5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 1/39
HUBUNGAN ANTARA PROGRAM ³KIJANG INNOVAGANZA´
DENGAN KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN
Studi Korelasional Tentang Hubungan Antara Promosi Penjualan
³Kijang Innovaganza´ dengan Keputusan Pembelian Konsumen
Auto2000cabang Asia-Afrika Bandung
Diajukan sebagai Syarat untuk Menempuh Sidang Skripsi
Disusun Oleh:
Andi Sandrio Nurdin
K1C050215
Manajemen Komunikasi
Fakultas Ilmu Komunikasi
Universitas Padjadjaran
Jatinangor
2010
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 2/39
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang Masalah
Persaingan bisnis adalah permasalahan klasik yang selalu menjadi
tantangan bagi setiap perusahaan dalam lingkungan pemasaran. Persaingan yang
terus bertumbuh semakin hebatnya setiap tahun menuntut perusahaan untuk selalu
meningkatkan kinerjanya agar tetap survive. Perusahaan tidak hanya dituntut
untuk menghasilkan produk yang competitive sesuai dengan kebutuhan dan
keinginan konsumen, tetapi juga dituntut untuk dapat berkomunikasi secara
efektif dengan pihak-pihak terkait. Salah satu tugas di bidang pemasaran yang
tidak kalah penting dengan bidang-bidang lainnya adalah bagaimana perusahaan
dapat menentukan bauran komunikasi pemasaran.
Bauran komunikasi pemasaran terdiri atasenam cara komunikasi utama,
yaitu: iklan (advertising ), promosi penjualan ( sales promotion), acara khusus dan
pengalaman (event and exhibition),hubungan masyarakat dan pemberitaan ( public
relation and publicity), pemasaran langsung (direct marketing ), dan penjualan
personal ( personal selling ) (Kotler& Keller, 2008b:204). Dari keenam bauran
komunikasi pemasaran tersebut, promosi penjualan merupakan salah satu unsur
utama dalam kampanye pemasaran yang memegang peranan taktis.Jika iklan
menawarkan alasan kepada konsumen untuk membeli, maka promosi penjualan
menawarkan insentif bagi konsumen untuk membeli sehingga dapat menarik
tanggapan yang lebih kuat dan lebih cepat dari konsumen.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 3/39
2
Di dalam pasar yang kompetitif, promosi penjualan dapat menjadi alat
yang sangat efektif terutama dalam meyakinkan peritel untuk mendistribusikan
suatu produk atau mempengaruhi konsumen untuk memilih produk tersebut
dibandingkan produk kompetitor. Promosi penjualan juga sering digunakan untuk
produk yang telah memasuki tahap pertumbuhan( growth)dan kedewasaan
(maturity) dari siklus hidup produk.Promosi penjualan cenderung bekerja dengan
lebih baik ketika digunakan untuk mendorong produk yang dapat langsung
dikenali pada poin pembelian, dibandingkan produk yang mahal dan memerlukan
demonstrasi.
Promosi penjualan telah bertumbuh secara pesat dalam beberapa tahun
terakhir. Terdapat beberapa alasan mengapa terjadi pertumbuhan yang dramatis
bagi promosi penjualan. Pertama, konsumen telah menerima promosi penjualan
sebagai bagian dari kriteria keputusan pembelian mereka. Kedua, peningkatan
tendensi (kecenderungan) bisnis untuk berfokus pada hasil jangka pendek telah
memacu pertumbuhan promosi penjualan, yang notabene dapat meningkatkan
penjualan dengan cepat. Ketiga, kemunculan teknologi komputer memungkinkan
pemanufaktur untuk mendapatkan umpan balik dengan lebih cepat dari hasil
promosi. Keempat, peningkatan ukuran dan kekuatan para peritel telah
mendorong penggunaan promosi penjualan. (http://www.answers.com/topic/sales-
promotion-2).
Promosi penjualan dapat dikelompokkan berdasarkan tujuan yang ingin
dicapai. Pengelompokan tersebut adalah sebagai berikut: promosi konsumen
(customer promotion), promosi perdagangan (trade promotion), promosi tenaga
penjualan ( sales-force promotion), dan promosi bisnis (business promotion)
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 4/39
3
(Tjiptono, 2008:229). Promosi penjualan yang berorientasi konsumen merupakan
bagian dari senjata manajer merek saat berupaya mempengaruhi perilaku yang
diinginkan dari para pelanggan sekarang maupun pelanggan prospektif. Alat
promosi konsumen antara lain: sampling , kupon, premium, price off , paket bonus,
rabat/refund , kontes dan undian, serta program kontinuitas. (Shimp, 2004b:187).
Kontes dan undian merupakan salah satu alat promosi yang kerap
digunakan oleh perusahaan dalam membangkitkan minat konsumen untuk
membeli suatu produk. Kontes dan undian menawarkan kepada konsumen
kesempatan untuk memenangkan uang tunai, barang, atau hadiah perjalanan. Pada
undian ( sweepstakes), para pemenang ditentukan murni atas dasar kesempatan.
Sedangkan pada kontes, konsumen harus memecahkan masalah kontes dan
diminta untuk menyerahkan bukti pembelian.
Komunikasi pemasaran, khususnya promosi penjualan, memiliki tujuan
utama yaitu agar konsumen melakukan pembelian. Dalam proses pembelian,
konsumen melewati rangkaian proses psikologis yang kompleks. Terdapat tiga
faktor yang mempengaruhi pilihan konsumen yaitu: konsumen individual,
lingkungan, dan stimuli pemasaran. (Sutisna, 2001:6).
Berbicara mengenai pembuatan keputusan pembelian oleh konsumen,
tidak bisa dilepaskan kaitannya dengan tingkat keterlibatan konsumen (consumer
involvement ). Mowen (1995) dalam Sutisna (2001:11) mengemukakan bahwa
tingkat keterlibatan konsumen dalam suatu pembelian dipengaruhi oleh
kepentingan personal yang dirasakan yang diakibatkan oleh stimulus. Seseorang
merasa terlibat atau tidak terhadap suatu produk ditentukan oleh penting atau
tidaknya pengambilan keputusan pembelian produk. Oleh karena itu, bisa
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 5/39
4
dikatakan bahwa ada konsumen yang mempunyai keterlibatan tinggi (high
involvement ) dalam pembelian produk, dan juga ada konsumen yang mempunyai
keterlibatan yang rendah (low involvement ) atas pembelian suatu produk.
Penelitian ini akan membahas mengenai bagaimana hubungan antara
program Kijang Innovaganza dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000
cabang Asia-Afrika Bandung. Program Kijang Innovaganza adalah promosi
penjualan berjenis undian yang ditujukan bagi konsumen yang melakukan
pembelian mobil Kijang Innova pada periode Januari hingga April 2010. Dalam
program ini, konsumen diberikan kesempatan untuk memenangkan dua unit
Fortuner per bulan atau satu unit Kijang Innova per minggu.
Kijang Innova adalah mobil yang diposisikan sebagai kendaraan untuk
keluarga. Positioning tersebut dinilai cocok dengan karakteristik orang Indonesia
yang suka berkumpul bersama kerabat. Dengan slogan ³Memang Tiada Duanya´,
pada tahun 2009, Kijang Innova tercatat dalam daftar ke-3 dari 10 kendaraan
terlaris di Indonesia dengan penjualan mencapai 36.386 ribu unit.
(http://www.antaranews.com/berita/1270554659/toyota-upayakan-kijang-innova-
lebih-murah).
Pembelian mobil adalah proses yang bersifat high involvement karena
selain sangat penting bagi konsumen, produk ini juga berpotensi menimbulkan
resiko yang tinggi bagi konsumen. Keputusan pembelian akan melewati proses
yang sangat hati-hati dan penuh pertimbangan karena konsumen mempertaruhkan
uang yang sangat besar untuk produk ini. Di sisi lain, program Kijang
Innovaganza menawarkan insentif yang lebih bersifat tambahan atau pelengkap
bagi konsumen dalam proses pembelian, dimana alat promosi ini berperan dalam
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 6/39
5
low involvement decision. Penelitian ini mencoba mengungkap sejauh mana
hubungan promosi penjualan berjenis undian dalam keputusan pembelian
konsumen, khususnya untuk produk yang membutuhkan keterlibatan konsumen
yang tinggi (high involvement ).
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang yang telah diuraikan, maka peneliti
merumuskan masalah dengan tujuan untuk mengarahkan permasalahan yang akan
diteliti. Rumusan masalah tersebut adalah:
³Bagaimanakah signifikansi hubungan antara program Kijang Innovaganza
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 cabang Asia-Afrika
Bandung?´
1.3 Identifikasi Masalah
Berdasarkan latar belakang dan rumusan masalah di atas, peneliti
mengidentifikasikan masalah yang akan diteliti agar lebih terfokus. Identifikasi
masalah tersebut adalah sebagai berikut:
1. Bagaimanakah signifikansi hubungan antara besarnya insentif program
Kijang Innovaganza dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000
cabang Asia-Afrika Bandung?
2. Bagaimanakah signifikansi hubungan antara kondisi partisipasi program
Kijang Innovaganza dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000
cabang Asia-Afrika Bandung?
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 7/39
6
3. Bagaimanakah signifikansi hubungan antara lamanya promosi program
Kijang Innovaganza dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000
cabang Asia-Afrika Bandung?
4. Bagaimanakah signifikansi hubungan antara distribusi promosi program
Kijang Innovaganza dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000
cabang Asia-Afrika Bandung?
1.4 Tujuan Penelitian
Berdasarkan latar belakang, rumusan masalah, dan identifikasi masalah di
atas, maka peneliti memiliki tujuan dalam melakukan penelitian ini, yaitu untuk
mengetahui signifikansi hubungan antara:
1. Besarnya insentif program Kijang Innovaganza dengan keputusan
pembelian konsumen Auto2000 cabang Asia-Afrika Bandung.
2. Kondisi partisipasi program Kijang Innovaganza dengan keputusan
pembelian konsumen Auto2000 cabang Asia-Afrika Bandung.
3. Lamanya promosi program Kijang Innovaganza dengan keputusan
pembelian konsumen Auto2000 cabang Asia-Afrika Bandung.
4. Distribusi promosi program Kijang Innovaganza dengan keputusan
pembelian konsumen Auto2000 cabang Asia-Afrika Bandung.
1.5 Kegunaan Penelitian
1.5.1 Kegunaan Teoritis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi bagi kajian Ilmu
Komunikasi, khususnya dalam bidang Komunikasi Pemasaran, mengenai peran
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 8/39
7
promosi penjualan dalam keputusan pembelian konsumen. Penelitian ini juga
diharapkan dapat menambah perbendaharaan karya tulis ilmiah bidang
Komunikasi Pemasaran serta diharapkan dapat menjadi bahan pertimbangan dan
penambahan wawasan berpikir atau sebagai literatur dalam menyusun dan
membuat karya tulis ilmiah lain di masa yang akan datang.
1.5.2 Kegunaan Praktis
Penelitian ini diharapkan dapat memberikan kontribusi berupa informasi
kuantitatif tentang manfaat promosi penjualan berjenis undian dalam
mempengaruhi keputusan pembelian konsumen Auto2000, sehingga perusahaan
dapat merancang program yang lebih tepat sasaran di masa yang akan datang.
1.6 Kerangka Pemikiran
1.6.1 Kerangka Teoritis
Penelitian ini mengambil dasar pemikiran dari E
laboration Likelihood
Theory (ELT) atau E laboration Likelihood Model (ELM) yang dikembangkan
oleh ahli psikologi sosial Richard Petty dan John Cacioppo. ELM adalah sebuah
teori persuasi karena teori ini mencoba untuk memprediksi kapan serta bagaimana
individu akan dan tidak akan terbujuk oleh pesan (Littlejohn & Foss, 2005:72).
Kemungkinan elaborasi (elaboration likelihood ) adalah suatu
kemungkinan bahwa individu akan mengevaluasi informasi secara kritis.
Kemungkinan elaborasi bergantung pada cara seseorang mengolah pesan. Ada
dua rute untuk pengolahan informasi ± rute sentral dan periferal. Elaborasi atau
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 9/39
8
berpikir secara kritis terjadi pada rute sentral, sementara ketiadaan berpikir secara
kritis terjadi pada rute periferal.
Ketika individu mengolah informasi melalui rute sentral, ia memikirkan
argumen secara aktif dan menanggapinya dengan hati-hati. Jika individu tersebut
berubah, maka hal tersebut mengarahkannya pada perubahan yang relatif kekal,
yang mungkin memengaruhi bagaimana ia berperilaku sebenarnya. Ketika
individu mengolah informasi melalui rute periferal, ia akan sangat kurang kritis.
Perubahan apa pun yang terjadi, mungkin hanya sementara dan kurang
berpengaruh pada bagaimana dia bertindak. Akan tetapi, karena kecenderungan
elaborasi adalah sebuah variabel, individu mungkin akan menggunakan kedua rute
tersebut sampai taraf tertentu, bergantung pada seberapa besar keterkaitan
personal isu tersebut terhadap individu.
Jumlah pikiran kritis yang diterapkan pada sebuah argumen bergantung
pada dua faktor ± motivasi dan kemampuan individu. Ketika seseorang sangat
termotivasi, mungkin ia akan menggunakan pengolahan rute sentral dan ketika
motivasinya rendah, pengolahan yang diambil lebih cenderung pada rute periferal.
Motivasi sedikitnya terdiri atas tiga hal yaitu keterlibatan atau relevansi personal
dengan topik, perbedaan pendapat, dan kecenderungan pribadi individu terhadap
cara berpikir kritis (Littlejohn & Foss, 2005:72-73). Tidak masalah seberapa
termotivasinya individu, tetapi ia tidak dapat menggunakan pengolahan sentral
kecuali ia juga mengetahui tentang isu tersebut.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 10/39
9
Gambar 1.1 T he Elaboration Likelihood Model
Sumber: Petty dan Cacioppo dalam Griffin (2003:199)
Menurut Kotler dan Keller (2008a:245), pembentukan atau perubahan
sikap pada rute sentral mencakup banyak pemikiran dan didasarkan pada
pertimbangan rasional yang tekun tentang informasi produk yang paling penting.
Sedangkan pembentukan atau perubahan sikap pada rute periferal mencakup jauh
lebih sedikit pemikiran dan merupakan konsekuensi dari asosiasi merek dengan
petunjuk sekeliling yang positif atau negatif. Yang bisa menjadi contoh-contoh
petunjuk periferal bagi konsumen adalah dukungan selebriti, sumber yang
terpercaya, atau objek apa pun yang menimbulkan perasaan positif.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 11/39
10
Penelitian ini memfokuskan pada pembuktian aspek pengolahan pesan
melalui rute periferal dengan promosi penjualan sebagai variabelnya.Promosi
penjualan merupakan pesan persuasif yang tergolong dalam petunjuk periferal
( peripheral cue) karena tidak mengandung informasi utama dari suatu produk.
Promosi penjualan adalah informasi yang lebih bersifat tambahan atau pelengkap
yang diyakini dapat menyentuh sisi emosional konsumen sehingga terdorong
untuk membuat keputusan pembelian.
1.6.2 Kerangka Konseptual
Promosi Penjualan
Menurut Kotler dan Keller dalam buku Manajemen Pemasaran
(2008b:204), promosi penjualan adalah berbagai jenis insentif jangka pendek
untuk mendorong orang mencoba atau membeli produk atau jasa. Sedangkan
Tjiptono (2008:229) mendefinisikan promosi penjualan sebagai bentuk persuasi
langsung melalui penggunaan berbagai insentif yang dapat diatur untuk
merangsang pembelian produk dengan segera serta meningkatkan jumlah barang
yang dibeli pelanggan.
Promosi mengacu pada setiap insentif yang digunakan oleh produsen
untuk memicu transaksi (pedagang besar dan ritel) dan konsumen untuk membeli
suatu merek serta mendorong tenaga penjualan untuk secara agresif menjualnya.
(Shimp, 2004b:111).Melalui promosi penjualan, perusahaan dapat menarik
pelanggan baru, mempengaruhi konsumen untuk mencoba produk baru,
mendorong pelanggan membeli lebih banyak, menyerang aktivitas promosi
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 12/39
11
pesaing, meningkatkanimpulse buying (pembelian tanpa rencana sebelumnya),
atau mengupayakan kerja sama yang lebih erat dengan pengecer.
Sifat-sifat yang terkandung dalam promosi penjualan, di antaranya adalah
komunikasi, insentif, dan undangan. Sifat komunikasi mengandung arti bahwa
promosi penjualan mampu menarik perhatian dan memberi informasi yang
memperkenalkan pelanggan pada produk. Sifat insentif yaitu memberikan
keistimewaan dan rangsangan yang bernilai bagi pelanggan. Sedangkan sifat
undangan adalah mengundang khalayak untuk membeli saat itu juga. Secara
keseluruhan, teknik promosi penjualan merupakan taktik pemasaran yang
berdampak pada jangka pendek. (Tjiptono, 2008:229).
Tjiptono (2008:229) membagi promosi penjualan atas empat kelompok
sasaran, antara lain:
1. C ustomer promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
merangsang atau mendorong pelanggan untuk membeli.
2.
Trade promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
mendorong atau merangsang pedagang grosir, pengecer, eksportir, dan
importir untuk memperdagangkan barang atau jasa dari sponsor.
3. S ales-force promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memotivasi armada penjual.
4. Business promotion, yaitu promosi penjualan yang bertujuan untuk
memperoleh pelanggan baru, mempertahankan kontak hubungan dengan
pelanggan, memperkenalkan produk baru, menjual lebih banyak kepada
pelanggan lama, dan mendidik pelanggan.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 13/39
12
Alat promosi konsumen utama terdiri atas: sampling , kupon, premium,
price-off , paket bonus, rabat/refund , kontes dan undian, dan program kontinuitas
(Shimp, 2004b:187). Kontes dan undian menawarkan kepada konsumen
kesempatan untuk memenangkan uang tunai, barang, atau hadiah
perjalanan.Undian ( sweepstakes) meminta konsumen menyerahkan nama mereka
ke dalam penarikan undian (Kotler & Keller, 2008b:269).
Kotler dan Keller (2008b:272) menjabarkan faktor-faktor yang perlu
dipertimbangkan dalam promosi penjualan, yaitu:
1. Besarnya insentif , jumlah minimum tertentu diperlukan apabila promosi
penjualan ingin berhasil.
2. Kondisi partisipasi, insentif mungkin ditawarkan kepada setiap orang
atau kepada kelompok yang dipilih.
3. Lamanya promosi, menurut seorang peneliti, frekuensi optimal dari
promosi adalah sekitar tiga minggu per kuartal, dan lama optimal adalah
sepanjang siklus pembelian rata-rata.
4. Sarana distribusi, kupon potongan harga dapat didistribusikan di
kemasan, di toko, melalui surat, atau dalam iklan.
5. Waktu promosi, manajer promosi harus menentukan kapan waktu yang
tepat untuk melaksanakan promosi.
Dalam penelitian ini, variabel bebas (Variabel X) adalah promosi
penjualan berjenis undian. Sedangkan sub variabel bebas diturunkan dari faktor-
faktor yang perlu dipertimbangkan dalam promosi penjualan di atas. Setelah
dimodifikasi oleh penulis, terdapat empat sub variabel bebas, yakni: besarnya
insentif, kondisi partisipasi, lamanya promosi, dan distribusi promosi.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 14/39
13
Keputusan Pembelian Konsumen
Keputusan dapat didefinisikan secara ringkas sebagai suatu pemilihan
tindakan dari dua atau lebih pilihan alternatif. Dengan kata lain bila seseorang
dihadapkan pada dua pilihan, yaitu membeli dan tidak membeli, dan kemudian dia
memilih membeli, maka dia ada dalam posisi membuat suatu keputusan.
(Prasetijo & Ihalauw, 2005: 226)
Pembuatan keputusan pembelian dapat diklasifikasikan berdasarkan
tingkat keterlibatan konsumen (consumer involvement ). Mowen (1995) dalam
Sutisna (2001:11) mengemukakan bahwa tingkat keterlibatan konsumen dalam
suatu pembelian dipengaruhi oleh kepentingan personal yang dirasakan yang
diakibatkan oleh stimulus. Seseorang merasa terlibat atau tidak terhadap suatu
produk ditentukan oleh apakah dia merasa penting atau tidak dalam pengambilan
keputusan pembelian produk. Bisa dikatakan bahwa ada konsumen yang
mempunyai keterlibatan tinggi (high involvement ) dalam pembelian suatu produk,
dan ada juga konsumen yang mempunyai keterlibatan yang rendah (low
involvement ) atas pembelian suatu produk.
Assael (1992) mengidentifikasi kapan konsumen mempunyai keterlibatan
tinggi terhadap suatu produk sebagai berikut: 1) Apakah produk itu penting bagi
konsumen; 2) Apakah produk itu secara terus-menerus menarik bagi konsumen;
3) Apakah produk membawa atau menimbulkan risiko; 4) Mempunyai daya tarik
emosional; dan 5) Apakah produk-produk itu bisa diidentifikasikan pada norma-
norma kelompok. (Sutisna, 2001:12).
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 15/39
14
Kotler dan Keller (2008a:235-245) memaparkan Model Lima Tahap
proses keputusan pembelian, sebagai berikut:
1. Pengenalan masalah. Proses pembelian dimulai ketika pembeli
mengenali masalah atau kebutuhan. Kebutuhan tersebut dapat dicetuskan
oleh rangsangan internal atau eksternal.
2. Pencarian informasi. Konsumen yang terangsang kebutuhannya akan
terdorong untuk mencari informasi yang lebih banyak.
3. Evaluasi alternatif . Konsumen mengolah informasi merek yang bersaing
dan membuat penilaian akhir. Tidak ada proses evaluasi tunggal sederhana
yang digunakan oleh konsumen dalam semua situasi pembelian.
4. Keputusan Pembelian. Dalam tahap evaluasi, para konsumen
membentuk preferensi atas merek-merek yang ada di dalam kumpulan
pilihan. Konsumen juga dapat membentuk niat untuk membeli merek yang
paling disukai.
5.
Perilaku pasca pembelian. Setelah pembelian, konsumen mungkin
mengalami ketidaksesuaian karena memerhatikan fitur-fitur tertentu yang
mengganggu atau mendengar hal-hal yang menyenangkan tentang merek
lain, dan akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung
keputusannya.
Dalam penelitian ini, keputusan pembelian konsumen merupakan variabel
tak bebas (Variabel Y) yang mendapatkan stimuli dari promosi penjualan berjenis
undian. Model Lima Tahap proses pengambilan keputusan di atas merupakan
indikator dari keputusan pembelian.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 16/39
15
Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Dalam proses pembelian, terdapat tiga faktor yang mempengaruhi pilihan
konsumen. Pertama adalah konsumen individual. Kedua adalah lingkungan yang
mempengaruhi konsumen. Ketiga adalah stimuli pemasaran atau juga disebut
strategi pemasaran (Sutisna, 2001:6). Sedangkan Kotler dan Keller (2008a:214)
berpendapat bahwa perilaku pembelian konsumen dipengaruhi oleh faktor budaya,
sosial, dan pribadi. Dalam penelitian ini, ketiga faktor tersebut dijadikan sebagai
variabel antara (Variabel Z), berikut penjabarannya:
a. Faktor Budaya
Kelas budaya, sub-budaya, dan sosial sangat mempengaruhi perilaku
pembelian konsumen. Budaya (culture) adalah determinan dasar keinginan
dan perilaku seseorang. Setiap budaya terdiri dari beberapa sub-budaya
( sub-culture) yang lebih kecil yang memberikan identifikasi dan sosialisasi
yang lebih spesifik untuk anggota mereka.
b.
Faktor Sosial
Faktor sosial terdiri atas kelompok referensi, keluarga, serta peran sosial
dan status yang mempengaruhi perilaku pembelian. Kelompok referensi
(reference group) seseorang adalah semua kelompok yang mempunyai
pengaruh langsung (tatap muka) atau tidak langsung terhadap sikap atau
perilaku orang tersebut. Keluarga adalah organisasi pembelian konsumen
yang paling penting dalam masyarakat, dan anggota keluarga
merepresentasikan kelompok referensi utama yang paling berpengaruh.
Peran (role) terdiri dari kegiatan yang diharapkan dapat dilakukan
seseorang. Setiap peran menyandang status.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 17/39
16
c. Faktor Pribadi
Faktor pribadi meliputi usia dan tahap dalam siklus hidup pembelian;
pekerjaan dan keadaan ekonomi; kepribadian dan konsep diri; serta gaya
hidup dan nilai.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 18/39
17
1.6.3 Kerangka Penelitian
Bagan 1.1 Kerangka Penelitian
Sumber: Littlejohn dan Foss (2005:72-73), Kotler dan Keller (2008b:272),
dan modifikasi penulis.
Fenomena:
Hubungan Antara Promosi
Penjualan dengan KeputusanPembelian Konsumen
Teori:
Elaboration Likelihood
Model
Rumusan Masalah:
Bagaimanakah signifikansi hubungan antara program
Kijang Innovaganzadengan keputusan pembelian konsumen
Auto2000 Cabang Asia-Afrika Bandung?
Sub Variabel X:
y X1: Besarnya insentif
y X2: Kondisi partisipasi
y X3: Lamanya promosi
y X4: Distribusi promosi
Asumsi Teori:
Teori Kemungkinan Elaborasi menjelaskan tentang cara seseorang dalam
mengevaluasi informasi yang diterimanya. Kemungkinan elaborasi adalah
suatu kemungkinan seseorang akan mengevaluasi informasi secara kritis.
Terdapat dua rute dalam pemrosesan informasi yaitu rute sentral dan rute
periferal. Elaborasi atau berpikir secara kritis terjadi pada rute sentral,
sementara ketiadaan berpikir secara kritis terjadi pada rute periferal.
(Littlejohn & Foss, 2005: 72)
Variabel XProgram Kijang
Innovaganza
Variabel YKeputusan
Pembelian
Konsumen
Variabel ZFaktor yang
Mempengaruhi
Perilaku Konsumen
Sub Variabel Z:
y Z1: Faktor Budaya
y Z2: Faktor Sosial
y Z3: Faktor Pribadi
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 19/39
18
1.7 Hipotesis Penelitian
1.7.1 Hipotesis Mayor
Dari kerangka pemikiran di atas, maka dapat dibuat hipotesis umum dalam
penelitian ini sebagai berikut:
HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara program Kijang Innovaganza
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara program Kijang Innovaganza dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000.
1.7.2 Hipotesis Minor
Dari hipotesis utama di atas, maka dapat diturunkan beberapa sub
hipotesis sebagai berikut:
1. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000.
2. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000.
3. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 20/39
19
4. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000.
1.7.3 Hipotesis Mayor dengan Variabel Kontrol
Apabila hubungan antara variabel bebas dan variabel terikat lemah, maka
akan diadakan uji variabel dengan melibatkan variabel antara, dengan hipotesis
umumnya:
HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara program Kijang Innovaganza
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara program Kijang Innovaganza dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol dengan
faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen.
1.7.4 Hipotesis Minor dengan Variabel Kontrol
Berikut adalah sub hipotesis yang menggunakan variabel kontrol:
1. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor budaya.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor budaya.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 21/39
20
2. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor sosial.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor sosial.
3. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor pribadi.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara besarnya insentif dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor pribadi.
4. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor budaya.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor budaya.
5. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor sosial.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor sosial.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 22/39
21
6. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor pribadi.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara kondisi partisipasi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor pribadi.
7. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor budaya.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor budaya.
8. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor sosial.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor sosial.
9. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor pribadi.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara lamanya promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor pribadi.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 23/39
22
10. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor budaya.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor budaya.
11. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor sosial.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor sosial.
12. HO : Tidak ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi
dengan keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun
dikontrol dengan faktor pribadi.
H1 : Ada hubungan yang signifikan antara distribusi promosi dengan
keputusan pembelian konsumen Auto2000 meskipun dikontrol
dengan faktor pribadi.
1.8 Operasionalisasi Variabel
1.8.1 Definisi Operasional
Berikut adalah definisi operasional variabel-variabel dalam penelitian ini:
Variabel Bebas (X): Program Kijang Innovaganza, adalah promosi
penjualan berjenis undian, dimana konsumen diminta untuk menyerahkan nama
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 24/39
23
mereka ke dalam penarikan undian dan berkesempatan untuk memenangkan
hadiah berupa barang. Program ini ditujukan bagi konsumen yang melakukan
pembelian mobil Kijang Innova pada periode Januari hingga April 2010 dengan
hadiah berupa Fortuner dan Kijang Innova. Pengundian dilakukan setiap periode
satu bulan. Kupon undian yang belum berhasil menang pada suatu periode akan
diikutsertakan kembali pada periode pengundian berikutnya.
y Sub variabel bebas 1 (X1): Besarnya insentif, yaitu besarnya tambahan
atas manfaat dasar berupa hadiah yang ditawarkan kepada konsumen
dalam program undian Kijang Innovaganza. Hadiah tersebut adalah dua
unit Fortuner yang diundi per bulan dan satu unit Kijang Innova yang
diundi per minggu. Indikator sub variabel bebas 1 adalah sebagai berikut:
Jenis hadiah
Banyaknya hadiah
y Sub variabel bebas 2 (X2): Kondisi partisipasi, yaitu batasan atau syarat
yang ditetapkan bagi peserta yang bisa mengikuti program undian Kijang
Innovaganza.Setiap pembelian satu unit Kijang Innova akan mendapatkan
satu set kupon undian.Indikator sub variabel bebas 2 adalah:
Batasan peserta
y Sub variabel bebas 3 (X3): Lamanya promosi, adalah durasi waktu yang
diberikan kepada konsumen untuk bisa mengikuti program undian Kijang
Innovaganza. Program ini dilaksanakan selama 4 bulan mulai dari Januari
hingga April 2010.Indikator sub variabel bebas 3 adalah:
Durasi program
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 25/39
24
y Sub variabel bebas 4 (X4): Distribusi, adalah skala pelaksanaan program
Kijang Innovaganza. Program undian ini berlaku secara nasional. Indikator
sub variabel bebas 4 adalah:
Skala program
Variabel Antara (Z): Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen,
yaitu berbagai aspek yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian konsumen
baik dari diri pribadi konsumen maupun dari lingkungan yang mengitarinya.
y Sub variabel antara 1 (Z1): Faktor budaya, yaitu determinan dasar
keinginan dan perilaku seseorang. Dapat berupa nilai, keyakinan, aturan
atau norma yang melingkupi suatu kelompok masyarakat.Indikator sub
variabel antara 1 adalah:
Pengaruh budaya
y Sub variabel antara 2 (Z2): Faktor sosial, yaitu aspek-aspek lingkungan
sosial yang memberikan kontribusi dalam keputusan pembelian
konsumen.Indikator sub variabel antara 2 adalah:
Pengaruh kelompok referensi
Pengaruh keluarga
Pengaruh status
y Sub variabel antara 3 (Z3): Faktor pribadi, yaitu karakteristik pribadi
yang mempengaruhi sikap dan keyakinan konsumen terhadap alternatif
produk.Indikator sub variabel antara 3 adalah:
Usia
Pekerjaan
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 26/39
25
Variabel Tak Bebas (Y): Keputusan pembelian konsumen, adalah proses
dan kegiatan ketika konsumen mencari, memilih, membeli, menggunakan,
mengevaluasi dan membuang produk atau jasa untuk memuaskan kebutuhan dan
keinginan mereka. Indikator variabel Y adalah sebagai berikut:
Pengenalan masalah
Pencarian informasi
Evaluasi alternatif
Keputusan pembelian
Perilaku pasca pembelian
1.8.2 Skala dan Alat Pengukuran
Pengukuran yang digunakan dalam penelitian ini adalah Skala Likert.
Skala Likert digunakan untuk mengukur sikap, pendapat, dan persepsi seseorang
atau sekelompok orang tentang fenomena sosial (Sugiyono, 2008:93).
Dengan skala Likert, maka variabel yang akan diukur dijabarkan menjadi
indikator variabel. Kemudian indikator tersebut dijadikan sebagai titik tolak untuk
menyusun item-item instrumen yang dapat berupa pernyataan atau pertanyaan.
Jawaban setiap item instrumen yang menggunakan skala Likert
mempunyai gradasi dari sangat positif sampai sangat negatif, yang dapat berupa
kata-kata antara lain: ³Sangat setuju´, ³Setuju´, ³Ragu-ragu´, ³Tidak Setuju´,
hingga ³Sangat Tidak Setuju´, yang masing-masing memiliki skor 5 sampai 1
dengan format jawaban yang disesuaikan dengan materi pernyataan (Sugiyono,
2008:93-94). Dalam hal ini, semakin tinggi nilai skor suatu indikator, maka akan
semakin dekat indikator tersebut dengan fakta yang ada.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 27/39
26
1.8.3 Kerangka Operasional
Berdasarkan kerangka konseptual yang telah dipaparkan, di bawah ini
adalah variabel-variabel yang dioperasionalisisakan dalam penelitian ini:
a. Variabel Bebas (X): Program Kijang Innovaganza
Sub Variabel X1: Besarnya insentif
Indikator: - Jenis hadiah
- Banyaknya hadiah
Sub Variabel X2: Kondisi partisipasi
Indikator: Batasan peserta
Sub Variabel X3: Lamanya promosi
Indikator: Durasi program
Sub Variabel X4: Distribusi promosi
Indikator: Skala program
b.
Variabel Antara (Z): Faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen
Sub Variabel Z1: Faktor budaya
Indikator: Pengaruh budaya
Sub Variabel Z2: Faktor sosial
Indikator: - Pengaruh kelompok refensi
- Pengaruh keluarga
- Pengaruh status
Sub Variabel Z3: Faktor pribadi
Indikator: - Usia
- Pekerjaan
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 28/39
27
c. Variabel Tak Bebas (Y): Keputusan pembelian konsumen
Indikator: - Pengenalan masalah
- Pencarian informasi
- Evaluasi alternatif
- Keputusan pembelian
- Perilaku pasca pembelian
TABEL 1.1
Matriks Penelitian
Variabel X: Program Kijang Innovaganza
Sub Variabel Indikator Pernyataan Penelitian Skala
BesarnyaInsentif
1. Jenis hadiah
2. Banyaknya
hadiah.
1. Hadiah berupa Fortuner yang ditawarkandalam promo Innovaganza menarik minat
Anda untuk membeli mobil Kijang Innova.
2. Hadiah berupa Kijang Innova yang
ditawarkan dalam promo Innovaganza
menarikminat Anda untuk membeli mobil
Kijang Innova.
3. Anda merasa diuntungkan dengan
pengundian dua unit Fortuner yang dilakukan
setiap bulan selama masa promosi.
4. Anda merasa diuntungkan dengan
pengundian satu unit Kijang Innova yang
dilakukan setiap minggu selama masa
promosi.
Ordinal
Kondisi
Partisipasi
Batasan peserta 5. Promo Innovaganza yang hanya ditujukan
bagi pembeli Kijang Innova membuat Anda
merasa kesempatan untuk menang semakin
besar.
Ordinal
LamanyaPromosi
Durasi program 6. Lamanya masa promosi Innovaganzaselama 4 bulan dinilai sudah tepat. Ordinal
Distribusi
Promosi
Skala program 7. Pengundian promo Innovaganza secara
nasional dinilai sudah tepat. Ordinal
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 29/39
28
Variabel Z: Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen
Sub Variabel Indikator Pernyataan Penelitian Skala
Faktor budaya Pengaruh budaya 8. Kebiasaan untuk berkumpul bersama
kerabat menjadi salah satu pertimbangan
Anda untuk membeli Kijang Innova.Ordinal
Faktor sosial 1. Pengaruh
kelompok refensi
2. Pengaruh keluarga
3. Pengaruh status
9. Anda membeli Kijang Innova karena
melihat teman-teman Anda banyak juga
yang menggunakan mobil tersebut.
10. Keluarga turut mempengaruhi Anda
dalam pembelian mobil Kijang Innova.
11. Mobil Kijang Innova mencerminkan
kemapanan Anda di mata masyarakat.
Ordinal
Faktor pribadi 1. Usia
2. Pekerjaan
12. Mobil Kijang Innova hanya cocok untuk
kalangan usia separuh baya saja.
13. Anda membeli Kijang Innova karenasesuai dengan kebutuhan dalam pekerjaan
Anda sekarang.
Ordinal
Variabel Y: Keputusan Pembelian Konsumen
Sub Variabel Indikator Pernyataan Penelitian Skala
1. Pengenalan
masalah
2. Pencarian
informasi
3. Evaluasi alternatif
4. Keputusan
pembelian
5. Perilaku pasca
pembelian
14. Promo Innovaganza semakin membuat
Anda tertarik untuk membeli Kijang Innova.
15.Setelah mendengar tentang promo
Innovaganza, Anda tertarik untuk mencari
informasi lebih lanjut tentang program
tersebut.
16. Anda membandingkan beberapa merek
mobil yang sejenis dalam proses pembelian.
17. Anda membeli Kijang Innova karena
tertarik untuk memenangkan hadiah yang
ditawarkan dalam program Innovaganza.
18. Anda memberikan rekomendasi kepada
teman Anda untuk membeli Kijang Innova
karena adanya program Innovaganza.
Ordinal
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 30/39
29
1.9 Metodologi Penelitian
1.9.1 Metode Penelitian
Penelitian ini dirancang sebagai sebuah penelitian survei yang bersifat
eksplanatif. Penelitian Survei adalah penelitian yg mengambil sampel dari satu
populasi dan menggunakan kuesioner sebagai alat pengumpulan data yang pokok
(Singarimbun, 2006:3).
Metode yang digunakan adalah metode korelasional yang bertujuan
meneliti sejauh mana variasi pada satu faktor berkaitan dengan variasi pada faktor
lain. Untuk mengetahui koefisien korelasi atau derajat hubungan dan
membuktikan hipotesis hubungan antara variabel, maka digunakan uji statistik
korelasi product moment sehingga dapat diketahui hubungan antara variabel bebas
dan tidak bebas. Untuk menghitung derajat hubungan dua variabel dengan
menggunakan variabel ketiga sebagai kontrol, digunakan perhitungan dengan
menggunakan analisis korelasi parsial. Penelitian ini dimaksudkan untuk mencari
hubungan antara program Kijang Innovaganza dengan keputusan pembelian
konsumen Auto2000 cabang Asia-Afrika Bandung.
1.9.2 Teknik Pengumpulan Data
Penelitian ini akan menggunakan data primer dan data sekunder. Data
primer adalah data yang secara langsung diambil dari objek penelitian oleh
peneliti perorangan maupun organisasi. Sumber data primer adalah sebagai
berikut:
a. Kuesioner, yaitu data-data yang diperoleh dengan dasar jawaban yang
diberikan oleh responden. Dalam penelitian ini digunakan kuesioner
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 31/39
30
berstruktur (kuesioner tertutup), yaitu daftar pertanyaan ditulis dengan
jawaban yang sudah disediakan oleh peneliti, yang akan diberikan kepada
responden untuk kemudian diisi.
b. Wawancara, yaitu pembicaraan tatap muka yang ditujukan untuk
mengungkapkan data yang berkaitan dengan masalah. Dalam
pengumpulan data penelitian ini, peneliti mengadakan wawancara berupa
pertanyaan-pertanyaan yang berhubungan dengan masalah penelitian
terhadap pihak-pihak yang berkepentingan, khususnya dengan karyawan
Auto2000 cabang Asia-Afrika Bandung.
Peneliti juga membutuhkan data sekunder sebagai pendukung penelitian
ini. Data sekunder adalah data yang didapat tidak secara langsung dari objek
penelitian. Peneliti memperoleh data sekunder dari studi pustaka. Studi pustaka
adalah kegiatan mempelajari buku-buku, artikel, maupun literatur guna
memperoleh pengertian, pendapat, dan teori-teori yang berhubungan dengan
masalah penelitian.
1.9.3 Uji Validitas dan Uji Reliabilitas
1.9.3.1 Uji Validitas
Validitas menunjukkan sejauh mana suatu instrumen/alat pengukur itu
mengukur apa yang ingin diukur. Karena peneliti menggunakan kuesioner di
dalam mengumpulkan data penelitian, maka kuesioner yang disusunnya harus
mengukur apa yang ingin diukurnya. (Singarimbun dan Effendy, 1995: 124).
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 32/39
31
Validitas instrumen yang digunakan dalam penelitian ini adalah validitas
konstruk (construct validity) yaitu sejauh mana alat ukur yang dikembangkan
mampu mengemukakan seluruh aspek yang membangun kerangka dari konsep-
konsep yang diteliti.
Konstruk adalah konsep yang sudah ditetapkan dimensinya dan sudah
ditetapkan batasannya, merupakan penjabaran yang lebih konkrit dari suatu
konsep. Dengan mengetahui penjabaran tersebut, peneliti dapat menyusun tolok
ukur operasional konsep tersebut(Singarimbun dan Effendy, 1989: 125). Untuk
menguji konstruk tersebut dapat ditempuh dengan cara sebagai berikut:
1. Mendefinisikan secara operasional konsep yang akan diukur.
2. Melakukan uji coba skala pengukur pada sejumlah responden.
3. Mempersiapkan tabel tabulasi jawaban.
4. Menghitung korelasi antara masing-masing pernyataan dengan skor total
dengan menggunakan rumus korelasi Product Moment.
Oleh karena penelitian ini menggunakan skala ordinal, maka data
penelitian ini diintervalkan terlebih dahulu sebelum dimasukkan pada rumus
korelasi Product Moment .
Cara menghitung koefisien korelasi Product Moment dengan
menggunakan rumus sebagai berikut:
Dimana:
= koefisien korelasi variabel X dan variabel Y
n = jumlah sampel
X = variabel bebas
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 33/39
32
Y = variabel tak bebas
Jika nilai koefisien korelasi lebih besar dari 0,3 maka item-item tersebut
dinyatakan valid.
1.9.3.2 Uji Reliabilitas
Reliabilitas artinya tingkat kepercayaan hasil suatu pengukuran.
Pengukuran yang memiliki tingkat reliabilitas tinggi yaitu pengukuran yang
mampu memberikan hasil yang terpercaya (reliabel). Tinggi rendahnya reliabilitas
secara empiris ditunjukan oleh suatu angka yang disebut koefisien reliabilitas.
Uji reliabilitas ini dilakukan dengan menggunakan teknik C ronbachs¶s
Alpha () dengan rumus sebagai berikut:
Dimana:
= koefisien reliabilitas Alpha Cronbach
K = banyaknya belahan tes
Si = varian total
Sx = jumlah varian butir
Setelah didapatkan nilai korelasional, lalu nilai tersebut dibandingkan
dengan nilai r kritis yang diambil besarnya 0,7. Jika nilai reliabilitas lebih dari
0,70 atau mendekati nilai 1,00, maka tingkat kepercayaan hasil suatu pengukuran
semakin tinggi.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 34/39
33
1.9.4 Teknik Analisis Data
1.9.4.1 Analisis Deskriptif
Analisis ini digunakan untuk mendeskripsikan dan menggambarkan data
yang terkumpul sebagaimana adanya tanpa bermaksud untuk membuat
kesimpulan yang berlaku umum atau generalisasi. Teknik ini memaparkan
jawaban responden dalam bentuk tabel frekuensi dan persentase jawaban
responden yang diperoleh dengan rumus:
Dimana:
P = persentase jawaban responden
f = frekuensi jawaban responden
n = jumlah responden keseluruhan
1.9.4.2 Analisis Statistik Inferensial
Statistik inferensial digunakan untuk riset eksplanatif yang bertujuan
menjelaskan hubungan antara dua atau lebih variabel. Untuk mengetahui tingkat
hubungan antara variabel digunakan analisis korelasi. Melalui analisis statistik
inferensial, akan diperoleh nilai koefisien korelasi dan signifikan atau tidaknya
hipotesis.
Sebelum dilakukan analisis lebih lanjut, data ordinal yang dikumpulkan
melalui instrumen kuesioner dijadikan data interval melalui Metode Succesive
Interval (MSI). Maksud transformasi ini adalah agar dapat mengoperasikan data
variabel secara aritmatik sehingga data dari hasil pengukuran variabel dianalisa
dengan menggunakan metode statistik parametrik.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 35/39
34
Adapun langkah-langkah kerja Metode Succesive Interval adalah sebagai
berikut (Harun, 1994:25):
1. Menentukan frekuensi responden yang memberikan respon terhadap setiap
item kuesioner.
2. Membuat proporsi untuk setiap bilangan frekuensi.
3. Menjumlahkan proporsi secara berurutan untuk setiap respon, sehingga
diperoleh nilai proporsi kumulatif.
4. Menentukan nilai Z untuk setiap kategori, dengan asumsi bahwa proporsi
kumulatif dianggap mengikuti distribusi normal baku.
5. Menentukan nilai density untuk setiap nilai Z.
6. Menghitung SV (S cale Value).
SV (S cale Value) yang nilainya terkecil (yang memiliki harga negatif
terbesar), diubah menjadi sama dengan 1 (=1). Mentranformasikan nilai skala
dengan menggunakan rumus:
Korelasi Pearson
Teknik analisis statistik yang digunakan pada penelitian ini adalah
Koefisien Korelasi Pearson ( Product Moment C oefficient of C orrelation). Ini
adalah ukuran asosiasi yang menuntut kedua variabel diukur sekurang-kurangnya
dalam skala interval. Apabila antara 2 buah variabel X dan Y yang masing-masing
mempunyai skala pengukuran sekurang-kurangnya interval dan hubungannya
merupakan hubungan linier, maka keeratan hubungan antara kedua variabel itu
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 36/39
35
disebut korelasi Pearson yang diberi simbol r xy untuk sampel dan p xy untuk
populasi. Rumusnya adalah sebagai berikut:
Koefisien korelasi terletak antara -1 dan 1 atau -1 rxy 1.
rxy 1, menunjukkan hubungan linier positif sempurna antara X dan Y,
dalam arti makin besar harga X makin besar pula harga Y, atau makin
kecil harga X makin kecil pula harga Y.
rxy -1, menunjukkan hubungan linier negatif sempurna antara X dan Y,
dalam arti makin besar harga X makin kecil harga Y, atau semakin kecil
harga X maka makin besar harga Y.
rxy = 0, menunjukkan tidak ada hubungan linier antara X dan Y.
Kemudian untuk mengetahui tingkat keeratan hubungan antara variabel
bebas dengan variabel terikat, maka tingkat keeratan korelasinya dapat diukur
dengan menggunakan pedoman interpretasi koefisien korelasi berdasarkan
Guildford¶s E mpirical Rule, yang merupakan ukuran penentuan keeratan
hubungan untuk korelasi r Pearson.
Tabel 1.2
G uilford¶s Empirical Rule
Besarnya Nilai r Kategori Hubungan
< 0,20 Rendah sekali
0,20 ± 0,40 Rendah tetapi pasti
0,40 ± 0,70 Cukup berarti
0,70 ± 0,90 Tinggi, kuat
> 0,90 Sangat tinggi, kuat sekali,
dapat diandalkan
Sumber: Rakhmat (2009:29)
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 37/39
36
Korelasi Parsial
Untuk menghitung derajat hubungan dua variabel dengan menggunakan
variabel ketiga sebagai kontrol, digunakan perhitungan dengan menggunakan
analisis korelasi parsial menggunakan rumus:
Pengujian Koefisien Korelasi
Korelasi Pearson
Korelasi Parsial
Kriteria uji: Terima Ho apabila ±t tabel < t hitung < t tabel.
1.9.5 Populasi dan Sampel
Populasi adalah jumlah keseluruhan dari unit analisa yang ciri-cirinya akan
diduga (Singarimbun, 1995:152). Sampel adalah bagian dari populasi yang akan
dipelajari dan diamati untuk diteliti (Rakhmat, 2000:78). Sampel dimaksudkan
untuk menggambarkan karakteristik dari suatu populasi, maka butuh perhatian
yang seksama dalam menentukan teknik sampling agar didapat hasil representatif.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 38/39
37
Populasi dalam penelitian ini adalah konsumen Auto2000 cabang Asia-
Afrika Bandung yang melakukan pembelian mobil Kijang Innova selama periode
program Kijang Innovaganza, yaitu dari bulan Januari hingga April 2010. Adapun
jumlah populasinya adalah 66 orang.
Penentuan jumlah sampel digunakan rumus Yamane:
(Yamane, 1967: 99 dalam Rakhmat, 2009:82)
Dimana:
n = jumlah sampel
N = ukuran populasi
d = presisi yang ditetapkan
Pada penelitian ini presisi yang ditetapkan adalah 10% dengan tingkat
kepercayaan 90%. Berdasarkan rumusan perhitungan di atas, maka diperoleh
ukuran sampel sebanyak 40 orang.
Teknik pengambilan sampel yang digunakan adalah S imple Random
S ampling , yaitu dengan mengambil anggota sampel dari populasi secara acak
tanpa memperhatikan strata yang ada di dalam populasi itu (Sugiyono, 2008:82).
1.10 Keterbatasan Penelitian
Penelitian ini tidak bisa dikatakan sebagai penelitian yang ideal. Hal ini
disebabkan apa yang didapatkan dari teori bisa sangat berbeda dengan hasil yang
ditemukan di lapangan. Sehingga teori harus disesuaikan dengan fakta yang
ditemukan di lapangan agar penelitian ini bisa berjalan dengan baik.
5/12/2018 41723189-BAB-I - slidepdf.com
http://slidepdf.com/reader/full/41723189-bab-i 39/39
38
1.11 Lokasi DanWaktu Penelitian
Penelitian dilakukan di Auto2000 cabang Asia-Afrika Bandung yang
berlokasi di Jalan Asia-Afrika 125, Bandung. Sementara itu waktu pelaksanaan
kegiatan penelitian ini sekitar tiga bulan dari Juli - September 2010, dengan
jadwal sebagai berikut:
Bulan Kegiatan
Juli 2010 Pengerjaan Bab I
Pengurusan izin penelitian ke Auto2000 cabang Asia-
Afrika Bandung
Uji validitas dan reliabilitas
Agustus 2010 Pengerjaan Bab I
Pengerjaan Bab II Pengerjaan Bab III Penyebaran kuesioner ke responden
September 2010 Pengolahan data
Pengerjaan Bab IV
Pengerjaan Bab V
Top Related