14

BAB II

KAJIAN PUSTAKA DAN KERANGKA PEMIKIRAN

2.1 Kajian Pustaka

2.1.1 Gambaran Umum Tebu

Tanaman Tebu (Sugar Cane) yang dalam bahasa latin yaitu Saccharum

Officanarum L, merupakan tanaman perkebunan semusim, yang mempunyai sifat

tersendiri, sebab didalam batangnya terdapat zat gula. Tanaman tebu merupakan

bahan baku pembuatan gula dan vetsin. Tanaman ini hanya dapat tumbuh di

daerah yang beriklim tropis.Tebu merupakan tanaman perkebunan/industri berupa

rumput tahunan yang berasal dari India dan Irian Jaya. Tanaman ini merupakan

komoditas penting karena didalam batangnya terkandung 20 persen cairan gula

(Departemen Pertanian, 2002). Botani tanaman tebu dapat diklasifikasikan

sebagai berikut :

Divisi : Spermatophyta

Sub divisi : Angiospermae

Kelas : Monocotyledonae

Keluarga : Poaceae

Genus : Saccharum

Spesies : Saccaharum Officinarum

Di Indonesia tebu banyak dibudidayakan di pulau Jawa dan Sumatra.

Untuk pembuatan gula, batang tebu yang sudah dipanen diperas dengan mesin

pemeras (mesin press) di pabrik gula. Sesudah itu, nira atau air perasan tebu

tersebut disaring, dimasak, dan diputihkan sehingga menjadi gula pasir yang kita

15

kenal. Dari proses pembuatan tebu tersebut akan dihasilkan gula, ampas tebu dan

sisanya berupa tetes (molasse) dan air.

Hasil utama dari pengolahan tebu di indonesia adalah gula kristal (gula

pasir). Selain produk utama berupa gula, Indonesia juga mengembangkan sisa

hasil olahan tebu, diantaranya : 1) Pucuk daun tebu yang diperoleh pada tahap

penebangan digunakan untuk pakan ternak dalam bentuk silase, pelet dan wafer; 2)

Tetes tebu (molasse) yang diperoleh dari tahap pemisahan kristal gula dan

biasanya masih mengandung gula, dalam pengolahannya juga dapat dilakukan

produk sampingan berupa alkohol, asam asetat, ethyl asetat, asam glutamat, MSG,

L-Lysine, ragi roti, dan CO2 padat/cair; 3) Hasil sampingan dari proses ekstraksi

tebu, dimanfaatkan sebagai bahan bakar pabrik, bahan industri kertas, particle

board, pembuatan kampas rem dan media untuk budidaya jamur atau

dikomposkan untuk pupuk; 4) Blotong, merupakan hasil samping proses

penjernihan. Bahan organik ini dipakai sebagai pupuk tanaman tebu.

2.1.2 Komoditas Gula

Gula adalah salah satu komoditas pertanian yang telah ditetapkan

Indonesia sebagai komoditas khusus (special products) dalam forum perundingan

Organisasi Perdagangan Dunia (WTO), bersama beras, jagung dan kedelai

(Bustanul Arifin, 2004). Gula adalah suatu karbohidrat sederhana yang menjadi

sumber energi dan komoditi perdagangan utama. Gula paling banyak

diperdagangkan dalam bentuk kristal sukrosa padat. Gula digunakan untuk

mengubah rasa menjadi manis dan keadaan makanan atau minuman. Gula

16

sederhana, seperti glukosa (yang diproduksi dari sukrosa dengan enzim atau

hidrolisis asam), menyimpan energi yang akan digunakan oleh sel.

Gula sebagai sukrosa diperoleh dari nira tebu, bit gula, atau aren. Meskipun

demikian, terdapat sumber-sumber gula minor lainnya, seperti kelapa. Sumber-

sumber pemanis lain, seperti umbi dahlia, anggur, atau jagung, juga menghasilkan

semacam gula atau pemanis namun bukan tersusun dari sukrosa. Proses untuk

menghasilkan gula mencakup tahap ekstrasi (pemerasan) diikuti dengan

pemurnian melalui distilasi (penyulingan).

2.1.3 Konsep Pemasaran

Suatu perusahaan dalam menjalankan aktivitasnya harus efisien

menjalankan konsep pemasaran agar keuntungan yang diharapkan dapat

terealisasi dengan baik. Ini menandakan bahwa kegiatan pemasaran dalam

perusahaan harus dikoordinasi dan dikelola dengan cara yang labih baik.

Falsafah konsep pemasaran bertujuan untuk memberikan kepuasan terhadap

keinginan dan kebutuhan konsumen. Kegiatan perusahaan yang berdasar pada

konseop pemasaran ini harus diarahkan untuk memenuhi tujuan perusahaan.

Secara definitive dapat dikatakan bahwa konsep pemasaran adalah falsafah bisnis

yang menyatakan bahwa pemuasan kebutuhan konsumen merupakan syarat

ekonomis dan social bagi kelangsungan hidup perusahaan (Swastha, 2008).

Dari definisi tersebut, perusahaan memiliki konsekuensi seluruh kegiatan

perusahaan harus diarahkan untuk mengetahui kebutuhan konsumen dan mampu

17

memberikan kepuasan agar mendapat laba dalam jangka panjang. Organisasi

perusahaan yang menerapkan konsep pemasaran ini disebut organisasi pemasaran.

Konsep pemasaran juga menyatakan bahwa kunci untuk meraih tujuan

organisasi adalah menjadi lebih efektif daripada para pesaing dalam memadukan

kegiatan pemasaran guna menetapkan dan memuaskan kebutuhan pasar sasaran

(Kotler, 2004). Konsep pemasaran ini bersandar pada empat pilar, yaitu : pasar

sasaran, kebutuhan pelanggan, pemasaran terpadu dan profitabilitas.

Dewasa ini konsep pemasaran mengalami perkembangan yang semakin

maju sejalan dengan majunya masyarakat dan teknologi. Perusahaan tidak lagi

berorientasi hanya pada pembeli saja, akan tetapi berorientasi pada masyarakat

atau manusia. Konsep yang demikianlah yang disebut dengan konsep pemasaran

masyarakat (Swastha, 2008).

Selanjutnya akan dibahas tiga factor penting yang digunakan sebagai dasar

dalam konsep pemasaran (Swastha, 2008) :

a. Orientasi konsumen

Pada intinya, jika suatu perusahaan ingin menerapkan orientasi

konsumen ini, maka :

1. Menentukan kebutuhan pokok dari pembeli yang akan dilayani dan

dipenuhi.

2. Memilih kelompok pembeli tertentu sebagai sasaran dalam penjualan.

3. Menentukan produk dan program pemasarannya.

18

4.Mengadakan penelitian pada konsumen untuk mengukur, menilai dan

menafsirkan keinginan, sikap serta tingkah laku mereka.

5.Menentukan dan melaksanakan strategi yang paling baik, apakah

menitikberatkan pada mutu yang tinggi, harga yang murah atau model

yang menarik.

b. Koordinasi dan integrasi dalam perusahaan

Untuk memberikan kepuasan secara optimal kepada konsumen,

semua elemen pemasaran yang ada harus diintegrasikan. Hindari adanya

pertentangan antara perusahaan dengan pasarnya. Salah satu cara

penyelesaian untuk mengatasi masalah koordinasi dan integrasi ini dapat

menggunakan satu orang yang mempunyai tanggung jawab terhadap seluruh

kegiatan pemasaran, yaitu manajer pemasaran. Jadi dapat disimpulkan

bahwa setiap orang dan bagian dalam perusahaan turut serta dalam suatu

upaya yang terkoordinir untuk memberikan kepuasan konsumen sehingga

tujuan perusahaan dapat tercapai.

c. Mendapatkan laba melalui pemuasan konsumen

Salah satu tujuan dari perusahaan adalah untuk mendapatkan profit

atau laba. Dengan laba tersebut perusahaan bisa tumbuh dan berkembang

dengan kemampuan yang lebih besar. Sebenarnya laba merupakan tujuan

umum dari sebuah perusahaan. Banyak perusahaan yang mempunyai tujuan

lain disamping laba. Dengan menggunakan konsep pemasaran ini, hubungan

19

antara perusahaan dan konsumen akan dapat diperbaiki yang pada akhirnya

akan menguntungkan bagi perusahaan.

2.1.4 Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran menurut Kotler (2004) merupakan suatu rangkaian

tujuan kebijaksanaan dan caranya tersendiri sebagai pedoman untuk memasarkan

hasil produksinya pada waktu yang akan datang sebagai usaha meningkatkan,

mengkombinasikan dan mengalokasikan di dalam menghadapi perubahan-

perubahan dan memperhatikan lingkungan serta persaingan yang ada, yaitu dapat

dijabarkan dalam bauran pemasaran atau marketing mix. Aspek pemasaran

memegang peranan yang penting sebab ketika mekanisme pemasaran bekerja baik

maka semua pihak yang terlibat akan diuntungkan, oleh karena itu pemasaran

menjadi sangat penting. Menurut Kotler (2004) ada lima faktor yang

menyebabkan strategi pemasaran itu penting diantaranya :

1) Jumlah produk yang dijual menurun

2) Perkembangan perusahaan juaga menurun

3) Terjadinya perubahan keinginan konsumen

4) Kompetisi yang semakin tajam

5) Terlalu besarnya pengeluaran untuk penjualan

Secara substantif (pemasaran atau manajemen pemasaran) dan strategi

pemasaran memiliki perbedaan dalam beberapa aspek seperti kerangka waktu,

proses keputusan, hubungan dengan lingkungan dan lainnya (Sofjian, 1992).

20

Aspek waktu dari manajemen pemasaran bersifat jangka pendek dan keputusan

yang diambil berkaitan dengan waktu tertentu, proses keputusan cenderung top-

down, serta lingkungan dianggap konstan. Sedangkan strategi pemasaran bersifat

jangka panjang dan keputusan yang diambil memiliki implikasi jangka panjang,

proses keputusan cenderung bottom-up, serta lingkungan dianggap sering berubah

dan dinamis.

Cravens dan Piercy (2003) mengemukakan bahwa strategi pemasaran

merupakan proses market-driven dari pengembangan strategi yang

mempertimbangkan perubahan lingkungan dan kebutuhan untuk menawarkan

superior customer value. Fokus dari strategi pemasaran yaitu pada kinerja

organisasi. Dalam hal ini, strategi pemasaran menghubungkan organisasi dengan

lingkungan serta memandang pemasaran sebagai suatu fungsi yang memiliki

tanggungjawab melebihi fungsi lain dalam keseluruhan aktivitas bisnis (Sucherly,

2003).

Proses strategi pemasaran meliputi empat tahapan, yaitu: analisis situasi

strategis, penyusunan strategi pemasaran, pengembangan program pemasaran,

serta implementasi dan pengendalian strategi pemasaran. Ini sesuai dengan yang

dikemukakan Cravens dan Piercy (2003), sebagai berikut:

1) Strategic situation analysis

2) Designing marketing strategy

3) Marketing program development

4) Implementing and managing marketing strategy

21

2.1.4.1 Strategi Bauran Pemasaran

Definisi bauran pemasaran menurut Kotler (2004) adalah seperangkat alat

pemasaran yang digunakan perusahaan untuk mencapai tujuan pemasarannya

dalam pasar sasaran. Salah satu unsur dalam strategi pemasaran terpadu adalah

Bauran Pemasaran, yang merupakan strategi yang dijalankan perusahaan, yang

berkaitan dengan penentuan, bagaimana perusahaan menyajikan penawaran

produk pada satu segmen pasar tertentu, yang merupakan sasaran pasarannya.

Marketing mix merupakan kombinasi variabel atau kegiatan yang

merupakan inti dari sistem pemasaran, variabel mana dapat dikendalikan oleh

perusahaan untuk mempengaruhi tanggapan konsumen dalam pasar sasarannya.

Variabel atau kegiatan tersebut perlu dikombinasikan dan dikoordinasikan oleh

perusahaan seefektif mungkin, dalam melakukan kegiatan pemasarannya. Dengan

demikian perusahaan tidak hanya sekedar memiliki kombinasi kegiatan yang

terbaik saja, akan tetapi dapat mengkoordinasikan berbagai variabel marketing

mix tersebut, untuk melaksanakan program pemasaran secara efektif.

Menurut William J.Stanton (1993) pengertian marketing mix secara umum

adalah sebagai berikut: marketing mix adalah istilah yang dipakai untuk

menjelaskan kombinasi empat besar pembentuk inti sistem pemasaran sebuah

organisasi. Keempat unsur tersebut adalah penawaran produk/jasa, struktur harga,

kegiatan promosi, dan sistem distribusi.

Kotler (2004), mempopulerkan sebuah klasisifikasi yang dikenal dengan

empat P (four Ps). Keempat unsur atau variabel bauran pemasaran (Marketing

22

mix) tersebut adalah Strategi Produk; Strategi Harga; Strategi Tempat dan Strategi

Promosi.

Sumber : Kotler 2004

Gambar 5. 4P dalam Bauran pemasaran

Marketing mix yang dijalankan harus disesuaikan dengan situasi dan

kondisi perusahaan. Disamping itu marketing mix merupakan perpaduan dari

faktor-faktor yang dapat dikendalikan perusahaan untuk mempermudah buying

decision, maka variabel-variabel marketing mix diatas tadi dapat dijelaskan sedikit

lebih mendalam sebagai berikut:

• Promosi penjualan

• Iklan

• Usaha penjualan

• Hubungan masyarakat

• Pemasaran langsung

• Harga dasar

• Potongan harga

• Rabat

• Saluran

• Ruang lingkup

• Lokasi

• Pengangkutan

• Persediaan

• Keanekaragaman produk

• Kualitas

• Bentuk

• Kemasan

• Ukuran

• Pelayanan Produk Tempat

Promosi Harga

23

1. Produk ( Product )

Kebijaksanaan mengenai produk atau jasa meliputi jumlah barang/jasa

yang akan ditawarkan perusahaan, pelayanan khusus yang ditawarkan

perusahaan guna mendukung penjualan barang dan jasa, dan bentuk

barang ataupun jasa yang ditawarkan. Produk merupakan elemen yang

paling penting. sebab dengan inilah perusahaan berusaha untuk memenuhi

"kebutuhan dan keinginan" dari konsumen.

2. Harga ( Price )

Setiap perusahaan selalu mengejar keuntungan guna kesinambungan

produksi. Keuntungan yang diperoleh ditentukan pada penetapan harga

yang ditawarkan. Harga suatu produk atau jasa ditentukan pula dari

besarnya pengorbanan yang dilakukan untuk menghasilkan jasa tersebut

dan laba atau keuntungan yang diharapkan. Oleh karena itu, penetuan

harga produk dari suatu perusahaan merupakan masalah yang cukup

penting, karena dapat mempengaruhi hidup matinya serta laba dari

perusahaan.

3. Saluran Distribusi ( Place )

Setelah perusahaan berhasil menciptakan barang atau jasa yang

dibutuhkan dan menetapkan harga yang layak, tahap berikutnya

menentukan metode penyampaian produk/jasa ke pasar melalui rute-rute

yang efektif hingga tiba pada tempat yang tepat, dengan harapan

produk/jasa tersebut berada ditengah-tengah kebutuhan dan keinginan

konsumen yang haus akan produk/jasa tersebut. Masalah pemilihan

24

saluran distribusi adalah masalah yang berpengaruh bagi marketing,

karena kesalahan dalam memilih dapat menghambat bahkan memacetkan

usaha penyaluran produk/jasa dari produsen ke konsumen.

4. Promosi ( Promotion)

Aspek ini berhubungan dengan berbagai usaha untuk memberikan

informasi pada pasar tentang produk/jasa yang dijual, tempat dan saatnya.

Ada beberapa cara menyebarkan informasi ini, antara lain periklanan

(advertising), penjualan pribadi (Personal Selling), Promosi penjualan

(Sales Promotion) dan Publisitas (Publicity).

2.1.4.2 Lingkungan Pemasaran Eksternal (makro) dan internal (mikro)

Lingkungan pemasaran merupakan komponen kekuatan-kekuatan di luar

aspek pemasaran yang dapat mempengaruhi kemampuan manajemen dalam

membangun dan memelihara hubungan dengan pelanggan yang terdiri dari

lingkungan ekternal dan internal (Armstrong,2001).

Lingkungan pemasaran terdiri dari lingkungan mikro dan lingkungan

makro. Lingkungan pemsaran makro terdiri dari kekuatan societal lebih luas yang

mempengaruhi lingkungan mikro, meliputi demographic, economic, natural,

technological, political, dan cultural (Kotler ,2004)

Sebagai salah satu pelaku dalam lingkungan mikro, perusahaan mengelola

kegiatan pokok meliputi produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran

serta riset dan pengembangan. Kelima kegiatan perusahaan pokok ini merupakan

lingkungan internal perusahaan (Kotler dan Armstrong, 2006). Sedangkan

25

pemasok, perantara, konsumen dan pesaing berada di luar perusahaan merupakan

lingkungan eksternal perusahaan. Dengan demikian lingkungan mikro terdiri dari :

1. Lingkungan mikro yang meliptui pemasok, perantara, konsumen dan

pesaing.

2. Lingkungan internal yang meliputi produksi, keuangan, sumber daya

manusia, pemasaran, serta riset dan pengembangan.

Perilaku utama dalam sistem pemasaran dan berada di luar pemasaran

yang terdiri dari konsumen , pemasok, perantara, pesaing menggambarkan

kekuatan dalam lingkungan mikro. Sedangkan kegiatan pokok perusahaan yang

terdiri dari produksi, keuangan, sumber daya manusia, pemasaran, serta riset dan

pengembangan menggambarkan kekuatan internal perusahaan, kekuatan

kekuatan dalam lingkungan itu saling mempengaruhi (Bowman, 1993).

2.1.5 Posisi Pasar (Market Positioning)

Posisi pasar terdiri dari empat tingkatan (Fandy Tjiptono,2008), yaitu:

1. Pemimpin pasar (market leader) adalah perusahaan yang diakui oleh

industri yang bersangkutan sebagai pemimpin

2. Penantang pasar (market Challenger) adalah perusahaan runner-up yang

secara konstan mencoba memperbesar pangsa pasar mereka, yang dalam

usaha tersebut mereka berhadapan secara terbuka dan langsung dengan

pemimpin pasar.

3. Pengikut pasar (market follower) adalah perusahaan yang mengambil

sikap tidak mengusik pemimpin pasar dan hanya puas dengan cara

menyesuaikan diri terhadap kondisi-kondisi pasar.

26

Penggarap ceruk pasar (market nicher) adalah perusahaan yang

mengkhususkan diri melayani sebagian pasar yang diabaikan perusahaan

besar dan menghindari bentrok dengan perusahaan besar.

2.1.6 Analisis Matrik BCG

Salah satu alat bantu yang penting dalam mengembangkan strategi

perusahaan multibisnis adalah analisis portofolio (Higgins dan Vince 1993;

Fitrozy dan Hulbert 2005; Wootton dan Home 2006). Pendekatan ini

menempatkan suatu perusahaan di kantor pusat memiliki peran sentral sebagai

pengatur atas seluruh unit bisnis strategis yang dimilikinya. Kantor pusat

memandang unit bisnis mereka sebagai serangkaian investasi yang diharapkan

dapat memberikan hasil yang menguntungkan. Unit-unit bisnis ini membentuk

portofolio investasi yang harus dikelola pihak manajemen untuk menjamin hasil

terbaik dari investasi-investasi perusahaan. Pendekatan ini mencerminkan

pandangan bahwa esensi dari pengambilan keputusan strategis adalah

teralokasinya sumber daya pada satu unit bisnis dan menunda untuk

mengoptimalkan potensi unit bisnis lainnya.

Salah satu analisis portofolio yang popular adalah BCG Matriks yang

dibuat oleh Boston Consulting Group. Matriks ini ditemukan oleh Bruce

Handerson pada akhir tahun 1960an dan telah merubah paradigma teori pemilihan

strategi (Karlof dan Lovingsson 2005). Misalnya matriks ini dapat digunakan

untuk memetakan atribut produk strategis yang dapat menghasilkan keuntungan

bagi perusahaan (MacMillan, et al 1982; Lindgren dan Bandhold 2003). Akan

27

tetapi, BCG Matriks juga memiliki beberapa keterbatasan dalam hal (Wheelen

dan Hunger, 2006) :

1. Menentukan segmen-segmen produk/pasar tidaklah mudah.

2. Menggunakan strategi standar dapat mengakibatkan terlewatnya peluang-

peluang atau menjadi tidak praktis.

3. Adanya kenyataan bahwa posisi-posisi unit bisnis biasanya didasarkan

pada penilaian subyektif.

4. Penggunaan istilah-istilah seperti “cash cow” dan “dog” dapat mengarah

kepada prediksi-prediksi yang sangat tergantung pada individu masing-

masing.

5. Tidak selalu mungkin untuk menentukan apa yang membuat suatu industri

dinilai atraktif, atau menentukan pada tahap apa sebuah produk dalam daur

hidupnya.

6. Mengikuti metode fortofolio dengan tidak teliti akan menyebabkan

ketidaktepatan pemilihan strategi yang haris dilakukan.

Matrik BCG adalah matrik dan internal-external (IE) matrik yang dibentuk

secara khusus dalam rangka meningkatkan usaha-usaha perusahaan yang memiliki

multidivisi dengan merumuskan strategi yang paling cocok. (Umar, 1999)

Kerangka kerja ini mengasumsikan bahwa peningkatan pangsa pasar

relatif akan menghasilkan peningkatan generasi kas. Asumsi ini sering benar

karena kurva pengalaman; meningkatkan pangsa pasar relatif menyiratkan bahwa

perusahaan bergerak maju pada kurva pengalaman relatif terhadap pesaingnya,

dengan demikian mengembangkan keunggulan biaya. Asumsi kedua adalah

28

bahwa pasar yang berkembang membutuhkan investasi dalam aktiva untuk

meningkatkan kapasitas dan demikian hasil dalam konsumsi kas. Dengan

demikian posisi bisnis pada saham-pertumbuhan matriks memberikan indikasi

generasi kas dan konsumsi kas.

Henderson (2001) beralasan bahwa uang yang diperlukan oleh unit bisnis

yang berkembang pesat dapat diperoleh dari unit lain perusahaan bisnis yang pada

tahap lebih dewasa dan menghasilkan kas yang signifikan. Dengan investasi untuk

menjadi pemimpin pangsa pasar di pasar yang berkembang pesat, unit bisnis bisa

bergerak sepanjang kurva pengalaman dan mengembangkan keunggulan biaya.

Dari alasan ini, BCG Growth-Share Matrix lahir.

Untuk menggunakan analis Matriks BCG untuk peringkat unit bisnis (atau

produk) atas dasar pangsa pasar relatif dan tingkat pertumbuhan. Terdapat empat

kategori untuk menganalisis bisnis unit atau lini produk diantaranya :

1. Dog (Anjing)

Anjing memiliki pangsa pasar rendah dan tingkat pertumbuhan yang

rendah dan dengan demikian tidak menghasilkan atau mengkonsumsi

sejumlah besar uang tunai. Namun, anjing adalah kas perangkap karena

uang diikat dalam bisnis yang kurang potensial. usaha tersebut adalah

kandidat untuk divestasi.

2. Question Mark (Pertanyaan Mark)

Tanda pertanyaan yang berkembang pesat dan dengan demikian

mengkonsumsi uang dalam jumlah besar, tetapi karena mereka memiliki

saham pasar yang rendah mereka tidak menghasilkan uang banyak.

29

Hasilnya adalah konsumsi bersih kas besar. Sebuah tanda tanya (juga

dikenal sebagai anak bermasalah) memiliki potensi untuk mendapatkan

pangsa pasar dan menjadi bintang, dan akhirnya sapi kas ketika

pertumbuhan pasar melambat. Jika tanda tanya tidak berhasil menjadi

pemimpin pasar, mungkin tahun kemudian setelah konsumsi tunai itu akan

berubah menjadi seekor anjing ketika pertumbuhan pasar menurun.

Pertanyaan tanda harus dianalisa dengan hati-hati untuk menentukan

apakah mereka patut investasi yang dibutuhkan untuk meningkatkan

pangsa pasar.

3. Star (Bintang)

Bintang menghasilkan uang dalam jumlah besar karena pangsa pasar yang

kuat relatif mereka, tetapi juga mengkonsumsi uang dalam jumlah besar

karena laju pertumbuhan yang tinggi sehingga tunai di setiap arah sekitar

jala keluar. Jika bintang bisa mempertahankan pangsa pasar yang besar, ia

akan menjadi sapi kas ketika penurunan tingkat pertumbuhan pasar.

Portofolio perusahaan terdiversifikasi harus selalu memiliki bintang-

bintang yang akan menjadi sapi perah generasi berikutnya dan memastikan

kas masa depan.

4. Cash Cow (Kas sapi)

Sebagai pemimpin di pasar yang matang, sapi kas menunjukkan laba atas

aset yang lebih besar daripada tingkat pertumbuhan pasar, dan dengan

demikian menghasilkan uang lebih dari yang mereka konsumsi. unit usaha

tersebut harus “diperah”, penggalian keuntungan dan investasi sebagai kas

30

sesedikit mungkin. sapi Kas memberikan uang tunai yang diperlukan

untuk mengubah tanda tanya menjadi pemimpin pasar, untuk menutupi

biaya administrasi perusahaan, untuk mendanai penelitian dan

pengembangan, untuk layanan utang perusahaan, dan untuk membayar

dividen kepada pemegang saham. Karena sapi kas menghasilkan arus kas

yang relatif stabil, nilainya dapat ditentukan dengan tingkat akurasi yang

memadai dengan menghitung nilai sekarang dari aliran kas dengan

menggunakan analisis discounted cash flow.

Sumber : Rangkuti (2006)

Gambar 6. BCG Matriks

31

Berdasarkan model matriks pertumbuhan saham, sebagai suatu industri

dewasa dan penurunan laju pertumbuhan, sebuah unit usaha akan menjadi baik

sapi tunai atau anjing, ditentukan oleh apakah ia telah menjadi pemimpin pasar

selama periode pertumbuhan yang tinggi.

Meskipun awalnya dikembangkan sebagai model untuk alokasi sumber

daya di antara berbagai unit bisnis di korporasi, pertumbuhan-saham matriks juga

dapat digunakan untuk alokasi sumber daya antara produk-produk dalam suatu

unit usaha. kesederhanaan adalah kekuatan posisi relatif dari seluruh portofolio

bisnis perusahaan dapat ditampilkan dalam satu diagram. Keterbatasan

Pertumbuhan-saham matriks dulu digunakan secara luas, tetapi sejak memudar

dari popularitas sebagai model yang lebih komprehensif yang telah

dikembangkan. Beberapa kelemahan adalah:

Tingkat pertumbuhan pasar adalah hanya salah satu faktor dalam daya

tarik industri, dan pangsa pasar relatif hanya satu faktor dalam keunggulan

kompetitif. Pertumbuhan-saham matriks mengabaikan faktor lain di kedua faktor

penentu penting dari profitabilitas.

Kerangka kerja ini mengasumsikan bahwa setiap unit bisnis independen

dari yang lain. Dalam beberapa kasus, sebuah unit bisnis yang merupakan anjing

dapat membantu unit usaha lain mendapatkan keuntungan kompetitif.

Matriks sangat bergantung pada luasnya definisi pasar. Sebuah unit usaha

dapat mendominasi ceruk kecil, tetapi memiliki pangsa pasar yang sangat rendah

dalam industri secara keseluruhan. Dalam kasus seperti itu, definisi pasar dapat

membuat perbedaan antara anjing dan sapi kas.

32

Sementara pentingnya telah berkurang, matriks BCG masih bisa

digunakan sebagai alat sederhana untuk melihat portofolio bisnis korporasi

sekilas, dan dapat berfungsi sebagai titik awal untuk mendiskusikan alokasi

sumber daya antara unit-unit bisnis strategis.

2.2 Penelitian Terdahulu

Penelitian Prima Rizqi Agung (2009) tentang Prosedur Pemasaran Gula

Pasir Pada PT.Gunung Madu Plantations menyebutkan bahwa PT. Gunung Madu

Plantations adalah perusahaan yang bergerak pada bidang pertanian perkebunan

tebu lahan kering dan pabrik gula. Proses pemasaran gula pada PT. Gunung Madu

Plantations adalah dengan system menjemput bola, dimana perusahaan ini secara

aktif menawarkan hasil produksinya dan juga secara pasif, yaitu perusahaan hanya

menunggu pelanggan datang.

Persamaan penelitian terdahulu dengan penelitian yang akan dilakukan

adalah dengan tempat penelitian yang sama. Perbedaan penelitian ini dengan

penelitian terdahulu terletak pada kajian yang akan dibahas. Penelitian terdahulu

membahas tentang prosedur pemasaran gula di PT. Gunung Madu Plantations.

Sedangkan Penelitian ini akan membahas tentang strategi pemasaran dalam upaya

untuk meningkatkan volume penjualan PT. Gunung Madu Plantations.

33

2.3 Kerangka Pemikiran

Konsumsi gula di Indonesia terus meningkat seiring dengan gaya hidup

yang semakin modern. Implikasinya terhadap industri gula adalah semakin

banyaknya perusahaan yang bersaing untuk meningkatkan volume penjualan.

Salah satu perusahaan yang menghasilkan gula dan berusaha untuk meningkatkan

volume penjualannya yaitu PT. Gunung Madu Plantations. PT. Gunung Madu

Plantations terletak di Kabupaten Lampung Tengah. Namun, pada tahun 2010

dan 2011 penjualan PT. Gunung Madu Plantations mengalami fluktuatif, yaitu

mengalami penurunan yang disebabkan oleh kurang maksimalnya strategi

pemasaran yang dilakukan oleh PT. Gunung Madu Plantations itu sendiri dan

adanya pesaing.

PT. Gunung Madu Plantations dalam kegiatan pemasaran produknya

menggunakan Marketing Mix Strategy (4P: Product, Price, Place and

Promotion). Strategi produk terdiri dari kualitas produk, bentuk produk , kemasan,

ukuran hingga pelayanan dari produk PT. Gunung Madu Plantations. Lalu untuk

strategi harga (price) terdiri dari harga dasar, potongan haraga dan rabat untuk

pembelian produk . Selanjutnya mengenai strategi tempat terdiri dari saluran,

ruang lingkup, lokasi, pengangkutan, dan persedian produk. Stretegi yang terakhir

yaitu strategi promosi terdiri dari penawaran langsung dan pameran.

Pesaing utama dari PT. Gunung Madu Plantations yang mempengaruhi

fluktuatifnya volume penjualan yaitu PT. Gula Putih Mataram. PT. Gula Putih

Mataram ini memiliki kelebihan dalam keanekaragaman produk dan system

pemasaran yang dilakukan.

34

Penelitian ini bermaksud untuk mengetahui posisi pasar PT. Gunung Madu

Plantations berdasarkan analisis matrik BCG. Melalui analisis perhitungan dengan

menggunakan matrik BCG akan diperoleh gambaran lemah atau tidaknya tingkat

pertumbuhan pasar dan pangsa pasar relatif PT. Gunung Madu Plantations selama

memasarkan produknya melalui strategi pemasaran untuk meningkatkan volume

penjualan. Setelah mengetahui posisinya, PT Gunung Madu Plantations dapat

mengambil langkah strategis untuk pemasaran selanjutnya, misalnya dengan

melakukan investasi untuk memperkuat posisi dominannya di dalam pasar yang

sedang tumbuh, bekerja sama dengan pemasok dalam membuka cabang di daerah

lain, dan langkah strategi lainnya untuk meningkatkan penjualan volume

penjualan. Bagan alur kerangka pemikiran dapat digambarkan sebagai berikut :

35

Gambar 7. Bagan Alur Kerangka Pemikiran

Konsumsi Gula meningkat

Produsen Gula Saling Bersaing Untuk

Meningkatkan Volume Penjualan

PT. Gunung Madu Plantations Merupakan Salah Satu

Produsen yang Berusaha Meningkatkan Volume Penjualan

Fluktuasi Penjualan PT. Gunung Madu pada tahun 2010 dan 2011

PT. Gula Putih Mataram merupakan Pesaing Utama PT. Gunung Madu Plantations

Strategi Produk (Product)

Kualitas

Bentuk

Kemasan

Ukuran

Pelayanan

Strategi Harga (Price)

Harga dasar

Potongan harga

Rabat

Strategi Tempat

(Place)

Saluran

Ruang lingkup

Lokasi

Pengangkutan

Persediaan

Strategi Promosi

(Promotion)

Pemasaran langsung

Pameran

Tingkat Pertumbuhan Pasar dan Nilai Pangsa Pasar Relatif

PT. Gunung Madu Plantations

Strategi Bauran Pemasaran

(Marketing Mix)

Strategi Perbaikan Yang Dilakukan PT. Gunung Madu

Plantations Untuk Meningkatkan Volume Penjualan