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Cso01: SPMC - EMPRESA AGROQUIMICA

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I. Datos generales de la empresa

Agroquímica es una empresa peruana fundada en 1996 por un grupo de empresarios

peruanos quienes, confiando en el desarrollo del país, decidieron invertir en el mercado

agropecuario y de sustancias afines logrando alcanzar un lugar importante dentro de las

empresas del rubro.

En los últimos 6 años ha tenido un crecimiento importante, logrando un 25% de participación

de mercado.

1. Objeto del negocio

Para el año 2012, dentro de los objetivos se ha planteado lograr, un crecimiento del 25%

(frente a un 10% que se espera del sector) en ventas, con la finalidad de lograr en el primer

lugar de participación del mercado.

2. Productos

Agroquímica está presente en diversos rubros del sector agropecuario, ofreciendo a sus

clientes una amplia variedad de productos clasificados en dos líneas de negocio:


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3. Clientes

Agroquímica ha establecido alianzas estratégicas con los proveedores lo cual le ha

permitido atender a sus más de 2,000 clientes y distribuidores a lo largo de todo el territorio

peruano, los cuales se clasifican en dos líneas de negocio, la primera de “Agroquímicos” y

la segunda de “Veterinaria y Sanidad”.

4. Visión

“Ser la empresa líder en soluciones integrales en sanidad agropecuaria y ambiental, así

como en la nutrición agrícola y productos afines”.

5. Misión

“Contribuir a mejorar la productividad del sector agropecuario y la sanidad ambiental

suministrando programas tecnológicos y desarrollando nuestros procesos con

responsabilidad social”.

6. Objetivos estratégicos

Agroquímica ha definido los siguientes objetivos para el presente año 2012:

Incrementar en 25% el Volumen de Ventas.

Rentabilidad mínima del 13%.

Reducir a 9% la Morosidad.

30% de las Ventas debe ser de productos nuevos o de Innovación.

Mínimo 70% de Pedido Perfecto (completo y a tiempo).

II. Aplicación de la metodología DMAIC

1. Seleccionar el problema y tema de estudio (Definir)

Teniendo en cuenta los objetivos estratégicos de la empresa, la importancia recaería sobre

el macro proceso gestión comercial ya que tiene principal incidencia en las ventas,

despacho y cobranza asociados al incremento de las ventas, el pedido perfecto, reducción

de morosidad de pago de los clientes respectivamente.

1.1. Mapa de macro procesos de Agroquímica

A continuación se detalla la interrelación de los macro procesos estratégicos,

operativos y de apoyo que tiene Agroquímica, en donde el macro proceso gestión

comercial se encuentra ubicada en los procesos operativos de la empresa.


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1.2. Mapa del macro proceso de gestión comercial.

En el despliegue de procesos se visualiza los procesos que comprende el macro proceso de gestión comercial: Venta, Despacho, Cobranza y

Servicio al cliente.


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1.3. Identificación del proceso critico - Matriz de priorización de procesos del macro

proceso de gestión comercial

De la Matriz de priorización de procesos se ha concluido que el proceso crítico del macro

proceso de gestión comercial es el Proceso de Cobranza, por tener una alta participación

en los objetivos financieros de la organización.

1.4. Identificación de problemas - Técnica de lluvia de ideas

Se realizó la lluvia de ideas al personal del área de cobranzas, en el cual ellos debían

responder ¿Cuál es el problema que tiene el proceso de cobranza?, y se obtuvo:

1.5. Identificación del problema critico - Matriz de priorización de problemas

Con la finalidad de detectar cual era el problema más crítico del listado de la lluvia de ideas

se realiza la siguiente matriz de priorización de problemas en base a 4 criterios: la duración

del trabajo, implicancia del problema, inversión para solucionar el problema y resultados

esperados:


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El resultado de la matriz de priorización de problemas encontramos que el problema más

crítico del proceso de cobranza es la Alta tasa de morosidad.

2. Situación actual y las metas (Medir)

2.1 Situación actual.

Se tomó una muestra del porcentaje de morosidad en el periodo de Junio del 2010 hasta

Junio 2012 presentando el siguiente comportamiento.


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may-12

abr-12

mar-12

feb-12

ene-12

dic-11

nov-11

oct-11

sep-11

ago-11

jul-11

jun-11

may-11

abr-11

mar-11

feb-11

ene-11

dic-10

nov-10

oct-10

sep-10

ago-10

jul-10

18.00%

17.00%

16.00%

15.00%

14.00%

13.00%

12.00%

11.00%

10.00%

Mes

% M

oro

sid

ad

11.17%

11.78%

12.21%12.45%

13.72%

10.95%

11.11%

11.04%

10.66%

11.84%

11.13%11.19%

12.80%

12.61%

15.05%15.23%

16.38%

16.24%

17.32%

17.45%

16.00%

16.45%

17.36%

Porcentaje de morosidad Jun 2010 - Jun 2011

Fuente: Área de Créditos y Cobranzas de Agroquímica


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2.2 Metas.

Las metas del proceso de cobranza están reflejadas en la matriz estratégica de

Agroquímica.

3. Análisis de causas de la situación actual (Analizar)


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3.1. Identificación de las causas - Diagrama Causa Efecto


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3.2. Análisis de las causas.

De las causas encontradas en el punto 1, calculamos las ponderaciones de probabilidad e

impacto para cada causa encontrada.

3.3. Priorización de causas.

De punto 2, el cuadro se ordenó de mayor a menor valor de ponderación con la finalidad

de encontrar las principales causas.


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Con la Matriz de Priorización se obtuvo 5 principales causas que ocasionan el problema

de la Alta tasa de morosidad, para detectar cuál de ellas es la principal realizamos la

Matriz GUT.

3.4. Identificación de la causa principal - Matriz GUT (Gravedad, urgencia y tendencia)

De la Matriz GUT se encontró que la causa principal al problema de la alta tasa de

morosidad son los documentos vencidos.


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3.5. Los 5 por qué de la causa principal del problema de la alta tasa de morosidad.


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Se realiza la técnica de los 5 por qué a la causa “Documentos Vencidos” y encontramos

tres posibles causas raíces:

Deficiente evaluación de proveedores.

Deficiente análisis de cartera de clientes.

Se mantiene el mismo proceso de devoluciones y notas de crédito en el tiempo a

pesar del crecimiento de la empresa.

3.6. Planteamiento de contramedidas

Para las tres posibles causas raíces encontradas planteamos las siguientes soluciones.

3.7. Priorización de contramedidas

Para determinar cuál de las tres soluciones del punto 1 se implementara primero

realizamos la Matriz de Priorización de Soluciones.

De esta matriz encontramos que la solución Implementar un control en el proceso de

análisis de las líneas de crédito de los clientes será la primera en realizarse.

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