BAB 7BAB 7

STRATEGI-STRATEGI MASUK KE PASAR STRATEGI-STRATEGI MASUK KE PASAR INTERNASIONALINTERNASIONAL

Tujuan PembelajaranTujuan Pembelajaran::Memahami pilihan strategi-strategi masuk ke pasar Memahami pilihan strategi-strategi masuk ke pasar internasional beserta dengan kelebihan-kelebihan internasional beserta dengan kelebihan-kelebihan dan kekurangan-kekurangan masing-masing strategi dan kekurangan-kekurangan masing-masing strategi tersebut.tersebut.

Pilihan-pilihan strategi masukPilihan-pilihan strategi masuk

1.1. Ekspor (Ekspor (exportingexporting))

2.2. Aliansi strategis (Aliansi strategis (strategic alliancesstrategic alliances))a.a. Lisensi (Lisensi (licensinglicensing))b.b. Waralaba (Waralaba (franchisingfranchising))c.c. Usaha patungan (Usaha patungan (joint venturejoint venture))d.d. Kontrak manufaktur (Kontrak manufaktur (contract manufacturingcontract manufacturing))

3.3. Investasi langsung (Investasi langsung (foreign direct foreign direct investmentinvestment – FDI) – FDI)

Pilihan-pilihan strategi masukPilihan-pilihan strategi masuk

100% Ownership &

Strategic Alliances

Equity Joint Venture

Management

0% Licensing Franchising Contract

0% 100%Kendali

Kepe

milik

an

Kriteria pemilihan strategi masukKriteria pemilihan strategi masuk

1.1. Ukuran pasar & pertumbuhanUkuran pasar & pertumbuhan2.2. RisikoRisiko3.3. Peraturan-peraturan pemerintah Peraturan-peraturan pemerintah host host

countrycountry4.4. Lingkungan persainganLingkungan persaingan5.5. Infrastruktur lokalInfrastruktur lokal6.6. Sasaran perusahaanSasaran perusahaan7.7. Kebutuhan untuk pengendalianKebutuhan untuk pengendalian8.8. Sumber-sumber daya internal, aset-aset Sumber-sumber daya internal, aset-aset

& kemampuan perusahaan& kemampuan perusahaan9.9. FleksibilitasFleksibilitas

ExportingExporting

Pemasaran eksporPemasaran ekspor = pemasaran terpadu = pemasaran terpadu dari barang-barang dan jasa-jasa yang ditujukan dari barang-barang dan jasa-jasa yang ditujukan untuk para pelanggan di pasar-pasar internasional.untuk para pelanggan di pasar-pasar internasional.

Strategi yang paling banyak digunakan Strategi yang paling banyak digunakan oleh perusahaan-perusahaan internasional oleh perusahaan-perusahaan internasional (arti luas) karena relatif paling mudah, (arti luas) karena relatif paling mudah, murah, dan aman. murah, dan aman.

Berdasarkan Berdasarkan cara mendapatkan cara mendapatkan pesananpesanan: aktif Vs pasif: aktif Vs pasif

Berdasarkan Berdasarkan cara melaksanakancara melaksanakan: : langsung, tidak langsung dan kooperatif langsung, tidak langsung dan kooperatif ((piggyback exportingpiggyback exporting))

ExportingExporting

Ekspor langsung & kooperatifEkspor langsung & kooperatif

Exporting Kelebihan-kelebihan Kekurangan-kekurangan Direct Perusahaan lebih memiliki

pengawasan atas operasi internasionalnya

potensi pasar lebih dapat digarap

dapat membangun jaringan distribusi sendiri di pasar asing

dapat memproleh umpan-balik yang lebih baik.

Loyalitas pelanggan terhadap merek-merek eksporter dapat lebih mudah dibangun

Memerlukan komitmen atas sumber-sumber daya yang jauh lebih besar dibandingkan dengan menggunakan indirect exporting.

Resiko kredit lebih tinggi khususnya pada tahun-tahun awal

Cooperative Perusahaan dapat memiliki pengawasan atas operasi luar negerinya tanpa harus menyediakan sumber-sumber daya sendiri untuk membangun organisasi distribusi sendiri untuk operasi di luar negerinya

Pengawasan pasar di luar negeri tidak sebaik pada direct exporting.

ExportingExporting

Ekspor tidak langsungEkspor tidak langsungExporting Kelebihan-kelebihan Kekurangan-kekurangan Indirect Perusahaan dapat memperoleh

keahlian pasar luar negeri secara instan

resiko sangat kecil pada umumnya tidak memerlu-

kan komitmen untuk sumber daya yang besar.

Resiko kredit lebih rendah karena kebanyakan terletak di para pedagang perantara

Perusahaan cenderung tidak memperoleh pengetahuan yang baik mengenai pasar-pasar ekspor

Perusahaan tidak memiliki atau hanya sedikit pengawasan atas produknya yang dipasarkan di pasar luar negeri

kurangnya dukungan penjualan, keputusan-keputusan harga yang salah, atau saluran-saluran distribusi yang salah yang akan menyebabkan penjualan yang gagal dan bahkan dapat merusak citra produk atau perusahaan

Loyalitas pelanggan jarang terbangun karena bukan merupakan minat para pedagang perantara untuk membangunnya

ExportingExporting

Contoh kalkulasi harga ekspor / unitContoh kalkulasi harga ekspor / unitKurs nilai tukar: US$ 1 = Rp. 9.000,- Rp. US$ Ex-factory Price Pulo Gadung 720.000,- 80.00 Biaya-biaya sampai produk naik ke atas kapal (pengiriman produk dari gudang ke Tg. Priok, sewa kontener 20 ft, bongkar-muat, pajak ekspor - kalau ada, pengurusan dokumen-dokumen eskpor) 112.500,- 12.50 + Free on Board (FOB) Price Tg. Priok port 92.50 Biaya pengiriman produk dari Tg. Priok ke Pelabuhan Tokyo 10.00 + Cost and Freight (CNF) Price Tokyo port 102.50 Premi asuransi 5.00 + Cost, Insurance, and Freight (CIF) Price Tokyo port 107.50

ExportingExporting

Penetapan harga ekspor / unit lainnya:Penetapan harga ekspor / unit lainnya: Free Alongside ShipFree Alongside Ship (FAS) (FAS) Delivery Duty PaidDelivery Duty Paid

Pengiriman melalui udara:Pengiriman melalui udara: Free Carrier (FCA) Free Carrier (FCA) = FOB= FOB Carriage Paid To (CPT) Carriage Paid To (CPT) = CNF / CFR= CNF / CFR Carriage and Insurance Paid To Carriage and Insurance Paid To = CIF= CIF

ExportingExporting Cara-cara pembayaranCara-cara pembayaran

1.1. Pembayaran di muka (Pembayaran di muka (advance paymentadvance payment))2.2. Pembayaran pada saat barang diterima Pembayaran pada saat barang diterima

((cash on deliverycash on delivery – COD) – COD)3.3. Konsinyasi (Konsinyasi (consignmentconsignment))4.4. Menggunakan Menggunakan bill of exchangebill of exchange / / draftdraft

a.a. Sign draftSign draft atau atau document against paymentdocument against payment (D/P)(D/P)

b.b. Time draftTime draft: : arrival draftarrival draft dan dan date draftdate draft

5.5. Pembayaran dengan kredit – Pembayaran dengan kredit – Letter of Letter of CreditCredit (L/C) (L/C)

ExportingExporting Pihak-pihak yang terlibat dalam Pihak-pihak yang terlibat dalam

pembayaran dengan menggunakan pembayaran dengan menggunakan Letter of CreditLetter of Credit (L/C): (L/C):1.1. Importir selaku Importir selaku openeropener atau atau applicantapplicant2.2. OpeningOpening atau atau issuing bankissuing bank di di home home

countrycountry3.3. Advising bankAdvising bank / / corresponding bankcorresponding bank di di

host countryhost country4.4. Penerima L/C (Penerima L/C (beneficiarybeneficiary) ) 5.5. Negotiating bank Negotiating bank – biasanya – biasanya advising advising

bankbank

ExportingExporting Sebuah Sebuah Letter of CreditLetter of Credit (L/C) (L/C) pada intinya adalah pada intinya adalah

sebuah dokumen yang menyatakan bahwa sebuah bank sebuah dokumen yang menyatakan bahwa sebuah bank telah mengambil-alih kepatutan kredit (telah mengambil-alih kepatutan kredit (creditworthinesscreditworthiness) ) dari pihak importir atau pembeli.dari pihak importir atau pembeli.

Confirmed L/CConfirmed L/C. Pihak eksportir (. Pihak eksportir (beneficiarybeneficiary) menerima ) menerima pembayaran pembayaran pada saat dokumen-dokumen pengapalan pada saat dokumen-dokumen pengapalan barang yang sesuai diserahkan kepada pihak confirming barang yang sesuai diserahkan kepada pihak confirming bank.bank.

Irrevocable L/CIrrevocable L/C. . Pihak Pihak opening bankopening bank mengikatkan diri mengikatkan diri untuk melunasi wesel-wesel yang ditarik dalam jangka untuk melunasi wesel-wesel yang ditarik dalam jangka waktu berlakunya L/C dan L/C tersebut waktu berlakunya L/C dan L/C tersebut tidak dapat tidak dapat dibatalkandibatalkan selama jangka waktu yang dimaksud selama jangka waktu yang dimaksud kecualikecuali dengan persetujuan semua pihak yang terlibat. Pihak dengan persetujuan semua pihak yang terlibat. Pihak eksportir eksportir menerima pembayaran setelah advising menerima pembayaran setelah advising bank menegosiasikan dokumen-dokumen pengapalan bank menegosiasikan dokumen-dokumen pengapalan barang yang diterima dari eksportir dengan pihak barang yang diterima dari eksportir dengan pihak opening bank dan menerima pembayaran dari opening bank dan menerima pembayaran dari opening bankopening bank tersebut. tersebut.

ExportingExporting

16 Jenis L/C16 Jenis L/C

1. Commercial ducumentary L/C

2. Clean L/C

3. Restricted L/C

4. Straight L/C

5. Revocable L/C

6. Irrevocable L/C

7. Irrevocable & confirmed L/C

8. Irrevocable & unconfirmed L/C

9. Red clause L/C

10. Revolving L/C

11. Transferable L/C

12. Back to back L/C

13. Standby L/C

14. Usance L/C

15. Merchant L/C

16. Open L/C

ExportingExporting Bila perusahaan memutuskan untuk menangani Bila perusahaan memutuskan untuk menangani

kegiatan ekspor secara langsung, makakegiatan ekspor secara langsung, maka pilihan pilihan organisasiorganisasi yang menanganiyang menangani eksporekspor adalah:adalah: DiDi home countryhome country: mulai dari hanya menunjuk : mulai dari hanya menunjuk

seorang stafseorang staf sampai kepada pembentukan sampai kepada pembentukan bagian bagian eksporekspor dan berlanjut kepada dan berlanjut kepada departemen pemasaran departemen pemasaran luar negeri / internasionalluar negeri / internasional

Di Di host countryhost country:: ImportirImportir biasa biasa Importir ditunjuk (Importir ditunjuk (authorized importerauthorized importer)) Importir & distributor ditunjuk (Importir & distributor ditunjuk (authorized importer authorized importer

cum distributorcum distributor)) Kantor perwakilanKantor perwakilan ( (representative officerepresentative office)) Anak perusahaanAnak perusahaan ( (subsidiarysubsidiary))

ExportingExporting Hambatan-hambatanHambatan-hambatan

1.1. Resiko pembayaranResiko pembayaran2.2. Eskalasi hargaEskalasi harga

Sistem tarif imporSistem tarif impor Tarif tunggalTarif tunggal Tarif ganda (dua atau lebih)Tarif ganda (dua atau lebih) Tarif berkolom satuTarif berkolom satu Tarif berkolom duaTarif berkolom dua

Sistem bea masukSistem bea masuk Ad valorem dutyAd valorem duty Specific dutySpecific duty Antidumping dutyAntidumping duty Countervailing dutyCountervailing duty (CVD) (CVD) Temporary surchargeTemporary surcharge

Lisensi dan WaralabaLisensi dan Waralaba Pemberian lisensi (Pemberian lisensi (licensinglicensing)) = pengaturan = pengaturan

berdasarkan kontrak di mana sebuah perusahaan berdasarkan kontrak di mana sebuah perusahaan ((licensorlicensor) membuat sebuah aset yang secara hukum ) membuat sebuah aset yang secara hukum terlindungi tersedia bagi perusahaan lain (terlindungi tersedia bagi perusahaan lain (licenseelicensee) ) dengan imbalan berbentuk royalti, dengan imbalan berbentuk royalti, feefee atau bentuk atau bentuk kompensasi lainnya.kompensasi lainnya.

Waralaba (Waralaba (franchisingfranchising)) = pengaturan berdasarkan = pengaturan berdasarkan kontrak di mana pewaralaba (kontrak di mana pewaralaba (franchisorfranchisor) memberikan ) memberikan kepada terwaralaba (kepada terwaralaba (franchiseefranchisee) hak untuk menggunakan ) hak untuk menggunakan nama dan merek dagang, model-model bisnis, dan/atau nama dan merek dagang, model-model bisnis, dan/atau pengetahuan (pengetahuan (know-howknow-how) pewaralaba dalam sebuah ) pewaralaba dalam sebuah wilayah tertentu untuk sebuah jangka waktu tertentu.wilayah tertentu untuk sebuah jangka waktu tertentu.Jenis-jenisJenis-jenis::1.1. Master frachiseeMaster frachisee2.2. Area franchiseeArea franchisee3.3. Single-unit franchiseeSingle-unit franchisee

Lisensi dan WaralabaLisensi dan Waralaba

Perbedaan lisensi & waralabaPerbedaan lisensi & waralabaNo. Franchising Licensing 1 Hak-hak franchise bersifat ”hak-hak

aktif” (“active rights”) Hak-hak licensing bersifat “hak-hak pasif” (“passive rights”)

2 Pihak franchisor melakukan pengawasan yang aktif terhadap operasi pihak frachisee.

Minat pihak licensor biasanya terbatas pada pengawasan atas penggunaan lisensi dan menarik royalti.

3 Franchisor tidak hanya berusaha untuk melindungi goodwill (disebut juga ekuitas merek – JK) yang sudah terkait dengan merek dagang tetapi juga berusaha untuk memperkuat goodwill dari merek (atau ekuitas merek – JK)

Licensor pada umumnya ingin membatasi kemampuan licensee untuk melakukan modifikasi merek dagang atau mengurangi nilainya melalui penggunaan simbol-simbol atau produk - produk yang akan dapat mengurangi goodwill dari merek (atau ekuitas merek – JK)

Lisensi dan WaralabaLisensi dan Waralaba

Manfaat dan peringatanManfaat dan peringatan

Strategi Masuk Manfaat-manfaat Peringatan-peringatan Licensing 1. Cara yang paling

menguntungkan untuk memasuki pasar luar negeri.

2. Pada umumnya tidak memerlukan sumber-sumber daya perusahaan yang besar.

3. Dapat mengatasi hambatan-hambatan masuk ke sebuah pasar host country.

4. Dapat mengurangi resiko politik yang mungkin dihadapi perusahaan di host country.

1. Komitmen dari pihak licensee tidak sepenuhnya terhadap produk atau teknologi licensor.

2. Antusiasme yang rendah dari licensee dapat menyebabkan penjualan yang rendah.

3. Kemungkinan licensee suatu saat nanti akan menjadi pesaing licensor.

Franchising 1. Investasi minimal 2. Resiko politik rendah 3. Motivasi franchisee umumnya

tinggi karena ia menikmati keuntungan dari operasi bisnis franchising.

4. Dapat memanfaatkan pengetahuan franchisee mengenai pasar setempat.

1. Kesulitan mencari franchisee atau master franchisee yang sesuai.

2. Dibanyak negara, konsep franchising masih asing.

3. Kurang pengawasan atas operasional para franchisee.

4. Perbedaan budaya dapat menciptakan masalah.

Kontrak ManufakturKontrak Manufaktur Pada strategi ini, sebuah perusahaan global menyediakan Pada strategi ini, sebuah perusahaan global menyediakan

spesifikasi teknis kepada pabrikan lokal atau sebuah spesifikasi teknis kepada pabrikan lokal atau sebuah subkontraktor untuk memproduksi produk perusahaan subkontraktor untuk memproduksi produk perusahaan berdasarkan kontrak pesanan.berdasarkan kontrak pesanan.

KelebihanKelebihan: : 1.1. Perusahaan dapat berkonsentrasi pada desain produk dan Perusahaan dapat berkonsentrasi pada desain produk dan

pemasaranpemasaran2.2. Komitmen sumber-sumber daya keuangan dan manajerial Komitmen sumber-sumber daya keuangan dan manajerial

rendahrendah3.3. Dapat memasuki pasar Dapat memasuki pasar host countryhost country dengan cepat dengan cepat4.4. Dapat mengatasi hambatan masuk ke Dapat mengatasi hambatan masuk ke host countryhost country 5.5. Resiko politik rendahResiko politik rendah

KelemahanKelemahan1.1. Rahasia perusahaan (Rahasia perusahaan (know-howknow-how) terbuka kepada ) terbuka kepada

kontraktor dan/atau subkontraktorkontraktor dan/atau subkontraktor2.2. Masalah ketenaga-kerjaan di kontraktor dan/atau Masalah ketenaga-kerjaan di kontraktor dan/atau

subkontraktor dapat menimbulkan kritik kepada subkontraktor dapat menimbulkan kritik kepada perusahaanperusahaan

(Equity) Joint Venture(Equity) Joint Venture Sebuah strategi masuk ke pasar host country dimana pihak Sebuah strategi masuk ke pasar host country dimana pihak

mitra (lokal) memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah mitra (lokal) memiliki kepemilikan bersama dalam sebuah perusahaan yang baru dibentuk.perusahaan yang baru dibentuk.

Manfaat-manfaatManfaat-manfaat::1.1. Pengawasan atas operasional bisnis lebih baik daripada Pengawasan atas operasional bisnis lebih baik daripada

strategi-strategi masuk sebelumnya.strategi-strategi masuk sebelumnya.2.2. Dampak sinergis karena mitra lokal memiliki kelebihan-Dampak sinergis karena mitra lokal memiliki kelebihan-

kelebihan yang dapat melengkapi kekurangan-kekurangan kelebihan yang dapat melengkapi kekurangan-kekurangan perusahaan.perusahaan.

Keberatan-keberatanKeberatan-keberatan::1.1. Keberatan utama adalah masalah pengawasan yang tidak Keberatan utama adalah masalah pengawasan yang tidak

sepenuhnya oleh perusahaan.sepenuhnya oleh perusahaan.2.2. Mitra lokal dapat merupakan pesaing potensial dikemudian Mitra lokal dapat merupakan pesaing potensial dikemudian

hari.hari.3.3. Kemungkinan timbul konflik karena kurangnya kepercayaan Kemungkinan timbul konflik karena kurangnya kepercayaan

dan konflik-konflik antara kedua belah pihak dapat dan konflik-konflik antara kedua belah pihak dapat menyebabkan menyebabkan joint venturejoint venture menjadi neraka bagi kedua menjadi neraka bagi kedua belah pihak.belah pihak.

Foreign Direct InvestmentForeign Direct Investment (FDI) (FDI)

Strategi masuk ke Strategi masuk ke host countryhost country dengan cara dengan cara mendirikan sebuah anak perusahaan yang mendirikan sebuah anak perusahaan yang kepemilikannya 100% dipegang oleh kepemilikannya 100% dipegang oleh perusahaan.perusahaan.

AlasanAlasan perusahaan gunakan strategi ini: perusahaan gunakan strategi ini:• Untuk Untuk memperbaiki efisiensi operasional memperbaiki efisiensi operasional misalnya misalnya

akses ke bahan-bahan baku, skala ekonomisakses ke bahan-bahan baku, skala ekonomis• Untuk Untuk mengurangi resiko mengurangi resiko – diversifikasi di berbagai – diversifikasi di berbagai

negaranegara• Untuk Untuk pengembangan pasarpengembangan pasar melalui diferensiasi melalui diferensiasi

produk, pertumbuhan pasar, dan persaingan yang produk, pertumbuhan pasar, dan persaingan yang lemah di beberapa lemah di beberapa host countryhost country..

• Untuk Untuk merespons kebijakan pemerintah merespons kebijakan pemerintah host host countrycountry seperti misalnya paket insentif dan hambatan seperti misalnya paket insentif dan hambatan masukmasuk

Foreign Direct InvestmentForeign Direct Investment (FDI) (FDI)

Manfaat-manfaatManfaat-manfaat::1.1. Perusahaan dapat mengawasi sepenuhnya operasi anak Perusahaan dapat mengawasi sepenuhnya operasi anak

perusahaanperusahaan2.2. Laba 100% dinikmati oleh perusahaan indukLaba 100% dinikmati oleh perusahaan induk3.3. Dapat memberikan isyarat yang kuat kepada pasar akan Dapat memberikan isyarat yang kuat kepada pasar akan

komitmen perusahaankomitmen perusahaan4.4. Dapat mengatasi hambatan-hambatan masuk yang ada Dapat mengatasi hambatan-hambatan masuk yang ada

ke ke host country markethost country market5.5. Melalui akuisisi, perusahaan mungkin dapat memperoleh Melalui akuisisi, perusahaan mungkin dapat memperoleh

transfer pengalaman teknologi yang penting bagi transfer pengalaman teknologi yang penting bagi perusahaan.perusahaan.

Keberatan-keberatanKeberatan-keberatan::1.1. Memerlukan sumber-sumber daya yang besar dari Memerlukan sumber-sumber daya yang besar dari

perusahaan indukperusahaan induk2.2. Resiko besarResiko besar3.3. Kadang-kadang dianggap sebagai sebuah ancaman Kadang-kadang dianggap sebagai sebuah ancaman

kepada budaya dan/atau kedaulatan ekonomi kepada budaya dan/atau kedaulatan ekonomi host host countrycountry..