FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM...

PERANAN DIRECT SELLING DALAM PENINGKATAN PENJUALAN PRODUK SUSU

PT. FRISIAN FLAG INDONESIA

Hcni Purwati

FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

2004 MI 1425 H

PERANAN DIRECT SELLING DALAM PENINGKATAN PENJUALANPRODUKSUSU

PT. FRISIAN FLAG INDONESIA

Oleh: Heni Purwati

100092020307

Skripsi Sebagai Salah Satu Syarat untuk Memperoleh Gelar

Sarjana pada

Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian I Agribisnis Fakultas Sains dan Teknologi

Universitas Islam Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta

FAI(ULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SY ARIF HIDA YATULLAH JAKARTA

2004 MI 1425 H

RINGKASAN

l·JENI P"'"R'!",'ATI pa .. ·qr,,_,,,.., ')i •.;.,-,, ~~»/f--u'>" doJ m pp. ;n ..-j• 1·<:ln Dpn·ll<:l~ p d '· 1 .... Ll1 l'lf'lr. ' \....iL<JJUH J_ ,/;_,,.-. .._')._ '"'6 LU. a.h .... nu.g ... a uu· j ...... .iJ~, .. an ro Uh.

Susu pada PT. Frisian Flag Indonesia.(Di bawah bimbingan TUMARI JATlLEKSONO dan MUDATSIR i\'.AJAMUiYniN).

sehingga ha· nu•:.1( ,, ") ..... perusahaan yang berlomba-lomba untuk meraih market share yang lebih luas dengan

t I 1. 1 I 1 t •1 h 1 t• t'l }" l ! k . mena\.varKan prouut._-prvuuK y~ng ~1~tnn ...,.erKuantas {.BDanLJng.~un proc..u - pesa1nb111ya. Dalam meraih market share, produsen memanfaatkan fungsi-fungsi pemasaran untuk n1erncnuhi kcbutuhan konsu1nen yang selaiu n1eningkat

Pennasalahan paling utama yang dihadapi perusahaan untuk memenubi kebutuhan konsun1cn adalah baga1n1ana n1en1asarkan produk dengan tingkat ••-=rs•1in1r-1n '"lnir ,_,,h1 h•.1;1. itii n1-~1:•_,;'""n- lnt".1i n;•_1~!nq~ r.'-"t:"in;; '.H:-i.,-.,n ~!nnn rn.c.rv'ptlrn'")~ JJ'-'~ ··~do£ 1• )'~ ~o u\.<.._.., u<<.dH <<U f-''V.J<.dJ•/;;J A'VH«A A••UUJ..."<.<1< f-'\_,-.J~UHO <.<V•••t: Jl'"'O AAH,,A11 LLJU.i

modal besar. Dalam persaingan tersebut perusahaan hams merencanakan dan n1e1Tibuat scgala strategi scrla kcbijakan agar pcrusahaan dapat bcr.saing dar1 keluar "''"'h~iO~I; l'V-"j~(-.>n•tn<< Di{.'.~\n"H"\;ng ~fir n1-"t"!l<.;'.'lh··1<:1n h·in!:..': !'n(·>""'!O'F"t~1~•!; J--..<>n•1;nl''D'l m_un,illn' -''-''-""".:.:>"" f-'-._.. H'-'''"""6• _ ,,_, • .,1,j-'I'' t<<.< t-"'''-'._.H.,<.<<.-<" •<<.i<<.<-" "'""l<t;:>'-'<<.d<t« U(lpU<U £• (4 u,._,,.,,., A

alat promosi yang tepat serta mempertimbangkan segala faktor, sehingga menjadi alat

Salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan adalah direct selli12g (pcnjualan iangsung) yaitu suatu stratcg1 pcn1asaran bcrsa1ng yang diterapkan scbaga1

selling merupakan bagian dari perso12a! se!/i12g seperti yang dibahas dalam penulisan skripsi ini. iJanyah pcrusahaan n1cn11ikcti siratcgi ini Karena Jcngan pcndekaUin

bagaimana tanggapan mereka terhadap produk yang ditawarkan. Bcrdasarkan hai tcrscbu1 diJIJS diitikukan pcnclitiar: dcngan juduL Pcranan

Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia ru_1uan pcncht1an int aJaiah iTICrnpciajlifI baga1n1ana Frisian Flag indoneSHi

menentukan t2rget penjua!an dnn n1.:1np<~lajari bagaiman;.:i. peranan !.lire£:! selfing dalam peningkatan penjualan produk susu PT. Frisian Flag Indonesia.

Pcncliiilin Jiidkuh.~in paJa r·r. Frisian Flag lnJvncsii.i ~'"ang bcrlukasi Ji

karena perusahaan ini merupakan produsen susu yang besar di Indonesia. Data yang

diolah. Metode pengumpulan data dilakukan denga cara wawancara langsung dengan star p;.;rusahaan, Jun _iuga ::.k;~ps:.

Jeng.an bcrhubungan ' U>.:.'.ngan pcnulisan

Data diolah dengan program SPSS (Statistical Product and Service Solution) sebagai alat bantu dalam menganalisis data yang diperoleh dari perusahaan. Sedangkan alat analisis yang digunakan dalam penelitian ini adalah Regresi Linier Berganda.

Hasil pengolahan SPSS menunjukan nilai signifikansi untuk konstanta adalah 0,001 yang berarti signifikan karena tingkat probabilitas di bawah 0,05 (5%). Sedangkan nilai signifikansi untuk direct selling adalah 0,002 menunjukan bahwa direct selling signifikan karena probabilitas masih di bawah 0,05. Sementara untuk branch overhead dan other expenses yang masing-masing 0,241 dan 0,203 adalah tidak signifikan karena probabilitas di atas 0,05. sehingga dapat dinyatakan bahwa direct selling berperan langsung dalam peningkatan penj ualan, sedangkan kedua variabel lainnya ( branch overhead expenses dan other expenses) tidak berperan langsung terhadap penjualan. Koefisien diterminasi R2

= 0,435, berarti bahwa variabel direct selling bersama branch overhead expenses dan other expenses yang dilakukan selama kurun waktu 4 tahun ternyata hanya menerangkan 43,5% dari variasi nilai penjualan produk susu.

Berdasarkan penelitian, perusahaan dalam menentukan target penjualan dengan cara membandingkan nilai share tahun sebelumnya dan dengan cara bertahan I antisipasi nilai share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar mempunyai pangsa pasar yang lebih luas lagi FFI ingin mengembangkan produk SKM dan lebih meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada produk ini. Untuk produk powder dan liquid, FF! cenderung menurunkan target penjualan. Hal ini karena melihat adanya pasar pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru. Berdasarkan analisis regresi diketahui bahwa direct selling sebagai variabel yang sangat signifikan berperan dalam peningkatan penj ualan, sedangkan kedua varibel lainnya yaitu branch overhead expense dan other expenses tidak signifikan. Berarti kedua variabel tersebut (branch overhead expense dan other expenses) tidak berperan langsung dalam peningkatan penjualan.

U ntuk melakukan peningkatan penjualan yang akan datang sebaiknya perusahaan fokus pada pengembangan produk SKM sehingga pangsa pasarnya akan lebih Juas lagi. Selain itu, perlu meningkatkan insentif kepada pegawai yang telah meningkatkan penjualan dengan cara persentasi insentif dikaitkan langsung dengan realisasi penjualan.

PERNYATAAN

DENGAN INI SAYA MENYATAKAN BAHWA SKRIPSI INI BENAR-BENAR HASIL KARYA SENDIRI YANG BELUM PERNAH DIAJUKAN SEBAGAI SKRfPSI ATAU KARYA ILMIAH PADA PERGURUAN TINGGI ATAU LEMBAGA MANAPUN.

Jakarta, Juli 2004

Heni Purwati 100092020307

JURUSAN SOSIAL EKONOMI PERTANIAN FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI

UIN SY ARIF HIDAY ATULLAH JAKARTA

Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang ditulis oleh :

Nama Mahasiswa NIM

: Heni Purwati : I 00092020307 : Sosial Ekonomi Pertanian Program Studi

Judul Skripsi : Peranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia

Dapat diterima sebagai syarat kelulusan untuk memperoleh gelar Sarjana pada Jurusan Sosial Ekonomi Pertanian, Fakultas Sains dan Teknologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

P=bimbd

Jakarta, Juli 2004 Menyetujui,

Dosen Pembimbing

Prof Dr. Tumari Jatileksono, MA, M.Sc NIP. 130 530 557

Dekan,

/}. Dr. Syopiansyah Jaya Putra, M.Sis ~ NIP. 150 317 956

Mengetahui,

Pembimbing II,

~ Ir. Mudatsir Na.fmuddin, MM NIP. 150 317 958

Ketua J wusan

,.. /14.,~d}

Ir. Mudatsir Najamuddin, MM NIP. 150 317 958

PENGESAHAN lJJl/\N

Skripsi yang bcrjudul "PERANAN DUtECT PENINGKATAN PEN.JllALAN PRODlJK SlJSlJ

SELLING DALAM PT. FIUSIAN FLAG

INDONESIA". Telah diuji clan dinyatakan lulus dalam sidang Munaqosyah Fakultas Sains dan Teknologi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, pada Hari Sabtu, tanggal 24 Juli 2004. Skripsi ini telah ditcrima sebagai salah saiu syarat untuk mcmperolch gelar Sa~jana Strata 1 (SI) pada.lumsan Sosial Ekonomi Pertanian.

l'eog,,ji lld

Tirn 1 1cngt~j i, Penguji I

Prof Dr.H. Aki Baihaki, !VI.Sc

Jakana, Juli 2004

Pengt[ji lil

//V~(fa Prof Dr. Turnari .Jatileksono, MA, iVLSc lr. l'vluda1sir Najanmddin, Mlvl

!Vlengctahui, Dekan

Fakultas Sains dan Teknologi

If Dr. Syopimisyah Jaya Putra, M.Sis _,. NIP.150317956

MOTO

salah seorang diantaramu marah, maka diamlah. (HR.Bukhaeri)

[\in tidaklah suma keba_ik~lll dengan kejahatJn. 'To1nk1ah (kejahaWn itu) dengan earn yang lebih baik, maka tiba-tiba orang yang antaramu dan antara

sifat yang baik itu tidak dianugerahkan melainkan kepada orang-orang yang uJak Jianugcrahkan rnciain1'an un111g-urang yang

ada kebaikan bagi yang tidak mencintai orang lain dan tidak dicintai rncrcka.(I~iR. }\hrr1nd dan bazzar)

diusahakannya (QS. An-Najm: 39)

KATA PENGANTAR

Bismi/lahirrahmanirrahim. Assalamu 'alaikum Warahmatu/lahi Wabarakatuh

Alharndulillah puji dan syukur penulis panjatkan kehadirat Allah SWT

karena atas rahrnat dan hidayah-Nya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini dengan

judul "Peranan Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian

Flag Indonesia".

Skripsi ini merupakan salah satu syarat untuk menyelesaikan studi dan

memperoleh gelar Sarjana Sains di Fakultas Sains dan Teknologi, Universitas Islam

Nege1i SyarifHidayatullah Jakarta.

Penulis juga menyadari skripsi ini tidak akan pernah ada tanpa bantuan dan

bimbingan dari berbagai pihak. Dalam kesempatan penulis ingin mengucapkan terima

kasih dan penghargaan kepada:

I. Ayahanda dan lbunda tercinta yang selalu memberikan dukungan, kasih sayang,

doa dan semangat yang tiada henti-hentinya, adik-adikku tercinta Aya, Wulan,

Lilis, Nizar, Yanti yang telah memberikan dukungan serta doanya. Kakak-

kakakku tersayang, Mba Rossi, Mas Yubi, Mas Anii, Mba Evi yang telah

mendoakan penulis dalam penyusunan skripsi ini.

2. Bapak Prof Dr. Tuman Jatileksono, MA, M.Sc, selaku Dosen pembimbing I, dan

Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM, selaku Dosen pembimbing II, yang telah

dengan tekun dan penuh kesabaran telah memberikan bimbingan dan saran-saran

dalam penyusunan skripsi ini.

3. Bapak Prof Dr. H. Aki Baihaki, M.Sc yang sudah bersedia menjadi dosen

penguji pada ujian sidang.

4. Bapak Dr. Syopiansyah jaya Putra, M.Sis, selaku Dekan Fakultas Sains dan

Teknologi.

5. Bapak Ir. Mudatsir Najamuddin, MM, selaku ketua jurusan Sosial Ekonomi

Pertanian.

6. Seluruh Dosen dan Staff tata usaha serta perpustakaan Jurusa11 Agribisnis.

7. Bapak Hem Sugandi selaku Manejer PT. Frisian Flag Indonesia Jakarta yang

telah memberi ijin. Serta Staffnya ( Pa Herman, Pa Kudin, Mba Mayang) yang

telah meluangkan kesediannya untuk memberikan keterangan serta data yang

diperlukan dalam penyusunan skripsi ini.

8. Mas Roni dan keluarga yang telah memberikan bantuan moril maupun materiil

dan senantiasa memberikan dukungan dan doa sehingga penulis dapat

menyelesaikan skripsi ini.

9. Luthfyku yang telah meluangkan waktm1ya untuk menemani serta memberi

dukungan dan motivasi kepada penulis sehingga penulis dapat menyelesaikan

skripsi ini.

I 0. Keponakan-keponakanku yang man is: De Arkan, De Qoyim yang telah

menghibur.

IX

11. Sahabat-sahabatku yang baik: Mila, Tanti, Ina, Ade. Terima kasih atas

motivasinya.

12. Semua penunggu Semanggi' Kost (749 8804), Hadi (makasih yo slide nya!), Ndet

& Ari , Nana atas dukungan dan bantuannya.

13. Teman-teman, Jeri Tega! (Sombong banget sih sekarang?), Arman (Thank's atas

informasinya, Yusup (Thank's ya semangkanya), Rahman 'Acak' Harif, Fatwa (

afwan disketnya belum dibalikin), Erna, Rino, Wahyu, Dini, Gi2p, Dian, Yuh,

Adit, Lulu, atas dukungannya, support dan bantuannya.

14. Semua teman-teman agribisnis angkatan I atas kebersamaannya selama ini.

15. Kelurga besar HKS, Bu lik, Pa lik yang telah memberi bantuan baik moril

maupun materiil.

16. Semua pihak yang sudah membantu dan tidak dapat disebutkan satu persatu.

Harapan penulis, semoga skripsi ini bermanfaat bagi penulis khususnya dan

para pembaca pada umumnya dan bagi semua pihak yang telah membantu

terselesainya skripsi ini semoga mendapat pahala dari Allah SWT. Akhir kata semoga

Allah SWT senantiasa melimpahkan rahmat dan karunia-Nya kepada kita semua.

Amin.

Jakarta, Juli 2004

Penulis

x

RIWAYATHIDUP

Penulis dilahirkan di Brebes, Propinsi Jawa Tengah pada tanggal 26 Mei 1980

sebagai anak ke lirna dari sepuluh bersaudara.

Pada tahun 1993 penulis lulus dari Madrasah Ibtidaiyah Kluwut Bulakamba

dan tahun 1996 lulus Sekolah Menengah Pertama Muhamrnadiyah Kluwut

Bulakamba. Penulis lulus pada Sekolah Menengah Atas Muhamrnadiyah Brebes pada

tahun I 999. pada tahun 2000 penulis diterima di Program Studi Sosial Ekonomi

Pertanian I Agribisnis, Fak-ultas Sains dan Teknologi, universitas Islam Negeri Syarif

Hidayatullah Jakarta dan lulus pada tahun 2004.

DAFTARISI

Ha la man

RINGKASAN ................................................................................................ 11

KATA PENGANTAR.................................................................................... vm

DAFT AR ISi .................................................................................................. XII

DAFTAR TABEL .......................................................................................... xv

DAFTAR LAMPIRAN ................................................................................. XVI

DAFT AR GAMBAR ..................................................................................... XVII

BABL

BAB II.

PENDAHULUAN ........................................................................ .

A. Latar Belakang ....................................................................... .

B. Rumusan Masalah ................................................................... 3

C. Tujuan ........... ··············:························································ 4

D. Manfaat... . . . .. ............. ........... .................... ............................. 4

E. Sistematika Penulisan... . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . . . . . . . ....... .. .. 5

TINJAUAN PUSTAKA ... .... . ............................................ .

A. Landasan teori ..................................... .

7

7

1. Pengertian Pemasaran . . . .. . . . . . . .. . .. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .. . . . .. . . . . . . . . . . . . 7

2. Fungsi-fungsi Pemasaran ........................... ....................... 8

3. Marketing Mix ................ . ... ........ ....... ..... .. ..... .................. 1 I

4. Promosi sebagai Unsur Bauran Pernasaran ....................... 12

5. Personal Selling sebagai Unsur Bau ran Prornosi .............. 2 I

a. Pengertian Personal Selling ....... ..... ... ..... .............. ....... 2 I

b. Syarat-syarat Personal Selling.................................. 22

c. Jenis-jenis Personal Selling ........................................ .

d. Tujuan Personal Selling ............................................. .

e. Faktor-faktor yang Mernpengaruhi Selling ................. .

25

26

27

6. Direct Selling sebagai Unsur Tambahan Direct Marketing 34

B. Kerangka Pemikiran Konseptual ............................................. 35

BAB III. METODE PENELITIAN .............................................................. 38

A Waktu dan Lokasi .................................................................. 38

B. Jenis dan Smrtber Data ............................................................ 38

C. Metode Pengumpulan Data ..................................................... 39

D. Metode Analisis Data .............................................................. 39

1. Regresi Linier Berganda ................................................... 40

2. Uji R2 ... ... .. .. ... .. . .... ....................................................... 40

E. Definisi Operasional .... .. .... .. .. .. . .... .. .. .. .. .. .. .. .... ...... .. .... .. .. .... .. .. . 41

BAB IV. GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN ...................................... 42

A Sejarah Singkat Perusahaan .................................................... 42

B. Lokasi Perusahaan ............ ......... .............................................. 44

C. Struktur Organisasi . .. ... .. .. .. .. .. . .... .... .... . .. . ... .. .. .. .... .. .. .. .. .. .. .. .. .. .. 44

D. Bi dang Usaha .... .. .. ............................................... ........ ...... ..... 46

1. Pemasaran ......................................................................... 47

2. Distribusi dan Penjualan ................................................... 47

BAB V. HASTL DAN PEMBAHASAN ................ ...... ... ................ ...... 50

A. Penentuan Target Penjualan ................................................... 50

l. Perkembangan FF[ ............................................................ 50

2. Pertimbangan-pertimbangan FF! dalam Melakukan Promosi 57

B. Analisis Peranan Direct Selling dalam Penigkatan Pertj ualan

Produk Susu PT. FF! ............................................................... 62

I. Analisis Regresi ................................................................ 69

2. Analisis Uj i R 2 ................................................. .. 72

BAB VI. PENUTUP . . . . . . . .......... .... .. .. ........ .... ..... ........... .... ...... .... .. ...... .... ... . 74

A Kesimpulan ... ... . . . .. . .. ... .. . . ... ... ... .... ... .. .. ... ... ... ... . . . .. . . ... . ... . . . ... .. 7 4

B. Saran........................................................................................ 75

DAFT AR PUST AKA .. .. ...... .. .. .. .... ...... .. .. . .. .. .. .. .. .. .. .. ... .. .... ... . .. .. ...... .. .. . .. . .. .... 76

LAMPIRAN-LAMPIRAN

DAFT AR TABEL

Halaman

Tabel Data Value Share (%) 2001-2003 ............................................... 53

Tabel 2 Produk development (ton) 2001-2003 ......................................... 54

Tabel 3 Target Share I Penjualan (%)........................................................ 60

Tabel 4 Besamya Penjualan dan Expenses (Juta Rupiah)....................... 63

Tabel 5 Koefisien Regresi........................................................................... 69

Tabel 6 Model SummaIY............................................................................. 70

DAFTAR LAMPIRAN

Halaman

Lampiran I Hasil Penjualan Produk FF! Tiap Segmen______________________________ 78

Lampiran 2 Value Share Data 79

Lampiran 3 Tabel Korelasi 80

Gambar I

Gambar 2

Gambar 3

DAFTAR GAMBAR

Ha la man

: Kerangka Konseptual...................................................................... 37

Struktur Organisasi FFI................................................................. 48

Struktur Organisasi Kantor Modem Trade.................................. 49

A. Latar Belakang

BABI

PENDAHULIUAN

Pengembangan susu sapi perah dalam rangka peningkatan produksi susu,

secara intensif dan terpadu barn dimulai pada awal PELIT A III. Kegiatan

pengembangan persusuan tersebut secara fisik dimulai dengan melakukan impor sapi

perah secara besar-besaran dari luar negeri misalnya dari Belanda, Australia, New

Zealand, yang kemudian dilakukan penelitian dan pengembangan sapi impor melalui

inseminasi buatan. Hal ini dilakukan selain karena lebih murah biayanya

dibandingkan dengan mengimpor induk sapi, juga untuk mengembangkan sapi lokal

(Direktorat Jenderal Peternakan, 1989)

Peningkatan produksi susu sapi ditujukan untuk mendukung ketersediaan

bahan makanan yang berkualitas tinggi dan bertujuan untuk memenuhi kebutuhan

konsumsi dalam negeri serta perbaikan gizi masyarakat, yang merupakan salah satu

target persusuan dalam PELIT A V. Sementara konsumsi susu masyarakat Indonesia

tergolong masih rendah dibandingkan dengan negara-negara berkembang lainnya di

Asia. Rata-rata konsumsi susu per kapita di Indonesia tercatat hanya 8 kg/tahun,

sedangkan Malasyia 51 kg/tahun, Singapura 39 kg/tahun, Filipina 22 kg/tahun dan

Thailand 20 kg/tahun. Indonesia sangat tertinggal jauh, terlebih bila dibandingkan

dengan negara maju seperti Amerika Serikat yang mencapai 268,8 kg/tahun dan

Rusia 252 kg/tahun (CIC, 1999).

Saat ini perkembangan dunia persusuan semakin pesat, sehingga banyak

perusahaan yang berlomba-lomba untuk meraih market share yang Iebih luas dengan

menawarkan produk-produk yang berkualitas dibandingkan kualitas produk

pesaingnya. Dalam meraih market share, produsen memanfaatkan fungsi-fungsi

pemasaran untuk memenuhi kebutuhan konsumen yang selalu meningkat.

Permasalahan paling utama yang dihadapi perusahaan untuk memenuhi

kebutuhan konsumen adalah bagaimana memasarkan produk dengan tingkat

persaingan yang ada, baik itu pesaing lokal maupun pesaing asing yang mempunyai

modal besar. Dalam persaingan tersebut perusahaan hams merencanakan segala

strategi serta kebijakan dan dibuat sedemikian hebatnya agar perusahaan dapat

bersaing dan keluar sebagai pemenang. Disamping itu perusahaan hams mengetahui

bagaimana memilih alat promosi yang tepat serta mempertimbangkan segala faktor,

sehingga menjadi alat yang efisien untuk mencapai sasaran, bukan untuk mematikan

kegiatan pernasaran. Karena berhasilnya perusahaan dalam memilih alat promosi

ditandai dengan diperolehnya pasar-pasar yang rnenguntungkan, sehingga upaya

mencapai kelangsungan hidup perusahaan dapat terlaksana.

Salah satu alat promosi yang digunakan perusahaan adalah direct selling

(penjualan langsung) yaitu suatu strategi pemasaran untuk bersaing yang diterapkan

sebagai alternatif untuk rnensiasati penjualan yang kurang meningkat. Dalam

literatur, direct selling merupakan bagian dari personal selling seperti yang dibahas

dalam penulisan skripsi ini. Banyak perusahaan mernakai strategi ini karena dengan

pendekatan pribadi (personal approach) dapat mengenali apa yang diinginkan

konsumen dan bagaimana tanggapan mereka terhadap produk yang ditawarkan.

Penggunaan direct selling dalam pemasaran bertujuan agar perusahaan dapat

mengetahui bahwa produk yang dijual sesuai dengan keinginan konsumen dan sesuai

dengan kebutuhan konsumen maupun calon konsumen, sehingga dapat mengetahui

pangsa pasar dapat diketahui dengan meningkatnya penjualan produk yang

ditawarkan. Masalah direct selling dalam ha! ini (penjualan langsung) mempunyai

peranan yang sangat penting terhadap kelancaran penjualan. Direct selling tersebut

memerlukan suatu cara yang lebih efektif dan efisien agar dapat diterima oleh

konsumen ..

Frisian Flag Indonesia merupakan perusahaan multinasional yang memiliki

pangsa pasar yang luas dengan produk-produknya yang mudah diperoleh oleh

konsumen ataupun calon konsumen. Hal tersebut didukung dengan menggunakan

salah satu alat pemasaran yaitu direct selling sehingga produk FF! dapat berkembang

I uas di pasar.

Berdasarkan hal tersebut diatas dilakukan penelitian dengan judul: Peranan

Direct Selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu PT. Frisian Flag Indonesia.

B. Perumusan Masalah

Berdasarkan latar belakang masalah yang ada, rnaka permasalahan yang dapat

dirumuskan dalam penelitian ini adalah :

I. Bagaimana PT. Frisian Flag Indonesia menentukan target penjualan?

2. Bagaiman peranan direct selling dalam peningkatan penjualan produk

susu pada PT. Frisian Flag Indonesia?

Agar ruang lingkup penelitian tidak terlalu luas dan karena keterbatasan

kemampuan penulis maka penelitian dibatasi diambil hanya dengan menggunakan

data selama empat tahun yaitu tahun 2000 sampai 2003 dan data penelitian diambil

dari kantor cabang penjualan. Untuk data penjualan dan expenses tahun 2003 hanya

dibatasi sampai bulan Agustus 2003.

C. Tujuan

Berdasarkan permasalahan yang ada dalam pemasaran susu, penelitian m1

bertujuan:

1. Mempelajari bagaimana Frisian Flag Indonesia menentukan target penjualan.

2. Mempelajari bagaimana peranan direct selling dalam peningkatan penjualan

produk susu PT Frisian Flag Indonesia.

D. Manfaat

Adapun kegunaan penelitian ini adalah:

I. Diharapkan dapat bennanfaat bagi perusahaan PT. Frisian Flag Indonesia

khususnya sebagai bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan

2. Merupakan latihan bagi penulis untuk menerapkan ilmu-ilmu yang

diperoleh selama di bangku kuliah.

3. Dapat menjadi bahan informasi dalam kasus penelitian lebih lanjut.

E. Sistematika Penulisan

Secara garis besar bentuk sistematika dalam penulisan ini adalah:

BAB I PENDAHULUAN

Dalarn bab ini akan diuraikan mengenai latar belakang, perurnusan

masalah, tujuan masalah, dan manfaat penelitian.

BAB II TINJAUAN PUST AKA

Bab ini rnernbahas tentang pengertian pemasaran; bauran pemasaran;

promosi; pengertian personal selling; pengertian direct selling;

promos1 sebagai bagian dari bauran pemasaran; unsur-unsur bauran

promos1 yang terdiri dari periklanan, promosi penjualan, personal

selling, publisitas dan direct marketing; personal selling sebagai

bagian dari bauran prornosi.

BAB III METODOLOGI PENELITIAN

Bab ini rnernbahas tentang rnetode-rnetode dalarn rnelakukan

penelitian diantaranya adalah: jenis dan somber data penelitian,

metode pengumpulan data, rnetode analisis.

BAB IV GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

Bab ini rnernbahas tentang sejarah singkat perusahaan, lokasi usaha,

bidang usaha perusahaan.

BAB V HAS!L DAN PEMBAHASAN

Bab ini rnernbahas penentuan target penjualan FF! dan peranan direct

sell111g dalarn peningkatan penjualan produk susu.

BAB VI PENUTUP

Merupakan bab penutup mengenai kesimpulan terhadap segala hal

yang telah diuraikan dan saran-saran.

A. Landasan Teori

1. Pengertian Pemasaran

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

Menurut Stantion ( 1991) pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari

kegiatan bisnis yang dirancang untuk merencanakan, penentuan harga,

mempromosikan dan mendistribusikan untuk memperoleh kepuasan dari barang dan

jasa yang diinginkan dan dibutuhkan oleh pembeli potensial.

Pendapat Winardi (1993) tentang pemasaran adalah bahwa pemasaran terdiri

dari tindakan-tindakan yang menyebabkan berpindahnya hak milik atas barang dan

jasa dan yang menyebabkan terjadinya distribusi fisik mereka. Definisi ini

mengandung arti bahwa proses marketing adalah meliputi aspek mental dan fisik.

Mental dalam arti diinginkan para pembeli dan pernbeli hams mengetahui apa yang

dijual. Fisik dalam arti bahwa barang-barang harus dipindahkan ke ternpat-ternpat

dimana barang-barang tersebut dibutuhkan.

Pemasaran menurut Kotler (1997) adalah suatu proses sosial manajerial yang

di dalamnya individu dan kelompok mendapatkan apa yang rnereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan mempertukarkan produk yang

bernilai dengan pihak lain. Dari pengertian tersebut terlihat adanya orientasi produsen

untuk memberikan kepuasan melalui pernenuhan kebutuhan dan keinginan

konsumen. Jadi pada prinsipnya kegiatan pemasaran tidak hanya berorientasi pada

produk itu sendiri tetapi jauh Iebih penting untuk kepuasaan kebutuhan konsumen.

Soekarwati (2002) mempopulerkan pemasaran adalah atas dasar sistem

pertukaran, artinya memperoleh barang dan jasa dengan jalan membayar dengan al at

tukar (uang, eek, dan sebagainya), sehingga pengertian pemasaran dapat dibedakan

menjadi dua, yakni:

a. "Jvfacro marketing", yaitu yang membahas tentang aktivitas dan sistem

pertukaran dilihat dari perspektif masyarakat, dan

b. "Micro marketing", yaitu yang membahas tentang aktivitas dan sistem

pertukaran dilihat dari perspektif hubungan antara perusahaan produsen

dan konsumen.

2. Fungsi-fungsi Pemasaran

Fungsi-fungsi pemasaran menurut Kotler ( 1997) dapat dibagi sebagai berikut:

a. Fungsi pertukaran

I) Penjualan

Fungsi-fungsi penjualan mencakup fungsi-fungsi sebagai berikut:

• Fungsi perencanaan dan pengembangan produk. Dalam hal ini

pemasar hams menawarkan produk yang memenuhi kebutuhan

dan keinginan konsumen. la harus membuat perencanaan

produk apa yang harus diproduksi dan kapan memproduksinya.

• Fungsi mencari hubungan. Fungsi ini mencakup tindakan

tindakan mencari dan mengalokasikan konsumen dan pembeli.

• Fungsi menciptakan permintaan. Fungsi ini mencakup semua

usaha yang dilakukan produsen untuk merangsang permintaan

konsumen.

• Fungsi mengadakan perundingan. Fungsi ini mencakup cara

cara serta kondisi-kondisi penjualan seperti kualitas, kuantitas,

harga, waktu penyerahan, dan sebagainya.

• Fungsi kontraktual. Mencakup persetujuan akhir untuk

melaksanakan penjualan.

2) Pembeli

Fungsi pembelian meliputi aktivitas-aktivitas dalam rangka

merakit barang baik digunakan untuk keperluan produksi maupun

konsumsi pribadi.

Fungsi pembelian merupakan fungsi sekuncler, antara lain sebagai

berikut:

• Fungsi perencanaan asortismen. Fungsi 1m menyebutkan

bahwa pembelian dalam lingkungan dunia usaha hams

mempelajari pasar, guna mengetahui jenis, kualitas barang

yang diperlukan.

• Fungsi mencari kontrol. Fungsi ini meliputi usaha-usaha

mencari sumber-sumber barang procluksi.

• Fungsi perundingan. Fungsi 1m bertugas mengadakan

perundingan antara pembeli dan penjual mengenai syarat-syarat

kondisi pembelian.

• Fungsi kontraktual. Meliputi pembuatan perjanjian akhir untuk

melaksanakan pembelian.

b. I<ungsi mengadakan fisik

Pemindahan produk-produk secara fisik dari produsen ke konsumen

dilaksanakan melalui aktivitas-aktivitas sebagai berikut:

l) Pengangkutan. Fungsi pengangkutan dapat mempercepat

distribusi suatu produk.

2) Penyimpanan. Fungsinya adalah untuk menyimpan persediaan

barang dari saat produksi hingga barang tersebut dipasarkan.

c. Fungsi pcmbcri jasa

Ada 4 macam fungsi Iain yang tercakup dalam bidang pemasaran, yaitu:

l) Pennodalan. Pemasaran modern membutuhkan jumlah modal

yang relatif besar dalam bentuk investasi mesin, bahan baku,

tanah, sumber daya manusia serta pemberian kredit kepada para

pelanggan/langganan.

2) Menerima resiko. Proses pendistribusian barang dari produsen ke

konsumen tidak lepas dari resiko. Realitas tersebut dapat

dilimpahkan kepada pihak-pihak asuransi.

3) Informasi pasar. Sebagian besar keputusan-keputusan penting

yang harus dibuat oleh produsen didasarkan atas penafsiran

mereka mengenai data untuk dapat memasuki pasar, maka

informasi pasar harus cepat tersedia dalam jumlah yang cukup

besar dan cepat tersedia untuk pihak-pihak yang membutuhkan

agar produknya sesuai dengan permintaan pasar.

4) Standarisasi. Merupakan suatu fungsi pemasaran yang penting,

karena produk yang telah distandarisasikan lebih mudah

diperjualbelikan.

3. Marketing Mix

Menurut Kotler (1993), Marketing mix adalah campuran dari variabel-variabel

pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatu perusahaan untuk

mengejar tingkat penjualan yang diinginkan pasar. Oleh Mc Carthy (Kotler 1993)

marketing mix diklasifikasikan atas 4 (empat) variabel yaitu: produk, harga, tempat

dan promosi.

Menurut Stantion (l 994) keempat unsur dalam bauran pemasaran sating

terkait satu sama lain dan berlaku konsep sistem, keputusan satu bagian biasanya

mempengaruhi tindakan bagian lain, sehingga manajemen harus mampu memiliki

kombinasi yang paling tepat dan mencari bauran yang mampu memberikan basil

signergistik optimal. Berdasarkan definisi dan pendapat tersebut dapat diartikan

bahwa kegiatan seperti keputusan tentang produk, harga, promosi dan saluran

distribusi harus dikombinasikan dan dikoordinasikan agar perusahaan dapat

melakukan tugas pemasarannya seefektif mungkin. Jadi, perusahaan tidak hanya

memiliki kombinasi yang terkait saja, tetapi juga harus mengkoordinir berbagai

macam elemen dari marketing mix tersebut dalam melaksanakan program pemasaran

secara efektif dan optimal.

4. Promosi Sebagai Unsur Bauran Pemasaran

Promosi sebagai salah satu variabel dan bauran pemasaran merupakan salah

satu strategi di dalam pemasaran yang bertujuan untuk memberikan informasi dan

memberikan suatu tawaran kepada calon konsumen untuk membeli produk yang

dipromosikan.

Pengertian promosi menurut Swastha (1991) adalah arus infonnasi atau

persuasi satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada

tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran. Lebih lanjut dijelaskan

bahwa promosi merupakan salah satu aspek yang penting dalam rnanajemen

pemasaran dan sering dikatakan sebagai proses berlanjut. Ini disebabkan karena

promosi dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selaajutnya.

Menurut Purnama (2002), strategi prornosi adalah tindakan perencanaan,

implementasi, dan pengendalian komunikasi dari orgamsas1 kepada pelanggan dan

audiens (target audience) lainnya.

Promosi digunakan untuk memberikan informasi kepada orang-orang tentang

produk dan mempersuasi pembeli/target pasar, saluran distribusi, dan publik untuk

membeli produknya. Masing-masing bentuk promosi memiliki kekuatan dan

kelemahannya sehingga diperlukan strategi yang terintet,trasi untuk dapat

meningkatkan kekuatan masing-masing komponen dalam berpromosi dan mendisain

bauran promosi yang efektif dan efisien.

Bauran promosi menurut Kotler (1995) terdiri dari:

I) Periklanan (advertising): segala bentuk penyajian dan promosi bukan

pribadi mengenai gagasan, barang, atau jasa yang dibayar oleh sponsor

tertentu.

2) Penjualan pribadi (personal selling): interaksi dengan satu atau lebih

calon pembeli dengan tujuan melakukan penjualan.

3) Promosi penjualan (sales promotion): intensif jangka pendek untuk

mendorong keinginan mencoba atau membeli produk ataujasa.

4) Pemasaran langsung (direct marketing): penggunaan surat, telepon, dan

alat penghubung nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi dengan atau

mendapatkan respon dari pelanggan dan calon pelanggan tertentu.

5) Hubungan masyarakat dan Publisitas: berbagai program yang dirancang

untuk mempromosikan dan atau melindungi citra perusahaan atau produk

individualnya.

Menurut Purnama (2002), kelima komponen promos1 dapat dijelaskan,

sebagai berikut:

1) Periklanan (Advertising)

Periklanan merupakan suatu bentuk presentasi nonpersonal atau

massal dan promosi ide, barang, dan jasa dalam media massa yang dibayar

oleh suatu sponsor tertentu.

Karena banyalmya bentuk dan penggunaan periklanan, sulit untuk

menggeneralisasi yang mencakup semua kualitasnya yang berbeda sebagai

komponen bauran promosi.

Sifat-sifat periklanan adalah sebagai berikut:

a) Presentasi umum. Periklanan adalah cara berkomunikasi

yang sangat umum. Sifat umum ini memberi semacam

keabsahan produk dan penawaran yang terstandarisasi.

Karena banyak orang menerima pesan yang sama, pembeli

tahu bahwa motif mereka untuk membeli produk tersebut

akan dimaklumi oleh umum.

b) Tersebar luas. Periklanan adalah medium berdaya sebar luas

yang memungkinkan pemasar mengulang satu pesan

berulang kali. lklan juga memungkinkan pembeli menerima

dan membandingkan pesan dari berbagai pesarng.

Periklanan berskala besar oleh seorang pemasar menunjukan

sesuatu yang positif tentang ukuran, kekuatan, dan

keberhasilan pemasar.

c) Ekspresi yang lebih kuat. Periklanan memberi peluang untuk

mendramatisasi pemsahaan dan produknya melalui

penggunann cetakan, suara, dan warna penuh seni.

d) Tidak bersifat pribadi. Periklanan tidak memiliki

kemampuan memaksa seperti WJramaga pemsahaan.

Audiens tidak merasa wajib memperhatikan atau

menanggap1. Iklan hanya mampu melakukan tugas yang

bersifat monolog, bukan diaolog dengan audiens.

Dalam membuat program periklanan, manajer pemasaran hams selalu

mulai dengan mengidentifikasi pasar sasaran dan motif pembeli, setelah itu

manajer pemasaran membuat lima keputusan utama yang disebut lima M:

•

•

•

•

•

Mission (Misi): Apakah tujuan periklanan?

Money (Uang): Berapa banyak yang dapat dibelanjakan?

lvlessage (Pesan): Pesan apa yang hams disampaikan?

lv/edia (Media): Media apa yang akan digunakan?

Measurement (Pengukuran): bagaimana mengavaluasi basil?

2) Penjualan Personal (Personal Selling)

Penjualan personal merupakan suatu bentuk interaksi langsung dengan

satu calon pembeli atau lebih untuk melakukan presentasi, menjawab

pertanyaan, dan menerima pesanan.

Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif dalam hal

biaya pada tahapan lebih lanjut dalam proses pembelian, terutama

dalam membangun preferensi, keyakinan, dan tindakan pembeli.

3) Promosi Penjualan (Sale Pronwtio11)

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek dalam

aktivitas promosi untuk merangsang pembelian suatu produk dengan

cara yang bervariasi, seperti pameran dagang, insentif penjualan,

kupon, dan sebagainya.

Em pat manfaat alat penjualan promosi, yaitu:

• Komunikasi.

Promosi penjualan menarik perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang dapat mengarahkan konsumen

kepada produk.

• Insentif

Promosi penjualan menggabungkan sejumlah kebebasan,

dorongan, atau kontribusi yang memberi nilai bagi

konsumen.

• Ajakan.

Promosi penjualan merupakan ajakan untuk melakukan

transaksi pembelian sekarang.

• Bersifat responsive terhadap peristiwa-peristiwa khusus.

Kelemahan promosi penjualan, yaitu:

> Promosi penjualan Iebih mendukung upaya-upaya

promos1 dibandingkan periklanan dan penjualan

personal.

? Promosi dapat mengurangi kesetiaan jangka panJang

karena konsumen cenderung lebih menggantungkan diri

pada promosi khusus daripada iklan.

> Biaya untuk menjalankan promosi menjadi mahal

4) Publisitas dan Hubungan Masyarakat (Publicity a11d Public

Relatio11)

Publisitas dan hubungan masyarakat merupakan stimulasi

nonpersonal terhadap pennintaan barang, jasa, ide, dan sebagainya

dengan berita komersial yang berarti dalam media masa dan tidak

dibayar untuk mepromosikan dan I atau melindungi citra perusahaan

atau produk individualnya.

Daya tarik publisitas dan hubungan masyarakat didasarkan

pada tiga sifat khusus, yaitu:

• Kredibilitas yang tinggi.

Berita dan gambar Iebih otentik dan dapat dipercaya oleh

pembaca dibandingkan iklan.

• Kemarnpuan rnenagkap pernbeli yang tidak rnenduga.

Hubungan rnasyarakat dapat rnenjangkau banyak calon pernbeli

yang cenderung rnenghindari wiraniaga dan iklan. Pesan yang

diterima oleh pembeli lebih sebagai berita, bukan sebagai

komunikasi dengan tujuan penjualan.

• Dramatisasi.

Seperti halnya periklanan, hubungan masyarakat memiliki

kemampuan untuk mendramatisasi suatu perusahaan atau

produk.

5) Pemasaran Langsung (Direct Marketing)

Pemasaran Iangsung merupakan bentuk promosi dengan

menggunakan surat, telepon, facsimile, e-mail, dan alat penghubung

nonpersonal lainnya untuk berkomunikasi secara Iangsung dengan atau

mendapatkan tanggapan Iangsung dari pelanggan tertentu dan calon

pembeli.

Saluaran utama pemasaran Iangsung antara Iain penjualan tatap

muka, pemasaran direct mail, pemasaran melalui katalog, tele

marketing, pemasaran melalui televisi dan media utama dengan

tanggapan Iangsung Iain, pemararan melalui kios dan pemasaran

melalui saluran on/ine.

Secara garis besar, pemasaran Iangsung memiliki empat

karakteristik, yaitu:

a) Nonpublic. Pesan biasanya ditujukan kepada orang tertentu.

b) Disesuaikan. Pesan dapat disesuaikan untuk menarik orang

yang dituju.

c) Terbaru. Suatu pesan dapat disiapkan sangat cepat untuk

diberikan kepada seseorang.

d) Interaktif. Pesan dapat diubah tergantung pada tanggapan orang

tersebut.

Pemasaran langsung juga berhubungan dengan basis data

pelanggan dan basis data pemasaran. Basis data pelanggan adalah

kumpulan data komprehensif yang terorganisasi tentang pelanggan

dan calom pembeli individual yang terkini, terjangkau, dan dapat

dilaksanakan untuk mencapai tujuan. Basis data pemasaran

adalah proses pembentukan, pemeliharaan, dan pemakaian basis

data pelanggan dan basis data lain untuk berhubungan dan

berinteraksi.

Emapat cara menggunakan basis data, yaitu:

• Mengidentifikasi calon pembeli.

• Memutuskan pelanggan mana yang harus mendapatkan

penawaran tertentu.

• Memperdalam kesetiaan pelanggan.

• Mengaktifkan kembali pembelian pelanggan

Menurut Belch (1999) direct marketing mempunyai kelebihan

dan kekurangan, yaitu:

> Kelebihan direct marketing, antara lain:

a. Selective Reach. Pemasaran langsung menjadikan

pemasang iklan menjangkau konsumen dalam jumlah besar

dan mengurangi atau mengeliminasi daya beli.

b. Segmentation Capabilities. Penjual dapat mendata produk

barn. Data tersebut dapat dikelompokkan menurut letak

geografi, perkerjaan, demografi dan jabatan, sesuai yang

dibutuhkan.

c. h·equency. Sesuai dengan media yang dipakai,

memungkinkan dapat meningkatkan level pembelian.

d. Flexibility. Direct marketing dapat memiliki keraguan

sesuai dengan kreativitas.

e. Timing. Ketika media membutuhkan perencanaan yang

panjang memerlukan waktu yang lama untuk penyelesaian

secara langsung.

f Personalization. Media periklanan dapat menyampaikan

pesan sesuai dengan audiens.

g. Cost. CPM secara langsung dapat memungkinkan

rneningkatkan biaya dalam basis tertentu, kondisi ini dapat

rnenspesialisasikan target audiens dan mengeliminir daya

beli yang rendah.

h. Measures of Effectiveness. Tidak ada media yang dapat

meningkatkan efektivitas dalam usaha periklanan sebaik

respon secara langsung.

>-- Kekurangan direct marketing, adalah:

a. Image Factors. Beberapa orang menganggap iklan melalui

surat adalah sampah dan biasanya mereka tidak mau

menerima iklan tersebut.

b. Accuracy. Salah satu kelebihan dari direct mail dan

telemarketing adalah menargetkan konsumen secara

spesifik, namum keefektifan dari metode ini tergantung

pada keakuratan data yang digunakan.

c. Content Support. Kemampuan majalah dalam menciptakan

daya tarik memberikan kontribusi bagi efektivitas iklan

yang disampaikan

5. Personal Selling sebagai Unsur Bau ran promosi

a. Pengertian Personal Selling

Sebagai bagian dari promotion mix (bauran promosi), personal selling

merupakan sebuah cara promosi yang mengutamakan pendekatan secara personal,

untuk menjelaskan tentang produk yang ditawarkan yang menjadi kelebihan produk

yang dijual. Seperti yang telah dikemukakan di alas, bahwa personal selling

merupakan penyajian secara lisan oleh perusahaan lewat tenaga penjualannya kepada

satu atau beberapa calon pembeli dengan tujuan agar barang atau jasa yang

ditawarkan tenaga penjual tersebut dapat dijual dan diterima oleh konsumen sebagai

pemakai akhir produk.

Menurut Swastha dan Irawan ( 1997), personal selling adalah interaksi antara

perorangan saling bertemu muka yang ditujukan pada penciptaan, perbaikan,

penguasaan atau memepertahankan hubungan pertukaran yang saling

menguntungkan.

Dari definisi tersebut, dapat disimpulkan bahwa persona/ selling merupakan

komunikasi orang secara individual dimana dalam operasinya, personal selling Iebih

fleksibel dibandingkan alat promosi lainnya. Hal ini disebabkan tenaga-tenaga

penjual tersebut langsung dapat mengetahui keinginan dan kebutuhan atas barang

atau jasa yang ditawarkan.

Personal selling atau penjualan tatap muka adalah penyajian lisan dalam suatu

pembicaraan dengan satu atau beberapa pembeli potensial dengan tujuan untuk

melakukan penjualan (Assauri, 1997).

b. Syarat-syarat Personal Selling

Untuk melaksanakan kegiatan persona/ selling, seorang tenaga peajual

mempunyai persyaratan-persyaratan sebagai berikut (Assauri, 1997):

I) Berkepribadian menarik dan menyenagkan

2) Mempunyai kemauan untuk bekerja keras

3) Kecocokan produk yang dij ual dengan seseorang pembeli. Setiap penj ual

didalam menawarkan produknya kepada orang lain hendaknya dapat

menyesuaikan antara apa yang dijual dengan pembelinya sehingga

sasaran konsumen dapat tercapai.

4) Mengerti psikologis praktis, disini seorang penjual harus memiliki

kemampuan untuk mengetahui keadaan dan pasaran orang lain (dapat

mengetahui kondisi seseorang). Mempunyai kemampuan untuk bertukar

pikiran dengan tujuan agar dapat dipakai calon pembeli. Adapun cara

yang dapat dilakukan perusahaan untuk melakukan personal selling,

yaitu:

• Perusahan menugaskan beberapa orang tenaga penjual secara

langsung mengunjungi para calon pembeli untuk

mempropagandakan barang atau Jasa perusahaan yang

diwakilinya.

• Barang-barang yang dipropagandakan berupa barang-barang

modal (capital) dan orang-orang yang memprogandakan

barang-barang tersebut memerlukan keahlian teknis. Kadang

kadang dalam melakukan propaganda diikuti dengan

demostrasi tentang penggunaan barang tersebut

• Sasaran penjulan tidak secara langsung ditujukan kepada

konsumen tetapi melalui pedagang besar dan pengecer yang

nantinya mereka meneruskannya ke konsumen.

• Dengan cara mengirim pegawai pabrik untuk membantu

pengecer dalam memasarkan dan menunjukan produk dengan

mengadakan propaganda-propaganda kepada pembeli tentang

barang-barang produk perusahaan. Propaganda ini diadakan di

tempat ramai seperti pasar.

Menurut Purnama (2002) personal selling memiliki tiga manfaat, yaitu:

I) Konfrontasi personal.

Penjualan personal mencakup hubungan yang hidup, langsung, dan

interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing pihak dapat

melihat kebutuhan dan karakteristik pihak lain secara lebih. dekat dan

segera melakukan penyesuaian.

2) Mempercepat.

Penjualan personal memungkinkan timbulnya berbagai jenis hubungan

mulai dari hubungan penjualan sampai ke hubungan persahabatan.

3) Tanggapan.

Penjualan personal membuat pembeli merasa berkewajiban untuk

mendengarkan pernbicaraan wiraniaga.

Selain itu, penjualan pe1~1"0na/ rnemiliki kekuatan unik lainnya yaitu wiraniaga

dapat mengurnpulkan pengetahuan tentang pasar dan rnendapatkan umpan balik

(feedback) dari pasar. Narnun penjualan personal membutuhkan biaya yang lebih

besar daripada periklanan, mungkin dua kali Iipat besamya walaupun kegunaannya

hampir sama dengan periklanan yang meliputi pernbentukan kesadaran terhadap

produk, dan penyampaian infonnasi agar orang melakukan pembelian.

c. Jenis-jenis Personal Selling

Menurut Swastha (1992),jenis-jenis personal selling antara lain:

I) Pengirim

Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan adalah

pengirim produk.

2) Pengiriman pesan

Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan mengambil

pesanan dalam dan l uar.

3) Misi

Suatu posisi dimana pekerjaan tenaga penjual secara dominan tidak

diharapkan atau diinginkan untuk mengambil pesanan, tetapi dipanggil

hanya untuk membangun good will atau untuk membidik pemakai

pemakai aktual atau potensial.

4) Teknisi

Suatu posisi dimana tekanan utama ada pada pengetahuan teknik.

5) Menciptakan pennintaan

Suatu posisi yang meminta penjualan dari produk-produk berbentuk

(lemari es) atau barang tak berbentuk (asuransi, iklan), apabila

penggunaannya sangat luas dan sulit sekali diperoleh tenaga yang benar

benar berkual itas.

d. Tuj uan Personal Selling

Secara spesifik menurut Swastha (1992), tujuan personal selling adalah:

I) Menawarkan prospek

Tenaga penjual memperoleh dan memperbaiki hubungan dengan

pelanggan baru.

2) Komunikasi

Tenaga penjual memiliki keahlian yang penuh atau cakap dalam

memberitahukan informasi tentang barang dan jasa perusahaan.

3) Menjual

Tenaga penjual mengetahui seni tentang menjual (salesmanship), seperti

pendekatan, pengajuan, menjawab tujuan-tujuan dan menyelesaikan

penjualan.

4) Melayani

Tugas penjual memberikan Jems-Jems pelayanan kepada pelanggan,

memberikan bantuan teknis, mengatur pendanaan, dan mengirimkan

pesanan.

5) Mengumpulkan infonnasi

Tenaga penjual melakukan pekerjaan pasar dan menyusun laporannya.

6) Mengalokasikan

Tenaga penjual dapat mengevaluasi kualitas pelanggan dan

mengalokasikan barang-barang produksi secara jangka pendek.

e. Faktor-faktor yang Mempengaruhi Personal Selling

Menurut Assauri (1997) faktor-faktor yang mempengaruhi personal

selling adalah:

I) Penentuanjumlah salesman

• Beban kerja salesman, metodenya disebut metode beban kerja

(work-load method).

Dalam metode beban kerja, kita menentukan jumlah

penjualan dengan mempertimbangkan frekuensi dan lama

kunjungan yang diperlukan untuk menjual kepada pembeli

yang ada maupun pembeli potensial.

• Biaya, metodenya disebut metode incremental.

Penggunaan metode ini didasarkan pada prinsip, bahwa laba

akan meningkat apabila tambahan tenaga penjualan dapat

mengakibatkan kenaikkan penghasilan (dari penjualan)

melebihi kenaikan biayanya.

• Metode potensi penjualan.

Metode potensi penjualan adalah sebuah metode yang dipakai

untuk menentukan jumlah tenaga penjualan dari seorang

penjual yang memasukkan juga pelaksanaan atau basil kerja

kegiatannya.

2) Penentuan tenaga penjualan lapangan

Penentuan tenaga penjualan lapangan di dalam pelaksanaan

personal selling memegang peranan yang tidak kecil.

Penjual Japangan dapat diorganisasikan menurut:

• Daerah geografisnya.

Salesman menjual semua barang ke semua pembeli yang ada

didaerah mereka masing-masing. Masing-masing telah

mempunyai daerah penjualannya sendiri-sendiri dikelompokan

ke dalam beberapa distrik dan region yang dipimpin oleh

menejer penjualan.

• Jenis pembeliannya

Salesman yang menjual barang kepada kelompok pembeli yang

dipilih. Di sini pembeli dapat dibedakan ke dalam:

.r Kelompok pembeli rumah tangga dan kelompok

pembeli individual

-,.. Kelompok pembeli industri

.r Kelompok pembeli yang menjual Jagi

,- Kelompok pembeli lembaga

• Jenis produknya

Jika perusahaan rnempunyai produk yang luas serta jenis-jenis

penjualan yang diperlukan berbeda untuk rnasing-rnasing

produk, maka perusahaan dapat menggunakan salesman khusus

yang menangani berbagai kelompok.

3) Pencarian dan pemilihan salesman

Harns dilakukan secara setepat-tepatnya karena hal itu akan besar

pengaruhnya didalam berhasil atau tidaknya pelaksanaan personal

selling.

4) Pendidikan dan pelatihan bagi salesman

Dalam pelaksanaan program latihan ada beberapa ha! yang harus

diperhatikan:

• Waktu dari program pendidikan dan latihan dimana lamanya

pendidikan dan latihan biasanya tergantung kebutuhan.

• Isi dari program pendidikan dan latihan itu dimana didalamnya

harus mencakup pengetahuan dan tingkah laku salesman.

• Metode dari program pendidikan dan !atihan.

5) lmba!an atau penggajian bagi salesman

Adapun pemberian gaji ini dapat digolongkan pada beberapa

kategori bentuk penggajian, yaitu:

•

•

•

•

Salesman yang bersangkutan hanya menerima gaji tetap .

Menerima gaji dan komisi .

Menerima gaji tambahan bonus perangsang .

Menerima gaji tambhan bonus standar (kolektit}

• Menerima gaji tambahan komisi ditambah bonus perangsang

individual.

• Menerima gaji tambahan bonus standar.

• Hanya menerima komisi saja dan dapat dikelompokkan lagi:

)> Komisi atas semua pesanan dari sebuah daerah

penjualan.

)> Komisi atas order yang diperoleh.

,,.. Komisi atas perusahaawyang dikunjunginya.

,. Komisi atas pe1tjualan yang melebihi target.

,. Komisi yang tergantung dari banyak sedikitnya

omzet yang dicapai (sliding scale commission).

6) Evaluasi hasil ke~ja penjualan

Evaluasi ini pada dasarnya adalah untuk membandingkan dari hasil

riil dengan yang telah distandarkan dan bila hasilnya adalah sama

maka tidak perlu adanya tindakan yang dilakukan tapi jika hasilnya

tidak sesuai dengan yang distandarkan maka ada tiga alternatif

tindakan yang per! u di lakukan:

• Menyesuaikan hasil kerja standar.

• Memperbaiki kebijaksanaan, rencana, dan strategi.

• Menurunkan dan menaikkan standar atau kriteria yang

digunakan.

Dalam personal selling, annada penjualan menjadi ha! yang sangat penting.

Menurut Purnama (2002 ), desain strategi armada penjualan mencakup langkah utama,

yaitu:

I) Menentukan Pesan Annada Penjualan dalam Strategi promosi.

Wiraniaga mungkin terntama berperan sebagai pengambil pesanan atau

sebaliknya mengemban tanggung jawab utama sebagai konsultan bagi

para konsumen. Contoh peran annada penjualan dalam penjualan antara

lain:

• Strategi bisnis barn (New Business Strategy)

Peran penjualan melibatkan perolehan penjualan dari pembeli

pembeli barn. Para pembeli mungkin adalah pembeli sekali saja

atau pembeli bernlang-ulang.

• Strategi penjualan dagang (?i-ade Selling strategy)

Bentuk ini memberikan dukungan dana bantuan kepada orang

orang perantara dibandingkan mendapatkan penjualan.

• Strategi penjualan missioner (Missionmy selling strategy)

Strategi ini mirip dengan penjualan dagang. Wiraniaga suatu

pabrikan bekerja dengan para konsumen sebuah anggota saluran

untuk mendorong mereka membeli produk pabrikan tersebut dari

anggota saluran.

• Strategi penjualan konsulttatiflteknis (Consultative/ Tehnica/

Selling strategy)

Perusahaan-perusahaan yang menggunakan strategi ini menjual

kepada seorang konsumen yang ada clan menyediakan bantuan

teknis clan penerapan.

2) Mendefinisikan Proses Penjualan .

Beberapa kegiatan perlu clilakukan untuk mengidentifikasi kebutuhan

pembeli sampai terlaksananya penjualan dan terbinanya antar-hubungan

pasca penjualan (post-purchase) antara pembeli clan penjual. Proses

penjualan meliputi:

• Memprospek konsumen

• Membuka hubungan

• Mempresentasikan pesan penj ualan

• Menutup penjualan

• Melakukan perhitungan

3) Menentukan Saluran-saluran Penjualan

Pemilihan saluran penjualan dipengaruhi oleh tiga faktor, yaitu:

a. Kekuatan membeli ambang batas.

Potensi pembeli clari para konsumen clan prospek sermg kali

menempatkan mereka ke clalam kategori-kategori kepentingan

yang berbecla.

b. Tingkat-tingkat ambang batas

Jumlah konsumen dalam tiap kategori kekuatan membeli

mempengaruhi pemilihan saluran panjualan. Nilai dari

penggunaan mungkin perlu ditetapkan dengan lebih dari atu

saluran penjualan.

c. Kompleksnya hubungan konsumen

Hubungan konsumen yang komplek juga mempengaruhi jenis

saluran yang dipilih.

4) Mendisain Organisasi Penjualan

Desain organisasi penjualan mencakup:

a. Struktur organisasi

Pendekatan organisasional seharusnya mendukung strategi

armada penjualan perusahaan karena perusahaan perlu

menyesuaikan strategi penjualannya, maka struktur orgarnsas1

pun perlu diubah.

b. Penyebaran armada penjualan

Manajer penjualan harus menetukan banyaknya wiraniaga yang

diperlukan dan bagaimana penyebaran mereka dalam meliput

konsumen dan prospek. Selain pengendalian wiraniaga, ada

beberapa faktor yang mempengaruhi hasil penjualan seperti

potensi pasar, jumlah dan lokasi konsumen, tingkat persaingan,

dan posisi pasar perusahaan.

5) Mengelola Armada penjualan

Para wiraniaga memiliki kemampuan, motivasi, dan kinerja yang

berbeda-berbeda. Dalam mengelola mereka, perlu .dilakukan beberapa

kegiatan seperti perekrutan, pemilihan, pelatihan, pemberian motivasi,

evaluasi, dan pengendalian

6) Mengevaluasi dan mengendalikan Armada Penjualan

Evaluasi mengena1 kinerja armada penjualan dilakukan dengan

mempertimbangkan hasil-hasil penjualan, biaya dan perilaku wiraniaga,

serta hasil kinerja. Isu-isu penting lain yang dievaluasi mencakup unit

unit analisis, pengukuran kinerja, standar-standar kinerja, faktor-faktor

yang tidak dapat dikendalikan oleh organisasi penjualan dan perorangan.

6. Direct Selling sebagai Unsur Tambahan Direct Marketing

Menurut Belch ( J 999), Direct selling adalah unsur tambahan dari program

direct marketing, berupa presentasi individu, demontrasi, dan penjualan produk serta

pelayanan langsung bagi konsumen.

Tiga jenis direct selling, yaitu:

I. Repetitive person-to-person selling. Penjual mengun1ung1

konsumen atau pembeli baik di rumah, di kantor maupun lokasi

lain agar menambah pelayanan dan daya beli konsumen secara

berulang kali

2. Nonrepetitive person-to-person selling. Penjual menguI1Jung1

konsumen atau pembeli di rumah, kantor maupun lokasi lain

agar menambah pelayanan dan daya beli konsumen namun tidak

berulang-ulang.

3. Party plan. Penjual menawarkan produk atau jasa pada

sekelompok orang baik di rumah atau kantor dalam bentuk

demonstrasi.

B. Kerangka Pemikiran Konseptual

Dalam pemasaran setiap manejer mengharapkan dari setiap kegiatan usahanya

atau usaha yang telah direncanakan dapat berhasil. Untuk itu para manajer harus

dapat menganalisa dengan cennat rencana pemasarannya. Untuk menilai apakah

rencana tersebut layak atau tidak, diperlukan suatu media untuk menganalisis

kemampuan para personal selling dalam menjual produk dalam perencanaan

pemasaran perusahaan sehingga penjualan akan meningkat. Dalam meningkatkan

penjualan perusahaan selalu membuat bisnis plan yang akan digunakan sebagai acuan

dalam mencapai target penjualan. Untuk melihat hubungan sebab akibat kemudian

digunakan analisa regresi agar variabel satu dengan yang lain dapat diketahui

kemampuannya dalam peningkatan penjualan. Untuk memperjelas ada tidaknya

hubungan antara variabel dependen dengan variabel independen dal.am peningkatan

penjualan, maka dilakukan pengujian nilai t ..

Supaya dapat diperoleh hasil regresi yang terbaik malca digunakan uji R2

(Koefisien Determinasi) untuk mengetahui sumbangan variabel independent mana

yang terbaik untuk regresi. Sehingga akan didapat semaksimal mungkin peranan dari

direct selfing dalam peningkatan penj ualan.

Produk

lklan

Pemasaran

Bauran Pemasaran

Harga Promosi Distribusi

Bauran Promosi

Promosi Penjualan

Personal Selling

Publisitas dan Hubungan

Masyarakat

Direct Marketing

Analisis Ragresi

Penjualan Regresi Uji R2

Gambar l Kerangka Konseptual

A. Waktu dan Lokasi

BAB III

METODOLOGI PENELITIAN

Penelitian akan dilaksanakan di kantor cabang PT. Frisian Flag Indonesia di

Jalan Jatinegara Baral No. 124 Jakarta Timur, pada bulan Maret sampai bulan Juni

2004.

B. Jenis dan Sumber Data

Dalam penelitian ini 1ems data yang dibutuhkan berupa data bersifat

kuantitatif dan kualitatif. Data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data

primer dan data sekunder. Data primer diperoleh dari basil wawancara dengan staf

perrusahaan untuk mengetahui aktivitas dari perusahaan. Sedangkan data sekunder

diperoleh dari Iaporan keuangan perusahaan, yaitu data penjualan dan beban-beban

yang dikeluarkan oleh perusahaan. Data lainnya diperoleh dari instansi terkait seperti

Departemen pertanian, Dirjen Peternakan, juga dari literatur dan pustaka yang

berhubungan dengan penelitian ini.

Data sekunder yang digunakkan untuk penelitian ini adalah:

a. Gambaran umum PT. Frisian Flag Indonesia yang meliputi sejarah

singkat perusahaan, struktur organisasi, bidang usaha dan jenis produk.

b. Dasar pertimbangan kebijakan pemasaran PT. Frisian Flag Indonesia.

c. Bisnis plan PT. Frisian Flag Indonesia tahun 2003 dan bisnis plan

tah un 2004.

d. Besamya biaya direct selling dan biaya lainnya dalam rupiah yang

dikeluarkan oleh PT. Frisian Flag Indonesia per bulan selama empat

tahun terakhir dari tahun 2000-2003.

e. Besamya penjualan produk susu dalam rupiah PT. Frisian Flag

Indonesia per bulan selama empat tahun terakhir dari tahun 2000-2003.

C. Metode Pengumpulan Data

Adapun metode-metode pengumpulan data dalam penelitian ini yaitu:

I ). Metode kepustakaan

Teknik kepustakaan yaitu dengan membaca buku-buku dan literature-

literatur Iainnya yang berhubungan dengan masalah penulisan skripsi.

2). Metode wawancara

Teknik ini dengan melakukan wawancara secara Iangsung kepada

karyawan maupun pihak yang berkaitan dengan objek penelitian

D. Metode Analisis Data

Sal ah satu metode analisis data yang Iebih efisien dan efektif dalam hubungan

riset adalah penggunaan teknik statistik (Husein Umar, 1999)

Tujuan analisa adalah menyederhanakan data ke dalam bentuk yang lebih

mudah dibaca dan diinterpretasikan. Dalam proses ini sering digunakan statistic,

karena salah satu fungsi statistic adalah menyederhanakan data (Singarimbun dan

Ef d. 1989) en 1, .

Dalam analisa data penulis menggunakan SPSS sehingga dapat

mempermudah penulis dalam penelitian.

1. Regresi Linier Berganda

Sidik regresi yang berkaitan denga lebih dari satu peubah bebas

disebut sidik regresi berganda (Gomez,1995). Apabila semua peubah bebas

dianggap mempengaruhi peubah lain tidak bebas dalam bentuk Iinier dan

bebas satu denga lainnya, earn itu disebut sidik regresi linier berganda. Suatu

regresi linier berganda dikatakan berlaku apabila hubungan tidak-bebas Y

dengan peubah bebas X1, X2, ... Xk.

Maka rumus regresi berganda adalah:

Y= a+ P1X1 + P2X2+ p3X3+ .•• +pkxk

Untuk rnenyelesaikan metode yang ada pada prosedur regresi di atas,

maka rnenggunakan metode Enter yang diharapkan akan menghasilkan model

regresi yang terbaik (Sulaiman, 2002).

2. Uji R2

Untuk mernperoleh hasil yang terbaik maka hams memenuhi kriteria

statistik, yaitu dengan Uji R2 (Koefisien Detenninasi).

Menurut Sulaiman et.al, nilai R2 mempunyai range anrata O sampai

atau (0 S R2 S I). Semakin besar R2 (mendekati satu) semakin baik hasil

regresi tersebut, dan sernakin mendekati 0 maka variabel indipenden secara

keseluruhan tidak bisa menjelaskan variabel dependen.

E. Definisi Operasional

Dalam penelitian ini terdapat 2 variabel yaitu: variabel bebas (independence)

dan variabel tak be bas (dependence). Menurut Husein umar ( 1999) variabel be bas

merupakan data variabel yang tidak tergantung pada variabel lain, sedangkan variabel

tak bebas (terikat) tergantung pada variabel lain. Variabel terikat adalah variabel

yang tergantung pada variabel lain. Variabel bebas adalah biaya direct selling (X1),

biaya branch overhead (X2) dan X3 adalah biaya lain yang meliputi biaya warehouse,

biaya finance dan administrasi yang dikeluarkan oleh PT. Frisian Flag Indonesia per

bulan selama empat tahun terakhir 2000-2003. Sedangkan variabel terikat adalah

besarnya penjualan susu dalam rupiah pada PT. Frisian Flag Indonesia per bulan

selama empat tahun terakhir dari tahun 2000-2003.

Dierct selling expense adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan yang

meliputi beban pegawai, beban traveling, dan biaya penyusutan. Branch overhead

expense adalah biaya yang dikeluarkan perusahaan yang meliputi gaji insentif,

traveling, gaji manejer, biaya peralatan kantor, biaya komputer, leasing expense,

depresiasi, dan asuransi. Warehouse expense adalah biaya yang dikeluarkan

perusahaan yang meliputi gaji pegawai, traveling, lodging, leasing, dan depresiasi.

Finance and administration adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan yang

meliputi gaji pegawai dan transportasi.

BAB IV

GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN

A. Sejarah Singkat Perusahaan

PT Friasian Flag Indonesia mulanya PT. Friesche Vlag Indonesia (FVI),

didirikan pada tahun 1969 berkat usaha patungan antara Friesland Coberco Diary

Food dan PT. Mantrust dengan tujuan untuk memasarkan produk susu bendera yang

pada waktu itu masih diimpor dari Belanda. Kemudian pada tanggal 29 Agustus

2003 berdasarkan persetujuan BPKM dan akta notaris no. 29 tertanggal 3 Juli 2003

tentang penggabungan PT. FVI berubah nama menjadi PT. Friasian Flag Indonesia

(FF!), dimana FFI merupakan perseroan terbatas yang merupakan hasil

penggabungan antara PT. Frisian Vlag, PT. Foremost Indonesia , dan PT. Tesori

Mui ya.

Terjalinnya sinergis internasional dengan h·iesland Coberco Dimy Food

merupakan dukungan yang positip bagi Friasian Flag dalam mempertahankan

kualitas produknya setinggi mungkin. PT. FF! mulai produksi lokal pada tahun 1971

dengan produk komersial pertamanya adalah susu kental manis (sweetened

condensed milk).

Teknologi dan mesin-mesin yang digunakan dalam produksi susu didatangkan

dari Belanda. Hal tersebut dilakukan karena teknologi industri susu diproduksi di

Belanda. Sehingga pada tahun 1976, PT. FF! mengambil alih PT. Foremost

Indonesia untuk lebih meningkatkan produksi sesuai dengan permintaan pasar.

Selanjutnya pada tahun 1979, PT. FFI mulai memproduksi susu bubuk berbentuk Full

Cream dengan jalur spray drier-nya yang pertama. Kemudian dilakukan pemasangan

jalur penerimaan susu mumi, termasuk proses pasteurisasi dan proses evaporasi pada

tahun 1985-1986. Selain itu juga dilakukan pemasangan jalur spray drier II untuk

pembuatan susu bubuk jenis instant.

Produk-produk yang dihasilkan oleh PT. FFI terbagi menjadi 3, yaitu berupa

Susu Kental Manis (SKM), Susu Bubuk (Powder), dan susu cair (Liquid). Produk

produk susu kental manis terdiri dari Bendera Busu Kental Manis (BSKM), Bendera

Susu Kental Manis Coklat (BSKMCo), Bendera Krimer Kental Manis (BKKM), dan

Kompleta (Korn). Produk-produk susu bubuk terdiri dari Bendera Bubuk Full Cream

(BBFC), Bendera Bubuk Instant (BB!ns), Bendera Bubuk Coklat (BBCo), Bendera

Bubuk Madu (BBMad), 123 Coklat (123Co), dan Calcimex (Cal). Sedangkan

produk-produk cair terdiri dari Bendera Cair Stroberi (BCS), Bendera Cair Coklat

(BCCo), Bendera Cair Putih (BCP), Yes Steroberi, Yes Coklat, Yes Putih.

Produk yang berkualitas tinggi dan luasnya jangkauan distribusi sampai ke

pelosok daerah, menyebabkan produk ini mudah diperoleh oleh konsumen. Saal ini

susu bendera mendominasi pasar susu Indonesia, khususnya susu kental manis.

Frisian Flag Indonesia menerapkan 'liJtal Quality management (TQM) dan

menerapkan Hazard Analysis Critical Control Point (HACCP) untuk menjamin

hanya produk yang berkualitas saja yang diterima konsumen.

B. Lokasi Perusahaan

PT. FFI berlokasi di Jakiia Timur, tepatnya Jalan Raya Bogor KM.5,

Cijantung, Kecamatan Pasar Reho dengan luas area sebesar ± 5 hektar. Sedangkan

lokasi pabrik PT. FF! dibatasi oleh:

• Sebelah Utara: Perumahan penduduk

• Sebelah Timur: Jalan Raya Bogor

• Sebelah Selatan: Jalan Raya komplek Depsos

• Sebelah Barat: Perumahan penduduk

Sedangakan lokasi kantor cabang di Jakmia adalah di Jalan Raya Jatinegara

Barat No.124 Jakarta Timur. Kantor cabang dibatasi oleh:

• Sebelah Utara : Sekolah Santa Maria

• Sebelah Selatan: Rumah Sakit !bu dan Anak Hermina

• Sebelah Timur: Pasar Tradisional Jatinegara

• Sebelah Barat/ belakang: Perumahan penduduk.

C. Struktur Organisasi

Di dalam suatu perusahaan, organisasi sangat penting peranannya. Tujuannya

adalah agar terdapat pernbagian tugas, wewenang dan tanggung jawab yang jelas dan

tegas antara bagian yang satu dengan yang lain. Suatu organisasi umumnya

menunjukan kerangka atau susunan dari fungsi-fungsi, bagian dan orang dengan

kedudukan tugas, wewenang dan tanggung jawab yang berbeda narnun rnengarah

pada tujuan yang sama. Untuk itu maka suatu perusahaan memerlukan organisasi

yang tepat. Hal ini disadari oleh pihak menejemen PT. FFI karena hal tersebut akan

membantu perusahaan dalam menjalankan kegiatannya.

PT. FFI dipimpin oleh Presiden Direktur yang membawahi empat direktur:

I. Direktur Personalia dan Umum (HRGA)

2. Direktur Logistik

3. Direktur Finance dan Administrasi

4. Direktur Pemasaran

Semua kegiatan pemasaran di bawah tanggung jawab direktur pemasaran

yang dalam pelaksanaan tugasnya dibantu oleh tiga orang, yaitu sekretaris,

manajemen akuntansi dan manajer departemen bisnis. Direktur pemasaran juga

membawahi 2 (dua) orang yaitu, General Sales Manager Modern Trade dan sales

Director.

Dalam melaksanakan tuganya manajer umum penjualan modem trade dibantu

oleh Regional Account Manager (RAM) yang bertanggung jawab atas semua

kegiatan penjualan di kantor cabang modem trade. Dalam pelaksanaan sehari-hari

RAM dibantu oleh seorang sekretaris serta membawahi tiga orang supervisor, yaitu:

I. Sales Regional Account Supervisor (RAS)

a. Penanggungjawab dan menjamin dalam distribusi ke store, menjamin

availability dan visibility di store, sebagai supervisor salesman.

b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggungjawab kepada RAM.

2. Fmance Admi111slratio11 Supervisor (FAS)

a. Bertanggung jawab atas cash flow I asset cabang, mengeluarkan

expense (biaya), menerbitkan dokumen penjualan (order pengiriman,

faktur, kwitansi)

b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggungjawab kepada RAM.

3. HRGA Supervisor

a. Bertanggung jawab atas peralatan-peralatan kantor dan perlengkapan

kantor.

b. Dalam pelaksanaan tugasnya bertanggung jawab kepada RAM.

Apabila dilihat dari bentuknya (lihat gambar.2), struktur organisasi PT. FFI

merupakan organisasi garis dan staf(line and staforganization). Dalam struktur ini,

wewenang mengalir dari atasan ke bawahan dan dari bawah ke atas merupakan

tanggungjawab.

Kekuasaan tertinggi pada kantor cabang dipegang oleh seorang RAM

(Regional Account Manager) yang mengepalai 45 pegawai tetap dan struktur

organisasinya dapat dilihat pada gambar.3.

D. Bidang Usaha

Sampai saat m1 PT. FF! bergerak dalam bidang usaha pengolahan susu,

pemasaran, penjualan dan pendistribusian produk untuk wilayah Republik Indonesia.

Untuk kantor cabang bidang usaha hanya bergerak pada bidang pemasaran,

penjualan dan pendistribusian.

1. Pemasaran

Susu bendera adalah produk susu yang menjadi market leader, khususnya

untuk produk susu kental manis. PT. FFI menerapkan konsep availability

dan visibility dalam strategi pemasarannya. Konsep ini bertujuan agar

konsumen mudah mendapatkan produk susu Bendera yang selalu tersedia

di toko-toko terdekat, sehingga tidak beralih untuk membeli produk merek

lain. Selain itu dapat menarik minat calon konsumen yang akan membeli

produk lain. Hal ini sangat ditunjang dengan distribusi yang lancar.

2. Distribusi dan Penjualan

Distribusi susu Bendera dilakukan sepenuhnya oleh PT. FF! sebagai pihak

pertama dan dibantu oleh para Distributing wholesaler (DWS) sebagai

pihak kedua yang akan menyalurkan dan menjual produk dalam wilayah

pemasaran yang ditetapkan. Para DWS melaksanakan semua kebijakan

PT. FF! seperti harga jual maupun promosi-promosi ke toko-toko.

Pengiriman susu Bendera pun dilakukan langsung dari lokasi pabrik PT.

FF! maupun PT. Foremost ke gudang PT. DWS di daerah. Direct delive1y

ini sangat mengefisienkan pengiriman barang dari segi waktu maupun

bi a ya.

Direktur HGRD Direktur Logistik

~

Presiden Direktur

Direktur Pemasaran Direktur Finance dan Administrasi

General Sales Manager Modern Trade

I- Sales Direktor I

Regional Account Manager (RAM)

Sales Administrasi

Regional Account Supervisor Finance Administration Supervisor [ HGRD Si:1~is~r]

Salesman

Gambar 2 : Strnktur Organisasi FF!

48

49

Regional Account Manager (RAM)

Sales Administrasi

r Regional Account Supervisor Finance Administration Supervisor HGRD Supervisor

Salesman Salesman

Gambar 3 : Stmktur Organisasi Kantor Modem Trade

BABV

HASIL DAN PEMBAHASAN

A. Penentuan Target Penjualan

Sebelum membahas tentang bagaimana FF! melakukan penentuan target

penjualan penulis sajikan bagaimana perkembangan FFI dan pertimbangan

pertimbangan FFI dalam melaksanakan promosi.

I. Perkembangan FFI

PT. FF! merupakan perusahaan yang bergerak di bidang konsumsi, maka yang

dilakukan untuk selalu meningkatkan penjualan agar produk yang telah diproduksi

tidak terbuang percuma adalah dengan melakukan bauran pemasaran yang

menitikberatkan pada kegiatan promosi khususnya penjualan langsung (direct

selling). Penjualan langsung yang dilakukan oleh kantor cabang modern trade adalah

dengan menjual atau menawarkan produk ke store-store atau ke toko-toko dengan

cara mendemonstrasikan produk, mempresentasikan produk kepada store-store guna

meningkatkan penjualan.

Kegiatan promosi dimaksudkan untuk dapat bersaing dengan perusahaan yang

menghasilkan produk sejenis yang telah menguasai pasar atau meningkatkan kegiatan

direct selling. Dalam ha! ini perusahaan yang dananya cukup tersedia merupakan

faktor sangat penting dalam hal menunjang keberhasilan suatu kegiatan promosi.

Keberhasilan suatu kegiatan promosi tidak lepas dari ketepatannya dalam mernilih

media yang akan digunakan dalam promosi tersebut.

Pada pasar bebas sangatlah memungkinkan timbulnya suatu persaingan antara

satu penjual dengan penjual lainnya, terutama dalam hal harga, mutu produk maupun

jasa itu sendiri. Untuk itu, peiusahaan harus membuat strategi-strategi dengan

mempertimbangkan berbagai perkembangan yang terjadi terutama di luar perusahaan.

Agar strategi tersebut dapat mencapai sasaran, maka perusahaan harus berorientasi

pada berbagai kepentingan konsumen dan kebutuhan pasar pada umumnya.

Berdasarkan uraian di atas, maka sangatlah diperlukan program promosi yang

efektif agar apa yang telah ditargetkan oleh perusahaan dapat tercapai. Konsumen

yang puas (customer satisfaction) pada akhirnya dapat menstimulir permintaan atau

pembelian guna meningkatkan hasil penjualan dan dapat mempertahankan pangsa

pasar perusahaan.

Konsumsi susu di Indonesia dari tahun 2000 mengalami kenaikkan, hal m1

akibat dari bertambahnya kesadaran para orang tua terhadap kesehatan pertumbuhan

anak-anak mereka dan bertambahnya rata-rata pengeluaran per kapita pada tiap bulan

untuk susu dan telur. Peningkatan konsumsi susu di Indonesia pada tahun 2001

mencapai 21 ton (FF!, 2003 ). Angka ini membuat industri persusuan berlomba

lomba menarik konsumen dengan menambah jumlah produk mereka untuk

memenuhi kebutuhan susu di pasar.

Sektor persusuan menunjukan kenaikan dan meningkatkan nilai rupiah

terhadap dolar sehingga menambah kepercayaan investor baru terhadap pemerintah.

Hal tersebut didukung oleh situasi politik, keamanan dan ekonomi yang berangsur

angsur membaik sehingga aktivitas bisnis berjalan dengan lancar.

Saat ini di Indonesia terdapat beberapa perusahaan yang bergerak dalam usaha

produksi dan penjualan susu dengan segmen pasar yang sama (seperti segmen SKM,

bubuk, dan cair) yaitu FF!, Nestle, Australia Indonesia Milk Industries (AIM!); Ultra

Jaya, New Zealand Milk Indonesia (NZMI), Nutricie. Disamping itu masih terdapat

beberapa industri dengan kapasitas produksi yang lebih kecil dengan segmen pasar

yang lebih sedikit berbeda. Dengan banyaknya industri tersebut, untuk pasar lokal

persaingan yang terjadi cukup ketat. Di sisi lain dengan semakin meningkatnya

kesadaran masyarakat akan kualitas produk, maim perusahaan seperti FF!, Nestle,

AIM!, Ultra, NZMI akan menghasilkan produk yang berkualitas baik.

Permintaan pasar bisa dipengaruhi oleh industri-indusrtri berskala besar yang

sudah sangat memperhatikan kualitas produk dengan menerapkan sistem manajemen

mutu yang baik. Oleh karena itu, FF! selalu membuat produk yang berkualitas supaya

dapat diterima oleh konsumen sehingga dapat bersaing dengan perusahaan-perusahaan

yang memproduksi produk yang sejenis.

Produk yang dihasilkan oleh PT. FF! dijual ke konsumen dengan merek

dagang tertentu (misalnya susu Bendera), sehingga konsumen bisa membedakannya

dengan produk perusahaan Iain. FF! dalam memasarkan produknya melakukan

promosi penjualan agar konsumen tetap setia pada produknya dan dapat menarik

calon pembeli supaya menjadi konsumen FF!. Program promosi dilakukan secara

agresif untuk meningkatkan penjualan. Promosi dilakukan melalui surat, promo area

serta membentuk promo spesial dan spesial pos. Meskipun biaya yang dikeluarkan

untuk promosi besar, namun diharapkan akan meningkatkan penjualan dan nilai

share dari total produksi sehingga dapat menutupi biaya promosi.

s·ecara garis besar, pangsa pasar yang dilayani oleh FFI khususnya modern

trade kantor cabang Jakarta lebih terkonsentrasi di Jabotabek, Bandung dan

Pontianak. Pelanggan yang dilayani FF! adalah supe1market, minimarket,

hipermarket dan store-store lainnya. Jenis produk susu yang dipasarkan adalah:

I. Sweetened Condensed Milk (SCM) I Susu Kental Manis (SKM), terdiri

atas: SCM Plain, SCM Flavour, dan SC!vf Creamer.

2. Powder (Bubuk), terdiri alas: Full Cream, Instant Plain, Instant Flavour,

Special, dan GU!vf.

3. Liquid (Cair), terdiri atas: Bottle, dan UHT/ Pack

Untuk melihat perkembangan bisnis FFJ, berikut ini disajikan value share

dan produk development masing-masing dapat dilihat pada Tabel 1 dan Tabel 2.

Tabel I. Data Value Share (%) 2001-2003 No 2001 2002

I

2 " .)

Produk FFI NI AIM! UJ FF! NI AIM! UJ FF! NI

SCM 56 IO 32 2 56 11 32 2 59 9 Powder 17 31 4 - 12 26 " - 11 24 .)

Liquid 25 14 16 37 25 15 16 37 23 15 Total 21 28 8 4 16 24 6 4 15 22

.. Keterangan: FFJ = Fnsian Flag Indonesia; NI= Nestle Indonesia; AIM!=

Autralia Indonesian Milik Industries: UJ =Ultra Java Sumher data: Frisian Flag Indonesia

2003 AIMI

29 2 18

s

UJ

" .)

-"" .).)

3

Tbl2 PdkD a e ro u eve opment (t ) 200 I 200~ on - _,

Tahun Produk SCM Powder

2001 14,958 106,493 2002 15,549 120,356 2003 17,052 131,990

Keterangan: SCM =Sweetened Condensed Milk Sumber data: Frisian Flag Indonesia

Total Liquid 8,885 130,337 9,984 145,889 10,879 159,921

Dari tabel value share dan tabel produk development 2001-2003, terlihat

bahwa FF! selalu menjadi leader dalam segmen SKM yaitu menguasai pasar dengan

pangsa pasar mencapai 56% pada tahun 2001 dari perkembangan susu SKM tahun ini

14,959 ton dan tahun 2002 mencapai 56% dari perkembangan pasar untuk SKM

sebesar 15,549 ton bahkan pada tahun 2003 penjualan SKM mencapai 59% pangsa

pasar dari 17,052 ton SKM yang ada di pasar. Sementara untuk susu bubuk pasar

dikuasai oleh Nestle dengan pangsa pasar mencapai 31% untuk tahun 2001, 26%

untuk tahun 2002 dan tahun 2003 sebesar 24%, kemudian disusul FF! dengan pangsa

pasar 17% pada tahun 2001, 12% pada tahun 2002, dan tahun 2003 hanya 11 % dari

perkembangan pasar akan susu bubuk pada tahun 2001, 2002 dan 2003 berturut-turut

adalah 106,493 ton, 120,356 ton dan 131,990 ton. Sedangkan untuk segmen susu

liquid (cair) yang menjadi leader adalah Ultra. Ultra mencapai pangsa pasar 37%

pada tahun 2001, 37% pada tahun 2002 dan tahun 2003 adalah 33%, sedangkan

produk FF! hanya mempunyai pangsa pasar 25% pada tahun 2001, 25% pada tahun

2002. Bahkan pada tahun 2003 turun menjadi 23% dalam market share padahal

perkembangan pasar akan susu liquid (cair) adalah sebesar 8,885 ton pada tahun

2001, tahun 2002 sebesar 9,984 ton dan pada tahun 2003 sebesar 10,879 ton.

Dari data di atas terlihat bahwa pangsa pasar utama FFI yang besar adalah

pada segmen SKM dan segmen kedua adalah liquid sedangkan segmen bubuk pada

posisi ketiga. Namun secara kesulurahan pangsa pasar yang besar adalah produk

produk dari Nestle. Pada tahun 2001 produk-produk Nestle menguasai 28%, tahun

2002 menguasai pasar sebesar 27% dan 22% di tahun 2003 dari market development.

Sedangkan produk FFI pada tahun 2001 hanya 21%, tahun 2002 hanya 20%, dan

pada tahun 2003 hanya 15%.

Keberhasilan FFI dalam memasarkan produknya dari tahun 2000 sampai 2003

yang selalu meningkat didukung dengan strategi-strategi pemasaran. Khusus tahun

2003 strategi-strategi FFI adalah sebagai berikut:

I. Sales dan Share

Untuk meningkatkan penjualan dan nilai share, FFI melakukan promo

lokal secara agresif dengan pelaksanaan yang matang dengan harapan

penjualan akan naik, nilai share dari total produk naik sebesar 2% dengan

implementasi promosi sesuai dengan jadwal.

2. Pengawasan Store

Guna meningkatkan penjualan FF! melakukan pengawasan swalayan

dengan strategi mengcover store dari dekat, penambahan Account Officer

(AO), dan penambahan SPG. Tujuan mengcover store dari dekat adalah

supaya penyediaan produk di store selalu ada. Penambahan AO dan SPG

adalah untuk menangam store-store yang baru dibuka di tahun 2002

sampai 2003.

3. Proyek Spesial

Dalam melaksanakan proyek special FFI menggunakan strategi-strategi

seperti menggunakan Jakarta logistik provider dan Bandung logistik

provider.

4. Pengeluaran A & P (Advertising & Promotion)

Tujuan ini menggunakan strategi dengan cara membuat detail promos1

sehingga anggaran promosi teralokasi dengan benar, dan melakukan

monitoring dari dekat terhadap biaya promosi yang dikeluarkan.

5. Distribusi Bo to I Yes!, Carton Pack FF dan Calsimex I OOOk

Untuk meningkatkan penjualan produk-produk FF! tersebut, FF!

melakukan promo spesial dan spesial pos.

6. Pembaharuan kendaran operasional

Dengan strategi tersebut diharapkan penjualan produk meningkat. Dapat

meningkatkan pergudangan, pengiriman produk ke store dapat efektif

baik dalam jumlah kecil maupun besar dalam kota maupun Iuar kota,

diharapkan visualisasi produk di store akan Iebih baik, komunikasi dapat

lancar, dan perawatan kendaraan opresional yang terlalu tua dapat

teratasi.

2. Pertimbangan-pertimbangan FFI dalam Melakukan Promosi

Dasar pertimbangan PT. FFI dalam melakukan kegiatan promosi, berikut ini

akan dijabarkan pertimbagan-pertimbangannya antara lain:

l. Untuk memeperkenalkan produk FF!

PT. FFI memeperkenalkan produknya dengan melakukan periklanan.

Karena dengan iklan, caion konsumen akan mengetahui produk apa yang

terbaru dan mengetahui lebih banyak mengenai produk FF! tersebut dan

selanjutnya menggugah calon konsumen untuk mencoba dan membelinya.

2. Untuk mempengaruhi atau mengingatkan agar tetap loyal pada produk

FF!

Karena yang mengkonsumsi produk FFI semakin luas, maka PT. FF!

berusaha mempengaruhi konsumennya agar tetap setia pada produk FF!

dengan melakukan promosi. Hal tersebut perlu dilakukan karena

menyangkut kelangsungan hidup perusahaan di masa yang akan datang.

Jika ha! tersebut tidak dilakukan, maka perusahaan akan kehilangan

konsumennya yang berakibat pada hasil penjualan.

3. Untuk mencapai target atau meningkatkan hasil penjualan

Mencapai target penjualan maupun meningkatkan hasil penjualan

merupakan salah satu fungsi penting dari pemasaran, karena menyangkut

kelangsungan hidup perusahaan (survival) PT. FF! dalam setiap bulan

dan tahun selalu menentukan target penjualan. Agar target penjualannya

tercapai maka perusahaan perlu melaksanakan program promosi yang

efektif dan efisien dengan kemampuan yang dimiliki perusahaan. Untuk

itu perusahaan melakukan program produk promo disetiap store supaya

menarik calon konsumen.

4. Untuk memperluas pasar

Dengan promosilah yang paling efektif untuk mencapai sasaran pasar

yang secara geografis sangat luas. Oleh karena itu perusahaan yang telah

mempunyai pasar lokal dapat memperluas pasarnya dengan menggunakan

promosi yang bisa manjangkau pasar yang lebih luas lagi. PT. FFI dalam

rangka memperluas pasaran sering menggunakan promosi seperti: Kerja

sama sponsor, brosur, merchandisee, iklan diberbagai media lainnya.

5. Untuk menghadapi persaingan

Sebagaimana telah diketahui di pasaran telah banyak produk yang sejenis

seperti Nestle, AIMI (Ausrtalia Indonesia Milk Industries) dan Ultrajaya.

Dalam hal ini produk yang benar-benar berkualitas yang akan dinikmati

konsumen, oleh karena itu untuk memperkenalkan kualitas produk FFI

salalu meningkatkan promosinya.

Mencapai target penjualan maupun meningkatkan hasil penjualan adalah

merupakan salah satu fungsi penting dari pemasaran karena menyangkut

kelangsungan hidup perusahaan. Untuk itu perusahaan harus dapat menentukan

target penjualan dengan baik sehingga dapat menguasai pangsa pasar dan hasil yang

didapat sesuai dengan target.

Dalam menetukan target penjualan guna menguasai pasar FFI menggunakan

perbandingan nilai share tahun sebelumnya dan biasanya meng-up penjualan sebesar

20% tahun ·sebelumnya sehingga volume penjualan yang ditargetkan bisa mencapai

pasar dan paling tidak agar produk bisa bertahan di pasar.

Selain dengan cara membandingkan hasil nilai share tahun lalu dan hasil

penjualan juga dengan cara bertahan I antisipasi yaitu meminimalkan persentasi nilai

share karena banyaknya kompetitor dengan produk barunya. Artinya jika hasil

penjualan tahun lalu mengalami penurunan atau pangsa pasar mengalami penurunan

maka untuk tahun berikutnya FFl tidak menaikan persentase share dan persentasinya

bertahan seperti tahun kemarin.

Prosedur FFJ dalam mengevaluasi hasil penjualan sesuai dengan teori

menurut Sofyan Assauri, bahwa faktor-fahor yang mempengaruhi personal selling

adalah evaluasi hasil kerja penjualan. Evaluasi ini pada dasamya adalah untuk

membandingkan hasil riil dengan yang distandarkan.

Target pangsa pasar I penjualan tahun 2003 dan 2004 dapat dilihat pada Tabel

3. Dari tabel tersebut dapat dijelaskan sebagai berikut:

Dalam menentukan target suatu produk perusahaan harus mengetahui produk

perusahaan yang menguasai pasar. Produk yang dipasarkan diharapkan dapat

bertahan di pasar dan dapat menarik pasar.

1

2

3

Tabel. 3 Target share I penjualan (%)

No Produk

SCM - SCM Plain

; - SCM Flavour i -SCM Filled

Sub Total

Powder -Full Cream - Instant Plain

I -Instan flavour - Special -GUM

Sub Total

Liquid - Bottle - Pack I UHT

Sub Total

Total

i I I I

'"-·

Target 2003

100 65 15

'"" _,_,

32 20 31 9 13

18

82 12

27

23

Keterangan : SCM =Sweetened Condensed Milk Sumber data : Frisian Flag Indonesia

I

Target 2004

100 72 12 .::'2 UJ

" .:>.:>

23 28 9

13.5

12

81 10

24

15

I I

Pada tahun 2003 dan 2004 FF! telah menargetkan penjualan pada se1,,,•men SCM Plain

I SKM Putih sebesar I 00%, alasannya adalah karena yang mempunyai SKM Putih

hanya FF!, walaupun ada kompetitor SKM Putih dari perusahaan lain tapi sebenamya

adalah Creamer. Sedangkan untuk SCM Flavour i SKM Warna tahun 2004 dinaikan

menjadi 72% yang sebelumnya tahun 2003 hanya 65%. Hal ini disebabkan adanya

kenaikan pangsa pasar dari produk SKM ini yangjuga dapat dilihat dari penjualannya

yang meningkat di tahun 2003 (lampiran I) sehingga di tahun 2004 FF! meng-up

menjadi 72% yang diharapkan akan lebih menyerap lagi pangsa pasar dari

kompetitor. Untuk SKM Filled (Creamer) FFI menurunkan target di tahun 2004

karena adanya pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru yang sejenis.

Untuk segmen Powder (Bubuk) di tahun 2004 FFI menaikkan target pada

segmen Full Cream padahal penjualan pada tahun 2003 mengalami penurunan. Hal

ini dilakukan karena pada tahun 2004 FFI akan meningkatkan pada segmen Full

Cream dengan cara melakukan promosi yang agresif. Selain itu nilai 32% adalah nilai

bertahan dari nilai share yang didapat pada tahun 2003 sebesar 32% padahal target

share untuk 2004 adalah 33%. Instant Plain juga dinaikkan karena pada tahun 2003

segmen ini mengalami peningkatan pangsa pasar yang tercermin meningkatnya

penjualan. Berbeda dengan segmen Instant Flavour, FFI hanya mempertahankan

pangsa pasar sebesar 28%. Nilai share ini didapat pada tahun 2003, sehingga FFI

tidak menaikkan target pada segmen ini.

Pada segrnen spesial, FF! juga tidak rnenaikkan target share di tahun 2004

karena pangsa pasar yang didapat FFI pada tahun 2003 hanya 7% (lampiran 2) dari

target 9%. Kegagalan ini rnembuat FF! berusaha menciptakan pasar untuk segmen

Spesial dengan tetap menargetkan share sebesar 9%. Untuk segmen GUM, FFI

rneningkatkan share sebesar 13.5% padahal nilai share yang didapat pada tahun 2003

hanya sebesar 11.5% (lampiran 2) dari target 13%. Di sini FFI akan membuat pasar

pada produk Infant guna menarik pangsa pasar dari !competitor (Nestle).

Pada segmen Liquid (cair) FF! rnenurunkan target share I penjualan karena

adanya pesaing (Ultra) pada segmen pasar yang sama. Namun nilai ini tetap naik jika

dibandingkan dengan hasil nilai share yang didapat pada tahun 2003 sebesar 78%

(lampiran 2). Untuk segmen Pack pun FFI menurunkan target share di tahun 2004 ha!

ini disebabkan nilai share yang dihasilkan (9%) pada tahun 2003 tidak mencapai

target sebesar 12%.

Dengan demikian dapat diketahui bahwa perusahaan menentukan target

penjualan dengan cara membandingkan nilia share tahun sebelumnya dan dengan

cara bertahan I antisipasi nilai share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar

mempunyai pangsa pasar yang lebih luas lagi FFJ ingin mengembangkan dan lebih

meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada produk ini.

Untuk produk powder dan liquid, FFI cenderung menurunkan target peajualan. Hal

ini karena melihat adanya pasar pesaing yang mengeluarkan produk-produk baru.

B. Analisis Peranan Direct selling dalam Peningkatan Penjualan Produk Susu

PT. FFI

Dalam menganalisis dan mengevaluasi suatu kegiatan produk banyak sekali

masalah yang senantiasa timbul dalam kegiatan usaha baik usaha barang atau jasa.

Untuk mendukung lancarnya pemasaran tentunya dipengaruhi oleh biaya-biaya yang

dikeluarkan untuk hasil tersebut. Dalam hal ini jumlah biaya yang dikeluarkan oleh

PT. FFJ dalam meningkatkan penj ualan tersebut dari tahun 2000 sampai 2003

disajikan pada Tabel 4.

Pada Tabel 4 terlihat bahwa sales (penjualan) tiap bulannya mengalami

penurunan dan kenaikan. Begitu juga biaya-biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan

mengalami kenaikan dan penurunan.

Tabel 4.

Bulan/ Talmo 1/2000 2/2000

Besarnya Penjualan dan Expenses (Juta Rupiah) PT. Frisian Flag Indonesia Tahun 2000-2003

Sales (Y) Direct selling Branch Overhead Expense (X1) Expense(X2)

10275,61 33,74 34,70 12150,84 40,57 50,92

Other Expenses* (X3)

21,04 31,36

3;2000 15756,80 I 43,58 I 79,79 I 68,40 I .~~~---;-~~~---;-~~~~--t~~~~~~----;-~~~-

4/2000 13497 75 I 54 21 I 45 83 I 24 88 I , , , , 5/2000 15521,47 49,34 58,76 33,16 6/2000 15010,88 42,93 60,05 23,99 7/2000 17781, 14 39,72 58,59 23,13 8/2000 16558,79 43,99 65,91 22,96

i 9/2000 I I 7446 46 I 73 761 91 12 I 54 49 I , , , ,

I 10/2000 22628,57 52,43 76,46 I 28,08 I 11/2000 21535,46 49,56 86, I 1 38,06 12/2000 I 9535,96 87,65 I 19 ,61 70,52 1/200 I 17185,88 65,51 70,63 36,24 2/2001 12481,41 65,57 81,07 45,21 3/2001 21257,23 57,67 72,18 . 35,26 I 4/200 l 14762,52 58,54 69,18 I 36,45 5/2001 20022,33 47,97 81,97 32,04 6/2001 19832,54 55,05 68,34 32,20 7/2001 22059,24 72,62 83,60 74,02 8/2001 21432,56 53,62 67,13 42,28. 9/2001 22287,36 I 02,68 65,15 37,941 10/2001 23790,09 53,21 65,74 I 38,09 I

11/2001 29148,64 94,64 91,36 71,55 12/200 I 2 I 286,96 63,02 105,83 60,00 1/2002 19189,48 44,85 57,87 42,07 2/2002 21093,67 55,44 60,92 47,78

-

! 3/2002 23082, 16 60,57 75,26 44,86 4/2002 23408,97 71,51 286,8 I 45,08 5/2002 25660,02 56,81 63,95 40,23

-· - . --6/2002 25357,0 I 57,21 105,73 45,37 7/2002 25825,18 64,80 151,56 45,54 8/2002 25917,89 55,83 103,85 . 48,42

I 9/2002 I 25841,44 60,99 93,42

~ ..... _

10/2002 30429,44 55,38 84,95 I

I ..

11/2002 30160,50 101,53 116,5~ 90,73 -···-- -

12/2002 23968,80 51,06 346,48 64,70 [_112003 27835,72 82,37 77,80 I 52,92

- ·-·---

Tabel 4 (Jani utan)

2/2003 27752,24 57,41 44,60 48,73 312003 27608,56 120,07 68,59 51,72 412003 29480,13 83,51 80,09 54,96 512003 30172,42 76,20 100,70 76,20 6/2003 31656,27 89,59 97,70 33,95 7/2003 33630,26 95,70 158,96 61, 13 8/2003 27742,56 77,01 130,74 100,09

*Keterangan Other Expenses : Penjumlahan dari Warehouse Expense, Finance and Administration Expense.

Sumber data: Frisian Flag Indonesia

Pada tabel.4, bulan Maret tahun 2000 penjualan mengalami peningkatan

menjadi Rp 15,8 milyar, hal ini karena adanya ak'tivitas-aktivitas direct selling yang

biayanya juga mengalami peningkatan. Behan direct selling yang dikeluarkan

meliputi biaya traveling, biaya survei dan lain-lain yang bersangkutan dengan

fasilitas untuk salesman. Hal tersebut berlaku setiap bulan setiap tahun. Sementara

peningkatan pada branch overhead menjadi sebesar Rp 79,7 juta, disebabkan adanya

biaya insentif (bonus) bagi kepala penjualan (RAM), HRGA dan pelaku direct selling

yang besarnya 1,3 bulan gaji. Mereka mendapat insentif karena telah meningkatkan

penjualan yang melebihi target penjualan yang telah direncanakan. Biaya insentif

untuk kepala penjualan berlaku tiap 3 (bulan) sekali sedangkan untuk para pelaku

direct selling diberikan setiap bulan setiap tahunnya. Sedangkan untuk other expenses

(meliputi biaya warehouse, finance dan adminstrasi), mengalami peningkatan pula

yang disebabkan adanya biaya insentif sebesar I ,3 bulan gaji bagi semua karyawan.

Hal ini berlaku setiap bulan setiap tahun jika penjualan meningkat.

Prosedur FFI tentang penggajian dan insentif pegawai adalah sesuai dengan

teori Sofyan Assauri, bahwa faktor-faktor yang mempengaruhi personal selling

adalah imbalan atau pengupahan bagi salesman yaitu pegawai menenma ga31

tambahan bonus standar (kolektif) selain gaji tetap.

Bulan Juni 2000 beban branch overhead naik tidak seperti beban lainnya, hal

ini disebabkan adanya biaya insentif triwulan kedua tahun 2000 untuk kepala cabang

penjualan.

Pada bulan Desember tahun 2000 penjualan menurun, hal ini karena adanya

permintaan barang (susu) dari store (hipermarket, supermarket, minimarket dan

sejenisnya) yang lebih dengan cara mengambil lebih dari rata-rata dimulai semahjak

bulan Oktober untuk persediaan menghadapi hari raya. Sementara biaya direct

selling, branch overhead, serta biaya lain meningkat, karena adanya THR bagi

karyawan, dan biaya insentif kepala cabang sehingga beban yang dikeluarkan untuk

biaya menjadi besar.

Untuk bulan Januari tahun 2001 dan 2002 penjualan cenderung menurun, hal

tersebut disebabkan adanya eks stok dari bulan Desember tahun 2000 sehingga

permintaan dari store menurun karena masih ada persediaan barang di gudang store_

Bulan Maret tahun 2001 penjualan meningkat lagi, hal ini disebabkan adanya

realisasi pembayaran dari store-store yang tidak tepat waktu, pembayaran bulan

Februari dibayar pada bulan Maret 2001 sehingga pencatatan keuangan dimasukkan

di bulan Maret. Hal tersebut dapat terjadi berulang-ulang tiap tahunnya. Sementara

direct selling, branch overhead, serta beban lainnya cenderung normal.

Bulan Juni 200 I penjualan kembali menurun, sedangkan beban direct selfing

naik. Beban direct selling naik disebabkan kegiatan-kegiatan direct selling tetap

dilaksanakan meskipun itu efoktif (menerima order) atau pun tidak efektif (tidak

menerima order). Penjualan perusahaan di bulan Juni selalu turun hal ini karena ada

pengaruh dari konsumen maupun calon konsumen terhadap kegiatan tengah tahun

yaitu tahun ajaran barn masuk sekolah sehingga daya beli terhadap produk susu

menurun yang dampaknya penjualan susu juga turun. Sementara beban branch

overhead menurun karena pada bulan ini tidak ada biaya insentif bagi pelaku direct

selling yang ada hanya biaya insentif untuk kepala cabang penjualan. Bulan

September 200 l beban untuk direct selling naik karena adanya bi a ya traveling dan

depresiasi dari kendaraan yang dipakai oleh pelaku direct selling.

Bulan Desember 2001, penjualan menurun sedangkan beban branch overhead

naik, ha! ini disebabkan adanya biaya insentif untuk kepala cabang penjualan, begitu

juga beban lain (finance & administration) yang meningkat. Hal ini karena ada biaya

fasilitas serta biaya distribusi yang naik. Sementara beban direct selling menurun, ha!

ini disebabkan beban yang dikeluarkan untuk kegiatan direct selling sedikit. Sebab

penjualan menurun pada bulan ini karena adanya permintaan barang yang lebih dari

rata-rata bulan sebelumnya (Oktober sampai November).

Pada bulan April 2002 beban branch overhead sebesar Rp 286,8 juta, m1

karena adanya biaya pesangon atas pengunduran diri dari kepala cabang penjualan

yaitu sebesar Rp 217 juta.

Bulan Oktober 2002 penjualan mengalami peningkatan ini disebabkan adanya

permintaan yang berlebih dari store dari rata-rata. Kecilnya beban direct selling ini

karena kegiatan ini berjalan seperti biasanya sedangkan penjualannya meningkat

Meningkatnya penjualan di bulan ini karena kebiasaan di akhir tahun menjelang hari

raya permintaan dari strore selalu banyak. Pada bulan September 2002 beban direct

selling naik karena adanya perbaikan-perbaikan kendaraan yang digunakan para

pelaku direct selling.

Di akhir tahun 2002 (bulan Desember) penjualan menurun seperti dua tahun

sebelumnya, ha! ini karena adanya permintaan yang lebih dari rata-rata dua bulan

sebelumnya (Oktober sampai November). Beban branch overhead yang tinggi

karena adanya bi a ya insentif bagi kepala cabang penjualan.

Bulan Januari 2003 penjualan meningkat yang diikuti naiknya beban direct

selling, branch overhead dan other expense. Meningkatnya direct selling karena

adanya biaya traveling yang tinggi dan biaya untuk pelaku direct selling yang besar.

Branch overhead meningkat karena adanya biaya insentif untuk pelaku direct selling

yang telah meningkatkan penjualan, biaya traveling serta biaya untuk peralatan

kantor dan beban untuk komputer.

Pada bulan Februari 2003 direct selling mengalami penurunan, ha! ini

disebabkan adanya penurunan biaya traveling sebesar Rp 15 juta. Branch overhead

juga turun karena adanya penurunan biaya untuk peralatan kantor.

Bulan Maret 2003 penjualan menurun sedangkan untuk expense mengalami

kenaikan. Beban direct selling naik karena penambahan jumlah RAS sehingga biaya

untuk direct selling menjadi besar yaitu sebesar 98,45 juta.

Pada bulan Mei 2003 beban untuk biaya branch overhead besar karena

adanya biaya insentif bagi sales yang telah meningkatkan penjualan dan adanya

peningkatan peralatan kantor serta komponen komputer.

Pada bulan Juli 2003 beban untuk branch overhead naik karena adanya

kenaikkan sewa gedung dan peningkatan pada bulan Agustus 2003 disebabkan

adanya biaya insentifuntuk kepala cabang dan biaya sewa gedung yang naik.

Secara global fluktuatif penjualan tidak berpengaruh langsung terhadap beban

karena biayanya tetap. Justru biaya traveling yang selalu berubah karena tergantung

kunj ungan para salesman I pelaku direct selfing.

Fluktuatifbiaya perusahaan meliputi:

I. Insentif kepala cabang penjualan (3 bulan)

2. Biaya perbaikan kendaraan

3. Biaya kesehatan pegawai

.:/. Biaya Traveling

I. Analisis Regresi

Dari pengolahan SPSS (Statistical Product and Service Solulion) dengan

menggunakan metode Enter dengan probabilitas 5% diperoleh koefisien sebagai

berikut:

Tabel 5. Koefisien Regresi

Coefficients>

Standardi zed

Unstandardized Coefficien Coefficients ts

Model B Std. Error Beta t Sig. 1 (Constant) 8786.842 2532.051 3.470 .001

Direct Selling Exp 141.633 42.740 .472 3.314 .002 Branch Overhead Exp 15.729 13.221 .153 1.190 .241 Other Expenses 63.542 49.051 .197 1.295 .203

a. Dependent Variable: sales

Dari tabel koefisien dapat dibuat persamaan sebagai berikut

Y ~ 8786,842** + 141,633** X1 + 15,729" X 2 + 63,542" X3

Catatan: **: sif,'Tlifikan pada a= I% ts : tidak signifikan pada a= 5%

Untuk menguji adakah pengaruh variabel independen ( direct selling, branch

overhead dan other expenses) terhadap sales maka penulis melakukkan pengujian

nilai t, yaitu sebagai berikut:

I. Pengujian Direct selling (X1) terhadap Sales (Y)

a. Pengujian X1 terhadap Y

Ho: Tidak terdapat pengaruh X1 terhadap Y

HJ: Terdapat pengaruh X1 terhadap Y

b. Ketentuan: (berdasarkan probability):

Ho: Ditolak, jika p-value < 0,05

Ho: Diterima, jika p-value > 0,05

c. Kesimpulan:

Jika diperhatikan hasil perhitungan olah SPSS, maka harga t untuk

variable direct selling sebesar 3,314 dengan probabilitas

(signifikansi)= 0,002. Jadi probabilitas 0,002 masih dibawah 0,05.

dengan demikian, Ho ditolak. Dapat disimpulkan bahwa memang

ada pengaruh X 1 terhadap Y.

2. Pengujian Branch Overhead (X2) terhadap Sales (Y)

a. Pengujian X2 dengan Y

Ho: tidak terdapat pengaruh X2 terhadap Y

HI: terdapat pengaruh X2 terhadap Y



Ho: Diterima, jika p-value > 0,05

c. Kesimpulan:

Jika diperhatikan basil perhitungan SPSS, maka harga t untuk

variable branch overhead sebesar 1, 190 dengan probabilitas 0,241

> dari 0,05. dengan demikian, Ho diterima. Dapat disimpulkan

bahwa tidak terdapat pengaruh X2 (branch overhead) terhadap Y

(Sales).

3. Pengujian other expenses (X3) dengan Sales (Y)

a. Hipotesis:

Ho: Tidak terdapat pengaruh X3 terhadap Y

HJ: Terdapat pengaruh Xi tcchadap Y



Ho: diterima, jika p-value > 0,05

c. Kesimpulan:

Jika diperhatikan dari perhitungan SPSS, maka harga t untuk

variable other expenses sebesar 1,295 dengan probabilitas

(signifikansi) = 0,203 probabilitas 0,203 > 0,05. Dengan

dernikian, Ho diterima. Dapat disimpulkan bahwa tidak terdapat

pengaruh X1 (Other lo~<penses) terhadap Y (Sales).

Hasil di atas menunjukkan bahwa direct selling mempengaruhi dalam

peningkatan penjualan. Biaya direct selling seperti presentasi pribadi, demonstrasi

akan mempengaruhi penjualan perusahaan. Hal ini dapat dilihat pada tabel 5 yang ·

menunjukan koefisien positif pada variable direct selling yang berarti menunjukan

arah searah, yang artinya jika beban yang dikeluarkan untuk aktivitas direct selling

naik maka penjualan akan naik . Dan sebaliknya, jika biaya yang dikeluarkan untuk

kegiatan direct selling sedikit maim hasil penjualan yang diperoleh akan menurun

atau sedikit.

Sementara untuk branch overhead dan other expenses (Finance and

Administration, Warehouse) tidak mempengaruhi penjualan, karena branch overhead

dan other expenses adalah biaya tetap yang dikeluarkan perusahaan. Jadi sebesar

apapu biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan untuk kegiatan kedua variabel tersebut

tidak akan mempengaruhi hasil penjualan.

2. Analisis Uji-R2

Untuk mengetahui seberapa besar hubungan atau peranan direct selling

terhadap hasil penjualan, maka penulis melakukan Uji-R2.

Tabel 6. Model Summary

Model SummarY'

Adjusted Std. Error of Durbin-W Model R R Square R Square the Estimate atson 1 .660a .435 .393 4509.4625 1.413

a. Predictors: (Constant), Other Expenses, Branch Overhead Exp, Direct Selling Exp

b. Dependent Variable: sales

Dari table 6, hasil R= 0,660, dengan demikian direct selling dengan penjualan

merupakan hubungan bersifat searah, dimana setiap peubah pada variable direct

selling sangat berperan besar terhadap perubahan pada sales.

Untuk lebih jelas berapa besarnya peranannya terhadap hasil penjualan yang

dicapai perusahaan PT. FFI, maka digunakan nilai R2. nilai R2 adalah 0,435. Jadi

sumbangan yang diberikan direct selling dalam penjualan pada PT. FF! adalah

sebesar 0,435 atau 43,5% sedangkan sisanya 56,5% adalah peranan fakior-faktor lain.

Dari analisa R2 (koefisian determinasi) yang penulis sajikan di atas, dapat

dicermati bahwa peranan direct selling pada PT. FFI sangat besar sekali dampaknya

dalam peningkatan penjualan.

A. Kesimpulan

BAB VI

PENUTUP

Berdasarkan hasi I penelitian tentang bagaimana perusahaan menentukan

target dan peranan direct selling dalam peningkatan penjualan produk susu pada PT.

Frisian Flag Indonesia, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut:

1. Perusahaan menentukan target penjualan dengan cara membandingkan

nilai share tahun sebelumnya dan dengan cara bertahan I antisipasi nilai

share agar tetap mempunyai pangsa pasar. Agar mempunyai pangsa pasar

yang lebih luas lagi FF! ingin mengembangkan produk SKM dan lebih

meningkatkan pada produk SKM karena perusahaan ingin unggul pada

produk ini. Untuk produk powder dan liquid, FF! cenderung menurunkan

target penjualan. Hal ini karena melihat adanya pasar pesamg yang

mengeluarkan produk-produk barn.

2. Berdasarkan analisis regresi diketahui bahwa direct selling sebagai

variabel yang sangat signifikan berperan dalam peningkatan penjualan,

sedangkan kedua varibel Jainnya yaitu branch overhead expense dan

olher expenses tidak signifikan. Berarti kedua variabel tersebut (branch

overhead expense dan other expenses) tidak berperan langsung dalam

peningkatan penj ualan.

B. Saran

Koefisien ditenninasi, R2 = 0,435, berarti bahwa variabel direct selling

bersama branch overhead expenses dan other expenses yang dilakukan

selama kurun waktu 4 tahun ternyata hanya menerangkan 43,5% dari

variasi nilai penjualan produk susu.

Dari penelitian yang telah penulis lakukan ada beberapa masukan yang

kiranya berguna bagi Frisian Flag Indonesia demi perbaikan dan pengembangan

pemasaran untuk masa yang akan datang, khususnya untuk meningkatkan tingkat

target penjualan dan direct selling perlu dilakukan sebagai berikut:

I. Karena perusahaan lebih unggul dan megutamakam pada produk SKM

(susu kental manis) maka sebaiknya perusahaan memfokuskan pada

pengembangan produk SKM sehingga pangsa pasamya akan lebih luas

lagi.

2. Perusahaan sebaiknya meningkatkan insentif kepada pegawai yang telah

meningkatkan penjualan dengan cara persentasi insentif dikaitkim

langsung dengan realisasi penjualan.

DAFfARPUSTAKA

Assauri, Sofyan. Manajemen Pemasaran Konsep dan Strategi, Cet ke-4. Jakarta: Penerbit Rajawali Pers, 1992.

Belch, George E & Belch, Michael A .. Advertising and Promotion; Integrated Marketing Communications Perspective.,Ed 4. Mc Graw-Hill, International Series Marketing Singapore ( New York: Mc Graw-Hill, 1999).

Capricorn Indonesian Consult (CIC). Jakarta, 1999.

Direktur Jendral Peternakan. StrategiPengembangan Persusuan Nasional. Makalah semmar Persusuan Nasional. Horison, Hotel, 4-6 April 1989. Jakarta, 1989.

Husein, Umar. Metodologi Penelitian Aplikasi dalam Pemasaran, Cet ke-2. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 1999.

Gomez, Kwanchai A & Gomez, Arturo A. Prosedur Statistik untuk Penelitian Pertanian. Penerjemah Endang Sjamsudin & Justika S. Baharsjah, Ed-2. Jakarta: UI Press, 1995.

Kotler, Philip. Marketing. Ed 2. Jakarta; Prenhalindo, 1995.

Kotler, Philip. Manajemen Pengendalian. Ed. Empat,1995.

Pemasaran; Analisis, Perencanaan, Implementasi & Bahasa Indonesia Jilidl&2. Jakarta: Salemba

Purnama, CM Lingga,. Strategic Marketing Plan Panduan lengkap dan Praktis menyusun Rencana pemasaran yang Strategis dan Efektif. Cet ke-4. Jakarta: Gramedia Pustaka Utama, 200 I.

Singarimbun, M. dan Efendi. Metode Penelitian Survei. Yogyakarta: LP3ES, 1989.

Soekarwati,. Prinsip Dasar Manajemen Pemasaran Hasil-hasil Pertanian; Teori dan Aplikasinya. Ed Revisi. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2002.

Sulaiman, Wahid,. Jalan Pintas Menguasai SPSS 10. Ed l. Yogyakarta: Penerbit Andi, 2002.

Swastha, Basu,& lrawan, l-landi,. Manajemen Pemasaran Modern. Ed 2. Yogyakarta: Liberty, 1997.

Swastha, Basu,. Asas Marketing. Ed 3. Y ogyakarta: Liberty, 1999.

Swastha, Basu,. Manajemen Pemasaran. Yogyakarta: Penerbit BPFE, 1997.

Stantion, William,. Prinsip Pemasaran. Ed 3. Jilid I. Jakarta: Erlangga, 1991.

Winardi. Pengantar Ilmu Pemasaran. Ed 2. Bandung: Tarsita, 1993.

LAMP IRAN

Lampiran 1 Hasil Penjualan Produk FFI Tiap Se&men (000 Rupiah)

No Produk 1 SCM

- SCMP!ain - SCM Flavour - Creamer I SCM Filled - Completa Total SCM

2 Powder - Full Cream - Instant Plain • Instant Flavour - Spes.al -GUM Total Powder

3 Liquid - Bottle - Pact/UHT Total Liquid

Keterangan: SCM: Sweetened Condensed Milk Sumber: FFI

2002

45.290.565 31.463.440

7.764.598 406.485

84.925.088

23.120.488 25.515.770 54.936.971

8.577.855 94.164.433

206.315.518

7.418.253 1.275.702 8.693.957

2003

55.943.314 42.512.784

8.359.540 331.702

107.147.340

22.119.084 23.391.501 62.738.425 11.590.375

133.814.5565 253.656.941

28.542.484 7.960.111 --

36.502.598 .

Lampiran 2 Value Share Data(%)

No I Produk 2002 FFI NI AIMI

I SCM - SCMPlain 100 0 0 - SCM Flavour 64 5 31 - Scm Filled 16 23 56 Sub Total SCM 56 11 32

2 Powder - Full Cream 33 51 11 - Instant Plain 20 68 8 - Instant Flavour 29 J7 10 - Spesial 9 10 4 -GUM IO 36 0 --Sub Total Powder 12 26 3

3 Liquid -Can 0 100 0 - Bottle 79 0 19 - Pact I UHT l1 0 18 Sub Total Liqu:d 25 15 15

Total 16 24 6 Keterangan: SCM: Sweetened Condensed Mtlk Sumber: FF!

2003 Ultra FFI NI AIMI Ultra

0 100 0 0 0 0 68 6 26 0 5 17 19 57 8 2 59 9 29 3 -0 33 53 11 0 0 23 65 9 0 0 28 37 11 0 0 7 8 4 0 0 11.5 35 0 0

--f-- ---0 11 24 2 0 --

0 0 100 0 0 0 78 0 18 0 59 9 1 22 52 -37 23 15 18 33

3 15 22 5 3

Lampiran 3 Tabel Korelasi

Correlations

Direct Branch Other sales Sellina Exo Overhead Exo Exoenses

Pearson Correlation sales 1.000 .607 .311 .514 Direct Selling Exp .607 1.000 .175 .550 Branch Overhead Ex .311 .175 1.000 .382 Other Expenses .514 .550 .382 1.000

Sig. (1-talled) sales .000 .020 .000 Direct Selling Exp .000 .128 .000 Branch Overhead Ex .020 .128 .005 Other Expenses .000 .000 .005

N sales 44 44 44 44 Direct Selling Exp 44 44 44 44 Branch Overhead Ex 44 44 44 44 Other Expenses 44 44 44 44

SURAT KETERANGAN

Yang bertanda tangan dibawah ini

Nam a Jabatan Alam at

: Heru Sugandi : Regional Account Manager : JI. Jatinegara Barat No. 124

Jakarta Timur

PT Frisian Flag Indonesia Sales & Marketing Office: JI Raya Jatinegara Barat No. 124 Jakarta 13320, P.O. Box 3353

T t-02(21)8193392 F +62(21)8564458,8192587

Dengan ini menerangkan bahwa Mahasiswi tersebut dibawah ini

Nam a N.I.M Jurusan Fakultas Universitas

: Heni Purwati : 100092020307 : Agribisnis

Sains dan Teknologi : U.I.N Syarif Hidayatullah, Jakarta

Telah melakukan penelitian di Perusahaan kami, kantor cabang Jakarta, selama periode April s/d Juni, 2004.

Demikian Surat Keterangan ini dibuat untuk digunakan sebagaimana mestinya.

Jakarta, 21 Juli 2004

1t - ,_,· ~ JP?'.<i=s~.\

- -;::.-:" j

Heru Sugandi Regional Account Manager

FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM...

Documents

Transcript of FAKULTAS SAINS DAN TEKNOLOGI UNIVERSITAS ISLAM...