STRATEGI PEMASARAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH (KPR) GRIYA

IB HASANAH BANK BNI SYARIAH KCP CILANDAK

Skripsi

Diajukan Kepada Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu komunikasi

Untuk Memenuhi Persyarat Memperoleh

Gelar Sarjana Ilmu Komunikasi Islam (S. Kom. I)

Oleh :

Neneng Zakiatul Badariyah NIM : 1110053000012

JURUSAN MANAJEMEN DAKWAH

FAKULTAS ILMU DAKWAH DAN ILMU KOMUNIKASI

UNIVERSITAS ISLAM NEGERI

SYARIF HIDAYATULLAH

JAKARTA

1435 H/2014 M

iii

LEMBAR PERNYATAAAN

Dengan ini saya menyatakan bahwa:

1. Skripsi ini merupakan karya asli saya yang diajukan untuk memenuhi

salah satu persyaratan untuk memenuhi gelar strata satu (S1) di

Universitas Islan Negeri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

2. Semua sumber yang saya gunakan dalam penulisan ini telah saya

cantumkan sesuai dengan ketentuan yang berlaku di Universitas Islam

Negri (UIN) Syarif Hidayatullah Jakarta.

3. Jika di kemudian hari ini terbukti bahwa karya ini bukan hasil karya asli

saya atau merupakan hasil jiplakan dari karya orang lain, maka saya

bersedia menerima sanksi yang berlaku di Universitas Islam Negeri (UIN)

Syarif Hidayatullah Jakarta.

Jakarta, 1 April 2014

Neneng Zakiatul Badariyah

i

ABSTRAK

NENENG ZAKIATUL BADARIYAH. Strategi Pemasaran Kredit Pemilikan

Rumah (KPR) Griya iB Hasanah Bank BNI Syariah KCP Cilandak, dibawah

bimbingan Drs. Hasanudin Ibnu Hibban, MA.

Dunia perbankan, khususnya pada perbankan Syariah mengalami

perkembangan yang sangat pesat. Dengan begitu maka persaingan antara produk -

produk perbankan tidak dapat terhindarkan dan semakin ketat. Salah satunya yaitu

pada produk KPR. Perbankan syariah harus memiliki stretegi pemasaran yang

efektif dan efesien untuk menguasai segmen pasar, serta memiliki daya tarik

untuk memasarkan produk KPR agar dapat menarik minat konsumen serta

bersaing sengan perbankan lainnya.

Penelitian ini bertujuann untuk mengetahui bagaimana perumusan strategi

pemasaran, implemenntasi serta evaluasi yang digunakan oleh Bank BNI Syariah

Kantor Cabang Pembantu Cilandak.

Metodologi yang digunakan dalam penelitian ini menggunakan

pendekatan kualitatif yaitu dengan melakukan penelitin kepustakaan, yaitu teknik

pengumpulan data dengan menggunakan sumber tertulis. Penelitian lapangan,

yaitu teknik pengumpulan data dengan metode observasi, wawancara dengan

Pemimpin Kantor Cabanng Pembantu Cilandak yang bertanggung jawab atas

pemasarn produk KPR sehingga mendapatkan data yang akurat pada peroses

penelitian.

Melalui wawancara dan observasi dapat diketahui bahwa strategi

pemasarn yang di lakukan BNI Syariah Kantor Cabang Pembantu Cilandak

dalam memsasarkan produk KPR adalah melalui promosi diberbagai macam

media, bekerja sama dengan developer-developer dan mengikuti berbagai macam

event tertentu perkantoran, mall dan acara kemasyarakatan di tiap waktu dan

berbagai tempat.

Kata Kunci: Strategi, Pemasaran, KPR Syariah, BNI Syariah.

ii

KATA PENGANTAR

Bismillahirahmanirahim...

Alhamdulillah, segala puji bagi Allah SWT atas rahmatnya, hidayah, dan

jarunia-Nya, sehingga penulis dapat melewati perjalanan akademis dalam

menyelesaikan sekripsi ini. Shalawat serta salam senantiasa terlimpahkan kepada

Nabi besar Muhammad SAW beserta keluarga dan sahabatnya hingga akhir

zaman.

Pada akhirnya penulis dapat menyelesaikan skripsi ini atas usaha dan

upaya yang telah penulis lakukan, penulis banyak mendapatkan saran, bimbingan

serta bantuan yang sangat berharga dari berberapa pihak. Pada kesempatan ini

penulis ingin mengucapkan terimakasih kepada:

1. Teristimewa orang tua penulis, Abay Zuleha ibunda tersayang dan

Almarhum Mahmmud Arif ayahanda tercinta yang telah mengantarkan

penulis hingga seperti sekarang, doa, kesabaran, keikhlasan dan perjuangn

hidup demi kelangsungan pendidikan putri-putrinya.

2. Dr. H. Arief Subhan, MA selaku Dekan Fakultas Ilmu Dakwah dan Ilmu

Komunikasi UIN Syarif Hidayatullah Jakarta, Suparto M.E.d, Ph.D selaku

Pembantu Dekan Bidang Akademik.

3. Drs. Cecep Castrawijaya, MA selaku ketua jurusan Manajemen Dakwah,

dan H. Mulkannasir BA, S.Pd, MM selaku Sekretaris Jurusan Manajemen

Dakwah.

iii

4. Drs. Hasanudin Ibnu Hibban, MA selaku dosen pembimbing dalam

menyusun skripsi ini, yang telah menberikan banyak masukan dan arahan

kepada penulis dan melauangkan waktunya untuk membimbing.

5. Seluruh Dosen Fakultas Dakwah dan Komunikasi yang selama ini telah

memberikan ilmu pengetahuan, semoga ilmu yang telah diberikan dapat

bermanfaat bagi penulis.

6. Ketua sidang beserta anggota sidang yang telah memberikan bimbingan

dan masukannya sehingga skripsi ini menjadi lebih baik.

7. Seluruh Staff Karyawan Perpustakaan Utama dan Perpustakaan Dakwah

untuk referensi buku-bukunya.

8. Deka Yoga Pratama, terimakasih telah membantu, memberikan semangat

dan dukungan kepada penulis.

9. Dini Aulia Rami, terima kasih telah memberikan arahan dan pelajaran

yang membangun kepada penulis.

10. Keluarga besar Bank BNI Kantor Cabang Pembantu Cilandak, khususnya

ibu Muthia, terima kasih telah mengizinkan penulis untuk melakukan

penelitian dan meluangkan waktu untuk penulis.

11. Teman-teman Manajemen Dakwah angkatan 2010 yang telah memberikan

semangatnya, semoga kebersamaan kita tidak berhenti sampai disini.

12. Semua pihak yang tidak dapat disebutkan satu persatu, penulis ucapkan

terimakasih.

iv

Akhirnya penulis berharap semoga apa yang telah diberikan

mendapatkan balasan yang berlipat ganda dari Allah SWT dan penulis

berharap semoga skripsi ini dapat bermanfaat bagi yang membaca.

Wassalamu’alaikum Warahmatullahi Wabarakatuh.

Ciputat, 28 Maret 2014

Penulis

v

DAFTAR ISI

ABSTRAK................................................................................................................i

KATA PENGANTAR.............................................................................................ii

DAFTAR ISI............................................................................................................v

DAFTAR TABEL.................................................................................................viii

DAFTAR GAMBAR..............................................................................................ix

BAB I : PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah............................................................................1

B. Pembatasan dan Perumusan Masalah........................................................4

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian..................................................................5

D. Tinjauan Pustaka.......................................................................................6

E. Metodologi Penelitian

1. Pendekatan Penelitian...........................................................................7

2. Jenis Penelitian......................................................................................8

3. Sumber Data Penelitian.........................................................................9

4. Teknik Pengumpulan Data....................................................................9

F. Sistematika Penulisan..............................................................................10

vi

BAB II : LANDASAN TEORI

A. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Stategi Pemasaran.............................................................12

2. Konsep Pemasaran..............................................................................22

3. Tujuan Pemasaran...............................................................................25

4. Implementasi Pemasaran.....................................................................26

B. Keredit Kepemilikan Rumah (KPR) Syariah

1. Pengertian KPR Syariah...................................................................28

2. Manfaat KPR Syariah.......................................................................29

3. Persyaratan Umum KPR Syariah......................................................29

4. Akad-akad KPR Syariah...................................................................30

BAB III : GAMBARAN UMUM BANK BNI SYARIAH

A. Sejarah Singkat Bank BNI Syariah..........................................................37

B. Visi dan Misi Bank BNI Syariah.............................................................39

C. Struktur Organisasi Bank BNI Syariah KCP Cilandak...........................40

D. Produk-Produk BNI Syariah...................................................................43

BAB IV : STRATEGI PEMASARAN KREDIT PEMILIKAN RUMAH

(KPR) GRIYA iB HASANAH BNI SYARIAH

A. Perumusan Strategi Pemasaran KPR BNI Syariah..................................55

B. Implementasi Strategi Pemasaran BNI Syariah.......................................64

vii

C. Evaluasi Strategi Pemasaran BNI Syariah...............................................68

BAB V : PENUTUP

A. Kesimpulan..............................................................................................71

B. Saran-saran...............................................................................................72

DAFTAR PUSTAKA............................................................................................73

LAMPIRAN - LAMPIRAN

viii

DAFTAR TABEL

Hlm

Tabel: 3.1 Angsuran Reguler Griya iB Hasnah BNI Syariah...............................59

Tabel: 3.2 Angsuran Flexsibel Griya iB Hasanah BNI Syariah...........................60

Tabel 4.1 Efektif promosi media cetak.................................................................62

Tabel 4.2 Efektif promosi media elektronik..........................................................63

DAFTAR GAMBAR

Hlm

Gambar: 2.1 Konsep inti pemasaran......................................................................22

Gambar 2.2 Skema Murabahah.............................................................................32

Gambar: 2.3 Skema Musyarakah Mutanaqisah.....................................................33

Gambar: 2.4 Skema Ijarah Muntahiya Bit Tamlik.................................................35

Gambar: 3.1 Struktur Organisasi BNI Syariah KCP Cilandak.............................40

1

BAB I

PENDAHULUAN

A. Latar Belakang Masalah

Pertumbuhan perbankan syariah di Indonesia sangatlah pesat dan

perbankan syariah mempunyai perospek yang cukup baik untuk kedepannya.

Selain itu dukungan dari negara Islam terhadap perbankan syariah sangat tinggi

sehingga bank-bank syariah di Indonesia terdorong kedalam bisnis yang

profesional, menguntungkan dan sesuai dengan prinsip syariah. Data dari Bank

Indonesia (BI), aset perbankan syariah per Oktober 2013 meningkat menjadi

Rp229,5 triliun, bila ditotal dengan aset Bank Perkreditan Rakyat (BPR)

Syariah, maka aset perbankan syariah mencapai Rp235,1 triliun. 1

Dengan begitu, perbankan syariah saling bersaing dan meluncurkan

produk-produk, salah satunya yaitu produk pembiayaan pemilikan rumah

(KPR), sebagai lembaga bisnis, perbankan syariah harus memiliki daya tarik

untuk memasarkan produk KPR dalam menarik minat konsumen. Hal ini

dikarenakan semakin meningkatnya pertumbuhan pasar KPR dan daya saing

yang meningkat pada setiap perbankan syariah, karena bisnis KPR di anggap

sebagai instrumen investasi yang menguntungkan serta daya beli masyarakat

yang bertambah setiap tahunnya dalam produk KPR.

1 “BI: Perbankan Syariah Berkembang Pesat” artikel di akses pada 26 April 2014 pada http: // www.kemenkeu.go.id/Berita/bi-perbankan-syariah-berkembang-pesat.

2

Dalam menghadapi persaingan tersebut, perbankan syariah harus memiliki

strategi yang efektif untuk memasuki segmen pasar. Salah satu strategi yang

banyak di gunakan adalah strategi pemasaran. Strategi pemasaran mempunyai

peranan yang sangat penting untuk keberhasilan dalam perusahaan pada

umumnya dan pada bidang pemasaran khususnya. Dalam pemasaran perlu

ditinjau segi kemampuan perusahaan menyediakan produk dalam jumlah yang

tepat seperti yang diminta konsumen. Selain itu perlu dikaji harga, saluran

distribusi, iklan dan promosi penjualan yang lain.2 Dengan demikian strategi

pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan terarah tentang

apa yang dilakukan perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau

panduan pada beberapa sasaran pasar guna mencapai tujuan tersebut.

Tujuan pemasaran adalah untuk memahami keinginan dan kebutuhan

konsumen agar produk atau jasa sesuai bagi konsumen sehingga produk atau

jasa tersebut dapat terjual dengan sendirinya. Selain itu, perbankan syariah

harus memiliki tenaga kerja yang terampil, sarana yang memadai serta

organisasi yang baik.

Bank BNI Syariah merupakan salah satu bank yang memiliki produk

pembiayaan kredit pemilikan rumah (KPR). Produk KPR BNI Syariah diberi

nama Griya iB Hasanah. BNI Syariah berfokus menjadikan produk ini sebagai

produk jawara di bisnis perbankan syariah.

2Sukanto Reksohadiprodjo, Manajemen Strategik,(Yogyakarta: BPFE, 1987), Cet.-1.h.6

3

KPR Syariah bisa dilakukan dengan beberapa pemilihan akad alternatif

sesuai dengan kebutuhan nasabah, diantaranya KPR iB Jual Beli (skema

murabahah), KPR iB Sewa Beli (skema Ijarah Mutahia Bittamlik-IMBT) dan

KPR iB Kepemilikan Bertahap (musyarakah mutanaqisah). Namun akad KPR

yang digunakan pada bank BNI Syariah yaitu akad Murabahah.

Akad murabahah adalah akad jual beli barang dengan menyatakan harga

perolehan dan keuntungan (margin) yang di sepakati oleh penjual dan

pembeli.3

“Menurut, direktur Bisnis BNI, Syariah Imam Teguh Saptono, PT BNI

Syariah menargetkan dapat menyalurkan kredit pemilikan rumah sebesar Rp

4,6 triliun selama tahun 2013.4

Dengan adanya target yang di tetapkan kinerja usaha Bank BNI Syariah

menjadi lebih jelas dan memiliki acuan atau gambaran tentang strategi

pemasaran yang seperti apa yang akan di gunakan oleh bank dalam mencapai

target tersebut.

Dunia usaha bersifat dinamis selalu mengalami perubahan yang terjadi

setiap saat di tambah dengan persaingan yang sangat ketat, sehingga strategi

pemasaran yang efektif sangat penting untuk menarik banyak minat konsumen

serta mencapai keberhasilan yang telah di tentukan. Dengan begitu maka

3 Adiwarman Karim A, Karim, Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan,(Jakarta:

PT.Raja Grafindo Persada, 2007). h.113 4 “BNI Syariah Targetkan Pertumbuhan KPR 40%”, artikel di akses pada 15 Maret 2014 dari http://www.carikredit.com/berita/detail/19/02/2013/1214/bni-syariah-targetkan-pertumbuhan-kpr-40/#.U06oPXZ9vIU

4

penulis tertarik melakukan penelitian untuk mengetahui strategi pemasaran

produk KPR yang digunakan BNI Syariah dalam mengadapi persaingan

dengan perbankan lainnya.

Berdasarkan pemaparan latar belakang di atas, maka penulis mengangkat

judul sekripsi” STRATEGI PEMASARAN KREDIT PEMILIKAN

RUMAH (KPR) GRIYA IB HASANAH BANK BNI SYARIAH KCP

CILANDAK.

B. Pembatasan dan Peumusan Masalah

Dalam penulisan karya tulis ini, agar tidak keluar dan mencapai fokus dan

tujuan yang di harapkan, maka penulis perlu membatasi masalah yang hanya

menekankan pada strategi pemasaran kredit pemilikan rumah (KPR) Griya iB

Hasanah BNI Syariah KCP Cilandak. Dengan perumusan masalah sebagai

berikut:

1. Bagaimana perumusan strategi pemasaran kredit pemilikan rumah (KPR)

Griya iB Hasanah BNI Syariah KCP Cilandak ?

2. Bagaimana implementasi strategi pemasaran kredit pemilikan rumah (KPR)

Griya iB Hasanah yang dilakukan BNI Syariah KCP Cilandak ?

3. Bagaimana evaluasi starategi pemasaran KPR Griya iB Hasanah BNI

Syariah KCP Cilandak ?

5

C. Tujuan dan Manfaat Penelitian

Berdasarkan prumusan masalah yang telah di rumuskan oleh penulis di atas, maka

ada beberapa tujuan yang ingin dicapai dari hasil penelitian ini, diantaranya:

1. Untuk mengetahui perumusan Strategi Pemasaran produk kredit pemilikan

rumah Griya iB Hasanah BNI Syariah KCP Ciandak.

2. Untuk mengetahui implementasi strategi pemasaran kredit pemilikan

rumah Griya iB Hasanah yang di lakukan BNI Syariah KCP Cilandak

3. Untuk mengetahui evaluasi strategi pemasaran kredit pemilikan rumah

BNI Syariah KCP Cilandak

Dan adapun manfaat yang di harapkan dari peneliti ini adalah :

1. Manfaat bagi penulis

Mendapatkan pengetahuan tentang strategi pemasaran keredit

pemilikan rumah di BNI Syariah.

2. Bagi Bank BNI Syariah

Hasil penelitian ini dapat membantu mengevaluasi Bank BNI

Syariah dalam strategi pemasaran kredit pemilikan rumah.

3. Bagi Program Konsentasi Lembaga Keungan Syariah

Hasil penelitian ini dapat menambah pengetahuan dan wawasan

tentang strategi pemasaran keredit pemilikan rumah BNI Syariah.

6

D. Tinjauan Pustaka

Sebelum membuat skripsi ini, penulis melakukan perbandingan antara

peneliti-peneliti yang terdahulu untuk mendukung materi pada penelitian ini.

Adapun beberapa referensi yang cukup relavan dengan penelitian ini adalah :

“Efektifitas Strategi Pemasaran Produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR)

Bank Syariah Mandiri Cabang Bintaro”. Oleh Rindi Antika, Konsentrasi

Perbankan Syariah, Program Studi Muamalat (Ekonomi Islam), Fakultas

Syariah dan Hukum, UIN Syarif Hidayatullah Jakarta 2012. Dalam sekripsi

tersebut penulis membahas tentang strategi perusahaan dalam memasarkan

produk (KPR), efektivitas Pemasaran yang di lakukan pada produk Kredit

Pemilikan Rumah (KPR), dan analisis perkembangan produk kempemilikan

rumah.

Letak perbedaanya yaitu penulis membahas tentang strategi pemasaran

KPR yang di gunakan BNI Syariah serta implementasi dan evaluasinya,

penulis tidak membahas tentang efektivitas dan perkembangan KPR.

“Analisis Produk Pembiayaan Kepemilikan Rumah BNI IB Griya”. Oleh

Ahmad Syukri, Konsentrasi Perbankan Syariah, Program Studi Muamalat

(Ekonomi Islam), Fakultas Syariah dan Hukum, UIN Syarif Hidayatullah

Jakarta 2012. Dalam skripsi tersebut penulis membahas tentang mekanisme

pembiayaan KPR BNI iB Griya Hasanah, analisis Strength, Weaknes,

Opportunity dan Threat (SWOT) serta ancangan strategi untuk dapat

meningkatan pembiayaan KPR BNI Griya Hasanah.

7

Letak perbedaanya yaitu penulis membahas tentang perumusan strategi

pemasaran KPR BNI Syariah serta implementasi dan evalusinya, penulis tidak

membahas mengenai mekanisme pembiayaan KPR BNI Syariah dan tidak

menggunakan analis SWOT dalam pembiayaan KPR di BNI Syariah.

“Strategi Pemasaran Pembiayaan Griya Bank Syariah Mandiri Dalam

Menarik Minat Masyarakat (Studi pada Bank Syariah Mandiri Cabang Pondok

Indah) “. Oleh Hutri Daeng Mardeka, Konsentrasi Perbankan Syariah, Program

Studi Muamalat (Ekonomi Islam), Fakultas Syariah dan Hukum, UIN Syarif

Hidayatullah Jakarta 2011.Dalam skripsi tersebut penulis membahas tentang

strategi pemasaran ekternal dan internal yang di lakukan bank syariah mandiri

dalam menarik minat masyarakat.

Letak perbedaanya yaitu penulis membahas tentang strategi pemasaran

yang di lakukan BNI Syariah beserta implementasi dan evaluasinya, penulis

tidak membahas mengenai strategi dari sisi eksternal dan internal.

E. Metode Penelitian

1. Pendekatan Penelitian

Pendekatan yang dilakukan dalm penelitian ini adalah pendekatan

kualitatif. Pada strategi pendekatan kualitatif lebih menekankan rumusan

bahasa yang bermakna dari pada kuantifikasi dan analisis data.5

5 Conyy R. Semiawan, Catatan Kecil Tentang Penelitian dan Pengembangan Ilmu Pengetahuan ( Jakarta : 2007), cet I, h. 31.

8

Data kualitatif di sajikan dalam bentuk kata verbal bukan dalam

bentuk angka6. Pengolahan data kulitatif dilakukan dengan mentranskrip

data (baik itu hasil wawancara maupun dokumen-dokumen yang terkait

penulisan. Kemudian data tersebut diklasifikasikan sesuai masalah yang di

bahas.

Tahapan selanjutnya yaitu menganalisis data. Dalam tahapan ini,

semua data yang telah di klasifikasikan dianalisis sampai mendapatkan

jawaban atas pertanyaan yang ada dalam penelitian ini.

2. Jenis Penelitian

a. Penelitian Kepustakaan

Penelitian ini di lakukan di perpustakaan untuk menganalisis data

yang bersumber dari perpustakaan yang dapat dijadikan sumber rujukan

untuk menyusun laporan ilmiah.

b. Penelitian Lapangan

Suatu penelitian yang dilakukan di lapangan atau dilokasi penelitian,

suatu tempat yang di pilih sebagai lokasi untuk menyelidiki gejala

objektif yang terjadi di lokasi tersebut, yang dilakukan juga untuk

penyusunan laporan ilmiah.7

6 H. Noeng Muhadjir, Metodologi Penelitian Kualitatif ( Yogyakarta: PT Baui Indra Grafik ) cet VII, h. 29. 7 Abdurrahman Fathoni, Metodologi Penelitian dan Teknik Penyusunan Skripsi, ( Jakarta : PT Rineka Cipta, 2006) h. 95 -96.

9

3. Sumber data penelitian

a. Data Primer

Data primer merupakan data yang di dapat dari sumber pertama.

Dalam penelitian ini data primer didapat langsung dari Bank BNI Syariah

Kantor Cabang Pembantu Cilandak terkait yang dapat berupa wawancara

dan dokumen-dokumen dengan penelitian ini.

b. Data Sekunder

Data sekunder merupakan data selain dari data langsung yang di

dapat dari sumber. Data sekunder yang penulis ambil yaitu dari buku-

buku dan literatur.

4. Teknik Pengumpulan Data

a. Observasi

Untuk mendapatkan data yang kongkrit, maka penulis mengadakan

kunjungan dan pengamatan langsung terhadap Bank BNI Syariah.

b. Wawancara

Wawancara adalah sebuah dialog yang dilakukan oleh

pewawancara (interviewer) untuk memperoleh informasi dari

terwawancara (interviewer).8 Dalam penelitian ini penulis akan

8 Suharsimi Arikunto, Prosedur Penelitian, ( Jakarta : PT Rineka Cipta, 1993), cet IX , h. 126.

10

mewawancarai pihak yang terkait yaitu pihak Bank BNI Syariah

Cabang Pembantu Cilandak.

c. Dokumen-dokumen

Selain wawancara, dibutuhkan dokumen-dokumen guna

memperkuat hasil penelitian yang terkait dengan berbagai hubungan

variabel baik berupa buku- buku, catatan koran, majalah, makalah dan

lain sebagainya.

F. Sistematika Penulisan

Untuk lebih memahami proses dan alur pemikiran dalam penelitian ini,

penulis perlu menjelaskan sistematika penulis sebagai berikut:

Bab I, berisi tentang pendahuluan yang terdiri dari latar belakang

masalah yang menjadi landasan awal yang melatar belakangi permasalahan

dalam skripsi ini, pembatasan dan perumusan masalah yang merupakan batasan

dan titik permasalahan yang akan diteliti, tujuan dan manfaat penelitian, kajian

pustaka, metode penelitian, serta sistematika penulisan.

Bab II, berisi tentang landasan teori yang terdiri dari, teori strategi

pemasaran, yang menguraikan tentang Pengertian Strategi Pemasaran, Konsep

Pemasaran, Tujuan Pemasaran dan Implentasi Pemasaran. Teori Kredit

Pemilikan Rumah (KPR) Syariah yang menguraikan tentang Pengertian KPR

Syariah, Manfaat KPR Syariah, Persyaratan umum KPR Syariah, Akad – akad

KPR Syariah.

11

Bab III, berisi tentang gambaran secara umum Bank BNI Syariah, yang

meliputi tentang Sejarah Singkat BNI Syariah, Visi dan Misi, Struktur

Organisasi, Konsep Kredit Pemilikan Rumah (KPR) BNI Syariah yang terbagi

dalam pengrtian Griya iB Hasanah, Keunggulan, Persyaratan umum, dan

Produk-produk BNI Syariah.

Bab IV, membahas mengenai hasil analisis penulis yang di teliti dalam

skripsi ini, yang meliputi perumusan strategi pemasaran yang digunakan BNI

Syariah dalam produk KPR, dan implementasi serta evaluasinya.

Bab V, berisi kesimpulan yang berupa jawaban-jawaban dari

permasalahan penelitian yang dikemukakan sebelumya. Bab ini juga berisi

tentang saran yang sifatnya membangun sebagai solusi dari permasalahan yang

telah dikemukakan.

12

BAB II

TINJAUAN TEORITIS TENTANG STRATEGI PEMASARAN DAN

KREDIT PEMILIKAN RUMAH (KPR)

A. Strategi Pemasaran

1. Pengertian Strategi Pemasaran

Secara etimologi strategi berasal dari bahasa Yunani, yaitu strategi

(stratos berari militer dan ageta berarti memimpin), jadi strategi bisa

diartikan sebagai rencana untuk pembagi dan pengguna kekuatan militer dan

manajerial pada daerah-daerah untuk mencapai tujuan.1 Sedangkan secara

terminologi strategi menurut bebrapa ahli , diantaranya yaitu:

a. DR. Sukanto Reksohadiprodjo, menjelaskan bahwa strategi dalah

pondasi tujuan organisasi, dalam hal “agribisnis” strategi di gariskan

adalah ekstensifikasi, intensifikasi, rehabilitasi, dan diverifikasi.

b. Onong Uchayana Efendi mengemukakan bahwa strategi pada

hakikatnya adalah (Planning dan manajemen untuk mencapai tujuan

tersebut, strategi tidak berfungsi sebagai peta jalan yang hanya

memberi arah saja, melainkan harus mampu menunjukkan bagaimana

taktik oprasionalnya.2

1 Fandy Siagian, Strategi Pemasaran, ( Yogyakarta, Andi Pres, 2001) Cet. Ke- 5, h. 3 2 Onong Uchayana, Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek ( Bandung: PT. Remaja Rosda

karya, 1990), Cet. Ke – 5, h. 32

13

Ciri – ciri strategi yang utama adalah:

a. Goal-directed actions, yaitu aktivitas menunjukan “apa” yang

diinginkan organisasi dan “ bagaimana” mengimplementasikannya.

b. Mempertimbangkan semua kekuatan internal (sumber daya dan

kapabilitas), setra memperhatikan peluang dan tantangan3.

Strategi bersifat melihat kedepan, dirancang untuk di capai beberapa

tahun yang akan datang, dan didasarkan pada asumsi manajemen tentang

berbagai peristiwa yang belum terjadi. Sedangkan tujuan strategi yaitu

kekuatan-kekutan sumber daya, kapabilitas, dan kompetensi inti internal

untuk mencapai tujuan perusahaan dalam lingkungan persaingan4.

Dari paparan diatas dapat di simpulkan bahwa strategi merupakan

suatu rancangan yang disusun dan ditentukan untuk mencapai tujuan

perusahaan agar dapat berjalan dengan efektif dan efesien.

Pengertian pemasaran menurut Philip Kotler adalah suatu proses sosial

dan manajerial di mana individu dan kelompok mendapatkan kebutuhan dan

keinginan mereka dengan menciptakan, menawarkan dan bertukar sesuatu

yang bernilai satu sama lain.5

3 Mudrajad Kuncoro, Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetitif, ( Jakarta :

Erlangga, 2006) h. 12. 4 Michael A. Hitt dkk, Manajemen Strategi Daya Saing dan Global, ( Jakarta : Salemba

Empat, 2001) h.26 5 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, Analisa , Perencanaan dan Implementasi

(Jakarata: Salemba Empat ,1995) h. 8

14

Sedangkan menurut Charles W.Lamb, Joseph F. Hair dan Carl

McDaniel strategi pemasaran adalah kegiatan menyeleksi dan penjelasan

satu atau beberapa target pasar dan mengembangkan serta memelihara suatu

bauran pemasaran yang akan menghasilkan kepuasan bersama dengan pasar

yang dituju.6

Tujuan pemasaran adalah untuk memahami keinginan dan kebutuhan

konsumen agar produk atau jasa sesuai bagi konsumen sehingga produk

atau jasa tersebut dapat terjual dengan sendirinya.

Dalam pemasaran perlu ditinjau segi kemampuan perusahaan

menyediakan produk dalam jumlah yang tepat seperti diminta konsumen.7

Dalam pemasaran juga mencangkup kepuasan atau kebutuhan dan

keinginan konsumen. Tugas dari segala jenis bisnis adalah menyerahkan

nilai pelanggan untuk mendapatkan laba.

Strategi pemasaran syariah adalah sebuah disiplin bisnis strategi yang

terencana yang mengarah pada peroses penciptaan, penawaran, dan

perubahan prosesnya sesuai dengan akad dan prinsip-prinsip muamalah

(bisnis) dalam Islam.8

Dalam staregi pemasaran manajer produk menetapkan misi dan

pemasaran serta sasaran keuangan. Manajer juga mendefinisikan kelompok-

6 Charles W.Lamb, Joseph F. Hair dan Carl McDaniel, Marketing ( Jakarta: Salemba

Empat, 2001), h.54 7 Sukanto Reksohadiprodjo, Manajemen Strategik,(Yogyakarta: BPFE, 1987), Cet.-1.h.6 8 Hermawan Kanjaya dan Muhammad Syakir Sula, Syariah Marketing, ( Bandung:

Mijan, 2006) h. 28.

15

kelompok dan kebutuhan yang mau di puaskan oleh tawaran pemasaran.

Selanjutnya manjer menetapkan penentuan posisi pada lini produk, yang

akan menginformasikan “rencana permainan” guna mencapai tujuan

rencana.

Untuk dapat mengenali dan mengevaluasi peluang dan ancaman

eksternal atau lingkungan eksternal bisnis akan sangat bermanfaat bagi

organisasi, sehingga mampu mengembangkan misi dengan jelas, mendesain

strategi untuk mencapai sasaran jangka panjang, dan mengembangkan

kebijakan untuk mencapai sasaran tahunan.

Bauran pemasaran merupakan alat bagi pemasar yang terdiri atas

berbagi unsur suatu program pemasaran yang perlu di pertimbangkan agar

strategi pemasaran dan positioning yang di tetapkan dapat berjalan sukses.9

Bauran pemasaran terdiri dari yaitu produk (product), harga (price), lokasi

(place), dan promosi (promotion).10

a. Product (produk), adalah setiap apa saja yang dapat ditawarkan di pasar

untuk mendapatkan perhatian, permintaan, pemakaian, atau konsumsi

yang dapat memenuhi keinginan atau kebutuhan manusia. Sebagian

perusahaan mencari strategi produk yang lebih mementingkan

optimalisasi laba perusahaan, lebih tepat lagi nilai saat ini dari arus kas

9 Rambat lupiyoa, A. Hamdani, Manajemen Pemasaran Jasa, (Jakarta: Salemba Empat:2006),h. 70 10 Sentot Iman Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2010), Cet ke I, h. 126.

16

ketimbang jangka panjang.11 Dengan begitu dalam strategi pemasarn

produk, perusahaan harus mengutamakan kebutuhan konsumen agar

terpenuhi dengan baik, mulai dari pelayanan jasa, penentuan harga, dan

promosi.

Dalam dunia perbankan strategi produk yang dilakukan adalah

mengembangkan suatu produk adalah sebagai berikut:12

1) Penentuan logo dan moto

Logo merupakan ciri khas suatu bank sedangkan moto

merupakan serangkaian kata-kata yang berisikan misi dan visi bank

dalam melayani masyarakat. Ada istilah baru melihat logonya saja

orang suadah mengenal bank tersebut. Atau dengan membaca moto

saja sudah banyak orang mengenalnya. Logo dan moto sering

disebut sebagai ciri produk. Baik logo maupun moto harus dirancang

dengan benar. Pertimbangan pembuatan logo dan moto adalah

sebagai berikut:

a) Memiliki arti (dalam arti positif).

b) Menarik perhatian.

c) Mudah diingat.

2) Menciptakan Merek

Karena jasa memiliki beraneka ragam, maka setiap jasa harus

memiliki nama. Tujuanya agar mudah dikenal dan diingat pembeli.

11 Warren J Keegan, Manajemen Pemasaran Global, (Jakarta: Prenhallindo, 1996), Jilid 2,h.87. 12 Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Kencana, 2005), h.141-142.

17

Nama ini kita kenal dengan nama merek. Untuk berbagai jenis jasa

bank yang ada perlu diberikan merek tertentu. Merek merupakan

sesuatau untuk mengenal barang atau jasa yang ditawarkan.

Pengertian merek sering diartikan sebagai nama, istilah, simbol,

disain, atau kombinasi dari semuanya. Penciptaan merek harus

mempertimbangkan faktor-faktor antara lain:

a) Mudah diingat.

b) Terkesan hebat dan modern.

c) Memiliki arti (dalam arti positif).

d) Menarik perhatian.

3) Menciptakan kemasan

Kemasan merupakan pembungkus suatu produk. Dalam dunia

perbankan kemasan lebih diartikan kepada pemberian pelayanan atau

jasa kepada para nasabah disamping juga sebagai pembungkus untuk

beberapa jenis jasanya seperti buku tabungan, cek, bilyet giro atau

kartu kredit.

4) Keputusan label

Label merupakan sesuatu yang dilengketkan pada produk yang

ditawarkan dan merupakan bagian dari kemasan. Di dalam label

dijelaskan siapa yang membuat, dimana dibuat, kapan dibuat, cara

menggunakanya, waktu kadaluwarsa, komposisi isi, dan informasi

lainnya.

18

b. Price (harga), adalah junlah uang yang harus di bayar oleh pelanggan

untuk memperoleh suatu produk. Harga sering merupakan elemen yang

paling cepat berubah. Penentuan harga merupakan salah satu aspek

penting dalam kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk

diperhatikan, mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya produk

dan jasa perbankan.

Tujuan dari penentuan harga ini adalah untuk menjadikan produk

atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran dan juga dengan penentuan

harga ini diharapkan dapat meningkatkan jumlah nasabah.13 Produk

yang dikeluarakan dan penetapan harga yang telah ditentukan agar

dapat diterima masyarakat atau nasabah dan dirasakan manfaatnya serta

kelebihan produk dari produk pesaing tentu harus dilakukan promosi

dan sosialisasi.

c. Place (lokasi), jejaring dimana produk dan jasa bank disediakan dan

dimanfaatkan oleh nasabah. Oleh karena itu jejaring pemasaran bank

tidak hanya berupa kantor bank sendiri dimana disediakan produk dan

jasa bank sendiri saja tetapi termasuk juga kantor bank lain bahkan

mesin ATM bank dimana produk dan jasa bank dapat dimanfaatkan.

d. Promotion (promosi), bagaimana produk yang kita pasarkan itu diketahui

konsumen. Peran promosi dalam bauran promosi adalah menghasilkan

pertukaran yang saling memuaskan dengan pasar yang dituju melaaui

13 Philip Kotler, A.B. Susanto, manajemen Pemasaran di Indonesia : Analisis

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, (Jakarta : Salemba Empat, 2001), Jilid I, h.471

19

penyampaian, informasi mendidik, membujuk, atau mengingatkan

mereka akan manfaat suatau organisasi atau suatu produk.

Dalam strategi pemasaran manajer produk menetapkan misi dan

pemasaran serta sasaran keuangan. Manajer juga mendefinisikan kelompok-

kelompok dan kebutuhan yang mau di puaskan oleh tawaran pemasaran.

Ada beberapa tahapan-tahapan dalam strategi pemasaran yang dapat

mendukung mewujudkan visi dan misi suatu perusahaan, adalah:

a. Tahap perkenalan

Dalam meluncurkan peroduk baru, manajemen pemasaran dapat

menetapkan tingkat yang tinggi atau rendah untuk setiap variabel

pemasaran, seperti harga, promosi dan kualitas produk.14

Penentuan harga merupakan salah satu aspek penting dalam

kegiatan pemasaran. Harga menjadi sangat penting untuk diperhatikan,

mengingat harga sangat menentukan laku tidaknya produk dan jasa

perbankan. Tujuan dari penentuan harga ini adalah untuk menjadikan

produk atau jasa yang ditawarkan laku dipasaran dan juga dengan

penentuan harga ini diharapkan dapat meningkatkan jumlah nasabah.15

Produk yang dikeluarkan dan penetapan harga yang telah

ditentukan agar dapat diterima masyarakat atau nasabah dan dirasakan

14 Philip Kotler, A. B Susanto, Manajemen Pemasaran di Indonesia :Analisa

Perencanaan, Implementasi dan Pengendalian, ( Jakarta: Salemba Empat,1997), jilid 1, h.471. 15 Kasmir, Bank dan lembaga Keuangan Lainnya, ( Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada),

Cet ke VI, h. 135

20

manfaatnya serta kelebihan produk dari produk pesaing tentu harus

dilakukan promosi dan sosialisasi. Pada umumnya bauran promosi

(promotion mix) terdiri dari:16

1) Periklanan (advertising)

Sarana promosi yang paling sering dilakukan oleh bank dalam

rangka mengkomunikasikan produk dan jasa bank. Promosi yang

dilakukan dalam bentuk tayangan atau gambar atau kata – kata yang

tertuang sepanduk, brosur, billboard, koran, majalah, televisi atau

radio-radio.

2) Promosi Penjualan (Sales Promotion)

Kegiatan promosi yang dilakukan dengan menjual secara

langsung kepada pelanggan. Kegiatan promosi penjualan bisa berupa

pemberian diskon, pemberian voucher belanja produk, pemberian

hadiah langsung, sample (contoh produk) atau dengan kegiatan

kontes.

3) Publisitas (Publicity)

Bentuk promosi yang ditunjukan untuk meningkatkan citra

perusahaan dengan memberikan atau menyiarkan kegiatan positif

perusahaan melalui sponsorship atau melalui kegiatan-kegiatan amal

dan sosial.

16 Sentot Iman Wahjono, Manajemen Pemasaran Bank, (Yogyakarta: Graha Ilmu, 2010), Cet ke I, h. 135

21

4) Penjualan Pribadi (Personal Selling)

Kegiatan promosi yang dilakukan dengan melakukan penjualan

secara pribadi kepada pelanggan.

b. Tahap Pertumbuhan

Tahap pertumbuhan ditandai dengan lonjakan cepat dalam

penjualan. Hal ini dapat dilihat dari pertumbuhan dan perkembangan

bank yang semakin banyak diminati oleh nasabah. Dalam tahapan ini

perusahaan harus dapat menahan cepatnya pertumbuhan pasar selama

mungkin, yaitu:

1. Meningkatkan kualitas produk dan menambahkan ciri baru pada

produk dan peningkatan gaya.

2. Memasuki segmen pasar.

3. Lebih meningkatkan sosialisasi atau promosi untuk memberikan

pemahaman yang lebih pada nasabah dan calon nasabah.17

Semua ini dilakukan dengan masukan dari bidang organisasi lain,

seperti pembelian, pembuatan, penjualan, keuangan, sumber daya

manusia, untuk memastikan bahwa perusahaan dapat memberikan

dukungan yang tepat bagi implementasi yang efektif. Strategi pemasaran

harus spesifik tentang strategi penentuan merek dan strategi pelanggan

yang akan di tempuh.

17 Kasmir, Bank dan lembaga Keuangan Lainnya, ( Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada),

Cet ke VI, h.47

22

Menurut Philip Kotler kunci pemasaran profesional adalah

memenuhi apa yang sebenarnya diperlukan pelanggan lebih baik dari

saingannya.18

Pemasaran tidak akan berhasil jika hanya dilakukan satu bagian. Seluruh

karyawan harus menyadari dampak pekerjaan mereka terhadap kepuasan

pelanggan.

2. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran merupakan orientasi perusahaan yang

menekankan bahwa tugas pokok perusahaan adalah menentukan

kebutuhan dan keinginan pasar, dan selanjutnya memenuhi kebutuhan dan

keinginan tersebut sehingga dapat dicapai tingkat kepuasan langganan

yang melebihi dari kepuasan yang diberikan oleh para pesaing.19

Gambar 2.1

Konsep inti pemasaran

Sumber: Konsep Pemasaran inti , Philip Kotler.

18 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran, ( Jakarata: Salemba Empat ,1995) h. 25 19 Sofjan, Manajemen pemasaran, ( Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2004), Edisi 1, Cet. Ke-7, h.168.

Kebutuhan, Keinginan

dan Permintaan

Produk Nilai, biaya

dan kepuasan

Pertukaran, Transaksi

dan Hubungan

Pasar Pemasaran dan Pemasar

23

Terdapat 5 konsep dalam pemasaran dimana masing-masing

konsep saling bersaing satu sama lainnya. Setiap konsep dijadikan

landasan pemsaran oleh masing-masing perusahaan untuk menjalankan

kegiatan pemasaran.

Adapun konsep-konsep yang dimaksud adalah sebagai berikut:20

a. Konsep Produksi

Konsep produksi adalah salah satu dari konsep terutama dalam

bisnis. Konsep itu menegaskan bahwa konsumen akan memilih produk

yang tersedia dimana-mana dan murah. Manajer dari bisnis yang

berorientasi produk berkonsentrasikan pada mencapai efesiensi

produksi yang tinggi, biaya yang rendah dan distribusi masal.

b. Konsep Produk

Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan lebih menyukai

produk-produk yang menawarkan fitur-fitur paling bermutu, berprestasi

atau inovatif. Para manajer dalam organisasi ini berfokus pada

membuat produk yang superior dan meningkat sepanjang waktu.

c. Konsep Penjualan

Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen dan bisnis, jika di

tinggalkan sendiri, biasanya tidak akan membeli cukup banyak produk-

produk organisasi. Oleh karena itu, organisasi harus melakukan usaha

penjualan dan promosi yang agresif.

20 Kasmir, Pemasaran Bank, (Jakarta: Kencana, 2005), h.68-70.

24

d. Konsep Pemasaran

Konsep pemasaran menegaskan bahwa kunci untuk mencapai

tujuan organisasi yang di tetapkan adalah perusahaan tersebut harus

menjadi lebih efektif dibandingkan para pesaing dalam menciptakan,

menyerahkan, dan mengomunikasikan nilai pelanggan kepada pasar

sasaran yang terpilih.

Konsep berwawasan pemasaran berpendapat bahwa kunci untuk

mencapai tujuan organisasi terdiri dari penentuan kebutuhan dan

keinginan pasar sasaran serta memberikan kepuasan yang diinginkan

secara efektif dan efesien dari pada saingannya.21 Dalam konsep

pemasaran bahwa pencapaian sasaran organisasi tergantung pada

penentuan kebutuhan dan keinginan pasar sasaran dan menyampaikan

kepuasa yang ditambahkan itu telah efktif dan efesien ketimbang

pesaing.22

e. Konsep Pemasaran Kemasyarakatan

Konsep pemasaran kemasyarakatan bahwa tugas perusahaan

adalah menentukan kebutuhan, keinginan dan minat pasar sasaran dan

memberikan kepuasan yang diinginkan secara lebih efektif dan efesien

dibandingkan para pesaing sedemikian rupa, sehingga dapat

mempertahankan dan mempertinggi kesejahteraan masyarakat. Konsep

21 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran,Analisa,Perencanaan, Implementasidan Pengendalian ( Jakarata: Salemba Empat ,1995) h. 22 22 Philip Kotler, Gary Armstrong, Dasar-Dasar Pemasaran, principles markerting 7e ( Jakarta: Prenhalindo, 1997) h.17

25

pemasaran kemasyarakatan merupakan konsep yang bersifat

kemasyarakatan, konsep ini menekankan kepada penentuan kebutuhan,

keinginan, dan minat pasar serta Keseluruhan perangkat kekuatan yang

memberikan kepuasan, sehingga memberikan kesejahteraan konsumen

dan masyarkat.

Dalam dunia perbankan konsep yang paling tepat diaplikasikan

adalah konsep pemasaran yang bersifat kemasyarakatan atau paling

tidak menggunakan konsep pemasaran. Dalam kedua konsep itu jenis

tertuang bahwa pelanggan benar-benar harus diperhatikan. Tujuanya

adalah agar pelanggan tetap setia menggunakan produk atau jasa-jasa

yang dihasilkan oleh bank. Perusahaan harus merumuskan kebutuhan

pelanggan dari sudut pandang pelanggan. Perusahaan dapat

menanggapi permintaan pelanggan dengan memberikan apa yang

diinginkan dan diperlukan pelanggan.

3. Tujuan Pemasaran

Tujuan pemasaran adalah untuk memahami keinginan dan kebutuhan

konsumen agar produk atau jasa sesuai bagi konsumen sehinga produk atau

jasa tersebut dapat terjual dengan sendirinya.

26

Secara umum tujuan pemasaran bank adalah:23

a. Memaksimumkan konsumsi atau dengan kata lain, memudahkan dan

merangsang konsumsi, sehingga dapat menarik nasabah untuk

membeli produk yang ditawarkan bank secara berulang-ulang.

b. Memaksimumkan kepuasan pelanggan melalui berbagai pelayanan

yang diinginkan nasabah. Nasabah yang puas akan menjadi ujung

tombak pemasaran selanjutnya, karena kepuasan ini akan ditularkan

kepada nasabah lainhnya melalui cerita.

c. Memaksimumkan pilihan (ragam produk) dalam arti bank

menyediakan berbagai jenis produk bank sehingga nasabah memiliki

ragam pilihan pula.

d. Memaksimumkan mutu hidup dengan memberikan berbagai

kemudahan kepada nasabah dan menciptakan iklim yang efesien.

4. Implementasi Pemasaran

Implementasi pemasaran adalah proses yang mengubah rencana

pemasaran menjadi penegasan tindakan dan memastikan bahwa penegasan

tersebut dilaksanakan dengan cara yang mencapai tujuan rencana yang telah

dinyatakan tersebut.

Bonuma mengidentifikasikan 4 keahlian yang berhubungan dengan

implementasi efektif dari perogram pemasaran, yaitu24:

23 Kasmir, Pemasaran Bank, ( Jakarta: Kencana, 2005) h,.66-67

27

a. Keahlian dalam mengenali dan mendiagnosa nasabah.

b. Keahlian dalam memperkirakan jenjang perusahaan dimana masalah itu

timbul.

c. Keahlian dalam mengimplementasi rencana.

d. Keahlian dalam mengevaluasi hasil implementasi.

Seperangkat keahlian harus diperaktekan pada tiap tingkat perusahaan,

fungsi, program, kebijakan untuk mencapai implementasi yang efektif.

Keempat keahlaian tersebut untuk mengalokasikan, memonitor,

mengorganisasikan dan berinteraksi.

a. Keahlian mengalokasikan digunakan manajer pemasaran dalam

mengarahkan suber daya (waktu, uang dan personil) ke fungsi, program

dan kebijakan.

b. Keahlian memonitor digunakan dalam mengelola sistem kontrol untuk

mengevaluasi tindakan pemasaran.

c. Keahlian mengorganisasikan digunakan dalam mengembangkan suatu

organisasi kerja yang efektif.

d. Keahlian berinteraksi menunjuk pada kemampuan manajer untuk

membuat suatu pekerjaan dilakukan dengan mempengaruhi orang lain.

Pemasar tidak hanya memotivasi orang perusahaan sendiri tetapi juga

harus memotivasi orang luar perusahaan, riset perusahaan, agen iklan,

penyalur, pedagang besar, agen yang mungkin tujuanya berbeda dengan

perusahaan.

24 Philip Kotler, Manajemen Pemasaran di Indonesia: Analis Perencanaan,Implementasi

dan Pengendalian, ( Jakarta : Salemba Empat, 1995), h.873

28

Hasil pemasaran yang baik tidak berarti bahwa implementasi

pemasaran berlangsung baik. Mungkin produk atau strategi itu sangat luar

biasa, bukan implementasunya. Impementasi yang baik bahkan akan

memberi hasil yang baik lagi.

B. Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Syariah

1. Pengertian KPR Syariah

KPR Syariah merupakan salah satu produk pembiayaan bank syariah

yang membiayai kebutuhan nasabah dalam hal pengadaan rumah tinggal

(konsumtif), baik baru maupun bekas. Nasabah dapat mengangsur

pembayarannya dengan jumlah angsuran yang tidak akan berubah selama

masa perjanjian.25

KPR syariah memiliki beberapa alternatif pilihan akad sesuai

kebutuhan nasabah diantaranya: akad Murabahah, Ijarah Mutahia Bittamlik,

Musyarakah Mutanaqisah.

Harga jual rumah ditetapkan di awal ketika nasabah menandatangani

perjanjian pembiayaan jual beli rumah, dengan angsuran tetap hingga jatuh

tempo pembiayaan. Dengan adanya kepastian jumlah angsuran bulanan

yang harus dibayar sampai masa angsuran selesai.

25 “ KPR Syariah”, artikel diakses pada 20 Maret 2014 dari http://lisensiuinjkt.files. wordpress.com/2010/05/kpr-syariah.pdf

29

2. Manfaat KPR Syariah

Keuntungan nasabah yang diperoleh dari KPR syariah, sebagai berikut:

a. Nasabah tidak harus menyediakan dana secara tunai untuk membeli

rumah. Nasabah cukup menyediakan uang muka.

b. Karena KPR memiliki jangka waktu yang panjang, angsuran yang

dibayar dapat diiringi dengan ekspektasi peningkatan penghasilan.

c. Skim pembiayaan adalah jual beli (Murabahah), adalah akad jual beli

barang dengan menyatakan harga perolehan dan keuntungan (margin)

yang disepakati oleh Bank dan Nasabah (fixed margin).

1) Cicilan tetap dan meringankan selama jangka waktu, serta tidak

ada unsur spekulatif.

2) Bebas pinalti untuk pelunasan sebelum jatuh tempo.26

3. Persyaratan Umum KPR Syarah

Persyaratan umum KPR Syariah, yaitu :27

a. Warga Negara Indonesia.

b. Perorangan (bukan badan usaha).

c. Usia minimal 21 tahun dan pada saat pembiayaan lunas berusia

maksimum 55 tahun.

d. Karyawan/Wiraswasta/Profesional dengan masa kerja minimal 2 tahun.

e. Tidak terdaftar dalam pembiayaan bermasalah Bank Indonesia. 26 “Pembiayaan Syariah: KPR Syariah”, artikel diakses pada 20 Maret 2014 dari http://affgani.wordpress.com/ekonomi-islam/pembiayaan-bank-syariah-kpr-syariah/ 27 “KPR Syariah”, artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari http://lisensiuinjkt.files. wordpress.com/2010/05/kpr-syariah.pdf

30

f. Memenuhi persyaratan berdasarkan penilaian bank.

g. Maksimum pembiayaan 70% dari harga beli rumah.

h. Besar angsuran tidak melebi

hi 40% dari penghasilan bulan.

Dalam pemaparan di atas bahwa dapat diketahui bahwa hal penting

dalam pengajuan pembiayaan KPR syariah nasabah harus

berkewarganegaraan Indonesia dan nasabah tidak terdaftar dalam

pembiayaan bermasalah Bank Indonesia.

4. Akad-akad KPR Syariah

a. Akad Murabahah

Akad murabahah adalah akad jual beli barang dengan menyatakan

harga perolehan dan keuntungan (margin) yang di sepakati oleh penjual

dan pembeli.28 Sedangkan menurut Muhammad Syafi’i Antonio

murabahah adalah jual beli barang pada harga asal dengan tambahan

keuntungan yang disepakati.29 Dalam murabahah penjual harus memberi

tahu harga produk yang ia beli dan menentukan suatu tingkat keuntungan

sebagai tambahannya. Dalam murabahah ditentukan berapa required rate

of profit nya ( keuntungan yang ingin diperoleh).

Karakteristik murabahah adalah si penjual harus memberi tahu

pembeli tentang harga pembelian barang dan menyatakan jumlah

keuntungan yang ditambah pada biaya tersebut.

28 Adiwarman A Karim Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan,(Jakarta: PT.Raja

Grafindo Persada, 2007). h.113 29 Muhammmad Syafi’i Antonio, Bank Syariah Teori dan Praktik,( Jakarta: Gema Insani

Press,2001),h.101

31

1) Syarat- Syarat Murabahah yaitu:

a) Penjual memberi tahu biaya modal kepada nasabah.

b) Kontrak pertama harus sah sesuai dengan rukun yang ditetapkan.

c) Kontrak harus bebas dari riba.

d) Penjual harus menjelaskan kepada pembeli bila terjadi cacat atas

barang sesudah pembelian.

e) Penjual harus menyampaikan semua hal yang berkaitan dengan

pembelian, misalnya jika pembelian dilakukan secara hutang.

Skema murabahah paling banyak digunakan karena sederhana dan

tidak terlalu asing bagi yang sudah terbiasa bertransaksi dengan dunia

perbankan pada umum.

2) Akad Murabahah memiliki komponen sebagai berikut30:

a) Harga pokok barang yaitu harga barang ditambah dengan biaya-biaya

lain yang dikeluarkan sehingga barang tersebut memiliki nilai

ekonomis.

b) Keuntungan yang disepakati oleh kedua belah pihak atas dasar rela

sama rela.

c) Harga jual murabahah yaitu harga yang disepakati meliputi harga

pokok ditambah keuntungan yang disepakati.

30 Wiroso, Jual beli Murabahah,(Yogyakarta: UII Press, 2005), h.60

32

Gambar: 2.2

Skema Murabahah

1.Negosiasi dan Persyaratan

2. Akad Jual Beli BANK NASABAH 6. Bayar

3. Beli Barang SUPLIER 4. Kirim 5. Terima Barang

PENJUALAN dan Dokumen

Sumber : Skema Murabahah, Muhammad Safi’i Antonio.

Perbankan Syariah di Indonesia pada umumnya banyak yang

menggunakan akad Murabahah dalam produk KPR Syariah karena

memberi banyak manfaat kepada bank syariah yaitu dengan adanya

keuntungan yang muncul dari selisih harga beli dari penjual dengan harga

jual kepada nasabah.

b. Akad Musyarakah Mutanaqisah

Musyarakah mutanaqishah adalah bentuk kerjasama antara dua pihak

atau lebih untuk kepemilikan suatu barang atau asset. Dimana kerjasama

ini akan mengurangi hak kepemilikan salah satu pihak sementara pihak

yang lain bertambah hak kepemilikannya. Perpindahan kepemilikan ini

33

melalui mekanisme pembayaran atas hak kepemilikan yang lain. Bentuk

kerjasama ini berakhir dengan pengalihan hak salah satu pihak kepada

pihak lain.

Gambar: 2.3

Skema Musyarakah Mutanaqisah

1

BANK NASABAH SYARIAH 2 `

3 DEVELOPER 3

4 4

5

Sumber : Skema Murabahah, Muhammad Safi’i Antonio.

1) Negosiasi Angsuran dan Sewa .

2) Akad/kontrak Kerjasama.

3) Beli barang (Bank/nasabah).

4) Mendapat Berkas dan Dokumen.

5) Nasabah Membayar Angsuran dan Sewa.

6) Bank Syariah Menyerahkan Hak Kepemilikannya.

34

Pembiayaan jenis ini berdasarkan atas kerja sama bagi hasil,

berkenaan dengan pembelian rumah secara bersamaan antara bank dan

nasabah. Barang tersebut dimiliki secara bersamaan, dengan porsi sesuai

dengan modal yang dikeluarkan di awal. Kepemilikan bank atas rumah

tersebut berkurang seiring dengan jumlah angsuran yang akan dibayarkan

oleh nasabah kepada bank syariah dengan porsi yang telah ditentukan di

awal. Selain dengan jumlah angsuran bulanan yang tetap, nasabahpun

membayar sewa kepada bank dengan jumlah yang di tentukan.

Pembayaran sewa kepada bank ini di anggap sebagai keuntungan bagi

bank atas fasilitas dan layanan yang diberikan

c. Ijarah Muntahiya Bit Tamlik (IMBT)

Al – Ba’i wal Ijarah Muntahia Bittamlik merupakan rangkaian dua

akad, yakni akad al – Ba’i dan akad Ijarah Mutahia Bitamlik (IMBT). Al –

Ba’i meruapakan akad jual berli, sedangkan IMBT merupakan kombinasi

dari sewa menyewa (ijarah) dan jual beli atau hibah diakhir masa sewa.31

Transaksi yang disebut ijarah mutahiya bitamlik (IMBT) adalah

sejenis perpaduan antara kontrak jual beli dan sewa atau lebih tepatnya akad

sewa yang diakhiri dengan kepemilikan barang di tangan si penyewa.

31 Adiwarman A Karim, Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan,(Jakarta: PT.Raja Grafindo Persada, 2007). h.149.

35

Dalam ijarah Mutahia Bittamlik, pemindahan hak milik barang tarjadi

dengan salah satu dari dua cara berikut:

1) Pihak yang menyewakan berjanji akan menjual barang yang disewakan

tersebut pada akhir masa sewa.

2) Pihak yang menyewakan berjanji akan menghibahkan barang tersebut

pada akhir masa sewa.

Pilihan untuk menjual barang di akhir masa sewa (alternatif 1)

biasanya diambil bila kemampuan finansial penyewa untuk membayar sewa

relatif kecil. Pilihan untuk menghibahkan barang di akhir masa sewa

(alternatif 2) biasanya diambil bila kemampuan finansial penyewa untuk

menbayar sewa relatif besar.

Gambar : 2.4

Skema Ijarah Muntahiya Bit Tamlik

PENJUAL SUPLIER OBJEK SEWA B.Sewa NASABAH

3. Sewa Modal

A. Milik 1. Pesan Objek Sewa

2. Beli Objek Sewa

BANK SYARIAH

Sumber : skema Ijarah Mutahia Bit-tamlik, Muhammad Syafi’i Antonio.

36

Dari beberapa paparan akad KPR syariah diatas, maka KPR syariah

dapat dilakukan dengan berbagai macam akad yang sesuai dengan

kebutuhan nasabah, tetapi banyak akad KPR syariah yang di tawarkan oleh

bank syariah adalah akad murabahah yaitu jual beli barang pada harga asal

dengan tambahan keuntungan yang disepakati.

37

BAB III

GAMBARAN UMUM TENTANG BANK BNI SYARIAH

A. Sejarah Singkat Bank BNI Syariah

Sistem Syariah yang terbukti dapat bertahan dalam terpaan krisis

moneter 1997, meyakinkan masyarakat bahwa sistem tersebut kokoh dan

mampu menjawab kebutuhan perbankan yang transparan. Berdasarkan hal itu

dan mengacu pada UU no 10 Tahun 1998, mulailah PT Bank Negara Indonesia

(Persero ) merintis Divisi Usaha Syariah. Dengan berlandaskan pada Undang-

undang No.10 Tahun 1998, pada tanggal 29 April 2000 didirikan Unit Usaha

Syariah (UUS) BNI dengan 5 kantor cabang di Yogyakarta, Malang,

Pekalongan, Jepara dan Banjarmasin yang mulai beroperasi tanggal 29 April

2000, kini BNI Syariah memiliki lebih dari 27 Cabang di seluruh Indonesia.

Untuk memperluas layanan pada masyarakat, masing-masing kantor cabang

utama tersebut membuka kantor-kantor cabang pembantu syariah (KCPS).

Di dalam pelaksanaan operasional perbankan, BNI Syariah tetap

memperhatikan kepatuhan terhadap aspek syariah. Hal ini dibuktikan dengan

penghargaan dari Majelis Ulama Indonesia (MUI) pada tahun 2004 sebagai

Perbankan Syariah Terbaik1.

1“Gambaran Perusahaan”, artikel diakses pada 23 Maret 2014 darihttps://id-id.facebook.com/BNISyariah/info

38

Di dalam Corporate Plan UUS BNI tahun 2000 ditetapkan bahwa status

UUS bersifat temporer dan akan dilakukan spin off tahun 2009. Rencana

tersebut terlaksana pada tanggal 19 Juni 2010 dengan beroperasinya BNI

Syariah sebagai Bank Umum Syariah (BUS). Realisasi waktu spin off bulan

Juni 2010 tidak terlepas dari faktor eksternal berupa aspek regulasi yang

kondusif yaitu dengan diterbitkannya UU No.19 tahun 2008 tentang Surat

Berharga Syariah Negara (SBSN) dan UU No.21 tahun 2008 tentang

Perbankan Syariah. Disamping itu, komitmen Pemerintah terhadap

pengembangan perbankan syariah semakin kuat dan kesadaran terhadap

keunggulan produk perbankan syariah juga semakin meningkat. September

2013 jumlah cabang BNI Syariah mencapai 64 Kantor Cabang, 161 Kantor

Cabang Pembantu, 17 Kantor Kas, 22 Mobil Layanan Gerak dan 16 Payment

Point2.

Salah satunya yaitu Kantor Cabang di daerah Fatmawati yang menjadi

kantor kepala cabang daerah Jakarta Selatan. BNI Fatmawati juga bertanggung

jawab terhadap Kantor Cabang Pembantu yang tersebar di beberapa daerah

khususnya Jakarta Selatan, salah satunya yaitu kantor cabang pembantu BNI

Syariah di Cilandak yang baru didirikan pada tanggal 12 februari 2012 yang

beralamat di Jl. Cilandak KKO No. 5C.3

2“Sejarah BNI Syariah”, artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari http://www.bnisyariah .co.id/sejarah-bni-syariah 3 Wawancara pribadi dengan ibu Muthia F Nudjang ( Pemimpin BNI Syariah KCP Cialndak), Jakarta, 12 Februari 2014

39

B.Visi dan Misi Bank BNI Syariah

Visi BNI Syariah:

Menjadi bank syariah pilihan masyarakat yang unggul dalam layanan dan

kinerja.4

Misi BNI Syariah:

1. Memberikan konstribusi positif kepada masyarakat dan peduli kepada

kelestarian lingkungan.

2. Memberika konstribusi kepada masyarakat untuk kebutuhan jasa

perbankan syariah.

3. Memberikan nilai investasi yang optimal bagi investor.

4. Menciptakan wahana terbaik sebagai tempat kebanggan untuk berkarya

dan berprestasi bagi pegawai sebagai perwujudan ibadah.

5. Menjadi acuan tata kelola perusahaan yang amanah.

Dengan demikian dapat kita ketahui bahwa visi dan misi BNI Syariah

adalah bank lebih berkonstrentasi pada kepentingan berkonstribusi kepada

masyarakat dengan layanan dan kinerja yang baik dan bersifat amanah sesuai

dengan syariah.

4“Visidan Misi BNI Syariah”artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari http://www.bnisyariah.co.id/visi-dan-misi

40

C. Struktur Organisasi Bank BNI Syariah KCP Cilandak

Struktur organisasi BNI Syariah suatu susunan dan hubungan antara tiap

bagian serta posisi yang ada pada suatu organisasi atau perusahaan dalam

menjalankan kegiatan operasional untuk mencapai tujuan yang di harapkan dan

di inginkan serta menjalankan kegiatan yang terkoordinasi.

Gambar: 3.1

Struktur Organisasi BNI Syariah KCP Cilandak

SBM

Ibu Muthia

Aspem OSH

Heru Setyawan Ibu Debby

Direct Sales /Marketing

Kamil dan Iyan

CS Teller

Indri Helmi

Sumber: Data Penelitian

41

1. Sub Branch Manager (SBM)

Mengkoordinasikan dan mengawasi aktivitas operasional perbankan

di Kantor Cabang Pembantu BNI Syariah sesuai Kewenangannya, yaitu:

a. Melaksanakan strategi pemasaran produk bank BNI Syariah.

b. Mengelola sumber daya untuk kelancaran oprasional bank.

c. Memutuslkan pencairan pembiayaan nasabah.

d. Mengambil keputusanatas kegiatan-kegiatan di bidang pemasaran dan

oprasional.

e. Merealisasikan target oprasional dan menentukan dalam pencapaiannya.

f. Melakukan pengawasan pada setiap kegiatan oprasional di bank.

g. Mengawasi laporan keuangan bank.

h. Mendatangani surat-surat keluar.

i. Mengevaluasi kualitas sumber daya dan menetapkan strategi yang akan

di lakukan.

j. Mengarahkan karyawan di akntor cabang pembantu untuk meningkatkan

kinerja yang baik.

2. ASPEM (Analisis Pemasaran)

a. Di bawah penyeliaan atasannya berperan aktif dalam melaksanakan

kegiatan memasarkan dan mengelola pembiayaan produktif.

b. Membantu memasarkan produk dan jasa BNI Syari’ah kepada nasabah

atau calon nasabah.

c. Mengelola permohonan pembiayaan liter.

d. Melaksanakan pebaikan hasil temuan audit.

42

e. Melakukan penelitian potensi ekonomi dan menyusun peta bisnis.

3. Direct Sales / Marketing

Bertugas memperkenalkan dan memasarkan produk bank Bni

Syariah baik barang maupun jasa, yaitu:

a. Melaksanakan strategi pemasaran produk bank untuk mencapai target.

b. Melakukan survey potensi bisnis daerah.

c. Melaksanakan sosialisasi kepada nasabah.

d. Melayani permohonan pembiayaan yang di minta nasabah.

e. Melaksanakan pendidikan yang di tugaskan atasan.

f. Mengawasi pembiayaan nasabah.

4. Oprasional Service Head (OSH)

Sebagai kordinator unit kerja dalam Bank BNI Syariah, yaitu:

a. Melaksanakan monitoring kualitas aktiva produktif dan

melaporkannya kepada kepala cabang pembantu.

b. Melakukan administrasi jaminan pembiayaan.

c. Mengecek kelengkapan dokumen pembiayaan sebelum di cairkan.

d. Melakukan pendidikan sesuai yang di tugaskan atasan.

e. Melaksanakan tugas lain yang di tugaskan oleh kepala cabang

pembantu.

5. Custumer Service

Memberi penjelasan nasabah mengenai produk BNI dan syarat-

syaratnya.

a. Melayani pembukaan rekening dan tabungan nasabah.

43

b. Melengkapi formulir pembukaan rekening.

c. Meregister pembukaan rekening.

d. Merapihkan dan menyusun slip-slip nasabah ke dalam order.

e. Mengecek pin dan atm nasabah baru.

6. Teller

a. Melayani nasabah untuk melakukan transaksi yang di minta nasabah.

b. Melakukan tansaksi penyetoran atau penarikan tunai atau non tunai atas

permintaan nasabah.

c. Menghitung uang setoran nasabah yang akan di simpan ke brangkas.

d. Menyortir uang nasabah.

e. Memyiapkan bundelan uang tunai yang akan di label.

f. Mencatat arus keluar masuk kas teller.

g. Merapihkan voucher transaksi harian teller (input data).

h. Mengawasi pelaksanaan kas teller.

D. Produk-Produk BNI Syariah

BNI Syariah memiliki beragam produk dan jasa perbankan yang mampu

memenuhi berbagai kebutuhan nasabah berdasarkan prinsip syariah.Selain itu

persaingan di perbankan syariah sangat ketat, setiap perbankan syariah

berlomba-lomba meluncurkan produk-produk yang handal untuk menarik

banyak konsumen.

Oleh karena itu BNI Syariahpun meluncurkan dan meningkatan kualitas

produk, baik produk dana maupun pembiayaan serta terus menerus melakukan

44

penyempurnaan pada fitur-fiturnya agar dapat menarik banyak konsumen.

Diantaranya produk-produk yang di luncurkan BNI Syariah adalah:5

1. Hasanah Card

IB Hasanah Card merupakan kartu pembiayaan yang berfungsi

sebagai kartu kredit berdasarkan prinsip syariah, yaitu dengan sistem

perhitungan biaya bersifat tetap, adil, transparan, dan kompetitif tanpa

perhitungan bunga.

2. BNI Syariah Kepemilikan Emas

Pembiayaan Emas iB Hasanah (BNI Syariah Kepemilikan Emas)

merupakan fasilitas pembiayaan yang diberikan untuk membeli emas

logam mulia dalam bentuk batangan yang diangsur secara pokok setiap

bulannya melalui akad murabahah (jual beli).

Keunggulan:

a. Objek pembiayaan berupa logam mulia yang bersertifikat PT ANTAM.

b. Angsuran tetap setiap bulannya selama masa pembiayaan sampai

dengan lunas.

c. Biaya administrasi yang ringan mulai dari Rp. 50.000,-

d. Margin kompetitif.

e. Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis.

f. Angka waktu pembiayaan minimal 2 tahun dan maksimal 5 tahun.

g. Maksimum pembiayaan sampai dengan Rp. 150.000.000,-.

5“Produk Pembiayaan”artikel diakses pada 23 Maret 2014 darihttp://www.bnisyariah. co.id/kategori-produk/produk-pembiayaan

45

3. BNI Syariah KPR Syariah

BNI Syariah KPR Syariah (Griya iB Hasanah) adalah fasilitas

pembiayaan konsumtif yang diberikan kepada anggota masyarakat untuk

membeli, membangun, merenovasi rumah (termasuk ruko, rusun, rukan,

apartemen dan sejenisnya), dan membeli tanah kavling serta rumah indent,

yang besarnya disesuaikan dengan kebutuhan pembiayaan dan

kemampuan membayar kembali masing-masing calon.

4. BNI Syariah Multijasa

Multijasa iB Hasanah adalah fasilitas pembiayaan konsumtif yang

diberikan kepada masyarakat untuk kebutuhan jasa dengan agunan berupa

fixed asset atau kendaraan bermotor selama jasa dimaksud tidak

bertentangan dengan undang-undang/hukum yang berlaku serta tidak

termasuk kategori yang diharamkan Syariah Islam.

Keunggulan:

a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan

prinsip syariah.

b. Minimal pembiayaan Rp.5 Juta dan maksimum Rp.500 Juta.

c. Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 3 tahun.

d. Uang muka ringan.

e. Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis atau

dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah maupun BNI

Konvensional.

46

5. BNI Syariah Otomotif

Oto iB Hasanah adalah fasilitas pembiayaan konsumtif murabahah

yang diberikan kepada anggota masyarakat untuk pembelian kendaraan

bermotor dengan agunan kendaraan bermotor yang dibiayai dengan

pembiayaan ini. Keunggulan: a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai

denganprinsip syariah.

b. Minimal pembiayaan Rp.5 Juta dan maksimum Rp.1 Milyar.

c. Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 5 tahun.

d. Uang muka ringan dan khusus kendaraan bermotor roda 2 dengan pola

kerjasama uang muka tidak diwajibkan.

e. Angsuran tetap tidak berubah sampai lunas.

f. Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis atau

dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah maupun BNI

Konvensional.

6. BNI Syariah Pembiayaan Jaminan Cash CCF iB Hasanah adalah pembiayaan yang dijamin dengan cash,

yaitu dijamin dengan Simpanan dalam bentuk Deposito, Giro, dan

Tabungan yang diterbitkan BNI Syariah.

Keunggulan:

47

a. Memberi kemudahan kepada nasabah yang mempunyai Simpanan

Rupiah ataupun Valas USD untuk memperoleh pembiayaan dengan

cara cepat.

b. Maksimum pembiayaan sebesar 90% (untuk Simpanan Rupiah) dan

60% (untuk Simpanan Valas USD) dari jumlah nominal

Deposito/Tabungan/Giro atas nama yang dijaminkan.

c. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI

Syariah maupun BNI Konvensional.

d. Maksimal jangka waktu selama 12 bulan (untuk simpanan Rupiah)

dan 3 bulan (untuk simpanan Valas USD)

7. BNI Syariah Pembiayaan Haji

Pembiayaan THI iB Hasanah adalah fasilitas pembiayaan

konsumtif yang ditujukan kepada nasabah untuk memenuhi kebutuhan

biaya setoran awal Biaya Penyelenggaraan Ibadah Haji (BPIH) yang

ditentukan oleh Kementerian Agama, untuk mendapatkan nomor seat porsi

haji dengan menggunakan akad ijarah.

Keunggulan:

a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan

prinsip syariah.

b. Jangka waktu pembiayaan maksimal 1 (satu) tahun atau s/d usia

pemohon 60 tahun.

48

c. Maksimal sebesar 80% dari biaya setoran awal BPIH untuk

mendapatkan nomor seat porsi haji.

d. Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis atau

dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah maupun BNI

Konvensional.

8. BNI iB Giro (IDR & USD)

Giro Syariah merupakan produk yang memberikan segala

kemudahan bertransaksi Giro yang menggunakan prinsip Wadiah Yadh

Dhamanah . Giro Syariah mendukung usaha customer dengan kemudahan

on-line pada cabang-cabang BNI di seluruh Indonesia.

9. Tabungan iB Plus

Tabungan iB Plus (Tabungan Syariah Plus) adalah tabungan yang

dikelola berdasarkan prinsip Mudharabah Mutlaqah. Dengan prinsip ini

tabungan anda akan diinvestasikan secara produktif dalam investasi yang

halal sesuai dengan prinsip syariah. Keuntungan dari investasi akan

dibagihasilkan antara anda dan Bank sesuai dengan nisbah yang disepakati

di awal pembukaan rekening tabungan.

10. BNI iB Tapenas

Merencanakan dan mempersiapkan dana pendidikan sedini

mungkin untuk buah hati adalah sebuah tindakan bijaksana. BNI Syariah

membantu masyarakat untuk menyiapkan pendidikan melalui BNI iB

Tapenas. Dengan setoran sesuai kemampuan dan perlindungan asuransi,

49

BNI iB Tapenas dapat membantu masyarakat mewujudkan rencana masa

depan keluarga yang lebih baik.

11. BNI iB Deposito

BNI iB Deposito diperuntukkan bagi mereka yang ingin memiliki

investasi berjangka yang menguntungkan dan menenangkan.

Menggunakan prinsip Mudharabah Mutlaqah, BNI iB Deposito mengelola

dana masyarakat dengan cara disalurkan untuk pembiayaan usaha

produktif maupun pembiayaan konsumtif yang halal dan bermanfaat untuk

kemaslahatan umat.

Keunggulan :

a. Dapat diperpanjang secara otomatis.

b. Bagi hasil yang kompetitif setiap bulannya.

c. Investasi disalurkan untuk pembiayaan di sektor yang halal.

d. Dapat digunakan sebagai jaminan.

12. BNI Syariah Wirausaha

Wirausaha iB Hasanah (WUS) adalah fasilitas pembiayaan

produktif yang ditujukan untuk memenuhi kebutuhan pembiayaan usaha-

usaha produktif (modal kerja dan investasi) yang tidak bertentangan

dengan syariah dan ketentuan peraturan perundangan yang berlaku.

50

Keunggulan:

a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan

prinsip syariah.

b. Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 7 (tujuh) tahun.

c. Plafond pembiayaan minimal Rp. 50 Juta dan maksimum Rp.1 (satu)

Milyar.

d. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI

Syariah maupun BNI Konvensional.

13. BNI Syariah Valas

Pembiayaan Valas iB Hasanah adalah pembiayaan yang diberikan

oleh unit operasional dalam negeri kepada nasabah pembiayaan dalam

negeri, dalam bentuk mata uang valuta asing.

Keunggulan :

a. Persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip syariah.

b. Jangka waktu pembiayaan disesuaikan dengan jenis pembiayaannya.

c. Pembiayaan dapat diberikan untuk keperluan modal kerja dan atau

d. investasi dengan minimal sebesar US$ 25,000.00 (duapuluh lima ribu

dollar Amerika Serikat).

e. Pembayaran angsuran Pembiayaan Valas iB Hasanah (pokok dan

margin/bagi hasil) dilakukan dalam mata uang yang sama dengan

mata uang pembiayaan yang diberikan atau dalam mata uang rupiah

51

equivalent dengan angsuran pembiayaan pada kurs yang berlaku saat

itu.

f. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI

Syariah maupun BNI Konvensional.

14. BNI Syariah Kopkar/Kopeg

Pembiayaan Kerjasama Kopkar/Kopeg iB Hasanah adalah fasilitas

pembiayaan mudharabah produktif dimana BNI Syariah sebagai pemilik

dana menyalurkan pembiayaan dengan pola executing kepada Koperasi

Karyawan (Kopkar)/Koperasi Pegawai (kopeg) untuk disalurkan secara

prinsip syariah ke end user/pegawai.

15. BNI Syariah Tunas Usaha

Tunas Usaha iB Hasanah (TUS) adalah pembiayaan modal kerja

dan investasi yang diberikan untuk usaha produktif yang feasible namun

belum bankable dengan prinsip syariah dalam rangka mendukung

pelaksanaan Instruksi Presiden Nomor 6 tahun 2007.

Keunggulan:

a. Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan

prinsip syariah.

b. Jangka waktu pembiayaan tidak melebihi 3 (tiga) tahun untuk

pembiayaan modal kerja dan 5 (lima) tahun untuk pembiayaan

investasi.

52

c. Plafond pembiayaan minimal Rp. 5 Juta dan maksimum Rp. Rp. 500

Juta.

d. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI

Syariah maupun BNI Konvensional.

16. BNI Syariah Usaha Kecil

Usaha Kecil iB Hasanah adalah pembiayaan syariah yang

digunakan untuk tujuan produktif (modal kerja maupun investasi) kepada

pengusaha kecil berdasarkan prinsip-prinsip pembiayaan syariah.

Keunggulan :

a. Persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip syariah.

b. angka waktu pembiayaan sampai dengan 7 (tujuh) tahun.

c. Plafond pembiayaan sampai dengan Rp.10 (sepuluh) Milyar.

d. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI

Syariah maupun BNI Konvensional.

17. BNI Syariah Linkage

Pembiayaan Kerjasama Linkage Program iB Hasanah adalah

fasilitas pembiayaan dimana BNI Syariah sebagai pemilik dana

menyalurkan pembiayaan dengan pola executing kepada Lembaga

Keuangan Syariah (BMT, BPRS, KJKS, dll) untuk diteruskan ke end user

(pengusaha mikro, kecil, dan menengah syariah). Kerjasama dengan LKS

dapat dilakukan secara langsung ataupun melalui Lembaga Pendamping.

53

18. BNI Syariah Multifinance

Pembiayaan kepada Multifinance adalah penyaluran pembiayaan

langsung dengan pola executing, kepada Multifinance untuk usahanya

dibidang perusahaan pembiayaan sesuai dengan prinsip Syariah.

Keunggulan :

a. Maksimum Total Plafond kepada Multifinance sampai Rp. 75 Milyar

b. Maksimum plafond kerjasama ke perusahaan pembiayaan ditetapkan

atas dasar proyeksi kebutuhan penyaluran pembiayaan ke end user.

c. Jangka waktu penarikan plafond Pembiayaan 1 (satu) tahun.

d. Jangka waktu akad pembiayaan ke Multifinance sesuai jangka waktu

pembiayaan ke end user maksimal 7 tahun sejak penandatanganan

akad.

19. BNI Syariah Usaha Besar

Usaha Besar iB Hasanah adalah pembiayaan syariah yang

digunakan untuk tujuan produktif (modal kerja maupun investasi ) kepada

pengusaha pada segmentasi besar berdasarkan prinsip-prinsip pembiayaan

syariah.

Keunggulan

a. Persyaratan yang mudah sesuai dengan prinsip syariah.

54

b. Pembiayaan dapat diberikan untuk keperluan modal kerja dan atau

investasi dengan minimal sebesar US$ 25,000.00 (duapuluh lima ribu

dollar Amerika Serikat).

c. Pembayaran angsuran dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI

Syariah maupun BNI Konvensional.

20. BNI Syariah Ekspor

Pembiayaan Ekspor iB Hasanah adalah fasilitas pembiayaan yang

diberikan kepada eksportir (perusahaan ekspor), baik dalam rupiah

maupun valuta asing untuk keperluan modal kerja dalam rangka

pengadaan barang-barang yang akan diekspor (sebelum barang

dikapalkan/preshipment) dan untuk keperluan pembiayaan proyek

investasi dalam rangka produksi barang ekspor.

55

BAB IV

STRATEGI PEMASARAN KPR GRIYA IB HASANAH BNI SYARIAH

A. Perumusan Strategi Pemasaran KPR Griya iBHasanah BNI Syariah

BNI Syariah kantor Cabang Pembantu Cilandak memiliki strategi

pemasaran serta langkah-langkah yang di tempuh dalam memasarkan produk

KPR syariah yang di kenal dengan nama Griya iB Hasanah, tujuanya untuk

dapat bersaing dengan perbankan lainnya sehingga dapat menarik banyak

minat konsumen dalam produk KPR .

Strategi pemasaran yang di lakukan BNI Syariah Kantor Cabang Cilandak

dalam memsarkan produk KPR yaitu dengan cara bauran pemasaran terdiri

dari empat komponen, yaitu : product, price, place, dan promotion.1

1. Product ( Produk)

Dalam strategi pemasaran produk, perusahaan harus dapat

memgutamakan kepentingan dari segi kebutuhan konsumen agar dapat

terpenuhi.Produk merupakan unsur terpenting dalam tawaran pemasaran.

Pemimpin pasar umumnya menawarkan produk dan jasa yang bermutu.

Oleh karena itu BNI Syariah Kantor Cabang Pembantu Cilandak

mengeluarkan salah satu produk unggulanya yaitu produk KPR Syariah

yang di kenal dengan nama Griya iB hasanahyang merupakan fasilitas 1Wawancara pribadi dengan ibu Muthia F Nudjang ( Pemimpin BNI Syariah KCP Cilandak), Jakarta, 3 Maret 2014

56

pembiayaan konsumtif yang diberikan kepada anggota masyarakat untuk

membeli, membangun, merenovasi rumah (termasuk ruko, rusun, rukan,

apartemen dan sejenisnya), dan membeli tanah kavling serta rumah indent,

yang besarnya disesuaikan dengan kebutuhan pembiayaan dan

kemampuan membayar kembali masing-masing calon.

KPR BNI Syariah merupakan produk yang dalam pelaksanaanya

menggunakan akad Murabahah, yaitu jual beli barang pada harga asal

dengan tambahan keuntungan yang disepakati.

Selain itu, KPR BNI Syariah memiliki margin yang lebih rendah dan

bersifat transparan, dimana pihak bank memberitahukan kepada calon

nasabah KPR tentang berapa margin yang akan diambil oleh bank dan

dibebankan kepada nasabah. Harga rumah dan margin keuntungan bank

sudah dipatok di awal saat perjanjian kredit yang di sepakati sejak awal

antara pihak bank dan nasabah. KPR BNI Syariah memiliki sifat flat,

sehingga nasabah dalam membayar angsuran atau cicilan KPR

perbulannya lebih pasti dan jumlahnya sama tiap bulanya, tidak

mengalami perubahan harga cicilan karena tidak tergantung dengan suku

bunga yang fluktuasi sampai jatuh tempo pelunasan. Dengan begitu

nasabah tidak di hinggapi rasa khawatir dengan pembayaran cicilan tiap

bulannya. Keunggulan dan persyaratan KPR BNI Syariah yaitu:

a. Keunggulan Griya iB Hasanah BNI Syariah:

1) Proses lebih cepat dengan persyaratan yang mudah sesuai dengan

prinsip syariah.

57

2) Minimal pembiayaan Rp.25 Juta dan maksimum Rp.5 Milyar.

3) Jangka waktu pembiayaan sampai dengan 15 tahun kecuali untuk

pembelian kavling maksimal 10 tahun atau disesuaikan dengan

kemampuan pembayaran.

4) Uang muka ringan yang dikaitkan dengan penggunaan pembiayaan.

5) Angsuran tetap tidak berubah sampai lunas.

6) Pembayaran angsuran melalui debet rekening secara otomatis atau

dapat dilakukan di seluruh Kantor Cabang BNI Syariah maupun

BNI Konvensional.

b. Persyaratan Umum Griya iB hasanah Bank BNI Syariah :

1) Pemohon minimal berusia minimal 21 tahun, pada saat pembiayaan

lunas berusia maksimum.

a) 55 tahun untuk pegawai ( usia pensiun)

b) 60 tahun untuk pengusaha, profesional.

c) Karyawan/ wiraswasta/profesional dengan masa kerja minimal 2

tahun.

2) Mempunyai penghasilan tetap dan mampu mengangsur.

3) Memenuhi persyaratan berdasarkan penilaian bank.

2. Price ( harga)

Pada KPR BNI Syariah penentuan harga merupakan aspek

penting dari strategi pemasaran yang di lakukan, karena harga menentukan

laku tidaknya produk, bank BNI Syariah menentukan margin yang lebih

58

rendah dan nasabah tidak dikenakan biaya administrasi, serta proses yang

dilakukan lebih cepat dan lebih murah.

Menurut salah satu marketing KPR BNI Syariah Cilandak, iyan

bahwa uang muka KPR BNI Syariah yaitu luas bangunan di bawah 70

meter persegi, uang mukanya 20%, sementara untuk luas bangun di atas 70

meter persegi, menetapkan uang muka minimal 30% .

Dalam KPR BNI Syariah nasabah dapat memilih 2 jenis angsuran

yang ingin di ambil, sesuai dengan kemampuan pihak nasabah masing-

masing yaitu :

a. Angsuran Reguler Griya iB Hasanah. `

Angsuran reguler yaitu jenis angsuran yang di tawarkan bank

kepada nasabah dengan jangka waktu pilihan 1 sampai 15 tahun

pembayaran, margin yang di tetapkan bank berbeda-beda sesuai dengan

pilihan nasabah dalam mengambil jangka waktu pembayaran, dimana

setiap bulan harga cicilan tetap sampai jatuh tempo akhir pembayaran

(flat). Untuk lebih jelasnya tentang angsuran reguler Griya iB Hasanah

lihat tabel 3.1 di bawah ini.

59

Tabel: 3.1

Angsuran Reguler Griya iB Hasnah BNI Syariah

Jangka Waktu 1 Tahun 5 Tahun 10 Tahun 15 Tahun

Margin 6,34% 6,69% 7,92% 8,91%

POKOKPEMBIAYAAN Angsuran Angsuran Angsuran Angsuran

50.000.000 4.430.883 1.112.083 746.667 649.028

100.000.000 8.861.667 2.224.167 1.493.333 1.298.056

200.000.000 17.723.333 4.448.333 2.986.667 2.596.111

300.000.000 26.585.000 6.672.500 4.480.000 3.849.167

400.000.000 35.446.667 8.896.667 5.973.333 5.192.222

500.000.000 44.308.333 11.120.833 7.446.667 6.490.278

600.000.000 53.170.000 13.345.000 8.960.000 7.788.333

700.000.000 62.031.667 15.569.167 10.453.333 9.086.389

800.000.000 70.893.33 17.793.333 11.946.667 10.384.444

900.000.000 79.755.000 20.017.500 13.440.000 11.682.500

1.000.000.000 88.616.667 11.241.667 14.933.333 12.980.556

Sumber: DataAngsuran Reguler Griya iB Hasnah BNI Syariah 2013

b. Angsuran Fleksibel Griya iB Hasanah

Angsuran fleksibel yaitu jenis angsuran yang di tawarkan bank

kepada nasabah dengan jangka waktu pilihan 5, 10, dan 15 tahun

dengan margin yang sama hanya di bagi jangka waktu angsuranya saja,

dimana di tahun ke 1 dan 2 nasabah membayar dengan cicilan

60

terendahyang sifatnya tetap selama 2 tahun, lalu di tahun berikutnya

nasabah menaikan jumlah cicilan yang sifatnya flat juga tidak akan

berubah sampai jatuh tempo akhir pembayaran. Jumlah angsuran yang

di bayar nasabah sesuai dengan pilihan jangka waktu yang di pilih

nasabah. Untuk lebih jelas tentang angsuran fleksible Griya iB Hasanah

lihat tabel 3.2 seperti di bawah ini.

Tabel: 3.2

Angsuran Flexsibel Griya iB Hasanah BNI Syariah

POKOK

PEMBIAYAAN

5 tahun

10 tahun

15 tahun

Tahun

1 – 2

Tahun

3 – 5

Tahun

1 – 2

Tahun

3 – 10

Tahun

1 – 2

Tahun

3 – 15

50.000.000 854.789 1.329.672 572.122 810.507 496.138 686.960

100.000.000 1.709.578 2.659.344 1.144.245 1.621.013 992.276 1.373.921

200.000.000 3.419.156 5.318.688 2.288.490 3.242.027 1.984.552 2.747.841

300.000.000 5.128.734 7.978.031 3.432.734 4.863.040 2.976.828 4.121.762

400.000.000 6.838.313 10.637.375 4.576.979 6.484.054 3.969.104 5.495.683

500.000.000 8.547.891 13.296.719 5.721.224 8.105.067 4.961.380 6.869.603

600.000.000 10.257.469 15.956.063 6.865.469 9.726.081 5.953.656 8.243.524

700.000.000 11.967.047 18.615.406 8.009.714 11.347.094 6.945.932 9.617.445

800.000.000 13.676.625 21.274.750 9.153.958 12.968.108 7.938.208 10.991.365

900.000.000 15.386.203 23.934.094 10.298.203 14.589.121 8.930.484 12.365.286

1000.000.000 17.095.781 26.593.438 11.442,448 16.210.135 9.922.760 13.739.207

Sumber : Data Angsuran Flexsibel Griya iB Hasanah BNI Syariah 2013

61

3. Place (tempat)

Memilih lokasi yang strategi merupakan hal yang sangat penting

dalam memasarkan produk, dengan lokasi yang strategis nasabah dapat

sangat mudah menjangkau lokasi bank tersebut.

Oleh karena itu BNI Syariah, memilih lokasi yang strategis yaitu di

kota Cilandak yang terdapat Jakarta Selatan, karena kota Cilandak

merupakan salah satu kota yang menjadi pusat bisnis di daerah jakarta

selatan serta mudah di jangkau oleh konsumen sehingga tidak

menyebabkan kegiatan ekonomi tergangu, sarana perasarana yang

memadai, potensi masyarakat yang bagus serta dekatnya dengan pusat-

pusat perbelanjaan seperti Cilandak Mall ,Cilandak Town Square,

sehingga dapat mempercepat penjualan produk ke sasaran pasar.

4. Promotion ( promosi)

Promosi penjualan merupakan unsur utama dalam kampanye

pemasaran. Melalui promosi akan mempercepat pencapaian tujuan

strategi pemasaran kepada konsumen karena dengan promosi konsumen

dapat mengetahui informasi tentang produk yang sedang promosikan

serta dapat menarik pelanggan baru dan membangun kesadaran.

Sehingga dengan promosi di harapkan dapat menarik banyak konsumen.

62

Promosi yang dilakukan Bank BNI Syariah yaitu:

a. Melaluiperiklanan(Advertising) dengan berbagai macam media

antara lain:

1) Media Cetak

Media cetak adalah suatu media yang statis dan

mengutamakan pesan-pesan visual dalam melaksanakan

fungsinya sebagai media penyampaian informasi. Media cetak

yang di gunakan BNI Syariah dalam memasarkan produk KPR

yaitu koran, majalah, flayer-flayer, brosur, standing banner yang

up to date. Brosur yang di tampilkan harus semenarik mungkin

agar konsumen tertarik untuk membacanya. Untuk mengetahui

keefektifan promosi pada media cetak lihat tabel 4.1 dibawah

ini.

Tabel 4.1

Keefektifan promosi media cetak

Media Cetak Efektif (%) Nama Media

Majalah 5% Oasis, Info bank, Investasi Koran 15% Republika, Media indonesia, Kompas Flayer 10% - Brosur 40% - Banner 30% -

Dari data di atas dapat disimpulkan bahwa media cetak

yang paling efektif dalam mempromosikan produk KPR BNI

Syariah kepada masyarakat yaitu melalui brosur.

63

2) Media Elektronik

Media yang di gunakan dalam memasarkan produk KPR

BNI Syariah yaitu televisi, radio dan internet untuk dapat

memberikan informasi kepada masyarakat. Untuk mengetahui

keefektifan media elektronik dalam mempromosikan produk

KPR BNI Syariah, lihat tabel 4.2 dibawah ini.

Tabel 4.2

Keefektifan promosi media elektronik

Media Elektronik Efektif (%) Nama Media

Televisi 20% Semua saluran

Internet 60% WebsiteBNI Syariah, Sosial media facebook, dll

Radio 20% Delta FM , dll

Dari data di atas dapat disimpulkan bahwa media elektronik

yang paling efektif dalam mempromosikan produk KPR BNI

Syariah kepada masyarakat yaitu melalui internet, karena

dengan menggunakan media internet promosi dapat di

sampaikan kepada masyarakat yang lebih luas.

b. Melalukan promosi penjualan (Sales Promotion) yaitu dengan

mengikuti berbagai macam event tertentu perkantoran, mall.

c. Publisitas (Publicity) yaitu dengan mengikutiacara kemasyarakatan di

tiap waktu dan berbagai tempat.

64

d. Melakukan penjualan pribadi (Personal Selling) yaitu pendekatan

dengan nasabah-nasabah yang potensial atau menengah keatas.

Dalam mencapai keberhasilan pemasaran produk KPR, maka di perlukan

pengelolaaan sumber daya manusia dalam memberikan keterampilan serta

pengarahan yang efektif untuk menghadapi kompetisi dalam memasarkan

produk KPR.

Sumber daya manusia atau marketing yang di miliki BNI Syariah kantor

cabang pembantu Cilandak untuk memasarkan produk KPR yaitu 3 orang.

Menurut salah satu marketing BNI Syariah Kantor Cabang pembantu Cilandak,

Kamil, tidak ada training khusus dalam memasarkan produk KPR, bagian

marketing BNI Syariah ditraining untuk memasarkan semua produk BNI

Syariah. Training yang di lakukan antara per 3 bulan atau per 6 bulan dalam

setiap training.

Oleh karena itu strategi pemasaran yang di lakukan BNI Syariah di

harapkan dapat mengarahkan kegiatan atau usaha pemasaran agar dapat

tercapainya tujuan dan sasaran pemasaran yang diinginkan, untuk menghadapi

persaingan serta dapat menarik banyak konsumen.

B. Implementasi Strategi Pemasaran KPR Griya iB Hasanah KCP Cilandak

Semakin pesatnya petumbuhan perbankan di Indonesia, menyebabkan

intensitas persaingan semakin tinggi dan ketat. Oleh karena itu BNI Syariah

harus mengimplementasikan strategi pemasaran dengan cara bauran pemasaran

65

dengan baik, yang terdiri dari 4P yaitu product, price, place, dan promotion,

untuk dapat memasarkan produk KPR dengan efektif dan efesien agar dapat

menguasai sasaran pasar serta membangun kepercayaan masyarakat yang

tinggi, karena kepercayaan dari masyarakat merupakan salah satu modal

penting dalam kegiatan usaha bank.

Ada beberapa tahapan dalam strategi pemasaran yang dapat mendukung

terwujudnya visi dan misi perusahaan:

1. Tahap perkenalan

Dalam meluncurkan produk baru, manajemen pemasaran dapat

menetapkan tingkat yang tinggi atau rendah untuk setiap variabel

pemasaran seperti harga, promosi dan kualitas produk.

Penentuan harga pada produk KPR BNI Syariah merupakan salah

satu aspek penting dalam strategi pemasaran karena harga menentukan

laku tidaknya produk KPR tersebut.

Bank BNI Syariah bank menentukan margin yang lebih rendah dan

nasabah tidak dikenakan biaya administrasi, serta proses yang dilakukan

lebih cepat dan lebih murah. Tujuannya untuk menjadikan produk KPR

laku di pasaran dan di harapkan dapat menarik banyak konsumen.

Penetapan harga yang telah di tentukan agar dapat diketahui dan di

kenal masyarakat, maka perlu di lakukan promosi atau sosialisasi tujuanya

agar nasabah dapat merasakan kelebihan produk KPR BNI Syariah di

bandingkan produk pesaing.

66

Dalam praktiknya sasaran promosi yang dapat digunakan bank

BNI Syariah dalam mempromosikan produk KPR, melalui periklanan

(adversiting) merupakan salah satu bentuk dari komunikasi impersonal

yang di gunakan perusahaan barang dan jasa. Periklanan yang di lakukan

BNI Syariah dalam memasarkan produk KPR yaitu dengan media cetak,

dan media elektronik tujuanya untuk memberikan informasi tentang

produk KPR BNI Syariah, membujuk, mengingat dan memantapkan

konsumen dalam menggunakan produk KPR BNI Syariah.

Selain periklanan, promosi yang di lakukan BNI Syariah untuk

produk KPR adalah dengan menggunakan promosi penjualan (sales

Promotion), publisitas (Publicity) dan penjualan pribadi (Personal

Selling).

Menurut pemimpin Kantor Cabang BNI Syariah Cilandak, Bu

Muthia, dalam memasarkan produk KPR BNI Syariah dengan cara

menyewa direct sales. Direct sales adalah karyawan outsoursing yang di

kontrak dari perusahaan jasa outsoursing yang berkecimpung dibidang

khususnya marketing yang tugasnya menawarkan produk kepada nasabah.

2. Tahap Pertumbuhan

Tahap pertumbuahan ditandai dengan lonjakan cepat dalam

penjualan. Hal ini dapat dilihat dari pertumbuhan dan perkembangan

produk KPR BNI Syariah. Dalam tahap ini bank BNI Syariah harus dapat

menahan cepatnya pertumbuhan pasar selama mungkin, yaitu :

67

a. Meningkatkan kualitas produk dan menambahkan ciri baru pada

produk dan peningkatan gaya. Dalam produk KPR BNI Syariah selalu

meningkatkan kulitas produk serta pelayanan kepada nasabah, selain

itu, margin yang di gunakan selalu di update tujuanya untuk bersaing

dengan bank lain agar dapat menarik lebih banyak konsumen.

b. Memasuki segmen pasar baru yaitu BNI Syariah dalam memasuki

segmen pasar yang baru dengan cara melihat potensi pasar dan

memanfaatkan peluang yang muncul di pasar, melalui cara mencari

perumahan baru yang akan di buka untuk di pasarkan kepada

masyarakat. Selain itu dalam memasarkan produk KPR tersebut BNI

Syariah melakukan kerja sama dengan berbagai pihak diantaranya

kerja sama dengan para developer-developer, serta kerja sama dengan

perusahan- perusahan yang bonafide untuk menyediakan kredit rumah

secara korporat.

c. Meningkatkan sosialisasi atau promosi untuk memberikan

pemahamam yang lebih pada nasabah dan calon nasabah. Dalam hal

ini BNI Syariah dalam mempromosikan dan mensosialisaikan produk

KPR selalu di tingkatkan dan lebih gencar untuk menarik banyak

minat konsumen perumahan, karena masih belum terbukanya di mata

masyarakat, tentang peran penting Bank Syariah bisa melakukan

pembiayaan KPR, atau pembiayaan merenovasi rumah sesuai syariat

Islam, kebanyakan masyarakat mengunakan KPR yang konvensional

dalam membeli rumah secara kredit karena kurangnya sosialisasi

68

dengan bank syariah sehingga kurang di ketahui oleh masyarakat serta

faham masyarakat yang beranggapan bahwa bank syariah hanya di

khususkan untuk orang yang beragama Islam saja. Di karenakan

kurangnya pegetahuan masyarakat tentang Bank Syariah maka perlu

di adakan sosialisasi agar masyarakat dapat memahami tentang Bank

Syariah secara lebih jelas.

C. Evaluasi Strategi Pemasaran produk KPR BNI Syariah KCP Cilandak

Bisnis usaha KPR merupakan bisnis yang menguntungkan tetapi

lingkungan ekonomi bersifat berubah-ubah dan sifatnya tidak tetap sehingga

memberikan pengaruh yang sangat besar terhadap perputaran roda bisnis

perumahan khususnya di bidang bisnis KPR, antara bisnis perumahan dengan

lingkungn ekonomi tersebut akan berpengaruh dengan sejalannya situasi dan

kondisi ekonomi. Hal ini berarti bahwa dengan situasi kondisi lingkungan

ekonomi yang mengalami glombang pasang surut tersebut akan berdampak

pada bisnis perumahan sehingga mengalami penurunan, di tambah dengan

persaingan yang sangat kuat pada setiap perbankan dalam bisnis produk KPR,

sehingga strategi pemasaran yang efektif sangat penting untuk dapat menarik

banyak konsumen dan menguasai sasaran pasar.

Strategi pemasaran BNI Syariah dalam memasarkan produk KPR

melalui bauran pemasaran sudah sangat baik, terlihat dari kualitas pelayanan

BNI Syariah yang bagus sehingga tercermin dari kepuasan nasabah dalam

mengunakan produk KPR BNI Syariah yang di tawarkan. Dalam memberikan

pelayanan yang berkualitas di harapkan dapat menarik banyak nasabah serta

69

mampu untuk mempertahankanya, sehingga dapat menciptakan nasabah yang

loyal.

Selain itu BNI Syariah KCP Cilandak memiliki sumber daya manusia

yang cukup memadai, khususnya pada bidang marketing pemasaran KPR

yang di miliki BNI Syariah KCP Cilandak yaitu 3 orang. Akan tetapi

kurangnya pemahaman SDM yang profesional dalam bidang pemasaran

KPR, karena tidak adanya training khusus untuk produk KPR, setiap

karyawan di BNI Syariah khususnya bagian marketing ditraining untuk

semua produk bank BNI Syariah. Sehingga kurang pengetahuan secara

mendalam pada produk KPR. Oleh karena itu maka perlu dibutuhkan training

khusus pada produk KPR yang profesional untuk dapat lebih melaksanakan

aktivitas organisasi atau perusahaan demi mencapai tujuan yang telah

ditentukan oleh perusahaan.

Dalam memasarkan produk KPR, BNI Syariah memiliki banyak

pesaing, baik di sekitar lokasi maupun di luar lokasi. Pesaing yang paling

dominan di sekitar lokasi BNI Syariah yaitu Bank Syariah Mandiri (BSM)

karena lokasinya yang saling berdekatan. Sementara pesaing di luar lokasi

yaitu bank BTN dan DKI.2 Dengan begitu untuk menghadapi persaingan

tersebut maka BNI Syariah perlu mempersiapkan strategi pemasaran yang

efektif dan terkoordinir serta langkah-langkah yang di perlukan dalam

menghadapi persaingan tersebut.

2 Wawancara peribadi dengan ibu Muthia F Nudjang ( Pemimpin BNI Syariah KCP Cilandak), Jakarta, 3 Maret 2014

70

Selain itu terdapat kendala yaitu adanya nasabah yang memiliki kredit

macet dalam membayar angsuran KPR BNI Syariah serta akomodasi dan

fasilitas yang di gunakan dalam memasarkan produk KPR terbatas sehingga

harus berganti gantian dengan kantor cabang pembantu BNI Syariah lainnya.

Maka BNI Syariah perlu menambahkan akomodasi dan fasilitas untuk

memasarkan produk KPR sehingga kegiatan pemasaran dapat berjalan lancar

dan tidak tergangu.

Menurut penulis strategi pemasaran produk KPR BNI Syariah yang di

lakukan sudah sangat baik dan trsetruktur. Hal ini terlihat dari tahapan-

tahapan strategi pemasaran yang dilakukan. Produk KPR BNI Syariah dalam

kedepanya di harapkan dapat semakin meningkat, karena bertambahnya minat

masyarakat dari tahun ke tahun untuk pembiayaan KPR, selain ituproduk

KPR BNI Syariah di harapkan dapat menjadi produk KPR yang unggul di

mata masyarakat dan sebagai pencitraan bank yang bagus .

71

BAB V

PENUTUP

A. Kesimpulan

Berdasarkan hasil penelitian yang dilakukan maka dapat di tarik

kesimpilan sebagai berikut:

1. Strategi yang digunakan oleh BNI Syariah Kantor Cabang Cilandak untuk

memasarkan produk KPR yang di kenal Griya iB Hasanah menggunakan

akad murabahah adalah dengan metode bauran pemasaran. Bauran

pemasran meliputi produk, harga, tempat dan promosi. Harga dalam

kaintanya pada produk KPR yaitu margin yang lebih rendah dari pesaing

dan nasabah tidak dikenakan biaya administrasi. Tempat dalam hal ini

lokasi BNI Syariah Kantor Cabang Cilandak berada di Cilandak.

Promosi periklanan pada produk KPR BNI Syariah menggunakan media

elektronik, dan media cetak.

2. Strategi-strategi yang di implementasikan BNI Syariah dalam pemasaran

produk KPR di antaranya dengan tahapan-tahapan agar terwujudnya visi

dan misi perusahaan. Tahapan yang pertama yaitu tahapan perkenalan

dimana BNI Syariah mengenalkan produk serta keunggulanya kepada

masyarakat tujuanya untuk di kenal masyarakat. Dalam mengenalkan

produk dan keunggulanya kepada masyarakat BNI Syariah melakukan

promosi dengan mengunakan periklanan, promosi penjualan (sales

Promotion), publisitas (Publicity) dan penjualan pribadi (Personal

72

Selling). Tahapan yang kedua yaitu tahap pertumbuhan yang meliputi

meningkatkan kualitas produk dan ciri baru produk dalam hal ini, BNI

Syariah selalu mengupdate margin untuk bersaing dengan bank lain,

memasuki segmen pasar baru dengan cara melihat potensi pasar dan

meningkatkan promosi kepada masyarakat.

3. Evaluasi dari strategi pemasaran yang dilakukan BNI Syariah yaitu

memiliki kendala dalam melakukan pemasaran produk KPR, diantaranya

persaingan yang ketat di dalam dan luar lokasi kantor, adanya kredit macet

serta kurangnya pengetahuan marketing pemasarn KPR secara mendalam

tentang produk KPR karena tidak adanya training khusus untuk produk

KPR dan akomodasi dan fasilitas yang terbatas dalam memasarkan produk

KPR.

B. Saran-saran

1. Strategi BNI Syariah pada produk KPR di harapkan dapat terus meningkat

dan lebih baik serta sarana dan prasarana harus lebih lengkap.

2. Melakukan sosialisasi lebih giat lagi dalam produk KPR kepada masyarakat

melalui berbagai macam media.

3. Meningkatkan kualitas SDM serta mengkhususkan training di bidang KPR.

73

DAFTAR PUSTAKA

Sumber Buku:

Antonio, Muhammmad Syafi’i. Bank Syariah Teori dan Praktik. Jakarta: Gema Insani Press, 2001. Arikunto, Suharsimi. Prosedur Penelitian. Jakarta : PT Rineka Cipta, 1993.

Fathoni, Abdurrahman. Metodologi Penelitian dan Teknik Penyusunan Skripsi. Jakarta : PT Rineka Cipta, 2006.

Hitt, Michael A dan Ireland, R. Duane. Manajemen Strategi Daya Saing dan Global. Jakarta : Salemba Empat, 2001. Kanjaya, Hermawan dan Sula, Muhammad Syakir. Syariah Marketing. Bandung: Mijan, 2006. Karim A, Adiwarman. Bank Islam Analisis Fiqih dan Keuangan. Jakarta: PT.Raja Grafindo Persada, 2007. Kasmir. Bank dan lembaga Keuangan Lainnya. Jakarta : PT. Raja Grafindo Persada. _ _ _ _. Pemasaran Bank. Jakarta: Kencana, 2005. Keegan, Warren J. Manajemen Pemasaran Global. Jakarta: Prenhallindo, 1996. Kotler, Philip dan Amstrong, Gary. Dasar-Dasar Pemasaran, principles markerting 7e. Jakarta: Prenhalindo, 1997. Kotler, Philip. Manajemen Pemasaran. Analisa, Perencanaan dan Implementasi. Jakarata: Salemba Empat ,1995. _ _ _ _ _. Manajemen Pemasaran Analisa, Implementasi dan Kontrol. Jakarta: Prehallindo,1997. Kuncoro, Mudraja. Strategi Bagaimana Meraih Keunggulan Kompetiti. Jakarta : Erlangga, 2006. Lamb, Charles W dan Hair , Joseph F . Marketing. Jakarta: Salemba Empat, 2001. Muhadjir, Noeng. Metodologi Penelitian Kualitatif. Yogyakarta: PT Baui Indra Grafik. Reksohadiprodjo, Sukanto .Manajemen Strategik. Yogyakarta: BPFE,1987.

74

Semiawan, Conyy R. Catatan Kecil Tentang Penelitian dan Pengembangan Ilmu Pengetahuan. Jakarta : 2007. Wahjono, Sentot Iman. Manajemen Pemasaran Bank. Yogyakarta: Graha Ilmu,m 2010. Siangian, Fandy. Strategi Pemasaran. Yogyakarta, Andi Pres, 2001. Sofjan. Manajemen pemasaran. Jakarta: PT Raja Grafindo Persada, 2004. Sumitro, Warkum. Asas- Asas Perbankan Islam Dan Lembaga-Lembaga Terkait. Jakarta: PT.Raja Grafindo Persada, 2004. Uchayana, Onong. Ilmu Komunikasi, Teori dan Praktek. Bandung: PT. Remaja Rosda karya, 1990. Upiyoad, Rambat dan A. Hamdani. Manajemen Pemasaran Jasa. Jakarta: Salemba Empat:2006. Wiroso. Jual beli Murabahah,.Yogyakarta: UII Press, 2005.

Sumber Berita Online:

“BI: Perbankan Syariah Berkembang Pesat” artikel di akses pada 26 April 2014 dari http: // www.kemenkeu.go.id/Berita/bi-perbankan-syariah-berkembang-pesat

“BNI Syariah Targetkan Pertumbuhan KPR 40%”, artikel di akses pada 15 Maret

2014 dari http://www.carikredit.com/berita/detail/19/02/2013/1214/bni-syariah-targetkan-pertumbuhan-kpr-40/#.U06oPXZ9vIU

“KPR Syariah”, artikel diakses pada 20 Maret 2014 dari http://lisensiuinjkt.files.

wordpress.com/2010/05/kpr-syariah.pdf

“Pembiayaan Syariah: KPR Syariah”, artikel diakses pada 20 Maret 2014 dari http://affgani.wordpress.com/ekonomi-islam/pembiayaan-bank-syariah-kpr-syariah/

“KPR Syariah”, artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari http://lisensiuinjkt.files.

wordpress.com/2010/05/kpr-syariah.pdf “Gambaran Perusahaan”, artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari https://id-

id.facebook.com/BNISyariah/info “Sejarah BNI Syariah”, artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari

http://www.bnisyariah.co.id/sejarah-bni-syariah

75

“Visi dan Misi BNI Syariah” artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari http://www.bnisyariah.co.id/visi-dan-misi

“Produk Pembiayaan” artikel diakses pada 23 Maret 2014 dari

http://www.bnisyariah.co.id/kategori-produk/produk-pembiayaan

WAWANCARA PADA PT. BNI SYARIAH

Nama : Muthia F Nudjang

Tempat : Jl. Cilandak KKO No. 5C, Kel : Ragunan – Pasar Minggu

Jabatan : Pemimpin Bank BNI Syariah KCP Cilandak

Tanggal : 3 Maret 2014

1. Strategi pemasaran yang seperti apa yang di gunakan BNI Syariah

pada produk Kredit Pemilikan Rumah (KPR) Griya iB Hasanah?

Jawab : Dalam memasarkan produk KPR BNI Syariah agar dapat

memasuki segmen pasar, BNI Syariah melakukan berbagai langkah

yang telah direncanakan diantaranya melalui direct sales, serta

penetapan strategi produk, harga, peromosi dan tempat. Selain itu dalam

memasarkan produk KPR tersebut BNI Syariah melakukan kerja sama

dengan berbagai pihak diantaranya kerja sama dengan para

developer – developer, kerja sama dengan perusahan- perusahan yang

bonafide untuk menyediakan kredit rumah secara korporat.

2. Apakah produk Griya iB Hasanah ini merupakan salah satu produk

unggulan BNI Syariah? Apa keunggulan produk ini sehingga dapat

menarik minat masyarakat?

Jawab : Iya, karena produk KPR BNI Syariah bersifat transparan,

memiliki margin yang lebih rendah dan bersifat flat, sehingga

nasabah membayar angsuran atau cicilan perbulannya lebih pasti dan

jumlahnya sama karena tidak tergantung dengan suku bunga yang

berfluktuasi.

3. Apakah strategi pemasaran yang di lakukan BNI Syariah

berpengaruh dalam menarik minat konsumen?

Jawab : Sangat berpengaruh.

4. Berapakah Jumlah SDM yang dimiliki BNI Syariah KCP Cilndak

khususnya dalam bidang marketing pemasaran KPR?

Jawab : BNI Syariah KCP Cilandak memiliki 3 orang marketing dalam

memsarkan produk KPR.

5. Apa aspek penting dalam strategi pemasaran yang di lakukan ?

Jawab : Secara praktek lebih gencar melakukan promosi ke masyarakat

di setiap waktu dan berbagai tempat, melihat potensi pasar serta

mencari perumahan baru yang akan di buka.

6. Bagaimanan upaya yang dilakukan BNI Syariah dalam menghadapi

persaingan di sekitar lokasi ?

Jawab : Melalui cara merebut pasar dengan melihat potensi pasar dan

sasaran targetnya menegah keatas, nasabah tidak dikenakan biaya

administrasi, prosesnya lebih cepat dan biaya KPR yang lebih murah.

7. Siapa pesaing yang paling dominan dalam peroduk KPR BNI

Syariah?

Jawab : Pesaing yang paling dominan yaitu BTN, DKI, dan BSM.

8. Apakah ada faktor penghambat dalam memasarkan produk ini

kepada masyarakat?

Jawab : Faktor penghambatnya masih belum terbukanya di mata

masyarakat, tentang peran penting bahwa bank syariah bisa melakukan

pembiayaan KPR, akomodasi dan fasilitas yang terbatas sehingga harus

berganti gantian dengan kantor cabang pembantu BNI Syariah lainnya,

serta faham orang-orang tentang bank syariah yang beranggapan

bahwa produk BNI Syariah hanya untuk orang yang beragama Islam saja.

9. Bagaimana dalam mensosialisasikan produk tersebut? Media apa

yang digunakan ?

Jawab : Dengan cara memberikan informasi dalam berbagai macam

media, seperti flayer, koran, internet, televisi, radio, brosur, standing

banner, majalah yang up to date serta mengikuti event-event tertentu di

perkantoran, mall dan acara kemasyarakatan.

10. Langkah – langkah apa saja yang akan di tempuh kedepanya dalam

memasarkan produk KPR BNI Syariah?

Jawab: Terus meningkatkan kegiatan promosi kepada masyarakat.

11. Bagaimana perkembangan produk ini untuk kedepannya?

Jawab : Untuk kedepannya kami optimis produk KPR BNI Syariah akan

semakin meningkat dan menjadi produk yang unggul sebagai suatu

pencitraan bank yang bagus.

Jakarta, 3 Maret 2014

Narasumber

(Muthia F Nudjang)