Tecnicas de negociacion

ING. MBA JOSUE CENTENO

CONFLICTOCONFLICTO

DESACUERDO ENTRE DOS O MAS MIEMBROS O GRUPOS QUE SURGE DEL

HECHO DE QUERER COMPARTIR

RECURSOS ESCASOS O ACTIVIDADES O DEL HECHO QUE TIENEN DIFERENTE POSICION, VALORES O PERCEPCION

J. CENTENO

SOBRE EL CONFLICTO

A

PROPOSITOS DE

RECURSOS ESCASOS

PODER-DEMANDA SOBREPOSICIONES

VALORES Y PERCEPCIONES

NEUTRALIZAR

DAÑAR

ELIMINAR A SUS RIVALES

LUCHA RESPECTO

IDEAS ANTIGUAS Y MODERNAS IDEAS ANTIGUAS Y MODERNAS ACERCA DEL CONFLICTOACERCA DEL CONFLICTO

Punto de Vista antiguo• El conflicto es evitable

• El conflicto se debe a errores de administrac. Manejo de empresas o de individuos conflictiv.

• El conflicto perturba la Organizac. e impide de-sempeño optimo

• Se debe eliminar el conflicto

Punto de Vista Moderno• El conflicto es inevitable

• El conflicto proviene de muchas causas (diferencias de metas, percepciones, valores

• El conflicto favorece o perjudica a la Organizac

• Se debe administrar el conflicto

J. CENTENO

TIPOS DE CONFLICTOTIPOS DE CONFLICTO• CONFLICTO INTERNO DEL INDIVIDUO• CONFLICTO ENTRE INDIVIDUOS• CONFLICTO ENTRE INDIVIDUOS Y GRUPOS

• CONFLICTO ENTRE GRUPOS• CONFLICTO ENTRE ORGANIZACIONES

J. CENTENO

CONFLICTO TIPO EMBOTELLAMIENTO SICILIANOCONFLICTO TIPO EMBOTELLAMIENTO SICILIANO

J. CENTENO

J. CENTENO

J. CENTENO

J. CENTENO

J. CENTENO

J. CENTENO

J. CENTENO

J. CENTENO

RESULTADOS DEL CONFLICTORESULTADOS DEL CONFLICTO• SE DISTORSIONAN LAS PERCEPCIONES• AUMENTAN LOS ESTEREOTIPOS NEGATIVOS

• SE INCREMENTA LA CREATIVIDAD• AUMENTA LA COHESION• SURGEN LIDERES• SE FORMAN ALIANZAS A FUTURO

J. CENTENO

J. CENTENO

J. CENTENO

GRAFICO DEL MODELOGRAFICO DEL MODELO

EVITAR

COMPETIR

CEDER

COMPROMETER

COLABORAR

PREOCUPACION POR EL RESULTADO DEL OTRO

PREOCUPACIONPOR MI RESUILTADO

ACTITUDESEXITOSAS

ESTILOS DE RESOLVER LOS CONFLICTOSESTILOS DE RESOLVER LOS CONFLICTOS

RESERVADO ABIERTO

DOMINANTE

COMPLACIENTE

CONDES-CENDENCIA

APERTURA

ZORRO BULLDOG

CIERVO CREADOR DE ACUERDOS

J. CENTENO

PRIMERA FORMAPRIMERA FORMA

JERARQUIA DE LOS ESTILOSJERARQUIA DE LOS ESTILOS

CREADORES DE ACUERDOS

CIERVOS

ZORROS Y BULLDOGS

J. CENTENO

METODOS DE RESOLVER LOS CONFLICTOS

DECISON PRIVADADE LAS PARTES

DECISION EXTRA-LEGAL MEDIANTELA COERCION

AUMENTO DE LA COERCION = VIOLENCIA

VIOLENCIAEVITAREL

CONFLICTO

DECISION DEUN TERCERO

CONFLICTO

USO DE LA FUERZA(PODER)

(MEDIOS ALTERNATIVOS DESOLUCION DE CONFLICTOS)

MEDIACIONARBITRAJECONCILIACIONNEGOCIACION

METODOS DE SOLUCION DE CONFLICTOSMETODOS DE SOLUCION DE CONFLICTOS

METODOS TRADICIONALES

J. CENTENO

MEDIADORINTERCESORA B

J. CENTENO

ARBITRO

A B

LEY DE ARBITRAJE 26572 (ENERO 96)RESULTADO = LAUDO

INFORMACION

J. CENTENO

CONCILIADOR

A B

LEY DE CONCILIACION 26872 (NOV 97)RESULTADO = ACTA

ACUERDO TOTAL, PARCIAL, NO ACUERDOJ. CENTENO

A B

VARIOS ACUERDOS - CONTRATO

J. CENTENO

Lo que desea

una parte

Lo quedesea la

otra parte

Puntos comunesZAP (Zona de acuerdo posible)

J. CENTENO

987654321

1 2 3 4 5 6 7 8 9 (Interés por el

beneficio)

Interés por buena relación

1.9

1.1

9.9

9.1

5.5

ZONA DE TRANSSACCIONES / INTERCAMBIO

GANAR - GANAR

J. CENTENO

CONCILIADOR

A B

LEY DE CONCILIACION 26872 (NOV 97)

J. CENTENO

TENSIONES

PODERES

ACUERDO CONFLICTO

DEFINICIONDEFINICION

• Técnica y arte por la cual las partes mediante un proceso voluntario de intercambio tratan de maximizar sus beneficios.

• Forma básica de conseguir lo que se quiere de otros.

J. CENTENO

LA NEGOCIACIONLA NEGOCIACION

•SI NO TE CONOCES Y NO CONOCES A TU ENEMIGO TUS POSIBILIDADES DE ÉXITO SON NULAS

•SI TU TE CONOCES Y NO CONOCES A TU ENEMIGO TUS POSIBILIDADES DE ÉXITO SON IGUALES A TUS POSIBILIDADES DE FRACASO

•SI TU NO TE CONOCES Y CONOCES A TU ENEMIGO TUS POSIBILIDADES DE ÉXITO SON IGUALES A TUS POSIBILIDADES DE FRACASO

•SI TU TE CONOCES Y CONOCES A TU ENEMIGO TUS POSIBILIDADES DE ÉXITO SON MUY ALTAS “EL ARTE DE LA GUERRA”

SUN-TZU

INTRODUCCION

FUENTES DELCONFLICTO

MEC.DE SOLUCION

PLANESTRATEGICO

GESTIONTACTICA

RESULTADOS

RELACION DEPODER

CAMPO DE TENSIONES

CARACTERSTICAS DE LAS PARTESEN CONFLICTO

COMUNICACIÓNENTRE LOSPARTES

CONFLICTO Y NEGOCIACION

PROCESO DEL CONFLICTO

ESTABLECER EL MAPAN

MáximoQué puedo ofrecer

Mínimo

MáximoQué debo pedir

Mínimo

J. CENTENO

ESTRATEGIA DE EVITAMIENTO PERDER-PERDER

ESTRATEGIA DE CEDER/COMPETIR GANAR- PERDER

ESTRATEGIA DE COMPROMISO SUMA FIJA

ESTRATEGIA COLABORATIVA GANAR GANAR

J. CENTENO

METAS Y OBJETIVOS

QUE SE QUIERE EXACTAMENTE NEGOCIAR

QUE TENGO QUE OBTENER PARA SATISFACER MIS NECESIDADES

QUE PUEDO O ESTOY DISPUESTO A OFRECER

CUALES SON LOS REQUERIMIENTOS ECONO-MICOS,DE TIEMPO Y FINANCIEROS

ANALISIS EINTERESES

EN QUE SE APOYAN MIS INTERESES Y COMO EXPONERLO A LOS DEMAS

COMO APOYARA SUS INTERESES EL OTRO QUE DETALLES SON RELEVANTES

CUALES PARECEN LAS DIFERENCIAS MAS SIGNIFICATIVAS

1.

2

INFORMACION

CON QUIEN SE VA A NEGOCIAR

QUE SE CONOCE DE LOS OTROS, COMO ENFOCAN LA NEGOCIACION

CUALES SON SUS NECESIDADES INDIVIDUALES

QUE VENTAJAS SE TIENE DE LAS CIRCUNSTANQUE PODER PERSONAL TENGO PARA USARLO

CUALES SON LAS IMPLICANCIAS ECONOMICAS POLITICAS Y HUMANAS

CUAL ES LA MEJOR FORMA PARA ESTABLECERLA ARMONIA CON LOS PARTICIPANTES

COMO ESTABLECER EL CLIMA DE GANAR-GANAR

3.

AMBIENTE DECORDIALIDAD

4.

ACUERDO Y CONFIRMACION

QUE TAN FORMAL DEBE SER

QUE PROCESO DE APROBACION SE REQUIERE

CUANTO TIEMPO LLEVARA EL ACUERDO

QUE PASOS SE NECESITAN PARA SU CUMPLIMIENTO SATISFACTORIO

CUAN CUMPLIBLE ES EL ACUERDO

CUAL ES MI PLAZO, QUIEN IMPUSO CUAN REALISTA ES, PUEDE CAMBIARSE

QUE LIMITE TIENE EL OTRO , ES POSIBLE SACARVENTAJA DEL PLAZO DEL OTRO

7..

TIEMPO 6.

5 5.

PREPARACION DE LA NEGOCIACIONPREPARACION DE LA NEGOCIACION

“Si tuviera 8 horas para cortar un árbol, 6 horas dedicaría a afilar mi hacha”

(A. Lincoln)

J. CENTENO

REQUISITOS PARA QUE EXISTA UNA NEGOCIACION

•NECESIDAD O DESEO DE AMBOS PARA LOGRAR ALGO DEL OTRO•PREDISPOSICION O ACTITUD DE LAS PARTES PARA LLEGAR A UN ACUERDO•EXISTENCIA DE UNA POSIBLE CAMPO PARA EL INTERCAMBIO- CONCESIONES O SACRIFICIOS•TENER CONOCIMIENTO O CONTACTO CON LA OTRA PARTE•CIERTA FORMA DE AMBIGÜEDAD ACERCA DE CÓMO RESOLVER UN PROBLEMA

EL PODER EN LA NEGOCIACION

TIPO DE PODER

PRODUCE ACCIONES Y MEDIOS

ORIGEN O FUENTE PRIMORDIAL

RECOMPENSA

AMENAZA SUFRIMIENTO Y TENSION

AMENAZASCASTIGOSEXCITA TEMORES

PERSONA-LIDAD STATUS

NEGATIVA

COMPEN-SATORIO

INTERCAMBIO Y AGRADO

ALABA O RETRIBUYEOFRECE BENEFICIOS

PROPIEDAD POSITIVA

PERSUA-SION

ARGUMENTA-CION PERSUASION

MODIFICA CREENCIAS VALORESSUSCITA FE

ORGANIZACIÓN CULTURA

¿ ?

PODERES UTILIZADOS EN LAS NEGOCIACIONES• EL DE COMPETIR•DE LA LEGITIMIDAD•DEL ARRIESGARSE•DEL COMPROMISO•DE LA PERICIA•DEL CONOCIMIENTO DE LAS NECESIDADES REALES DEL OTRO•DE LA INVERSION•DEL PREMIO Y DEL CASTIGO•DE LA IDENTIFICACION•DE LAMORALIDAD•DEL PRECEDENTE•DE LA PERSITENCIA•DE LA PERSUASION•DE LA ACTITUD

BLOQUEOS PSICOLOGICOS PARA NEGOCIARBLOQUEOS PSICOLOGICOS PARA NEGOCIAR

•- LA NECESIDAD DE SER AGRADABLE

•- LA NECESIDAD DE SER ACEPTADO Y APROBADO

•- MIEDO A LA CONFRONTACION, EL CONFLICTO O FALTA DE ARMONIA

•- CULPA AL EXPRESAR SU INTERES PROPIO

•- TEMOR A SER ENGAÑADO

•- SENTIRSE INTIMIDADO POR LA GENTE DOMINANTE

•- LA FALTA DE CONFIANZA EN SI MISMO

•- DIFICULTAD A PENSAR BAJO PRESION

•- PERSPECTIVAS DEL RENDIMIENTO DEL NEGOCIO

•- EL TEMOR A QUEDAR MAL CON SU JEFE O COLEGA J. CENTENO

ASPECTOS QUE SE DEBE TENER EN CUENTA EN LA ASPECTOS QUE SE DEBE TENER EN CUENTA EN LA NEGOCIACIONNEGOCIACION

• NO NEGOCIAR COMO SI FUESEN ADVERSARIOS (CREAR SINERGIA)• EL PROPOSITO ES RESOLVER UN PROBLEMA CONJUNTO, NO ES GANARLE

AL OTRO NI LLEGAR A TODO TRANCE A UN ACUERDO• PIENSE A LARGO PLAZO• PONGASE EN EL ZAPATO DEL OTRO NO HAGA PROPUESTAS INJUSTAS• REDEFINA EL PROBLEMA DE LA MANERA MAS AMPLIA POSBLE• HAGA PREGUNTAS Y OFREZACA GRADUALMENTE INTERCAMBIO DE

INFORMACION• ESTABLEZCA CON CERTEZA EN QUE PUNTOS HAY TOTAL

INCOMPATIBILIDAD, EN CUANTOS EL MISMO INTERES Y EN CUANTOS DIFERENTE VALORACION

• AGRANDE EL PAQUETE ENRIQUEZCA LOS RESULTADOS, SEA CREATIVO• HAGA CALCULOS ANTES DE NEGOCIAR – CUAL ES SU ALTERNATIVA

EXTREMA(ESTABLEZCA SU MAAN- - CUALES SON SUS PRIORIDADES- HASTA DONDE PODRA CEDER – CUAL ES SU MAXIMA ESPECTATIVA

• INTERCAMBIE LOS PUNTOS DE MAS VALOR PARA UD. POR LOS DE MAS VALOR PARA EL OTRO

J. CENTENO

TACTICAS DE NEGOCIACION

SALAMI se utiliza para lograr un poquito de un objetivo.HECHO CONSUMADOCOSTUMBRES ESTABLECIDAS se utiliza para convencer a otros de hacer o no hacer algo debido a éstas.LIMITE DE TIEMPOFINGIR fingir da la impresión de que se desea algo mientras que el objetivo principal es en realidad otra cosa. J. CENTENO

TACTICASTACTICAS•- AGUANTAR (La paciencia da resultados) Aplaza la reunion - cabeza fria•- DESPUES Cambios de tono de voz, cambio del negociador

- INVERSION (Ir hacia delante o hacia atrás

•- LIMITES De aquí es imposible pasar)

•- FIJAMIENTO (Mirar a la izquierda - izquierda)

•- PARTICIPACION (Somos amigos)J. CENTENO

RETIRADA APARENTE puede incluir cierta decepción, postergar las cosas y fingir.BUEN CHICO / MAL CHICO un miembro del equipo de negocios se pone en una posición difícil mientras que otro es amigable.AUTORIDAD LIMITADA es un intento para que se acepte una posición alegando que cualquier otra cosa requeriría autorización de más alto nivel.

J. CENTENO

ASPECTOS CULTURALES

VALORES, CREENCIAS, FORMAS DE PENSAMIENTO, IDIOMA, ACCIONES NO VERBALES

ESTILOS DE LOS DIFERENTES PAISESNORTEAMERICANOS NO PIERDEN EL TIEMPO EN ASUNTOS AJENOS A LA

NEGOCIACION PRAGMATICOS DAN IMPORTANCIA A LA RENTABILIDAD SON AMISTOSOS PERO NO EMOTIVOS TIENEN EL OJO PUESTO EN EL RELOJ Y EN LOS RESULTADOS

EUROPEO NO DEJAN QUE LAS EMOCIONES DIRIJAN LAS NEGOCIACIONES

SON MAS FORMALES

NEGOCIAN CALIDAD Y GARANTIA , EXIGENTES EN EL CUMPLIMIENTO DE LOS CONTRATOS

SON OBSERVADORES Y FRIOS AL,PRINCIPIO Y LUEGO MASCORDIALES. QUIEREN LLEGAR A SOLUCIONES ESTABLES Y PRECISAS

J. CENTENO

ASIATICOS SE BASA MUCHO EN LA RELACION PERSONAL, CONFIAN MAS EN LA PERSONA QUE SE HA NEGOCIADO QUE EN EL CONTRATO

SON PARCOS PARA HABLAR ESCUCHAN MAS SON MUY OBSERVADORES Y PRECISOS

AUNQUE LAS NEGOCIACIONES SON LARGAS

SI ALGUIEN LES FALLA NO VUELVEN MAS

ECUADOR-BOLIVIA DESCONFIADO AL PRINCIPIO QUIERE PRUEBAS SE ORIENTA MUCHO AL BENEFICIO

INMEDIATO

ARGENTINO-COLOMBIANO-VENEZOLANO TRATA DE IMPRESIONAR EN UN PRINCIPIO, TIENE FACILIDAD

DE DE PALABRA EXAGERA A VECES SU PRODUCTO O SERVICIO

BRASILEÑO ES PARCO A VECES EXAGERADO, LE GUSTA LA INFORMALIDAD Y LA DISTENSION J. CENTENO

CENTROAMERICANOSESCANDINAVOSALEMANES

EE.UUCANADA EUROPEOS

MEDITERRANEOESPAÑAITALIA, GRECIA CHINA

JAPONMEDIO ORIENTE

ENFASIS CULTURALES EN LAS NEGOCIACIONES

VINCULOS

T A R E A

J. CENTENO

VARIABLES EN UNA NEGOCIACION INTERCULTURAL

•FILOSOFIA DEL PROCESO ( QUE SE ENTIENDE POR NEGOCIACION)•PRENEGOCIACIONES•COMO SE CONCIBE A LA CONTRAPARTE•PERSPEPCTIVA SOBRE EL NEGOCIO (CORTO, LARGO PLAZO)•CON QUE BASES SE ESTABLECE LA CONFIANZA ENTRE LAS PARTES ?•QUE TANTO ARRIESGARSE?•QUIENES DEBEN NEGOCIAR?•TOMA DE DECISIONES•FORMALIDAD EN LAS RELACIONES•NEGOCIACIONES INFORMALES•APERTURAS (PRIMERA RESPUESTA)•TIPOS DE ARGUMENTACION•EMOCIONALIDAD•TACTICAS DE PODER (DEMOSTRACIONES)•NIVELES DE DISCUSION (ABSTRACTO Y CONCRETO)•EL USO DEL TIEMPO EN LA NEGOCIACION(POLICRONICAS -MONOCRONICAS)•TIPO DE ACUERDO

NEGOCIACIONES Y ALIANZASTIPOS DE COALICIONES

ACTITUD FRENTE A METAS

ACTITUD FRENTE A INFORMACION

ALIADOS METAS Y OBJETIVOS COMPARTIDOS (ALTA CONFIANZA)

SE PUEDE COMPARTIR INFORMACION

CONTRAPARTE METAS Y OBJETIVOS EN CONFLICTO (SE PUEDE CONFIAR)

DESAFIAN FORMULAN PREGUNTAS OBLIGAN A SER MEJOR

COMPAÑEROS DE CAMA(BED FELLOW)

ALTO COMPROMISO EN VISION Y OBJTIVOS(BAJO NIVEL DE CONFIANZA)

NO COMPARTEN INFORMACION

FENCE O SITTERS (NO COMPROMETIDOS

NO TOMAN UNA POSICION

NO ASUMEN RIESGOS –POSICION NO CLARA

ADVERSARIOS BAJO NIVEL DE CONFIANZA

PUEDEN VOLVERSE ENEMIGOS

TACTICAS PARA CONSTRUIR UNA ALIANZA CON ESTOS TIPOS DE PERSONAS

CON LOS ALIADOS:REAFIRMAR QUE COMPARTIMOS UNA VISIONREAFIRMAR LA CALIDAD DEL LIDERAZGORECONOCER LAS DUDAS Y SOLUCINARLASPEDIR CONSEJO Y SOPORTE

CON LA CONTRAPARTE :REAFIRMAR QUE LAS RELACIONES ESTAN BASADAS EN LA VERDADESTABLECER NUESTRA VISION CON CLARIDADEXPLICAR CUAL ES NUESTRA VERDAD SOBRE SU POSICION Y VISIONINICIAR LA SOLUCION DE ALGUN PORBLEMA COMUN

CON LOS BEDFELLOWS:RECONOCER EL CUIDADO QUE HAY ENTRE LAS PARTESSER CLAROS EN EL TIPO DE APOYO QUE SE QUIERE DE ELLOSSOLICITAR SU PARECIACION SOBRE LO QUE QUIEREN DE NOSOTROS