MINI-GUÍA

10 IDEAS PARA VENDER MÁS SI ERES ARQUITECTO

Por Stepienybarno

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10 IDEAS PARA VENDER MÁS

SI ERES

ARQUITECTO

Por Stepienybarno

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1_ REPROGRAMA TU CEREBRO.

En España, hasta hace cuatro días, estaba prohibido por parte de los Colegios de Arquitectos

publicitarse. Así, nuestra profesión no tiene ningún tipo de músculo a la hora de dar a conocer

sus servicios. Esta circunstancia, unida a que nuestro sector es uno de los más castigado por la crisis,

hace que nos sea bien difícil vender nuestros servicios. Si a estos dos factores sumamos el extra del

nulo interés que, en general, han tenido las escuelas de arquitectura en estos temas, obtenemos un

profesional bastante indefenso en medio de un panorama laboral de lo más complicado. De hecho,

incluso para la gran mayoría de los arquitectos la palabra vender, produce un efecto negativo. Es

más… párate un momento y escribe la palabra “ventas”. A su lado, pon ahora las palabras que te

vengan de inmediato. Si lo haces, verás que, casi seguro que, te viene alguna palabra negativa. Sin

embargo, la realidad es bien distinta. Las ventas no son algo malo en sí mismas; es más, de ser

algo, debiera ser algo bueno y, por ello, hemos de reprogramar nuestro cerebro.

Vender no es otra cosa que satisfacer la necesidad de un cliente concreto; es decir, con nuestra

acción ayudamos a otra persona a estar mejor. Y esto es lo que nos tenemos que contar todos los días,

a ser posible en voz alta, para que nos lo creamos realmente y podamos vender más y mejor.

Imaginarnos vendiendo nuestros servicios, es un primer paso para conseguir nuestras metas. Es lo que

se llama “visualización creativa” y ayuda, para empezar, a que nosotros mismos nos creamos lo que

estamos ofreciendo.

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2_ GENERA CONFIANZA EN TU CLIENTE IDEAL

A su vez es cierto que, siendo arquitecto, es mucho más difícil encontrar clientes que si, por ejemplo,

eres dentista. Esto es así, pero no por ello podemos tirar la toalla. La realidad manda, pero uno de los

problemas que solemos tener como arquitectos es que no nos paramos a ver quién es nuestro cliente

ideal y, en la mayoría de las ocasiones, tendemos a pensar que todo el mundo lo es. Así, apuntando a

todo, es muy complicado generar confianza; cuando queremos caer bien a todo el mundo, lo normal es

que no lo consigamos. Esta táctica (tan habitual entre los arquitectos), es el peor plan para llegar a buen

puerto; cada vez está más claro que conviene segmentar lo más posible a nuestros clientes

potenciales y ver quiénes son y dónde están.

A partir de ahí, tu reputación, tu capacidad de convicción o la necesidad real de tus servicios

marcarán la diferencia. Pero lo mismo que, como regla general, no sirve hacer de todo y presentarse

como una sola persona que sabe hacer hasta el último detalle, tampoco funciona bien que tu cliente

potencial pueda ser cualquiera.

Cuando todo vale, nada es concreto y, como dice el refrán, quien mucho abarca, poco aprieta.

¡La confianza se genera en las distancias cortas!

Trata de contar muy bien cuál será tu servicio a tu cliente. Los arquitectos no estamos

acostumbrados a explicar demasiado bien cómo será el proceso de nuestro servicio.

Si vamos al típico cliente que se quiere hacer una casa, lo normal es que jamás se imagine el largo, y

en ocasiones complicado, trayecto que pasará desde que entra ese día por la oficina, hasta que estará

en su nueva casa viviendo. De hecho, es más que probable que si somos totalmente sinceros en

nuestro planteamiento, más de uno se eche para atrás y no quiera seguir con el proyecto viendo la que

se le viene encima. Aun así, pensamos que este grado de honestidad es más que necesario.

Las palabras claves en este proceso son transparencia y empatía; si no nos ven como alguien cercano

y que transmite muy bien su idea el potencial cliente perderá interés en nosotros.

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De todas formas, si quieres sacar pecho de lo que has hecho, no lo hagas tú mismo. No resulta

demasiado creíble y además, aunque te cueste creerlo, puede quedar un poco fanfarrón. Es mucho

mejor apostar por las recomendaciones o lo que en marketing se llama prueba social. Si alguien ve

que a otros clientes les ha ido bien con nosotros, es fácil que se anime a contratarnos. Así, si quieres

crear confianza, pon en tu web o en tu CV testimonios reales de clientes satisfechos. Un ejemplo

muy bueno, en este sentido lo podemos ver en este vídeo del equipo de Enorme Estudio, (antiguos

PKMN -ver aquí-). En realidad no es sólo recomendable el vídeo por ver el testimonio de sus clientes,

sino por ver lo bien que llevan a cabo una idea que tiene mucho que ver con las recomendaciones de

este post.

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3_ ANTES DE SALIR A VENDER TEN UN MODELO DE NEGOCIO REAL

El modelo de arquitecto de los que ganan concursos, aprovechándose de los chavales jóvenes que van

a currar sin ningún tipo de garantía, con la ilusión de “si ganamos ya veremos”, no es un modelo, es una

lacra de otros tiempos que a buen seguro todavía sigue imperando en más de un estudio (más sobre

el tema por aquí.) En este sentido, pensamos que muchas veces se juega con la inocencia y ganas de

los más jóvenes en beneficio de los más viejos. Como lo normal es no ganar el concurso, pues no pasa

nada; pero, si por casualidad se gana, a buen seguro que los que más seguirán pringando y menos

ganarán no serán los que pintan canas. De hecho, el propio modelo de querer conseguir trabajo

concursando, es en sí mismo, es una idea cuando menos dudosa. Por muy buenos que nos

creamos, depender de tener que ganar a más de 100 compañeros para optar a un contrato, es un mal

plan. Además, aunque le salga bien a uno, serán más de cien compañeros los que se quedarán

mirando al techo con cara de tontos (mas sobre concursos, aquí).

Regalar nuestro tiempo (porque nos gusta tanto proyectar), se puede hacer; pero, debe quedar claro

que está en las antípodas de una buena estrategia para conseguir trabajo. Así, hay multitud de

oficinas de arquitectura que ofrecen sus servicios sólo para hacer proyectos que les dejen demostrar lo

buenos arquitectos que son. Con estas ansias de “hacer arquitectura”, les deja de importar si lo que les

pagan a ellos es lo justo o no, o, posteriormente, si lo que ellos pagan (o no pagan) a sus colaboradores

es lo que corresponde. Con ello, se perpetúa la precariedad laboral en el sector. Como bien apunta

José María Echarte, desde el blog de n+1,

“(…) Con “colaboradores” en régimen de precariedad, con alumnos explotados que trabajan gratis, con

eternos falsos autónomos. Con becarios de 40 años. Una situación que descoyunta el mercado. Que

falsea la realidad. Que permite esas bajas ¡!del 65%!! contra las que es imposible competir.

Algunas de las obras más publicadas, más premiadas y celebradas de la arquitectura española reciente

se han parido, pensado, dibujado, proyectado y construido en auténticos sweatshops laborales. La

creatividad –que la hay y mucha- ha sido tristemente en nuestra profesión, en muchos casos, la

zanahoria de un palo mucho menos enseñable: El de la precariedad laboral y la explotación más

vergonzosa.”

Todas estas opciones al límite de la legalidad (siendo generosos), provocan competencia desleal y

empujan a otros arquitectos, que no quieren traspasar ciertas líneas, a competir por precio; lo cual como

decimos es la peor de las tácticas de ventas. Por todo ello, trae más cuenta no seguir dando palos de

ciego y actuar desde la ética y la transparencia. Seguir negando que somos empresas, y sólo somos

estudios de arquitectura, nos lleva a no entender cómo se ha de gestionar una oficina y, por lo tanto, a

todo tipo de malas prácticas.

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4_ COMPETIR POR PRECIO NUNCA ES BUENA IDEA

Si tu plan es pensar que siendo más barato, los clientes te elegirán a ti para optar a esos tan ansiados

proyectos, la llevas clara. Como mucho te permitirá sobrevivir, pues está más que estudiado que está

táctica solo es útil, a medio plazo, y sólo a los más grandes. De hecho, cuanta más crisis hay y más

pequeño eres, menos posibilidades de que tirando precios te vaya bien. Al final es pan para hoy

(poco), hambre para mañana (mucha).

La gracia para tener más oportunidades no es ser el más barato, si no ofrecer algo único.

Confiar en el círculo cercano para que te encargue proyectos, tampoco es lo ideal y, de hecho, por ser

de la familia, ¡se acaba cobrando todavía menos! En realidad, que tu tío te encargue un proyecto no

tiene nada de malo, pero por favor, que ¡no comencemos con la explotación desde la propia familia! Si

no nos hacemos valorar, ni siquiera con la gente que nos quiere, mal vamos.

Así, bajarse los pantalones para conseguir un proyectito, más allá de lo desleal que pueda

resultar para el resto de compañeros, solo hará alargar la agonía.

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5_ ESPECIALIZARSE ES UN BUEN PLAN

En nuestra opinión, es interesante, sin dejar de ser arquitecto, plantearte qué sabes hacer muy bien

más allá del típico proyecto de arquitectura y ver si el mercado tiene una demanda real de eso que tú

haces tan bien. De hecho, si además de un servicio fueras capaz de vender un producto, mejor todavía.

En cualquier caso, es cierto que nuestra profesión no tiene fácil cambiar la idea de servicio por la de

producto.

Está claro que ser arquitecto no es una “profesión normal” ya que, la arquitectura puede convertirse

en una forma de vida, en vez de en una forma de ganarse la vida.

Esto puede ser cierto, pero no debe implicar que tengamos que hacer todo al revés que otros

profesionales y que, bajo la mítica frase de “dar liebre por gato”, nos terminen tomando por tontos.

Dejar de darlo todo, a cualquier precio –literal-, y enfocar el tema desde una mirada sana de profesional-

cliente es el camino a seguir.

El

espermatozoide que consigue su misión lo hace ante 300 millones de candidatos

Los clientes pueden ser múltiples y en función de a quién te dirijas, te deberás posicionar de una forma

y otra. Si te animas con algún tema que está en la periferia de la arquitectura ¡Adelante!!

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6_ NO PONGAS TODOS LOS HUEVOS EN LA MISMA CESTA

Lo mismo que no es un buen plan ser arquitecto que hace de todo, tampoco lo es hacer una sola cosa.

Como decimos, seguramente no es buena idea la de apostar por seguir haciendo típico proyecto de

arquitectura, a no ser que lo tengas muy claro; pero, igualmente, negativo puede ser quedarte anclado

en otra cosa, aunque sea una especialización que aparentemente esté funcionando. Necesitamos

pensar de manera flexible, sabiendo que hay que navegar en la incertidumbre.

En emprendimiento se habla mucho de “metodología agile” y de poder “pivotar”. Lo primero significa

que es bueno salir al mercado sin tener todo demasiado estructurado y lo segundo que una vez que

estamos en el ajo, conviene poder virar la dirección de nuestro negocio con facilidad.

Son tiempos demasiado líquidos como para que pensemos que nuestra actividad laboral será así por

mucho tiempo. Lo permanente no es lo que toca; mejor asumir que todo cambia.

Por eso, aunque focalicemos en un área concreta, el plan correcto es tener en la recámara un plan B.

Es más, si somos capaces de posicionarnos con tres servicios a la vez, y que tengan que ver entre

ellos, mejor que mejor. A partir de ahí, tocará jerarquizar para que uno de ellos pueda ser el buque

insignia.

Si somos muy buenos en temas de BIM, realidad aumentada y cálculo estructural, quizás ahora nos

convenga poner un cierto orden a nuestra actividad y mostrar en un primer plano, por ejemplo, el

tema de realidad aumentada, pero sin olvidarnos de las otras dos.

Si en un futuro la opción elegida como buena hoy, no tiene tanto recorrido como pensábamos,

podremos dar paso a otro plan con facilidad.

Con buenas colaboraciones todo es mucho más fácil y esa metodología agile de la que hablamos es

mucho más sólida.

Como bien reflexionaba hace un tiempo, Germán Sánchez Hernández, director editorial de

Entrepreneur:

“No vendas uvas, vende racimos. Los clientes difícilmente llegarán a ti en búsqueda de soluciones

para su necesidad. Tu misión es ir por ellos. En lugar de contactar cliente por cliente, apuesta por

determinados consumidores que te aseguren un gran volumen de compra. Para ello, crea alianzas con

empresas o dependencias –donde normalmente concurren muchas personas– para ofrecer atractivos

paquetes o facilidades de pagos.”

Llevar estas ideas a nuestro sector no es tan complicado y son muchos los arquitectos que, por

ejemplo, no se encargan sólo de hacer el proyecto, sino que pueden entregar un llave en mano a su

cliente.

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7_ SOÑAR CON LOS PIES EN LA TIERRA

Otro de los principales problemas que tenemos como arquitectos es que muchas veces, a pesar de la

crisis, queremos seguir haciendo proyectos de arquitectura como los de siempre. Esto suena bien y

según a quien escuches te animará a ello; tan de moda está lo de “lucha por lo que sueñas” que te

puedes dar de tortas cien veces y seguir intentándolo.

El problema, muchas veces, es que quienes se animan a dar consejos felices sin parar, no han hecho

casi nada en la vida, más allá de situarse en el mercado de los consejos fáciles y de animarte a que

todo está al alcance de tu mano. De hecho, llegará un día en el que hay más gente diciendo lo que

tenemos que hacer, que gente haciendo.

La Historia de los los Hoyt por aquí.

En realidad, está muy bien soñar y, si es posible soñar en grande, claro que sí; pero, cuando estamos

en plena digestión del banquete de la burbuja inmobiliaria, no conviene pecar de ilusos. Se soñó con

llegar a la luna, y parece que se consiguió; pero, se tuvieron que dar las condiciones técnicas

adecuadas. El mismo sueño un poco antes era imposible. Por eso, es importante ir pasito a pasito y,

quizás, ahora no se puede aspirar a determinados encargos, pero no quiere decir que no se pueda

nunca. Es bueno saber jugar en el patio que toca en cada momento.

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8_ SI HACEMOS LO DE SIEMPRE, TENDREMOS LO DE SIEMPRE

En muchos de los cursos que damos de Identidad Digital, los alumnos nos dicen que si ellos se

especializan, no tendrían número suficiente de posibles clientes y, es por eso que, les parece más

competitivo presentarse como chico para todo. Es decir, seguir haciendo lo de siempre, pensando,

ingenuamente, que algo cambiará. Además, este concepto es más una idealización de la realidad que

una confirmación de lo que ocurre; ni haciendo lo de siempre nos va tan bien, ni cambiar significa tener

menos posibilidades laborales. En este caso el miedo parece tener más peso de lo necesario. Si a esto

sumamos que, generalmente, quien defiende esta idea, está pensando en un círculo de posibles

clientes muy cercano físicamente. Y es cierto que a éstos hay que tener en cuenta, pero no es menos

cierto que, en los tiempos que corren, pensar que no podemos dar servicios más allá de nuestro pueblo

o región es algo muy limitado.

Para empezar, porque desde hace unos años, tenemos a nuestra disposición herramientas

colaborativas (y casi gratuitas) que nos permiten tener relaciones con otros profesionales o clientes

desde la distancia. Hace no mucho, no existía ni Dropbox, ni Google Drive, ni gestores de proyectos

como Asana, y, sin embargo, hoy, éstas y muchas más herramientas están a un solo click.

Saber aprovechar la tecnología que está a nuestro alcance es algo que no podemos permitirnos

rechazar. Eso sí, la tecnología por sí sola no va a ningún sitio; pero bien usada nos puede dar ese plus

que tanto necesitamos. A su vez, la red, internet en general y las redes sociales y blogs en particular,

nos puede permitir adquirir visibilidad y notoriedad en un ambiente mucho más amplio de lo que era

posible hace cuatro días.

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9_ LA RED ES TU ALIADA

Sobre cómo posicionarte en la red y tener una buena Identidad Digital, hemos escrito en este mismo

blog decenas de post. Además, cada cierto tiempo solemos hacer un curso bastante completo (ver aquí

la próxima edición) que si tienes interés en el tema, te puede ayudar a trazar los cimientos de tu

presencia online. Aun con todo, tener una buena reputación digital, no te va a garantizar que te lluevan

los encargos, pero si con tu presencia en la red eres capaz de traducir una buena estrategia

empresarial, tus posibilidades laborales aumentan mucho.

Muchas veces, nos sorprende ver que nos cuentan que gracias a una web hecha, sin demasiada

intención, sí que han conseguido encargos.

Así, si llegamos a tener una gran web, acompañada de buen blog de arquitectura y una presencia

profesional en las redes sociales, podremos aspirar a que posibles clientes nos encuentren con

facilidad.

¿Significa que al encontrarnos nos contratan? Evidentemente, no. Sólo es un primer paso; luego te la

sigues jugando como toda la vida; pero, si no estás en el mundo 2.0 otro sí estará y él o ella tendrá más

posibilidades que tú.

Si vives en un pueblo o ciudad pequeña y, por ejemplo, te dedicas a temas de rehabilitación,

seguramente te gustaría salir en la primera página de google cuando un posible cliente ponga

“nombre de la ciudad + rehabilitación”. ¿Y crees que es complicado que eso suceda? Pues es

relativamente sencillo; y estarás con nosotros que quien lo consiga tiene más posibilidades de captar

clientes, ¿no?

La jugada, a su vez, se suele producir en sentido inverso; es decir, que alguien que has conocido fuera

de la red, una vez que tenga interés en tus servicios (y en el de otros arquitectos), cuando llegue a casa,

lo primero que haga es googlearte.

Si lo que encuentra es interesante, puede que se termine de decantar por ti; si no ve nada o ve una web

de hace cincos años que ni siquiera se ve bien desde dispositivos móviles, pues está claro que,

seguramente, tu competencia haya estado más lista que tú.

En cualquier caso, como siempre decimos, si quieres que la red te trate bien, primero has de tratar bien

tú a la red; por eso, es importante comenzar compartiendo mucho y bueno.

La realidad es que muy pocos se esmeran en cumplir los dos requisitos, y son muchos los que se

quejan de que “la red no vale para nada”; de que “las redes sociales son un timo”. Un timo es una red

social que no aprovecha sus posibilidades, la de otros muchos sí que sirve y, además, mucho.

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10_ SI QUIERES VENDER, ¡FÓRMATE Y ENTRÉNATE!

Por último, pero no menos importante.

A ver… cuando has querido saber proyectar, te has estado 5 años en la carrera, dale que te pego con el

tema, no? cuando has querido saber dibujar en CAD o, ahora, en BIM, has tenido que meter cientos de

horas para hacerlo bien. ¿Cierto?

Pues ¿qué es lo que te hace pensar que para saber vender tus servicios, lo podrás hacer sin

haber leído ni un triste post sobre el tema?

Como no se cansa de repetir el experto en emprendimiento, Sergio Fernández:

“El 85% de los proyectos emprendedores fracasan antes de los 5 años. La mayoría lo hace porque

no son capaces de vender sus productos o servicios a sus clientes. Nunca hemos tenido interés

en aprender a vender y por eso no sabemos hacerlo. No es que sea complicado o imposible; es sólo

que nunca aprendimos a vender… quizá por eso en torno al 40% del tiempo laboral en Occidente se

dedica a vender cosas que nunca llegarán a venderse.”

Es más, las técnicas de venta te enseñan que incluso un mismo producto o servicio, que cubre

unas necesidades concretas, has de saber explicarlo de diferente manera en función del tipo de

cliente al que te estés dirigiendo. Todo esto se aprende, pero hay que meter horas con el tema;

primero de formación y luego de práctica, si no adquirimos el hábito de ser vendedores, no iremos muy

lejos, si queremos que nuestra estudio sea una empresa y nuestra empresa un negocio.

Como ves, no tiene mucha lógica pensar que se vende sin más y, además, luego quejarnos de que no

nos va bien. El mundo de las ventas tiene sus trucos; por lo menos los diez de esta mini-guia y ¡a

buen seguro que alguno más!! En fin, que ya ves que este tema que nos traemos entre manos tiene su

gracia y no es tan sencillo tener todo en la cabeza y ser capaz de vender con soltura.

A su vez, hay que recordar que hay tipos de personalidad a las que el marketing se les da mejor; pero,

para aquellos que no tenemos este don natural, conviene avanzar pasito a pasito, en este nada

sencillo mundo de las ventas. En el fondo, nos jugamos más de lo que pensamos; así que, más nos

vale ser el mejor vendedor que podemos llegar a ser.

Eso sí, cada vez tenemos más claro que saber vender y ser buen arquitecto no está para nada reñido;

es más, para ser buen arquitecto hoy, más nos vale a todos que arquitectura y vengas vayan de la

mano.

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Autores de la mini-guía:

Stepienybarno _ Agnieszka Stepien y Lorenzo Barnó

En breve tendremos listo el ebook con la misma temática;

así que, si te ha gustado la mini-guía permanece atento a ¡nuestros próximos movimientos!

¡Ah!! Y si te apetece echar un ojo a la próxima edición de nuestro curso online de Identidad Digital para

arquitectos, puedes hacerlo en por aquí.

Sobre los autores de la Mini-guía:

Agnieszka Stepien y Lorenzo Barnó llevan más de cinco años profundizando en las posibilidades que brindan

las nuevas tecnologías, Internet y las redes sociales al mundo de la arquitectura. Por ello, han incidido en el

estudio de las TIC (nuevas tecnologías de la comunicación y la información), son master en Deusto sobre diseño

web y Proyectos de Identidad Digital, y han realizado cursos, charlas y conferencias, en Universidades y

congresos, tanto sobre arquitectura como sobre nuevo emarketing y comunicación online.

Realizan páginas Webs, labores de community manager y Proyectos de Identidad Digital para entidades públicas

y privadas dentro del ámbito de la construcción, arquitectura, educación y sostenibilidad.

Son directores de la publicación digital de la Fundación Arquia (2013-actualidad) y gestionan toda la presencia de

la Asociación ASA (2012-2016) en la red. También, acompañan en su presencia digital a otras empresas y

entidades como Roco Gallery, Arquitasa o El colegio de arquitectos de Cádiz.

A su vez, han sido comisarios y organizadores de diferentes eventos, como congresos (Equiciudad) o jornadas y

talleres.

Estas actividades se compaginan con sus respectivas investigaciones doctorales en las que profundizan sobre el

entorno digital de la arquitectura. En paralelo a todo ello, en el año 2004 fundan su propio estudio de arquitectura

Stepienybarno y desarrollan su labor como proyectistas, ganando varios concursos.

Nos puedes encontrar en:

Correo: blog@stepienybarno.es

http://www.stepienybarno.es/blog/

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