C A R N I V A L C O R P O R A T I O N & P L C

Giuliana AquilaniMargherita BandiniElisa Masillo

Eugenio PezoneSilvia SilaniMario Sorrentini

Ted Arison fonda la Carnival Cruise Line.

La Carnival è leader di settore e viene quotata in Borsa.

La Carnival entra anche nel settore alberghiero, cambiando il nome in Carnival Corp.

1972 1987 Anni ‘90 in poi

è la più grande compagnia di navi da crociera del mondo con il 48% di market share agli inizi del 2012. Opera con una flotta di 101 navi, ospita circa 8,5 mln di passeggeri ogni anno e detiene le proprietà di 10 distinte linee di crociera.

Carnival Corporation & plc

Chi partecipa al processo d’acquisto?

Nelle fasi che interessano il processo d’acquisto prendono parte diversi soggetti

• Utilizzatore; • Compratore.

• Famiglia;• Amici;• Eventi passati (es. naufragio concordia).

•Agenzia di viaggi;•

Conoscenti;• Mass Media;• Web.

• Utilizzatore; • Decisore.

BUYING CENTERInformator

e Influenzat

ore Decisore Compratore

famiglie 19%, giovani 40%, gruppi di amici 29%, giovani coppie 12%.

Utilizzatori

Dove si informano i passeggeri ?

Fonti personali (ad es. il passaparola di amici e/o parenti)

Fonti commerciali (ad es. agenzie ed altri intermediari)

Altre fonti (ad es. blog e le comunity che rappresentano per il cliente un canale primario di ricerca di informazioni e di condivisione delle proprie esperienze attraverso suggerimenti e valutazioni accurate)

Quali sono i benefici ricercati da chi sceglie Carnival?

Servizi base crociera

Servizi distintivi Carnival

• Piscina• Palestra• Ristorazione • Spa• Animazione/spettacoli

• Nightclub• Casino• Negozio di souvenir• Baby Club

I benefici, determinati dalle caratteristiche del prodotto, dai servizi ad esso associati e

dall’esperienza collegata al suo acquisto e consumo costituiscono il vero oggetto dell’acquisto e si

basano sugli attributi dell’offerta.

Perché i viaggiatori scelgono una crociera?

• Sperimentare una vacanza da sogno

• Possibilità di socializzazione

• Non dover pensare all’organizzazione della propria giornata

• Voglia di evasione

• Conoscere nuove culture e scoprire nuove località

• Svago e Relax

• Fenomeno imitativo (moda)

Analisi di settore relative alle motivazioni all’acquisto

Noi Crociere, web agency specializzata nella vendita di crociere, ha stilato una classifica dei motivi per cui

gli italiani preferiscono la crociera ad un’altra tipologia di viaggio.• MOLTEPLICI DESTINAZIONI (36%) : tra i preferiti gli

itinerari che consentono di unire cultura, relax e mare ad es. Grecia, Turchia, Mar Rosso.•TUTTO INCLUSO (22%) : con servizi lussuosi e d’eccezione è possibile trovare a bordo ogni tipo di comfort e attività inclusi nel prezzo.•RISPARMI PER GRUPPI E BAMBINI (19%) : i bambini sotto i 12 anni infatti viaggiano gratis e per l’acquisto di cabine quadruple si può usufruire di tariffe scontate.•AMPIA SCELTA ITINERARI E DIVERTIMENTO PER TUTTI (23%) : i clienti dichiarano di scegliere la crociera anno dopo anno per il divertimento e l’intrattenimento adatto a tutte le fasce d’età.

Quali sono i principali criteri di scelta?

Molti sono gli elementi tenuti in considerazione dal cliente per valutare l’offerta in questione

• Itinerario e destinazione • Caratteristiche dell’ambiente• Brand• Varietà e qualità dei servizi offerti• Prezzo

Che ruolo gioca il prezzo ?

Il prezzo incide in modo significativo sulla decisione di acquisto. L’analisi effettuata dal cliente tiene conto di:

• eventuali promozioni• extra ricevuti durante il soggiorno• prezzi fissati dai competitor

FIRST TIMERS

acquisto dipende principalmente dal prezzo

La Carnival ha posto in essere forti politiche di riduzione di prezzo al fine di attrarre i segmenti più giovani e rendere la crociera maggiormente accessibile

CRUISE REPEATERS

acquisto dipende prevalenetemente

dagli aspetti emozionali

Quali sono le modalità di acquisto? (1)

Le modalità d'acquisto si sono modificate radicalmente nel corso degli ultimi anni.

Mentre prima del 2010 l'acquisto era prevalentemente programmato (90%), negli ultimi anni la nascita di siti come Groupon e simili e le loro offerte "last-minute“

hanno modificato il comportamento di acquisto, portando ad un incremento degli acquisti d'impulso al

30%. Prima del 2010 Progr.

Impul.

Dal 2010 in poi

Progr.Impul.

I canali con cui gli acquirenti possono procedere all’acquisto delle offerte

Carnival sono i seguenti:

INTERMEDIARI COMMERCIALI

Per coloro i quali preferiscono un

contatto diretto con un operatore,

Carnival intrattiene una relazione

continuata con le agenzie di viaggio che vendono il

prodotto

CARNIVAL.COMIn questi ultimi anni

la Carnival ha focalizzato la sua attenzione sullo

sviluppo del suo sito web con l’obiettivo di incrementare le vendite tramite il canale diretto

85% 15%

Quali sono le modalità di acquisto? (2)