PT NIAGA ORIENSNOVI AGUNG D., DRG

NIM B.312.2512.112

PENDAHULUAN

Perusahaan pemasaran untuk kategori consumer product yaitu produk-produk yang usia

pemaikaiannya / pola konsumsi pemasarannya relatif cepat. Produk-produk yang

dipasarkan adalah :

1. Kelompok minuman :

Carbonated softdrink

Syrup

2. Kelompok snack :

Kacang goreng

Kue-roti dan aneka permen

Kripik (paru goreng, usus goreng dan sejenisnya)

Omzet penjualan Rp. 6.000.000.000,- / tahun dengan distribusi melalui :

5 agen di Bandung, Semarang, Surabaya, Ujung Pandang, Padang

6 salesmen untuk wilayah Jabotabek dengan canvas (rata dalam 1 bulan dilakukan 4

hari atau 20%)

GAMBARAN PEMASARAN

Sebelum pertengahan 1994 : 6 salesman

Septeber 1994 : 14 salesman

Jumlah potensi outlet : 14.000

Jumlah outlet dilayani : 2.179 dengan kategori

Super market / mini market : 20 %

Toko kelontong : 30 %

Street vendor : 30 %

Restoran / rumah makan : 20 %

Komposisi penjualan :

Jabotabek : agen = 45 % : 55 %

Keluhan pelanggan minimal.

Beberapa pelanggan berpindah ke pesaing karena tidak terlayani dengan baik ( tidak

dikunjungi)

KINERJA PENJUALAN

Saat ini kinerja penjualan hanya mencatat omzet Rp. 6.000.000.000 sedang pesaing Rp.

12.000.000.000.-

Harapan tahun 1995 kinerja dapat mencapai omzet Rp. 18.000.000.000

Hasil evaluasi konsultan :

Optimum call 280 / bulan

Efektif call minimal 60 %

DASAR TEORI

Konsep pemasaran yang dikembangkan saat ini lebih berorientasi pada pemenuhan

kepuasan dan keinginan konsumen karena menurut pandangan konsep ini adalah

keuntungan perusahaan akan diperoleh dengan sendirinya apabila konsumen merasa puas

(Hargo Utomo, 1993).

Perusahaan pemasaran harus mampu merencanakan bauran pemasaran (marketing mix)

untuk memaksimalkan penjualan dan keuntungan. Elemen penting bauran pemasaran

dalam perencanaan pemasaran adalah 4 P (product,price, promotion, place) yang harus

dimanipulasi sehingga produk tersedia, dengan harga tepat (dibanding pesaing) didukung

dengnan promosi dan di tempat yang tepat dengan memanfaatkan saluran distribusi (M.

Manullang 2013)

ANALISA MASALAH

Sebelum pertengahan 1994 : 6 salesman

September 1994 : 14 salesman

Canvas rata rata dalam 1 bulan dilakukan 4 hari atau 20%

Beberapa pelanggan berpindah ke pesaing karena tidak terlayani dengan baik ( tidak

dikunjungi)

Hasil evaluasi konsultan

Optimum call 280 / bulan

Efektif call minimal 60 %

Saat ini kinerja penjualan hanya mencatat omzet Rp. 6.000.000.000

Harapan tahun 1995 kinerja dapat mencapai omzet Rp. 18.000.000.000

ANALISA DATA

OULET SHARE ¿ jml outlet kitajml outlet industri

¿ 155610400

= 11 %

OUTLET COVERAGE ¿ JMLOUTLET KITA AKTIFJMLOUTLET KITA

¿ 3031556

¿20%

REAL CALL PERFORMANCE (RCP) ¿ JMLREALCALLJML STANDART CALL

¿ 3363(280∗6 )

¿ 33631360

¿200%

EFFECTIVE CALL PERFORMANCE ¿ JMLBUYJMLREALCALL

¿ 99673363

¿29%

QUOTA RATIO ¿JMLSALES (UNIT )

JML SALES (TARGET )

¿ 220225

¿97%

PEMBAHASAN

Memperhatikan analisa data maka :

Outlet share baru mencapai 11 %, dengan 6 salesman yang bekerja untuk wilayah

jabotabek, untuk menambah outlet share perusahaan telah menambah jumlah

salesman pada september 1994 menjadi 14 orang dengan jumlah outlet 2179

¿ 217910400

= 22 %

Berdasar hasil perhitungan ternyata penambahan jumlah tenaga salesman belum

efektif meningkatkan outlet share

Dari sejumlah outlet yang telah dikunjungi baru 20 % yang aktif yang selalu

melakukan pembelian hal tersebut kemungkinan disebabkan kurangnya salesman

mengunjungi kembali outlet sehingga mereka banyak berpindah ke pesaing, hal ini

tidak sejalan dengan konsep pemasaran saat ini yang lebih mementingkan

customer.

ECP baru 29 % hal ini kemungkinan dikarenakan salesman yang kurang

mengenalkan produk yang dibawanya sehingga baru 29 % outlet yang membeli dari

semua outlet yang dikunjungi.

Target sales sudah terpenuhi karena hampir mencapai 100 %, akan tetapi jika

menginginkan omzet 18.000.000.000 maka target tersebut harus dinaikkan. Wilayah

Jabotabek yang menguasai sales sebesar 45 % dari total saleh maka target minimal

yang dibebankan jika menginginkan omzet 18 M adalah :

= 45 % x 18.000.000.000

= 8.100.000.000

Agar target minimal tercapai maka jumlah target harus > 8.100.000.000

KESIMPULAN

Memperhatikan hasil penelitian konsultan dimana optimum call adalah 280 / bulan maka

untuk 14 salesman di wilayah jabotabek jumlah real call optimum adalah :

= 280 x 14

= 3920 oultet saja perbulan

Dengan mengoptimumkan jumlah call perbulan maka salesman dibebani dengan frekwensi

call yang lebih banyak sehingga customer yang sudah menjadi pelanggan dapat dilayani

dengan baik.

Memperhatikan hasil penelitian konsultan dimana effective call minimum adalah 60 %

maka untuk 14 salesman efective call performancenya adalah :

= 3920 x 60 %

= 2352 outlet yang melakukan buy (pembelian)

Pemasaran akan lebih efektif apabila salesman konsentrasi pada tipe pelanggan sangat

besar yang jumlahnya adalah 20 % x 10.400 = 2080 outlet, sedangkan untuk menambah

jumlah penjualan diharapkan adanya peningkatan sales dari tipe pelanggan besar yang

jumlahnya 30 % x 10.400 = 3120 outlet .

Pelanggan besar ini diharapkan dapat meningkatkan sales menjadi seperti pelanggan

sangat besar.

RENCANA TINDAK LANJUT

DAFTAR PUSTAKA

- Mannulang, M, Dr., Prof., (2013) Pengantar Bisnis, PT. Indeks, Jakarta

- Rangkuti, Freddy., MSc., Dr., (2012) SWOT Balanced Scorecard, PT. Gramedia Pustaka

Utama, Jakarta

- Utomo, Hargo., (1993) Manajemen Pemasaran, Gunadarma, Jakarta

TUGAS MARKETING MANAGERIAL

PT. NIAGA ORIENS

DISUSUN OLEH :

NOVI AGUNG DEWANDARI, DRG

NIM B.312.2512.112

PROGRAM STUDI MAGISTER MANAJEMEN

UNIVERSITAS SEMARANG

SEMARANG 2013