BAB I Segmentasi Dan Penentuan Pasar Sasaran

©2002 South-WesternChapter 7 Version 6e 1

chapter

Segmentasi dan Penentuan Pasar Segmentasi dan Penentuan Pasar SasaranSasaran

77

Anton SAnton S STIE WIDYA MANGGALASTIE WIDYA MANGGALA


chapter

Learning ObjectivesLearning Objectives

77

1. Menjelaskan karakteristik pasar dan 1. Menjelaskan karakteristik pasar dan segmen pasar. segmen pasar.

2. Menjelaskan pentingnya segmentasi pasar 2. Menjelaskan pentingnya segmentasi pasar

3. Mendiskusikan kriteria segmentasi pasar 3. Mendiskusikan kriteria segmentasi pasar

yang berhasil.yang berhasil...


chapter

Learning Objectives (continued)Learning Objectives (continued)

77

4. Menjelaskan dasar-dasar yang biasanya 4. Menjelaskan dasar-dasar yang biasanya digunakan untuk melakukan segementasi digunakan untuk melakukan segementasi pasar bisnis.pasar bisnis.

5. Menjelaskan dasar-dasar untuk melakukan 5. Menjelaskan dasar-dasar untuk melakukan

segmentasi pasar bisnis.segmentasi pasar bisnis.

6. Membuat daftar langkah-langkah yang 6. Membuat daftar langkah-langkah yang terlibat dlm melakukan segmentasi pasarterlibat dlm melakukan segmentasi pasar

..


chapter

Learning Objectives (continued)Learning Objectives (continued)

77

7. Mendiskusikan strategi-strategi 7. Mendiskusikan strategi-strategi alternatif dalam menyeleksi alternatif dalam menyeleksi

pasar sasaran. pasar sasaran.

8. Menjelaskan bagaimana dan mengapa 8. Menjelaskan bagaimana dan mengapa perusahaan-perusahaan menerapkan perusahaan-perusahaan menerapkan

strategi penentuan posisi dan strategi penentuan posisi dan bagaimana diferensial produk bagaimana diferensial produk berperan. berperan.

9. Mendiskusikan masalah-masalah 9. Mendiskusikan masalah-masalah dalam segmntasi dan penentuan dalam segmntasi dan penentuan pasar global.pasar global.


Learning Objective Learning Objective 11

deskripsikan karakteristik deskripsikan karakteristik pasar dan bagian pasarpasar dan bagian pasar

..


Pengelompokan PasarPengelompokan Pasar

MarketMarket

MarketSegmentMarket

Segment

MarketSegmentation

MarketSegmentation

orang atau organisasi dengan kebutuhan atau keinginan dengan

kemampuan sertakeinginan untuk membeli

orang atau organisasi dengan kebutuhan atau keinginan dengan

kemampuan sertakeinginan untuk membeli

sub kelompok orang-orang atau organisasi yang memiliki satu atau

lebih karakteristik yang menyebabkan mereka kebutuhan produk yang

serupa.

sub kelompok orang-orang atau organisasi yang memiliki satu atau

lebih karakteristik yang menyebabkan mereka kebutuhan produk yang

serupa.

proses membagi pasar ke segmen-segmen atau kelompok yang

bermakna, relatif sama dan dapat diidentifikasi

proses membagi pasar ke segmen-segmen atau kelompok yang

bermakna, relatif sama dan dapat diidentifikasi

11


Pasar……Pasar……1. Perorangan atau kelompok dengan

2. Keperluan atau keinginan, dan dengan

3. kemampuan dan

4. kesudian membeli.

Bila salah satu faktor tersebut tidak ada atau terpenuhi tidak akan terbentuk Pasar.

11



Menjelaskan pentingnya segmentasi pasarMenjelaskan pentingnya segmentasi pasar..


Pentingnya Segmentasi PasarPentingnya Segmentasi Pasar

Pasar termasuk kelompok/organisasi memiliki kebutuhan dan pilihan produk yang berbeda

Membantu Pemasar untuk mendefinisikan kebutuhan dan keinginan konsumen secara tepat

Membantu pengambil keputusan agar lebih akurat dalam mendefinisikan tujuan pemasaran dan lebih baik dalam mengalokasikan sumber daya.

22


Learning Objective Learning Objective

Mendiskusikan kriteria untuk Mendiskusikan kriteria untuk Segmentasi pasar yang berhasil.Segmentasi pasar yang berhasil.

33


Kriteria untuk segmentasi yang Kriteria untuk segmentasi yang berhasilberhasil

Criteria Criteria for for

Market Market SegmentsSegments

Criteria Criteria for for

Market Market SegmentsSegments

SubstantialSubstantial

IdentifikasiIdentifikasi

Akses yang mudahAkses yang mudah

ResponsifResponsif

33


Kriteria untuk Segmen yang Kriteria untuk Segmen yang berhasilberhasil

SubstantialSubstantialSubstantialSubstantial

IdentifikasiIdentifikasiDiukurDiukur

IdentifikasiIdentifikasiDiukurDiukur

Akses Akses yang mudahyang mudah

Akses Akses yang mudahyang mudah

Daya TanggapDaya TanggapDaya TanggapDaya Tanggap

Segmen cukup besar untuk menjamin pengembangan dan pemeliharaan bauran pemasaran yang khusus

Segmen cukup besar untuk menjamin pengembangan dan pemeliharaan bauran pemasaran yang khusus

Segmen harus bisa didentifikasi dan besaranya bisa diukur

Segmen harus bisa didentifikasi dan besaranya bisa diukur

Perusahaan harus mampu meraih anggota-anggota dari segmen sasaran

dengan bauran pemasaran yang disesuaikan

Perusahaan harus mampu meraih anggota-anggota dari segmen sasaran

dengan bauran pemasaran yang disesuaikan

Jika satu segmen pasar merespon ke bauran pemasaran secara berbeda dari

segmen-segmen lainnya maka tidak perlu diperlakukan secara terpisah.

Jika satu segmen pasar merespon ke bauran pemasaran secara berbeda dari

segmen-segmen lainnya maka tidak perlu diperlakukan secara terpisah.

33



Dasar-dasar untuk melakukan Dasar-dasar untuk melakukan Segmentasi Pasar KonsumenSegmentasi Pasar Konsumen

44


Dasar SegmentasiDasar Segmentasi

Karakteristik individu,

kelompok tau organisasi

untuk membagi

keseluruhan pasar dalam

segmen-segmen

44


Variabel SegmentasiVariabel Segmentasi

Tingkat PemakaianTingkat Pemakaian

ManfaatManfaat

PsikografisPsikografis

DemografisDemografis

GeografisGeografis

Bases Bases Used toUsed toSegmentSegment

ConsumerConsumerMarketsMarkets

Bases Bases Used toUsed toSegmentSegment

ConsumerConsumerMarketsMarkets

44


Segmentasi GeografisSegmentasi Geografis

Segmentasi pasar berdasar

pada wilayah

negara/dunia,ukuran pasar,

tingkat kepadatan atau iklim

pasar.

44


Segmentasi GeografisSegmentasi Geografis

Wilayah Negara/Dunia

Ukuran Pasar

Tingkat Kepadatan

Iklim Pasar

44


4 Alasan Perusahaan Melakukan 4 Alasan Perusahaan Melakukan Pendekatan RegionalPendekatan Regional Banyak Perusahaan perlu menemukan cara

baru untuk menghasilkan penjualan

Alat pemindai memungkinkan para peritel menilai dengan tepat merek-merek mana yang memiliki penjualan terbaik

Merek regional baru untuk menarik perhatian pilihan-pilihan konsumen lokal

Memungkinkan perusahaan perusahaan bereaksi lebih cepat terhadap persaingan

44


Demographic SegmentationDemographic Segmentation

Segmentasi Pasar menurut

usia, jenis kelamin,

pendapatan, latar belakang

etnis dan siklus hidup

keluarga

44


Bases for Bases for Demographic SegmentationDemographic Segmentation

44

Age

Gender

Income

Ethnic background

Family Life Cycle


Ethnic BackgroundEthnic Background

Tiga pasar etnis terbesar adalah :African-American

Hispanic-American

Asian-American

Ketiga kelompok ini secara kolektif meningkat sebesar 25, 5% dari Populasi USA dan dperkirakan menjadi 1/3 dari populasi negara pada tahun 2010

44


Family Life CycleFamily Life Cycle

AgeAge

MaritalMaritalStatusStatus

ChildrenChildren

44


Psychographic SegmentationPsychographic Segmentation44

Segmen Pasar berdasar

kepribadian, Motivasi, Gaya

Hidup dan Geodemografis.


Bases for Bases for Psychographic SegmentationPsychographic Segmentation

PsychographicPsychographicSegmentationSegmentation

PsychographicPsychographicSegmentationSegmentation

PersonalityPersonality

MotivesMotives

LifestylesLifestyles

GeodemographicsGeodemographics

44


Lifestyle SegmentationLifestyle Segmentation44

How time is spent

Beliefs

Socioeconomic characteristics


Geodemographic SegmentationGeodemographic Segmentation44

Mengelompokkan

konsumen potensial ke

dalam kategori gaya hidup

lingkungan

Kombinasi darisegmnetasi

geographic, demographic,

and gaya hidup.


VALS 2 DimensionsVALS 2 DimensionsPrinciple-Principle-orientedoriented

Status-Status-orientedoriented

Action-Action-orientedoriented

Fulfillers

Believers

Actualizers

Achievers

Strivers

Strugglers

Experi-encers

Makers

Sumber Daya Minimal

Sumber daya berlebih

44


Segmentasi ManfaatSegmentasi Manfaat

Mengelompokkan

konsumen ke dalam

segmen pasar menurut

manfaat yang mereka cari

dari produk tersebut .

44


Segmentasi Tingkat PemakaianSegmentasi Tingkat Pemakaian

Membagi pasar berdasar

jumlah produk yang dibeli

atau dikonsumsi

44


Prinsip 80/20Prinsip 80/20

Prinsip yang menyatakan

bahwa 20% dari semua

konsumen akan

menghasilkan 80%

permintaan

44



Describe the bases for Describe the bases for segmenting segmenting

business markets.business markets.

55


Macro segmentationMacro segmentation

Membagi pasar berdasar

kepada lokasi geografi, tipe

konsumen, ukuran

konsumen dan penggunaan

produk

55


Micro segmentationMicro segmentation

Proses membagi pasar

bisnis ke dalam segmen-

segmen berdasarkan

karakteristik unit-unit

pengembailan keputusan

dalam sebuah segmen

makro

55


Segmentasi Pasar BisnisSegmentasi Pasar BisnisGeographic

Customer Type

Customer Size

Product UseBusinessBusinessMarketsMarkets

BusinessBusinessMarketsMarkets

Purchasing Criteria

Purchasing Strategy

Importance

Personal Characteristics

Micro- segmentation

Micro- segmentation

Macro- segmentation

Macro- segmentation

55



Langkah-langkah dalam Segmentasi PasarLangkah-langkah dalam Segmentasi Pasar


Steps in Segmenting a MarketSteps in Segmenting a Market

Select a

market for

study

Choosebases

for segmen-

tation

Selectdescrip-

tors

Profileand

analyzesegments

Selecttarget

markets

Design,imple-ment,

maintainmkting

mix

66



Discuss alternative strategies Discuss alternative strategies for selecting target markets.for selecting target markets.

77


Pasar SasaranPasar Sasaran

Sekelompok orang atau

organisasi yang menjadi

sasaran dari bauran pemasaran

yang dirancang,

diimplementasikan dan

dipertahankan untuk memenuhi

kebutuhan kelompok tersebut

sehingga menghasilkan

pertukaran yang memuaskan

77


Strategies for SelectingStrategies for SelectingTarget MarketsTarget Markets

ConcentratedStrategy

ConcentratedStrategy

UndifferentiatedStrategy

UndifferentiatedStrategy

MultisegmentStrategy

MultisegmentStrategy

77


Penetapan sasaran yang tidak Penetapan sasaran yang tidak membedakanmembedakan

Pendekatan pemasaran yang

memandang sebuah pasar

sebagai satu pasar yang

besar sebagai satu pasar

dengan tanpa segmen-

segmen individual dan oleh

karenanya memerlukan satu

barang pemasaran saja

77


Undifferentiated Undifferentiated Targeting StrategyTargeting Strategy

KeunggulanKeunggulan Berpotensi menghemat

biaya produksi dan pemasaran

Kelemahan: Penawaran produk tidak

imajinatif Perusahaan lebih rentan

terhadap persaingan

77


Penetapan Sasaran Penetapan Sasaran TerkonsentrasiTerkonsentrasi

Sebuah strategi yang

biasanya memilih satu

segmen dari suatu pasar

untuk memusatkan upaya-

upaya pemasarannya.

77


Niche (Ceruk)Niche (Ceruk)

Satu segmen dari pasar.

77


Concentrated Concentrated Targeting StrategyTargeting Strategy

AdvantagesAdvantages: Konsentrasi pada sumber daya Dapat memenuhi

kebutuhansegmen yang didefinisikan secara sempit

Memberikan peluang perusahaan kecil untuk ikut bersaing

Posisi yang lebih kuat

DisadvantagesDisadvantages: Segmen terlalu kecil dan berubah Pesaing yang lebih besar dapat

lebih baik memasarkan ke segmen-segmen ceruk

77


Penetapan sasaran Segmen Penetapan sasaran Segmen MajemukMajemuk

Sebuah strategi yang

memilih dua atau lebih

segmen pasar yang

didefinisikan dengan baik

dan mengembangkan

bauran pemasaran yang

berbeda untuk setiap

segmen pasar tersebut

77


AdvantagesAdvantages: Kesuksesan keuangan

yang lebih besar Skala ekonomis dalam

produksi dan pemasaranDisadvantagesDisadvantages:

Biaya tinggi Kanibalisasi

Multisegment Multisegment Targeting StrategyTargeting Strategy

77


Costs of Multisegment TargetingCosts of Multisegment Targeting

$ Product design costs

$ Production costs

$ Promotion costs

$ Inventory costs

$ Marketing research costs

$ Management costs

$ Cannibalization

77


KanibalisasiKanibalisasi

Situasi yang terjadi ketika

penjualan sebuah produk

baru menghantam

penjualan dari produk-

produk perusahaan yang

ada.

77



Menjelaskan bagaimana dan mengapa Menjelaskan bagaimana dan mengapa Perusahaan menerapkan strategi-strategi Perusahaan menerapkan strategi-strategi

penetapan posisi dan bagaimana diferensiasi penetapan posisi dan bagaimana diferensiasi produk berperan.produk berperan.

88


Penempatan PosisiPenempatan Posisi

Mengembangkan bauran

pemasaran spesifik untuk

mempengaruhi keseluruhan

persepsi pelanggan-

pelanggan potensial

terhadap merek, lini produk

atau organisasi secara

umum

88


PosisiPosisi

Tempt sebuah produk, merk

atau kelompok produk yang

ada di benak para

konsumen, relatif terhadap

penawaran persaingan

88


Effective PositioningEffective Positioning

Memerlukan penilaian terhadap posisi yang ditempati oleh produk-produk pesaing

Menentukan dimensi-dimensi penting yang mendasari posisi-posisi tersebut

Memilih salah satu posisi dalam pasar yang menguntungkan dalam pemasaran

88


Product DifferentiationProduct Differentiation

Suatu strategi positioning

yang digunakan oleh

sebagian perusahaan untuk

membedakan produk

mereka dari produk-produk

pesaingnya

88


Pemetaan PersepsiPemetaan Persepsi

Salah satu cara untuk

menampilkan atau

membuat grafik dalam dua

atau lebih dimensi dari

lokasi-lokasi produk, merk

atau kelompok-kelompok

produk dalam benak

pelanggan

88


Perceptual Mapping--Levi’sPerceptual Mapping--Levi’s88

High PriceHigh PriceHigh PriceHigh Price

Low PriceLow PriceLow PriceLow Price

Cla

ssic

Cla

ssic

Cla

ssic

Cla

ssic

Desig

ner

Desig

ner

Desig

ner

Desig

ner

Old product

New product

Vintage

Red Line

Silver Tab

Slates

DockersPremium

DockersClassics

501

Red TabBasics

Red TabDry Goods

L2

Red TabElesco


Positioning BasesPositioning Bases

AttributeAttribute

Price and QualityPrice and Quality

Use or ApplicationUse or Application

Product UserProduct User

Product ClassProduct Class

CompetitorCompetitor

Positioning Positioning BasesBases

Positioning Positioning BasesBases

88


ReposisiReposisi

Mengubah persepsi

konsumen terhadap merk

dalam kaitannya dengan

merk-merk pesaing

88



Mendiskusikan masalah-masalah Mendiskusikan masalah-masalah yang berkaitan dengan segmentasi danyang berkaitan dengan segmentasi dan

penentuan pasar globalpenentuan pasar global

99


Global IssuesGlobal Issues

Cakupan Standarisasi

Pasar

TrendsTrends

99

BAB I Segmentasi Dan Penentuan Pasar Sasaran

Documents

Transcript of BAB I Segmentasi Dan Penentuan Pasar Sasaran