Proposta de Valor

Posted by Marcos on March 2, 2010 in Blog, Colunistas, Marketing· 4 Comments

Por Milene Laube

SIMPLIFICANDO O MARKETING PARA QUEM NÃO É DE MARKETING: PROPOSTADE VALOR

Vamos começar uma série de artigos com o intuito de ajudar quem não trabalha diretamente com Marketing a entender alguns conceitos básicos, mas essenciais na condução de um negócio. Nãovamos falar em marquetês e nem temos a pretensão de substituir ateoria publicada nos livros.

O primeiro artigo vai abordar o conceito de PROPOSTA DE VALOR.

Quando mencionamos o termo valor, em Marketing, muitas pessoas associam imediatamente a preço ou custo. Não está errado! Porém,o conceito de valor para produtos e serviços vai muito além da cifra desembolsada para pagá-los. Trata-se de um conceito básicoque, uma vez compreendido e praticado, poderá transformar a forma como você conquista e fideliza clientes.

Quem já ouviu a equipe comercial mencionar que os produtos/serviços não vendem porque estão caros demais ou o departamento financeiro concluir que o lucro não vem porque a empresa dá descontos demais? Mas afinal, seu produto/serviço está caro ou barato? Quanto vale seu produto/serviço?

Valor, sob o ponto-de-vista do Mercado, é algo percebido – e já dizia um grande filósofo marketeiro que a percepção se torna realidade. Seu produto/serviço pode ser percebido como barato oucaro – independente de seu preço e de quanto custou para ser produzido – de acordo com o valor entregue para seu consumidor .

Em poucas palavras: o valor de um produto/serviço não é o quantoo cliente desembolsa, mas sim a relação entre o quanto o clientepaga – ou está disposto a pagar VS. o que ele recebe – ou o que espera receber. O preço final a ser cobrado deveria ser uma

conseqüência desse racional – e é claro, alinhado com os objetivos financeiros de sua empresa.

Um produto premium, cujo preço real está bem acima da média do mercado, pode não ser considerado caro pelo cliente, se o valor entregue superar as suas expectativas. Por outro lado, um consumidor insatisfeito por não receber o que esperava, pode espalhar para todo mundo que seu produto/serviço é caríssimo, mesmo que tenha pago uma pechincha.

Um parêntesis: não estamos pondo em questão o conceito de qualidade para explicar o valor percebido pelo cliente. Partimosdo princípio de que baixo preço não é sinônimo de má qualidade. Mas isso é assunto para outro artigo.

Para exemplificar o conceito de proposta de valor, veja o caso abaixo:

Analisamos os pacotes de atividades esportivas para crianças de 3 a 10 anos, oferecidos por duas academias concorrentes. Ambas possuem marcas reconhecidas e ficam no mesmo bairro de classe media alta, em São Paulo.

O serviço “atividades esportivas” oferecido por ambas é considerado muito bom, com professores formados, equipamentos modernos e instalações bonitas e muito bem conservadas.

O pacote infantil com 3 atividades esportivas (cerca de 2 horas e meia), incluindo natação, 2x por semana custa:

Academia 1: preço de R$ 169,00/mês

Academia 2: preço de R$ 356,00/mês

Para efeito de exemplo, vamos considerar que ambas têm isenção de matrícula e permitem férias.

Usando a informação disponibilizada, e pensando como os pais de uma criança de 5 anos, qual seria sua primeira reação? Qual dos serviços é percebido como caro e qual é barato?

Agora vou lhe dar mais informações (que você poderia facilmente obter após uma visita às instalações ou uma boa conversa com um vendedor competente):

Academia 1:

· exigência de contrato anual, pago em no máximo 8 vezes – ou seja, desembolso de 8 parcelas de R$ 253,50. Não aceita cartão de crédito.

· a piscina é aquecida, porém a área ao redor e o vestiário não são climatizados – ou seja, no inverno é frio.

· catraca da recepção com moderno equipamento de biometria, porém sem supervisão direta, permitindo o livre trânsito das crianças para a rua.

· pais ou babás têm que ficar na academia durante as atividades para dar banho nas crianças menores e encaminhar para as atividades, monitores custam R$ 100,00 por mês, adicional ao plano padrão.

· não há sala de espera para pais ou crianças, ao final das atividades as crianças são encaminhadas à recepção para aguardaros responsáveis ou a condução.

· estacionamento gratuito, porém aberto, que pertence a um lava-rápido associado. Você estaciona, se tiver lugar, e tem que deixar a chave. As vans de transporte escolar estacionam na rua,próximo à academia.

Academia 2:

· exigência de contrato anual, pago em 12x, no cartão de crédito.

· área ao redor da piscina e vestiário são climatizados – mantendo uma temperatura ambiente agradável em qualquer estação do ano.

· monitor, incluso no plano. troca as crianças, dá banho e encaminha para as atividades, ou seja, não há necessidade de terpais ou babás de plantão na academia.

· espaço para recreação, monitorado, onde as crianças ficam aguardando a chegada dos pais e sala de espera com televisão para pais ou babás.

· catraca com biometria na recepção, que só libera as crianças com os respectivos responsáveis cadastrados.

· estacionamento é grande, coberto e fica dentro do perimetro daacademia. Você estaciona e leva as chaves. As vans entram no estacionamento e aguardam as crianças em frente à recepção.

Depois de ver a descrição mais detalhada, faça novamente a classificação de cada pacote. Os preços são os mesmos, mas sua percepção de valor dos serviços oferecidos certamente mudou.

Pois é assim que funciona o processo de persuasão e decisão de compra através de valor!

Ao final, o menor preço pelo serviço de aulas de esportes pode não ser o fator decisivo para a compra. Neste caso, há valor percebido nos benefícios complementares, diferenciais da academia 2, que atendem aos desejos e necessidades do público-alvo, de forma bem relevante.

Para reflexão: (a) Você conhece profundamente o cliente que pretende atender, seus desejos e necessidades? (b) Arquitetou osbenefícios e diferenciais de seu produto/serviço em linha com o que eles desejam? (c) Você conhece suficientemente sua concorrência para poder articular seus diferenciais? (d) Como você comunica os benefícios e diferenciais de seus produtos/serviços? (e) Como seus vendedores transmitem a sua proposta de valor? (f) Você investe em Marketing para comunicar de forma relevante e persuasiva a sua proposta de valor?

E por fim: Você realmente entrega o valor que promete, pelo preço que cobra?

–

Milene Laube Dutra

Fonte: http://www.pensandomarketing.com/?p=522

Acesso em 20 nov 2013

Seis perguntas para definir a proposta de valor

Agustin Couto, sócio-fundador da Escola Brasileira de Vendas, aponta a diferença entre marketing e vendas para o empreendedor

Para definir a proposta de valor de marketing, seis perguntas ajudam a dar um norte ao empreendedor, segundo Agustin Couto, sócio-fundador da Escola Brasileira de Vendas, que ministrou o quarto workshop do Startup Pirates @ Curitiba, nesta quinta-feira (11). Na proposta apresentada, Couto discutiu ainda a relação entre marketing e vendas, termos que eram o tema centraldo workshop.

Marketing, segundo Agustin, é um processo de comunicar o valor de um produto ou serviço a potenciais clientes, com o objetivo de gerar interesse. “Em uma palavra, marketing é comunicação. Atividades de marketing incluem pesquisas de mercado, desenvolvimento de produto e propaganda. Os esforços nessa área são dirigidos a um grande público”, salienta Agustin.

Já a venda, de acordo com o especialista, é o acompanhamento e oapoio do avanço do processo de compras visando o fechamento de um negócio. “O vendedor deve ser bom no processo de compras, analisando o estímulo que falta para o fechamento da compra. Esforços de vendas são dirigidos a indivíduos ou pequenos grupos. Os dois termos são diferentes, mas se complementam”, explica.

Veja as seis perguntas para definir a proposta de valor do marketing do empreendedor:

- Quem é seu público-alvo?

- Quais os problemas você resolve ou necessidades você satisfaz?

- Por que é importante resolver o problema ou perseguir determinada oportunidade?

- Como você resolve o problema?

- Como você prova o que faz e os resultados que proporciona?

- Por que você (e não outro fornecedor, solução ou não fazer nada)?

Fonte: http://www.gazetadopovo.com.br/economia/empreender-pme/conteudo.phtml?id=1390004

Acesso em 21 nov 2013

Qual a sua proposta de valor?

Por Raúl Candeloro

18/12/2008

A proposta de valor é o resultado tangível que seus clientes terão ao adquirir seu produto ou serviço. Quanto mais específicovocê for na sua proposta de valor, mais chances terá de segmentar melhor seu mercado e também de atrair as pessoas certas para trabalhar na sua equipe.

A maioria das empresas não sabe criar e defender sua proposta devalor. Pior ainda: acha que sabe e acaba criando propostas fracas, que divulgam apenas características e capacidades dos produtos/serviços, e não seus benefícios.

Veja alguns exemplos de propostas de valor definidas erroneamente:

“É o sistema mais avançado tecnologicamente do mercado”

“Nós melhoramos a sua comunicação”

“Nós oferecemos treinamentos em diversas áreas”

“Meu produto foi classificado como o melhor da área pelos especialistas”

Você deve estar pensando: “tá, e daí?”. E isso é exatamente o que seus clientes pensarão ao receber uma proposta de valor fraca. Eles já ouviram essas coisas de outras empresas também, milhões de vezes, e não têm motivo para acreditar em você. Além disso, você não está dizendo para eles o que mais interessa: queresultados e benefícios eles terão ao comprar seu produto ou serviço. É o famoso “Nosso produto X tem Y (características), então Z (benefício para quem compra). É justamente esse “Z” que está faltando na maior parte das empresas.

Com a concorrência acirrada de hoje, e um mercado sensível, vocêtem de ter uma proposta de valor forte para quebrar a concorrência e conseguir a atenção de seus propescts.

É importante ressaltar aqui que, a não ser que a sua estratégia de diferenciação seja criar uma grife ou seu produto/serviço tenha características inigualáveis, uma boa proposta de valor geralmente deve incluir uma vantagem financeira. Ao fazer um investimento (comprando seu produto ou serviço), seu cliente

está imaginando que terá como resultado uma equação positiva: que ele terá um retorno maior do que gastou nessa compra.

Acompanhe este exemplo: a presidente de uma repartição de milhões de dólares,em uma grande empresa nos Estados Unidos, disse que se uma empresa de consultoria chegasse para ela e dissesse que poderia reduzir os gastos da repartição em 1% ela acontrataria imediatamente. Ela tinha tantos gastos desnecessários que 1% aumentaria, e muito, o lucro que teria ao final do mês.

Se uma empresa de consultoria apresentasse essa proposta de valor – diminuir os custos da repartição em 1%, nesse exemplo – ela teria uma proposta de valor forte. Pois está oferecendo benefícios, resultados tangíveis, e não características.

Fortes propostas de valor trazem resultados tangíveis como:

“ Diminui custos em Y%” e “aumenta o lucro em X%”

“Melhora a eficiência operacional – faz com que a empresa produza mais com o mesmo número de funcionários”

“Aumenta a participação de mercado e seus lucros”

“Diminui o turnover entre funcionários melhorando a produtividade”

Veja que todas essas propostas trazem um resultado qualitativo, mas também quantitativo financeiramente – e é sob esse aspecto que a maioria dos seus prospects pode ser atraída para a compra.

Por isso, a pergunta desta semana é: como anda a sua proposta devalor? Você pode descrever os resultados tangíveis que seus clientes terão ao comprar de você? Você tem histórias de sucesso

(testemunhais) de pessoas que compraram e tiveram os resultados esperados? Ou você precisa estudar um pouco mais a proposta do seu produto/serviço?

Se a sua proposta de valor ainda não é forte o bastante, não se desespere. A maioria das empresas oferece uma proposta de valor muito mais fraca do que a que poderiam oferecer, sempre explicando “o que” e “como” fazem, ao invés de darem atenção ao “para que”.

Aqui estão duas dicas do que você pode fazer bem agora para iniciar seu estudo e melhorar a proposta de valor da sua empresa:

Brainstorm com colegas e equipe. Reveja os materiais que estão sendo divulgados no mercado e o que vocês têm dito ao cliente para conseguir sua atenção. Lembre-se: você tem de chegar ao resultado final, então até que isso aconteça, continue perguntando: “e daí?”

“E daí que é um sistema eficiente?”

“E daí que temos um processo controlado?”

“E daí que temos alta qualidade”?

Perguntando “e daí” muitas vezes, você chegará mais perto do real valor que seu produto/serviço traz para seus clientes.

Fale com os clientes. Eles são a melhor fonte de pesquisa para descobrir sua real proposta de valor. Diga a eles que você precisa de ajuda para entender quais são os maiores resultados tangíveis que seu produto/serviço oferece.

Não deixe que mais um dia seja passado sem que seus produtos e serviços tenham uma proposta de valor forte. Ela abre portas, atrai prospects, é respeitada pelo mercado e fecha mais vendas.

Raúl Candeloro (raul@vendamais.com.br) é palestrante e editor das revistas VendaMais®, Motivação® e Liderança®, além de autor dos livros Venda Mais, Correndo Pro Abraço e Criatividade em Vendas. Formado em Administração de Empresas e mestre em empreendedorismo pelo Babson College, é responsável pelo portal www.vendamais.com.br.

Fonte: http://www.portaldomarketing.com.br/Artigos1/Qual_a_sua_proposta_de_valor.htm

Acesso em 20 nov 2013

PROPOSTA DE VALOR PROATIVA (PVP)

Postado em 09/08/2012 | Autor: proatividade

A Proposta de Valor é um dos blocos básicos da estratégia de marketing. É ela quem faz o consumidor optar por uma marca em detrimento de outra. Em síntese, a proposta de valor congrega o conjunto de benefícios que uma empresa entrega ao mercado. E note-se que algumas propostas são muito mais robustas do que outras: altamente inovadoras, quebram com o padrão vigente do mercado e conquistam alta aderência e admiração do público-alvo.São Propostas de Valor Proativas (PVPs), porque voltadas a antecipar a mudança e não somente suprir os clientes em suas necessidades declaradas ou seguir a concorrência. Essas propostas podem ser construídas a partir da simples ação em alguns elementos do Marketing Mix. As cinco ações que seguem mostram alguns caminhos para ativar uma PVP e gerar maior valor perante o mercado:

1. CONSTRUA UMA OFERTA SEM SIMILAR

Uma Proposta de Valor Proativa (PVP) busca satisfazer necessidades latentes (não declaradas) que os próprios consumidores desconhecem. São as ofertas até então sem similar. É só pensar na revolução causada pelos telefones celulares, no impacto do BlackBerry idealizado pela RIM (Research in Motion), ou mais recentemente nos tablets que vêm desbancando o mercado de computadores pessoais. Nos serviços, considere os fundos de aplicação voltados a empresas com comportamento responsável, umaoferta do setor financeiro que marcou uma nova fase desse mercado. Ou ainda as inúmeras modalidades de seguros, direcionadas a nichos específicos como o de mulheres e jovens. Uma oferta sem similar cria novos mercados, conferindo à empresaa oportunidade de desnatar o potencial de segmentos até então inexplorados.

2. TRANSFORME A OFERTA EM UMA NOVA E EXCITANTE EXPERIÊNCIA

Por que o iPod da Apple é um dos maiores sucessos da história dos eletrônicos portáteis? Com certeza não é somente pelo produto. A Apple não inventou a música portátil (lembra o Walkman da Sony?); o que ela inventou foi uma experiência fantástica de consumo de música, congregando o design e a operacionalidade incríveis do iPod, a facilidade do aplicativo iTunes e a onipresença da iTunes Store. A partir dessa plataforma tripla, as pessoas passaram a procurar, comprar e consumir música de forma totalmente inovadora. Não é mais preciso ir à loja e levar para casa um disco inteiro por força de uma canção predileta. E a revolução da nuvem digital está tornando essa PVP de experiência ainda mais dinâmica: literalmente ela coloca os consumidores em contato com suas músicas em qualquer lugar do planeta. A plataforma da Apple é uma PVP que se mostra invencível e até hoje segue não superada pela concorrência.

3. CUSTOMIZE O PROCESSO INOVADOR

Quem não conhece a LEGO? Essa empresa dinamarquesa transformou obrinquedo de blocos de armar em uma nova e singular proposta de valor. A LEGO Factory propicia aos fãs e consumidores a criação

de seus próprios modelos e a encomenda desses pela internet. Um software (LEGO Digital Designer) permite que os consumidores inventem seus edifícios, veículos e ambientes. Uma extensa rede de relacionamento entre os clientes e a empresa e entre os próprios clientes, ajuda a disseminar essa oferta customizada que tem atraído cada vez mais seguidores. Uma pessoa pode inclusive vender suas criações por meio do LEGO Users Catalog. Uma customização da oferta que tem ajudado a manter a LEGO na ponta da liderança do mercado, entregando uma PVP inusitada porque construída pelo próprio cliente.

4. PENSE EM NOVOS CONCEITOS DE PREÇO

O que Google, Facebook, LinkedIn e Skype têm em comum. Além de serem empresas revolucionárias da era digital, elas inovaram radicalmente na estratégia de preço. Todas entregam seus serviços sem cobrar um tostão dos usuários. E receber algum benefício sem gastar um centavo realmente é uma proposta de valor muito sedutora. Avalie o que fez a banda de rock Radiohead: em 2007 seus integrantes optaram por disponibilizar online seu mais recente disco, onde os fãs é quem escolheriam o preço a pagar. Esse valor poderia ser até zero, ou seja, um consumidor poderia baixar todas as músicas totalmente de graça. Foi o que muitas pessoas fizeram, mas o mais surpreendente é quequase 40% dos compradores optaram em pagar uma quantia que consideraram justa. Mas a grande sacada estratégica nesse eventofoi a divulgação do novo disco, e a consequente geração de showse merchandising. Uma prova de que o preço free pode se constituir em uma ousada e bem-sucedida estratégia de precificação, e que ajuda a entender como é possível entregar a oferta de graça e lucrar com isso. O Google, por exemplo, já fatura em propaganda muito mais do que consagrados jornais de grande circulação nos EUA. Uma prova de que muitas vezes é na inovação em preço que se cria uma PVP.

5. ADOTE NOVOS MODELOS DE NEGÓCIO

Por fim, pense na fabricação e distribuição de livros na era pré-internet, onde as editoras e livrarias constituíam-se em

agentes essenciais da indústria. Esse modelo hoje não está mais sozinho e empresas como a Lulu.com são exemplo dessa nova era. Eliminando as tradicionais barreiras de entrada do mercado do livro (a aprovação de um editor talvez seja a maior delas), a Lulu.com torna possível hoje o acesso à publicação por qualquer pessoa. Candidatos a autor podem agora montar, imprimir e distribuir sua obra. E quanto mais aspirantes a escritores a Lulu.com agrega, mais ela se dissemina e se torna um sucesso (rentável!!), pois geralmente os autores se tornam automaticamente clientes. Ainda, como trabalha sob demanda, o risco de um título encalhado é zero para a empresa. Um novo modelo de negócio que entrega uma PVP cada vez mais consolidada e que se tornou um concorrente das grandes editoras.

As cinco ações que listamos constituem um pequeno roteiro para acriação de uma Proposta de Valor Proativa (PVP). Mostram o que fazer para tornar a proposta da sua empresa imbatível e voltada a romper com os padrões do mercado. Que tal analisar esses breves preceitos com o seu pessoal de marketing e estratégia? Certamente a proposta de valor de sua empresa poderá ganhar muito com isso.

Fonte: http://proatividademercado.com.br/proatividade-de-mercado/proposta-de-valor-proativa-pvp

Acesso em 21 nov 2013

PROATIVIDADE NO CONTEXTO B2B – O CASO NESPRESSO

Postado em 16/10/2013 | Autor: proatividade

Em recente workshop tivemos a oportunidade de discutir a validade das estratégias proativas em ambientes B2B. Para os executivos e gestores participantes, foi evidente a relevância da antecipação do futuro na seara das relações empresa-empresa, na cadeia de valor da indústria, nas dinâmicas competitivas e nos marcos regulatórios dos setores em que atuam. Ficou patente

que a aplicação de estratégias mais proativas impõe-se como um desafio ao mundo Business to Business.

Como já comentamos em posts anteriores, na dimensão de nossa abordagem proativa a indústria – o setor onde a empresa compete – é uma perspectiva fundamental de ação. Aí, uma empresa pode atuar proativamente nos níveis da dinâmica da competição e do marco regulador. No primeiro caso, a ação poderá ocorrer em relação às estruturas e comportamentos de fornecedores, distribuidores e concorrentes (ou seja, nos elos da cadeia de valor); no segundo, em relação às facilidades e obstáculos regulatórios vigentes.

Veja o caso de Nespresso. A Nestlé sempre dominou o mercado de café instantâneo com a marca Nescafé. Focado no segmento doméstico de alta renda, Nespresso configurou-se como um novo modelo de negócio para a empresa suíça, que até então trabalhavasomente o mercado de massa via varejo tradicional (supermercados). A nova marca demandou toda uma reconfiguração nos processos de produção, logística, distribuição e marketing. Nespresso foi estruturado sob uma nova e independente subsidiária, no intuito de assegurar à unidade de negócio uma atuação estrategicamente autônoma.

O novo modelo de negócio de Nespresso mostra a ação proativa junto à cadeia de valor da indústria. A montante, em relação aosfornecedores, foi constituída parceria (joint ventures) com vários fabricantes de máquinas de café, que se constituíram em verdadeiros parceiros de negócios-chave. Já a jusante formou-se uma verdadeira rede de distribuição multifacetada, em substituição à estrutura de canal via varejo de autosserviço, sempre utilizada para Nescafé.

Hoje, é possível comprar as cápsulas de Nespresso (outra inovação saliente do negócio) via internet (Nespresso.com), nas boutiques Nespresso, pelo Call Center, em máquinas de autosserviço estrategicamente posicionadas em varejistas e, finalmente, por e-mail. Trata-se de uma reconstrução radical na cadeia de valor, alterando-se a estrutura dos canais de distribuição e assegurando o sucesso do produto. Nespresso não teria se tornado realidade sem essa reconfiguração proativa nos elos de distribuição.

A proatividade imprimida por Nespresso propiciou a entrega de uma nova proposta de valor ao mercado, ou seja, um café expressodoméstico de qualidade para consumidores de alta renda e também ao mercado corporativo. Baixas margens históricas nas vendas do varejo (Nescafé) foram turbinadas pelas receitas da venda de máquinas, cápsulas e acessórios. O lançamento de Dolce Gusto em 2004 veio consolidar a liderança da Nestlé no segmento de café, que passou a atuar com três marcas diferentes no espectro desse mercado.

Entre 2000 e 2010, taxas de crescimento anuais superando a casa dos 35% deixam claro o valor dessa estratégia proativa para a Nestlé. Desde 2000, nada mais, nada menos, do que 20 bilhões de cápsulas já foram vendidas. Em 2011 as vendas de Nespresso superaram os três bilhões de dólares.

O conceito máquina-cápsula-serviço, posicionou-se como uma fórmula vencedora no até então tradicionalíssimo mercado de cafédoméstico. Um exemplo de como a atuação proativa na cadeia pode trazer resultados relevantes para a empresa.

Sem sombra de dúvida, uma estratégia proativa vitoriosa no campoB2B.

Fonte: http://proatividademercado.com.br/casos-de-proatividade/proatividade-no-contexto-b2b-%E2%80%93-o-caso-nespresso

Acesso em 22 nov 2013

LIÇÕES ESSENCIAIS DO MARKETING PROATIVO

Postado em 07/05/2013 | Autor: proatividade

Como escrevemos em nosso livro “Empresas Proativas” o marketing moderno tem suas raízes nos anos 50 quando buscou inspiração em um dos ensinamentos do grande pensador da gestão, Peter Drucker.Com essa frase instigante, Drucker forneceu à época valiosa matéria prima para a construção de um mind set proativo no marketing: “o único objetivo válido para um negócio é criar clientes.” Segundo o mestre Drucker, “criar clientes” é uma consequência da ação proativa da empresa em desenvolver mercados, entendendo necessidades e preferências latentes dos clientes ou mesmo criando-as.

Mas o marketing, como se sabe, acabou seguindo por muitos anos acartilha da reatividade de mercado, por não ter captado a essência desse pensamento. E como esse viés se manifestou? Uma armadilha simples: agindo sob o mantra satisfazer clientes o marketing por muito tempo se especializou apenas em atender necessidades e preferências explícitas do mercado. Entretanto, em tempos de hipercompetição, essa perspectiva, convenhamos, nãocoloca nenhuma empresa em posição de vanguarda quando se pensa em ofertas inovadoras ou em comunicação diferenciada para educare dirigir clientes.

De forma clara, Drucker legou à estratégia de marketing preciosos ensinamentos que permanecem firmes e válidos para orientar o pensamento proativo:

A verdadeira estratégia de marketing deve alcançar resultados emambientes imprevisíveis e instáveis: essa perspectiva é crítica para empresas que ambicionam anteciparem-se ao mercado rompendo com as amarras do marketing meramente reativo;

Algumas tendências há muito preconizadas por Drucker continuam desafiando a inteligência de marketing: a) mudanças na distribuição de renda disponível para o consumo; b) novos padrões de desempenho empresarial forjados pela evolução tecnológica e por transformações culturais; c) competitividade global.

No vácuo dos ensinamentos de Drucker, reflita como sua empresa tem desenvolvido suas estratégias de marketing para competir em mercados superdisputados. E aqui vão três regras de ouro do marketing proativo para contribuir com sua reflexão,

1 . PRATIQUE A PESQUISA PROATIVA PARA INTERPRETAR COM INTELIGÊNCIA O MUNDO DO CLIENTE

O mundo da empresa e o mundo do cliente são essencialmente diferentes. De um lado, o mundo da empresa, constituído de orçamentos, metas, impostos e processos. De outro, o mundo do cliente, formado por percepções, experiências e relacionamentos.Empresas proativas entendem bem essas diferenças e mergulham comastúcia no universo do cliente praticando métodos não tradicionais de pesquisa. Ao invés de perguntar o óbvio para vasculhar preferências e necessidades do mercado, a pesquisa proativa pratica o método da observação para interpretar o que ocliente não consegue expressar. Em nosso livro comentamos sobre alguns métodos de pesquisa proativa que ajudam os estrategistas de marketing e equipes de inovação na busca de insights valiosos:design empático, abordagem do cliente-inovador e pesquisa metafórica.

2. SUPERE A MIOPIA DA SEGMENTAÇÃO SÓCIOECONÔMICA OU GEODEMOGRÁFICA E ADOTE A SEGMENTAÇÃO PROATIVA DE CLIENTES

Parece inacreditável, mas ainda há muita prática de segmentação de mercado baseada na lógica do produto oferecido e não na lógica de quem o compra. O raciocínio que se desenvolve é simples e míope assim: “temos produtos diferentes que oferecemospara clientes com diferente perfil socioeconômico ou geodemográfico”. O problema é que clientes com um mesmo perfil socioeconômico ou geodemográfico podem apresentar necessidades epreferências absolutamente distintas em relação a uma mesma oferta. Estrategistas que praticam o marketing proativo lidam com cubos de segmentação onde são considerados vetores econômicos, operacionais e comportamentais que influenciam preferências e/ou necessidades de compra. Por exemplo, no vetor econômico, clientes de mesma idade, sexo, nível de renda e estado civil podem manifestar comportamentos muito distintos em relação à variável “sensibilidade a preço”. Essa perspectiva reforça uma ideia do mundo do marketing que gostamos de referenciar : market share é músculo e segmentação de mercado é inteligência.

3. ESQUEÇA O QUE O SEU PRODUTO É OU PODE FAZER PELO CLIENTE E CONCENTRE-SE EM DESENVOLVER UMA PROPOSTA DE VALOR PROATIVA

Já comentamos aqui que propostas de valor proativas são construídas para antecipar a mudança no mercado e dirigir preferências e necessidades dos clientes. Nesse sentido é importante concentrar-se no benefício ao cliente que é ” algo diferente do que o produto ou serviço é ou pode fazer. É o prêmio que o cliente recebe por sua experiência em escolher e usar o produto ou serviço.” Entender bem esse processo e lançar sobre ele um olhar proativo (voltado para a antecipação de mudanças no mundo do cliente) é o primeiro passo para evitar a perigosa armadilha do melhor produto que não é capaz de vencer a batalha dos mercados justamente porque não foi desenhado para otimizar experiências de escolha e de uso. Mesmo não sendo o pioneiro, Google acabou dominando o mercado de buscas na web porque soube entender e entregar, como nenhum outro competidor, um benefício valioso para o cliente.

Fonte: http://proatividademercado.com.br/marketing-e-proatividade-de-mercado/licoes-essenciais-do-marketing-proativo

Acesso em 22 nov 2013

SLIDE SHARE INTERESSANTE: http://www.slideshare.net/behavemarketing/proposta-de-valor-da-empresa-ponto-de-partida-para-maior-eficcia-nas-funes-de-vendas-e-marketing-10381801

http://behavemarketing.blogspot.com.br/2013/06/para-que-serve-proposta-de-valor-da.html

LIVROS:

Marketing - Criando Valor Para Os Clientes - 3ª Ed. 2013Autor: Churchill Jr, Gilbert; Churchill Jr, Gilbert; Peter, J. Paul; Peter, J. Paul

Editora: Saraiva

http://www.livrariasaraiva.com.br/produto/4877469/marketing-criando-valor-para-os-clientes-3-ed-2013/

Seu Cliente Pode Pagar MaisAutor: Brooks, Ian; Brooks, IanEditora: Fundamento

http://www.livrariasaraiva.com.br/produto/2966524/seu-cliente-pode-pagar-mais/