Strategi Pemasaran yang Digerakkan oleh Pelanggan

Menciptakan Nilai Bagi Pelanggan Sasaran

• Market segmentationmembagi pasar menjadi kelompok-kelompok kecil dengan kebutuhan, karakteristik atau perilaku berbeda yang mungkin memerlukan produk atau bauran pemasaran tersendiri

• Market targetingproses mengevaluasi daya tarik masing-masing segmen pasar dan memilih satu atau lebih segmen untuk dimasuki

• Differentiationmendiferensiasikan penawaran pasar perusahaan yang sesungguhnya untuk menciptakan nilai pelanggan yang unggul

• Positioningpengaturan produk untuk menduduki tempat yang jelas, berbeda dan diinginkan dibandingkan produk pesaing dalam pikiran konsumen sasaran

Menciptakan Nilai bagi Pelanggan

Sasaran

SegmentasiMembagi seluruh pasar menjadi segmen yang

lebih kecil

TargetingMemilih satu atau

beberapa segmen yang dimasuki

DiferensiasiMendiferensiasikan

penawaran pasar untuk menciptakan nilai

pelanggan yang unggul

PositioningMemposisikan penawaran

pasar dalam pikiran pelanggan sasaran

Memilih Pelanggan Yang dilayani

Memutuskan Proposisi Nilai

Gambar. Langkah-langkah dalam Segmentasi Pasar, Penetapan Sasaran dan Positioning

Penetapan Target Pasar

• Mengevaluasi Segmen Pasar• Memilih Segmen Pasar Sasaran

Pasar sasaran (target market) adalah sekelompok pembeli yang berbagi kebutuhan atau karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan

Mengevaluasi Segmen Pasar

• Harus memperhitungkan 3 faktor:– Ukuran dan pertumbuhan segmen– Daya tarik struktural segmen• Ada tidaknya pesaing• Ada tidaknya barang substitusi• Kekuatan pembeli• Karakteristik pemasok

– Tujuan serta sumber daya perusahaan

Memilih Segmen Pasar Sasaran• Pemasaran Tanpa Diferensiasi (Mass Marketing)

strategi cakupan pasar di mana perusahaan memutuskan untuk mengabaikan perbedaan segmen pasar dan mengejar keseluruhan pasar dengan satu tawaran

• Pemasaran Terdiferensiasi (Differentiated Marketing)strategi cakupan pasar di mana perusahaan memutuskan untuk menargetkan beberapa segmen pasar dan merancang penawaran terpisah bagi masing-masing segmen

• Pemasaran Terkonsentrasi (Concentrated Marketing)strategi cakupan pasar di mana perusahaan mengejar pangsa besar salah satu atau beberapa segmen atau ceruk (niche)

• Pemasaran Mikro (Micromarketing)praktek penghantaran produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan keinginan individual tertentu dan kelompok pelanggan setempat – termasuk pemasaran lokal dan pemasaran individual

Pemasaran tanpa

diferensiasi(Massal)

Pemasaran Mikro

(pemasaran lokal atau individual)

Pemasaran terkonsentrasi

(ceruk)

Pemasaran terdiferensiasi

(tersegmentasi)

PenetapanSasaran luas

PenetapanSasaran sempit

Pemasaran Mikro

• Pemasaran Lokal penghantaran merek dan promosi khusus untuk kebutuhan dan keinginan kelompok pelanggan lokal – kota, lingkungan, bahkan toko-toko tertentu

• Pemasaran Individual (individual marketing)menghantarkan produk dan program pemasaran khusus untuk kebutuhan dan preferensi pelanggan individualdisebut juga pemasaran satu-satu, penyesuaian massal (mass customization) dan pasar dari satu pemasaranmass customization

Strategi Penetapan Sasaran

Hal2 yang harus dipertimbangkan dalam memilih strategi penetapan sasaran

• Sumber daya perusahaan• Variabilitas• Tahap siklus hidup produk• Variabilitas pasar• Strategi pemasaran pesaing

Diferensiasi dan Positioning

• Proposisi Nilai positioning penuh sebuah merek – bauran manfaat penuh dimana merek diposisikan

• Posisi produk (Product’s Position) – adalah cara produk didefinisikan oleh konsumen

berdasarkan atribut penting – tempat di mana produk berada dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing

– Adalah kumpulan persepsi, kesan dan perasaan kompleks yang dimiliki konsumen untuk suatu produk dibandingkan dengan produk pesaing

Peta Positioning Perseptual

• Merupakan diagram yang memperlihatkan persepsi konsumen tentang merek mereka dibandingkan dengan produk pesaing terhadap dimensi pembelian penting

Keunggulan Kompetitif• Poin yang harus dimengerti pemasar untuk membangun hubungan yang

menguntungkan dengan pelanggan sasaran– Memahami kebutuhan pelanggan secara lebih baik daripada yang dilakukan

pesaing– Menghantarkan lebih banyak nilai pelanggan daripada yang dilakukan pesaing– Mendiferensiasikan dan memposisikan diri sebagai penyedia nilai yang unggul di

benak konsumen Maka perusahaan akan mempunyai keunggulan kompetitif

• Keunggulan kompetitif adalah keunggulan melebihi pesaing, yang diraih dengan menawarkan nilai yang lebih besar kepada konsumen, baik melalui harga yang lebih rendah atau dengan menyediakan lebih banyak manfaat yang sesuai dengan harga yang lebih mahal

Mengidentifikasi Titik Diferensiasi

Diferensiasi bisa dilakukan pada:• Produk fisik/produk inti• Jasa yang menyertai• Saluran• Orang• citra

Memilih Keunggulan Kompetitif yang Tepat

• Memutuskan berapa banyak perbedaan (diferensiasi) yang dipromosikan dan perbedaan yang mana

• Berapa banyak perbedaan yang dipromosikan– Satu– Lebih dari satu

• Perbedaan mana yang dipromosikan

Kriteria Layak atau Tidak suatu Perbedaan Ditonjolkan

• Pentingperbedaan menghantarkan manfaat bernilai tinggi bagi pembeli sasaran

• Berbedapesaing tidak menawarkan perbedaan, atau perusahaan dapat menawarkan produk dalam cara yang lebih berbeda

• Bernilai tinggiperbedaan itu bernilai tinggi dalam cara lain yang dapat diraih pelanggan dengan manfaat yang sama

• Dapat dikomunikasikanperbedaan dapat dikomunikasikan dan dapat dinilai pembeli

• Tidak mudah ditirupesaing tidak dapat meniru perbedaan tersebut dengan mudah

• Dapat dijangkaupembeli dapat menjangkau harga perbedaan

• Menguntungkanperusahaan dapat memperkenalkan perbedaan yang menguntungkan

Memilih Strategi Positioning• Lebih banyak untuk lebih banyak

penyediaan produk atau jasa paling berkelas dan menetapkan harga yang lebih mahal untuk menutupi biaya yang lebih tinggi

• Lebih banyak untuk samapenyediaan produk atau jasa dengan kualitas baik, dengan harga yang sama dengan pesaing

• Sama untuk lebih sedikitpenyediaan produk atau jasa dengan kualitas sama dengan pesaing, dengan harga yang lebih murah

• Lebih sedikit untuk jauh lebih sedikitpenyediaan produk atau jasa dengan kualitas lebih rendah dari pesaing, dengan harga yang sangat jauh lebih murah

• Lebih banyak untuk lebih sedikit

Lebih banyak untuk

Lebih banyak

Lebih sedikitUntuk

Lebih sedikit

SamaUntuk

Lebih sedikit

Lebih banyakUntuk

Lebih sedikit

Lebih banyak untuk sama

HARGAM

ANFA

AT

Lebih Mahal Sama

Lebih Murah

Lebih Banyak

Lebih Sedikit

Sama

Gambar. Proposisi Nilai Yang Mungkin