INFORME FINA PRACTICAS CALZADO VINICIO
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ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE CHIMBORAZO FACULTA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL INFORME DE PRÁCTICAS PRE-PROFESIONALES EMPRESA: COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN INDUSTRIAL DEL CALZADO PENIPE “CALZADO VINICIO” TEMA: PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN AUTOR: SANDRA BALSECA
Transcript of INFORME FINA PRACTICAS CALZADO VINICIO
ESCUELA SUPERIOR POLITÉCNICA DE
CHIMBORAZO
FACULTA ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS
CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL
INFORME DE PRÁCTICAS PRE-PROFESIONALES
EMPRESA: COOPERATIVA DE PRODUCCIÓN
INDUSTRIAL DEL CALZADO PENIPE
“CALZADO VINICIO”
TEMA: PLAN ESTRATÉGICO DE
COMERCIALIZACIÓN
AUTOR: SANDRA BALSECA
DIRECTOR DE PRÁCTICAS: INGENIERO
NORBERTO MORALES
RIOBAMBA, 21 DE FEBRERO DEL 2014
PRESENTACIÓN
Informe de prácticas pre-profesionales realizadas en el
Departamento de Ventas del área comercial de la Cooperativa
de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”, ubicada en el Cantón Penipe Provincia de
Chimborazo.
En las mencionadas prácticas pre-profesionales se realizaron
actividades como: manejo de inventarios, venta directa e
indirecta de calzado, convenios comerciales entre
Instituciones y otros, los cuales se detallan con más
precisión en el desarrollo del informe.
AGRADECIEMIENTO
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Por medio del presente informe envió un extensivo
agradecimiento a la Lcda. Gardeña Domínguez Representante
Legal de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado
Penipe “Calzado Vinicio” y a todo el personal que conforma la
misma, por brindarme todo el apoyo necesario para llevar a
cabo mis practicas pre-profesionales, convirtiéndome en un
miembro más de la empresa.
De igual forma quiero expresar mis más sinceros
agradecimientos al Ing. Norberto Morales; quien ha sido un
apoyo constante, al convertirse en una guía fundamental para
el correcto desarrollo de las prácticas pre-profesionales en
calidad de tutor de las mismas.
INDICE
Presentación ……………………………………………………………………………………….…………1
Agradecimiento……………………………………………………………………………………………….1
Resumen………………………………………………………………………………………………………….4
Introducción…………………………………………………………………………………………………….5
CAPITULO I: GENERALIDADES
1. Descripción……………………………………………………………………………….………….6
38
2. Descripción General de la Empresa…………………………………………….
………..7
2.1 Breve descripción general de la Empresa…………………………….
…..….…8
2.2 Organización de la Empresa………………………………………………..….
……...9
2.3 Descripción del área de prácticas………………………………..……….
…….…10
3. Funciones del área donde se desarrolla las prácticas
3.1 Funciones del departamento donde funciona sus
prácticas….….….10
3.2 Perfil del profesional…………………………………………………………………..…
11
CAPITULO II: PROYECTO O TAREA ACADÉMICA
1. Titulo…………………………………………………………………………………………………..12
2. Realidad Problemática………………………………………………………………………..12
3. Definición del problema………………………………………………………………………13
4. Antecedentes………………………………………………………………………………………16
5. Marco Teórico ……………………………………………………………………………………16
6. Objetivos
6.1 General…………………………………………………………………….…………………..29
6.2 Objetivos Específicos…………………………………………………….………………29
7. Desarrollo…………………………………………………………………………………………..30
8. Análisis de Resultados…………………………………………………………………………34
9. Conclusiones……………………………………………………………………………………….35
38
10. Sugerencias………………………………………………………………………………………..36
Referencias Bibliográficas………………………………………………………………………37
38
RESUMEN
En el presente informe de prácticas pre-profesionales se
describe un Plan Estratégico de Comercialización para la
Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, las mismas que representan un conjunto de
actividades a realizar con el objetivo de impulsar el
crecimiento de las ventas del producto en este caso “Calzado
Vinicio”.
Dichas estrategias de comercialización se desarrollan dentro
del departamento comercial, las cuales son utilizadas como
posibles soluciones para la problemática que presenta la
Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, en el que se detalla cada una de las
actividades desempeñadas durante el periodo de prácticas.
Este informe fue realizado bajo un esquema técnico, con la
seguridad de que servirá de guía para la realización de
futuras investigaciones e incluso para realizar cambios
veraces y oportunos dentro de la Cooperativa de Producción
Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”.
Durante el tiempo de realización de las prácticas pre-
profesionales se adquirió nuevos conocimientos y experiencias
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que sirven tanto a la alumna que realizo las prácticas como a
todos y cada uno de los empleados de la empresa, pues se
formó un lazo de amistad e intercambio de aprendizaje y
enseñanza entre ambas partes.
Después de un claro análisis del informe se obtienen los
resultados de los procesos realizados, entendiendo y
aclarando dudas e inquietudes y reforzando la investigación y
práctica obtenida durante este periodo de tiempo, sin lugar a
duda el estudiante desarrolla mejor sus habilidades con la
puesta en práctica de su conocimiento.
INTRODUCCIÒN
Debido a que hoy en día se debe realizar una visión más
amplia y extensa de los lugares en los cuales los futuros
profesionales podemos desarrollar nuestras habilidades y
conocimientos adquiridos en nuestra formación académica, se
tomó la iniciativa de buscar una empresa en la que se puede
poner en práctica dichos conocimientos para solucionar y
evitar problemas que la misma pueda presentar.
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Por lo expuesto se pretende motivar la participación y
relación que pueda existir entre dos prestigiosas
Instituciones como lo son la Escuela Superior Politécnica de
Chimborazo y la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, creando un medio de
vinculación que promueva nuevos proyectos a desarrollar en el
futuro.
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio” tiene una trayectoria de por lo menos 20
años de experiencia en la producción y comercialización de
calzado tanto en el ámbito nacional como internacional, dada
a conocer por su calidad, variedad y especialmente por la
labor social que mantiene como pilar de su constitución.
“Calzado Vinicio” se ve en la necesidad de impulsar su
desarrollo en producción y ventas ofreciendo calzado de
calidad, que cubra las necesidades y expectativas de sus
clientes internos y externos con el propósito de atraer
potenciales clientes.
Por lo que de manera muy placida aceptó la intervención y
colaboración dentro de su Empresa, de una alumna de la
Escuela Superior Politécnica de Chimborazo, como medio de
consejería y colaboración en todos los aspectos que sean
considerados de su competencia.
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CAPITULO I: GENERALIDADES
1. DESCRIPCION
Debido al creciente índice de turismo, Penipe se ha
convertido en un atractivo lugar de visita de propios y
extraños, por lo que necesita elevar sus cualidades de
comercio en todos los ámbitos que este hermoso Cantón
puede ofrecer, uno de ellos es la fabricación de
calzado, que por calidad y economía constituye una
fuente potencial de ingreso económico para su Empresa
como para el Cantón.
Es importante recalcar que la labor que el Padre Jaime
Alvares ha realizado en el Cantón Penipe es muy notoria
debido a que sus principios de trabajo se basan en la
ayuda social para toda la comunidad en diferentes áreas
como: salud, cuidado ambiental y desarrollo social este
último enfocado en ejes prioritarios como agricultura,
ganadería, turismo e industria.
Uno de los emprendimientos que se realizó por medio de
CEBYCAM-CES, es precisamente la fábrica de “Calzado
Vinicio”, en la que se brinda la oportunidad de trabajo
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y superación personal, a todos y cada uno de sus
miembros, sin discriminación alguna y por el contrario
fomentando la inclusión social.
Penipe es un sector privilegiado ya que se encuentra en
la vía que une a la ciudad de Riobamba con la ciudad de
Baños, lo que favorece el tránsito de turistas
nacionales e internacionales, que impulsa su comercio
mejorando la economía de sus habitantes en el sector
industrial, agronómico y gastronómico.
Pese a los desastres naturales provocados por el Volcán
Tungurahua la ciudadanía penipeña ha logrado mantener
una actitud positiva y enfrentar los retos que este
fenómeno natural ocasiona con la emisión de ceniza,
haciendo de esta debilidad una oportunidad de progreso
creando nuevas unidades productivas.
2.DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA
2.1 BREVE DESCRIPCIÓN GENERAL DE LA EMPRESA
RESEÑA HISTORICA
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado
Penipe “Calzado Vinicio” fue creada hace 20 años con la
ayuda del Padre Jaime Álvarez, y la donación de
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maquinaria Italiana, bajo convenios y proyectos
emprendidos para ayudar a la población de Penipe,
integrando a la sociedad y al trabajo a personas con y
sin discapacidad, generando fuentes de trabajo para
evitar la migración de los nativos de Penipe a la
ciudad, en busca siempre del bien común, ya que es
creada bajo el principio de Economía Popular y
Solidaria.
En sus inicios la Cooperativa contaba con cuarenta
empleados en su planta administrativa y de producción,
actualmente cuenta con 8 empleados de planta y recurren
a empleados por contrato para trabajos eventuales, que
los realizan en temporadas altas de comercialización del
producto.
MISIÓN
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado
Penipe “Calzado Vinicio” somos una organización social
basada en el principio de cultura y economía solidaria
cuya misión es integral laboralmente y socialmente a
personas con discapacidad, valorando su potencial
mediante la producción de calzado con calidad y
competitividad, con cobertura local y nacional.
VISIÓN
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La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado
Penipe “Calzado Vinicio” se proyecta para el año 2018
como una cooperativa, visionaria e innovadora en la
confección y creación de calzado, pues contamos con
tecnología Italia y mano de obra ecuatoriana apto para
satisfacer las necesidades del cliente local y nacional.
OBJETIVO
La Cooperativa tendrá como objetivo social principal la
inserción a personas con y sin discapacidad bajo la
filosofía de Cultura y Economía Solidaria.
FOTOGRAFIAS DE LA EMPRESA
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MARKETING Y PUBLICIDAD DE LA EMPRESA
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado
Penipe “Calzado Vinicio”, maneja conexiones web como
Facebook y una página web de CEBYCAM, a través de las
cuales promociona y mantiene una relación de contacto
para pedidos y ventas con sus clientes externos.
2.2 ORGANIZACIÓN DE LA EMPRESA
Según los nuevos estatutos de constitución de la empresa como
Cooperativa, su organigrama queda estructurado de la forma
como se presenta.
ORGANIGRAMA ESTRUCTURAL
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ASAMBLEA
PRESIDENCIA
DEPARTAMENTO DEPRODUCCIÓN
CONSEJO DEVIGILANCIA
GERENCIA
DEPARTAMENTO DECOMERCIALIZACIÒN
CONSEJO DEADMINISTRACIÓN
CONTABILIDA
2.3 DESCRIPCIÓN DEL ÁREA DONDE SE REALIZA LAS PRÁCTICAS
Se realiza las prácticas pre-profesionales en el Departamento
Comercial, área de ventas y atención al cliente, bajo la
responsabilidad principal de la Lcda. Gardeña Domínguez como
Representante Legal de “Calzado Vinicio” y con la tutela del
Sr. Gerardo Salazar como responsable del Departamento
Comercial.
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ALMACEN DE VENTASY ATENCIÒN AL
CLIENTE
DEPARTAMENTO DECOMERCIALIZACIÒN
TERMINADO
ALMACEN DE VENTASY
ATENCIÓN AL CLIENTE
TROQUELADO
APARADO
FORMADO
3. FUNCIONES DEL ÁREA DONDE SE DESARROLLA LAS
PRÁCTICAS
3.1 FUNCIONES DEL DEPARTAMENTO
El Departamento de Comercialización es el encargado de
planear, controlar las actividades de ventas ya que es
necesario dar un seguimiento anticipado para poder cumplir
con los objetivos y metas que la empresa se fija en un
periodo o tiempo determinado, para lo cual utiliza técnicas y
estrategias de comercialización y ventas del producto a
nivel local y nacional. Esta instancia mantiene información
constante de las ventas y sus posibles cambios, es eje
principal de la empresa pues de él depende el crecimiento
económico de la misma.
Este departamento delega funciones al área de ventas quien se
encarga de ejecutar y asegurar las negociaciones de ventas,
enfocándose claramente en las metas a cumplir, previstas con
anticipación y tomando en cuenta todos los posibles riesgos,
con mira siempre a alcanzar y cumplir con las necesidades de
los clientes tanto internos como externos, ya que un cliente
satisfecho es la mejor carta de presentación ante un
potencial cliente.
Por esta razón en el área de Atención al cliente se mantiene
cobo objetivo principal dar soluciones a los problemas y
requerimientos presentados por los clientes de forma
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eficiente y eficaz, creando la satisfacción del mismo, sin
afectar sus necesidades primarias.
Sin embargo este departamento y sus áreas respectivas
requieren de técnicas claras y precisas de cambio, para
incrementar las ventas del calzado a nivel local, nacional y
retomar el mercado internacional.
Ya que es notable el deterioro que la empresa está
atravesando en estos momentos, es necesario ejercer un
reajuste en todos los ámbitos de la empresa crear una nueva
mentalidad de progreso y superación en cada uno de sus
empleados.
3.2 PERFIRL DEL PROFESIONAL
Calzado Vinicio para estas funciones requiere una persona con las
siguientes cualidades:
Hombre o mujer
Proactiv@, Dinámic@, Carismatic@
Mantenga facilidad de palabra
Habilidad para solucionar problemas
Preferentemente con estudios superiores acordes con las
labores técnicas a realizar.
No especifica edad ni experiencia, simplemente el deseo de
superación personal y colectiva que debe brindar a la
empresa.
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Trabajo en equipo y bajo presión.
Ya que la empresa fundamenta su labor social no existe
discriminación laboral en el puesto.
CAPITULO II: PROYECTO ACADÉMICO
1. TITULO
PLAN ESTRATÉGICO DE COMERCIALIZACIÓN PARA LA COOPERATIVA DE
PRODUCCIÓN INDUSTRIAL DEL CALZADO PENIPE
“CALZADO VINICIO”
2. REALIDAD PROBLEMÁTICALa Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, presenta un declive en la producción,
comercialización y distribución de su producto, quedando
clara su problemática.
Esto se debe en gran parte a la inestabilidad gerencial y de
responsabilidades que ha surgido en los últimos años,
lastimosamente la empresa sufre un declive en sus ventas,
provocado por la poca gestión que existe para incrementar
estas, se podría decir que existe conformismo al respecto.
Las políticas de dirigencia de la empresa son emitidas y
estas a cargo en su mayor parte por el Padre Jaime Alvares,
quien es la persona que más autoridad ejerce, sin percatarse
a fondo de la realidad económica de la empresa, la gerencia
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de la fábrica está a cargo de la Lcda. Gardeña Domínguez
persona que dirige la fábrica y a sus empleados, sin una
técnica específica como base de un sistema operativo, es
decir que la fábrica se controla y maneja de forma
rudimentaria lo que es la fuente primordial del problema, la
economía de la fábrica esta tan deteriorada que es posible
que llegue a la quiebra.
La falta de capacitación de nuevas técnicas y tecnología al
personal de producción presenta falta de innovación en el
calzado, diríamos entonces que el producto se vende porque
tiene historia y por lo tanto mantiene clientes históricos
que son quienes conocen el producto y de quienes depende la
economía de la empresa.
La empresa cuenta con dos temporadas de ventas, en las que
su producto principal a ser ofertado es el calzado escolar,
estas etapas se presentan en los inicios de clase de la
Región Sierra y de la Región Costa, los réditos alcanzados
en estas etapas son los que mantienen funcionando a la
fábrica durante todo el año.
Dada la situación actual por la que atraviesa la Cooperativa
de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”, se ha presentado un Plan Estratégico de
Comercialización del Producto, con el cual se busca dar
solución a dicha problemática, mejorando el dinamismo
comercial como fuente de desarrollo económico primordial de
la empresa.
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Se considera que en los últimos años ha existido un declive
en las ventas sin embargo los costos han aumentado
reduciendo el margen de utilidad, se requiere de la búsqueda
de nuevos nichos de mercado y especificar a cuál de estos va
dirigido el producto que se desea comercializar.
La empresa no cuenta con un estudio de mercado que
proporcione un enfoque exacto a su realidad, no existe un
análisis técnico de los estados financieros, ni se utiliza
ningún indicador que sirva de guía y muestre en números la
situación concreta de la empresa, esta información se
encuentra bajo la tutela de la Ing. Contadora de la empresa
pero ella ofrece un servicio externo, que no permite su
involucramiento directo con la empresa y desafortunadamente
solo se rige a realizar su trabajo contable.
Los empleados en la mayoría de situaciones no son escuchados
por lo que sus aportaciones son escasas o casi nulas, aun
así proporcionan pequeñas fuentes de información que ayuda a
entender y conocer su preocupación y desesperación al
encontrarse en tal situación.
3. DEFINICIÓN DEL PROBLEMALa Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, se ha visto afectada principalmente por
la inestabilidad en el cumplimiento de metas, la economía de
la empresa se ve afectada por el bajo margen de ventas lo
que deriva en un cadena de problemas, ya que por no contar
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con los ingresos necesarios no se puede consolidar su
utilidad y mantenerla estable incrementando el riesgo de
pérdida y quiebra total de la misma.
La realización del calzado, sigue la misma línea de acción
durante décadas, esto en gran parte deriva de una falta de
conocimiento y aplicación de técnicas científicas que
estimulen la innovación en el calzado quedándose al margen
de la competencia.
El no tener establecido el nicho de mercado al cual va
dirigido el producto, es un inconveniente, dificulta la
especialización y toma de decisiones al no contar con un
mercado que sirva de bases fuertes y constantes que
focalicen la dirección a seguir a la hora de comercializar
el producto.
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, presenta dos etapas o temporadas de
ventas, la etapa alta y la etapa baja, la etapa alta
considerada así por ser la etapa de mayor producción y venta
de calzado tipo tubular modelo escolar, la baja refiriéndose
así a la etapa en la que la producción de calzado es
relativamente escasa y se comercializa diferentes tipos y
modelos de calzado.
La situación actual, por la que atraviesa la empresa no
facilita la adquisición de tecnología apropiada para
innovar y crear modelos actuales que vayan acordes al tiempo
en el que la moda del calzado ha revolucionado.
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La empresa no cuenta con la información suficiente que
mitigue o disminuya el impacto sufrido por el declive de sus
ventas, esto supone un gran riesgo para cualquier plan de
acción que se pretenda realizar.
Gracias a la nueva política de gobierno existente en la que
se promueve el consumo de productos ecuatorianos y la
formación de la industria como nuevos emprendimientos la
Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio” puede desarrollar eficaz y eficientemente
estrategias que sirvan de impulso para el cumplimiento de
metas.
ANÁLISIS FODA
Se ha creado un cuadro comparativo de fortalezas,
oportunidades, debilidades y amenazas, con el cual se
pretende visualizar de mejor manera la problemática de la
empresa.
FORTALEZAS DEBILIDADES
La maquinaria es de
procedencia italiana se
encuentra en buen estado y
trabajando.
No cuenta con tecnología
(software) que facilite crear
calidad en la información.
El personal cuenta con
conocimiento y experiencia
en la producción de
Capacitación a los empleados
(mejora continua).
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calzado.Los empleados son socios de
la Cooperativa.
Se debe basar en un plan
estratégico de manejo de la
empresa y sus planes por
departamentos.Visión de superación
personal y colectiva a
nivel social.
Evitar costos innecesarios en
la adquisición de materia
prima.Ubicación estratégica para
el comercio nacional.
No identificar claramente un
nicho de mercado, al cual va
dirigido el producto.Sentido de pertenencia e
identidad.
Falta de visión y liderazgo
empresarial.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Penipe impulsa el turismo
local.
Desastres naturales (Volcán
Tungurahua)Nuevas políticas económicas
del país
Poca competitividad dentro
del mercado.Establecer claramente un
nicho de mercado al cual
comercializar el producto.
Se necesita innovación
tecnológica, de producción y
elaboración de calzado.Satisfacción del cliente
interno y externo.
La competencia local,
nacional e internacional.Progreso social y económico Proveedores dificultan la
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del Cantón y sus
alrededores.
adquisición de materia prima
necesaria y a tiempo.Estabilidad de precios No cuenta con un estudio de
mercado.Reciben Donaciones Clientes deshonestos
4. ANTECEDENTESReferente a este tema no existen referentes de investigación
ni experiencias que se puedan tomar en cuenta como base o
modelos a seguir para la realización del tema propuesto con
anterioridad, es por esta razón que la empresa no cuenta con
un plan específico que sirva como direccionamiento dando un
enfoque más claro y preciso, de los objetivos y metas a
cumplir.
Se encuentra en la empresa una tesis realizada por
estudiantes politécnicos, con el tema Marketing y
Publicidad, sin embargo poco o nada se ha hecho por
continuar con esa gestión.
Por medio de la web se encuentra datos de un informe de
prácticas realizadas en el área de sistemas, el cual no es
muy claro ni preciso.
5. MARCO TEORICO ¿ CONCEPTO DE PLANEACIÒN ESTRATEGICA
Es un proceso sistemático de la alta gerencia, que busca la
formulación de ventajas competitivas, dándole un rumbo
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estratégico a la organización, haciendo uso eficiente de los
recursos disponibles y que permita así el fortalecimiento
empresarial.
Según esta definición, la empresa debe funcionar como un
conjunto de partes (departamentos) que interactúan para
lograr un objetivo empresarial único, es decir, el éxito
depende de la integración estratégica de la gerencia, la
contabilidad, las finanzas, el mercadeo, la producción y las
demás áreas de la empresa.
QUÉ ES UN PLAN DE NEGOCIOS?
El plan de negocios reúne en un documento único toda la
información necesaria para evaluar un negocio y los
lineamientos generales para ser puestos en marcha. Presentar
este plan es fundamental para buscar financiamiento, socios o
inversionistas y sirve como guía para quienes están al frente
de la empresa.
¿QUÉ ES UN ANÁLISIS FODA?
También conocido como análisis DAFO, es una metodología de
estudio de la situación de una empresa o un proyecto,
analizando sus características internas (Debilidades
y Fortalezas) y su situación externa (Amenazas
y Oportunidades) en una matriz cuadrada. Es una herramienta
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para conocer la situación real en que se encuentra una
organización, empresa o proyecto, y planificar una estrategia
de futuro.
Durante la etapa de planificación estratégica y a partir del
análisis DAFO se debe poder contestar cada una de las
siguientes preguntas:
¿Cómo se puede destacar cada fortaleza?
¿Cómo se puede disfrutar cada oportunidad?
¿Cómo se puede defender cada debilidad?
¿Cómo se puede detener cada amenaza?
Este recurso fue creado a principios de la década de los
setenta y produjo una revolución en el campo de la estrategia
empresarial. El objetivo del análisis DAFO es determinar
las ventajas competitivas de la empresa bajo análisis y la
estrategia genérica a emplear por la misma que más le
convenga en función de sus características propias y de las
del mercado en que se mueve.
El análisis consta de cuatro pasos:
Análisis Externo (también conocido como "Modelo de las
cinco fuerzas de Porter")
Análisis Interno
Confección de la matriz DAFO
Determinación de la estrategia a emplear
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¿QUÉ ES UNA EMPRESA?
Existen dos tipos de empresa la Comercial y la Industrial
La existencia de mercancías para vender, se llama inventario,
pero debemos aclarar que hay dos tipos de empresas: la
empresa comercial y la empresa industrial. Y cada una maneja
su inventario de forma diferente.
La empresa comercial compra mercancía para vender, tal como
se compra, se vende sin ningún proceso de medicación. La
empresa industrial en cambio es una empresa que fabrica para
vender. Por lo tanto va a manejar diferentes inventarios:
Inventario de materia prima, inventario de productos en
procesos e inventario de productos terminado.
Este módulo enfoca el inventario desde la perspectiva de una
empresa comercial. Inventario en empresa comercial. Las
operaciones de compra y venta es la actividad principal de
una empresa comercial. Las ventas son la fuente principal de
ingresos, pero la mercancía que se vende tiene por supuesto
un costo, a ese costo lo llamamos Costo de venta. La ganancia
que se obtiene al deducir el costo de venta de las ventas, se
conoce como Utilidad bruta en ventas. El inventario de
mercancías es una cuenta importante del activo circulante de
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una empresa. Cuando se compra mercancías con el fin de
venderla, la compra se registra al precio de costo que
incluye los etes pagados, los seguros de compras, y otrosfl
gastos ligados a la compra.
La existencia de mercancías que hay al inicio de un período
económico es diferente a la que hay al final.
Por lo tanto, hay un inventario inicial y hay un inventario
final.
LO QUE SIGNIFICA PONERSE LA CAMISETA DE LA EMPRESA
La mayoría de las empresas se identifican por el uniforme y
el sello de la empresa a la representan, sin embargo eso no
significa que realmente las personas se pongan la camiseta al
momento de trabajar y desempeñar sus tareas. Entender que el
éxito del lugar donde yo trabajo es mi éxito también. ESTRATEGIAS PARA REINVENTAR TU EMPRESA
1. Convertir una amenaza en una oportunidad
Como norma general, las amenazas hay que esquivarlas, pero
con creatividad se puede encontrar la forma de convertirlas
en una fortaleza”, asegura Lluis Renart, profesor del
Departamento comercial del IESE. Incluso amenazas que quitan
el sueño a cientos de empresarios, como la producción en
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China e India y el pirateo de todo tipo de productos, pueden
servir de inspiración a empresarios creativos.
¿Cómo se transforma una amenaza en una oportunidad?
En primer lugar conociéndola, estando preparado para que no
te pille desprevenido. Y, después, dándole la vuelta al
problema. “Por ejemplo, la producción en China, basada en una
mano de obra más barata, ha obligado a muchas empresas a
renunciar a su producción y transformarse en empresas
comerciales. Otros como Ficosa, que fabrica piezas de
automóvil, lo que ha hecho es trasladar allí la producción,
para entrar en la industria del automóvil de China y la
India. Se espera que este mercado tenga un desarrollo
espectacular en los próximos años, cuando aumente allí la
demanda de coches”, explica Lluis Renart.
Busca las debilidades de tu ‘enemigo’
Más espectacular aún es el caso de la empresa norteamericana
Santa Fe Finishing, que ha convertido la amenaza de la
deslocalización textil en China en la principal inspiración
de su negocio: la importación de ropa con taras. Su fundador,
Barry Forman, había detectado que las empresas que des
localizan su producción en China recibían mayores cantidades
de artículos con tara, y que resultaba muy costoso para los
fabricantes reenviar allí estas prendas para arreglarlas. Y
38
creó esta empresa para dar respuesta a esta nueva necesidad.
Inspírate en otros modelos de negocio.
2. Acceder a la investigación
La investigación se traduce en nuevos productos y nuevas
formas de hacer las cosas. Pero ¿cuántas pymes disponen del
capital necesario? Realmente muy pocas, aunque existen
“mecanismos para transferir la investigación a las empresas.
Por ejemplo, las OTRIS –las oficinas de transferencia de los
resultados de la investigación en las universidades– y redes
nacionales como la APTE (Asociación de Parques Tecnológicos
de España) o la europea IRC (Innovation Relay Centers)
vuelcan las ofertas y demandas de tecnología de forma
gratuita”, explica Fernando Martín, responsable de desarrollo
empresarial del Parque Científico de Madrid.
Tu investigador privado
“También existen empresas privadas que trabajan en
transferencia de tecnología de forma confidencial. Por
ejemplo, si se tiene una buena tecnología patentada, la
estudian, realizan un pequeño informe de inteligencia
competitiva, determinan qué clientes pueden estar interesados
en esa tecnología y se ponen en contacto con ellos”, añade
Martín.
3. Pasar de fabricante a distribuidor
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La presión de fabricantes que consiguen reducir al máximo los
costes (China e India) o una subida del precio de las
materias primas, son las causas más frecuentes para
desmantelar un negocio de fabricación y transformarlo en una
empresa distribuidora. “Es lo que hizo IBM al pasar de
fabricar ordenadores a reposicionarse como una empresa de
servicios. ¿Qué ventaja puede tener este salto? Que en los
servicios se consigue una mayor diferenciación. Cualquier
producto, un ordenador en este caso, tiene unos atributos
fácilmente replicables; la capacidad, la velocidad, la
pantalla... se pueden replicar con otra marca. Sin embargo,
el posicionamiento hacia servicios te ofrece una mayor
diferenciación. Es más difícil detectar cómo se presta un
servicio y copiarlo”, explica José Luis Barbero.
Aprovecha tus recursos
Este mismo paso lo dio hace 15 años Clavesa, una pyme que
pasó de fabricar clavos a reconvertirse en un negocio de
importación y distribución de productos de ferretería.
“Empezamos importando maquinaria para ampliar nuestro
catálogo, pero después vimos también la oportunidad de
importar clavos, en lugar de fabricarlos. Al reducirse los
márgenes comerciales, hubo que buscar productos más
económicos, que traíamos de extremo Oriente. Hoy hemos
reducido tanto esta actividad que ahora el volumen de negocio
de fabricación apenas representa un 5% de las ventas”,
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explica Alberto Romero, director de la empresa. Este
empresario reconoce que el propio mercado les obligó a dar
este cambio, que afrontaron con tiempo y aprovechando sus
recursos: “Tuvimos que reestructurar la producción del
negocio, pero la red comercial y los clientes ya los
teníamos. Eso nos ha permitido reinventarnos sin dar un giro
radical”.
Al dejar de fabricar, además, se han convertido en una
empresa más ágil: “Además del ahorro de costes, el cambio nos
ha permitido ampliar el catálogo hacia productos que nosotros
no podíamos fabricar, como las máquinas de clavos y otros
productos más alejados de nuestro negocio, como los artículos
de jardinería. Aprovechando los clientes que ya teníamos,
hemos ido ofertando nuevos productos. Un cambio importante
para frenar a la competencia, porque la variedad de productos
ayuda a fidelizar a los clientes y a atraer a otros nuevos”.
4. De empresa de servicios a fabricante
Es más frecuente el proceso inverso –dejar la fabricación
para dedicarse al servicio– pero si tienes un cliente
importante, que necesita un producto muy determinado y
quieres aprovechar ese nicho, o si tus clientes te exigen
unos estándares de calidad muy altos, puedes plantearte la
integración vertical. Se pasa de los servicios a la
fabricación para tener un control exhaustivo de las materias
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primas y de los procesos productivos cuando se quiere
implementar un sistema de calidad", explica José María
Párraga, consultor de la Fundación Incyde. Ese era el
objetivo de Smithfield Foods, el fabricante de carnes líder
de Estados Unidos, al entrar en la cría de cerdos.
Fabricar conocimiento
Entre las pymes, es una estrategia propia de consultoras que
desarrollan algún producto de tecnología o software para sus
clientes, como Adiciona Servicios Informáticos, que ha creado
el filtro-e-polite para el correo electrónico. O la
empresa de arqueología Cehtex que, además de ofrecer un
servicio global a sus clientes (arqueología, geofísica,
investigación...), ha desarrollado una editorial electrónica.
“Un paso que responde más a la filosofía de la empresa que a
una acción comercial. La creamos porque consideramos que la
investigación tiene que difundirse”, explica David González,
uno de sus fundadores.
5. Reinventar el servicio al cliente
Cuando se habla de servicio al cliente, siempre se viene a la
cabeza la idea de ofrecerle más para fidelizarle. Pero muchas
empresas han encontrado su oportunidad restando servicios al
cliente, para ahorrarse costes. La idea está bien, siempre
que el cambio permita a su vez un ahorro de tiempo y/o dinero
al cliente, como sucede con las ofertas on line de agencias
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de viajes, líneas aéreas, hoteles... ¿Por qué, entonces, los
cines, teatros, museos y otros locales de ocio cobran un
sobreprecio por este servicio?
El gratis total
“Son empresas que consideran el servicio al cliente como un
coste en lugar de algo que da valor al negocio. Más y mejores
contactos con el cliente ofrecen a la empresa la posibilidad
de vender productos y servicios adicionales al cliente”,
explica Reggy. Y la experiencia de muchas empresas lo
demuestra continuamente. Los cafés parisinos Columbus Café,
por ejemplo, han visto cómo aumentaban sus clientes al
ofrecerles servicios de conexión WiFi gratis. Y los
beneficios son 27 veces más elevados que el coste de
funcionamiento del terminal y el ADSL.
Lo que nadie ofrece
Un mejor servicio al cliente también se puede convertir en tu
principal ventaja diferencial. Y como muestra, un botón: la
tienda Fox Creek Leather, se ha especializado en la venta por
Internet de chaquetas de cuero ¡hechas a medida! Esta tienda
vende a clientes de todo el mundo al eliminar la principal
barrera de entrada de la venta a distancia: el cliente puede
probarse la prenda antes de su confección.
38
Y un ejemplo más cercano. En el negocio de la construcción,
donde parece que la principal motivación de compra son los
metros cuadrados, la zona y los acabados, los servicios
pueden ser una gran ventaja. La inmobiliaria estadounidense
Hines ha creado en Barcelona las primeras residencias de lujo
con todo incluido: los inquilinos no tendrán que preocuparse
de buscar una niñera, aparcar el coche, hacer la compra o
pasear el perro.
6. Buscar nuevas formas de relacionarte
El marketing relacional ha ayudado durante años a las
empresas a conocer la satisfacción del cliente, desarrollar
productos adaptados a sus gustos, fidelizarle... Una
tendencia que algunas empresas han reinventado con nuevos
canales de comunicación, como los blog o los podcast, en los
que los usuarios comparten sus opiniones y sus quejas con
otros potenciales consumidores. Algunas empresas van más allá
y, además de preguntarles para conocer su nivel de
satisfacción, les “ponen a trabajar” en sesiones de
innovación en las que pueden participar con los profesionales
de la empresa encargados de la creación y lanzamiento de
nuevos productos. “Es un proceso que puede tomar diferentes
formas y que se utiliza para que los clientes tengan voz y
voto sobre el método en que se desarrollan, diseñan y
producen los productos y servicios”, explica Reggy de Feniks.
“Lego, por ejemplo, invita a sus clientes a diseñar y a
38
solicitar sus propias casas, coches, trenes y productos
similares, de forma completamente personalizada. Los
productos más interesantes se incluyen en el surtido regular
de Lego y al diseñador original (el cliente) se le compensa
con una página con la que se le presenta y se le agradecen
sus logros. Una idea con la que han creado una comunidad de
2,5 millones de miembros. Y recientes lanzamientos, como el
PerfectDraft de Philips, que permite a los consumidores
disponer de una cerveza de barril fresca y fría en casa, o su
grabadora DVD en disco duro, han surgido de una sesión de co-
creation”, continúa De Feniks.
Generadores de contenido
Pero es, sobre todo, la actual tendencia de los contenidos
generados por los usuarios (lo que se ha dado a conocer como
Internet 2.0) lo que más está cambiando la relación con los
clientes, generando incluso nuevos modelos de negocios.
“Empresas como Wikipedia y YouTube, basadas en la generación
de contenidos por parte de los usuarios, ni siquiera
existirían sin la participación del consumidor”, apunta este
con sultor de marketing.
Los clientes proveedores
Tal es la importancia que tiene el cliente en estos modelos
de negocio, que algunas empresas incluso les pagan por los
servicios prestados. “Pymes como Threadlesst-
38
shirts (www.threadless.com) que sólo vende camisetas con
diseños compartidos por los usuarios de su web (que reciben a
cambio una comisión por cada camiseta vendida); o como
Yorkshiresoup (www.yorkshiresoup.com) una empresa que invita
a los consumidores a enviar recetas de sopa que pueden ser
editadas por la empresa con una fotografía del creador en la
etiqueta para su distribución en comercios, son buenos
ejemplos de pymes que han sabido convertir el contacto con el
cliente en una oferta correcta”, añade Reggy de Feniks. Otro
buen ejemplo de esta tendencia es la empresa Lulu.com, el
primer mercado web en el que los clientes pueden publicar,
vender y comprar cualquier producto digital: libros, música,
cómics, fotografías, películas... La empresa se encarga de
gestionar el negocio on line (incluida la impresión y
servicio de entrega al cliente) a cambio de un pequeño
porcentaje de cada transacción; los clientes, por su parte,
asumen la “responsabilidad” de generar los contenidos y de
fijar el precio de sus creaciones. A cambio de “su trabajo”,
cada 15 días reciben un cheque con sus ganancias.
7. Cambiar el modelo de producción
La cadena de producción se suele reinventar cuando se crean
innovaciones en tecnología, que permiten” acortar los plazos
de entrega o introducir innovación en productos. Muchas veces
es un cambio obligatorio porque, si no se aborda, entran
competidores que reducen los márgenes de beneficios y te
38
echan del mercado”, apunta José Luis Barbero. El problema es
que puede implicar una inversión de capital importante.
“Sobre todo en los sectores más volátiles. No se pueden
dominar todos los eslabones de la cadena de valor. Si tienes
que modificarlos todos, te va a resultar más difícil realizar
ajustes o vas a estar introduciendo mejoras continuamente.
Debes buscar la cooperación con otras empresas y concentrarte
en los eslabones que más potencial de rentabilidad tienen o
en los que tengas mayor conocimiento", añade Barbero. Estos
pequeños ajustes suelen ser suficientes para ponerse al día,
salvo que se produzca un cambio radical en el negocio como el
que sufrieron los fabricantes de tipografía de plomo, “un
modelo que se había mantenido prácticamente sin cambios
durante cinco siglos y que en mi familia se había realizado
durante 150 años. En 2000 creé la actual BauerTypes, la única
empresa en el mundo que ha conseguido realizar la conversión
de fundición tipográfica a un estudio digital”, explica
Vivian Hartmann.
8. Transformar tu actividad principal
Es un cambio que depende mucho de cómo se defina a sí misma
cada empresa. Si se define por el producto que ofrece, es
posible reinventar de nuevo el negocio y entrar en nuevos
mercados. Si se define por el modo de hacer las cosas, por
una forma de actuar que le diferencia del resto, no se
debería transformar nunca. “Hace tres años, cuando el
38
director general de Medtronic fue elegido ejecutivo del año
en Estados Unidos, decía que lo más importante es que una
empresa tenga clara su misión: qué quiere hacer y por qué
existe. Y a partir de esa misión, diseñar una estrategia. Air
France, por ejemplo, se está planteando si debe entrar en el
negocio de los trenes. Aquí la duda es: ¿Cómo se ven a sí
mismos? ¿Cómo una empresa de aviación o su misión es
transportar pasajeros con seguridad, confort y a un precio
razonable?”, apunta Lluis Renart.
La respuesta a esta pregunta es clave para saber hacia
dónde dirigirse, ya que estamos hablando de definir el core
business del negocio, su principal ventaja frente a la
competencia y lo que le puede permitir entrar en nuevos
campos. Para José María Párraga, “si cambias de actividad es
mejor hacerlo siempre dentro de un mismo mercado. Por
ejemplo, una empresa de construcción puede entrar en el nicho
de la instalación de energías renovables aprovechando que hay
una legislación que obliga a construir más proyectos con
estas instalaciones”.
Es la idea que siguió la empresa Phyllum, que empezó en la
recogida e investigación de muestras marinas para empresas y
tuvo que cambiar su actividad “cuando las empresas empezaron
a realizar esta actividad ellas mismas. Había que cerrar el
negocio o buscar nuevas actividades y decidimos centrarnos en
38
la formación ambiental”, explica Mar Ajubita, uno de los
fundadores.
9. Aumentar el público objetivo
A falta de recorrido para crecer en el propio mercado, muchas
empresas se reinventan intentando llegar a clientes que han
quedado fuera de su negocio. A esta idea responde el
lanzamiento de Vodafone Simply, el primer móvil ideado
exclusivamente para las personas mayores, que a menudo
renuncian a utilizar estos productos porque les resultan
complicados. El Vodafone Simply tiene funciones básicas,
pantalla de gran tamaño, un servicio contestador más sencillo
y unos precios ajustados.
Crear un nuevo nicho
Otra alternativa interesante puede ser crear un nuevo nicho
de consumidores, intentando acceder a un mercado sin explotar
en el que crecer sin competencia. Dentro de esta estrategia
se encuentran “muchas empresas enfocadas exclusivamente al
público femenino, como el banco www.womenandco.com o la
empresa de seguros para coches www.ladycaronline.de (con
pólizas a mitad de precio para este segmento, que suele tener
menos accidentes)”, dice Reggy De Feniks. Otra opción es
enfocarse a nichos a los que no llegan otros modelos de
negocio porque no resultan rentables, como los llamados
“negocios de larga cola”. Son empresas que operan por
38
Internet, como Amazon o Lulu, y que al no tener que disponer
de grandes cantidades de stock pueden ofrecer miles de
referencias en libros, CD y otros artículos para llegar a
todos los segmentos de consumidores. Funcionan con un modelo
inverso al de los demás comercios. En lugar de vender mucho
de unos pocos artículos, venden poco de muchos.
10. Ampliar el mercado físico
Las empresas suelen dar este paso cuando no pueden seguir
creciendo en un mercado ya maduro o en el que ocupan una
posición dominante. La principal ventaja de esta estrategia
es que a menudo se puede hacer sin cambiar el producto,
aunque casi siempre hay que realizar ajustes en el modelo de
negocio. “Si tengo un buen producto me interesa abordar este
cambio, pero tendré que ampliar mi equipo de ventas, mejorar
la logística, la distribución... o aliarme con empresas que
puedan ser complementarias. Es un salto que se debe dar sólo
cuando sea digerible. Un mercado físico mayor permite obtener
un producto más barato, pero también obliga a realizar
cambios que hay que valorar“, dice José María Párraga. Y
advierte que un mercado más grande no garantiza mejores
resultados, hay que valorar factores como la presión de la
competencia, la madurez del propio mercado, las barreras de
entrada...
Estructura virtual
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Internet se ha convertido en una herramienta fundamental para
pymes que, como Rebelio, una empresa de venta on line de
electrónica, quieren acceder a clientes de todo el mundo sin
transformar su estructura de pyme y en un tiempo récord (en
su caso, en menos de un año). ¿Su secreto? Según sus
responsables, sus productos cuestan, como mínimo, un 10%
menos que en la competencia. Y para garantizarlo han
desarrollado un software propio que les permite revisar
varias veces al día los precios de todos sus productos y
cambiarlos cuando lo hace la competencia.
Clientes globales
También hay empresas que abordan este salto por exigencias
del cliente, como la empresa de representación de deportistas
y marketing deportivo U1st Sport, que en tres años de vida ya
opera en todo el mundo. “Los deportistas y las empresas
patrocinadoras se mueven en el mercado global y necesitan
oficinas por todo el mundo. Para atenderles, hemos abierto
diez oficinas propias y contamos con otra docena de oficinas
colaboradoras”, explica David Brabender, su director de
marketing.
La investigación señalada anteriormente ha proporcionado una
visión clara y precisa de los objetivos a desarrollar dentro
del plan comercial, los mismos que deben ser cumplidos con
total responsabilidad para lograr un cambio productivo dentro
38
de la Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”.
6. OBJETIVOS
6.1 GENERAL
Incrementar las ventas en la Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”, mediante de la ejecución de un Plan
Estratégico de Comercialización del producto a nivel
local y nacional, impulsando la economía de la
empresa.
6.2 OBJETIVOS ESPECIFICOS Aprovechar la tecnología existente para facilitar la
interrelación entre el cliente y la Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”.
Generar un proceso específico de ventas que permita
fidelizar al cliente con la empresa y su producto.
Fomentar un buen ambiente de trabajo que ayude al
cumplimiento eficiente y eficaz de las metas
propuestas.
38
META
Para cumplir dichos objetivos es necesario proponer una meta
específica que sirva como base, esta es el incremento del %5
del total de sus ventas anuales.
La razón por la que se toma como base el %5 es que una vez
constatada la realidad problemática de la misma no se cuenta
con todas la técnicas operacionales necesarias que permitan
ambicionar un incremento mayor.
Es por esta razón que se debe proponer el cambio, a nivel de
estatus altos medios y bajos los cuales rigen la Cooperativa
de Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado
Vinicio”, aun cuando este sea difícil de discernir para los
miembros de la empresa.
7. DESARROLLO PERIODO DE PRÁCTICAS PRE-PROFESIONALES.
Se realiza las prácticas pre-profesionales desde el día 3 de
junio del 2013, hasta el día 23 de diciembre del 2013,
cumpliendo las 480 horas requeridas para el cumplimiento de
las mismas, en un horario de 8:00 a.m. a 12:00p.m de lunes a
viernes en La Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio”
38
ACTIVIDADES DESARROLLADAS
INGRESO A LA FÁBRICA.Se mantuvo una reunión con la Lcda. Gardeña Domínguez, con el
objetivo primordial de obtener información de la empresa, la cual
era fundamental para obtener mayores conocimientos de la
problemática que aqueja a la Cooperativa de Producción
Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”.
En este dialogo se adquiere información sobre las
expectativas que tiene la empresa al permitir la
realización de las practicas pre-profesionales, pues se ve
la necesidad de corregir algunas técnicas que están siendo
mal utilizadas dentro de la empresa.
INVENTARIOS
Se realiza el proceso de inventarios de calzado en
existencia ya que inicia la etapa alta venta de calzado
escolar en la sierra. En el cual se puede contabilizar un
exceso de mercadería la que sirve para ofrecer a nuevos
clientes y cumplir con pedidos rapidos.
Es necesaria la implementación de tecnología apropiada para
llevar acabo un control cotidiano de inventarios, para
reducir tiempos y movimientos, es así que se lo realiza de
forma manual tanto en bodega como en almacén, esto conlleva
a que cada vez que existe un pedido se debe volver hacer la
38
misma gestión, sin obtener una información rápida que sirva
como referencia.
RECEPCIÓN DE PEDIDOS
De igual forma se recibe los pedidos manualmente, una vez
confirmados los pedidos, se asegura su producción en hojas
de pedido que serán registrados una vez culminado el pedido.
La adquisición de materiales se lo realiza vía telefónica, o
personalmente a los proveedores, dependiendo de la cantidad
de pedido y si no se cuenta con la materia prima necesaria.
En este sentido tampoco existe un control de inventario de
materia prima, los cálculos son relativamente abstractos.
RECUPERACIÓN DE CARTERA VENCIDA
En esta actividad se realiza la recuperación del 80% de
cartera vencida de clientes externos de un total de $8.000
dólares se recuperó $6.400 dólares y en otros casos la
devolución de calzado.
VENTAS EN ALMACEN
La atención en el almacén de ventas es de domingo a viernes
de 7:00a.m a 4:30 p.m. a excepción del domingo que es de
8:00a.m a 2:00p.m.
El Sr. Gerardo Salazar responsable del Departamento
Comercial es quien dirige y controla las ventas en el
38
almacén, yo realizaba actividades conjuntas con esta persona
en cuanto a ventas y atención al cliente.
Existen ventas directas e indirectas, directas ya que los
clientes acudían al almacén a realizar sus compras y también
cuentan con ventas indirectas ya que mantienen relaciones
comerciales con distribuidores en Latacunga, Riobamba y
convenios con Instituciones Educativas en varios sectores de
la Sierra y la Costa.
En la época alta de ventas ingresa $50.000 dólares, en la
época baja de ventas ingresa $10.000 dólares.
Realmente nunca tuve acceso a estados financieros ni
evaluación de los mismos, por lo que los cálculos
presentados a continuación son unas estimaciones.
CALCULO DE VENTAS
Es necesaria y
obligatoria la
imposición de
metas a cumplir,
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VENTAS ANUALES $80.000,
00TEMPORADA ALTA $60.000,
00TEMPORADA BAJA $20.000,
00INCREMENTO %5 $
4.000,00TOTAL VENTAS $
84.000,0
0
ya que esto sirve de guía para que la empresa movilice todo
su contingente en el cumplimiento de dichas metas, tomando en
cuenta costos y gastos que se deben cubrir y el margen de
utilidad que se desea obtener.
FERIAS DE EXPOSICIÓN
Estas se las realizaba en coordinación con las Instituciones
a las cuales asistiríamos, en las que se ofertan los modelos
y tipos de calzado, que se ofrecen al cliente, describiendo
las cualidades de cada modelo, en color tallas y hormas.
Esta actividad es primordial pues se da a conocer la
existencia de “Calzado Vinicio” estimulando su
comercialización a nivel local y nacional.
Para esto se realizó una pequeña campaña de marketing y
publicidad entregando afiches y revistas.
NEGOCIACIONES Y CONVENIOS DE VENTA
Se realizó diálogos con representantes de Instituciones
Públicas y Privadas dentro y fuera del Cantón Penipe, con la
finalidad de concretar convenios de venta de calzado para sus
empleados, es así que se consiguió realizar convenios con:
El Sindicato de Choferes Profesionales “4 de Octubre”del Cantón Penipe
El Instituto Educativo del Milenio del Cantón Penipe El Ilustre Municipio del Cantón Penipe EL Ilustre Municipio del Cantón Guamote
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CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES
En el siguiente cronograma se detalla el periodo en el cual
se realizaron las actividades descritas anteriormente.
SEMANA 1 SEMANA 2 SEMANA 3 SEMANA 4JUNIO Inventario
de existentes
Recepción de pedidos
Recuperación cartera vencida
Ventas en almacén
JULIO Ventas en almacén
Entrega depedidos
Recepción de pedidos
Diálogos de negociación.
AGOSTO Exposiciones de calzado Feria Guamote
Entrega depedidos
Diálogos de negociación
Organización de documentos
SEPTIEMBRE Registro de pedidosconfirmados
Recepción de pedidos
Tramites en el M.R.L
Cobros y depósitos bancarios
OCTUBRE Entrega depedidosRiobamba
Cobros y depósitos bancarios
Recepción de devolucionesQuito
Dialogo deNegociaciones.
NOVIEMBRE Revisión cartera vencida
Cobro de cartera vencida
Exposiciones de calzadoFeria Penipe
Exposiciones de Calzado Feria Penipe
DICIEMBRE Convenio de negociació
Convenios con institucio
Feria de exposiciónGuamote
Feria de venta Guamote.
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n Guamote nes en Penipe
Inventario
8.ANÁLISIS DE RESULTADOS
Una vez culminadas las prácticas pre-profesionales, se
analiza el desarrollo y cumplimiento del Plan Estratégico de
Comercialización para la Cooperativa de Producción Industrial
del Calzado Penipe “Calzado Vinicio.
Mediante la aplicación del plan de acción propuesto se ha
logrado obtener el incremento del %5 de las ventas, esto
ejemplifica que mediante el trabajo conjunto se puede lograr
el cumplimiento de las metas y objetivos que se propongan
buscando siempre mejora continua dentro de la Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio.
Es importante aprovechar estas técnicas y estrategias de
comercialización para en lo posterior mejorar el trabajo
realizado, ya que nunca será suficiente lo que se haga sino
lo que se pueda seguir haciendo llegar calidad a la calidad
máxima del producto, servicio y ventas como eje de la
38
productividad y desarrollo de la Cooperativa de Producción
Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio.
Dadas las circunstancias por las cuales atraviesa la
Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio, no ha sido fácil la realización del plan
propuesto, pues se hubiese esperado cumplir con más
estrategias proyectadas las cuales se han visto truncadas por
no contar con la tecnología apropiada para indagar en otros
nichos de mercado disponibles.
Es poco pero significativo el avance que se ha podido
conseguir, esta investigación pretende servir como base de
apoyo para par la realización de futuros planes de acción a
tomar dentro de la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio.
Sin lugar a duda se ha desarrollado y puesto en práctica
todas las habilidades adquiridas, lo que provee de gran
satisfacción al momento de ejecutar las acciones realizadas,
por todo lo que ha llegado a significar la Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”,
en este tiempo genera melancolía tener que suspender el
trabajo que se venía desempeñando, pero con el agrado de
haber culminado una etapa con éxito.
9.CONCLUSIONES
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La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, se encuentra en la capacidad de producir a
su nivel máximo 250 pares de calzado semanal con un trabajo
de ocho horas diarias, esta producción viene ya desde inicios
de la fábrica pero por la baja gestión de ventas no se ha
logrado concretar tal producción desde más allá de una
década.
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, es una empresa que cuenta con gran
conocimiento y experiencia en la fabricación de calzado, lo
que le permite estar dentro de la competencia como una marca
reconocida a nivel local y nacional por su larga trayectoria
e historia dentro del mercado.
El que los empleados sean socios de la Cooperativa de
Producción Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”,
hace que su desempeño diario procure el bien propio y común
realizando un trabajo en equipo, lo que es difícil de lograr
en la mayoría de empresas.
La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, por mantener como objetivo la labor de
ayuda social es muy bien vista a nivel local, nacional e
internacional por lo que recibe donaciones externas que
aminoran en algo su problemática.
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La Cooperativa de Producción Industrial del Calzado Penipe
“Calzado Vinicio”, requiere contratar mayor cantidad de
empleados cuando atraviesa el periodo alto de ventas,
convirtiéndose así en una fuente de empleo opcional en dos
etapas del año, mitigando en parte el desempleo del Cantón
Penipe.
10. SUGERENCIAS
Es de gran importancia que se realice un estudio en todas los
departamentos y áreas de la empresa ya que se necesita de
nuevas técnicas operacionales las cuales definan funciones
estratégicas que consigan superar la crisis por la cual
atraviesa la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio.
Aun cuando La Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, marca su reconocimiento
local y nacional por su historia, es recomendable y necesario
innovar su producto, ya que hoy en día la moda del calzado
avanza a pasos agigantados y evoluciona continuamente por lo
que debe tener claro el nicho de mercado y direccionamiento a
seguir en este.
Alcanzar competitividad comercial ejerciendo nuevas
estrategias que dinamicen la productividad de la empresa, por
medio de nuevos planes de comercialización a realizar por los
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altos niveles jerárquicos de la Cooperativa de Producción
Industrial del Calzado Penipe “Calzado Vinicio”, quienes
mantienen mayor información sobre la situación económica de
la empresa.
Minimizar riesgo de perdida en cuanto a la adquisición de
materia prima y en la distribución del producto terminado ya
que el ahorro de estos dos costes ayudaran a mejorar la
economía de la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio” e incrementara la utilidad
necesaria para ser invertida en otros.
Se recomienda a la Cooperativa de Producción Industrial del
Calzado Penipe “Calzado Vinicio” capacitar y motivar al
contingente humano con el cual labora para establecer un buen
ambiente de trabajo proporcionando confianza en su desempeño
realizado, incrementando así la calidad del producto y como
valor agregado que la empresa provee a este como parte
fundamental de la misma.
REFERENCIAS BIBLIOGRÁFICAS
BIBLIOGRÁFIA
FORMULACIÓN DE PROYECTOS AUTOR INGENIERO RAMIRO FABIAN TOVAR
ESPARZA.
TÉCNICAS DE PROCESOS AUTOR INGENIERO FABIÁN GAVILANEZ.
38
LINK GRAFÍA
http://www.udi.edu.co/paginas/investigacion/isbn/porter/
planeacion_mipymes.pdf
http://www.emprendedores.es/...tu.../reinventa-tu-negocio2
http://es.wikipedia.org/wiki/An
%C3%A1lisis_DAFO#Matriz_FODA_o_DAFO
http://www.radiofeyalegriaeducom.net/
38
38
![Practicas[1,2,3,4] Parcial2 -Baldemar EL-](https://static.fdokumen.com/doc/165x107/63207ca7a519e7247205db02/practicas1234-parcial2-baldemar-el-.jpg)
