5 Universitas Kristen Petra

2. LANDASAN TEORI

2.1 Pengertian Model Bisnis

Metnurut Osterwalder dan Pigneur (2010), model bisnis adalah sebuah alat untuk

menggambarkan dasar pemikiran tentang bagaimana organisasi menciptakan,

memberikan dan menangkap nilai. Selain itu menurut sebuah lembaga pendidikan

bernama Tim PPM Manajemen ( 2012 ) model bisnis dapat dibagi menjadi tiga

kelompok yaitu sebagai metode atau cara, dan model bisnis dilihat dari komponen-

komponen (elemen), dan model bisnis sebagai strategi untuk bisnis.

Menurut Wheelen dan Hunger yang dikutip didalam Tim PPM Manajemen

(2012) model bisnis dapat diartikan sebagai alat yang digunakan oleh perusahaan

untuk menghasilkan uang dilingkungan bisnis dimana perusahaan beroperasi.

Definisi lain dari model bisnis yang mengatakan kalau model bisnis itu “metode yang

digunakan perusahaan untuk menjalankan bisnisnya, yang membuat perusahaan dapat

bertahan.” Dengan kata lain model bisnis adalah metode atau cara, yaitu cara

menciptakan nilai.

Menurut Tim PPM Manajemen (2012) model bisnis jika dilihat dari komponen-

komponennya merupakan produk, manfaat dan pendapatan, atau konsumen, aset, dan

pengetahuan, ada pula content, struktur dan governance.

Menurut Tim PPM Manajemen (2012) pengertian model bisnis jika dikaitkan

berdasarkan strategi bisnis adalah gambaran hubungan antara keunggulan dan sumber

daya yang dimiliki perusahaan serta kegiatan-kegiatan yang dilakukan untuk

mengakuisisi dan menciptakan nilai yang membuat perusahaan mampu menghasilkan

laba. (Manajemen ppm, 2015)

2.1.1 Manfaat Bisnis Model

Menurut Tim PPM Manajemen (2012) terdapat empat manfaat yang

didapatkan ketika kita mempunyai model bisnis yaitu :

6 Universitas Kristen Petra

1. Manfaat yang pertama yaitu terkait dengan komponennya, model

bisnis memudahkan para perencana dan pengambil keputusan di perusahaan

melihat hubungan logis antara komponen-komponen dalam bisnisnya,

sehingga dapat dihasilkan nilai bagi konsumen dan nilai bagi perusahaan.

2. Manfaat yang kedua yaitu model bisnis dapat dipakai untuk membantu

menguji konsistensi hubungan antar komponennya.

3. Manfaat yang ketiga yaitu model bisnis dapat digunakan untuk membantu

menguji pasar dan asumsi yang digunakan untuk mengembangkan bisnis.

4. Manfaat yang keempat, yaitu model bisnis dapat dipakai untuk menunjukkan

seberapa radikalsuatu perubahan dilakukan dan konsekuensinya(Manajemen

ppm, 2015)

2.2 Pengertian Business Model Canvas

Bisnis Model Kanvas seperti cetak biru untuk strategi yang dilaksanakan

dalam struktur organisasi, proses dan sistem. Menurut Osterwalder dan Pigneur

(2010) model bisnis ini mengubah konsep bisnis yang awalnya rumit untuk dilakukan

menjadi sederhana untuk dilakukan. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010)

membagi dalam sembilan elemen yakni : Segmen Pelanggan (Customer Segment),

Porsi Nilai (Value Proposition), Jaringan (Channel), Hubungan dengan Pelanggan

(Customer Relationship), Aliran Dana (Revenue Stream), Sumber Daya Kunci (Key

Resourcess), Kegiatan Inti (Key Activities), Kemitraan Kunci (Key Partners)

Gambar 2.1 Business Model Canvas

Sumber : Osterwalder & Pigneur (2010)

7 Universitas Kristen Petra

1. Customer Segment

Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010) Customer Segment adalah “the

different groups of people or organizations an enterprise aims to reach and serve”

(Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2010). Dalam artian lain Customer

Segments merupakan kelompok orang atau organisasi berbeda yang bertujuan untuk

menjangkau apa yang dijangkau oleh perusahaan.

Menurut Osterwalder dan Pigneur yang dikutip oleh Tim PPM Manajemen

(2012) mendefinisikan bahwa Customer Segment adalah pihak yang menggunakan

jasa/produk dari organisasi dan mereka yang berkontribusi dalam memberikan

penghasilan bagi organisasi.

Pelanggan yang terdiri dari setiap model bisnis merupakan kunci utama dari

perusahaan itu. Tanpa adanya pelanggan maka tidak akan ada perusahaan yang akan

bertahan lama. Untuk memuaskan pelanggan, perusahaan dapat mengelompokkan

mereka ke dalam beberapa segmen yang berbeda sesuai dengan kebutuhan umum,

atau atribut lainnya.

Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010) Customer Segment terdapat beberapa

jenis yaitu Mass Market ( Pasar Terbuka ), Niche Market (Pasar Khusus), Segmented

(Pasar Tersegmentasi), Diversified ( Diversifikasi Pasar ), Multi-Sided Platforms (

Multi Pasar ).

1. Mass Market ( Pasar Terbuka )

Mass Market (Pasar Terbuka) adalah model bisnis yang berfokus

pada pasar massal yang tidak membedakan antara segmen pelanggan

yang berbeda. Proposisi nilai, saluran distribusi, dan hubungan

pelanggan semua fokus pada satu kelompok besar pelanggan dengan

kebutuhan dan masalah yang sama luas. Jenis model bisnis ini sering

ditemukan di sektor elektronik konsumen.

2. Niche Market (Pasar Khusus)

Niche Market (Pasar Khusus) merupakan model bisnis yang

menargetkan pada segmen pasar tertentu atau khusus. Proposisi nilai,

saluran distribusi, dan hubungan pelanggan semuanya disesuaikan

8 Universitas Kristen Petra

dengan kebutuhan spesifik ceruk pasar, model bisnis semacam itu

sering ditemukan dalam hubungan pemasok dan pembeli.

3. Segmented (Pasar Tersegmentasi)

Segmented (Pasar Tersegmentasi) adalah model bisnis membedakan

antara segmen pasar dengan sedikit kebutuhan dan masalah.

4. Diversified ( Diversifikasi Pasar )

Diversified ( Diversifikasi Pasar ) adalah Sebuah organisasi dengan

model bisnis pelanggan yang terdiversifikasi melayani dua segmen

pelanggan yang tidak berhubungan dengan kebutuhan dan masalah

yang sangat berbeda.

5. Multi-Sided Platforms ( Multi Pasar )

Multi-Sided Platforms ( Multi Pasar ) adalah model bisnis yang

melayani dua atau lebih pelanggan dimana antara satu dengan lainnya

saling bergantung.

2. Value Propositions

Value Propositions merupakan “The Bundle of products and services that

create value for a specific Customer Segment” (Alexander Osterwalder &

Yves Pigneur, 2010) dalam artian lain value proposition merupakan kumpulan

produk dan layanan yang dimiliki oleh perusahaan sehingga dapat

memberikan nilai lebih kepada pelanggan.

. Menurut Osterwalder dan Pigneur (2010) terdapat elemen-elemen yang

dapat berkontribusi dalam penciptaan nilai diantaranya yaitu:

a. Newness

Beberapa proposisi nilai memberikan kepuasan kebutuhan yang baru

dimana pelanggan sebelumnya tidak pernah rasakan karena tidak ada

penawaran yang sama. Dalam hal ini, teknologi sering terkait, namun

tidak selalu,ada.

b. Performance

9 Universitas Kristen Petra

Meningkatkan kinerja produk atau layanan secara tradisional merupakan

cara yang umum untuk meciptakan nilai, selain itu peningkatan kinerja

juga mempunyai batasan.

c. Customization

Meyesuaikan produk dan layanan dengan kebutuhan spesifik dari

pelanggan atau segmen pelanggan untuk menciptakan nilai. Dalam

beberapa tahun terakhir, konsep mass customization dan penciptaan

kluster untuk pelanggan menjadi penting karena ini memungkinkan

untuk mengkustomisasi produk dan jasa.

d. Getting the job done

Nilai dapat secara sederhana diciptakan dengan membantu pelanggan

menyelesaikan pekerjaan tertentu.

e. Design

Desain merupakan elemen penting namun sulit untuk diukur. Sebuah

produk dapat menonjol karena desain yang unggul. Dalam industri

fashion dan elektronik, desain dapat menjadi bagian penting dari

proporsi nilai.

f. Brand / status

Pelanggan dapat menemukan nilai saat menggunakan dan

menampilkan merek tertentu.

g. Price

Menawarkan nilai sama tetapi dengan harga yang lebih rendah

merupakan cara yang umum untuk memenuhi kebutuhan segmen

pelanggan yang sensitive terhadap harga, tetapi dengan harga yang

rendah memiliki implikasi penting bagi keseluruhan model bisnis.

h. Cost reduction

Membantu pelanggan mengurangi biaya adalah cara yang penting

untuk menciptakan nilai.

10 Universitas Kristen Petra

i. Risk reduction

Customer value mengurangi risiko yang dihadapi saat pembelian

produk atau jasa. Tingkat layanan menjamin pengurangan sebagian risiko

yang dilakukan oleh pembeli

j. Accessibility

Membuat produk dan layanan untuk pelanggan yang tidak memiliki

akses sebelumnya adalah cara lain untuk menciptakan nilai. Hal ini dapat

dihasilkan dari inovasi model bisnis, teknologi baru, atau kombinasi dari

keduanya.

k. Convenience / usability

Membuat hal-hal yang lebih nyaman atau lebih mudah digunakan

dapat menciptakan nilai substansial.

3. Channels

Channel ialah “ How a company communicates with and reaches its

Customer Segments to deliver a Value Proposition“(Alexander Osterwalder &

Yves Pigneur, 2010), dalam artian lain channels adalah bagaimana cara

perusahaan untuk berkomunikasi dengan pelanggan sehingga dapat

menghasilkan proposisi nilai.

Fungsi dari channels yaitu :

1) Meningkatkan kesadaran di antara para pelanggan tentang produk

dan layanan perusahaan

2) Membantu pelanggan mengevaluasi proprosi nilai perusahaan

3) Memungkinkan pelanggan untuk membeli produk dan jasa

4) Menyampaikan proporsi nilai kepada pelanggan

5) Menyediakan dukungan pasca pembelian kepada pelanggan

Channels (saluran) memiliki lima tahap yang berbeda, dan setiap saluran

dapat mencakup beberapa atau semua fase, serta membedakan antara saluran

langsung dan tidak langsung, dan antara saluran sendiri dan saluran mitra.

11 Universitas Kristen Petra

Sebuah organisasi dapat memilih antara menjangkau pelanggan melalui

saluran sendiri, melalui saluran mitra, atau melalui campuran keduanya.

Saluran yang dimiliki sendiri bisa langsung, seperti kekuatan dalam

penjualan in-house atau situs web, atau bisa tidak langsung. Sedangkan,

saluran mitra merupakan saluran yang tidak langsung dan memiliki rentang

berbagai macam pilihan. Saluran mitra menyebabkan margin yang lebih

rendah, tetapi mereka memungkinkan organisasi untuk memperluas jangkauan

dan manfaat dari kekuatan mitra. Saluran yang dimiliki sendiri dan terutama

yang langsung, memiliki margin yang lebih tinggi, tetapi dapat menjadi mahal

untuk penempatan dan pengoperasian.

Tabel 2.1 Channel Types

Channel Types Channel Phases

Ow

n

Dir

ect Sales Force 1. Awareness 2. Evaluation 3. Purchase 4. Delivery 5. After

Sales

Web Sales How do we

raise

awareness

about our

company's

products and

services?

How do we

help customer

evaluate our

organization's

Value

Preposition?

How do we

allow

Customers

to purchase

spesific

products

and

services?

How do

we deliver

a Value

Propositio

n to

customers?

How do

we Provide

post-

purchase

customer

support? Indir

ect

Own Stores

Par

tner

Partner

Stores

Wholesaler

Sumber: Osterwalder dan Pigneur (2010)

4. Customer Relationship

Customer Relationship adalah “The type of relationship a company

estabilishes with specific Customer Segment” (Alexander Osterwalder & Yves

Pigneur, 2010) dalam artian lain customer relationship merupakan hubungan

perusahaan dengan pelanggan yang menggunakan produk dari perusahaan..

Berikut adalah kategori dari customer relationships, yaitu

a. Personal assistance

Sebuah hubungan berasal dari interaksi manusia. Pelanggan dapat

berkomunikasi dengan perwakilan nyata pelanggan untuk mendapatkan

12 Universitas Kristen Petra

bantuan selama proses penjualan atau setelah pembelian selesai. Hal ini

bisa terjadi di tempat di titik penjualan, melalui call center, melalui e-mail,

atau melalui cara lain.

b. Dedicated personal assistance

Hubungan ini melibatkan mendedikasikan perwakilan pelanggan

khusus untuk klien individu. Ini merupakan jenis terdalam dan paling

intim dari hubungan dan biasanya berkembang selama jangka waktu yang

panjang.

c. Self-service

Dalam jenis hubungan ini, perusahaan mempertahankan hubungan

langsung dengan pelanggan dengan menyediakan semua sarana yang

diperlukan bagi pelanggan untuk membantu diri mereka sendiri.

d. Automated services

Jenis hubungan yang merupakan gabungan bentuk yang lebih canggih

dari self-service pelanggan dengan proses otomatis.. Layanan otomatis

dapat mengenali pelanggan individu dan karakteristik mereka, dan

menawarkan informasi yang berhubungan dengan pesanan atau transaksi.

e. Communities

Perusahaan yang memanfaatkan masyarakat pengguna menjadi lebih

terlibat dengan pelanggan / prospek dan memfasilitasi hubungan antara

anggota masyarakat. Perusahaan yang mempertahankan komunitas online

yang memungkinkan pengguna untuk bertukar pengetahuan dan

memecahkan masalah masing-masing. Masyarakat juga dapat membantu

perusahaan lebih memahami pelanggan mereka.

f. Co-creation

Banyak perusahaan yang melampaui hubungan pelanggan secara

tradisional untuk bekerja sama menciptakan nilai dengan pelanggan. Beberapa

perusahaan merangkul para pelanggan untuk membantu dengan desain produk

baru dan inovatif.

13 Universitas Kristen Petra

5. Revenue Streams

Revenue Streams ialah “the cash a company generates from each

Customer Segment” (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2010) arti lain

dari revenue stream adalah pendapatan yang didapatkan oleh perusahaan

berupa uang tunai yang diperoleh dari pelanggan

Setiap revenue streams memiliki mekanisme harga yang berbeda seperti

penetapan harga tetap, tawar menawar, lelang, bergantung pada pasar,

bergantung pada volume, atau pengelolaan hasil.

Terdapat dua tipe dari revenue streams yang berbeda yang terlibat dalam

model bisnis yaitu :

1. Transaksi pendapatan yang dihasilkan dari pembayaran pelanggan

dalam satu waktu.

2. Pendapatan berulang dihasilkan dari pembayaran berkelanjutan untuk

menyalurkan proporsi nilai kepada pelanggan atau menyediakan

dukungan pasca pembelian

Beberapa cara untuk mendapatkan revenue streams yaitu :

1) Asset sale

Pengertian yang luas dari revenue streams didapat dari penjualan hak

kepemilikan dari suatu produk fisik.

2) Usage fee

Revenue stream ini dihasilkan dari adanya penggunaan atas jasa

tertentu. Biaya yang dibayar oleh pelanggan sesuai dengan banyaknya

jumlah layanan yang mereka gunakan.

3) Subscription fees

Revenue stream ini didapatkan dengan menjual akses terhadap suatu

jasa yang dilakukan secara berkelanjutan.

4) Lending / Renting / Leasing

Diciptakan dengan memberikan secara sementara hak ekslusif kepada

seseorang untuk memakai suatu aset dalam suatu periode waktu

tertentu dengan imbalan yang sudah disepakati bersama. Bagi

14 Universitas Kristen Petra

pemberi pinjaman, ini memberikan keuntungan. Penyewa, di sisi lain,

menikmati manfaat dari menimbulkan biaya hanya untuk waktu yang

terbatas daripada menanggung biaya penuh kepemilikan.

5) Licensing

Dengan memberi ijin kepada pelanggan untuk menggunakan properti

intelektual yang dilindungi dan menukarnya dengan biaya lisensi.

Lisensi mengijinkan pemegang hak untuk mendapatkan pendapatan

dari properti mereka tanpa harus memproduksi produk atau

mengkomersialisasikan jasa.

6) Brokerage fees

Jasa intermediasi yang dilakukan atas nama dua pihak atau lebih.

7) Advertising

Advertising merupakan biaya untuk iklan sebuah produk tertentu, jasa,

atau merek. Secara tradisional, industri media dan penyelenggara acara

sangat bergantung pada pendapatan dari iklan.

Setiap Revenue Stream dapat memiliki mekanisme yang berbeda-beda. Jenis

mekanisme harga yang dipilih dapat membuat perbedaan besar dalam hal pendapatan

yang dihasilkan. Terdapat dua jenis utama dari mekanisme harga. yaitu: fixed price

(harga tetap) dan dynamic pricing (harga yang dinamis)

Fixed Menu Pricing Dynamic Pricing

Predefined prices are based on static

variables

Prices change based on market conditions

List Price Fixed prices for individual

products, services, or other

Value Propositions

Negotiation

(bargaining)

Price negotiated between two

or more partners depending on

negotiation power and/or

negotiation skills

Product

feature

dependent

Prices depends on the

number or quality of

Value Proposition features

Yield

management

Price depends on inventory

and time of purchase (normally

used for perishable resources

such as hotel rooms or airline

seats)

15 Universitas Kristen Petra

Tabel 2.2 Dua Jenis Utama Mekanisme Harga

Sumber: Osterwalder dan Pigneur (2010)

6. Key Resources

Key Resources mempunyai arti “The most important assets required to

make a business model work” (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2010)

selain itu key resources mempunyai artian lain yaitu berupa aset terpenting

yang dibutuhkan oleh perusahaan sehingga model bisnis dapat berjalan

dengan baik.

Key Resources dapat berupa fisik, keuangan, intelektual, atau manusia.

Sumber Daya Kunci ini dapat dimiliki atau disewa oleh perusahaan atau

diakuisisi dari key partner.

Berikut merupakan kategori dari Key Resources, yaitu :

1. Physical

Kategori yang termasuk berupa aset fisik seperti fasilitas

manufaktur, bangunan, kendaraan, mesin, sistem, point-of-sales

systems, dan jaringan distribusi.

Fixed Menu Pricing

Predefined prices are based on static

variables

Fixed Menu Pricing

Prices change based on market conditions

Predefined

prices are

based on

static

variables

Predefined prices are

based on static variables

Real-time-

market

Price is established

dynamically based on supply

and demand

Volume

dependent

Price as afunction of the

quantity purchased

Auctions Price determined by outcome

of competitive bidding

16 Universitas Kristen Petra

2. Intellectual

Sumber daya intelektual seperti merek, hak milik, paten, dan hak

cipta, kerjasama, dan data pelanggan merupakan komponen yang

sangat penting dari model bisnis yang kuat. Sumber daya intelektual

sulit dikembangkan tetapi ketika telah sukses diciptakan maka dapat

menawarkan nilai yang substansial.

3. Human

Setiap perusahaan membutuhkan sumber daya manusia, tetapi

manusia sangat menonjol dalam model bisnis tertentu.

4. Financial

Model bisnis membutuhkan sumber daya keuangan dan atau

jaminan keuangan, seperti uang tunai, jalur kredit, atau opsi saham

untuk merekrut pegawai kunci.

7. Key Activities

Key Activities adalah “The most important things a company must di ti

make its business model work” (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur,

2010). Key Activitis dalam pengertian lain yaitu kegiatan yang harus

dilakukan perusahaan dalam membuat model bisnis.

Sama halnya dengan key resources, key activities diwajibkan untuk

membuat serta menawarkan proposisi nilai, menjangkau pasar, menjaga

hubungan pelanggan, dan mendapatkan pendapatan (Alexander Osterwalder

& Yves Pigneur, 2010). Berikut merupakan kategori yang terdapat dalam key

activities yaitu :

1. Production

Aktivitas ini sangat berhubungan dengan merancang, membuat, dan

menyalurkan produk dalam kuantitas yang substansial dan atau dalam

kualitas unggulan. Aktivitas produksi mendominasi model bisnis

dalam perusahaan manufaktur.

17 Universitas Kristen Petra

2. Problem solving

Aktivitas ini berhubungan dengan datangnya solusi baru atas

permasalahan pelanggan secara individu.

3. Platform / network

Model bisnis dirancang dengan sebuah platform sebagai sumber daya

kunci yang didominasi dengan platform atau jaringan yang

berhubungan dengan aktivitas kunci. Jaringan, matchmaking

platforms, software, dan bahkan merek dapat berfungsi sebagai

platform.

8. Key Partnerships

Key Partnership adalah “The network of suppliers and partners that

make the business model work” (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur,

2010). Dalam artian lain Key Partnership adalah jaringan yang dimiliki oleh

perusahaan yang berhubungan dengan pemasuk bahan baku dan mitra bisnis

dari perusahaan sehingga dapat membuat model bisnis berjalan. Perusahaan

menciptakan aliansi untuk mengoptimalkan model bisnis mereka, mengurangi

resiko, dan akuisisi sumber daya (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur,

2010).

Terdapat empat tipe yang berbeda dari partnership / kerjasama:

1. Aliansi strategis diantara bukan pesaing / kompetitor

2. Koopetisi : Kerjasama strategis diantara pesaing / kompetitor

3. Joint venture untuk mengembangkan bisnis baru

4. Hubungan pemasok dan pembeli untuk menjamin pasokan yang dapat

diandalkan.

Selain itu terdapat tiga motivasi dalam membangun kerjasama, yaitu :

1. Optimization and economy of scale

Kerjasama atau hubungan pemasok dan pembeli yang dirancang untuk

mengoptimalkan alokasi sumber daya dan kegiatan. Hal ini tidak logis

18 Universitas Kristen Petra

bagi perusahaan untuk memiliki semua sumber daya atau melakukan

setiap kegiatan dengan sendirinya. Oleh karena itu, kerjasama dengan

optimal dan skala ekonomi biasanya dibentuk untuk mengurangi

biaya, dan sering melibatkan outsourcing atau berbagi infrasturktur

tertentu.

2. Reduction of risk and uncertainty

Kemitraan / Kerjasama dapat membantu dalam mengurangi resiko

lingkungan yang kompetitif yang ditandai dengan ketidakpastian. Hal

ini tidak biasa bagi pesaing untuk membentuk aliansi strategis di dua

tempat secara bersamaan sekaligus.

3. Acquisition of particular resources and activities

Perusahaan yang memiliki semua sumber daya atau melakukan semua

kegiatan yang dijelaskan oleh model bisnis mereka. Sebaliknya,

mereka memperluas kemampuan mereka sendiri dengan

mengandalkan perusahaan lain untuk memberikan sumber daya

tertentu atau melakukan aktivitas tertentu. Kerjasama / kemitraan

dapat terjadi karena adanya kebutuhan untuk memperoleh

pengetahuan, lisensi, atau akses ke pelanggan.

9. Cost Structure

Pengertian dari cost structure adalah “All costs incurred to operate a

business model” (Alexander Osterwalder & Yves Pigneur, 2010). Dalam

artian lain cost structure merupakan semua biaya yang dikeluarkan

perusahaan yang digunakan untuk mengoperasikan model bisnis.

Pengelompokan cost structure terbagi menjadi dua kelas yaitu :

1. Cost-driven

Model bisnis cost-driven berfokus untuk meminimalkan biaya pada

sektor apapun. Pendekatan ini bertujuan untuk menciptakan dan

memelihara kemungkinan biaya paling ramping, menggunakan proporsi

19 Universitas Kristen Petra

nilai harga rendah, memaksimumkan otomatisasi, dan memperluas

outsourcing.

2. Value-driven

Perusahaan yang kurang fokus pada implikasi biaya dalam

perancangan model bisnis tertentu dan akan lebih fokus pada penciptaan

nilai. Proporsi nilai premium dan sebuah derajat/tingkat tinggi dari jasa

secara personal biasanya merupakan karakteristik dari model bisnis.

Selain itu ada juga karakteristik cost structure yaitu:

1. Fixed cost

Biaya yang sama berapapun jumlah barang maupun jasa yang

diproduksi oleh perusahaan.

2. Variable cost

Biaya yang bervariasi secara proporsional dengan jumlah barang dan

jasa yang diproduksi oleh perusahaan.

3. Economies of scale

Keuntungan yang dinikmati oleh sebuah bisnis sebagai perluasan

produk usaha. Perusahaan yang lebih besar, mendapatkan keuntungan

dari tingkat pembelian massal yang lebih rendah. Faktor ini dan faktor

lainnya menyebabkan biaya rata-rata per unit turun yang dikarenakan

kenaikan permintaan atau output.

4. Economies of scope

Keuntungan biaya dari bisnis dinikmati berdasarkan cakupan operasi

yang lebih besar.

2.3 Analisis SWOT

Analisis SWOT merupakan metode yang membandingkan antara kekuatan,

kelemahan, peluang, dan ancaman yang dapat membantu untuk memformulasikan

strategi (Bateman dan Snell, 2009). Menurut Osterwalder dan Pigneur analisis SWOT

adalah model yang paling popular dalam analisis situasi usaha. Analisis SWOT dan

20 Universitas Kristen Petra

Business Model Canvas memungkinkan penilaian lebih terfokus lagi dan

mengevaluasi terhadap model bisnis perusahaan dan elemen-elemennya.(Alexander

Osterwalder & Yves Pigneur, 2010)

Berikut adalah penjelasan dari SWOT, yaitu :

1. Strenghts

Kekuatan adalah karakteristik internal positif yang dapat membantu manajer

untuk mencapai tujuan strategis mereka.

2. Weakness

Weakness adalah suatu karakteristik yang menghambat pencapaian tujuan

strategis organisasi.

3. Opportunities

Lingkungan eksternal yang memiliki potensi untuk membantu manajer

memenuhi atau melampaui tujuan organisasi.

4. Threats

Lingkungan eksternal yang memiliki potensi sebagai ancaman manajer untuk

mencapai tujuan organisasi.

Analisis SWOT memberikan empat perspektif untuk menilai elemen-elemen

suatu model bisnis. SWOT membahas empat bagian besar dalam kekuatan dan

kelemahan yang ada pada perusahaan. Kelemahan dan kekuatan ini dinilai secara

internal, sedangkan peluang dan ancaman dinilai dengan melihat lingkungan

eksternalnya.

Dalam kaitannya antara SWOT dengan Business Model Canvas (BMC) dalam

penelitian ini, SWOT membantu untuk mengidentifikasi kekuatan dan kelemahan,

serta peluang, dan ancaman dari setiap kesembilan elemen BMC yang telah

diidentifikasi sebelumnya. Dengan mengkombinasikan analisis SWOT dan BMC

memungkinkan penilaian yang terfokus dan evaluasi terhadap model bisnis

perusahaan dan elemen-elemennya.

21 Universitas Kristen Petra

2.4 Kerangka Kerja Empat Langkah

Blue Ocean Strategy menyebutkan bahwa semua industri yang ada saat ini

berasa di samudra merah, yang merupakan ruang pasar yang sudah dikenal.

Sedangkan samudra biru menandakan industri - industri yang belum ada sekarang,

yang ditandai oleh ruang pasar yang belum terjelajahi, penciptaan permintaan, dan

peluang pertumbuhan yang sangat menguntungkan. Sejumlah samudra biru

kebanyakan dibuat dari dalam samudra merah dengan cara memperluas batasan -

batasan industri yang sudah ada. Untuk menciptakan suatu samudra biru diperlukan

kerangka kerja analitis yaitu kanvas strategi, kerangka kerja empat langkah (Kim dan

Mauborgne, 2005).

Blue Ocean Strategy merupakan metode yang tepat untuk mengkaji kembali

proposisi nilai dan model bisnis serta menggali segmen pelanggan yang baru.

Business Model Canvas melengkapi Blue Ocean Strategy dengan memberikan

“gambaran besar” secara visual yang membantu kita memahami bagaimana

perubahan suatu bagian pada model bisnis akan dapat mempengaruhi komponen

lainnya. Untuk mendapatkan inovasi Kim dan Mauborgne (2005) mengusulkan alat

bantu analisis yang disebut dengan kerangka kerja empat tindakan.

Terdapat empat pertanyaan kunci yang mempertanyakan logika strategi

industri dan model bisnis yang telah terbentuk yaitu:

1. Faktor apa saja yang harus dihapuskan dari faktor – faktor yang telah diterima

begitu saja oleh industri

2. Faktor apa saja yang harus dikurangi hingga di bawah standar industri

3. Faktor apa saja yang harus ditingkatkan hingga di atas standar industri

4. Faktor apa saja yang belum pernah ditawarkan industri sehingga harus

diciptakan

22 Universitas Kristen Petra

Gambar 2.2 Kerangka Kerja Empat Langkah

Sumber: Kim dan Mauborgne, 2005

Alat analisis pelengkap bagi kerangka kerja empat langkah ini disebut Skema

Hapuskan- Kurangi – Tingkatkan – Ciptakan. Skema ini mendorong perusahaan

untuk tidak hanya menanyakan empat pertanyaan dalam kerangka kerja empat

langkah, tapi juga bertindak berdasarkan keempat pertanyaan itu untuk menciptakan

suatu kurva nilai baru. Bagian pertama adalah mempertimbangkan penghilangan

faktor-faktor yang sudah lama, dan berupaya menghilangkan faktor – faktor yang

menjadi kelemahan suatu elemen berdasarkan hasil analisa SWOT. Pada bagian

kedua adalah mengurangi faktor-faktor yang menjadi ancaman dalam elemen

tersebut. Bagian ketiga adalah meningkatkan hal-hal yang menjadi kekuatan elemen

dan bagian keempat menciptakan faktor-faktor yang terdapat pada peluang elemen

tersebut.

Tabel 2.3 Skema Hapuskan-Kurangi-Tingkatkan-Ciptakan

MENGELIMINASI MENINGKATKAN

Faktor yang dapat dihilangkan Faktor yang dapat ditingkatkan

MENGURANGI MENCIPTAKAN

23 Universitas Kristen Petra

Faktor yang dapat dikurangi Faktor yang dapat diciptakan dan belum

pernah dijalankan sebelumnya.

Sumber: Kim dan Mauborgne, 2005

Ada 3 ciri-ciri strategi yang baik yaitu fokus, divergensi, memiliki moto yang

memikat. Setiap strategi yang hebat memiliki fokus dan suatu profil strategis atau

kurva nilai perusahaan harus dengan jelas menunjukkan fokus tersebut. Ketika

strategi suatu perusahaan dibentuk secara reaktif dalam usaha mengikuti irama

kompetisi, strategi itu akan kehilangan keunikannya. Maka dari itu kurva nilai dari

pakar strategis samudra biru dibuat untuk selalu menonjol (divergensi) dengan

menerapkan kerangka kerja empat langkah. Strategi yang baik harus memiliki moto

yang jelas dan memikat. Sebuah moto yang bagus tidak hanya harus mampu

menyampaikan pesan secara jelas, tapi juga mengiklankan penawaran atau produk

secara jujur. Karena, kalau tidak demikian, konsumen akan hilang kepercayaan dan

minat. (Kim dan Mauborgne, 2005)

2.5 Langkah-Langkah Mendesain Business Model Canvas

Menurut Tim PPM Manajemen (2012) terdapat tiga langkah dalam menyusun

Business Model Canvas agar dapat menjadi baik yaitu :

a. Potret pada business model, didasarkan atas kondisi bisnis yang

sebenarnya terjadi.

b. Lakukan analisis SWOT (Strength, Weakness, Opportunity, Threat).

Analisis SWOT ini dilakukan pada masing-masing sembilan elemen

model bisnis.

c. Lakukan penyempurnaan model bisnis dan atau buat prototipe.

Hasil dari analisis SWOT kemudian digunakan untuk dua jenis tujuan.

Yang pertama menyempurnakan Business Model yang ada saat ini, dan

yang kedua melahirkan prototipe-prototipe Business Model yang baru.

Apabila organisasi belum mampu melangkah dengan prototipe BM yang

baru, maka dapat saja organisasi tersebut memilih menggunakan BM yang

24 Universitas Kristen Petra

disempurnakan. Dalam keadaan ini Business Model prototipe sebaiknya

disimpan untuk sewaktu-waktu digunakan apabila momentumnya sudah

dianggap tepat. Keseluruhan tahapan ini sebaiknya dilakukan oleh

sebanyak mungkin pelaku organisasi dari tingkatan serta fungsi yang

bervariasi.

2.6 Penelitian Terdahulu

Tabel 2.4Hasil Penelitian Terdahulu

Peneliti Judul Penelitian Tujuan Penelitian Hasil Penelitian

Wallin J., Chrirumalla,

K., & Thompson, A.

(2013)

Developing PSS Concepts

from Traditional Product

Sales Situation: The Use

of Business Model

Canvas (Kualitatif)

Mengusulkan sebuah

pendekatan dengan

menggunakan BMC dalam

membantu produsen untuk

menganalisis pola penjualan

yang tradisional menjadi

Product Service System

( PSS )

BMC membantu

perusahaan dalam

mempertimbangkan seluruh

elemen bisnis pada awal

proses sehingga dapat

dikembangkan lagi

sehingga dapat

menguntungkan

Amanullah, Aziz,

Hadi, Ibrahim:

Comparison of Business

Model Canvas (BMC)

Among the Three

Consulting Companies

(2015). (Kualitatif )

Membandingkan BMC dari

ketiga perusahaan

konsultasi, dan mencari

perusahaan mana yang

memiliki BMC terbaik

dalam ketiga elemen yaitu

key resources, value

proposition, and customer

segments.

Tidak ada BMC tertentu

yang dianggap sebagai yang

terbaik karena semua BMC

dibuat berdasarkan dengan

jenis usahanya.

Ching H. Y. & Fauvel

C.

Criticims, Vatiations, and

perinces with Business

Model Canvas

( Kualiatif )

Untuk mengetahui

pentingnya penggunaan

BMC untuk pebisnis dan

dalam dunia akademis

Bagi pebisnis atau

entrepreneur, BMC harus

digunakan dalam memulai

bisnis mereka

25 Universitas Kristen Petra

2.6 Penelitian Terdahulu ( Lanjutan )

Coes B. ( 2014 ) Critically Assessing the

Streghts and Limitations

of the Business Model

Canvas (Kualitatif)

Mengidentifikasi kekuatan

dan batasan dalam

penggunaan Business Model

Canvas

Penggunaan BMC mmiliki

kekurangan dimana kurang

memperhatikan pesaing dan

hanya berfokus pada

kepentingan perusahaan.

Kekutaan dari penggunaan

business model canvas

adalah dapat memperkuat

perusahaan melalui

representasi visual

Leschke J. ( 2013 ) Business Model

Mapping : A New Tool to

Encourage

Entrepreneurial Activity

and Accelerate New

Venture Creation

( Kualitatif )

Mendeskripsikan tentang

bisnis model yang simple

tetapi memiliki kekuatan

untuk mengevaluasi

peluang bisnis yang ada.

Dengan menggunakan

pemetaan terhadap model

bisnis yang ada maka dapat

mempercepat proses

pengembangan konsep,

penilaian, dan

meningkatkan kualitas

bisnis.

William T

Scott J, James

Schwagler D, &

Nathan

Using the Business Model

Canvas As a Methods

Approach To Teaching

Entrepreneurial Finance.

untuk memberikan

dorongan dan dukungan

yang lebih untuk tidak

hanya konsep, serta

menawarkan pendekatan

metode dalam mengajarkan

metode keuangan di kelas

kewirausahaan

Dapat mengetahui tentang

munculnya masalah

keuangan dalam

kewirausahaan.

Joyce A. &

Paquin R.L.

The triple layered

business model canvas: A

tool to design more

sustainable business

models

Mengeksplorasi inovasi

model bisnis yang

berkelanjutan

Ikut andil dalam

pengembangan bisnis yang

berkelanjutan dengan

menyediakan alat perancang

yang menyusun isu

keberlanjutan dalam inovasi

model bisnis

26 Universitas Kristen Petra

2.7 Kerangka Berpikir

Gambar 2.3 Kerangka Berpikir

Sumber : Osterwalder dan Pigneur (2010)

Monopole Coffee Lab

Model Bisnis Kanvas sekarang:

Customer Segments

Value Propositions

Channels

Customer Relationship

Revenue Streams

Key Resources

Key Activity

Key Partnership

Cost Structure

Analisis SWOT

Kerangka Kerja Empat Langkah

Model Bisnis Kanvas baru:

Customer Segments

Value Propositions

Channels

Customer Relationship

Revenue Streams

Key Resources

Key Activity

Key Partnership

Cost Structure