BAB II

BAB I

PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Seorang sosiolog bernama David McCleland mengemukakan bahwa apabila sebuah

negara ingin menjadi makmur, minimal sejumlah 2% dari prosetase keseluruhan

penduduk di negara tersebut menjadi wirausahawan, Indonesia sendiri sampai saat ini

menurut sebuah riset jumlah penduduk yang menjadi wirausaha baru sekitar 0,20%, maka

tidaklah mengherankan apabila saat ini kondisi perekonomian Indonesia tertinggal jauh

dari negara tetangga yaitu Singapura yang memiliki prosentase wirausaha sebesar 7%,

Malaysia 5%, China 10%, apalagi jika harus dibandingkan dengan negara adidaya

Amerika Serikat yang hampir 13% penduduknya menjadi wirausahawan.

Maka dari itu, dengan ditumbuh kembangkanya pengetahuan seputar kewirausahaan,

akan membangkitkan semangat masyarakat Indonesia khusunya generasi muda atau

mahasiswa untuk ikut menciptakan lapangan kerja dengan berwirausaha, tidak hanya

menjadi pencari kerja (job seeking). Dengan dilandasi semangat nasionalisme bahwa

bangsa Indonesia harus mampu bersaing dikancah percaturan perekonomian dunia, maka

akan banyak mahasiswa yang termotivasi untuk meningkatkan kualitas dirinya dan

mencetuskan ide-ide kreatif dalam bidang kewirausahaan yang berdaya saing tinggi.

Mengapa dengan semakin banyak wirausahawan disuatu negara akan meningkatkan

daya saing negara tersebut? Jawabannya yang pertama, sebuah negara yang memiliki

wirausahawan banyak tentunya akan mendapatkan penghasilan yang besar dari sektor

pajak, atas kegiatan ekonomi yang mereka lakukan. Coba bayangkan apabila suatu negara

terlalu banyak pegawai negeri sipil yang kurang atau bahkan tidak produktif, maka

mereka setiap bulan memakan anggaran negara untuk menggaji mereka, namun

sumbangsih mereka pada perekonomian nasional sangat minim baik dari segi pajak

maupun tingkat konsumsi. Dengan semakin banyak penduduk menjadi wirausaha, maka

ekonomi mereka akan mandiri bahkan kewirausahaan memiliki peran yang sangat penting

untuk menaikkan harkat martabat suatu bangsa dikancah internasional.

1

1.2. Rumusan Masalah

Apa karakeristik dan hakikat kewirausahaan? Bagaimana proses kewirausahaan? Bagaimana merintis usaha baru dan model pengembangannya? Bagaimana melakukan komunikasi dan negosiasi bisnis?

1.3. Tujuan

Mengetahui karakeristik dan hakikat kewirausahaan. Mengetahui proses kewirausahaan. Mengetahui cara merintis usaha baru dan model pengembangannya. Dapat melakukan komunikasi dan negosiasi bisnis.

BAB II

2

PEMBAHASAN

2.1 KONSEP KEWIRAUSAHAAN Meskipun sampai sekarang belum ada terminogi yang persis sama, pada umumnya

kewirausahaan (Entepreneuship) memiliki hakikat yang hampir sama yaitu merujuk pada

sifat, watak, dan ciri-ciri yang melekat pada seseorang yang mempunyai kemauan keras

untuk mewujudkan gagasan inovatif ke dalam dunia usaha yang nyata dan dapat

mengem- bangkannya dengan tangguh (Peter F. Drucker, 1994). Menurut Drucker,

kewirausahaan adalah kemampuan menciptakan sesuatu yang baru dan berbeda. Bahkan,

kewirausahaan secara sederhana sering juga diartikan sebagai prinsip atau kemampuan

wirausaha (Ibnu Soedjono, 1993; Mer- edith, 1996; Marzuki Usman, 1997).

Istilah kewirausahaan berasal dari terjemahan entrepreneurship, yang dapat diartikan

sebagai "the backbone of economy," yaitu syaraf pusat perekonomian atau sebagai

"tailbone ofeconomy," yaitu pengendali perekonomian suatu bangsa (Soeharto

Wirakusumo, 1997: 1). Secara etimologi, kewirausahaan merupakan nilai yang

diperlukan untuk memulai suatu usaha atau proses dalam mengerjakan sesuatu yang baru

dan berbeda. Menurut Thomas W. Zimmerer (1996: 51), kewirausahaan adalah penerapan

kreativitas dan inovasi untuk memecahkan masalah dan upaya memanfaatkan peluang

yang dihadapi setiap hari (applying creativity and innovation to solve the problems and to

exploit opportunities that people face everyday). Kewirausahaan merupakan gabungan

dari kreativitas, inovasi, dan keberanian menghadapi risiko yang dilakukan dengan cara

kerja keras untuk membentuk dan memelihara usaha baru. Kreativitas, oleh Zimmerer

(1996: 51), diartikan sebagai kemampuan mengembangkan ide-ide dan menemukan cara-

cara baru dalam memecahkan persoalan dan menghadapi peluang (creativity is the

ability to develop new ideas and to discover new ways of looking at problems and

opportunities), sedangkan inovasi diartikan sebagai kemampuan menerapkan kreativitas

dalam rangka memecahkan persoalan dan peluang untuk meningkatkan dan memperkaya

kehidupan (innovation is the ability to apply creative solutions to those problems and

opportunities to enhance or to enrich people 's live ). Menurut Harvard's Theodore Levitt

yang dikutip Zimmerer (1996: 51), kreativitas adalah berpikir sesuatu yang baru, se-

dangkan inovasi adalah melakukan sesuatu yang baru. Wirausaha akan berlaasil apabila

berpikir dan melakukan sesuatu yang baru atau sesuatu yang lama yang dilakukan dengan

3

cara yang baru. Menurut Zimmerer (1996: 51), ide kreatif akan muncul apabila wirausaha

melihat sesuatu yang lama dan memikirkan sesuatu yang baru atau berbeda.

Dari pandangan para ahli di atas dapat disimpulkan bahùra kewirausahaan adalah

kemampuan dalam berpikir kreatif dan berperilaku inovatif yang dijadikan sebagai dasar,

sumber daya, tenaga penggerak, tujuan siasat, kiat, dan próses dalam menghadapi

tantangan hidup.

Menurut Meredith (1996: 9), berwirausaha berarti memadukan watak pribadi,

keuangan, dan sumber daya. Oleh karena itu, berwirausaha merupakan suatu pekerjaan

atau karier yang harus bersifat fleksibel dan imajinatif, mampu merencanakan,

mengambil risiko, keputusan, dan tindakan untuk mencapai tujuan (Meredith, 1996: 9).

Syafat berwirausaha adalah harus memiliki kemampuan untuk menemukan dan

mengevaluasi peluang, mengumpulkan sumber-sumber daya yang diperlukan, dan

bertindak untuk memperoleh keuntungan dari peluang-peluang tersebut. Esensi dari

kewirausahaan adalah menciptakan nilai tambah di pasar melalui proses kombinasi antara

sumber daya dengan cara-cara baru dan berbeda agar dapat bersaing. Menurut Zimmerer

(1996: 51), nilai tambah tersebut diciptakan melalui cara-cara sebagai berikut:

(1) Pengembangan teknologi baru.

(2) Penemuan pengetahuan baru.

(3) Perbaikan produk dan jasa yang sudah ada.

(4) Penemuan cara-cara yang berbeda untuk menghasilkan barang dan jasa yang lebih

banyak dengan sumber daya yang.lebih sedikit.

Dari beberapa konsep yang ada di atas, ada enam hakekat penting kewirausahaan

sebagai berikut ( Suryana,2003 : 13) :

1. Kewirausahaan adalah suatu nilai yang diwujudkan dalam perilaku yang dijadikan

dasar sumber daya, tenaga penggerak, tujuan, siasat, kiat, proses, dan hasil bisnis

(Acad Sanusi,1994)

2. Kewirausahaan adalah suatu kemampuan untuk menciptakan sesuatu yang baru dan

berbeda ( Drucker,1959)

3. Kewirausahaan adalah suatu proses penerapan kreativitas dan inovasi dalam

memecahkan persoalan dan menemukan peluang untuk memperbaiki kehidupan

(Zimmerer,1996)

4. Kewirausahaan adalah suatu nilai yang diperlukan untuk memulai suatu usaha dan

perkembangan usaha ( Soeharto Prawiro,1997)

4

5. Kewirausahaan adalah suatu proses dalam mengerjakan sesuatu yang baru dan

sesuatu yang berbeda yang bermanfaat member nilai lebih

6. Kewirausahaan adalah usaha menciptakan nilai tambah dengan jalan

mengkombinasikan sumber-sumber melalui cara-cara baru dan berbeda untuk

memenangkan persaingan. Nilai tambah tersebut dapat diciptakan dengan cara

mengembangkan teknologi baru, menemukan pengetahuan baru, menemukan cara

baru untuk menghasilkan barang dan jasa yang baru yang lebih efisien, memperbaiki

produk dan jasa yang sudah ada, dan menemukan cara baru untuk memberikan

kepuasan baru kepada konsumen.

2.2 KARAKTERISTIK DAN NILAI-NILAI HAKIKI KEWIRAUSAHAAN

Karakteristik kewirausahaan yaitu :

1. Motif berprestasi tinggi

Para ahli mengemukakan bahwa seseorang memiliki minat berwirausaha karena

adanya motif tertentu, yaitu motif berprestasi (achievement motive). Menurut Gede

Anggan Suhanda (dalam Suryana, 2003 : 32) Motif berprestasi ialah suatu nilai sosial

yang menekankan pada hasrat untuk mencapai yang terbaik guna mencapai kepuasan

secara pribadi. Faktor dasarnya adalah kebutuhan yang harus dipenuhi. Menurut Teori

Herzberg, ada dua faktor motivasi, yaitu:

Kebutuhan berprestasi wirausaha terlihat dalam bentuk tindakan untuk melakukan sesuatu

yang lebih baik dan lebih efisien dibandingkan sebelumnya. Wirausaha yang memiliki

motif berprestasi pada umumnya memiliki ciri-ciri sebagai berikut (Suryana, 2003:33-

34):

5

a. Ingin mengatasi sendiri kesulitan dan persoalan-persoalan yang timbul pada dirinya

b. Selalu memerlukan umpan balik yang segera untuk melihat keberhasilan dan kegagalan

c. Memiliki tanggung jawab personal yang tinggi

d. Berani menghadapi resiko dengan penuh perhitungan

e. Menyukai tantangan dan melihat tantangan secara seimbang (fiftyfifty). Jika tugas

yang diembannya sangat ringan, maka wirausaha merasa kurang tantangan, tetapi ia

selalu menghindari tantangan yang paling sulit yang memungkinkan pencapaian

keberhasilan sangat rendah.

2. Selalu perspektif

Seorang wirausahawan hendaknya seorang yang mampu menatap masa dengan

dengan lebih optimis. Melihat ke depan dengan berfikir dan berusaha. Usaha

memanfaatkan peluang dengan penuh perhitungan. Orang yang berorientasi ke masa

depan adalah orang yang memiliki persepktif dan pandangan kemasa depan. Karena

memiliki pandangan jauh ke masa depan maka ia akan selalu berusaha untuk berkarsa dan

berkarya (Suryana, 2003 : 23). Kuncinya pada kemampuan untuk menciptakan sesuatu

yang baru serta berbeda dengan yang sudah ada. Walaupun dengan risiko yang mungkin

dapat terjadi, seorang yang perspektif harus tetap tabah dalam mencari peluang tantangan

demi pembaharuan masa depan. Pandangan yang jauh ke depan membuat wirausaha tidak

cepat puas dengan karsa dan karya yang sudah ada. Karena itu ia harus

mempersiapkannya dengan mencari suatu peluang.

3. Memiliki Kreatifitas Tinggi

Kreativitas mengandung pengertian, yaitu:

a. Kreativitas adalah menciptakan sesuatu yang asalnya tidak ada

b. Hasil kerjasama masa kini untuk memperbaiki masa lalu dengan cara baru

c. menggantikan sesuatu dengan sesuatu yang lebih sederhana dan lebih baik

Rahasia kewirausahaan dalam menciptakan nilai tambah barang dan jasa terletak pada penerapan kreativitas dan inovasi untuk memecahkan masalah dan meraih peluang yang dihadapi tiap hari

6

4. Memiliki perilaku inovatif tinggi

Menjadi wirausaha yang handal tidaklah mudah. Tetapi tidaklah sesulit yang

dibayangkan banyak orang, karena setiap orang dalam belajar berwirausaha. Menurut

Poppy King, wirausaha muda dari Australia yang terjun ke bisnis sejak berusia 18 tahun,

ada tiga hal yang selalu dihadapi seorang wirausaha di bidang apapun, yakni: pertama,

obstacle (hambatan); kedua, hardship (kesulitan); ketiga, very rewarding life (imbalan

atau hasil bagi kehidupan yang memukau). Sesungguhnya kewirausahaan dalam batas

tertentu adalah untuk semua orang. Mengapa? cukup banyak alasan untuk mengatakan hal

itu. Pertama, setiap orang memiliki cita-cita, impian, atau sekurang-kurangnya harapan

untuk meningkatkan kualitas hidupnya sebagai manusia. Hal ini merupakan semacam

“intuisi” yang mendorong manusia normal untuk bekerja dan berusaha. “Intuisi” ini

berkaitan dengan salah satu potensi kemanusiaan, yakni daya imajinasi kreatif. Karena

manusia merupakan satu-satunya mahluk ciptaan Tuhan, yang antara lain dianugerahi

daya imajinasi kreatif, maka ia dapat menggunakannya untuk berpikir. Pikiran itu

dapat diarahkan ke masa lalu, masa kini, dan masa depan.

5. Selalu Komitmen dalam Pekerjaan, Memiliki Etos Kerja dan Tanggung Jawab

Seorang wirausaha harus memiliki jiwa komitmen dalam usahanya dan tekad yang bulat

didalam mencurahkan semua perhatianya pada usaha yang akan digelutinya, didalam

menjalankan usaha tersebut seorang wirausaha yang sukses terus memiliki tekad yang

mengebu-gebu dan menyala-nyala (semangat tinggi) dalam mengembangkan usahanya, ia

tidak setengah-setengah dalam berusaha, berani menanggung resiko, bekerja keras, dan

tidak takut menghadapi peluang-peluang yang ada dipasar. Tanpa usaha yang sungguh-

sunguh terhadap pekerjaan yang digelutinya maka wirausaha sehebat apapun pasti

menemui jalan kegagalan dalam usahanya. Oleh karena itu penting sekali bagi seorang

wirausaha untuk komit terhadap usaha dan pekerjaannya.

6. Mandiri atau Tidak Ketergantuangan

Sesuai dengan inti dari jiwa kewirausahaan yaitu kemampuan untuk menciptakan seuatu

yang baru dan berbeda (create new and different) melaui berpikir kreatif dan bertindak

inovatif untuk menciptakan peluang dalam menghadapi tantangan hidup, maka seorang

wirausaha harus mempunyai kemampuan kreatif didalam mengembangkangkan ide dan

7

pikiranya terutama didalam menciptakan peluang usaha didalam dirinya, dia dapat

mandiri menjalankan usaha yang digelutinya tanpa harus bergantung pada orang lain,

seorang wirausaha harus dituntut untuk selalu menciptakan hal yang baru dengan jalan

mengkombinasikan sumber-sumber yang ada disekitarnya, mengembangkan teknologi

baru, menemukan pengetahuan baru, menemukan cara baru untuk menghasilkan barang

dan jasa yang baru yang lebih efisien, memperbaiki produk dan jasa yang sudah ada, dan

menemukan cara baru untuk memberikan kepuasan kepada konsumen.

7. Berani Menghadapi Risiko

Wirausaha dalam mengambil tindakan hendaknya tidak didasari oleh spekulasi,

melainkan perhitungan yang matang. Ia berani mengambil risiko terhadap pekerjaannya

karena sudah diperhitungkan. Oleh sebab itu, wirausaha selalu berani mengambil risiko

yang moderat, artinya risiko yang diambil tidak terlalu tinggi dan tidak terlalu rendah.

Keberanian menghadapi risiko yang didukung komitmen yang kuat, mendorong

wirausaha untuk terus berjuang mencari peluang sampai memperoleh hasil. Hasil-hasil itu

harus nyata/jelas dan objektif, dan merupakan umpan balik (feedback) bagi kelancaran

kegiatannya (Suryana, 2003 : 14-15). Kemauan dan kemampuan untuk mengambil risiko

merupakan salah satu nilai utama dalam kewirausahaan.

8. Selalu Mencari Peluang

Esensi kewirausahaan yaitu tanggapan yang positif terhadap peluang untuk memperoleh

keuntungan untuk diri sendiri dan atau pelayanan yang lebih baik pada pelanggan dan

masyarakat, cara yang etis dan produktif untuk mencapai tujuan, serta sikap mental untuk

merealisasikan tanggapan yang positif tersebut. Pengertian itu juga menampung

wirausaha yang pengusaha, yang mengejar keuntungan secara etis serta wirausaha yang

bukan pengusaha, termasuk yang mengelola organisasi nirlaba yang bertujuan untuk

memberikan pelayanan yang lebih baik bagi pelanggan/masyarakat.

9. Memiliki Jiwa Kepemimpinan

Seorang wirausaha yang berhasil selalu memiliki sifat kepemimpinan, kepeloporan dan

keteladanan. Ia selalu ingin tampil berbeda, lebih dahulu, lebih menonjol. Debgan

menggunakan kemampuan kreativitas dan inovasi, ia selalu menampilkan barang dan

8

jasa-jasa yang dihasilkanya lebih cepat, lebih dahulu dan segera berada dipasar. Ia selalu

menampilkan produk dan jasa-jasa baru dan berbeda sehingga ia menjadi pelopor yang

baik dalam proses produksi maupun pemasaran. Ia selalu memanfaatkan perbedaan

sebagai suatu yang menambah nilai. Karena itu, perbedaan bagi sesorang yang memiliki

jiwa kewirausahaan merupakan sumber pembaharuan untuk menciptakan nilai. Ia selalu

ingin bergaul untuk mencari peluang,terbuka untuk menerima kritik dan saran yang

kemudian dijadikan peluang.

10. Memiliki Kemampuan Manajerial

Salah satu jiwa kewirausahaan yang harus dimiliki seorang wirausaha adalah

kemampuan untuk memanagerial usaha yang sedang digelutinya, seorang wirausaha

harus memiliki kemampuan perencanaan usaha, mengorganisasikan usaha,

visualisasikan usaha, mengelola usaha dan sumber daya manusia, mengontrol usaha,

maupun kemampuan mengintergrasikan operasi perusahaanya yang kesemuanya itu

adalah merupakan kemampuan managerial yang wajib dimiliki dari seorang

wirausaha, tanpa itu semua maka bukan keberhasilan yang diperoleh tetapi kegagalan

uasaha yang diperoleh.

Karakteristik wirausahawan menurut pendapat Bygrave, yang terkenal dengan istilah 10D, adalah sebagai berikut :

a. DreamSeorang wirausaha mempunyai visi keinginan terhadap masa depan pribadi dan bisnisnya serta mempunyai kemampuan untuk mewujudkan impiannya.

b. Decisiveness Seorang wirausaha adalah orang yang tidak bekerja lambat. Mereka membuat keputusan secara cepat dengan penuh perhitungan. Kecepatan dan ketepatan mengambil keputusan adalah faktor kunci dalam kesuksesan bisnisnya.

c. DoersSeorang wirausaha akan langsung menindaklanjuti keputusan yang diambilnya. Mereka melaksanakan kegiatannya secepat mungkin. Seorang wirausaha tidak mau menunda-nunda kesempatan yang baik dalam bisnisnya.

d. Determination

9

Seorang wirausaha melaksanakan kegiatannya dengan penuh perhatian. Rasa tanggung jawabnya tinggi dan tidak mau menyerah, walaupun dihadapkan pada halangan dan rintangan yang tidak mungkin dapat diatasi.

e. DedicationSeorang wirausaha dedikasi terhadap bisnisnya sangat tinggi, kadang-kadang mengorbankan kepentingan keluarga untuk sementara.

f. DevotionWirausahawan di dalam melaksanakan pekerjaannya tidak mengenal lelah. Semua perhatian dan kegiatannya semata-mata untuk kegiatan bisnisnya.

g. DetailsSeorang wirausaha sangat memperhatikan faktor-faktor kritis secara rinci. Dia tidak mau mengabaikan faktor-faktor kecil yang dapat menghambat kegiatan usahanya.

h. Destiny Seorang wirausaha bertanggung jawab terhadap nasib dan tujuan yang hendak dicapainya. Dia merupakan orang yang bebas dan tidak mau tergantung kepada orang lain.

i. DollarsSeorang wirausaha tidak mengutamakan mencapai kekayaan. Motivasinya bukan karena uang. Uang dianggap sebagai ukuran kesuksesan bisnisnya. Ia berasumsi jika berhasil dalam bisnis maka ia pantas mendapat laba, bonus, atau hadian.

j. DistributeSeorang wirausaha bersedia mendistribusikan kepemilikan bisnisnya kepada orang-orang kepercayaannya, yaitu orang-orang yang kritis dan mau diajak untuk mencapai sukses dalam bidang bisnis.

2.3 PROSES KEWIRAUSAHAAN

2.3.1. Faktor-faktor Pemicu Kewirausahaan

Kewirausahaan David C. McDelland (1961: 207), mengemukakan bahwa kewirausahaan (entrepreneurship) ditentukan oleh motif berprestasi (achievement), optimisme (optimism), sikap-sikapnilai (value attitudes) dan status kewirausahaan

10

(entrepreneurial status) atau keberhasilan. Sedangkan menurut Ibnoe Soedjono dan Roopke, proses kewirausahaan atau tindakan kewirausahaan (entrepreneunalaction) merupakan fungsi dan property right(PR), competencylahility(C), incentive (I), dan external environment(E).

Perilaku kewirausahaan dipengaruhi oleh faktor internal dan eksternal. Faktor-faktor itu adalah hak kepemilikan (propertyrig-ht, PR), kemampuan/kompetensi (competency/ability, Q, dan insentif (incentive), sedangkan faktor eksternalnya meliputi lingkungan (environment, E). Menurut Ibnoe Soedjono, karena dalam kemampuan afektif (affective abilities) mencakup sikap, nilai-nilai, aspirasi, perasaan, dan emosi yang kesemuanya sangat tergantung pada kondisi lingkungan yang ada, maka dimensi kemampuan afektif (affective abilities) dan kemampuan kognitif (cognitive abilities) merupakan bagian dari pendekatan kemampuan kewirausahaan (entrepreneurial. Jadi, kemampuan berwirausaha (entrepreneurial merupakan fungsi dari perilaku kewirausahaan dalam mengombinasikan kreativitas, inovasi, kerja keras, dan keberanian menghadapi risiko untuk memperoleh peluang.

2.3.2 Model Proses Kewirausahaan

Menurut Carol Noore yang dikutip oleh Bygrave (1996:3), proses kewirausahaan diawali proses dengan adanya inovasi. Inovasi tersebut dipengaruhi oleh berbagai faktor baik internal berkembangnya kewirausahaan. maupun eksternal seperti pendidikan, sosiologi, organisasi, kebudayaan, dan lingkungan (Bygrave, 1996:3). Faktor-faktor tersebut membentuk locus of control, kreativitas, inovasi, .jmplementasi, dan pertumbuhan yang kemudian berkembang menjadi wirausaha yang besar (Soeharto Prawirokusumo (1977: 5). Secara internal, inovasi dipengaruhi oleh faktor yang berasal dari individu seperti locus of control, toleransi, nilai-nilai, pendidikan, pengalaman. Sedangkan faktor yang berasal dari lingkungan yang mempengaruhi di dengan adanya inovasi, antaranya model peran, aktivitas, dan peluang. Oleh karena itu, inovasi berkembang didukung oleh kejadian menjadi kewirausahaan melalui proses yang dipengaruhi lingkungan, organisasi, dan pemicu, diimplementasikan keluarga.

Kewirausahaan berkembang dan diawali dengan adanya inovasi. Inovasi ini dipicu oleh faktor pribadi, lingkungan, dan sosiologi. Faktor individu yang memicu kewirausahaan adalah pencapaian locus of control, toleransi, pengambilan risiko, nilai-nilai pribadi, pendidikan, pengalaman, usia, komitmen, dan ketidakpuasan. Sedangkan faktor pemicu yang berasal dari lingkungan ialah peluang, model peran, aktivitas, inkubator, sumber daya, dan kebijakan pemerintah. Sedangkan, faktor pemicu berasal dari lingkungan sosial meliputi keluarga, orang tua dan jaringan kelompok. seperti halnya pada tahap perintisan kewirausahaan, maka pertumbuhan kewirausahaan sangat tergantung pada kemampuan pribadi, organisasi, dan lingkungan. Faktor lingkungan yang mempengaruhi pertumbuhan kewirausahaan adalah pesaing, pelanggan, pemasok, dan lembaga-lembaga keuangan yang akan membantu pendanaan. Sedangkan faktor yang berasal dari pribadi adalah komitmen, isi, kepemimpinan, dan kemampuan

11

manajerial. Selanjutnya faktor yang berasal dari organisasi adalah kelompok, struktur, budaya, dan strategi. Jadi kewirausahaan diawali dengan inovasi. Inovasi tersebut dipengaruhi oleh nilai-nilai pribadi, sosiologi, organisasi, dan lingkungan.

Seorang yang berhasil dalam berwirausaha adalah orang yang dapat menggabungkan nilai-nilai sifat-sifat utama (pola sikap) dan perilaku dengan bekal pengetahuan, pengalaman dan keterampilan praktis (knowledge and practice). Jadi, pedoman-pedoman, pengharapan-pengharapan dan nilai-nilai, baik yang berasal dari pribadi maupun kelompok berpengaruh dalam membentuk perilaku kewirausahaan.

2.3.3 Ciri-Ciri Penting Tahap Permulaan Dan Pertumbuhan Kewirausahaan

Berdasarkan hasil penelitian terhadap 115 usaha kecil unggulan di Kabupaten Bandung yang dilakukan oleh penulis diperoleh kesimpulan bahwa pada umumnya pertumbuhan kewirausahaan pada usaha kecil tersebut memiliki tiga ciri penting, yaitu:

(1) Tahap imitasi dan duplikasi (imitating and duplicating).

(2) Tahap duplikasi dan pengembangan (duplicating and developing).

(3) Tahap menciptakan sendiri barang dan jasa baru yang berbeda (creating new and different).

Pada tahap pertama, yaitu proses imitasi dan duplikasi, para wirausaha mulai meniru ide-ide orang lain, misalnya untuk memulai atau merintis usaha barunya diawali dengan meniru usaha orang lain, dalam menciptakan jenis barang yang akan dihasilkan imita meniru yang sudah ada. Teknik produksi, desain, pemrosesan, organisasi usaha, dan dupli pola pemasarannya meniru yang sudah ada. Beberapa keterampilan tertentu diperoleh dan melalui magang atau pengalaman baik dari lingkungan keluarga maupun orang lain. Akan tetapi tidak sedikit pula wirausaha yang berhasil karena proses pengamatan. Selanjutnya, pada tahap duplikasi dan pengembangan, para wirausaha mulai mengembangkan ide-ide barunya. Dalam tahap duplikasi produk misalnya, wirausaha mulai mengembangkan produknya melalui diversifikasi dan diferensiasi dengan di desain sendiri.

Demikian pula dalam organisasi usaha dan pemasaran mulai dikembangkan model-model pemasaran sendiri. Meskipun pada tahap ini mengalami perkembangan yang lambat dan cenderung kurang dinamis, tetapi sudah ada sedikit perubahan. Misalnya desain dan teknik yang cenderung monoton, mungkin berubah tiga sampai lima tahun sekali, pemasaran cenderung dikuasai oleh bentuk-bentuk monopsoni oleh para pedagang pengumpul seperti usaha kecil pada umumnya. Beberapa wirausaha di antaranya ada juga yang mengikuti model pemasaran dan cenderung berperan sebagai market follower dan beberapa perusahaan lagi mengikuti kehendak pedagang pengumpul. Setelah tahap duplikasi dan pengembangan, kemudian tahap menciptakan sendiri sesuatu yang baru dan berbeda melalui ide-ide sendiri sampai terus berkembang. Pada tahap ini wirausaha biasanya mulai bosan dengan proses produksi yang ada, keingintahuan, ketidakpuasan terhadap hasil yang sudah ada mulai fiftibul dan adanya

12

keinginan untuk mencapai hasil yang lebih unggul secara menggebu-gebu. Pada tahap ini organisasi usaha mulai diperluas dengan skala yang lugs pula, produk mulai diciptakan sendiri berdasarkan pengamatan pasar dan berdasarkan kebutuhan konsumen, ada keinginan untuk menjadi penantang pasar (market challenger) bahkan pemimpin pasar (market leader). Produk-produk unik yang digerakkan oleh pasar (market driven) mulai diciptakan dan disesuaikan dengan perkembangan teknik yang ada. Beberapa industri kecil tertentu, misalnya industri kecil sepatu dan industri konveksi mulai menantang pasar (market challenger), sedangkan industri lainnya yang menggunakan teknik produksi tradisional dan semi modern masih menjadi pengikut pasar (market follower). 4 Langkah Menuju Keberhasilan Wirausaha Untuk menjadi wirausaha yang sukses, pertama-tama harus memiliki ide atau visi bisnis (business vision) yang jelas, kemudian ada kemauan dan keberanian untuk menghadapi risiko baik waktu maupun uang. Apabila ada kesiapan dalam menghadapi risiko, langkah berikutnya adalah membuat perencanaan usaha, mengorganisasikan dan menjalankannya. Agar usahanya berhasil, selain harus kerja keras sesuai dengan urgensinya, wirausaha harus mampu mengembangkan hubungan, baik dengan mitrausahanya maupun dengan semua pihak yang terkait dengan kepentingan perusahaan.

2.3.4 Faktor Penyebab Keberhasilan Dan Kegagalan Wirausaha

Seperti telah dikemukakan sebelumnya, keberhasilan atau kegagalan wirausaha sangat tergantung pada kemampuan pribadi wirausaha. Zimmerer (1996: 14-15) mengemukakan beberapa faktor-faktor yang menyebabkan wirausaha gagal dalam menjalankan usaha barunya:

(1) Tidak kompeten dalam manajerial. Tidak kompeten atau tidak memiliki kemampuan dan pengetahuan mengelola usaha merupakan faktor penyebab utama yang membuat perusahaan kurang berhasil.

(2) Kurang berpengalaman baik dalam kemampuan teknik, kemampuan memvisualisasikan usaha, kemampuan mengkoordinasikan, keterampilan mengelola sumber daya manusia, maupun kemampuan mengintegrasikan operasi perusahaan.

(3) Kurang dapat mengendalikan keuangan. Agar perusahaan dapat berhasil dengan baik faktor yang paling utama dalam keuangan adalah memelihara aliran kas. Mengatur pengeluaran dan penerimaan secara cermat. Kekeliruan dalam memelihara aliran kas akan menghambat operasional perusahaan dan mengakibatkan perusahaan tidak lancar.

(4) Gagal dalam perencanaan. Perencanaan merupakan titik awal dari suatu kegiatan, sekali gagal dalam perencanaan maka akan mengalami kesulitan dalam pelaksanaan.

13

(5) Lokasi yang kurang memadai. Lokasi usaha yang strategis merupakan faktor yang menentukan keberhasilan usaha. Lokasi yang tidak strategis dapat mengakibatkan perusahaan sukar beroperasi karena kurang efisien.

(6) Kurangnya pengawasan peralatan. Pengawasan erat kaitannya dengan efisiensi dan efektivitas. Kurang pengawasan dapat mengakibatkan penggunaan alat tidak efisien dan tidak efektif.

(7) Sikap yang kurang sungguh-sungguh dalam berusaha. Sikap yang setengah-setengah terhadap, usaha akan mengakibatkan usaha yang dilakukan menjadi labil dan gagal. Dengan Sikap setengah hati, kemungkinan gagal menjadi besar.

(8) Ketidakmampuan dalam, melakukan peralihan/transisi kewirausahaan. Wirausaha yang kurang slap menghadapi dan melakukan perubahan, tidak akan menjadi kewirausaha yang berhasil. Keberhasilan dalam berwirausaha hanya bisa diperoleh apabila berani mengadakan perubahan dan mampu membuat peralihan setup waktu.

Selain faktor-faktor yang membuat kegagalan kewirausahaan, Zimmerer (1996: 17) mengemukakan beberapa potensi yang membuat seseorang mundur dari kewirausahaan, yaitu:

(1) Pendapatan yang tidak menentu. Baik pada tahap, awal maupun tahap, pertumbuhan, dalam bisnis tidak ada jaminan untuk terus memperoleh pendapatan yang berkesinambungan. Dalam kewirausahaan, sewaktu-waktu bisa rugi dan sewaktu-waktu juga bisa untung. Kondisi yang tidak menentu dapat membuat seseorang mundur dari kegiatan berwirausaha.

(2) Kerugian akibat hilangnya modal investasi. Tingkat kegagalan bagi usaha baru sangatlah tinggi. Menurut Yuyun Wirasasmita (1998), tingkat mortalitas/kegagalan usaha kecil di Indonesia mencapai 78 persen. Kegagalan investasi mengakibatkan seseorang mundur dari kegiatan berwirausaha. Bagi seorang wirausaha, kegagalan sebaiknya dipandang sebagai pelajaran berharga.

(3) Perlu kerja keras dan waktu yang lama. Wirausaha biasanya bekerja sendiri mulai dari pembelian, pengolahan, penjualan, dan pembukuan. Waktu yang lama dan keharusan bekerja keras dalam berwirausaha mengakibatkan orang yang ingin menjadi wirausaha menjadi mundur. la kurang terbiasa dalam menghadapi tantangan. Wirausaha yang berhasil pada umumnya menjadikan tantangan sebagai peluang yang harus dihadapi dan ditekuni.

(4) Kualitas kehidupan yang tetap rendah meskipun usahanya mantap. Kualitas kehidupan yang tidak segera meningkat dalam usaha, akan mengakibatkan seseorang mundur dari kegiatan berwirausaha. Misalnya, pedagang yang kualitas kehidupannya tidak meningkat, maka akan mundur dari usaha dagangnya dan masuk ke usaha lain. 6 Keuntungan Dan Kerugian Berwirausaha Keuntungan dan

14

kerugian kewirausahaan identik dengan keuntungan dan kerugian pada usaha kecil milik sendiri.

2.3.5. Keuntungan Dan Kerugian Kewirausahaan

Peggy Lambing dan Charles L. Kuehl (2000: 19-20) mengemukakan keuntungan dan kerugian kewirausahaan :a. Keuntungan Kewirausahaan

(1) Otonomi. Pengelolaan yang bebas dan tidak terikat membuat wirausaha menjadi seorang "bos" yang penuh kepuasan.

(2) Tantangan awal dan perasaan motif berprestasi. Tantangan awal atau perasaan bervariasi yang tinggi merupakan hal menggembirakan. Peluang untuk mengembangkan konsep usaha yang dapat menghasilkan keuntungan sangat memotivasi wirausaha.

(3) Kontrol finansial. Bebas dalam mengelola keuangan, dan merasa kekayaan sebagai milik sendiri.

b. Kerugian KewirausahaanDi samping beberapa keuntungan seperti di atas, dengan berwirausaha juga memiliki berapa kerugian, yaitu: (1) Pengorbanan personal. Pada awalnya wirausaha harus bekerja dengan waktu yang

lama dan sibuk. Sedikit sekali waktu untuk kepentingan keluarga, rekreasi. Hampir semua waktu dihabiskan untuk kegiatan bisnis.

(2) Beban tanggung jawab. Wirausaha harus mengelola semua fungsi bisnis, baik pemasaran, keuangan, personil maupun pengadaan dan pelatihan.

(3) Kecilnya margin keuntungan dan kemungkinan gagal. Karena wirausaha menggunakan keuangan yang kecil dan keuangan milik sendiri, maka margin laba/ keuntungan yang diperoleh akan relatif kecil dan kemungkinan gagal juga ada.

2.4. Merintis Usaha Baru dan Model Pengembangannya

2.4.1 Cara Masuk Dunia Usaha

Ada tiga cara untuk memasuki usaha baru, yaitu dengam Merintis usaha baru (starting), Membeli perusaaan dari orang lain (buying), dan Kerja sama manajemen (franchising). Masing- masing memiliki keuntungan dan kerugian tersendiri.

Merintis usaha baru (starting).

Merintis usaha baru (starting) yaitu membentuk dan mendirikan usaha baru dengan menggunakan modal, ide, organisasi dan manajemen yang dirancang sendiri. Ada tiga bentuk usaha baru yang dapat dirintis yaitu:

15

1. Perusahaan milik sendiri (sole proprietorship), bentuk usaha yang dimiliki dan

dikelola sendiri oleh seseorang.

2. Persekutuan (partnership), suatu kerjasama (aosiasi) dua orang atau lebih yang

secara bersama-sama menjalankan usaha bersama.

3. Perusahaan berbadan hukum (corporation), perusahaan yang didirikan atas dasar

badan hukum dengan modal saham-saham.

Menurut hasil survey yang dilakukan oleh Peggy Lambing(2000; 90), Sekitar 43% responden (wirausaha) mendapatkan ide bisnis dari pengalaman yang diperoleh ketika bekerja di beberapa perusahaan atau tempat-tempat profesional lainnya. Sebanyak 15% responden telah mencoba dan mereka merasa mampu mengerjakannya dengan lebih baik. Sebanyak 11% dari wirausaha yang disurvei memulai usaha untuk memenuhi peluang pasar, sedangkan 46% lagi karena hobi.

Menurut Lambing ada dua pendekatan utama yang digunakan wirausaha untuk mencari peluang dengan mendirikan usaha baru, yaitu:

1. Inside out (idea generation) adalah pendekatan berdasarkan gagasan sebagai kunci

yang menentukan keberhasilan usaha.

2. Outside in (opportunity recognition), yaitu pendekatan yang menekankan pada

basis ide bahwa kebutuhan akan berhasil apabila menanggapi atau menciptakan

kebutuhan di pasar.

Outside in (Opportinity recognition) tak lain adalah pengamatan lingkungan, yaitu alat pengembangan yang akan ditransfer menjadi peluang-peluang ekonomi. Berita peluang ekonomi tersebut dapat bersumber dari:

1. Surat kabar

2. Laporan periodik tentang perubahan ekonomi

3. Jurnal Perdagangan dan pameran dagang

4. Publikasi Pemerintah

5. Informasi lisensi produk yang disediakan oleh pialang saham, universitas dan

perusahaan lainnya.

16

Berdasarkan pendekatan ”in-side out”, untuk memulai usaha, seseorang calon wirausaha harus memiliki kompetensi usaha. Menurut Norman Scarborough, kompetensi usaha yang diperlukan meliputi:

1. Kemampuan teknik, yaitu kemampuan tentang bagaimana memproduksi barang

dan jasa serta cara menyajikannya.

2. Kemampuan pemasaran, yaitu kemampuan tentang bagaimana menemukan pasar

dan pelanggan serta harga yang tepat.

3. Kemampuan finansial, yaitu kemampuan tentang bagaimana memperoleh sumber-

sumber dana dalam merintis dan mengelola usaha.

4. Kemampuan hubungan, yaitu kemampuan tentang bagaimana cara mencari,

memelihara dan mengembangkan relasi, komunikasi dan negosiasi.

Tahapan dalam merintis usaha baru diawali dengan adanya ide, kemudian dilanjutkan dengan mencari sumber dana dan fasilitas baik berupa barang, uang, dan orang. Sumber dana tersebut dapat berasal dari badan-badan keuangan seperti bank dalam bentuk kredit atau orang yang bersedia menjadi penyandang dana. Selanjutnya seorang wirausahawan perlu mengamati dan menganalisa pangsa pasar dari obyek bisnis yang akan dihasilkan dari usahanya. Barang atau jasa yang dihasilkannya harus benar-benar dibutuhkan oleh masyarakat/komunitas tertentu, sehingga barang tersebut akan laku kettika dijual di pasar. Mengamati peluang pasar merupakan langkah yang harus dilakukan sebelum produk barang dan jasa diciptakan. Apabila peluang pasar untuk produk yang akan dihasilkan ada dan terbuka lebar, maka barang dan jasa akan mudah laku dan segera mendatangkan keuntungan.

Dalam merintis usaha baru, ada beberapa hal yang harus diperhatikan:

A. Bidang dan Jenis usaha yang Dimasuki

Beberapa bidang usaha yang bisa dimasuki, diantaranya:

1. Bidang usaha pertanian (agriculture) meliputi pertanian, kehutanan, perikanan,

dan

perkebunan.

2. Bidang usaha pertambangan (mining) meliputi galian pasir, galian tanah, batu,

dan bata.

17

3. Bidang usaha pabrikasi (manufacturing) meliputi industri perakitan, sintesis.

4. Bidang usaha konstruksi meliputi konstruksi bangunan, jembatan, pengairan,

jalan raya.

5. Bidang usaha perdagangan (trade) meliputi retailer, grosir, agen, dan ekspor-

impor.

6. Bidang jasa keuangan (financial service) meliputi perbankan, asuransi, dan

koperasi.

7. Bidang jasa perseorangan (personal service) meliputi potong rambut, salon,

laundry, dan catering.

8. Bidang usaha jasa-jasa umum (public service) meliputi pengangkutan,

pergudangan, wartel, dan distribusi.

9. Bidang usaha jasa wisata (tourism), terbagi ke dalam tiga kelompok usaha

wisata, yaitu:

a. Usaha jasa parawisata, yang antara lain meliputi jasa biro perjalanan

wisata, jasa agen perjalanan wisata, jasa pramuwisata, jasa konvensi

perjalanan intensif dan pameran, jasa impresariat (pengurusan izin untuk

suatu pertunjukan), jasa konsultan pariwisata, dan jasa informasi

pariwisata.

b. Pengusahaan objek dan daya tarik wisata, yang meliputi pengusahaan

obyek dan daya tarik wisata alam, pengusahaan obyek dan daya tarik

wisata budaya, serta pengusahaan obyek dan daya tarik wisata minat

khusus.

c. Usaha sarana wisata, yang antara lain berupa penyediaan akomodasi,

makanan dan minuman, angkutan wisata, sarana pendukung di tempat

wisata, dan sebagainya.

B. Bentuk Usaha dan Kepemilikan yang akan Dipilih

Ada beberapa kepemilikan usaha yang dapat dipilih, diantaranya:

18

1. Perusahaan Perorangan (sole proprietorship), yaitu suatu perusahaan yang

dimiliki dan diselenggarakan oleh satu orang.

2. Persekutuan (Partnership), yaitu suatu asosiasi yang didirikan oleh dua orang

atau lebih yang menjadi pemilik bersama dari suatu perusahaan.

3. Perseroan (Corporation), yaitu suatu perusahaan yang anggotanya terdiri atas

para pemegang saham (pesero/stockholder) yang mempunyai tanggung jawab

terbatas terhadap utang-utang perusahaan sebesar modal disetor.

4. Firma, yaitu suatu persekutuan yang menjalankan perusahaan dibawah nama

bersama. Bila untung maka keuntungan dibagi bersama, bila rugi maka

kerugian ditanggung bersama.

C. Tempat Usaha yang akan Dipilih

Terdapat beberapa alternatif yang bisa kita pilih untuk menentukan lokasi atau tempat memulai usaha, yaitu :

1. Membangun bila ada tempat yang strategis.

2. Membeli atau menyewakan bila lebih strategis dan menguntungkan.

3. Kerja sama bagi hasil, bila memungkinkan

D. Organisasi Usaha yang Digunakan

Organisasi usaha merupakan perpaduan dari fungsi kewirausahaan dan manajerial. Fungsi kewirausahaan dasarnya adalah kreativitas dan inovasi, sedangkan manajerial dasarnya adalah fungsi-fungsi manajemen. Umumnya secara hierarkis, organisasi perusahaan dalam skala besar terdiri dari beberapa tingkatan, yaitu rapat umum pemegang saham, dewan komisaris, dewan direktur, dan tim manajer. Rapat umum pemegang saham merupakan pemegang kekuasaan tertinggi yang tugasnya mengangkat dewan komisaris dan dewan direksi. Tugas dewan komisaris adalah mengawasi dewan direksi dalam menjalankan perusahaannya sedangkan tugas dewan direksi adalah mengangkat beberapa orang manager.

E. Lingkungan Usaha.

Lingkungan usaha dapat menjadi pendorong maupun penghambat jalannya perusahaan. Lingkungan usaha dibagi menjadi dua yaitu:

19

1. Lingkungan mikro adalah lingkungan yang ada kaitan langsung dengan

operasional perusahaan, seperti pemasok, karyawan, pemegang saham,

majikan, manajer, direksi, distributor, pelanggan/konsumen, dan lainnya.

2. Lingkungan makro adalah lingkungan di luar perusahaan yang dapat

mempengaruhi daya hidup perusahaan secara keseluruhan, meliputi :

a. Lingkungan Ekonomi (Technological Environment) Kekuatan ekonomi

lokal, regional, nasional, dan global akan berpengaruh terhadap peluang

usaha.

b. Lingkungan Teknologi (Technological Environment) Kekuatan teknologi

dan perubahannya yang sangat dinamis cenderung sangat berpengaruh

pada perusahaan.

c. Lingkungan Sosial Politik (Socio Environment) Lingkungan sosial dan

politik, kecenderungan dan konteksnya perlu di perhatikan untuk

menentukan seberapa jauh perubahan tersebut berpengaruh pada tingkah

laku masyarakat.

d. Lingkungan Demografis dan Gaya Hidup (Demografi and Life Style

Environment) Produk barang dan jasa yang dihasilkan sering kali

dipengaruhi oleh perubahan demografi dan gaya hidup.

F. Hambatan – hambatan dalam Memasuki Industri

Menurut Peggi Lambing (2000:95) ada beberapa hambatan bagi seorang wirausahawan untuk memasuki industri baru, yaitu :

1. Sikap dan kebiasaan pelanggan. Loyalitas pelanggan kepada perusahaan baru

masih kurang. Sebaliknya perusahaan yang sudah lebih dulu ada justru lebih

bertahan karena telah lama mengetahui sikap dan kebiasaan pelanggannya.

2. Biaya perubahan (switching cost), yaitu biaya-biaya yang diperlukan untuk

pelatihan kembali para karyawan, dan penggantian alat serta sistem yang lama.

3. Respons dari pesaing yang telah lebih dulu ada, yang secara agresif akan

mempertahankan pangsa pasar yang ada.

G. Paten, Merek Dagang, dan Hak Cipta

20

Paten, merek dagang dan hak cipta sangat penting bagi perusahaan, terutama untuk melindungi penemuan-penemuan, indentitas dan nama perusahaan, serta keorisinalan produk-produk yang dihasilkan oleh perusahaan. Temuan yang tidak memiliki hak paten akan bebas ditiru dan diduplikasi bahkan menjadi produk pesaing dan mematikan perusahaan penemu.

1. Paten

Paten adalah suatu pengakuan dari lembaga yang berwenang kepada seseorang atau suatu perusahaan atas penemuan produk dan perusahaan tersebut diberi wewenang untuk membuat, menggunakan dan menjual penemuannya selama paten tersebut masih dalam jaminan. Ada beberapa langkah untuk mendapatkan hak paten, yaitu :

a. Tetapkan bahwa yang ditemukan betul – betul baru.

b. Dokumentasikan alat yang ditemukan tersebut.

c. Telusuri paten – paten yang telah ada.

d. Pelajari hasil telusuran.

e. Mengajukan lamaran paten.

2. Merek Dagang

Merek Dagang (brand name) merupakan istilah khusus dalam perdagangan atau perusahaan. Merek dagang pada umumnya berbentuk simbol atau nama atau logo atau slogan atau tempat dagang yang oleh perusahaan digunakan untuk menunjukkan keorisinilan produk atau untuk membedakannya dengan produk lain dipasar.

3. Hak Cipta

Hak cipta (Copyright) adalah suatu hak istimewa guna melindungi pencipta atas keorisinilan (keaslian) ciptaannya, misalnya karangan musik, pencipta lagu, hak untuk memproduksi, memperbaiki, mendistribusikan atau menjul.

Membeli perusahaan orang lain (buying).

Banyak alasan mengapa seseorang memilih membeli perusahaan yang sudah ada daripada mendirikan atau merintis usaha baru, antara lain: Resiko lebih rendah, Lebih

21

mudah dalam memasuki dunia usaha, dan Memiliki peluang untuk membeli dengan harga yang dapat ditawar. Meskipun demikian, membeli perusahaan yang sudah ada juga mengandung permasalahan, yaitu:

a. Masalah eksternal, yaitu lingkungan misalnya banyaknya pesaing dan ukuran

peluang pasar.

b. Masalah internal, yaitu masalah-masalah yang ada dalam perusahaan, misalnya

citra (image) atau reputasi perusahaan.

Sebelum melakukan kontrak jual beli perusahaan yang akan dibeli, ada beberapa aspek yang harus dipertimbangkan dan dianalisis oleh pembeli. Aspek-aspek tersebut meliputi:

1. Pengalaman apa yang dimiliki untuk mengoperasikan perusahaan tersebut?

2. Mengapa perusahaan tersebut berhasil tetapi kritis?

3. Di mana lokasi perusahaan tersebut?

4. Apakah membeli perusahaan tersebut akan lebih menguntungkan ketimbang

merintis sendiri usaha baru?

Seorang wirausahawan yang telah memutuskan akan membeli sebuah perusahaan perlu memperhatikan langkah-langkah berikut ini:

1. Yakinlah bahwa anda tidak akan merintis usaha baru. Pertimbangkanlah alasan

membeli perusahaan ketimbang merintis usaha-usaha baru atau Franchising.

2. Tentukan jenis perusahaan yang diinginkan dan apakah anda mampu

mengelolanya? Teguhkan kekuatan, kelemahan, tujuan,dan kepribadian anda.

3. Pertimbangkan gaya hidup yang anda inginkan. Apa yang diharapkan dari

perusahaan tersebut; apakah uang, kebebasan, atau fleksibilitas?

4. Pertimbangkan usaha yang diinginkan. Tempat yang bagaimana yang anda

inginkan?

5. Pertimbangkan kembali gaya hidup. Mungkin anda memiliki perusahaan ini

selama-lamanya atau untuk kesenangan saja.

Kerja Sama Manajemen/Waralaba (Franchising).

22

Franchising adalah suatu kerja sama antara entrepreneur (franchise) dengan perusahaan besar (Franchisor) dalam mengadakan persetujuan jual beli hak monopoli untuk menyelenggarakan usaha. Secara sederhana, model usaha ini dapat digambarkan sebagai kerjasama manajemen untuk menjalankan perusahaan cabang/penyalur. Inti dari Franchising adalah memberi hak monopoli untuk menyelenggarakan usaha dari perusahaan induk.

Perusahaan yang memberi lisensi disebut franchisor dan penyalur disebut franchisee. Franchisor mengizinkan franchisee untuk menggunakan nama, tempat/daerah, bimbingan, latihan karyawaan, periklanan, dan perbekalan material yang berlanjut. Dukungan awal meliputi salah satu atau keseluruhan dari aspek-aspek berikut ini:

1. Pemilihan tempat.

2. Rencana bangunan.

3. Pembelian peralatan.

4. Pola arus kerja.

5. Pemilihan karyawan.

6. Periklanan.

7. Grafik.

8. Bantuan pada acara pembukaan.

Selain dukungan awal, bantuan lain yang berlanjut dapat pula meliputi faktor-faktor berikut:

1. Pencatatan dan akuntansi.

2. Konsultasi.

3. Pemeriksaan dan standardisasi.

4. Promosi.

5. Pengendalian kualitas.

6. Nasihat hukum.

7. Penelitian.

8. Material lainnya.

23

Dasar hukum dari penyelenggara waralaba adalah kontrak antara perusahaan franchisor dengan franchisee. Perusahaan induk dapat saja membtalkan perjanjian tersebut apabila perusahaan yang diajak kerja sama melanggar persyaratan yang telah ditetapkan dalam persetujuan.

Menurut Zimmerer (1996), keuntungan kerja sama waralaba adalah:

1. Pelatihan, pengarahan, dan pengawasan yang berlanjut dari franchisor.

2. Bantuan finansial. Biasanya biaya awal pembukaan sangat tinggi, sedangkan

sumber modal dari perusahaan waralaba sangat terbatas.

3. Keuntungan dari penggunaan nama, merek, dan produk yang telah dikenal.

Di samping beberapa keuntungan di atas, kerja sama waralaba tidak selalu menjamin keberhasilan karena sangat bergantung pada jenis usaha dan kecakapan para wirausaha. Kerugian yang mungkin terjadi menurut Zimmerer adalah:

1. Program latihan tidak sesuai dengan yang diinginkan.

2. Pembatasan kreativitas penyelenggaraan usaha franchisee.

3. Franchisee jarang memiliki hak untuk menjual perusahaannya kepada pihak lain

tanpa menawarkan terlebih dahulu kepada pihak franchisor dengan harga yang

sama.

2.4.2. Profil Usaha Kecil dan Model Pengembangannya

Sampai saat ini batasan usaha kecil masih berbeda-beda tergantung pada fokus permasalahannya masing-masing. Menurut Dun Steinhoff dan John F.Burgess Usaha kecil dapat difenisikan dengan cara yang berbeda tergantung pada kepentingan organisasi.

Jika dilihat dari perangkat manajemennya, kontrol atau pengawasan pada usaha kecil biasanya bersifat informal. Apabila hanya terdapat beberapa karyawan, maka deskripsi pekerjaan dan segala aturan lebih baik secara tidak tertulis sebab wirausaha mudah mengontrol usahanya sendiri.

Di Indonesia sendiri, belum terdapat batasan dan kriteria yang baku mengenai usaha kecil. Berbagai instansi menggunakan batasan dan kriteria menurut fokus permasalahan yang ditinjau. Dalam undang-undang No. 9/1995 Pasal 5 tentang usaha kecil, disebutkan beberapa kriteria usaha kecil adalah sebagai berikut :

1. Memiliki kekayaan bersih paling banyak Rp 200.000.00 (dua ratus juta rupiah)

tidak termasuk tanah dan bangunan tempat usaha atau

24

2. Memiliki hasil penjualan tahunan paling banyak Rp 1.000.000.000 (satu miliar

rupiah).

Komisi untuk Perkembangan Ekonomi mengemukakan kriteria usaha kecil sebagai berikut:

1. Manajemen berdiri sendiri, manajer adalah pemilik

2. Modal disediakan oleh pemilik atau sekelompok kecil

3. Daerah operasi bersifat lokal

4. Ukuran dalam keseluruhan relatif kecil

Usaha kecil memiliki kekuatan dan kelemahan tersendiri. Beberapa kekuatan dari usaha kecil Antara lain:

1. Memiliki kebebasan untuk bertindak,

Bila ada suatu perubahan, misalnya perubaha produk, teknologi, dan mesin baru, usaha kecil bisa bertindak dengan cepat untuk bisa beradaptasi dengan keadaan yang berubah tesebut dibandingkan perusahaan besar.

2. Fleksibel

Perusahaan kecil ini sangat luwes, sehingga dapat menyesuaikan dengan kebutuhan setempat. Bahan baku, tenaga kerja, dan pemasaran produk usaha kecil pada umumnya menggunakan sumber-sumber yang bersifat lokal.

3. Tidak mudah Goncang

Hal ini disebabkan karena bahan baku dan sumber daya lainnya kebanyakan didapatkan di dalam suatu daerah yang sifatnya lokal yang mengakibatkan perusahaan tidak rentan terhadap fluktuasi bahan baku impor.

Sedangkan kelemahan usaha kecil diantaranya yaitu:

1. Kelemahan Struktural

Yang dimaksud dengan kelemahan struktural adalah kelemahan usaha kecil yang terletak dalam manajemen, organisasi, teknologi, sumber daya, dan pasar. Secara struktural, salah satu kelemahan usaha kecil yang paling menonjol adalah

25

kurangnya permodalan. Akibatnya, terjadi ketergantungan pada kekuatan pemilik modal.

2. kelemahan kultural

Yang dimaksud dengan kelemahan kultural adalah kelemahan usaha kecil dalam bidang budaya perusahaan yang kurang mencerminkan perusahaan sebagai “corporate culture”. Kelemahan kultural ini berdampak terhadap kelemahan struktural. Kelemahan kultural mengakibatkan kurangnya akses informasi dan lemahnya berbagai persyaratan lain guna memperoleh akses permodalan, pemasaran, dan bahan baku.

2.4.3. Kerangka Hipotesis Pengembangan usaha kecil.

Hasil studi yang di lakukan oleh John Eggers dan Kim Leahy mengidentifikasi enam tahap pengembangan bisnis yaitu tahap konsepsi (conception) , survival , stabilitasi , orientasi pertumbuhan , pertumbuhan yang cepat dan kematangan. Banyak konsep yang di kemukakan oleh para ahli ekonomi dan manajemen modern tentang cara meraih keberhasilan usaha kecil dalam mempertahankan eksistensinya secara dinamis. Dalam berbagai konsep strategi bersaing dikemukakan bahwa keberhasilan suatu perusahaan sangat tergantung pada kemampuan internal yang meliputi kompetensi khusus. Sementara itu Michael Porter dalam teori competitive statregy nya mengemukakan bahwa untuk mencapai daya saing khusus, perusahan harus menciptakan keunggulan melalui strategi generic yaitu strategi yang menekankan pada low cost strategi differentiation dan focus. Dengan strategi ini perusahaan akan mempunyai daya tahan hidup secara berkelanjutan (sustainability).

Menurut pendapat Mahoney dan Pandian strategi yang dikemukakan dan bersifat statis,menurut mereka yang lebih penting adalah strategi jangka panjang dan dinamis. Dengan demikian perusahaan harus dikembangkan melalui strategi yang berbasis pada pengembangan sumberdaya internal secara superior untuk menciptakan kompetensi inti (care competency) seperti yang di syarankan oleh Mintzberg.

Dalam praktek persaingan bebas yang semakin bebas yangdinamis seprti sekarang ini, menurut D’Aveni perusahaan harus menekankan pada setiap pengembangan kompetensi inti yaitu pengetahuan dan keunikan untuk menciptakan keunggulan dimana keunggulan tersebut dapat di ciptakan melalui “the new 7-s strategy” yaitu:

1. Superior stakeholder satisfaction (mengutamakan kepuasaan stakeholder)

2. Strategic sooth saying (strategi yang membuat mencengangkan)

3. Position for speed (posisi mengutamakan kecepatan)

26

4. Position for surprise (posisi untuk membuat kejutan)

5. Shitif the role of the game (strategi mengadakan perubahan peran yang di mainkan)

6. Signating strategic (mengindikasikan tujuan dari strategi)

7. Simultainous dan sequential strategic thrust (membuat rangkaian penggerak atau

pendorong strategi secara simultan dan berurutan)

Dari gambaran di atas jelaslah bahwa kelangsungan hidup perusahaan kecil maupun perusahan besar,pada umumnya tergantung pada strategi manajemen perusahaan dalam memberdayakan sumberdaya manusia.

2.5 Komunikasi dan Negosiasi Bisnis

2.5.1 Pengertian NegosiasiNegosiasi adalah suatu upaya untuk mengatasi perbedaan pendapat antara kedua

belah pihak. Negosiasi juga bisa disebut sebagai perundingan. Seseorang yang melakukan negosiasi disebut negosiator. Dalam melakukan negosiasi seorang negosiator harus memiliki ilmu pengetahuan, ketrampilan dan intuitif dalam melakukan negosiasi. Hal tersebut dikarenakan negosiasi yang baik dan efektif adalah negosiasi yang berdasarkan data riil, akurat, dan faktual.

Negosiasi memiliki beberapa karakteristik, diantaranya:a. Senantiasa melibatkan orang, baik sebagai individual, perwakilan organisasi atau

perusahaan, sendiri atau dalam kelompok;b. Memiliki ancaman terjadinya atau di dalamnya mengandung konflik yang terjadi

mulai dari awal sampai terjadi kesepakatan dalam akhir negosiasi;c. Menggunakan cara-cara pertukaran sesuatu, baik berupa tawar menawar (bargain)

maupun tukar menukar (barter);d. Hampir selalu berbentuk tatap-muka yang menggunakan bahasa lisan, gerak tubuh

maupun ekspresi wajah;e. Negosiasi biasanya menyangkut hal-hal di masa depan atau sesuatu yang belum

terjadi dan kita inginkan terjadi;f. Ujung dari negosiasi adalah adanya kesepakatan yang diambil oleh kedua belah

pihak, meskipun kesepakatan itu misalnya kedua belah pihak sepakat untuk tidak sepakat.

Ada beberapa kemampuan dasar yang harus dimiliki seorang negosiator, antara lain:a. Informasi

Seorang negosiator harus memiliki kemampuan untuk mencari, mengolah dan memanfaatkan informasi yang riil, akurat, dan faktual.

27

b. Ilmu PengetahuanSeorang negosiator diharuskan memiliki pengetahuan tentang bagaimana cara bernegosiasi yang efektif.

c. PenilaianSeorang negosiator harus memiliki ketepatan dan kecepatan dalam menilai situasi dan kondisi proses negosiasi.

d. Bijak/ArifSeorang negosiator diharapkan bertindak dengan pegangan moral (etika bisnis) dalam proses negosiasi.

2.5.2 Karakteristik Negosiator yang BaikNegosiator seperti yang telah diungkapkan di atas adalah orang yang melakukan

negosiasi atau perundingan. Negosiator dibedakan menjadi 2 dilihat dari tujuan dalam negosiasi tersebut, yaitu:

a. Value ClaimersSeorang negosiator yang memandang negosiasi sebagai proses pertikaian. Masing-masing pihak berusaha mendapatkan sebanyak mungkin jatah atau kemenangan dan memberikan sesedikit mungkin jatah atau kemenangan bagi lawannya. Cara yang digunakan adalah taktik yang manipulatif, argumen yang memaksakan, konsesi terbatas dan tawar-menawar yang alot.

b. Value CreatorSeorang negosiator yang mengutamakan proses dinama akan menguntungkan kedua belah pihak. Mencoba untuk menciptakan nilai tambah bagi kedua belah pihak yang bernegosiasi.Cara yang digunakan adalah dengan mengembangkan hubungan yang kolaboratif, mengutamakan penyesuaian kepentingan kedua belah pihak, bersikap ramah dan kooperatif.

Untuk menjadi seorang negosiator yang baik, seseorang tidak hanya dituntut untuk memiliki kemampuan dan ilmu pengetahuan. Selain itu, seorang negosiator yang baik dituntut untuk memiliki sifat-sifat berikut:

a. Percaya diriDalam bernegosiasi kepercayaan diri sangat diperlukan, karena yang dipertimbangkan bukan hanya materi yang disampaikan tetapi juga bagaimana cara penyampaiannya. Ketika seseorang memiliki kepercayaan diri yang kurang, maka penyampaian materi juga kurang optimal, sehingga secara tidak langsung akan membuat ragu pihak lain yang diajak bernegosiasi.

b. Menghargai orang lainSifat menghargai orang lain mungkin dinilai tidak ada kaitannya dengan negosiasi. Tetapi sebenarnya hal tersebut sangat penting, karena ketika kita menghargai orang lain kita akan membina sebuah awal hubungan yang baik, sehingga akan mempermudah proses negosiasi. Menghargai orang lain dapat berupa kita mengenali

28

orang-orang disekitar, kemudian lebih fokus pada kelebihan tanpa mencari kekurangan dan kesalahan orang lain, dan yang paling penting adalah membangun hubungan saling percaya.

c. Menciptakan penampilan yang baikKetika bernegosiasi kita akan dihadapkan pada sebuah interaksi dengan pihak lain. Dalam sebuah interaksi penampilan yang sopan tapi menarik akan lebih membuat nyaman, sehingga akan tercipta suasana yang kondusif untuk mencapai sebuah kesepakatan.

d. Dapat mengendalikan emosiDalam bernegosiasi tidak bisa dipungkiri kita akan berada pada sebuah konflik antara kedua belah pihak. Dalam situasi tersebut, seorang negosiator harus mampu mengendalikan emosi dan egonya, karena jika emosi tidak terkendali maka tujuan dari negosiasi tidak akan tercapai.

e. Tidak merasa sempurnaKetika seseorang merasa bahwa dirinya sempurna, maka orang tersebut tidak akan mau menerima kritik atau saran yang ditujukan kepadanya. Seorang negosiator yang baik harus mampu dan mau menerima kritik dan saran, karena hal tersebut akan membantu meningkatkan kemampuan dan ilmu pengetahuan dalam bernegosiasi.

f. Ramah, sopan, simpatik dan humorSikap ramah dan sopan merupakan sikap yang wajib dimiliki setiap orang bukan hanya seorang negosiator. Dalam bernegosiasi, sikap tersebut akan menciptakan persepsi dari pihak lain bahwa kita memiliki pembawaan yang menyenangkan dan bersahabat kepada siapa saja. Untuk sikap simpatik, hal tersebut akan menunjukkan bahwa kita tidak hanya memikirkan dan mementingkan diri sendiri tetapi juga memperhitungkan keadaan dan kepentingan orang lain. Humoris juga diperlukan dalam bernegosiasi, karena dengan sedikit humor akan mencairkan suasana yang tegang sehingga kembali ke suasana kondusif.

g. Berpikir positifSeseorang yang berpikir positif akan selalu optimis dalam setiap langkah yang dijalaninya. Berpikir positif sangat diperlukan untuk mewujudkan mimpi-mimpi dan rancangan-rancangan yang dinegosiasikan untuk ke depannya.

h. Sabar, ulet dan tidak mudah putus asaSabar dan tidak terburu-buru dalam bernegosiasi menandakan bahwa kita akan berpikir berulang kali sebelum membuat sebuah keputusan, dan hal tersebut akan menambah kesan positif kepada pihak yang kita ajak bernegosiasi. Sifat ulet dan tidak mudah putus asa akan mencerminkan bahwa kita pekerja keras dan tidak mudah menyerah untuk mencapai apa yang menjadi tujuan kita.

29

i. Mencintai dan memiliki profesi yang ditekuniKetika kita mencintai apa yang kita lakukan, kita akan melakukan hal tersebut dengan bersungguh-sungguh dan seoptimal mungkin dengan mengharapkan hasil yang sesuai keinginan. Ketika kita memiliki sikap tersebut, pihak lain tidak akan ragu apabila bekerjasama dengan kita.

2.5.3 Kemenangan sebagai Dambaan NegosiatorMemenangkan negosiasi adalah dambaan dan tujuan setiap negosiator. Namun,

sebelum memenangkan sebuah negosiasi kita perlu menang terhadap hal-hal berikut:

a. Kelemahan pribadi kitaMenang dari kelemahan pribadi bagi sebagian orang bukan hal yang sulit, tetapi tidak sedikit yang merasa sulit mengalahkan kelemahan dirinya sendiri. Hal tersebut bisa sulit karena terkadang kita tidak tahu apa kelemahan kita, atau ketika kita sudah tahu apa kelemahan diri kita tetapi tidak tahu bagaimana mengalahkannya. Atau bahkan ada yang sudah mengetahui kelemahan dan bagaimana mengalahkannya tetapi tidak mau melakukan sesuatu. Kenapa kita perlu menyingkirkan kelemahan pribadi kita? Karena kelemahan dari dalam sendiri akan menghancurkan kita suatu saat nanti.

b. Godaan-godaan di sekitar kitaGodaan dari luar bisa diatasi ketika kita sudah teguh dan istiqomah dengan apa yang kita niatkan dan kita tuju.

c. Siasat orang yang ingin merugikanUntuk mengatasi siasat dari orang-orang yang merugikan, kita bisa belajar dari pengalaman pribadi ataupun pengalaman orang lain. Karena pengalaman adalah guru terbaik bagi siapa saja yang memperhatikan.

d. Jebakan dan tipuan realitas-realitas palsuJebakan dan tipuan realitas-realitas palsu juga bisa dipelajari dari pengalam pribadi maupun orang-orang disekitar kita. Sehingga kita perlu sering melakukan sharing atau tukar pengalaman untuk meningkatkan pengetahuan tentang jebakan dan tipuan yang ada di masyarakat saat ini.

e. Keterbatasan-keterbatasan alamTidak semua sumber daya yang ada di alam akan selalu ada, ada beberapa sumber daya yang akan habis suatu hari nanti. Untuk mengatasi hal tersebut seseorang harus membuat inovasi guna menang terhadap keterbatasan alam.

f. Keterbatasan-keterbatasan organisasi

30

Pada sebuah organisasi pasti ada keterbatasan yang dimiliki, mulai sarana dan prasarana, sumber daya yang ada, maupun keterbatasan kekuasaan yang dimiliki. Untuk mengalahkan keterbatasan-keterbatasan tersebut kita perlu melakukan berbagai upaya untuk mengoptimalkan apa saja yang ada untuk mencapai tujuan dari organisasi.

Setelah memenangkan beberapa hal di atas, untuk memenangkan sebuah negosiasi seorang negosiator memerlukan beberapa hal pendukung, diantaranya:

a. Siapa atau apa lawan kitab. Pemahaman akan sifat, karakter, dan kodrat lawan tersebutc. Analisis atas kekuatan dan kelemahan lawand. Situasi dan kondisi medan pertempurane. Sasaran pertempuran yang jelasf. Pilihan strategi dan taktik yang cukupg. Peralatan dan amunisi perang yang ampuhh. Keterampilan menggunakan alat-alat perangi. Disiplin diri dan kelompok yang kuatj. Daya juang, daya tahan dan optimisme tinggik. Last but not at least yaitu Restu Ilahi

Kenapa seorang negosiator memerlukan hal pendukung tersebut? Karena ketika kita mengetahui siapa lawan kita, bagaimana sifat dan karakter lawan dan apa kekuatan dan kelemahannya kita akan mampu memperhitungkan bagaimana taktik terbaik yang sebaiknya digunakan untuk menghadapi lawan. Sedangkan ketika kita memiliki sasaran pertempuran yang jelas, mengetahui kondisi medan dan didukung ketrampilan penggunaan amunisi yang ampuh, kita akan memiliki kepercayaan diri yang cukup dalam menghadapi lawan dan siap melaksanakan taktik yang sudah ditentukan. Dan ketika kita memiliki kedisiplinan tinggi, daya juang dan optimisme tinggi kita tidak akan mudah menyerah pada keadaan dan akan menggunakan taktik baru apabila taktik yang digunakan sebelumnya tidak berjalan sesuai dengan harapan. Dan yang terakhir tetapi merupakan yang terpenting, kita harus senantiasa berdo’a kepada Allah agar dipermudah segala urusan.

2.5.4 Prinsip-prinsip Pelaksanaan Negosiator

a. Persiapan negosiatorSeorang negosiator dituntut untuk senantiasa mempersiapkan pelaksanaan negosiasi. Sebelum melakukan lobby ada beberapa hal yang perlu disiapkan seorang negosiator, antara lain:1) Mempersiapkan bahan materi pembicaraan2) Menyusun tujuan sekaligus target yang akan dicapai3) Membuat janji4) Waktu pelaksanaan pertemuan5) Dengan siapa

31

6) Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobi, sifat, karakter) dari orang-orang terdekat7) Kenal dan akrab dengan orang-orang terdekatnya (Sekretaris, ajudan, rekan kerja)8) Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dan lain-lain) sehingga menarik simpati dan meyakinkan.9) Cheking seluruh persiapan.

b. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi

Langkah-langkah dalam melakukan lobby adalah sebagai berikut :1) Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu yang ditentukan telah datang)2) Tepat janji disiplin waktu3) Saat pertemuan :

a) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat tangan dan senyum yang manis)b) Awali pembicaraan yang menyenangkanc) Uraikan secara jelas dan singkatd) Maksud dan tujuane) Beri kesempatan untuk menanggapif) ikuti pembicaran dan ditanggapi dengan halus, dengan menyanjung ataupun memberi

usulan yang menarikg) Jika sudah menyangkut pokok persoalan, dalam menanggapi langsung dipancing,

untuk mendukung atau menyetujui keinginan kita sesuai dengan tujuan dan target pembicaraan.

h) Akhiri dengan menyimpulkan dan meningkatkan atau pun mempertegas hasil pembicaraan.

i) Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu tindak lanjut segera dibuat janji untuk pertemuan berikutnya.

4) Setelah selesai pembicaraan jika ada sekretaris atau ajudan atau staff sampaikan terima kasih. Dan diberibtahu hal-hal yang sesuai dengan tugas mereka.

Pedoman untuk melaksanakan negosiasi :a) Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan dan jelas mengenai setiap hal yang akan

disetujui lewat tawar-menawar dan memahami kontek tujuan tadi ditetapkan.b) Jangan tergesa-gesa.c) Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutup dengan anggota sendiri.d) Buat persiapan yang baik dengan data yang kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.e) Pertahanan fleksibilitas dalam posisi anda.f) Cara motivator yang diinginkan oleh pihak lain.g) Jangan sampai macet. Bila tidak ada kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan dengan

hal lain dan kembali ke hal yang tadi kemudian. Bangun momentum untuk mencapai persetujuan.

h) Hargai pentingnya menyelamatkan muka pihak lain.

32

i) Jadilah pendengar baik.j) Ciptakan reputasi menjadi orang yang adil tetap tegas.k) Kendalikan emosi anda.l) Pastikan ketika anda melanjutkan setiap langkah tawar-menawar bahwa anda

mengetahui hubungannya dengan semua langkah yang yang lain.m) Bandingkan setiap langkah dengan tujuan anda.n) Perhatikan baik-baik penggunaan kata dari setiap bagian yang dinegosiasikan.o) Ingat bahwa negosiasi secara wajar merupakan proses kompromi.p) Belajar untuk memahami orang mungkin akan ada gunanya selama negosiasi.q) Pertimbangkan dampak negosiasi saat ini pada masa depan.

c. Menentukan Jalur NegosiasiLangkah-langkah sebagai berikut :

1) Mengenal gaya negosiator.a) Kooperatifb) Agresif

2) Mengenal tipe negosiator.a) Orang yang mencari keuntungan kecil dan resiko yang kecil.b) Orang yang mencari keuntungan besar dan resiko yang besar

3) Mengenal teknik negosiator.a) Garis keras (jelas dan mudah dipahami)b) Lunak (tidak jelas apa yang menjadi kemauannya)

Dengan mengenal gaya, tipe dan teknik negosiator, maka seorang negosiator harus segera memutuskan jalur negosiasi, maka akan ditempuh. Jalur win-win adalah negosiasi yang prospek keuntungan kedua belak pihak, dikenal dengan nama situasi menang-menang. Prosesintegratif seperti itu, kedua belah pihak berusaha untuk melakukan rekonsiliasi kepentingan mereka ditandai dengan komunikasi yang terbuka dan empati.a) Kepentingan anda bersama.b) Kekuatan anda seimbang atau lebih lemah.c) Anda butuh hubungan yang harmonis dan berkesinambungan.d) Anda bisa mempercayai itikad dan karakter pihak lain itu.e) Kesempatan (deal) kompleks dan sukar dicapai.f) Pihak lain juga menghendaki jalur win-win.

Contoh : Industri besar saat ini lebih memfokuskan pada produk dan jasa inti. Mereka biasanya bekerja sama menjual produk ini kepada perusahaan yang lebih kecil, seperti barang dengan volume yang kecil.

Jalur tawar-menawar murni adalah proses dengan masing-masing pihak cnderung mencari perolehan dan keinginan maksimum dengan kerugian dipihak lain, ini sering dikenal dengan situasi menang kalah. Jalur tawar-menawar dilakukan apabila:

33

a) Kepentingan anda jelas bertentangan.b) Anda jauh lebih kuat.c) Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis dan jangka panjang.d) Anda kurang atau tidak mempercayai pihak lain.e) Kesepakatan (deal) mudah dicapai.f) Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.

d. TaktikSecara garis besar ada dua teknik yang umum dipakai dalam bernegosiasi yaitu teknik

“garis keras” dan “garis lunak” (pitty me). Masing-masing teknik dalam prakteknya akan dibarengi macam-macam taktik.Beberapa taktik yang umum digunakan :

1) Taktik permintaan yang melewati batas.Tujuan : membuat lawan yang tidak siap menjadi kecut.

2) Taktik berpura-pura kasar.Tujuan : membuat lawannya merasa bersalah.

3) Taktik wewenang terbatas.Tujuan : Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri dan menurunkan tingkat harapan.Peringatan : Sesekali pun hal ini mungkin dapat merugikan

e. Strategi NegosiasiStrategi digunakan untuk mempengaruhi orang lain agar orang memperhatikan dan

menuruti kehendak seorang negosiator. Strategi biasanya digunakan oleh seorang sales untuk memasarkan produk-produk barang dan jasa. Ada 4 strategi dalam memasarkan barang, yaitu :

1) AsosiasiMemanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas. Dengan strategi tersebut

seorang negosiator mengharapkan efek positif dari nama yang terkenal tersebut. Contoh : sepatu ini sama seperti sepatu merk adidas.

2) DisasosiasiMemanfaatkan nama/produk palsu atau jasa yang ditawarkan sehingga klien akan

berpaling pada produk lain. Contoh : produk itu palsu kualitasnya buruk sedangkan produk ini bagus.

3) Random sampleMenawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari

keseluruhan produk yang ditawarkan. Strategi ini akan berdampak negative apabila secara keseluruhan produk tidak seperti contoh yang dipamerkan. Sebaliknya, strategi ini akan berdampak positif apabila pelanggan merasa puas karena keseluruhan produk sama seperti contoh yang ditawarkan.

34

4) SalamiMenawarkan produk atau jasa dengan cara membuat pihak lain semakin lama semakin

mempercaya dan mendapatkan kewenangan yang meningkat.

5) Win-winStrategi ini dipilih bila pihak-pihak yang berselisih menginginkan penyelesaian masalah

yang diambil pada akhirnya menguntungkan kedua belah pihak. Strategi ini juga dikenal sebagai Integrative negotiation. Contoh : pihak manajemen sepakat untuk memberikan paket PHK di atas ketentuan pemerintah, dan pihak pekerja sepakat untuk dapat segera mengakhiri hubungan kerja dengan damai.

6) Win-loseStrategi ini dipilih karena pihak-pihak yang berselisih ingin mendapatkan hasil yang

sebesar-besarnya dari penyelesaian masalah yang di ambil. Dengan strategi ini pihak yang berselisih saling saling berkompetensi untuk mendapatkan hasil yang mereka inginkan. Contoh : pihak pekerja terpaksa menyepakati kenaikan gaji di bawah target yang telah mereka usulkan sebelumnya kepada pihak perusahaan.

7) Lose-loseStrategi ini dipilih sebagai dampak kegagalan dari pemilihan strategi yang tepat dalam

bernegosiasi. Akibatnya pihak-pihak yang berselisih, pada akhirnya tidak mendapatkan sama sekali hasil yang diharapkan. Contoh : pihak pengusaha akhirnya melakukan upaya “lock out” karena pihak pekerja tidak bersedia untuk menghentikan pemogokan.

8) Lose winStrategi ini dipilih bila salah satu pihak sengaja mengalah untuk mendapatkan manfaat

dengan kekalahan mereka. Contoh : pihak pengusaha sengaja memberikan beberapa konsesi yang tidak terlalu signifikan kepada pihak pekerja, dengan harapan dapat membangun kepercayaan di masa yang akan datang.

f. Kesalahan umum dalam bernegosiasiBernegosiasi tidak hanya memiliki taktik dan strategi tetapi memiliki kesalahan-

kesalahan yang perlu dipahami dalam bernegosiasi. Berikut ini adalah beberapa macam kesalahan, yaitu :

1) Peningkatan komitmen yang tidak rasional.Hal ini disebabkan karena adanya keinginan untuk menang dengan harga berapa pun.

Ada beberapa faktor psikologis yang mempengaruhi keinginan memenangkan penawaran dengan cara apapun. Faktor pertama, komitmen terhadap sasaran seringkali mempengaruhi pandangan dan penilaian seseorang. Faktor kedua, kebutuhan untuk mempertahankan reputasi. Mereka yang merasa memiliki reputasi sebagai orang yang berhasil tidak akan mau mengaku kalah.

Faktor terakhir, komitmen terhadap sasaran yang berlebihan membuat orang merubah negosiasi sebagai temapt untuk bekerjasama menjadi arena pertandingan adu kemampuan.

35

Hal ini jelas terlihat dalam suasana tender atau lelang. Akibatnya penawaran yang dilakukan bukan soal harga bendanya lagi tetapi soal harga diri.

2) Mitos kue tart.Banyak orang yang beranggapan bahwa kerjasama itu seperti kue tart, bial satu orang

mendapat lebih banyak maka yang lain akan mendapat kurang. Hal ini disebut negosisai distributive, yang umpamanya menyangkut satu masalah saja. Sebagai contoh ialah dalam tawar menawar membeli buah, dimana masalah utama hanyalah membeli dengan harga yang semurah-murahnya.

Akan tetapi, sebagian besar negosiasi bukanlah sekedar siapa yang mendapat bagian tart terbesar, tetapi biasanya melibatkan berbagai hal yang dinilai berbeda bagi masing-masing pihak. Membawa berbagai hal untuk ditawarkan memungkinkan dilakukannya negosiasi terintegrasi yang menguntungkan semua pihak. Untuk menghindari kesalahan ini, sangat perlu mengetahui urutan prioritas dari berbagai hal yang mungkin dirundingkan.

3) BertahanNegosiasi memerlukan kesediaan semua pihak untuk member dan menerima. Jika satu

pihak terus terus bertahan pada penawaran semula, maka kesepakatan akan sulit dicapai. Hal ini disebabkan karena negosiator yang bersangkutan menggunakan tawaran pertama sebagai pegangan dalam bernegosiasi. Jika negosiasi ingin berlanjut, maka tiap pihak perlu terus menyesuaikan penawarannya hingga kesepakatan tercapai.

4) Sudut pandang penawaran.Penawaran atau usulan dapat dilihat sebagai suatu yang membawa beberapa

keuntungan atau sesuatu yang membawa kerugian. Karena itu jika faktor keuntungan ditenkankan ketika menawarkan atau mengusulkan sesuatu, maka pihak lain akan lebih mudah untuk menerima usulan tersebut. Tidak perlu juga membuat nilai-nilai positif, karena setiap usulan yang benar pasti memiliki nilai positif dan negatif.

5) Tersedianya informasi.Memiliki informasi yang cukup yang akurat penting sekali untuk bernegosiasi. Akan

tetapi salah jika terlalu bersandar pada informasi yang dimiliki. Ingatlah bahwa informasi (baik jumlahnya maupun cara penyebarannya) mempunyai kekuatan sendiri yang dapat merugikan kita juga. Karena itu amatlah penting untuk menangani informasi yang ada dengan hati-hati dan bijaksana.

6) Terlalu percaya diri.Sesuatu hal yang sudah paling umum dijumpai dalam negosiasi. Kepercayaan diri

penting dalam negosiasi agar tidak gentar menghadapi gertakan lawan. Tetapi percaya diri yang berlebihan akan membuat seorang negosiator berfikir dan bertindak kurang rasional. Kepercayaan diri yang berlebihan dan amat terlihat akan membuat pihak lain menjadi segan untuk bernegosiasi lebih lanjut. Percaya diri yang berlebihan juga disebabkan oleh ilusi yang

36

berlebihan. Ilusi membuat orang melihat dunia seperti yang dia inginkan dan bukan seperti apa adanya. Akibatnya orang tersebut akan kurang memperhatikan lingkungan sekitarnya.

g. Cara Mengatasi Hambatan Dalam BernegosiasiBeberapa langkah mengatasi jalan buntu dalam negosiasi. Kadang-kadang meskipun

kesepakatan telah dicapai oleh kedua pihak, “gap” sering kali masih ada dalam proses negosiasi. Tentu saja hal ini sebaliknya segera diatasi atau dapat menyebabkan duri dalam kesepakatan yang saja kemudian hari akan menjadi penyebab batalnya kesepakatan. Bila anda-anda mengahadapi situasi seperti ini maka tanyakan diri anda dengan pertanyyan-pertanyaan berikut :

1) Apa yang menyebabkan buntunya negosiasi?2) Apakah masih ada jalan lain/aspek lain yang dapat anda kerjakan agar menjadi “duri

penyebab jalan buntu” menjadi sesuatu yang menarik tanpa harus ada konsep lain?3) Apakah mungkin dibuat kepakatan baru yang mengurangi kemacetan bernegosiasi?

Bila pertanyaan-pertanyaan tersebut telah dijawab ternyata jawaban semuanya “tidak” maka proses negosiasi sebaiknya ditinjau kembali apakah memang masih menguntungkan untuk diteruskan, karena bila tidak benar menguntungkan sebaiknya didrop saja kondisi negosiasi seperti itu.

Pada umumnya ada beberapa kendala dalam bernegosiasi. Namun, ada juga cara untuk mengatasi kendala tersebut.

1) Ketidakpuasan merekaCara mengatasinya :“build them a golden bridge”a) Identifikasi kepentingan mereka, terutama kepentingan yang bersifat substantive,

procedural dam psikologis.b) Gambarkan hasil yang akan mencerminkan keberhasilan mereka.

2) Kekuatan merekaCara mengatasinya :“use power to educated”Meyakinkan mereka bahwa “harga” (keinginan “mengalahkan” yang harus mereka bayar akan “ win pihak lain-loose lebih “mahal” dibandingkan apabila mereka berhasil mencapai kesepakatan.

3) Reaksi merekaCara mengatasinya :“go to the balcony”Tidak bereaksi

4) Emosi mereka (marah, takut, curiga)Cara mengatasinya :“step to the their side”Jangan melakukan kotra serangan

5) Posisi mereka Cara mengatasinya :“reframe”

37

Coba memahami keinginan pihak lawan

2.5.5 Pengertian KomunikasiKomunikasi adalah suatu proses penyampaian dan penerimaan pesan atau informasi

diantara dua orang atau lebih dengan harapan terjadinya pengaruh yang positif atau menimbulkan efek tertentu yang diharapkan. Komunikasi adalah persepsi dan apresiasi.

Memasuki millenium baru, dunia usaha banyak menghadapi masalah kompleks. Bukan saja karena cakupan bisnisnya yang semakin beragam, melainkan juga karena skala bisnis sudah menjadi problem yang sangat luas. Sejumlah ahli mengatakan bisnis sudah menjadi masalah global. Mengapa sampai demikian?

o Pertama, karena semakin pesatnya kemajuan di bidang sain dan teknologi, sehingga merangsang terciptanya sistem dan proses produksi yang efisien. Produksi barang dan jasa sudah melampaui batas kebutuhan pasar dalam negeri, sehingga perlu di ekspor.

o Kedua, karena teknologi telah mempercepat pembangunan sarana dan prasarana transportasi, sehingga mobilitas sosial menjadi semakin cepat dan tinggi.

o Ketiga, bersamaan dengan itu, kemajuan di bidang transformasi informasi [komunikasi] juga berlangsung sangat pesat, sehingga informasi tentang keadaan tertentu dapat disampaikan tanpa tergantung pada jarak geografis. Bukan itu saja, kemajuan di bidang komunikasi [media massa] telah mempengaruhi pola-pola bisnis antarmanusia.

Fenomena inilah yang menyadarkan banyak orang betapa pentingnya memahami gejala komunikasi dalam rangka memahami gejala bisnis.Jika kita melihat bisnis dan komunikasi sebagai sama-sama suatu proses sosial, kita akan sampai pada kesimpulan bahwa komunikasi adalah bisnis dan, sebaliknya, bisnis adalah komunikasi. Artinya, pada tingkatan gejala [fenomena], antara komunikasi dan bisnis merupakan gejala yang terintegrasi. Tidak bisa dipisah-pisahkan.Bisnis dan komunikasi sama-sama memulai kegiatannya dengan melakukan proses produksi. Lebih jelasnya bisa dijelaskan sbb :

o Dalam komunikasi, yang diproduksi dinamakan informasi; sedangkan dalam bisnis, yang diproduksi adalah barang dan jasa. Dalam konteks tertentu, informasi juga termasuk barang dan jasa. Misalnya : informasi lewat surat kabar, majalah, televisi, dll.

o Kemudian, bisnis dan komunikasi menyampaikan produk tsb kepada pihak lain. Dalam komunikasi, pihak lain bisa disebut communicator, audience, destination, dst. Sementara dalam kegiatan bisnis pihak lain sering disebut konsumen, klien, buyer, dst.

o Komunikasi dan bisnis sama-sama menimbulkan reaksi tertentu dan mempunyai hambatan-hambatan yang spesifik.

38

Dengan cara berpikir di atas, kita akan berusaha menjelajahi kajian-kajian yang relevan tentang hubungan bisnis dengan komunikasi. Ada tiga kajian yang bisa kita telaah :

o Kajian tentang kegiatan bisnis dari perspektif komunikasi. Bagaimana sudut pandangan komunikasi menerangkan gejala bisnis.

o Kajian tentang kegiatan komunikasi dari perspektif bisnis. Bagaimana sudut pandang bisnis dalam menerangkan kegiatan komunikasi. Atau, secara sederhana, komunikasi sebagai bisnis.

o Kajian tentang faktor-faktor eksternal dari keduanya yang turut terlibat dalam proses komunikasi maupun bisnis.

2.5.6. Penyelenggaraan Komunikasi dengan PasarDengan timbulnya situasi ” Ekonomic Of Relatife Plenty ” dewasa ini pengusaha

harus berusaha untuk menutup jurang yang terbentang antara produsen dengan masyarakat konsumen selaku pembeli atau pemakai barang dan jasa yang dihasilkan. Menjadi tugas dan tanggung jawabnya selaku seorang pengusaha untuk selalu dapat mempengaruhi besarnya permintaan akan barang produksi perusahaannya, selalu berusaha untuk mencari pembeli yang dihasilkannya. Sebagai pengusaha dia harus memberitakan penyempurnaan- penyempurnaan produksi yang telah dicapinya, dimana barang yang di hasilkan dapat di peroleh masyarakat konsumen. Setiap pengusaha harus memelihara konsumen dengan pasar.

Penyelenggaran komunikasi dengan pasar, merupakan suatu syarat mutlak bagi setiap produsen yang menghasilkan produk secara besar-basaran yang ditunjukan kepada para konsumen yang tidak dikenalnya. Penyelenggaraan komunikasi dengan pasar juga dapat disebut suatu syarat mutlak bagi pengusaha yang ingin menjamin kelangsungan hidup perusahaannya dan terus maju berkembang.

Dalam lingkungan bisnis ada aneka sarana komunikasi perdagangan yang dapat dipergunakan para pengusaha untuk berkomunikasi dengan konsumen. Sarana-sarana komunikasi perdagangan yang tersedia antara lain dalam wujud pengirimin surat, pengiriman kawat, percakapan telepon, kunjungan pribadi dll.Jenis-jenis sarana komunikasi perdagangan yang disebut tadi hanya sesuai bilamana dipergunakan dalam daerah pemasaran barang dan jasa yang ruang lingkupnya terbatas.

Untuk berkomunikasi dalam daerah pemasaran yang sangat luas, dimana calon konsumen kita jumlahnya beribu-ribu bahkan mungkin mencapai jutaan dan puluhan juta. Kita memerlukan sarana komunikasi yang khusus seperti periklanan. Karena periklanan dalam rangkaian usaha yang dilakukan setiap pengusaha merupakan suatu alat pemasaran yang bidang geraknya justru bergerak dalam komunikasi masa.

2.5.6 Peranan KomunikasiKomunikasi merupakan aktivitas dasar manusia. Dengan berkomunikasi, manusia

dapat saling berhubungan satu sama lain baik dalam kehidupan sehari-hari di rumah tangga,

39

di tempat pekerjaan, di pasar, dalam masyarakat atau di mana saja manusia berada. Tidak ada manusia yang tidak akan terlibat dalam komunikasi. Pentingnya komunikasi bagi manusia tidaklah dapat dipungkiri begitu juga halnya bagi suatu organisasi. Dengan adanya komunikasi yang baik suatu organisasi dapat berjalan dengan lancar dan berhasil dan begitu pula sebaliknya, kurangnya atau tidak adanya komunikasi organisasi dapat macet dan berantakan. Misalnya bila dalam suatu sekolah kepala sekolah tidak memberi informasi kepada guru-guru mengenai kapan sekolah dimulai sesudah libur semester dan apa bidang studi yang harus diajarkan oleh masing-masing guru, maka besar kemungkinannya guru tidak datang mengajar. Akibatnya, murid-murid tidak belajar. Hal ini menjadikan sekolah tidak berfungsi sebagaimana mestinya. Dari contoh itu kelihatan, bahwa dengan kelupaan memberi informasi saja sudah memberikan efek yang lebih besar bagi sekolah. Karena pentingnya komunikasi dalam organisasi maka perlu menjadi perhatian pengelola agar dapat membantu dalam pelaksanaan tugasnya. Komunikasi yang efektif adalah penting bagi semua organisasi. Oleh karena itu, para pemimpin organisasi dan para komunikator dalam organisasi perlu memahami dan menyempurnakan kemampuan komunikasi mereka (Kohler 1981).

2.5.7 Tujuan KomunikasiAda empat tujuan atau motif komunikasi yang perlu dikemukakan di sini. Keempat

tujuan tersebut adalah :

a. Penemuan diri (personal discovery)Dengan berbicara tentang diri kita sendiri dengan orang lain kita memperoleh umpan

balik yang berharga mengenai perasaan, pemikiran, dan perilaku kita. Dari perjumpaan seperti ini kita menyadari, misalnya bahwa perasaan kita ternyata tidak jauh berbeda dengan perasaan orang lain. Pengukuhan positif ini membantu kita merasa “normal.”

Cara lain di mana kita melakukan penemuan diri adalah melalui proses perbandingan sosial, melalui perbandingan kemampuan, prestasi, sikap, pendapat, nilai, dan kegagalan kita dengan orang lain. Artinya, kita mengevaluasi diri sendiri sebagian besar dengan cara membanding diri kita dengan orang lain. Dengan berkomunikasi kita dapat memahami secara lebih baik diri kita sendiri dan diri orang lain yang kita ajak bicara. Tetapi, komunikasi juga memungkinkan kita untuk menemukan dunia luar—dunia yang dipenuhi objek, peristiwa, dan manusia lain.

b. Untuk berhubungan dan memelihara hubungan dengan orang lain Kita menghabiskan banyak waktu dan energi komunikasi kita untuk membina dan memelihara hubungan sosial. Berkomunikasi dengan teman dekat di sekolah, di kantor, dan barangkali melalui telepon berbincang-bincang dengan orangtua, anak-anak, dan saudara, serta berinteraksi dengan mitra kerja.

c. Untuk meyakinkan Media masa ada sebagian besar untuk meyakinkan kita agar mengubah sikap dan perilaku kita. Media dapat hidup karena adanya dana dari iklan, yang diarahkan untuk mendorong kita membeli berbagai produk.

40

d. Untuk bermain Kita menggunakan banyak perilaku komunikasi kita untuk bermain dan menghibur diri. Kita mendengarkan pelawak, pembicaraan, musik, dan film sebagian besar untuk hiburan. Demikian pula banyak dari perilaku komunikasi kita dirancang untuk menghibur orang lain (menceritakan lelucon mengutarakan sesuatu yang baru, dan mengaitkan cerita-cerita yang menarik).

BAB III

PENUTUP

• Kewirausahaan adalah orang yang berjiwa berani mengambil resiko untuk membuka usaha dalam berbagai kesempatan

• Dalam merintis usaha baru, diperlukan suatu kesabaran dengan kata kunci “mulai dari hal-hal yang kecil” Berbagai cara untuk memulai usaha baru, antara lain dengan membuat usaha baru (baik perorangan, kongsi atau persero), membeli perusahaan yang sudah ada atau dengan cara kerja sama manajemen (seperti misalnya franchise)

• Dalam melakukan wirausaha, perlu dilakukan komunikasi dan negosiasi bisnis yang baik agar didapat kesuksesan dalam usaha kita.

41

DAFTAR PUSTAKA

Dr.Suryana, MSi, 2001, Kewirausahaan, Penerbit Salemba Empat,ed 1, Jakarta.

Dr.Buchori Alma, 2001, Kewirausahaan, Penerbit Alfa Beta, ed 3, Jakarta.

Ir. Soesarsono Wijandi, 2000, Pengantar Kewirausahaan, Penernit Sinar Baru Algesindo, ed 2, Jakarta.

42

BAB II

Documents

Transcript of BAB II