ENTREPRENEUROleh

Supardi Nani, SE., M.Si

BAHAN AJAR KEWIRAUSAHAAN BAGI MAHASISWA

Semester Genap 2013-2014

Dalam Benak Wirausaha: Dari Ide Menjadi

Kenyataan

Dalam Benak Wirausaha: Dari Ide Menjadi

Kenyataan

MerasakanMelihat

Mendengar

IDE

InovasiInovasi

Daya Pikir Kreatif

New Market

DUPLIKASI ATAS IDE YANG TELAH ADA DI TEMPAT LAIN

Type A Ideas

MENCIPTAKAN BARANG / JASA YANG BENAR-BENAR BARU

Type B Ideas

MEMODIFIKASI SESUATU AGAR LEBIH BERNILAI ATAU MEMPERBAIKI SESUATU YANG SUDAH ADA

Type C Ideas

New Technology New Benefit

TIPE IDE MEMULAI USAHATIPE IDE MEMULAI USAHA

PBB –SUATU NEGARA MAMPU MEMBANGUN APABILA MEMILIKI 2 % WIRAUSAHA

DI JAPAN- KUNCI SUKSES PEMBANGUNAN JIKA 2 % WIR SEDANG 20 % WIR KECIL

Pentingnya Manajemen Memperkuat kemampuan perusahaan

mencegah masalah Formulasi keputusan berdasarkan

kelompok menghasilkan pilihan strategi terbaik

Mempertinggi motivasi SDM Mengurangi tumpang tindih kegiatan Penolakan terhadap perubahan

berkurang

Fungsi Manajemen

Perencanaan Pengorganisasian Kepemimpinan Pengendalian

Proses Perencanaan Strategis

Mengembangkan visi Menyatakan misi Melakukan analisis SWOT Melakukan forecasting Menganalisis kompetisi Menetapkan Tujuan dan Sasaran Membuat rencana aksi

Kejelasan Visi

Semangat pengembangan/pembangunan

Komunikasi Bisa dieksekusi Dapat dimodifikasi

Pernyataan Misi

Ada tujuan Ada sasaran Mengandung filosofi usaha

SWOT Analysis

Strengths = kekuatan (internal) Weaknesses = kelemahan

(internal) Opportunities = peluang (external) Threats = ancaman (external)

Peramalan Manajerial

Peramalan Kualitatif Berdasarkan Intuisi Riset Konsumn

Peramalan Kuantitatif Data Historis Perhitungan Statistis

Analisis Kompetisi

Differentiation strategy Cost leadership strategy Focus strategy

Tujuan dan Sasaran

Tujuan Luas dan jangka panjang

Sasaran Spesifik, jangka pendek

Manfaat Tujuan dan Sasaran Mengangkat motivasi Manjadi standar kinerja Menjadi acuan arah aktivitas Media penyamaan ekspektasi

Rencana Aksi

Rencana taktik Rencana operasi

Pengorganisasian

Fungsi ini meliputi: Pengaturan kegiatan karyawan Penyediaan fasilitas & peralatan Pengaturan proses pembuatan

keputusan Pengaturan proses Supervisi Pendistribusian sumber daya

Piramida Manajemen

Top managers Middle managers First-line managers

Kepemimpinan

Definisi kepemimpinan meliputi Kemampuan mempengaruhi orang Kapabilitas memotivasi orang

Perilaku Pemimpin

Manager membuat keputusan Manager menyampaikan gagasan Manager membuat keputusan

sementara Manager menjelaskan masalah Manager menetapkan batas keputusan Karyawan membuat keputusan

Fungsi Tambahan Seorang Pemimpin Memberi pelatihan/peningkatan skill Menjadi mentor bagi yang dipimpin Mengelola perubahan dalam

organisasinya

Budaya Korporat

Budaya Organisasi bisnis terkait dengan:

Nilai-nilai perusahaan Orang-orang yang terlibat Komunikasi Interaksi dengan masyarakat Kinerja karyawan

Pengendalian

Memantau Kondisi berjalan (progress)

Penetapan ulang standar-standar Mengkoreksi deviasi

Siklus Pengendalian

Penetapan tujuan stratejik1. Penetapan standar-standar2. Mengukur kinerja3. Membandingkan kinerja dgn standar4. Bila belum sesuai, ambil tindakan:

Memperbaiki kinerjaMengkaji ulang standar-standar

5. Bila telah sesuai, tidak ada tindakan

Karakteristik Usaha Berdasarkan Kepemilikan Bisnis Kepemilikan tunggal Kemitraan Korporasi (multi-owners)

Kepemilikan Kepemilikan TunggalTunggal

KeuntunganKeuntungan

Mudah didirikan

Kepuasan pribadi

Privasi

Kemudahan pajak

KelemahanKelemahan

Kewajiban tak terbatas

Tekanan Personal

Sulit mendapat kredit

Usianya terbatas

Kemitraan

Kemitraan Umum Membagi kepemilikan Kewajiban finansial tak terbatas

Kemitraan terbatas Hanya sebagai Investor pasif Kewajiban finansial terbatas

Keuntungan Kemitraan

Mudah didirikan Kemudahan pajak Keragaman keterampilan (dari

mitra-mitra) Potensi Peningkatan modal Usia usaha dapat lebih panjang

Kelemahan Kemitraan

Kewajiban finansial tak terbatas Utang Mitra ikut menanggung tuntutan

hukum Masalah-masalah antar

mitra/pemilik Mitra yang mengelola Mitra yang tidak produktif

Perjanjian Kemitraan

Pembagian profit Kewenangan membuat keputusan Kontribusi yg diharapkan Penyelesaian perselisihan

KorporasiKorporasi

KeuntunganKeuntungan

Mudah mendapat kredit/modal

Kewajiban finansial terbatas

Likuiditas lebih longgar

Usia usaha lebih panjang

KelemahanKelemahan

Terlalu banyak dokumen

Biaya yang cukup besar

Kena Pajak 2 kali

Wajib transparansi laporan

keuangan

Hak Pemegang Saham

Saham Preferensi (Dividen tetap) Saham Biasa

Hak memilih Dividend

Tanggungjawab Dewan Direksi

Mengumumkan dividend Mengarahkan Urusan Korporat Mengkaji rencana jk.panjang Menseleksi pegawai perusahaan Mengawasi kinerja keuangan

perusahaan

10 (sepuluh) Kiat Sukses Wirausaha

1. digerakkan oleh ide dan impian,2. lebih mengandalkan kreativitas,3. menunjukkan keberanian,4. percaya pada hoki, tapi lebih percaya pada usaha nyata,5. melihat masalah sebagai peluang,6. memilih usaha sesuai hobi dan minat,7. mulai dengan modal seadanya,8. senang mencoba hal baru,9. selalu bangkit dari kegagalan, dan10.tak mengandalkan gelar akademis.

PENGERTIAN ENTREPRENEUR (WIRAUSAHA)

Entrepreneur : orang yang menciptakan pekerjaan yang berguna bagi diri sendiri.

Entre berasal dari kata entrependere (bahasa France)

artinya sebuah usaha yang berani dan penuh resiko (sulit).

Entrepreneur orang yang mampu mengolah sumber daya yang ada menjadi suatu produk yang mempunyai nilai; Mencari keuntungan dari peluang yang belum digarap orang lain.

Menurut Peggy & Charles (1999)

Entrepreneur harus memiliki 4 unsur pokok :

1. Kemampuan (IQ & Skill) membaca peluang; berinovasi; mengelola; menjual.

2. Keberanian (EQ & Mental) mengatasi ketakutan; mengendalikan resiko keluar dari zona kenyamanan.3. Keteguhan Hati (Motivasi Diri)

persistence (ulet), pantang menyerah; determinasi (teguh dalam keyakinannya); Kekuatan akan pikiran (power of mind) bahwa Anda juga bisa.

4. Kreativitas mencari peluang (experiences)

Menurut Edison :

Ada 3 pokok utama yang harus dimiliki :

1.Kenal diri;

2.Percaya diri;

3.Menjual diri.

Entrepreneur :adalah suatu kemampuan untuk mengelola sesuatu yang ada pada diri kita untuk dimanfaatkan dan ditingkatkan agar lebih optimal, sehingga dapat meningkatkan taraf hidup kita.

Hal-hal yang harus dimiliki Entrepreneur : pengetahuan (knowledge); kemampuan (skill) pengalaman (experiences); jaringan (networking); informasi (information); sumber yang ada (sources) :

uang, bakat, lingkungan, keluarga, dll. waktu (time); masa depan dan kesempatan (future & opportunity).

CIRI-CIRI ENTREPRENEUR

MEMPUNYAI HASRAT UNTUK SELALU BERTANGGUNG JAWAB BISNIS DAN SOSIAL

KOMITMEN TERHADAP TUGAS MEMILIH RESIKO YANG MODERAT MERAHASIAKAN KEMAMPUAN UNTUK SUKSES CEPAT MELIHAT PELUANG ORIENTASI KE MASA DEPAN SELALU MELIHAT KEMBALI PRESTASI MASA LALU SIKAP HAUS TERHADAP “MONEY” SKILL DALAM ORGANISASI TOLERANSI TERHADAP AMBISI FLEKSIBILITAS TINGGI

MACAM PROFIL WIRAUSAHA WOMAN ENTERPREUNER MINORITY ENTERPREUNER IMMIGRASI ENTERPREUNER PART TIME ENTERPREUNER HOME BASED ENTERPREUNER FAMILY OWNED BUSSINESS COPREUNERS

YANG PERLU UTK WIRAUSAHA

MODAL PENCARIAN??? HUTANG/PINJAM BANK MENABUNG

MEMAHAMI POLA ARUS KEUANGAN YAITU ASET DAN LIABILITAS BAGAIMANA DG RUMAH ANDA???DIAGUNKAN?

DISEWA KAN? MOBIL ANDA ???

CASH FLOW QUADRANTMEMAPARKAN BAGAIMANA CARA MEMPEROLEH PENGHASILAN

E (EMPLOYE) B (BISNIS OWNER)

S (SELF EMPLOYE) I (INVESTOR)

Percaya diri Berorientasi tugas dan hasil

Pengambil resiko Kepemimpinan

Keorisinilan Berorientasi ke masa depan

SIFAT YANG HARUS DIMILKI WIRAUSAHA

MEMULAI DAN MENGEMBANGKAN BISNIS

PUTUSKAN U. MENDIRIKAN BISNIS ANALISIS KEKUATAN & KELEMAHAN ANDA PILIHLAH SEBUAH PRODUK ATAU JASA LAKSANAKAN RISET PASAR TAKSIR BAGIAN PASAR ANDA YANG POTENSIAL PILIHLAH LOKASI PERUSAHAAN ANDA SIAPKAN RENCANA KEUANGAN SIAPKAN RENCANA PRODUKSI SIAPKAN RENCANA MANAJEMEN SIAPKAN RENCANA PEMASARAN PINJAM DANA UNTUK MEMULAI

Analisa PasarDan Persaingan

Analisa LingkunganDan Proyeksinya

Segmentasi Pasar

Potensi Pasar

Rencana/ProgramPemasaran

(Marketing Mix)

Produk Harga Promosi Distribusi

Target Pasar

MisiBisnis/usaha

Formulasitujuan

AnalisaLingkungan

Internal

AnalisaLingkungan

External

Formulasistrategi

Formulasiprogram

Pelak-sanaan

UmpanBalik dan

pengendalian

Sektor Usaha Secara Umum Sektor Primer

Usaha yang dilakukan dengan menggunakan sumber daya alam yang tersedia di sekitar lingkungan usaha. Contoh: pertanian, pertambangan, perikanan, perkebunan, dll.

Sektor SekunderUsaha yang dilakukan melalui kegiatan manufaktur atau pengolahan dari bahan baku menjadi bahan jadi. Contoh: sepatu, tas, makanan siap saji, dan hasil industri lainnya.

Sektor TersierUsaha yang dilakukan melalui kegiatan pelayanan dan jasa. Contoh: bank, rumah sakit, pendidikan, asuransi, dll.

Kepekaan UMKM Bahan Baku

Berhubungan dengan bahan yang digunakan untuk menghasilkan barang atau jasa.

ModalBerhubungan dengan uang yang digunakan sebagai modal, baik modal sendiri maupun modal asing.

MetodeBerhubungan pola produksi dan distribusi barang ataupun jasa.

ManajemenBerhubungan dengan pengaturan tata kerja dan kegiatan dalan suatu usaha baik Organisasi/ SDM, Pemasaran, Keuangan, dan Produksi melalui fungsi perencanaan, pengorganisasian, pengarahan dan evaluasi/ control.

Mesin dan perlengkapanBerhubungan dengan teknologi terapan untuk mempermudah kegiatan usaha.

Pasar Berhubungan dengan perilaku konsumen sebagai sasaran akhir pengguna barang/ jasa.

Memulai dan Mengembangkan Usaha

PUTUSKAN U. MENDIRIKAN BISNIS ANALISIS KEKUATAN & KELEMAHAN ANDA PILIHLAH SEBUAH PRODUK ATAU JASA LAKSANAKAN RISET PASAR TAKSIR BAGIAN PASAR ANDA YANG POTENSIAL PILIHLAH LOKASI PERUSAHAAN ANDA SIAPKAN RENCANA KEUANGAN SIAPKAN RENCANA PRODUKSI SIAPKAN RENCANA MANAJEMEN SIAPKAN RENCANA PEMASARAN PINJAM DANA UNTUK MEMULAI

MisiBisnis/usaha

Formulasitujuan

AnalisaLingkungan

Internal

AnalisaLingkungan

External

Formulasistrategi

Formulasiprogram

Pelak-sanaan

UmpanBalik dan

pengendalian

Percaya diriPercaya diriBerorientasi tugas dan hasilBerorientasi tugas dan hasil

Pengambil resikoPengambil resikoKepemimpinanKepemimpinan

KeorisinilanKeorisinilanBerorientasi ke masa depanBerorientasi ke masa depan

SIFAT YANG HARUS DIMILIKI WIRAUSAHA

Sikap Dasar bagi WirausahaSikap Dasar bagi Wirausaha

Memiliki pola pikir positif

(the power of positive

thinking) :

You Can if You Can if

You Think You Can !!You Think You Can !!

Memiliki optimisme tentang

masa depan usahanyaPikiran

Perasaaan

Tindakan

Ketika anda berpikir negatif, perasaan dan tindakan akan anda

akan cenderung bersifat negatif pula, dan pada akhirnya yang

bayangan anda yang negatif akan benar-benar terjadi

Example:• Tidak Menarik • Mutu jelek• Sepi pembeli• Gagal• Rugi

Negative ThinkingNegative Thinking

Examples:• Produk menarik• Kualitas istimewa• Pembeli puas• Sukses• Untung

Positive ThinkingPositive Thinking

Ketika anda berpikir positif, perasaan dan tindakan akan anda

akan cenderung bersifat positif pula, dan pada akhirnya yang

bayangan anda yang positif akan benar-benar terjadi

Informasi untuk Memulai Usaha Informasi untuk Memulai Usaha Baru dan Faktor Kunci Baru dan Faktor Kunci KeberhasilanKeberhasilan

Mencari Informasi Peluang UsahaMencari Informasi Peluang Usaha

• Artikel mengenai dunia usaha di majalah atau surat kabar (majalah

yang memiliki rubrik khusus tentang wirausaha adalah majalah SWA; dan

ada juga majalah yang semua isinya menyangkut tentang usaha baru

yakni, majalah PENGUSAHA).

• Kursus atau Lokakarya (khususnya tentang topik usaha baru)

• Biografi atau kisah sukses pengusaha (sekarang banyak buku

beredar yang mengenai seluk beluk menekuni dunia usaha. Salah satu

judul yang bagus adalah : Berwirausaha dari Nol karangan Andrias

Harefa).

• Observasi atau Ngobrol dengan Pelaku Bisnis (pelaku bisnis ini bisa rekan

atau kerabat Anda). Dari obrolan ini, Anda mungkin bisa menggali

informasi yang bermanfaat bagi rencana usaha baru Anda.

Mencari Informasi Peluang UsahaMencari Informasi Peluang Usaha

• Informasi juga bisa diperoleh melalui penelitian sederhana dan

kecil-kecilan. Daftar pertanyaan yang bisa digunakan saat

melakukan penelitian atau observasi ini antara lain adalah:

• Kira-kira siapa calon pembelinya atau pasarnya prospektif atau tidak?

Berapa besar kira-kira permintaan pasar? Apakah sudah ada pesaing

yang melakukan usaha sejenis? Jika ya, dimana lokasi pesaing itu?

Apakah terlalu dekat atau relatif jauh?

• Berapa kira-kira modal yang dibutuhkan? Komponen biaya apa saja

yang diperlukan?

• Berapa kira-kira pemasukan yang akan diperoleh tiap bulan? Berapa

tingkat keuntungannya?

• Siapa yang akan jadi pemasok kita? Bagaimana cara pembayaran ke

pemasok?

Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru

A) Mengenali Pribadi Anda sebagai Calon Wirausaha BaruA) Mengenali Pribadi Anda sebagai Calon Wirausaha Baru

• Memahami karakter pribadiMemahami karakter pribadi (Apa tipe kerpibadian Anda? Apa

kelebihan dan kekurangan dari sifat pribadi Anda? Tipe pribadi

Anda sedikit banyak akan berpengaruh terhadap jenis pilihan

usaha yang akan Anda ambil)

• Memahami motivasi diriMemahami motivasi diri (Apakah Anda memiliki tingkat

motivasi yang tinggi atau sedang-sedang saja?)

Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru

• Memahami bakat dan kemampuan AndaMemahami bakat dan kemampuan Anda (Apakah Anda

memiliki bakat, hobi atau kemampuan khusus yang bisa

dimanfaatkan sebagai awal membangun usaha baru?)

• Memahami pengalaman AndaMemahami pengalaman Anda (Apakah selama ini Anda

memiliki pengalaman dalam bidang tertentu yang Anda tekuni?)

Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru

B) Melakukan Penentuan Jenis Usaha dengan CermatB) Melakukan Penentuan Jenis Usaha dengan Cermat

• Lihat karakter bidang usaha yang akan Anda masuki Lihat karakter bidang usaha yang akan Anda masuki (Apakah

berbentuk seperti toko/kios (bersifat kontinyu) ataukah seperti

usaha penyewaan jasa (bersifat menunggu order). Juga apakah

bersifat jual banyak, untung dikit/low margin-high volume; ataukah

jual dikit, untung banyak/high margin-low volume?)

• Lihat apakah Anda menyukai usaha tersebutLihat apakah Anda menyukai usaha tersebut (Apakah Anda

memiliki minat yang tinggi terhadap usaha Anda ini?

• Lihat apakah Anda mampu menjalankan usaha tersebut Lihat apakah Anda mampu menjalankan usaha tersebut

(Apakah Anda memiliki ketrampilan yang diperlukan untuk

menjalankan usaha baru ini?)

Faktor Kunci dalam Memulai Usaha BaruFaktor Kunci dalam Memulai Usaha Baru

C) Menguasai Aspek Teknis dalam Membuka Usaha

• Aspek permodalan dan pengelolaan keuangan

• Aspek menghadapi persaingan

• Memiliki mentor sebagai “penasehat”

Menetapkan Sasaran (Goals) Menetapkan Sasaran (Goals) bagi Seorang Wirausahabagi Seorang Wirausaha

Menetapkan Goals (sasaran) WirausahaMenetapkan Goals (sasaran) Wirausaha

Apakah Apakah manfaat manfaat menetapkan menetapkan sasaran (goals) sasaran (goals) sebagai sebagai seorang seorang Wirausaha ?Wirausaha ?

• Membuat kita mampu memfokuskan energi dan usaha kita

• Mendorong dan memotivasi kita

• Berperan sebagai basis untuk mengalokasikan sumber daya

(modal, manusia, dll)

• Untuk mengukur tingkat keberhasilan kita

Manfaat Memiliki Sasaran (Goals)Manfaat Memiliki Sasaran (Goals)

Mengapa Goals Penting?Mengapa Goals Penting?

• Riset menujukkan bahwa membuat

dan menuliskan sasaran kinerja akan

membantu seseorang untuk

mencapai tujuan

• Individu yang berprestasi

cenderung menetapkan sasaran

kinerja yang menantang

Fase Menyusun Sasaran (Goals) bagi WirausahaFase Menyusun Sasaran (Goals) bagi Wirausaha

Goals Setting:Goals Setting: Membangun Sasaran

yang Menantang

Afirmasi Afirmasi : Merumuskan sasaran dengan

redaksional yang positif

VisualisasiVisualisasi: Membayangkan

sasaran yang sukses diraih

Pedoman Menyusun Goals dengan Metode SMARTPedoman Menyusun Goals dengan Metode SMART

Specific : sasaran harus bersifat spesifik dan terfokusContoh: “menekuni usaha dibidang rumah makan khas Sunda”

Measurable: sasaran bersifat terukurContoh: “…mencapai omzet penjualan sebesar Rp 300 juta/bulan”

Achievable : sasaran yang telah ditetapkan merupakan hal yang realistis dan dapat dicapai (achievable)

Relevant : sasaran yang dipilih sebaiknya relevan dan berkaitan dengan kapabilitas Anda Time : waktu untuk mencapai target tersebut / deadlineContoh: “… mencapai omzet penjualan sebesar Rp 3 milyar/tahun pada akhir tahun 2010”

Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran

• Aspek Produk atau JasaProduk atau Jasa yang Akan diJual

a) Apa jenisnya?

b) Bagaimana proses pembuatan produk/jasa

tersebut?

c) Bahan Bakunya dari Mana?

d) Lokasinya dimana?

e) Apa keunggulan produk/jasa Anda?

Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran

• Aspek PemasaranPemasaran

a) Siapa target pasar yang akan dituju?

b) Berapa banyak jumlah pembeli potensial?

c) Siapa pesaing potensial Anda?

d) Berapa harga jual produk/jasa Anda?

e) Berapa kira-kira volume penjualan Anda dalam

setahun?

f) Kegiatan promosi apa yang akan Anda lakukan?

Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran

3. Aspek KeuanganKeuangan

a) Berapa modal usaha yang dibutuhkan?

b) Aspek/bagian apa saja yang membutuhkan

modal?

c) Dari mana modal itu akan Anda peroleh?

d) Berapa lama kira-kira akan balik modal?

Aspek yang Dicakup dalam Penetapan SasaranAspek yang Dicakup dalam Penetapan Sasaran

4. Aspek SDMSDM

a) Siapa yang akan menjalankan usaha ini?

b) Berapa banyak SDM yang dibutuhkan?

c) Kemampuan seperti apa yang dibutuhkan untuk

menjalankan usaha ini?

d) Apakah Anda telah memiliki pengalaman dalam

bidang usaha ini?

Latihan : Menyusun Goals dengan Metode SMARTLatihan : Menyusun Goals dengan Metode SMART

Apakah sasaran (goals) Anda sebagai seorang Wirausaha ?

Susun sasaran Anda dengan mengacu pada prinsip SMART.

Afirmasi Afirmasi

Afirmasi Afirmasi : Merumuskan

sasaran dengan

redaksional yang positif

Merumuskan sasaran dalam pernyataan yang bernada

positif.

Misal 1:

Sasaran : Pada tahun depan saya akan membuka

rumah makan khas Sunda

Afirmasi: Pada tahun depan saya akan membuka

rumah makan khas Sunda dengan rasa makanan yang

paling enak dan pelayanan yang sangat ramah

Misal 2:

Sasaran : Saya akan merekrut dua koki dan lima

pelayan

Afirmasi: Saya akan merekrut dua koko dengan

reputasi hebat, dan lima pelayan yang cekatan dan rajin

VisualialisasiVisualialisasi

VisualisasiVisualisasi Membayang-

kan kesuksesan yang akan Anda raih

• Membayangkan profil kesuksesan yang akan Anda

raih dalam benak dan pikiran Anda.

• Riset menunjukkan efek positif dari visualisasi ini

pada tingkat keberhasilan individu

• Tips membangun visualisasi:

• Tenangkan pikiran Anda

• Bayangkanlah usaha Anda yang sukses.

Sertakan indra Anda sebanyak mungkin dalam

imajinasi Anda. Lihatlah rumah makan Anda yang

dipenuhi orang, kelezatan rasa makanan yang

Anda jual, keramahan pelayan Anda, hingga suara

kasir yang terus bergemerincing…….

Analisa Masalah dan Mengambil Analisa Masalah dan Mengambil Keputusan bagi Seorang Keputusan bagi Seorang WirausahaWirausaha

2. Menghindari pikiran-pikiran negatif:

“Saya tidak mampu!”

“Saya tidak mampu!” “Kalau saja saya punya

lebih banyak uang/waktu/rekan/dsb.,

saya bisa menye-lesaikannya”

1. Memiliki keinginan untuk memecahkan masalah.

Pemecah Masalah yang HandalPemecah Masalah yang Handal

3. Mampu memandang persoalan dari sisi yang

berbeda.

4. Kreatif dalam mencari penyebab maupun alternatif solusi.

Pemecah Masalah yang HandalPemecah Masalah yang Handal

Pemecahan masalah yang sistematis menggunakan alur sebagai berikut:

Mendefinisikan MasalahMendefinisikan Masalah1.

Identifikasi PenyebabIdentifikasi Penyebab2.

Kumpulkan Alternatif SolusiKumpulkan Alternatif Solusi3.

Memilih Solusi TerbaikMemilih Solusi Terbaik4.

Implementasi SolusiImplementasi Solusi5.

Proses Analisa MasalahProses Analisa Masalah

HARAPANHARAPAN HASILHASIL=

Pada tahap ini anda merumuskan/mendefinisikan apa yang menjadi masalah, serta kapan dan di mana hal itu terjadi.

Yang diharapkan

Koki yang handal dan berpengalaman

Penjualan laris

Pelanggan puas terhadap pelayanan kasir rumah makan

Hasil

Makanan tidak enak

Pembeli jarang

Survey kepuasaan pelanggan menujukkan pelanggan kecewa

Mendefinisikan MasalahMendefinisikan Masalah

A. Diagram Sebab Akibat /Tulang Ikan

Diagram Sebab Akibat (DSA) berguna untuk menguraikan penyebab timbulnya suatu masalah secara sistematis

Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah

Cara menggunakan Diagram Sebab AkibatCara menggunakan Diagram Sebab Akibat

Tulis problem di kepala ikan

Tulis problem di kepala ikan

Tulang-tulang besar: Kategori Besar Penyebab

Tulang-tulang besar: Kategori Besar Penyebab

Tulang-tulang kecil: Penyebab masalah

Tulang-tulang kecil: Penyebab masalah

Lingkari penyebab utama

Œ

Ž

Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah

Penyebab masalah adalah manusia, misal teknisi yang tidak kompeten, sekretaris lupa mengarsip surat.

Masalah timbul karena bahan tidak tersedia, cacat/rusak, terlambat datangnya, atau kualitas dan kuantitasnya tidak memadai.

Penyebab masalah adalah peralatan yang tidak berfungsi dengan baik atau rusak.

Timbulnya masalah karena prosedur yang dipakai mengandung kesalahan.

Manusia

Material/Bahan

Proses

Alat

Kategori Besar yang umum digunakan:

Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah

Contoh identifikasi penyebab dengan DSA

Foto buruk

Manusia Material

Proses Alat

Lain-lain

Mengidentifikasi Penyebab MasalahMengidentifikasi Penyebab Masalah

Kriteria solusi yang baik: Mudah diimplementasikan

Efektif dari segi teknis, operasional dan finansial

Beresiko wajar

Kumpulkan Alternatif Solusi dan Memilih Solusi Kumpulkan Alternatif Solusi dan Memilih Solusi TerbaikTerbaik

• Apa (what)

• Bagaimana (how)

• Siapa (who)

• Kapan (when)

• Dimana (where)

Wujudkan solusi dengan menggunakan prinsip 4W+1H

Implementasi SolusiImplementasi Solusi

Kiat Melayani PelangganKiat Melayani Pelanggan

Pelayanan PelangganPelayanan Pelanggan

Customer Service didefinisikan sebagai kemampuan untuk

memberikan pelayanan produk maupun jasa yang memuaskan

kepada pelanggan. Kemampuan pelayanan ini diharapkan pada

akhirnya dapat menghasilkan positive word of mouth dan

meningkatkan loyalitas pelanggan

• Unit Usaha yang fokus secara konsisten pada kualitas dan customer service, memberikan keuntungan 2 kali lebih banyak

• Menjual kepada pelanggan baru membutuhkan biaya 6-7 kali lebih mahal dari pada menjual kepada pelanggan lama.

Fakta tentang Pelayanan PelangganFakta tentang Pelayanan Pelanggan

= + +Nilai yang di terima Pelanggan

Orang ProdukProses & Sistem

Pendukung

CORE SERVICEPERSONAL

SERVICE

QUALITY CUSTOMER SERVICE

Faktor Pemuas PelangganFaktor Pemuas Pelanggan

CORE

SERVICE

SKILLS

PERSONAL

SERVICE

SKILLS

• Mampu memberikan produk/jasa sesuai dengan kebutuhan pelanggan

• Menunjukkan empati• Menghadapi pelanggan

secara tegas

Memahami dan Memenuhi Kebutuhan Pelanggan Memahami dan Memenuhi Kebutuhan Pelanggan

EMPATI

tentang perasaan

tentang situasiContoh:

“Saya memahami maksud Anda…”

“Benar…”

“Itu benar, saya pernah menghadapi situasi ini...”

“Ya, memang tidak mudah untuk…”

“Saya mengerti susahnya untuk…”

Menunjukkan EmpatiMenunjukkan Empati

Sikap & gaya bahasa tidak tegas Sikap & gaya bahasa tegas

Tidak ada kontak mata Membuat kontak mata dengan pelanggan

Jabat tangan secara lemahJabat tangan secara tegas tapi tidak menekan

Berbicara sambil menggumam,tidak jelas dan tidak terarah

Berpikir, menyusun rencana, dan memberikaninformasi atau pertanyaan secara spesifik

Menunjukkan nada penyesalan darikata-kata dan intonasi pembicaraan

Minta maaf jika Anda berbuat salah, kemudianambil kontrol dan lanjutkan pembicaraan

Menuduh dan menyalahkan orang lain

Bertanggung jawab dan membantu menyelesaikan masalah

Gerakan tubuh yang gugup Percaya diri

Menghadapi Pelanggan secara Ramah & Percaya DiriMenghadapi Pelanggan secara Ramah & Percaya Diri

• Tidak menyampaikan keluhan

• Keluhan tidak ditanggapi• Keluhan ditanggapi• Keluhan ditangapi segera

(91% tidak akan kembali)(81% tidak akan kembali)(46% tidak akan kembali)(12% tidak akan kembali)

Apakah pelanggan yang kecewa akan kembali?

Fakta tentang Pelayanan PelangganFakta tentang Pelayanan Pelanggan

Pemulihan pelayanan adalah kemampuan organisasi untuk mengubah

dampak negatif dari suatu kegagalan untuk menyediakan pelayanan yang

baik menjadi suatu hasil akhir yang positif.

Pemulihan Pelayanan PelangganPemulihan Pelayanan Pelanggan

Beberapa contoh dari kegagalan pelayanan:

1. Pelanggan yang baru membeli sekaleng susu bayi,

mengamati bahwa tanggal kadaluarsa produk masih satu

tahun lagi. Namun, setelah kaleng susu tsb dibuka, dia

menemukan bahwa susu sudah tercemar dan berbau.

1. Kualitas order katering makanan untuk pernikahan anak

Bapak A tidak sesuai dengan harapan. Makanan basi dan

jumlah porsi makanan kurang.

Kegagalan Pelayanan PelangganKegagalan Pelayanan Pelanggan

1. Minta maaf

2. Ambil tindakan sesegera mungkin

3. Tunjukkan antusiasme dan empati

4. Berikan kompensasi

5. Tindak lanjuti

Proses Pemulihan Pelayanan PelangganProses Pemulihan Pelayanan Pelanggan

Melakukan Negosiasi Bisnis bagi Melakukan Negosiasi Bisnis bagi Usaha BaruUsaha Baru

SUATU AKTIVITAS YANG SALING

MENGUNTUNGKAN DI MANA DUA

PIHAK DUDUK BERSAMA UNTUK

MENGEMBANGKAN SOLUSI

TERBAIK BAGI SEMUA PIHAK,

YANG MENCAKUP

DELIVERABLES, TERMS DAN

ATAU HARGA

Arti NegosiasiArti Negosiasi

1. Take-it or leave-it (Ambil atau tinggalkan)

2. Not open with Information (Tidak terbuka)

3. Setting Deadlines (Menetapkan deadline)

4. Unexpected new objections (Tiba-tiba berubah pikiran)

Strategi NegosiasiStrategi Negosiasi

Strategi NegosiasiStrategi Negosiasi

1. Apparent Withdrawal (Memperlihatkan sikap menolak)

2. Good Guy / Bad Guy (Menggunakan preman)

3. Salami (Selalu mengeluarkan penolakan sedikit demi sedikit)

4. Fait Accompli (Mengambil keputusan secara sepihak)

• Take-it or leave-it:

• Simak dengan serius, ulas lagi usulan akhir, dan katakan “tidak” jika

anda tidak sanggup, ATAU

• Tekankan manfaat dari proposal anda, ATAU

• Abaikan ultimatum “take-it-or-leave-it”, & teruskan negosiasi

Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi

• Not open with information:

• Jelaskan mengapa anda membutuhkannya

• Apresiasi dan buat suatu pernyataan umum mengapa

kadang-kadang anda membutuhkan lebih banyak informasi

untuk membuat negosiasi lebih berhasil

• Setting deadlines:

• Jangan asumsikan itu sungguh-sungguh terjadi

• Tanyakan alasan. Jika tidak sungguh-sungguh,

minta perpanjangan

• Jika perlu, ungkapkan pentingnya punya lebih banyak

waktu agar mencapai keluaran win-win

Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi

• Unexpected new objections:

• Tanya dasar dari keberatan

• Jelaskan bahwa tawaran dan alternatif anda didasarkan

atas pemahaman terhadap kebutuhan pelanggan.

• Apparent Withdrawal:

• Berikan alasan positif untuk melanjutkan

• Kalau tidak memungkinkan, sarankan langkah selanjutnya

Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi

• Good Guy/Bad Guy:

• Abaikan sang “Bad Guy”

• Beritahukan partner negosiasi Anda bahwa

perilaku Bad Guy mengganggu proses negosiasi win-win

• Gunakan “Bad Guy” dari pihak Anda

Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi

• Salami:

• Cegah dengan menggali semua keberatan yang ada

• Kalau Salami masih digunakan, sampaikan bahwa Anda

perlu mengetahui semua keberatan sebelum negosiasi

dilanjutkan

• Fait Accompli:

• Terima jika isu yang di Fait Accompli tidak terlalu mendasar

• Jika mendasar, lakukan negosiasi ulang

Mengelola Strategi NegosiasiMengelola Strategi Negosiasi

Step 1: Mengenali pihakyang terlibat

Step 1: Mengenali pihakyang terlibat

Step 2: Menetapkan TujuanStep 2: Menetapkan Tujuan

Step 3: Ekspresi keberatan & Konflik

Step 3: Ekspresi keberatan & Konflik

Step 4: Penilaian Ulang danKompromi

Step 4: Penilaian Ulang danKompromi

Step 5: Persetujuan secara Prinsip atau Keputusan, dan

Langkah Selanjutnya

Step 5: Persetujuan secara Prinsip atau Keputusan, dan

Langkah Selanjutnya

“Apa kabar…”

“Sesuai dengan proposal yang telah Ibu sampaikan, kami ingin mendiskusikan beberapa hal sebelum mengambil keputusan….”

“Untuk kita memahami posisi awal kita, kami memahami bahwa Ibu menawarkan… Dari semua yang ibu tawarkan, kita memiliki keberatan atas ...”

“Untuk harga, kita ingin menawarkan…”

“Jadi kita sudah mencapai kesepakatan. Sebagai ringkasan, kita setuju bahwa… Untuk langkah selanjutnya, kami akan...”

Lima Langkah Membangun KesepakatanLima Langkah Membangun Kesepakatan

• Kegigihan dan kesabaran

• Pengetahuan

• Persiapan

• Trust (kepercayaan)

Sumber Kekuatan dalam NegosiasiSumber Kekuatan dalam Negosiasi

Tujuh Kesalahan Negosiasi yang Perlu DihindariTujuh Kesalahan Negosiasi yang Perlu Dihindari

• Persiapan tidak Memadai

Persiapan memberikan gambaran yang baik mengenai opsi anda dan memungkinan fleksibilitas pada saat-saat genting.

2. Mengabaikan Prinsip Give/Get

Setiap pihak perlu memahami ada suatu hal yang diperoleh dari negosiasi.

3. Menggunakan Sikap yang Mengintimidasi

Penelitian menunjukkan bahwa semakin kaku suatu taktik, semakin keras pula penolakan. Sikap persuasif, bukannya dominan, membuat hasil yang lebih efektif.

4. Terburu-buru

Berikan waktu untuk ide dan proposal untuk dipahami.

Tujuh Kesalahan yang Perlu DihindariTujuh Kesalahan yang Perlu Dihindari

5. Kehilangan Temperamen

Emosi negatif yang kuat menghambat terbentuknya lingkungan yang

kreatif dan menciptakan solusi.

6. Banyak Bicara dan Sedikit Mendengar

“Jika anda suka mendengar, anda akan mendapatkan pengetahuan

dan menjadi lebih bijak.”

7. Beragumentasi, dan bukannya Mempengaruhi

Posisi anda dapat diterangkan lebih baik dengan penjelasan anda,

bukan kekeraskepalaan.

TERIMA KASIH