7

BAB II

TINJAUAN PUSTAKA

2.1 Penelitian Terdahulu

Penelitian yang dilakukan oleh (Nurmasarie & Iriani, 2013) yang berjudul

“Pengaruh Promosi Penjualan dan Penjualan Perseorangan Terhadap Keputusan

Belanja Tidak Terencana Pada Pelanggan di Hypermart Royal Plaza Surabaya”

dengan metode analisis riset kausal yang bertujuan untuk menentukan hubungan

sebab akibat antara variabel bebas dan variabel terikat dari suatu fenomena dan

untuk menentukan sifat dan pengaruh hubungan antara variabel. Variabel yang

diteliti adalah promosi penjualan dan penjualan personal dan satu variabel terikat

yaitu keputusan belanja tidak terencana. Hasil penelitian menunjukkan bahwa

promosi penjualan (X1) dan penjualan perseorangan (X2) mempunyai pengaruh

yang signifikan secara simultan terhadap keputusan belanja tidak terencana.

Menurut penelitian (Pradana & Reventiary, 2016) yang berjudul “Pengaruh

Atribut Produk terhadap Keputusan Pembelian Sepatu Merek Customade” dengan

metode analisis deskriptif dan analisis linier sederhana. Penelitian ini merupakan

penelitian yang bertujuan untuk mengetahui apakah ada pengaruh atribut produk

terhadap keputusan pembelian sepatu merek customade. Hasil penelitian

menunjukkan bahwa Variabel Atribut produk (X) memiliki nilai t hitung lebih

besar dari nilai t tabel karena nilai t hitung (8.241) > t tabel (1.669) dan

tingkat signifikansi 000 < 0,05, maka Ho ditolak dan Ha diterima. Hal ini dapat

disimpulkan bahwa terdapat pengaruh dari variabel Atirbut produk (X)

terhadap Keputusan pembelian (Y) sepatu Customade.

8

Penelitian yang dilakukan oleh (Aditya, Saryadi, & Hari, 2012) yang

berjudul “Pengaruh Store Image, Store Atmospherics, Store Theatrics, dan Social

Factors Terhadap Pembelian Tidak Terencana” dengan metode analisis

eksplanatori yaitu penelitian menurut tingkat eksplanasinya yang bermaksud

menjelaskan kedudukan-kedudukan variabel-variabel yang diteliti serta hubungan

antara satu variabel dengan variabel yang lain, dan termasuk dalam penelitian

asosiatif / hubungan yang berfungsi untuk menjelaskan, meramalkan, dan

mengontrol suatu gejala. Hubungan pada penelitian ini adalah hubungan kausal

atau sebab akibat, di mana terdapat variabel independen (variabel yang

mempengaruhi) dan variabel dependen (variabel yang dipengaruhi). Variabel yang

diteliti adalah Store Image, Store Atmospherics, Store Theatrics, dan Social

Factors. Hasil penelitian menunjukkan bahwa tingkat keeratan hubungan antara

variabel store atmospherics dan pembelian tidak terencana adalah sangat kuat.

Penelitian yang dilakukan oleh (Gunawan Kwan, 2016) dengan

menggunakan analisis path dan alat bantu Partial Least Square atau PLS

menunjukkan bahwa sales promotion berpengaruh signifikan terhadap positive

emotion. Sales promotion yang baik akan menciptakan persepsi yang

menguntungkan bagi konsumen ketika membeli produk tersebut dan memaancing

ketertarikan konsumen untuk membeli produk di Planet Sports yang pada

akhirnya mempengaruhi perilaku pembelian sehingga sales promotion dapat

meningkatkan positive emotion dari konsumen. Hasil penelitian ini juga

menunjukkan bahwa store atmosphere berpengaruh signifikan terhadap positive

emotions. Suasana toko yang secara tidak sadar dirasakan oleh pelanggan sangat

mempengaruhi emosi mereka dalam berbelanja sehingga pelanggan menjadi

9

nyaman dan dapat berbelanja berlama-lama di dalam toko. Ketika pelanggan

merasakan suasana yang baik, maka secara tidak langsung emosi positif yang

dimiliki pengunjung juga ikut meningkat. Hal ini menandakan bahwa konsumen

tersebut merasa nyaman dengan suasana yang ada di Planet Sports.

2.2 Tinjauan Pustaka

2.2.1 Promosi

Menurut (Maimunah, Sunarya, & Nina Larasati, 2012) promosi merupakan

salah satu penentu keberhasilan suatu program pemasaran dalam suatu perusahaan.

Pada hakikatnya promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran, yang

dimaksud dengan komunikasi pemasaran adalah aktivitas pemasaran yang

berusaha menyebarkan informasi, mempengaruhi atau membujuk dan

mengingatkan pasar sasaran atas perusahaan dan produknya agar bersedia

menerima dan loyal pada produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan.

Aktivitas promosi sebenarnya merupakan perwujudan dari fungsi informatif

sehingga dengan adanya promosi diharapkan akan ada reaksi dari pemakai, baik

aktual maupun potensial yang muncul dalam berbagai bentuk mulai dari

tumbuhnya kesadaran atau tahu akan keberadaan suatu produk, sampai kepada

tindakan untuk memanfaatkannya.

2.2.2 Tujuan Promosi

Setiap promosi yang dilakukan oleh perusahaan diharapkan dapat

memberikan informasi yang jelas kepada masyarakat dengan harapan dapat

mempengaruhi minat beli dari masyarakat. Menurut (Dita, 2011) tujuan promosi

dalam perusahaan, yaitu :

1. Modifikasi tingkah laku

10

Dengan promosi perusahaan berusaha menciptakan kesan yang baik tentang

dirinya dan dengan demikian bisa merubah tingkah laku serta pendapat konsumen

tentang produk perusahaan sehingga mendorong pembelian produk.

2. Memberitahu

Kegiatan promosi. Dilakukan untuk memberitahu pasar yang dituju tentang

penawaran perusahaan perihal suatu produk.

3. Membujuk

Diarahkan terutama untuk mendorong pembelian, sering perusahaan tidak ingin

mendapat tanggapan instan dari konsumen, tetapi lebih mengutamakan kesan

positif.

4. Mengingatkan

Promosi ini dilakukan terutama untuk mengingatkan kepada masyarakat bahwa

produk perusahaan masih ada dipasaran. Promosi merupakan salah satu bauran

pemasaran yang digunakan oleh perusahaan untuk mengadakan komunikasi

dengan pasarnya. Promosi juga sering dikatakan sebagai proses berlanjut, karena

dapat menimbulkan rangkaian kegiatan selanjutnya bagi perusahaan.

2.2.3 Strategi Promosi

Menurut (Dita, 2011) strategi promosi dapat dilakukan dengan cara :

1.Periklanan

Periklanan adalah komunikasi non pribadi melalui bermacam-macam media yang

dibayar oleh sebuah perusahaan bisnis atau organisasi nirlaba atau individu yang

didalam beberapa cara teridentifikasi dalam pasar periklanan dan berharap

menginformasikan atau membujuk anggota-anggota.

2. Penjualan pribadi

11

Yaitu terjadi interaksi langsung, saling bertemu muka antara pembeli dan penjual.

Komunikasi yang dilakukan oleh kedua belah pihak bersifat individual, dalam hal

ini penjual dituntut memiliki kecakapan dan keterampilan dalam mempengaruhi

atau memotivasi pembeli dengan cara mengemukakan manfaat yang akan

diperoleh pembeli sehingga terjadi persesuaian keuntungan.

3.Promosi penjualan

Promosi penjualan terdiri atas beraneka kumpulan alat insentif yang dirancang

untuk merangsang pembelian produk atau jasa tertentu secara lebih cepatatau

lebih banyak oleh para konsumen.

4.Hubungan masyarakat

Hubungan masyarakat adalah komunikasi dan hubungan perusahaan dengan

beragam jenis publiknya yang meliputi para pelanggan, pemasok, pemegang

saham, karyawan, pemerintah, masyarakat umum, dan masyarakat dimana

perusahaan berkecimpung.

2.2.4 Promosi penjualan (sales promotion)

Menurut (Gunawan Kwan, 2016) promosi penjualan (sales promotion)

adalah program promosi peritel dalam rangka mendorong terjadinya penjualan

atau untuk meningkatkan penjualan atau dalam rangka mempertahankan minat

pelanggan untuk tetap berbelanja padanya.

Promosi penjualan merupakan salah satu teknik yang banyak digunakan

perusahaan atau peritel-peritel lainnya untuk meningkatkan penjualan.

2.2.5 Tujuan Promosi Penjualan

Tujuan promosi penjualan adalah agar masyarakat mengetahui atau

mengenal produk tersebut dan kemudian membelinya. Adapun tujuan lainnya

12

yang dapat diraih melalui aktivitasaktivitas promosi penjualan yaitu sebagai

berikut:

1.) Dorongan pembelian ulang,

2.) Membangun loyalitas pelanggan dalam jangka panjang,

3.) Dorongan konsumen untuk mengunjungi outlet penjualan secara khusus,

4.) Peningkatan frekuensi dan kuantitas,

5.) Membangun peningkatan ingatan konsumen,

6.) Memperluas dan meningkatkan distribusi produk maupun merek,

7.) Memperkuat brand image.

2.2.6 Alat -alat yang digunakan dalam sales promotion

Ada banyak alat-alat promosi penjualan yang dapat dipergunakan

perusahaan untuk mempengaruhi konsumen secara langsung, oleh karena itu

perusahaan harus mengadakan pemilihan alat-alat sales promotion secara tepat.

Berikut alat-alat yang digunakan dalam sales promotion:

1. Sampling/ contoh

Pemberian produk contoh secara gratis kepada semua orang, dengan

tujuan agar produk baru atau produk lama yang yang mengalami

pengembangan dapat diketahui banyak orang.

2. Kupon

Pembagian kupon potongan harga, yang memiliki dampak lebih baik dari

pada pemberian sampel. Dikarenakan kupon dapat meraih calon konsumen

dalam jumlah besar dan calon konsumen tersebut biasanya adalah

pengguna produk tersebut.

3. Trade coupons/ paket harga

13

Kupon yang memiliki syarat dengan melakukan pembelian produk A

maka dapat membeli produk B dengan harga yang lebih murah dari pada

harga sebelumnya. Biasanya pengecer atau toko bekerja sama dengan

pabrikan.

4. Potogan harga

Potongan harga yang terdapat langsung pada kemasan atau biasanya pada

display harga yang tertera disekitarnya.

5. Pemberian bonus

Pemberian bonus kepada konsumen unuk produk yang tingkat

keloyalitasan konsumennya tinggi. Seperti sabun cuci piring sunlight,

misalnya pembelian produk sabun cuci sunlight 780 mL akan

mendapatkan busa pencuci piring secara cuma-cuma.

6. Undian

Undian berhadiah dengan jangka waktu cukup lama. Dapat mempercepat

perputaran produk, meningkatkan penjualan secara signifikan. Tetapi

memerlukan biaya besar dan semakin menarik penawaran yang ditawarkan

maka semakin besar pula peningkatan penjualannya.

7. Tawaran Uang Kembali

Banyak konsumen yang tertarik dengan tawaran uang kembali,

dikarenakan yang dikembalikan ke konsumen adalah uang dan dapat

menciptakan model biaya yang adil.

14

2.3 Atribut Produk

2.3.1 Pengertian Atribut produk

Mengasosiasikan atribut atau karakterisitik suatu produk merupakan

strategi pemosisian (positioning) yang paling sering digunakan. Mengembangkan

asosiasi semacam ini efektif karena jika atribut tersebut bermakna, asosiasi dapat

secara langsung diterjemahkan dalam alasan pembelian suatu merek.

Kemampuan manajemen untuk meletakkan posisi produk melalui atribut

produk yang dimiliki secara tepat di asar merupkan salah satu faktor penentu

kesuksesan suatu produk di pasaran. Menurut (Pradana & Reventiary, 2016)

atribut produk adalah unsur-unsur yang dianggap penting oleh konsumen dan

dijadikan dasar pengambilan keputusan pembelian . Atribut produk bagi usaha

pemasaran merupakan salah satu cara untuk dapat memenangkan persaingan di

pasaran, karena atribut produk tersebut merupakan alat untuk membedakan

produk perusahaan dengan produk pesaing. Atribut yang digunakan dalam

penelitian ini adalah harga, kualitas, aroma, dan kemasan produk.

2.3.2 Unsur Atribut Produk

Atribut produk meliputi harga, kualitas, kemasan, kelengkapan fungsi,

desain, dan lain-lain.

1. Harga

Adalah nilai yang dipertukarkan konsumen untuk suatu manfaat atas

pengkonsumsian, penggunaan, atau kepemilikan barang atau jasa.

2. Kualitas

Adalah kemampuan suatu produk untuk memenuhi fungsi-fungsinya.

Dimensinya meliputi daya tahan, keandalan (kemampuan selalu dalam

15

keadaan baik atau siap pakai), dan atribut lain yang bernilai. Hal yang

perlu diperhatikan adalah tingkat dan konsistensi kualitas. Tingkat kualitas

tidak harus selalu tinggi. Kualitas bisa saja rendah, sedang, atau tinggi,

sesuai dengan positioning yang diinginkan. Misalnya, jika produk

diposisikan sebgai produk murah dan sasarannya adalah masyarakat

berkantong pas-pasan, maka akan berlebihan jika kualitas produk dibuat

istimewa. Lain halnya jika produk dipoisikan sebagai produk spesial

berharga premium. Maka kualitas produk harus istimewa. Jadi, kualitas

produk harus disesuaikan dengan produk dalam pasar.

3. Kemasan

Kemasan adalah wadah atau pembungkus suatu produk yang bersifat nyata.

Fungsi pertama kemasan adalah melindungi produk.hal ini sangat penting

supaya produk bisa tetap aman dan dapat digunakan seutuhnya. Fungsi

kedua adalah untuk memberikan kenyamanan dan kemudahan bagi

konsumen. Sebab, dengan adanya kemasan, ukuran dan desain produk

dapat dirancang. Fungsi ketiga dari kemasan adalah untuk

mempromosikan produk kepada konsumen. Kemasan juga dapat

meningkatkan daya tarik produk. Selain karena enak dipandang, pada

kemasan juga dapat diinformasikan fitur, penggunaan, manfaat, dan citra

produk.

Apabila suatu produk memiliki atribut atau sifat-sifat yang sesuai dengan

apa yang diharapkan oleh pembelinya maka produk tersebut akan dianggap cocok

dan akan diikuti dengan tindakan pembelian oleh konsumen.

16

2.4 Suasana Toko

2.4.1 Pengertian Suasana Toko

Salah satu strategi pemasaran yang dapat dilakukan oleh retailer salah

satunya yaitu dengan menciptakan store atmosphere yang nyaman yang akan

menimbulkan kesan menarik kepada konsumen dan dapat mempengaruhi tingkat

keputusan pembelian yang umumnya dilakukan di dalam toko, serta dapat

mempengaruhi konsumen untuk melakukan pembelian diluar apa yang

direncanakan (impulse buying).

(Cindy, 2013) mendefinisikan Store atmosphere merupakan kombinasi

dari pesan secara fisik yang telah direncanakan, Store atmosphere dapat

digambarkan sebagai perubahan terhadap perencanaan lingkungan pembelian

yang menghasilkan efek emosional khusus yang dapat menyebabkan konsumen

melakukan tindakan pembelian.

2.4.2 Jenis-jenis Store Atmosphere

Menurut Resti (Meldarianda, Lisan, Kristen, & Bandung, 2010) Store

atmosphere terdiri dari dua hal, yaitu Instore dan Outstore Atmosphere.

a.) Instore atmosphere

Instore atmosphere adalah pengaturan-pengaturan di dalam ruangan yang

menyangkut:

1.) Internal Layout merupakan pengaturan dari berbagai fasilitas dalam

ruangan yang terdiri dari tata letak meja dan kursi pengunjung, tata

letak meja kasir, dan tata letak lampu, pendingin ruangan, sound.

17

2.) Suara keseluruhan alunan suara yang dihadirkan dalam ruangan untuk

menciptakan kesan rileks yang terdiri dari live music yang disajikan

hypermart dan alunan suara musik dari sound system.

3.) Bau merupakan aroma-aroma yang dihadirkan dalam ruangan untuk

aroma yang ditimbulkan oleh pewangi ruangan.

4.) Tekstur merupakan tampilan bahan-bahan fisik yang digunakan untuk

meja dan kursi dalam ruangan dan dinding ruangan.

5.) Desain interior merupakan penataan ruang-ruang dalam hypermart

meliputi kesesuaian luas ruangan pengunjung dengan ruas jalan yang

memberikan kenyamanan, penataan rak, pemajangan produk-produk,

dan sistem pencahayaan dalam ruangan.

b.) Outstore Atmosphere

Outstore Atmosphere adalah pengaturan-pengaturan diluar ruangan yang

menyangkut:

1.) Eksternal Layout yaitu pengaturan tata letak berbagai fasilitas gerai

diluar ruangan yang meliputi fasilitas lahan parkir pengunjung,

papannama, dan lokasi yang strategis.

2.) Tekstur yaitu tampilan fisik dari bangunan maupun fasilitas diluar

ruangan yang meliputi tekstur dinding bangunan luar ruangan.

3.) Desain Esterior yaitu penataan ruangan luar gerai meliputi desain logo

toko, penempatan pintu masuk, bentuk bangunan dilihat dari luar, dan

sistem pencahayaan diluar ruangan.

18

2.4.3 Elemen Instore Atmosphere

General Interior adalah display suatu toko yang membuat pengunjung

merasa nyaman berada di toko. Display yang baik yaitu yang dapat menarik

perhatian konsumen dan akhirnya melakukan pembelian. Desain interior dari

suatu toko harus dirancang untuk memaksimalkan visual merchandising. Display

yang baik yaitu yang dapat menarik perhatian pengunjung dan membantu meraka

agar mudah mengamati,memeriksa, dan memilih barang dan akhirnya melakukan

pembelian. Ada banyak hal yang akan mempengaruhi persepsi konsumen pada

toko tersebut. Menurut (Meldarianda et al., 2010) elemen-elemen general interior

terdiri dari:

a. Flooring (Lantai)

Penentuan jenis lantai, ukuran, desain dan warna lantai sangat penting,

karena konsumen dapat mengembangkan persepsi mereka berdasarkan apa yang

mereka lihat.

b. Color and Lightening (Warna dan Pencahayaan)

Setiap toko harus menpunyai pencahayaan yang cukup untuk

mengarahkan atau menarik perhatian konsumen ke daerah tertentu dari toko.

Konsumen yang berkunjung akan tertarik pada sesuatu yang paling terang yang

berada dalam pandangan mereka. Tata cahaya yang baik mempunyai kualitas dan

warna yang dapat membuat suasana yang ditawarkan terlihat lebih menarik,

terlihat berbeda bila dibandingkan dengan keadaan yang sebenarnya.

c. Scent and Sound ( Aroma dan Musik)

Tidak semua toko memberikan pelayanan ini, tetapi jika layanan ini

dilakukan akan memberikan suasana yang lebih santai pada konsumen, khusunya

19

konsumen yang ingin menikmati suasana yang santai dengan menghilangkan

kejenuhan, kebosanan, maupun stress sambil menikmati makanan.

d. Fixture (Penempatan)

Memilih peralatan penunjang dan cara penempatan meja harus dilakukan

dengan baik agar didapat hasil yang sesuai dengan keinginan. Karena penempatan

meja yangsesuai dan nyaman dapat menciptakan image yang berbeda pula.

e. Wall Texture (Tekstur Tembok)

Tekstur dinding dapat menimbulkan kesan tertentu pada konsumen dan

dapat membuat dinding terlihat lebih menarik.

f. Temperature (Suhu Udara)

Pengelola toko harus mengatur suhu udara, agara udara dalam ruangan

jangan terlalu panas atau dingin.

g. Width of Aisles (Lebar Gang)

Jarak antara meja dan kursi harus diatur sedemikian rupa agar konsumen

merasa nyaman dan betah berada di toko.

h. Dead Area

Dead Area merupakan ruang di dalam toko dimana display yang normal

tidak bisa diterapkan karena akan terasa janggal. Misal : pintu masuk, toilet, dan

sudut ruangan.

i. Personel (Pramusaji)

Pramusaji yang sopan, ramah, berpenampilan menarik, cepat, dan tanggap

akan menciptakan citra perusahaan dan loyalitas konsumen.

j. Service Level

20

Macam-macam tingkat pelayanan menurut (Meldarianda et al., 2010) yang

adalah self service, self selection, limited service, dan full service.

k. Price (Harga)

Pemberian harga bisa dicantumkan pada daftar menu yang diberikan agar

konsumen dapat mengetahui harga dari makanan tersebut.

2.5 Pembelian Tidak Terencana (Impulse Buying)

2.5.1 Pengertian Pembelian Tidak Terencana

Pembelian secara impulsif sering dialami seseorang ketika berbelanja di

pusat-pusat perbelanjaan. Menurut (Kosyu, Hidayat, & Abdillah, 2014) pembelian

impulsif adalah pembelian yang terjadi ketika konsumen melihat produk atau

merk tertentu, kmudian konsumen tertarik untuk mendapatkannya, biasanya

karena adanya rangsangan yang menarik dari toko tersebut. Lebih luas (Kosyu et

al., 2014) menjelaskan “pembelian barang secara impulsif terjadi ketika

konsumen merasakan pengalaman, terkadang keinginan kuat, untuk membeli

barang secara tiba-tiba tanpa ada rencana terlebih dahulu”. Impulse buying juga

dapat diartikan sebagai suatu tindakan yang dilakukan secara tiba-tiba untuk

membeli secara langsung dengan tidak memperhatikan akibatnya. Atau kata lain

juga pembelian secara mendadak tanpa ada perencanaan terlebih dahulu pada saat

memasuki suatu toko.

Perilaku impulse buying terjadi begitu saja karena adanya dorongan untuk

membeli secara spontan dan tanpa banyak pemikiran, sehingga konsumen tidak

memikirkan konsukensi dari pembelian yang dilakukan konsumen disini

memikirkan konsekuensi setelah terjadinya keputusan pembelian.

21

2.5.2 Tipe-Tipe Pembelian Tidak Terencana

Berdasarkan penelitian sebelumnya, pembelian tidak terencana dapat

diklaasifasikan dalam empat tipe: planned impulse buying, reminded impulse

buying, suggestion impulse buying, dan pure impulse buying (A. Ida, 2018)

1. Pure Impulse (pembelian Impulse murni)

Suatu pembelian yang murni disebabkan oleh suatu pola pembelian yang

menyimpang dari pembelian normal. Pada proses impulsif murni, maka

calon pembeli langsung mengarahkan pada suatu merek tertentu dan

melakukan pembelian secara cepat. Kebutuhan akan kategori barang

tersebut mungkin timbul di bawah sadar. Dimana tidak ada informasi yang

dicari dan tidak ada merek lain yang dipertimbangkan.

2. Reminder Impulse (pembelian impulse karena pengalaman masa lampau)

Pembelian yang terjadi ketika seorang pembeli “diingatkan” oleh sebuah

stimulus atau rangsangan yang timbul setelah di dalam toko yang

bersangkutan.

3. Suggestion Impulse (Pembelian impuls yang timbul karena sugesti)

Pembelian tidak terencana ini terjadi ketika konsumen yang bersangkutan

baru pertama kali melihat barang tersebut dimana kualitas, fungsi, dan

kegunaan barang tersebut sesuai dengan apa yang diharapkannya.

4. Pembelian tidak terencana yang disebabkan situasi tertentu

Pembelian tidak terencana ini terjadi pada saat pusat perbelanjaan

melakukan promosi seperti pemberian potongan harga ataupun pemberian

kupon berhadiah.

22

Selain memiliki jenis atau tipe-tipe impulse buying juga memiliki

karakteristik-karakteristik. Menurut (Edwin Japarianto & Sugiono Sugiharto,

2011) impulse buying memiliki beberapa karakteristik, yaitu sebagai berikut :

1. Spontanitas

Pembelian ini tidak diharapkan dan memotivasi konsumen untuk membeli

sekarang, sering sebagai respons terhadap stimulasi visual yang langsung

di tempat toko

2. Kekuatan, kompulsi, dan intensitas

Mungkin ada motivasi untuk mengesampingkan semua yang lain dan

bertindak seketika

3. Kegairahan dan stimulasi

Desakan mendadak untuk membeli sering disertai emosi yang dicirikan

sebagai “menggairahkan”, “menggetarkan”, “liar”.

4. Ketidakpedulian akan akibat

Desakan untuk membeli akan menjadi begitu sulit ditolak sehingga akibat

yang mungkin negatif diabaikan

2.5.3 Elemen Pembelian Tidak Terencana

(Erminati, 2017) mengemukakan bahwa terdapat dua elemen penting

dalam penelitian tidak terencana, yaitu:

1.) Koginitif

Elemen ini berfokus pada konflik yang terjadi pada kognitif invidu yang

meliputi: (1) tidak mempertimbangkan harga dan kegunaan suatu produk,

(2) tidak melakukan evaluasi terhadap suatu pembelian produk, (3) tidak

23

melakukan perbandingan produk yang akan dibeli dengan produk yang

mungkin lebih berguna.

2.) Emosional

Elemen ini berfokus pada kondisi emosional konsume yang meiputi: (1)

timbulnya dorongan perasaan untuk segera melakukan pembelian, (2)

timbul perasaan senang dan puas setelah melakukan pembelian, dan (3)

tipe-tipe pembelian impulsif.

2.5.4 Faktor-Faktor yang Mempengaruhi Pembelian Tidak Terencana

(Hetharie, 2012) mengemukakan bahwa reaksi impulsif yang

memunculkanya pembelian impulsif karena tekanan ditempat kerja dan adanya

waktu luang, mobilitas geografi, semakin banyak suami istri yang bekerja,

pendapatan semakin bertambah tinggi sehingga konsumen kurang cukup memiliki

waktu dan berupaya membuat perencanaan pembelian. Faktor lain yang

mempengaruhi terjadinya impulse buying adalah suasana hati konsumen atau

pernyataan emosional, evaluasi normatif untuk melakukan impulse buying,

stimulus, identitas diri dan faktor demografi.

2.5.5 Karakteristik Dari Pembelian Tidak Terencana

Karakteristik-karakteristik dari pembelian impulsif menurut (Hetharie,

2012) diuraikan sebagai berikut:

1.Merasa adanya kekuatan yang muncul dari suatu produk;

2.Merasa mempunyai kekuatan untuk membeli produk dengan segera

3.Mengabaikan segala konsekuensi negatif dari pembelian;

4.Perasaan gembira, bahkan euforia;

24

5.Konflik antara kontrol dan kegemaran yang tidak dapat ditahan.

2.5.6 Keputusan Pembelian Impulsif

Keputusan belanja tidak terencana atau spontan atau tiba-tiba merupakan

keputusan belanja jenis pemecahan masalah secara terbatas, yang berarti

keputusan pembelian yang dibuat oleh pelanggan secara spontan atau seketika

setelah melihat barang dagangan.

Menurut (Nurmasarie & Iriani, 2013) menyatakan bahwa pembelanjaan

impuls dapat diukur dengan sejumlah karakteristik yaitu adanya perasaan yang

berlebihan akan ketertarikan dari produk yang dijual, perasaan untuk segera

memilih produk yang dijual, mengabaikan segala konsekuensi dari pembelian

sebuah produk, adanya perasaan puas dan menyenangkan, adanya konflik yang

terjadi antara pengendalian dengan kegemaran di dalam diri orang tersebut.

2.6 Hubungan Promosi Penjualan (Sales Promotion) Dengan PembelianTidak Terencana (Impulse Buying)

Salah satu cara yang dilakukan peritel untuk mempertahankan keunggulan

bersaing dan menjaga gross profit adalah dengan promosi. Banyak perusahaan-

perusahaan yang menggunakan promosi untuk kemajuan perusahaannya. Promosi

dapat dilakukan dengan berbagai macam jenis media baik diluar toko atau

promosi didalam toko (in store promotion). Promosi yang dilakukan diluar toko

dapat menarik konsumen mengunjungi toko dan promosi yang dilakukan didalam

toko bertujuan untuk menjadi stimulus yang dapat merangsang keputusan

pembelian konsumen didalam toko, baik keputusan yang telah direncanakan

ataupun keputusan yang belum direncanakan sebelum datang ke toko. In store

promotion merupakan salah satu bentuk promosi yang dapat dilakukan peritel

25

ataupun pemilik produk. Dalam usaha ritel tujuan dilakukannya in store

promotion adalah untuk mempercepat pergerakan barang yang pada akhirnya

dapat berdampak pada penjualan. Selain itu tujuan lain diadakannya promosi

penjualan adalah untuk mengurangi penumpukan barang yang sudah out of date

atau dengan kata lain mendekati tanggal kadaluarsa. Peritel juga melakukan

promosi untuk menjaga keseimbangan barang yang disediakan dengan barang

yang dibutuhkan oleh konsumen. Belakangan ini strategi instore promotion

banyak dilakukan oleh para peritel. Hal ini dapat dilihat dengan semakin

banyaknya iklan-iklan yang dibuat melalui display toko baik berupa iklan banner,

potongan harga, undian berhadiah, bonus tambahan, poster yang ditempelkan rak

didalam toko, iklan yang ditempelkan pada keranjang belanja, bahkan tayangan

iklan melalui video didalam toko. Dengan adanya hal tersebut diharapkan dapat

menarik minat konsumen untuk membeli produk tersebut. Iklan atau berbagai

promosi yang dilakukan peritel ataupun supplier didalam toko merupakan daya

tarik yang secara langsung dapat mengingatkan konsumen terhadap suatu produk

tertentu. Promosi tersebut dapat menimbulkan keinginan membeli oleh konsumen

walaupun sebelumnya konsumen tidak merencanakan membeli produk tersebut.

Hal ini dapat disebut dengan impulse buying. Untuk menetapkan promosi didalam

toko yang tepat yaitu promosi yang dapat meningkatkan keputusan berdasarkan

impulse, peritel dan supplier perlu mengetahui bagaimana promosi didalam toko

dapat mempengaruhi keputusan konsumen dalam membeli suatu produk tertentu.

26

2.7 Hubungan Atribut Produk Dengan Pembelian Tidak Terencana (Impulse

Buying)

Salah satu cara yang dilakukan peritel untuk meningkatkan volume

penjualan produknya yaitu dengan meningkatkan pada bagian atribut produk yang

ditawarkan. Banyak pula peritel yang menggunakan teknik ini untuk kemajuan

perusahaannya. Atribut produk dapat dilakukan dengan berbagai macam bentuk,

mulai dari kemasan produk, kualitas produk, desain produk, aroma, dan masih

banyak lagi lainnya. Atribut produk yang ditawarkan merupakan salah satu solusi

untuk menarik perhatian konsumen karena berhadapan langsung dengan

konsumen. Seiring dengan berkembangnya jaman dan meningkatnya persaingan,

fungsi atribut produk yang dulunya hanya sebagai wadah atau pelindung berubah

menjadi alat jual yang memberikan dan menciptakan citra kepada produk yang

dijualnya. Atribut produk merupakan satu bagian dari desain komunikasi visual

yang menuntut banyak pertimbangan dalam proses pembuatannya karena selain

mempertimbangkan faktor estetis dan fungsionalnya. Untuk itu atribut produk

harus mampu menciptakan daya tarik emosional terhadap konsumen, atribut

produk yang menarik mampu mencerminkan prinsip persepsi manusia dan

penggunanya, untuk menimbulkan daya tarik kemasan harus menyenangkan baik

dari jarak dekat maupun jauh, disamping itu atribut produk harus mudah dikenali

konsumen tanpa pengamatan yang mendalam, serta mampu menunjukkan

identitas diri dan tidak bercampur dengan produk lain. Daya tarik ini yang pada

akhirnya mampu menarik perhatian konsumen sehingga menimbulkan emosi

positif yang pada akhirnya akan menciptakan keputusan pembelian impulsif.

27

2.8 Hubungan Suasana Toko Dengan Pembelian Tidak Terencana (Impulse

Buying)

Faktor suasana toko mengacu pada semua karakteristik fisik, seperti

kebersihan, kerapian, pencahayaan, temperatur udara, dan aroma dalam toko

terdapat hubungan antara pembelian tidak terencan, dimana konsumen akan

berlama-lama berada dalam keadaan toko yang nyaman. Penataan suasana

didalam toko dapat menimbulkan beberapa manfaat seperti membantu

mengarahkan perhatian konsumen (dalam hal ini erat kaitannya dengan

memperbesar ketertarikan mereka), dan menggerakkan reaksi dan emosi

konsumen. Peritel menggunakan teknik ini kepada konsumen dalam bentuk

keadaan suasan toko yang menyenangkan, nyaman, aman, dan tenang. Hal ini

bertujuan untuk memberikan positive emoional sehingga konsumen dapat betah

dan berlama-lama didalam toko kemudian pada akhirnya akan menciptakan

keputusan pembelian impulsif.

2.9 Makanan Siap Saji

2.9.1 Pengertian Makanan Siap Saji

Makanan siap saji modern (fast food) adalah jenis makanan yang mudah

disajikan, praktis dan umumnya diproduksi oleh industri pengolahan pangan

dengan teknologi tinggi. Fast food memiliki beberapa kelebihan antara lain

penyajian yang cepat sehingga tidak menghabiskan waktu lama dan dianggap

sebagai makanan bergengsi dan makanan gaul.

28

2.10 Perilaku Konsumen

2.10.1 Pengertian Perilaku Konsumen

Menurut (Mamang Etta & Sopiah, 2013) mendefinisikan perilaku konsumen

sebagai perilaku yang diperlihatkan konsumen untuk mencari, membeli,

menggunakan, mengevaluasi, dan menghabiskan produk dan jasa yang mereka

harapkan akan memuaskan kebutuhan mereka.

2.10.2 Tahap-tahap Perilaku Konsumen

Adapun tahap-tahap perilaku konsumen yaiu meliputi:

1. Tahap untuk merasakan adanya kebutuhan dan keinginan

2. Usaha untuk mendapatkan produk, mencari informasi tentang

produk,harga, dan saluran distribusi

3. Pengonsumsian, penggunaan, dan pengevaluasian produk setelah

digunakan

4. Tindakan pascapembelian yang berupa perasaan puas atau tidak puas

2.10.3 Faktor Yang Mempengaruhi Pilihan Konsumen

Menurut (Sunyoto Danang, 2012) terdapat tiga faktor yang mempengaruhi

pilihan konsumenyaitu sebagai berikut:

1. Konsumen Individual

Pilihan untuk membeli suatu produk dengan merek tertentu dipengaruhi

oleh hal-hal yang ada pada diri konsumen. Kebutuhan persepsi terhadap

karakteristik merek, sikap, kondisi demografis, gaya hidup dan

karakteristik kepribadian individu akan mempengaruhi pilihan individu itu

terhadap berbagai alternatif merek yang tersedia.

29

2. Lingkungan yang mempengaruhi konsumen

Pilihan-pilha konsumen terhadap merek dipengaruhi oleh lingkungan yang

mengitarinya. Ketika seorang melakukan pembelian suatu merek produk,

mungkin didasari oleh banyak pertimbangan. Mungkin sesorang membeli

sesuatu merek produk karena meniru orang lain.

3. Stimulu pemasaran atau strategi pemasaran

Strategi pemasaran yang banyak dibahas adalah satu-satunya variabel

dalam model ini yang dikendalikan oleh pemasar. Dalam hal ini pemasar

berusaha mempengaruhi konsumen dengan menggunakan stimuli-stimuli

pemasaran seperti iklandan sejenisnya agar konsumen bersedia memilih

merek produk yang ditawarkan. Strategi pemasaran yang lazim

dikembangkan oleh pemasar yaitu yang berhubungan dengan produk apa

yang akan ditawarkan, penentuan harga jual produknya, strategi

promosinya dan bagaimana melakukan distribusi produk kepada

konsumen.

2.11 Kerangka Pemikiran

Pembelian secara tidak terencana oleh konsumen merupakan tujuan utama

yang diinginkan perusahaan-perusahaan. Saat ini banyak digunakan perusahaan-

perusahaan peritel untuk mengembangkan bisnisnya dan menghabiskan stok

produknya. Salah satu teknik yang digunakan perusahaan agar pembelian tidak

terencana terjadi adalah dengan adannya promosi penjualan, atribut produk, dan

suasana toko. Hal ini merupakan tolak ukur dan cara yang sudah banyak

digunakan perusahaan saat ini.

30

Banyak cara-cara yang dilakukan untuk promosi penjualan yaitu mulai

dari potongan harga, kupon (voucher), hadiah undian, premi, dan paket harga.

Atribut produk mulai dari kemasan, kualitas, harga, desain, dan lain sebagainya

yang mempengaruhi pembelian tidak terencana. Suasana toko juga mempengaruhi

konsumen membeli secara tidak terencana. Suasana toko (Instore Atmosphere)

mencakup lantai, warna dan pencahayaan, aroma dan musik, suhu udara, lebar

gang, pramusaji, dan pemberian label harga.

Alat-alat inilah yang digunakan perusahaan untuk membuat konsumen

merasa tertarik terhadap produk dan konsumen membelinya secara tak berencana.

Adapun kerangka konsep penelitian sebagai berikut:

31

Kerangka Konsep Penelitian

Gambar 1. Kerangka Pemikiran

Sumber: Data Primer, 2019

Promosi

Penjualan (X1)

Iklan

(X1.1)

Suhu (X3.1) Pencahayaan

(X3.2)

Kebersihan

(X3.4)

Pengelompokan

produk (X3.3)

Suasana Didalam

Toko (X3)

Atribut Produk

(X2)

Rasa (X2.5) Kualitas (X2.6)

Aroma (X2.3)Isi (X2.2)Harga (X2.1)

Kemasan

(X2.4)

Keinginan untuk

memiliki (Y1.1)

Tidak memperdulikan

akibat (Y1.2)

Diskon

(X1.2)

Undian Berhadiah

(X1.3)

Bonus

Tambahan

32

Penjelasan dari kerangka penelitian ini menggambarkan setiap varibael

memiliki indikator. Pada varibael (X1) diukur dari indikator (X1.1) hingga (X1.4),

variabel (X2) diukur dengan indikator (X2.1) hingga (X2.6), variabel (X3) diukur

dengan indikator (X3.1) hingga (X3.4), sedangkan variabel (Y1) memiliki indikator

penilaian dari (Y1.1) hingga (Y1.2). Selain itu, kerangka pemikiran tersebut

menggambarkan adanya pengaruh dari variabel independen yaitu promosi

penjualan (X1) terhadap pembelian tidak terencana (Y1), adanya pengaruh

langsung atribut produk (X2) terhadap pembelian tidak terencana (Y1), adanya

pengaruh suasana di dalam toko (X3) terhadap pembelian tidak terencana (Y1).

2.12 Hipotesis

Berdasarkan teori pendukung dan kerangka pemikiran dalam penelitian ini,

maka dapat dihipotesiskan:

�� : Promosi penjualan berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana

�� : Atribut produk berpengaruh terhadap pembelian tidak terencana

��: Suasana di dalam toko berpengaruh terhadap pembelian tidak

terencana