PROYECTO:

CENTRO DEINSTRUCCIÓN

DE AERONÁUTICA CIVIL

RESUMEN EJECUTIVO

RESUMEN EJECUTVO

1. PROYECTO

Marcar la propuesta a la que se refiere su proyecto

Inversión en:

1. Proyecto nuevo o actividad nuevaX

2. Proyecto existente o ampliación productiva3. Compra de participación de socio/s existente/s (venta de

participación en empresa)4. Reducción de deuda u otra modalidad de reestructuración

financiera

2. DATOS BÁSICOS

a. Nombre del Proyecto“Centro de Instrucción de Aeronáutica Civil”

b. Nombre empresa: Aviator Aviation Academy Sociedad Anónima CerradaRUC N°: 20550049784

Aviator Aviation Academy

Dirección: Av. Santiago Antúnez de Mayolo 879 dpto. 502 – Santiago de SurcoTeléfono: 989 441 076 e-mail: josedominguezj@hotmail.com

c. Descripción del producto o servicio

AVIATOR implementará un programa de instrucción regularbajo RAP141, para la formación de Tripulaciones Técnicas enun periodo de 18 meses. Con opción de convenio decooperación con aerolíneas de mayor prestigio, paraformación del siguiente personal aeronáutico:

1) Pilotos Privados2) Pilotos Comerciales 3) Despachadores de Vuelo

d. Marco Legal (TIPO DE INVESTIGACION)

1)NORMAS DE REFERENCIA:

a) Ley de Aeronáutica Civil 27261.b) RAP 141, 142 y/o 147.c) Anexo 1 de OACI, Licencias al Personal

2)DOCUMENTOS DE REFERENCIA

a) Guía del Usuario N°06, Certificación Centros de Instrucción.

b) RAP 61, 63, 65, 67, 91, 107, 108, 143, 144, 145.c) Manual del Inspector de Operaciones (MIO)d) Manual del Inspector de Aeronavegabilidad (MIA)e) Doc. 9401-AN/921 de OACI, Creación y Funcionamiento de

Centros de Instrucción de Aeronáutica Civil.

3. LA OPORTUNIDAD Y VENTAJAS COMPETITIVAS

a. ¿Por qué hacer este negocio?

En la actualidad las Escuelas de Pilotos en nuestro paíssolo pueden proveer aproximadamente el 20% delrequerimiento de personal aeronáutico a nivel nacional.Nuestra propuesta da cobertura al 30% de la demanda total

insatisfecha del País en Aerolíneas Comerciales, Centrosde Entrenamiento, Turismo, Acción Cívica y Educación;además dará un servicio de exportación a La RegiónLatinoamericana.

“Sólo en Perú el sector Aeronáutico y su plan de expansión; requiere un mínimo de 300 pilotos por año, hasta el 2021”.

b. Descripción de los principales competidores:

Las escuelas que ofertan servicios de formación depilotos civiles tienen menos del 20% de sus egresados conestudios completos dentro de sus programas de pilotos.

Existe una sola Escuela de pilotos que se puedeconsiderar importante en la formación de profesionalesaeronáuticos por el cumplimiento de sus programas deinstrucción; inicio operaciones en el año 2005 y con sucapacidad instalada ofrece al mercado un promedio de 20profesionales de aeronáutica por año que representan un5% de la demanda actual.

Las empresas restantes sumadas, cubren el 7% de laformación actual de pilotos. Este grupo de institucionesusan marketing donde ofrecen programas que no están deacuerdo a su capacidad instalada, para poder captar a susclientes. Esta falta de cumplimiento y su reducida capacidadoperativa no representan competencia.

Todas los Centros de instrucción cuentan con aeronaves delos años 70´s.

c. Ventajas del proyecto frente a la competencia

1) Centro de Instrucción de Aeronáutica Civil con elaeródromo propio, aeronaves de última tecnología ysolides financiera nos permitirá ofrecer serviciosintegrales con altos estándares de calidad y lascertificaciones de las autoridades del sector

aeronáutico, con capacidad de aporte al desarrollo dela región donde se instale.

2) Formación Integral basada en sólidos conocimientosaeronáuticos y valores dirigidos a una éticaprofesional alineada con las necesidades de lasempresas del sector.

3) Aplicación de estándares de Instrucción exigidos pororganismos nacionales como la Dirección Nacional deAeronáutica Civil e internacionales como la FederalAviation Administration (FAA) y la International CivilAviation Organization (ICAO).

4) Aeronaves CESSNA y BEECHCRAFT de última generación,equipadas con tecnología de punta.

5) Equipo de profesionales con alto nivel de calidadcomprobada y certificada como instructores de aviacióncivil.

6) Capacidad instalada dirigida a los vuelos con 14aeronaves monomotor 2 bimotores.

7) Gran apoyo con Vuelos simulados a disposición de losalumnos en 5 simuladores fijos y 2 con movimientostridimensionales.

8) Remuneración de instructores 50% mayor que el promediode mercado dirigida a tener a los más calificados.

4. MERCADO OBJETIVO

a.Región/destino

Mercado objetivo Sudamérica, cuya área de influencia comprende principalmente los países de Perú, Colombia, Ecuador y Bolivia.

b.Estimación de tamaño y tasa de crecimiento anual del mercado nacional.

2007 2008 2009 2010 2011 2012

Mercado demandante (pilotos) 2150 2250 2350 2500 2700 300

0Tasa de crecimiento 5% 4% 6% 8% 11%

c. Estimación de participación anual de mercado nacional proyectado.

2013 2014 2015 2016 2017 2018Mercado demandante (pilotos) 3300 3650 4000 4500 5000 5500

300 350 350 500 500 500Tasa de crecimiento 10% 10% 9% 12% 11% 10%

Nuestro aporte 0 (0%)

100(29%

)

120(35%

)

150(30%

)

150(30%

)

150(30%

)Déficit del mercado 225 175 150 200 200 200

5. BUSINESS DESCRIPTIONa. Income (USD$ x 1000)

   year0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Income     2.493 5.633 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189

b. Cost structures (USD$ x 1000)

Variable Expenses (production)     -105

-1.674

-2.167

-2.167 -2.167 -2.167 -2.167 -2.167 -2.167

-2.167

-2.167 -2.167

Ground Instruction Expenses     -105 -126 -126 -126 -126 -126 -126 -126 -126 -126 -126 -126 Flight Instruction Expenses     0 -489 -649 -649 -649 -649 -649 -649 -649 -649 -649 -649

Fuels and Lubricants     0 -811 -

1.065 -

1.065 -1.065 -1.065 -1.065 -1.065 -1.065 -

1.065 -

1.065 -1.065 Maintenance Expenses     0 -249 -328 -328 -328 -328 -328 -328 -328 -328 -328 -328 Marginal Contribution   0 2.389 3.959 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 Fixed Expenses (administration)   -193 -519 -554 -592 -634 -680 -731 -787 -849 -917 -991 -991 -991 Permanent Staff   -89 -348 -383 -421 -463 -510 -561 -617 -678 -746 -821 -821 -821 Fideicomiso (Trust)   0 -50 -50 -50 -50 -50 -50 -50 -50 -50 -50 -50 -50 aircraft insurance (annual)   -80 -80 -80 -80 -80 -80 -80 -80 -80 -80 -80 -80 -80 Operating Permit renewal   -3 -3 -3 -3 -3 -3 -3 -3 -3 -3 -3 -3 -3 Aircraft inspections   -7 -7 -7 -7 -7 -7 -7 -7 -7 -7 -7 -7 -7 Base inspections   -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1 -1 Basic Service   -11 -26 -26 -26 -26 -26 -26 -26 -26 -26 -26 -26 -26 Office Supplies   -2 -4 -4 -4 -4 -4 -4 -4 -4 -4 -4 -4 -4 Marketing Expenses   -52 -74 -165 -179 -179 -179 -179 -179 -179 -179 -179 -179 -179 Marketing   -50 -62 -141 -155 -155 -155 -155 -155 -155 -155 -155 -155 -155

transportation costs   -2 -12 -24 -24 -24 -24 -24 -24 -24 -24 -24 -24 -24 EBITDA   -245 1.795 3.240 3.251 3.209 3.163 3.112 3.056 2.994 2.926 2.852 2.852 2.852

c. Monto de la Inversión total

Inversión Total: USD$ 9’999,986 100%

Componentes bienes de capital USD$ 8’797,10088%

Componentes capital de trabajo USD$ 1’202,88612%

d. Uso de la Inversión requerida

Rubro Cantidad

Costo UnitarioUSD $

Costo Parcial USD $

Costo TotalUSD $

PROCESO DE CERTIFICACIÓN 1.035.200

Costo Inicial Proyecto 1 1.000.000 1.000.000  

Certificación de Manuales 1 5.000 5.000  Biblioteca Temática 1 5.000 5.000  Kit Instrucción del Alumno

Piloto 14 1.800 25.200  

Manuales del Piloto 1 1.200  Headset 1 400  Uniforme 1 200  

PERSONAL PARA CERTIFICACIÓN CIAC 98.400

Encargado Proceso CCIAC 1 3.000 3.000  Responsable Instrucción 1 3.000 3.000  Coordinador CCIAC 1 3.000 3.000  R. Mantto y Cert. Aeronaves 1 3.000 3.000  Curso G1000 para Pilotos 4 5.500 22.000  Curso para Mecánicos 2 4.000 8.000  Uniformes Personal CIAC 20 170 3.400  Costo de Traslado Aeronaves 2 26.500 53.000  

Pasajes Personal para traslado USA 2 3.000 6.000  

Viáticos Personal para traslado USA 2 6.000 12.000  

Combustible, SNAR, Impuestos 1 8.500 8.500  

PAGOS TUPA, MUNICIPALES Y OTROS 69.286

Gastos Financieros 1 10.000 10.000  Gastos Legales 1 10.000 10.000  Pagos TUPA 1 49.286 49.286  

Certificación DGAC 1 1.633 1.633  Autorización DGAC 1 1.725 1.725  Inspección para ESINS

DGAC 1 794 794  

Inspección Instalaciones 2 897 1.794  Permiso de Operación 10 828 8.280  Permisos de Vuelo 10 1.633 16.330  Inspección de Aeronaves 10 1.633 16.330  Licencias Municipal

Construcción 2 600 1.200  

Licencias Municipal Funcionamiento 2 600 1.200  

Sub Total   1.202.886

Rubro CantidadCosto UnitarioUSD $

Costo ParcialUSD $

Costo TotalUSD $

Aeronaves 4.172.000

Cessna C172 SP 4 350.000 1.400.000  

Cessna C162 4 180.000 720.000  

Beechcraft G-58 2 920.000 1.840.000  

Traslado de Aeronaves 8 26.500 212.000     

Sub Total       4.172.000

Centro de Instrucción 2.200.600

Alcabala compra de terreno (4%) 1 75.600 75.600  

Terreno 700 m2 700 2.700 1.890.000  

Habilitación 1 100.000 100.000  Pago arbitrios municipal 1 15.000 15.000  Equipamiento 1 120.000 120.000  

Centro Simulado 459.500REDBIRD MCX 1 100.000 110.000  REDBIRD TD2 5 9.000 49.500  Entrenador Helicóptero CICARE 1 300.000 300.000  

Centro de Operaciones 1.605.000

Sesión de Terreno 50 Hectáreas 50 10.000 500.000  

Cerco Perimétrico 4,200 m 2.100 50 105.000  Equipamiento y radiobalizas 1 200.000 200.000  Pista de Aterrizaje 1 100.000 100.000  

Instalaciones y Torre de Control 1 100.000 100.000  

Campus Estudiantil 1 400.000 400.000  Sistema de agua y desagüe 1 100.000 100.000  Sistema Recarga

Combustible + Camión Cisterna

1 100.000 100.000  

Sub Total       4.265.100

Base de Operaciones / Administrativa 60.000

Container + Herramientas 2 30.000 60.000  Movilidad 300.000Camionetas 2 50.000 100.000  Omnibus 1 200.000 200.000  

Sub Total       360.000

TOTAL       9.999.986

6. PROYECCIÓN FINANCIERA (USD$ X 1000)

year0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12

Income     2.493 5.633 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 6.189 Variable Expenses (production)     -105

-1.674

-2.167

-2.167 -2.167 -2.167 -2.167 -2.167 -2.167

-2.167

-2.167 -2.167

Marginal Contribution   0 2.389 3.959 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 4.022 Fixed Expenses (administration)   -193 -519 -554 -592 -634 -680 -731 -787 -849 -917 -991 -991 -991 EBITDA   -245 1.795 3.240 3.251 3.209 3.163 3.112 3.056 2.994 2.926 2.852 2.852 2.852 Depreciation     -255 -255 -255 -255 -255 -255 -255 -255 -255 -255 -255 -255 Income before taxes   -245 1.541 2.986 2.997 2.955 2.908 2.857 2.801 2.740 2.672 2.597 2.597 2.597 Income Tax 30%   -462 -896 -899 -886 -872 -857 -840 -822 -802 -779 -779 -779 Income after taxes   -245 1.079 2.090 2.098 2.068 2.036 2.000 1.961 1.918 1.870 1.818 1.818 1.818 Shares 5%   -90 -162 -163 -160 -158 -156 -153 -150 -146 -143 -143 -143 Depreciation     255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 255 Operational cash flows     1.243 2.183 2.190 2.162 2.132 2.099 2.063 2.023 1.978 1.930 1.930 1.930 Investment cash flows   -10.000                        Financing cash flows   -10.245 1.243 2.183 2.190 2.162 2.132 2.099 2.063 2.023 1.978 1.930 1.930 1.930                              

Discount Rate   10% Tas descuento 10%          

VPN   $ 1.905 VANE 5 años-$

2.865                                       

Return of capital (10 years)                            

Annual percentage rate 4%Year

0 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12Incoming loan   10.000 10.000 10.000 10.000 9.167 8.301 6.463 5.571 4.475 3.421 2.325 1.185 0 amortization     0 0 -833 -866 -901 -937 -971 -1.013 -1.054 - - -1.185

1.096 1.140 Interest     -378 -378 -378 -345 -310 -274 -240 -198 -157 -115 -71 -25

Annual Payment     -378 -378 -

1.211 -

1.211 -1.211 -1.211 -1.211 -1.211 -1.211 -

1.211 -

1.211 -1.211

Financing cash flows   10.000 -378 -378 -

1.211 -

1.211 -1.211 -1.211 -1.211 -1.211 -1.211 -

1.211 -

1.211 -1.211

Principales indicadores:

Periodo de recuperación de la inversión 4.6 años

Discount rate   10%FNPV   $ 9.018     

NPV + FNPV  $

10.924     Performance in perpetuity   0%  Perpetual Net Present Value  

$19.299 188%

       

TOTAL NPV  $

30.223 302%

7. EQUIPO

Nombre Edad Cargo Experiencia

José Luis Dominguez Jara

36 Director General&Promotor delProyecto

18 years of Aeronautical Experience Academy of Creation Enterprises (BYU)Master Business Administration Enterprises System Engineering (UPC)Lic. Business Administration (ULima)Lic. Aeronautics Administration Science (EOFAP) Multiengine Commercial PilotSMS Officer - DGACCertificated Flight InstructorCertificated Ground Instructor ADSMS Chief LCPeru Airline (2014)Academic Director at Alas Peruanas University 2012-2013Academic Director at Peruvian Aviation Academy 2010-2012Marketing Chief GLH Inc. 2007 – 2009

Teniente General FAP(r)Pedro Minaya Torres

58 Gerente de SeguridadOperacional y Sistema deCalidad

36 años de Experiencia Aeronáutica Catedrático UTP Fac. Ingeniería Aeronáutica / Navegación Aérea 2009-2010Comandante General FAP 2008 - 2009

Comandante De Operaciones FAP / Comandante Operacional Aéreo del Comando Conjunto FF.AA. 2007 Director de Economía FAP 2005-2006

Mayor GeneralFAP(r)

César Barba Gonzales

57 Gerente Administración Financiera

36 años de Gestión de Recursos Económicos en sector Aeronáutico.Director de Economía FAP 2010-2011Director de Planeamiento MINDEF 2009Director de Planeamiento FAP 2008Director Presupuesto FAP 2006 -2007

8. CONTRIBUCIÓN SOCIAL Y AL MEDIO AMBIENTE

a. Conscientes que el desarrollo y crecimiento sostenible deun país se soporta en tres aspectos:1) En la estructura de la Educación.2) En el Bienestar Social. (Salud y Bienestar)3) En el desarrollo de una economía sostenible.

(Redistribución de las riquezas)

b. Comprometidos con la comunidad y su desarrollo cultural einnovación empresarial implementaremos: 1) Implementación de Talleres de Capacitación para auto-

sostenimiento familiar de la localidad (Centro TécnicoProductivo).

2) Programas de Inclusión a través de promociones y becas(Nivel Técnico o Universitario)

3) Desarrollo de Sistema Educativo Telemático (empleandoTecnologías de Información para Comunicaciones +Tecnologías de Información para Educación): a) Estandarización y Normalización de la Educación.b) Programa de Capacitación y Actualización del Docente

(Desarrollo de contenidos).c) Educación Virtual y Cuidado Ambiental (Contribución,

cuidado y difusión).

c. Campañas de Bienestar Social (Apoyo a la GestiónRegional).

d. Sistema de Intervención Rápida de Rescate (ambulanciaaérea + equipos de salvamento).

e. Sistema de Integración, supervisión y seguridad:1) Un diseño adecuado de Integración (Intranet PERU).

Portal de Transparencia.2) Control Documentario (campaña de papel cero);

seguimiento en tiempo real de archivos por áreas de competencia y personal responsable.

3) Criterios de Gestión y Ratios de Análisis. (Tecnologías de Información para Gestión)

4) Plataforma para integración de Sistema Integral para monitoreo y seguridad.

5) Seguridad comunitaria/ciudadana asistida.

f. Contribución al cuidado del Medio Ambiente:La necesidad de fortalecimiento de la Imagen Institucionalcomo formadora de jóvenes profesionales y laautomatización de procesos nos lleva a la implementaciónde políticas de protección de nuestro medio ambiente, através de campañas de papel cero, uso de materialesreciclados, clasificación de material desechado ydesarrollo de programas de ahorro de energía.

EL NEGOCIO

1. PROYECTO Y OBJETIVOS

a. El Negocio

AVIATOR nace como una empresa educativa de nuevageneración, para dar respuesta a los retos que plantea eldesarrollo aeronáutico en nuestra región y afrontar unentorno de mercado que cambia para bien a gran velocidad.

Nuestro objetivo es Certificar como Centro de InstrucciónAeronáutica Civil tipo 3. Brindando una Instrucciónintegral entre una sólida formación teórica y unentrenamiento adecuado de vuelos, asegurado por nuestracapacidad instalada.

1) Nuestra empresa se fundamentara en dos principiosestratégicos:

a) Especialización en la instrucción del Siglo XXI:Queremos convertirnos en el Centro de Instrucción deAeronáutica Civil líder de la región latinoamericanacumpliendo los estándares internacionales eninstrucción y entrenamiento.

b) Formación Integral: Queremos ser el centro deformación profesional de todas las empresasaerocomerciales que no disponen de un centro propio.Desarrollando una sólida formación académica ydesarrollo de las habilidades aeronáuticas contecnología de punta y además del vuelo real; laincorporación de vuelos de instrucción online.

2) Nuestros clientes naturales de AVIATOR serán:

a) Toda la población comprendida entre los 17 y 27 añosde edad, que se encuentre psicofísicamente apto paralas actividades del sector aeronáutico.

b) Todas las empresas que se desarrollen dentro delcampo aeronáutico, turismo, transporte aéreo depasajeros y de carga; así como agencias viaje ymantenimiento aeronáutico.

c) Pequeñas y medianas empresas aerocomerciales que notienen un departamento de instrucción y/ocapacitación.

d) Sectores especializados en los campos de la minería ypesca que usen imágenes aéreas.

b. ¿Por qué este negocio?

Hay tres razones fundamentales que nos llevan a desarrollareste proyecto:

1)El mercado ha cambiado: nuevas necesidades yoportunidadesPor un lado el crecimiento económico de la regiónSudamericana y la ubicación estratégica de nuestro país;nos ha convertido en un HUB REGIONAL entre grandespotencias; lo que implica el desarrollo aeronáutico,comercial y turístico. Por otro lado la ofertadesordenada de escuelas de aviación tradicionales conmalas prácticas, han desacreditado la formación deprofesionales aeronáuticos.

2)Nuevas empresas, nuevas oportunidadesEn nuestro país se han multiplicado por cinco las nuevasiniciativas empresariales aerocomerciales y sumada lamayor inversión de pequeñas y medianas empresas hangenerado una gran demanda de profesionalesaeronáuticos. La necesidad de mejorar la calidad de la

instrucción; situación que nos proporciona unaoportunidad que nos proponemos aprovechar.

3)Experiencia profesional El promotor y el equipo gerencial de AVIATOR procedemosdel sector; acumulamos años de experiencia trabajandoen aeronáutica y centros de instrucción. Todos nosotroshemos sentido que tanto las nuevas necesidadescompetitivas como las oportunidades ofrecidas por loscambios del mercado merecen una respuesta que no se daen escuelas tradicionales. Este deseo, unido a unsignificativo volumen de contactos y una granexperiencia acumulada, nos ha dado la certeza deque podemos iniciar este proyecto con una granconfianza en el éxito.

Sólo en Perú, el parque Aeronáutico y su plan de expansión, requiere unmínimo de 300 pilotos por año hasta el 2021. “Las Escuelas de Pilotostradicionales, actualmente solo pueden proveer aproximadamente el20% del requerimiento de profesionales a nivel nacional”

c. Nuestro Equipo Gerencial

- José Luis Domínguez Jara Director General y “Promotor” de este proyecto, esLicenciado en Administración de Ciencias Aeronáuticas porla Escuela de Oficiales de la Fuerza Aérea del Perú,“Licenciado en Administración Empresarial” en laUniversidad de Lima, “Academia de Creación de Empresas”,“Dirección Empresarial Master”, “Gerencia de Marketing” y“Alta Dirección y Gerencia” por la Universidad BrighamYoung UTAH USA, Piloto Comercial e Instructor AvanzadoCertificado de Vuelo e Instructor en Tierra; tieneacumulado más de 18 años de experiencia en el SectorAeronáutico y manejo de Operaciones Aéreas. ActualmenteGerente de Security and Safety Management System de LC PerúAirline y ha trabajado, entre otros, como Director yGerente de Operaciones en diversas escuelas de aviación,ha sido Consultor Senior especializado en MarketingEstratégico en GLH Inc. Actualmente es Oficial Certificadoen el Sistema de Gestión de Seguridad Operacional y desde

hace 4 años dedicado a la formación de profesionalesaeronáuticos.

- César Jesús Barba Gonzales Actual Gerente de Administración Financiera, es licenciadoen Ciencias Aeronáuticas por la Escuela de Oficiales de laFuerza Aérea del Perú (FAP) y es egresado de la “Maestríaen Administración” en la universidad Federico Villareal yla de “Ecología y Gestión Ambiental” en la UniversidadRicardo Palma, Cuenta con 36 años de experiencia en Gestiónde Recursos Económicos del sector Aeronáutico, desempeñandocargos como Director de Presupuesto de la FAP, Director dePlaneamiento del Ministerio de Defensa y Director deEconomía de la FAP. Hace 2 años dedicado a la actividadprivada.

- Pedro Enrique Torres MinayaActual Gerente de Seguridad Operacional, es licenciado enCiencias Aeronáuticas por la Escuela de Oficiales de laFuerza Aérea del Perú (FAP), piloto de la especialidad deTransportes con experiencia en aviones cuatrimotores yAdministrador de empresas. Cuenta con 36 años deExperiencia Aeronáutica, llegando a desempeñar el cargo demás Alto Nivel de Gestión como Comandante General de laFAP, además de otros como Comandante de Operaciones FAP yComandante Operacional Aéreo del Comando Conjunto yDirector de Economía FAP. Hace 4 años dedicado a laactividad privada.

d. La Misión

“Formar profesionales de aeronáutica con el más elevadonivel de ética profesional de la región latinoamericana.Brindando Instrucción integral, la Teórica en Tierra y enVuelo Simulado, pero principalmente la Instrucción en Vueloreal”.

e. La Visión

“Ser el Líder entre los Centros de Instrucción deAeronáutica Civil en Sudamérica, desarrollando lashabilidades básicas y avanzadas de las tripulaciones parael trabajo aeronáutico”.

2. EL MERCADO

a. Plan de Marketing

La Academia “El Aviador” está proyectada con un aeródromopropio, para ser un gran centro de instrucción de AviaciónCivil para el Perú y los países de la región Centro ySudamericana, por lo cual ha preparado un plan a largoplazo y planes anuales, que se ajusten a los objetivosfinancieros de la Escuela. El integrante del equipogerencial José Domínguez Jara, tiene la responsabilidad delmarketing por su amplia experiencia en el rubro.

El objetivo de la academia es asegurar el 50% del mercado yuna rentabilidad sostenible que haga viable la Academia enel mercado de la formación de pilotos a nivel nacional yregional.

b. Situación del Mercado

El mercado de formación de pilotos civiles tiene un fuerteincremento de la demanda en los países de la región,generado por el crecimiento del sector aéreo comercial y elcrecimiento económico regional actual y de los próximosaños, proyección reconocido por organismos internacionalesmuy importantes como el Banco Mundial, el BancoInteramericano de Desarrollo y la Organización de Aviacióncivil Internacional (OACI).

Los principales clientes son familias y empresas que deseanuna formación “SOLIDA Y CONTINUA” para los futuros pilotos,a cambio de una inversión razonable; el Centro de formacióndebe ser confiable y tener muy en cuenta la seguridad y la

adaptación al trabajo aéreo comercial de sus egresados; asícomo, el mantenimiento programado y financiado de susaeronaves y tener instructores capacitados y remuneradosadecuadamente. Se puede verificar en INDECOPI multitud dedenuncias por incumplimiento de instrucción en vuelos, porfalta de aeronaves operativas de parte de las Academiasautorizadas.

c. Situación Competitiva

Cada competidor tiene una estrategia específica y unobjetivo más o menos definido, impactado por lascaracterísticas especiales del mercado de formación depilotos en el corto plazo, que tiene márgenes de utilidadpara la instrucción en tierra, muy diferentes a los deinstrucción en vuelos, este solo factor genera queposterguen la formación aérea y la inversión en aeronaves,esperando hacer caja con los cursos en tierra para podervolar, acumulando alumnos insatisfechos por estafundamental deficiencia.

1)En la región Sudamericana: a)La Academia Argentina Flight Center la que tiene más

aeronaves, ofrece 13 avionetas Cessna 152 II, cuyoúltimo lote fue construido en 1976.

b)La oferta Colombiana no se toma en cuenta porque susleyes exigen como mínimo 500 horas de vuelo paraotorgar licencias para pilotos comerciales, más deldoble de la normatividad nacional y el estándarinternacional, lo cual los convierte en nuestrospotenciales clientes.

2)En el mercado local:

a)“Profesional Air” ofrece múltiples cursos, pero noinvierte en los recursos críticos del negocio que sonaviones e instructores, prestando mayor interés enlos cursos en tierra y los de artes culinarias; en elprograma de pilotaje, tiene muchos matriculados dentroy fuera del programa regular, pero para lograregresados tendrá que recurrir a Academias que sivuelen; ha invertido mucho en publicidad y llega bien

al mercado a través de la proliferación de productos ypolíticas de descuento.

b)La academia “Jorge Chávez”, recientemente adquiridapor la Universidad “Alas Peruanas”, lo cual le aportaun gran respaldo de instrucción en tierra; seencuentra realizando un gran esfuerzo para reorganizarsu parte “Aero Operativa” en cuanto a aviones einstructores, que es la parte de mayor inversión ymenor aporte a la rentabilidad. Lo que le exigiráimportantes inversiones o subcontratar a otrasacademias que hayan invertido para la formación envuelos.

c)La academia “ESPAC” de más reciente ingreso al mercadoestá realizando sus mejores esfuerzos, aun no tieneegresados y se está enfrentando a las limitaciones delos objetivos a corto plazo por la inversión enaviones de segundo uso.

d)“Master of Sky” es la academia que ha mostrado mayorseriedad, pues no recibe más que los alumnos quepuede formar, se está enfrentando al Costo deOportunidad de las posibles nuevas aeronaves, lo queha postergado la inversión en aviones.

En el estudio de mercado se ha verificado que los esfuerzosmás importantes del mercado no cubren el 30% de la demandaanual de pilotos que son 300, solo para aerolíneas. Lasmencionadas academias tienen la mayoría de sus egresados,formados en varios centros de Instrucción nacionales yextranjeros, por la falta de continuidad en ladisponibilidad de aeronaves en sus centros de instrucciónoriginales. Asimismo, las academias Bolivianas yArgentinas, han generado importantes sobrecostos a lascompañías que recibieron a sus egresados al tener querepetir los cursos de simulador a costo de sus empresas,por tener sus nuevos pilotos licencias de piloto comercial,pero con una formación muy superficial.

“Todas las escuelas tradicionales necesitarían aproximadamente hasta 10años para atender a todos los alumnos matriculados con las horas de

vuelo pagadas por adelantado, con la actual cantidad de aeronavestrabajando juntas”.

d. Situación de Macro Entorno

La Economía de la Región es una de las más analizadas pororganismos internacionales especializados y coinciden conel personal especializado del equipo gerencial de nuestraAcademia, en que es el mejor momento para invertir, paraaprovechar el crecimiento de los mercados y susproyecciones tanto en el país y como en la región; tomandoen cuenta también el respaldado del hoy llamado “BonoDemográfico”, que garantiza el capital humano necesariopara este crecimiento.

El equipo de gerencia de tiene trabajos de análisis porformalizar, en lo referente a proyecciones económicas yCiclos de Productividad de la Naturaleza, que impactan enla Economía que confirman el ciclo favorable para lasinversiones.

Ya se muestran en nuestra economía también, los efectospositivos de las políticas económicas de las alianzas conlos países del Asia pacifico, que por nuestra posiciónGeoestratégica entre dos mercados de los más importantesdel mundo (China y Brasil), nos presenta como un HUB parasus necesidades de comercialización de bienes y servicios.

Lo antes mencionado genera una gran presión para elcrecimiento de la demanda aerocomercial y este sobre lademanda de pilotos, tripulantes y profesionales aéreos engeneral, que nosotros hemos tomado como desafío parasatisfacer, con un enfoque que tiene en cuenta latecnología de punta, la gran experiencia de trabajar con uncapital humano debidamente remunerado, priorizando laseguridad de las operaciones aéreas y principalmente elcompromiso de invertir en un aeródromo propio.

3. ANÁLISIS F.O.D.A.

a. Fortalezas

Especialistas: Integrantes del equipo gerencial con más detreinta años en promedio en el sector del SectorAeronáutico y poseedores de experiencia comprobable engestión operativa, económica administrativa y sobre todo enprevención de riesgo.

Competitivos: Tenemos la característica de ser altamentecompetitivos y con capacidad para traer sin temortecnología de vanguardia y contratar a los mejoresprofesionales como instructores, como mantenimiento y comogestión administrativa.

Servicio integral de calidad: el aeródromo propio,aeronaves de última tecnología y solidez financiera nospermitirá ofrecer servicios integrales con altos estándaresde calidad y las certificaciones de las autoridades delsector aeronáutico.

Estructura ágil y adaptable: Iniciaremos y mantendremos unaestructura ligera, rápida y flexible, capaz de adaptarse almercado sin perder los estándares de calidad y seguridad.

Alianzas: Trabajaremos para consolidar sólidas alianzas conlos fabricantes de nuestros equipos y grupos financierosque nos permitirán generar sinergias positivas.

Grupo humano comprometido: Disponemos de la solidez de ungran equipo que combina juventud y experiencia, que estáaltamente motivado para trabajar con dedicación paralograr los objetivos programados.

Equipamiento suficiente: se ha configurado el proyecto conlas aeronaves de instrucción en la cantidad adecuada y deltipo adecuado para satisfacer la demanda real.

Metas claramente definidas: tenemos las ideas claras,frescas y alejadas de prejuicios, necesarias para triunfaren nuestro sector, respetando la normatividad vigentedirigidas a la satisfacción del cliente.

Presupuestos por Resultados: la experiencia en gestión decrisis a nivel directivo, nos permitirá trasladar loscostos de aprendizaje de gestiones anteriores a las nuevascoyunturas de gestión de la formación, capacitación yperfeccionamiento del personal aeronáutico, evitando losgastos que no contribuyen al objetivo.

Solidas cadenas de objetivos: el planeamiento de objetivosestá claramente diseñado para lograr la continuidad de losobjetivos de corto, mediano y largo plazo, priorizando elposicionamiento en el mercado nacional y sudamericano,buscando el punto de equilibrio que haga sostenible elproyecto.

b.Debilidades

Nueva empresa, Nueva marca: Tenemos la obligación deenfrentar el posicionamiento en el mercado actual conprofesionalismo y dedicación.

Prueba de estructuras propuestas: a pesar de las múltiplessimulaciones, como toda nueva estructura necesitará untiempo de rodaje para alcanzar la máxima eficacia.

El necesario control financiero limitará la capacidad derespuesta: ante las obligaciones de coyuntura eimplementación no consideradas en el planeamiento inicial.

Necesidad de tiempo para alcanzar y superar nuestro “puntode equilibrio”: para consolidar los objetivos de laorganización.

c.Oportunidades

Gran demanda de personal aeronáutico: el crecimiento de lainversión económica, aumenta la presión al sectorAerocomercial para nuevas rutas y más frecuencias, la cualse traslada a la demanda de personal aeronáutico, Es elmomento óptimo para los mejor capacitados para enfrentarlos retos.

Falta de formalidad de las escuelas tradicionales: crea unagran oportunidad para los que tengan las capacidadesnecesarias para mantener una política de buenas prácticasademás de una capacidad instalada suficiente.

Aviones muy Antiguos en las Academias: Las nuevasposibilidades tecnológicas y los nuevos estándares, obligana que sólo con nuevas inversiones y con equipos modernos sepodrá brindar un servicio de calidad acorde a la demanda.

Capacidad de enfrentar los retos del mercado: la calidaddel equipo gerencial y sueldo de los instructores 50 %sobre el promedio acorde a capacidades, nos permiteenfrentar las demandas del mercado con respuestas decalidad.

Posición Geoestratégica del Perú: La ubicación de nuestropaís nos convierte un HUB natural comercial entre el Asiapacifico y Brasil, que genera una alta demanda de personalaeronáutico.

d.Amenazas

Falta de credibilidad: generada por los actores del mercadoactual al utilizar publicidad engañosa y no completar losciclos de formación en la parte de vuelos.

Un mercado en continuo cambio: los hábitos del consumidorse muestran en continua evolución, lo que nos obligará aestar siempre atentos al entorno.

Miedo al cambio de ciclo económico: sería un amenazabasada en falta de información adecuada, que afecte elmercado antes de alcanzar el nivel de solideznecesario.

Estructura sobredimensionada: por adaptarse a los cambiosdel mercado que genera el peligro de que los costos fijospusieran en riesgo la continuidad de la empresa.

4. ESTRATEGIAS CORPORATIVAS:

a.Estrategias FO.- (Fortalezas vs. Oportunidades)

1)Convenio de Instrucción y Entrenamiento con las empresasde mayor categoría del sector.

2)Convenio Marco de cooperación con los GobiernosRegionales y locales para colaboración mutua.

3)Implementación de apoyo al desarrollo con programas deinclusión social educativa en las áreas de influenciadel proyecto aprovechando nuestra capacidad instalada.

4)Convenio con entidades financieras y Organismos NoGubernamentales para dar facilidades a alumnos con bajosrecursos.

5)Gran difusión para mostrar nuestra capacidad instaladaque nos dará ventaja competitiva ante la selección queharán los posibles clientes.

b.Estrategias DA.- (Debilidades vs. Amenazas)

1)Ingreso al mercado con precios reales y tecnología depunta.

2)Convenio con Centros de Instrucción Superior deprestigio.

3)Convenio con las nuevas empresas del sector conpotencial.

4)Programa de Becas y promociones, propuestas porGobiernos locales y regionales en las diversas carreras.

c.Estrategias DO.- (Debilidades vs. Oportunidades)

1) Agresiva campaña de penetración del mercado basada enla difusión de nuestra capacidad instalada.

2) Establecer planes de mercadeo formales a nivel nacionale internacional.

3) Implementar Sistemas de Gestión y Control a través deuna herramienta PHP (web) para un intercambio adecuadode información con Alumnos y Apoderados.

4) Difundir en la Región Latinoamericana, nuestra

capacidad instalada y calidad de formación de

profesionales con estándares internacionales.

d.Estrategias FA.- (Fortalezas vs. Amenazas)

1) Brindar solo Publicidad confiable y veraz comprobablepor los alumnos y padres, basadas en las ventajasreales que tienen nuestros alumnos.

2) Implementación de Políticas de Reinversión ágiles paraenfrentar nuevas demandas evitando elsobredimensionamiento.

3) Apoyo con información al Sistema Financiero de laevaluación de postulantes al crédito estudiantil enCarreras Aeronáuticas.

5. CLAVES DE ÉXITO DEL MARKETING

Las claves del desarrollo del mercado y nuestrocrecimiento como empresa residen en:

a.Atentos al Consumidor

La capacidad de entender los cambios que se produzcan en elconsumidor y darle una respuesta eficaz.

b.Atentos a la Tecnología

La capacidad de mantenerse permanentemente a la vanguardia,ver y aprovechar las oportunidades que proporcionará latecnología.

c.Agilidad y flexibilidad

Dotarnos y mantener siempre la flexibilidad operativanecesaria para desarrollarnos en un entorno en constanteevolución, sin descuidar la seguridad y la calidad delservicio.

d.Consciente del Factor humano en nuestro éxito

Vendrá desde el compromiso disciplinado de entrega denuestro personal formado por profesionales de alto nivel ycon gran calidad humana. Para la gran responsabilidad deformar las nuevas generaciones de profesionales de aire.

6. PÚBLICO OBJETIVO

Los clientes objetivo son:

a.Padres de familia para la formación profesional de sushijos:A ellos dirigiremos nuestros mayores esfuerzos.

b.Empresas e instituciones del sector aerocomercial Que tienen el 80% de su demanda insatisfecha

c.Grandes empresasTodas las que requieran personal aeronáutico altamentecalificado.

d.Medianas y pequeñas empresas Aquellas que no tengan un departamento propio decapacitación y que deseen personal calificado o necesitenreentrenamiento.

e.Instituciones y corporaciones.Que precisen servicios aeronáuticos especializados, deotros sectores económicos.

f.Empresas e instituciones culturales de todo el país:

Que demanden nuestros servicios, según nuestrascapacidades.

7. FUENTES

a.Las fuentes de procedencia de nuestros contactos yclientes, serán:

Actividad proactiva: En nuestro círculo de influencia.

En nuestra comunidad: 90/95%

1) Contactos generados por las acciones de marketing y el

equipo de ventas.

2) Cumplimiento de los programas de entrenamiento en vuelos

generará confianza en los clientes potenciales.

3) Contactos generados a través de la calidad de formación

del personal egresado.

4) Prestigio de nuestro staff de instructores y la

modernidad de nuestra flota.

b.Otras Fuentes

A nivel nacional: 5/10%

1) Contactos generados por la web corporativa.

2) Contactos generados por nuestros aliados.

3) Concursos a nivel nacional y regional según plan de

promoción.

8. POLÍTICA DE SERVICIO Y PRODUCTO

Tipología y mercado objetivo

a. Servicio integral y a medida de cada necesidad:

Formación Integral del Profesional Aeronáutico en cada unode nuestros programas de instrucción.

b. Servicios especializados personalizados:

Dirigidos a todo tipo de empresas e instituciones quedeseen desarrollar campañas alternativas (aerofotografía,sector minero y pesca, publicidad aérea, prácticas Aerodeportivas y desarrollo cultural).

c. Servicios puntuales:

Soporte técnico y asesoramiento para atender cualquiernecesidad puntual u ocasional.

9. GARANTÍA DE SATISFACCIÓN

Un elemento clave en la comercialización de nuestrosservicios será la principal garantía de satisfacción por lacual nos comprometemos al cumplimiento de cronogramas,estándares de calidad y resultados.

La preexistencia de convenios con empresas importantes delsector generará confianza en nuestros clientes, en el logrode sus objetivos concretos.

Dicha garantía representará formalmente las obligacioneslegales que tenemos (todos) en la prestación de un servicioy establecerá un marco “normativo” en forma positiva para laresolución de potenciales conflictos. En definitiva será unpunto fuerte de cara a la confianza del cliente, pero no unriesgo adicional para el negocio.

10. POLÍTICA DE PRECIOS, PRESUPUESTOS Y CONCURSOS

a.Tres tipos de presentación y posibilidades

1) Pack integral de campaña:

Bajo presupuesto adecuado al volumen y de coste cerrado.

(Programas regulares).

2) Contrato total con facilidades de pago mensuales: Servicios independientes acumulativos. (Programas noregulares)

3) Servicios puntuales y/o adicionales: Bajo presupuesto cerrado y adecuado al volumen.

b.Política de presupuestos entregados a los clientes

Todos los presupuestos entregados deberán ser propuestosrazonadamente (previsión interna de costos ABC) yvisados por la Gerencia Administrativa Financiera o laDirección Académica (según importe).

Todo presupuesto clasificado de riesgo A, deberá seraprobado por la Junta General de Accionistas (JGA).

c.Política de concursos

Participaremos en todos los concursos que:

1)Se adecuen a nuestros planeamientos.

2)Haya posibilidades objetivas (sin preferenciales)

3)Su obtención nos proporcione notoriedad o entrada oclara ganancia.

4)El coste de participación sea asumible.

La participación en un concurso deberá ser previamenterazonada y aprobada por la Junta General de Accionistas.

11. POLÍTICA DE SERVICIO Y ATENCIÓN AL CLIENTE

La excelencia en relación con los clientes y su fidelizaciónson uno de los pilares sobre los que debemos fundamentarnuestro éxito y diferenciarnos de los posibles competidores.

Tres fundamentos sobre los que se sustentará nuestra políticade clientes:

a.Seguridad en la satisfacción del cliente, información,retorno y control:

Un elemento básico diferencial de nuestro acercamiento alcliente es la “garantía de satisfacción” por la cual noscomprometemos al cumplimiento de tiempos, servicios yestándares de calidad predefinidos.

Esto significa un compromiso contractual, en el cualactuará un responsable específico de satisfacción delcliente que, dependiendo directamente de la GerenciaGeneral, tendrá como misión el seguimiento permanente delas garantías aplicadas, de las reclamaciones recibidas yde las soluciones adoptadas. Así como, los costossubsiguientes por parte de la compañía y la evaluación delos distintos responsables.

b.Personalización máxima en la relación y excelencia en laatención:

Diferenciarnos substancialmente por un excelente tratopersonalizado, la información veraz y puntual y laeficacia en la resolución de problemas que afecten anuestros clientes es un elemento clave del posicionamientode nuestra marca en el mercado.

Para lograrlo nos basaremos en tres elementos:

1) Cada cliente tendrá un asesor asociado (instructor) asu cargo cuyos objetivos (además de los eminentementecomerciales) serán la relación personal con el alumnopara informar su progreso académico y bienestar.

2) Adicionalmente, se creará un departamento específicopara la atención a distancia (web) de los clientes, larecepción de sus quejas y sugerencias y la informaciónsobre el estado de sus servicios o proyectos. Estedepartamento estará en dependencia directa de laDirección Académica y lo conformará personalespecialmente entrenado a tal efecto.

3) Todo el personal de la compañía, sin excepción,recibirá formación concreta respecto a la relación conlos clientes y los modelos de comunicación. Sedispondrá de un manual con normas específicas alrespecto.

12. FIDELIZACIÓN:

Naturalmente, un factor esencial del éxito de la empresa esconseguir la continuidad de los contratos de los clienteshasta el fin de su formación, su reentrenamiento o suampliación. Tenemos claro que éste es un elementoimprescindible para optimizar nuestros esfuerzos en marketingy los costos de venta.

Por esta razón estableceremos un programa de fidelizaciónbasado en los siguientes elementos:

a.Incentivos personales:

Descuentos, reconocimientos y premios para incentivar lacontinuidad, la ampliación de servicios.

b. Cliente preferente:

Iniciaremos un programa de cliente preferente de modo queen función de la puntualidad de pago un cliente tengaventajas diferenciales de servicio y atención respecto alos demás. Las condiciones para acceder a dichos serviciosno serán subjetivas y secretas sino públicas y notorias.

13. ESTRATEGIA DE COMUNICACIÓN

Basaremos nuestra comunicación en torno a lossiguientes principios estratégicos:

a.Un concepto coyuntural: “No te lo pierdas”

Destinado a reforzar el mensaje de que hay una oportunidadque no puede dejar escapar. Este mensaje se irá diluyendoen el tiempo a medida que el mercado evolucione y seconvierta en “Ya estoy entre los Mejores”.

b.Especialistas de experiencia y éxito:

No somos como los demás, somos los especialistas operativosy administrativos, tenemos las claves que necesitas paratener éxito.

c.Compromiso de calidad y servicio:

Garantía de satisfacción no nos limitamos a las promesas,ofrecemos nuestro compromiso por escrito con el cliente:“garantía de total satisfacción”.

d.Tecnología de punta para la máxima eficacia

Disponemos de la mejor y última tecnología para ofrecerlas mejores prestaciones y rendimientos a nuestrosclientes.

e.El mejor equipo de profesionales

Somos una empresa joven pero reunimos un potente equipo deprofesionales expertos y altamente cualificados que leconducirán al éxito, para lo cual tenemos que captar a losmejores del mercado, en cada uno de los campos que generensinergias sin sobre dimensionamiento.

14. ESTRATEGIA DE PENETRACIÓN EN EL MERCADO

a.Objetivos del marketing

Durante los tres primeros años y muy especialmenteen el primero, realizaremos un importante esfuerzopublicitario al efecto de obtener el objetivo de clientesdefinido e iniciar un poderoso posicionamiento de marca enel mercado.

Es importante resaltar que para alcanzar nuestrosobjetivos, deberemos lograr estas variables:

1)Obtener el interés de las medianas y grandes empresasque requieren personal aeronáutico. Es nuestro primerobjetivo en el primer año.

2) Obtener el interés de los potenciales alumnos.(Último año escolar) último año de estudio

3) Llegar a los alumnos que no están satisfechos con susrendimientos (sea por calidad de instrucción o porincumplimiento de entrenamiento de vuelo). Su maduraciónse verá a partir del segundo año.

4) Llegar a los alumnos de los centros de educaciónsuperior que no han encontrado su verdadera vocación.

5) Llegar a los potenciales alumnos nacionales einternacionales a través de cursos de educación adistancia promocional. Esta es la opción a más largoplazo y que sólo será un objetivo secundario a cortoplazo.

15. ESTRATEGIA DE ACCESO AL CLIENTE

Esquemáticamente, el acceso a los nuevos clientes seproducirá:

a. Los medios publicitarios deberán generar los contactos.

b.Un departamento propio y especializado de marketing y derecepción (Counter) convertirá dichos contactos en citascon potenciales clientes.

c. El equipo de ventas (Counter) concretará dichos contactosen ventas.

d. El equipo de ventas con el Dpto. de Instrucción convertirádichas ventas en clientes fieles.

16. PUBLICIDAD Y PROMOCIÓN (MEDIOS)

a.Nuestras acciones de marketing (plan de ventas) se basaranen la suma proactiva: Multiplicidad y constancia por unlado y estricta orientación al objetivo por el otro.

Trabajaremos en cinco grandes líneas:

1)Marketing Directo: mailing a alumnos potenciales.2)Internet: web corporativa interactiva y con valor

añadido.

Internet es nuestro medio, nuestra web debe ser un ejemplodeseable para cualquier alumno potencial.

b.Acciones puntuales de Marketing de guerrilla

Dirigidas a obtener notoriedad, especialmente frente ajóvenes universitarios y emprendedores, nuevosprofesionales y directivos de empresas que buscanalternativas viables.

c.Relaciones públicas y acuerdos con medios

Desarrollaremos una amplia actividad de relacionespúblicas, especialmente en el primer año, con el objetivode aparecer con frecuencia en revistas, mediostradicionales y medios electrónicos mediante nuestrasiniciativas (noticias, estudios y programas).

d.Plataforma web de formación en aula virtual.

Metodología usada a nivel nacional y regional, mejorada pornuestra Academia con programas de concurso para ganar:

1)Algunos cursos en tierra gratuitos, que se certificaransolo luego de la matricula correspondiente.

2)Concursos de Vuelos en nuestros simuladores Fijos.

3)Invitaciones a eventos Aero deportivos y sociales entrepersonal del campo aeronáutico.

17. VENTAS

Estamos convencidos de que para el desarrollo de nuestraempresa en un entorno competitivo y en constante evolución,precisamos de un equipo de ventas sostenido por unaestrategia inteligente y soportes espectaculares. Sólo de

esta forma abriremos una brecha suficiente en el mercado yaceleraremos el proceso de crecimiento.

Por otro lado, somos conscientes de que esta faceta (ventas)sorprendentemente en la mayoría de empresas del sector estáun tanto desestructurada e, incluso, es poco apreciada.

Nosotros nos dedicamos al marketing cuyo primer objetivo esvender, por tanto, nos sentimos orgullosos de ello.

a.Estrategia de Ventas

La estrategia de ventas se basará en:

1)Concepto operativo

Los contactos serán obtenidos y convertidos en citas através de los medios anteriormente mencionados.

Para convertir dichos contactos en ventasefectivas, dispondremos de una fuerza de ventascompuesta el primer año por 2 vendedoresespecializados.

a)Estrategia de captación de nuevos clientes

Nuestros vendedores dispondrán y serán específicamenteentrenados en un modelo de presentación específico quetiene como objetivo, en un primer paso, conseguirque el nuevo cliente acepte una prueba/presentación denuestros servicios y, en segundo lugar, obtener suconversión (vender). Durante el proceso de captaciónintroduciremos un concepto clave en la decisión decompra: “Nuestros servicios, en realidad, te salengratis”. Mediante un sistema determinado decálculo, nuestros vendedores estarán en disposiciónde demostrar al potencial cliente que, ya sea por elaseguramiento de ingreso en compañías de prestigio, opor la modalidad de crédito estudiantil, nuestrosservicios son una parte insignificante de subeneficio. La idea esencial es que nuestros vendedorespresenten los beneficios tangibles (en cifras) y

concretos que le proporcionará un acuerdo connosotros.

b)Fidelización de los clientes

Esta será la segunda y decisiva tarea de la fuerza deventas, cada vendedor tendrá una cartera de clientes(cuentas) asignados a los que deberá atender de formafrecuente (junto al servicio de atención alcliente) y siguiendo la estrategia mencionada enel capítulo anterior.

b.El equipo de Ventas

1)Estructura:

Nuestra fuerza de ventas estará formada inicialmente por2 vendedoras y el responsable de marketing.

El segundo año y habiendo cumplido los objetivosglobales, se ampliará el equipo a través de satélites, yse reorganizarán las funciones en función de losobjetivos a corto plazo. Con esa ampliación se nombraráun Director de Ventas que se ocupará específicamente dela gestión de esta área.

2)Criterios funcionales y operativos:

La gestión del equipo de ventas se basará en:

a) Trabajo por objetivos

Remuneración y evaluación vinculadas (bonos anuales ycomisiones mensuales) determinados objetivamente y enfunción de los intereses de la empresa.

b) Calidad de la venta.

Seguimiento de la ejecución de las ventas, normas decalidad de aplicación directa por el dpto. deinstrucción y de administración financiera.

c)Seguimiento, formación y motivación permanente.

Seguimiento proactivo de la actividad cotidiana,formación continuada, información y motivaciónpermanentes del equipo de ventas. (Counter)

d)Competitividad y orientación al éxito.

Fomento de la competitividad y premio a losobjetivamente mejores, espíritu de equipo competitivoorientado únicamente al éxito (obtención deresultados).

c.Estimaciones de Venta

1)Premisas:

a)Ratio promedio de venta a nuevos contactos: 20%.

Esto significa que concretaremos una venta cada 5presentaciones.

b)Ratio de renovación de servicios (mensual): 80%.

Esto es que renovaremos el 80% de los contratos deservicios anuales. (20% deserción)

c)Ratios de ampliación de servicios puntuales: 10% y25%.

Ampliaremos servicios con un 10% de los clientes delos servicios puntuales y que incrementaremos dichacuenta en un 20%.

d)Ratio de renovación interanual (servicios puntuales):15%

Esto significa que un 15% de los clientes que en elaño anterior contrataron un servicio, volverán ahacerlo.

Importe medio venta anual efectiva por alumno:USD $ 20,000

Importe medio venta anual efectiva total alumno:USD $ 6’000,000

2)Estimaciones de venta para los próximos 5 años:

Sobre las premisas anteriores, estimamos elcrecimiento de las ventas como se muestra en nuestroflujo de Caja Proyectado en el punto 6.