Lecture #2 Plus

Konsep Produksi vs Konsep Produk

• Konsep produksi: menyatakan bahwa konsumen menyukai produk yang tersedia di banyak tempat dan murah harganya.

• Manajer organisasi yang berorientasi produksi memusatkan perhatian pada usaha-usaha untuk mencapai efisiensi produksi yang tinggi dan distribusi yang luas

• Konsep ini sering tidak ramah dan memberikan pelayanan yang buruk.

Konsep Produksi vs Konsep Produk

• Konsep produk: menyatakan bahwa konsumen akan menyukai produk yang menawarkan mutu, kinerja, dan pelengkap inovatif yang terbaik.

• Manajer dalam organisasi berorientasi produk memusatkan perhatian mereka pada usaha untuk menghasilkan produk yang unggul dan terus menyempurnakannya.

• Kelemahannya sering terjebak pada konsep produk sendiri tanpa melihat perkembangan luar.

Konsep Penjualan Vs Pemasaran

• Konsep menjual: menyatakan bahwa konsumen jika diabaikan biasanya tidak akan membeli produk organisasi dalam jumlah yang cukup.

• Organisasi harus melakukan usaha penjualan dan promosi agresif.

• Asumsi konsumen malas atau enggan melakukan pembelian maka harus didorong.

Konsep Penjualan Vs Pemasaran

• Konsep pemasaran: menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran.

Beragam cara menyatakan konsep pemasaran ….

• “Memenuhi kebutuhan secara menguntungkan”

• “Mencari keinginan dan mengisinya”• “Cintailah pelanggan, bukan produk”• “Dapatkan sesuai keinginan anda.”• “Andalah bos kami.”• …….

Perbandingan konsep

Keuntungan melalui volume

penjualan

Penjualan dan

promosiProdukPabrik

Keuntungan melalui

kepuasan pelangan

Pemasaran yang

terintegrasi

Kebutuhan pelanggan

Pasar sasaran

Titik awal Fokus Sarana Akhir

Konsep penjualan

Konsep pemasaran

Pelanggan yang puas…

• Menjadi lebih setia• Membeli lebih banyak jika perusahaan memperkenalkan

produk baru dan menyempurnakan produk yang ada• Memberikan komentar yang menguntungkan tentang

perusahaan dan produknya• Kurang memberikan perhatian pada merek dan iklan

pesaing dan kurang sensitif terhadap harga• Memberikan gagasan produk/jasa pada perusahaan.• Membutuhkan biaya pelayanan yang lebih kecil daripada

pelanggan baru karena transaksi menjadi rutin.

Bagan organisasi tradisional vs organisasi modern berorientasi pelanggan

Manajemen puncak

Manajemen madya

Karyawan garis depan

pelanggan

Pelanggan

Karyawan garis depan

Manajemen madya

Manajemen puncak

The “Ultimate” Philosophy of Marketing

• Vision : Marketing has to be strategic-bussiness-concept, aimed to assure sustainable-satisfaction to three main stakeholders, which are customer, people in the organization and shareholders.

• Mission : Marketing is in the bussiness for being “the soul”, not just “one part of the body” in an organization; therefore, everybody in the organization is marketer.

• Value: Brand, not a product, is valuable to customer Shareholders must treat their bussiness, whatever it is, as a service-bussiness Every people in the organization must belong to customer satisfying process,

either directly or indirectly, and not to spesific function.(Hermawan Kertajaya, Mark Plus 2000)

The Marketing Plus TriangleKerangka kerja untuk sukses perusahaan di Indonesia

Process Brand

Service

PEOPLE CUSTOMER

SHAREHOLDERS

Total Quality Service

Ongoing relationship

Supe

rior p

erce

ive va

lue

Long

term

pro

fit

Sense of ownershipTotal Hum

an Reward

Sumber :Mark Plus 2000

Competitive SettingCompetitive Setting

Stable (2C) Interupted (2,5C)

Complicated (3C)

Sophisticated (3,5C)

Chaos (4C)

Customer (C1)

Buyer Consumer Customer Client Partner

Competitor (C2)

None Mild Strong Wild Invisible

Change (C4) None Gradual Continuous Discontinuous

Surprising

Indofarma, Telkom, Pertamina, PLN, Perusahaan Gas Negara (PGN), Bulog, Indofood, AQUA, CocaCola, Jamsostek

Dimana posisi mereka?

Dinamika perusahaan

• Dji Sam Soe, toyota, Unilever, …. Tengok kondisinya

• Generasi pertama membangun, generasi kedua membesarkan, generasi ketiga menghabiskan? Benarkah?

• Ketergantungan pada “founding fathers”.• Short-term-profit vs long term planning• Corporate culture• Jawaban pasti “TIDAK PEKA” terhadap change.

Type of CompanyCompany (C2)

PRODUCER SELLER MARKETER SPECIALIST SERVICE-PROVIDER

Type of company

Production oriented

Selling oriented

Marketing oriented

Market oriented

Customer driven

Key Succesful Factor

Operational efficiency

Product standardiza-tion

Mass Distribution

Persuasive selling

Product featuring

Mass promotion

Market effective-ness

Product differentia-tion

Balanced promotion

Niche selectivity

Product specializa-tion

Integrated communication

Database accounta-bility

Product customiza-tion

Interactive communication

Marketing StrategyType of marketing

No marketing

Mass marketing

Segmented marketing

Niche marketing

Individualized marketing

Strategy

S Geographics Demogra-phics

Psycogra-phics

Behavioral Individuali-zed

Everyone Suitable ones

Chosen ones A few good ones

SomeoneT

The only one

The better one

One statement

Different ones

One on oneP

S = SegmentationT = TargetingP = Positioning