A. PENGERTIAN

NEGOSIASI

Negosiasi : perundingan,

Negosiator : perunding

Negosiasi : upaya untuk mengatasi

perbedaan pendapat antara kedua belah

pihak

Negosiasi yang baik dan efektif :

negosiasi yang berdasarkan data riil,

akurat & faktual.

Lanjutan

Seorang negosiator harus memiliki ilmupengetahuan, keterampilan & intuitifdalam melakukan proses negosiasi.

Empat kemampuan dasar yang dimilikioleh seorang negosiator :

1. Informasi

2. Ilmu Pengetahuan

3. Penilaian

4. Bijak/Arif

Faktor-Faktor Penting

Dalam Negosiasi

PROSES NEGOSIASI

Tawaran

Tawaran balik

Konsesi

Kompromi

Persetujuan

ISI --- STRUKTUR DARI-- PROSES

-Saling tergantung -Hasil -Komunikasi

-Kepercayaan -Sasaran -Bujukan

-Kekuasaan

Lanjutan

PENGARUH PADA SASARAN & HASIL

- Kepribadian

- Nilai-nilai

- Pilihan Subyektif

- Konteks Sosial

B. KARAKTERISTIK

NEGOSIATOR YANG BAIK

1. Percaya diri

2. Menghargai orang lain

3. Menciptakan penampilan yang baik

4. Dapat mengendalikan emosi

5. Tidak merasa sempurna

6. Ramah, sopan, simpatik & humor

7. Berpikir positif

8. Sabar, ulet & tidak mudah putus asa

9. Mencintai & memiliki profesi yang ditekuni

C. KEMENANGAN SEBAGAI

SUATU DAMBAAN SEORANG

NEGOSIATOR

Kita harus menang, melawan banyak halumpamanya terhadap:

1. Kelemahan pribadi kita

2. Godaan-godaan dari sekitar kita

3. Siasat orang yang ingin merugikan

4. Jebakan & tipuan realitas-realitas palsu

5. Keterbatasan-keterbatasan alam

6. Keterbatasan-keterbatasan organisasi

Lanjutan

Untuk itu, agar menang diperlukan banyak

hal, umpamanya:

1. Siapa atau apa lawan kita.

2. Pemahaman akan sifat, karakter, &

kodrat lawan tsb.

3. Analisis atas kekuatan & kelemahan

lawan.

4. Situasi & kondisi medan pertempuran.

Lanjutan

5. Sasaran pertempuran yang jelas

6. Pilihan strategi & taktik yang cukup

7. Peralatan & amunisi perang yang ampuh

8. Ketrampilan menggunakan alat-alat perang

9. Disiplin diri & kelompok yang kuat

10.Daya juang, daya tahan, & optimisme tinggi.

11.Last but not (restu Illahi)

D. PRINSIP-PRINSIP

PELAKSANAAN

NEGOSIATOR

1. Persiapan Negosiator

Langkah-langkahnya:A. Mempersiapkan bahan materi pembicaraan

B. Menyusun tujuan sekaligus target yang akan

dicapai

C. Membuat janji

D. Waktu pelaksanaan pertemuan

Lanjutan

E. Dengan siapa

F. Mengenal lebih jauh yang akan di lobby (kepribadian, hobby, sifat & karakter, dll) dari orang dekat).

G. Kenal & akrab dengan orang dekatnya (Sekretaris, Ajudan, Rekan, dll).

H. Persiapan penampilan (pakaian, sepatu, dasi, alat tulis, dll), sehingga menarik simpati & meyakinkan.

I. Cheking seluruh persiapan.

2. Langkah Pertemuan Pelaksanaan Negosiasi /

Lobby:

A. Tepat janji disiplin waktu (sebelum waktu

yang ditentukan telah datang)

B. Saat pertemuan :

1) Didahului dengan salam yang hangat (berjabat

tangan & senyum manis).

2) Awali pembicaraan yang menyenangkan.

3) Uraikan secara jelas & singkat maksud dan tujuan.

4) Beri kesempatan untuk menanggapi.

5) Ikuti pembicaraan & ditanggapi dengan halus

dengan menyanjung/pun memberikan usulan yang menarik.

Lanjutan

6. Jika sudah menyangkut pokok persoalan

dalam menanggapi langsung dipancing untuk

mendukung/menyetujui keinginan kita sesuai

dengan tujuan & target pembicaraan.

7. Akhiri dengan menyimpulkan & meningkatkan

/ mempertegas hasil pembicaraan

pembicaraan.

8. Akhiri dengan kesan yang baik jika perlu

tindak lanjut segera buat janji untuk

pertemuan berikutnya.

C. Setelah selesai pembicaraan jika adasekretaris/ajudan/staf sampaikan terimakasih & diberitahu hal-hal yang sesuai dengan tugasmereka.

Pedoman untuk melaksanakan negosiasi:

1. Mempunyai tujuan yang sudah ditentukan n& jelas mengenai setiap hal yang akan disetujuilewat tawar-menawar & memahami kontekstujuan tadi ditetapkan.

2. Jangan tergesa-gesa

3. Kalau ragu-ragu, adakan pertemuan tertutupdengan anggota sendiri.

Lanjutan

4. Buat persiapan yang baik dengan data yang

kuat untuk tujuan yang jelas ditentukan.

5. Pertahankan fleksibilitas dalam posisi anda.

6. Cari motivator yang diinginkan oleh pihak lain.

7. Jangan sampai macet. Bila tidak ada

kemajuan mengenai hal tertentu, lanjutkan

dengan hal yang lain & kembali ke hal yang

tadi. Kemudian bangun momentum untuk

mencapai persetujuan.

Lanjutan

8. Hargai pentingnya menyelamatkan mukapihak lain.

9. Jadilah pendengar baik.

10.Ciptakan reputasi menjadi orang yang adiltetapi tegas.

11.Kendalikan emosi anda.

12.Pastikan ketika anda melanjutkan setiaplangkah tawar-menawar bahwa andamengetahui hubungannya dengan semualangkah yang lain.

Lanjutan

13.Bandingkan setiap langkah terhadap tujuananda.

14.Perhatikan baik-baikpenggunaan kata darisetiap bagian yang dinegosiasikan.

15.Ingat bahwa negosiasi secara wajarmerupakan proses kompromi.

16.Belajar untuk memahami orang mungkin akanada gunanya selama negosiasi.

17.Pertimbangkan dampak negosiasi saat inipada masa depan.

3. MENENTUKAN JALUR NEGOSIASI

Langkah-langkah:

A. Mengenal gaya negosiator:A. Kooperatif

1. Agresif

B. Mengenal tipe negosiator:1. Orang yang mencari keuntungan kecil & resiko

yang kecil

2. Orang yang mencari keuntungan besar & resikoyang besar

Lanjutan

C. Mengenal teknik negosiator:

1) Garis keras (jelas & mudah dipahami)

2) Lunak (tidak jelas apa yang menjadikemauannya)

Jalur tawar-menawar murni adalah:

Proses dengan masing-masing pihakcenderung mencari perolehan & keinginanmaksimum dengan kerugian di pihak lain => situasi menang-kalah

Lanjutan

Jalur tawar-menawar dilakukan apabila:

A. Kepentingan anda jelas bertentangan

B. Anda jauh lebih kuat

C. Anda tidak membutuhkan hubungan yang harmonis & jangka panjang

D. Anda kurang/tidak mempercayai pihak lain.

E. Kesepakatan (deal) mudah dicapai

F. Pihak lain juga menghendaki jalur tawar-menawar murni.

4. TAKTIK

Ada 2 macam taktik:

1) Teknik garis keras

2) Teknik garis lunak

Masing-masing prakteknya kombinasi.

Hasil taktik:

-negosiasi menang-menang

-negosiasi menang-kalah

Lanjutan

Beberapa teknik taktik yang umum digunakan:

A. Taktik permintaan yang melewati batas

=> Membuat lawan yang tidak siap menjadikecut

B. Taktik berpura-pura kasar

=> Berusaha membuat lawan merasa bersalah

C. Taktik wewenang terbatas

=> Mengurangi tanggapan akan kekuatan diri& menurunkan tingkat harapan.

5. STRATEGI NEGOSIASI

Strategi yang digunakan untuk mempengaruhi orang lain, agar orang lain memperhatikan & menuruti kehendak seorang negosiator => digunakan oleh sales dalam memasarkan produk/jasa.

Strategi ini meliputi:

A. Asosiasi => memanfaatkan nama institusi/produk yang sudah dikenal luas efek positif.

B. Disasosiasi => memanfaatkan nama/produk/jasa yang ditawarkan sehingga klien akan berpaling pada produk lain.

Lanjutan

C. Random Sample => menawarkan dengan cara memamerkan suatu produk yang terbaik sehingga wakil dari keseluruhan produk ditawarkan.

D. Salami => menawarkan produk/jasa dengan cara membuat pihak lain makin lama makin mempercayai & mendapatkan kewenangan yang meningkat.

6. KESALAHAN UMUM

DALAM BERNEGOSIASI

A. Peningkatan komitmen yang tidak rasional.

Disebabkan keinginan untuk menang dengan hargaberapapun=>faktor psikologis.

B. Mitos kue tart => bila 1 orang mendapat lebih banyakmaka yang lain akan mendapat kurang.

Contoh: membeli dengan harga semurah-murahnya

Preventif : mengetahui urutan prioritas dari berbagaihal yang dirundingkan.

C. Bertahan.