Tugas Terstruktur

Manajemen PemasaranPASAR BISNIS

Disusun Oleh :1. Elisabeth Novita

C1C0110572. Linda Nurzakiyah

C1C0110063. Ibrahim

4. Stefisani Naulita Manalu

C1C0111105. Herdiaz6. Rizki BagusKEMENTRIAN PENDIDIKAN NASIONAL

UNIVERSITAS JENDERAL SOEDIRMAN

FAKULTAS EKONOMI

JURUSAN AKUNTANSI

PURWOKERTO

2014

BAB I

PENDAHULUANTujuan Pemasaran adalah untuk memenuhi dan memberikan kepuasan kepada kebutuhan dan keinginan konsumen. Perilaku konsumen adalah bahan kajian tentang bagaimana individu, kelompok dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, membuat barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memberikan kepuasan kepada keinginan dan kebutuhan mereka. Memberikan kepuasan kepada konsumen menjadi petunjuk untuk memperbaiki atau memperkenalkan produk atau jasa, menentukan harga, menetapkan jalur distribusi, merancang pesan, dan mengembangkan aktivitas pemasaran lainnya. Para marketer (pemasar) selalu mencari tren terbaru yang muncul yang dapat memberikan peluang-peluang pemasaran baru.

Pasar bisnis terdiri dari semua organisasi yang memperoleh barang dan jasa yang digunakan dalam memperoduksi barang dan jasa lain yang dijual, disewakan, atau dipasok kepada pihak lain. Industri utama yang membentuk pasar bisnis adalah pertanian, kehutanan, dan perikanan; pertambangan, perusahaan manufaktur, konstruksi, transportasi, komunikasi, sarana umum, perbankan, keuangan, dan asuransi, distribusi serta jasa lain.

Semakin banyak uang dan jenis produk yang terlibat dalam penjualan ke para pembeli bisnis dibandingkan penjualan ke para pembeli konsumen. Dalam pasar bisnis akan timbul persaingan dengan banyaknya produsen-produsen yang menawarkan produk barang dan jasa yang mereka hasilkan kepada para konsumen. Persaingan dalam dunia bisnis semakin semarak dalam dewasa ini, pemasaran global membuat perusahaan-perusahaan harus berusaha bagaimana mampu bersaing dengan perusahaan lain yang menjadi pesaingnya.

Dengan adanya persaingan dalam pasar bisnis maka setiap perusahaan akan melakukan langkah-langkah dalam melakukan proses produksi dalam menghasilkan suatu barang dan jasa yang berkualitas dan bermutu sehingga dapat menarik minat dan keinginan para konsumen untuk memilikinya.

BAB IIISIMANAJEMEN PEMASARAN

Manajemen pemasaran adalah suatu usaha untuk merencanakan, mengimplementasikan (yang terdiri dari kegiatan mengorganisaikan, mengarahkan, mengkoordinir) serta mengawasi atau mengendalikan kegiatan pemasaran dalam suatu organisasi agar tercapai tujuan organisasi secara efesien dan efektif. Di dalam fungsi manajemen pemasaran ada kegiatan menganalisis yaitu analisis yang dilakukan untuk mengetahui pasar dan lingkungan pemasarannya, sehingga dapat diperoleh seberapa besar peluang untuk merebut pasar.

A. Pengertian PasarPasar adalah orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, uang untuk berbelanja dan kemauan untuk membelanjakannya. Adapun definisi pasar adalah sebagai mekanisme (bukan hanya sekedar tempat) yang dapat menata kepentingan pihak pembeli terhadap kepentingan pihak penjual. Mekanisme tersebut jangan hanya dimengerti sebagai cara pembeli dan penjual bertemu dan kemudian berpisah, tetapi lebih dari itu harus dimaknai sebagai tatanan atas berbagai bagian, yaitu para pelaku seperti pembeli dan penjual, komoditas yang diperjualbelikan, aturan main yang tertulis maupun tidak tertulis yang disepakati oleh para pelakunya, serta regulasi pemerintah yang saling terkait, berinteraksi, dan secara serentak bergerak bagaikan suatu mesin.

Dari definisi diatas dapat diketahui terdapat 3 unsur penting didalam pasar yaitu Orang dengan segala keinginannya, Daya beli mereka, Kemauan untuk membelanjakannya.Pasar atau konsumen dapat dibedakan menjadi dua golongan, yakni konsumen akhir (pasar konsumen) dan pasar bisnis (pasar industri). Dimana pasar konsumen adalah sekelompok pembeli yang membeli barang-barang untuk dikonsumsi dan bukannya untuk diproses lebih lanjut. Sedangkan pasar bisnis adalah pasar yang terdiri dari individu-individu atau organisasi yang membeli barang untuk diproses lagi menjadi barang lain dan kemudian dijual. Berdasarkan pengertian tersebut, sebagai contoh maka petani digolongkan kedalam pasar bisnis, sebab mereka membeli barang digunakan untuk diproses lebih lanjut menjadi barang-barang hasil pertanian.

B. Pasar Bisnis (Business Market)Pasar Bisnis (Business Market) adalah semua organisasi yang membeli barang dan jasa untuk dipergunakan dalam memproduksi produk, atau dengan tujuan dijual lagi atau disewakan kepada pihak lain dengan mengambil untung. Perilaku pembelian bisnis (business buying behaviour) mengacu pada perilaku pembelian organisasi yang membeli barang dan jasa untuk digunakan dalam produksi produk dan jasa lain yang dijual, disewakan atau dipasok kepada pihak lain, sedangkan Proses pembelian bisnis adalah proses pengambilan keputusan dengan mana pembeli bisnis menetapkan kebutuhan akan produk dan jasa yang dibeli dan mengidentifikasi,mengevaluasi,serta memilih diantara merek-merek dan pemasok-pemasok alternative. Perusahaan yang menjual kepada organisasi bisnis lain harus sebaik-baiknya memahami perilaku pasar bisnis dan pembelian bisnis.

Industri utama yang termasuk dalam pasar bisnis:

Pertanian

Perhutanan

Perikanan

Pertambangan

Manufaktur

Konstruksi

Transportasi

Komunikasi

Utilitas public

Perbankan

Lembaga keuangan

Lembaga asuransi

Distribusi

Contoh Pasar Bisnis :Dalam proses produksi dan penjualan sepatu, penyalur kulit sepatu mentah harus menjual kulit mentah ke penyamak, lalu penyamak menjual kulit sepatu yang sudah disamak kepada pabrik sepatu, lalu pabrik sepatu menjualnya kepada pedagang grosir, kemudian pedagang grosir menjual sepatu kepada pengecer, hingga pada akhirnya pengecer menjual ke konsumen.C. Karakteristik Pasar BisnisPasar Bisnis ( Bussiness Market ) memiliki beberapa karakteristik yaitu :

1. Pembeli lebih sedikit : Pasar industri mengandung pembeli yang lebih sedikit tetapi lebih besar dibandingkan pemasar konsumen.

2. Pembeliannya lebih besar: Beberapa perusahaan besar melakukan hampir seluruh pembelian dalam industri-industri seperti mesin pesawat terbang dan alat pertahanan.

3. Hubungan pemasok-pembeli bisnis erat : Karena jumlah pembeli bisnisnya lebih sedikit dan tingkat kepentingan serta kekuatan pembeli bisnisnya lebih besar, para pemasok sering diharapkan dapat menyesuaikan tawaran mereka dengan kebutuhan masing-masing pembeli bisnis bisnis. Kadang-kadangg para pembeli menuntut penjual supaya mengubah praktik dan kinerja mereka. Dalam tahun-tahun terakhir, hubungan antara pelangggan dan pemasok telah berubah dari benar-benar bermusuhan menjadi erat dan akrab.4. Pelanggan dipasar industri lebih berorientasi secara geografis: : Konsentrasi geografis produsen itu membantu menurunkan biaya penjualan. Pada saat yang sama, para pemasar bisnis perlu memantau perpindahan industri industri tertentu ke wilayah lain.

5. Permintaan turunan: Permintaan atas barang bisnis benar benar berasal dari permintaan atas barang konsumsi. Karena alasan itu, para pemasar bisnis harus secara dekat memantau pola pembelian konsumen akhir.

6. Pembelian professional: Barang bisnis dibeli oleh agen ( petugas ) pembelian yang terlatih, yang harus mengikuti kebijakan, batasan, dan persyaratan pembelian organisasi. Banyak instrumen pembelian contohnya : permintaan harga atas produk yang akan dipesan, proposal pembelian, dan kontrak pembelian tidakditemukan dalam pembelian konsumen.

7. Permintaaannya berfluktuasi: Permintaan atas barang dan jasa bisnis cenderung lebih mudah berubah ubah dibandingkan dengan permintaan atas barang dan jasa konsumsi. Presentase tertentu peningkatan permintaan konsumen dapat menyebabkan presentase peningkatan permintaan yang jauh lebih besar atas pabrik dan peralatan yang diperlukan untuk memproduksi output tambahan. Ekonom menyebut dampak itu sebagai dampak percepatan. Kadang kadang peningkatan 10 persen permintaan konsumen dapat menyebabkan kenaikan 200 persen permintaan bisnis akan produksi bersangkutan pada periode berikutnya : 10 persen penurunan permintaan konsumen dapat menyebabkan kehancuran total permintaan bisnis.

8. Permintaan dibanyak pasar industri lebih tidak elastis atau tidak terpengaruh oleh perubahan harga dalam jangka pendek.

9. Dalam pembelian dipasar industri, pembeli dan penjual bekerja lebih erat dan membangun hubungan erat dalam jangka panjang.

10. Pembeli di pasar industri seringkali langsung dari produsen, bukan lewat pedagang eceran atau pedagang besar.

11. Pembeli dipasar industri seringkali menyewa peralatan, bukannya membeli langsung.Karakterisrik lain Pasar BisnisPembeli langsung, Pembeli bisnis lebih sering membeli langsung dari produsen dari pada melalui pedagang perantara, terutama untuk barang dan jasa yang sangat kompeleks secara teknik atau barang dan jasa yang mahal.

Imbal balik, Pembeli bisnis sering kali memilih pemasok yang juga membeli dari mereka.contoh pembelian imbal balik adalah sebuah perusahaan kertas yang membeli bahan kimia dari perusahaan kimia yang sebaliknya membeli kertas dari perusahaan tersebut.

Leasing, Semakin banyak pembeli bisnis yang menyewa(leasing) peralatan dan bukan membelinyaSituasi pembelian pasar bisnisPembeli bisnis menghadapi banyak keputusan dalam melakukan pembelian. Jumlah keputusan tersebut bergantung pada situasi pembelian. Patric Robinson dan rekan-rekannya membedakan tiga jenis situasi pembelian : pembelian ulang langsung, pembelian ulang modifikasi, serta tugas baru.- Pembelian ulang langsung : Pembelian ulang langsung adalah situasi pembelian di mana departemen pembelian yang memesan ulang secara rutin (contoh : perlengkapan kantor, bahan kimia dalam jumlah besar).- Pembelian ulang modifikasi : Pembelian ulang modifikasi adalah situasi di mana pembeli ingin memodifikasi spesifikasi produk, harga, syarat pengiriman, atau syarat lain. Pembelian ulan modifikasi biasanya melibatkan tambahan peserta pembuat keputusan di pihak pembeli dan penjual.- Tugas baru : Tugas baru adalah situasi pembelian di mana pembeli membeli produk atau jasa untuk pertama kalinya (contoh : gedung kantor, system pengaman baru). Semakin besar biaya atau risiko, semakin besar jumlah peserta pengambil keputusan dan semakin besar pula pengumpulan informasi mereka, dan karena itu semakin lama waktu yang digunakan untuk penyelesaian keputusan.D. PROSES PEMBELIAN BISNIS1. Pengenalan Masalah,Tahap pertama proses pembelian bisnis di mana seseorang di dalam perusahaan mengenali masalah atau kebutuhan yang dapat dipenuhi dengan memperoleh barang atau jasa.

2. Deskripsi Kebutuhan Umum,Tahap dalam proses pembelian bisnis di mana perusahaan menggambarkan karakteristik umum dan kuantitas produk yang diperlukan

3. Spesifikasi Produk,Tahap paroses pembelian bisnis di mana organisasi pembelian memutuskan dan menetapkan spesifikasi karakteristik teknis produk terbaik untuk produk yang diperlukan.

4. Pencarian Pemasok,Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli berusaha menemukan vendor terbaik.

5. Pengumpulan Proposal,Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli mengundang pemasok bermutu untuk mengumpulkan proposal.

6. Pemilihan Pemasok,Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli meninjau ulang proposal dan memilih satu atau beberapa pemasok.

7. Spesifikasi Pesanan Rutin,Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menulis pesanan akhir dengan pemasok terpilih, menyebutkan spesifikasi teknis, kuantitas yang diperlukan, waktu pengiriman yang diharapkan, kebijakan pengembalian dan jaminan.

8. Tinjauan Ulang Kinerja,Tahap proses pembelian bisnis di mana pembeli menilai kinerja pemasok dan memutuskan untuk melanjutkan, memodifikasi atau meninggalkan suatu kesepakatan.

E. Pengaruh utama terhadap keputusan pembeli organisasiPara pembeli bisnis menanggapi banyak pengaruh saat mereka mengambil keputusan pembelian. Jika tawaran pemasok sama, para pembeli bisnis dapat memenuhi tuntutan pembeliannya dari pemasok mana pun, dan mereka lebih mengutamakan pemasok yang memberikan perlakuan pribadi kepada mereka. Jika tawaran pemasok berbeda secara substansial, para pembeli bisnis bertanggung jawab atas pilihan mereka dan memberi perhatian yang lebih besar pada faktor-faktor ekonomi. Para pembeli bisnis menanggapi empat faktor utama yang mempengaruhi keputusan pembelian organisasi :1. Faktor Lingkungan,Pembeli bisnis sangat dipengaruhi oleh factor-faktor dalam lingkungan ekonomi baru dan diharapkan, seperti tingkat permintaan primer, tinjauan ekonomidan biaya. Faktor lingkungan lain adalah kelangkaan bahan baku, pembeli bisnis juga dipengaruhi oleh perkembangan tekhnologi, politik dan persaingan didalam lingkungan, bahkan budaya dan adat istiadat juga sangat mempengaruhi reaksi pembeli bisnis terhadap perilaku dan strategi pemasar, terutama pemasaran internasional

2. Factor Organisasi,Biasa pada setiap organisasi pasti mempunyai tujuan, kebijakan, prosedur, dan sistem sendiri. Dan hal-hal tersebut harus dipahami oleh pemasar bisnis.

3. Faktor Antar Pribadi,Karena pusat pembelian biasanya meliputi banyak peserta yang saling mempengaruhi satu sama lain, jadi faktor antar pribadi juga mempengaruhi proses pembelian bisnis.

4. Faktor Individual,Hal-hal yang mempengaruhi faktor individual adalah karakteristik pribadi, seperti usia, pendapatan, pendidikan, identifikasi profesional, kepribadian dan sikap terhadap resiko.Pembeli bisnis membuat keputusan dalam perekonomian baruBiasanya dalam perekonomian baru, para pemasar bisnis melakukan terobosan-terobosan baru untuk menarik hati pembeli bisnis dalam memenuhi apa yang mereka butuhkan sehingga mereka akan mencari alternatif-alternatif yang dapat memberikan kemudahan dalam bertransaksi. Sebagai contoh mereka melakukan pencarian situs-situs katalog barang maupun jasa yang disediakan oleha para pemasar bisnis lewat media yang dinamakan internetDengan cara ini para pembeli bisnis dapat :- Memangkas biaya transaksi baik bagi pembeli dan pemasok- Mengurangi waktu antara pemesanan dan penyerahan- Mengkonsolidasikan sistem pembelian- Mengurangi kerja buruh dan kerja administrasi- Membangun hubungan yang lebih akrab antara mitra dan pembeli- Menciptakan keamanan bertransaksi.Para pembeli bisnis membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk mengurangi biaya operasi dalam proses pembelian, atau untuk memenuhi kewajiban sosialBAB III

KESIMPULAN

Biasanya dalam perekonomian baru, para pemasar bisnis melakukan terobosan-terobosan baru untuk menarik hati pembeli bisnis dalam memenuhi apa yang mereka butuhkan sehingga mereka akan mencari alternatif-alternatif yang dapat memberikan kemudahan dalam bertransaksi. Para pembeli bisnis membeli barang dan jasa untuk menghasilkan uang, atau untuk mengurangi biaya operasi dalam proses pembelian, atau untuk memenuhi kewajiban sosial atau hukum.Pada prinsipnya, para pembeli bisnis berusaha memperoleh paket manfaat tinggi (ekonomi, teknik, jasa, dan sosial) yang paling atas harga tawaran pasar. Semakin besar pendorong pembelian pembeli bisnis, semakin besar rasio antara manfaat yang dipikirkan terhadap biaya yang timbul, semakin besar nilai yang dipikirkan. Tugas pemasar adalah menempatkan tawaran yang memberikan nilai pembeli bisnis yang unggul kepada para pembeli sasaran.DAFTAR PUSTAKABuku Manajemen Pemasaran Edisi Kedelapan Philip Kotler thn.1995

Buku Manajemen Pemasaran Edisi Kesebelas Philip Kotler thn.2005http://ogleek.blogspot.com/2008/11/menganalisis-pasar-bisnis.html]Wikipedia

Google