1

MAKALAH PROMOSI PENJUALAN

Periklanan

Syamsul Arif Billah, S. Sos, CH, CHt

-

Disusun Oleh ; Atef Fahrudin

Rosa Saka Hardian Sampan

PROGRAM STUDI ILMU KOMUNIKASI FAKULTAS ILMU SOSIAL DAN ILMU POLITIK

UNIVERSITAS MAJALENGKA

2

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seiring dengan pertumbuhan ekonomi dan perkembangan teknologi, maka dunia usaha

pun mengalami perkembangan yang pesat dengan munculnya berbagai perusahaan yang berusaha

menciptakan produk dan jasa guna memenuhi kebutuhan dan keingan konsumen. Perkembangan

pesat dalam dunia usaha juga menberikan gambaran tentang kesejahteraan masyarakat yang

semakin meningkat, kesejahteraan yang meningkat ini akan meningkatkan pula daya beli

masyarakat atau konsumen. Tetapi pada sisi lain perkembangan itu menyebabkan timbulnya

persaingan yang semakin ketat pada dunia usaha dewasa ini. Perusahaan yang pada mulanya

memiliki pangsa pasar yang besar, serta daerah pemasaran yang luas, kini dituntut untuk bekerja

lebih efisien dan efektif serta tanggap mengantisipasi pasar yang akan mereka masuki baik pada

saat ini maupun pada saat yang akan datang.

Dari sisi pasar, dengan banyaknya operator (penyelenggara telekomunikasi) telah memicu

kecenderungan semakin meningkatnya bargaining position pelanggan di mata operator. Dengan

kecenderungan ini, para operator harus semakin fokus kepada pelanggan dan harus mampu

meningkatkan pelayanan.

Dalam usaha mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan, salah satu persoalan yang

cukup penting dalam suatu perusahaan adalah aspek pemasaran, yaitu bagaimana supaya barang atau

jasa dapat terjual dan memberikan kepuasan kepada ko sumen. Setiap perusahaan akan menganut

sistem pemasaran yang berbeda-beda tergantung dari kebutuhan dan besar kecilnya perusahaan

tersebut. Secara teoritik kebijaksanaan yang ditempuh oleh setiap perusahaan untuk memasarkan

hasil produksinya adalah kombinasi dari empat kegiatan pemasaran yang dikenal dengan bauran

pemasaran atau marketing mix. Variabel-variabel marketing mix terdiri atas bagaimana

menciptakan produk, penetapan harga, pelaksanaan promosi dan pemilihan saluran distribusi.

Promosi merupakan salah satu unsur dari bauran pemasaran (markeing mix), disamping

penetapan harga jual, produk, dan distribusi. Promosi sangat berpengaruh terhadap usaha

perusahaan untuk mencapai volume penjualan yang maksimal, karena meskipun produk yang

ditawarkan sudah baik, relatif murah serta mudah untuk diperoleh, jika tidak disertai promosi

yang baik, maka tingkat penjualan tidak akan memadai.

Suatu usaha jika ingin mencapai tingkat penjualan yang maksimal, perusahaan dapat

memakai beberapa macam bauran promosi yaitu : periklanan, promosi penjualan, publisitas dan

penjualan perorangan. Namun dari semua hal yang diharapkan dari promosi, perlu pula

dipertimbangkan apakah biaya yang dikeluarkan oleh kegiatan promosi itu dapat memberikan

pengaruh yang besar terhadap peningkatan penjualan dan sampai sejauh mana promosi itu dapat

menarik konsumen untuk membeli produk yang ditawarkan. Efektivitas promosi sangat

tergantung dari pemilihan bentuk promosi yang diperlukan terhadap produk yang dipasarkannya.

Suatu jenis produk tertentu memerlukan bentuk promosi tertentu pula dan jenis promosi yang lain

harus dipergunakan bentuk promosi yang lain pula. Dengan kata lain tidak semua bentuk promosi

dapat cocok dan menjamin keberhasilan promosi tersebut apabila tidak sesuai dengan kondisi

yang dimiliki oleh suatu produk. Oleh karena itu, harus dicari suatu bentuk promosi yang sesuai

dengan kondisi suatu produk yang akan dipromosikan.

3

1.2 Rumusan Masalah

1. Apa yang dimaksud dengan promosi penjualan ?

2. Apa tujuan dari promosi penjualan ?

3. Bagaimanakah penggunaan iklan dalam promosi ?

4. Bagaiamana kah keputusan utama dalam strategi promosi ?

1.3 Tujuan

1. Untuk mengetahui apa yang dimaksud dengan promosi penjualan

2. Untuk mengetahui apa tujuan dari promosi penjualan

3. Untuk mengetahui manakah yang lebih efektif antara ikalan dan promosi

4. Untuk mempelajari bagaimana kaputusan utama dalam strategi promosi

4

BAB II

PEMBAHASAN

1. Promosi penjualan

Promosi penjualan ( sales promotion ), bahan inti dalam kampanye pemasaran, teridri dari koleksi

alat insentif, sebagian besar jangka pendek yang dirancang untuk menstimulasi pembelian yang lebih

cepat atau lebih besar atas produk atau jasa tertentu oleh konsumen atau perdagangan.

Iklan menawarkan alasan untuk membeli, sedangkan promosi penjulan menawarkan insentif untuk

membeli.Promosi penjulan mencakup alat untuk promosi konsumen. (sampel, kupon, penawaran

pengembalian barang tunai, potongan harga, premi, hadiah, penghargaan pembelian dan

demonstrasi);promosi dagang (potongan harga, insentif untuk iklan dan tampilan, serta barang gratis);

dan promodi bisnis dan tenaga penjulan (pameran dagang dan konvensi, kontes wiraniaga, dan iklan

khusus).

2. Tujuan

Terdapat banyak ragam tujuan khusus alat promosi penjualan. Sampel gratis mendorong

percobaan konsumen, sementara layanan nasihat manajemen gratis bertujuan memeliahara hubungan

jangka panjang dengan pengecer.

Penjual menggunakan promosi jenis insentif untuk menarik pencoba baru, menghargai pelangan

setia dan meningkatkan tingakat pembelian kembali pengguna yang jarang membeli. Promosi

penjualan sering menarik orang yang suka beralih merek, yang terutama menacari harga yang lebih

murah, nilai yang lebih baik, atau premi. Jika beberapa diantaranya tidak mencoba merek, promosi

dapat menghasilkan peningkatan pangsa pasar dalam jangka panjang.

Promosi penjualan di pasar yang memiliki kemiripan merek tinggi dapat menghasilkan respons

penjualan tinggi dalam jangka pendek, tetapi sedikit keuntungan permanen pada preferensi merek

dalam jangka panjang. Di pasar dengan perbedaan merek yang tinggi, promosi penjualan dapat

mengubah pangsa pasar secara permanen. Selain peralihan merek, konsumen dapat terlibat dengan

penumpukan stok-membeli lebih awal daripada sebelumnya (akselerasi pembelian) atau membeli

kuantitas tambahan. Akan tetapi, penjulan dapat jatuh pascapromosi.

Sejumlah manfaat promosi penjualan mengalir ke produsen dan konsumen. Produsen dapat

menyesuaikan variasi jangka pendek dalam persediaan dan permintaan serta menguji seberapa tinggi

harga resmi yang dapat dikenakan karena mereka selalu dapat mendiskonnya. Promosi mendorong

konsumen mencoba produk baru dan menimbulkan format eceran yang lebih beragam, seperti

penetapan harga murah setiap hari dan penetapan harga promosi. Bagi pengecer, promosi dapat

meningkatkan penjualan kategori komplementer (promosi adonan kue dapat meningkatkan penjualan

frosting adonan lapisan kue) dan juga mendorong peralihan toko. Promosi penjualan juga bermanfaat

dalam mempromosikan kesadaran konsumen yang lebih besar terhadap harga. Selain itu, dengan

promosi penjualan, produsen terbantu dalam menjual lebih banyak dari biasanya pada harga resmi dan

menerapkan program ke berbagai segmen konsumen. Pemasar jasa juga menerapka promosi penjualan

untuk menarik pelanngan baru dan menanamkan loyalitas.

5

3. Iklan versus promosi

Satu decade yang lalu, rasio iklan dalam promosi penjualan adalah sekitar 60:40. Saat ini, di

banyak perusahaan barang kemasan konsumen, promosi penjualan menduduki sekitar 75% anggaran

gabungan (sekitar 50% adalah promosi dagang dan 25% adalah promosi konsumen). Pengeluaran

promosi penjulan meningkat sebagai presentase pengeluaran anggaran setiap tahun selama hampir 2

dekade, meskipun pertumbuhannya melambat dalam tahun tahun terakhir.

Beberapa factor memberi andil dalam pertumbuhan pesat ini, terutama di pasar konsumen.

Promosi menjadi lebih diterima oleh manajemen puncak sebagai sarana penjualan yang efektif; jumlah

merek meningkat; pesaing sering menggunakan promosi; banyak merek yang dianggap sama;

konsumen lebih berorientasi pada harga; perdagangan menuntut lebih banyak kesepakatan dari

produsen; dan efisiensi iklan menurun.

Namun, pertumbuhan cepat promosi penjualan ini menciptakan kerumunan. Harga murah terus-

menerus, kupon, kesepakatan, dan premi dapat mengurangi nilai produk dalam pikiran pembeli. Jadi

terdapat resiko saat menempatkan merek terkenal dalam promosi lebih dari 30% sepanjang waktu.

Produsen mobil beralih ke pembiayaan 0% dan rabat tunai yang besar untuk mendorong penjualan

pada era ekonomi yang marak pada tahun 2000-2001, tetapi sejak saat itu mulai mengalami kesulitan

untuk mengalihkan konsumen dari diskon. Merek lebih jarag menawarkan kesepakatan karena

sebagai besar kesepaakatan hanya mensubsidi pengguna saat ini.

Pembeli merek yang setia cenderung untuk tidak mengubah pola pembelian mereka akibat

persaingan promosi. Iklan tampil lebih efektif untuk memperdalam loyalitas merek, meskipun

promosi bernilai tambah dapat dibedakan dengan promosi harga. Jenis promosi penjualan tertentu

mungkin dapat benar-benar meningkatkan citra merek.

Promosi harga mungkintidak membentuk total volume kategori pemasaran. Salah satu

studinterhadap lebih dari 1.000 promosi menyimpulkan bahwa 16% yang menghasilkan. Pesaing

bangsa kecil menemukan manfaat menggunakan promosi penjualan karena mereka tidak mampu

menyamai anggaran iklan yang besar; atau merangsang percobaan konsumen tanpa menawarkan

insentif. Persaingan harga sering digunakan oleh merek kecil yang berusaha memperbesar pangsanya,

tetapi kurang efektif bagi pemimpin kategori yang pertumbuhan tergantung perluasan seluruh kategori.

Hasilnya adalah banyak perusahaan barang kemasaan konsumen merasa terpaksa menggunakan lebih

banyak promosi penjualan daripada yang diinginkan. Perusahaan menyalahkan penggunaan promosi

yang besar-besaran yang mengakibatkan penurunan loyalitas merek, peningkatan sensitivitas harga

konsumen, dilusi citra kualitas merek, dan focus pada perencanaan pemasaran jangka pendek. Salah

satu tinjauan efektivitas promosi menyimpulkan “Ketika kelemahan strategis promosi dimasukkan,

yaitu hilangnya kendali terhadap perdagangan dan melihat konsumen untuk hanya membeli

berdasarkan kesepakatan, kasus ini menarik untuk mengevaluasi ulang praktik dan sistem insentif saat

ini nyang bertanggung jawab untuk tren ini”.

6

4. Keputusan Utama

Dalam menggunakan promosi penjualan, perumusan harus menentukan tujuannya, memilih alat,

menggembangkan program, menguji program, mengimplementasikan dan mengendalikannya, serta

mengevaluasi hasilnya.

Tujuan penjualan ditentukan dari tujuan promosi yang lebih luas, yang diturunkan dari tujuan

pemasaran dasar bagi produk. Bagi konsumen, tujuan meliputi mendorong pembelian unit yang

berukuran lebih besar, meningkatkan percobaan di antara nonpengguna, dan menarik konsumen yang

beralih dari merek pesaing. Idealnya, promosi terhadap konsumen akan memberikan pengaruh

penjualan jangka pendek dan juga pengaruh ekuitas merek jangka panjang. Bagi pengecer, tujuan

meliputi membujuk pengecer untuk menjual barang baru dan tingkat persediaan yang lebih tinggi,

mendorong pembelian pada musin sepi, mendorong penyimpenan barang yang berhubunga,

mengurangi promosi kompetitif, membangun loyalitas merek, dan membuka jalan untuk masuk ke

garasi eceran baru. Bagi tenaga penjualan, tujuan meliputi mendorong dukungan produk atau model

baru, mendorong lebih banyak pencarian calon pelanggan, dan mendorong penjualan musim sepi.

Melihat alat promosi konsumen, perencanaan promosi harus memperhatikan jenis pasar, tujuan

promosi penjualan, kondisi persaingan, dan efisiensi biaya setiap alat. Promosi produsen, misalnya

dalam industri mobil, rabat, hadiah untuk motivasi uji-kendara dan pembelian, serta kredit penukaran

mobil yang bernilai tinggi. Promosi pengecer meliputi potongan harga, iklan fitur, kupon pengecer,

dan kontes atau premi bagi pengecer.

Kita juga dapat membedakan antara promosi penjualan yang merupakan pembenmtukan waralaba

konsumen dan yang tidak. Bentuk pertama meneruskan pesan penjualan beserta kesepakatan, seperti

sampel gratis, sering memberikan penghargaan, kupon jika memasukkan pesan penjualan, dan premi

jika berhubungan dengan produk. Alat promosi penjualan yang umumnya tidak membangun merek

mencangkup kemasan harga murah, premi konsumen yang tidak berhubungan dengan produk, kontes

dan undian, penawaran pengembalian dana konsumen, dan insentif dagang. Promosi membangun

waralaba konsumen menawarkan yang terbaik dari kedua sisi-membangun ekuitas merek sambil

menggerakkan produk.

Promosi penjualan tampaknya akan sangat efektif jika digabungkan dengan iklan. Dalam salah

studi, promosi harga saja hanya mengahsilkan tingkatan volume penjualan sebesar 15%. Jika

digabungkan dengan iklan fitur, volume penjualan meningkat 19%; ketika digabungkan dengan iklan

fitur dan tampilan titik pembelian, volume penjualan meningkat 24%. Melihat alat promosi dagang,

produsen menggunakan sejumlah alat promosi dagang. Produsen mengalokasikan dana promosi pada

promosi perdagangan untuk

1) membujuk pengecer atau pedagang agar menjual merek

2) membujuk pengecer atau pedagang grosir untuk menjual lebih banyak unit dibandingkan

jumlah normal

3) mendorong pengecer mempromosikan merek dengan menampilkan, memajang, dan

menurunkan harga

4) merangsang pengecer dan petugas penjualan mereka mendorong produk.

Kekuatan pengecer yang besar yang semakintinggi meningkatkan kemampuan mereka meminta

promosi dagang dengan mengorbankan promosi konsumen dan iklan. Wiraniaga perusahaan dan

manajer mereknya seringkali memilih kali lebih memilih promosi dagang. Eiraniaga mengatakan

pengecer local tidak akan menyimpan produk perusaan di rak, kecuali mereka mendapatkan lebih

7

banyak uang promosi dagang, sementara manajer merek ingin mengelkuarkan dana terbatas untuk

promosi konsumen dan iklan.

Produsen menghadapi beberapa tantangan dalam mengelola promosi dagang. Pertama, produsen

sering mengalami kesulitan dalam mengawasi pengecer guna mesastikan produk mereka insentif.

Kedua, beberapa pengecer melakukan pembelian forward –yaitu membeli jumlah yang lebih besar

sepanjang periode kesepakatan dibandingkan jumlah yang dapat mereka jual dengan segera.

Kebanyakan pengecer merespon insentif diskon 10% dengan membeli persediaan selama 12 minggu

atau lebih lama. Produsen harus menjadwalkan lebih banyak daripada yang diperlukan dalam sebuiah

wilayah di mana produsen menawarkan kesempatan, dan mengirimkan kelebihannya ke toko mereka

di wilayah yang tidak disepakati. Produsen mengalami pembelian forword dan pengalihan dengan

membatasi dan menghasilkan lebih sedikit dari pesanan penuh dalam usaha memperlancar produksi.

Secara keseluruhan, banyak produsen merasa bahwa promosi dagang merupakan mimpi buruk.

Promosi dagang mengandung berlapis-lapis kesempatan, rumit untuk diukur, dan sering

mengakibatkan hilangnya pendapatan.Melihat alat promosi tenaga penjualan dan bisnis, perusahaan

menghasilkan miliaran dolar untuk bisnis dan alat tenaga kerja penjuanjualan untuk mengumpulkan

oetunjuk bisnis, memberi kesan dan penghargaan kepada pelanggan, serta memotivasi tenaga

penjualan untuk melakukan usaha yang lebih besar. Mereka umumnya mengembangkan anggaran

untuk alat promosi yang cukup konstan dari tahun ke tahun. Bagi banyak bisnis baru yang ingin

mengesankan pemirsa sasaran, terutama dalam dunia B2B, pemeran dagang merupakan alat penting,

tetapi biaya per kontrak menduduki biaya tertinggi dari sumua opsi komunikasi.

Mengembangkan program dalam merencanakan program promosi penjualan pemasar semakin

membaurkan beberapa media ke dalam konsep kampaye total. Dalam memutuskan untuk

menggunakan insentif teertentu, mula-mula pemasar harus menentukan ukuran insentif. Jumlah

minimum diperlukan agar promosi itu berhasil. Kedua, manajer pemasaran harus menentukan

persyaratan untuk partisipasi. Intensif dapat ditawarkan kepada semua orang atau komplek tertentu.

Ketiga, pemasar harus memutuskan durasi promosi. Menurut salah seorang periset, frekuensi optimal

adalah sekitar tiga minggu per kuartal, dan durasi optimal adalah panjang rata-rata siklus pembelian.

Keempat, pemasar harus memilih sarana distribusi. Kupon potongan 15% dapat didistribusikan dalam

kemasan, di dalam toiko, lewat surat, atau dalam iklan. Kelima, manajer menasaran harus menentukan

waktupromosi. Terakhir, pemasar diharapkan mampu menetapkan total anggaran promosi penjualan.

Biaya promosi tertentu terdiri dari biaya administrative (mencetak, mengirim, dan mempromosikan

kesepakatan) dan biaya insentif (biaya premi atau potongan sen, termasuk biaya penukaran), dikaitkan

oleh jumlah unit yang diperkirakan akan terjual. Biaya kesempata\n kupon akan menunjukkan bahwa

hanya sebagaian kecil konsumen yang akan menukarkan kupon.

Pengujian awal, pengimplemtasian, pengendalian, dan pengevaluasian program sebagian besar

program promosi penjualan dirancang berdasarkan pengalaman, pengkajian awal dapat menentukan

apakah sarana itu sudah tepat, ukuran insentif sudah optimal, dan metode presentasi sudah efisien.

Konsumen dapat diminta menilai atau member peringkat berbagai kemungkinan kesepakatan, atau uji

percobaan dilanjutkan dalam wilayah geografis terbatas.

Manajer pemasaran harus mempersiapkan implementasi dan rencana kendali yang mencangkup

waktu tunggu dan waktu penjualan bagis setiap promosi perorangan. Waktu tunggu (lead time) adalah

waktu yang diperlukan untuk menyiapkan program sebelum meluncurkannya. Waktu penjualan (sell-

in time) dimulai dengan peluncuran promosi dan berakhir ketika sekitar 95% barang yang disepakati

berada di tangan konsumen.Produsen dapat mengevaluasi program dengan amenggunakan data

8

penjualan, survey konsumen, dan eksperimen. Data (pemindai) penjualan membantu menganalisis

jenis orang yang memanfaatkan promosi, apa yang mereka beli sebelum promosi , dan bagaimana

perilaku amereka sebelumnya terhadap merek itu dan merek lain. Promosi penjualan paling berhasil

mengungkapkan berapa banyak orang yang memanfaatkannya, dan bagaimana promosi

mempengaruhi perilaku pilihan merek selanjutnya. Eksperimen memvariasikan atributsemacam itu

sebagai nilai insentif, durasi, dan media distribusi. Misalkan, kupon dapat dikirimkan ke nseparuh

rumah tangga dalam panel konsumen. Data pemindai dapat melacak apakah kupon mendorong lebih

banyak orang membeli produk dan kapan.

Biaya tambahan di luar biaya promosi tertentu mencakup risiko bahwa promosi dapat mengurangi

loyalitas merek jangka panjang. Kedua, promosi dapat lebih mahal daripada kelihatannya. Beberapa

promosi tak diragukan lagi diditribusikan kepada konsumen yang salah. Ketiga adalah biaya

pelaksanaan produksi khusus, usaha ekstra tenaga penjualan, dan kebutuhan akan penawaran.

Terakhir, promosi tertentu mengganggu pengecer, yang mungkin menuntut insentif dagang tambahan

atau menolak bekerja sama.

9

BAB III

PENUTUP

1.4 Kesimpulan

Jadi promosi penjualan itu adalah sebuah strategi yang dilakukkan oleh produsen untun

menarik konsumen agar tertarik untuk mengkonsumsi barangnya. Dalam strategi promosi kita harus

memikirkan langkah-langkah yang tepat untuk mempromosikan produk yang akan dijual , salah

satunya dengan menggunakan iklan dan menentukan rasio yang tepat antara promosi dagang dan

promosi konsumen. Selain itu sebagai produsen kita juga harus bisa memberikan keputusan-keputusan

yang tepat tentang bagaimana iklan dan promosi dibuat, bagaimana cara melindungi produk agar tetap

banyak jumlah konsumen yang memakainya dan tidak memberatkan para pengecer untuk membeli

produk tersebut.

10

TAMBAHAN

1. PENGERTIAN SALES PROMOTION

Promosi Penjualan (Sales Promotion) adalah suatu kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk

yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihatnya dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan.

2. TUJUAN SALES PROMOTION SECARA UMUM Mengenalkan atau memberitahukan tentang produk atau merek produk Setelah perusahaan membuat produk, Tentunya tidak langsung akan bisa terjual begitu saja. Dan

yang perlu dilakukan adalah dikomunikasikan kepada masyarakat dengan memberitahukan dan mengenalkan terlebih dahulu agar orang mengenal produk ini, Pengenalan untuk produk meliputi merek produk, spesifikasi produk, Kelebihan produk dibanding produk pesaing sejenis serta

keuntungan pembeli jika menggunakan atau memanfaatkan produk dengan merek dimaksud. Hal diatas sangat penting dilakukan, Karena dengan mengenal produk dengan segala kelebihannya

akan membuat orang tertarik, dan yang lebih baik lagi jika bisa menimbulkan rasa penasaran kepada orang tentang produk yang akan dijual. Mungkin kita masih ingat pepatah Tak kenal maka tak sayang, Bagaimana akan sayang kalau kenal saja tidak.

Membujuk atau mempengaruhi orang agar membeli dan memakai produk atau merek produk yang dijual

Setelah orang atau calon pembeli mengenal dan tertarik dengan produk dengan spesifikasi dan kelebihan yang melekat pada produk, Tentunya tidak secara langsung orang akan melakukan pembelian produk. Selanjut dengan promosi penjualan akan dilakukan usaha untuk membujuk dan

mempengaruhi calon pembeli, Yaitu dengan meyakinkan calon pembeli bahwa produk yang dikenalnya benar-benar sesuai dengan yang diharapkan dan dicari.

Hal ini bisa dilakukan dengan banyak cara, Misal dengan testimoni atau dengan segala sesuatu yang akan bisa mempengaruhi calon pembeli untuk mengambil keputusan membeli dan memakai fungsi produk yang ditawarkan untuk memenuhi keinginannya.

Mengingatkan kembali kepada orang agar tidak lupa dengan suatu merek produk atau produk. Usia produk kadang akan membuat orang melupakan suatu produk yang pernah dibelinya, Selain

karena usia produk, Persaingan produk sejenis juga akan mempengaruhi fikiran orang tentang ingatan terhadap suatu merek produk yang pernah dibeli dan dipakainya. Maka dari itu, Dengan promosi perusahaan berharap akan bisa mengingatkan kembali seseorang

terhadap manfaat dan kelebihan suatu merek produk yang sudah pernah dibeli dan dipakainya. hal ini sangat erat hubungannya dengan eksistensi produk dipasaran. Tujuan perusahaan yang begerak dibidang penjualan produk adalah untuk mendapatkan laba dengan

menjual produk yang optimal. Untuk tujuan itu, Perusahaan tidak bisa lepas dari kegiatan atau aktifitas promosi, Karena dengan promosi penjualan yang baik akan mendukung pencapaian omset optimal . Dengan demikian promosi penjualan mempunyai tujuan untuk mengenalkan produk, Mempengaruhi

orang agar membeli dan mengingatkan kembali kepada pembeli akan keberadaan merek produk tertentu.

3. TUJUAN SALES PROMOTION BERDASARKAN KLASIFIKASI • Customer promotion,

yaitu promosi yang bertujuan untuk mendorong atau merangsang pelanggan untuk membeli.

• Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk merangsang atau mendorong pedagang grosir, pengecer, eksportir dan importir untuk memperdagangkan barang / jasa dari sponsor.

• Sales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memotivasi armada penjualan.

• Business promotion,

yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontrak hubungan dengan pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada pelanggan lama dan mendidik pelanggan.

11

4. HUBUNGAN PROMOSI PENJUALAN DENGAN PERIKLANAN (Perbedaan)

Periklanan Promosi penjuaan

menciptakan citra

berdasarkan pada daya tarik

emosional

menambah nilai yang tidak berwujud rasional

memberi kontribusi yang moderat

pada barang atau jasa

menciptakan tindakan segera

berdasarkan pada daya tarik barang

atau jasa

menambah nilai nyata produk pada profitabilitas perusahaan

memberi kontribusi yang besar

pada profitabilitas perusahaan

5. Consumer-Market Sales Promotion Techniques

1. Coupons (kupon) Sertifikat yang memberi hak pada pemegangnya untuk mendapat pengurangan harga seperti yang tercetak untuk pembelian produk tertentu. Kupon dapat dikirim, disertakan atau dilampirkan pada

produk, atau diselipkan dalm iklan di majalah dan Koran. Kupon agar efektif sebaiknya memberika penghematan 15% sampai 20%

2. Price-off Deals

Memberikan potongan harga langsung di tempat pembelian, biasanya potongan harga berk isar dari 10% -25%.

3. Premium and advertising specialties

Barang yang ditawarkan dengan biaya yang relative rendah atau gratis sebagai insentif untuk membeli produk tertentu. Premi dengan paket menyertai produk di dalam atau pada kemasan. Kemasan itu sendiri, jika berupa wadah yang dapat digunakan kembali dapat berfungsi sebagai premi.

Contohnya: sabun lux melakukan promosi yang menyelipkan cincin berlian dalam kemasannya. advertising specialties mempunya 3 elemen kunci, yaitu: a message, place on a useful it em, and given to consumers with no obligation. Contohnya kalender, t -shirts, coffe mugs, topi base ball, pens and

computer mose pad. 4. Contest and sweepstakes (Kontes dan Undian)

Hadiah adalah tawaran kesempatan untuk memenangkan uang tunai, perjalanan atau barang-brang

karena membeli sesuatu. Ada juga beberapa kontes tentang mebuat jingle suatu produk. 5. Sampling and trial offers (pemberian contoh produk)

Penawaran gratis untuk sejumlah produk atau jasa. Sampel itu dapat dikirim dari rumah ke rumah,

dikirim lewat pos, diambil di toko, disertakan pada produk lain atau dipajang dalam suatu penawaran iklan. Pemberian sample adalah cara yang paling efektif dan paling mahal untuk memperkenalkan suatu produk baru.

teknik yang dipergunakan pada sampling 6. In-store sampling

Yang umum digunakan untuk produk-produk makanan dan kosmetika.

7. Door-to-door sampling Teknik ini lumayan mahal karena besarnya biaya tenaga kerja, tetapi dapat efektif jika pemasar mempunyai informasi lokasi yang sesuai dengan segmentasi dan target yang akan dicapai pada area

geografi tertentu. 8. Mail sampling

Mengirimkan sample melalui jasa pos. Sekali lagi perusahaan harus mengetahui kode daerah pos

yang dapat ditargetkan. Bisa juga jasa layanan pos merupakan alternative dari distribusi door-to-door. 9. Newspaper sampling

Teknik yang popular pada beberapa tahun terakhir ini dan hampir 42% konsumen melapor menerima

sample. 10. On-Package sampling

Teknik dimana sample barang disisipkan pada kemasan produk lain, sangat berguna untuk Brands

Targeted Contohnya: Pembelian RInso Berhadiah Molto Softener kemasan kecil. Pembelian shampoo pantene berhadiah conditioner pantene.

11. Mobile sampling

Membawa keluar logo untuk menghiasi mall, area rekreasi, pekan raya dan pusat perbelanjaan. 12. Brand (Product) placement

Salah satu teknik dari sales promotion untuk mencapai pasar dengan memasukan produk pada

sebuah acara televise atau film. Contoh: agent inggris 007, james bond, menggantikan mobil Aston

12

martin sports dengan New BMW Z3, suatu penempatan merk pada film golden eye sehingga pihak promosi BMW menghasilkan 6000 pesanan untuk tipe Z3.

13. Rebates (Rabat/ tawaran pengembalian tunai)

Memberikan pengurangan harga setelah pembelian terjadi dan bukab pada took pengecer. Konsumen mengirim bukti pembelian tertentu kepada produsen. Dikenal dalam tawaran barang konsumsi sebagai beli tiga, dapat satu gratis.

14. Frequency (Continuity) programs Ini merupakan salah satu teknik sales promotion yang popular diantara konsumen. Frequency programs, juga mengarah kepada program-program yang berkelanjutan, seperti

menawarkan konsumen discount atau hadiah produk gratis untuk mencapai terjadinya pengulangan dalam pembelian atau langganan dari merk atau perusahaan yang sama.

15. Event Sponsorship

Ketika perusahaan mensponsori suatu acara, seperti pertandingan balap mobil, konser musik atau acara amal, itu membuat merk sangat ditonjolkan pada acara tersebut sehingga membuat kredibilitas Merk meningkat bersamaan dengan para penonton di acara tersebut. Contoh: Bank Mandiri

mensponsori acara berbagi dengan aceh, Wishmilak mengadakan pertandingan Tennis international di Bali.