Travail de recherche et analyseDistribution & Merchandising
Analyse de l’unité debesoin « Eaux Gazeuses »
Réalisé par : Mme Selma TAZI CHERTIEncadré par : Monsieur FENJERO
Année Universitaire : 2013 - 2014 L’objet de cette analyse de l’unité de besoin que constituent
les eaux gazeuses. Plusieurs réponses sont disponibles à celle-
ci que ce soit au niveau de la distribution moderne ou
traditionnelle.
ETAPE I :
Définition de l’unité de besoin :
L'eau gazeuse, aussi appelée eau pétillante ou gazéifiée, est
une eau minérale à laquelle un ou plusieurs gaz ont été
ajoutés. Certaines sources fournissent de l'eau déjà pétillante
mais, généralement avant d'être commercialisées, elles sont
traitées et homogénéisées (ajout de gaz) afin d'obtenir des
caractéristiques constantes au niveau gustatif pour le
consommateur. Sur un emballage, la mention « eau pétillante
naturelle » cela signifie qu'il n'y a pas eu ajout de gaz.
Les attentes des clients vis à vis de cette unité de besoin :
L’eau gazeuse constitue une unité de besoin car elle répond à
un certain besoin, celui de combler un apport nutritif
journalier complet conformément aux attentes du consommateur.
Ces attentes peuvent changer d’une personne à une autre. En
effet, certaines personnes consomment de l’eau gazeuse dans le
simple but d’étancher leur soif, d’autres l’utilisent comme
accompagnent à des repas raffinés, d’autres pour obtenir un
teint parfait et plus communément l’eau gazeuse est consommée
dans le but de digérer facilement et plus rapidement.
Les réponses à cette unité de besoin sur le circuit
traditionnel et moderne :
Les réponses à cette unité de besoin sont nombreuses au niveau
du marché moderne. En effet, on observe que la plupart des
marques d’eaux gazéifiées sont disponibles en grande surface et
ce sous différents formats. On ne peut guère en dire autant du
circuit de distribution traditionnel. Après une longue
observation, il a été possible de déduire que peu nombreuses
sont les épiceries qui commercialisent autres que les marques
nationales et premier prix, celles-ci étant proposées sous
multiples formats.
Largeur et profondeur des eaux gazeuses dans le circuit moderne :
LARGEUR
Ain Saiss Oulmès Frize
Bonaqua Pellegrino Perrier
Largeur et profondeur des eaux gazeuses dans la distribution traditionnelle :
Largeur
Oulmès Ain
Saiss Bonaqua
Profondeur
250 ml 20 cl 25 cl 33 cl 50 cl75
cl1 L
Perrier * * *Bonaqua *
Pellegrin
o* *
Frize * *Oulmès * * *
Ain Saiss * *
ETAPE 2 :
Les réponses des circuits de distribution traditionnels et modernes :
Circuit moderne
Il existe plusieurs manières à travers lesquelles les
circuits de distribution permettent la réponse à une unité
de besoin. Cette réponse diffère d’un consommateur à un
autre et ce en fonction de ses besoins.
Prenons le cas de MARJANE qui répond aux besoins du client
en eaux gazeuses, à travers la proposition de packs, de
cette manière gagne un client à travers la fidélisation par
le prix. En effet cette grande surface distribue trois
différents packs de OULMES et 1 pack de la marque PERRIER.
En ce qui concerne par exemple PERRIER, le pack de quatre
bouteilles de 33 cl coûte 48 dirhams TTC au lieu de 51
dirhams 60 centimes, soit une économie de 3 dirhams 60
centimes.
Cette proposition de pack est une technique de promotion
des ventes qui permet d’augmenter l’achat et la consommation
d’une unité de besoin, on retrouvera alors :
Pack OULMES Pack PERRIERPrix de l’unité Prix du pack Prix de l’unité Prix du pack(33 cl) 2,90 31,20 (*12) (33 cl) 12,90 48 (*4)(0,5 L) 3,30 36 (*12)(1 L) 4,90
28,20 (*6)
Type d’implantation de rayon dans la grande distribution :
L’implantation des eaux gazeuses à MARJANE est verticale. En
effet, les mêmes références s’attribuent tous les niveaux d’une
gondole.
Ce type d’implantation est intéressant car il rend le linéaire
plus agréable et plus visible pour le consommateur.
Niveaux Marques
PERRIER FRIZE OULMESPELLEG
RINO
Ain
Sais
s
Bonaqua
6 Perrier Frize
Lemon/
Frize
Groselha
Oulmes
light/nor
mal
5 Perrier Frize
Lemon/
FrizeGrosel
ha
Oulmes
light/nor
mal
4 Perrier Frize Oulmes
light/nor
mal
Pelleg
rino
Ain
Sais
s3 Perrier Frize Oulmes
light/nor
mal
Pelleg
rino
Ain
Sais
s
Bonaqua
2 Perrier Frize Oulmes
light/nor
mal
Pelleg
rino
Ain
Sais
s1 Perrier Frize Oulmes
light/nor
Pelleg
mal rino
Chainage de prix dans la grande distribution :
Marques Volume PrixPerrier 75 cl 19,50Pellegrino 50 cl 12,70Frize 75 cl 15,25Oulmès 1L 4,90Ain Saiss 1L 5,35Bonaqua 1L 3, 35
- Perrier, est consommée par la CSP « A ». En effet, celle-ci
étant le produit premium sur le marché des eaux gazeuses, ne
peut être consommée que par des personnes avec un pouvoir
d’achat élevé.
-Les marques Pellegrino et Frize sont consommées par la CSP
« B », celle- ci ayant un revenu relativement élevé.
-Oulmès et Ain saiss sont consommées par la CSP « C »,
celles-ci étant des marques nationales sont à la portée de la
classe moyenne.
-Finalement en ce qui concerne BONAQUA, il s’agit là d’une
marque premier prix
que tout le monde peut s’approprier, elle correspond à la CSP
« D ».
Circuit traditionnel :
Les circuits traditionnels répondent d’une manière dfférente
à cette unité de besoin dans le sens ou elle n’est pas
complète. En effet, la majeure partie des épiceries proposent
uniquement Ain Saiss, Oulmès et Bonaqua. Les autres marques,
frize, pellegrino et perrier sont majoritairement trouvées en
grande surface.
Concernant l’implantation des produits au niveau de
épiceries, il est à noter qu’il n’y en a pas et que toutes les
eaux gazeuses sont disposées de manière aléatoire avec d’autres
eaux, et boissons dans un même grand réfrégirateur.
Concernant les prix affichés par les épiceries il est à
préciser qu’ils sont identiques à ceux en grande surface, si ce
n’est à un centime près.
ETAPE 3 :
Il y a quelques points que l’on peut aborder quand à l’offre
existante sur le marché. En effet, on peut commencer par se
poser la question si l’offre en termes d’eaux gazeuses est
suffisante pour combler la demande sur le marché, si elle
répond à un ou plusieurs segments…
On peut avancer après avoir observé quelques circuits de
distribution traditionnels et modernes que l’offre en boissons
gazeuses est suffisante pour combler toute la demande sur le
marché. Toutefois, il est à noter que les boissons gazeuses ne
constituent pas une unité de besoin générale à toute une
population. On peut supposer que lors de la segmentation, on a
utilisé des critères d’avantages recherchés, d’âge ou encore de
CSP…
Par exemple, Perrier ne répond pas à tous les segments, elle
ne répond généralement qu’aux segments dont la CSP est « A ».
Il faut aussi dire que l’offre en boissons gazeuses n’est
réellement diversifiée et suffisante qu’au niveau des grandes
surfaces. C’est pourquoi on peut faire quelques recommandations
qui se présentent comme suit :
On peut recommander aux épiceries de commercialiser les
autres marques d’eaux gazeuses et non uniquement les marques
locales et de premier prix. Ainsi, FRIZE, PERRIER et PELLEGRINO
seront retrouvées dans la plupart des épiceries.
Finalement, on peut aussi recommander aux marques nationales
à savoir Ain Saiss et Oulmès de légèrement diversifier dans les
attributs des produits qu’elles proposent, faire un peu comme
Frize qui proposent différents arômes afin que certaines
personnes puissent prendre goût aux boissons gazeuses.
Concrètement, il s’agira pour Oulmès de ne pas rester dans la
distinction classique de normal/lignt. Puis, il s’agira pour
Ain Saiss de puiser dans ses connaissances pour jouer sur les
arômes, elle l’a déjà fait avec son eau aromatisée pour enfant.
ETAPE 4 :
Synthèse :
Après avoir observé les réponses à l’unité de besoin que
constituent les eaux gazeuses que ce soit au niveau du circuit
traditionnel ou moderne, il nous est possible de dire que le
circuit moderne respecte un certaine fixation de prix, cherche
à fidéliser et aussi joue sur une certaine implantation
merchandising pour faciliter l’achat pour le consommateur. En
revanche le circuit traditionnel dispose n’importe comment les
produits avec d’ailleurs d’autres familles de produits de telle
sorte à ce qu’on ne fasse plus la distinction entre bouteille
d’eau gazeuse et bouteille d’eau minérale.
A partir de ces observations, nous avons pu faire un bon nombre
de recommandations.
Les canaux de distribution :
On a premièrement au niveau traditionnel, les selfs services
et épiceries, ceux ci sont disponibles en grande quantité,
cependant l’assortiment qu’ils proposent est mauvais par
rapport à celui proposé en grande surface.
Ensuite au niveau moderne, on retrouve les restaurants qui
appartiennent à un secteur en forte expansion au Maroc. On
retrouve aussi les grandes et moyennes surfaces (GMS) qui
proposent aujourd’hui une offre de plus en plus variée.
Finalement, il y a les pubs et boites de nuits qui sont
généralement fréquentés après un bon diner ce qui requiert la
disponibilité de digestifs.
Implantation merchandising dans la grande distribution :
Marques Statut dans le planogrammePerrier Premium/ ChallengerPellegrino et Frize LeaderOulmès et Ain Saiss Marques nationalesBonaqua Premier prix
Les écarts de prix :
Pour illustrer, nous prendrons l’exemple des écarts de prix
entre PELLEGRINO (50cl ) et les autres marques de (50cl) :
PELLEGRINO VS autres Ecarts de prix
PELLEGRINO 50 CL
à
12 dirhams 70cts.
OULMES 50 cl à 3,30 9,4 dirhams
AIN SAISS 50 cl à 6
dirhams mais en verre6,70 dirhams
Malheureusement les volumes des ventes ainsi que les PDM
relatives à chacune des six réponses ne sont pas
disponibles.
ANNEXES :
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