PROMOSI DAN KINERJA PEMASARAN

Dosen:Prof. Dr. Ir. Ujang Sumarwan, M. Sc

  

Disusun oleh:Adetiya Prananda Putra NIM. P056111693.10EKArdito Atmaka Aji NIM. P056111723.10EKDany Alifah Irawati NIM. P056111753.10EKEdi Sucipto NIM. P056111803.10EKSaleh Assagaf NIM. P056111893.10EKShinta Setiadevi NIM. P056111933.10EKTantri Wijayanti NIM. P056111953.10EK

ADETIYA PRANANDA PUTRAP056111693.10EK

Adetiya Prananda Putra. Lahir di Samarinda 26 Desember 1989. Lulus dari Manajemen Agribisnis Politeknik Negeri Jember (SST) tahun 2011. Saat ini sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB.

ARDITO ATMAKA AJIP056111723.10EK

Ardito Atmaka Aji. Lahir di Trenggalek 16 Januari 1989. Lulus dari Manajemen Agribisnis Politeknik Negeri Jember (SST) tahun 2011. Saat ini sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB.

DANY ALIFAH IRAWATI P056111753.10EK

Dany Alifah Irawati. Lahir di Jember 26 April 1979. Lulus dari Fakultas Peternakan Universitas Udayana Bali tahun 2002. Dari tahun 2004 sampai sekarang aktif mengajar di SMK Negeri I Maesan Bondowoso. Saat ini sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB.

EDI SUCIPTOP056111803.10EK

Edi Sucipto. Lahir di Jember16 Juni 1970. Lulus dari Universitas Muhammadiyah Jember. Saat ini bekerja di Politeknik Negeri Jember dan sedang mengambil pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB.

SALEH ASSAGAFP056111893.10EK

Saleh Assagaf. Lahir di Ternate, 17 Agustus 1978. Memperoleh gelar Sarjana Ekonomi (SE) pada tahun 2000 dari fakultas Ekonomi jurusan Manajemen Universitas Islam Malang. Mengawali karir sebagai staf bagian produksi di Supermarket dikota Ternate (tahun 2001), kemudian pernah bekerja di PNS departemen Pariwisata dan Industri di divisi Tata Kota dan Pertamanan (2002-2003). Melepas bujang (2004). Pindah ke Surabaya untuk memulai karier yang baru sebagai Kepala Cabang EMKL (Ekspedisi Muatan Kapal Laut) (tahun 2004), kemudian menjabat sebagai staf administrasi PT. HARFAM JAYA MAKMUR (tahun 2005-sekarang). Sedang menempuh program pendidikan S2 Pembelajaran Jarak Jauh Magister Bisnis Institute Pertanian Bogor – Politehkin Negeri Jember (MB IPB Polije).

SHINTA SETIADEVIP056111933.10EK

Shinta Setiadevi.Lahir di Jember 21 Juli 1988. Ia memperoleh gelar Sarjana Teknologi Pertanian dari Universitas Jember pada tahun 2010. Mengawali karirnya di dunia perbankan sebagai front officer BII (2011), kemudian beralih melanjutkan pendidikan Magister Manajemen Agribisnis di Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB.

Tantri Wijayanti, Lahir di Jember pada tanggal 07 Desember 1979. Lulus dari SDN Jember Lor 1 pada tahun 1992, tahun 1995 lulus dari SMPN 1 Jember, tahun 1998 lulus dari SMAN 3 Jember. Sarjana Ekonomi Jurusan Menejemen diperoleh dari Universitas Jember pada tahun 2002. Awal bekerja di PT. Semesta Nustra Distrindo pada tahun 2003 bergerak pada bidang distributor Siantar Top sebagai kasir. Tahun 2004 bekerja pada CV. Sentral Agro Mandiri yang bergerak pada Export Tembakau sebagai staff pembukuan. Tahun 2006 bekerja di PT. Giant Ananta sebagai tenaga outsourcing pada PT. BCA .Tbk Cabang Jember sampai dengan sekarang. Dan sekarang melanjutkan Magister Manajemen Agribisnis di program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis IPB.

TANTRI WIJAYANTI P056111953.10EK

BAB 4. PROMOSI

SAMSUNG GALAXY S III“designed for Humans”

1. It understands you2. Shares what’s in your heart3. Keeps track of loved ones4. Recognises who you are5. Follows your every move6. Sees your best side7. Shares the warmth of nature8. Wait till you’re asleep

Icon david beckham – worldwide partner olympic

Promosi Merupakan salah satu aspek dalam strategi pemasaran

Dari sudut pandang konsumen sebagai bentuk periklanan

Dari sudut pandang produsen bagian dari 4P Marketing mix

PROMOSIKegiatan komunikasi untuk mempengaruhi orang lain agar menerima ide, konsep, dan hal lainnya (Angel et al, 1991).

Promosi dalam arti sempit insentif yang diberikan perusahaan langsung kepada konsumen

Promosi dalam arti luas proses komunikasi

Tujuan dan Strategi PromosiTujuan MENINGKATKAN PENJUALAN, mendapatkan pelanggan baru, dan menarik segmen baru, mempengaruhi perilaku (konsumen akhir, pedagang, pesaing, tenaga pemasaran)

Strategi Promosi (Ball et al) Produk yg sama -- pesan yg sama. Produk yg sama -- pesan yg berbeda. Produk adaptasi -- pesan yang sama. Produk adaptasi -- pesan adaptasi. Produk berbeda -- pesan yg sama. Produk berbeda untuk kegunaan yg sama -- pesan berbeda.

The promotional mix Periklanan Promosi penjualan Hubungan masyarakat Personal selling

Komposisi promotional mix bergantung pada tipe produk, pengaruh lingkungan, dan tingkat penetrasi pasar yg diinginkan

Faktor2 yg mempengaruhi perkembangan PROMOTION MIX

Tipe produk pasar Tahap kesiapan pembeli Tahap siklus hidup produk serta posisi

perusahaan di pasar (pangsa pasar)

Metode Pengukuran Kinerja Promosi Menurut Tujuan

Pemahaman yang baik terhadap pengukuran media (media metric) dapat membantu para pemasar memastikan bahwa anggaran periklanan dibelanjakan secara efisien dan tepat sasaran

...(1) Baseline sales (penjualan awal) menggunakan data historis yg dianalisis dengan

regresi. Incremental sales (peningkatan penjualan) dihitung dari total penjualan dikurangi baseline

sales dalam kurun waktu tertentu. Promotional lift (tingkat keuntungan dari aktifitas

pemasaran) Dihitung dgn cara membandingkan incremental

sales dengan baseline sales.

...(2) Redemption rates persentase kupon yg terdistribusi atau potongan yg

digunakan konsumen.

Biaya total kupon merefleksikan distribusi, pencetakan dan redemption cost untuk mengestimasi biaya total sebuah promosi dengan kupon.

Persentase penjualan dengan kupon Dihitung dengan membandingkan penjualan setelah

kupon dengan penjualan.

...(3) Precentage sales on deal mengukur persentase penjualan suatu

perusahaan dari produk yg didiskon pada suatu periode tertentu.

Pass -- Through persentase besarnya promosi dari pabrikan yang

diberikan kepada distributor dan peritel yang direfleksikan dalam diskon yang disediakan oleh pedagang kepada konsumennya.

...(4) Harga obral (Price waterfall) Cara untuk menggambarkan pergerakan harga dari daftar harga

yg dipublikasikan terhadap harga akhir yg dibayar oleh konsumen. Promosi harga dapat dibagi:

1. Pengurangan harga bersifat sementara2. Sistem harga bersifat permanen

Besarnya harga Obral dituliskan sebagai berikut:

Pengaruh harga diskon dapat diukur dengan persamaan sebagai berikut:

...(5)

Mengukur audiens suatu iklan Alat yg digunakan untuk mengukur audiens

suatu iklan1. Impresion2. Eksposur3. Peluang untuk melihat iklan

BAB 5. KINERJA PEMASARAN

Artikel KasusKINERJA PEMASARAN SAMSUNG Pada triwulan ketiga tahun ini, Samsung mencatatkan

pendapatan terbesar sejak pertama kali berdiri laba bersih USD 6 miliar atau setara Rp 5,7 triliun.

Peningkatan kinerja ini terutama terdongkrak oleh kesuksesan produk Samsung Galaxy S III yang diluncurkan Mei lalu. Sampai bulan ini, diperkirakan 50 juta unit ponsel pintar itu dipasarkan di seluruh dunia, dan meraih status sebagai pemimpin pasar telepon genggam menguasai 35,2 persen pangsa pasar.

Kinerja PemasaranPengukuran kinerja pemasaran bertujuan untuk :1. Menunjukkan ROI2. Membedakan dampak jangka panjang dan pendek.3. Mengembangkan aktifitas melalui penyesuaian seiring

masuknya hasil2 awal.4. Memfokuskan pada usaha2 dari pemasar2 yg kreatif

dan disiplin.5. Menyediakan indikator yg berguna untuk kinerja masa

depan.6. Meningkatkan respek dan pengaruh dari para pemasar

lintas bisnis yg ada.7. Melibatkan para pemimpin bisnis dalam pemasaran

dan dampak bisnisnya.

WHAT & WHY?

Pokok Bahasan

Biaya Pemasaran Strategi Pemasaran Maksimum Profit

- Jangka pendek- Aktivitas pemasaran- Fokus terhadap aktivitas marketing- Dianggap Penting oleh

CEO, tapi tidak masuk dalam agenda bisnis

- keuntungan jangka pendek- tidak memberikan gambaran kinerja

yang jelas

Biaya Pemasaran

Strategi Pemasaran

Maksimum Shareholder

Value-Balanced Scorecard Market and Customer Focus:-Value Base Marketing- Market Base Management- Kinerja Pemasaran

- Discounted Future Cash Flow (jk. Panjang)- Dividen- Harga saham

Cause : Pasar Globalisasi Perubahan Struktur

Industri Revolusi Informasi Peningkatan Ekspektasi

Pelanggan

Perubahan Strategi Marketing Effect:

MARKET ORIENTATION

AND PERFORMANCE

- Customer Focus and Profitability- Customer Focus and Satisfaction- Customer Satisfaction

and Customer Retention (CSI)

- Customer Loyalty and Managing Customer

Loyalty (CLI)

Perbedaan antara pendapatan yang diperoleh dan biaya yang berkaitan dengan hubungan dengan pelanggan selama periode tertentu (Farris dan Bendlel, 2006).

Customer Focus and Profitability

Ada 3 kelompok pelanggan yg berbeda sehingga perusahaan harus memberikan perlakuan yg berbeda:1. Top tier customers -- Reward2. Second tier customers -- Grow3. Third tier customers -- Fire

Customers focus and customers satisfaction

CustomerAnd BusinessProfitability

Customer SatisfactionAnd Customer Loyalty

Customer – FocusedOrganization

Business with a strong customer focus strive to achieve hingh levels of customer satisfaction and customer loyalty

Successful customer relationship marketing translates into higher levels of customer and business profitabilty

CustomerRelationship

Marketing

Bagaimana Penerapan Pengukuran Kinerja Pemasaran yang akan

Berdampak pada Shareholder Value

HOW?

Kelompok Matriks Kinerja Pemasaran1. Market Performance Metrics mengukur

kondisi pasar dan daya tarik pasar.2. Competitive performance metrics mencoba

melihat daya saing dari produk.3. Customer performance metrics mengukur

kinerja pelanggan termasuk didalamnya kepuasan pelanggan, retensi pelanggan, customer awareness, dan customer value.

Marketing Performance Metrics

Interval Versus external performance metrics

Financial Performance Metrics

Cost Metrics Average cost per unit Marketing & sales expenses Operating expenses

Productivity Metrics Inventory turnover Sales per employeeDays of accounts receivable

Profitability Metrics Return on sales Return on assets Return on invested capital

Marketing Performance metrics

Market Metrics Market growth rate Market share Market demand to potential

Competitiveness Metrics Relative product quality Relative service quality Relative price and value Customer Metrics Customer satisfaction Customer retention Customer loyality

In – process versus end – result performance metrics

Measurement Perspective In-Process Metrics End-Result Metrics

Internal(in company)

Products DefectsLate DeliveriesBilling ErrorsAccounts ReceivableInventory Turnover

Net Profit / EarningsReturn on SalesMargin per UnitReturn on AssetsAssets Turnover

External(in market)

Customer SatisfactionRelative Product QualityRelative Service QualityIntentions to PurchaseProduct Awareness

Market ShareCustomer RetentionRelative New-Product SalesRevenue per CustomerMarket Growth Rate

Time Perspective

Summary

ShareholderValue

Net profit and Cash Flow

Financial Performance

Market Performance Metrics

Customer Satisfaction, Retention andPurchase Behavior

Marketing Strategy andStrategy Implementation

Past Future

Objective of marketing Create customer value Create shareholder value

Marketing strategy Increase Market Share Develop and manage marketing assets

Assumptions Positive market performance leads to positive financial performance

Marketing strategies need to be tested in value terms

Contribution Knowledge of customers,competitors and channels

Knowledge of how to lever marketing to increase shareholder value

Focus of marketing Marketing Orientation General Management

Skills of marketing Specialist Specialist + General

advocacy Importance of understanding customer

Marketing’s role in creating shareholder value

Concept of assets Tangible Intangible

Rationale Improves Profit Increases shareholder value

Performance measures Market share,customer satisfaction return on sales and investment

Shareholder value:discounted cash flows

Perubahan Peran Pemasaran (Doyle, 2006)

CONCLUSION

Perubahan peran marketing menciptakan nilai tambah bagi pemegang saham

Pemasaran merupakan suatu proses manajemen yang berusaha memberikan keuntungan maksimal dengan membangun hubungan yang berkualitas dengan pelanggan dan dapat menciptakan suatu

competitive advantage

Daftar Pustaka Anonim. 2012. Samsung Cetak Rekor Laba Terbesar

Sepanjang Sejarah. http://m.merdeka.com/uang/samsung-cetak-rekor-laba-terbesar-sepanjang-sejarah.html (diakses 6 November 2012).

Juniar, Ficky.2012. Samsung melaporkan keuntungan dari £ 4,5 miliar. http://vicnsexy.blogspot.com/2012/10/samsung-melaporkan-keuntungan-dari-45.html. (diakses 6 November 2012).

Sumarwan, Ujang, A. Djunaidi, Aviliani, H.C.R. Singgih, J.A. Sayono, R.R. Budidarmo, S. Rambe. 2009. Pemasaran Strategik: Strategi untuk Pertumbuhan Perusahaan dalam Penciptaan Nilai Bagi Pemegang Saham. Jakarta: Inti Prima.