BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Salah satu ...

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Pengertian Pemasaran

Salah satu dari cabang ilmu ekonomi adalah bidang ilmu pemasaran,

dimana seiring dengan perubahan waktu ilmu pemasaran terus mengalami

perkembangan. Para ahli dan praktisi pemasaran mengemukakan pendapat yang

berbeda mengenai pengertian pemasaran, namun pada dasarnya pengertian

pemasaran mempunyai maksud dan tujuan yang sama yaitu bagaimana barang dan

jasa dalam waktu yang tepat dengan pengeluaran biaya yang seefisien mungkin

dapat diproduksi dan nantinya dapat dinikmati oleh konsumen.

Menurut Kotler (2006:10), pemasaran adalah proses sosial yang dengan

proses itu individu dan kelompok mendapatkan apa yang mereka butuhkan dan

inginkan dengan menciptakan, menawarkan dan secara bebas mempertukarkan

produk dan jasa yang bernilai dengan produk lain.

2.2 Strategi Pemasaran

Setiap fungsi manajemen memberikan kontribusi tertentu pada saat

penyusunan strategi pada level yang berbeda. Pemasaran merupakan fungsi yang

memiliki kontak paling besar dengan lingkungan eksternal, padahal perusahaan

hanya memiliki kendali yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena

itu, pemasaran memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi. Dalam

peranan strategisnya, pemasaran mencakup setiap usaha mencapai kesesuaian

antara perusahaan dengan lingkungannya dalam rangka mencari pemecahan atas

masalah penentuan dua pertimbangan pokok.

Universitas Sumatera Utara

Pertama, bisnis apa yang digeluti perusahaan pada saat ini dan jenis bisnis

apa yang dapat dimasuki di masa mendatang. Kedua, bagaimana bisnis yang telah

dipilih tersebut dapat dijalankan dengan sukses dalam lingkungan yang kompetitif

atas dasar perspektif produk, harga, promosi dan distribusi (bauran pemasaran)

untuk melayani pasar sasaran.

2.2.1 Pengertian Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan-keputusan tentang

biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam hubungan dengan

keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan.

Pada dasarnya strategi pemasaran memberikan arah dalam kaitannya

dengan variabel-variabel seperti segmentasi pasar, identifikasi pasar sasaran,

positioning, elemen bauran pemasaran dan biaya bauran pemasaran. Strategi

pemasaran merupakan bagian integral dari strategi bisnis yang memberikan arah

pada semua fungsi manajemen suatu organisasi.

2.2.2 Tiga Langkah Pokok Strategi Pemasaran

Menurut Kotler dan Keller (2007:45) hakikat dari pemasaran strategis

modern terdiri atas tiga langkah pokok, yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar

Sasaran, dan Positioning. Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting,

Targeting, Positioning). Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yakni

mengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang

mungkin membutuhkan produk dan /atau bauran pemasaran tersendiri. Langkah

kedua adalah penentuan pasar sasaran, yakni tindakan memilih satu atau lebih

segmen pasar untuk dimasuki dan dilayani. Langkah ketiga adalah positioning,


yaitu tindakan membangun dan mengkomunikasikan manfaat pokok yang

istimewa dari produk di dalam pasar.

2.3 Segmenting

2.3.1 Pengertian Segmentasi Pasar

Pemahaman variasi kebutuhan dan keinginan konsumen menjadi pedoman

dalam kepentingan merancang strategi pemasaran. Konsumen memiliki preferensi

sekaligus urutan tertinggi produk tersendiri. Dan tak dapat dihindari modus

tindakan pembelian mereka adalah mencapai kepuasan dimana permintaan

bervariasi sesuai dengan cara produk digunakan, serta pola konsumsi. Variasi-

variasi demikian, mendorong pembagian atau dikenal segmentasi pasar.

Segmentasi pasar merujuk kepada pengertian proses pembagian pasar.

Kotler (2006:281), mengatakan bahwa segmentasi pasar membagi sebuah

pasar ke dalam kelompok-kelompok pembeli yang khas berdasarkan kebutuhan,

karakteristik, atau perilaku yang mungkin membutuhkan produk atau bauran

pemasaran yang terpisah.

Menurut Kotler (2006:282), tingkatan segmentasi pasar adalah sebagai

berikut:

1. Pemasaran Massal

Perusahaan memproduksi secara massal, mendistribusikan secara massal,

dan mempromosikan secara massal produk yang nyaris sama dengan cara

kepada semua konsumen. Argumen tradisional mengenai pemasaran

massal adalah bahwa ia akan menciptakaan potensi pasar yang paling


besar, yang hasilnya adalah biaya yang paling rendah, dan hasil akhirnya

adalah harga yang lebih rendah atau marjin laba yang lebih tinggi.

2. Pemasaran Segmen

Suatu perusahaan yang mempraktekkan pemasaran segmen, memisah-

misahkan segmen-segmen yang luas yang membentuk suatu pasar dan

mengadaptasi tawarannya supaya sesuai dengan kebutuhan satu atau lebih

segmen tersebut. Pemasaran segmen menawarkan beberapa manfaat

dibandingkan dengan pemasaran massal. Perusahaan dapat memasarkan

barang dan jasanya secara lebih efisien, membidik produk dan jasa,

saluran distribusi, dan program komunikasinya kepada konsumen yang

sanggup dilayaninya secara sangat baik dan yang paling menguntungkan.

3. Pemasaran Relung

Pemasaran relung memfokuskan diri pada sub-segmen atau relung pasar

yang memiliki sejumah ciri bawaan yang khas yang mungkin mencari

kombinasi sejumlah manfaat yang khusus.

4. Pemasaran Mikro

Pemasaran mikro adalah praktek perancangan produk dan program

pemasaran supaya sesuai dengan selera individu dan lokasi yang spesifik.

Pemasaran mikro mencakup pemasaran lokal dan pemasaran individual.

2.3.2 Memilih Segmen Pasar

Setelah mengevaluasi segmen-segmen yang berbeda, perusahaan sekarang

memutuskan segmen-segmen dan berapa banyak segmen yang akan dilayani. Itu

merupakan permasalahan pemilihan pasar sasaran. Pasar sasaran terdiri dari


seperangkat pembeli yang memiliki kebutuhan dan karakteristik yang sama, yang

diputuskan untuk dilayani oleh perusahaan.

Menurut Kotler (2006:303), perusahaan dapat mengadopsi satu dari tiga

strategi peliputan pasar yaitu:

1. Pemasaran Tanpa Diferensiasi

Strategi peliputan pasar dimana perusahaan mungkin memutuskan untuk

mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-tiap segmen pasar,

dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu tawaran. Dengan

menggunakan strategi pemasaran tanpa diferensiasi perusahaan mungkin

memutuskan untuk mengabaikan perbedaan-perbedaan yang ada pada tiap-

tiap segmen pasar, dan masuk ke pasar secara keseluruhan dengan satu

tawaran.

2. Pemasaran yang Diferensiasi

Strategi peliputan pasar dimana sebuah perusahaan memilih untuk meraih

pangsa pasar yang besar pada satu atau beberapa sub pasar. Melalui

pemasaran terkonsentrasi, perusahaan dapat meraih posisi pasar yang lebih

kuat dalam segmen atau relung pasar yang dilayaninya karena

pengetahuan mereka yang lebih banyak mengenai kebutuhan segmen

mereka dan karena reputasi khusus yang mereka dapatkan.

Banyak faktor yang harus dipertimbangkan ketika memilih strategi

peliputan pasar. Strategi mana yang terbaik tergantung pada sumber daya

yang dimiliki perusahaan.


2.4 Targeting

2.4.1 Pengertian Pasar Sasaran

Selama ini terlihat gejala semakin banyak perusahaan memilih pasar

sasaran yang akan dituju, keadaan ini dikarenakan mereka menyadari bahwa pada

dasarnya mereka tidak dapat melayani seluruh pelanggan dalam pasar tersebut.

Terlalu banyaknya pelanggan, sangat berpencar dan tersebar serta bervariatif

dalam tuntutan kebutuhan dan keinginannya. Jadi arti dari pasar sasaran adalah:

Sebuah pasar terdiri dari pelanggan potensial dengan kebutuhan atau keinginan

tertentu yang mungkin mau dan mampu untuk ambil bagian dalam jual beli, guna

memuaskan kebutuhan atau keinginan tersebut.

Karena konsumen yang terlalu heterogen itulah maka perusahaan perlu

mengelompokkan pasar menjadi segmen-segmen pasar, lalu memilih dan

menetapkan segmen pasar tertentu sebagai sasaran. Dengan adanya hal ini, maka

perusahaan terbantu untuk mengidentifikasi peluang pasar dengan lebih baik,

dengan demikian perusahaan dapat mengembangkan produk yang tepat, dapat

menentukan saluran distribusi dan periklanan yang sesuai dan efisien serta mampu

menyesuaikan harga bagi barang atau jasa yang ditawrkan bagi setiap target pasar.

Menurut Saladin (2003:86), pengertian pasar sasaran adalah proses

penyeleksian produk atau pelayanan terbaik sehingga benar-benar berada pada

posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan.

Apabila perusahaan ingin menentukan segmen pasar mana yang akan

dimasukinya, maka langkah yang pertama adalah menghitung dan menilai potensi

profit dari berbagai segmen yang ada tadi. Maka dalam hal ini pemasar harus


mengerti betul tentang teknk-teknik dalam mengukur potensi pasar dan

meramalkan permintaan pada masa yang akan datang.

2.4.2 Langkah- langkah Penetapan Pasar Sasaran

Menurut Saladin (2003:86), langkah-langkah penetapan pasar sasaran

adalah dengan mengevaluasi segmen-segmen pasar, yaitu:

1. Pertumbuhan dan besarnya segmen

Mengetahui besarnya segmen yang potensial dan karakteristik-karakteristik

pertumbuhannya. Kemudian menetapkan profitabilitas masing-masing segmen,

memperkirakan gerakan para pesaing yang akan menekan profitabilitas

perusahaan.

2. Daya tarik struktural segmen

Ada 5 (lima) kekuatan yang menentukan daya tarik jangka panjang intrinsik suatu

pasar, yaitu:

a. Peserta persaingan industri

b. Pendatang baru potensial

c. Produk pengganti

d. Pembeli

e. Pemasok

3. Menyeleksi segmen pasar

Ada lima contoh (pola) dalam menyeleksi pasar sasaran, yaitu:

a. Konsentrasi pada pasar tunggal

b. Spesialisasi selektif

c. Spesialisasi pasar


d. Spesialisasi produk

e. Peliputan pasar secara penuh

2.5 Positioning

2.5.1 Pengertian Positioning

Setelah perusahaan memutuskan segmen-segmen pasar yang akan

dimasuki, haruslah diputuskan posisi apa yang harus ditempati dalam segmen

tersebut. Posisi produk adalah cara produk didefenisikan oleh konsumen

berdasarkan beberapa atribut penting-tempat yang diduduki prosuk dalam benak

konsumen dibandingkan dengan produk-produk pesaing. Positioning suatu produk

menuntut perusahaan untuk menanamkan keunikan manfaat dan diferensiasi

merek ke dalam benak pelanggan. Jika posisi perusahaan itu sendiri dekat dengan

pesaing lainnya, perusahaan itu harus menyeleksi dan kemudian mencari

perbedaan lebih lanjut melalui perbedaan-perbedaan tersendiri.

Menurut Kotler (2006:262) , Positioning is the act of designing the

company’s offer so that it occupies a distinct and value placed in the target

customer mind.

Maknanya, mencari ‘posisi’ di dalam pasar, langkah ini dilakukan setelah

menentukan strategi segmentasi yang dipakai. Dengan kata lain positioning adalah

suatu tindakan atau langkah-langkah dari produsen untuk mendesain citra

perusahaan dan penawaran nilai dimana konsumen di dalam suatu segmen tertentu

mengerti dan menghargai apa yang dilakukan suatu perusahaan, dibandingkan

dengan pesaingnya.


2.5.2 Product Positioning

Dalam proses positioning selalu dimulai product positioning. Pendapat ini

dikemukakan oleh Kenna dalam Yuli (2008:20), yang juga mengemukakan

defenisi product positioning sebagai berikut:

The positioning process should begin with the product themselves. To gain

a strong product positioning, a company differentiate its product from all other

products on the market. The goal is to give the product a unique position in the

market place.

Dari defenisi di atas mengandung pengertian bahwa proses positioning

harus dimulai dengan produk itu sendiri. Untuk mencapai product positioning

yang kuat suatu perusahaan perlu melakukan diferensiasi dalam banyak faktor

yaitu : teknologi, harga, kualitas, saluran distribusi atau sasaran konsumennya.

Rumusan positioning yang dikemukakan di atas menjelaskan perusahaan

sewaktu akan melakukan product positioning perlu mempertimbangkan 4 (empat)

hal kunci utama, disebut sebagai The Golden Rules of Product adapun uraiannya

sebagai berikut:

1. Perusahaan perlu mengikuti trend dan dinamika pasar, seperti trend

teknologi, persaingan, sosial dan ekonomi.

2. Perusahaan harus memfokuskan pada posisi teknologi dan kualitas.

3. Perusahaan harus mentargetkan produknya pada segmen pasar tertentu

misalnya pada segmen masyarakat atas, menengah atau bawah. Karena

lebih baik menjadi ikan besar dalam kolam kecil daripada menjadi ikan

kecil di kolam besar.


4. Perusahaan harus mau bereksperimen dengan tipe produk yang baru,

kemudian memperhatikan reaksi pasar. Jika pemakai menyarankan

perubahaan maka perusahaan harus menyesuaikan strateginya.

2.5.3 Product Positioning Strategy

Product positioning sangat berhubungan dengan segmentasi pasar karena

penempatan produk tersebut ditujukan untuk melayani target market tertentu.

Faktor kualitas, harga, manfaat, dan iklan menjadi strategi positioning pasar untuk

meningkatkan posisi produk mereka. Oleh karena itu, pengertian strategi product

positioning sebagai suatu strategi yang digunakan untuk menanamkan suatu citra

produk di benak konsumen sehingga produk tersebut terlihat menonjol di

bandingkan dengan produk pesaing. Fokus utamanya adalah bagaimana caranya

sehingga konsumen mempunyai persepsi yang sama dengan yang diharapkan

produsen tentang produk yang ditawarkan.

Penetapan posisi produk seringkali dipandang sebagai element yang sangat

penting dalam strategi pemasaran perusahaan. Lebih dari itu, penetapan posisi

mengarah pada seluruh bauran pemasaran perusahaan. Laporan penetapan posisi

yang jelas merupakan penentu arah aktivitas promosi

Menurut Kotler (2006:265), menjelaskan beberapa cara product

positioning yang dapat dilakukan pemasar dalam memasarkan produk kepada

konsumen yang dituju antara lain:

1. Penentuan posisi menurut atribut.

Ini terjadi apabila perusahaan memposisikan dengan menonjolkan atribut

produk yang lebih unggul di banding dengan pesaingnya, seperti ukuran,


lama keberadaanya, dan seterusnya. Misalnya Disneyland dapat

mengiklankan diri sebagai taman hiburan terbesar di dunia.

2. Penentuan posisi menurut manfaat.

Dalam pengertian ini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam suatu

manfaat tertentu. Misalnya Knots Berry Farm memposisikan diri sebagai

taman hiburan untuk orang-orang yang yang mencari pengalaman fantasi,

seperti hidup di jaman keemasan koboi Old west.

3. Penentuan posisi menurut penerapan dan penggunaan

Seperangkat nilai penggunaan dan penerapan inilah yang digunakan

sebagai unsur yang ditonjolkan, dibandingkan pesaingnya. Misalnya

Japanes Deer Park memposisikan diri untuk wisatawan yang ingin

memperoleh hiburan singkat.

4. Penentuan posisi menurut pemakai

Ini berarti memposisikan produk yang terbaik untuk sejumlah kelompok

pemakai. Dengan kata lain produk lebih ditujukan pada sebuah atau lebih

komunitas, baik dalam arti luas maupun arti sempit. Misalnya Magic

Montain memposisikan diri sebagai taman hiburan untuk wisatawan

pencari tantangan.

5. Penentuan posisi menurut pesaing

Disini produk secara keseluruhan menonjolkan nama mereknya secara

untuh dan diposisikan lebih baik dari pada para pesaing. Misalnya Lion

Contry Sufary mengiklankan lebih banyak macam binatang jika

dibandingkan Japanes Deer Park.


6. Penentuan posisi menurut kategori produk

Disini produk diposisikan sebagai pemimpin dalam kategori produk.

Misalnya Marineland of the pacific memposisikan diri bukan sebagai

taman bermain melainkan lembaga pendidikan.

7. Penentuan posisi harga

Disini produk diposisikan memberikan nilai terbaik. Misalnya Busch

Garden dapat memposisikan diri memiliki nilai terbaik untuk harga.

2.5.4 Tujuan Positioning

Menurut Lupiyoadi (2001) tujuan Positioning adalah sebagai berikut :

1. Menempatkan/ memposisikan produk dipasar sehingga produk tersebut

terpisah atau berbeda dengan merek–merek yang bersaing.

2. Memposisikan produk sehingga dapat menyampaikan beberapa hal

pokok para pelanggan.

3. Untuk mencapai hasil yang diharapkan

a. Pemenuhan sejauh mungkin kebutuhan segmen-segmen pasar yang

spesifik.

b. Meminimumkan/ membatasi kemungkinan terjadinya perubahan

yang mendadak dalam penjualan.

c. Menciptakan keyakinan pelanggan terhadap mereka yang

ditawarkan


2.6 Keputusan Pembelian

2.6.1 Pengertian Keputusan Pembelian

Kotler dan Armstrong (2008:129) mendefinisikan keputusan pembelian

sebagai sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari

informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik

masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian

mengarah kepada keputusan pembelian.

Dalam model perilaku konsumen Kotler dan Keller (2007:226) terdapat 6

keputusan yang dilakukan oleh konsumen, yaitu pilihan produk, pilihan merek,

pilihan dealer, jumlah pembelian, saat yang tepat melakukan pembelian, dan

metode pembayaran.

2.6.2 Faktor-faktor yang Mempengaruhi Proses Keputusan Pembelian

Dalam proses keputusan pembelian konsumen, konsumen dipengaruhi

oleh beberapa faktor utama yang berasal dari karakteristik dari konsumen itu

sendiri. Kotler dan Keller (2007:226), faktor-faktor utama tersebut adalah :

1. Faktor Budaya

Faktor budaya ini terdiri dari :

a. Budaya

Merupakan penentu keinginan dan perilaku yang paling mendasar.

Seseorang menciptakan kumpulan nilai, persepsi, preferensi, dan

perilaku dari keluarga serta lembaga-lembaga lainnya.


b. Sub-budaya

Masing-masing budaya terdiri dari sub-budaya yang lebih kecil yang

memberikan lebih banyak cirri-ciri dan sosialisasi khusus bagi

anggota-anggotanya. Sub-budaya terdiri dari kebangsaan, agama,

kelompok ras dan daerah geografis. Banyak sub-budaya yang

membentuk segmen pasar penting dan pemasar sering merancang

produk dan program pemasaran yang disesuikan dengan kebutuhan

mereka.

c. Kelas Sosial

Pada dasarnya semua masyarakat memiliki strata sosial. Stratifikasi

tersebut kadang-kadang terbentuk sistem kasta yang berbeda

dibesarkan dalam peran tertentu dan tidak dapat mengubah

keanggotaan kasta mereka. Stratifikasi sering ditemukan dalam kelas

sosial.

2. Faktor Sosial

Merupakan pembagian masyarakatan yang relatif homogen dan permanen

yang tersusun secara hirarkis yang anggotanya menganut nilai-nilai, minat

dan perilaku serupa. Dan faktor-faktor sosial ini kemudian diuraikan lagi

menjadi :

a. Kelompok Acuan

Merupakan seseorang terdiri dari semua kelompok yang memiliki

pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau

perilaku seseorang.


b. Keluarga

Keluarga merupakan organisasi pembelian konsumen yang sangat

penting dalam masyarakat dan ia telah menjadi objek penelitian yang

luas.

c. Peran dan Status

Seseorang berpartisipasi kedalam banyak kelompok sepanjang hidup

keluarga, klub dan organisasi. Kedudukan orang-orang itu dapat

dibentuk berdasarkan status dan peran. Peran meliputi kegiatan yang

diharapkan akan dilakukan oleh seseorang dan masing-masing peran

menghasilkan status.

3. Faktor Pribadi

Keputusan pembelian juga dipengaruhi karakteristik pribadi, karakteristik

tersebut terdiri dari :

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

b. Pekerjaan dan Lingkungan ekonomi

c. Gaya hidup

d. Kepribadian dan Konsep Diri

4. Faktor Psikologis

Pilihan pembelian seseorang dipengaruhi oleh empat faktor utama psikologis,

yaitu:

a. Motivasi

Motif adalah kebutuhan yang cukup mendorong seseorang untuk

bertindak. Kebutuhan yang bersifat biogenis muncul dari tekanan seperti


lapar, haus dan tidak nyaman. Sedangkan kebutuhan lain bersifat

psikogenis yang berasal dari tekanan psikologi seperti kebutuhan akan

pengakuan, penghargaan, atau rasa keanggotaan kelompok.

b. Persepsi

Merupakan proses yang digunakan oleh seorang individu yang memilih ,

mengorganisasi, menginterprestasi masukan-masukan informasi guna

menciptakan gambaran dunia yang memiliki arti.

c. Pembelajaran

Meliputi perubahaan perilaku seseorang yang timbul dari pengalaman.

d. Keyakinan dan Sikap

Keyakinan merupakan gambaran yang dianut seseorang tentang suatu hal.

Keyakinan dapat berdasarkan pengetahuan, pendapat dan kepercayaan.

Keyakinan seseorang terhadap produk akan berakibat dorongan positif

dan negatif terhadap proses keputusan pembelian suatu produk.

Sedangkan sikap merupakan evaluasi perasaan emosional, dan

kecenderungan tindakan yang tidak menguntungkan atau menguntungkan

dan bertahan lama dari seseorang terhadap suatu objek atau gagasan.

2.6.3 Peran Dalam Perilaku Pembelian

Menurut Simamora (2004 : 15) terdapat lima peran yang terjadi dalam

keputusan membeli, yaitu :

1. Pemrakarsa (inisiator).

Yaitu orang yang pertama kali menyarankan membeli suatu produk atau

jasa tertentu.


2. Pemberi Pengaruh (influencer )

Yaitu orang yang pandangan atau nasehatnya memberi bobot dalam

pengambilan keputusan akhir.

3. Pengambil Keputusan (decider)

Yaitu orang yang sangat menentukan sebagian atau keseluruhan keputusan

pembelian, apakah membeli, apa yang dibeli, kapan hendak membeli,

bagaimana cara membeli dan di mana akan membeli.

4. Pembeli (buyer)

Yaitu orang yang melakukan pembelian nyata.

5. Pemakai (user)

Yaitu orang yang mengkonsumsi atau menggunakan produk atau jasa.

2.6.4 Proses pengambilan Keputusan Pembelian

Proses keputusan pembelian yang spesifik menurut Kotler dan Armstrong

(2008:179) terdiri dari urutan kejadian berikut: pengenalan masalah kebutuhan,

pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian dan perilaku pasca

pembelian. Secara rinci tahap tahap ini dapat diuraikan sebagai berikut:

a. Pengenalan masalah, yaitu konsumen menyadari akan adanya kebutuhan.

Konsumen menyadari adanya perbedaan antara kondisi sesungguhnya

dengan kondisi yang di harapkan.

b. Pencarian informasi, yaitu konsumen ingin mencari lebih banyak

konsumen yang mungkin hanya memperbesar perhatian atau melakukan

pencarian informasi secara aktif.


c. Evaluasi alternatif, yaitu mempelajari dan mengevaluasi alternatif yang

diperoleh melalui pencarian informasi untuk mendapatkan alternatif

pilihan terbaik yang akan digunakan untuk melakukan keputusan

pembelian.

d. Keputusan membeli, yaitu melakukan keputusan untuk melakukan

pembelian yang telah diperoleh dari evaluasi alternatif terhadap merek

yang akan dipilih.

e. Perilaku sesudah pembelian, yaitu keadaan dimana sesudah pembelian

terhadap suatu produk atau jasa maka konsumen akan mengalami

beberapa tingkat kepuasan atau ketidakpuasan

2.7.Penelitian Terdahulu

Yuli (2008) meneliti dengan judul “Pengaruh Positioning Terhadap

Keputusan Pembelian Handphone Nokia”. Penelitian ini dilakukan di Bandung.

Analisis data dalam penelitian ini adalah deskriptif dan analisis Rank Spearman

yaitu pengujian hipotesis untuk mengetahui kuat tidaknya arah hubungan antara

variabel independen dan variabel dependen.

Hasil penelitian menunjukan bahwa mayoritas menjawab setuju yang

berarti konsumen menilai produk positioning Nokia telah dilakukan dengan baik,

dan mengenai keputusan pembelian konsumen memberikan tanggapan positif

dengan melakukan pembelian terhadap handpone Nokia secara rasional.

Hal yang sama juga dikatakan oleh Novan (2005) dengan judul “Pengaruh

Posisi Produk terhadap Keputusan Pembelian Toyota Kijang Di PT ASTRA

INTERNASIONAL AUTO 2000 Cabang Medan Gatot Subroto ”. Penelitian ini


mengatakan bahwa posisi produk berpengaruh terhadap keputusan pembelian

Toyota Kijang di PT Astra Internasional Auto 2000 cabang Medan Gatot Subroto.

Hal ini membuktikan bahwa keputusan pembelian pelanggan sangat dipengaruhi

oleh penerapan posisi produk yang dilakukan oleh pihak manajemen perusahaan

tersebut.

2.8 Kerangka Konseptual

Kerangka konseptual merupakan penjelasan secara teoritis hubungan antar

variabel yang akan diteliti (Sugiyono, 2005:65).

Posisi produk adalah kumpulan persepsi, kesan, dan perasaan kompleks

yang dimiliki konsumen untuk suatu produk dibandingkan dengan produk

pesaing.(Kotler dan Armstrong 2008: 243).

Menurut Al-Ries dan Trout dalam Kartajaya (2004:56) mengatakan,

“Positioning is not what you do to a product, positioning is what you do to the

mind of the prospect. that is you position the product in the mind of prospect”.

Intinya positioning adalah menempatkan produk dan merek kita di benak

pelanggan. Dengan definisi ini Ries-Trout mengatakan bahwa perang pemasaran

bukanlah terletak di pasar, tapi di benak pelanggan. Perang pemasaran adalah

perang untuk memperebutkan sejengkal ruang di benak pelanggan.

Menurut Kotler dan Keller (2007:375), penetapan posisi (positioning)

adalah tindakan merancang tawaran dan citra perusahaan sehingga menempati

posisi yang khas (dibanding para pesaing) didalam benak pelanggan sasarannya.

Tujuannya menempatkan merek dalam pikiran konsumen untuk memaksimalkan

potensi manfaat perusahaan.


Setiap perusahaan baik besar ataupun kecil harus mampu menerjemahkan

motif calon konsumen untuk menentukan keputusan pembelian pada sebuah

produk. Perusahaan harus mengetahui terlebih dahulu apa yang menjadi

kebutuhan dan keinginan konsumen pada sebuah produk yang dicarinya di pasar

sehingga memudahkan untuk menentukan strategi yang tepat untuk membentuk

sebuah produk sempurna yang dibutuhkan konsumen pada pasar sasaran.

Kotler dan Armstrong (2008:129) mendefinisikan keputusan pembelian

sebagai sebuah proses dimana konsumen mengenal masalahnya, mencari

informasi mengenai produk atau merek tertentu dan mengevaluasi seberapa baik

masing-masing alternatif tersebut dapat memecahkan masalahnya yang kemudian

mengarah kepada keputusan pembelian.

Kerangka konseptual untuk penelitian ini dapat dilihat pada Gambar 2.1 di

bawah ini :

Gambar 2.1 Kerangka Konseptual

2.9 Hipotesis

Hipotesis adalah suatu penjelasan sementara tentang perilaku, fenomena,

atau keadaan tertentu yang telah terjadi atau akan terjadi (Kuncoro, 2009:59).

Jadi, hipotesis merupakan suatu rumusan yang menyatakan hubungan tertentu

atau antar dua variabel atau lebih.

Berdasarkan perumusan masalah dan kerangka konseptual yang sudah

diuraikan, maka peneliti merumuskan hipotesis sebagai berikut : product

Product Positioning (X)

Keputusan Pembelian (Y)


positioning mempunyai pengaruh positif dan signifikan terhadap keputusan

pembelian air mineral AQUA pada mahasiswa Fakultas Ekonomi dan Bisnis

Universitas Sumatera Utara.


BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Salah satu ...

Documents

Transcript of BAB II TINJAUAN PUSTAKA 2.1 Pengertian Pemasaran Salah satu ...