.

2. Meneliti dan memilih pasar sasaran dan upaya memposisikan pasar

)isi(kisi produk atau pasar harus dapat diperkirakan dari masing(masing

kelompok pasar sasaran. Selain itu perusahaan harus dapat

mengembangkan strategi penempatan 3positioning strategis4 pada pasar

sasarannya.

3



5. Mengembangkan strategi pemasaran

Perusahaan harus mengembangkan suatu perbedaan(perbedaan dan

strategi penempatan pada pasar sasarannya. Perusahaan harus mampu

memberikan keistimewaan(keistimewaan yang lain dari pesaingnya danmampu memenuhi keinginan para pelanggan.

Perusahaan harus mampu mengembangkan sebuah peta kedudukan

produknya, agar menduduki posisi yang lebih baik dari pesaing(

pesaingnya.

1. Perencanaan program pemasaran

Strategi pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya

pemasaran, bauran pemasaran, dan alokasi pemasaran.

6. Pengorganisasian , pelaksanaan, dan upaya pengendalian pemasaran

Pengorganisasian berarti membentuk struktur, personalia pemasaran, dan

menetapkan tugas secara jelas serta terkoordinir. Selain itu bagaimana

personalia itu dilatih, diarahkan, dimoti*asi, dan die*aluasi. Manajer

perusahaan juga menganalisa secara berkala pro$tabilitas nyata dari

berbagai produk, kelompok pelanggan, saluran distribusi.

7ni merupakan gambaran bagaimana bentuk proses manajemen

pemasaran, dapat kita lihat sebagai berikut "

4



C. Defnisi Strategi Promosi

Promosi merupakan salah satu bagian dari rangkaian kegiatan

pemasaran suatu barang. Promosi adalah suatu kegiatan bidang

marketing yang merupakan komunikasi yang dilaksanakan perusahaan

kepada pembeli atau konsumen yang memuat pemberitaan, membujuk,

dan mempengaruhi segala sesuatu mengenai barang maupun jasa yang

dihasilkan untuk konsumen, segala kegiatan itu bertujuan untuk

meningkatkan *olume penjualan dengan menarik minat konsumen dalam

mengambil keputusan membeli di perusahaan tersebut. 8ntuk

memperjelas tentang pengertian promosi, berikut ini beberapa de$nisi

tentang promosi.

5



Menurut jiptono 320 " 20+4 promosi pada hakekatnya adalah

suatu komunikasi pemasaran, artinya akti$tas pemasaran yang berusaha

menyebarkan informasi, mempengaruhi9membujuk, dan atau

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agarbersedia menerima, membeli dan loyal pada produk yang ditawarkan

perusahaan yang bersangkutan.

Selanjutnya )otler 322"104 menyatakan bahwa :Promosi adalah

berbagai kegiatan yang dilakukan oleh perusahaan yang menonjolkan

keistimewaan(keistimewaan produknya yang membujuk konsumen

sasaran agar membelinya;.

Sementara Sistaningrum 322 " +<4 mengungkapkan arti promosi

adalah suatu upaya atau kegiatan perusahaan dalam mempengaruhi

;konsumen aktual; maupun ;konsumen potensial; agar mereka mau

melakukan pembelian terhadap produk yang ditawarkan, saat ini atau

dimasa yang akan datang. )onsumen aktual adalah konsumen yang

langsung membeli produk yang ditawarkan pada saat atau sesaat setelah

promosi produk tersebut dilancarkan perusahaan. #an konsumenpotensial adalah konsumen yang berminat melakukan pembelian

terhadap produk yang ditawarkan perusahaan dimasa yang akan datang.

Lupiyoadi 320 " 0+4 menyatakan bahwa :promosi penjualan adalah

semua kegiatan yang dimaksudkan untuk meningkatkan arus barang atau

jasa dari produsen sampai pada

penjualan akhirnya. Point of sales promotion terdiri dari brosur,

information sheets, dan lain(lain;.

Menurut &andy jiptono dalam bukunya strategi pemasaran 30++="21+4,

strategi promosi penjualan adalah suatu rencana kegiatan yang dilakukan

untuk meningkatkan permintaan dari para pemakai atau konsumen akhir

yang bertujuan untuk meningkatkan omset penjualan dengan jalan

mempengaruhi konsumen secara langsung. Sedangkan menurut cra*ensdalam bukunya pemasaran stategis, 322"==4, strategi promosi penjualan

6



adalah perencanaan dan pengendalian komunikasi dari suatu organisasi

kepada para konsumen dan sasaran lainnya.

D. Tujuan strategi promosi

ujuan dari promosi penjualan sangat beraneka ragam yakni

merangsang permintaan, meningkatkan hasrat konsumen untuk mencoba

produk, membentuk goodwill, meningkatkan pembelian konsumen, juga

bisa mendorong konsumen untuk membeli lebih banyak serta

meminimimkan perilaku berganti(ganti merek, atau mendorong konsumen

untuk mencoba pembelian produk baru. ujuan lainnya juga bisa berupa

untuk mendorong pembelian ulang produk, dapat menarik pelanggan

baru, mempengaruhi pelanggannya untuk mencoba produk baru,

menyerang akti$tas promosi pesaing. Promosi penjualan bertujuan untuk

merangsang tanggapan pembeli yang cepat 3>uick buying response4 yang

antara lain adalah perlombaan, pemberian hadiah, kombinasi penawaran,

kupon, dan potongan harga untuk konsumen.

ujuan promosi adalah untuk mempengaruhi suatu konsumen dalam

mengambil keputusan untuk meningkatkan *olume penjualan, di segi lain

ada juga dari promosi yaitu menjual suatu barang atau jasa. #alam

promosi kita tidak hanya sekedar berkomunikasi ataupun menyampaikan

informasi, tetapi juga menginginkan komunikasi yang mampu

menciptakan suasana9keadaan dimana para pelanggan bersedia memilih

dan memiliki produk. #engan demikian promosi yang akan dilakukan

haruslah selalu berdasarkan atas beberapa hal sehingga tujuan yang

diharapkan dapat tercapai.

Secara umum tujuan dari promosi penjualan "

0. Meningkatkan permintaan dari para pemakai industrial dan9atau

konsumen akhir.

2. Meningkatkan kinerja perusahaan

7



5. Mendukung dan mengkoordinasikan kegiatan personal selling dan

iklan.

Adapun tujuan dari pada perusahaan melakukan promosi menurut

jiptono 320"2204 adalah menginformasikan 3informing4, mempengaruhi

dan membujuk 3persuading4 serta mengingatkan 3reminding4 pelanggan

tentang perusahaan dan bauran pemasarannya. Sistaningrum 322 " +<4

menjelaskan tujuan promosi adalah empat hal, yaitu memperkenalkan

diri, membujuk, modi$kasi dan membentuk tingkah laku serta

mengingatkan kembali tentang produk dan perusahaan yang

bersangkutan.

Pada prinsipnya antara keduanya adalah sama, yaitu sama(sama

menjelaskan bila produk masih baru maka perlu memperkenalkan atau

menginformasikan kepada konsumen bahwa saat ini ada produk baru

yang tidak kalah dengan produk yang lama. Setelah konsumen

mengetahui produk yang baru, diharapkan konsumen akan terpengaruh

dan terbujuk sehingga beralih ke produk tersebut. #an pada akhirnya,

perusahaan hanya sekedar mengingatkan bahwa produk tersebut tetapbagus untuk dikonsumsi. 'al ini dilakukan karena banyaknya serangan

yang datang dari para pesaing.

Tujuan Utama Strategi Promosi Penjuaan Produ!

". Mening!at!an #oume

Strategi promosi penjualan sangat bermanfaat untuk memenuhikebutuhan tujuan jangka pendek bisnis anda. Bisa anda lakukan untuk

menghabiskan stok lama, mengurangi stok yang ada di gudang atau

untuk memenuhi stok yang ada di tingkat pengecer sebelum pesaing

anda memperkenalkan produknya.

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat :pembeli marjinal;

datang membeli produk anda. Pembeli marjinal adalah mereka yang

8



membeli hanya ketika suatu produk atau jasa sedang dalam masa

:promosi;. Biasaya pembeli marjinal ini tidak disukai oleh perusahaan.

api anda jangan khawatir, strategi promosi penjualan dapat menggiring

pembeli marjinal menjadi pembeli setia, asal produk anda mengena di

hati mereka.

$. Mening!at!an Pem%ei Petonsia

Strategi promosi penjualan juga bisa membuat pembeli potensial

anda datang untuk menggunakan produk atau jasa anda. Pembeli

potensial adalah orang yang tidak pernah menggunakan produk atau jasa

anda atau hanya pernah menggunakan produk atau jasa sejenis dari

pesaing anda.

Mereka tidak akan pernah membeli produk anda dalam jumlah

besar sebelum tahu bahwa mereka menyukai produk atau jasa anda. #an

poin pentingnya, pembeli potensial adalah sumber utama untuk

meningkatkan *olume penjualan anda. Strategi promosi penjualannya

bisa anda lakukan dengan cara"

? Memberikan sampel gratis atau kupon untuk mencoba sehingga calon

pembeli dapat mencoba produk atau jasa anda.

? Memberikan manfaat tambahan sehingga produk atau jasa anda

tampak superior dibandingkan produk sejenis.

? Memberikan manfaat $nansial jangka pendek. Bisa dengan cara

memberikan angsuran pembelian tanpa bunga, tentunya dengan

memperhatikan situasi dan kondisi usaha anda.

&. Mening!at!an Pem%eian Uang

Strategi promosi penjualan dengan cara promosi pembelian kembali

bisa digunakan untuk meningkatkan pembelian tetap atau pembelian

dalam jumlah besar. Promosi pembelian kembali juga bisa anda gunakan

9



untuk :menganggu; peluncuran produk pesaing dan membuat pelanggan

anda terbiasa menggunakan produk yang anda buat. Anda bisa gunakan

cara(cara efektif seperti "

? )upon di dalam produk yang berisi potongan harga bagi pembelian

selanjutnya.

? Menggunakan cara :beli tiga gratis satu;.

? Atau menggunakan cara :0 kupon gratis satu;.

'. Mening!at!an Lo(aitas

Promosi loyalitas berbeda dengan strategi promosi penjualan seperti

pemberian diskon langsung. Promosi loyalitas lebih ke memberikan daya

tarik berupa manfaat jangka panjang kepada konsumen. @ontohnya

adalah anda memberikan sebuah kupon berisi manfaat tertentu. Bagi

siapa saja yang mendapatkan kupon tersebut berhak menjadi anggota

klub yang di dalamnya berisi fasilitas(fasilitas yang anda berikan secara

khusus.

). Memperuas *egunaan

Pada saat kegunaan awal sebuah produk atau jasa mulai

menghilang, anda harus segera memperluas kegunaan produk atau jasa

anda. @ontohnya seperti yang pernah teman saya lakukan. #ia berusaha

memperluas kegunaan taksi motornya. #ia merubah layanan jasa yang

tadinya hanya mengantar penumpang menjadi layanan antar jemput anak

sekolah.

Bahkan terakhir dia menambah layanannya, yaitu paket wisata

keliling objek wisata di ogja. Selain contoh tadi, anda juga bisa gunakan

cara joint promotion dengan perusahaan lainnya.

10



)alau yang satu ini sering saya sebut daya ungkit bisnis atau

le*erage. @ontohnya adalah pemberian kupon dari agen tra*el perjalanan

outbond untuk peminjaman peralatan arung jeram misalnya.

+. Men,ipta!an *etertari!an

)adang tujuan ini dianggap sebagai tujuan strategi promosi produk

yang kurang jelas. Saya sendiri tidak tahu dimana kurang jelasnya.

api saya pikir ada manfaatnya kalau anda mempunyai tujuan strategi

promosi produk seperti ini. Pernahkan anda bosan dalam sebuah rutinitas

tahunan% Membeli produk atau jasa juga sama halnya.

Mereka dapat bosan dengan produk atau jasa yang itu(itu saja. @ara

agar konsumen anda tidak bosan adalah dengan menciptakan

ketertarikan. Anda bisa melakukan strategi promosi produk dengan

sebuah cara yang sama sekali baru untuk melakukan sesuatu, dan orang(

orang senang melakukannya.

-. Men,ipta!an *esadaran

Beberapa strategi promosi produk sangat efektif untuk membuat

orang menyadari akan suatu produk. )alau anda punya, gunakan tim

penjualan untuk mempromosikan produk atau jasa anda. )alau contoh

strategi promosi produknya adalah anda bisa melakukannya promosi

gabungan dengan produk atau jasa lain yang sudah dikenal di pasar

tertentu.

angan khawatir dengan cara itu. Anda tidak akan kehilangan pelanggan

hanya dengan :berbagi; promosi bersama. Asal tidak dengan produk atau

jasa kategori sejenis.

. Mengai/!an Per/atian dari Harga.

Satu hal yang saya senangi dari tujuan strategi promosi produk

adalah mengalihkan perhatian konsumen dari harga sehingga tidak

11



terjebak dalam perang harga. Perang harga bisa membuat anda

kehabisan tenaga, mendapatkan marjin yang tipis atau bahkan usaha

anda hancur berkeping(keping. Banyak cara agar konsumen anda bisa

anda alihkan perhatiannya dari segi harga. @ontohnya seperti"

? Beli tiga gratis satu.

? #iscount untuk pembelian berikutnya.

? Atau menawarkan kemasan dengan isi lebih banyak, seperti yang

dilakukan kemasan shampoo sachet, :isi 5- lebih banyak;.

0. Mendapat!an Du!ungan dari Perantara.

Produk atau jasa anda butuh dukungan dari perantara. ang

dimaksud perantara disini adalah pedagang grosir, distributor, agen,

pengecer atau makelar. Bahkan pelanggan(pun bisa disebut perantara jika

mereka ikut merekomendasikan produk anda karena puas.

Anda harus membuat langkah(langkah efektif promosi penjualan kepada

para perantara anda. @ontoh strategi promosi produknya adalah "

? Program :member get member; yang memberikan uang bagi

pelanggan apabila membawa konsumen lain.

? Memberikan penawaran harga yang bisa membuat marjin distributor,

agen, pengecer atau sales anda lebih tinggi.

"1. Mea!u!an Dis!riminasi Para Pengguna

Mungkin anda agak aneh dengan strategi promosi produk yang

kesepuluh ini. )alimatnya memang terdengar janggal. api untuk menjaga

keotentikan dari sumber sehingga saya juga tidak salah dalam

memberikannya kepada anda, saya tetap gunakan kalimat orisinal

tersebut.

12



api penjelasan logisnya adalah seperti ini, diskriminasi di antara sesama

pengguna memungkinkan usaha anda mengembangkan paket khusus dari

produk, harga, distribusi dan promosi untuk kategori yang berbeda. )alau

anda masih bingung, contohnya seperti ini"

? Anda memberikan harga khusus bagi mereka yang melakukan

pemesanan lebih awal atau melalui tempat tertentu seperti datang

langsung ke toko anda, pemesanan khusus melalui web atau yang

lainnya.

? )elompok tertentu anda beri harga khusus yang tidak anda berikan

kepada kelompok lainnya. @ontohnya adalah anda memberikan harga

khusus kepada anak(anak, namun harga itu tidak berlaku bagi orang tua

dan dewasa, seperti yang dilakukan armada bus dalam kota.

E.Si2at strategi promosi

Sifat(sifat promosi penjualan adalah "

0. )omunikasiC mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang

memperkenalkan pelanggan kepada produk.

2. 7nsentifC memberikan keistimewaan dan rangsangan yang bernilai

bagi pelanggan.

5. 8ndanganC mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga.

Berdasarkan tujuan yang ingin dicapai, promosi penjualan dapat

diklasi$kasikan ke dalam empat jenis yaitu "

0. @ustomer promotion, yaitu penjualan yang bertujuan untuk

mendorong pelanggan untuk membeli.

13



2. rade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk

mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan importir

untuk memperdagangkan barang dan jasa dari sponsor.

5. Sales D force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan

untuk memoti*asi armada penjual.

1. Business promotion, yaitu promosi penjualan untuk memperoleh

pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan

pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak

kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

Eamun yang jelas apapun jenis kebutuhan yang akan diprogramkan

untuk dipengaruhi, tetap pada perencanaan bagaimana agar perusahaan

tetap eksis dan berkembang. Apalagi jika perusahaan tersebut

mempunyai lini produk lebih dari satu macam.

Secara keseluruhan teknik(teknik promosi penjualan merupakan

taktik pemasaran yang berdampak jangka pendek. Malah kadang D

kadang penjualan hanya meningkat selama kegiatan promosi penjualan

berlangsung. Promosi penjualan juga tidak mampu meruntuhkan loyalitas

pelanggan terhadap produk lain, bahkan promosi penjualan yang terlalu

sering dapat menurunkan citra kualitas barang atau jasa tersebut, karena

pelanggan bisa menginterpretasikan bahwa barang atau jasa

tersebut kualitas rendah atau termasuk kategori murahan. Meskipun

demikian diakui bahwa promosi penjualan menghasilkan tanggapan yanglebih cepat daripada iklan.

3. 3ungsi strategi promosi

&ungsi dari strategi promosi penjualan adalah untuk mencapai

tujuan komunikasi. eknik(teknik komunikasi dan insentif memberikan

beberapa keuntungan, promosi penjualan dapat digunakan untuk

menargetkan pembeli, menjawab kesempatar khusus, dan menciptakan

14



insentif pembelian. #alam mengembangkan strategi promosi penjualan

pertama(tama perlu didefenisikan tugas(tugas komunikasi yang

diharapkan dicapai oleh program promosi penjualan. Barikutnya tujuan(

tujuan promosi khusus ditetapkan menyangkut kesadaran dan keinginanmembeli. Perlu die*aluasi penghematan relatif dari metode(metode

promosi penjualan yang wajar dan memilih metode(metode yang

menawarkan kombinasi antara hasiF dan biaya yang terbaik. Baik isi

promosi penjualan maupuri waktu harus dikoordinasikan dengan kegiatan(

kegiatan promosi lainnya. Akhirnya program ini dilaksanakan dan

die*aluasi berdasarkan kesinamburigannya. G*aluasi mengukur sejauh

mana tujuan telah dicapai. Misalnya hasil(hasil pameran dagang dapat

die*aluasi untuk menentukan berapa banyak kontak yang dilakukan

berubah menjadi pembelian.

4. *egiatan Promosi

#alam melakukan promosi agar dapat efektif perlu adanya bauran

promosi, yaitu kombinasi yang optimal bagi berbagai jenis kegiatan atau

pemilihan jenis kegiatan promosi yang paling efektif dalam meningkatkanpenjualan. Ada empat jenis kegiatan promosi, antara lain " 3)otler,

20"+<(04

0. Periklanan 3Ad*ertising4, yaitu bentuk promosi non personal dengan

menggunakan berbagai media yang ditujukan untuk merangsang

pembelian. enis periklanan "

HPerilanan lembaga atau intuisi 3bank, supermarket, department store4

HPerikalan merk 3oyota, 'onda, pepsodent, cerebro*it 4

HPeriklanan jenis barang tertentu 3iklan pelayanan masyarakat4

HPeriklanan penjualan 3pada kesempatan(kesempatan tertentu4

0. Penjualan atap Muka 3Personal Selling4, yaitu bentuk promosiantara penjual dengan calon pelanggan untuk memperkenalkan

15



suatu produk kepada calon pelanggan dan membentuk pemahaman

pelanggan terhadap produk sehingga pelanggan kemudian akan

mencoba dan membelinya. Sifat(sifat penjualan tatap muka"

HPersonal atau adanya kontak langsung dengan konsumen

Hanggapan langsung atas pertanyaan atau reaksi konsumen

HMempererat hubungan dengan konsumen, apabila sikapnya memuaskan

HBiaya oprasional cukup tinggi

0. Publisitas 3Publisity4, merupakan usaha untuk merangsang

permintaan suatu produk secara non(personal dengan memuat

berita komersial yang menarik mengenai produk tersebut didalam

media cetak atau lainnya, mapun hasil wawancara yang disiarkan

dalam media tersebut.

2. Promosi Penjualan 3Sales promotion4, yaitu suatu bentuk promosi

diluar ketiga bentuk diatas yang ditujukan untuk merangsang

pembelian oleh konsumen dan efekti$tas penyalur, melalui

pameran, pertunjukan, demonstrasi, peragaan. enis(jenis promosi "

HPromosi konsumen 3misalnya barang contoh, kupon hadiah pembelian

demonstrasi4

HPromosi dagang 3kredit pembelian, periklanan bersama4

HPromosi bisnis 3sponsor pertunjukanj, kontes penjualan4

0. Pemasaran Langsung 3#irect marketing4, yaitu suatu bentuk

penjualan perorangan secara langsung ditujukan untuk

mempengaruhi pembelian konsumen. Sifat pemasaran langsung "

0. Eonpublik" Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu,

misalnya pengiriman surat *ia pos atau email, itu berarti yang

16



mengetahui pesan tersebut hanya pihak terkait saja, public

tidak mengetahui.

2. #isesuaikan" Pesan dapat disiapkan dan dirancang dengan

sebaik(baiknya terlebih dahulu sebelum dikirimkan kepada

orang yang bersangkutan agar ia tertarik.

5. erbaru" Pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat sesuai

dengan kondisi terkini.

1. 7nteraktif" Pesan dapat diubah sesuai tanggapan orang yang

berkaitan sehingga menimbulkan suatu komunikasi yang

interaktif.

Ada 5 gagasan utama dalam perencanaan bisnis yang dikemukakan oleh

)otler(AB. Susanto 32 " <4 C

0. Bahwa bisnis perusahaan seharusnya seperti ; Portofolio 7n*estment

;, yaitu perlu diputuskan bisnis mana yang dapat dikembangkan,

dipertahankan, dikurangi atau bahkan mungkin dihentikan. )arenatiap bisnis memiliki keuntungan masing(masing dan sumber daya

perusahaan harus dikelola sesuai dengan potensi yang

menguntungkan.

2. Berorientasi pada potensi keuntungan di masa depan dengan

mempertimbangkan tingkat pertumbuhan pasar dan posisi serta

kesesuaian perusahaan. idak cukup dengan mengandalkan

penjualan dan keuntungan yang telah dicapai pada tahun

sebelumnya sebagai panduan.

5. Strategi. Perusahaan harus memiliki dan menetapkan rencana kerja

untuk mencapai sasaran jangka panjang dengan melihat posisi

industri 3lihat 7denti$kasi Pesaing4, sasaran, peluang keahlian serta

sumber daya perusahaan.

17



#i samping tiga gagasan utama di atas, perlu pula dilakukan analisa

atau pendekatan(pendekatan untuk menanggapi adanya perubahan(

perubahan pada kondisi pasar yang bisa berdampak pada faktor biaya,

jiptono 32 " =( <4. Sehingga dengan melakukan analisa dapatdilakukan antisipasi agar tidak keluar biaya yang tidak terkontrol yang

dapat mempengaruhi kebijakan perusahaan

H. Bauran Promosi

#i dalam )amus 7stilah Gkonomi 3Anorga " 214" :Promotion MiI

adalah )ombinasi yang paling tepat antara keempat promosi yaitu "

Penjualan Pribadi 3Personal Selling4, !eklame 3Ad*ertising4, PromosiPenjualan 3Sales Promotion4, Publisitas 3Publicity4;.

Promotion MiI Menurut . Stanton dalam Swastha 30+<1"25<4, Bauran Promosi adalah

" :)ombinasi strategi yang paling baik dari *ariabel(*ariebel periklanan,

personal selling dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan

untuk mencapai tujuan program penjualan;. Menurut Jitosudarmo 32 "

25=4, Bauran Promosi adalah " :)egiatan yang ditujukan untuk

mempengaruhi konsumen agar mereka dapat menjadi kenal akan produk

yang ditawarkan oleh Perusahaan kepada mereka dan kemudian mereka

menjadi senang lalu membeli produk tersebut;.

)egiatan promosi bukan saja berfungsi sebagai alat komunikasi antara

perusahaan dengan konsumen, melainkan juga sebagai alat untuk

mempengaruhi konsumen dalam kegiatan pembelian atau penggunaan

barang9jasa sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya.

'al ini dilakukan dengan menggunakan alat(alat promosi. Menurut

Lupiyoadi dan 'amdani 32<"02(0254 bahwa Alat D alat Promosi

tersebut disebut dengan Bauran Promosi 3Promotion MiI4, yang terdiri dari

"

0. Periklanan 3Ad*ertising4, merupakan salah satu bentuk dari

komunikasi impersonal 3impersonal communication4 yang digunakan

oleh perusahaan barang dan jasa.

18



2. Penjualan Perorangan 3Personal Selling4, adalah interaksi antar

indi*idu, saling bertemu untuk menciptakan, memperbaiki dan

menguasai dan mempertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan dengan pihak lain.

5. Promosi Penjualan 3Sales Promotion4, adalah semua kegiatan yang

dimaksud untuk meningkatkan arus barang atau jasa dari produsen

sampai pada penjualan akhirnya.

1. 'ubungan Masyarakat 3Public !elation4, merupakan kiat pemasaran,

dimana perusahaan tidak harus berhubungan dengan pelanggan,

pemasok dan penyalur, tetapi juga harus berhubungan dengan

kumpulan kepentingan publik yang lebih besar.

6. 7nformasi dari mulut ke mulut 3Kord f Mouth4, dimana pelanggan

tersebut akan berbicara kepada pelanggan lain yang berpotensial

tentang pengalamannya dalam menerima barang9jasa tersebut.

. Pemasaran Langsung 3#irect Marketing4, adalah sistem pemasaran

interaktif yang menggunakan salah satu atau lebih media iklan

untuk menghasilkan tanggapan dan atau transaksi yang dapat

diukur pada satu lokasi

I. Strategi Pengeuaran Promosi

Anggaran promosi merupakan bagian dari anggaran pemasaran.

Eamun demikian tidak ada standar yang pasti mengenai seberapa besar

pengeluaran untuk promosi yang harus dialokasikan. &aktor penyebabnya

adalah pengeluaran promosi itu ber*ariasi tergantung pada produk atau

situasi pasar. Meskipun banyak kesulitan yang ditemui dalam menentukan

besarnya anggaran promosi ini, banyak praktisi yang membuat rule(of(

thumb yang terbukti dapat digunakan dalam penentuan besarnya

pengeluaran untuk promosi.

19



0. Marginal Approach

Pendekatan ini memberi jalan keluar bahwa pengeluaran optimal

untuk masing(masing metode promosi ditentukan dengan kondisi M!M@

3Marginal !e*enue Marginal @ost42. Breakdown Method

Metode ini terdiri atas beberapa macam, yaitu"

Percentage(of(Sales Approach " Besarnya anggaran promosi ditentukan

berdasarkan persentase tertentu dari penjualan 3tahun lalu atau prediksi

penjualan tahun depan4 atau dari harga jual.

ANordable Method " Besarnya anggaran promosi ditetapkan berdasarkan

perkiraan manajemen mengenai kemampuan keuangan perusahaan.

!eturn(n(7n*estment Approach " Pengeluaran promosi dianggap sebagai

in*estasi. leh karena itu besarnya anggaran promosi yang sesuai

ditentukan dengan membandingkan tingkat return yang diharapkan

3eIpected return4 dan tingkat return yang diinginkan 3desired return4.@ompetiti*e(Parity Approach " #alam metode ini, anggaran promosi suatu

perusahaan harus sesuai atau sama dengan pengeluaran promosi

pesaingnya. Asumsi dalam pendekatan ini

adalah" Anggaran promosi berhubungan langsung dengan pangsa pasar.

#engan demikian agar pangsa pasarnya tidak berubah, maka

pengeluaran promosi pesaingnya.

Pengeluaran pesaing merupakan kebijakan yang kolektif dari suatu

industri.

#engan mempertahankan kesamaan, maka perang promosi dapat

dihindari.

5. Build(8p Method 3bjecti*e(and(ask Method4

Penentuan anggaran promosi dilakukan dengan cara menentukan

tujuan(tujuan iklan, personal selling, dan sales promotion dari setiap lini

produk, menentukan tugas(tugas yang harus dilakukan dan besarnya

biaya untuk mencapai tujuan(tujuan tersebut.

5. Strategi Bauran Promosi

20



Strategi ini berupaya memberikan distribusi yang optimal dari setiap

metode promosi. ugas tersebut tidaklah mudah mengingat efekti$tas

masing(masing metode berbeda dan yang paling repot, setiap metode

kadang(kadang tumpang tindih 3o*erlap4 dengan motode yang lain.Berikut ini adalah faktor(faktor yang menentukan bauran promosi.

&aktor Produk aitu dengan mempertimbangkan karakteristik dan cara

produk itu dibeli, dikonsumsi, dan dipersepsikan.

&aktor Pasar

&aktor Pelanggan

&aktor Anggaran

&aktor Bauran Pemasaran

BAB IIIPENUTUP

A. *esimpuan

Manajemen Pemasaran adalah sebagai kegiatan yang direncanakan

dan di organisasikan yang meliputi pendistribusian barang, penetapan

harga, dan dilakukan pengawasan terhadap kebijakan(kebijakan yang

telah di buat yang tujuannya untuk mendapatkan tempat di pasar agar

tujuan utama dari pemasaran dapat tercapai.

Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu

program pemasaran. Betapapun berkualitasnya suatu produk, bila

konsumen belum pernah mendengarkan dan tidak yakin bahwa produk itu

akan berguna bagi mereka, maka mereka tidak akan pernah membelinya

#engan demikian dapat disimpulkan bahwa strategi promosi

penjualan adalah perencanaan atau kegiatan dari suatu

organisasi9perusahaan agar dapat mencapai sasaran sehingga tujuan

yang diinginkan dapat terwujud.

21



B. Saran

#alam menghadapi persaingan yang semakin ketat ini, penentuan

strategi promosi sangat penting dan hal ini juga harus ditunjang oleh

manajer pemasaran yang professional dan memiliki kreati$tas yang

tinggi. adi tempatkanlah manajemen pemasaran anda sebagai bagian

penting dalam perusahaan demi mencapai tujuan bisnis yaitu

pro$tabilitas yang tinggi

Da2tar Pusta!a

)otler Phillip, )eller )e*in Lane. :Manajemen Pemasaran; ilid 0, Gdisi 05,

Grlangga.

jiptono,&andy O Payne, Andrian.Pemasaran asa.20.ogyakarta" Andi

jiptono,&andy .Strategi Pemasaran.0++=.ogyakarta" Andi

22

Manajemen Pemasaran Ttg Strategi Promosi

Documents

Transcript of Manajemen Pemasaran Ttg Strategi Promosi