GUIA PARA EL INVERSIONISTA EN...
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GUIA PARA EL INVERSIONISTA EN FRANQUICIAS ELABORADO POR: MAE. Lucy Conejo Vargas Lic. Vivian Jiménez Abril 2016
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GUIA PARA EL INVERSIONISTA EN
FRANQUICIAS
ELABORADO POR:
MAE. Lucy Conejo Vargas
Lic. Vivian Jiménez
Abril 2016
Contenido INTRODUCCION ................................................................................................................................... 4
PREMISAS BASICAS .............................................................................................................................. 4
7 PASOS PARA INVERTIR CON ÉXITO EN UNA FRANQUICIA. .............................................................. 5
PASO 1: ¿POR QUÉ QUIERO UN NEGOCIO PROPIO? ........................................................................... 5
Motivaciones ................................................................................................................................... 6
Expectativas .................................................................................................................................... 6
Cualidades, habilidades y características personales ..................................................................... 6
Situación financiera ......................................................................................................................... 7
Formulario resumen ........................................................................................................................ 7
Perfil ejecutivo .............................................................................................................................. 10
PASO 2: INVENTARIO DE ALTERNATIVAS .......................................................................................... 10
Revistas y periódicos ..................................................................................................................... 15
Directorios locales ......................................................................................................................... 16
Ferias y otros eventos especializados ........................................................................................... 16
Charlas, seminarios y otros eventos educativos .......................................................................... 17
Estudios especializados ................................................................................................................. 17
Empresas consultoras ................................................................................................................... 17
PASO 3. ANALISIS PROFUNDO ........................................................................................................... 17
Acerca de la industria .................................................................................................................... 18
El concepto de negocio ................................................................................................................. 19
Acerca de las personas .................................................................................................................. 19
Desempeño de la marca ................................................................................................................ 20
Aspectos jurídicos ......................................................................................................................... 20
Aspectos técnicos .......................................................................................................................... 20
Aspectos financieros ..................................................................................................................... 20
PASO 4: NEGOCIACION Y FIRMA ....................................................................................................... 22
Reunión de presentación e intención ........................................................................................... 23
Investigación y evaluación por parte del franquiciante ................................................................ 23
Firma de contrato de confidencialidad ......................................................................................... 23
Carta de intención ......................................................................................................................... 24
La circular de oferta de franquicia ................................................................................................ 24
Separación del territorio convenido ............................................................................................. 24
Firma de contrato .......................................................................................................................... 24
Los manuales de procedimientos ................................................................................................. 25
PASO 5: PLAN DE NEGOCIOS PERSONALIZADO................................................................................. 25
Búsqueda de local ......................................................................................................................... 26
El perfil de los clientes ................................................................................................................... 28
Estrategia de comercialización ...................................................................................................... 28
Las proyecciones financieras ......................................................................................................... 28
Estructura y organización .............................................................................................................. 29
PASO 6: GESTIÓN DE FINANCIAMIENTO ........................................................................................... 29
La inversión inicial ......................................................................................................................... 30
El flujo de efectivo ......................................................................................................................... 31
El historial crediticio ...................................................................................................................... 31
Respaldo del franquiciante ........................................................................................................... 31
Las garantías .................................................................................................................................. 32
Lista de posibilidades .................................................................................................................... 32
Requisitos y carpeta de crédito ..................................................................................................... 34
PASO 7: EL PERIODO DE PREAPERTURA: .......................................................................................... 35
El local ........................................................................................................................................... 36
Aspectos legales ............................................................................................................................ 36
Aspectos técnicos y administrativos ............................................................................................. 36
INTRODUCCION Se nos ha dicho que si queremos emprender, mejor lo hagamos con una franquicia, porque al ser
un negocio ya probado tenemos menos riesgo.
Sin embargo, en la viña del Señor encontramos de todo, y pueden haber marcas que no tienen bien
estructuradas todas las piezas jurídicas, de mercadotecnia, de procesos y otras que se requieren
para ser una franquicia completa. También se puede encontrar marcas con poco respaldo en cuanto
a acompañamiento al franquiciado, sea por falta de experiencia o personal capacitado o
simplemente porque no tienen buenas prácticas gerenciales.
En este contexto, una franquicia no asegura el éxito para el
emprendedor/inversionista. Queda por tanto, una tarea obligada de
examinar la marca que nos atrae; quizá estamos cambiando de un trabajo
fijo para tener un negocio propio, donde invertiremos los ahorros de la vida
o quizá hasta nos estamos endeudando. Esto es suficiente argumento para
ofrecerles una guía lo más detallada posible, a efecto de facilitar la tarea
evaluativa. Se pretende llevar al emprendedor/inversionista en un paso a
paso, en una secuencia de actividades que le haga el camino más sencillo y
ordenado; le permita quemar etapas para ir perfilando su decisión.
Los contenidos de esta guía están basados en las vivencias de las consultoras, aunque a veces
podrían parecer asuntos muy obvios, lo cierto es que para unas personas sí y para otras no tanto,
precisamente por el desconocimiento o poca expertiz en temas empresariales. Lamentablemente
buenas personas han acudido a nosotras para tratar de salvar experiencias fallidas que pudieron
haberse evitado si el emprendedor hubiera estado bien informado. Esos casos nos han motivado a
poner nuestro granito de arena, para reducir al mínimo esos casos, al menos para que el
inversionista cuente con una guía básica de los aspectos que debe cuidar.
Se ha estructurado con una pequeña tabla resumen al inicio de cada paso, así como alguna
herramienta de sencilla aplicación.
PREMISAS BASICAS En principio, las personas se inclinan a invertir en una franquicia porque reconocen ciertas
ventajas en este modelo de negocio. Se citan algunas de ellas:
Reducir el riesgo y la incertidumbre, puesto que se trata de un proyecto de éxito probado. Operar bajo una marca reconocida en el mercado. Beneficiarse de un mejor poder de compra ante los proveedores de la cadena. Contar con el diseño de un local bien concebido. Recibir una asistencia para la gestión de marketing, financiera y contable de la franquicia. Beneficiarse de la investigación y desarrollo constantes de nuevos productos o servicios. Tener la posibilidad de crear su propio negocio como independiente perteneciendo a una
gran organización.
Contar con procedimientos estandarizados que permitan mejores controles y seguimiento de la operación
Beneficiarse del efecto multiplicador de la publicidad de la marca
Al final del día las personas hacemos la diferencia Theo van Banning
Por otra parte, como premisa fundamental hay que considerar ciertos aspectos propios del modelo
de negocio de la franquicia, como los siguientes:
Usted no será dueño de la marca ni el logo del negocio Su independencia como empresario es limitada, debe someterse a políticas y
procedimientos del franquiciante. Su éxito no depende solo de usted sino del desempeño de toda la cadena, tanto del
franquiciante como de los otros franquicados de la red. Las inversiones a realizar no son autónomas sino obligadas según cláusulas contractuales
por los franquiciantes.
También hay que tener en cuenta que usted podría correr algunos riesgos, los principales:
Haber seleccionado un negocio que no es afín a sus intereses personales. Relacionarse con un franquiciado incompetente y/o poco ético. Tener la elección de una franquicia “fantasma”
Usted puede minimizar el riesgo si toma una decisión basada en un análisis a conciencia de toda la
información que consiga.
7 PASOS PARA INVERTIR CON ÉXITO EN UNA FRANQUICIA. A continuación se brinda una serie de sugerencias, respetuosamente se le recomienda seguir la
secuencia de los pasos para llevar un proceso ordenado y no frustrarse al tener mucha información
dispersa.
PASO 1: ¿POR QUÉ QUIERO UN NEGOCIO PROPIO? Antes de pensar en cualquier emprendimiento lo primero y más importante es una mirada
introspectiva, que permita poner en blanco y negro de manera exhaustiva y honesta, cuáles son las
verdaderas motivaciones que nos impulsan a emprender.
La siguiente tabla resume los aspectos a valorar en el Paso 1.
Variables Por qué/para qué Posibles acciones
Motivaciones La motivación definida con honestidad, debe recordarse siempre para que sea un motor de inspiración y esfuerzo diario.
Escribir las motivaciones personales en un lugar de vista frecuente, para recordar a menudo por qué estamos metidos en esto.
Expectativas Una visión clara y metas bien definidas, permiten ir monitoreando y evaluando periódicamente si estoy en el camino ideal para mí
Visualizar un plan B en caso de que las expectativas no se cumplan
Características y habilidades personales
Conocer mis fortalezas y limitaciones me prepara mejor para definir dónde tengo brechas y planificar cómo
Tomar conciencia de los ajustes que debo hacer y prepararme mentalmente para ello.
cerrarlas para buscar el mejor desempeño del negocio
Situación financiera Es variable crítica, va a definir cuál franquicia es la puedo adquirir y el esfuerzo que debo hacer para poder salir adelante con un negocio rentable.
Ubicarme en un escenario que pueda manejar, dejando una reserva prudente para imprevistos. NO opere a coyol partido coyol comido. Recuerde que las empresas quiebran por liquidez
Motivaciones A continuación una lista de posibles motivaciones, si la suya no está aquí, siéntase en toda libertad
de agregarla:
¿Quiero independencia y flexibilidad de horario? ¿Es un proyecto familiar? ¿Es el principio de un negocio más ambicioso? ¿Necesito disponibilidad para combinar una actividad laboral con otras como estudio o
cuido de niños o adultos mayores? ¿Es solo por experimentar qué se siente tener un negocio propio?
Expectativas Además de las motivaciones, es importante definir lo que espero:
¿Qué expectativas tengo? ¿Cómo me veo dentro de 5 o 10 años? ¿Espero solo vivir del negocio o capitalizar? ¿Me veo detrás del mostrador, en la caja registradora, o solo dirigiendo el negocio? ¿Serán mis expectativas concordantes con las del franquiciante?
Cualidades, habilidades y características personales
También es importante plasmar en el papel las cualidades, habilidades y características personales
necesarias para el desempeño como franquiciado, a continuación algunas preguntas:
¿Estoy dispuesto a dejarme guiar por el franquiciante? ¿O me gusta hacer las cosas solo a mi manera?
¿Estoy dispuesto a aportar ideas que beneficiarán a toda la cadena y no solo a mí? ¿Tengo el compromiso y la disciplina para atender personalmente el negocio? ¿O estoy
pensando en tener un administrador y llevar yo otra actividad laboral paralela? ¿Con cuántas horas voy a comprometerme para atender el negocio?
¿Tengo habilidades para dirigir personal o debo aprender?
¿Soy bueno para trabajar en equipo o soy más individualista? ¿Tengo conocimientos es áreas como contabilidad, marketing, legislación laboral, tributaria,
municipal y de sanidad, o debo aprender?
En cuanto a aspectos del tipo de negocio, algunas preguntas que pueden orientarle:
¿Quiero un negocio en una actividad comercial de mi conocimiento y expertiz o estoy dispuesto a arriesgarme y aprender de otra actividad?
¿A qué distancia de mi residencia quiero el local comercial o quiero una franquicia que pueda operar desde la casa?
¿Me siento más a gusto con una marca local o una extranjera? ¿Si es una marca extranjera que aún no tiene franquicias en el país, estoy dispuesto a correr
el riesgo que eso significa? (Tropicalización del concepto, modelo de inversión, etc)
Situación financiera
Por otra parte, la disponibilidad de recursos financieros es muy importante y requiere que nos
preguntemos aspectos como los siguientes:
¿De cuánto dinero líquido dispongo? ¿Estoy dispuesto a invertir la totalidad de mis ahorros o solo una parte? ¿Qué porcentaje
estoy dispuesto a arriesgar? ¿Estoy desempleado y necesito de inmediato una actividad que me genere ingresos o puedo
esperar? ¿Cuánto tiempo es mi meta para abrir el negocio? ¿En caso de requerir financiamiento ¿tendré las características para ser sujeto de crédito?
¿Aceptará el franquiciante que parte de la inversión sea mediante deuda? ¿Cuánto dinero necesito que me genere mensualmente el negocio? ¿Todos mis
compromisos financieros familiares dependerán del negocio o hay otros ingresos o personas que aportarán?
¿Puedo esperar un tiempo prudencial mientras el negocio logra el punto de equilibrio? ¿Cuánto tiempo? ¿Hasta qué cantidad de dinero arriesgaría a perder? Tengo un capital de trabajo mientras se logra el punto de equilibrio?
Formulario resumen A continuación, en forma resumida los aspectos más importantes. Responda con honestidad, el
objetivo en este primer paso es delimitar la búsqueda de opciones para que no se pierda en miles
de opciones en internet. Los temas incluidos le preparan para el tipo de preguntas básicas que debe
hacerle a cada marca que le interese y así sabrá discriminar.
SIETE PASOS PARA CONVERTIRME EN FRANQUICIADO
PASO 1: DEFINIR EL PERFIL DE MI NEGOCIO
Me siento más a gusto en negocios dedicados a
Alimentos y bebidas
Turismo
Entretenimiento
Servicios profesionales
Medicina
Educación
Mecánica
Salud y belleza
Bienes raíces
Otros, trate de especificar el mayor nivel de detalle.
Tengo experiencia en el siguiente tipo de negocios:
Especifique
El tiempo que estoy dispuesto a dedicar al negocio es de
Menos de 25 horas semanales
Entre 25 y 40 horas semanales
Más de 40 horas semanales
Tengo preferencia por marcas franquiciadas
De capital y desarrollo centroamericano y en expansión
Marcas Extranjeras que ya operan en Centro América
Marcas extranjeras que quiero importar para operar en un país centroamericano
SIETE PASOS PARA CONVERTIRME EN FRANQUICIADO Pág. 2
PASO 1: DEFINIR EL PERFIL DE MI NEGOCIO
País donde desea operar su franquicia
Guatemala
Honduras
El Salvador
Nicaragua
Costa Rica
Panamá
Otro
Quiero tener ya operando mi negocio
En los próximos 6 meses
De seis meses a un año
Más de un año
La inversión con recursos propios que estoy dispuesto a hacer para involucrarme en
una franquicia es de
Menos de $20.000 (cuánto) Entre $50.000 y $100.000
Entre $20.000 y $50.000 entre $100.000 y $300.000
Estoy dispuesto a endeudarme para adquirir una franquicia, en los siguientes montos
Menos de $50.000 Entre $100.000 y $200.000
Entre $50.000 y $100.000 Más de $200.000
El tiempo en que quiero recuperar mi inversión es
De uno a tres años
De tres a 5 años
Más de 5 años
Estoy dispuesto a firmar un contrato como franquiciado por un tiempo
De uno a tres años
De tres a 5 años
Más de 5 años
La rentabilidad que espero sobre la inversión realizada es de_________%
Sus preguntas adicionales:
Perfil ejecutivo Una vez trabajadas las condiciones anteriores, ya puede contar con un perfil personal que pueda
ofrecerle a un franquiciante o a un banquero.
PASO 2: INVENTARIO DE ALTERNATIVAS Un buen trabajo en la definición de su perfil (Paso 1) es vital para delimitar la búsqueda. Ahora
puede acudir a varias fuentes de información.
La siguiente tabla resume los aspectos a valorar en el Paso 2.
Variables Por qué/para qué Posibles acciones
Búsquedas electrónicias Son el medio más rápido y económico para tener una primera información
Revisar si son páginas directas o de intermediarios
Revistas y periódicos Es información al día, sirve como referencia
Una mención noticiosa es solo una referencia, debe hacer una análisis más profundo, tanto si se expresan aspectos positivos como negativos
Directorios locales Es una buena primera referencia
Podrían haber marcas que no estén incluidas, de nuevo hay que profundizar la investigación con fuentes complementarias.
Ferias y eventos especializados
Son una referencia de primera mano con franquiciantes y especialistas en el tema
De nuevo, profundizar la investigación con fuentes complementarias
Charlas, seminarios y otros eventos educativos
Representan una oportunidad para tener contacto con especialistas, hacer preguntas, obtener nuevo conocimiento, con poca inversión y muchas veces gratuitos.
De nuevo, profundizar la investigación con fuentes complementarias. Busque charlas productivas que sean de su interés y no solo las lleve por tener temas indirectos.
Estudios especializados Esta fuente de información es si ya usted está decidido a ingresar al mundo de las franquicias y quiere conocer a profundidad del tema.
Requieren un compromiso de tiempo y dinero representativo que le darán un respaldo a su eleccíon o deseo.
Empresas consultoras Si desea un asesor personalizado, puede contratar este servicio.
Cuide que le hagan un plan a su medida y no solo que le recomienden marcas de la cartera de representaciones del consultor. Es relevante que la empresa consultora se encuentre tropicalizada y no sea que posee conocimiento internacional únicamente
Ilustrando el ejemplo del perfil de la empresaria si ya sabe que se inclina por una franquicia de yoga
y le gustan los conceptos europeos, puede iniciar así su búsqueda.
Seguidamente consultando cada marca, se puede seleccionar información de interés. A
continuación un par de ejemplos.
Rescatado el 8/4/2016 de http://www.mundofranquicia.com/franquicias/salud-y-belleza/otros-salud-y-belleza/bikram-yoga.php
MARCA SOLUNA, CUERPO Y MENTE
SECTOR Gimnasios
AÑO DE CONSTITUCIÓN CADENA 2014
ACTIVIDAD Salud y Bienestar (Pilates, Yoga, Tai chí, recuperación funcional)
INVERSIÓN INICIAL (INCLUIDO CANON) 20.000 €
CANON DE ENTRADA 6.000-10.000 euros
ROYALTY Incluido
CANON DE PUBLICIDAD Incluido
DURACIÓN DE CONTRATO 10
POBLACIÓN MÍNIMA 10.000 habitantes
DIMENSIÓN MEDIA DEL LOCAL (EN M2) 80-250 m2
ESTABLECIMIENTOS PROPIOS EN ESPAÑA 3
ESTABLECIMIENTOS FRANQUICIADOS EN ESPAÑA 1
PROVINCIAS ACTUALES Asturias
EXPANSIÓN INTERNACIONAL Sí
Ventajas de la franquicia: I+D Soporte continuo Alta rentabilidad
Recuperado el 8/4/2016 de: http://www.quefranquicia.com/franquicias/gimnasios/soluna-cuerpo-y-
mente_5383.htmlAlta rentabilidad
Es importante ir sistematizando la información recopilada a efecto de poder facilitar la selección
de una lista corta. En este caso ilustraremos solo las dos consultas, pero usted puede elegir tantas
como le llamen la atención y finalmente discriminar y dejar una lista corta de unas 2 a 3 marcas.
Formulario resumen
Características Bikram Yoga Soluna Cuerpo y mente
Nacionalidad española española
Año de creación 2011 2014
Locales propios 3 en España
Franquicias 1 en España
Inversión inicial Desde 65.000 € 20.000 €
Canon 15.000 € 6.000 – 10.000 €
Royatly 2,5 € por clase incluido
Fondo de publicidad No hay incluido
Tamaño del local 150 m² 80 – 250 m²
Población mínima 50.000 habitantes 10.000 habitantes
Duración del contrato 5 años 10 años
Recuperación de la inversión 1,5 años No
Con estos dos casos vale la pena dar algunas claves que deben considerarse en este paso:
1. Ambas franquicias están anunciadas en páginas de consultores, es decir, no está tratando
con el dueño sino con un intermediario. Por eso es recomendable intensificar la búsqueda
tecleando el nombre de la franquicia.
2. Ambas son empresas jóvenes (menos de 5 años de estar en el mercado) En el caso de
Bikram, al hacer el ejercicio de ampliar la búsqueda a la página web propia de la empresa,
se evidencia una discrepancia en el año de inicio (Bienvenidos a Bikram Yoga Madrid y Barcelona,
los primeros estudios de Bikram Hot Yoga en España, establecido desde el 2003.Recuperado el 8/4/2016 de
http://bikramyoga.es/)
3. Bikram tiene mayor antigüedad en el mercado que Soluna pero no hace público la cantidad
de locales propios y franquicias que tiene, es decir, no tendríamos a quién preguntarle por
el desempeño como franquiciante.
4. Soluna tiene una mejor página donde incluye más información sobre la franquicia, por
ejemplo incluye una breve sección de preguntas frecuentes, un dossier e indica que el
programa de capacitación es de 340 horas. (340 horas de formación. Recuperado el 4/8/2016 de:
https://solunapilates.es/franchises.php)
5. Llama la atención el tamaño del local en relación con la población mínima. Tampoco dice la
concentración de población ni el perfil del cliente, Estos son indicios que dan pie para
preparar una batería de preguntas en eventuales futuros contactos con la marca.
6. Otras búsquedas electrónicas pueden ser al Facebook y de igual manera que hemos
ilustrado antes, ir sistematizando la información, es decir ampliando las filas de la tabla
comparativa con los datos de interés que se vayan obteniendo.
Revistas y periódicos En nuestro país el dinamismo que están teniendo las franquicias hacen que con bastante frecuencia
hayan publicaciones en los medios escritos. Si ya tiene la idea de emprender, consulte las versiones
electrónicas de medios como La República, El Financiero, La Nación, CR Hoy y otros medios.
10 franquicias de EE.UU. quieren incursionar en Costa Rica
SEPTIEMBRE 4, 2015 5:48 PM | JUAN PABLO
ARIAS [email protected]
Empresarios sacan ventajas del modelo de franquicias y
comparten sus experiencias
MAYO 5, 2015 2:08 PM | TATIANA
GUTIÉRREZ [email protected]
Directorios locales En el caso de Costa Rica, el CENAF (adscrito a la Cámara de Comercio de Costa Rica) edita un
directorio que se puede consultar en:
http://www.franquiciascostarricenses.cr/DirectoryFranchise/index/1
Ferias y otros eventos especializados Periódicamente se realizan ferias o eventos especializados como open House, cumbres y otros
donde se puede obtener información de primera mano sobre las franquicias disponibles. A
continuación un ejemplo:
Charlas, seminarios y otros eventos educativos Constantemente se realizan eventos públicos y privados para difundir el conocimiento de las
franquicias. En costa Rica suelen realizar este tipo de actividades, algunas instancias como las que
se mencionan a continuación, la lista no es exhaustiva, solo un ejemplo para que usted profundice
CENAF tiene un programa continuo de charlas La expofranquicia cada año incluye una serie de charlas sobre temas de interés, la lista de charlas
para el 2016 se puede consultar en: http://expofranquicia.franquiciascostarricenses.cr/Chats
Colegios Profesionales como el de Abogados y Ciencias Económicas han incluido el tema dentro de sus ofertas de actualización de conocimientos para colegiados.
Cámaras empresariales como Crecex también han incluido el tema dentro de sus ofertas de actualización de conocimientos para agremiados.
Firmas consultoras ofrecen charlas libres sobre temas relevantes con un costo mínimo. Su dinamismo depende de la demanda del mercado.
Estudios especializados
Existen fuentes bibliográficas que pueden ser consultadas sobre las tendencias y comportamientos
de las franquicias. En Costa Rica, el CENAF cada año publica uno y se puede consultar en
http://www.franquiciascostarricenses.cr/Sector. Estos son publicados en los medios nacionales de
mayor relevancia.
Empresas consultoras
Algunos consultores brindamos servicios de asesoramiento personalizado en la selección de una
franquicia, es una buena opción para que usted se sienta acompañado por un especialista. Por otra
parte tenga en cuenta que también los consultores tenemos una cartera de cliente a representar,
cuide que las recomendaciones sean muy objetivas, el consultor ético le hará saber con cuáles
marcas tiene contrato de representación y con cuáles no. Si contrata el servicio de asesoramiento
personal cuide que el grupo de marcas propuestas no sea únicamente de las que el consultor
representa, sino que le preparen un menú de acuerdo a sus necesidades particulares.
PASO 3. ANALISIS PROFUNDO Hecho el análisis del paso 2 y seleccionadas las 2 ó 3 marcas que más llamaron su atención y que
cree poder tener las posibilidades financieras para adquirirla, viene una etapa a la que debe dedicar
tiempo y esfuerzo, lo suficiente hasta que se sienta cómodo y satisfecho.
No escatime en preguntar, preguntar y preguntar, está frente a la posibilidad de un cambio radical
en su vida y a punto de invertir los ahorros de su vida y quizá hasta endeudarse. Esta etapa es
preliminar al primer contacto con la marca de interés, así que habrá que explorar otras fuentes de
información disponibles.
La siguiente tabla resume los aspectos a valorar en el Paso 3.
Variables Por qué/para qué Posibles acciones
Acerca de la industria Las tendencias y la competencia en una industria dan indicios del entorno en el cual se va a mover su negocio
Investigaciones, preguntas, consultas.
El concepto de negocio La claridad con que se perciba la diferenciación y calidad de la marca son buenos indicios para el éxito.
Realizar un benchmarking con otras marcas sobresalientes en la industria.
Acerca de las personas Tendrá que compartir por un período de varios años con estas personas.
Repetidos contactos, hasta que usted sienta que puede trabajar cómodamente con esas personas.
Desempeño de la marca No es lo mismo una marca que ya tiene en funcionamiento una red de franquicias a una que va a iniciar. Tampoco es lo mismo una marca nacional que una internacional
Visitas de observación y entrevistas a los franquiciados.
Aspectos jurídicos Tomar conciencia de las condiciones contractuales
A esta altura del proceso es posible conocer aspectos como plazo del contrato y renovaciones, royalties, entre otros
Aspectos técnicos Es el saber hacer del negocio que debe transmitirle el franquiciado
En esta etapa es poco lo que se puede averiguar, pero más adelante debe ser muy crítico.
Aspectos financieros Son los que van a definir sus ingresos futuros.
Tenga clara su expectativa de nivel de rentabilidad, ingresos necesarios y si se ve a futuro como autoempleado de por vida o si desea capitalizar.
Acerca de la industria Es importante en este apartado observar la industria en que se mueve, algunas preguntas sugeridas
¿Se encuentra en una tendencia hacia el alza o en declive? Por ejemplo si es de bienes raíces y está en una economía reprimida.
¿Hay políticas públicas que apoyen o restrinjan la actividad? Por ejemplo, fondos públicos de apoyo a un sector particular, financiamiento de bancos de desarrollo para franquicias, entre otros.
¿Es una industria de pocos o muchos competidores? Es bueno dar una mirada a la cantidad de empresas que ofrecen productos o servicios parecidos a la franquicia.
El concepto de negocio Es importante observar los aspectos puntuales y propios del negocio y que usted analice cómo se
siente con dada uno de ellos.
¿Qué elementos diferentes a sus competidores ofrece esta franquicia? ¿Dónde suelen estar ubicadas? (Centros comerciales, zona urbana o rural, barrios de alta
concentración poblacional, son algunos ejemplos) ¿Qué tipo de clientes suelen visitar el lugar? Haga visitas a diferentes puntos
franquiciados, diferentes días y en diferentes horarios. Observe el movimiento, el flujo de gente, el tipo de gente, cómo se comportan. Todo esto antes de que un buen vendedor lo prejuicie, su observación atenta y detallada es el mejor juicio experto.
El recurso humano al frente del punto de venta o servicio: ¿se ve bien presentado, se dirigen al cliente en forma respetuosa?
¿El orden y el aseo del local le gustan? ¿Es un lugar acogedor, iluminado, bien pintado? ¿Qué sentimiento le provoca su apariencia?
¿Se observa algunas herramientas de mercadotecnia, como tarjeta de cliente frecuente, promociones, productos especiales de temporada, entre otras.
Acerca de las personas Un tema clave es que prácticamente ninguna marca habla en sus páginas web de las personas que
están vinculadas: fundadores, propietarios, alta gerencia y principales ejecutivos. Esta es una
búsqueda que hay que complementar. Sobre las personas siempre es importante consultar los
nombres de los fundadores, si aún están en la empresa o si esta ha sido vendida a otros
inversionistas. Una vez obtenidos los nombres de personas clave vinculadas a la marca, las consultas
a redes sociales pueden aportar información muy valiosa.
En el caso de Bikram aparece una noticia sobre demandas que pesan sobre el fundador de esta
disciplina. Es importante la lectura del artículo y profundizar las consultas y que usted valore cómo
se sentiría si está operando una franquicia y sale a la luz pública una noticia como esta de BBC
Mundo: “ El inventor del Bikram Yoga, acusado de violación y acoso sexual.”
La noticia tiene frases como: “asegura que Choudhury profiere habitualmente insultos misóginos,
homófobos y racistas contra sus alumnos y promueve un ambiente de amenazas y violencia en sus
centros.”… “Sus abogados han presentado numerosas demandas contra profesores y escuelas a los
que acusan de infringir los derechos de autor que, según defienden, Choudhury posee sobre el
Bikram Yoga.”… “Mientras tanto, los que quieren impartir Bikram Yoga deben firmar un contrato
de franquicia..”
(por BBC Mundo - 08/08/2013 - 09:09. Recuperado el 8/4/2016 de: http://www.latercera.com/noticia/mundo/bbc-
mundo/2013/08/1433-536859-9-el-inventor-del-bikram-yoga-acusado-de-violacion-y-acoso-sexual.shtml)
Encontrarse con una situación como esta, debe llamar la atención y decidir ahí mismo según sus
sentimientos si desechar la marca o si continuar la investigación.
De nuevo la respetuosa sugerencia es preguntar, preguntar, preguntar; está en todo su derecho,
está en proceso de decidir si se sentirá a gusto con estas personas al menos por el plazo del contrato
y a lo mejor para renovarlo por más tiempo.
Desempeño de la marca Como vimos en el Paso 2, algunas marcas en su página web indican los puntos de venta propios
franquiciados. En nuestro país no es lo usual, de manera que en esta etapa preliminar hay que
buscar mecanismos para poder informarse. La mejor fuente de información se encuentra en los
mismos puntos de venta, visítelos, observe, pregunte; contrario a lo que mucha gente piensa los
dependientes, saloneros, cajeros, otros clientes o hasta el personal de servicio están dispuestos a
hablar. Eso sí, no debe parecer un interrogatorio policial, en una conversación coloquial puede
insertar los temas de su interés. Es recomendable visitar varios puntos de venta y varias veces en
diferentes, días y horarios; de esta manera no solo valida comportamiento de la demanda, sino lo
que hacen los empleados a distintas horas (a qué hora y quién limpia, cuándo y cómo reciben a los
proveedores, hacen tertulia y chismean, hablan de los clientes, etc), cada detalle que usted observa
le va dando insumos para conocer la cultura y el desempeño diario de la marca y despertará sus
sentimientos de empatía o apatía, entusiasmo o desencanto.
Aspectos jurídicos Es importante determinar que en la búsqueda de la franquicia, la idea que nos ha gustado o llamado
la atención debe tener al menos un breve resumen de las condiciones que se señalarán en el
contrato, por ejemplo Canon de entrada, royalty, plazo contractual y demás condiciones que nos
den una idea de que el contrato y demás documentos legales existen. La opinión de algunos de los
franquiciados de la cadena es importante y nos podrá dar una pista de si la franquicia posee una
estructura formal a nivel legal.
Aspectos técnicos Este apartado se refiere a la forma de hacer las cosas por parte de la marca. En esta etapa solamente
podrá ir dándose una idea a través de la observación, de donde irá tomando insumos, interrogantes,
curiosidades. Más adelante, cuando tenga contacto con el franquiciante, será el momento de
profundizar.
Aspectos financieros Igual que en la parte técnica, a estas alturas vale la observación. Lo que haya notado en las reiteradas
visitas a los puntos de venta. Una simple y aparentemente inocente pregunta, como cuál es el
producto más vendido, observar su precio, le irá dando indicios de las ventas.
La observación y anotación de los flujos de personas al negocio, si van solas, en parejas, en grupos
de amigos, en familias, también le irá dando una idea del monto de facturación.
Observar la cantidad de empleados que hay y consultar la tabla de salarios mínimos, así como
consultas sobre precios de alquiler en centros comerciales, también le irán aportando a su batería
de números, para posteriores consultas
Más adelante, en el proceso de negociación de la franquicia será el momento obligatorio para ser
muy duro con los números, usted no va a hacer ninguna inversión para perder.
A continuación se facilita una herramienta con el fin de que pueda organizar la información obtenida
de los principales aspectos a valorar en el Paso 3. Se recomienda llenar uno para cada una de las
marcas analizadas a profundidad. Una vez realizada esta tarea sea muy honesto y objetivo en definir
con cuál se siente más cómodo.
FORMULARIO RESUMEN
Si no se siente bien con ninguna de las marcas evaluadas, puede repetir el proceso para otra(s) pero
ya ha experimentado la inversión de tiempo que lleva este análisis. Los ejercicios anteriores le
habrán dado ideas sobre dónde profundizar, si se siente a gusto dentro de la industria que valoró o
mejor evaluar otra, en fin está mejor preparado para su labor de análisis.
ACERCA DE LA INDUSTRIA
La marca se desevuelve en la industria de__________
Los competidores son: Pocos_________Muchos____
Los nombres de los 3 competidores más fuertes son:
EL CONCEPTO DE NEGOCIO
El concepto de esta marca se diferencia de los competidores en
___________________________________________
Me llama la atención positivamente de este concepto:
___________________________________________
Me llama la atención negativamente de este concepto:
___________________________________________
ACERCA DE LAS PERSONAS
Los fundadores principales ejecutivos a cargo de esta marca son:
___________________________________________
De las consultas en redes sociales acerca de estas personas_
Me impresiona positivamente:_______________________________
Me impresiona negativamente:______________________________
HISTORIAL DE LA MARCA
País de origen
Países donde tiene presencia
Año de fundación del negocio
DESEMPEÑO DE LA RED DE FRANQUICIAS
Año de constitución de la primera franquicia
Número de puntos franquiciados y años de apertura
Número, locaciones y años de puntos franquiciados cerrados
PASO 4: NEGOCIACION Y FIRMA Hasta aquí usted ha realizado una excelente tarea y ya está listo, con mucha información de base
para entrevistarse con el dueño o intermediario de comercialización de franquicias de la(s) marcas
de su preferencia.
Tenga presente que esta es un proceso que lleva varias fases y que el franquiciante no le dará toda
la información de buenas a primeras.
Usualmente hay un procedimiento que lleva una secuencia de actividades como las siguientes:
Variables Por qué/para qué Posibles acciones
Reunión de presentación e intención
Dicen que nunca hay una segunda oportunidad para una primera impresión. Ese primer contacto cara a cara validará sus investigaciones y sensaciones de pasos anteriores
Pida una cita, asegúrese de que ambas partes cuentan con tiempo suficiente y determine ese tiempo, que suele ser alrededor de una hora.
Investigación y evaluación por parte del franquiciante
El franquiciante debe asegurarse que usted responde al perfil de franquiciado y que se sentirá bien con usted como socio de negocios.
El franquiciante ya cuenta con un manual donde establece las acciones que la marca hará.
Firma de contrato de confidencialidad
Usted empezará a conocer intimidades de la marca y el franquiciante debe protegerse
Lea el contrato antes de firmar, si tiene dudas y quiere consultar con su abogado, expréselo abiertamente y solicite tiempo.
Firma de la Carta de Intención y Pago de adelanto del canon de ingreso
Un adelanto es una muestra de compromiso entre las partes, mismo que se formalizará en la Carta de Intención.
Asegúrese de tener por escrito cuánto de este adelanto es retornable en caso de que no lleguen a finiquitar el negocio y que pueda ser por decisión de cualquiera de las partes.
La circular de oferta de franquicia
Es una manera de contar con información escrita de muchos aspectos de la franquicia. En etapas posteriores se profundizará más en cada uno de los aspectos
Estudie este documento detenidamente y anote todas sus dudas.
Separación del territorio convenido
Es un compromiso inicial de contar con la locación de su interés.
Solicite el mapa con los límites definidos en detalle.
Firma de contrato
Representa la consolidación del negocio
Tómese el tiempo y los recursos para que un abogado especialista en franquicias lo revise y externe sus
inquietudes. Los contactos los podrá conseguir por redes sociales o centros de información relacionados a las franquicias.
Pago del saldo pendiente del canon
Ya tiene que tener plena seguridad de que va con el negocio, a partir de aquí vendrán otras inversiones.
Asegúrese de que va a contar con el resto de la inversión inicial. Algunas marcas establecen un tiempo límite.
Los manuales de procedimientos
Una vez pagado el canon usted tiene el derecho de recibir todos los manuales
Lea, relea, estudie a profundidad y consulte todas las dudas que le surjan.
Reunión de presentación e intención Solicite una cita con la persona encargada con suficiente antelación y asegúrese de que ambas
partes cuentan al menos con una hora de tranquilidad para intercambiar opiniones.
Aquí inicia un proceso similar a la etapa de un noviazgo, pues en cierta manera usted se casará en
negocios con una marca y con quienes están detrás de ella.
Desde esta primera sesión de trabajo es muy importante que usted sepa en qué partes del proceso
le acompaña el franquiciante, con qué alcances y dónde tiene que caminar usted solo. Algunos
ejemplos:
En la búsqueda del local. ¿Ya el franquiciante tiene convenios con algunos centros comerciales o no? ¿Ya tiene como proveedor los servicios de algún corredor de bienes raíces, en cuyo caso quién paga la comisión? ¿Apoya en la búsqueda o lo tiene que hacer usted por sus propios medios?
En caso de requerir financiamiento, ¿ya el franquiciante está vinculado con alguna entidad financiera y presenta parte de los requisitos? ¿Puede usted proponer otra fuente de financiamiento? ¿O debe iniciar la búsqueda por usted mismo?
No oculte sus intereses y expectativas, si no son coincidentes con las del franquiciante es mejor
saberlo de una vez para no invertir más recursos ni tiempo en algo que no tiene futuro.
Investigación y evaluación por parte del franquiciante Recuerde que así como usted ha hecho una labor previa para ver si se siente a gusto con la marca
que está contactando, también el franquiciante tomará su tiempo para valorar si se siente a gusto
con usted como candidato a franquiciado.
Primeramente le hará una serie de preguntas para valorar si usted se ajusta al perfil de franquiciado
de la marca y adicionalmente tendrá su metodología de investigación sobre usted.
Firma de contrato de confidencialidad El Contrato de Confidencialidad posee una naturaleza preventiva, el cual se deberá firmar en toda circunstancia ya que obliga al interesado en la franquicia a que todo detalle – por más pequeño que sea – debe ser conocido de forma discrecional, pues su uso o réplica se encuentra castigado por grandes penalizaciones.
El Contrato de Confidencialidad solo se puede invalidar por dos razones:
- Información que ha sido conocida de forma previa a la firma del contrato por el interesado, o
- La información es solicitada al interesado por una autoridad judicial competente.
Carta de intención
El documento tiene como intención recibir formalmente la manifestación clara del interesado de
adquirir la franquicia en un determinado territorio que aún no ha sido evaluado por el Franquiciante.
En este momento el interesado en ser Franquiciado entregará al Franquiciante un monto
significativo que será tomado como garantía de la manifestación que se realiza en este acto,
proporción del canon de entrada señalado en la negociación.
Con el dinero entregado se darán tres escenarios:
- No se concreta la relación contractual y No hay devolución: Si la relación contractual no se
llega a concretar por causas ajenas al Franquiciante y por ende imputables al interesado.
- No se concreta la relación contractual y hay Devolución: Si la relación contractual no es
conveniente para el Franquiciante.
- Se concreta la relación contractual: Se abona el monto entregado al canon de entrada o
cuota inicial a pagar por el futuro Franquiciado.
La circular de oferta de franquicia La Circular de Oferta de Franquicia es un documento de carácter informativo y de cumplimiento
legal previo a la celebración del Contrato de Franquicia que debe de contener la información mínima
para que quien vaya a adquirirla conozca principalmente las obligaciones que contraerá y los
derechos que la Franquicia ofrece.
Separación del territorio convenido Es muy importante que a este nivel usted conozca las políticas de territorialización del franquiciante,
que el territorio donde usted se va a movilizar esté detalladamente delimitado, usualmente un buen
franquiciante le otorga un google maps o alguna herramienta similar con el trazo de los límites.
También a estas alturas ya debe conocer las condiciones del local, como ubicación idónea, tamaño,
condiciones de viabilidad técnica, condiciones de contratación especialmente si es bajo el régimen
de condominios. Un aspecto muy importante es que el franquiciante le de un rango de precio del
alquiler, suele suceder que los costos de alquiler tienen un impacto significativo en las proyecciones
financieras.
Firma de contrato El contrato de franquicia será el mayor evento de la negociación entre Franquiciado y Franquiciante
y se pactarán todos los detalles del manejo de la franquicia.
Al momento de la firma del contrato se debe cancelar el monto pendiente correspondiente al canon
de entrada, adelanto que fue proporcionado en la firma de la Carta de Intención.
El contrato dará inicio al derecho del franquiciado de obtener información, documentos e iniciar en
la construcción o adaptación del local elegido según el territorio.
Los manuales de procedimientos A estas alturas del partido ya usted cuenta con todo el set de manuales. Leálos una y otra vez,
estúdielos a profundidad, consulte todas las dudas que tenga. Analice el alcance, por ejemplo le dice
cómo se hace cada trámite o se asume que usted debe saber o investigar; le indican la normativa
atinente a recursos humanos, asuntos tributarios, municipales y de salud o se asume que usted sabe
o debe averiguar por su cuenta? Haga el ejercicio de imaginarse realizando la actividad comercial
mientras va leyendo los manuales y defina si entiende bien, si siente en los manuales una secuencia
lógica o si aún siente brechas y nuevamente anote todo y consulte todo.
PASO 5: PLAN DE NEGOCIOS PERSONALIZADO A pesar de ser una misma marca y tener procesos estandarizados, cada locación se comporta de
manera diferente.
Un buen franquiciante le apoya en la generación de un plan de negocios personalizado para su
territorio. La siguiente tabla propone los principales asuntos que deben incluirse en su plan de
negocios personalizado:
Variables Por qué/para qué Posibles acciones
Búsqueda del local Es variable crítica para el negocio
Defina con el franquiciante quién buscará el local (usted mismo, el franquiciante, una firma de correduría). Sepa las condiciones que le dan viabilidad técnica y jurídica. Sepa el rango de precios apto para su rentabilidad.
El perfil de sus clientes Anticipar su comportamiento de compra
Observe la gente que pasa por la locación, si es en un centro comercial observe afluencia y quiénes y cómo compran en locales de la misma industria. Si no es dentro de un centro comercial observe la gente que baja de paradas de buses, si hay escuelas, gimnasios, instituciones públicas, en fin, todas las opciones que pueden generarle clientela
Estrategia de comercialización ¿Cómo va a conquistar su territorio? ¿Cómo lo va a
Estudie muy bien el manual de marketing local y discuta con
amurallar contra la competencia?
el franquiciante las sugerencias, resultados esperados y costos de las acciones puntuales recomendadas para su locación. Asegúrese de que manual diga exactamente cómo hacerlas, en qué situaciones y sobre todo cómo medirlas.
Proyecciones financieras Aquí estarán sus metas de generación de ingresos, el período de espera para el punto de equilibrio y por lo tanto la reserva financiera que debe tener para llegar a ese punto, las expectativas de rentabilidad del negocio. Define su hoja de ruta y medición de metas.
Sea muy crítico con los supuestos que dan base a las proyecciones. Pregunte a otros franquiciados, si tiene un financista de su confianza sométalo a consideración.
Estructura y organización Definir el personal necesario para el horario del negocio y los respectivos costos
Observe la cantidad de personal que tienen otros puntos y pregunte a otros franquiciados cualquier inquietud que tenga.
Búsqueda de local Repase las condiciones aptas para el local, ya usted a esta altura debe contar con un croquis genérico
para el local. Asimismo ya debe haber obtenido del franquiciante las condiciones que le dan
viabilidad técnica y jurídica al local. Las condiciones de viabilidad técnica son muy importantes
porque en mucho van a definir el rango de inversión en remodelación del local. No es lo mismos si
está en obra gris, a que se trate de un local que estaba destinado a un negocio muy diferente al
nuestro y hay que hacer grandes remodelaciones. Tenga presente en el caso de alimentos y bebidas
los requerimientos sanitarios, la ley 7600, los accesos de los proveedores, las condiciones eléctricas,
entre otros.
Sepa el rango de precios apto para su rentabilidad, esta es una de las variables que más afectan el
flujo de caja. Usualmente al principio usted no vende tanto como desearía, pero igual debe pagar el
alquiler. Tenga en cuenta también el pago del depósito inicial y algunos cargos extra que tienen
modelos como los centros comerciales o condominios.
Defina con el franquiciante quién buscará el local (usted mismo, el franquiciante, una firma de
correduría). En caso de que usted deba buscar por sus medios el local, asegúrese de contar con el
manual respectivo. Esté atento, porque algunas marcas le ponen un plazo a esta búsqueda. Prepare
su agenda, y unos buenos y cómodos zapatos, no sabe cuánto tiempo tendrá que dedicar a caminar
Deberá establecer en el contrato de arrendamiento las cláusulas especiales relativas a la franquicia,
cada una de las cláusulas dependerán de lo solicitado por su Franquiciante.
Es relevante que cuente con asesoría legal que le permita no firmar contratos con cláusulas abusivas
que luego podrán resultar nulas y traer problemas a la relación de la franquicia.
Formulario resumen
Requisitos de la franquicia
Local 1 Local 2 Local 3
90 m² 125 m² 80 m² De 70 a 100 ²
Centros de población de más de 10.000 habitantes
Cumple Cumple Cumple
Cercanías de escuelas, iglesias, instituciones públicas y paradas de buses
A 300 metros de la iglesia católica. A 200 metros del hospital.
Al costado sur de la plaza de deportes
A 100 metros del principal banco, a 50 metros del colegio y contiguo a la parada de buses
Precio entre $20 y $25 por m²
$18 m² $10 m² $37 m²
Construcción de concreto
concreto Madera y concreto concreto
Observaciones El dueño acaba de quedar viudo, tiene 6 hijos.
Requiere cambio de instalación eléctrica, pintura y reparación de techo.
Nuevo centro comercial con vigilancia 24/7. Régimen de condominio
Una vez que haya sistematizado la información, por ejemplo en una tabla como la anterior, debe
realizar una reunión con su franquiciante para discutir pros y contras de cada opción.
Lo más recomendable es que una firma de ingeniería emita un criterio técnico del local, ellos verán
todas las partes mecánicas, estructurales y eléctricas, analizarán su situación y le darán un
presupuesto estimado del costo de las obras. Muchas marcas dicen que prefieren ahorrar este rubro
pero la experiencia es que pueden encontrarse sorpresas muchísimo más onerosas.
De igual manera una revisión del contrato de alquiler por parte de un profesional es una buena
inversión, para poder medir posibles consecuencias de algunas cláusulas, ya sea en la parte
económica, de asegurar la permanencia de la locación o de toma de decisiones en el caso de
condominios, solo para citar algunos ejemplos. Muchas marcas también prefieren ahorrar este
costo, pero igual podrían haber consecuencias lamentables mucho más onerosas.
Recuerde que la decisión final la tiene el franquiciante y asegúrese de recibir la aprobación por
escrito, sobre todo si va a solicitar crédito, es usual que los bancos le pidan este documento.
El perfil de los clientes Cada locación tiene un flujo de personas diferente. Ciertamente para definir el territorio se han
utilizado criterios como por ejemplo: “barrios de clase media baja con concentraciones de población
entre 5.000 y 7.000 personas por km²”. Este criterio se vuelve sujeto de profundización, toda vez
que cada localidad tiene sus propios comportamientos. Tómese el tiempo para observar cómo se
comporta la gente de su territorio: los estudiantes, las personas que viajan en el bus, los que van al
gimnasio, los que van al mercado. ¿Qué buscan? ¿Dónde y cómo compran? ¿Quiénes van a comprar
donde sus competidores? Observe y escriba….observe y escriba.
Estrategia de comercialización Cada locación ofrece diferentes condiciones, el franquiciante, con su experiencia debe asesorarle
en la mejor manera de conquistar ese territorio para la marca.
Los manuales deben incluir opciones con formatos o plantillas donde usted pueda consignar el
entorno de su territorio: competidores, instituciones públicas, empresas privadas con quienes
pueda hacer alianzas, programas de responsabilidad social con alto interés y participación de la
comunidad, la cercanía de proveedores que puedan robustecer su cadena de abastecimiento, la
disponibilidad de recurso humano local que pueda contratar, etc.
Con todos estos insumos un buen franquiciante le asesora en cuáles acciones de marketing son
adecuadas potenciar las ventas de su negocio, suelen haber diferencias de aceptación e impacto en
zonas urbanas que en zonas rurales, en la población joven que en la más madura, entre los
trabajadores de call center o entre los funcionarios públicos, etc. Por eso debe haber una buena
concordancia entre la acción puntual que se le recomiende utilizar y el público al cual intenta
capturar.
Las proyecciones financieras Ciertamente ya la franquicia debe tener unas estimaciones financieras para un punto de venta
franquiciado, de manera genérica. Sin embargo, es hasta este punto del camino que se pueden
establecer para una locación en particular.
Algunos aspectos como los gastos asociados a local se conocen con mayor certeza cuando ya el
franquiciante lo ha aprobado. Los gastos de puesta a punto del inmueble para operar el negocio ya
se pueden estimar: depósitos previos, remodelaciones, reparaciones, decoración. El tamaño del
local va a influir en el amueblamiento. Por ejemplo si está en el área de alimentos y bebidas, se
sabrá ahora el tamaño de los muebles de cocina, el número de mesas y sillas que caben, etc. Es usual
que el costo de local sea uno de los rubros significativos de la inversión inicial.
En cuanto a las proyecciones de ingresos, realizadas las tareas de observación que hemos sugerido
en etapas anteriores, usted tendrá un muy buen criterio para estimar el número de clientes que
podría tener al principio y la escala de crecimiento. Estos antecedentes le harán complementar muy
bien las técnicas que tenga el franquiciante para estimar el flujo de ingresos.
En esta etapa es muy importante definir con el franquiciante cuáles son rotundamente proveedores
obligatorios y dónde usted puede contribuir con la búsqueda de mejores condiciones.
El realizar este ejercicio junto con el franquiciante le dará a usted una idea más cercana no solo de
la rentabilidad que ya en forma más afinada puede esperar en su locación, sino de los esfuerzos que
debe realizar en términos de generación de ingresos para poder llegar a las metas favorables para
ambas partes.
Los franquiciantes suelen ser optimistas por naturaleza, por eso sus entrevistas previas con
franquiciados son muy importantes, sobre todo en el tema que puede dar al traste con el negocio:
su rentabilidad.
Construya tres escenarios: uno optimista, otro pesimista y uno intermedio, esto le ayudará a
conocer “el piso” con el cual puede aguantar el negocio y el mundo ideal. Para ello los supuestos
deben ser robustos y razonables, serán su base comparativa para cuando mes a mes usted y su
franquiciante analicen los resultados financieros. Sabrán dónde acertaron con los supuestos y dónde
tienen que realizar cambios en forma rápida para mejorar resultados.
Considere en esos escenarios uno sin financiamiento (si cuenta con todo el dinero) y otros con
diferentes grados de endeudamiento para que visualice el efecto de la carga financiera sobre la
liquidez (los recursos libres que genera el negocio cada mes).
Fíjese muy bien en cuántos meses pasan para que logre el punto de equilibrio (cuando no tiene
pérdidas pero tampoco ganancias), en cuanto tiempo genera las ganancias que usted requiere para
cubrir sus obligaciones y en cuánto tiempo ya empieza a tener excedentes por sobre sus necesidades
básicas. Muchas personas no hacen este análisis y quedan como autoempleados con ingresos
limitados por varios años; ¿era esta su expectativa?
Estructura y organización El recurso humano es otro de los temas sensibles para los resultados financieros del negocio.
Recuerde consultar los salarios mínimos y cargas sociales atribuibles a cada puesto. Sobre todo trate
de investigar si en la locación que usted va a operar existe suficiente oferta de personal para los
puestos que requiere. La calidad de vida de los trabajadores es importante para su rendimiento y el
vivir cerca del trabajo y no tener que invertir mucho tiempo en transporte sin duda es un incentivo.
PASO 6: GESTIÓN DE FINANCIAMIENTO Es muy posible que sus recursos propios sean insuficientes para cubrir todos los requerimientos
financieros para abrir el negocio y además contar con una reserva para los meses en que
posiblemente no logre el punto de equilibrio o las ganancias sean insuficientes para todos sus
compromisos.
En primer lugar conozca la política del franquiciante, hay quienes solo permiten un porcentaje
limitado de la inversión inicial con crédito, algunos que no tienen restricciones y otros del todo no
lo permiten.
Asimismo algunos franquiciantes cuentan con alianzas con entidades financieras donde ya son
clientes frecuentes y quizá reciban un trato especial sobre todo en cuanto a tiempo de resolución y
giro de los dineros.
La siguiente tabla propone los principales asuntos que deben incluirse en el Paso 6:
Variables Por qué/para qué Posibles acciones
La inversión inicial Las entidades financieras no financian el 100%, usualmente entre un 50% y un 80% de lo que usted requiere o tienen otros límites
Soporte las cifras con facturas proforma o cotizaciones.
El flujo de efectivo Los bancos no financian negocios poco rentables ni le creen a lo que “diga el papel”, son muy críticos en este análisis.
Utilice supuestos razonables y robustos
El historial crediticio Existen varias categorías establecidas según su comportamiento puntual en obligaciones como tarjetas de crédito y préstamos.
Sea siempre puntual en todos sus pagos, por política propia.
Respaldo del franquiciante Más que a usted como sujeto de crédito las entidades valorarán a la marca y su desempeño.
Asegúrese con antelación de que esta sea una parte del camino a la cual el franquiciante lo acompañe
Las garantías Nadie presta sin respaldo. Qué puede ofrecer? Lo acepta el banco?
Indague sobre las garantías que acepta el banco y si ofrecen fondos de avales y garantías.
Lista de posibilidades Hay diversidad de condiciones, puede ser que o no le convengan algunas o que usted no califique para algún banco
Investigar y anotar
Requisitos y carpeta de crédito Si no cumple con alguna condición, no pierda más tiempo.
Presente una lista ordenada y pida firma de recibido
La inversión inicial Tenga la lista afinada y consensuada con el franquiciante.
Además recolecte por escrito las cotizaciones y facturas proforma que requiera. En el caso de
reservas para capital de trabajo debe redactar muy bien los supuestos y muy bien soportados. Por
ejemplo:” la producción de tres meses porque el ciclo de proveerse de insumos, producir, vender y
cobrar con días crédito, lleva dos meses y medio.”. Igualmente esta cifra debe ser claramente
relacionada con lo indicado en el flujo de efectivo.
Las entidades financieras nunca le financian el 100%, siempre tienen por política un margen que
oscila entre el 50% y el 80% del monto de la inversión inicial.
Otras entidades tienen restricciones para financiar ciertos rubros.
El flujo de efectivo En buena teoría el franquiciante ya tiene sus proyecciones montadas en simuladores de hojas de
cálculo, de manera que es una actividad que puede realizar en conjunto con usted, además es la
persona que mejor puede argumentar al banco por su conocimiento del negocio y probablemente
su mayor expertiz en trámites crediticios.
Tenga claro que un buen franquiciante no le dará esta tarea a usted solo y mucho menos le pedirá
que pague un contador para que se lo haga.
Una vez decidido el monto del crédito que va a solicitar, ajuste las proyecciones financieras para
que visibilice el efecto de la carga financiera y el consiguiente esfuerzo adicional que debe hacer
para levantar ventas, de tal manera que pueda pagar el crédito y además obtener sus necesidades
básicas más algo de ganancia adicional para capitalizar.
Es muy importante que se establezca la posible pérdida de inventario por obsolescencia, sobre todo
si se trata de productos perecederos. Usualmente se omite este renglón y suele ser un disparador
del costo de ventas. Si usted no tiene conciencia de esto, no le dará importancia al control.
Asegúrese también de que se ingresen todas las obligaciones laborales de sus empleados, las
obligaciones tributarias, municipales, sanitarias.
En cuanto al plazo las entidades financieras suelen limitar el plazo como máximo al mismo plazo del
contrato de franquicia.
El historial crediticio Las entidades financieras están obligadas a consultar a la base de datos de la Superintendencia
General de Entidades Financieras (SUGEF) su comportamiento de pago durante los últimos cinco
años. Usted debe firmar una autorización para que la entidad solicite la información. Hay diferentes
categorías y dependiendo del resultado incluso podrían negarle el crédito.
Lo mejor es por filosofía de vida, no endeudarse más allá de las posibilidades para poder mantener
un buen historial de pago y así mantener las puertas abiertas al crédito cuando sea requerido. Igual
puede afectarle haber sido fiador de un mal pagador, así que cuídese mucho de otorgar fianzas.
Respaldo del franquiciante Asegúrese de que esta parte del camino la transitan juntos. Como ya se mencionó, el franquiciante
debe responsabilizarse de elaborar junto con usted el cálculo de inversión inicial y proyecciones
financieras, pues es quien conoce el negocio y debe validad los supuestos y estimaciones. No tiene
que elaborar esta parte usted solo y mucho menos pagarle a un tercero para que se las elabore.
También es importante la disposición a brindarle documentación requerida por el banco como una
copia del contrato, la autorización del local donde va a operar el negocio, entre otros.
Adicionalmente, es posible que algunas marcas ya hayan sido precalificadas por entidades
financieras y tengan convenios que le permiten tramitar más rápido el crédito, esta posibilidad sería
un excelente valor agregado para los aspirantes a franquiciados.
Recuerde que la entidad financiera, estará más interesada en conocer el desempeño y ética de la
marca y el respaldo que le brinde el franquiciado, porque son antecedentes y compromisos que
pueden contribuir al éxito de su negocio y por consiguiente a que usted sea buen pagador.
Por otra parte, es posible que algunos franquiciantes le soliciten mes a mes el comprobante de pago
para asegurarse de que no se manche indirectamente el nombre comercial de la marca.
Las garantías Dependiendo de las políticas de la entidad financiera, del monto y del destino del crédito así se
solicitarán las garantías. Hay entidades que le reciben en prenda el equipo para uso del negocio, lo
cual representa una gran ventaja. Otras solo aceptan hipotecas sobre propiedades en primer o quizá
segundo grado. En todo caso tenga en cuenta que el valor de las garantías deben superar el monto
del crédito.
Es importante que usted conozca que en caso de que no cuente con las garantías suficientes, el país
cuenta con dos fondos de avales y garantías: FODEMIPYME y FINADE. Ambos le otorgan hasta el
75% del monto del crédito en caso de que usted tenga insuficiencia de garantía. En caso de no contar
con la garantía suficiente, investigue el el Banco Popular/FODEMIPYME o en el Sistema de Banca
para el Desarrollo/FINADE cuáles entidades financieras están autorizadas para otorgar este
beneficio. En caso de optar por un aval, considere que tiene un costo adicional, es como “alquilar
un fiador” por una comisión, pregunte por la forma de pago de la comisión para que pueda incluir
en las proyecciones financieras.
Lista de posibilidades Si su franquiciante no le brinda esta información actualizada, le corresponde a usted levantarla. A
continuación le presentamos una tabla comparativa, con una sugerencia de los elementos sobre los
cuales debe preguntar en cada banco.
Banco 1 Banco 2 Banco 3
Inversión Total estimada
$90.000 ¢45.000.000+gastos
$90.000 ¢45.000.000 +gastos
$90.000 ¢45.000.000+gastos
Moneda colones Colones Colones
% a financiar 90% máximo Depende de análisis entre 85% y 100%
80%
Aporte del empresario
10% Depende de análisis puede ser entre 0 y 25%
20%
Plazo 120 meses Hasta 120 meses Según plazo contrato de la franquicia hasta 12 años
Tasa 14.25% Según análisis entre TBP +1.5 a 5 puntos
13.25% para garantía hipotecaria.
Comisión de formalización
1.5% ¢675.000
2% ¢900.000
1.5% ¢675.000
Avalúo Se cobra aparte No lo cobran lo hacen con peritos del banco pero hay que hacer fila
Se cobra aparte
Honorarios de formalización
+/- ¢900.000 Pendiente Pendiente
Garantía Hipotecaria y si hace falta aval de FINADE
Fiduciaria, prendaria y/o hipotecaria y si hace falta aval de FODEMIPYME
Hipotecaria y si hace falta aval de FINADE
Cuota mensual ¢705.480 + póliza Según tasa y plazo que definan en análisis
Pendiente
Seguros Pendiente Pendiente Pendiente
Otros gastos asociados
Comisión FINADE 1er semestre ¢675.000 Intereses anticipados (1 mes) ¢543.750
Comisión aval 1% y luego 1% sobres saldo incluido en la cuota
Comisión FINADE según porcentaje de aceptación
Tiempo estimado de resolución
Mínimo un mes, puede ser más por el trámite del aval.
No se comprometen a asegurar un plazo estimado
2 a 3 meses
Requisitos Copia de cédula del cliente -Copia de recibo de luz, agua o teléfono -Copia de plano catastro certificado de la propiedad ofrecida en garantía (emitido por el registro nacional) -Certificación literal de la propiedad ofrecida en garantía (emitido por el registro nacional) -Certificación de impuestos al día -Plan de Negocios y presupuesto del plan de inversión, proyecciones de ventas y costos de la actividad comercial -facturas proforma de los equipos y mobiliario que se comprará -Copias de permisos, patentes, títulos que respalden la experiencia en el campo.
Formularios solicitud de crédito Autorizaciones SUGEF Autorización publicidad Cédula de identidad Cédula jurídica, personería jurídica, acta constitutiva (vigentes y actualizadas. Acuerdo de socios protocolizados para el trámite del crédito y garantía. Recibo de servicios públicos (último mes) con dirección de la empresa o domicilio. Requisitos de Ley, (cumplir con 2 de 3): Certificación de que se encuentra al día con C.C.S.S., o Estar inscrito en Tributación, o Contar con una póliza de Riesgos de Trabajo vigente. Nota con descripción de la empresa e indicando el plan de inversión. Flujo de caja a 3 años (por meses el primer año y anual los restantes), con los supuestos.
Estudio de factibilidad Perfil de la franquicia Perfil del franquiciado Pago de avalúo depositado en cuenta con el banco Si es crédito a sociedad anónima debe presentar certificación de personería jurídica, copia de cédula de los representantes, certificación de capital accionario. Balances de apertura, si es sociedad anónima. Copia del contrato de arrendamiento, si no es local propio Permisos de funcionamiento Patente municipal. Impuestos al día. Otros por definir con el Ejecutivo/a asignado/a.
Facturas proformas de actividades a realizar o equipos a adquirir. Cumplir “Política Conozca a su cliente”. (Apertura Cta Ahorros en el banco) Estados financieros internos. Permisos Cualquier otro documento para el trámite del crédito
Observaciones Negociar con la jefatura que reciban los documentos paulatinamente
Una vez realizada la tarea de visitas preliminares a las entidades financieras, la decisión de por cuál
optar suele ser solo suya, el franquiciante no interviene en esta decisión, únicamente le informa la
política del porcentaje de endeudamiento que acepta, en caso de que la tenga
Requisitos y carpeta de crédito En el apartado anterior se pidió la lista de requisitos. Cuando ya los tenga preparados para entregar
elabore una lista para entrega y firma de recibido del ejecutivo del banco. Relacione con un número
en la lista, mismo que puede poner a mano en una esquina de cada documento para un fácil y rápido
manejo. Archive en un folder o carpeta donde de una buena impresión. Es importante porque da
una idea de que usted es una persona ordenada. Asegúrese de que quien le recibe le revise cada
documento para asegurarse de que está bien y así ganar tiempo. Solicite la firma de recibido.
A continuación un ejemplo de la lista de chequeo de documentos entregados al banco
No. REQUISITOS Observaciones
1 Formulario solicitud de crédito
2 Formulario autorización SUGEF
3 Certificación CCSS
4 Flujo caja
5 Acta constitutiva
6 Personería jurídica X Está vencida debe renovarla
7 Permiso de salud
8 Permiso municipales
9 Facturas proforma:
a) Cotización remodelación
b) Equipo refrigeración c) Equipo cocina
Fecha: ______________
Nombre de la persona que recibe: _____________________
Firma: ____________________________________________
Sello de la entidad que recibe: ________________________
Una vez entregada, de seguimiento periódicamente para ver si hay algún problema.
PASO 7: EL PERIODO DE PREAPERTURA: En este punto ya están firmados los contratos, pagado el canon, solicitado el crédito, elegido el
local y firmado el contrato de alquiler.
Ahora las principales acciones a realizar durante este período son:
Variables Por qué/para qué Posibles acciones
El local Se requiere a punto y con todos los servicios probados para iniciar operaciones
Listado de actividades y cronograma
Aspectos legales No se puede exponer a cierre de negocio por falta de requisitos
Listado de actividades y cronograma
Aspectos técnicos y administrativos
Se debe contar con el personal, proveeduría y proceso probados antes de abrir las puertas
Listado de actividades y cronograma.
Para esta etapa es necesario que el franquiciante le facilite el cronograma de la secuencia de las
actividades y el calce de plazos que se debe tener, según la experiencia de él abriendo nuevos
puntos. También es muy importante que tenga un cronograma de pagos a realizar en forma semanal
a los diferentes actores que intervienen
d) Mobiliario 10 Contrato alquiler
11 Contrato franquicia
12 Plano catastro
El local La puesta a punto del local inicia una vez firmado el contrato de alquiler. Interviene entonces el
proveedor de la franquicia. Si por el contrario usted debe seleccionar los profesionales a cargo del
diseño, reparación, supervisión de obra, rotulación, mobiliario construido en el local, debe iniciar
por buscar a través de recomendaciones o directorios, pedir varias cotizaciones y finalmente
contratar al de su agrado. Tenga presente que si el franquiciante ya tiene un proveedor obligatorio
y que ya conoce todos los pormenores de los requerimientos de la marca es más fácil para usted. Si
usted no es conocedor de estas lides, le será más difícil y es una etapa donde se requiere mucha
comunicación, pues el franquiciante es quien tiene los requerimientos de construcción e imagen del
negocio y usted quien está a cargo de que un tercero los cumpla. Asegúrese de antemano del rol de
cada actor, le evitará dolores de cabeza, errores de comunicación y conflictos que pueden
prevenirse tomando acuerdos en forma anticipada y dejándolos por escrito.
Aspectos legales Dentro de los requisitos legales pueden considerarse los siguientes:
Permiso sanitario Patente municipal Licencias especiales Registro Unico de Contribuyentes (Dirección General de Tributación) Nunca se aplicará el
Regimen Simplificado por decreto emitido. Adquisición de póliza de riesgos del trabajo Inscripción como contribuyente de la Caja Costarricense de Seguro Social. Contratos laborales o acciones de personal
Tenga en cuenta el tiempo y requisitos que requiere cada uno de estos trámites. Algunos los puede
realizar electrónicamente, en otros puede delegar a un tercero, otros tiene que hacerlos
personalmente.
Aspectos técnicos y administrativos Dependiendo del tipo de actividad tendrá que realizar una serie de acciones entre las cuales se
pueden mencionar:
El equipamiento. Verifique si todos los equipos que requiere se pueden adquirir en el país y si los proveedores tienen existencias. En caso de que haya que importar, calcule el tiempo y las actividades que eso conlleva y ajuste su cronograma para que no falla a fallar en la fecha de apertura, ni ese día sea un desastre. Coordine las fechas de entrega de todo, para que al iniciar el entrenamiento este se pueda hacer contando con todos los elementos requeridos para operar el negocio y libre de interrupciones por entregas de proveedores.
Los proveedores. En este período debe contactar a todos y cada uno de los proveedores. Si alguno le va a otorgar crédito es posible que tenga que hacer trámites especiales y aportar una serie de documentos y requisitos.
El recurso humano. También debe iniciar el proceso de selección y reclutamiento de personal según los perfiles de puestos facilitados por el franquiciante. Considere cuántos días antes de la apertura debe contratarlos y haga las previsiones de dinero para iniciar el pago de los salarios correspondientes.
La rotulación de pre apertura. Es usual que unos días antes (el franquiciante le sugiere cuántos) se coloque un rótulo avisando que próximamente la marca estará ubicada allí.
La capacitación. Los manuales que le ha entregado el franquiciante deben contener el programa de capacitación, los días de duración y los alcances. Usted no puede fallar a este entrenamiento ni puede indicar que solo asistan los colaboradores, debe enterarse de todos los pormenores de la operación del negocio. Recuerde que el franquiciante le brinda por un determinado número de horas y días de entrenamiento, si usted cambia de personal lo acostumbrado es que usted replica la capacitación y entrenamiento o el franquiciante le va a cobrar cada vez que un colaborador nuevo deba entrenarse.
Los uniformes. Si el personal usa uniformes, debe asegurarse de contar con un proveedor comprometido a hacerlos entre la fecha de contratación y la fecha de apertura.
La apertura controlada. En muchos casos se opera “a puerta cerrada” con simulaciones de ventas entre amigos y familiares para hacer pruebas y corregir cualquier detalle. Asegúrese de vigilar personalmente este período crucial y de aprovechar al máximo los capacitadores que envié el franquiciante. Defina con el franquiciante cuántos días ya abierto el negocio va a contar con alguien de la marca en su nuevo local para solventar cualquier duda o imprevisto, así como la definición de si este costo está dentro del canon o son egresos aparte. En caso de que usted quiera extender la presencia de una persona de la firma ¿es posible? ¿cuánto le costaría?
La actividad de inauguración. Algunas marcas suelen incluir una actividad de inauguración, por lo general pocos días de abierto el negocio. Esté atento a toda la logística: invitaciones, degustaciones, rotulación alusiva, actividades de marketing como volanteo o perifoneo, invitaciones a medios, música, decoración ambiente, etc.
Tome conciencia de que el tiempo de preapertura es como la espera en el parto: hay una gran ilusión
y muchas expectativas, pero es un período convulso, sujeto a imprevistos y la adrenalina que genera
podría fácilmente producir conflictos.
Hemos tratado de hacer una serie de advertencias, sugerencias y mencionamos algunos casos
positivos y otros no tanto. La idea no es desencantarle y hacerle desistir de la idea de invertir, todo
lo contrario provocar que pueda actuar como una persona informada. Al final de día solo usted
puede buscar el equilibrio entre la oportunidad y el riesgo. Esperamos le haya sido de provecho.
