Post on 20-Nov-2014
description
by HENDI IRAWAN
SEPTEMBER, 16TH 2013
PRESENTASI PANEL DEPO TASIKMALAYA
AGENDAA) Biodata Peserta Panel B) Pemahaman Tugas dan Tanggung Jawab Ka Depo
- Struktur Organisasi Depo Tasikmlaya - Peta Area Coverage Depo Tasikmalaya - Key Performance Measure (KPI) - Parameter Sales & PromosiC) Analisa Masalah - Kondisi Sekarang - Analisa Pemecahan MasalahD) KesimpulanE) Konsep Kerja yang akan datang
N A M A : HENDI IRAWAN
TANGGAL LAHIR : SUKABUMI, 09 NOVEMBER 1981
PENDIDIKAN : SARJANA
STATUS : MENIKAH
ALAMAT RUMAH : JL. KEBON KOPI NO 03
: KOTA BOGOR
TELP : 0251-8430041
HP : 0857-938-22-396
RIWAYAT PENUGASAN JABATAN LOKASI
TASIKMALAYA KEPALA DEPO TASIKMALAYA
CURRICULUM VITAE
N A M A : Hendi Irawan
PENGALAMAN KERJA :
1. PT. TARUNA KUSUMAH PURINUSA (DSM)2. PT. FASTRATA BUANA (SPV)3. PT ASIA SEJAHTERA PHARMACETICAL (SE)4. PT. ENSEVAL PUTERA MEGATRADING (SE)5. PT. FASTRATA BUANA ( KU ACC & AUDIT)
Hendi Irawan Tgl 1 April 2013 Efektif tugas di Depo Tasikmlaya Tanggal 20 April 2013
Riwayat Kepemimpinan Depo Tasikmalaya
N a m a Tanggal Penugasan
Job Description* Kepala Depo bertanggung jawab atas pencapaian
dan kinerja Depo dengan melakukan perencanaan, monitoring,kontrol, motivasi dan evaluasi di semua divisi.
* Memastikan kinerja cabang sesuai dengan Standar Operational Prosedur yang ada,
Job Description
I. Sales management
II. Inventory Management
III. Collection
IV.Coverage Management
V. Customer Relationship Management
Job Description
I. Sales Management
*Memonitor dan mengevalusi pencapaian target secara berkelanjutan *Berkoordinasi dengan Trade Marketing dan Promosi untuk pencapaian target penjualan secara
maksimal *Memonitor program berjalan yang telah dibuat
untuk menunjang pencapaian sales *Tercapainya target GSAR ,REG, RO,DOI, DOAR,EBIT
minimal 100%
Job Description
II. Inventory Management
* Kontrol Stock fast Moving dan slow moving sebagai prioritas utama
* Stock Inventory tidak melebihi buffer yang telah ditetapkan
* Meminimalkan Bad stock * Memaksimalkan Barang LPTLJ sebagai
sarana Promosi
* Tercapainya target DOI yang telah ditentukan
Job DescriptionIII. Collection
* Memantau tugas penagihan kolektor dan salesman sesuai TOP
* Mengevaluasi Kredit Limit
* Tercapainya target transfer ke HO 100%
* Tercapainya target Ebit 100%
* Tercapainya target DOAR yang telah ditentukan
Job Description
IV. Coverege Management * Analisa kecukupan sales dengan jumlah outlet dengan penggarapan yang effektif diharapkan akan mendapatkan hasil yang maksimal
* Tercapainya target register outlet
* Tercapainya target running outlet by brand yang Ditentukan
* Mengevaluasi efektivitas MCP setiap awal bulan
Job Description
V. Customer Relationship Management
* Check dan monitor Pareto Outlet
*Menjaga hubungan yang baik dengan outlet terutama kelas 1 dan 2 *Dalam 1 tahun mengenal Key Retail dan *Modern Trade, buyer,store Manager dan General Manager (jika perlu)
STRUKTUR ORGANISASIDEPO TASIKMALAYA
NO BULAN REAL 2012
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013
ACH GROWTH
TARGET REAL
1 APRIL 1,435,949,702 1,772,690,999 1,261,977,083 71.2% -12.1%
2 MEI 1,590,679,958 1,798,751,801 1,952,785,393 108.6% 22.8%
3 JUNI 1,482,682,983 1,798,719,302 1,624,425,177 90.3% 9.6%
4 JULI 1,553,893,686 1,644,556,918 1,581,256,572 96.2% 1.8%
5 AGUSTUS 1,572,051,067 1,654,175,709 1,498,814,852 90.6% -4.7%
TOTAL 7,635,257,396 8,668,894,728 7,919,259,077 91.4% 3.7%
Penjelasan sales Performance all brand
• Di bulan April pencapaian Growth minus 12.1% dikarenakan adanya turn over di formasi sales sehingga coverage area tidak maksimal.
• Di bulan Agustus, growth minus -4,7% karena adanya libur panjang Idul Fitri yang hanya 16 Hk sehingga efektifitas kunjungan tidak maksimal
NO SUB CHANEL AVERAGE 2012 AVERAGE 2013 KONT
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013
ACH GRW
TARGET REAL
1 ARI DIAMOND 429,648,597 456,085,073 29% 2,235,480,073 2,280,425,364 102% 6%
2
ARI PLATINUM 52,341,962 94,968,085 6% 446,149,317 474,840,427 106% 81%
3 SAM RUBY 31,173,964 147,138,436 9% 477,874,096 735,692,181 154%372%
4 SAM GOLD 102,498,887 87,695,784 6% 482,831,657 438,478,922 91% -14%
5 SAM SILVER 104,845,586 162,584,631 10% 935,593,951 812,923,155 87% 55%
6
LOCAL CONVENTIONAL 494,071,602 313,181,520 20% 1,993,038,127 1,565,907,602 79% -37%
- CONVENTIONAL
TRADE 1,214,580,599 1,261,653,530 80% 6,570,967,221 6,308,267,651 96% 4%
SALES PERFORMMEN BY SUB CHANEL
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
Penjelasan ach sales by sub channel
• Sales minus growth terdapat di Sam Gold 14% Dan Local Conventional 37%,
Hal ini di pengaruhi oleh brand Non MTG yaitu produk Focus (sinzui 95 gr) yang bisa di bilang di tasik sangat fast moving sehingga dengan ditariknya produk tersebut depo tasik sedikit terpengaruh di 2 sub channel tadi, tapi kami optimis bahwa di Q3 dan Q4 ini sales by sub channel bisa growth.
SALES PERFORMMEN BY SUB CHANEL
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO SUB CHANEL AVERAGE 2012AVERAGE
2013KONT
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013ACH GRW
TARGET REAL
1
KAM PLATINUM
92,940,526 76,206,406 5% 563,745,889 381,032,031 68% -18%
2 KAM GOLD 1,063,691 7,274,262 0% 9,131,022 36,371,308 398% 584%
3
MORI PLATINUM
104,453,440 157,764,288 10% 847,220,008 788,821,441 93% 51%
4
MORI GOLD 25,932,446 - 0% - - 0% -100%
5 MORI SILVER - 30,397,196 2% 275,220,711 151,985,982 55% 0%
6 NON MORI 88,080,778 50,556,133 3% 402,609,878 252,780,664 63% -43%
- MODERN TRADE 312,470,881 322,198,285 20% 2,097,927,507 1,610,991,426 77% 3%
TOTAL 1,527,051,479 1,583,851,815 100% 8,668,894,728 7,919,259,077 91% 4%
Penjelasan ach by sub channel
• Khusus untuk channel Mori Gold di tahun 2013 ini kami tidak memiliki seperti di tahun 2012, dikarenakan naik kelas menjadi Mori Platinum (Laksana Baru)
• Di Non Mori mengalami minus 43% itu ada beberapa faktor yang mempengaruhi minus growth 43% diantaranya :
Toko bangkrut, ganti usaha, outlet Sinzui 95gr.
NO BY BRAND AVERAGE 2012AVERAGE
2013
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013ACH KONT GROWTH
TARGET REAL
1 SARI AYU 645,829,940 744,053,294 3,872,183,710 3,720,266,471 96.1% 47.0% 15.2%
2 KAPAS 53,752,699 56,996,522 305,385,923 284,982,612 93.3% 3.6% 6.0%
3 PENSIL ALIS 19,485,122 15,398,914 100,919,169 76,994,572 76.3% 1.0% -21.0%
4 BIOKOS 56,391,671 52,015,104 273,403,294 260,075,521 95.1% 3.3% -7.8%
5 BIO.PROF 3,874,955 3,365,818 22,676,788 16,829,089 74.2% 0.2% -13.1%
6 CARING 182,951,124 145,056,088 1,079,500,701 725,280,441 67.2% 9.2% -20.7%
7 BELIA 14,119,223 11,258,910 67,249,000 56,294,549 83.7% 0.7% -20.3%
8 PAC 19,428,248 20,793,968 126,287,958 103,969,839 82.3% 1.3% 7.0%
9 AROMATIC 33,560,864 33,324,376 151,279,593 166,621,879 110.1% 2.1% -0.7%
10 MIRABELLA 159,424,839 173,189,187 823,291,184 865,945,936 105.2% 10.9% 8.6%
SALES PERFORMEN BY BRANDBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BY BRANDAVERAGE
2012AVERAGE
2013
ACTUAL YTD AGUSTUS 2013ACH KONT
GROWTHTARGET REAL
11 CEMPAKA 16,704,717
12,910,058 107,669,944 64,550,290 60.0% 0.8% -22.7%
12 RHC 43,184,461
35,078,525 249,635,984 175,392,627 70.3% 2.2% -18.8%
13 SPONGE 5,279,397
4,978,207 30,177,297 24,891,033 82.5% 0.3% -5.7%
14 MSF 10,721,543
6,453,204 77,166,880 32,266,022 41.8% 0.4% -39.8%
15 MAX BEAUTY -
- 0.0% 0.0% 0.0%
16 TOTAL FOCUS /FDN 249,473,760
206,929,338 947,808,290 1,034,646,689 109.2% 13.1% -17.1%
17 LOTTE XYLITOL 413,511
970,146 26,563,405 4,850,732 18.3% 0.1% 134.6%
18 SWEETSINDO 1,952,708
730,400 11,360,334 3,652,000 32.1% 0.0% -62.6%
19 MC MAHLIGAI -
18,000
-
90,000 0.0% 0.0% 0.0%
20 PIGION -
58,770,815 396,335,275 293,854,075 74.1% 3.7% 0.0%
21 AIBU -
1,560,940
- 7,804,700 0.0% 0.1% 0.0%
1,516,548,779 1,583,851,815 8,668,894,728 7,919,259,077 91.4% 100.0% 4.4%
SALES PERFORMANCE BY BRANDBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BY BRAND TARGET REAL ACH
1 SARI AYU 2,284 1,646 72.1%
2 KAPAS 1,287 900 69.9%
3 PENSIL ALIS 636 473 74.3%
4 BIOKOS 281 156 55.6%
5 BIO.PROF 41 31 75.8%
6 CARING 1,058 723 68.3%
7 BELIA 533 299 56.1%
8 PAC 114 71 62.4%
9 AROMATIC 81 72 88.9%
10 MIRABELLA 1,376 1,075 78.1%
SALES PERFORMANCE RUNNING OUTLET BY BRAND
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BY BRAND TARGET REAL ACH
11 CEMPAKA 584 385 65.9%
12 RHC 671 403 60.0%
13 SPONGE 539 356 66.1%
14 MSF 512 387 75.6%
15 MAX BEAUTY - - 0.0%
16 TOTAL FOCUS /FDN 4,759 1,183 24.9%
17 LOTTE XYLITOL 5 5 100.0%
18 SWEETSINDO 17 6 35.3%
19 MC MAHLIGAI - 1 0.0%
20 PIGION 763 391 51.2%
21 AIBU - 74 0.0%
SALES PERFORMANCE RUNNING OUTLET BY BRAND
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BULAN
ACTUAL APRIL - AGUSTUS 2013 ACH NOO
TARGET REAL
1 APRIL 987 717 72.6% -
2 MEI 1,015 750 73.9% 13
3 JUNI 1,042 795 76.3% 15
4 JULI 1,070 815 76.2% 12
5 AGUSTUS 1,097 828 75.5% 11
SALES PERFORMEN REGISTER OUTLET BY MONTHBULAN : APRIL -AGUSTUS 2013
NO SUB CHANEL 2012 2013 ACH
1 ARI DIAMOND 4 4 100.0%
2 ARI PLATINUM 1 2 200.0%
3 SAM RUBY 1 4 400.0%
4 SAM GOLD 11 10 90.9%
5 SAM SILVER 18 44 244.4%
6 LOCAL CONVENTIONAL 805 681 84.6%
7 KAM PLATINUM 16 18 112.5%
8 KAM GOLD 1 1 100.0%
9 MORI PLATINUM 7 7 100.0%
10 MORI GOLD 1 0 0.0%
11 MORI SILVER 0 5 0.0%
12 NON MORI 40 52 130.0%
SALES PERFORMANCE REGISTER OUTLET BY CHANEL
DAY OF INVENTORY BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BulanDOI
AchRealisasi Target
1 Apr '13 34 38 112%
2 Mei '13 20 38 190%
3 Jun '13 21 38 181%
4 Jul '13 26 38 146%
5 Agt '13 29 38 131%
NOKODE
LANGGANANNAMA OUTLET JUMLAH BA
AVG
SIBA SOBA DEVIASI
1 0206555185 YOGYA SM GARUT 2 22,940 28,718 25%
2 0206175000 ASIA SM - GARUT 1 20,363 21,269 4%
3 0207067000 ASIA SM - TASIK 1 23,213 24,030 4%
4 0207770000 ASIA SM - PLAZA 1 53,423 59,916 12%
5 0208027000 LAKSANA BARU 1 32,551 39,820 22%
6 0207073000 MAYAMIN ( CORP ) 2 88,425 90,155 2%
7 0207040000 SEMPANA 1 76,753 90,234 18%
8 0207720000 DEWI COSMETIK 2 67,592 85,276 26%
9 0206015356 MAKMUR JAYA 3 - GARUT 1 43,245 36,744 -15%
10 0208186000 MUARA BANJAR 1 38,403 36,550 -5%
11 0206746000 TOKO 55 - GARUT 1 31,441 25,544 -19%
12 0207073000 MAYAMIN/MUARA ( EXC CC ) 1 18,551 25,596 38%
GRAND TOTAL 15 516,900 563,850 9%
PERFORMANCE COUNTER BA Rp (Juta)
NO KODE LANGGANAN NAMA OUTLETJUML
AH BA
TOTAL
ACH KONTR TARGET REAL
1 0206555185 YOGYA SM GARUT 2 22,940 28,718 125% 4%
2 0206175000 ASIA SM - GARUT 1 20,363 21,269 104% 4%
3 0207067000 ASIA SM - TASIK 1 23,213 24,030 104% 4%
4 0207770000 ASIA SM - PLAZA 1 53,423 59,916 112% 10%
5 0208027000 LAKSANA BARU 1 32,551 39,820 122% 6%
6 0207073000 MAYAMIN ( CORP ) 2 88,425 90,155 102% 17%
7 0207040000 SEMPANA 1 76,753 90,234 118% 15%
8 0207720000 DEWI COSMETIK 2 67,592 85,276 126% 13%
9 0206015356 MAKMUR JAYA 3 - GARUT 1 43,245 36,744 85% 8%
10 0208186000 MUARA BANJAR 1 38,403 36,550 95% 7%
11 0206746000 TOKO 55 - GARUT 1 31,441 25,544 81% 6%
12 0207073000 MAYAMIN/MUARA ( EXC CC ) 1 18,551 25,596 138% 4%
GRAND TOTAL 15 516,900 563,850 109% 100%
PERFORMANCE COUNTER BA Rp (Juta)
NO BULANDOAR
ACHTARGET REAL
1 Apr '13 45
24 187%
2 Mei '13 45
16 277%
3 Jun '13 45
25 177%
4 Jul '13 45
30 150%
5 Agt '13 45
31 145%
DAY OF ACCOUNT RECEIVABLEBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BULANTRANSFER
ACH
TARGET REAL
1 APRIL 1,400,000,000 1,238,666,515 88%
2 MEI 1,400,000,000 1,278,611,012 91%
3 JUNI 1,500,000,000 1,078,788,031 72%
4 JULI 1,400,000,000 1,495,677,071 107%
5 AGUSTUS 1,500,000,000 1,115,539,394 74%
TRANSFER KE PUSAT
BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BULANEBIT
ACHTARGET REAL
1 APRIL 76,964,924 25,807,706 34%
2 MEI 107,698,644 112,964,350 105%
3 JUNI 107,011,445 76,063,163 71%
4 JULI 75,901,262 61,527,134 81%
5 AGUSTUS 100,454,236 56,617,014 56%
TOTAL 468,030,510 332,979,367 71%
EBITBULAN: APRIL - AGUSTUS 2013
SUMBER DATA DATA TOTAL APR-AGUSTUS
GPAR bulan N "kolom AP" Gross Profit 691,086,631
Perincian Rugi Laba Bulan N Total Beban Operasional 357,478,513 Penalti
Lihat Sheet STOK GD RETUR - Stok Retur > 2% 628,751
Laporan Piutang Terbuka (diolah) - Piutang > 180 hari dari Tgl Faktur
260,000,000 Budget FINAL, Sheet RL2011, Row
17 Target EBIT 468,030,510
Rumus Realisasi EBIT 332,979,367 Rumus Achievement 71%
REPORT EBITDEPO TASIKMALAYA BULAN : APRIL – AGUSTUS 2013
NO BULANRETURN
ACH
TARGET REAL
1 APRIL 2% 2.74% 73%
2 MEI 2% 0.61% 328%
3 JUNI 2% 1.08% 185%
4 JULI 2% 0.55% 364%
5 AGUSTUS 2% 1.76% 114%
RETURNBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
NO BULAN DAMAGE RETURN ACH
TARGET REAL
1 APRIL 0.50% 2.32% 22%
2 MEI 0.50% 0.40% 127%
3 JUNI 0.50% 0.17% 288%
4 JULI 0.50% 0.22% 224%
5 AGUSTUS 0.50% 0.16% 322%
DAMAGE RETURNBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013
Parameter Sales & Promotion
1. Sales Performance Counter - BA ( SOBA ) minimal Ach. 100 %.
2. Sales Performance Counter - BA ( SIBA ) minimal Ach. 100 %.
3. Sales Performance Beauty Consultant minimal Ach. 100 %.
NO DIVISI PERMASALAHAN PEMECAHAN MASALAH PIC
1
SALES
Efective Call Rendah sehingga Pencapaian Omset Harian Tidak Bagus
Analisa DCP dan MCP, Joint Call dan Evaluasi Hasil Joint Call, Mendisiplinkan Kunjungan Ke
toko untuk hasil EC yang maksimalKo.Sales & Ka Depo
2Banyak nya Program Yang tidak
berjalan dengan baik
Focus untuk eksekusi Program yang berjalan,Monitoring dan preview setiap hari hasil
kerja salesman Ko.Sales & Ka Depo
3Kedisiplinan &Pengisian DCP yang
tidak Lengkap dan rapih, Call Plan Yg tidak Sesuai
DCP dichek setiap sore dan di brief bila ada yang tidak sesuai
Ko.Sales & Ka Depo
4Masih adanya toko yg bangkrut dan
tidak potensi masuk di MCPUpdate Data Register Outlet setiap 3 Bulan agar
call plan menjadi lebih maksimalKo.Sales & Ka Depo
5Absen Keluar yang lama diatas jam
08:30 wib,sales masih harus Setor dan Chek Tagihan yang akan dibawa
Sales Menyiapkan laporan pada sore hari, sehingga pagi bisa setor ke kasir, Collection menyiapkan tagihan buat esok hari sehingga
salesman tidak menunggu lama
KO.Sales, Collection, Kasir & Ka Depo
6Intensitas Kiriman dan Orderan yang
cenderung menjelang akhir bulan.
Menyiapkan dan menjalankan Target per week yang gunanya untuk meminimalisasi over load
orderan di akhir bulanKo.Sales & Ka Depo
7Personil team Sales yang sebagian
besar orang baru
Memberikan Training dan Upgrading setiap hari serta pemahaman tentang prosedur Standar ISO
dan dibekali dengan pemahaman Produk Knowledge
Ko.Sales & Ka Depo
8PDA yang sering erorr, sehingga inputan untuk on the spot tidak
maksimal
Confirm dengan EDP staff untuk dichek setiap ada kendala dan chek rutin setiap minggu nya
Ko.Sales, EDP staff & Ka Depo
I. Meningkatkan dan memaksimalkan potensi & produktivitas Sales Force (efektif call, efektif performance, variant transaksi dan
volume transaksi)
II. Melakukan Grouping Rayon Focus Produk & Potensi dari segi Brand
III. Memperluas / Pengembangan Wilayah Melalui Armada/ Freelance Grosir
IV. Memperbaiki Coverage Salesman
V. Penetrasi
VI. Blitz
VII. Promosi
II. BLITZ
* Untuk mempercepat distribusi khususnya produk launching.* Untuk membantu avalabitity & visibility produk.
III. PROMOSI
•Meningkatkan jumlah DEMAND / End User dengan cara treatment hubungan baik dengan Instansi pemerintah, swasta, sekolah,community di masyarakat maupun kampus yang sudah terdata,diantaranya:
- Melakukan make over,Branding Outlet, Floor Display - Mengadakan beauty class, - Road Show, Brand Fair
- Education Beauty Class - MTBI (Martha Tilaar Beauty Innovation)
- Grand Demo - Cosmetic Fair di outlet potensi
Strategies & Action Plan Chann
elStrategy Action Plan Who When
Conventional Trade
Meningkatkan Sell Out
Cosmetic FairTMO, FPS, SPS, ASM
Oct
Consumer Promo in BA Store TMO, SPS On Going – Dec
Serbu Pasar TMO, FPS Jun – Dec
Control Sales Program
Monitor MTLB Program TMO, ASM Jun – Nov
Monitor TP TMO Jul - Dec
Peningkatan Distribusi
Monitor spreading program TMO On Going – Nov
Modern Trade
Meningkatkan Sell Out
MTBIKAO, FPS, SPS, ASM
Dec
Consumer Promo in BA Store KAO, TMO, SPS Jun – Dec
Join Mailer & Store Event KAO, TMO Jun – Dec
Improve Merchandising & Visibility Product
Cross check Active SKU TMO, KAO On going – Dec
Improve display in Reguler Shelf, End Gondola , and Backwall/Counter
TMO, KAO, MD, SPS
Jul - Dec
Check POSM Execution (Wobbler, Shelftalker, dll)
TMO, KAO, MD, SPS
Jul - Dec
KESIMPULAN* Kepala Depo harus bisa memberi arahan
atau pedoman kesemua divisi sehingga
sasaran yang telah ditentukan perusahaan bisa
tercapai dengan baik.
* Potensi Market di Depo Tasikmalaya masih cukup bagus dan masih dapat dikembangkan, tentunya tidak terlepas dari kekompakan Team S & D dengan SP.
* Strategi pengembangan running outlet, new open outlet, dan Focus dalam eksekusi program-
program yang berjalan agar dapat hasil yang maksimal.