PREGOVARANJEVojislav Vujić

Uvod

• Osnovni način da dobijemo ono što želimo od drugih

• Aktivnost 2 i više strana u cilju rešavanja problema (podele resursa…)

• Svi pregovaramo – koliko često?• Kada ste prvi put u pregovarali?• Kako je to izgledano?

Priprema

• Upoznajte sagovornika (situaciju)• Odredite:– Čemu težite– Rezervisanu tačku– BATNA

Čemu težite Rezervisana tačka Zona BATNA

Odnos strana

Zona PREGOVORA

Početak

• Small talk (opuštanje, upoznavanje)• Ako je moguće PONUDITE PRVI– Prava ponuda – granica je pristojnost

Faze pregovora

Priprema Razmena informacija Pregovaranje Dogovor i

obavezivanje

Vrste pregovora

POZICIONO (distributivno)oko podele vrednosti

INTEGRATIVNOoko zajedničkog interesa

Razmenjujte informacije

• Aktivno slušajte drugu stranu.• Otvorite deo karata.• Zaradite poverenje.• Budite pozitivni (proaktivni).

Rangirajte prioritete

• Rangirajte svoje prioritete• Razumite priotirtete sagovornika• Prvo “gutajte najveću žabu”• Trgujte

Budite svesni sebe i sagovornika

• Pre početka saznajte “cenu” sagovornika• Obratite pažnju na mane sagovornika• Budite svesni svojih mana• Budite svesni svojih granica

Ne brzajte

• Polako prilagođavajte svoju ponudu• U slučaju tišine ponovite - rezimirajte• Vreme je važan element pregovora• Budite strpljivi, ali ne i previše sporu

Tokovi pregovaranja

Komunikacija tokom pregovaranja

Aktivno – Pasivno – Lažno – Selektivno slušanjeOtvorena – Zatrovena pitanjaStruktura – Lavina informacija

Verbalna – Neverbalna komunikacija

Vrste pregovarača

Logičar

Emotivac

Rezervisan(pita)

Asertivan(govori)

Analitičarplanira, misli

Praktičarprepoznaje, dela

Ljubazanispituje, moli

Ekstrovertanpredlaže, kontroliše

9 saveta za pregovarače

1. Priprema, priprema, priprema…2. Obratite pažnju na detalje3. Svoj ego ostavite kod kuće4. Vežbajte aktivno slušanje5. Ako ne tražite, nećete ni dobiti6. Budite spremni na kompromise7. Držite se svojih principa8. Ne dozvolite da vas njihovi problemi ometaju9. Završite sa potvrđivanjem dogovora

Hvala na pažnji!