by HENDI IRAWAN

SEPTEMBER, 16TH 2013

PRESENTASI PANEL DEPO TASIKMALAYA

AGENDAA) Biodata Peserta Panel B) Pemahaman Tugas dan Tanggung Jawab Ka Depo

- Struktur Organisasi Depo Tasikmlaya - Peta Area Coverage Depo Tasikmalaya - Key Performance Measure (KPI) - Parameter Sales & PromosiC) Analisa Masalah - Kondisi Sekarang - Analisa Pemecahan MasalahD) KesimpulanE) Konsep Kerja yang akan datang

N A M A : HENDI IRAWAN

TANGGAL LAHIR : SUKABUMI, 09 NOVEMBER 1981

PENDIDIKAN : SARJANA

STATUS : MENIKAH

ALAMAT RUMAH : JL. KEBON KOPI NO 03

: KOTA BOGOR

TELP : 0251-8430041

HP : 0857-938-22-396

RIWAYAT PENUGASAN JABATAN LOKASI

TASIKMALAYA KEPALA DEPO TASIKMALAYA

CURRICULUM VITAE

N A M A : Hendi Irawan

PENGALAMAN KERJA :

1. PT. TARUNA KUSUMAH PURINUSA (DSM)2. PT. FASTRATA BUANA (SPV)3. PT ASIA SEJAHTERA PHARMACETICAL (SE)4. PT. ENSEVAL PUTERA MEGATRADING (SE)5. PT. FASTRATA BUANA ( KU ACC & AUDIT)

Hendi Irawan Tgl 1 April 2013 Efektif tugas di Depo Tasikmlaya Tanggal 20 April 2013

Riwayat Kepemimpinan Depo Tasikmalaya

N a m a Tanggal Penugasan

Job Description* Kepala Depo bertanggung jawab atas pencapaian

dan kinerja Depo dengan melakukan perencanaan, monitoring,kontrol, motivasi dan evaluasi di semua divisi.

* Memastikan kinerja cabang sesuai dengan Standar Operational Prosedur yang ada,

Job Description

I. Sales management

II. Inventory Management

III. Collection

IV.Coverage Management

V. Customer Relationship Management

Job Description

I. Sales Management

*Memonitor dan mengevalusi pencapaian target secara berkelanjutan *Berkoordinasi dengan Trade Marketing dan Promosi untuk pencapaian target penjualan secara

maksimal *Memonitor program berjalan yang telah dibuat

untuk menunjang pencapaian sales *Tercapainya target GSAR ,REG, RO,DOI, DOAR,EBIT

minimal 100%

Job Description

II. Inventory Management

* Kontrol Stock fast Moving dan slow moving sebagai prioritas utama

* Stock Inventory tidak melebihi buffer yang telah ditetapkan

* Meminimalkan Bad stock * Memaksimalkan Barang LPTLJ sebagai

sarana Promosi

* Tercapainya target DOI yang telah ditentukan

Job DescriptionIII. Collection

* Memantau tugas penagihan kolektor dan salesman sesuai TOP

* Mengevaluasi Kredit Limit

* Tercapainya target transfer ke HO 100%

* Tercapainya target Ebit 100%

* Tercapainya target DOAR yang telah ditentukan

Job Description

IV. Coverege Management * Analisa kecukupan sales dengan jumlah outlet dengan penggarapan yang effektif diharapkan akan mendapatkan hasil yang maksimal

* Tercapainya target register outlet

* Tercapainya target running outlet by brand yang Ditentukan

* Mengevaluasi efektivitas MCP setiap awal bulan

Job Description

V. Customer Relationship Management

* Check dan monitor Pareto Outlet

*Menjaga hubungan yang baik dengan outlet terutama kelas 1 dan 2 *Dalam 1 tahun mengenal Key Retail dan *Modern Trade, buyer,store Manager dan General Manager (jika perlu)

STRUKTUR ORGANISASIDEPO TASIKMALAYA

NO BULAN REAL 2012

ACTUAL YTD AGUSTUS 2013

ACH GROWTH

TARGET REAL

1 APRIL 1,435,949,702 1,772,690,999 1,261,977,083 71.2% -12.1%

2 MEI 1,590,679,958 1,798,751,801 1,952,785,393 108.6% 22.8%

3 JUNI 1,482,682,983 1,798,719,302 1,624,425,177 90.3% 9.6%

4 JULI 1,553,893,686 1,644,556,918 1,581,256,572 96.2% 1.8%

5 AGUSTUS 1,572,051,067 1,654,175,709 1,498,814,852 90.6% -4.7%

TOTAL 7,635,257,396 8,668,894,728 7,919,259,077 91.4% 3.7%

Penjelasan sales Performance all brand

• Di bulan April pencapaian Growth minus 12.1% dikarenakan adanya turn over di formasi sales sehingga coverage area tidak maksimal.

• Di bulan Agustus, growth minus -4,7% karena adanya libur panjang Idul Fitri yang hanya 16 Hk sehingga efektifitas kunjungan tidak maksimal

NO SUB CHANEL AVERAGE 2012 AVERAGE 2013 KONT

ACTUAL YTD AGUSTUS 2013

ACH GRW

TARGET REAL

1 ARI DIAMOND 429,648,597 456,085,073 29% 2,235,480,073 2,280,425,364 102% 6%

2

ARI PLATINUM 52,341,962 94,968,085 6% 446,149,317 474,840,427 106% 81%

3 SAM RUBY 31,173,964 147,138,436 9% 477,874,096 735,692,181 154%372%

4 SAM GOLD 102,498,887 87,695,784 6% 482,831,657 438,478,922 91% -14%

5 SAM SILVER 104,845,586 162,584,631 10% 935,593,951 812,923,155 87% 55%

6

LOCAL CONVENTIONAL 494,071,602 313,181,520 20% 1,993,038,127 1,565,907,602 79% -37%

 

- CONVENTIONAL

TRADE 1,214,580,599 1,261,653,530 80% 6,570,967,221 6,308,267,651 96% 4%

SALES PERFORMMEN BY SUB CHANEL

BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

Penjelasan ach sales by sub channel

• Sales minus growth terdapat di Sam Gold 14% Dan Local Conventional 37%,

Hal ini di pengaruhi oleh brand Non MTG yaitu produk Focus (sinzui 95 gr) yang bisa di bilang di tasik sangat fast moving sehingga dengan ditariknya produk tersebut depo tasik sedikit terpengaruh di 2 sub channel tadi, tapi kami optimis bahwa di Q3 dan Q4 ini sales by sub channel bisa growth.

SALES PERFORMMEN BY SUB CHANEL

BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO SUB CHANEL AVERAGE 2012AVERAGE

2013KONT

ACTUAL YTD AGUSTUS 2013ACH GRW

TARGET REAL

1

KAM PLATINUM

92,940,526 76,206,406 5% 563,745,889 381,032,031 68% -18%

2 KAM GOLD 1,063,691 7,274,262 0% 9,131,022 36,371,308 398% 584%

3

MORI PLATINUM

104,453,440 157,764,288 10% 847,220,008 788,821,441 93% 51%

4

MORI GOLD 25,932,446 - 0% - - 0% -100%

5 MORI SILVER - 30,397,196 2% 275,220,711 151,985,982 55% 0%

6 NON MORI 88,080,778 50,556,133 3% 402,609,878 252,780,664 63% -43%

 - MODERN TRADE 312,470,881 322,198,285 20% 2,097,927,507 1,610,991,426 77% 3%

TOTAL 1,527,051,479 1,583,851,815 100% 8,668,894,728 7,919,259,077 91% 4%

Penjelasan ach by sub channel

• Khusus untuk channel Mori Gold di tahun 2013 ini kami tidak memiliki seperti di tahun 2012, dikarenakan naik kelas menjadi Mori Platinum (Laksana Baru)

• Di Non Mori mengalami minus 43% itu ada beberapa faktor yang mempengaruhi minus growth 43% diantaranya :

Toko bangkrut, ganti usaha, outlet Sinzui 95gr.

NO BY BRAND AVERAGE 2012AVERAGE

2013

ACTUAL YTD AGUSTUS 2013ACH KONT GROWTH

TARGET REAL

1 SARI AYU 645,829,940 744,053,294 3,872,183,710 3,720,266,471 96.1% 47.0% 15.2%

2 KAPAS 53,752,699 56,996,522 305,385,923 284,982,612 93.3% 3.6% 6.0%

3 PENSIL ALIS 19,485,122 15,398,914 100,919,169 76,994,572 76.3% 1.0% -21.0%

4 BIOKOS 56,391,671 52,015,104 273,403,294 260,075,521 95.1% 3.3% -7.8%

5 BIO.PROF 3,874,955 3,365,818 22,676,788 16,829,089 74.2% 0.2% -13.1%

6 CARING 182,951,124 145,056,088 1,079,500,701 725,280,441 67.2% 9.2% -20.7%

7 BELIA 14,119,223 11,258,910 67,249,000 56,294,549 83.7% 0.7% -20.3%

8 PAC 19,428,248 20,793,968 126,287,958 103,969,839 82.3% 1.3% 7.0%

9 AROMATIC 33,560,864 33,324,376 151,279,593 166,621,879 110.1% 2.1% -0.7%

10 MIRABELLA 159,424,839 173,189,187 823,291,184 865,945,936 105.2% 10.9% 8.6%

SALES PERFORMEN BY BRANDBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BY BRANDAVERAGE

2012AVERAGE

2013

ACTUAL YTD AGUSTUS 2013ACH KONT

GROWTHTARGET REAL

11 CEMPAKA 16,704,717

12,910,058 107,669,944 64,550,290 60.0% 0.8% -22.7%

12 RHC 43,184,461

35,078,525 249,635,984 175,392,627 70.3% 2.2% -18.8%

13 SPONGE 5,279,397

4,978,207 30,177,297 24,891,033 82.5% 0.3% -5.7%

14 MSF 10,721,543

6,453,204 77,166,880 32,266,022 41.8% 0.4% -39.8%

15 MAX BEAUTY -

- 0.0% 0.0% 0.0%

16 TOTAL FOCUS /FDN 249,473,760

206,929,338 947,808,290 1,034,646,689 109.2% 13.1% -17.1%

17 LOTTE XYLITOL 413,511

970,146 26,563,405 4,850,732 18.3% 0.1% 134.6%

18 SWEETSINDO 1,952,708

730,400 11,360,334 3,652,000 32.1% 0.0% -62.6%

19 MC MAHLIGAI -

18,000

-

90,000 0.0% 0.0% 0.0%

20 PIGION -

58,770,815 396,335,275 293,854,075 74.1% 3.7% 0.0%

21 AIBU -

1,560,940

- 7,804,700 0.0% 0.1% 0.0%

1,516,548,779 1,583,851,815 8,668,894,728 7,919,259,077 91.4% 100.0% 4.4%

SALES PERFORMANCE BY BRANDBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BY BRAND TARGET REAL ACH

1 SARI AYU 2,284 1,646 72.1%

2 KAPAS 1,287 900 69.9%

3 PENSIL ALIS 636 473 74.3%

4 BIOKOS 281 156 55.6%

5 BIO.PROF 41 31 75.8%

6 CARING 1,058 723 68.3%

7 BELIA 533 299 56.1%

8 PAC 114 71 62.4%

9 AROMATIC 81 72 88.9%

10 MIRABELLA 1,376 1,075 78.1%

SALES PERFORMANCE RUNNING OUTLET BY BRAND

BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BY BRAND TARGET REAL ACH

11 CEMPAKA 584 385 65.9%

12 RHC 671 403 60.0%

13 SPONGE 539 356 66.1%

14 MSF 512 387 75.6%

15 MAX BEAUTY - - 0.0%

16 TOTAL FOCUS /FDN 4,759 1,183 24.9%

17 LOTTE XYLITOL 5 5 100.0%

18 SWEETSINDO 17 6 35.3%

19 MC MAHLIGAI - 1 0.0%

20 PIGION 763 391 51.2%

21 AIBU - 74 0.0%

SALES PERFORMANCE RUNNING OUTLET BY BRAND

BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BULAN

ACTUAL APRIL - AGUSTUS 2013 ACH NOO

TARGET REAL

1 APRIL 987 717 72.6% -

2 MEI 1,015 750 73.9% 13

3 JUNI 1,042 795 76.3% 15

4 JULI 1,070 815 76.2% 12

5 AGUSTUS 1,097 828 75.5% 11

SALES PERFORMEN REGISTER OUTLET BY MONTHBULAN : APRIL -AGUSTUS 2013

NO SUB CHANEL 2012 2013 ACH

1 ARI DIAMOND 4 4 100.0%

2 ARI PLATINUM 1 2 200.0%

3 SAM RUBY 1 4 400.0%

4 SAM GOLD 11 10 90.9%

5 SAM SILVER 18 44 244.4%

6 LOCAL CONVENTIONAL 805 681 84.6%

7 KAM PLATINUM 16 18 112.5%

8 KAM GOLD 1 1 100.0%

9 MORI PLATINUM 7 7 100.0%

10 MORI GOLD 1 0 0.0%

11 MORI SILVER 0 5 0.0%

12 NON MORI 40 52 130.0%

SALES PERFORMANCE REGISTER OUTLET BY CHANEL

DAY OF INVENTORY BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BulanDOI

AchRealisasi Target

1 Apr '13 34 38 112%

2 Mei '13 20 38 190%

3 Jun '13 21 38 181%

4 Jul '13 26 38 146%

5 Agt '13 29 38 131%

NOKODE

LANGGANANNAMA OUTLET JUMLAH BA

AVG

SIBA SOBA DEVIASI

1 0206555185 YOGYA SM GARUT 2 22,940 28,718 25%

2 0206175000 ASIA SM - GARUT 1 20,363 21,269 4%

3 0207067000 ASIA SM - TASIK 1 23,213 24,030 4%

4 0207770000 ASIA SM - PLAZA 1 53,423 59,916 12%

5 0208027000 LAKSANA BARU 1 32,551 39,820 22%

6 0207073000 MAYAMIN ( CORP ) 2 88,425 90,155 2%

7 0207040000 SEMPANA 1 76,753 90,234 18%

8 0207720000 DEWI COSMETIK 2 67,592 85,276 26%

9 0206015356 MAKMUR JAYA 3 - GARUT 1 43,245 36,744 -15%

10 0208186000 MUARA BANJAR 1 38,403 36,550 -5%

11 0206746000 TOKO 55 - GARUT 1 31,441 25,544 -19%

12 0207073000 MAYAMIN/MUARA ( EXC CC ) 1 18,551 25,596 38%

GRAND TOTAL 15 516,900 563,850 9%

PERFORMANCE COUNTER BA Rp (Juta)

NO KODE LANGGANAN NAMA OUTLETJUML

AH BA

TOTAL

ACH KONTR TARGET REAL

1 0206555185 YOGYA SM GARUT 2 22,940 28,718 125% 4%

2 0206175000 ASIA SM - GARUT 1 20,363 21,269 104% 4%

3 0207067000 ASIA SM - TASIK 1 23,213 24,030 104% 4%

4 0207770000 ASIA SM - PLAZA 1 53,423 59,916 112% 10%

5 0208027000 LAKSANA BARU 1 32,551 39,820 122% 6%

6 0207073000 MAYAMIN ( CORP ) 2 88,425 90,155 102% 17%

7 0207040000 SEMPANA 1 76,753 90,234 118% 15%

8 0207720000 DEWI COSMETIK 2 67,592 85,276 126% 13%

9 0206015356 MAKMUR JAYA 3 - GARUT 1 43,245 36,744 85% 8%

10 0208186000 MUARA BANJAR 1 38,403 36,550 95% 7%

11 0206746000 TOKO 55 - GARUT 1 31,441 25,544 81% 6%

12 0207073000 MAYAMIN/MUARA ( EXC CC ) 1 18,551 25,596 138% 4%

GRAND TOTAL 15 516,900 563,850 109% 100%

PERFORMANCE COUNTER BA Rp (Juta)

NO BULANDOAR

ACHTARGET REAL

1 Apr '13 45

24 187%

2 Mei '13 45

16 277%

3 Jun '13 45

25 177%

4 Jul '13 45

30 150%

5 Agt '13 45

31 145%

DAY OF ACCOUNT RECEIVABLEBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BULANTRANSFER

ACH

TARGET REAL

1 APRIL 1,400,000,000 1,238,666,515 88%

2 MEI 1,400,000,000 1,278,611,012 91%

3 JUNI 1,500,000,000 1,078,788,031 72%

4 JULI 1,400,000,000 1,495,677,071 107%

5 AGUSTUS 1,500,000,000 1,115,539,394 74%

TRANSFER KE PUSAT

BULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BULANEBIT

ACHTARGET REAL

1 APRIL 76,964,924 25,807,706 34%

2 MEI 107,698,644 112,964,350 105%

3 JUNI 107,011,445 76,063,163 71%

4 JULI 75,901,262 61,527,134 81%

5 AGUSTUS 100,454,236 56,617,014 56%

TOTAL 468,030,510 332,979,367 71%

EBITBULAN: APRIL - AGUSTUS 2013

SUMBER DATA DATA TOTAL APR-AGUSTUS

GPAR bulan N "kolom AP" Gross Profit 691,086,631

Perincian Rugi Laba Bulan N Total Beban Operasional 357,478,513 Penalti

Lihat Sheet STOK GD RETUR - Stok Retur > 2% 628,751

Laporan Piutang Terbuka (diolah) - Piutang > 180 hari dari Tgl Faktur

260,000,000 Budget FINAL, Sheet RL2011, Row

17 Target EBIT 468,030,510

Rumus Realisasi EBIT 332,979,367 Rumus Achievement 71%

REPORT EBITDEPO TASIKMALAYA BULAN : APRIL – AGUSTUS 2013

NO BULANRETURN

ACH

TARGET REAL

1 APRIL 2% 2.74% 73%

2 MEI 2% 0.61% 328%

3 JUNI 2% 1.08% 185%

4 JULI 2% 0.55% 364%

5 AGUSTUS 2% 1.76% 114%

RETURNBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

NO BULAN DAMAGE RETURN ACH

TARGET REAL

1 APRIL 0.50% 2.32% 22%

2 MEI 0.50% 0.40% 127%

3 JUNI 0.50% 0.17% 288%

4 JULI 0.50% 0.22% 224%

5 AGUSTUS 0.50% 0.16% 322%

DAMAGE RETURNBULAN : APRIL - AGUSTUS 2013

Parameter Sales & Promotion

1. Sales Performance Counter - BA ( SOBA ) minimal Ach. 100 %.

2. Sales Performance Counter - BA ( SIBA ) minimal Ach. 100 %.

3. Sales Performance Beauty Consultant minimal Ach. 100 %.

NO DIVISI PERMASALAHAN PEMECAHAN MASALAH PIC

1

SALES

Efective Call Rendah sehingga Pencapaian Omset Harian Tidak Bagus

Analisa DCP dan MCP, Joint Call dan Evaluasi Hasil Joint Call, Mendisiplinkan Kunjungan Ke

toko untuk hasil EC yang maksimalKo.Sales & Ka Depo

2Banyak nya Program Yang tidak

berjalan dengan baik

Focus untuk eksekusi Program yang berjalan,Monitoring dan preview setiap hari hasil

kerja salesman Ko.Sales & Ka Depo

3Kedisiplinan &Pengisian DCP yang

tidak Lengkap dan rapih, Call Plan Yg tidak Sesuai

DCP dichek setiap sore dan di brief bila ada yang tidak sesuai

Ko.Sales & Ka Depo

4Masih adanya toko yg bangkrut dan

tidak potensi masuk di MCPUpdate Data Register Outlet setiap 3 Bulan agar

call plan menjadi lebih maksimalKo.Sales & Ka Depo

5Absen Keluar yang lama diatas jam

08:30 wib,sales masih harus Setor dan Chek Tagihan yang akan dibawa

Sales Menyiapkan laporan pada sore hari, sehingga pagi bisa setor ke kasir, Collection menyiapkan tagihan buat esok hari sehingga

salesman tidak menunggu lama

KO.Sales, Collection, Kasir & Ka Depo

6Intensitas Kiriman dan Orderan yang

cenderung menjelang akhir bulan.

Menyiapkan dan menjalankan Target per week yang gunanya untuk meminimalisasi over load

orderan di akhir bulanKo.Sales & Ka Depo

7Personil team Sales yang sebagian

besar orang baru

Memberikan Training dan Upgrading setiap hari serta pemahaman tentang prosedur Standar ISO

dan dibekali dengan pemahaman Produk Knowledge

Ko.Sales & Ka Depo

8PDA yang sering erorr, sehingga inputan untuk on the spot tidak

maksimal

Confirm dengan EDP staff untuk dichek setiap ada kendala dan chek rutin setiap minggu nya

Ko.Sales, EDP staff & Ka Depo

I. Meningkatkan dan memaksimalkan potensi & produktivitas Sales Force (efektif call, efektif performance, variant transaksi dan

volume transaksi)

II. Melakukan Grouping Rayon Focus Produk & Potensi dari segi Brand

III. Memperluas / Pengembangan Wilayah Melalui Armada/ Freelance Grosir

IV. Memperbaiki Coverage Salesman

V. Penetrasi

VI. Blitz

VII. Promosi

II. BLITZ

* Untuk mempercepat distribusi khususnya produk launching.* Untuk membantu avalabitity & visibility produk.

III. PROMOSI

•Meningkatkan jumlah DEMAND / End User dengan cara treatment hubungan baik dengan Instansi pemerintah, swasta, sekolah,community di masyarakat maupun kampus yang sudah terdata,diantaranya:

- Melakukan make over,Branding Outlet, Floor Display - Mengadakan beauty class, - Road Show, Brand Fair

- Education Beauty Class - MTBI (Martha Tilaar Beauty Innovation)

- Grand Demo - Cosmetic Fair di outlet potensi

Strategies & Action Plan Chann

elStrategy Action Plan Who When

Conventional Trade

Meningkatkan Sell Out

Cosmetic FairTMO, FPS, SPS, ASM

Oct

Consumer Promo in BA Store TMO, SPS On Going – Dec

Serbu Pasar TMO, FPS Jun – Dec

Control Sales Program

Monitor MTLB Program TMO, ASM Jun – Nov

Monitor TP TMO Jul - Dec

Peningkatan Distribusi

Monitor spreading program TMO On Going – Nov

Modern Trade

Meningkatkan Sell Out

MTBIKAO, FPS, SPS, ASM

Dec

Consumer Promo in BA Store KAO, TMO, SPS Jun – Dec

Join Mailer & Store Event KAO, TMO Jun – Dec

Improve Merchandising & Visibility Product

Cross check Active SKU TMO, KAO On going – Dec

Improve display in Reguler Shelf, End Gondola , and Backwall/Counter

TMO, KAO, MD, SPS

Jul - Dec

Check POSM Execution (Wobbler, Shelftalker, dll)

TMO, KAO, MD, SPS

Jul - Dec

KESIMPULAN* Kepala Depo harus bisa memberi arahan

atau pedoman kesemua divisi sehingga

sasaran yang telah ditentukan perusahaan bisa

tercapai dengan baik.

* Potensi Market di Depo Tasikmalaya masih cukup bagus dan masih dapat dikembangkan, tentunya tidak terlepas dari kekompakan Team S & D dengan SP.

* Strategi pengembangan running outlet, new open outlet, dan Focus dalam eksekusi program-

program yang berjalan agar dapat hasil yang maksimal.