ASPEK PEMASARAN(STP, SALURAN DISTRIBUSI & KOMUNIKASI

PEMASARAN)

KEWIRAUSAHAAN

PERTEMUAN VII

INDRA DIPUTRA

SEGMENTING – TARGETING - POSITIONIG

• Inti pemasaran strategis modern terdiri atas tiga langkahpokok yaitu Segmentasi, Penentuan Pasar Sasaran danPositioning

• Ketiga langkah ini sering disebut STP (Segmenting, Targeting, Positioning)

• Langkah pertama adalah segmentasi pasar, yaknimengidentifikasi dan membentuk kelompok pembeli yang terpisah-pisah yang membutuhkan produk dan/ ataubauran pemasaran tersendiri

• Langkah kedua adalah penentuan pasar sasaran yaitutindakan memilih satu atau lebih segmen pasar untukdimasuki maupun dilayani

• Langkah ketiga adalah Positioning yaitu tindakanmembangun dan mengkomunikasikan manfaat produkyang istimewa dari produk di dalam pasar.

LATAR BELAKANG SEGMENTING

• Pasar sangat beragam & sangat luas

• Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang bermacam-macam

• Kemampuan perusahaan terbatas

• Perusahaan menginginkan profit

Adalah membuat para pemasar mampu menyesuaikan bauranpemasaran untuk memenuhi kebutuhan satu atau lebih segmenpasar tertentu

TUJUAN SEGMENTING

LEVEL SEGMENTASI PASAR

1. Pemasaran Masal : Perusahaan hanyamemproduksi satu jenis produk untuk semuakonsumen tanpa dikelompok-kelompokkandalam karakteristik tertentu.

2. Pemasaran Mikro : Perusahaan memproduksidan menawarkan produknya pada kelompok-kelompok konsumen– Pemasaran Segmen

– Pemasaran Relung (niche)

– Pemasaran Lokal

– Pemasaran Pelanggan Individual

POLA SEGMENTASI PASAR1. Preferensi Homogen (Undifferentiated Market),

yaitu Pasar dimana semua konsumen secarakasar memiliki preferensi yang sama. Pasar initidak menunjukkan segmen alami.

2. Preferensi Tersebar (Differentiated Market), yaitu Pasar dimana preferensi konsumenmungkin tersebar ke seluruh bidang, yang menunjukkan bahwa preferensi konsumensangat beragam.

3. Preferensi Terkelompok (Concertrated Market), yaitu Pasar dimana preferensi konsumen telahdikelompokkan menjadi bagian – bagian yang khas.

SALURAN PEMASARAN• Saluran Pemasaran ialah: “Sekelompok organisasi yang

saling bergantung & dan terlibat dalam proses untukmenjadikan produk siap untuk digunakan atau dikonsumsi.”

• Perantara adalah orang atau perusahaan yang menghubungkan aliran barang dari produsen ke konsumenakhir dan konsumen industrial

• Perantara terbagi atas:– merchant middleman adalah perantara yang memiliki barang

(dengan membeli dari produsen) untuk kemudian dijualkembali. Terdiri atas wholesaler (disebut juga distributor) danretailer (dealer)

– agent middleman ) adalah perantara yang hanya mencarikanpembeli, menegosiasikan dan melakukan transaksi atas namaprodusen. Jadi ia tidak memiliki barang yang dinegosiasikan

– Facilitator yang dimaksud dengan agent middleman (broker. Fasilitator ialah pihak yang tidak memiliki hak atas barang dantidak menegosiasikan penjualan produk (bank, perusahaanpengangkut, gudang independen).

TINGKAT SALURAN“Tiap-tiap lapisan saluran distribusi yang melaksanakan beberapa pekerjaan

guna mendekatkan produk dan kepemilikannya kepada pembeli akhirdisebut tingkatan saluran.”

• Saluran level nol (juga disebut saluran pemasaran langsung) terdiri dari perusahaan manufaktur yang langsung menjual kepada pelanggan akhir.

• Saluran satu level berisi satu perantara penjualan, seperti pengecer.

• Saluran dua level, berisi dua perantara, biasanya pedagang grosir dan pengecer.

• Saluran tiga level, berisi tiga perantara, misalnya pedagang grosir, Pedagang besar, pengecer.

Sistem Saluran

1. Sistem Pemasaran Vertikal : terdiri dari produsen, pedagang besar dan pengecer yang bertindak sebagai satu sistem yang menyatu.

2. Sistem Pemasaran Horizontal : dua perusahaan atau lebih yang tidak berhubungan menggabungkan sumber daya atau program untuk memanfaatkan peluang pemasaran yang muncul.

3. Sistem Pemasaran Multi Saluran : suatu perusahaan yang menggunakan dua saluran pemasaran atau lebih untuk mencapai satu atau beberapa segmen pelanggan

Penyebab Konflik Saluran

• Pertama, tujuan atau sasaran yang tidak selaras sering dijumpai antara pemanufaktur besar dan pengecer kecil.

• Kedua, Peran dan hak yang tidak jelas. Konflik domain bisa dijumpai pada situasi pemanufaktur bersaing dengan pemegang lisenci dagangnya.

• Ketiga, persepsi berbeda terhadap realitas muncul jika ada persepsi yang tidak sama terhadap realitas karena masalah komunikasi teknis.

• Keempat, Ketergantungan perantara pada produsen. Keberuntungan penyalur eksklusif sangat dipengaruhi oleh produk dan keputusan penetapan harga oleh produsen.

Komunikasi PemasaranDefinisi Komunikasi Pemasaran• Sarana yang digunakan perusahaan dalam upaya

untuk menginformasikan, membujuk, danmengingatkan konsumen – langsung atau tidaklangsung – tentang produk dan merek yang meraka jual.

Fungsi Komunikasi Pemasaran• Pemberitahuan kepada Konsumen tentang

bagaimana dan mengapa sebuah produkdigunakan, oleh orang seperti apa, dan dimana, serta kapan.

• Perusahaan dapat menghubungkan merekdengan konsumennya.

Bauran Komunikasi Pemasaran1. Iklan : setiap bentuk persentasi yang bukan dilakukan orang dan

berupa promosi gagasan,barang,atau jasa oleh sponsor yang telahditentukan

2. Promosi Penjualan : Berbagai jenis insentif jangka pendek untukmendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa.

3. Acara khusus dan Pengalaman : perusahaan mensponsori kegiatandan program-program yang dirancang untuk menciptakan interaksisetiap hari atau interaksi yang berkaitan dengan merek.

4. Hubungan Masyarakat dan Pemberitaan : Berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan atau melindungi citra perusahaanatau masing-masing produknya.

5. Pemasaran Langsung : Penggunaan surat,telepon, faximili, email,atauinternet untuk berkomunikasi langsung atau meminta tanggapanatau berdialog dengan pelanggan tertentu dan calon pelanggan.

6. Pemasaran Interaktif : Kegiatan dan program online yang dirancanguntuk melibatkan pelanggan dan secara langsung atau tidaklangsung meningkatkan kesadaran, memperbaiki citra, ataumenciptakan penjualan barang dan jasa.

7. Pemasaran dari mulut ke mulut : Komunikasi lisan, tertulis, danelektronik antar masyarakat yang berhubungan dengan keunggulanatau pengalaman membeli atau menggunakan produk.

8. Penjualan Pribadi : Interaksi tatap muka dengan satu atau beberapacalon pembeli dengan maksud untuk melakukan presentasi, menjawab pertanyaan, dan memperoleh pemesanan.

KERANGKA UMUM KOMUNIKASI PEMASARAN

Model Proses Komunikasi2. Tanggapan Konsumen Model Mikro

TahapanModel

AIDA

Model Hierarki

Pengaruh

Model

Inovasi-

Adopsi

Model

Komunikasi

Tahapan

Kognitif

Atensi/

Perhatian

Kesadaran

Pengetahuan

Kesadaran

Paparan

PenerimaanRespon Kognitif

Tahapan

Afektif

Minat

Keinginan

Rasa suka

Preferensi

Keyakinan

Minat

Evaluasi

Sikap

Maksud

Tahap

PerilakuTindakan Pembelian

Percabaan

Adopsi

Perilaku

MENGUKUR HASIL DAMPAK KOMUNIKASI

100%

pasar

20%

Tdk

sadar

80%

sadar

40%

Tdk

mencoba

60%

mencoba

80%

kecewa

20%

puas

100%

pasar

60%

Tdk

sadar

40%

sadar

70%

Tdk

mencoba

30%

mencoba

20% tk puas

80%

puas