6

BAB II

LANDASAN TEORI

2.1 Strategi

2.1.1 Pengertian Strategi

Menurut David (2006, p17) strategi adalah alat untuk mencapai tujuan jangka

panjang dan membutuhkan manajemen tingkat atas dan sumber daya perusahaan yang

maksimal.

Menurut Walker (2003, p9) strategi adalah pola dasar sekarang dan perencanaan

objektif, sumber daya pembangunan untuk menciptakan posisi dalam suatu pasar dan

sukses dalam persaingan.

Sehingga dapat disimpulkan strategi adalah suatu perencanaan untuk tujuan

jangka panjang dengan menggunakan sumber daya perusahaan untuk menciptakan

posisi suatu pasar dan kesuksesan dalam persaingan.

2.1.2 Tipe-tipe Strategi

Ada 3 (tiga) tipe strategi yang harus diketahui oleh suatu organisasi dalam

menjalankan operasinya. Tiga tipe strategi tersebut menurut Rangkuti (2001, p6-7),

yaitu:

1. Strategi Manajemen, meliputi strategi yang dapat dilakukan manajemen dengan

orientasi pengembangan strategi secara makro, misalnya strategi

pengembangan produk, strategi penetapan harga, strategi akuisisi, strategi

pengembangan pasar, strategi mengenai keuangan, strategi Investasi,

merupakan kegiatan yang berorientasi pada investasi. Misalnya apakah

perusahaan ingin melakukan strategi pertumbuhan yang agresif.

7

atau berusaha mengadakan penetrasi pasar, strategi bertahan, strategi

pembangunan kembali suatu divisi baru, atau strategi diversifikasi.

2. Strategi Bisnis, sering disebut strategi bisnis fungsional karena strategi ini

berorientasi pada fungsi-fungsi kegiatan manajemen, misalnya strategi

pemasaran, strategi produksi, atau profesional, strategi distribusi, strategi

organisasi, dan strategi-strategi yang berhubungan dengan keuangan.

2.2 Pemasaran

2.2.1 Pengertian Pemasaran

Menurut Philip Kotler (2005, p10) definisi dari pemasaran dibedakan menjadi 2

(dua) secara sosial dan menejerial. Definisi secara sosial adalah proses sosial yang

dengan proses itu individu dan kelompok tersebut mendapatkan apa yang dibutuhkan

dan inginkan dengan menciptakan, menawarkan, dan secara bebas mempertukarkan

produk dan jasa yang bernilai dengan pihak lain. Sedangkan definisi pemasaran secara

menejerial sering digambarkan sebagai ”seni menjual produk”, yang tidak menjadikan

kuantitas penjualan sebagai penjualan terpenting dari proses pemasaran dan

menganggap bahwa kuantitas hal tersebut hanya sebagai hasil akhir yang akan didapat

dimasa depan.

2.2.2 Konsep Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2008, p10), konsep pemasaran atau filosofi

manajemen pemasaran mengatakan bahwa untuk mencapai tujuan organisasi

tergantung pada pemenuhan kebutuhan dan keinginan target pasar (target market) dan

memberikan kepuasan kepada pelanggan secara lebih efektif dan efisien daripada yang

dilakukan oleh pesaing.

8

Gambar 2.1: Konsep Pemasaran

Sumber: Kotler dan Amstrong (2008, p10)

Konsep pemasaran memandang dari luar ke dalam. Konsep ini dimulai dari pasar

yang dikenal baik, berfokus pada kebutuhan pelanggan, mengkoordinasikan semua

aktifitas pemasaran yang mempengaruhi pelanggan. Hal itu dapat menghasilkan

keuntungan dengan menciptakan hubungan yang abadi atau hubungan jangka panjang

dengan pelanggan yang tepat berdasarkan nilai dan kepuasan pelanggan.

2.2.3 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Menurut Kotler dan Amstrong (2004, p56-58), bauran pemasaran adalah

kesatuan dari tools marketing tactical yang dapat dikontrol dan dipadukan oleh

perusahaan untuk menghasilkan respon yang diinginkan dalam pasar yang ditargetkan.

Bauran pemasaran terdiri dari hal-hal yang dapat dilakukan perusahaan untuk

mempengaruhi permintaan terhadap produknya. Berbagai kemungkinan itu dapat dibagi

menjadi 4P, yaitu:

• Product

Product atau produk artinya kombinasi barang dan layanan yang ditawarkan

perusahaan untuk pasar yang ditargetkan.

9

• Price

Price atau harga adalah jumlah uang yang harus dibayarkan konsumen untuk

memperoleh suatu produk.

• Place

Place atau distribusi didalamnya aktivitas yang dilakukan perusahaan agar

produk mudah didapatkan untuk sasaran konsumennya.

• Promotion

Promotion atau promosi artinya aktivitas yang mengkomunikasikan manfaat dari

produk dan membujuk konsumen yang ditargetkan untuk membelinya.

2.2.4 Strategi Pemasaran

Menurut Kotler dan Amstrong (2004, p76) strategi pemasaran adalah logika

pemasaran yang digunakan dengan harapan agar unit bisnis dapat mencapai tujuan

pemasaran.

Menurut Mohammed et. al. (2003, p11), strategi e-marketing didasarkan pada

perusahaan, unit bisnis, dan keseluruhan strategi pemasaran yang ada pada

perusahaan. Tujuan sumber daya dan urutan dari aksi yang dilakukan pada strategi

pemasaran harus berhubungan erat dengan strategi pada unit bisnis yang ada. Pada

akhirnya keseluruhan strategi pemasaran menyangkut kegiatan-kegiatan pada offline

dan online pemasaran.

10

Gambar 2.2 Strategi Pemasaran

Sumber: Mohammed et al (2003, p11)

2.3 Internet

2.3.1 Pengertian Internet

Menurut Turban (2006, p69), internet adalah sistem jaringan global komputer,

sebuah jaringan untuk berbagai jaringan fasilitas publik yang kooperatif dan dapat

berjalan sendiri, yang dapat diakses oleh ratusan dari jutaan orang di seluruh dunia.

Menurut Coupey (2001:169), Internet dapat digunakan untuk mengembangkan

penglihatan tentang kebutuhan pelanggan dan tindakan pesaing. Sebagai tambahan,

pemasar dapat menggunakan internet untuk mengawasi perubahan kondisi yang dapat

mempengaruhi kelangsungan aksi strategi yang telah ditetapkan.

Sehingga dapat disimpulkan, Internet adalah sebuah jaringan dari seluruh

jaringan komputer yang saling terhubung untuk dapat saling bertukar informasi tentang

kebutuhan pelanggan, pesaing dan lain-lain secara global dan untuk mengawasi

perubahan kondisi yang dapat mempengaruhi kelangsungan strategi.

11

2.3.2 Manfaat Internet

Seiring dengan perkembangan teknologi informasi didalam bisnis maupun

teknologi, dimana internet pada saat ini sebagai jaringan pendukung bisnis yang

memberikan banyak manfaat sekiranya kita perlu mengetahuinya. Berikut manfaat

internet (Wahana Komputer, 2003, p24) adalah:

• Informasi yang didapatkan lebih cepat dan murah dengan menggunakan aplikasi

dan fasilitas interne tseperti :email, www, dan news group.

• Mengurangi biaya kertas dan biaya distribusi, dengan adanya koran, majalah,

brosur dalam internet.

• Sebagai media informasi, misalnya pengenalan, pemesanan produk perusahaan.

• Komunikasi interaktif melalui email, video conferencing, dan IRC (Internet Relay

Chat).

• Sebagai alat penelitian dan pengembangan.

• Sebagai alat pertukaran data.

2.4 E-Business

2.4.1 Pengertian E-Business

Menurut Bentley dan Whitten (2007, p18) e-business atau electronic business

merupakan suatu bentuk dari kegunaan internet dalam mengurus dan men-support

kegiatan bisnis dalam suatu perusahaan setiap harinya. Pada dasarnya internet telah

merubah aturan-aturan dalam tata pengurusan suatu bisnis perusahaan. Kita hidup

dimana konsumen dan bisnis yang perhatiannya meningkat dan beralih pada

perdagangan atau transaksi bisnis yang memanfaatkan internet.

Menurut Efraim dan Turban (2004,p3) e-business tidak saja berpartisipasi dalam

kegiatan produk atau jasa tetapi juga mengatur hubungan dengan pelanggannya,

12

mengkolaborasikan kerja dengan rekan bisnis setelah menyalurkan transaksi secara

elektronik dalam perusahaan.

Sedangkan menurut Kalakota (2001, p7) e-business bukan hanya mengenai

transaksi jual-beli melalui jaringan internet melainkan strategi keseluruhan dalam

memperbaiki model bisnis lama dengan dukungan teknologi untuk memaksimalkan nilai

pelanggan dan keuntungan.

Sehingga dapat disimpulkan, e-business adalah seluruh kegiatan bisnis yang

dilakukan secara elektronik dengan memanfaatkan penggunaan teknologi berbasis

internet, yang mencakup layanan pelanggan.

2.4.2 Manfaat Implementasi E-business

Dalam penerapan e-business diperkembangan teknologi yang sangat pesat ini,

kegiatan bisnis dalam pelaksanaan pertukaran informasi dan transaksi bisnis yang

bersifat paperless, popularitas e-business yang ditunjang oleh 3 (tiga) faktor pemicu

utama menurut Diana (2001, p27) yaitu:

• Faktor pasar dan ekonomi, diantaranya kompetisi yang semakin intensif,

perekonomian global, kesepakatan dagang regional, dan kekuasaan konsumen

yang semakin besar.

• Faktor sosial dan lingkungan, seperti perubahan karakteristik angkatan kerja,

deregulasi pemerintah, kesadaran dan tuntutan praktek etis, kesadaran akan

tanggung jawab sosial perusahaan, serta perubahan politik.

• Faktor teknologi, meliputi singkatnya usia siklus produk dan teknologi.

13

2.4.3 Kekuatan dan kelebihan E-business

Menurut Daniel Amor (2002, p17) E-bisnis memiliki kekuatan dan kelebihan,

yaitu:

• Aksesibilitas secara global dan tercapainya penjualan

Suatu bisnis dapat memperluas jangkauan pelanggannya, meskipun harus

memperluas jalur produksinya.

• Hubungan yang lebih dekat

Hubungan Bisnis ke bisnis (B2B) tumbuh menjadi lebih erat.

• Mudah menunjukkan contoh produk

Produk dapat dilihat melalui website dengan cepat, mudah dan bebas biaya.

• Mengurangi biaya

Kegiatan bisnis dapat lebih hemat dan mengurangi biaya produksi.

• Media tidak berjalan (Media breaks)

Internet dapat mengurangi jumlah media breaks yang diperlukan untuk

mentransportasi informasi.

• Waktu ke pasar lebih cepat

Merupakan jalan cepat untuk mencapai pasar dan respon yang cepat untuk

merubah permintaan pasar.

• loyalitas pelanggan

Menambah loyalitas dan pelayanan pelanggan melalui akses yang mudah untuk

mendapatkan informasi terbaru dan situs yang tidak pernah tutup.

14

2.5 E-Commerce

2.5.1 Pengertian E-Commerce

Menurut Rainerdan Turban (2006, p4), e-commerce menggambarkan suatu

proses pembelian, penjualan, pengiriman, atau pertukaran produk, jasa, atau informasi

melalui jaringan-jaringan komputer, termasuk didalamnya penggunaan internet.

2.5.2 Jenis – jenis Transaksi E-commerce

Transaksi e-commerce dapat dilakukan dengan beberapa cara sebagai berikut:

• Business to Business (B2B): Dalam transaksi B2B, kedua belah pihak yaitu

penjual dan pembeli merupakan suatu organisasi. Mayoritas terluar dalam

e-commerce adalah tipe ini.

• Collaborative commerce (c-commerce): Pada c-commerce partner bisnis

berkolaborasi secara elektronis. Kolaborasi sering terjadi dan biasanya

terjadi pada proses rantai persediaan.

• Businesss to Consumer (B2C): Dalam B2C pihak penjual merupakan suatu

organisasi, dan pihak pembelinya merupakan individu.

• Consumer to Business (C2B): Dalam C2B konsumen membuat daftar

keperluan produk dan jasa yang dibutuhkan. Dan supplier berkompetisi

untuk memberikan penyediaan barang yang diinginkan oleh konsumen dan

sesuai dengan keinginannya.

• Consumer to Consumer (C2C): Dalam C2C seorang individu menjual produk

atau jasa kepada individu lainnya.

• Mobile Commerce (m-commerce): Ketika e-commerce memasuki lingkungan

wireless dan memanfaatkan penggunaan telepon selular untuk mengakses

internet, kita menyebutnya dengan m-commerce.

15

2.6 E–Marketing

2.6.1 Pengertian E-Marketing

Dalam jurnal Perancangan e-marketing bagi Perusahaan Jasa Konsultasi

Arsitektur: Studi kasus PT. NAW yang dikutip dari Reedy, Schullo, & Zimmermean

(2000:4), Electronic marketing adalah seluruh aktivitas yang online atau berbasis

elektronik yang memfasilitasi proses manufaktur barang dan jasa oleh produsen untuk

memuaskan pelanggan. Electronic marketing memanfaatkan teknologi jaringan untuk

mengkoordinasi penelitian pangsa pasar, membantu pengembangan produk,

mengembangkan strategi dan taktik untuk memikat pelanggan, menyediakan distribusi

online, mempertahankan catatan pelanggan, menciptakan kepuasan pelanggan, dan

mengumpulkan umpan balik pelanggan. Electronic marketing memajukan program

pemasaran yang mendukung tujuan perusahaan melaksanakan e-commerce.

Menurut Judy Straus dan Raymond Frost (2001, p8), e-marketing mempengaruhi

pemasaran tradisional dalam dua cara. Pertama, meningkatkan efisiensi dalam fungsi

pemasaran tradisional. Kedua, teknologi pemasaran mengubah strategi pemasaran.

Banyak hasil transformasi pada model bisnis baru yang menambah nilai pelanggan dan

meningkatkan profitabilitas perusahaan. Menurut Smith, P.R dan Chaffey. D (2004, p5), e-marketing adalah suatu upaya

dalam menciptakan, memperkenalkan dan menyerahkan barang dan jasa pada

konsumen dan perusahaan lain dengan melalui media elektronik atau dengan

menggunakan sarana internet. Dalam hal ini e-marketing cara melakukan pemasaran

barang dan jasa yang tersedia dengan membuat dan membangun sebuah website. lima

komponen e-marketing:

1. Proses

Proses dalam e-marketing meliputi 7 (tujuh) tahap yang harus terkoordinasi satu

dengan yang lainnya, antara lain:

16

• Melihat kesempatan bisnis yang ada.

• Menyusun strategi pemasaran.

• Mendesain pengalaman pelanggan.

• Membuat hubungan antar muka dengan pelanggan.

• Mendesain program pemasaran.

• Meningkatkan informasi pelanggan melalui teknologi.

• Evaluasi program pemasaran.

2. Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan

Membangun dan mempertahankan hubungan dengan pelanggan adalah tujuan dari

pemasaran tersebut. Tiga tahapan hubungan dengan pelanggan adalah awareness,

exploration, and commitment. Dan tujuannya adalah untuk menjalin hubungan

pelanggan baik offline maupun online.

3. Online

Sesuai dari definisi pemasaran yang dilakukan didalam internet, tetap terkait

dengan program pemasaran secara traditional.

4. Pertukaran

Dampak dari e-marketing adalah pertukaran tidak hanya terjadi dalam dunia online

tetapi juga dalam pertukaran penjualan dunia nyata.

5. Pemenuhan kepuasan dari tujuan kedua belah pihak

Dengan e-marketing pemenuhan kepuasan akan kedua belah pihak cepat

terpenuhi, yaitu dari segi perusahaan yang menggunakan e-marketing dapat

17

mencapai tujuan perusahaan, seperti meningkatkan laba perusahaan. Dari segi

pelanggan terpenuhinnya kebutuhan akan informasi yang dicari.

2.7 Website

2.7.1 Pengertian Website

Menurut Coupey (2001, p127) website adalah suatu jaringan dari dokumen-

dokumen elektronik yang disebut halaman web, yang isinya dapat berupa teks, grafis,

dan bahkan format suara dan format video. Dokumen-dokumen tersebut terintergrasi

dengan hyperlinks. Hyperlinks memungkinkan users untuk mendapatkan informasi yang

diinginkan dari satu halaman ke halaman lainnya menggunakan link tersebut dengan

mudah. Informasi yang ada pada halaman tersebut yang saling terhubung

menggunakan hyperlinks disebut dengan hypertexs.

Dalam Jurnal Analisis dan Perancangan aplikasi e-marketing pada PT. Alpha Cipta

Computindo, Indrajani, Winny, Megaria, Christina, website adalah sebuah sistem dengan

standar yang diterima secara universal untuk menyimpan, mengambil, memformat, dan

menampilkan informasi melalui arsitektur client/server.

2.7.2 Hal Penting Dalam Website

Menurut Frank Fiore (2000, p141 – 146), ada beberapa hal penting dalam suatu

website, yaitu:

▪ Buat suatu kondisi agar konsumen akan tertarik untuk segera

bertransaksi. Ini dapat dilakukan dengan menempatkan produk

unggulan pada halaman pertama, lalu setelah itu arahkan mereka

dengan produk-produk yang lain. Buat halaman yang menjelaskan

gambaran perusahaan. Karena konsumen ingin mengetahui dengan

siapa mereka melakukan bisnis sehingga tampilan situs yang

18

menjelaskan profil perusahaan, visi dan misi, dan lainnya sangat

penting.

▪ FAQs (Frequently Asked Questions) adalah sarana utama bagi

konsumen jika menginginkan jawaban yang cepat dan sederhana dari

pertanyaan mereka. Dan semua pertanyaan–pertanyaan dan jawaban

yang mungkin ditanyakan konsumen adalah objek dari FAQs tersebut.

o Full Contact Information (alamat perusahaan, telepon, fax

dan email). Dengan adanya Full Contact Information

konsumen dapat mengetahui bahwa bisnis suatu

perusahaan benar-benar nyata, maka untuk

membuktikannya dengan memberikan beberapa cara untuk

menghubungi perusahaan.

o Kebijakan Privasi. Perusahaan harus memberikan

kepercayaan kepada konsumen, bahwa perusahaan

menjamin privasi masing-masing konsumen.

2.7.3 Daya Tarik Website di Internet

Ada banyak daya tarik dalam membuat website dan menggunakan internet

sebagai media bisnis atau promosi, yang diantaranya adalah (Andi, 2003, pp107-110) :

1. Audience yang global

Materi publikasi dalam website, segera tersedia ke pengguna audience secara

global. Hal ini membuat website menjadi media yang sangat efektif dari segi

pembiayaan untuk mempublikasikan informasi yang mencapai lebih dari 190 negara

di dunia.

19

2. Beroperasi selama 24 jam, 7 hari seminggu

Kenyataannya internet beroperasi setiap waktu yang membuatnya menjadi mesin

bisnis yang sangat efisien saat ini.

3. Relatif murah

Beberapa organisasi dan pribadi saat ini dapat menyebarkan informasi kepada

jutaan orang, yang hanya menghabiskan ratusan ribu saja agar informasi dapat

ditampilkan melalui internet.

4. Iklan produk

Kita dapat menggunakan website untuk mengiklankan berbagai macam produk,

sebelum membeli produk pelanggan akan bisa melihat beberapa daftar spesifikasi

produk pelanggan dan mendapatkan tambahan informasi.

5. Survei online

Metode tradisional untuk mengadakan survei relatif lebih lama dan mahal jika

dibandingkan dengan cara survey online yang dilakukan melalui internet.

6. Pengumuman

Dengan website anda dapat menyebarkan berbagai pengumuman ke jutaan

pengguna secara terjadwal, karena hampir tidak ada waktu istirahat untuk

mempublikasikan informasi anda sehingga web adalah media yang sangat efisien

untuk menyiarkan pengumuman.

7. Menyediakan dukungan teknis

Kita dapat juga menggunakan website untuk menyelenggarakan dukungan teknik

kepada pelanggan. Karena halaman website dapat diperbarui dengan informasi

baru.

8. Membuat forum diskusi online

Dengan aplikasi seperti WebBoard dimungkinkan membuat forum diskusi online di

website.

20

9. Kecepatan penyebaran informasi

Saat informasi diisi ke dalam suatu website, begitu juga siap untuk dilihat oleh jutaan

pemakai. Website adalah media yang sangat sesuai, yang didunia nyata hal ini tidak

dapat dijalankan.

2.8 Analisis 5 Kekuatan Bersaing Porter

Menurut David (2009, p145-146), terdapat lima kekuatan kompetitif Porter yang akan

menentukan keunggulan bersaing dalam industri, yaitu:

Gambar 2.3 Analisis Porter

Sumber: Fred David (2009)

1. Ancaman pendatang baru

Kekuatan ini biasanya dipengaruhi besar kecilnya hambatan masuk ke dalam industri.

Hambatan masuk kedalam industri itu contohnya antara lain: besarnya biaya investasi

yang dibutuhkan, perijinan, akses terhadap bahan mentah, akses terhadap saluran

distribusi, ekuitas merek dan masih banyak lagi. Biasanya semakin tinggi hambatan

masuk, semakin rendah ancaman yang masuk dari pendatang baru. yang dapat

ditentukan dengan hambatan masuk ke dalam industri, antara lain, hambatan harga,

response incumbent, biaya yang tinggi, pengalaman incumbent dalam industri,

21

keunggulan biaya, differensiasi produk, akses distribusi, kebijakan pemerintah dan

switching cost.

2. Ancaman produk pengganti

Pembeli kecenderungan untuk mengganti produk karena kinerja dari produk pengganti

lebih baik dan memiliki harga relatif murah. Jumlah produknya juga lebih gampang

ditemukan di pasar. yang ditentukan oleh harga produk subtitusi, switching cost, dan

kualitas produk.

3. Kekuatan tawar-menawar pemasok

Daya tawar dari pemasok juga digambarkan sebagai pasar input. Pemasok bahan baku,

komponen, tenaga kerja, dan jasa (seperti keahlian) kepada perusahaan dapat menjadi

sumber kekuatan di perusahaan, ketika ada beberapa pengganti. Pemasok dapat

menolak untuk bekerja sama dengan perusahaan, atau misalnya muatan berlebihan

harga tinggi untuk sumber daya yang unik. yang dipengaruhi oleh beberapa faktor

antara lain tingkat konsentrasi pasar, diversifikasi, switching cost, organisasi pemasok

dan pemerintah.

4. Kekuatan tawar-menawar pembeli

Kekuatan tawar pembeli, dimana kita bisa melihat bahwa semakin besar pembelian,

semakin banyak pilihan yang tersedia bagi pembeli dan pada umumnya akan membuat

posisi pembeli semakin kuat. yang dipengaruhi oleh berbagai faktor, antara lain

differensiasi, konsentrasi, kepentingan pembeli, tingkat pendapatan, pilihan kualitas

produk, akses informasi, dan switching cost.

5. Persaingan sesama industri

Untuk mengatasi persaingan dalam industri, perusahaan harus meningkatkan kualitas

yang lebih baik lagi, harga lebih terjangkau, melakukan inovasi-inovasi baru terhadap

produknya supaya masyarakat tidak mengalami kejenuhan terhadap produk tersebut.

22

2.9 Analsis SWOT

Menurut David (2004, p31) Analisis SWOT adalah suatu alat yang dipakai untuk

meyusun faktor-faktor strategis perusahaan, atau analisis sistematis untuk mengidentifikasi

faktor-faktor kekuatan kelemahan internal perusahaan serta peluang dan ancaman dalam

lingkungan yang dihadapi perusahaan.

Analisis SWOT adalah analisis yang dilakukan untuk mendapatkan strategi yang tepat

(khusus) bagi objek implementasi. Analisis SWOT dapat dilakukan dengan wawancara

dengan pihak perusahaan hingga didapat fakta mengenai Kekuatan (Strength), Kelemahan

(Weakness), Kesempatan (Opportunities), dan Ancaman (Threat). Terdapat 4 (empat)

strategi yang dihasilkan dari analisis SWOT untuk perbaikan dan pengingakatan kinerja

perusahaan yaitu strategi SO, WO, ST dan WT. Masing-masing strategi didapat dengan

menganalisis faktor internal dan eksternal perusahaan.

Menurut David (2009, p325), alat-alat input mendorong para penyusun strategi untuk

mengukur subjektivitas selama tahap awal proses perumusan strategi. Membuat berbagai

keputusan kecil dalam matriks input menyangkut signifikansi relatif faktor-faktor eksternal dan

internal memungkinkan para penyusun strategi untuk secara lebih efektif menciptakan serta

mengevaluasi strategi alternatif. Penilaian intuitif yang baik selalu dibutuhkan dalam menentukan

bobot dan peringkat yang tepat.

2.9.1 Matrik External Factor Evaluation (EFE)

Menurut David (2004, pp161-162), Matriks Evaluasi Faktor Eksternal (EFE) membuat

perencanaan strategi dapat meringkas dan mengevaluasi informasi ekonomi, sosial, budaya,

demografi, lingkungan politik, pemerintah, hukum, teknologi dan persaingan. Terdapat lima

langkah dalam pengembangan matriks EFE :

• Buatlah daftar faktor-faktor eksternal yang di identifikasi dalam proses audit

eksternal. Cari nama 10 dan 20 faktor, terasuk peluang-peluang dan

23

ancaman yang mempengaruhi perusahaan dan industrinya. Daftar peluang

dahulu kemudian ancaman. Usahakan sespesifik mungkin.

• Beri bobot pada setiap faktor dari 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (amat

penting). Bobot menunjukan kepentingan relatif dari faktor tersebut agar

berhasil dalam industri tersebut. Peluang sering mendapatkan bobot yang

lebih besar dari pada ancaman. Tetapi ancaman juga menerima bobot

tertinggi, jika berat atau sangat mengancam. Bobot yang wajar dapat

ditentukan dengan membandingkan pesaing yang sukses dan yang gagal

atau dengan mendiskusikan faktor tersebut. Jumlah seluruh bobot yang

diberikan pada faktor di atas harus sama dengan 1,0.

• Berikan peringkat 1 sampai 4 kepada masing-masing faktor eksternal kunci

untuk menunjukan seberapa efektif strategi perusahaan saat itu merespon

faktor tersebut, dengan catatan 4 = respon luar biasa, 3 = respon di atas

rata-rata, 2 = respon rata-rata, 1 = respon jelek. Peringkat didasarkan atas

keadaan perusahaan, sedangkan bobot dalam langkah 2 didasarkan pada

industri penting untuk diperhatikan bahwa baik peluang maupun ancaman

dapat memperoleh peringkat 1, 2, 3, dan 4.

• Kalikan setiap bobot dengan peringkat untuk menentukan nilai yang

dibobotkan.

• Jumlahkan nilai yang dibobotkan untuk setiap variabel untuk menentukan

nilai bobot total bagi organisasi.

Berapapun jumlah peluang dan ancaman utama yang dimasukkan dalam matriks EFE,

total nilai yang dibobot tertinggi untuk suatu organisasi dalah 4,0 dan yang terendah adalah

1,0 sedangkan rata-rata nilai yang dibobot adalah 2,5. Jumlah nilai yang dibobot sama

dengan 4,0 menunjukan bahwa suatu organisasi memberi respon yang sangat bagus

terhadap peluang-peluang dan ancaman yang ada di dalam industrinya. Dengan kata lain,

strategi perusahaan secara efektif memanfaatkan peluang yang ada dan meminimalkan

24

potensi pengaruh negatif dari ancaman eksternal. Jumlah yang dibobot sama dengan 1,0

menunjukan bahwa strategi perusahaan tidak memanfaatkan peluang atau menghindari

ancaman eksternal.

2.9.2 Matriks Internal Factor Evaluation (EFI)

Menurut David (2004, pp217-218), Matriks Evaluasi Faktor Internal atau EFI adalah

alat perumusan strategi yang meringkas dan mengevaluasi kekuatan dan kelemahan utama

dalam berbagai bidang fungsional ataupun suatu usaha. Matriks ini juga menjadi landasan

untuk mengidentifikasi dan mengevaluasi hubungan di antara bidang-bidang ini. Penilaian

intuitif diperlukan dalam membuat matriks EFI. Matriks EFI dapat dikembangkan dalam lima

langkah sebagai berikut :

• Tulislah faktor-faktor internal utama sebagaimana teridentifikasi dalam

proses audit internal. Gunakan 10 sampai 20 faktor internal terpenting,

termasuk kekuatan maupun kelemahannya. Tuliskan kekuatan terlebih

dahulu dan baru kemudian kelemahan.

• Berikan bobot dengan kisaran 0,0 (tidak penting) sampai 1,0 (terpenting)

pada setiap faktor. Bobot yang diberikan pada suatu faktor menunjukan

seberapa penting faktor itu menunjang keberhasilan perusahaan dalam

industri yang digelutinya. Tanpa memperdulikan apakah faktor kunci adalah

kekuatan atau kelemahan internal, faktor-faktor yang dianggap mempunyai

pengaruh besar terhadap kinerja organisasi diberi bobot yang tertinggi.

Jumlah dari semua bobot harus sama dengan 1,0.

• Berikan peringkat 1 sampai dengan 4 pada setiap faktor untuk menunjukan

apakah faktor itu merupakan kelemahan besar (peringkat = 1), kelemahan

kecil (peringkat = 2), kekuatan kecil (peringkat = 3), atau kekuatan besar

(peringkat = 4). Ingatlah bahwa peringkat 3 atau 4 hanya untuk kekuatan

sedangkan 1 dan 2 hanya untuk kelemahan. Peringkat yang diberikan

25

berdasarkan keadaan perusahaan, sedangkan bobot dalam langkah 2

berdasarkan keadaan industri.

• Kalikan setiap bobot faktor dengan peringkat untuk menentukan nilai yang

dibobot untuk setiap variabel.

• Jumlahkan nilai yang dibobot untuk setiap variabel untuk menentukan total

nilai yang dibobot untuk organisasi.

Berapapun banyaknya faktor yang dimasukan dalam matriks EFI, jumlah nilai yang

dibobot dapat berkisar 1,0 yang rendah sampai 4,0 yang tertinggi, dengan rata-rata 2,5.

Total nilai yang dibobot jauh dibawah 2,5 merupakan ciri-ciri organisasi yang lemah secara

internal, sedangkan jumlah yang jauh diatas 2,5 menunjukan posisi internal kuat. Seperti

matriks EFE, matriks EFI harus kuat antara 10 sampai 20 faktor. Jumlah faktor tidah

berpengaruh terhadap rentang jumlah nilai yang dibobot karena bobot selalu berjumlah 1,0.

2.9.3 Matriks SWOT

Menurut David (2009,p327) Matriks Kekuatan-Kelemahan-Peluang-Ancaman adalah

sebuah alat pencocokan yang penting yang membantu para manajer mengembangkan 4

(empat) jenis strategi: Strategi SO (kekuatan-peluang), Strategi WO (kelemahan-peluang),

Strategi ST (kekuatan-ancaman), dan Strategi WT (kelemahan-ancaman).

Gambar 2.4 Matriks SWOT

Sumber: Fred David (2009)

26

2.9.4 Matriks Internal Eksternal (IE)

Menurut David (2009, p344) Matriks IE memposisikan berbagai divisi suatu

organisasi dalam tampilan 9 sel. Matriks IE serupa dengan Matriks BCG dalam

pengertian bahwa kedua alat tersebut menempatkan divisi-divisi organisasi dalam

sebuah diagram sistematis. Akan tetapi, terdapat beberapa perbedaan penting antara

Matriks IE dengan Matrik BCG. Pertama, sumbunya tidak sama. Juga, matriks IE

membutuhkan lebih banyak informasi mengenai divisi daripada Matriks BCG. Selain itu,

implikasi strategis dari setiap matriks berbeda.

Matriks IE didasarkan pada dua dimensi kunci; skor bobot IFE total pada sumbu

x dan skor bobot EFE total pada sumbu y. Setiap divisi dalam suatu organisasi harus

membuat Matriks IFE dan Matriks EFE dalam kaitannya dengan organisasi. Skor bobot

total yang diperoleh dari divisi-divisi tersebut memungkinkan susunan matriks IE di

tingkat perusahaan. Pada sumbu x dari matriks IE, skor bobot IFE total 1,0 sampai

1,99 menunjukkan posisi internal yang lemah; skor 2,0 sampai 2,99 dianggap sedang;

dan skor 3,0 sampai 4,0 adalah kuat. Serupa dengannya, pada sumbu y skor bobot

EFE total 1,0 sampai 1,99 dipandang rendah; skor 2,0 sampaii dengan 2,99 dianggap

sedang; skor 3,0 sampai dengan 4,0 adalah tinggi.

Gambar 2.5 Matriks IE (Internal Eksternal)

Sumber: David, (2009: 344)

27

Diagram tersebut dapat mengidentifikasikan 9 sel strategi perusahaan, tetapi

pada prinsipnya kesembilan sel itu dapat dikelompokkan menjadi 3 strategi utama,

yaitu:

a. Growth strategy yang merupakan pertumbuhan perusahaan itu sendiri

(sel 1, 2, dan 5) atau upaya diversifikasi (sel 7 dan 8).

b. Stability strategy adalah strategi yang diterapkan tanpa mengubah arah

strategi yang telah ditetapkan.

c. Retrechment strategy (sel 3, 6, dan 9) adalah usaha memperkecil atau

mengurangi usaha yang dilakukan perusahaan.

2.9.5 Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif ( QSPM )

Menurut Fred David (2006, p308-311) Matriks Perencanaan Strategi Kuantitatif (QSPM)

merupakan tehnik analisis dalam literature yang didesain untuk menentukan daya tarik relatif

tindakan yang layak. Tehnik ini secara obejektif mengindikasikan alternatif strategi mana

yang terbaik. Berikut adalah 6 (enam) langkah pengembangan QSPM:

1. Membuat daftar peluang/ancaman eksternal dan kekuatan/kelemahan internal kunci

perusahaan pada kolom kiri dalam QSPM. Informasi ini harus diambil secara langsung

dari matriks EFE dan IFE. Minimum sepuluh faktor keberhasilan kunci eksternal dan

internal harus dimasukan dalam QSPM.

2. Berikan bobot untuk masing-masing faktor internal dan eksternal. Bobot ini indentik

dengan yang ada pada Matriks EFE dan IFE. Bobot disajikan pada kolom persis

disamping kanan faktor keberhasilan kunci eksternal dan internal.

3. Evaluasi matriks tahap 2 (pencocokan), dan identifikasi alternatif strategi yang harus

dipertimbangkan organisasi untuk diimplementasikan. Catat strategi-strategi ini pada

baris atas dari QSPM. Kelompokan strategi ke dalam set yang independent jika

memungkinkan.

28

4. Tentukan nilai daya tarik (attractive score-AS). Ditentukan dengan mengevaluasi masing-

masing faktor internal dan eksternal kunci. Secara spesifik nilai daya tarik harus diberikan

pada masing-masing strategi untuk mengindikasikan daya tarik relatif dari satu strategi

atas strategi lainnya, dengan pertimbangan faktor tertentu. Jangkauan untuk nilai daya

tarik adalah 1 = tidak menarik, 2 = agak menarik, 3 = cukup menarik, 4 = sangat

menarik.

5. Hitung nilai daya tarik. Total nilai daya tarik dihitung dengan mengkalikan bobot (langkah

2) dengan nilai daya tarik (langkah 4) dalam masing-masing baris. Total nilai daya tarik

mengindikasikan daya tarik relatif dari masing-masing alternatif strategi, dengan hanya

mempertimbangkan pengaruh faktor keberhasilan kunci eksternal dan internal yang

terdekat.

6. Hitung penjumlahan total nilai daya tarik. Tambahkan total nilai daya tarik dalam

masing-masing kolom strategi dari QSPM. Penjumlahan total nilai daya tarik (TAS)

mengungkapkan strategi mana yang paling menarik dari setiap set alternatif. Nilai yang

lebih tinggi mengindikasikan strategi yang lebih menarik, mempertimbangkan semua

faktor internal dan eksternal relevan yang dapat mempengaruhi keputusan strategis.

Tingkat perbedaan antara penjumlahan total nilai daya tarik dari set alternatif strategi

tertentu mengindikasikan tingkat kesukaan relatif dari satu strategi diatas yang lainnya.

29

2.10 Tujuh Tahap Internet Marketing

Menurut Mohammed et al. (2003, p8) ada tujuh tahapan dalam internet marketing

yaitu sebagai berikut:

Gambar 2.6 Tujuh tahapan dalam Internet Marketing

Sumber: Mohammed et. al (2003, p9)

2.10.1 Tahap 1: Framing The Marketing (Membentuk Peluang Pasar)

Pada tahap ini meliputi analisa peluang pasar dan mengumpulkan data dari

sistem online maupun offline untuk mendapatkan penilaian peluang. Tahap ini memiliki

6 bagian dari metodologi sederhana untuk mengevaluasi daya tarik peluang, yaitu:

(Mohammed et. Al, 2003, pp31-66).

Langkah 1. Investigate opportunity in an existing or New Value System

(menginvestigasi peluang pada sistem yang sudah berjalan atau sistem yang

baru)

Mengidentifikasi peluang pada sistem yang sudah berjalan atau pada sistem

yang baru. Dalam tahapan ini, dibahas mengenai proses identifikasi peluang-

30

peluang yang terdapat pada sistem yang baru dengan tetap menyesuaikannya

dengan sistem yang sudah berjalan.

Langkah 2. Indentify unmet or underserved customer needs (mengidentifikasikan

kebutuhan konsumen yang belum terpenuhi)

Mendapatkan nilai yang baru berdasarkan analisa kebutuhan pelanggan dengan

mengidentifikasikan proses bisnis disuatu perusahaan yang ada untuk melihat

sistem yang telah berjalan saat ini dapat memenuhi pelanggan atau tidak. Kunci

aktifitas pada tahap ini adalah mengidentifikasikan salah satu kebutuhan yang

tidak terpenuhi, tidak dilayani atau kebutuhan yang telah dilayani tetapi dengan

cara yang lebih baik.

Langkah 3. Determine Target Customer Segment (mengidentifikasikan

segmentasi pelanggan)

Segmentasi adalah proses pengelompokkan berdasarkan faktor-faktor tertentu.

Perusahaan harus dapat mengelompokkan setiap konsumennya, sehingga

memudahkan perusahaan untuk menentukan target perusahaan. Pendekatan

segmentasi pasar dibedakan atas dasar:

▪ Demografis

Membagi pasar berdasarkan nilai-nilai demografis, seperti: umur, jenis

kelamin, pendidikan, etnis, pendapatan, status keluarga dan lain

sebagainya.

▪ Geografis

Membagi pasar ke dalam unit-unit geografis, seperti: kota, negara,

daerah, wilayah dan lain sebagainya.

▪ Firmografis

Membagi pasar berdasarkan variabel spesifikasi perusahaan seperti:

31

jumlah karyawan dan ukuran perusahaan.

▪ Tingkah laku

Membagi pasar berdasarkan pada pengetahuan, sikap pemakaian atau

tanggapan mereka terhadap suatu produk seperti: situasi yang

menuntun kepada kebutuhan produk, pembelian atau kegunaan seperti

yang bersifat rutin atau khusus.

▪ Psikografis

Membagi pasar berdasarkan pada gaya hidup dan kepribadian.

▪ Kesempatan (tergantung situasi)

Membagi pasar berdasarkan pada situasi yang mengarah pada

kebutuhan suatu produk, membeli atau menggunakan, seperti:

kesempatan rutin dan kesempatan khusus.

▪ Keuntungan, membagi pasar berdasarkan pada keuntungan atau kualitas

dari suatu produk, seperti: kenyamanan, ekonomi dan kualitas.

Langkah 4. Assess Resource Requirements to deliver the Offering (menggunakan

sumber daya perusahaan untuk menyampaikan penawaran)

Perusahaan harus memiliki kumpulan sumber daya yang jelas agar dapat

berhasil di pasar. Jika tidak perusahaan tidak akan memiliki cash flow. Pada

tahap ini, perusahaan harus mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan sumber

daya yang ada. Setiap peluang yang dimiliki perusahaan akan menjadi suatu

keunggulan dalam bersaing. Adapun 3 (tiga) klasifikasi katagori sumber daya

perusahaan yaitu :

• Customer-Facing

32

Sumber Customer-Facing meiliputi kekuatan dari pemasaran, kekuatan

merek dagang serta luasnya daerah distribusi, sehingga pelanggan

berinteraksi dengan perusahaan.

• Internal

Meliputi seluruh kegiatan operasional perusahaan seperti teknologi,

pengembangan produk, skala ekonomi, dan karyawan berpengalaman.

• Upstream

Berhubungan dengan hubungan antara perusahaan dengan

pemasok.Contohnya: kerjasama antar pemasok dengan pemasok dan

kesempurnaan kerjasama antar perusahaan dengan pemasok.

Langkah 5. Assess Competitive, Technological, and Financial Attractiveness of

Opportunity (mempertimbangkan daya tarik persaingan, teknologi, dan

keuangan sebagai peluang)

Terdapat 4 (empat) kriteria yang biasanya digunakan untuk menentukan

karakter dan tingkat dari sebuah peluang, yaitu:

• Competitive Intensity

Didalam dunia industri terdapat dua jenis pesaing untuk sebuah proses bisnis,

yaitu:

o Direct Competitor

Merupakan pesaing dari industri yang sama dengan menawarkan

produk atau jasa yang sama dengan pesaing yang lainnya.

o Indirect Competitor

Merupakan pesaing dari industri yang sama tetapi tidak menawarkan

produk atau jasa yang sama dengan pesaing lainnya. Dibagi menjadi

dua katagori, yaitu:

33

◦ Subtitute producers, suatu perusahaan yang menawarkan produk

atau jasa yang berbeda namun memiliki fungsi yang sama dengan

yang ditawarkan oleh perusahaan.

◦ Adjacent Competitors, merupakan pesaing yang tidak menawarkan

produknya langsung menjadi barang pengganti namun memiliki

suatu potensi untuk menjadi produsen barang pengganti /

Subtitute producers.

Gambar 2.7 Peta Kompetitor

Sumber: Mohammed et al. (2003, p62)

Keterangan:

Lingkaran 1 : Menggambarkan perusahaan utama.

Lingkaran 2 : Menggambarkan perusahaan-perusahaan yang menjadi

pesaing secara langsung bagi perusahaan.

Lingkaran 3 : Menggambarkan perusahaan-perusahaan yang menjadi

pesaing secara tidak langsung bagi perusahaan.

• Technology Vulnerability

Perkembangan teknologi yang semakin maju pesat harus dijadikan bahan

pertimbangan untuk dapat dimanfaatkan dalam mengembangkan potensi

yang ada dalam perusahaan.

34

• Customer Dynamics

Perusahaan harus menganalisa perubahan yang ada dari konsumen, karena

sifat konsumen yang dinamik menjadi tolak ukur dalam memajukan

perusahaan, dan apabila perusahaan dapat memanfaatkannya dengan

memenuhi setiap kebutuhan konsumen maka dapat memudahkan

pengembangan lainnya.

• Microeconomics

Dalam microeconomic harus mempertimbangkan market size dan

profitability. Pangsa pasar yang luas akan menentukan penghasilan yang

didapat serta margin keuntungan yang tinggi akan memacu perusahaan

untuk memperolehnya. Dengan mengetahui luas pangsa pasar dan

keuntungan yang diperoleh akan menentukan bagaimana perusahaan

mendapatkan penghasilan.

Langkah 6. Conduct go / no – go Assesment (membuat keputusan akhir “Go / no

go decision”)

Pada bagian ini akan membahas mengenai pengambilan keputusan akhir yang

didasarkan dari setiap peluang yang ada yang berhasil dianalisa oleh

perusahaan. Dimana peluang tersebut akan dijadikan sebagai tolak ukur apakah

go / no-go bagi perusahaan untuk dapat melakukan internet marketing.

Beberapa dasar pertimbangan yang digunakan dalam mengambil keputusan

adalah:

• Competitive vulnerability (Kemampuan bersaing)

• Magnitude of unmet need (tingkat kebutuhan pelanggan yang belum

terpenuhi)

• Technical vulnerability (Kemampuan teknis)

• Technology vulnerability (Kemampuan teknologi)

35

• Interaction between segment (Interaksi dalam segmentasi)

• Likely rate of growth (Kecenderungan pertumbuhan)

• Market size (Ukuran pasar)

• Level of profitability (Tingkat keuntungan)

Pertimbangan-pertimbangan diatas dijadikan dasar dalam mengambil keputusan

akhir. Dari pertimbangan-pertimbangan diatas terdapat 3 (tiga) parameter tolak

ukur yang digunakan untuk mengukur tingkat-tingkat diatas, yaitu:

• Faktor Positif

Dalam faktor positif dilihat apakah dasar-dasar tersebut dapat memberikan

nilai tambah bagi perusahaan.

• Faktor netral

Di dalam faktor netral yang dijadikan dasar hanya bila tidak memberikan

dampak yang terlalu besar kepada perusahaan.

• Faktor Negatif

Apabila faktor-faktor tersebut akan membuat perusahaan mengalami

kesulitan dalam meraih peluang yang ada.

2.10.2 Tahap 2: Formulating The Marketing Strategy (Memformulasikan

Strategi Pemasaran)

Strategi pemasaran internet didasarkan pada perusahaan, unit bisnis, dan

keseluruhan strategi-strategi pemasaran di perusahaan tersebut. Tujuan-tujuan,

sumber daya, dan berbagai aksi dari strategi pemasaran tersebut harus berjalan sesuai

dengan strategi unit-bisnis. Tahap ini meliputi 3 (tiga) komponen Marketing Mix

program pemasaran untuk mendukung strategi pemasaran, yaitu: (Mohammed et. Al,

2003, pp107-113).

36

• Segmentation

Mengidentifikasi segmen pasar yang dituju perusahaan, berdasarkan faktor tertentu.

Merupakan pembagian pasar/orang kedalam beberapa sub unit pelanggan

berdasarkan kesamaan-kesamaan seperti kesamaan produk yang disukai, biaya yang

harus dihabiskan untuk melayani pelanggan dan karakteristik yang cocok untuk

program pemasaran yang ada seperti wilayah, tingkat pendapatan. Dasar dari

segmentasi pasar akan berubah secara alami ketika perusahaan offline mulai

mencari pelanggan melalui internet, misalnya variabel sepeti geografi, variabel-

variabel baru seperti kecepatan akses Internet.

Gambar 2.8 Bricks and Mortar Segmentation Scenarios

Sumber: Mohammed et.al (2003, p108)

Di dalam Bricks and Mortars untuk segmentasi terdapat empat kemungkinan yaitu:

- Market Expansion

Tidak ada perubahan dalam karakteristik pelanggan secara online dan offline,

tetapi ukuran segmen berubah. Hal ini terjadi karena penggunaan internet yang

dapat mengatasi masalah geografis. Karenanya, segmen pelanggan mungkin

terlihat mirip dalam karakteristiknya, akan tetapi meningkat dalam ukurannya.

37

- Market Reclassification

Segmentasi pelanggan online berbeda dengan segmentasi pelanggan offline. Hal

ini terjadi karena kemampuan internet untuk meningkatkan daya jual

perusahaan sebab itu akan menciptakan pelanggan online yang semakin banyak

menuntut sesuatu yang lebih dari perusahaan.

- No Change

Tidak ada segmen baru yang difokuskan oleh perusahaan dan besarnya

pelanggan online pada umumnya sama besar dengan segmentasi pelanggan

offline.

- Reclassified Expansion

Merupakan gabungan dari market expansion dengan market reclassification

sehingga terjadi perubahan dari jumlah dan karakteristik dari pelanggan.

• Targeting

Menurut Mohammed et. Al (2003, p109), merupakan suatu proses mengidentifikasi

dan memilih segmen pasar untuk dapat mengetahui secara spesifik target utama dari

jenis pelanggan yang sudah ditentukan dalam tahap segmentasi. Terdapat dua

dimensi penting dalam skenario sasaran ini, yaitu berpusat pada usaha pemasaran

pada seluruh segmen atau sebagian dari segmen persamaan pelanggan dengan

pasar offline perusahaan (pelanggan yang sama atau berbeda).

38

Gambar 2.9: Brick-and-Mortar Targeting Scenario

Sumber: Mohammed et. al (2003, p110)

Keterangan:

a = melayani segmen online sebagai offline

b = melayani sebagian dari offline segmen on-line

c = melayani segmen baru online

d = melayani sebagian dari offline sebaik segmen baru on-line

- Blanket Targeting

Segmentasi online tidak menunjukan adanya sesuatu yang baru, secara umum

karakteristik pelanggan online sama dengan pelanggan offline. Namun segmen

bertambah besar karena faktor seperti meningkatnya jangkauan geografis atau

pelanggan offline perusahaan tersebut merupakan pengguna internet.

- Beachhead Targeting

Pada bagian ini ditemukan dimana segmen online dari pelanggan lebih kecil dari

offline. Hal ini terjadi karena hanya sebagian kecil pelanggan perusahaan yang

menggunakan internet. Pelanggan-pelanggan ini mungkin menunjukan

peningkatan pilihan dengan menggunakan internet (untuk mengambil

39

keuntungan dari yang ditawarkan online) tetapi biasanya masih memperlihatkan

pilihan pembelian yang sama seperti pelanggan offline.

- Bleed-Over Targeting

Target dari segmen online meliputi sebagian dari segmen offline dan juga

menargetkan sebagian dari segmen pelanggan yang baru. Segmen yang

ditargetkan dapat mencangkup individu-individu yang mungkin sebelumnya

diabaikan pada pilihan terget segmen offline karena online sekarang

menawarkan sesuatu yang memikat untuk menarik pelanggan-pelanggan

tersebut.

- New Opportunity Targeting

Target dari segmen online merupakan segmen pelanggan yang baru. Target

pelanggan ini memiliki kebutuhan dan keinginan yang sama sekali berbeda

dengan segmen offline. Skenario ini mungkin terjadi ketika terdapat produk-

produk yang berbeda, hal yang baru untuk pelanggan dengan lokasi geografis

yang berbeda atau jika pemasaran sebelumnya tidak mampu menjangkau dan

mempengaruhi persepsi produk.

• Positioning

Cara pandang perusahaan untuk mempengaruhi pelanggan tentang suatu produk

yang unik dan mempunyai nilai pada target pasar sebagai langkah akhir dalam

proses strategi pengambilan keputusan.

40

Gambar 2.10 Brick and Mortar Positioning Scenarios

Sumber: Mohammed et. al (2003, p112)

- Blanket Positioning

Strategi positioning ini berfokus pada penawaran tambahan layanan yang bisa

didapat dari internet seperti kenyamanan dan kemudahan akses. Dimana

segmentasi targetnya tidak berubah, strategi akan banyak berasal dari strategi-

strategi posisi offline yang telah ada.

- Beachhead Positioning

Strategi positioning ini berfokus pada blanket positioning, tetapi lebih berfokus

pada komunitas konsumen yang lebih kecil. Posisi ini mengansumsikan bahwa

segmen yang lebih kecil memberikan nilai yang lebih pada kemampuan internet

seperti kenyamanan dan akses.

- Bleed-Over Positioning

Strategi positioning ini menyerupai penawaran offline, tetapi juga membuat

penawaran online menarik bagi tipe konsumen baru. Strategi posisi tersebut

akan mencoba untuk merujuk ke segmen-segmen yang berbeda dari

sebelumnya.

- New Opportunity Positioning

Strategi positioning ini ditunjukan pada segmen konsumen baru.

41

2.10.3 Tahap 3: Designing Customer Experience (Merancang Pengalaman

Pelanggan)

Menurut Mohammed et. Al (2003, pp130-142), perusahaan harus memahami

tipe customer experience yang dibutuhkan untuk menyampaikan peluang pasar.

Pengalaman harus berhubungan dengan posisi perusahaan dan strategi marketing.

Jadi, sebuah customer experience merupakan jembatan antara high-level marketing

strategy (tahap 2) dengan taktik program pemasaran (tahap 5).

Customer experience dapat didefinisikan sebagai penerjemah user ketika

berhadapan dengan sebuah website, mulai dari home sampai pada tahap pembelian,

termasuk keputusan dimana user mulai mengabaikan sistem belanja secara manual.

Adapun 3 tahap customer relationship, yaitu:

1. Experience Functionality

Bagaimana perusahaan memberikan produk yang sesuai kepada pelanggan

sesuai dengan keinginan pasar dan sesuai dengan periode waktu yang ada.

Tahap ini meliputi: kemudahan dan kegunaan navigasi, kecepatan, kepercayaan,

keamanan, dan media pengaksesan.

2. Experience Intimacy

Suatu usaha perusahaan mengajak pelanggan agar pelanggan merasa lebih

dekat dengan perusahaan sehingga mereka merasa dimengerti. Tahap ini

meliputi: customization, komunikasi, konsistensi, kepercayaan terhadap

perusahaan, dan nilai kepuasan dari pelanggan.

3. Experiencing Evangelism

42

Pelanggan yang digambarkan sebagai individual experience, mengintegrasikan

brand perusahaan kedalam kehidupannya. Pada tahap ini pelanggan menjadi

seorang evangelist yaitu seorang pelanggan yang menyebarluaskan suatu

produk atau brand. Mereka mendapatkan suatu pengalaman dan mendapatkan

suatu nilai kepuasan yang besar terhadap suatu produk sehingga tidak dapat

menunggu untuk dapat membagikan cerita tersebut kepada teman dan rekan

kerja mereka.

2.10.4 Tahap 4: Crafting the Customer Interface (Membangun Hubungan

Antar muka dengan Pelanggan)

Menurut Mohammed et. al. (2003, pp161), untuk merancang tampilan,

digunakan kerangka kerja 7C yaitu cara utama untuk mengidentifikasikan tantangan-

tantangan perancangan tampilan utama yang dihadapi ketika mengimplementasikan

model bisnis. Berikut adalah difinisi dari 7C:

1. Context, mencakup: estetika dan fungsional “look and feel”. Menekankan pada

bagaimana sebuah website dirancang baik secara estetik maupun fungsional.

Secara estetik berarti menggambarkan karakteristik visual dari website seperti

warna, grafik, foto, pemakaian huruf. Ada 2 (dua) kunci dimensi dari context,

yaitu:

o Fungsional

Situs yang didesain dengan baik dibangun dengan mengorganisasikan

semua informasi kedalam kelompok-kelompok halaman dan

menyediakan navigasi yang efektif dari halaman ke halaman. Tiga

faktor kritikal dalam layout situs yaitu: (1) Section Breakdown; (2)

Linking Structire; dan (3) Navigation tools.

o Aesthetic (Estetika)

43

Sifat estetika dari sebuah situs didapat dari pemilihan dan kombinasi

dari warna, grafik, fitografi, pilihan tulisan dan visual lainnya sehingga

menciptakan desain situs yang enak dipandang.

2. Content, didefinisikan sebagai semua pola digital pada website. Hal ini meliputi

media digital seperti teks, audio, video, dan grafik, sebagian pesan digital yang

disampaikan, meliputi produk, pelayanan, dan informasi penawaran, jika konteks

semakin luas pada hal bagaimana rancangan situs, berbeda dengan content

yang terpusat pada apa yang ditampilkan (berbagai informasi yang ditampilkan).

3. Community, didefinisikan sebagai kumpulan jalinan hubungan yang dibangun

diatas perhatian yang sama. Community dapat menghasilkan content maupun

pelayanan yang menarik pelanggan pada sebuah website, dapat juga melayani

pelanggan untuk membangun hubungan lebih dekat antara perusahaan dengan

pelanggan atau antara pelanggan dengan pelanggan. Contoh: message board

dan live chats.

4. Customization, didefinisikan sebagai kemampuan website untuk dapat

memodifikasi sendiri – atau dimodifikasikan – oleh user. Ketika customization

diawali dan dikelola oleh sebuah perusahaan maka dinamakan “tailoring”. Tetapi

ketika customization diinisiasikan dan dikelola oleh user maka disebut

personalization.

5. Communication, merujuk kepada dialog yang terbuka antara website dengan

user. Dimensi komunikasi :

o Broadcast. Pertukaran informasi satu arah dari organisasi ke pengguna.

Contoh: mass mailing, FAQ, e-mail newsletter.

o Interaktif. Komunikasi dua arah antara organisasi dengan pengguna.

Contoh: e-commerce dialogue, customer service, dan user input.

o Hybrid. Kombinasi antara broadcast dengan interaktif.

44

6. Connection, didefinisikan sebagai jaringan dari link antara situs tersebut dengan

situs-situs lainnya. Link yang di-klik dan membawa pengunjung pergi dari situs

perusahaan atau dapat membawa pengunjung ke situs perusahaan.

7. Commerce, didefinisikan sebagai tools-tools fungsional yang menunjuk pada

fitur-fitur website yang memiliki kemampuan untuk melakukan commerce

(pertukaran).

2.10.5 Tahap 5: Designing the Marketing Program (Merancang Program

Pemasaran)

Tahapan merancang program pemasaran yang akan diterapkan pada sistem

pemasaran yang baru dan bertujuan untuk mempererat hubungan perusahaan dengan

pelanggan atau mitra kerja, atau juga menarik minat bagi calon pelanggan terhadap

apa yang ditawarkan oleh perusahaan.

Ada 4 (empat) tahap hubungan pelanggan, yaitu:

• Awareness

Tahap dimana pelanggan mengenal bahwa perusahaan mungkin menjadi

partner, namun tidak memulai komunikasi atau membeli produk.

• Exploration/Expantion

Pelanggan mempertimbangkan kemungkinan pertukaran, mengumpulkan

informasi atau mungkin mencoba berbelanja.

• Commitment

Tahap dimana perusahaan berhasil membuat pengunjung pada website-

nya menjadi pelanggan yang selanjutnya berkembang menjadi pelanggan

dengan tingkat loyalitas tinggi.

• Dissolution

45

Tahap ini terjadi ketika salah satu pihak yang terlibat keluar dari

hubungan. Hubungan dapat diputuskan baik oleh pihak perusahaan

maupun pihak pelanggan, sehingga menghasilkan hubungan yang

terputus.

Untuk mendesain rancangan program pemasaran ini perusahaan perlu

memperhatikan :

• Customer Relationship

Merupakan hubungan antar perusahaan dengan pelanggan dimana

perusahaan mengatur pergerakan pelanggan dari tahap awareness,

exploration, kemudian ketahap commitment hingga berakhir pada

dissolution.

• Marketspace Mix

Merupakan suatu alat yang digunakan oleh pemasaran internet yang

mendeskripsikan hubungan antara empat tahap hubungan dalam

program pemasaran (awereness, exploration, commitment, and

dissolution) dengan enam kategori faktor utama yang meningkatkan

pemasaran perusahaan (product, price, communication, community,

distribution and branding).

Tabel 2.1 Tabel Marketspace Matrix

46

Sumber: Mohammed et. al (2003, p542)

2.10.6 Tahap 6: Leveraging Customer Information through Technology

(Meningkatkan Informasi Pelanggan melalui Teknologi)

Menurut Mohammed et al. (2003,p627), dalam tahap ini perusahaan dapat

menggunakan bantuan teknologi untuk mendapatkan, mengorganisasikan,

menganalisa dan memanfaatkan informasi mengenai pelanggan dalam menentukan

riset pasar, basis data pemasaran dan Customer Relationship Management (CRM).

Perusahaan harus dapat bertindak berdasarkan 3 (tiga) keputusan kunci berikut ini:

• Market Research

Market Research adalah penelitian kebutuhan pasar yang berbeda, penerimaan produk

dan pelayanan dan metode dari perkembangan pasar baru, itu adalah sistematik dan

objektif proses yang digunakan untuk mengumpulkan, mengorganisasi, merawat,

menganalisis dan menampilkan informasi tentang pasar yang khusus dengan tujuan

untuk mengidentifikasi dan mendefinisikan kesempatan masalah pemasaran.

• Database Marketing

Database Marketingmerupakan suatu alat berupa basis data yang digunakan untuk

menyimpan seluruh data dan informasi pemasaran yang telah dikumpulkan sehingga

data-data tersebut dapat terorganisir dengan baik.

• Customer Relationship Management

Merupakan pengorganisasian hubungan antara perusahaan dengan pelanggan yang

tujuannya untuk mempertahankan loyalitas pelanggan terhadap perusahaan melalui

sistem pemasaran yang sudah berjalan serta sistem pemasaran online.

2.10.7 Tahap 7: Evaluating the Marketing Program (Mengevaluasi Program

47

Pemasaran)

Menurut Mohammed et al. (2003, p684) pada tahap terakhir ini berguna dalam

menilai dan mengevaluasi program pemasaran internet secara keseluruhan. Evaluasi

tersebut dilakukan dengan cara pengukuran: customer based, financial dan

implementasi program serta halaman situs. Perusahaan juga meninjau kembali

program pemasaran yang telah disusun melalui proses pengukuran dengan

menggunakan matriks yang tujuannya untuk menilai tingkat keberhasilannya.

2.11 Metode Penelitian

2.11.1 Penelitian Deskriptif

Dalam melakukan penelitian pada CV. Iniko Sukses Makmur menggunakan

penelitian deskriptif, yang bertujuan mengubah kumpulan data mentah menjadi lebih

mudah dipahami dalam bentuk informasi yang lebih ringkas, Istijanto (2009, p96).

Penelitian Deskriptif merupakan jenis riset yang bertujuan menggambarkan sesuatu.

Penelitian deskriptif merupakan metode penelitian yang berusaha menggambarkan

dan menginterpretasi objek sesuai dengan apa adanya.

2.11.2 Teknik pengumpulan data

Teknik pengumpulan data yang dilakukan pada CV. Iniko Sukses Makmur

adalah sebagai berikut:

1. Penelitian Kepustakaan

Penelitian dilakukan dengan cara mengumpulkan data-data, khususnya data

sekunder melalui buku-buku cetak dan menggunakan media yang relevan

dengan topik penelitian ini.

2. Wawancara

48

Tehnik pengumpulan data atau informasi dari informan atau responden yang

telah ditentukan.

3. Kuesioner

Peneliti menyebarkan kuesioner dalam mengumpulkan data dengan

mengajukan daftar pertanyaan yang disebarkan secara acak/random. Jumlah

populasi yang tidak diketahui dan sangat luas, maka peneliti mengasumsikan

kepada 1000 populasi dengan jumlah sample 278 yang diambil berdasarkan

tabel rumusan sample Isaac dan Michael dengan tingkat kepercayaan 95

persen (%). Kuesioner dihitung dengan angka indeks, untuk mengetahui

urutan preferensi konsumen terhadap beberapa pilihan dan diagram lingkaran

dengan hitungan dalam persen.

4. Sumber Online

Internet digunakan Peneliti untuk mendapatkan informasi, teori, dan jurnal

yang dibutuhkan dalam penulisan skripsi ini.

2.12 Kerangka Pemikiran

Tehnik Pengumpulan Data: Data Primer: - Wawancara

- Kuesioner Data Sekunder: - Studi Pustaka - Perusahaan

Analisis Strategi dan Perancangan E-Marketing Berbasis Website pada CV. Iniko Sukses Makmur Untuk Mendukung

Pemasaran

49

7 Stages of Marketing

1. Membentuk Peluang Pasar 2. Menyusun strategi pemasaran dengan

Analisis SWOT 3. Mendesain pengalaman pelanggan 4. Membangun hubungan interface

dengan pelanggan 5. Merancang program pemasaran 6. Meningkatkan informasi pelanggan

melalui teknologi 7. Evaluasi Program Pemasaran

Analisis Kebutuhan Konsumen: - Kuesioner

Perancangan E-marketing Berbasis Web

Analisis Persaingan: - Porter