Post on 24-Oct-2021
SKRIPSI
ANALISIS KORELASI ANTARA SALURAN DISTRIBUSI
DENGAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA
PADA PT. MAKASSAR INDAH MOTOR
DI KOTA MAKASSAR
ENNI ADRIANI
10572 03605 12
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR
2016
SKRIPSI
ANALISIS KORELASI ANTARA SALURAN DISTRIBUSI
DENGAN KEPUTUSAN PEMBELIAN MOBIL HONDA
PADA PT. MAKASSAR INDAH MOTOR
DI KOTA MAKASSAR
ENNI ADRIANI
10572 03605 12
Diajukan untuk memenuhi salah satu syarat guna memperoleh Gelar
Sarjana Ekonomi Pada Jurusan Manajemen
Fakultas Ekonomi dan Bisnis
Universitas Muhammadiyah Makassar
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
MAKASSAR
2016
iv
MOTTO
“Sebuah tantangan akan selalu menjadi beban, jika itu hanya dipikirkan
dan sebuah cita-cita juga adalah beban, jika itu hanya angan-angan”
v
PERSEMBAHAN
Kupersembahkan karya sederhana ini sebagai bukti kecintaanku pada Ibunda
dan Ayahanda Tercinta serta kakak & adikku tersayang atas semua dukungan,
perhatian, pengorbanan dan do’a tulus yang diberikan untuk menunjang
kesuksesanku dalam menggapai cita-cita.
vi
ABSTRAK
Enni Adriani, Stambuk 10572 03605 12, Analisis Korelasi Antara
Saluran Distribusi Dengan Keputusan Pembelian Mobil Honda Pada PT.
Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, dibimbing oleh Drs. Asdi, MM dan
Muh. Nur Rasyid, SE., MM.
Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota
Makassar, populasi penelitian adalah seluruh konsumen PT. Makassar Indah
Motor Di Kota Makassar selama tahun 2015 sebanyak 2.329 konsumen
sedangkan besarnya sampel ditetapkan dengan menggunakan metode slovin yaitu
sebanyak 100 konsumen sampel. Pengumpulan data menggunakan teknik
kuisioner, dokumentasi, dan wawancara, sedangkan analisis data menggunakan
teknik korelasi product moment, koefisien determinasi, serta uji hipotesis
menggunakan uji signifikan r korelasi product moment.
Hasil analisis data menunjukkan bahwa variabel saluran distribusi dengan
keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota
Makassar, yang ditunjukkan dengan nilai korelasi product moment 0,878 (korelasi
sangat kuat), koefisien determinasi 0,770, sedangkan untuk uji hipotesis diperoleh
rhitung adalah lebih besar dari rtabel (rhitung0,878 > rtabel 0,205) pada taraf signifikan
5 %.
Koefisien determinasi yang diperoleh sebesar 0,770 artinya bahwa variabel
saluran distribusi (X) memberi pengaruh sebesar 77,00 % dengan variabel
keputusan pembelian (Y), sedangkan selebihnya yaitu sebesar 23,00 % adalah di
pengaruhi oleh variabel-variabel lain yang tidak diteliti dalam penelitian.
Kata Kunci : Saluran Distribusi, Keputusan Pembelian
vii
KATA PENGANTAR
Tiada untaian kata yang lebih indah untuk penulis ucapkan selain puji
syukur Alhamdulillah atas kehadirat Allah SWT. yang senantiasa memberikan
berkat rahmat dan hidayah-Nya, sehingga skripsi ini dapat terselesaikan. Skripsi
ini berjudul “Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi Dengan Keputusan
Pembelian Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar”.
Penulisan skripsi ini dimaksudkan sebagai persyaratan dalam penyelesaian studi
Strata satu pada Jurusan Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Makassar.
Selama penulisan skripsi ini, penulis menghadapi berbagai hambatan dan
tantangan. Namun berkat bimbingan, motivasi, bantuan dan sumbangan pemikiran
dari berbagai pihak, segala hambatan dan tantangan yang dihadapi penulis dapat
teratasi. Oleh karena itu, dengan penuh rasa hormat penulis menghaturkan terima
kasih yang sebesar-besarnya kepada Drs. Asdi, MM dan Muh. Nur Rasyid, SE.,
MM, masing-masing selaku pembimbing I dan pembimbing II, yang telah banyak
meluangkan waktu dan pikiran dalam memberikan arahan, petunjuk dan motivasi
kepada penulis hingga selesainya skripsi ini. Selanjutnya ucapan yang sama
dihaturkan kepada :
1. Dr. H. Irwan Akib, M.Pd., selaku Rektor Universitas Muhammadiyah
Makassar atas segala kesempatan yang diberikan kepada penulis untuk
viii
menimba ilmu di Universitas Muhammadiyah Makassar, khususnya Jurusan
Manajemen.
2. Dr. H. Mahmud Nuhung, MA, selaku Dekan Fakultas Ekonomi dan Bisnis
beserta seluruh staff Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Makassar.
3. Moh. Aris Pasigai, SE., MM, selaku Ketua Jurusan Manajemen beserta
seluruh dosen Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas
Muhammadiyah Makassar.
4. Saudara seatapku di BTN Minasa Upa Blok B3 No. 10 : kakanda Andi
Zulfikar, ST., Kevin, Akram dan Indra, terima kasih atas dukungan,
pengertian, kerjasama, canda dan tawa selama tinggal bersama.
5. Terima kasih atas bantuan dan waktunya untuk kakanda Dedy Kurniawan,
ST., kakanda Edy Ismawan, SE., dan kakanda Yustika Dinur, SE.
6. Rekan-rekan mahasiswa seperjuangan di Manajemen terkhususnya
Manajemen 1 Angkatan 2012 terima kasih atas segala perhatian dan
kebersamaan kita selama ini, semoga persahabatan dan persaudaraan kita
tetap rajut dalam sebuah jalinan yang begitu kuat dan indah untuk dikenang
selamanya. Insya Allah.
7. Sahabatku Novi, Ayu, Arinil, Indah, Aya’, Aim, Robby, Lilis, Dyan, Nabila,
Ica’, Indry, dan Aser yang selalu menemaniku dalam keadaan suka dan duka.
Semoga persahabatan dan persaudaraan kita tetap terjalin selamanya.
8. Kepada semua pihak yang tidak sempat saya sebutkan namanya satu-persatu,
namun telah membantu penulis dalam penyelesaian studi. Terima kasih.
ix
9. Teristimewa kepada Ayahanda H. Muh. Saleh Deppagalla’ dan Ibunda Alm.
Hj. Nurhayani yang tegas tidak mengenal kata memanjakan anak tetapi
mendidik lembut dengan segenap cinta yang terus mengalir bersama aliran
darahnya, hatinya yang terus berdoa seiring dengan hembusan nafasnya,
pelukannya yang mampu menghapus segala beban di hati, pikiran bahkan
mengerti segalanya tanpa harus dikatakan. Mama, suaramu adalah melodi
terindah sepanjang hidupku dan pelukanmu yang begitu sangat ku rindukan
adalah istana ternyaman untuk melepaskan segala bentuk bahagia dan derita
yang terasa. Papa, cinta pertama dalam hidupku, satu-satunya laki-laki yang
mencintaiku tanpa syarat. Juga teristimewa kepada Kakak Riris Rahmayani
Saleh, S.Pd, dan Adikku Muh. Farid Nurhafsal. Semoga Allah SWT.
memberikan umur yang panjang, kesehatan, agar terus dapat mendampingi
anak-anak mu menjadi manusia yang berkualitas. Terima kasih telah
menyaksikan kami tumbuh dewasa melewati tahapan-tahapan pendidikan
kami dengan limpahan cinta dan kasih sayangmu.
Semoga skripsi yang sederhana ini dapat bermanfaat sebagai bahan
masukan dan informasi bagi pembaca, dan semoga kebaikan dan keikhlasan serta
bantuan dari semua pihak bernilai ibadah di sisi Allah SWT. Aamiin.
Makassar, Juni 2016
Penulis
Enni Adriani
10572 03605 12
x
DAFTAR ISI
HALAMAN JUDUL ............................................................................................ i
HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................. ii
HALAMAN PENGESAHAN .............................................................................. iii
MOTTO ............................................................................................................... iv
PERSEMBAHAN ……………………………………………………………… v
ABSTRAK ........................................................................................................... vi
KATA PENGANTAR ......................................................................................... vii
DAFTAR ISI ........................................................................................................ x
DAFTAR TABEL ................................................................................................ xii
DAFTAR GAMBAR ........................................................................................... xiv
DAFTAR LAMPIRAN ………………………………………………………… xv
BAB I PENDAHULUAN ............................................................................... 1
A. Latar Belakang ............................................................................... 1
B. Rumusan Masalah .......................................................................... 5
C. Tujuan Penelitian ........................................................................... 5
D. Manfaat Penelitian ......................................................................... 5
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ...................................................................... 7
A. Manajemen Pemasaran .................................................................. 7
B. Bauran Pemasaran ......................................................................... 9
1. Produk ...................................................................................... 10
2. Harga ………………………………………………………… 11
3. Distribusi …………………………………………………….. 11
4. Promosi ……………………………………………………… 11
C. Saluran Distribusi .......................................................................... 13
1. Pengertian Saluran Distribusi .................................................. 13
2. Jenis Saluran Distribusi ........................................................... 15
3. Fungsi Saluran Distribusi ........................................................ 17
4. Type-Type Saluran Distribusi ……………………………….. 18
xi
D. Keputusan Pembelian …………………………………………… 21
1. Pengertian Keputusan Pembelian ………………………….. 21
2. Proses Keputusan Pembelian ………………………………. . 22
E. Kerangka Pikir ............................................................................... 24
F. Hipotesis Penelitian ....................................................................... 26
BAB III METODE PENELITIAN .................................................................... 27
A. Lokasi dan Waktu Penelitian ......................................................... 27
B. Variabel dan Defenisi Operasional ................................................ 27
C. Metode Pengumpulan Data ........................................................... 28
D. Jenis dan Sumber Data .................................................................. 29
E. Populasi dan Sampel ...................................................................... 29
F. Metode Analisis Data .................................................................... 31
BAB IV GAMBARAN UMUM SEJARAH PERUSAHAAN .......................... 34
A. Sejarah Singkat Perusahaan ........................................................... 34
B. Visi dan Misi Perusahaan .............................................................. 35
C. Struktur Organisasi ........................................................................ 36
D. Jenis-jenis Kegiatan Usaha ............................................................ 40
BAB V HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN ................................... 45
A. Analisis Deskriptif ......................................................................... 45
B. Analisis Kuantitatif ........................................................................ 69
BAB VI KESIMPULAN DAN SARAN ........................................................... 75
A. Kesimpulan .................................................................................... 75
B. Saran-Saran .................................................................................... 76
DAFTAR PUSTAKA ………………………………………………………….. 77
RIWAYAT HIDUP ……………………………………………………………. . 79
LAMPIRAN – LAMPIRAN …………………………………………………… 80
xiv
DAFTAR GAMBAR
Gambar Judul Gambar Halaman
1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian ……………………… 22
2. Skema Kerangka Pikir ..................................................................... 25
3. Skema Hubungan Dua Variabel …………………………………. . 27
4. Struktur Organisasi ......................................................................... 37
5. Jumlah Konsumen Penjualan Mobil Honda pada
PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar ................................ 41
6. Jumlah Konsumen Pelayanan Service pada
PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar ................................ 42
7. Jumlah Konsumen Penjualan Spare Part pada
PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar ................................ 44
8. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin .................... 46
9. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia .................................... 48
10. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan ........................... 49
1
BAB I
PENDAHULUAN
A. Latar Belakang
Keadaan dunia usaha dewasa ini mengalami kemajuan dan
perkembangan dengan pesat dalam segala bidang usaha, semakin banyak
perusahaan-perusahaan yang didirikan, baik perusahaan besar maupun perusahaan
kecil, sehingga menimbulkan persaingan diantara para pelaku industri serta
mampu mengatasi masalah-masalah yang timbul dan mungkin terjadi dalam
perusahaan, baik itu secara intern maupun ekstern.
Menghadapi persaingan dan tantangan tersebut perusahaan yang
menghasilkan produk barang maupun jasa harus menggunakan strategi pemasaran
yang tepat, maka perusahaan tersebut mampu menghadapi persaingan dalam
menjalankan usahanya dengan tercapainya tujuan penjualan dan laba perusahaan
sesuai dengan target yang di inginkan, serta tercapainya kelangsungan hidup dan
perkembangan perusahaan.
Pelaksanaan kegiatan pemasaran tentunya tidak terlepas dari faktor
promosi, penetapan harga produk dan saluran distribusi. Setiap produk yang
dihasilkan harus ditentukan bagaimana sampai ke tangan konsumen atau
pendistribusian produk agar sampai ke tangan konsumen dalam jumlah dan waktu
yang tepat serta harga yang sesuai merupakan salah satu upaya bagi perusahaan
dalam melaksanakan pemasaran secara efisien. Pemasaran yang efisien akan
2
mempengaruhi faktor lain, misalnya harga produk menjadi murah, sehingga
persaingan akan lebih mudah dihadapi.
Saluran distribusi merupakan salah satu kegiatan yang berfungsi
mempercepat arus barang dari produsen ke konsumen secara efisien. Saluran
distribusi sebagai salah satu unsur bauran pemasaran mempunyai peranan penting
dalam pemasaran produk dan mencapai tujuan perusahaan. Tanpa adanya saluran
distribusi yang baik, maka volume penjualan yang akan dicapai tidak akan
terealisasi. Suatu perusahaan yang semakin berkembang, maka tuntutan terhadap
peranan saluran distribusi juga semakin besar dan dengan bertambah luasnya
pasar yang dilayani, maka diharapkan volume penjualan dari produksi yang
dihasilkan perusahaan akan meningkat pula. Oleh sebab itu, pihak perusahaan
harus menentukan dengan tepat saluran distribusi yang sesuai dengan produk
yang dihasilkan. Adanya kesalahan dalam pemilihan saluran distribusi dapat
mengakibatkan tidak sampainya produk dalam jumlah dan waktu yang tepat ke
tangan konsumen yang dapat menyebabkan kerugian yang cukup besar bagi
perusahaan.
Perusahaan perlu memperhatikan fungsi-fungsi dari saluran distribusi
untuk mendukung kegiatan saluran distribusi seperti fungsi informasi, promosi,
negosiasi, pesanan, pendanaan, pengambilan risiko, kepemilikan fisik,
pembayaran, dan kepemilikan. Bila perusahaan kurang memperhatikan fungsi-
fungsi saluran distribusi tersebut maka dapat berdampak kurang baik bagi
perusahaan itu sendiri terhadap tujuan penjualannya dan juga untuk citra
perusahaan. Saluran distribusi langsung dilakukan antara produsen dan konsumen
3
tanpa perantara, system distribusi langsung dari produsen ke konsumen
memungkinkan perusahaan untuk dapat menguasai distribusi barang-barang
sepenuhnya agar kegiatan saluran distribusi lebih efisien.
Strategi pemasaran menjabarkan program pemasaran untuk mencapai
sasaran perusahaan. Strategi pemasaran adalah logika pemasaran dan atas logika
itu unit bisnis diharapkan bisa mencapai sasaran-sasaran pemasarannya. Strategi
pemasaran terdiri atas pengambilan keputusan tentang biaya pemasaran
perusahaan, bauran pemasaran, alokasi pemasaran, dan hubungannya dengan
keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi persaingan yang dihadapi.
Strategi pemasaran juga menjadi salah satu faktor penentu pekembangan
dan pertumbuhan industri otomotif yang sangat pesat khususnya mobil. Hal ini
ditandai dengan terus bertambahnya kualitas kendaraan yang dimiliki masyarakat
dan terlihat pada mobilitas kendaraan yang berada di jalan-jalan kota besar seperti
Makassar. Industri otomotif dapat dilihat dari berbagai dimensi yang cukup luas.
Ruang lingkup bisnis otomotif bisa mencakup dimensi investasi, manajemen,
marketing, pembelanjaan dan transaksi lainnya yang menjadi faktor utama dalam
proses pertukaran uang dan barang. Khususnya industri otomotif mobil sangatlah
nampak perkembangannya, mobil lahir dengan berbagai merek, model, type,
warna, spesifikasi lainnya. Semua ini sejalan dengan terus meningkatnya
mobilitas dan aktivitas penduduk diberbagai aspek. Ini menunjukkan bahwa
dalam industry otomotif mobil mengalami persaingan yang sangat pesat. Masalah
tersebut di satu sisi merupakan ancaman (threats), tetapi disisi lain merupakan
peluang (opportunity) bisnis baru.
4
Penjualan merupakan tujuan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan
usahanya dan merupakan kegiatan penting yang harus dilakukan oleh sebuah
perusahaan, baik perusahaan barang atau jasa.
Oleh karena itu perusahaan dalam mengeluarkan produk sebaiknya
disesuaikan dengan kebutuhan dan keinginan konsumen. Dengan begitu maka
produk dapat bersaing dipasaran, sehingga menjadikan konsumen memiliki
banyak alternatif pilihan produk sebelum mengambil keputusan untuk membeli
suatu produk yang ditawarkan. Produk yang baik dan bermanfaat bagi konsumen,
dengan harga yang kompetitif dan ditunjang oleh sistem distribusi yang baik dan
promosi yang dilakukan, akan berimplikasi pada keputusan konsumen untuk
membeli produk tersebut.
Berkaitan dengan hal di atas maka, PT. Makassar Indah Motor sebagai
salah satu show room yang menjual mobil merek Honda yang ada di Kota
Makassar juga menghadapi tantangan dalam bidang pemasaran. Tingginya
pemakaian mobil memicu pula tingginya persaingan antar Show Room. Untuk itu,
sudah selayaknya pihak manajemen PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar
mengetahui faktor-faktor apa yang mempengaruhi keputusan pembelian
konsumen terutama agar dapat merumuskan strategi pemasaran yang tepat dalam
memasarkan mobil merek Honda.
Atas dasar pemikiran dan asumsi sebagaimana diuraikan di atas, maka
judul yang penulis pilih adalah : “Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi
Dengan Keputusan Pembelian Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah
Motor Di Kota Makassar”.
5
B. Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah di kemukakan di atas, masalah
pokok yang diangkat dalam penelitian ini adalah : Apakah saluran distribusi
memiliki korelasi yang signifikan dengan keputusan pembelian mobil Honda pada
PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar ?
C. Tujuan Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk mengetahui dan menganalisis korelasi antara
saluran distribusi dengan keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar
Indah Motor di Kota Makassar.
D. Manfaat Penelitian
Manfaat penelitian ini diharapkan memberi kegunaan sebagai berikut :
1. Bagi Perusahaan
Sebagai bahan kajian atau masukan bagi PT. Makassar Indah Motor di Kota
Makassar agar dapat meningkatkan saluran distribusi terhadap keputusan
pembelian sebagai kekuatan dalam persaingan dengan perusahaan lain yang
bergerak dalam bidang yang sama.
2. Bagi Konsumen
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi wawasan bagi para
konsumen serta khasanah kepustakaan khususnya di bidang keputusan
pembelian.
6
3. Bagi Peneliti
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan ilmu pengetahuan yang penulis
dapatkan dibangku kuliah di dalam kondisi praktis yang ada di masyarakat,
terutama di bidang pemasaran tentang saluran distribusi terhadap keputusan
pembelian.
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
A. Manajemen Pemasaran
Kegiatan yang harus dijalankan dalam rangka pencapaian tujuan
perusahaan, salah satunya adalah kegiatan pemasaran. Pemasaran harus dapat
menafsirkan kebutuhan-kebutuhan konsumen dan mengkombinasikannya dengan
data pasar, seperti lokasi konsumen, jumlah konsumen, dan kesukaan mereka serta
kemampuan membelinya. Pemasaran merupakan suatu disiplin ilmu yang
dipergunakan perusahaan untuk mengubah kebutuhan-kebutuhan orang menjadi
peluang-peluang yang menguntungkan bagi perusahaan.
Perusahaan menginginkan cara-cara yang lebih efisien untuk menyerahkan
barang mereka kepada konsumen. Sehubungan dengan itu, maka perusahaan atau
produsen harus memikirkan kegiatan pemasaran produknya jauh sebelum produk
tersebut dihasilkan sampai produk tersebut dikonsumsi oleh konsumen.
Kegiatan pemasaran pada dasarnya berkaitan dengan upaya-upaya untuk
menciptakan, merangsang, dan memenuhui permintaan yang didasarkan atas
kebutuhan dan keinginan konsumen. Tindak lanjut dari kegiatan ini adalah
pertukaran atau transaksi yang dilakukan pada tingkat harga tertentu, sehingga
kedua belah pihak, baik produsen maupun konsumen memperoleh keuntungan.
Produsen memperoleh keuntungan (laba) yang optimal untuk kelangsungan
perusahaan serta pencapaian tujuan perusahaan lainnya, sedangkan bagi
8
konsumen keuntungan tersebut berupa kepuasan atas terpenuhinya kebutuhan dan
keinginan mereka.
Menurut Susatyo Herlambang, (2014 : 1):
Pemasaran adalah salah satu kegiatan dalam perekonomian yang
membantu dalam menciptakan sebuah nilai ekonomi. Nilai ekonomi itu
sendiri menentukan harga barang dan jasa. Faktor penting dalam
menciptakan nilai tersebut adalah produksi, pemasaran, dan konsumsi.
Pemasaran menjadi penghubung antara kegiatan produksi dan konsumsi.
Menurut Philip Kotler (2008), dalam Danang Sunyoto (2014 : 18) :
“Pemasaran adalah proses social dan manajerial dengan nama seseorang atau
kelompok memperoleh apa yang mereka butuhkan dan inginkan melalui
penciptaan dan pertukaran produk dan nilai”.
Menurut W.Stanton (2000 : 4) dalam Susatyo Herlambang (2014 : 3)
mengemukakan bahwa :
“Pemasaran adalah suatu system keseluruhan dari kegiatan-kegiatan bisnis
yang ditujukan untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan, dan
mendistribusikan barang dan jasa yang memuaskan kebutuhan baik kepada
pembeli yang ada maupun pembeli potensial”.
Sehubungan dengan hal tersebut di atas, maka pemasaran berarti suatu
aktivitas atau kegiatan manusia berlangsung dalam kaitannya jual beli di pasar,
atau berarti bekerja dengan pasar untuk mewujudkan pertukaran yang potensial
dengan maksud untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan manusia.
Pemasaran merupakan salah satu kegiatan pokok yang dilaksanakan dalam
mempertahankan kelangsungan hidup suatu perusahaan dengan tujuan untuk
memperoleh laba. Berhasil tidaknya pencapaian tujuan tersebut tergantung
9
bagaimana memasarkan suatu produk itu sendiri sehingga tujuan yang diinginkan
dapat tercapai.
Salah satu dari beberapa kegiatan manusia dalam usaha untuk memenuhi
kebutuhan dan keinginan adalah melakukan suatu proses pertukaran, jadi dengan
demikian dapat dikatakan bahwa pemasaran diciptakan oleh para produsen dan
konsumen dalam upaya memenuhi kebutuhan dan keinginan yang jumlahnya
tidak terbatas. Jelas bahwa antara produsen dan konsumen senantiasa beberapa
kegiatan untuk mencari kepuasan dengan cara meraih keuntungan, sedangkan
dalam pihak para konsumen memenuhi kebutuhan prestasi pemilikan barang dan
jasa yang ditawarkan oleh produsen.
Dengan memperhatikan beberapa definisi pemasaran yang dikemukakan
jelas di atas, maka dapat disimpulkan bahwa pemasaran merupakan suatu interaksi
yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran serta usaha yang terpadu
untuk mengembangkan rencana-rencana strategis yang diarahkan pada pemasaran
kebutuhan dan keinginan konsumen, guna mendapatkan penjualan yang
menghasilkan laba.
B. Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Bauran Pemasaran (Marketing Mix) termasuk salah satu unsur dari strategi
pemasaran, yang mencakup beberapa variabel yang saling berhubungan antara
satu dengan yang lainnya dan tidak dapat dipisahkan. Marketing Mix merupakan
aspek yang dapat dikendalikan oleh perusahaan dan sebagai dalam menentukan
kriteria pengembangan perusahaan dalam bidang pemasaran produknya.
10
Menurut Agus Hermawan (2012 : 35) :
Bauran Pemasaran (marketing mix) sendiri didefinisikan sebagai suatu
strategi yang dilakukan oleh suatu perusahaan yang dapat meliputi
penetapan master plan dan mengetahui serta menghasilkan pelayanan
(penyajian) produk yang memuaskan pada suatu segmen pasar tertentu di
mana segmen pasar tersebut telah dijadikan pasar sasaran untuk produk
yang telah diluncurkan guna menarik konsumen melakukan pembelian.
Kotler (2000 : 15), dalam Ratih Hurriyati (2005 : 47) : “Menyatakan
bahwa Marketing Mix adalah sekumpulan alat pemasaran (marketing mix) yang
digunakan oleh perusahaan untuk terus menerus mencapai tujuan pemasarannya
dalam pasar sasaran”.
Selanjutnya, Philip Kotler & Keller (2007 : 18) :
Menyatakan bahwa bauran pemasaran (marketing mix) adalah seperangkat
alat pemasaran yang digunakan perusahaan untuk terus menerus mencapai
tujuan perusahaannya di pasar sasaran yang meliputi produk (product),
harga (price), promosi (promotion), saluran distribusi (place).
Bauran Pemasaran adalah empat komponen dalam pemasaran yang terdiri
dari 4P yakni :
1. Produk (product)
Produk adalah segala sesuatu yang dapat ditawarkan ke pasar untuk
memuaskan suatu kebutuhan atau keinginan (Agus Hermawan 2012 : 36).
Selanjutnya, Menurut Sofjan Assauri (2011 : 200) terdapat beberapa
faktor-faktor yang terkandung dalam suatu produk, antara lain : Mutu/kualitas,
Penampilan (features), Pilihan yang ada (options), Gaya (styles), Merek (brand
names), Pengemasan (packaging), Ukuran (size), Jenis (product lines), Macam
(product items), Jaminan (warranties), Pelayanan (services).
11
2. Harga (price)
Menurut Kotler, dalam Danang Sunyoto (2013:180) harga adalah sejumlah
uang yang dibebankan pada suatu produk tertentu. Perusahaan melakukan
penetapan harga dengan berbagai cara. Ada enam langkah yang harus
diperhatikan untuk penetapan harga, yaitu :
a. Menentukan tujuan harga.
b. Menentukan permintaan.
c. Memperkirakan biaya.
d. Menganalisis harga dan tawaran pesaing.
e. Memilih metode penetapan harga.
f. Menentukan harga akhir.
3. Distribusi/Lokasi (place)
Strategi distribusi pemasaran mempunyai banyak pilihan bagi kebijakan
distribusi. Perusahaan juga dapat memilih daerah yang dapat dimasuki maupun
tidak dapat dimasuki. Perusahaan dapat menentukan menggunakan perantara-
perantara yang akan menawarkan produk atau melakukan penawaran langsung.
4. Promosi (promotion)
Promosi merupakan salah satu faktor penentu keberhasilan suatu program
pemasaran. Betapa pun berkualitasnya suatu produk, bila konsumen belum pernah
mendengarkannya tidak yakin bahwa produk tersebut akan berguna bagi mereka,
maka mereka tidak akan pernah membelinya.
12
Pada hakikatnya menurut Buchari Alrad (2001 : 179), dalam Ratih Hurriyati
(2005 : 58) :
“Promosi adalah suatu bentuk komunikasi pemasaran. Yang merupakan
aktivitas pemasaran yang berusaha menyebarkan informasi,
mempengaruhi/membujuk, dan atau mengingatkan pasar sasaran atas
perusahaan dan produknya agar bersedia menerima, membeli, dan loyal pada
produk yang ditawarkan perusahaan yang bersangkutan”.
Tujuan utama promosi adalah menginformasikan, mempengaruhi, dan
membujuk serta mengingatkan pelanggan sasaran tentang pemasaran dan bauran
pemasaran. Secara rinci ketiga tujuan promosi tersebut dapat dijabarkan sebagai
berikut .
1) Menginformasikan (informing), dapat berupa menginformasikan pasar
mengenai keberadaan suatu produk baru, memperkenalkan cara pemakaian
baru dari suatu produk, menyampaikan perubahan harga kepada pasar,
menjelaskan cara kerja suatu produk, menginformasikan jasa-jasa yang
disediakan oleh perusahaan, ketakutan atau kekhawatiran pembeli, dan
membangun citra perusahaan.
2) Membujuk pelanggan sasaran (persuading), untuk membentuk pilihan
merek, mengalihkan pilihan ke merek tertentu, mengubah persepsi
konsumen terhadap atribut produk, mendorong pembeli untuk menerima
kunjungan wiraniaga (salesman).
3) Mengingatkan (reminding), dapat terdiri atas : mengingatkan pembeli
bahwa produk yang bersangkutan dibutuhkan dalam waktu dekat,
mengingatkan pembeli akan tempat-tempat yang menjual produk
perusahaan, membuat pembeli tetap ingat walaupun tidak ada kampanye
13
iklan, dan menjaga agar ingatan pertama pembeli jatuh pada produk
perusahaan.
Meskipun secara umum bentuk-bentuk promosi memiliki fungsi yang
sama, tetapi bentuk-bentuk tersebut dapat dibedakan berdasarkan tugas-tugas
khususnya. Beberapa tugas khusus itu sering disebut bauran promosi (promotion
mix), yaitu mencakup ; (1) komunikasi langsung (personal selling), (2) periklanan
(mass selling), (3) promosi penjualan (sales promotion), (4) hubungan masyarakat
(public relation), dan (5) pemasaran langsung (direct marketing).
C. Saluran Distribusi
1. Pengertian Saluran Distribusi
Usaha untuk memperlancar arus barang/jasa dari produsen ke konsumen,
maka salah satu faktor penting yang tidak boleh di abaikan adalah memilih secara
tepat saluran distribusi (channel of distribution) yang akan digunakan dalam
rangka usaha penyaluran barang-barang/jasa-jasa dari produsen ke konsumen.
Mengingat bahwa penggunaan istilah saluran distribusi kadang-kadang disebut
sebagai saluran pemasaran atau saluran perdagangan, maka definisi atau arti dari
saluran distribusi/saluran perdagangan sering diartikan dalam pengertian sempit
dan luas tergantung dari kacamata penulis itu menilainya. Dengan demikian
belum ada kesepakatan yang jelas dari para penulis tentang arti Saluran Distribusi
itu sendiri. Beberapa pengertian saluran distribusi yang dikemukakan oleh para
penulis antara lain sebagai berikut :
14
Menurut David A. Revzan :
Saluran Distribusi merupakan suatu jalur yang dilalui oleh arus
barang-barang dari produsen ke perantara dan akhirnya sampai pada
pemakai. Pengertian distribusi yang dikemukakan tersebut masih bersifat
sempit karena istilah barang sering diartikan sebagai suatu bentuk fisik
akibatnya lebih cenderung menggambarkan pemindahan jasa-jasa atau
kombinasi antara barang dan jasa.
Menurut The American Marketing Association :
Saluran Distribusi merupakan suatu struktur unit organisasi dalam
perusahaan dan luar perusahaan yang terdiri atas Agen, Dealer, Pedagang
Besar dan Pengecer melalui nama sebuah komoditi, produk atau jasa
dipasarkan. Definisi ini lebih luas dibandingkan dengan definisi yang
pertama. Dengan memasukkan istilah struktur menjadikan definisi ini
memiliki tambahan arti yang bersifat statis pada saluran dan tidak dapat
membantu untuk mengetahui tentang hubungan-hubungan yang ada antara
masing-masing lembaga.
Menurut C.Glenn Walters, Saluran adalah sekelompok pedagang dan agen
perusahaan yang mengkombinasikan antara pemindahan fisik dan nama dari suatu
produk untuk menciptakan kegunaan pasar tertentu.
Menurut Philip Kotler, Saluran Distribusi sebagai himpunan perusahaan
dan perorangan yang mengambil hak, atau membantu dalam mengalihkan hak atas
barang atau jasa tersebut berpindah dari produsen ke konsumen.
Menurut Jerome McCarthy, Saluran Distribusi adalah suatu rangkaian
perusahaan atau individu-individu yang turut serta dalam pendistribusian barang
dan jasa dari produsen kepada konsumen atau pemakai akhir.
Dari definisi yang dikemukakan oleh para penulis tersebut di atas dapat
diketahui bahwa fungsi dan peranan saluran distribusi sebagai salah satu aspek
kegiatan pemasaran perusahaan di dalam usaha mendistribusikan barang atau jasa
dari titik produsen ke konsumen akhir merupakan suatu kegiatan yang sangat
15
penting. Kegiatan-kegiatan pemasaran yang berkaitan dengan produk, penetapan
harga dan promosi, yang dilakukan belum dapat dikatakan sebagai usaha terpadu
kalau tidak dilengkapi dengan kegiatan distribusi.
2. Jenis Saluran Distribusi
Saluran Distribusi dapat dibagi menjadi saluran distribusi langsung dan
saluran distribusi tidak langsung.
a. Saluran Distribusi Langsung
Dalam saluran distribusi ini pengusaha berusaha untuk menyalurkan
barang-barang yang dibeli oleh konsumen secara langsung ke tempat konsumen
tinggal. Dengan demikian maka diharapkan konsumen akan merasa puas karena
konsumen tidak perlu lagi memikirkan masalah pengangkutan barang yang
dibelinya itu ke rumah mereka. Di samping masalah transportasi barangnya
konsumen juga akan mendapatkan keuntungan lain yaitu mereka dapat mengecek
keutuhan barang tersebut sesampainya dirumah. Bahkan lebih dari itu biasanya
konsumen juga memperoleh fasilitas pemasangan atau instalasi bagi barang yang
dikirimkan ke rumah mereka itu.
Di pihak lain pengusaha juga memperoleh keuntungan dengan adanya
kontak langsung tersebut mereka. Dengan keakraban tersebut tentu saja
pengusaha akan dapat mengetahui gaya hidup, perkiraan penghasilan, status sosial
dan sebagainya dari konsumen mereka.
b. Saluran Distribusi Tidak Langsung
Dalam hal ini pengusaha menggunakan pihak luar unuk membantu
menyalurkan barang-barangnya kepada konsumen. Pihak luar tersebut merupakan
16
penyalur atau pedagang perantara (middle man). Cara penyaluran secara tidak
langsung ini pada umunya dilakukan oleh pengusaha lain yang bergerak dalam
perdagangan atau penyaluran suatu barang. Perusahaan (penyalur) tersebut
biasanya bukan milik produsen, karena apabila penyaluran tersebut dilaksanakan
dan dimiliki sendiri maka tentu saja akan memakan biaya yang sangat mahal.
Pada umumnya pengusaha menggunakan cara penyaluran semacam ini terutama
bagi barang-barang konvenien atau kebutuhan sehari-hari. Hal ini disebabkan
karena barang konsumsi menyangkut lokasi pasar yang sangat luas dan menyebar
ke seluruh penjuru daerah pasar. Untuk menyalurkan secara langsung bagi barang
konvenien akan dibutuhkan biaya yang sangat mahal.
Dalam hal penyaluran secara tidak langsung ini pengusaha dapat
melakukan beberapa pilihan, yaitu :
1) Saluran Distribusi yang Intensif
Saluran distribusi yang intensif merupakan cara penyaluran dengan
menggunakan penyalur yang sebanyak-banyaknya agar dapat menjangkau lokasi
konsumen yang menyebar. Dengan saluran distribusi ini maka akan banyak
dibutuhkan penyalur, sebanyak lokasi yang ada dari konsumen. Dalam hal ini di
mana ada konsumen disana harus ada penyalur atau pedagang perantara kecil
yang merupakan pedagang eceran untuk melayani konsumen yang membutuhkan
barang tersebut dalam frekuensi tinggi dengan jumlah pembelian yang kecil-kecil.
2) Saluran Distribusi yang Selektif
Saluran distribusi yang selektif berarti pengusaha yang menggunakan
penyalur atau distributor yang sedikit jumlahnya yang mereka pilih atas dasar
17
syarat-syarat tertentu. Dengan demikian hanya beberapa penyalur saja yang
mampu untuk memenuhi persyaratan tersebut. Persyaratan tersebut pada
umumnya bertumpu pada beberapa pertimbangan antara lokasi yang strategis,
kemampuan keuangannya, fasilitas telephone, fasilitas parker dan kondisi serta
bentuk gedung yang tersedia.
3) Saluran Distribusi yang Eksklusif
Saluran distribusi yang eksklusif merupakan penyaluran yang biasanya
hanya menggunakan satu distributor tunggal yang ditunjuk oleh perusahaan untuk
keperluan penyaluran barangnya. Cara/bentuk distribusi macam ini pada
umumnya dilakukan untuk mendistribusikan barang-barang yang eksklusif atau
barang mewah yang harganya mahal dan memerlukan instalasi pemasangan yang
cukup sukar dan pada umumnya memerlukan garansi yang cukup memadai.
3. Fungsi Saluran Distribusi
Sebuah saluran pemasaran melakukan kerja dengan memindahkan barang
dari produsen ke konsumen. Saluran ini mengatasi kesenjangan waktu, tempat,
dan kepemilikan yang memisahkan barang dan jasa dari yang akan
menggunakannya. Fungsi utama saluran distribusi dalam menunjang penjualan,
yaitu :
a) Informasi : Pengumpulan dan penyebaran informasi riset pemasaran mengenai
pelanggan potensial dan pelanggan saat ini, pesaing, dan pelaku dan kekuatan
lain dalam lingkungan pemasaran.
b) Promosi : Pengembangan dan penyebaran komunikasi persuasif mengenai
penawaran yang dirancang untuk menarik pelanggan.
18
c) Negosiasi : Usaha untuk mencapai persetujuan akhir mengenai harga dan
syarat-syarat lain sehingga pengalihan kepemilikan dapat dipengaruhi.
d) Pesanan : Komunikasi ke belakang yang bermaksud mengadakan pembelian
oleh anggota saluran pemasaran kepada produsen.
e) Pendanaan : Penerimaan dan pengalokasian dana yang dibutuhkan untuk
penyediaan persediaan pada tingkat saluran pemasaran yang berbeda.
f) Pengambilan Risiko : Asumsi risiko yang terkait dengan pelaksanaan kerja
saluran pemasaran.
g) Kepemilikan Fisik : Gerakan penyimpanan dan pemindahan produk fisik
mulai dari bahan mentah hingga produk jadi ke pelanggan.
h) Pembayaran : Pembeli yang membayar melalui bank dan lembaga keuangan
lainnya kepada penjual.
i) Kepemilikan : Pengalihan kepemilikan dari satu organisasi atau individu
kepada organisasi atau individu lainnya.
Dari Sembilan fungsi tersebut mengandung dua bagian definisi yang berbeda
yaitu :
1. Perpindahan secara fisik, kepemilikan, dan promosi merupakan arus maju,
sedangkan pemesanan dan pembayaran merupakan arus mundur.
2. Informasi, pendanaan, pengambilan resiko merupakan arus kombinasi atau
maju mundur.
4. Type-Type Saluran Distribusi
Menurut Mursid (2004 : 125) mengemukakan beberapa saluran distribusi
pemasaran konsumen antara lain :
19
1. Saluran distribusi untuk barang konsumsi
a. Saluran 0 Tingkat
Produsen – Konsumen
Disebut sebagai saluran distribusi langsung (lebih pendek) dan system
penjualan yang dilakukan untuk produsen dapat dilakukan dengan cara
dari rumah ke rumah (door to door) atau pesanan lewat pos (mail order
system).
b. Saluran 1 Tingkat
Produsen – Pedagang – Konsumen
Dalam saluran ini pedagang eceran berfungsi sebagai wadah penyalur dari
produsen yang dihasilkan produsen kepada konsumen akhir dan secara
tidak langsung membantu dalam proses pemasaran.
c. Saluran 2 Tingkat
Podusen – Pedagang Besar – Pedagang Eceran – Konsumen
Saluran ini dikatakan sebagai saluran tradisional karena bentuk ini lebih
banyak digunakan oleh pengecer kecil dan produsen industri kecil karena
dianggap paling ekonomis.
d. Saluran 3 Tingkat
Produsen – Agen – Pedagang Besar – Pedagang Eceran – Konsumen
Saluran ini merupakan bentuk yang paling panjang, karena dalam bentuk
saluran ini produsen berkeinginan untuk mencapai pengecer-pengecer
kecil.
20
2. Saluran Distribusi untuk Barang Industri
a. Saluran 0 Tingkat
Produsen – Pemakai Industri
Saluran distribusi ini merupakan hubungan lagsung yang menawarkan
produk industri yang disalurkan lebih dominan menggunakan nilai dolar,
bentuk saluran ini lebih cocok digunakan untuk produksi instansi-instansi
besar dan instansi pemasaran.
b. Saluran 1 Tingkat
Produsen – Distributor Industrial – Konsumen
Saluran ini banyak digunakan untuk produsen yang memasarkan produk-
produk seperti operasi peralatan, aksesoris, produk material bangunan dan
sebagainya. Untuk perusahaan yang tidak memilih bagian pemasaran
sendiri dan juga bagi perusahaan yang ingin memasuki pasar baru
menganggap saluran ini penting untuk digunakan.
c. Saluran 2 Tingkat
Produsen – Agen – Distributor Industri – Pemakai
Karena panjangnya saluran distributor ini, maka saluran ini dapat dipakai
oleh perusahaan mengingat daya jual perusahaan sangat kecil untuk dijual
secara langsung. Diantaranya juga ada faktor-faktor penyimpangan
berdasarkan atas lembaga penyalur fisik maka, distribusi menjadi 3
macam, yaitu :
21
1) Distribusi langsung, yaitu penyalur barang-barang secara langsung
dilakukan oleh produsen ke konsumen tanpa melalui lembaga-lembaga
distribusi.
2) Distribusi semi langsung, yaitu apabila dalam penyalur barang-barang
satu atau lebih lembaga distribusi pada satu level tertentu saja. Seperti
koperasi atau lembaga perusahaan lainnya yang ditunjuk.
3) Distribusi tidak langsung, yaitu apabila dalam penyalur barang-barang
terdapat beberapa level lembaga-lembaga distribusi yang panjang.
D. Keputusan Pembelian
1. Pengertian Keputusan Pembelian
Keputusan Pembelian merupakan suatu proses pengambilan keputusan
akan pembelian yang mencakup penentuan apa yang akan dibeli atau tidak
melakukan pembelian dan keputusan itu diperoleh dari kegiatan-kegiatan
sebelumnya.
Sedangkan menurut Swasta dan Handoko (2000 : 15) :
Keputusan pembelian adalah sebuah pendekatan penyelesaian masalah
pada kegiatan manusia membeli suatu barang atau jasa dalam memenuhi
kebutuhan dan keinginan dan informasi, evaluasi terhadap alternative
pembelian, keputusan pembelian, dan tingkah laku setelah pembelian.
Menurut Kotler (2000 : 252) Keputusan pembelian adalah suatu proses
penyelesaian masalah yang terdiri dari menganalisa atau pengenalan
kebutuhan keinginan, pencarian informasi, evaluasi alternative, keputusan
pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
22
Dari suatu keputusan pembelian diatas dapat disimpulkan bahwa
keputusan pembelian adalah perilaku seseorang dalam menentukan suatu
pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai kebutuhan dan keinginan
pelanggan yang meliputi pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, keputusan pembelian, dan perilaku setelah pembelian.
2. Proses Keputusan Pembelian
Proses pembelian yang spesifik terdiri dari urutan kejadian berikut :
pemecahan masalah kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif,
keputusan pembelian dan perilaku setelah pembelian. Tugas pemasar adalah
memahami perilaku pembeli pada tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang
bekerja pada tahap-tahap itu (Setiadi, 2003 : 16).
Secara umum proses itu dapat dilihat pada gambar berikut ini :
Gambar 1. Proses Pengambilan Keputusan Pembelian
Sumber : (Setiadi, 2003 : 16)
1. Pengenalan Masalah
Proses pembelian diawali saat pembeli menyadari adanya masalah kebutuhan.
Pembeli menyadari terdapat perbedaan antara kondisi sesungguhnya dengan
kondisi yang diinginkannya. Kebutuhan ini dapat disebabkan oleh rangsangan
internal dalam kasus pertama dari kebutuhan normal seseorang atau
rangsangan eksternal seseorang.
Pengenalan
masalah
Pencarian
informasi
Evaluasi
alternatif
Keputusan
pembelian
23
2. Pencarian Informasi
Kita dapat membedakan antara dua tingkat keterlibatan dengan pencarian.
Keadaan pencarian yang lebih rendah disebut perhatian tajam, pada tingkat ini
seseorang hanya menjadi lebih respektif terhadap informasi tentang sebuah
produk. Pada tingkat berikutnya, seseorang dapat memasuki pencarian
informasi aktif.
3. Evaluasi Alternatif
Tidak ada proses tunggal yang digunakan oleh semua konsumen, atau oleh
seorang konsumen dalam semua situasi pembelian. Ada beberapa proses
evaluasi alternatif keputusan. Kebanyakan model dari proses evaluasi
konsumen sekarang bersifat kognitif yaitu mereka memandang konsumen
sebagai pembentuk penilaian terhadap produk terutama berdasarkan pada
pertimbangannya yang sadar dan rasional.
4. Keputusan Pembelian
Dalam tahap evaluasi, konsumen membentuk preferensi antar merek
dalam kumpulan pilihan. Konsumen mungkin juga membentuk maksud untuk
membeli merek yang paling disukai. Ada 2 (dua) faktor yang mempengaruhi
tujuan membeli dan keputusan membeli. Faktor yang pertama adalah sikap
atau pendirian orang lain, sejauh mana sikap orang lain akan mengurangi
alternatif pilihan seseorang akan bergantung pada 2 (dua) hal :
a. Intensitas sikap negatif orang lain tersebut terhadap alternatif pilihan
konsumen.
b. Motivasi konsumen untuk menuruti keinginan orang lain.
24
Semakin tinggi intensitas sikap negatif orang lain tersebut akan semakin
dekat hubungan orang lain tersebut dengan konsumen, maka semakin besar
kemungkinan konsumen akan menyesuaian tujuan pembelinya.
Faktor yang kedua adalah situasi yang tidak dapat di antisipasi konsumen
membentuk maksud pembelian, atas dasar faktor-faktor seperti pendapatan
keluarga yang diharapkan, harga-harga yang diharapkan, dan manfaat produk
yang diharapkan. Ketika konsumen akan bertindak, faktor situasi yang tidak di
antisipasi mungkin terjadi untuk mengubah maksud pembelian tersebut.
E. Kerangka Pikir
PT. Makassar Indah Motor sebagai salah satu show room yang menjual
mobil merek Honda yang ada di Kota Makassar juga menghadapi tantangan dalam
bidang pemasaran. Tingginya pemakaian mobil memicu pula tingginya persaingan
antar show room. Pemasaran merupakan fungsi yang memiliki kontak paling
besar dalam lingkungan eksternal, padahal perusahaan hanya memiliki kendali
yang terbatas terhadap lingkungan eksternal. Oleh karena itu, pemasaran
memainkan peranan penting dalam pengembangan strategi pada PT. Makassar
Indah Motor di Kota Makassar.
Penjualan merupakan tujuan perusahaan dalam melaksanakan kegiatan
usahanya. Berkembang tidaknya suatu perusahaan, tergantung dari keberhasilan
perusahaan tersebut dalam menjual produknya kepada konsumen. Untuk
mencapai tujuan tersebut, maka perusahaan harus mengetahui apa dan bagaimana
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen.
25
Produk yang baik dan bermanfaat bagi konsumen, dengan harga yang
kompetitif dan ditunjang oleh system distribusi. Saluran distribusi merupakan
salah satu kegiatan yang berfungsi mempercepat arus barang dari produsen ke
konsumen secara efisien. Fungsi utama saluran distribusi dalam menunjang
penjualan yaitu informasi, promosi, negosiasi, pesanan, dan pendanaan.
Salah satu ciri bahwa produk yang mereka tawarkan disukai konsumen
adalah dilakukannya pembelian oleh konsumen terhadap produk tersebut.
Berbagai cara dapat ditempuh untuk mencapai tujuan tersebut, yaitu pengenalan
masalah, pencarian informasi, evaluasi alternatif, dan keputusan pembelian.
Untuk lebih jelasnya dapat dilihat pada skema kerangka pikir sebagai
berikut:
Gambar 2. Skema Kerangka Pikir
PT. MAKASSAR INDAH MOTOR
DI KOTA MAKASSAR
PEMASARAN MOBIL HONDA
SALURAN DISTRIBUSI
KEPUTUSAN PEMBELIAN
REKOMENDASI
26
F. Hipotesis
Berdasarkan rumusan masalah, maka dirumuskan hipotesis penelitian ini
adalah diduga bahwa saluran distribusi memiliki korelasi yang signifikan dengan
keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar Indah Motor di Kota
Makassar.
27
BAB III
METODE PENELITIAN
A. Lokasi Dan Waktu Penelitian
Salah satu komponen penting dari sebuah penelitian adalah lokasi/tempat
penelitian (dalam hal ini adalah sebuah perusahaan). Perusahaan yang menjadi
objek pada penelitian ini adalah PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar
yang berlokasi di Jl. G. Bawakaraeng. Sedangkan penelitian dilakukan kurang
lebih selama dua bulan yaitu dari bulan Maret sampai dengan Mei tahun 2016.
B. Variabel dan Definisi Operasional
1. Variabel Penelitian
Penelitian ini bertujuan untuk menganalisa hubungan antara suatu variabel
dengan variabel lainnya secara berurutan yaitu variabel bebas dan variabel terikat.
Variabel bebas yaitu variabel yang mempengaruhi variabel terikat.
Variabel bebas adalah Saluran Distribusi (X), sedangkan variabel terikat adalah
Keputusan Pembelian (Y).
Untuk lebih jelasnya dapat dilihat dengan skema sebagai berikut :
Gambar 3. Skema Hubungan Dua Variabel
Saluran Distribusi (X)
- Informasi
- Promosi
- Negosiasi
- Pesanan
- Pendanaan
Keputusan Pembelian (Y)
- Pengenalan Masalah
- Pencarian Informasi
- Evaluasi Alternatif
- Keputusan Pembelian
28
2. Defenisi Operasional
a. Saluran Distribusi (X) adalah suatu cara atau strategi yang digunakan oleh
produsen untuk menyalurkan produk sampai ke konsumen atau berbagai
aktivitas perusahaan yang mengupayakan agar produk sampai ke tangan
konsumen melalui agen/dealer, yang dapat diukur dengan indikator ;
informasi, promosi, negosiasi, pesanan, dan pendanaan.
b. Keputusan Pembelian (Y) adalah perilaku konsumen dalam menentukan
suatu pilihan produk untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya
melalui proses ; pengenalan masalah, pencarian informasi, evaluasi
alternatif, dan keputusan pembelian.
C. Metode Pengumpulan Data
Metode Pengumpulan Data yang digunakan dalam penelitian ini adalah
sebagai berikut :
1. Angket (kuisioner) merupakan teknik pengumpulan data yang dilakukan
dengan cara memberi seperangkat pertanyaan kepada konsumen untuk
dijawab.
2. Wawancara (interview) merupakan teknik pengumpulan data dengan
melakukan tanya jawab dengan konsumen yang berkaitan dengan variabel
penelitian pada PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar.
3. Observasi yaitu melakukan pengamatan pada show room PT. Makassar Indah
Motor di Kota Makassar untuk melihat kegiatan dan aktivitas pada
perusahaan tersebut.
29
4. Dokumentasi yaitu suatu cara untuk mendapatkan data dengan jalan
mengambil data yang ada dalam cacatan perusahaan. Adapun data-data yang
di dapat antara lain adalah sejarah perkembangan perusahaan, struktur
organisasi dan pembagian tugas.
D. Jenis Dan Sumber Data
Jenis dan Sumber Data yang digunakan dalam penelitian ini yaitu :
a. Data Primer adalah data yang diperoleh langsung dari konsumen pada PT.
Makassar Indah Motor di Kota Makassar.
b. Data Sekunder adalah data yang didapatkan dari dokumen-dokumen serta
arsip-arsip yang ada di perusahaan tersebut, dan hasil penelitian
kepustakaan dan dari instansi lainnya yang terikat pada PT. Makassar
Indah Motor di Kota Makassar.
E. Populasi dan Sampel
1. Populasi
Menurut Sugiyono (2013 : 117) mengatakan bahwa “Populasi adalah
wilayah generalisasi yang terdiri atas : obyek/subyek yang mempunyai
kualitas dan karakteristik tertentu yang ditetapkan oleh peneliti untuk
dipelajari dan kemudian ditarik kesimpulannya”.
Berkaitan dengan itu, maka populasi dalam penelitian ini adalah seluruh
konsumen mobil Honda pada PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar
yang jumlahnya pada tahun 2015 sebanyak 2.329 konsumen.
30
2. Sampel
Menurut Sugiyono (2013 : 118) : “Sampel adalah bagian dari jumlah dan
karakteristik yang dimiliki oleh populasi tersebut”.
Sampel dari penelitian ini adalah konsumen PT. Makassar Indah Motor di
Kota Makassar yang dipilih penulis untuk menjadi responden. Teknik
pengambilan sampel yang digunakan adalah jenis Non-Probability Sampling
yaitu dengan Metode Slovin (Husein Umar : 108) dengan formulasi sebagai
berikut :
n = 𝑁
1 + 𝑁𝑒²
Dimana :
n = sampel
N = populasi yaitu jumlah total konsumen pada PT. Makassar Indah Motor
di Kota Makassar.
E = nilai kritis (10%)
Dalam penelitian ini jumlah populasi konsumen dengan batas kesalahan
yang diinginkan adalah 10 %, diketahui jumlah total konsumen PT. Makassar
Indah Motor di Kota Makassar. Maka dengan mengikuti perhitungan di atas
hasilnya yaitu :
31
n = 2.329 / (1 + 2.329 x 0.1²) = 95 100
Sehingga, penetapan jumlah sampel dalam penelitian ini adalah sekitar
100 responden.
F. Metode Analisis Data
Tahap-tahap yang dilakukan dalam menganalisis data yaitu sebagai
berikut:
1. Teknik Analisis Deskriptif
Analisis deskriptif digunakan untuk memberi gambaran atau
deskriptif tentang karakteristik responden yang terdiri dari jenis kelamin,
usia dan tingkat pendidikan.
2. Teknik Analisis Kuantitatif
Analisis data secara kuantitatif dilakukan dengan menggunakan
program Microsoft Excel 2007, tahapan sebagai berikut :
a. Teknik Analisis Korelasi Produk Moment
Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar hubungan
antara saluran distribusi (X), dengan keputusan pembelian mobil (Y)
pada PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar.
Persamaan Korelasi Product Moment (Sugiono, 2010 : 183)
dengan formulasi sebagai berikut :
rxy =∑𝑥𝑦
√(∑𝑥2)(∑𝑦2)
32
Dimana :
rxy = angka indeks korelasi “r” product moment
∑x = jumlah deviasi kuadrat dari variable X (Saluran Distribusi)
∑y = jumlah deviasi kuadrat dari variable Y (Keputusan Pembelian)
b. Uji Kualitas Hubungan
Teknik analisa ini digunakan untuk mengetahui kualitas hubungan
(kategori) antara variabel Saluran Distribusi (X) dengan Keputusan
Pembelian (Y) dengan menggunakan tabel interpretasi indeks korelasi
sebagai berikut :
Tabel 1. Interpretasi Indeks Korelasi
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
± 0,80 – 1,00
± 0,60 - 0,799
± 0,40 – 0,599
± 0,20 – 0,399
± 0,00 – 0,199
Sangat Kuat
Kuat
Cukup Kuat
Rendah
Sangat Rendah
Sumber : Riduwan (2004 : 136)
c. Uji Hipotesis
Setelah koefisien korelasi (rxy) telah diketahui maka langkah
selanjutnya yaitu melakukan uji hipotesis. Pengujian hipotesis
dilakukan agar dapat diketahui apakah hipotesis yang diajukan dapat
diterima atau ditolak. Untuk mengetahui hal tersebut teknik yang
digunakan dalam penelitian ini adalah dengan menggunakan test
33
signifikan yaitu membandingkan indeks korelasi antara rtabel dengan
rhitung. Untuk memperoleh rtabel maka dilakukan langkah berikut ini :
Dimana :
df = Degrees of freedom (derajat kebebasan)
N = Jumlah sampel
nr = Banyaknya variabel yang dikorelasikan (nr – 2)
Sumber : Riduwan (2004 : 137)
d. Teknik Analisis Determinasi
Untuk mengetahui seberapa besar hubungan variabel (X) dengan
variabel (Y), digunakan analisis korelasi determinasi dengan formulasi
sebagai berikut :
Dimana :
KP = Nilai Koefisien Determinan
R = Nilai Koefisien Korelasi
Sumber Riduwan (2004: 139)
KP = r2 × 100 %
df = N - nr
34
BAB IV
GAMBARAN UMUM PT. MAKASSAR INDAH MOTOR DI KOTA
MAKASSAR
A. Sejarah Singkat Perusahaan
PT. Makassar Indah Motor (Honda Makassar Indah) adalah dealer resmi
Mobil Honda yang terdaftar pada Honda Prospect Motor (HPM) yang
merupakan Agen Tunggal Pemegang Merk Mobil Honda di Indonesia. Honda
Makassar Indah didirikan pada tahun 1992 di Makassar yang dikelola dan
dipimpin oleh Robert Hamdja sebagai Owner dan William sebagai Kepala
Cabang. Pada tahun 1992 PT. Makassar Indah Motor, berkantor pusat di Jl.
Gunung Bawakaraeng No. 85 Makassar sedangkan semua layanan service dan
penjualan spare part, konsumen sangat dimanjakan dengan berbagai fasilitas
yang berlokasi di Jl. Arief Rahman Hakim Makassar yang memiliki 30 staff
yang siap melayani.
Pada Tahun 2014, Kabupaten Bone dijadikan sebagai cabang pertama
dengan nama Honda Makassar Indah Bone berdomisili di Kabupaten Bone
Sulawesi Selatan. Cabang ini merupakan bukti keseriusan pelayanan Honda
Makassar Indah Motor terhadap pelanggan setia Honda yang terdapat di
daerah di Kabupaten Bone dan sekitarnya . Pada tahun 2015, Honda Makassar
Indah melebarkan sayapnya dengan membuka dua cabang yaitu di Kabupaten
Bulukumba dan di Kota Pare–Pare, dan pada awal tahun 2016 Honda
35
Makassar Indah Motor kembali membuka cabang di Kabupaten Pinrang.
Banyaknya cabang yang didirikan Honda Makassar Indah merupakan
permintaan pasar/peminat Mobil Honda yang setiap tahunnya semakin
meningkat secara signifikan.
PT. Makassar Indah Motor senantiasa menjaga hubungan yang harmonis
dan berkesinambungan para pelanggan setia Honda dengan menghadirkan
program service Cermat dan Hemat. Program ini merupakan pelayanan
service Mobil Honda yang sangat hemat dibandingkan dengan dealer lainnya.
B. Visi dan Misi Perusahaan
Adapun Visi dan Misi dari PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar
sebagai acuan untuk kedepannya adalah :
1. Visi
Menjadi perusahaan otomotif yang paling sukses dan dihormati di
kawasan Sulawesi Selatan dengan memberikan pengalaman terbaik dalam
kepemilikan kendaraan.
2. Misi
a. Secara berkesinambungan menyediakan produk dan jasa yang
berkualitas tinggi serta memenuhi kebutuhan pelanggan melalui
program pemasaran yang terbaik.
b. Mengembangkan karyawan yang berkompeten dengan menciptakan
lingkungan kerja yang baik untuk mendukung tercapainya kepuasan
pelanggan.
36
c. Memperkuat kolaborasi dengan produsen, dealer utama dan dealer-
dealer melalui komunikasi dan kerjasama yang lebih baik.
d. Untuk mengembangkan operasi perusahaan yang sehat dalam segala
aspek, misalnya pemenuhan peraturan, lingkungan dan lain-lain.
C. Struktur Organisasi
Struktur Organisasi Perusahaan, yang merupakan salah satu unsur yang
menentukan sukses tidaknya perusahaan mencapai tujuan yang diharapkan.
Strukturorganisasi yang baik harus mampu berfungsi sebagai alat pengatur
maupun pengawas usaha pelaksanaan pencapaian tujuan perusahaan, sehingga
usaha-usaha yang dilakukan dapat berjalan secara efisien dan efektif. Struktur
organisasi perusahaan yang disusun dengan baik dan jelas akan mencerminkan
sumber-sumber yang dimiliki oleh perusahaan digerakan untuk mencapai
tujuan dari suatu perusahaan yang telah ditetapkan sebelumnya. Dalam setiap
perusahaan idealnya mempunyai struktur organisasi formal dimana
didalamnya terlibat orang orang serta sumber-sumber untuk melaksanakan
rencana dan mencapai tujuan secara keseluruhan. Adapun struktur organisasi
PT. Makassar Indah Motor dapat dilihat melalui gambar berikut :
37
Gambar 4. Struktur Organisasi
Untuk lebih lengkapnya penulis menguraikan gambaran umum dari bagian-
bagian kerja PT. Makassar Indah Motor di Kota Makassar dan tugas-tugasnya
adalah sebagai berikut ini :
Uraian Tugas
1. Owner
Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Owner :
a. Bertanggungjawab atas seluruh kegiatan PT. Makassar Indah Motor dengan
kebijakan dan prosedur yang telah ditetapkan.
OWNER
Branch Manager
Marketing Supervisor Administrasi, General
Supervisor
Service, Sparepart
Supervisor
Counter Staff
Mechanic
Sales Counter
Salesman
Accounting Staff
Administration Staff
General Staff
38
b. Mengevaluasi kinerja branch manager, supervisor divisi di PT. Makassar
Indah Motor.
c. Pengambilan keputusan kebijakan di PT. Makassar Indah Motor dan
persetujuan anggaran sesuai dengan otoritas yang dimilikinya.
2. Branch Manager
Berikut ini tugas, wewenang, dan tanggung jawab branch manager :
a. Membantu owner dalam mengelola PT. Makassar Indah Motor dan yang
berkaitan dengan kegiatan operasional PT. Makassar Indah Motor.
b. Menyampaikan laporan aktivitasnya secara berkala kepada owner.
3. Administration Dan General Supervisor
Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Administration dan General
Supervisor :
a. Mengelola akivitas administrasi dan keuangan sesuai dengan kebijakan dan
prosedur yang telah ditetapkan.
b. Bertanggungjawab atas ketersedian informasi administrative, keuangan
maupun kegiatan umum.
c. Mengatur dan membuat program kerjauntuk meningkatkan produktifitas
serta mengevaluasi kinerja karyawan dalam devisi adminitrasi dan umum.
d. Kegiatan administrasi dalam perencanaan, pemesanan, danpenerimaan
persediaan kendaraan mobil, apparel, aksesoris dan speart part.
e. Menyampaikan laporan aktifitas kepada branch manager.
39
4. Marketing Supervisor
Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Marketing Supervisor :
a. Mengelola aktifitas sesuai dengan kebijakan dan prosedur.
b. Pengembilan keputusan yang berkaitan dengan aktifitas marketing dan
mengelola ketersedian informasi penjualan serta aktifitas marketing.
c. Merencanakan program pengingkatan produktifitas sales counter dan
salesman.
d. Menyampaikan laporan aktifitas marketing kepada branch manager.
5. Service dan Spare Part Supervisor
Berikut ini tugas, wewenang dan tanggung jawab Supervisor devisi service dan
Spare part :
a. Mengelola aktifitas devisi service dan spare part sesuai dengan kebijakan
dan prosedur yang telah ditetapkan.
b. Merencanakan persediaan dan peramalan pengeluaran spare part kendaraan.
c. Mengatur dan membuat program kerja untuk peningkatan produtivitas serta
mengevaluasi kinerja staff counter service dan spare part, mekanik.
d. Pengawasan standar pelayanan perawatan dan perbaikan.
e. Menyampaikan laporan seluruh aktifitas devisinya kepada branch manager.
6. Staff Administrasi dan Keuangan
Staff Administrasi dan keuangan menyelenggarakan kegiatan administrasi
seperti kwitansi dan faktur pajak, surat pemesanan, surat penawaran, surat
pembelian, dan penjualan, surat jalan, administrasi kendaraan (BPKB, STNK),
dan lain-lain.
40
7. Sales Counter dan Salesman
Sales counter memberikan informasi produk dan penawaran produk Honda
kepada calon konsumen atau konsumen yang datang langsung maupun melalui
telepon. Salesman melakukan produk Honda secara langsung kepada calon
konsumen melalui canvas, pameran, moving dll.
8. Staff Counter dan Mekanik
Staff counter, service dan spare part menyelenggrakan administrasi surat
permintaan perawatan, perbaikan mobil Honda konsumen.
D. Jenis-Jenis Kegiatan Usaha PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
PT. Makassar Indah Motor merupakan perusahaan dalam bidang otomotif
yang meliputi kegiatan usaha terutama distributor dan penjualan mobil. Produk
mobil ini merupakan produk yang banyak diminati oleh masyarakat luas.Hal
ini ditandai dengan terus bertambahnya kualitas kendaraan yang berada di
jalan-jalan kota besar seperti Makassar. Adapun bidang usaha PT. Makassar
Indah Motor Di Kota Makassar dalam menyalurkan produknya :
1. Penjualan Mobil Honda
Penjualan merupakan tujuan perusahaan dalam melaksanakan
kegiatan usahanya dan merupakan kegiatan penting yang harus dilakukan
oleh sebuah perusahaan. Seiring waktu, penjualan mobil Honda kian
meningkat. Penjualan mobil Honda dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
41
Tabel 2.
Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor
Di Kota Makassar
Tahun Penjualan Mobil Honda
2013 1.531 Unit
2014 1.982 Unit
2015 2.329 Unit
Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
Gambar 5. Jumlah Konsumen Penjualan Mobil Honda pada PT.
Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
Berdasarkan data tersebut, jumlah konsumen penjualan mobil Honda
dapat diuraikan dari tahun 2013 sebanyak 1.531 unit, pada tahun 2014
sebanyak 1.982 unit, pada tahun 2015 sebanyak 2.329 unit, sehingga dapat
diketahui jumlah unit dari tahun ke tahun selama 3 periode mengalami
peningkatan tiap tahunnya.
0
500
1000
1500
2000
2500
2013 2014 2015
Penjualan Mobil Honda
Penjualan Mobil Honda
42
2. Pelayanan Service Kendaraan
Selain kegiatan penjualan kendaraan, perusahaan juga
menyediakan layanan service, hal ini bertujuan untuk memberikan rasa
kepuasan konsumen dalam memilih dan mengendarai Honda, hal ini
sering disebut dengan istilah Customer Satisfaction. Pelayanan (service)
merupakan salah satu hal terpenting dalam bisnis otomotif. Pelayanan
mobil Honda dapat dilihat pada tabel dibawah ini :
Tabel 3. Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor
Di Kota Makassar
Tahun Pelayanan Service Mobil Honda
2013 3.062 Unit
2014 3.964 Unit
2015 4.658 Unit
Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
Gambar 6. Jumlah Konsumen Pelayanan Service pada PT.
Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
0
500
1000
1500
2000
2500
3000
3500
4000
4500
5000
2013 2014 2015
Pelayanan Service
Pelayanan Service
43
Berdasarkan data tersebut, jumlah konsumen pelayanan service mobil
Honda dapat diuraikan dari tahun 2013 sebanyak 3.062 unit, pada tahun 2014
sebanyak 3.964 unit, pada tahun 2015 sebanyak 4.658 unit, sehingga dapat
diketahui jumlah unit dari tahun ke tahun selama 3 periode mengalami
peningkatan tiap tahunnya.
3. Penjualan Spare Part
Hal terpenting lainnya adalah penjualan suku cadang (spare part),
tujuan kegiatan usaha tersebut adalah menunjang terlaksananya pelayanan
service kendaraan Honda dimanapun baik layanan service yang disediakan
oleh dealer maupun service kendaraan honda di bengkel lain. Penjualan
spare part pada PT. Makassar Indah Motor dapat dilihat pada tabel
dibawah ini :
Tabel 4. Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor
Di Kota Makassar
Tahun Penjualan Spare Part
2013 3.125 Unit
2014 4.005 Unit
2015 4.828 Unit
Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
44
Sumber : PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
Gambar 7. Jumlah Konsumen Penjualan Spare Part pada PT.
Makassar Indah Motor Di Kota Makassar
Berdasarkan data tersebut, jumlah konsumen penjualan spare part
mobil Honda dapat diuraikan dari tahun 2013 sebanyak 3.125 unit, pada
tahun 2014 sebanyak 4.005 unit, pada tahun 2015 sebanyak 4.828 unit,
sehingga dapat diketahui jumlah konsumen dari tahun ke tahun selama 3
periode mengalami peningkatan tiap tahunnya.
0
1000
2000
3000
4000
5000
6000
2013 2014 2015
Penjualan Spare Part
Penjualan Spare Part
45
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
A. Analisis Deksriptif
Dalam penelitian ini, jenis data yang dipergunakan adalah data
kualitatif, data berupa keterangan-keterangan yang diperoleh melalui
penyebaran kuisioner secara langsung kepada konsumen pada PT. Makassar
Indah Motor Di Kota Makassar, dan data kuantitatif yaitu data yang di
peroleh berupa angka yang dapat di hitung, harga jual dari produk dan jumlah
konsumen.
Sedangkan sumber data yang digunakan adalah data primer yaitu data
yang diperoleh langsung dari konsumen pada PT. Makassar Indah Motor Di
Kota Makassar, dan data sekunder yaitu data yang didapatkan dari dokumen-
dokumen yang serta arisp-arsip yang ada diperusahaan tersebut, dan hasil
penelitian kepustakaan dan dari instansi lainnya yang terkait dengan PT.
Makassar Indah Motor Di Kota Makassar. Dengan populasi adalah 2.329
konsumen PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar.
1. Karakteristik Responden
a. Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Deskripsi karakteristik responden berdasarkan jenis kelamin
(gender), yaitu pengelompokan responden menurut jenis kelamin
laki-laki dan perempuan jumlah responden dalam penelitian ini adalah
46
100 konsumen mengetahui tingkat proporsi jenis kelamin laki-laki dan
perempuan dapat dilihat pada tabel dan gambar berikut ini :
Tabel 5.
Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
No. Jenis Kelamin Jumlah (Konsumen) Presentase (%)
1. Laki – laki 64 64,00%
2. Perempuan 36 36,00%
Total Responden 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Sumber : Data Primer diolah, 2016
Gambar 8. Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin
Berdasarkan data gambar 8., maka dapat memperlihatkan bahwa
responden dari seluruh responden yang berjumlah 100 konsumen,
responden berjenis kelamin laki-laki sebanyak 64 konsumen (64,00%),
sedangkan responden jenis kelamin perempuan sebanyak 36 konsumen
64,00 %
36,00%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
Laki-Laki Perempuan
Jenis Kelamin
47
(36,00%), dengan demikian dapat disimpulkan bahwa jumlah
responden laki-laki lebih banyak dari pada jumlah perempuan.
b. Responden Berdasarkan Usia
Identitas responden berdasarkan usia/umur menggambarkan tingkat
berpengalaman dan kedewasaan pola pikir seorang responden. Adapun
jumlah responden dalam penelitian ini adalah 100 konsumen. Berikut
merupakan data responden berdasarkan usia :
Tabel 6.
Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
No. Kelompok Usia Jumlah Presentase (%)
1. 20 – 30 Tahun 34 34,00%
2. 31 – 40 Tahun 40 40,00%
3. 41 – 50 Tahun 26 26,00%
Total Responden 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Berdasarkan data tabel 6. dapat diperhatikan bahwa klasifikasi
responden yang berusia 20-30 tahun sebanyak 34 konsumen, responden
yang berusia 31-40 tahun sebanyak 40 konsumen, sedangkan responden
yang berusia 41-50 tahun sebanyak 26 konsumen. Hal ini membuktikan
20-41 tahun merupakan usia produktif yang mempunyai minat yang
tinggi terhadap produk mobil, sedangkan usia > 50 tahun merupakan
konsumen lama.
48
Sumber : Data Primer diolah, 2016
Gambar 9. Karakteristik Responden Berdasarkan Usia
Berdasarkan data gambar 9., maka dapat memperlihatkan bahwa
responden dari seluruh responden yang berjumlah 100 konsumen,
responden yang berusia 20-30 tahun sebanyak 34 konsumen (34,00%),
responden yang berusia 31-40 tahun sebanyak 40 konsumen (40,00%),
sedangkan responden yang berusia 41-50 tahun sebanyak 26 konsumen
(26,00%) dengan demikian dapat disimpulkan bahwa jumlah usia 20-40
tahun merupakan usia produktif yang mempunyai minat tinggi terhadap
produk mobil, sedangkan usia 41-50 tahun merupakan konsumen lama.
c. Responden Berdasarkan Pekerjaan
Klasifikasi responden berikutnya ialah berdasarkan pekerjaan.
Berikut ini merupakan data responden berdasarkan pekerjaan :
0%
5%
10%
15%
20%
25%
30%
35%
40%
45%
20-30 Tahun 31-40 Tahun 41-50 Tahun
Berdasarkan usia
Berdasarkan usia
49
Tabel 7.
Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
No. Uraian Jumlah Presentase (%)
1 PNS 15 15,00%
2 Karyawan Swasta 50 50,00%
3 Lain-lain 35 35,00%
Total Responden 100 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Berdasarkan data tabel 7. dapat diperhatikan bahwa klasifikasi
100 konsumen responden, 15 konsumen di antaranya merupakan
Pegawai Negeri Sipil, 50 konsumen adalah Karyawan Swasta, dan 35
konsumen dengan profesi/pekerjaan lain-lain seperti karyawan BUMN,
dokter, wiraswasta, dan sebagainya. Hal ini membuktikan bahwa minat
dalam membeli mobil berimbang jika dilihat berdasarkan pekerjaan.
Sumber : Data Primer diolah, 2016
Gambar 10. Karakteristik Responden Berdasarkan Pekerjaan
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
PNS KaryawanSwasta
Lain-lain
Berdasarkan Pekerjaan
Berdasarkan Pekerjaan
50
Berdasarkan data gambar 10., maka dapat memperlihatkan
bahwa responden dari seluruh responden yang berjumlah 100
konsumen, responden yang merupakan Pegawai Negeri Sipil sebanyak
15 konsumen (15,00%), responden Karyawan Swasta sebanyak 50
konsumen (50,00%), sedangkan responden pekerjaan lain-lain seperti
karyawan BUMN, Dokter, Wiraswasta dan sebagainya sebanyak 35
konsumen (35,00%) dengan demikian dapat disimpulkan bahwa minat
dalam membeli produk mobil berimbang dilihat berdasarkan
pekerjaan.
2. Deskripsi Variabel Penelitian
Dari uraian mengenai keputusan yang dilakukan oleh tanggapan
responden terhadap produk mobil, yang diuraikan sebagai berikut :
a. Saluran Distribusi (X)
Pada setiap perusahaan, saluran distribusi merupakan fungsi yang
penting karena harus dijalankan, saluran distribusi merupakan salah satu
faktor yang penting terutama yang berhubungan dengan penyampaian
produk dari tangan produsen melalui perantara yang pada akhirnya sampai
ke tangan konsumen. Kegiatan distribusi ini bertujuan untuk memilih jalur
yang akan dilalui oleh arus barang serta memilih lembaga perantara yang
akan ditempatkan sebagai penyalur.
Fungsi saluran distribusi ini memerlukan pengolahan yang baik
agar bisa mengatasi kesenjangan waktu, tempat dan pemilikan yang
51
memisahkan produk dari pemakainya didalam tugas pemindahan barang
dari produsen ke konsumen akhir.
Saluran distribusi dapat berpengaruh terhadap pendapatan
perusahaan karena bila pelaksanaan distribusi tidak dilaksanakan dengan
benar, maka pendapatan perusahaan dapat berkurang karena adanya
hambatan-hambatan dalam pelaksanaan saluran distribusi. Pelaksanaan
saluran distribusi pada perusahaan tidak hanya melibatkan pihak intern
(manajemen perusahaan), tetapi melibatkan pihak ekstern (distributor dan
pengecer). Oleh karena itu, permasalahan yang timbul dikarenakan masih
adanya kekurangan di dalam pelaksanaan saluran distribusi terutama di
dalam saluran distribusinya sehingga mempengaruhi penjualan.
Berorientasi pada peningkatan saluran distribusi di dalam
perusahaan itulah perlu dilakukan atas pelaksanaan saluran distribusi.
Upaya dalam menyalurkan barang yang dihasilkan hingga sampai ke
konsumen, perusahaan harus mampu membuat suatu keputusan yang tepat
dalam saluran distribusi dan saluran distribusi yang dipilih oleh
perusahaan itu akan mempengaruhi pemasaran. Hal ini dimaksudkan
untuk meningkatkan kepuasan konsumen pada PT. Makassar Indah
Motor.
Supaya pelaksanaan saluran distribusi berjalan secara efektif
perusahaan perlu menjalankan fungsi-fungsi saluran distribusi secara
menyeluruh, walaupun dalam pelaksanaanya sangat dipengaruhi oleh
52
kondisi dan kemampuan perusahaan, karena tidak semua fungsi-fungsi
saluran distribusi tersebut dapat dilaksanakan secara menyeluruh.
a. Informasi
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai informasi
pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, dengan
pertanyaan “Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor dalam
mengumpulkan informasi mengenai pesaing telah melakukan dengan
baik” maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :
Tabel 8.
Tanggapan Responden Pada PT. Makassar Indah Motor Dalam
Mengumpulkan Informasi Mengenai Pesaing
Telah Melakukan Dengan Baik
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Baik
Cukup Baik
Kurang Baik
Tidak Baik
4
3
2
1
25
31
34
10
100
93
68
10
37,03%
34,31%
25,09 %
3,57 %
Jumlah 100 271 100%
Sumber: Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 8., tanggapan responden mengenai informasi pada PT.
Makassar Indah Motor dalam mengumpulkan informasi mengenai
pesaing telah melakukan dengan baik menyatakan bahwa 37,03%
“sangat baik” atau sebanyak 25 responden, 34,31% “cukup baik” atau
sebanyak 31 responden, 25,09 % “kurang baik” atau sebanyak 34
responden, dan 3,57% “tidak baik” atau sebanyak 10 responden,
53
sehingga total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner
ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai informasi
pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Apakah PT.
Makassar Indah Motor dalam melaksanakan distribusi produk
mengumpulkan informasi mengenai pelanggan ”maka dapat
disimpulkan dalam tabel berikut ini :
Tabel 9.
Tanggapan Responden Mengenai Pelanggan Pada PT. Makassar
Indah Motor Dalam Melaksanakan Distribusi Produk
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Mengumpulkan
Cukup Mengumpulkan
Kurang Mengumpulkan
Tidak Mengumpulkan
4
3
2
1
13
40
35
12
52
120
70
12
20,47%
47,24%
27,56%
4,73 %
Jumlah 100 254 100%
Sumber: Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 9., tanggapan responden mengenai informasiPT.
Makassar Indah Motor dalam melaksanakan distribusi produk
mengumpulkan informasi mengenai pelanggan menyatakan bahwa
20,47% “sangat mengumpulkan” atau sebanyak 13 responden, 47,24
% “cukup mengumpulkan” atau sebanyak 40 responden, 27,56 % atau
sebanyak 35 responden, dan 4,73 % “kurang mengumpulkan” atau
sebanyak 12 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi
54
dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan
total presentase 100%.
b. Promosi
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai promosi
pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Bagaimana
pengembangan komunikasi yang dilakukan oleh PT. Makassar Indah
Motor mengenai penawaran mobil Honda”maka dapat disimpulkan
dalam tabel berikut ini :
Tabel 10.
Tanggapan Responden Mengenai Pengembangan Komunikasi
Yang Dilakukan Oleh PT. Makassar Indah Motor
Mengenai Penawaran Mobil Honda
No Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Baik
Cukup Baik
Kurang Baik
Tidak Baik
4
3
2
1
48
43
9
-
192
129
18
-
56,64%
38,05%
5,31%
-
Jumlah 100 339 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 10., tanggapan responden mengenai pengembangan
komunikasi yang dilakukan PT. Makassar Indah Motor mengenai
penawaran mobil honda menyatakan bahwa 56,64% “sangat baik” atau
sebanyak 48 responden, 38,05% “cukup baik” atau sebanyak 43
responden, 5,31% “kurang baik” atau sebanyak 9 responden, sehingga
55
total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah
sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai promosi
pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut
penilaian anda, apakah PT. Makassar Indah Motor melakukan promosi
dengan cara menggunakan komunikasi pasar dengan baik” maka dapat
disimpulkan dalam tabel berikut ini :
Tabel 11.
Tanggapan Responden Mengenai Promosi PT. Makassar Indah
Motor Dengan Cara Menggunakan Komunikasi Pasar
Dengan Baik
No Jawaban Responden Skor Frekuensi
Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Baik
Cukup Baik
Kurang Baik
Tidak Baik
4
3
2
1
50
47
3
-
200
141
6
-
57,64%
40,63%
1,73%
-
Jumlah 100 347 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 11., tanggapan responden mengenai promosi PT.
Makassar Indah Motor melakukan promosi dengan cara menggunakan
komunikasi pasar dengan baik menyatakan bahwa bahwa 57,64%
“sangat baik” atau sebanyak 50 responden, 40,63% “cukup baik” atau
sebanyak 47 responden, 1,73% “kurang baik” atau sebanyak 3
responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam
56
pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total
responden 100%.
c. Negosiasi
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai
pelaksanaan negosiasi pada PT. Makassar Indah Motor, dengan
pertanyaan “Menurut anda, apakah pelaksanaan negosiasi pada PT.
Makassar Indah Motor terlebih dahulu menetapkan harga” maka
dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :
Tabel 12.
Tanggapan Mengenai Pelaksanaan Negosiasi PT. Makassar Indah
Motor Terlebih Dahulu Menetapkan Harga
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Menetapkan
Cukup Menetapkan
Kurang Menetapkan
Tidak Menetapkan
4
3
2
1
55
45
-
-
220
135
-
-
61,98%
38,02%
-
-
Jumlah 100 355 100%
Sumber : Data Primer diolah, 2016
Pada tabel 12., tanggapan responden mengenai pelaksanaan
negosiasi PT. Makassar Indah Motor terlebih dahulu menetapkan harga
menyatakan bahwa 61,98% “sangat menetapkan” atau sebanyak 55
responden, 38,02% “cukup menetapkan” atau sebanyak 45 responden,
sehingga total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner
ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.
57
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pelaksanaan
negosiasi pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Apakah
PT. Makassar Indah Motor sangat efektif dalam menentukan negosiasi
mengenai syarat-syarat penjualan” maka dapat disimpulkan dalam tabel
berikut ini :
Tabel 13.
Tanggapan Responden Mengenai Syarat-Syarat Penjualan Pada PT.
Makassar Indah Motor Sangat Efektif Dalam Menentukan Negosiasi
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Efektif
Cukup Efektif
Kurang Efektif
Tidak Efektif
4
3
2
1
13
47
41
2
52
141
82
2
18,77%
50,90 %
29,61%
0,72 %
Jumlah 100 277 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 13., tanggapan responden mengenai syarat-syarat
penjualan pada PT. Makassar Indah Motor sangat efektif dalam
menentukan negosiasi menyatakan bahwa 18,77% “sangat efektif” atau
sebanyak 13 responden, 50,90 % “cukup efektif” atau sebanyak 47
responden, 29,61% “kurang efektif” atau sebanyak 41 responden, dan
0,72 % “tidak efektif” atau sebanyak 2 responden, sehingga total
responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah
sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.
58
d. Pesanan
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pesanan
pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,
apakah dalam memberikan kepuasan pada konsumen, perusahaan
memperhatikan ketepatan waktu dalam pendistribusian produknya”
maka dapat disimpulkan dala tabel berikut ini :
Tabel 14.
Tanggapan Mengenai Pesanan PT. Makassar Indah Motor Dalam
Memberikan Kepuasan Pada Konsumen, Perusahaan
Memperhatikan Ketepatan Waktu Dalam
Pendistribusian Produknya
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Tepat
Cukup Tepat
Kurang Tepat
Tidak Tepat
4
3
2
1
49
40
11
-
196
120
22
-
57,99%
35,50 %
6,51%
-
Jumlah 100 338 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 14., tanggapan responden mengenai pesanan PT.
Makassar Indah Motor dalam memberikan kepuasan pada konsumen,
perusahaan memperhatikan ketepatan waktu dalam pendistribusian
produknya menyatakan bahwa 57,99% “sangat tepat” atau sebanyak 49
responden, 35,50 % “cukup tepat” atau sebanyak 40 responden, 6,51%
“kurang tepat” atau sebanyak 11 responden sehingga total responden
yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100
konsumen dengan total presentase 100%.
59
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pesanan
pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,
apakah PT. Makassar Indah Motor memperhatikan kesesuaian produk
dalam pelaksanaan pendistribusian” maka dapat disimpulkan dalam
tabel berikut ini :
Tabel 15.
Tanggapan Mengenai Kesesuaian Produk Dalam Pelaksanaan
Pendistribusian Pada PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Sesuai
Cukup Sesuai
Kurang Sesuai
Tidak Sesuai
4
3
2
1
42
48
10
-
168
144
20
-
50,60%
43,38%
6,02%
-
Jumlah 100 332 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 15., tanggapan responden mengenai kesesuaian
produkdalam pelaksanaan pendistribusian pada PT. Makassar Indah
Motor menyatakan bahwa 50,60% “sangat sesuai” atau sebanyak 42
responden, 43,38% “cukup sesuai” atau sebanyak 48 responden, 6,02%
“kurang sesuai” atau sebanyak 10 responden, sehingga total responden
yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100
konsumen sesuai dengan total presentase 100%.
e. Pendanaan
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pendanaan
pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,
60
apakah PT. Makassar Indah Motor sudah melaksanakan
pengalokasian dana kegiatan distribusi sesuai kebutuhan konsumen”
maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :
Tabel 16.
Tanggapan Mengenai Pengalokasian Dana Kegiatan Distribusi
Sesuai Kebutuhan Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Sesuai
Cukup Sesuai
Kurang Sesuai
Tidak Sesuai
4
3
2
1
38
49
13
-
152
147
26
-
46,77%
45,23%
8%
-
Jumlah 100 325 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada table 16., tanggapan responden mengenai pengalokasian dana
kegiatan distribusi sesuai kebutuhan konsumen pada PT. Makassar Indah
Motor menyatakan bahwa 46,77% “sangat sesuai” atau sebanyak 38
responden, 45,23% “cukup sesuai” atau sebanyak 49 responden, 8%
“kurang sesuai” atau sebanyak 13 responden, sehingga total responden
yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100
konsumen dengan total presentase 100%.
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pendanaan
pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan “Menurut anda,
apakah PT. Makassar Indah Motor sesuai dalam melaksanakan
perolehan dana yang dibutuhkan” maka dapat disimpulkan dalam
tabel berikut ini :
61
Tabel 17.
Tanggapan Mengenai Sudah Sesuai Melaksanakan Perolehan
Dana Yang Dibutuhkan PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Sesuai
Cukup Sesuai
Kurang Sesuai
Tidak Sesuai
4
3
2
1
46
30
22
2
184
90
44
2
57,5 %
28,12%
13,76%
0,62 %
Jumlah 100 320 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 17., tanggapan responden mengenai sudah sesuai
melaksanakan perolehan dana yang dibutuhkan PT. Makassar Indah
Motor, menyatakan bahwa 57,5% “sangat sesuai” atau sebanyak 46
responden, 28,12% “cukup sesuai” atau sebanyak 30 responden,
13,76 % “kurang sesuai” atau sebanyak 22 responden, dan 0,62 %
“tidak sesuai” atau sebanyak 2 responden, sehingga total responden
yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak
100 konsumen dengan total presentase 100%.
b. Keputusan Pembelian (Y)
Keputusan Pembelian (Y) adalah perilaku seseorang dalam
menentukan suatu pilihan produk untuk mencapai kepuasan sesuai
kebutuhan dan keinginan konsumen.
a. Pengenalan Masalah
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai
pengenalan masalah pada PT. Makassar Indah Motor, dengan
62
pertanyaan “Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat
mempengaruhi keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah
Motor” maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :
Tabel 18.
Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat
Mempengaruhi Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah
Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Berpengaruh
Cukup Berpengaruh
Kurang Berpengaruh
Tidak Berpengaruh
4
3
2
1
56
44
-
-
224
132
-
-
62,92%
37,08%
-
-
Jumlah 100 356 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 18., tanggapan responden mengenai pengenalan
masalah PT. Makassar Indah Motor menyatakan bahwa 62,92%
“sangat berpengaruh” atau sebanyak 56 responden, 37,08% “cukup
berpengaruh” atau sebanyak 44 responden, sehingga total responden
yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100
konsumen dengan total presentase 100%.
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai
pengenalan masalah pada PT. Makassar Indah Motor, dengan
pertanyaan “Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat
memicu keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor”
maka dapat disimpulkan dalam tabel berikut ini :
63
Tabel 19.
Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat Memicu
Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Memicu
Cukup Memicu
Kurang Memicu
Tidak Memicu
4
3
2
1
57
43
-
-
228
129
-
-
63,87%
36,13%
-
-
Jumlah 100 357 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 19., tanggapan responden mengenai kebutuhan
konsumen dapat memicu keputusan pembelian pada PT. Makassar
Indah Motor menyatakan bahwa 63,87% “sangat memicu” atau
sebanyak 57 responden, 36,13% “cukup memicu” atau sebanyak 43
responden sehingga total responden yang berpartisipasi dalam
pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total
presentase 100%.
b. Pencarian Informasi
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai pencarian
informasi pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan
“Menurut anda, apakah iklan yang baik dapat mempengaruhi
keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor” maka dapat
disimpulkan dalam tabel berikut ini :
64
Tabel 20.
Tanggapan Mengenai Iklan Yang Baik Dapat Mempengaruhi
Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Berpengaruh
Cukup Berpengaruh
Kurang Berpengaruh
Tidak Berpengaruh
4
3
2
1
60
40
-
-
240
120
-
-
66,67%
33,33%
-
-
Jumlah 100 360 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 20., tanggapan responden mengenai iklan yang baik
dapat mempengaruhi keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah
Motor menyatakan bahwa 66,67 % “sangat berpengaruh” atau
sebanyak 60 responden, 33,33 % “cukup berpengaruh” atau sebanyak
40 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam
pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total
presentase 100 %.
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai
komunikasi PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan
“Menurut anda, bagaimana komunikasi pasar yang dimiliki PT.
Makassar Indah Motor” maka dapat disimpulkan dalam tabel beikut
ini :
65
Tabel 21.
Tanggapan Mengenai Komunikasi Pasar Yang Dimiliki
PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Komunikatif
Cukup Komunikatif
Kurang Komunikatif
Tidak Komunikatif
4
3
2
1
62
38
-
-
248
114
-
-
68,50 %
31,50%
-
-
Jumlah 100 362 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 21., tanggapan responden mengenai komunikasi
pasar yang dimiliki PT. Makassar Indah Motor menyatakan bahwa
68,50 % “sangat komunikatif” atau sebanyak 62 responden, 31,50 %
“cukup komunikatif” atau sebanyak 38 responden, sehingga total
responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah
sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.
c. Evaluasi Alternatif
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai evaluasi
alernatif pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan
“Menurut anda apakah situasi pembelian berpengaruh terhadap
keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor” maka dapat
disimpulkan dalam tabel berikut ini :
66
Tabel 22.
Tanggapan Mengenai Situasi Pembelian Berpengaruh Terhadap
Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Berpengaruh
Cukup Berpengaruh
Kurang Berpengaruh
Tidak Berpengaruh
4
3
2
1
38
46
16
-
152
138
32
-
48,2%
42,8%
9 %
-
Jumlah 100 322 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 22., tanggapan responden mengenai situasi
pembelian berpengaruh terhadap keputusan pembelian pada PT.
Makassar Indah Motor menyatakan bahwa 48,2 % “sangat
berpengaruh” atau sebanyak 38 responden, 42,8% “cukup
berpengaruh” atau sebanyak 46 responden, 9% “kurang berpengaruh”
atau sebanyak 16 responden, sehingga total responden yang
berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100
konsumen dengan total presentase 100%.
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai evaluasi
alernatif pada PT. Makassar Indah Motor, dengan pertanyaan
“Bagaimana penilaian anda terhadap mobil Honda yang ditawarkan
oleh PT. Makassar Indah Motor” maka dapat disimpulkan dalam tabel
berikut ini :
67
Tabel 23.
Tanggapan Responden Mengenai Penilaian Produk Terhadap
Mobil Honda Yang Ditawarkan Oleh PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Memuaskan
Cukup Memuaskan
Kurang Memuaskan
Tidak Memuaskan
4
3
2
1
59
41
-
-
236
123
-
-
65,78%
34,22%
-
-
Jumlah 100 359 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 23., tanggapan responden mengenai penilaian
produk terhadap mobil Honda yang ditawarkan pada PT. Makassar
Indah Motor menyatakan bahwa 65,78% “sangat memuaskan” atau
sebanyak 59 responden, 34,22% “cukup memuaskan” atau sebanyak
41 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam
pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total
presentase 100%.
d. Keputusan Pembelian
1) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai keputusan
pembelian pada PT. Makassar Indah Motor dengan pertanyaan
“Menurut anda apakah atribut yang dimiliki mobil Honda
berpengaruh terhadap daya tarik bagi konsumen” maka dapat
disimpulkan dalam tabel berikut ini :
68
Tabel 24.
Tanggapan Mengenai Atribut Yang Dimiliki Mobil Honda
Berpengaruh Terhadap Daya Tarik Bagi Konsumen
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Berpengaruh
Cukup Berpengaruh
Kurang Berpengaruh
Tidak Berpengaruh
4
3
2
1
58
41
1
-
232
123
2
-
64,99%
34,45%
0,56%
-
Jumlah 100 357 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 24., tanggapan responden mengenai atribut yang
dimiliki mobil Honda berpengaruh terhadap daya tarik bagi konsumen
menyatakan bahwa 64,99% “sangat berpengaruh” atau sebanyak 58
responden, 34,45% “cukup berpengaruh” atau sebanyak 41 responden,
0,56% “kurang berpengaruh” atau sebanyak 1 responden, sehingga
total responden yang berpartisipasi dalam pengisian kuisioner ini
adalah sebanyak 100 konsumen dengan total presentase 100%.
2) Berdasarkan data yang diperoleh dari responden mengenai keputusan
pembelian pada PT. Makassar Indah Motor dengan pertanyaan
“Menurut anda apakah pelayanan yang baik dapat memberikan
kepuasan konsumen pada PT. Makassar Indah Motor” maka dapat
disimpulkan dalam tabel berikut ini :
69
Tabel 25.
Tanggapan Mengenai Pelayanan Yang Baik Dapat Memberikan
Kepuasan Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor
No. Jawaban Responden Skor Frekuensi Jumlah
Skor
Presentase
(%)
1.
2.
3.
4.
Sangat Memuaskan
Cukup Memuaskan
Kurang Memuaskan
Tidak Memuaskan
4
3
2
1
69
31
-
-
276
93
-
-
74,80 %
25,20 %
-
-
Jumlah 100 369 100%
Sumber : Data Primer yang diolah, 2016
Pada tabel 25., tanggapan responden mengenai pelayanan yang
baik dapat memberikan kepuasan konsumen PT. Makassar Indah
Motor menyatakan bahwa 74,80 % “sangat memuaskan” atau
sebanyak 69 responden, 25,20 % “cukup memuaskan” atau sebanyak
31 responden, sehingga total responden yang berpartisipasi dalam
pengisian kuisioner ini adalah sebanyak 100 konsumen dengan total
presentase 100%.
B. Analisis Kuantitatif
1. Analisis Korelasi Product Moment
Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar hubungan
Saluran Distribusi (X) dengan Keputusan Pembelian (Y) mobil Honda pada
PT. Makassar Indah Motor. Persamaan Korelasi Product Moment, Sugiono
(2010:183) dengan formulasi sebagai berikut :
rxy = ∑ 𝑥𝑦
√(∑𝑥2)(∑𝑦²)
70
Menghitung Koefisien Korelasi X terhadap Y
Untuk mengetahui seberapa besar hubungan variabel saluran
distribusi (X) terhadap variabel keputusan pembelian (Y), maka akan
digunakan perhitungan berdasarkan pada tabel kerja pada lampiran, maka
telah diketahui :
∑ x = 2967 ∑X² = 88155 ∑XY = 90971
∑ y = 3060 ∑ Y² = 93952
Dengan menggunakan rumus korelasi product moment sebagai berikut :
rxy = ∑ 𝑥𝑦
√(∑𝑥2)(∑𝑦²)
Untuk menghitung masing-masing komponen rumus diatas maka
dapat dihitung dengan rumus sebagai berikut :
∑x = ∑XY–(∑x) (∑y)
𝑁
= 90971 – (2967) (3060)
100
= 90971– (9079020)
100
= 90971– 90790,2
= 180,8
∑X² = ∑X² – (∑x)²
𝑁
=88155-(2967)²
100
= 88155–(8803089)
100
71
= 88155 – 88030,89
= 134,11
∑Y² = ∑Y² –(∑y)²
𝑁
= 93952–(3060)²
100
= 93952–(9363600)
100
= 93952–93636
= 316
Dari hasil korelasi diatas kemudian dimasukkan pada rumus
korelasi product moment sebagai berikut :
rxy = ∑𝑥𝑦
√(∑𝑥2)(∑𝑦²)
rXY = 180,8
√( 134,11)(316)
rXY = 180,8
√(42378.76)
rXY = 180,8
205,86
rxy = 0,878
Berdasarkan perhitungan diatas dapat diketahui koefisien
korelasinya yaitu variabel Saluran Distribusi (X) dengan variabel
Keputusan Pembelian (Y) diperoleh dari Koefisien Korelasi sebesar 0,878
atau mempunyai korelasi sangat kuat.
Dari hasil pengolahan data diperoleh korelasi sangat kuat antara
variabel Saluran Distribusi (X) dengan variabel Keputusan Pembelian (Y)
72
sebesar 0,878. Ini menunjukkan bahwa memiliki hubungan yang tinggi
dengan keputusan pembelian mobil Honda pada PT. Makassar Indah
Motor Di Kota Makassar.
2. Analisis Kualitas Hubungan
Untuk mengetahui seberapa besar hubungan Saluran Distribusi (X)
dengan Keputusan Pembelian (Y), digunakan analisis korelasi determinasi,
Riduwan (2004 : 136) dengan formulasi sebagai berikut :
Tabel Interpretasi Indeks Korelasi Product Moment
Interval Koefisien Tingkat Hubungan
± 0,80 – 1,00
± 0,60 – 0,799
± 0,40 – 0,599
± 0,20 – 0,399
± 0,00 – 0,199
Sangat Kuat
Kuat
Cukup Kuat
Rendah
Sangat Rendah
Sumber : (Riduwan, 2004 : 136)
3. Uji Signifikan
Uji signifikansi dilakukan untuk mengetahui apakah hipotesis yang
diajukan dapat diterima secara signifikan ataukah harus ditolak. Uji
hipotesis dilakukan dengan menggunakan test signifikan yaitu
membandingkan indeks korelasi (rtb) antara thitung dengan ttabel. Jika
thitung sama atau lebih besar (>) dari ttabel maka hipotesis dinyatakan dapat
diterima. Namun jika terjadi sebaliknya yaitu thitung lebih kecil (<) dari
ttabel maka hipotesis harus ditolak.
73
Untuk mengetahui apakah hipotesis yang diajukan dapat diterima
atau ditolak, maka dilakukan pengujian sebagai berikut :
df = N – nr
df = 100 – 2
= 88
Berdasarkan perhitungan tersebut diatas diperoleh thitung sebesar
0,878 akan dikonsultasikan antara nilai thitung dengan nilai ttabel, dan
ternyata nilai thitung sebesar 0,878 adalah lebih besar dari ttabel sebesar
0,232 pada taraf signifikansi 5% maupun sebesar 0,205 pada taraf
signifikansi 1% (0,878 > 0,205 & 0,267).
Berdasarkan hasil konsultasi tersebut diatas dimana thitung adalah
lebih besar dari ttabel (thitung > ttabel) maka hubungan antara sub variabel
Saluran Distribusi (X) dengan variabel Keputusan Pembelian (Y) adalah
signifikan.
4. Analisis Koefisien Determinasi
Untuk mengetahui seberapa besar hubungan variabel Saluran
Distribusi (X) dengan variabel Keputusan Pembelian (Y), digunakan
analisis korelasi determinasi dengan formulasi sebagai berikut :
KP= r² x 100%
Dimana : KP = Nilai Koefisien Determinasi
r² = Nilai Koefisien Korelasi
Sumber : Riduwan, (2004 : 139)
74
Berdasarkan nilai rxy sebesar 0,878 maka dapat dihitung hubungan
variabel saluran distribusi (X) dengan variabel keputusan pembelian (Y)
sebagai berikut :
KP = r² x 100%
= (0,878)² x 100%
= 0,770 x 100%
= 77,00%
Berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi diperoleh nilai
koefisien determinasi (KP) = 0,770 % hal ini menunjukkan bahwa
variabel saluran distribusi (X) memberi pengaruh sebesar 77,00 %
terhadap variabel keputusan pembelian (Y) pada PT. Makassar Indah
Motor Di Kota Makassar, sedangkan sisanya sebesar 23,00 % adalah
dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya yang tidak turut diteliti dalam
penelitian ini.
75
BAB VI
KESIMPULAN DAN SARAN
A. Kesimpulan
Berdasarkan hasil analisis data, berikut ini dikemukakan beberapa
kesimpulan sebagai berikut :
1. Hasil analisis korelasi product moment menunjukkan bahwa korelasi antara
saluran distribusi dengan keputusan pembelian adalah sebesar 0,878.
2. Berdasarkan hasil perhitungan koefisien korelasi antara saluran distribusi
dengan keputusan pembelian memiliki korelasi yang sangat kuat, hal ini
menunjukkan bahwa semakin tinggi saluran distribusi maka pula semakin
meningkat keputusan pembelian dalam membeli produk mobil Honda pada PT.
Makassar Indah Motor di Kota Makassar.
3. Berdasarkan hasil analisis uji signifikan dimana thitung adalah lebih besar dari
ttabel (thitung > ttabel) maka hubungan antara sub variabel saluran distribusi (X)
dengan variabel keputusan pembelian (Y) adalah signifikan.
4. Berdasarkan hasil analisis koefisien determinasi diperoleh nilai koefisien
determinasi (KP) = 0,770 % hal ini menunjukkan bahwa variabel saluran
distribusi (X) memberi pengaruh sebesar 77,00 % terhadap variabel keputusan
pembelian (Y) pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, sedangkan
sisanya sebesar 23,00 % adalah dipengaruhi oleh variabel-variabel lainnya
yang tidak turut diteliti dalam penelitian ini.
76
A. Saran–Saran
Dari hasil penelitian mengenai analisis korelasi antara saluran
distribusi dengan keputusan pembelian dalam membeli produk mobil honda
pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar, penulis menyampaikan
beberapa saran sebagai berikut :
1. Untuk memenuhi ketepatan waktu pendistribusian pada konsumen, maka
dari itu pihak perusahaan PT. Makassar Indah Motor perlu meningkatkan
stock produk, sehingga permintaan konsumen dapat terpenuhi.
2. Untuk penelitian selanjutnya disarankan agar peneliti dapat meneliti
tentang faktor-faktor yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian
selain variabel saluran distribusi seperti variabel bauran produk dan
variabel bauran harga.
xv
DAFTAR LAMPIRAN
Lampiran 1 Kisi–kisi kuisioner ....................................................................... 81
Lampiran 2 Pengantar kuisioner ..................................................................... 82
Lampiran 3 Item kuisioner .............................................................................. 83
Lampiran 4 Tabel variabel saluran distribusi (X) ........................................... 90
Lampiran 5 Tabel variabel keputusan pembelian (Y) ..................................... 92
Lampiran 6 Tabel korelasi saluran distribusi (X) dan
keputusan pembelian (Y) ............................................................ 95
xii
DAFTAR TABEL
Tabel Judul Tabel Halaman
1 Interpretasi Indeks Korelasi ........................................................................ 30
2 Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor
Di Kota Makassar ........................................................................................ 42
3 Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor
Di Kota Makassar ........................................................................................ 43
4 Data Jumlah Konsumen pada PT. Makassar Indah Motor
Di Kota Makassar ........................................................................................ 43
5 Karakteristik Responden Berdasarkan Jenis Kelamin ................................ 46
6 Karakteristik Responden Berdasarkan Usia ................................................ 47
7 Karakteristiki Responden Berdasarkan Pekerjaan ...................................... 49
8 Tanggapan Responden Pada PT. Makassar Indah Motor Dalam
Mengumpulkan Informasi Mengenai Pesaing Telah Melakukan Dengan
Baik ............................................................................................................. 52
9 Tanggan Responden Mengenai Pelanggan Pada PT. Makassar Indah Motor
Dalam Melaksanakan Distribusi Produk ..................................................... 53
10 Tanggapan Responden Mengenai Pengembangan Komunikasi Yang
Dilakukan Oleh PT. Makassar Indah Motor Mengenai Penawaran Mobil
Honda .......................................................................................................... 54
11 Tanggapan Mengenai Promosi PT. Makassar Indah Motor Dengan Cara
Menggunakan Komunikasi Pasar Dengan Baik .......................................... 55
12 Tanggapan Mengenai Pelaksanaan Negosiasi PT. Makassar Indah Motor
Terlebih Dahulu Menetapkan Harga ............................................................ 56
13 Tanggapan Responden Mengenai Syarat-Syarat Penjualan Pada PT.
Makassar Indah Motor Sangat Efektif Dalam Menentukan Negosiasi ....... 57
xiii
14 Tanggapan Mengenai Pesanan PT. Makassar Indah Motor Dalam
Memberikan Kepuasan Pada Konsumen, Perusahaan Memperhatikan
Ketepatan Waktu Dalam Pendistribusian Produknya .................................. 58
15 Tanggapan Mengenai Kesesuaian Produk Dalam Pelaksanaan
Pendistribusian Pada PT. Makassar Indah Motor ........................................ 59
16 Tanggapan Mengenai Pengalokasian Dana Kegiatan Distribusi Sesuai
Kebutuhan Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor ............................ 60
17 Tanggapan Mengenai Sudah Sesuai Melaksanakan Perolehan Dana Yang
Dibutuhkan PT. Makassar Indah Motor ..................................................... 61
18 Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat Mempengaruhi
Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor .............................. 62
19 Tanggapan Mengenai Kebutuhan Konsumen Dapat Memicu Keputusan
Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor ............................................... 63
20 Tanggapan Mengenai Iklan Yang Baik Dapat Mempengaruhi Keputusan
Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor ............................................... 64
21 Tanggapan Mengenai Komunikasi Pasar Yang Dimiliki PT. Makassar
Indah Motor .................................................................................................. 65
22 Tanggapan Mengenai Situasi Pembelian Berpengaruh Terhadap
Keputusan Pembelian Pada PT. Makassar Indah Motor .............................. 66
23 Tanggapan Responden Mengenai Penilaian Produk Terhadap Mobil Honda
Yang Ditawarkan Oleh PT. Makassar Indah Motor..................................... 67
24 Tanggapan Mengenai Atribut Yang Dimiliki Mobil Honda Berpengaruh
Terhadap Daya Tarik Bagi Konsumen ........................................................ 68
25 Tanggapan Mengenai Pelayanan Yang Baik Dapat Memberikan Kepuasan
Konsumen Pada PT. Makassar Indah Motor .............................................. 69
83
KUISIONER
Identitas Responden
Nama : ………………………………….. (boleh tidak diisi)
Jenis Kelamin : Laki/laki Perempuan
Usia : ………………………………….. tahun
Pekerjaan : PNS Karyawan Mahasiswa Pengusaha
Pendidikan : SD SMP SMA Diploma S1
S2 S3
Alamat : ……………………………………
Petunjuk Isian :
Berilah tanda centang (√) pada kotak alternatif jawaban yang dianggap paling
sesuai dengan pikiran anda.
1. Variabel Saluran Distribusi (X)
A. Informasi
1. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor dalam
mengumpulkan informasi mengenai pesaing telah melakukan dengan
baik ?
Jawaban : ( √ ) Skor :
a. Sangat baik 4
b. Cukup baik 3
c. Kurang baik 2
d. Tidak baik 1
84
2. Apakah PT. Makassar Indah Motor dalam melaksanakan distribusi
produk mengumpulkan informasi mengenai pelanggan ?
Jawaban : ( √ ) Skor :
a. Sangat mengumpulkan 4
b. Cukup mengumpulkan 3
c. Kurang mengumpulkan 2
d. Tidak mengumpulkan 1
B. Promosi
3. Bagaimana pengembangan komunikasi yang dilakukan oleh PT.
Makassar Indah Motor mengenai penawaran mobil Honda ?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat baik 4
b. Cukup baik 3
c. Kurang baik 2
d. Tidak baik 1
4. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor melakukan promosi
dengan cara menggunakan komunikasi pasar dengan baik ?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat baik 4
b. Cukup baik 3
c. Kurang baik 2
d. Tidak baik 1
85
C. Negosiasi
5. Menurut anda apakah pelaksanaan negoisasi pada PT. Makassar Indah
Motor terlebih dahulu menetapkan harga?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat menetapkan 4
b. Cukup menetapkan 3
c. Kurang menetapkan 2
d. Tidak menetapkan 1
6. Apakah PT. Makassar Indah Motor sangat efektif dalam menentukan
negosiasi mengenai syarat-syarat penjualan ?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat efektif 4
b. Cukup efektif 3
c. Kurang efektif 2
d. Tidak efektif 1
D. Pesanan
7. Menurut anda, apakah dalam memberikan kepuasan pada konsumen,
perusahaan memperhatikan ketepatan waktu dalam pendistribusian
produknya ?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat tepat 4
b. Cukup tepat 3
86
c. Kurang tepat 2
d. Tidak tepat 1
8. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor memperhatikan
kesesuaian produk dalam pelaksanaan pendistribusian ?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat sesuai 4
b. Cukup sesuai 3
c. Kurang sesuai 2
d. Tidak sesuai 1
E. Pendanaan
9. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor sudah
melaksanakan pengalokasian dana kegiatan distribusi sesuai kebutuhan
konsumen ?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat sesuai 4
b. Cukup sesuai 3
c. Kurang sesuai 2
d. Tidak sesuai 1
10. Menurut anda, apakah PT. Makassar Indah Motor sesuai dalam
melaksanakan perolehan dana yang dibutuhkan ?
87
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat sesuai 4
b. Cukup sesuai 3
c. Kurang sesuai 2
d. Tidak sesuai 1
2. Variabel Keputusan Pembelian (Y)
A. Pengenalan Masalah
11. Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat mempengaruhi
keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?
Jawaban: (√) Skor :
a. Sangat berpengaruh 4
b. Cukup berpengaruh 3
c. Kurang berpengaruh 2
d. Tidak berpengaruh 1
12. Menurut anda, apakah kebutuhan konsumen dapat memicu keputusan
pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?
Jawaban : (√) Skor :
a. Sangat memicu 4
b. Cukup memicu 3
c. Kurang memicu 2
d. Tidak memicu 1
88
B. Pencarian Informasi
13. Menurut anda, apakah iklan yang baik dapat mempengaruhi keputusan
pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?
Jawaban: (√) Skor :
a. Sangat Berpengaruh 4
b. Cukup Berpengaruh 3
c. Kurang Berpengaruh 2
d. Tidak Berpengaruh 1
14. Menurut anda bagaimanakah komunikasi pasar yang dimiliki PT.
Makassar Indah Motor ?
Jawaban: (√) Skor :
a. Sangat komunikatif 4
b. Cukup komunikatif 3
c. Kurang komunikatif 2
d. Tidak komunikatif 1
C. Evaluasi Alternatif
15. Menurut anda apakah situasi pembelian berpengaruh terhadap
keputusan pembelian pada PT. Makassar Indah Motor ?
Jawaban: (√) Skor :
a. Sangat Berpengaruh 4
b. Cukup Berpengaruh 3
c. Kurang Berpengaruh 2
d. Tidak Berpengaruh 1
89
16. Bagaimana penilaian anda terhadap mobil Honda yang ditawarkan
oleh PT. Makassar Indah Motor ?
Jawaban: (√) Skor :
a. Sangat Memuaskan 4
b. Cukup Memuaskan 3
c. Kurang Memuaskan 2
d. Tidak Memuaskan 1
D. Keputusan Pembelian
17. Menurut anda apakah atribut yang dimiliki mobil Honda berpengaruh
terhadap daya tarik bagi konsumen ?
Jawaban: (√) Skor :
a. Sangat berpengaruh 4
b. Cukup berpengaruh 3
c. Kurang berpengaruh 2
d. Tidak berpengaruh 1
18. Menurut anda apakah pelayanan yang baik dapat memberikan
kepuasan konsumen pada PT. Makassar Indah Motor ?
Jawaban: (√) Skor :
a. Sangat Memuaskan 4
b. Cukup Memuaskan 3
c. Kurang Memuaskan 2
d. Tidak Memuaskan 1
FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
SURAT PERNYATAAN KEASLIAN SKRIPSI
Judul
Nama
Stambuk
Jurusan
Fakultas
Perguruan Tinggi
Pembimbing
:
:
:
:
:
:
ANALISIS KORELASI ANTARA SALURAN
DISTRIBUSI DENGAN KEPUTUSAN
PEMBELIAN MOBIL HONDA PADA PT.
MAKASSAR INDAH MOTOR DI KOTA
MAKASSAR
ENNI ADRIANI
10572 03605 12
MANAJEMEN
EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS MUHAMMADIYAH MAKASSAR
1. Drs. Asdi, MM
2. Muh. Nur Rasyid, SE., MM
Dengan ini menyatakan bahwa skripsi yang saya ajukan didepan tim
penguji adalah hasil karya sendiri dan bukan hasil karya orang lain atau dibuatkan
oleh siapapun.
Demikian pernyataan ini saya buat dengan sebenar–benarnya dan saya
bersedia menerima sanksi apabila pernyataan ini tidak benar.
Makassar, Juli 2016
Yang membuat pernyataan
ENNI ADRIANI
81
Kisi-Kisi Kuisioner Penelitian
Variabel
Sub Variabel
Indikator
Jumlah
Item
No.
Item
Saluran
Distribusi
(X)
a. Informasi
b. Promosi
c. Negosiasi
d. Pesanan
e. Pendanaan
- Pesaing
- Pelanggan
- Pengembangan
komunikasi
- Penyebaran komunikasi
persuasive
- Kesepakatan harga
- Kesepakatan syarat-syarat
- Ketepatan waktu
- Ketepatan pelaksanaan
pengiriman
- Pengalokasian dana
- Perolehan dana
2
2
2
2
2
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
Keputusan
Pembelian
(Y)
a. Pengenalan
masalah
b. Pencarian
informasi
c. Evaluasi
alternatif
d. Keputusan
Pembelian
- Kebutuhan
- Stimulus
- Iklan
- Komunikasi
- Situasi pembelian
- Penilaian terhadap produk
- Daya tarik konsumen
- Kepuasan Konsumen
2
2
2
2
11
12
13
14
15
16
17
18
Lampiran V.1
Nukilan Tabel Nilai Koefisien Korelasi “r” Product Moment dari Pearson
untuk Berbagai df.*
Df
(degrees of
freedom)
Atau :
Db.
(derajat bebas)
Banyaknya variabel yang dikorelasikan :
2
Harga “r” pada taraf signifikan :
5% 1%
1
2
3
4
5
6
7
8
9
10
11
12
13
14
15
16
17
18
19
20
0,997
0,950
0,878
0,811
0,754
0,707
0,666
0,632
0,602
0,576
0,553
0,532
0,514
0,497
0,482
0,468
0,456
0,444
0,433
0,423
1,000
0,990
0,959
0,917
0,874
0,834
0,798
0,765
0,735
0,708
0,684
0,661
0,641
0,623
0,606
0,590
0,575
0,561
0,549
0,537
*Dinukil dari : Henry E. Garrett, Statistics in Psychology and
Education, (New York: Longmans, Green and co), hlm. 437.439,
dengan penyesuaian seperlunya; sesuai dengan kebutuhan variabel
yang dikorelasikan hanya dibatasi 2 buah
Sambungan dari Lampiran V.1
Df
(degrees of freedom)
Atau :
Db.
(derajat bebas)
Banyaknya variabel yang dikorelasikan :
2
Harga “r” pada taraf signifikan :
5% 1%
21
22
23
24
25
26
27
28
29
30
35
40
45
50
60
70
80
90
100
125
150
200
300
400
500
1000
0,413
0,404
0,396
0,388
0,381
0,374
0,367
0,361
0,355
0,349
0,325
0,304
0,288
0,273
0,250
0,232
0,217
0,205
0,195
0,174
0,159
0,138
0,113
0,098
0,088
0,062
0,526
0,515
0,505
0,496
0,487
0,478
0,470
0,463
0,456
0,449
0,418
0,393
0,372
0,354
0,325
0,302
0,283
0,267
0,254
0,228
0,208
0,181
0,148
0,128
0,115
0,081
80
82
KUISIONER PENELITIAN
Pengantar kata dari peneliti :
Assalamu’alaikum Wr. Wb.
Kuisioner ini dimaksud untuk mengumpulkan data penelitian tentang :
“Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi Dengan Keputusan Pembelian
Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar”
Untuk menyelesaikan penelitian ini maka diharapkan kiranya
Bapak/Ibu/Saudara(i) sebagai responden dan informasi agar berkenan dapat
memberikan jawaban yang obyektif terhadap semua pertanyaan yang ada dalam
kuisioner.
Jawaban-jawaban responden adalah informasi yang sangat berharga bagi
keberhasilan penelitian ini, dan kami sebagai peneliti akan menjamin
keraahasiaannya.
Atas keikhlasan dan kesediaan Bapak/Ibu/Saudara(i) diucapkan terima kasih.
Aamiin. Wassalamu’alaikum Wr. Wb.
Makassar, Mei 2016
Peneliti
Enni Adriani
105720360512
95
TABEL III : Korelasi Antara Saluran Distribusi (X) dan Keputusan Pembelian (Y)
No. Nama
1 Ansar 29 32 667 1024 928
2 Asni 27 30 729 900 810
3 A. Harmawaty M 33 30 1089 900 990
4 Andi Nursyamsi 31 32 899 1024 992
5 Ahmad Rishan 29 32 899 1024 928
6 Ambang 34 31 1054 961 1054
7 Aswan Amir 36 32 1152 1024 1152
8 Ati Rahman 26 32 884 1024 832
9 Asri 29 32 986 1024 928
10 Andi Ali Raja 28 32 756 1024 896
11 A. Hendry 29 31 899 961 899
12 Asmar 27 30 945 900 810
13 Aditya Harynaldi 34 32 1020 1024 1088
14 Ardam Setiawan 28 32 980 1024 896
15 Adam Wahyudi Masri 29 30 841 900 870
16 Andi Zulfikar 29 27 1015 729 783
17 A. Indra Jch 28 32 980 1024 896
18 Baharuddin 29 26 957 676 754
19 Bachtiar 34 31 1020 961 1054
20 Bobby Yoseph 29 28 1015 784 812
21 Bayu Ardian 35 32 1015 1024 1120
22 Cinta Rarung 35 32 1120 1024 1120
23 Coki Armada 29 32 725 1024 928
24 Citra Rahayu 27 29 702 841 783
25 Dzacky Mirsa 35 32 1015 1024 1120
26 Darman 24 21 672 441 504
27 Dr.Muhammad Junaid 37 32 1147 1024 1184
28 Drg. Arif 25 22 700 484 550
29 Depparaga 25 22 825 484 550
30 Dedy Wahyudi 37 32 999 1024 1184
31 Defri 23 26 621 676 598
32 Deppawata 33 30 1122 900 990
33 Eros Hidayah Said 30 27 840 729 810
34 Eko Wijayanto 33 32 924 1024 1056
35 Emil Bakri 35 32 945 1024 1120
36 Efrina Hamid 29 31 783 961 899
37 Faisal Ambo Upe 27 31 756 961 837
38 Guntur Hamri 28 31 756 961 868
39 Gilang Dirga 28 30 812 900 840
40 Haisyah 30 32 1020 1024 960
XYIdentitas Responden
X Y X² Y²
Bersambung
Sambungan 96
No. Nama XY
Identitas Responden X Y X² Y²
41 H. Syafruddin 27 31 756 961 837
42 H. Muhammad Sahib 34 31 918 961 1054
43 H. Muh. Daud 24 27 648 729 648
44 H. Burhanuddin 28 25 784 625 700
45 H. Andi Syafruddin 23 25 644 625 575
46 Hj. Trisnawati 27 30 783 900 810
47 Hj. Kartini 33 32 891 1024 1056
48 Hj. Nelli 29 32 841 1024 928
49 H. Masri 31 28 899 784 868
50 H. Suardi 31 28 992 784 868
51 Hj. Nurhayani 32 29 992 841 928
52 Indry 34 29 1156 841 986
53 Ince Muh. Amrullah 34 31 1156 961 1054
54 Jumardi 27 28 729 784 756
55 Jamaluddin 31 29 961 841 899
56 Jon 35 32 1225 1024 1120
57 Kiki Sidiq 30 32 900 1024 960
58 Kori Pamela 35 32 1225 1024 1120
59 Kasmad Unhar 29 31 841 961 899
60 Khalil 35 32 1225 1024 1120
61 Lulu Afrianita 35 32 1225 1024 1120
62 Lisa Sulastri Syam 33 31 1089 961 1023
63 Linda Oktafiani 30 27 900 729 810
64 Muhammad Arsyad 35 32 1225 1024 1120
65 Muh. Basri 29 32 841 1024 928
66 Muh. Ali 32 29 1024 841 928
67 Muhammad Bahtiar 25 32 625 1024 800
68 Muhsin 26 28 676 784 728
69 Masnawaty 29 27 841 729 783
70 Niswa 28 32 784 1024 896
71 Najmawaty, S.Pd 31 32 961 1024 992
72 Nugrah 28 32 784 1024 896
73 Nasrullah 33 32 1089 1024 1056
74 Novita 27 30 729 900 810
75 Nining Asima 27 30 729 900 810
76 Novida Aryani 34 32 1156 1024 1088
77 Nelli Ariska 28 32 784 1024 896
78 Nikita 28 30 784 900 840
79 Odding H. Badu 27 30 729 900 810
80 Oktafianus 27 30 729 900 810
81 Olive 28 31 784 961 868
Bersambung
Sambungan 97
No. Nama XY
Identitas Responden X Y X² Y²
82 Paharuddin 27 30 729 900 810
83 Rosmiaty 29 32 841 1024 928
84 Rusmadi Irma 34 31 1156 961 1054
Sambungan 96
No. Nama XY
Identitas Responden X Y X² Y²
85 Rismayani 28 31 784 961 868
86 Ronni Hass 27 32 729 1024 864
87 Rikky 27 32 729 1024 864
88 Rina Nosse Sahyar 28 32 784 1024 896
89 Riri Rizaldi 28 32 784 1024 896
90 Samba 29 30 841 900 870
91 Sampara 27 30 729 900 810
92 Sumarni 29 31 841 961 899
93 Safran 29 31 841 961 899
94 Sima Faosia 32 29 1024 841 928
95 Sudarman 31 32 961 1024 992
96 Umar, S.Ag 31 32 961 1024 992
97 Vina Mustika Siddiq 31 32 961 1024 992
98 Wandi 30 30 900 900 900
99 Widya Anggraeni 30 32 900 1024 960
100 Wiwik 29 32 841 1024 928
JUMLAH 2967 3060 88155 93952 90971
Bersambung
77
DAFTAR PUSTAKA
Abdullah, Thamrin dan Francis Tantri. 2012, Manajemen Pemasaran, Cetakan
Kedua, Edisi 1, PT. Raja Grafindo Persada, Jakarta.
Angipora, Marius P. 2002, Dasar-Dasar Pemasaran, Cetakan Kedua, PT. Raja
Grafindo Persada, Jakarta.
Assauri, Sofjan. 2011. Manajemen Pemasaran, Dasar, Konsep dan Strategi.
Jakarta : PT Raja Grafindo Persada.
Gitosudarmo, Indriyo. 2014, Manajemen Pemasaran, Cetakan Ketiga, Edisi
Kedua, BPFE-Yogyakarta.
Herlambang, Susatyo. 2014. Basic Marketing (Dasar-Dasar Pemasaran), Pustaka
Baru, Yogyakarta.
Hermawan, Agus. 2012. Komunikasi Pemasaran. Erlangga.
Hurriyati, Ratih. 2005. Bauran Pemasaran Jasa dan Loyalitas Konsumen.
Cetakan Ketiga, ALFABETA, Bandung.
Philip Kotler & Hellen Keller. 2007. Manajemen Pemasaran, Jilid 2, Edisi 12.
Jakarta : Erlangga
Riduwan. 2004, Metode & Teknik Menyusun Tesis, Alfabet, Bandung.
Setiadi, Nugroho J. 2003. Perilaku Konsumen : Konsep dan Implikasi dalam
Strategi danPenelitian Pemasaran. Jakarta : Prenada Media.
Sugiyono. 2013, Metode Penelitian Pendidikan Pendekatan Kuantitatif,
Kualitatif, dan R & D, Cetakan Ke-delapanbelas, ALFABETA, Bandung.
Sunyoto, Danang. 2013. Manajemen Pemasaran, Caps (K)
Sunyato, Danang. 2014. Dasar-Dasar Manajemen Pemasaran (Konsep, Strategi,
dan Kasus).Cetakan Ketiga. CAPS (Center Of Academic Publishing
Service), Yogyakarta.
Suparyanto dan Rosad . 2015, Manajemen Pemasaran. Penerbit IN MEDIA :
Bogor.
Sutrisno, Hadi. 1983, Statistik, Jilid II, Fakultas Psikologi Universitas Gajah
Mada, Yogyakarta.
78
Swasta, Basu. 2002. Manajemen Penjualan, Yogyakarta : BPFE.
Swasta, Basu dan Irawan. 2008, Manajemen Pemasaran Modern, Cetakan Ke-
tigabelas. Edisi Kedua. Fakultas Ekonomi Universitas Gajah Mada,
Yogyakarta.
79
RIWAYAT HIDUP
ENNI ADRIANI, Lahir di Ara, Kecamatan Bontobahari,
Kabupaten Bulukumba. Pada tanggal 13 Juni 1995. Buah
hati dari pasangan Ayahanda H. Muh. Saleh Deppagalla’ dan
Ibunda Hj. Nurhayani, merupakan anak Kedua dari tiga
Bersaudara.
Pada tahun 2000 memulai proses pendidikan di Sekolah
Dasar Negeri 164 Ara dan tamat pada tahun 2006. Pada
tahun yang sama, penulis melanjutkan studi di sekolah negeri yaitu SMP Negeri 2
Bontobahari Kec. Bontobahari Kab. Bulukumba dan tamat pada tahun 2009. Pada
tahun yang sama penulis melanjutkan lagi pendidikan pada jenjang yang lebih
tinggi yaitu di SMA Negeri 1 Bontobahari Kec. Bontobahari Kab. Bulukumba dan
menyelesaiakan studinya pada tahun 2012. Penulis mengikuti Seleksi Penerimaan
Mahasiswa Baru di Universitas Muhammadiyah Makassar dan lulus pada
Program Strata 1 (S1) Pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis di Universitas
Muhammadiyah Makassar (UNISMUH Makassar) di tahun yang sama. Di akhir
pendidikan pada Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Muhammadiyah
Makassar, penulis menyusun skripsi dengan judul :
“Analisis Korelasi Antara Saluran Distribusi Dengan Keputusan Pembelian
Mobil Honda Pada PT. Makassar Indah Motor Di Kota Makassar”