BAB II - Universitas Muhammadiyah...
Transcript of BAB II - Universitas Muhammadiyah...
11
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Landasan Penelitian Terdahulu
Penelitian terdahulu yang terkait Store Atmospheredilakukan oleh
Kurniawan dan Kunto (2003).Tujuan penelitian ini adalah untuk mengetahui
pengaruh promosi dan store atmosphere terhadap shopping emotion dan
impulse buying konsumen pada Matahari cabang Supermall Surabaya. Hasil
penelitian menunjukkan Promotion dan store atmosphere berpengaruh terhadap
impulse buying, serta shopping emotion berpengaruh terhadap impulse buying.
Menurut hasil penelitian Manggiasih, Widiartanto dan Prabawani
(2013) tentang Pengaruh Discount, Merchandising, Dan Hedonic Shopping
Motives Terhadap Impulse Buying (Studi Kasus pada Konsumen Robinson
Department Store Mal Ciputra Semarang)bahwa Terdapat pengaruh yang
positif dan signifikan antara discount, merchandising, dan hedonic shopping
motives terhadap impulse buying pada konsumen Robinson baik secara parsial
maupun simultan. Variabel discount berpengaruh paling besar terhadap impulse
buying konsumen Robinson.
Penelitian Winawan dan Yasa (2015) tentang pengaruh penataan
produk, jenis kelamin, dan daftar belanja terhadap keputusan pembelian tidak
terencana menujukkan bahwa penataan produk berpengaruh positif dan
signifikan terhadap keputusan pembelian tidak terencana konsumen ritel di
Kota Denpasar. Semakin baik strategi penataan produk yang dilakukan oleh
12
pihak yang berkecimpung pada bisnis ritel maka kemungkinan konsumen dalam
melakukan impulse buying akan semakin meningkat.
Tabel 2.1 Landasan Penelitian Terdahulu
Penelitian Terdahulu Penelitian
Terdahulu
Penelitian
Terdahulu
Penelitian
Sekarang
Peneliti Kurniawan dan Kunto
(2003)
Manggiasih,
Widiartanto dan
Prabawani (2013)
Winawan dan Yasa
(2015)
Arfian Candra
Utama (2015)
Judul Pengaruh Promosi dan
Store Atmosphere
terhadap Impulse
Buying dengan
Shopping Emotion
sebagai variable
Intervening pada
Matahri Dept Store
Cabang Supermall
Surabaya
Pengaruh Discount,
Merchandising, Dan
Hedonic Shopping
Motives Terhadap
Impulse Buying
(Studi Kasus pada
Konsumen Robinson
Department Store
Mal Ciputra
Semarang)
Pengaruh penataan
produk, jenis
kelamin, dan daftar
belanja terhadap
keputusan
pembelian tidak
terencana
Pengaruh discount,
Store atmosphere,
display produk
terhadap Impulse
buying pada
Konsumen Mata hari
dept Store Matos
Variabel Bebas : Promosi,
store atmosphere
Terikat : Impulse
buying dnegan variable
intervening Shopping
Emotion
Bebas : Diskon,
Merchandising,
hedonic
shoppingmotives
Terikat : Impulse
Buying
Bebas : penataan
produk, jenis
kelamin dan
daftar belanja
Terikat
pembelian tidak
terencana
Bebas : diskon,
store
atmosphere,
display produk
Terikat : Impulse
buying
Regresi linier berganda
Regresi linier
Regresi linier
Regresi Linier
13
Alat
Analisis
berganda berganda t berganda t
Hasil Promotion dan store
atmosphere
berpengaruh terhadap
impulse buying , serta
shoping emotion
berpengaruh terhadap
impulse buying
Terdapat pengaruh
yang positif dan
signifikan antara
discount,
merchandising, dan
hedonic shopping
motives terhadap
impulse buying pada
konsumen Robinson
baik secara parsial
maupun simultan.
Variabel discount
berpengaruh paling
besar terhadap
impulse buying
konsumen Robinson
dibanding
merchandising dan
hedonic shopping
motives
penataan produk
berpengaruh positif
dan signifikan
terhadap keputusan
pembelian tidak
terencana
konsumen ritel di
Kota Denpasar
-
Perbedaan pokok penelitian ini dengan penelitian terdahulu terletak
pada faktor-faktor yang dikaji, pada penelitian yang dilakukan Kurniawan dan
Kunto (2003)., faktor yang dikaji lebih ditekankan pada promosi dan store
atmosphere, penelitian Manggiasih, Widiartanto dan Prabawani (2013)
14
memfokuskan pengaruh discount, merchandising dan mhedonic shopping
mitives terhadap impulse buyingdanpenelitian Winawan dan Yasa (2015)
memfokuaskan pada penataan produk, jenis kelamin, dan daftar belanja.
Sedangkan pada penelitian ini merupakan replikasi penelitian terdahulu dengan
mencoba mengkaji faktor Discount,Store Atmospheredan Display Produk
terhadap Impulse Buying pada obyek yang berbeda. Persamaan dengan
penelitian ini adalah sama-sama mengkaji kebijakan pemasaran retail yang
dapat mempengaruhi keputusan dan impulse buying
B. Landasan Teori
1. Perilaku Konsumen
Banyak ahli memberikan pengertian tentang perilaku konsumen
(Consumer Behavior), diantaranya menurut Mowen dan Minor (2002: 1)
mendefinisikan perilaku konsumen sebagai studi tentang unit pembelian
(buying units) dan proses pertukaran yang melibatkan perolehan, konsumsi,
dan pembuangan barang dan jasa, pengalaman, serta ide-ide.
Menurut Kotler (2005: 201), bidang ilmu perilaku konsumen
mempelajari cara individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli,
memakai, serta memanfaatkan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman
dalam rangka memuaskan kebutuhan dan hasrat mereka. Sedangkan
pengertian perilaku konsumen menurut Sheth dan Mittal (dalam Tjiptono
2005: 40) adalah aktivitas mental dan fisik yang dilakukan oleh pelanggan
rumah tangga (konsumen akhir) dan pelanggan bisnis yang menghasilkan
15
Ciri-ciri pembeli
Proses keputusan pembelian
Karakteristik
Budaya Sosial Pribadi psikologi
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Keputusan pembeli
Perilaku pembeli
lingkungan
Rangsangan
Produk Harga Tempat promosi
Ekonomi Teknologi Politik Budaya
Keputusan pembelian
Pilihan produk
Pilhan merek
Pilihan penyalur
Waktu pembelian
jumlah pembelian
Pemasaran
keputusan unutk membayar, membeli, dan menggunakan produk dan jasa
tertentu.
Model perilaku konsumen terbagi atas rangsangan pemasaran dan
rangsangan lain yang mempengaruhi dalam keputusan pembelian. Hal ini
nampak pada gambar berikut:
Gambar 2.1 Model Perilaku Konsumen
Sumber: Kotler (2005:144)
Perilaku pembelian dipengaruhi oleh faktor-faktor budaya, sosial,
pribadi, dan psikologis:
a. Faktor Budaya
Menurut Mowen-Minor (2002: 263), kebudayaan adalah
seperangkat pola perilaku yang diperoleh secara sosial dan disalurkan
secara simbolis melalui bahasa dan cara-cara lain kepada anggota
masyarakat tertentu. Sedangkan menurut Boyd, et al. (2000: 141)
budaya atau kebudayaan adalah himpunan kepercayaan, sikap, dan
perilaku (kebiasaan dan tradisi) yang dimiliki oleh anggota-anggota
16
suatu masyarakat dan diwariskan dari satu generasi ke generasi
selanjutnya.
Budaya, sub-budaya, dan kelas sosial sangat penting bagi
perilaku pembelian. Budaya merupakan penentu keinginan perilaku
yang paling dasar (Kotler, 2005: 203).
b. Faktor Sosial
Kotler (2005: 206), menulis ada tiga faktor sosial yang
mempengaruhi keputusan pembelian:
1) Kelompok Acuan. Sebuah kelompok yang memiliki pengaruh
langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku sesorang tersebut.
2) Keluarga. Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat, dan para anggota keluarga
menjadi kelompok acuan primer yang paling berpengaruh.
3) Peran dan Status.Peran meliputi kegiatan yang diharapkan akan
dilakukan oleh seseorang. Masing-masing peran menghasilkan
status.
c. Faktor Pribadi
Karakteristik pembeli juga dipengaruhi oleh karakteristik
pribadi. Karakteristik tersebut meliputi (Kotler, 2005: 210):
1) Usia dan Tahap Siklus Hidup.Orang membeli barang dan jasa yang
berbeda-beda sepanjang hidupnya. Selera seseorang juga
dipengaruhi umurnya. Konsumsi juga dibentuk oleh siklus hidup
17
keluarga. Sehingga pemasar akan menciptakan produk sesuai
dengan usia dan tahap siklus hidup konsumen.
2) Perkerjaan dan Lingkungan Ekonomi. Pekerjaan sesorang juga
mempengaruhi pola konsumsinya. Pemilihan produk juga
dipengaruhi oleh keadaan ekonomi seseorang: penghasilan yang
dapat dibelanjakan, tabungan dan aktiva, utang, kemampuan untuk
meminjam, dan sikap terhadap belanja atau menabung.
3) Gaya hidup. Gaya hidup adalah pola hidup seseorang di dunia yang
terungkap pada aktivitas, minat, dan opininya. Orang-orang yang
berasal dari sub-budaya, kelas sosial, dan pekerjaan yang sama,
dapat memiliki gaya hidup yang berbeda.
4) Kepribadian dan Konsep Diri. Kepribadian adalah ciri bawaan
psikologi manusia yang terbedakan dan menghasilkan tanggapan
yang relatif konsisten dan bertahan lama terhadap rangsangan
lingkungannya. Merek suatu produk juga memiliki kepribadian,
karena itu para pemasar berusaha mengembangkan kepribadian
merek yang akan menarik konsumen yang memiliki konsep diri
yang sama.
d. Faktor Psikologis
Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor
psikologi yang utama: motivasi, persepsi, pembelajaran, serta keyakinan
dan sikap.
18
1) Motivasi. Adalah keadaan yang diaktivasi atau digerakkan di mana
seseorang mengarahkan perilaku berdasarkan tujuan. Hal ini
termasuk dorongan, keinginan, dan hasratnya akan barang dan/atau
jasa kebutuhan (Mowen-Minor, 2002: 205).
2) Persepsi. Persepsi adalah suatu daya tafsir seseorang untuk
berpendapat terhadap sesuatu yang dilihat.
3) Pembelajaran. Pembelajaran meliputi perilaku seseorang yang
timbul dari pengalaman. Sebagian besar perilaku manusia adalah
hasil belajar. Begitu pula dengan perilaku pembelian, yang juga
dipengaruhi pembelajaran seseorang akan barang atau jasa yang
dikonsumsi.
4) Keyakinan dan Sikap. Keyakinan (belief) adalah gambaran
pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran sesuatu.
Keyakinan orang tentang tentang produk mempengaruhi keputusan
pembelian mereka (Kotler, 2005: 218). Sedangkan sikap menurut
Boyd, et al. (2000: 135) adalah perasaan positif atau negatif tentang
suatu objek (katakanlah sebuah merek) yang mempengaruhi
seseorang untuk berperilaku dalam cara tertentu terhadap objek itu.
2. Ritel
a. Pengertian Ritel
Ritel atau eceran adalah kegiatan yang terlibat dalam penjualan
barang dan jasa secara langsung kepada konsumen akhir untuk
penggunaan pribadi dan bukan penggunaan bisnis (Utami, 2006:4).
19
Peritel atau pengecer adalah pengusaha yang menjual barang atau jasa
secara eceran kepada masyarakat sebagai konsumen (Ma’ruf, 2005:71).
Dari definisi di atas penulis menyimpulkan bahwa perdagangan
eceran adalah suatu kegiatan menjual barang dan jasa kepada konsumen
akhir dan ini merupakan mata rantai terakhir dalam penyaluran barang
dan jasa
b. Klasifikasi Ritel
Klasifikasi toko-toko eceran menurut Berman dan Evan (2007:71)
adalah sebagai berikut :
1) Kepemilikan
Pengecer dapat diklasifikasikan secara luas menurut bentuk
kepemilikan independent, bagian dari rantai atau toko waralaba.
a) Pengecer independent adalah pengecer yang dimiliki oleh
seseorang atau suatu kemitraan dan tidak dioperasikan sebagai
bagian dari lembaga eceran yang lebih besar
b) Toko berantai, (chain store) adalah toko yang dimiliki dan
dioperasikan sebagai satu kelompok oleh satu organisasi
c) Waralaba (franchise) dimiliki dan dioperasikan oleh individu
tetapi memperoleh lisensi dari organisasi pendukung yang lebih
besar.
2) Tingkat pelayanan
20
Tingkat pelayanan yang disediakan oleh pengercer dapat
diklasifikasikan sepanjang suatu rangkaian dari pelayanan penuh
(full service) sampai pelayanan sendiri (self service).
3) Keragaman produk
Dasar ketiga untuk memposisikan atau mengklasifikasikan toko-
toko adalah berdasarkan keluasan dan kedalaman lini produk
mereka. Sebagai contoh adalah toko khusus (speciality store)
merupakan toko-toko yang paling terkosentrasi dalam keragaman
produk mereka, biasanya menjual lini produk tunggal atau sempit
tetapi dengan tingkat kedalaman yang tinggi.
4) Harga
Harga merupakan cara ke empat untuk memposisikan toko-toko
eceran. Toko diskon, factory outlet dan pengecer obral adalah toko
yang menggunakan harga rendah.
3. Discount
a. Pengertian Potongan Harga (Discount)
Discount policy bukanlah strategi yang mudah, karena
perusahaan harus memiliki kemampuan finansial yang besar dan
sanggup menghadapi setiap kemungkinan persaingan yang timbul,
terutama dalam aspek harga. Apabila discount policy dilaksanakan
dengan baik, maka perusahaan yang menerapkannya dapat memperoleh
laba berupa laba yang lebih rendah (dengan asumsi harga konstan) dan
volume penjualan lebih besar.
21
Menurut Kotler dan Armstrong (2004:485), diskon merupakan
pengurangan harga untuk memberikan penghargaan kepada pelanggan
yang memberikan tanggapan seperti membayar lebih awal, pembelian
dalam jumlah besar dan mempromosikan produk.
Tiap-tiap perusahaan melakukan suatu kebijaksanaan yang
berbeda-beda dalam menentukan besarnya diskon. Setiap perusahaan
akan berusaha untuk menetapkan harga jual yang dapat diterima oleh
konsumen. Discount policy ditujukan agar pembeli terdorong untuk
melakukan pembelian dengan adanya rangsangan yang berupa diskon.
Potongan harga tersebut merupakan pengurangan dari harga terdaftar
yang diberikan oleh penjual kepada pembeli yang telah memenuhi
ketentuan yang diajukan oleh penjual, dapat berbentuk tunai atau
konsensi lainnya. Hal ini dilakukan untuk mengikat customer agar tidak
berpindah ke perusahaan lain
b. Tujuan Potongan Harga (discount policy)
Suatu perusahaan memberikan diskon atau menurunkan harga
dengan tujuan sebagai berikut (Tjiptono, 2005:174) :
1) Strategi Defensif
Dalam hal ini perusahaan memotong harga guna menghadapi
persaingan.
2) Strategi Ofensif
22
Dalam hal ini perusahaan berusaha memenangkan persaingan.
Dengan memberikan potongan harga diharapkan perusahaan dapat
menjaring lebih banyak konsumen.
3) Sebagai respon terhadap kebutuhan pelanggan, karena selain
membutuhkan barang kebutuhan konsumen tertentu juga akan
merasa lebih puas apabila harga barang yang dibutuhkan tersebut
lebih murah.
Dari ketiga strategi di atas jelas perusahaan memberikan
potongan harga karena merasa persaingan semakin ketat sehingga
perusahaan harus dapat menarik konsumen sebanyak-banyaknya
apabila ingin memenangkan persaingan tersebut. Dengan adanya
potongan harga konsumen akan merasa lebih diuntungkan karena
barang-barang yang ditawarkan lebih murah dan bagi perusahaan juga
akan menguntungkan karena dapat mencapai target penjualan yang
diinginkan. Harga yang tinggi akan menyebabkan konsumen lebih
selektif terhadap harga dalam membeli. Oleh karena itu untuk menarik
perhatian konsumen maka perusahaan merasa perlu memberikan
potongan harga.
Selanjutnya menurut Tjiptono (2005:168) ada bentuk lain dari
potongan harga atau diskon yaitu allowance yang merupakan
pengurangan dari harga menurut daftar (list price) kepada pembeli
karena adanya aktivitas-aktivitas tertentu yang dilakukan oleh pembeli.
Ada 3 bentuk allowance, yaitu :
23
a. Trade-in Allowance
Potongan harga diberikan dalam sistem tukar tambah.
b. Promotional Allowance
Potongan harga diberikan kepada setiap penjual dalam jaringan
distribusi perusahaan yang melakukan aktivitas periklanan atau
penjualan tertentu yang dapat mempromosikan produk produsen.
c. Product Allowance
Potongan harga diberikan kepada para pembeli yang bersedia
membeli barang dalam kondisi tidak normal
Arifin (2009:135), ada berbagai diskon yang bisa diterapkan
atau disiasati. Sebab memang tidak semua pemberian diskon berarti
menjual produk dengan harga yang lebih murah. Macam-macam
diskon: (1) Diskon yang diberikan untuk momen-momen tertentu; (2)
Diskon untuk produk-produk yang tidak laku out of fashion); (3) diskon
tutup usaha; (4) Diskon dengan menaikkan harga jual terlebih dahulu;
(5) Diskon untuk produk baru; (6) Diskon yang sebagian; (7) Diskon
tunai; (8) Diskon kuantitas; (9) Diskon Musiman
4. Store Atmosphere
a. Pengertian Store Atmosphere
Store atmosphere merupakan salah satu faktor yang dimiliki
toko untuk menarik konsumen. Setiap toko mempunyai tata letak fisik
yang memudahkan atau menyulitkan pembeli untuk berputar-putar di
dalamnya. Setiap toko mempunyai penampilan toko yang harus
24
membentuk suasana terencana yang sesuai dengan pasar sasarannya dan
yang dapat menarik konsumen untuk membeli. Penampilan eceran toko
memposisikan eceran toko dalam benak konsumen. Agar dapat
memberikan gambaran yang jelas mengenai pengertian store
atmosphere. Menurut Berman dan Evans (2001:602), mendefenisikan
store atmosphere adalah Atmosphere refers to the store ‘s physical
characteristics that are usedto developed an image and draw
customers.Dari defenisi tersebut di atas dapat diartikan untuk toko yang
basicretailer atau eceran bahwa suasana Lingkungan toko itu
berdasarkan padakarakteristik fisik yang biasanya digunakan untuk
membangun kesan danmenarik pelanggan.
Menurut Levy dan Weitz (2001:576) yaitu: Atmosphere refers to
the design of an environment via visual communication, lighting, colors,
music, and scent to stimulate costumers, perceptual and emotional
responses and ultimately to affect their purchase behavior.Berdasarkan
defenisi tersebut di atas dapat diartikan atmosfir adalahrancangan dan
suatu desain lingkungan melalui komunikasi visual,pencahayaan,
warna, musik dan penciuman untuk merangsang persepsi danemosi dan
pelanggan dan akhirnya untuk mempengaruhi perilakupembelanjaan
mereka
Sedangkan pengertian Store atmosphere menurut Lamb, Hair
danMcDaniel (2001:105) adalah Store atmosphere (suasana toko) yaitu
suatukeseluruhan yang disampaikan oleh tata letak fisik, dekorasi dan
25
lingkungansekitarnya.Gilbert (2003:129) menjelaskan bahwa store
atmosphere merupakankombinasi dari pesan secara fisik yang telah
direncanakan. Store atmospheredapat digambarkan sebagai perubahan
terhadap perencanaan lingkunganpembelian yang menghasilkan efek
emosional khusus yang dapatmenyebabkan konsumen melakukan
tindakan pembelian.Berdasarkan beberapa defenisi di atas bahwa proses
penciptaan storeatmosphere adalah kegiatan merancang lingkungan
pembelian dalam suatutoko dengan menentukan karakteristik toko
tersebut melalui pengaturan danpemilihan fasilitas fisik toko dan
aktivitas barang dagangan. Lingkunganpembelian yang terbentuk pada
akhirnya akan menciptakan image took menimbulkan kesan yang
menarik dan menyenangkan bagi konsumen untukmelakukan
pembelian.
b. Faktor faktor yang berpengaruh dalam menciptakan Store
Atmosphere
Beberapa faktor yang berpengaruh dalam menciptakan suasana
tokomenurut Lamb, Hair dan McDaniel (2001:108), yaitu:
1) Jenis karyawan, Karakteristik umum karyawan, sebagai contoh;
rapi,ramah, berwawasan luas, atau berorientasi pada pelayanan.
2) Jenis barang dagangan dan kepadatan, Jenis barang dagangan yang
dijualbagaimana barang tersebut dipajang menentukan suasana yang
ingindiciptakan oleh pengecer.
26
3) Jenis perlengkapan tetap (fixute) dan kepadatan, Perlengkapan tetap
bisaelegan (terbuat dari kayu jati), trendi (dari logam dan kaca tidak
tembuspandang). Perlengkapan tetap harus konsisten dengan
suasana umum yangingin diciptakan. Contoh; the gap menciptakan
suasana santai dan teraturdengan meja dan rak, memungkinkan
pelanggan lebih mudah melihat danmenyentuh barang dagangan
dengan mudah.
4) Bunyi suara, Bunyi suara bisa menyenangkan atau menjengkelkan
bagiseorang pelanggan. Musik juga bisa membuat konsumen tinggal
lebihlama di toko. Musik dapat mengontrol lain lintas di toko,
menciptakansuasana citra, dan menarik atau mengarahkan perhatian
pembelinya.
5) Aroma, Bau bisa merangsang maupun mengganggu penjualan.
Penelitianmenyatakan bahwa orang-orang menilai barang dagangan
secara lebihpositif, menghabiskan waktu yang lebih untuk
berbelanja. dan umumnyabersuasana hati lebih baik bila ada aroma
yang dapat disetujui. Para pengecer menggunakan wangi antara lain
sebagai perluasan dan strategi eceran.
6) Faktor visual, Warna dapat menciptakan suasana hati atau
memfokuskan perhatian, warna merah kuning atau oranges
dianggap sebagai warna yang hangat dan kedekatan yang
diinginkan. Warna-warna yang menyejukkan seperti bins hijau, dan
violet digunakan untuk membuka tempat yang tertutup, dan
27
menciptakan suasana yang elegan dan bersih. Pencahayaan juga
dapat mempunyai pengaruh penting pada suasana toko. Konsumen
takut untuk berbelanja pada malam hari di daerah tertentu dan lebih
merasa senang bila tempat itu memiliki pencahayaan yang kuat
untuk alasan keselamatan. Tampak luar .suatu toko juga mempunyai
pengaruh pada suasana yang diinginkan dan hendaknya tidak
menerbitkan kesan pertama yang mengkwatirkan bagi pembelanja.
c. Elemen elemen Store Atmosphere
Berman dan Evans (2001:604), mengemukakan bahwa
Storeatmosphere terdiri dan 4 elemen sebagai berikut:
1) Exterior (Bagian Luar)
Karakteristik eksterior mempunyai pengaruh yang kuat pada
citra toko tersebut, sehingga harus direncanakan sebaik mungkin,
kombinasi dari eksterior ini dapat membuat bagian luar toko menjadi
terlihat unik, menarik, menonjol dan mengundang orang untuk
masuk ke dalam toko, elemen untuk eksterior ini terdiri dan sub
elemen-elemen sebagai berikut:
a) Store front (tampak muka)
Bagian depan toko meliputi kombinasi dari marquee pintu
masuk jendela pencahayaan dan konstruksi gedung. Store front
harus mencerminkan keunikan, kematangan, dan kekokohan
atau hal-hal lain yang sesuai dengan citra toko tersebut.
Konsumen akan menilai toko dari penampilan warna terlebih
28
dahulu sehingga eksterior merupakan faktor penting untuk
mempengaruhi konsumen untuk mengunjungi toko.
b) Marquee
Marquee adalah suatu tanda yang digunakan untuk memajang
nama atau logo suatu toko. Marquee dapat dibuat dengan teknik
pewarnaan, penulisan huruf atau penggunaan lampu neon.
Marquee dapat terdiri dari nama atau logo saja atau
dikombinasikan dengan slogan dan informasi lainnya. Supaya
efektif, Marquee harus diletakkan di luar, terlihat berbeda dan
lebih menarik atau Mencolok dari pada toko lain.
c) Entrances (Pintu Masuk)
Pintu masuk harus direncanakan sebaik mungkin sehingga dapat
mengundang konsumen untuk masuk dan melihat ke dalam toko.
Serta harus dapat mengurangi lalu lintas kemacetan keluar
masuk konsumen.
d) Display Window (Jendela Panjang / etalase)
Mempunyai dua tujuan, yaitu pertama adalah untuk
mengidentifikasikan suatu toko dengan memajang barang-
barang yang ditawarkan, misalnya toko sepatu. Tujuan kedua
adalah menarik konsumen untuk masuk. Dalam membuat
pajangan yang baik harus dipertimbangkan mengelola ukuran
jendela. Jumlah barang yang akan dipajang karena bentuk, tema
dan frekuensi penggantiannya
29
e) Height and Size of Building (Tinggi dan Luas Bangunan)
Dapat mempengaruhi kesan tertentu terhadap toko tersebut,
misalnya tingginya. Langit-langit toko dapat membuat ruangan
seolah-olah terlihat lebih luas
f) Visibility (Jarak Pandang)
Orang harus melihat bagian depan marquee suatu toko dengan
jelas. Jika suatu toko mempunyai jarak yang jauh dan jalan raya,
maka toko dapat membuat billboard yang menarik agar para
pengendara yang lewat dengan cepat dapat melihat toko
tersebut.
g) Uniqueness (Keunikan)
Dapat mempengaruhi kesan tertentu terhadap toko tersebut, dan
dapat melalui desain toko yang lain daripada yang lain, seperti
marquee yang mencolok, etalasi yang dekoratif, tinggi dan
ukuran gedung yang berbeda dan sekitarnya
h) Surrounding Area (Lingkungan Sekitar)
Citra toko dipengaruhi oleh keadaan lingkungan masyarakat di
mana toko itu berada. Atmosphere suatu toko akan memperjelas
nilai yang negatif jika lingkungan sekitar toko mempunyai nilai
yang negatif jika lingkungan sekitar toko mempunyai tingkat
kejahatan yang tinggi yang akan mempengaruhi citra toko itu
sendiri
i) Surrounding Stores (Toko Sekitar)
30
Toko-toko lain sekitar toko itu berada juga dapat mempengaruhi
citra suatu toko. Toko tersebut bisa berada di dalam gedung yang
sama atau gedung lain yang berdekatan dengan toko
j) Parking (Tempat Parkir)
Tempat parkir merupakan hal yang sangat penting bagi
konsumen. Konsumen biasanya bekerja untuk kebutuhan akan
fashion, sehingga mereka pada umumnya selalu membawa
kendaraan. Tempat parkir yang luas, aman, gratis dan
mempunyai jarak yang dekat dengan toko akan menciptakan
atmosphere yang positif bagi toko.
2) General Interior (Interior Umum)
General interior dari suatu toko harus dirancang untuk
memaksimalkan visual merchandising. Seperti yang kita ketahui hal
ini akan dapat menarik pembeli untuk datang ke toko. Namun yang
paling utama yang dapat membuat penjual menarik pembeli setelah
berada di toko adalah display. Display yang baik yaitu display yang
dapat menarik perhatian pengunjung dan membantu mereka agar
mudah mengatasi, memeriksa dan memilih barang-barang dan
akhirnya melakukan pembelian Ketika konsumen masuk ke dalam
toko ada banyak yang akan mempengaruhi persepsi mereka pada
toko tersebut.Elemen-elemen dari general interior terdiri dari:
a) Flooring (Tata Letak Lantai)
31
Penentuan jenis lantai (kayu, keramik, karpet), ukiran, desain
dan warna lantai penting karena konsumen dapat
mengembangkan persepsi mereka berdasarkan apa yang mereka
lihat
b) Colors and lighting (Pewarnaan dan Pencahayaan)
Setiap toko harus mempunyai pencahayaan yang cukup
danmengarahkan atau menarik perhatian konsumen ke daerah
tertentu dantoko konsumen yang berbelanja akan tertarik pada
sesuatu yang palingterang yang berada dalam pandangan
mereka. Tata cahaya yang baikmempunyai kualitas dan warna
yang dapat membuat produk-produk yang ditawarkan terlihat
lebih menarik, dan berbeda bila dibandingkan dengankeadaan
yang sebenarnya.
c) Scent and Sound (Aroma dan Suara)
Tidak semua toko memberikan layanan ini, tetapi jika layanan
ini dilakukan akan memberikan suasana yang lebih santai pada
konsumen, khususnya konsumen yang ingin menikmati suasana
yang santai dengan menghilangkan kejenuhan, kebosanan
maupun stress. Sambil berbelanja konsumen yang dihadapkan
pada musik yang keras akan menghabiskan lebih sedikit waktu
berbelanja. Lain halnya apabila mereka dihadapkan pada musik
yang lembut.
d) Fixtures (Perabot Toko)
32
Memilih peralatan penunjang dan cara penyusunan barang harus
dilakukan dengan baik agar didapat hasil yang sesuai dengan
keinginan. Karena barang-barang tersebut berbeda bentuk,
karakter, maupun harganya, sehingga penempatannya pun
berbeda. Dengan bantuan peralatan penunjang dan cara
penyusunan yang berbeda dapat diciptakan kesan atau image
yang berbeda pula
e) Wall Texture (Tekstur Dinding)
Tekstur dinding dapat menimbulkan kesan tertentu pada
konsumen dan dapat membuat dinding terlihat lebih menarik
f) Temperature (Suhu Udara)
Pengelola toko harus mengatur suhu udara di dalam ruangan.
Jangan terlalu panas atau dingin. Jika memasang AC mereka
harus mengatur jumlah AC yang dipasang yang mana harus
disesuaikan dengan luas atau ukuran toko. Mereka juga harus
mengatur di bagian toko mana saja AC dipasang. Jika tidak
memasang AC, maka mereka perlu memperhatikan masalah
penggunaan jendela untuk pertukaran udara.
g) Width of Aisles (Lebar Jalan)
Jarak antara rak barang harus diatur sedemikian rupa agar cukup
lebar dan membuat konsumen merasa nyaman dan betah berada
di dalam toko.
h) Dressing Facilities (Kamar Ganti)
33
Fasilitas kamar ganti dengan warna, desain serta tata cahaya dan
privasi yang baik perlu diperhatikan dan dibuat sedemikian rupa
memberikan keamanan dan kenyamanan bagi konsumen
i) Vertical Transportation (Alat Transportasi Vertikal)
Suatu toko yang terdiri dan beberapa tingkat atau lantai, harus
memperhatikan sarana transportasi ini seperti escalator, lift,
tangga penempatan sarana berpengaruh pada suasana toko yang
diinginkan.
j) Dead Areas
Dead area merupakan ruangan di dalam toko di mana display
yang normal tidak bisa diterapkan karena akan terasa janggal,
misalnya pintu masuk toilet vertikal transportation dan sudut
pandang ruangan. Pengelola toko harus dapat menempatkan
barang-barang pajangan yang bisa memperindah ruangan seperti
tanaman, cermin, dan lain-lain.
k) Personal (Karyawan)
Karyawan yang sopan ramah berpenampilan menarik dan
mempunyai pengetahuan yang cukup mengenai produk yang
dijual akan meningkatkan citra perusahaan dan loyalitas
konsumen dalam memilih toko itu sebagai tempat untuk
berbelanja
l) Merchandise (BarangDagangan)
34
Pengelola toko harus memutuskan variasi warna ukuran,
kualitas, lebar dan variasi pada produk yang akan dijual. Mereka
harus memilih produk yang sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen hal ini sangat penting, karena dengan
pemilihan merchandise kesukaan konsumen yang tepat akan
menyebabkan waktu yang dibutuhkan konsumen untuk
berbelanja sedikit.
m) Prices Levels and Display (Tingkat Harga dan Etalase Label)
Label harga dicantumkan pada kemasan produk tersebut pada
rak tempat produk tersebut dipajang atau kombinasi dari
keuangan. Pengelola toko harus selalu memastikan agar label itu
selalu jelas dan benar, sehingga memudahkan konsumen untuk
mengetahui harga produk yang ditawarkan.
n) Cash Register (Kasir)
Pengelola toko harus memutuskan dua hal yang berkenaan
dengan kasir. Pertama adalah penentuan jumlah kasir yang
memadai agar konsumen tak terlalu lama antri atau menunggu
untuk melakukan proses pembayaran. Kedua adalah penentuan
lokasi kasir, kasir harus ditempatkan di lokasi yang strategis dan
sedapat mungkin menghindari kemacetan/antrian antara
konsumen yang keluar masuk toko
o) Techno1ogy / modernization;
35
Pengelola toko harus dapat melayani konsumen secanggih
mungkin. Misalnya dalam proses pembayaran harus dibuat
secanggih mungkin dan cepat baik pembayaran secara tunai atau
menggunakan pembayaran dengan cara lain seperti kartu kredit
atau debet, diskon voucher, toko dengan gedung yang modern,
store front, marquee dan perabot yang baru akan menciptakan
atmosphere yang jauh lebih menguntungkan dari pada fasilitas
yang sudah lama atau tua
p) Cleanliness (Kebersihan)
Kebersihan dapat menjadi pertimbangan utama bagi
konsumenuntuk berbelanja di toko. Pengelola toko harus
mempunyai rencana yangbaik dalam pemeliharaan kebersihan
toko walaupun eksterior dan interiorbaik apabila tidak dirawat
kebersihannya akan menimbulkan penilaianyang negatif dari
konsumen
3) Store Layout (Tata Letak)
Pengelola toko harus mempunyai rencana dalam penentuan
lokasi danpenyusunan letak dari fixtures (perabotan toko),
merchandise, width of aislesdan fasilitas toko. Pengelola toko juga
harus memanfaatkan ruangan toko yangada seefektif mungkin.
Layout toko yang baik akan mampu mengundangkonsumen untuk
betah berkeliling lebih lama dan membelanjakan uangnyalebih
36
banyak dalam merancang layout diperhatikan hal-hal sebagai
berikut:
a) Allocation of floor space for selling, merchandise, personnel and
customers
b) Product Groupings (Pengelompokkan Barang)
4) Interior (Point-of-purchase) Display
Setiap jenis point-of-purchase display menyediakan
informasi kepada pelanggan untuk mempengaruhi suasana
lingkungan toko. Tujuan utama interior display ialah untuk
meningkatkan penjualan dan laba toko tersebut Interior (point-of-
purchase) display terdiri dari:
a) There-setting
Dalam satu musim atau peringatan tertentu retailer dapat
mendesain dekorasi toko tertentu untuk menarik perhatian
konsumen
b) Rack and cases
Rack mempunyai fungsi utama untuk memajang dan meletakkan
barang dagangan secara rapi. Case berfungsi untuk memajang
barang yang lebih berat atau besar dari pada barang di rak.
c) Cut cases and dump bins
Cut case adalah kotak yang digunakan untuk membawa atau
membungkus barang-barang yang berukuran kecil. Dump bins
adalah kotak yang berisi tumpukan barang yang telah diturunkan
37
harganya. Dump bins dapat menciptakan open assortments
dengan penanganan yang tidak rapi dan seadanya, keuntungan
menciptakan kesan harga murah dan dapat mengurangi biaya
display
d) Posters, signs, and cards
Tanda-tanda yang bertujuan untuk memberikan informasi
tentanglokasi barang di dalam toko. Iklan yang dapat mendorong
konsumen untukberbelanja barang adalah iklan promosi barang
baru atau diskon khusus untuk barang tertentu. Tujuan dan
tanda-tanda ini sendiri untukmeningkatkan penjualan barang-
barang melalui informasi yang diberikankonsumen secara baik
dan benar. Daerah belanja yang kurang diminatibiasanya dibuat
menarik dengan tampilan tanda-tanda yang sifatnyakomunikatif
pada konsumen.
5. Display Product
a. Pengertian Display Product
Display produk merupakan salah satu konsep pemasaran yang
dianggap penting karena mampu menarik minat beli konsumen. Dengan
adanya display atau penataan produk yang menarik, konsumen akan
tertarik dengan produk yang ditawarkan. Display produk akan
merangsang rasa penasaran konsumen untuk menuju produk yang telah
ditata sedemikian menarik, kemudian timbul rasa ingin membeli produk
tersebut walaupun pada awalnya produk tersebut tidak termasuk dalam
38
daftar pembelian. Pembelian yang tidak direncanakan (impulsive
buying) kemudian dilakukan secara sadar oleh konsumen.
Menurut Alma (2004:189), display merupakan usaha
mendorong perhatian dan minat konsumen pada toko atau barang dan
mendorong keinginan membeli melalui daya tarik secara langsung
(direct visual appea). Sedangkan menurut Triyono (2006:105), display
didefinisikan sebagai pengaturan bagian selling dan non-selling, lorong,
rak pajangan, serta pemajangan barang dan alat-alat yang saling
berhubungan dan menjadi elemen yang menyatu dalam struktur
bangunan
b. Tujuan Display product
Adapun tujuan penataanproduk (display) menurut Wibowo
(2008) dapat digolongkan sebagai berikut:
1) Attention dan interest customer, yaitu untuk menarik perhatian
para pembeli dilakukan dengan cara menggunakan warna-warna,
lampu-lampu, dan sebagainya.
2) Desire dan action customer, yaitu untuk menimbulkan keinginan
memiliki barang-barang yang dipamerkan di toko, setelah masuk
ke toko kemudian melakukan pembelian.
c. Jenis – jenis Display product
Menurut Alma (2004:189-191),display dapat dibagi kedalam
beberapa jenis, yaitu:
1) Window Display
39
Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu harga,
simbol-simbol dan sebagainya di bagian depan toko yang disebut
etalase. Dengan demikian calon konsumen yang lewat di muka toko
diharapkan akan tertarik oleh barang-barang tersebut dan ingin masuk
ke dalam toko. Fungsi window displayini mempunyai beberapa tujuan
sebagai berikut:
a) Untuk menarik perhatian orang yang lewat.
b) Menyatakan kualitas yang baik, atau harga yang murah, sebagai
ciri khas dari toko tersebut.
c) Memancing perhatian terhadap barang-barang istimewa yang
dijual di toko.
d) Untuk menimbulkan impulse buying (dorongan seketika untuk
membeli).
e) Agar menimbulkan daya tarik terhadap keseluruhan suasana toko.
2) Interior Display
Yaitu memajang barang-barang, gambar-gambar, kartu harga,
poster-poster didalam toko, misalnya dilantai, di meja, di rak-rak dan
sebagainya.Interior display ini ada beberapa macam :
a) Merchandise Display
Barang-barang dagangan dipajang didalam toko dan ada 3 bentuk
memajangnya :
40
(1) Open display: Barang dipajangkan pada suatu tempat terbuka
sehingga dapat dihampiri dan dipegang, dilihat terus dan diteliti
oleh calon pembeli tanpa bantuan dari petugas penjualnya.
(2) Closed display: Barang-barang dipajangkan dalam suasana
tempat tertutup. Barang-barang tersebut tidak dihampiri dan
dipegang atau diteliti oleh calon pembeli kecuali atas bantuan
petugas penjualnya.
(3) Architectural display: Memperlihatkan barang-barang dalam
penggunaannya, misalnya diruang tamu, meubel dikamar tidur
dan sebagainya. Cara ini dapat memperbesar daya tarik karena
barang-barang ditunjukan secara realistis.
b) Store Sign and Decoration
Tanda-tanda, simbol-simbol, lambang-lambang, poster-poster
dan sebagainya disimpan diatas meja atau digantung didalam
toko. Store sign tersebut digunakan untuk membimbing calon
pembeli kearah barang dagangan dan memberi keterangan kepada
mereka tentang kegunaan barang-barang tersebut.
c) Dealer Display
Ini dilaksanakan oleh wholesaler terdiri dari simbol-simbol
petunjuk tentang penggunaan produk, yang kesemuanya berasal
dari produsen. Dengan memperlihatkan kegunaan produk dalam
gambar dan petunjuk, maka display ini juga memberi peringatan
kepada para petugas penjualan agar mereka tidak memberikan
41
keterangan yang tidak sesuai dengan petunjuk yang ada dalam
gambar tersebut.
3) Exterior Display
Ini dilaksanakan dengan memajangkan barang-barang diluar
toko, misalnya pada waktu mengadakan obral atau pasar malam. Display
ini mempunyai beberapa fungsi antara lain:
a) Memperkenalkan suatu produk secara tepat dan ekonomis.
b) Membantu para produsen menyalurkan barang-barangnya dengan
cepat dan ekonomis.
c) Membantu mengkoordinasikan advertising dan merchandising.
d) Membantu hubungan baik dengan masyarakat, misalnya pada Hari
Raya, Ulang Tahun dan sebagainya.
6. Impulse Buying
a. Pengertian Impulse Buying
Menurut Schiffman dan Kanuk (2007: 511) impulse buying
merupakan keputusan yang emosional atau menurut desakan hati.
Emosi dapat menjadi sangat kuat dan kadangkala berlaku sebagai dasar
dari motif pembelian yang dominan.
Hal senada diungkapkan oleh Shoham dan Brencic (2003 : 127)
mengatakan bahwa impulse buying berkaitan dengan perilaku untuk
membeli berdasarkan emosi. Emosi ini berkaitan dengan pemecahan
masalah pembelian yang terbatas atau spontan. Mereka melakukan
pembelian tanpa berfikir panjang untuk apa kegunaan barang yang
42
mereka beli, yang penting mereka/pelanggan terpuaskan. Artinya emosi
merupakan hal yang utama digunakan sebagai suatu dasar pembelian
suatu produk.
Konsep pembelian impulsif banyak menimbulkan perdebatan
diantara akademisi bidang pemasaran. Solomon (2004: 408)
menggambarkan pembelian impulsif sebagai pembelian tidak terencana
yang timbul ketika seseorang merasakan dorongan tiba-tiba yang tidak
bisa dihindari. Tendensi untuk membeli secara spontan tersebut pada
akhirnya menghasilkan suatu pembelian ketika orang tersebut merasa
pantas bertindak secara impulsif. Rook mengklarifikasikan pembelian
impulsif terjadi ketika seorang konsumen merasa keinginan yang tiba-
tiba, seringkali kuat dan teguh untuk membeli sesuatu secepatnya.
Proses impulsif untuk membeli tersebut adalah sesuatu yang kompleks
secara hedonis dan dapat menstimuli konflik emosional. Pembelian
impulsif juga cenderung muncul dengan pengacuhan terhadap
konsekuensi dari tindakan tersebut.
Menurut Rook (Cahyorini dan Rusfian, 2011: 12), pembelian
impulsif terdiri dari karakteristik berikut :
3) Power, compulsion, and insensity, adanya motivasi untuk
mengesampingkan hal-hal lain dan bertindak secepatnya.
4) Spontaneity, pembelian impulsif terjadi secara tak terduga dan
memotivasi konsumen untuk membeli saat itu juga, seringkali
karena respon terhadap stimuli visual point-of-sale.
43
5) Excitement and stimulation, keinginan membeli tiba-tiba ini sering
kali diikuti oleh emosi seperti “exciting”, “thrilling”, atau “wild”.
6) Disregard for consequences, keinginan untuk membeli dapat
menjadi tidak dapat ditolak sampai konsekuensi negatif yang
mungkin terjadi diabaikan.
b. Bentuk bentuk Impulse Buying
Dalam kegiatan impulse buying terbagi beberapa bentuk
menurut Stern (G. Muruganantham & Ravi Shankar Bhakat, 2013:
150):
1) Reminder impulse buying, terjadi pada saat konsumen di toko,
melihat produk dan kemudian membuatnya mengingat sesuatu akan
produk tersebut. Bisa jadi dia ingat iklannya atau rekomendasi
orang.
2) Pure impulse buying, terjadi ketika konsumen benar-benar tidak
merencanakan apapun untuk membeli.
3) Suggested impulse buying, dimana pembelanja diperkenalkan
produk tersebut melalui in store promotion.
4) Planned impulse buying, di mana konsumen sebenarnya
mempunyai rencana namun keputusan membelinya tergantung
pada harga dan merek di toko tersebut.
Menurut Ma’ruf (2006:64), ada tiga jenis pembelian impulsif :
(1) Pembelian tanpa rencana sama sekali. Konsumen belum punya
rencana apapun terhadap pembelian suatu barang, dan membeli
44
barang itu begitu saja ketika terlihat.
(2) Pembelian yang setengah tidak direncanakan. Konsumen sudah ada
rencana untuk membeli suatu barangtetapi tidak punya rencana
merk ataupun jenis/berat, da membeli barang begitu ketika meilhat
barang tersebut.
(3) Barang pengganti yang tidak direncanakan. Konsumen sudah
berniat membeli suatu barang dengan merk tertentu, dan membeli
barang dimaksud tapi dari merk lain
Karakteristik produk yang dapat mempengaruhi pembelian
impulsif adalah produk yang harganya murah dan ada kebutuhan
marjinal akan produk tersebut, mempunyai umur produk yang pendek,
berukuran kecil atau ringan, dan mudah dalam penyimpannya. Bagi
peritel sendiri, pembelian impulsif dapat dimanfaatkan dengan baik
karena dapat mendongkrak penjualan.
c. Faktor – faktor yang MempengaruhiImpulseBuying
Beberapa penelitian mengenai impulse buying menunjukkan
bahwa karakteristik produk, karakteristik pemasaran serta karakteristik
konsumen memiliki pengaruh terhadap munculnya impuls ebuying
(Loudon&Bitta,1993). Selain ketiga karakteristik
tersebut,Hawkins(2007) juga menambahkan karakteristik situsional
sebagai factor yang juga berpengaruh.
1. Karakteristik produk yang mempengaruhi impulse buying adalah:
a. Memiliki harga yang rendah
45
b. Adanya sedikit kebutuhan terhadap produk tersebut, Ukuran nya
kecil dan ringan
c. Mudah disimpan
2. Pada karakteristik pemasaran, hal-hal yang mempengaruhi impulse
buying adalah:
a. Distribusi massa pada self service outlet terhadap pemasangan
iklan besar-besaran dan material yang akan di diskon. Hawkins
dkk (2007) juga menambahkan mengenai ketersediaan informasi
dimana hal ini meliputi suatu format yang secara langsung
berhubungan dengan penggunaan informasi. Bagaimanapun
juga, terlalu banyak informasi dapat menyebabkan informasi
yang berlebihan dan penggunaan informasi berkurang.
Pemasangan iklan, pembelian barang yang dipamerkan, website,
penjaga toko ,paket-paket, konsumen lain, dan sumber yang
bebas seperti laporan konsumen adalah sumber utama dari
informasi konsumen.
b. Posisi barang yang dipamerkan dan lokasi toko yang menonjol
turut mempengaruhi impulse buying. Hawkins dkk(2007) juga
menambahkan bahwajumlah, lokasi, dan jarak antara toko
barang eceran dipasar mempengaruhi jumlah kunjungan
konsumen ke toko sebelum pembelian. Karena kunjungan ke
toko membutuhkan waktu energi, dan uang, jarak kedekatan dari
46
toko sering kali akan meningkatkan aspek ini dari pencarian di
luar.
3. Karakteristik konsumen yang mempengaruhi impulse buying
adalah:
a. Kepribadian konsumen
b. Demografis berupa gender, usia, kelas social ekonomi, status
perkawinan, pekerjaan, dan pendidikan.
C. Teori tentang faktor – faktor yang mempengaruhi Impulse Buying
1. Diskon :
Pemberian diskon merupakan salah satu bentuk promosi yang
dilakukan oleh peritel untuk pembeli. Keberadaan promosi berupa
pemberian diskon merupakan upaya yang cenderung berdampak
positif terhadap pembelian konsumen. Ying-Ping Liang (2008)
menyebutkan bahwa faktor utama yang mempengaruhi konsumen
untuk melakukan pembelian yaitu stimulus pemasaran yang
disajikan oleh perusahaan seperti periklanan atau discount yang
terlihat mencolok, yang dapat menarik perhatian konsumen.
Sementara sasaran dari pemberian promosi adalah meningkatkan
pelanggan dan penjualan produk. Target dari keberadaan promosi
mengakibatkan terjadinya pembelian impulsif. Sehingga, apabila
terjadi peningkatan diskon akan terjadi peningkatan perilaku
pembelian tidak terencana (Kurniawan. 2003).
47
2. Store Atmosphere :
Salah satu upaya untuk meningkatkan emosi positif pelanggan
untuk mengkonsumsi atau berbelanja adalah melalui penciptaan
suasana dan rancangan lingkungan melalui kombinasi komunikasi
visual, pencahaan, warna, music, dan wangi-wangian (Utami.
2010:279). Kondisi tersebut dapat diwujudkan pada store
atmosphere (nuansa toko). Apabila pelanggan merasa nyaman dan
senang, amak akan terjadi peluang pembelian secara impulsif.
3. Display Product :
Selain nuansa toko yang menunjang secara visual, penempatan dan
penataan produk juga memberikan kepuasan terhadap pelanggan
untuk melakukan pemilihan produk yang akan dibeli. Pentecost dan
Andrews (2009) mengungkapkan bahwa kemudahan pelanggan
dalam menemukan produk yang diinginkan dengan kualitas tatanan
display yang baik dan variasi produk yang lengkap memiliki
pengaruh yang cenderung positif terhadap perilaku pembelian.
Kondisi ini menunjukkan bahwa display produk mempengaruhi
keputusan pembelian, terutama penataan produk baru yang dapat
menarik minat membeli konsumen dan mampu mendorong perilaku
pembelian tidak terencana (impulse buying).
Apabila diskon diberikan dengan baik dan sesuai, sementara nuansa
dan penataan produk dilakukan secara kondudif dan rapi. Kondisi tersebut
48
akan meningkatkan perilaku impulse buying. Konsumen akan mengalami
kesulitan untuk menghindari dorongan untuk melakukan pembelian. Sehingga
apabila terjadi peningkatan pada pemberian diskon, nuansa ruangan yang
secara visual menarik, dan penataan produk dengan rapi akan berdampak pada
peningkatan jumlah pelanggan yang melakukan pembelian secara impulsif.
D. Kerangka Pikir
Dalam menghadapi persaingan bisnis retail, industri ritel dalam
menjalankan kegiatannya memiliki bauran-bauran pemasaran yang penting
untuk diperhatikan. Terdapat beberapa faktor yang mempengaruhi konsumen
dalam memilih suatu toko, antara lain store atmosphere, produk, harga,
promosi dan layanan. Store atmosphere merupakan suasana dalam toko yang
keberaadaanya mampu menarik dan memikat konsumen untuk berkunjung.
Daya pikat tersebut seperti lokasi yang mudah dijangkau, tempat parkir yang
luas, suasana gerai yang nyaman.Harga merupakan tingkat nilai yang
dipersepsikan pantas bagi konsumen dalam memperoleh barang dan jasa yang
diinginkaan. Promosi merupakan kegiatan yang dilakukan toko untuk
menginformsaikan produk yang tersedia.
Kosumen umumnya membeli suatu produk tanpa direncanakan terlebih
dahulu. Keinginan konsumen untuk membeli seringkali muncul ketika berada
di toko, banyak faktor yang menyebabkan hal itu terjadi. Pembelian produk
tanpa direncanakan dapat disebabkan oleh beberapa hal, seperti display yang
menarik dan karena discount besar-besaran. Diskon yang diberikan pada
konsumen meliputi diskon yang diberikan kepada konsumen yang membeli
49
barang selama periode waktu tertentu dan besarnya diskon yang diberikan pada
konsumen . Discountyang terlihat mencolok akan menarik perhatian para
konsumen. Display dengan discount besar-besaran tersebut telah
membangkitkan kebutuhan konsumen yang tertidur, sehingga konsumen
merasakan kebutuhan yang sangat mendesak dan harus segera dipenuhi.
Berdasarkan beberapa pendapat dan hasil temuan riset di atas, maka
dapat disusun kerangka alur pemikiran seperti terlihat dalam gambar 2.2
berikut:
Gambar 2.2
Hubungan Discount,Store Atmospheredan Display productdengan Impulse
Buying
Triyono (2006:24) menyatakan bahwa dalam memilih toko konsumen
memiliki kriteria evaluasidiantaranya adalah faktor tempat,
kelengkapanproduk, nilai, pelayanan dan lain sebagainya, hal tersebut
menjadikan faktor yangsangat penting dan harus diperhatikan produsen karena
akan menjadibahan perbandingan bagi konsumen untuk memilih toko mana
yangakan didatangi konsumen, dalammembandingkan toko mana yang akan
Impulse Buying (Y)
Discount (X1)
Store Atmosphere(X2)
Display product (X3)
50
dikunjungi konsumenakan mempertimbangkan beberapa hal berikut
diantaranya:Yang pertama Store exterior atau bagian depan toko
mencerminkan kemantapan dan kekokohan spirit perusahaan dan sifat kegiatan
yang ada di dalamnya, serta dapat menciptakan kepercayaan dan goodwill bagi
konsumen.
Yang kedua adalah General interior dari suatu toko harus dirancang
untuk memaksimalkan visual merchandising. Seperti diketahui, iklan dapat
menarik pembeli untuk datang ke toko, tapi yang paling utama yang dapat
membuat penjualan setelah pembelian berada di toko adalah display. Yang
ketiga adalah display. Display yang baik adalah yang dapat menarik perhatian
para konsumen dan membantu mereka agar mudah mengamati, memeriksa dan
memilih barang-barang, dan akhirnya melakukan pembelian ketika konsumen
masuk ke dalam toko. Kesan general interior ini dapat diciptakan melalui
warna dinding toko yang menarik, cahaya ruangan, musik yang
diperdengarkan, pengaturan rak barang yang rapi, pegawai yang ramah,
kebersihan toko, serta aroma/bau dan udara di dalam toko.
Keempat konsumen mempertimbangkan Store layout atau tata letak
toko, merupakan rencana untuk menentukan lokasi tertentu dan pengaturan
dari jalan/gang di dalam toko. Layout yang baik akan mampu mengundang
konsumen untuk betah berkeliling lebih lama dan membelanjakan uangnya
lebih banyak. Yang termasuk store layout adalah jenis barang, penataan
barang, fasilitas toko, pengaturan toko serta kelompok barang.
51
E. Hipotesis
Hipotesis merupakan jawaban sementara terhadap rumusan masalah
penelitian, dimana rumusan masalah penelitian telah dinyatakan dalam bentuk
kalimat (Sugiyono : 2008:96). Berdasarkan hasil penelitian Kurniawan dan
Kunto (2003) Menujukkan bahwa Store Atmosphereberpengaruh terhadap
impulse buying, penelitian Manggiasih, Widiartanto dan Prabawani (2013)
menunjukkan discount berpengaruh terhadap impulse buying dan penelitian
Winawan dan Yasa (2015) yang menujukkan bahwa display produk
berpengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan pembelian tidak
terencana konsumen ritel, dari uraian tersebut maka di hipotesiskan :
H1 : Variabel discount, store atmospheredan display
productberpengaruh signifikan terhadap terhadap impulse
buying di Matahari Dept Store Gresik.
Berdasarkan hasil penelitian Manggiasih, Widiartanto dan Prabawani
(2013) menunjukkan bahwa discount secara parsial berpengaruh paling besar
terhadap impulse buying, dari uaraian tersebut di hipotesiskan :
H2 : VariabelDiscountmerupakan variabel yang dominan
mempengaruhi Impulse Buying di Matahari Dept Store Gresik