Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

10
BAB 6 SALURAN DISTRIBUSI JASA FINANSIAL Lizar Alfansi

description

Judul : PEMASARAN JASA FINANSIAL, Edisi 2 oleh Alfansi Penulis : Lizar Alfansi Penerbit : Salemba Empat ISBN : 978-979-061-254-9 Tahun : 2012 Tebal : 308 halaman Komentar para ahli. Tempatkan pada cover belakang buku “Buku ini ditunjang dengan data empiris terkini, sangat relevan dan tepat waktunya karena sampai saat ini, tidak banyak buku yang secara komprehensif mengulas pemasaran jasa finansial dengan bahasa yang cukup mudah dimengerti semua kalangan pembaca. Saya mengucapkan selamat kepada penulis, dan menyarankan para pembaca untuk menambah koleksi perpustakaannya dengan buku ini yang masih sangat langka di Indonesia. Kiranya buku ini tidak hanya membuka wawasan kita tentang pemasaran jasa finansial, tetapi juga menggugah dan memotivasi kita untuk melihat peluang-peluang untuk melakukan penelitian di bidang perbankan yang ternyata cukup luas ini”. (Dr. Marthin Nanere, Senior Lecturer of Marketing, Latrobe University, Bendigo Campus, Victoria – Australia) “Kehadiran buku ini patut kita sambut dengan sangat gembira, paling tidak dengan lima alasan. Pertama, saat ini tidak banyak buku pemasaran jasa keuangan yang diterbitkan dalam bahasa Indonesia. Kedua, pada saat ini masih terdapat sebuah paradoks dalam dunia akademis kita. Perekonomian di satu pihak bergerak ke arah dominasi jasa, tetapi studi-studi akademis tentang pemasaran di sekolah-sekolah bisnis masih didominasi oleh pemasaran produk manufaktur terutama produk konsumen. Buku ini diharapkan dapat melengkapi buku-buku pemasaran tradisional yang berorientasi kepada barang dan ke depan dapat membantu merubah fokus pengajaran pemasaran yang lebih berorientasi kepada jasa keuangan. Ketiga, buku ini terasa lebih konstekstual karena penulisnya mencoba untuk menyeimbangkan kombinasi antara teori dan praktik yang disertai dengan contoh-contoh nyata pemasaran jasa keuangan di Indonesia. Ke empat, buku ini juga menguraikan perkembangan berbagai kebijakan keuangan dan perbankan yang mempengaruhi kinerja pemasaran jasa keuangan. Kelima, isi buku ini sangat komprehensif dan ditulis dengan bahasa yang mudah dimengerti”. (Ir. Arief Daryanto, DipAgEc, MEc, PhD, Direktur Program Pascasarjana Manajemen dan Bisnis Institut Pertanian Bogor dan Ketua Asosiasi Program Magister Manajemen Indonesia) "Buku ini memberikan tuntunan dan analisa secara mendalam bagaimana proses mencari keunggulan dapat dilakukan. Tidak hanya itu, penulis juga telah memberikan telaah yang baik dan mendalam serta menyajikan studi kasus yang komprehesif; sehingga pembaca dapat segera mendapat tuntunan dalam aplikasi teori dalam praktek operasional. Buku seperti inilah yang harus dibaca agar para praktisi bisa memahami teori sementara akademisi dapat menghadirkan keseharian dalam ruang kelas dan ruang diskusi". (Daniel Rembeth, CEO/Executive Director, The Jakarta Post).

Transcript of Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

Page 1: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

BAB 6SALURAN DISTRIBUSI

JASA FINANSIAL

BAB 6SALURAN DISTRIBUSI

JASA FINANSIAL

Lizar AlfansiLizar Alfansi

Page 2: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

PENGANTAR

Strategi saluran distribusi merupakan komponen bauran pemasaran yang sangat penting karena akses konsumen terhadap produk atau jasa perusahaan tergantung dengan saluran distribusi yang digunakan oleh penyedia jasa. Kebijakan distribusi terkait dengan kapan, di mana, dan bagaimana produk jasa digunakan oleh konsumen jasa finansial. Saluran distribusi yang efektif memungkinkan konsumen menggunakan jasa finansial sesuai dengan waktu dan tempat yang sesuai dengan keinginan konsumen.

Page 3: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

DISTRIBUSI JASA

Dalam konteks siklus penjualan jasa, Lovelock dan Wirtz (2007) menyebutkan distribusi mencakup tiga elemen:1. Arus informasi dan

promosi2. Arus negosiasi3. Arus produk

Lovelock dan Wirtz (2007) menyebutkan tiga kemungkinan interaksi antara penyedia jasa dan konsumen: 1. Konsumen mengunjungi

organisasi penyedia jasa2. Organisasi penyedia jasa

mendatangi konsumen3. Konsumen dan penyedia

jasa melakukan transaksi jarak jauh.

Page 4: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

JENIS SALURAN DISTRIBUSI FINANSIAL

Direct Mail Konsumen

Direct Renponse Advertising Konsumen

Branch Konsumen

Bank(e.g. Panin)

Panin Life

Perusahaan Asuransi

Konsumen

Konsumen

Wiraniaga

Wiraniaga

Gambar 6.1 Saluran Distribusi LangsungSumber: Harrison, 2000

 

Page 5: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

Bank BTN Agen Perumahan

Emitten-Broker Investment House

Asuransi Bank Konsumen

Bank

Bank Perumahan

Asuransi

Penasihat Keuangan Independen

Konsumen

Konsumen

Konsumen

Gambar 6.2 Saluran Distribusi Tidak LangsungSumber: Diadopsi dari Harrison, 2000

Page 6: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

ATM

EFTPOSEFTPOS

TELEBANKING

HOME

INTERNET

SMART CARDS

Gambar 6.3. Saluran Distribusi Elektronis Jasa FinansialKeterangan: EFTPOS merupakan singkatan electronic funds transfer at point of sale.Sumber: Harrison, 2000.

Branch CUSTOMER

Retailer CUSTOMER

CUSTOMER

CUSTOMER

CUSTOMER

Retailer Branch

Branch

Branch

Retailer CUSTOMER

Page 7: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

Manfaat dan Tantangan Saluran Elektronis

Manfaat : 1. Penyampaian jasa yang

baku secara konsisten2. Biaya rendah3. Kenyamanan konsumen4. Distribusi yang lebih luas5. Layanan yang sesuai

dengan keinginan konsumen (customized services).

6. Umpan balik konsumen yang cepat

Tantangan :1. Persaingan harga2. Kesukaran memenuhi

keinginan personal konsumen

3. Kurangnya konsistensi karena keterlibatan konsumen

4. Isu keamanan5. Persaingan yang lebih

luas

Page 8: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

MODEL SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

MODEL SALURAN DISTRIBUSI ELEKTRONIS

Karakteristik Inovasi

•Compatibility•Relative advantage•Complexity•Observability•Trialability•Perceived risk

Karakteristik Inovasi

•Compatibility•Relative advantage•Complexity•Observability•Trialability•Perceived risk

Perbedaan Individual

•Inertia•Technology anxiety•Need for interaction•Previous experience•Demographics

Perbedaan Individual

•Inertia•Technology anxiety•Need for interaction•Previous experience•Demographics

Kesiapan Konsumen

•Kejelasan peran•Motivasi•Kemampuan

Kesiapan Konsumen

•Kejelasan peran•Motivasi•Kemampuan

TrialTrial

Investigation

Evaluation

Repeated use

Commitment

Antecedent Predictors

Mediating Variables

Proses Adopsi

Awareness

Page 9: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

Preferensi Konsumen dan Penyedia Jasa Terhadap Saluran Distribusi

1. Untuk produk finansial yang kompleks dan memiliki resiko tinggi, nasabah lebih menyukai penjelasan langsung dari karyawan bank, saluran distribusi personal

2. Semakin tinggi pengetahuan dan keyakinan konsumen terhadap suatu produk finansial, semakin besar kemungkinan konsumen menggunakan saluran distribusi yang impersonal atau self-service channels.

3. Motif transaksi yang dilakukan konsumen juga mempengaruhi pemilihan saluran distribusi yang digunakan

4. Kenyamanan dalam bertransaksi5. Saluran distribusi elektronis lebih banyak digunakan oleh konsumen

yang memiliki sikap positif terhadap kenyamanan, perubahan, komputer, teknologi, dan konsumen yang merasa yakin menggunakan electronic banking dan memiliki pengetahuan tentang penggunaan teknologi saluran distribusi.

Page 10: Bab 6 saluran distribusi jasa finansial

Faktor Pasar Faktor Lingkungan Faktor Perusahaan

Perubahan kebutuhan konsumen

Kerumitan target

konsumen

Kerumitan produk

Konflik lingkungan

Perubahan strategi pesaing

Cakupan ekonomi

Ukuran perusahaan

Perubahan saluran

Gambar 6.6 Penggerak Perubahan Saluran DistribusiSumber: Coelho dkk., 2007.