ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI &...

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI & UMRAH

PADA PT. NRATOUR & TRAVEL JAKARTA SELATAN

Skripsi

Diajukan untuk Memenuhi Persyaratan Memperoleh

Gelar Sarjana Komunikasi Islam (S.Kom.I.)

Program Strata (S1)

Oleh :

Muhammad Yusuf Sayudi

NIM: 109053100004

KONSENTRASI MANAJEMEN HAJI DAN UMRAH

PROGRAM STUDI MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

2013 M / 1434 H

LEMBAR PERNYATAAN

Dengan ini Saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan hasil karya asli Saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan memperoleh Gelar Strata 1 di UIN Syarif Hidayatullah

Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah Saya cantumkan

sesuai dengan ketentuan yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika di kemudian hari terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli Saya

atau merupakan jiplakan dari karya orang lain, maka Saya bersedia menerima

sanksi yang berlaku di UIN Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, Oktober 2013


i

ABSTRAK

Muhammad Yusuf Sayudi, NIM : 109053100004, Analisis Strategi Bauran

Pemasaran Haji & Umrah pada PT. Nur Rima AlWaali (NRA) Tour & Travel

Jakarta Selatan, Dibimbing oleh Noor Bekti Negoro, SE, M.Si.

Indonesia merupakan Negara yang mayoritasnya beragama Islam. Dengan

banyaknya orang Islam di Indonesia peminatan Haji dan Umrah di Indonesia terus

bertambah pesat dan mengakibatkan terjadinya waiting list yang terlalu lama bagi haji

reguler. Terkait masalah tersebut Kementrian Agama bekerjasama dengan pihak

swasta, PIHK (Penyelenggara Ibadah Haji Khusus) dan PPIU (Penyelenggara

Perjalanan Ibadah Umrah). Terbukti dengan semakin bertambahnya jumlah PIHK dan

PPIU di Indonesia.

, Karena peluang tersebut PT. NRA Tour & Travel hadir ditengah-tengah

persaingan untuk menjadi yang terbaik dalam melayani tamu-tamu Allah. Dalam

penjualan produk haji & umrah, pemasaran adalah himpunan yang tepat, konsisten,

dan layak dilaksanakan guna mencapai sasaran pasar yang dituju.

Penelitian ini dilakukan untuk mengetahui strategi pemasaran yang dilakukan

oleh PT. NRA Tour & Travel dalam meningkatkan penjualannya dengan berpedoman

kepada Bauran Pemasaran (Marketing Mix) yaitu strategi menentukan produk, harga,

distribusi dan promosi.

Penelitian ini merupakan penelitian deskriptif dengan pendekatan kualitatif

yang mengorganisir sesuai data melalui observasi, wawancara dengan memilahnya

menjadi satu kesatuan yang dapat dikelola menjadi sumber data yang dianggap

penting untuk dipelajari serta memutuskan apa yang dikedepankan mengenai strategi

pemasaran PT. NRA Tour & Travel.

Hasil penelitian ini menunjukkan bahwa strategi pemasaran NRA Tour &

Travel dalam 4 macam; Pertama, strategi produk dengan mengembangkan berbagai

variasi paket sesuai permintaan pasar dan mengedepankan mutu produk. Kedua,

strategi harga dengan memberikan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian

diskon bagi pelanggan. Akan tetapi PT. NRA Tour & Travel perlu memberikan

garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis agar dapat mengukur tingkat

pelayanan yang diberikan kepada pelanggan. Ketiga, strategi distribusi dengan

penentuan lokasi kantor pusat dan kantor cabang yang potensial dalam menyalurkan

produk dan pendistribusian dengan jalur koorporat dan perorangan. Keempat, strategi

promosi PT. NRA Tour & Travel dengan melalui iklan, promosi penjualan melalui

Agen, dan penjualan langsung.

Kata Kunci: Strategi, Bauran Pemasaran dan Produk Haji Umrah

ii

KATA PENGANTAR

Segala puji serta syukur penulis panjatkan kepada Allah SWT atas kehendak-

NYA penulis berhasil menyelesaikan skripsi ini. Shalawat dan salam selalu penulis

haturkan kepada Nabi Muhammad SAW, Nabi terakhir sebagai panutan umat.

Selesainya skripsi ini tentunya tidak terlepas dari bantuan dan dorongan oleh

banyak pihak. Tiada kata yang dapat penulis ungkapkan kecuali ucapatan terimakasih

sedalam-dalamnya kepada mereka:

1. Dr. Arief Subhan, M.A. Sebagai Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi, Drs. Wahidin Saputra, M.Ag Sebagai Wakil Dekan Fakultas

Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi.

2. Drs. Cecep Castrawijaya, M.A. Sebagai ketua Jurusan Manajemen

Dakwah, H. Mulkanasir, B.A., S,Pd, M.M. Sebagai Sekretaris Jurusan

Manajemen Dakwah dan Drs. Hasanudin Ibnu Hibban, M.A. Selaku

Dosen Penasehat Akademik.

3. Noor Bekti Negoro, SE, M.Si. Sebagai Dosen Pembimbing Skripsi yang

telah banyak meluangkan waktunya untuk memberi arahan serta masukan

dalam penulisan skripsi ini.

4. Seluruh Dosen-dosen Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi yang

telah mengajari penulis banyak ilmu selama di bangku perkuliahan.

Semoga menjadi ilmu yang bermanfaat bagi penulis.

iii

5. Abah dan Ibu Tercinta, H. Nahrawi dan HJ. Norainun yang senantiasa

bekerja keras dan selalu berdoa untuk penulis dari mulai sekolah tingkat

dasar hingga jenjang perguruan tinggi sehingga penulis menyelesaikan

studi di Universitas Islam Negeri Jakarta.

6. HJ. Irmawati, S.E. selaku Direktur NRA Tour & Travel atas kesediaannya

yang telah memberikan izin kepada penulis untuk dapat mengadakan

penelitian pada PT. NRA Tour & Travel. Bapak Adang Wahyu, Bapak

Dirgam, Ibu Reni dan Ibu Mila serta seluruh staff lainnya yang bersedia

menjadi sumber informasi melalui wawancara untuk penelitian skripsi ini.

7. Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi. Keduanya telah banyak membantu penulis mendapatkan

buku referensi yang penulis perlukan. Ungkapan terimakasih juga penulis

tujukan kepada segenap staff Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Ilmu

Dakwah dan Komunikasi.

8. Teman seperjuangan Konsentrasi Manajemen Haji dan Umrah 2009,

Aulia, Romantika, Fitri, Sri, Ibnu, Aldi, Ilham, Nizar, Noor, Fahrul, Faqih,

Lukman, Firdaus, Rivai, Fadilah, Syukron, Ichwan.

9. Teman LSO Klise Fotografi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta yang banyak

menginspirasi arti sebuah seni. Semoga kesuksesan dunia dan Akhirat

selalu menyertai kita semua. Amin.

iv

Akhirnya atas jasa dan bantuan dari semua pihak, baik itu moril

maupun materil. Penulis panjatkan doa semoga Allah SWT membalasnya

dengan imbalan pahala yang berlipat. Dan mudah-mudahan skirpsi ini dapat

bermanfaat umumnya kepada semua pihak, khususnya diri pribadi penulis.

Jakarta, September 2013

Penulis

v

DAFTAR ISI

ABSTRAK ........................................................................................................... i

KATA PENGANTAR ......................................................................................... ii

DAFTAR ISI ........................................................................................................ v

DAFTAR TABEL ............................................................................................... vii

BAB I PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah .......................................................... 1

B. Batasan dan RumusanMasalah ................................................ 7

C. TujuandanManfaatPenelitian .................................................. 7

D. Metodologi Penelitian ............................................................. 8

E. Tinjauan Pustaka.. ................................................................... 11

F. SistematikaPenulisan .............................................................. 12

BAB II LANDASAN TEORI STRATEGI DAN BAURAN

PEMASARAN (MARKETING MIX)

A. Stategi Pemasaran ................................................................... 14

1. Pengertian Strategi ............................................................. 14

2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran ................. 16

B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix) ....................................... 17

1. Strategi Produk (Product) .................................................. 18

2. Strategi Harga (Price) ........................................................ 23

vi

3. Strategi Distribusi (Place) ................................................. 29

4. Strategi Promosi (Promotion) ............................................ 31

C. Haji dan Umrah ....................................................................... 37

1. Pengertian Haji .................................................................. 37

2. Pengertian Umrah .............................................................. 37

BAB III GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL

A. Profil PT. NRA Tour & Travel ............................................... 39

B. Produk PT. NRA Tour & Travel ............................................. 45

C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ......................... 50

BAB IV ANALISIS PELAKSANAAN STRATEGI BAURAN

PEMASARAN HAJI DAN UMRAH PADA PT. NRA TOUR

&TRAVEL

A. Strategi Produk (Product) ....................................................... 53

B. Strategi Harga (Place) ............................................................. 60

C. Strategi Distribusi(Place) ........................................................ 63

D. Strategi Promosi (Promotion) ................................................. 67

BAB V PENUTUP

A. Kesimpulan ............................................................................. 76

B. Saran ........................................................................................ 78

DAFTAR PUSTAKA .......................................................................................... 78

LAMPIRAN-LAMPIRAN

vii

DAFTAR TABEL

Tabel 1.1 Pertumbuhan Jumlah Jamaah Haji Indonesia ............................. 1

Tabel 3.1 Paket Produk Haji ...................................................................... 45

Tabel 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda ................................. 48

Tabel 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion ..................................... 48

Tabel 3.4 Umrah Reguler Paket Gold ......................................................... 48

Tabel 3.5 Umrah Reguler Paket Diamond ................................................. 48

Tabel 3.2 Paket Umrah Plus ....................................................................... 49

Tabel 4.1 Paket Produk Haji ...................................................................... 54

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Seiring dengan meningkatnya kemampuan ekonomi Indonesia, jumlah

jamaah haji Indonesia dari waktu ke waktu mengalami peningkatan.1 Hal ini

dikemukakan oleh Direktorat Jenderal (Dirjen) Penyelenggara Haji dan Umrah

Kementrian Agama (Kemenag), Anggito Abimanyu didalam berita online.

“Pemerintah akan terus mengupayakan perpendekan masa tunggu karena semakin

lama akan memberi ketidakpastian diberbagai hal. Untuk daftar tunggu yang

paling lama terdapat di Kalimantan Selatan dan Sulawesi Selatan, yakni 15 tahun,

sementara untuk tingkat kabupaten terdapat di Wajo, yakni 19 tahun. Semakin

lama daftar, maka akan semakin besar ketidakpastian bagi calon jemaah haji,

khususnya terkait usia dan kemungkinan berhaji”.2 Masih tingginya waiting list

(daftar tunggu) bagi jamaah asal Indonesia, membuat Kementrian Agama

(Kemenag) berencana mensosialisasikan kewajiban menunaikan ibadah haji sekali

dalam seumur hidup.

1Makalah seminar Sehari Tim Kajian Revisi Undang-undang Haji Fraksi Partai Golkar DPR

RI.“Membangun Sistem Penyelenggaraan Ibadah Haji yang Baik Profesional dan Amanah” Jl.

Jenderal Gatot Subroro Senayan-Jakarta Pusat, 5 Maret di Gedung Nusantara IV DPR RI, h.1. 2 Teguh Budi Rahayu, Tekan Waiting List, Kemenag Sosialisasikan Haji Wajib Sekali,

IbadahNews, diakses pada 12 September 2012 dari http://ibadahonline,com/konten/travel/tekan-

waiting-list-kemenag-sosialisasikan-haji-wajib-sekali

1

2

Terkait masalah peningkatan jamaah haji Indonesia penulis

mencantumkan data kenaikan jamaah haji tiap tahunnya sebagai berikut:

No

Tahun

Jumlah Jamaah Haji

Growth

1 2000 172.174

2 2001 190.388 10%

3 2002 194.059 1,9%

4 2003 198.601 2,3%

5 2004 202.118 1,7%

6 2005 203.026 0,4%

7 2006 203.268 0,1%

8 2007 204.604 0,6%

9 2008 209.836 2,5%

10 2009 206.589 -1,5%

11 2010 220.600 6,7%

12 2011 221.256 0,2%

Tabel 1.1 Pertumbuhan jumlah jamaah haji Indonesia dari tahun 2000-2011

Sumber : Direktorat Jenderal Penyelenggaraan haji dan umrah Kementrian

Agama didalam buku “Haji dari Masa ke Masa” tahun 2012

Sementara itu pemeluk agama Islam di dunia terus bertambah jumlahnya.

Berdasarkan laporan “Mapping The Global Muslim Population” yang dilakukan

The Pew Forum on Religion and Public Life”, saat ini jumlah umat Islam didunia

diperkirakan sebanyak 1,57 milyar jiwa, tersebar di lima benua, baik di Negeri-

negeri yang mayoritas berpenduduk Muslim maupun minoritas, di Negara-negara

berkembang yang miskin dan di Negara-negara yang maju yang kaya. Meskipun

quota Haji dibatasi 1 per mil, didalam kenyataan jumlah jemaah haji yang datang

ke Mekkah dari berbagai penjuru dunia pada tahun-tahun belakangan ini rata-rata

3

mencapai tiga juta jiwa. Tersedianya alat transportasi massa yang cepat sekarang

ini dan meningkatnya kemampuan ekonomi umat Islam ikut andil menambah

banyaknya jumlah jemaah Haji tersebut.3

Berdasarkan kouta yang diberikan dalam Konferensi Tingkat Tinggi

Organisasi Konferensi Islam (KTT OKI), maka ditetapkan porsi nasional jamaah

haji Indonesia, yang selanjutanya dialokasikan ke masing-masing Provinsi seluruh

Indonesia berdasarkan kouta provinsi, BPIH khusus dan Petugas. 4 Karena adanya

sistem waiting list sistem daftar tunggu Haji di Indonesia ini yang cukup lama

masyarakat Indonesia cendrung lebih memilih cara pintas yang cepat yaitu

melakukan ibadah haji di Penyelenggara Ibadah Haji Khusus (PIHK) yang biasa

disebut haji khusus atau haji plus. Meskipun haji khusus itu biayanya lebih mahal

dibandingkan dengan haji regular, haji khusus mempunyai kelebihan yaitu sistem

waitng listnya yang lebih cepat. Dan banyak juga masyarakat memilih ibadah

umrah karena tidak membutuhkan waktu lama untuk bisa menunaikan ibadah

ritual ke baitullah dan umrah bisa dilakukan setiap bulan.

Maraknya jumlah PIHK dan PPIU yang terus bertambah bahkan sekarang

terdapat sekitar 500 PIHK dan PPIU yang terdaftar di AMPHURI (Asosiasi

Muslim Pengusaha Haji Umrah Republik Indonesia). Dengan adanya fenomena ini

maka pihak swastanisasi Penyelenggara ibadah haji khusus (PIHK), dan

penyelenggara perjalanan ibadah umrah (PPIU) yang telah mendapatkan izin oleh

3Muchlis M Hanafi,, “Kontekstualisasi Haji Ikhtiar Mengembangkan Fiqih Haji

Kontemporer” pada International Conference on Hajj and Umra di JCC 14-16 December 2012, h. 1. 4 Direktorat Jenderal Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji Depatemen

Agama Ri, Realitas & Tantangan Penyelenggaraan Ibadah Haji, (Jakarta: PT. Mediacita, 2003), h. 54

4

pemerintah langsung cepat tanggap dalam menggunakan peluang bisnis dan

bersaing dalam pengembangan penyelenggaraan haji dan umrah. Berbagai strategi

pelayanan dan pemasaran telah dilakukan agar terus menjadi nomor satu.

Syarat yang harus dipenuhi oleh suatu perusahaan agar sukses dalam

persaingan adalah berusaha mancapai tujuan dengan mempertahankan pelanggan.

Mempertahankan pelanggan berarti perusahaan harus mampu memuaskan apa

yang dibutuhkan dan diinginkan pelanggannya melebihi apa yang diberikan

pesaing, sedangkan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus dapat

menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya untuk

mendapatkan pelanggan baru.5

Pemasaran dalam sebuah perusahaan itu adalah sesuatu yang tidak bisa

dipisahkan. Karena pemasaran adalah proses merencanakan dan melaksanakan

konsep, memberi harga, melakukan promosi, dan mendistribusikan ide, barang dan

jasa untuk menciptakan pertukaran yang memenuhi tujuan-individu dan

organisasi.6 Pemasaran pada dasarnya mencakup segala kegiatan tersebut, namun

demikian pemasaran ternyata lebih dari sekadar kegiatan-kegiatan tersebut.

Berbagai kegiatan seperti pembujukan, promosi, publikasi, semuanya adalah

kegiatan pemasaran. Namun begitu, pemasaran bukanlah semata-mata kegiatan

seperti menjual dan mempromosikan sesuatu. pemasaran adalah suatu konsep yang

menyangkut suatu sikap mental, suatu cara berfikir yang membimbing Anda

5 Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran, (Yogyakarta: Graha

Ilmu, Tahun, 2008), h. 1-2 6 Carl McDaniel. Jr, Riset Pemasaran Kontemporer, (Jakarta; Salemba Empat, tahun, 2001),

h. 4.

5

melakukan sesuatu yang tidak selalu menjual benda tetapi juga menjual gagasan-

gagasan.7

Pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan

dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan

konsumen yang dilanjutkan dengan mengembangkan suatu produk (product) yang

memuaskan kebutuhan konsumen dan menawarkan produk tersebut pada harga

(price) tertentu serta mendistribusikannya agar tersedia ditempat-tempat (place)

yang menjadi pasar bagi produk bersangkutan. Untuk itu perlu dilaksanakan suatu

program promosi (promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan

ketertarikan konsumen kepada produk bersangkutan.8 Seperti diketahui, strategi

pemasaran adalah himpunan asas yang secara tepat, konsisten, dan layak

dilaksanakan oleh perusahaan guna mencapai sasaran pasar yang dituju (target

market) dalam jangka panjang dan tujuan perusahaan jangka panjang (objectives),

dalam situasi persaingan tertentu. Dalam strategi pemasaran ini, terdapat strategi

acuan/bauran pemasaran (marketing mix).9 dalam hal ini perusahaan sangat

bergantung akan peningkatan penjualannya melalui pemasaran. Harus disadari

bagaimana elemen-elemen tersebut dapat dikombinasikan agar diperoleh suatu

program pemasaran yang efektif.

Dari pemaparan diatas, peneliti tertarik untuk memelakukan kegiatan

analisis pada PT. NRA Tour & Travel sebagai penyelenggara haji dan umrah yang

7 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta: Kencana Prenada Media

Group, 2012), h. 2 8 Ibid., h. 2

9 Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, (Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada), h. 198

6

berdiri sejak tahun 2000. Karena travel tersebut mempunyai citra yang baik di

masyarakat terbukti dari tujuh tahun terakhir semenjak kouta haji dibatasi justru

PT. NRA Tour & Travel mengalami peningkatan dari jamaah umrahnya hingga

60%. Dan saat ini PT. NRA Tour & Travel konsisten memberangkatkan

jamaahnya dalam setiap minggunya yaitu sekitar 600 jamaah dalam setiap

pemberangkatan. Presiden direktur mengungkapkan bahwa setiap tahunnya

kenaikan jamaah umrah yang berangkat melalui biro perjalanannya mencapai 20

hingga 60%. Pada tahun 2011 tadi sekitar 8000 jamaah dalam pemberangkatan,

kemudian pada tahun 2012 ternyata mengalami peningkatan melebihi dari 10000

jamaah. dan haji pun juga mengalami peningkatan.10

Dilihat dari pernyataan diatas PT. NRA Tour & Travel merupakan

penyelenggara ibadah haji dan umrah yang cukup bagus dalam peningkatan

penjualannya. Untuk itu dari penelitian ini penulis bermaksud akan melakukan

analisis kinerja PT. NRA Tour & Travel dalam strategi pemasaran untuk

meningkatkan penjualannya, yang tertuang dengan judul:

“Analisis Strategi Bauran Pemasaran Haji & Umrah Pada PT. NRA Tour &

Travel Jakarta Selatan”

10

Ditto Pappilanda, “Bincang Bisnis”, Republika, 18 Juni 2012, h. 17

7

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah

1. Batasan Masalah

Dalam pembahasan skripsi ini, penulis akan membatasi pada

implementasi strategi bauran pemasaran (Marketing Mix) haji dan umrah di

PT. NRA Tour & Travel.

2. Perumusan Masalah

Bagaimana strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap pemasaran

produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing Mix)?

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

1. Tujuan Penelitian

Bertujuan untuk mengetahui strategi PT. NRA Tour & Travel terhadap

pemasaran produk haji dan umrah sesuai empat bauran pemasaran (Marketing

Mix)

2. Manfaat Penelitian:

a. Manfaat Akademis:

Hasil penelitian ini diharapkan dapat menambah pengetahuan bagi

khalayak umum, khususnya dalam mempelajari strategi pemasaran haji

dan umrah.

8

b. Manfaat Praktis

Dengan penelitian ini penulis berharap dapat menjadi masukan bagi PT.

NRA Tour & Travel dan perusahaan-perusahaan lain untuk lebih

mendalami strategi pemasaran haji dan umroh.

D. Metodologi Penelitian

1. Metode Penelitian

Adapun penelitian yang digunakan dalam penulisan skripsi ini, penulis

menggunakan penelitian pendekatan kualitatif desktiptif, yaitu menjelaskan

dan menganalisis. Penulis menggali sumber-sumber mengenai objek yang

diteliti kemudian menggambarkan dan memaparkan secara keseluruhan dan

dengan apa adanya sesuai dengan kenyataan. Kegiatan penelitian yang

dilakukan untuk menggambarkan apa adanya suatu peristiwa.

2. Tempat dan Waktu penelitian

Penulis melakukan Penelitian dimulai dari bulan Mei – September

2013. Adapun Tempat Penelitian yaitu PT. NRA Tour & Travel bertempat di

Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 D – E Jakarta Selatan 12790.

3. Teknik Pengumpulan Data

Adapaun teknik pengumpulan data yang digunakan untuk

mengumpulkan dan mengolah data adalah dengan :

a. Studi Kepustakaan

Merupakan data primer dalam penulisan ini. Dengan metode ini penulis

memperoleh data dari beberapa literatur tertulis, baik dari buku-buku,

9

majalah, surat kabar, jurnal, makalah, artikel dan semua literatur yang

berkaitan dengan penulisan penelitian ini.

b. Studi Lapangan

Yaitu dengan mendatangi langsung perusahaan yang bertujuan untuk

mendapat sumber data primer yang meliputi teknik pengumpulan data yang

menggunakan :

1) Wawancara, yakni proses memperoleh keterangan untuk tujuan

penelitian dan sebagai pembuktian data yang didapat dari studi referensi

dan kepustakaan. Teknik wawancara yang dilakukan adalah dengan

melakukan wawancara secara mendalam (In-depth interview)11

. Dalam

teknik ini wawancara ini penulis memberikan pertanyaan-pertanyaan

yang disiapkan secara terstruktur berkenaan dengan data-data yang

dibutuhkan dalam proses penulisan ini.

2) Observasi, dalam pendekatan ini dilakukan bukan untuk menemukan

riset untuk diolah secara statistik, melainkan dilakukan untuk mencari

gambaran realistik tentang gambaran dari objek yang sebenarnya.

Observasi juga dilakukan dengan tujuan sebagai alat bantu menjawab

identifikasi masalah yang dikaji dala penelitian tersebut.12

3) Dokumentasi, yaitu dengan mengambil data-data dan informasi yang

tersedia diperusahaan PT. NRA Tour & Travel yaitu berupa brosur,

naskah, buku dan sebagainya yang berkaitan dengan masalah penelitian.

11

Arief Maulana, Cara Instan Menyusun Skripsi, (Jakarta: New Agogos, 2012) h. 50 12

Ibid., h. 50

10

4. Subyek dan Obyek Penelitian

Adapun subyek dalam penelitian ini adalah orang-orang yang berada

di PT. NRA Tour & Travel.Dalam hal ini, orang-orang yang terlibat secara

langsung dalam penggerak jalannya perusahaan tersebut yaitu orang-orang

yang berpengaruh dalam kegiatan pemasaran dan orang-orang yang

memberikan sumber informasi yang relavan dengan obyek yang diteliti.

Seperti pimpinan manajemen beserta staf-stafnya. Kemudian yang menjadi

obyek penelitian disini adalah sistemnya itu sendiri yaitu strategi bauran

pemasaran.

5. Teknik Analisis Data

Setelah data-data diperlukan dikumpulkan, penulis melakukan

klasifikasi dari temuan yang telah dilakukan dan menganalisa data dengan

menggunakan teknik analisa deskriptif kualitatif yaitu dengan cara

mengumpulkan data, disusun dan disajikan yang kemudian dianalisa untuk

mengungkapkan arti data tersebut, menggambarkan keadaan sasaran apa

adanya.

Adapun tekhnik penulisan yang digunakan berpedoman pada buku

pedoman penulisan karya ilmiah (Skripsi, Tesis dan Disertasi) yang

diterbitkan oleh CeQDA (Center for Quality Development and Asurance)

UIN Syarif Hidayatullah Jakarta Cetakan I, April 2007

11

E. Tinjauan Pustaka

Adapun setelah penulis melakukan kajian kepustakaan, penulis akhirnya

menemukan beberapa skripsi yang memiliki judul hampir sama dengan apa yang

penulis teliti. Judul-judul tersebut antara lain:

1. Strategi Pemasaran Haji dan Umroh PT. Arminareka Perdana.

a. Handy Indra Dermawan (108053000005) mahasiswa jurusan Manajemen

Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam

Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2013.

b. Isi pembahasan skripsi ini mempunyai kemiripan yakni dari strategi

pemasaran yang didalamnya terdapat pembahasan bauran pemasaran,

Produk, Harga, Tempat dan Promosi dan jenis perusahaannya yaitu sama-

sama penyelenggara haji dan umrah, disamping itu yang menjadi

perbedaan adalah tempat penelitiannya, dan dalam skripsi saudara Handy

dalam perumusan masalah terdapat analisis Swot

2. Strategi Pemasaran Kelompok Bimbingan Ibadah Haji (KBIH) At-Taqwa

Ujung Harapan Bekasi dalam Meningkatkan Jumlah Jamaah.

a. M. Abizar Albaihaki (107053002923), mahasiswa jurusan Manajemen

Dakwah, Fakultas Ilmu Dakwah dan Komunikasi Universitas Islam

Negeri Syarif Hidayatullah Jakarta Tahun 2011.

b. Yang memberikan persamaan dari skripsi ini adalah analisis strategi

pemasarannya, akan tetapi skripsi disini mempunyai perbedaan. Pada

penelitian skripsi M. Abizar Albaihaki yang tempat penelitiannya adalah

12

KBIH yaitu penyelenggara bimbingan ibadah haji bukan penyelenggara

yang menjual produk haji dan umrah.

F. Sistematika Penulisan

Laporan hasil penelitian dituangkan dalam bentuk karya ilmiah yaitu

skripsi dengan sistematika penulisan sebagai berikut:

BAB I PENDAHULUAN

Dalam bab ini akan dibahas mengenai latar belakang masalah,

pembatasan dan perumusan masalah, tujuan dan manfaat penelitian,

tinjauan pustaka dan sistematika penulisan.

BAB II TINJAUAN TEORITIS

Dalam bab ini akan menjelaskan teori yang digunakan untuk menjadi

dasar penelitian antara lain teori Strategi, pemasaran, strategi

pemasaran, empat bauran pemasaran (marketing mix) seperti strategi

produk, harga, distribusi dan promosi.

BAB III GAMBARAN UMUM PT. NUR RIMA AL WAALI

Dalam bab ini akan memaparkan subyek penelitian antara lain profil

perusahaan, produk yang ditawarkan dan susunan organisasi.

13

BAB IV PEMBAHASAN

Dalam bab empat ini penulis akan menjelaskan hasil temuan mengenai

strategi bauran pemasaran (marketing mix) haji dan umrah pada PT.

NRA Tour & Travel yang meliputi strategi produk, harga, distribusi

dan promosi.

BAB V PENUTUP

Dalam bab ini penulis akan membahas kesimpulan skripsi yang

penulis buat, dan saran yang diberikan oleh penulis.

14

BAB II

LANDASAN TEORI STRATEGI DAN BAURAN PEMASARAN

(MARKETING MIX)

A. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi

Dalam membahas perkataan “strategik” sulit untuk dibantah bahwa

penggunaannya diawali dan popular di lingkungan militer. Di lingkungan

tersebut penggunaan lebih dominan dalam situasi peperangan, sebagai tugas

seseorang komandan dalam menghadapi musuh, yang bertanggung jawab

mengatur cara atau taktik untuk memenangkan peperangan. Dengan demikian

yang dimaksud strategi dalam peperangan adalah pengaturan cara untuk

memenangkan peperangan. Disamping itu secara lebih bebas perkataan

“strategi sebagai teknik dan taktik dapat diartikan juga sebagai “kiat” seorang

komandan untuk memenangkan peperangan yang menjadi tujuan utamanya.

Kondisi itu menunjukkan bahwa selain strategi, ternyata terdapat unsur tujuan

memenangkan perang yang sangat penting pengaruh dan peranannya dalam

memilih dan mengarahkan strategi peperangan, sehingga disebut sebagai

“Tujuan Strategik”.1

Sejalan dengan uraian diatas, dari sudut etimologi (asal kata), berarti

penggunaan kata “strategik” dalam manajemen sebuah organisasi, dapat

1Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan,

(Yogyakarta: Gadjah Mada University, 2005) h. 147

14

15

diartikan sebagai kiat, cara dan taktik utama yang dirancang secara sistematik

dalam melaksanakan fungsi-fungsi manajemen, yang terarah pada tujuan

strategik organisasi.2

Ada berbagai macam pengertian strategi yang dikemukakan oleh para

ahli dalam buku karya mereka masing-masing. Menurut Stephanie K. Marrus,

seperti yang dikutip Sukristono (1995), strategi didefinisikan sebagai suatu

proses penentuan rencana para pemimpin puncak yang berfokus pada tujuan

jangka panjang organisasi, disertai penyusunan suatu cara atau upaya

bagaimana agar tujuan tersebut dapat dicapai.3Strategi adalah penentuan

tujuan dan sasaran jangka panjang perusahaan, diterapkannya aksi dan alokasi

seumber daya yang dibutuhkan untuk mencapai tujuan yang telah ditetapkan

(Chandler, 1962: 13).4Dan menurut (Coulter, 2002: 7), strategi adalah

sejumlah keputusan dan aksi yang ditujukan untuk mencapai tujuan (goal) dan

menyesuaikan sumber daya organisasi dengan peluang dan tantangan yang

dihadapi dalam lingkungan industrinya.5

Dari berbagai macam definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa

Strategi yaitu: Pertama, Strategi merupakan alat yang paling utama dalam

pencapaian tujuan yang kita impikan. Kedua, Strategi yang dipilih harus

2 Hadari Nawawi, Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan, h.

147-148 3 Husein Umar, Strategic Management in Action, (Jakarta: PT Gramedia Pustaka Utama,

2001), h. 31 4 Mudrajad Kuncoro, Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif, (Jakarta: PT.

Gelora Aksara Pratama, 2005),h. 1 5Ibid., h. 12

16

diimplementasikan oleh organisasi dan akhirnya di evaluasi terhadap strategi

tersebut.

2. Pengertian Pemasaran dan Strategi Pemasaran

Menurut American Marketing Association 1960, menyatakan

pemasaran adalah hasil prestasi kerja kegiatan usaha yang berkaitan dengan

mengalirnya barang dan jasa dari produsen sampai ke konsumen. Disamping

penafsiran ini terdapat pula pandangan yang lebih luas, yang menyatakan

pemasaran merupakan proses kegiatan yang mulai jauh sebelum barang-

barang masuk dalam proses produksi.6

Strategi pemasaran pada dasarnya adalah rencana yang menyeluruh,

terpadu dan menyatu di bidang pemasaran, yang memberikan panduan tentang

kegiatan yang akan dijalankan untuk dapat tercapainya tujuan pemasaran

suatu perusahaan. Dengan kata lain, strategi pemasaran adalah serangkaian

tujuan dan sasaran, kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-

usaha pemasaran perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing

tingkatan dan acuan serta alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan

dalam menghadapi lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah.7

6Sofjan Assauri, Manajemen Pemasaran, h. 3

7Ibid., h. 167

17

Adapun tujuan strategi pemasaran yaitu:8

a. Menetapkan harga kegiatan perusahaan

b. Memberikan informasi kepada manajemen puncak dan merumuskan

tujuan.

c. Sasaran untuk mengantisipasi berbagai permasalahan dan keadaan yang

berubah dimasa mendatang.

B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)

Bauran Pemasaran atau bisa juga disebut dengan Marketing Mix,

merupakan strategi yang mendasarkan manajemen pemasaran yang biasa

ditetapkan oleh perusahaan dalam memasarkan produknya. Bauran pemasaran

terdiri dari empat macam yang biasa disingkat dengan 4P yaitu Produk, Harga,

Tempat atau Distribusi dan Promosi. Tugas mendasar pengelola pemasaran adalah

menggabungkan ke empat elemen tersebut kedalam suatu program pemasaran

guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen.9Keempat hal tersebut

akan dijelaskan dibawah ini.

8 Kotler dan Amstrong, Prinsip-prinsip Pemasaran, (Jakarta: Erlangga, 1997), Edisi 2 Jilid 1,

h. 3 9 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 5-6

18

1. Strategi Produk(product)

a. Pengertian Produk

Produk adalah apa saja, yang dapat ditawarkan kepada pasar agar

dapat dibeli, digunakan atau dikonsumsi, yang dapat memuaskan keinginan

atau kebutuhan mereka. Dan produk bukan hanya barang (objek fisik) saja,

tetapi bisa juga pada pelayanan, orang, tempat, organisasi atau ide-ide.10

Suatu perusahaan ada karena menghasilkan produk untuk ditawarkan

kepada konsemen yang akan dipertukarkan, umumnya, dengan uang. Produk

yang ditawarkan mencakup berbagai bentuk mulai dari barang yang dapat

dilihat secara fisik atau jasa dan bahkan orang (seperti, kandidat politik).

Produk pada dasarnya adalah segala hal yang dapat dipasarkan yang dapat

memuaskan konsumennya ketika dipakai atau digunakan. Suatu produk tidak

saja merupakan objek-objek yang dapat dilihat namun merupakan suatu

gabungan dari berbagai manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan konsumen

yang tidak saja bersifat fungsional namun juga kebutuhan sosial dan

psikologis. Promosi memainkan peran penting dalam mengembangkan dan

mempertahankan image dari suatu merek produk.11

Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa produk adalah

sesuatu yang dapat ditawarkankepada peminatnya untuk memenuhi

kepuasannya. Tak perlu diragukan lagi sebagai produk hal-hal ini bisa kita

10

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. Raja Grafindo

Persada, 2005) h. 8-9 11

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 7

19

tawarkan pada pasar. Sebagai bukti, mari kita lihat dalam bentuk seperti apa

produk-produk yang ditawarkan oleh perusahaan.

1) Ide-ide, yang dimaksud dengan ide-ide disini adalah produk seperti event

organizer, desain grafis dan lain-lain.

2) Tempat, contoh yang paling gamblang adalah proyek-proyek properti.

Perumahan, tanah, apartemen, ruko, atau ruang ritel (retail space) adalah

“tempat-tempat” atau lokasi yang bisa kita tawarkan. Pada bisnis ini, kita

bisa melihat bahwa tempat yang berbeda memiliki harga yang berbeda.

3) Orang, maksud menjual orang disini adalah sebuah figur-figur yang dapat

ditawarkan karena talenta dan kemampuan tertentu yang dimilikinya

seperti artis, penyanyi, pembawa acara/ MC atau untuk proyek-proyek

jangka pendek, seperti penyelenggaraan pameran.

4) Organisasi, Seperti perusahaan yang didandani hingga tampil memikat.

Laporan keuangan, data-data keuangan, digambarkan prospeknya untuk

ditawarkan pada pihak lain, bisa lewat iklan, atau roadshow dengan

melakukan presentasi-presentasi.

5) Pelayanan, masih mengacu pada Kotler, pelayanan adalah aktifitas atau

manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak berwujud dan tidak

menghasilkan kepemilikan apa pun. Produk pelayanan disini seperti

perbankan, jasa penerbangan, hotel, konsultasi, adalah bisnis yang

berbasiskan pelayanan.

20

6) Pengalaman (Experience), misalnya, ada paket produk untuk sebuah

pengalaman melintasi arung jeram. Berbagai wahana yang bisa kita jalani

di tempat semacam “Dunia Fantasi”12

.

b. Tingkatan Produk

1) Manfaar Inti

Produk inti adalah manfaat minimal yang seharusnya diberikan oleh

sebuah produk. Jadi untuk restoran, produk intinya adalah makanan dan

minuman.

2) Produk actual/ Basic product

Dalam kasus restoran kita, tentu yang termasuk dalam tingkatan produk

aktualnya yang terkait dengan menu makanan/minuman seperti nasi, lauk

pauknya (sesuai dengan menu yang ditawarkan). Selain itu, ada kursi,

piring, gelas, meja, toilet, tempat basuh tangan, dan lain-lain. Di level ini

perusahaan sudah dapat berbeda dengan pesaingnya. Dalam kasus yang

umum, pemasar bisa mengelola nama merek, kemasan, tingkatan mutu,

desain atau fitur.

3) Augmented Product/Produk Tambahan

Ini tingkatan yang lebih tinggi dari produk aktual. Jadi, kalau kita bicara

meja, konsumen mengharapkan ukuran mejannya tidak sempit, kursi yang

kokoh, dan cukup nyaman diduduki. Nasi yang panas dan wangi, piring

yang digunakan kalau bisa bersih, dan bermutu bagus.13

12

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 9-1 13

Ibid., h. 141

21

c. Elemen Produk

Produk itu merupakan sebuah anak dari bauran pemasaran yang

pemasaran memfasilitasi proses pertukaran dan pengembangan hubungan

dengan konsumen dengan cara mengamati secara cermat kebutuhan dan

keinginan konsumen.14

Perencanaan produk melibatkan berbagai keputusan

tidak saja mengenai produk itu sendiri namun juga berbagai aspek yang

terlihat seperti pelayanan, garansi produk, nama produk, dan juga kemasan.

Konsumen juga akan mempertimbangkan aspek-aspek, seperti kualitas,

merek, kemasan, dan bahkan perusahaan yang berada dibelakang suatu

produk yang kesemuanya membentuk persepsi konsumen terhadap produk

bersangkutan. Berikut macam-macam yang harus diperhatikan oleh

perusahaan dalam strategi sebuah produk.

1) Merek

Suatu merek harus dapat menyampaikan manfaat yang diperoleh

dengan menggunakan produk bersangkutan dan pada saat yang sama juga

menciptakan image bagi produk itu.

Salah satu peran penting dari iklan yang terkait dengan strategi

merek adalah fungsinya yang penting dalam penciptaan dan pemeliharaan

ekuitas merek (brand equity). Ekuitas merek dapat didefinisikan sebagai

14


22

suatu aset yang tak terlihat (intagabile asset) seperti nilai tambah atau

nama baik (goodwill) sebagai akibat dari image yang positif, kesan

diferensiasi yang muncul serta perasaan menyukai suatu merek atau

perusahaannya. Ekuitas merek memungkinkan suatu produk untuk

mendapatkan volume penjualan yang lebih besar atau tingkat keuntungan

yang lebih besar yang tidak akan dapat dilakukan tanpa adanya suatu

ekuitas merek. Adanya ekuitas merek memberikan keuntungan kompetitif

bagi produk bersangkutan. Promosi melalui iklan sering kali dilakukan

sebagai upaya untuk menciptakan ekuitas merek.

2) Kemasan

Secara tradisional, kemasan memiliki fungsi sebagai tempat

perlindungan atau penyimpanan suatu produk. Namun dewasa ini terdapat

kecenderungan perubahan fungsi kemasan yang disebabkan semakin

banyaknya tempat penjualan yang bersifat swalayan (supermarket atau

minimarket) dan juga semakin banyaknya konsumen yang cenderung

membuat keputusan untuk membeli suatu produk di lokasi penjualan.

15Buku dengan isi yang sama bisa berbeda daya jualnya jika desain

sampulnya yang satu menarik, yang lain biasa aja. Dalam tahap tertentu

produk sangat ditentukan oleh bagaimana pemasar mengemasnya.

15

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 77-78

23

3) Mutu Produk

Ini menunjukkan sejauh mana sebuah produk berfungsi

sebagaimana harusnya. Termasuk dalam hal ini adalah tentang

keterandalan, daya tahan, ketepatan, konsumen percaya bahwa produk-

produk tertentu selalu mutunya sesuai dengan yang dijanjikan.

4) Fitur

Berperan menambah manfaat utama sebuah produk. Dengan

demikian, fitur juga bisa berfungsi membedakan sebuah produk dengan

produk sejenis, tergantung sejauh mana fitur yang ditawarkan dapat

memenuhi harapan konsumen, dapat menjadi penentu menangnya sebuah

produk dalam persaingan. Hal yang penting adalah tambahan biaya yang

kita korbankan untuk sebuah fitur selalu memberikan manfaat yang lebih

baik di mata konsumen sehingga ia rela mengeluarkan uang tambahan.16

2. Strategi Harga (Price)

Penetapan harga merupakan keputusan kritis yang menunjang keberhasilan

operasi organisasi profit maupun nonprofit. Harga merupakan satu-satunya unsur

bauran pemasaran yang memberikan pendapatan bagi organisasi.17

Dan harga

16

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 145 17

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, (Jawa Timur: Bayumedia Publishing, 2004), h. 178

24

adalah jumlah uang yang dibutuhkan untuk mendapatkan sejumlah kombinasi dari

produk dan pelayanan.18

Menurut Kotler, harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang

dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakannya atas

produk dan jasa. Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan khusus.

Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini justru menghasilkan uang.

Disamping untuk mensukseskan program pemasaran, tak berlebihan bila kita

mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya perusahaan.19

Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus

diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang biasanya

menggunakan nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan

biaya produksi namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap

produk bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap

produk.20

Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa harga adalah suatu

penetapan biaya produk oleh perusahaan dari apa yang diberikan kepada

pelanggan sesuai dengan tingkatan masing-masing.

Berry & Yadav (1996) menawarkan value strategies untuk penetapan harga

jasa. Prinsip utamanya adalah mengaitkan secara jelas antara harga yang

dibayarkan pelanggan dengan nilai yang mereka terima dari konsumsi jasa

18

David W. Cravens, Pemasaran Strategis, (Jakarta: Erlangga, 1996), jilid 2., h. 8 19



25

perusahaan. Strategi-strategi ini dirangkum dalam tiga kelompok utama yang

saling berkaitan, yakni satisfaction-based pricing, relationship pricing dan

efficiency pricing.21

a. Satisfaction – Based Pricing

Dalam pembelian produk, baik jasa maupun produk fisik, berbagai

macam ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko finansial, risiko

sosial, risiko psikologis, risiko keamanan, dan seterusnya. Akan tetapi, faktor

intangibilitas membuat persepsi terhadap ketidakpastian itu semakin besar.

Tujuan utama satisfaction – based pricing adalah untuk mengurangi

ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Penyedia jasa bisa mengupayakan

hal ini melalui beberapa cara berikut.

1) Garansi jasa (service guarantees)

Garansi jasa secara eksplisit bisa berperan sebagai jaminan yang sangat

positif bagi pelanggan. Sekalipun pada akhirnya pelanggan tidak puas

terhadap jasa yang dibelinya, keberadaan garansi bisa memberikan

semacam kompensasi (biasanya berupa pengurangan harga atau

pengembalian uang) atas kekecewaan yang dirasakan. Apabila diterapkan

secara benar, maka garansi jasa bisa merefleksikan komitmen perusahaan

terhadap kepuasan pelanggan dan keyakinannya pada tingkat kualitas jasa

yang ditawarkan. Bagi karyawan, garansi jasa juga sangat membantu

mereka dalam memahami standar kualitas dan ekspektasi pelanggan.

2) Benefit-driven pricing.

21

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 178

26

Dalam strategi ini, perusahaan menetapkan harga secara eksplisit atas

aspek jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan.

Hasil yang diharapkan adalah pelanggan akan merasa puas karena

berkurangnya persepsi mereka terhadap ketidakpastian bahwa harga jasa

yang dibayarkan tidak berkaitan dengan manfaat yang diterima.

3) Flat – rate pricing

Dalam hal ini, penyedia jasa menanggung risiko segala kemungkinan biaya

tambahan yang terjadi. Strategi ini sangat efektif bagi perusahaan-

perusahaan yang berkecimpung dalam industri yang harganya tidak bisa

diprediksi, Kendati demikian Artinya, sekalipun biaya tak terduga

mungkin mengurangi laba secara signifikan dalam episode jasa tertentu

dengan pelanggan tertentu, tetapi peluang tambahan untuk melayani

pelanggan yang sama (dan menghasilkan laba) tetap terbuka luas untuk

episode jasa lainnya dalam jangka panjang.

b. Relationship Pricing

Strategi ini bermanfaat bagi perusahaan maupun pelanggan. Bagi

perusahaan, mempertahankan pelanggan jauh lebih murah dibandingkan

meraih pelanggan baru (apalagi merebut pelanggan dari para pesaing).

Berkurangnya sensitivitas harga, dan tingkat loyalitas pelanggan yang lebih

besar. Sementara itu, pelanggan juga diuntungkan bila menjalin hubungan

jangka panjang dengan penyedia jasa yang kompeten dan terpercaya, apalagi

jika jenis jasanya berisiko tinggi, jarang dibeli, bernilai tinggi, dan sangat

27

penting artinya bagi pelanggan bersangkutan. Pendekatan yang bisa

digunakan untuk menjalin relasi jangka panjang dengan pelanggan, yakni

menawarkan insentif berupa pengurangan harga bagi pelanggan agar

mempercayakan sebagian besar pembeliannya dari satu penyedia jasa dan

menolak segala jenis tawaran dari para pesaing. Sayangnya, strategi reduksi

harga seperti itu mudah ditiru para pesaing. Oleh sebab itu, pemasar harus

bisa secara kreatif memahami kebutuhan keinginan, selera, dan motivasi

konsumennya, serta menganalisis setiap tindakan para pesaing potensial dan

implikasinya bagi profitabilitas.

1) Long-term Contracts

Pemasar bisa menggunakan kontrak jangka panjang yang memberikan

insentif harga dan nonharga kepada pelanggan agar mereka bersedia

mengikat diri pada relasi jangka panjang yang saling menguntungkan.

2) Price Bundling

Dalam strategi ini, perusahaan menjual dua atau lebih jasa dalam satu

paket. Harga paket harus lebih murah dari pada harga total masing-

masing item bila dijual terpisah. Strategi ini bisa memberikan tiga macam

manfaat bagi pemasar jasa. Pertama, biaya bisa ditekan. Struktur biaya

pada sebagian besar perusahaan jasa menunjukkan kecenderungan bahwa

biaya menyediakan suatu jasa tambahan lebih murah daripada biaya

menyediakan jasa kedua secara terpisah. Manfaat kedua berupa

28

penghematan waktu dan biaya yang didapatkan konsumen karena mereka

membeli jasa terkait hanya dari satu penyedia jasa, tanpa harus

berinteraksi dengan beberapa penyedia jasa. Sedangkan manfaat ketiga,

yaitu adanya peningkatan jumlah koneksi atau hubungan yang dimiliki

perusahaan jasa dengan pelanggannya.

c. Efficiency Pricing

Aspek utama dalam strategi ini adalah pemahaman, pengelolaan dan

penekanan biaya. Sebagian atau seluruh peghematan biaya akan diteruskan

kepada para pelanggan dalam bentuk harga yang lebih murah. Agar dapat

efektif, struktur biaya yang rendah harus sulit ditiru oleh para pesaing,

minimal dalam jangka pendek. Selain itu, penghematan biaya yang diteruskan

kepada konsumen harus dapat meningkatkan persepsi positif konsumen

terhadap nilai produk. Penekanan biaya yang menghasilkan harga murah

namun jasanya tidak memuaskan tidak akan berhasil.22

Oleh Karena itu

hendaklah dipergunakan strategi yang menjaga agar image tetap terjaga

sehingga akan menjadikan efektifitas kegiatan pemasaran kita tetap tinggi.23

22

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 181 23

Indriyo Gitosudarmo, Manajemen Strategis, (Yogyakarta: BPFE- Yogyakarta, 2001), h.214

29

3. Strategi Distribusi (Place)

Distribusi (place) adalah mencakup aktifitas perusahaan untuk menyediakan

produk bagi konsumen sasaran.24

Keputusan distribusi menyangkut kemudahan

akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini juga meliputi

keputusan lokasi fisik.25

a. Lokasi

Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan

dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. Dalam hal ini ada tiga jenis

interaksi yang mempengaruhi lokasi, yaitu:

1) Konsumen mendatangi penyedia jasa

Lokasi menjadi aspek yang sangat penting. Karena konsumen harus

mendapatkan kemudahan akses dan melihat langsung kondisi perusahaan.

Dengan kata lain strategis.

2) Penyedia jasa yang mendatangi konsumen

Pada kelompok ini faktor lokasi menjadi kurang penting. Dalam beberapa

kasus penyedia jasa tidak leluasa pergi kepada konsumen karena penyedia

jasa harus didahului panggilan konsumen. Contohnya: pada perusahaan

reparasi lift, cleaning services.

24

Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta, Intermedia, 1987), hal-80 25

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h-31.

30

3) Pemberi jasa dan konsumen tidak bertemu secara langsung

berarti penyedia jasa dan konsumen beriteraksi melalui sarana tertentu

seperti telepon, computer, atau surat. Dalam hal ini lokasi menjadi

sangattidak penting selama komunikasi antara kedua pihak terlaksana

dengan baik.26

b. Saluran Distribusi

Penyampaian jasa juga dapat melalui organisasi maupun orang lain.

dalam penyampaian jasa ada tiga pihak yang terlibat, yaitu: penyedia jasa,

perantara, dan konsumen.Sehubungan dengan saluran distribusi maka

perusahaan harus dapat memilih saluran yang tepat untuk penyampaian jasanya,

sebab akan sangat memengaruhi kualitas jasa yang diberikan.

Saluran distribusi yang dapat dipilih, antara lain:

1) Penjual langsung (direct sales).

2) Agen (agent) atau broker.

3) Agen/ broker penjual atau pembeli.

4) Waralaba (franchises) dan pengantar jasa terkontrak (contracted service

deliverers).

26

Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, (Jakarta: Salemba Empat,

Tahun 2001), h. 75

31

Baik lokasi maupun saluran pemilihannya sangat tergantung pada

kriteria pasar dan sifat jasa itu sendiri.27

Dalampemaparan diatas, penulis

menyimpulkan bahwa saluran distribusi adalah hal penunjang untuk terjualnya

produk perusahaan dengan memperhatikan lokasi yang potensial dan

penyaluran yang tepat.

4. Strategi Promosi (Promotion)

Michael Ray, mendefinisikan promosi sebagai koordinasi dari seluruh

upaya yang dimulai pihak penjual untuk membangun berbagai saluran informasi

dan persuasi untuk menjual barang dan jasa atau memperkenalkan suatu

gagasan.28Secara tradisional, bauran promosi mencakup empat elemen, yaitu :

iklan (advertising), promosi penjulan (sales promotion), publikasi/humas, dan

personal selling. Namun George dan Michael Belch menambahkan dua elemen

dalam promotional mix, yaitu direct marketing dan interactive media. Dua elemen

yang terakhir ini telah digunakan secara luas oleh pengelola pemasaran dewasa ini

untuk berkomunikasi dengan khalayak sasarannya sebagaimana elemen

sebelumnya.

Dari definisi diatas, penulis menyimpulkan bahwa promosi adalah bentuk

usaha perusahaan dalam memperkenalkan produknya kepada pasar agar mereka

tertarik dan membeli produk tersebut.

27

Rambat Lupiyoadi, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, h. 74 28


32

a. Iklan

Iklan atau advertising dapat didefinisikan sebagai setiap bentuk

komunikasi nonpersonal mengenai suatu organisasi, produk, servis, atau ide

yang dibayar oleh satu sponsor yang diketahui. Adapun maksud „dibayar‟

pada definisi tersebut menunjukkan fakta bahwa ruang atau waktu bagi suatu

pesan iklan pada umumnya harus dibeli. Maksud kata „nonpersonal‟ berarti

suatu iklan melibatkan media massa (TV, radio, majalah, Koran) yang dapat

mengirimnkan pesan kepada sejumlah besar kelompok individu pada saat

bersamaan.29

Meskipun perkembangan bisnis komunikasi pemasaran,

termasuk periklanan tergolong pesat di Indonesia, tetap saja pertarungan

untuk memperebutkan posisi-posisi disini cukup ketat.30

b. Pemasaran langsung (direct marketing)

Pemasaran langsung adalah upaya perusahaan atau organisasi untuk

berkomunikasi secara langsung dengan calon pelanggan sasaran dengan

maksud untuk menimbulkan tanggapan dan / atau transaksi penjualan.

Pemasaran langsung mencakup berbagai aktifitas termasuk pengelolaan

database (database management), penjualan langsung (direct selling)

telemarketing dan iklan tanggapan langsung dengan menggunakan berbagai

saluran komunikasi seperti mengirim surat langsung kepada pelanggan dan

calon pelanggan atau melalui internet, media cetak, dan media

29

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17-18 30

Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 233

33

penyiaran.31

Dan pemasaran langsung juga meliputi surat langsung (direct

mail), katalog, in-home presentation, door-to-door marketing. Kemajuan

tekhnologi informasi (TI) menjadi pendorong berkembangnya bidang ini32

.

Kenyamanan yang dirasakan konsumen saat berbelanja melalui katalog atau

melalui web site dan melakukan pemesanan melalui surat, telepon, atau

internet menjadi pendorong pertumbuhan pemasaran langsung ini secara

sangat signifikan.33

c. Pemasaran Interaktif (Internet Marketing)

Kemajuan tekhnologi komunikasi yang memungkinkan dilakukannya

komunikasi secara interaktif melaui media massa, dalam hal ini yang utama

adalah Internet, khususnya melalui fasilitas yang dikenal dengan world wibe

web (www). Media interaktif memungkinkan terjadinya arus informasi timbal

balik yang memungkinkan pengguna dapat berpartisipasi dan memodifikasi

bentuk dan isi informasi pada saat itu juga (real time). Media interaktif

memungkinkan pengguna melakukan berbagai fungsi seperti menerima dan

mengubah informasi dan gambar, mengajukan pertanyaan, menjawab

pertanyaan dan tentu saja melakukan pembelian.dapat dikatakan Internet

merupakan media yang bahkan dapat digunakan untuk melaksanakan seluruh

elemen bauran promosi.

31

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 22 32



34

d. Promosi Penjualan (sales promotion)

Promosi penjualan bertujuan untuk meningkatkan penjualan produk

kita dengan memberikan berbagai insentif dan biasanya diarahkan kepada

konsumen akhir, para anggota saluran (seperti wholeseller atau peritel)

dibeberapa perusahaan ada yang memiliki kebijakan untuk memberikan

program ini untuk karyawan sendiri.34

Promosi penjualan secara umum dapat dibedakan menjadi dua bagian,

yaitu promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen dan promosi

penjualan yang berorientasi kepada perdagangan. Promosi penjualan yang

berorientasi kepada konsumen ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir

suatu barang atau jasa yang mencakup pemberian kupon, pemberian sampel

produk, potongan harga, undian berhadiah, kontes, dan sebagainya. Promosi

penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada pihak-

pihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu

para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan distributor. Bentuk-

bentuk promosi jenis ini antara lain berupa pemberian bantuan dana promosi,

pengaturan atau penyesuaian harga jual produk (price deal), pameran dagang

yang semuanya bertujuan untuk mendorong pedagang untuk mempersiapkan

stok dan mempromosikan produk bersangkutan.35

Oleh karena itu ia harus

34


Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. h. 22

35

berkoordinasi dengan segala pihak terkait (misalnya pemilik penyelenggara

pameran, pemilik outlet ritel-misalnya supermarket).36

e. Hubungan Masyarakat/ Publikasi

Dalam perkembangannya, humas memiliki berbagai macam definisi

dan interpretasi. Ada definisi yang sangat singkat seperti PR is doing good

and getting credit for it (humas adalah upaya melakukan hal-hal baik

sehingga mendapatkan kepercayaan).

Menurut Dominick, humas mencakup hal-hal sebagai berikut:

1) Humas memiliki kaitan erat dengan opini publik

Pada satu sisi, praktisi humas berupaya untuk memengaruhi publik agar

memberikan opini yang positif bagi organisasi atau perusahaan, namun

pada sisi lain humas harus berupaya mengumpulkan informasi dari

khalayak, menginterpretasikan informasi itu dan melaporkan kepada

manajemen jika informasi itu memiliki pengaruh terhadap keputusan

manajemen.

2) Humas memiliki kaitan erat dengan komunikasi

Praktisi humas bertanggung jawab menjelaskan tindakan perusahaan

kepada khalayak yang berkepentingan dengan organisasi atau perusahaan.

Khalayak humas terbagi atas khalayak internal, seperti: karyawan,

organisasi buruh serta pemegang saham yang namanya tercatat pada

36


36

perusahaan. Dan khalayak eksternal, seperti: Badan/ atau instansi

pemerintah. Dealer, pemasok, masyarakat sekitar, media massa, dan

pemegang saham yang tidak tercatat pada daftar pemegang saham.

3) Humas merupakan fungsi manajemen

Humas berfungsi membantu manajemen dalam menetapkan tujuan yang

hendak dicapai serta menyesuaikan diri terhadap lingkungan yang berubah.

Humas juga harus secara rutin memberikan saran kepada manajemen.

Humas harus memiliki kegiatan yang terencana dengan baik. Bagian humas

harus mampu mengorganisasi dan mengarahkan dirinya untuk mencapai

suatu tujuan tertentu.

d. Penjualan Personal (Personal Selling)

Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk

calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal

melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap

muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Penjualan personal

memungkinkan terjadinya umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena

dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi

calon pembeli atau pelanggan.37

37

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. h. 22

37

C. Haji dan Umrah

1. Pengertian Haji

Secara bahasa haji adalah berniat pergi, bermaksud, atau menuju ke

suatu tempat tertentu, sedangkan menurut syara‟ haji berarti Niat menuju

Baitul Haram dengan melakukan amalan-amalan tertentu yang dilakukan pada

waktu terntentu.38

Haji merupakan rukun Islam kelima dan merupakan

kewajiban bagi seorang muslim yang telah mampu menunaikannya, satu kali

seumur hidup.39

Sebagaimana firman Allah SWT dalam Al-Qur‟an:

“Mengerjakan haji adalah kewajiban manusia terhadap Allah yaitu

(bagi) orang yang sanggup melaksanakan perjalanan ke Baitullah. Dan

barang siapa mengingkari (kewajiban haji) maka sesungguhnya Allah maha

kaya (tidak memerlukan) dari semesta alam.”(QS. Ali-Imran 3:97)40

2. Pengertian Umrah

Kata umrah diambil dari kata i‟timar yang berarti ziarah atau

berkunjung. Disebut dengan umrah karena ibadah itu dilaksanakan sepanjang

umur.41

38

Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh (Jakarta:

PT. Prestasi Pustakaraya, 2011), h. 3 39

Muhammad Nazmuddin Zuhdi dan Muh. Luqman Arifin, 125 Masalah Haji (Solo, PT.

Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2008), h. 54 40

Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh, h. 1-2 41

Muhammad Nazmuddin Zuhdi dan Muh. Luqman Arifin, 125 Masalah Haji, h. 107

38

Makna Umrah adalah haji kecil sebab tata caranya seperti haji tapi

dengan beberapa syarat yang dikurangi: seperti rukun tentang Wukuf serta

kewajiban bermalam di Musdalifah, melontar jumrah, bermalam di Mina, dan

Tawaf Wada‟ pada ibadah Haji. Umrah disunatkan bagi setiap muslim yang

mampu. Pelaksanaannya dapat dilakukan kapan saja (kecuali hari arafah

tanggal 10 Dzulhijjah dan hari Tasyrik tanggal 11, 12, dan 13 Dzulhijjah)42

.

42

Agus Setyobudi Qusyairi, PanduanLengkap dan Praktis Ibadah Haji dan Umroh, h. 8

39

BAB III

GAMBARAN UMUM PT. NRA TOUR & TRAVEL

A. Profil PT. NRA Tour & Travel

PT. Nur Rima Al Waali (NRA) Tour & Travel didirikan tahun 2000,

merupakan perusahaan yang bergerak di Pelayanan Ibadah Umroh dan Haji

atas nama pemilik sekaligus Presiden Direktur Ibu Hj. Irmawati, SE dengan

alamat kantornya di Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 E Tegal Parang

Jakarta Selatan 12790.1 Sebelum tahun 2000 PT. NRA Tour & Travel sendiri

sudah ada tetapi dengan usaha yang berbeda yaitu kontraktor Interior Desain

Hotel-hotel yang sudah didirikan sejak tahun 1993, akan tetapi properti jatuh

pada tahun 1997 an. Dalam perkembangan PT. NRA Tour & Travel aset dan

sumber daya bertambah, dari kantor di jalan Antasari pindak ke jalan

Mampang Prapatan. Dan dari lima orang pegawai, sekarang sudah 60 pegawai

diseluruh cabang PT. NRA Tour & Travel, delapan orang staff lokal di Arab

Saudi2.

1 Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi

Perusahaan. 2 Ditto Pappilanda, Bincang Bisnis. Repbulika. 18 Juni 2012.

39

40

Adapun surat izin yang dimiliki oleh PT. NRA Tour & Travel sebagai

berikut3 :

1. No Izin Umrah D/542 Tahun 2010

2. No Izin Haji D/543 Tahun 2010.

3. Tanda Daftar Perusahaan TDP 09.03.1.79.46509, Expiry Date 11 Juli

2015

4. Surat Domisili Perusahaan 0023/1.824.511/2011, Expiry Date 1 Februari

2012.

5. Nomor Pokok Wajib Pajak / NPWP 01.621.757.2-014.001.

6. Nomor Surat Pengukuhan Pengusaha Kena Pajak PEM

01860/WPJ.04/KP.0703/2009.

7. Sertifikat Badan Usaha, No. 15461/09-01/PM/1993.

8. Other relevant Certificates Surat Izin Tetap Usaha Pariwisata 373/-

1.858.23

PT. NRA Tour & Travel telah memberangkatkan haji dan umrah

secara konsisten sejak tahun 2000 hingga saat ini. Tercatat PT. NRA Tour &

Travel telah memberangkatkan jamaah umrah sekitar 26.599 jamaah dengan

jadwal keberangkatan setiap hari rabu. . PT. NRA Tour & Travel mempunyai

anak usaha hasil merger dari perusahaan lain yang saat ini sudah resmi

menjadi kepemilikan PT. NRA Tour & Travel yaitu Aruna Tour & Travel dan

BS Al-Khairat yang keduanya sama-sama penyelenggara haji dan umrah.


Perusahaan.

41

Karena mempunyai anak usaha tersebut rata-rata PT. NRA Tour & Travel

dalam satu kali keberangkatan mencapai 600 jamaah, setiap travel

mendapatkan kouta umrah 200 seat. Disamping itu PT. NRA Tour & Travel

membentuk sebuah anak usaha baru yaitu MKU (Mahkamah Karunia Utama)

yang bergerak didalam pelayanan umrah dan pelayanan paket wisata luar

negeri seperti China, singapura dan lain-lain. akan tetapi posisi Ibu Irmawati

sebagai direktur PT. NRA Tour & Travel didalam MKU ini sendiri hanya

sebagai komisaris.

Dan dalam kurun waktu dua tahun terakhir PT. NRA Tour & Travel

memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan penerbangan

Garuda Indonesia, (Berdasarkan Nett Sales Report Garuda Airlines).

Berikut pengalaman PT. NRA Tour & Travel telah berhasil

memberangkatkan umrah beberapa tender dan perusahaan4 :

1. Tahun 2000, Umrah Plus Pernikahan Paramitha Rusadi dan Gunawan.

2. Tahun 2004 & Tahun 2005, Umrah Akhir Ramadhan keluarga Besar

Wakil Presiden Yusuf kalla.

3. Tahun 2004, Umrah Plus Eropa Group Pemda Kaltim.

4. Tahun 2005, Umrah Group Ikatan Dokter Indonesia.

5. Tahun 2005, Haji dan Umrah Group PT. INCO Soroako – Sulawesi

Selatan.


Perusahaan.

42

6. Tahun 2005, Umroh Group Pemkab Kutai Kartanegara – Kaltim.

7. Tahun 2006, 2007, 2008, Umrah Group Bank Internasional Indonesia.

8. Tahun 2006 (30 Juni), Umrah Group Pemkot Jaksel.

9. Tahun 2006 (12 Juli), Umrah Group Pemkot Samarinda – Kaltim.

10. Tahun 2005 (29 Juni), Tahun 2006 (26 Juni), Umrah liburan Group PT.

Freeport.

11. Tahun 2006 Umrah Group Telkom Indonesia sub agent.

12. Tahun 2006 Umrah Group Trans TV Program Dorce Show.

13. Tahun 2007 (20 Juni), Umrah Group Ungu.

14. Tahun 2008 (9 April), Umrah Group BNI bersama Ungu.

15. Tahun 2008 (10 April), Umrah Group Bareng Selebritis, (Dorce, Iis

Dahlia, Elvi Sukaesih, Hengky Tornando dll) Tahun 2008 (21 Mei)

Umrah Group BNI 46.

16. Tahun 2008 (10 Juni) Umrah Group PemKot Sukabumi.

17. Tahun 2009 (21 Maret) Umrah Group Telkom.

18. Tahun 2009 (26 Maret) Umrah Group Giant.

19. Tahun 2009 ( 9 Sept) Umrah Group Bank Danamon.

20. Tahun 2010 (20 Jan) Umrah Group Bakrie Brothers.

21. Tahun 2010 (31 Maret) Umrah Group Bank Danamon.

22. Tahun 2010 (31 Maret) Umrah Group Bank BNI Syariah.

23. Tahun 2010 (3 April) Umrah Group PT. Telkom Indonesia.

24. Tahun 2011 (23 Maret) Umrah Group PT. Centra Energy.

25. Tahun 2011 (8 April) Umrah Group PT. Telkom Indonesia.

43

26. Tahun 2011 (20 April) Umrah Group Bank Danamon.

27. Tahun 2011 (1 Juni) Umrah Group DPP Partai Golkar Banjarmasin.

28. Tahun 2011 (15 Juni) Umrah Group PT. PLN Indonesia.

29. Tahun 2011 (6 Juli) Umrah Group POLDA BATAM.

30. Tahun 2011 (14 Juni) Umrah Ulang Tahun NRA 780 Pax.

Selain umrah PT. NRA Tour & Travel juga menyelenggarakan

pemberangkatan Haji setiap tahunnya dengan terus mengalami kenaikan

seperti yang telah tercantum sebagai berikut5 :

1. Melaksanakan Haji Tahun 2001, Sebanyak 117 Jamaah.












Perusahaan.

44

PT. NRA Tour & Travel mempunyai 28 cabang perusahaan tersebar

diseluruh pulau Indonesia yaitu, Samarinda, Balikpapan, Makassar, Surabaya

1 dan 2, Yogyakarta, Sukabumi, Malang 1 dan 2, Cirebon 1 dan 2, Mataram,

Medan, Palu, Gorontalo, Banjarmasin, Palembang 1 dan 2, Banda Aceh,

Lampung, Bandung, Pangkalan Bun, Kendari, Bantul, Pontianak,

Purwokerto, Boyolali dan Magelang.6

PT . NRA Tour & Travel ini juga memiliki staff yang berada dan

menetap di Arab Saudi. Staff tersebut tidak menggunakan agent lain, sehingga

seluruh land arrangement dan akomodasi jamaah diatur oleh PT. NRA Tour

& Travel. PT. NRA Tour & Travel dipastikan telah memiliki konfirmasi

pesawat dan hotel selama setahun, sehingga PT. NRA Tour & Travel menjual

program dan paket ke jamaah sesuai dengan konfirmasi yang sudah ada.7

6 Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.

7 Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta 09 September

2013.

45

B. Produk PT. NRA Tour & Travel

Produk PT. NRA Tour & Travel terdiri dari Haji plus dan umrah.

Untuk Haji itu terdiri dari dua paket, Haji Arbain dan Haji non Arbain. Umrah

terdiri dari paket umrah silver, gold, diamond dan umrah plus. Adapun

perinciannya sebagai berikut :

1. Paket Haji

Gambar 3.1 Paket Produk Haji

PROGRAM

AN-NUR ARBAIN

AR-RAHMAN

ARBAIN

AR-ROHIM

ARBAIN

BIAYA

US $ 10.000 (4)

US $ 10.250 (3)

US $ 10.500 (2)

US $ 10.500 (4)

US $ 10.700 (3)

US $ 10.950 (2)

US $ 11.750

(2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*)

ZAM ZAM TOWER (5*)

HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT

(5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) /

ROYAL DIYAR (4*)

AL HARAM (5*) /

GOLDEN ANSAR

(5*)

INTERCONT

(5*)

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) /

HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT

(5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA

INDONESIA

GARUDA

INDONESIA

GARUDA

INDONESIA

46

PROGRAM

AL – AMIN

(NON ARBAIN)

AL – KARIM

(NON ARBAIN)

BIAYA

US $ 10.250 (3)

US $ `10.500 (2)

US $ 11.000 (2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*)

ZAM ZAM TOWER (5*)

INTERCONT (5*)/

HILTON HOTEL (5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) /

ROYAL DIYAR (4*)

GOLDEN ANSAR (5*) /

MOVENPICK

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) /

HILTON (5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA

Sumber: dikutip dari brosur program haji dan umrah

Dari keterangan diatas harga belum termasuk Dam Tamattu USD 125.

Disamping penginapan di hotel dari tanggal 4 sampai tanggal 8 Djulhijah

jamaah bermalam di Apartement. Kemudian selama Tasyrik tanggal 8 sampai

13 Djulhijjah bermalam di Mina. Dan untuk penerbangan non garuda NRA

menggunakan penerbangan Saudi Air lines, Lion dan Air Asia.

Produk Haji NRA adalah Arbain dan Non Arbain. Untuk Non Arbain

terbagi menjadi tiga paket yaitu An-Nur 28 hari, Ar-Rahman dan Ar-Rohim

29 hari. Maupun untuk Non Arbain terbagi menjadi dua paket yaitu, Al-Amin

dan Al-Karim 19 hari8.

8 Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta, 09 September

2013.

47

2. Paket Umrah

Paket umrah NRA Tour & Travel terdiri dari 2 macam yaitu umrah

reguler dan umrah plus. Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu umrah

reguler paket silver, gold dan diamond. Dan silver dibagi menjadi 2 macam

yaitu silver Lion dan silver Garuda.

Umrah yang paling banyak dijalankan NRA itu adalah umrah reguler

yaitu total kegiatan berlangsung selama Sembilan hari. Yang dimaksud

dengan Sembilan hari disini adalah satu hari perjalanan dari Indonesia ke

Arab Saudi, tujuh hari di Arab Saudi dan satu harinya perjalanan dari Arab

Saudi ke Indonesia. Dalam umrah Reguler terdapat tiga pola : 34 yaitu 3 hari

diMekkah dan 4 hari di Madinah, 43 yaitu 4 hari di Mekkah dan 3 hari di

Madinah, dan terakhir 331 yaitu 3 hari di Mekkah, 3 hari di Madinah dan 1

hari di Jeddah9.

Kemudian umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Cairo,

Alexandria, Istanbul, Amman Aqsho, Eropa dan Dubai yang lamanya sekitar

11 hari sampai 16 hari.

9 Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13

September 2013

48

Gambar 3.2 Umrah Reguler Paket Silver – By Garuda

DURASI

AKOMODASI

MADINAH MAKKAH

9 HARI AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL FAIRMONT / ZAM ZAM TOWER


Gambar 3.3 Umrah Reguler Paket Silver – By Lion

DURASI

AKOMODASI

MADINAH MAKKAH

9 HARI AL HARAM / DYAR INTERNATIONAL ZAM ZAM TOWER


Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Gold

DURASI

AKOMODASI

MADINAH MAKKAH JEDDAH

9 HARI

INTERCONT DAR AL IMAN /

HILTON

HILTON

LE MERIDIEN


Gambar 3.4 Umrah Reguler Paket Diamond

DURASI

AKOMODASI

MADINAH MAKKAH JEDDAH

9 HARI

INTERCONT DAR AL IMAN /

HILTON

INTERCONT

DAR AL

TAHWID

HILTON


49

Gambar 3.5 Paket Umrah Plus

PROGRAM

HARGA

JUMLAH HARI

UMRAH + CAIRO –

ALEXANDERIA

3250

11 HARI

UMRAH + ISTANBUL

S

2800

11 HARI

UMRAH + AMMAN – AQSHO

3350

12 HARI

UMRAH + EROPA

3500 USD + 1000 EURO

16 HARI

UMRAH + DUBAI

2750

10 HARI

UMRAH + DUBAI –

ISTANBUL

3500

14 HARI


NRA Tour & Travel mempunyai hubungan baik dengan Garuda dan

NRA memiliki rating tertinggi dari jumlah jamaah yang menggunakan

penerbangan Garuda Indonesia10

. Maka dari itu NRA lebih dominan

menggunakan jasa penerbangan Garuda, dikarenakan permintaan dari sekian

banyak jamaah yang menganggap Garuda lebih menjamin keamanan dan

pelayanannya. Adapun selain penerbangan Garuda, NRA Tour & Travel juga

menggunakan penerbangan lain seperti Saudi Airlines, Lion Air dan Air Asia.

10

Company Profile PT. Nur Rima Al-Waali, Informasi Perusahaan Data Akreditasi

Perusahaan.

50

C. Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel

Susunan Organisasi PT. NRA Tour & Travel ini merupakan

komponen utama dalam pengembangan Biro Perjalanan Haji dan Umrah.

Berikut susunan organisasi PT. NRA Tour & Travel berdasarkan fungsi-

fungsinya11

:

1. Presiden Direktur

Sebagai pejabat tertinggi dalam memimpin PT. NRA Tour & Travel

dengan menerbitkan kebijakan-kebijakan perusahaan, mengawasi tugas

dari karyawan dan kepala bagian.

2. Sekretaris

Penyusunan laporan manajemen PT. NRA Tour & Travel serta kegiatan

yang berhubungan dengan kesekretariatan dan pengelolaan kehumasan.

3. General Manager

Bertanggung jawab ataas implementasi kebijakan perusahaan dan

memastikan berjalannya peraturan perusahaan dan strategi perusahaan

sesuai target bisnis perusahaan secara menyeluruh. General Manager

NRA Tour & Travel juga bertanggung jawab akan pengawasan terhadap

kantor cabang luar daerah.

11


Perusahaan.

51

4. Divisi Operasional/ Data Sistem

Bertugas sebagai pemelihara dan pengolah data yang sudah di input

melalui berbagai divisi kemudian diserahkan kepada divisi yang

membutuhkan data tersebut.

5. Divisi Pelayanan/ Corp & Product

Memberikan pelayanan kepada masyarakat atas setiap informasi yang

dibutuhkan dan sebagai saluran distribusi kepada koorporat perusahaan.

6. Costumer Service

Melayani kebutuhan dan memberikan kepuasan kepada pelanggan PT.

NRA Tour & Travel sebagai pemberi informasi, menjawab pertanyaan-

pertanyaan dan penanganan keluhan-keluhan yang berhubungan dengan

produk yang ditawarkan.

7. Akuntan/ Accounting

Bertanggung jawab untuk laporan keuangan dan informasi akuntansi

lainnya dalam satu perusahaan PT. NRA Tour & Travel

8. Divisi Haji

Bertanggung jawab atas hal yang besangkutan akan penjualan produk

Haji, seperti urusan Kementrian Agama, pembinaan manasik haji.

9. Divisi Umrah

Mengatur kelengkapan urusan umrah seperti visa, booking seat, hotel dan

lain-lain.

52

10. Divisi Arab Saudi

Divisi Arab Saudi adalah para staff PT. NRA Tour & Travel yang tinggal

di Arab Saudi untuk pengurusan jaringan Arab Saudi.

Demikian penjelasan tugas dan fungsi dari masing-masing divisi PT.

NRA Tour & Travel. Untuk mengetahui bentuk struktur organisasi PT. NRA

Tour & Travel dapat dilihat dalam lampiran skripsi.

53

BAB IV

ANALISIS PELAKSANAAN STRATEGI BAURAN PEMASARAN

HAJI DAN UMRAH PADA PT. NRA TOUR & TRAVEL

A. Strategi Produk (Product)

Produk PT. NRA Tour & Travel merupakan produk pelayanan, yaitu

pelayanan pemberangkatan Haji dan Umrah. Mengacu pada Kotler, pelayanan

adalah aktifitas atau manfaat yang ditawarkan oleh satu pihak, yang tidak

berwujud dan tidak menghasilkan kepemilikan apa pun. Produk pelayanan disini

seperti perbankan, jasa penerbangan, hotel, konsultasi, adalah bisnis yang

berbasiskan pelayanan1.

Dalam penjualan produk haji dan umrah, PT. NRA Tour & Travel

menjual produk mereka dengan berbagai macam variasi. PT. NRA Tour &

Travel mengembangkan produk mereka dalam berbagai pilihan sesuai dengan

kebutuhan pasar yang berbeda-beda. Dibawah ini rincian produk haji yang terdiri

dari beberapa paket pilihan.

1 Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, h. 9-1

53

54

1. Paket Produk Haji

Gambar 4.1 Paket Produk Haji

PROGRAM

AN-NUR ARBAIN

AR-RAHMAN

ARBAIN

AR-ROHIM

ARBAIN

BIAYA

US $ 10.000 (4)

US $ 10.250 (3)

US $ 10.500 (2)

US $ 10.500 (4)

US $ 10.700 (3)

US $ 10.950 (2)

US $ 11.750

(2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*)

ZAM ZAM TOWER (5*)

HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT

(5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) /

ROYAL DIYAR (4*)

AL HARAM (5*) /

GOLDEN ANSAR

(5*)

INTERCONT

(5*)

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) /

HILTON HOTEL (5*)

INTERCONT

(5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA

INDONESIA

GARUDA

INDONESIA

GARUDA

INDONESIA

PROGRAM

AL – AMIN

(NON ARBAIN)

AL – KARIM

(NON ARBAIN)

BIAYA

US $ 10.250 (3)

US $ `10.500 (2)

US $ 11.000 (2)

MAKKAH

HILTON TOWER (5*)

ZAM ZAM TOWER (5*)

INTERCONT (5*)/

HILTON HOTEL (5*)

MADINAH

MANAZELI (4*) /

ROYAL DIYAR (4*)

GOLDEN ANSAR (5*) /

MOVENPICK

JEDDAH

AL SAHA (4*)

INTERCONT (5*) /

HILTON (5*)

PENERBANGAN

NON GARUDA INDONESIA

GARUDA INDONESIA


55

Untuk produk Haji yaitu Arbain dan Non Arbain. Untuk Non Arbain

terbagi menjadi tiga paket yaitu An-Nur 28 hari, Ar-Rahman dan Ar-Rohim

29 hari. Maupun untuk Non Arbain terbagi menjadi dua paket yaitu, Al-Amin

dan Al-Karim 19 hari2. Contohnya pada paket Arbain dan Non Arbain,

keduanya sama-sama menyediakan paket Garuda dan Non Garuda dan

terdapat perbedaan hotel sehingga pelanggan bisa menentukan mana yang

tepat. Selain penerbangan Garuda PT. NRA Tour & Travel menyediakan

penerbangan lain yaitu penerbangan Saudi Air lines, Lion dan Air Asia

2. Paket Produk Umrah

Paket umrah PT. NRA Tour & Travel terdiri dari 2 macam yaitu

umrah reguler dan umrah plus.

a. Umrah Reguler

Umrah reguler terbagi dalam tiga macam yaitu umrah reguler paket

silver, gold dan diamond. Dan silver dibagi menjadi 2 macam yaitu silver

Lion dan silver Garuda. Dalam umrah Reguler terdapat tiga pola:

1) 34 yaitu 3 hari diMekkah dan 4 hari di Madinah.

2) 43 yaitu 4 hari di Mekkah dan 3 hari di Madinah.

3) 331 yaitu 3 hari di Mekkah, 3 hari di Madinah dan 1 hari di Jeddah3.

2 Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Reni Handika Pratiwi. Jakarta, 09 September

2013. 3 Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13

September 2013

56

b. Umrah Plus

Umrah plus terdapat beberapa paket yaitu umrah plus Cairo,

Alexandria, Istanbul, Amman Aqsho, Eropa dan Dubai yang lamanya

sekitar 11 hari sampai 16 hari.

Dari variasi paket diatas yang membedakan adalah dari segi hotel,

pesawat dan lama perjalanan. Tentunya perbedaan itu berpengaruh pada

harga. Dengan perbedaan selera dan kebutuhan oleh pelanggan, mereka

menginginkan harga yang murah dan ada juga yang mengutamakan fasilitas

sesuai keinginannya.

3. Fitur Produk PT. NRA Tour & Travel

Dalam cara mengamati secara cermat kebutuhan dan keinginan

konsumen PT. NRA Tour & Travel mengemas sedikian rupa bahwa produk

yang mereka jual adalah produk sesuai kebutuhan konsumen, berikut beberapa

fitur dalam memberikan kenyamanan konsumen:

a. Penerbangan Garuda

Untuk akomodasi penerbangan PT. NRA Tour & Travel lebih

banyak menyediakan produk penerbangan Garuda, terbukti bahwa PT.

NRA Tour & Travel sebagai 3 besar dalam memberangkatkan jamaahnya

menggunakan Garuda. Permintaan dari sekian banyak jamaah yang

menganggap Garuda lebih menjamin keamanan dan pelayanannya. Pada

dasarnya penerbangan non garuda juga memiliki keamanan yang bagus,

57

tetapi persepsi masyarakat berbeda-beda dari standar keinginan mereka dan

memang penerbangan Garuda diakui oleh PT. NRA Tour & Travel untuk

masalah kualitas keamanannya.

Dalam pemesanan seat penerbangan, PT. NRA Tour & Travel tidak

membedakan antarar kelas bisnis dan ekonomi. Contohnya dalam satu tahun

PT. NRA Tour & Travel terlebih dahulu memesan seat sekitar delapan ribu,

kemudian setelah itu didalam penjualan diserahkan kepada jamaah untuk

memilih paket bisnis atau ekonomi.

b. Paket Quad, Triple dan Double

Dari setiap paket PT. NRA Tour & Travel juga terdapat variasi yaitu

quad, triple dan double. Untuk quad satu kamar bisa diisi lebih dari 3 orang,

tirple dengan batasan tiga orang, dan double dua orang. Ketiga macam itu

berbeda juga dalam harganya, tentunya semakin sedikit jumlah dalam

kamarnya memberikan kenyamanan untuk istirahat, untuk itu harga menjadi

lebih mahal.

c. Wisma Umrah & Haji Indonesia

NRA Group mempunyai anak usaha wisma umrah & haji Indonesia

untuk para jamaah haji dan umrah. Wisma tersebut disewakan untuk jamaah

siapa saja diseluruh Indonesia, entah itu dari travel lain. Tentunya wisma

tersebut memberi kemudahan bagi para jamaah PT. NRA Tour & Travel

sendiri. Dengan adanya wisma ini PT. NRA Tour & Travel menyediakan

58

paket Add On khusus bagi jamaah PT. NRA Tour & Travel yang mungkin

berada diluar daerah. Untuk mendapatkan paket Add On itu cukup dengan

membayar Rp. 3.500.000,- jamaah mendapatkan tiket pesawat domistik

pulang pergi dari asal daerahnya ke Jakarta begitu sebaliknya dan mendapat

penginapan selama satu malam sebelum pemberangkatan umrah. Wisma

tersebut juga sebagai fasilitas untuk para jamaah umrah dalam kegiatan

manasik.

Untuk produk Haji, PT. NRA Tour & Travel menempatkan jamaah

untuk menginap di Hotel Atlit Century. Alasan PT. NRA Tour & Travel

menempatkan jamaah Haji di Hotel Atlit Century dari pada di Wisma NRA

sebenarnya karena banyakya jumlah jamaah yang diberangkatkan sekitar

600 jamaah. dikarenakan hanya sebuah wisma yang belum bisa menampung

bus-bus besar rombongan haji diarea parkir, hotel Atlit Century menjadi

pilihan tepat untuk mempermudah para jamaah dalam proses

pemberangkatan. PT. NRA Tour & Travel bersedia mengeluarkan biaya

lebih mahal asalkan jamaahnya bisa terlayani dengan baik.

d. Talangan Haji dan Umrah

Melihat keadaan bahwa ada beberapa pelanggan yang berkeinginan

menunaikan ibadah haji dan umrah tetapi tabungan mereka belum cukup,.

PT. NRA Tour & Travel memberi solusi dengan berkerjasama dengan pihak

Bank BNI Syariah, Muamalat, dan Mandiri. Prosedurnya jamaah yang

59

mengurus ke Bank tersebut untuk mendapatkan talangan, kemudian

menyetorkannya ke PT. NRA Tour & Travel. Hal ini semacam penambahan

fitur kenyamanan saja bagi jamaah yang membutuhkan.

PT. NRA Tour & Travel dalam membangun bisnisnya dengan

mempertahankan mutu produk dan mutu pelayanan. Bukan hanya pelayanan di

Indonesia saja tetapi pelayanan di Arab Saudi juga harus dipertahankan misalnya

dari kondisi hotel, akomodasi dan Ustadj pembimbing selama perjalanan ibadah

mereka4. PT. NRA Tour & Travel selalu mempertahankan mutu produk dan

pelayanan, seandainya jamaah kehabisan hotel bintang lima akibat sesuatu yang

tidak dikehendaki sebelumnya, PT. NRA Tour & Travel berusaha menggantikan

hotel tersebut dengan yang lebih tinggi bintang lima plus. Ibu Irmawati sebagai

Direktur Perusahaan tersebut menanamkan kepada pegawainya bahwa PT. NRA

Tour & Travel diumpamakan seperti mobil Marcedes, jadi pertahankan jangan

sampai turun level menjadi mobil Toyota. Maksudnya, travel-travel dan

masyarakat diluar sana melihat PT. NRA Tour & Travel itu sebagai ikon

penyelenggara haji dan umrah yang professional bermutu tinggi, jadi jangan

sampai menampilkan produk yang murahan.

Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa strategi PT. NRA

Tour & Travel dalam menetapkan produknya sebenarnya tidak jauh berbeda

dengan perusahaan lainnya yang bergerak pelayanan haji dan umrah. Strategi PT.


September 2013

60

NRA Tour & Travel sesuai dengan elemen-elemen bauran pemasaran yaitu

dengan mengembangkan pilihan produk kepada pelanggan dari perbedaan variasi

seperti paket silver, gold dan diamond yang didalam pilihan paket tersebut

terdapat pilihan lagi yaitu dengan memberikan pilihan antara penerbangan non

garuda dan garuda. Dan diberikan pilihan lagi dari hotelnya antara hotel bintang

empat dan lima. Dan kemudian PT. NRA Tour & Travel sangat mempertahankan

mutu produk dengan memberikan jadwal pemberangkatan yang tepat dan

terjadwal setiap minggunya.

B. Stretegi Harga (Price)

Menurut Kotler, harga adalah jumlah keseluruhan nilai yang

dipertukarkan konsumen untuk manfaat yang didapatkan atau digunakannya

atas produk dan jasa. Harga merupakan bauran pemasaran dengan kedudukan

khusus. Saat “P” yang lain mengeluarkan uang, P yang satu ini justru

menghasilkan uang. Disamping untuk mensukseskan program pemasaran, tak

berlebihan bila kita mengatakan unsur harga ini menentukan hidup matinya

perusahaan.5

PT. NRA Tour & Travel menetapkan sebuah harga produknya dengan

menghitung total keseluruhan biaya (cost) terlebih dahulu yang dikeluarkan,

kemudian PT. NRA Tour & Travel bisa menetapkan harga untuk dijual. PT.

NRA Tour & Travel menetapkan harga dengan variatif kepada pelanggannya

5 Taufiq Amir, Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan, (Jakarta: PT. RajaGrafindo

Persada, 2005), h. 163

61

yang tentunya berbeda pula fasilitas setiap paket tersebut. Jamaah terus

diingatkan bahwa harga sewaktu-waktu bisa berubah, karena dengan kondisi

dollar yang kadang-kadang berubah. Apabila terjadi perubahan harga, jamaah

diberitahu terlebih dahulu sebelum pemberangkatan.

Dalam penjualan produk PT. NRA Tour & Travel, berbagai macam

ketidakpastian biasanya muncul, misalnya risiko finansial, risiko sosial, risiko

psikologis, risiko keamanan, dan seterusnya. PT. NRA Tour & Travel berupaya

mengurangi ketidakpastian yang dirasakan pelanggan. Dengan berjalannya PT.

NRA Tour & Travel selama sepuluh tahun lebih tidak pernah PT. NRA Tour &

Travel mengalami Down Great. Hal ini karena antisipasi dan pertahanan PT.

NRA Tour & Travel dalam melayani pelanggannya. PT. NRA Tour & Travel

siap menerima kerugian demi mempertahankan mutu pelayanannya kepada

pelanggan, misalnya tiba-tiba jamaah tidak mendapatkan fasilitas yang dijanjikan

karena habis. PT. NRA Tour & Travel siap menggantikan fasilitas yang lebih

tinggi dari fasilitas sebelumnya. Kemudian apabila pelanggan yang sudah

mendaftar tiba-tiba membatalkan pemberangkatan, uangnya dikembalikan

dengan potongan 100 USD, dan kalau visa dan tiketnya sudah di entry dikenakan

300 USD, tetapi kalau visanya saja yang di entry hanya 200 USD. Pemotongan

tersebut untuk biaya administrasi.

PT. NRA Tour & Travel menetapkan harga secara eksplisit atas aspek

jasa yang secara langsung memberikan manfaat bagi para pelanggan. Hasil yang

diharapkan adalah pelanggan akan merasa puas. Tujuan akhirnya PT. NRA Tour

62

& Travel mengharapkan agar pelanggan merasa sesuai apa yang mereka terima

dengan berapa yang mereka bayar.

Dalam strategi harga ini PT. NRA Tour & Travel juga memberikan paket

diskon 50 USD untuk para jamaah yang sudah pernah membeli produk haji atau

umrah di PT. NRA Tour & Travel. Kemudian apabila alumni tersebut mengajak

pelanggan baru untuk umrah, setiap orang mendapatkan diskon 25 USD dan

untuk Haji 50 USD perorang. Selain itu dalam perayaan ulang tahun PT. NRA

Tour & Travel yaitu tanggal 14 juni, setiap tahun pemberangkatan umrah tanggal

14 Juni PT. NRA Tour & Travel selalu memberikan diskon kepada para

jamaahnya. Untuk jamaah yang pernah umrah lebih dari sepuluh kali

mendapatkan diskon Rp.10.000.000,- dan jamaah yang pernah melakukan umrah

lebih dari 13 kali mendapatkan diskon 100%, gratis. Tetapi diskon tersebut hanya

untuk paket silver.

Variabel harga dalam bauran pemasaran mengacu pada apa yang harus

diberikan konsumen untuk membeli suatu barang atau jasa yang menggunakan

nilai uang. Harga suatu produk ditentukan tidak saja berdasarkan biaya produksi

namun juga faktor-faktor lain, seperti tingkat permintaan terhadap produk

bersangkutan, tingkat persaingan, serta persepsi konsumen terhadap produk.6

Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa strategi penetapan

harga oleh PT. NRA Tour & Travel sesuai dengan apa yang diterima pelanggan,

semakin tinggi harga produk semakin tinggi juga fasilitas yang didapat oleh

6 Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 78

63

pelanggan. Dan PT. NRA Tour & Travel menawarkan insentif berupa

pengurangan harga atau pemberian diskon bagi pelanggan agar mempercayakan

sebagian besar pembeliannya dari satu penyedia jasa dan menolak segala jenis

tawaran dari para pesaing

Tetapi disamping banyaknya kepercayaan jamaah PT . NRA Tour &

Travel belum membuat Garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis. Karena

Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi pelanggan. Sekalipun pada

akhirnya pelanggan tidak puas terhadap jasa yang dibelinya, keberadaan garansi

bisa memberikan semacam kompensasi (biasanya berupa pengurangan harga atau

pengembalian uang) atas kekecewaan yang dirasakan.

C. Strategi Distribusi (Place)

Distribusi (place) adalah mencakup aktifitas perusahaan untuk

menyediakan produk bagi konsumen sasaran.7 Keputusan distribusi menyangkut

kemudahan akses terhadap jasa bagi para pelanggan potensial. Keputusan ini

juga meliputi keputusan lokasi fisik8. Syarat mendistribusikan barang haruslah

menentukan dimana tempat yang strategis agar produk yang dijual mendapatkan

akses yang mudah oleh para pembeli dalam setiap urusan transaksi.

7 Philip Kotler, Dasar-dasar Pemasaran, (Jakarta, Intermedia, 1987), h. 80

8 Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 31.

64

1. Lokasi

Lokasi yaitu keputusan yang dibuat perusahaan berkaitan dengan

dimana operasi dan staffnya akan ditempatkan. PT. NRA Tour & Travel

menetapkan lokasi yang berpusat di Jakarta sebagai kota pusat bisnis dan

daerah yang memberi kemudahan untuk melakukan berbagai akses dalam

mengembangkan bisnisnya. Adapun PT. NRA Tour & Travel juga

mempunyai cabang-cabang perusahaan untuk daerah luar pulau jawa agar

seluruh lapisan masyarakat Indonesia bisa menjangkau dan pendistribusian

PT. NRA Tour & travel terkelola dengan manajemen yang baik. Adapun

untuk kantor pusat PT. NRA Tour & Travel beralamat di Jl. Mampang

Prapatan Raya No. 74 E Tegal Parang Jakarta Selatan. Walaupun tanah

kelahiran Ibu Irmawati sebagai owner di Makassar, beliau tetap menentukan

untuk lokasi kantor pusat di Jakarta bukan di tanah kelahirannya. Karena bagi

PT. NRA Tour & Travel kota Jakarta merupakan sumber informasi yang

cepat, akses yang mudah dan banyak relasi perusahaan yang mudah dijangkau

demi perkembangan perusahaan PT. NRA Tour & Travel. Adapun dari segi

perjalanan jamaah haji dan umrah menuju Bandara Soekarno Hatta tidak

memakan waktu banyak yaitu sekitar dua jam.

Perhitungan jamaah Haji NRA Tour & Travel dari daerah 50% dan

dari Jakarta sendiri 50%. Kemudian untuk jamaah umrah sekitar 70% dari

65

Jakarta, sisanya 30% dari daerah (cabang)9. Disini dapat dikatakan bahwa

mayoritas pelanggan Haji dan Umrah yang membeli produk PT. NRA Tour &

Travel adalah wilayah Jakarta oleh karena itu kantor pusat didirikan sangat

tepat di Jakarta. Bagi PT. NRA Tour & Travel penentuan lokasi menjadi

aspek yang sangat penting, karena sesuai strategi distribusi didalam bauran

pemasaran konsumen harus mendapatkan kemudahan akses dan melihat

langsung kondisi perusahaan. Dengan kata lain strategis10

.

PT. NRA Tour & Travel juga tersebar diseluruh wilayah Indonesia

yaitu, Samarinda, Balikpapan, Makassar, Surabaya 1 dan 2, Yogyakarta,

Sukabumi, Malang 1 dan 2, Cirebon 1 dan 2, Mataram, Medan, Palu,

Gorontalo, Banjarmasin, Palembang 1 dan 2, Banda Aceh, Lampung,

Bandung, Pangkalan Bun, Kendari, Bantul, Pontianak, Purwokerto, Boyolali

dan Magelang.11

Dengan adanya beberapa tempat yang telah disebutkan diatas

dikarenakan banyak peminatan jamaah dari pelosok daerah yang

menginginkan produk PT. NRA Tour & Travel. Untuk itu PT. NRA Tour &

Travel terbuka peluang lebar untuk memanfaatkan kesempatan tersebut agar

menyediakan kantor-kantor PT. NRA Tour & Travel yang terdekat kepada

pelanggannya dan punya kesempatan lebih banyak dalam menambah

pelanggan baru. Dengan meningkatkan pelanggan berarti perusahaan harus


September 2013. 10

Fandy Tjiptono, Pemasaran Jasa, h. 31. 11

Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.

66

dapat menangkap setiap peluang yang ada melalui strategi pemasarannya

untuk mendapatkan pelanggan baru12

.

2. Saluran Distribusi

Sehubungan dengan saluran distribusi maka perusahaan harus dapat

memilih saluran yang tepat untuk penyampaian jasanya, sebab akan sangat

memengaruhi kualitas jasa yang diberikan. Pendistribusian PT. NRA Tour &

Travel dengan dua jalur, koorporat dan perorangan. Dengan koorporat PT.

NRA Tour & Travel menjual produk mereka ke perusahaan-perusahaan yang

biasanya satu kali berangkat dalam jumlah banyak, rombongan. Contohnya

pada Tahun 2006 PT. Telkom Indonesia, Tahun 2009 Group Bank Danamon,

Tahun 2010 Group Bakrie Brother dan lain. Distribusi koorporat ini diberikan

kewenangan kepada bagaian kehumasan PT. NRA Tour & Travel. Kemudian

jalur perorangan yaitu dengan cara pendistribusian secara langsung oleh

beberapa kantor cabang yang tersebar dan dengan cara promosi mulut kemulut

oleh jamaah yang cocok dengan pelayanan PT. NRA Tour & Travel 13

.

Dari pemaparan distribusi PT. NRA Tour & Travel diatas, penulis

menganalisa PT. NRA Tour & Travel sudah bagus dalam menentukan lokasi

dengan melihat tempat yang potensial dan menyebar kantor cabang untuk

distribusi bagi pelanggan yang sulit terjangkau. Dan pendistribusian PT. NRA

Tour & Travel dengan memiliki dua jalur, koorporat dan perorangan.

12

Tatik Surya, Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran, h. 1-2 13

Wawancara Pribadi dengan Bag General Manager Bapak Adang Wahyu. Jakarta, 13

September 2013.

67

D. Strategi Promosi (Promotion)

Setiap perusahaan perlu melaksanakan suatu program promosi

(promotion) atau komunikasi guna menciptakan kesadaran dan ketertarikan

konsumen kepada produk bersangkutan14

. Michael Ray, mendefinisikan promosi

sebagai koordinasi dari seluruh upaya yang dimulai pihak penjual untuk

membangun berbagai saluran informasi dan persuasi untuk menjual barang dan

jasa atau memperkenalkan suatu gagasan.15

Sesuai perkembangan zaman yang semakin modern ini semua informasi

apa yang kita butuhkan semakin mudah didapat. Berkaitan dengan perusahaan,

salah satu strategi perusahaan yaitu mempromosikan atau memberitahukan

produk mereka agar produk mereka bisa terjual. Setiap perusahaan mempunyai

gaya yang berbeda-beda dalam mempromosikan produk mereka. PT. NRA Tour

& Travel berusaha untuk menanamkan benak masyarakat bahwa PT. NRA Tour

& Travel itu tampil dengan mengedepankan mutu. Dengan banyaknya

perusahaan-perusahaan yang sama dengan PT. NRA Tour & Travel yaitu

pelayanan ibadah haji dan umrah, PT. NRA Tour & Travel tetap terus berusaha

meningkatkan pelayanan yang bagus untuk para tamu-tamu Allah. Hal itu selalu

ditanamkan kepada pegawai oleh Ibu Irmawati sebagai pemilik perusahaan

sekaligus Direktur PT. NRA Tour & Travel bahwa

“Jangan melihat perusahaan lain sebagai saingan, karena kita sama-

sama melayani tamu Allah. Perusahaan lain merupakan rekan

14


Ibid., h. 16

68

seperjuangan. Jadi saat jualan, Saya minta pegawai saya jangan sampai

menjelekkan perusahaan lain karena rezeki Allah yang atur. InsyaAllah

dengan niat yang baik, proses yang baik, hasilnya pun baik”16

.

Para pegawai PT. NRA Tour & Travel tidak diajarkan dalam melakukan

promosi penjualan dengan cara berbohong dan menjelek-jelekan perusahaan lain,

mengatakan apa yang tidak benar demi membuat pelanggan tertarik. Tujuan Ibu

Irmawati menanamkan nilai-nilai tersebut agar apa yang dikerjakan oleh semua

pegawai PT. NRA Tour & Travel dilakukan dengan ikhlas setia dalam melayani

tamu Allah. Jadi kalau tertanam kesadaran tersebut akan ada sikap rasa terus

memperbaiki apa yang kurang dalam pelayanan, dampak positifnya mutu

pelayanan akan terus terjaga dan diingat oleh jamaah.

Berikut beberapa strategi PT. NRA Tour & Travel dalam promosi produknya:

1. Promosi melalui Iklan

a. Koran

PT. NRA Tour & Travel dalam mempromosikan produknya

yaitu dengan cara beriklan melalui Koran Repubilika. Promosi produk

di Koran Republika dilakukan atau diiklankan setiap hari. Karena

mempunyai hubungan baik dengan Republika, PT. NRA Tour & Travel

tidak membayar Republika dalam jumlah penayangan iklan akan tetapi

dengan cara proses barter, PT. NRA Tour & Travel cukup

memberangkatkan karyawan Repubulika setiap tahunnya dalam

16

Ditto Pappilanda, Bincang Bisnis, Republika, 18 Juni 2012, Hal-17

69

beberapa orang sesuai perjanjian. Dapat dikatakan banyaknya jumlah

pembaca Koran Republika setiap harinya akan membantu promosi PT.

NRA Tour & Travel dalam menjual produknya.

b. Televisi

Kemudian PT. NRA Tour & Travel pernah beriklan di

perfilman Indonesia, film “Emak ingin Naik Haji”. Sebuah film yang

berkisah tentang ketulusan cinta seorang anak untuk mewujudkan

mimpi sang Emak pergi berhaji ke tanah suci. Disini PT. NRA Tour

& Travel menjadi media partner untuk beriklan didalam film tersebut

dengan mencantumkan nama PT. NRA Tour & Travel dalam ending

filmnya17

. Dengan iklan membuat promosi produk peusahaan menjadi

lebih mudah karena iklan melibatkan media massa (TV, radio,

majalah, Koran) yang dapat mengirimkan pesan kepada sejumlah

besar kelompok individu pada saat bersamaan.18

2. Pemasaran langsung (Direct Marketing)

Kemudian PT. NRA Tour & Travel juga mempromosikan produknya

dengan pemasaran langsung (Direct Marketing), PT. NRA Tour & Travel

mengupayakan untuk berkomunikasi secara langsung dengan calon

pelanggan sasaran dengan maksud untuk menimbulkan tanggapan atau

17

Wawancara langsung dengan Bag Marketing, Ibu Reni Handika Pratiwi pada tanggal 09

September 2013. 18

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu, h. 17-18

70

transaksi penjualan. PT. NRA Tour & Travel melakukan promosi dengan

metode ini dengan beberapa cara:

1. SMS Center

PT. NRA Tour & Travel berkerjasama dengan perusahaan

Mobilink yaitu dengan mengirim sms secara massal yang berisi info promo

produk dan sebagai jalinan kedekatan dengan mengirimkan ucapan

selamat ulang tahu kepada jamaah berulang tahun.

2. Jejaring Sosial (Social Networking)

PT. NRA Tour & Travel menyediakan kemudahan kepada

pelanggan dengan mengaktifkan website mereka sebagai sumber informasi

paket produk, persyaratan dan penjelasan lainnya. Fasilitas yang dikenal

dengan world wibe web (www). Media interaktif memungkinkan

terjadinya arus informasi timbal balik yang memungkinkan pengguna

dapat berpartisipasi dan memodifikasi bentuk dan isi informasi pada saat

itu juga (real time19

). Selain itu, Facebook, dan Twitter. Akun jejaring

sosial ini selalu memberikan info-info tentang PT. NRA Tour & Travel

terkait dengan urusah haji dan umrah atau bisa juga info promo produk.

Kenyamanan yang dirasakan konsumen saat berbelanja melalui katalog

atau melalui website dan melakukan pemesanan melalui surat, telepon,

19


71

atau internet menjadi pendorong pertumbuhan pemasaran langsung ini

secara sangat signifikan.20

3. Brosur dan Spanduk

PT. NRA Tour & Travel juga menyebarkan brosur dan spanduk-

spanduk untuk promosi ke berbagai daerah pelosok dengan perantara

cabang perusahaan mereka. Hal ini dilakukan untuk memberikan

penjangkauan yang mudah untuk para pelanggan.

3. Promosi Penjualan (Sales Promotion)

PT. NRA Tour & Travel melakukan promosi penjualan (sales

promotion) yang berorientasi dengan perdagangan dan konsumen. Promosi

penjualan yang berorientasi kepada perdagangan ditujukan kepada pihak-

pihak yang menjadi perantara pemasaran (marketing intermediaries), yaitu

para pedagang pengecer (retailer), pedagang besar dan distributor. Dalam

promosi penjualan lewat perdagangan yaitu dengan para Agency, PT. NRA

Tour & Travel mempunyai Agency di Surabaya. PT. NRA Tour & Travel

tidak perlu menyediakan kantor untuk Agency tersebut karena mereka sudah

mempunyai kantor sendiri. Mereka hanya sebagai perantara apabila mereka

mendapatkan pelanggan. Dalam hal Agency mendapatkan komisi dari PT.

NRA Tour & Travel. Para Agency ini awalnya pelanggan PT. NRA Tour &

20

Morissan, Periklanan : Komunikasi Pemasaran Terpadu. (Jakarta: Kencana Prenada Media

Group, Tahun 2012), h. 23

72

Travel yang kemudian mereka merasakan pelayanan yang cocok oleh PT.

NRA Tour & Travel akhirnya mereka mencoba untuk mengajak pelanggan

lain dengan menjadi Agency.

Dan kemudian promosi penjualan yang berorientasi kepada konsumen

ditujukan kepada pengguna atau pemakai akhir suatu barang atau jasa yang

mencakup pemberian potongan harga, undian berhadiah, doorprize dan

sebagainya. PT. NRA Tour & Travel memberikan diskon 50 USD untuk

pembelian produk umrah dan haji untuk para jamaah yang sudah pernah

membeli produk haji atau umrah di PT. NRA Tour & Travel. Kemudian

apabila alumni tersebut mengajak pelanggan baru untuk umrah, setiap orang

mendapatkan diskon 25 USD dan untuk Haji 50 USD perorang. Selain itu

dalam perayaan ulang tahun PT. NRA Tour & Travel yaitu tanggal 13 juni,

setiap tahun pemberangkatan umrah tanggal 14 Juni PT. NRA Tour & Travel

selalu memberikan diskon kepada para jamaahnya. Untuk jamaah yang pernah

umrah lebih dari sepuluh kali mendapatkan diskon Rp.10.000.000,- juta dan

jamaah yang pernah melakukan umrah lebih dari tiga belas kali mendapatkan

diskon 100 %, gratis. Tetapi diskon tersebut hanya untuk paket silver.

4. Penjualan secara langsung (Personal Selling)

Dalam hal ini, penjual berupaya untuk membantu atau membujuk

calon pembeli untuk membeli produk yang ditawarkan. Penjualan personal

melibatkan secara langsung antara penjual dan pembeli, baik secara tatap

73

muka ataupun melalui alat telekomunikasi seperti telepon. Penjualan personal


dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi

calon pembeli atau pelanggan.21

Dengan cara tersebut PT. NRA Tour &

Travel melakukan promosi dengan cara persentasi kepada pelanggan di

kantor, rumah dan bisa juga dilakukan dengan telepon. PT. NRA Tour &

Travel juga melakukan promosi dengan konsisten dalam acara Travel Fair di

JCC Senayan Jakarta setiap tahunnya.

Dengan berbagai macam bentuk promosi tersebut, hal yang paling penting

dipertahankan dan dipromosikan oleh PT. NRA Tour & Travel kepada masyarakat

adalah mutu produk dan pelayanan yang baik. karena untuk promosi yang paling

baik bagi PT. NRA Tour & Travel adalah dengan membuktikan mutu produk dan

pelayanan yang bagus kepada para pelanggannya agar teringat dalam pikiran

mereka sehingga terjadi promosi dari mulut kemulut oleh jamaah itu sendiri22

.

Dari pemaparan diatas, penulis menganalisa bahwa PT. NRA Tour &

Travel dalam strategi promosi produk perusahaanya dengan meggunakan elemen-

elemen tersebut diatas sesuai apa yang telah dijelaskan didalam teori sebelumnya.

Dari penyataan diatas ini PT. NRA Tour & Travel lebih mengutamakan stretegi

promosi dengan penjualan personal (personal selling). Karena penjualan personal


21


Wawancara Pribadi dengan Bag Marketing Ibu Jamilah. Jakarta, 11 September 2013.

74

dampak dari presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon

pembeli atau pelanggan. Tetapi penulis berpendapat bahwa semua elemen strategi

promosi yang telah disebutkan di bab dua sebelumnya penting untuk

diimplementasikan, karena mengingat zaman semakin modern dan informasi

sangat mudah didapat.

75

BAB V

KESIMPULAN DAN SARAN

A. Kesimpulan

Berdasarkan pemaparan pada pembahasan bab sebelumnya, maka

penulis berkesimpulan bahwa:

Strategi pemasaran Haji dan Umrah pada PT. NRA Tour & Travel

merupakan implementasi strategi pemasaran yang menggabungkan ke empat

elemen bauran pemasaran (Marketing Mix) tersebut kedalam suatu program

pemasaran guna mendukung terjadinya pertukaran dengan konsumen untuk

memperoleh suatu program pemasaran yang efektif. Empat elemen bauran

pemasaran (Marketing Mix) tersebut adalah:

1. PT. NRA Tour & Travel dalam menetapkan produknya sebenarnya tidak

jauh berbeda dengan para pesaing lainnya yaitu dengan menyediakan

variasi produk untuk berbagai pilihan. Tetapi PT. NRA Tour & Travel

mengembangkan berbagai pilihan dari setiap variasi tersebut dengan

perbedaan penerbangan dan hotel sesuai dengan minat pelanggan.PT.

NRA Tour & Travel juga mempertahankan mutu produk dengan

memberikan jadwal pemberangkatan yang tepat dan terjadwal setiap

minggunya.

2. Strategi penetapan harga oleh PT. NRA Tour & Travel sesuai dengan apa

yang diterima pelanggan, semakin tinggi harga produk semakin tinggi

juga fasilitas yang didapat oleh pelanggan. Dan PT. NRA Tour & Travel

75

76

menawarkan insentif berupa pengurangan harga atau pemberian diskon

bagi pelanggan. Tetapi dalam strategi harga PT . NRA Tour & Travel

belum membuat Garansi jasa kepada pelanggannya secara tertulis. Karena

Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi pelanggan untuk

mengukur pelayanan yang telah diberikan.

3. Strategi distribusi PT. NRA Tour & Travel sudah bagus dalam

menentukan lokasi dengan melihat tempat yang potensial dan menyebar

kantor cabang untuk distribusi bagi pelanggan yang sulit terjangkau. Dan

pendistribusian PT. NRA Tour & Travel dengan memiliki dua jalur,

koorporat dan perorangan.

4. Strategi Promosi PT. NRA Tour & Travel sudah sesuai dengan apa yang

telah dijelaskan didalam teori sebelumnya yaitu dengan beberapa elemen

yang telah disebutkan. Dari penyataan diatas ini PT. NRA Tour & Travel

lebih mengutamakan stretegi promosi dengan penjualan personal

(personal selling). Karena penjualan personal memungkinkan terjadinya

umpan balik secara langsung dan lebih tepat karena dampak dari

presentasi penjualan yang dilakukan dapat dinilai dari reaksi calon

pembeli atau pelanggan. Tetapi penulis berpendapat bahwa semua elemen

strategi promosi yang telah disebutkan di bab dua sebelumnya penting

untuk diimplementasikan, karena mengingat zaman semakin modern dan

informasi sangat mudah didapat.

77

B. Saran

Dari penelitian yang penulis lakukan pada PT. NRA Tour & Travel

Jakarta Selatan, maka dapat disampaikan beberapa saran yang kiranya dapat

memberikan manfaat, antara lain:

1. PT. NRA Tour & Travel yang saat ini sudah berkembang dalam

penjualan produknya dengan berbagai variasi sesuai dengan kebutuhan

pelanggan. Untuk itu mutu pelayanan tetap harus ditingkatkan agar

pelanggan terus menerus membeli produk PT. NRA Tour & Travel

tersebut.

2. Dalam strategi harga, PT. NRA Tour & Travel akan lebih baik apabila

perusahaan tersebut memberikan garansi jasa kepada pelanggannya secara

tertulis. Karena Garansi jasa adalah jaminan yang sangat positif bagi

pelanggan untuk mengukur pelayanan yang telah diberikan.

3. Dalam promosi disarankan untuk mengembangkan lagi dalam mencari

keinginan pasar selain promosi jalur pameran travel. Misalnya, promosi

dalam acara-acara yang terkait keagamaan, dan event-event besar yang

memungkinkan banyak pengunjung potensial.

4. Dalam strategi promosi, PT. NRA Tour & Travel sudah cukup baik yaitu

dengan menggunakan beberapa elemen-elemen yang sudah dibahas

sebelumnya. Tetapi PT. NRA Tour & Travel disarankan tidak hanya

memfokuskan sistem promosi penjualan personal saja, akan lebih baik

berusaha agar terus mempertahankan sistem promosi lainnya seperti iklan

televisi dan lain-lain.

78

DAFTAR PUSTAKA

Amir, Taufik.Dinamika Pemasaran Jelajahi dan Rasakan. Jakarta: PT. RajaGrafindo

Persada, 2005.

Assauri, Sofjan. Manajemen Pemasaran. Jakarta: PT. Raja Grafindo Persada.

Brosur Program Umrah & Haji PT. NRA Tour & Travel Tahun 2013.

Budi Rahayu, Teguh. Tekan Waiting List, Kemenag Sosialisasikan Haji Wajib Sekali.

IbadahNews. diakses pada 12 September 2012

darihttp://ibadahonline,com/konten/travel/tekan-waiting-list-kemenag

sosialisasikan-haji-wajib-sekali


Perusahaan.

Cravens, David W. Pemasaran Strategis. Jakarta: Erlangga, 1996. jilid 2.

Direktorat Jenderal Bimbingan Masyarakat Islam dan Penyelenggaraan Haji

Depatemen Agama RI. Realitas & Tantangan Penyelenggaraan Ibadah Haji

(Jakarta: PT. Mediacita, 2003)

Gitosudarmo, Indriyo. Manajemen Strategis. Yogyakarta: BPFE- Yogyakarta, 2001.

Husein, Umar. Strategic Management in Action. Jakarta: PT Gramedia Pustaka

Utama, 2001.

Kotler, Philip dan Amstrong. Prinsip-prinsip Pemasaran. Jakarta: Erlangga, 1997.

Edisi 2 Jilid 1

Kotler, Philip. Dasar-dasar Pemasaran. (Jakarta, Intermedia, 1987)

Kuncoro, Mudrajad. Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif. Jakarta:

PT. Gelora Aksara Pratama, 2005.

Lupiyoadi, Rambat dan A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba

Empat, 2001.

M. Hanafi, Muchlis. Kontekstualisasi Haji Ikhtiar Mengembangkan Fiqih Haji

Kontemporer. pada International Conference on Hajj and Umra di JCC 14-

16 December 2012.

78

79

Makalah seminar Sehari Tim Kajian Revisi Undang-undang Haji Fraksi Partai Golkar

DPR RI.“Membangun Sistem Penyelenggaraan Ibadah Haji yang Baik

Profesional dan Amanah” Jl. Jenderal Gatot Subroro Senayan-Jakarta

Pusat, 5 Maret diGedung Nusantara IV DPR RI.

Maulana, Arif. Cara Instan Menyusun Skripsi. (Jakarta: New Agogos, 2012)

McDaniel, Carl. Riset Pemasaran Kontemporer. Jakarta; Salemba Empat, tahun

2001.

Morissan. Periklanan: Komunikasi Pemasaran Terpadu. Jakarta; Kencana Prenada

media Group, 2012.

Nazmuddin Zuhdi, Muhammad dan Muh Luqman Arifin. 125 Masalah Haji. Solo:

Tiga Serangkai Pustaka Mandiri, 2008.

Nawawi, Hadari. Manajemen Strategik Organisasi Non Profit Bidang Pemerintahan.

Yogyakarta: Gadjah Mada University, 2005.

Pappilanda, Ditto. Bincang Bisnis. Republika, 18 Juni 2012.

Qusyairi, Agus Setyobudi. Panduan Lengkap & Praktis Ibadah Haji & Umroh.

Jakarta: PT.Prestasi Pustakaraya, 2011

Surya, Tatik. Perilaku Konsumen; Implikasi pada Strategi Pemasaran. Yogyakarta;

Graha Ilmu, 2008.

Tjiptono, Fandy. Pemasaran Jasa. Jawa Timur: Bayumedia Publishing, 2004

&,EI

c( (Jgrl!

=; l!

ovt- lrlt^(JP>v&ultt1

-<odu3,?*ZaiSPEo.

-:{uFir<r!Ozt<F>fr&

IJ.J(,z

J

G,UJ

t!(,

geFIJd.:zUJv1

d,oF(JtlJ46FzljJo6tud.o-

=Eaoh--646Sf,ur<

83 3ks3Ue3#5

:. IVET

=r=(Eas3=3e.4 ,a1 YZE<t!lr>(,3*"-c

t9o\\s*e--Fr.SCLot/l

)< (/)<ar-- <\\FY,Z<ura=o-=

I<<=d<-r (J

6d.>Ho

z-\<-

"3Es>e32oE>$frao--

KEMENTERIAN AGAMAUNIVERSITAS ISLAM NEGEITI (UIN)SYARIF HIDAYATULLAH JAKARTA

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASITelepon/Fax : (021) 74327 28 / 7 4703580

Jl. Ir. H. Juanda No. 95 Ciputatl'4l2lndonesia Website: www.fdkuinjakarta.ac.id, E-mail : dakwah@fdk'uiniakarta ac id

Nomor : Un.01/F5/KM.0 1 3 I tf$:12013 Jakarta, W+fril2}l3Lamp :1(satubundel)Hal : Bimbingan SkriPsi

Kepada Yth.Noor Bekti Negoro, SE' M'Si'Dosen FakulaJlmu Dakwah dan Ilmu I(omunikasi

UIN Sya'iF Hidayatrrllah .Iakarla

As s alamu' alaikum Wr. Wb'

Bersama ini kami sampaikan sebuah out line skripsi yang diajukan oleh mahasiswa

Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta sebagai

berikut,

Muhammaci Yusuf SaYudi

1 090s3 I 00004N4aneiemern f)akrvah (MD) / Manajemen Haji dan Umrah (MfilJ)

VIIIpengaruh Biaya Promosi Produk tlmrah terhadap Peningkatan

Jamaah PT. NRA Tour.

NamaNomor Pokokiurr,rsan iKotisentrasiSemesterJudul Skripsi

Tembusan:1. Dekan2.I(etual(onsentrasi Manajemen Haji dan Umrah (MHU)

Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi

Kami mohon kesediaannya untuk membimbing mahasiswa tersebut dalam

penyusunan dan penyelesaian skripsinya dalam \,vaktu yang tidak terlalu lama'

Atas perhatian dan kesediaannya kami sampaikan terima kasih.

Wassalamu' alaikum Wn Wb.

Dekan Bidang Akademik

KEMENTERIAN AGAMAUNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)SYARIF HIDAYATULLAI{ JAKARTA

FAKULTAS DAI(WAH DAN ILMU KOMUNIKASI

|1. Ir. H. Juanda No. 95 Ciputat 15412 IndonesiaTelepon/ Fax : (021) 7 432728 / 7 4703580

Website : www.fdkuinjakarta.ac.id, E-nail : [email protected] id

G s*M@ ffiffiffi N

Nornor : Un.01/F5/ K,]l;4,.01.31277 512013

Lamp. :-Hal : Penelitian/Wawancara

NamaNomor PokokJurusan /Konsentrasi

Semester

Jakarta,22 April2013

M. Yusuf Sayudir09053 100004

Manajemen Dakwah (N{D)iManajernen Haji dan Umrah (MI'IU)VIII

Kepada Yth.HRD PT. NRA Tour & TravelJakarta Selatandi Tempat

Assalamu'alaiki.un Wr. Wb.

Dengan hormat bersama ini kami sampaikan bahv'a mahasisrva Fal'.ultas Dakwah

dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta di bawah ini,

bermaksud melaksanakan penelitian/warvancara untuk bahan pcnuiisan sirri;''si ;'311*

berjudul Analisis Strategi Bauran Pentasaran Hoji dan Umrah pada PT. NlL4 Tour &Travel Jakarta Selatan.

Sehubungan dengan itu, kami memohorr kepada llapak/ibu/Sdr. kiranya berlienan

menerima mahasiswa kami tersebut dalam pelaksanaan pi:nelitian/r,i'awalrcara dimaksud.

Demikian, atas perhatian dan perkenannya kami nrengucapkan lerima kasih.

wassalamu'alaikum l'ttr' wh' ,,',,'

-i-iDpka'n0,,,

Tembusan:1. Pembantu Dekan Bidang Akademik2.Ketua Jurusan Manajemeu Dakwah (MD)Fakultas Dakwah dan llmu Komunikasi

Subhan, MA 70r 10 r 99303 t'004

Jl. Ir. H. Juanda No.95 Ciputatll4l2lndonesia

KEMENTERIAN AGAMAUNIVERSITAS ISLAM NEGERI (UIN)SYARIF HIDAYATULLAH IAKARTA

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASITelepon/Fax : (021) 7 4327'28 / 7 4703580

Website : www.fdkuinjakarta.ac.id, E-mail : [email protected]

Nomor : Un.01/F5/KM.01 3lpU 120t3Lamp. : -Hal : PenelitianAilawancara

Jakartal,fr Mei 2013

Kepada Yth.HRD PT. NRA Tour & Traveldi Tempat

Assalamu' alaikum Wr Wb.

Dengan hormat bersama ini kami sampaikan bahwa mahasiswa Fakultas IlmuDakwah dan Ilmu Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta di bawah ini,

Nama : M. Yusuf SayudiNomor Pokok : 109053100004Jurusan/Konsentrasi : Manajemen Dakwah (MD) / Manajemen Haji & Umrah (MH[J)Semester : VIII

bermaksud melaksanakan penelitian/wawancara untuk bahan penulisan skripsi yangberjudul Pengaruh Biaya Promosi Produk Umrah terhadap Peningkatan JumaahPT. NRA Tour & Travel.

Sehubungan dengan itu, kami memohon kepada Bapak/Ibr/Sdr. kiranya berkenanmenerima mahasiswa kami tersebut dalam pelaksanaan penelitian/wawancara dimaksud.

Demikian, atas perhatian dan perkenannva kami mengucapkan terima kasih.

Wassalamu' alaikum Wr. Wb.

| 0047Tembusan:1 Pembantu Dekan Bidang Akademik2.Ketua Jurusan Manajemen Dakwah (MD)Fakulths Ilmu Dakwah dan Ilmu Komunikasi

Subhan, MA110 199303

tr\

NRA rour & rruvetNTIR RIIVIA AL-\ruAALI

r1\r

=lrt:FzI*T,A

BIROPI,RIATANANWSATA BERANDA LAYANAN IBADAH UMRC)H DAN HAJI

Jl. Mampang Prapatan Raya No. 74 D-E, Jakarta Selatan 12790Telp. : (021)7989269 (Hunting) Fax. : 79196948, E-mail : [email protected], Website : www.nra-tour.com

SURAT ilTTERANGANNomor : 25 / 23t/ HR D/N RA/|X/2013

Repada, Yth :

Univeritas lsla m [rlegeri Syarif HidayatullahDiJakarta

Dengan Hormat,

Yang bertanda tangan dNama

NIM

Fakultas

Jurusan

JeflJang rrencitcirkan

Tahun Akademik

.!

ibawah Direktur PT. NRA Tour & Travel menerangkan bahwa :


109053100004

llmu Dakwah & Komunikasi

Manajemen Haji& Umrah

Stfeta satu i5-1iTh.2009-2013

Bahwa nama tersebut fratas telah melaksanakan penelltian atau rTset pada bulan Melsampai dengan

September 2013 di PT. NRA Tour & Travel, sehubungan dengan tugas akhir penyelesaian skripsi dengan judul :

,,ANALISIS STRATEGI BAURAITI PEMASARAN HA.,I & UMRAH PADA PT. NUR RIMA AL WAATI (NRA} TOUR &

TRAVEL JAI(AHTA SEIATAIII-. '

Demikian surat keterangan inidibuat dengan sebenamya, untuk dapat digunakan sebagaimana mestinya.

W"ir:saianruaiaifturn w'araitnratuiiai"ri wabaraftaiuii.

Jakarta, 25 September 2013

Hormat KamiFT.aln

& Tftrc€i

KANTOR CABANGo Samarinda : Telp. 0541-220 696/48!5 2090 0358 o Balikpapan : Telp. 0542-707 89O7FBI2 5332 2676 Fax. 0542-720.4434 c Makassar : Telp. 0411-871 0422 lOgI2 429 3694 Fax. 0411-811 0299 o Surabaya 1 : Telp. 031-352 1930rc856 333 0055 Fax. 031-352 6698 o Surabaya 2 : Telp./Fax. 031-5030916 Hp. 08125252 8700, 0816 540 8451 o Yogyakarta :relp.0274-439 6947/0872295 5451 o Sukabumi : Telp. 0858 4653 0068, 08t2227 0076oMalangl:Telp.O34t-476749,08723301118oMa|ang2:Te|p.0341-453240/O82t4t745636rCirebon1:Telp.O23I-20!451/081,L247!28

ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI &...

Documents

Transcript of ANALISIS STRATEGI BAURAN PEMASARAN HAJI &...