STRATEGI BAURAN PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN MOTOR YAMAHA PADA UD. KARMEL MOTOR
-
Upload
nurkamaljuly -
Category
Documents
-
view
486 -
download
3
description
Transcript of STRATEGI BAURAN PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN VOLUME PENJUALAN MOTOR YAMAHA PADA UD. KARMEL MOTOR
1
STRATEGI BAURAN PEMASARAN DALAM MENINGKATKAN
VOLUME PENJUALAN MOTOR YAMAHA
PADA UD. KARMEL MOTOR
LAPORAN AKHIR
Diajukan Sebagai Salah Satu Syarat Guna Memperoleh Gelar Ahli Madya
Pemasaran
Pada Program Diploma Tiga (D3)Manajemen Pemasaran
Fakultas Ekonomi Universitas Tadulako
Oleh :
NURKAMAL
C 200 09 043
PROGRAM STUDI D3 MANAJEMEN PEMASARAN
FAKULTAS EKONOMI
UNIVERSITAS TADULAKO
2013
2
KATA PENGANTAR
BISMILLAHIRRAHMANIRRAHIM
Puji syukur kehadirat ALLAH SWT, Penulis panjatkan karena berkat
Rahmat dan Hidayah-Nya Penulis dapat menyelesaikan penulisan laporan akhir
ini. Tidak lupa pula syalawat serta salam penulis panjatkan kepada Baginda Nabi
Besar Muhammad SAW yang senantiasa kita jadikan suri tauladan dalam aktivitas
keseharian kita. Adapun laporan akhir penulis yang berjudul “Strategi Bauran
Pemasaran Dalam Meningkatkan Volume Penjualan Motor Yamaha Pada
UD. Karmel Motor”.
Patut pula penulis panjatkan secara khusus ucapan terima kasih dan rasa
hormat kepada Ayahanda Baharuddin dan Ibunda Marlia yang telah membesarkan
dan mendidik penulis dengan tulus dan penuh kasih sayang serta senantiasa
memberikan do’a dan motivasinya. Juga kepada Saudara-saudaraku yang tercinta
Baso Muru, Sitti Fatimah dan Nurtasbih atas segala motivasi kalian selama ini.
Rasa terima kasih yang sedalam-dalamnya juga penulis haturkan kepada
Bapak Ponirin, SE. M.Bus. Ph.D selaku pembimbing I dan Bapak Yobert
Kornelius, SE. M.Si selaku pembimbing II yang dengan ikhlas membimbing dan
mengarahkan penulis hingga akhir penulisan laporan ini.
Selanjutnya ucapan terima kasih dan penghargaan yang sama penulis
sampaikan pula kepada :
1. Bapak Rektor Universitas Tadulako Prof. Dr. Ir. Muhammad Basir, SE., M.Si
beserta seluruh jajaran Pembantu Rektor.
3
2. Bapak Prof. Dr. Muslimin, SE., M.Si selaku Dekan Fakultas Ekonomi
Universsitas Tadulako beserta seluruh jajaran Pembantu Dekan.
3. Ibu Dr. Zakiyah Zahara, SE., MM selaku Ketua Program Studi D3
Manajemen Pemasaran dan Bapak Rahmat Mubaraq SE, M.Si selaku
Sekertaris Jurusan D3 Manajemen Pemasaran.
4. Bapak Dr. Maskuri Sutomo, SE., M.Si selaku dosen wali penulis.
5. Seluruh Dosen beserta Staf pada Fakultas Ekonomi Universitas Tadulako.
6. Bapak Ronny Limbunan selaku shop manager UD. Karmel Motor yang telah
banyak membantu memberikan data yang berkaitan dengan penelitian laporan
ini dan telah mengizinkan penulis melakukan penelitian di tempat tersebut.
Serta juga buat teman-teman karyawan UD. Karmel Motor, Anto, Mardia,
Jalil, Saleh, Lisda dan Agus.
7. Saudara- saudariku yang saya cintai, Kakakku Baso Muru serta adik-adikku
Sitti Fatimah dan Nurtasbih terima kasih atas motivasi kalian selama ini.
8. Sahabat-sahabatku Aswar, Herman, Sabriansyah, Agung, Abd. Anshar,
Sudirman, Muh. Alamsyah, Vandra Rumagit, Mentari, Riskal, Taufiq, Ervin,
Risneni, Amir, Riswan, Risda, Fitri, Aisyah, Riri, Fadilah. Terima kasih atas
dukungan kalian selama ini.
9. Teman-teman D3 Manajemen Pemasaran Angkatan 2008, 2009, 2010 dan
2011 terima kasih atas dukungan kalian.
10. Serta semua pihak yang tidak dapat penulis sebutkan satu persatu.
Akhirnya, laporan akhir ini merupakan perwujudan dari proses belajar dan
berpikir yang mandiri dari penulis dalam menganalisis sesuatu hal, yang tentunya
4
masih banyak kekurangan-kekurangan yang terdapat pada laporan akhir ini. Oleh
karena itu, berbagai saran dan kritik yang objektif, positif dan logis tanpa
mengabaikan unsur kedinamisan sebuah tulisan sangat penulis harapkan.
Semoga laporan akhir ini dapat memberikan manfaat serta sumbangan
positif bagi pengembangan ilmu pengetahuan di masa yang akan datang. Amin
Palu, September 2013
Penulis
5
BAB I
PENDAHULUAN
1.1 Latar Belakang
Dalam perjalanan setiap peradaban unsur yang paling penting adalah
kemajuan teknologi, salah satunya teknologi otomotif. Teknologi otomotif telah
mengubah kehidupan manusia. Di antara beragam alat transportsi yang telah
dikembangkan, sepeda motor menempati peran yang sangat vital di bidang
transportasi, khususnya di negara-negara berkembang seperti Indonesia.
Sejak tahun 1974, Yamaha telah memutuskan untuk beroperasi di
Indonesia. Sebagai salah satu pasar terbesar di dunia, peluang Yamaha untuk
mendominasi pasar di masa depan terbentang luas. Dengan mengutamakan
kualitas, kesempurnaan produk, inovasi tanpa henti, termasuk aspek pelayanan
pada konsumen. Yamaha Indonesia bertekad untuk memberikan yang terbaik
kepada setiap dealer dan konsumen agar menjadi “Semakin di Depan”, yang
merupakan motto dari seluruh dealer yang ada di Indonesia.
Untuk mengembangkan produk, suatu perusahaan selain perlu membenahi
faktor-faktor produksi, tindakan pemasaran juga sangat berperan di dalamnya.
Melalui pengembangan produk, tujuan yang ingin dicapai dapat sesuai dengan
rencana yang telah ditetapkan, dan juga sesuai dengan permintaan pasar.
Untuk dapat memasarkan produknya, perusahaan perlu melakukan
kegiatan marketing mix. Marketing mix terdiri atas produk, harga, promosi dan
distribusi, kegiatan marketing mix ditujukan kepada konsumen dan cara konsumen
6
agar mereka tertarik membeli produk perusahaan, dengan begitu Konsumen akan
mempertimbangkan berbagai elemen sebelum menentukan pembelian.
Pertimbangan tersebut seperti kualitas yang ditawarkan, kerja produk, kemudahan
memperoleh produk dan ketersediaan produk.
Perusahaan diharapkan dapat menghasilkan produk yang sesuai dengan
harapan konsumen untuk memenuhi kebutuhan dan keinginannya. Harga yang
ditetapkan sebaiknya sesuai dengan daya beli konsumen, sehingga memungkinkan
konsumen untuk melipatgandakan pembeliannya terhadap produk yang pada
gilirannya mendatangkan keuntungan bagi perusahaan. Keberhasilan memasarkan
produk, dengan sendirinya diharapkan dapat menjamin kehidupan serta menjaga
kestabilan kegiatan-kegiatan perusahaan.
Dalam upaya untuk mencapai tujuan yang sudah ditentukan dengan
mengadakan riset terhadap produk khususnya mutu, dan pasar sasaran. Dalam hal
ini sedapat mungkin usaha-usaha pemasaran yang dilakukan mampu menunjang
keberhasilan kegiatan perusahaan. Dengan berpedoman kepada kualitas produk
yang ditawarkan kepada konsumen, yaitu produk yang dihasilkan perusahaan
harus memenuhi selera konsumen.
Pada umumnya tidak seluruh pemasaran yang ditampilkan oleh
perusahaan yang ditampilkan oleh perusahaan akan dipertimbangkan oleh
konsumen dalam membeli suatu produk, oleh karena itu perusahaan harus
mengetahui seberapa jauh bauran pemasaran yang menjadi pertimbangan
konsumen.
7
Semua upaya yang telah dilakukan oleh perusahaan untuk mencapai
tujuannya, tentunya perusahaan harus memiliki strategi-strategi pemasaran dalam
hal ini adalah strategi bauran pemasaran yang diawali sebelum perusahaan
memulai proses memproduksi suatu produk hingga produk tersebut diterima oleh
pelanggan. Dalam marketing mix perusahaan juga harus menetapkan bagaimana
cara untuk mensinergikan antara produk, harga, tempat dan promosi.
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah diuraikan di atas, penulis
memilih judul penelitian laporan akhir yaitu : “Strategi Bauran Pemasaran Motor
Yamaha Pada UD. Karmel Motor”.
Alasan pemilihan judul ini serta UD. Karmel Motor menjadi bagian dari
objek penelitian adalah untuk mengetahui seberapa jauh penerapan strategi bauran
pemasaran yang telah dilakukan oleh UD. Karmel Motor dalam menjalankan
bisnis penjualan sepeda motor khususnya merk Yamaha.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang di atas, maka penulis merumuskan
permasalahan sebagai berikut : Bagaimanakah strategi bauran pemasaran dalam
meningkatkan volume penjualan yang meliputi produk, harga, promosi dan
distribusi yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor?
1.3 Tujuan Penelitian
Adapun tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui strategi bauran
pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan yang meliputi produk, harga,
promosi dan distribusi yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor.
8
1.4 Manfaat Penelitian
Adapun manfaat penelitian ini sebagai berikut :
1. Hasil penelitian ini diharapkan dapat memberikan informasi kepada
pihak perusahaan UD. Karmel Motor mengenai strategi bauran
pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan motor Yamaha.
2. Hasil penelitian ini diharapkan dapat menjadi acuan dasar bagi
penelitian selanjutnya sebagai bentuk pengembangan wawasan
keilmuan.
3. Sebagai salah satu syarat dalam penyelesaian program studi D3
Manajemen Pemasaran pada Fakultas Ekonomi Universitas Tadulako.
9
BAB II
LANDASAN TEORI
2.1 Pengertian Pemasaran
Menurut William J. Stanton dalam Swastha dan Handoko (2008 : 4).
Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan-kegiatan yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan mendistribusikan
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan baik kepada pembeli yang ada
maupun pembeli potensial.
Adapun pengertian pemasaran menurut Yazid (2005 : 13) adalah
Pemasaran merupakan penghubung antara organisasi dan konsumennya. Peran
penghubung ini akan berhasil bila semua upaya pemasaran diorientasikan kepada
pasar.
Menurut Alma (2004 : 2) mengatakan bahwa : “Pemasaran adalah
kegiatan membeli dan menjual, dan termasuk di dalamnya kegiatan menyalurkan
barang dan jasa antara produsen dan konsumen”.
Dari definisi-definisi pemasaran tersebut di atas, dapat ditarik kesimpulan
bahwa ada terdapat dua tujuan dari dua pihak yang berbeda yaitu pembeli dan
penjual yang harus dicapai oleh pemasaran. Oleh karena itu pemasaran dilakukan
untuk :
1. Memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen
2. Memberikan kepuasan kepada konsumen
10
Adapun yang disebut sebagai calon pembeli atau pembeli potensial adalah
para individu yang melakukan pembelian untuk dikonsumsi sendiri (dengan
keluarganya) dan organisasi-organisasi yang membeli sesuatu untuk kelancaran
usaha mereka (misalnya perusahaan manufaktur) atau untuk dijual kembali
(misalnya pedagang besar dan pengecer).
Pemasaran umumnya dipandang sebagai tugas untuk menciptakan,
memperkenalkan dan menyerahkan barang dan jasa kepada konsumen dan
perusahaan. Menurut Kotler (2002 : 4) orang-orang pemasaran melakukan
pemasaran dari 10 jenis wujud yang berbeda yaitu barang, jasa, pengalaman,
peristiwa, orang, tempat, kepemilikan, organisasi, informasi dan gagasan.
Untuk lebih jelasnya maka uraian dari pendapat Kotler (2002) akan
dijelaskan yaitu sebagai berikut :
1. Barang
Barang-barang fisik merupakan bagian yang terbesar dari produksi
dan usaha pemasaran kebanyakan negara.
2. Jasa
Ketika perekonomian semakin maju, semakin meningkat proporsi
kegiatan mereka difokuskan pada produksi jasa.
3. Pengalaman
Dengan merangkai-rangkaikan beberapa jasa dan barang,
seseorang dapat menciptakan, mempergelarkan dan memasarkan
pengayaan pengalaman.
11
4. Peristiwa
Pemasar mempromosikan peristiwa-peristiwa yang terkait dengan
waktu bersejarah seperti olimpiade, ulang tahun perusahaan, pameran
dagang yang besar, peristiwa-peristiwa olahraga dan pementasan seni.
5. Orang
Pemasaran selebriti telah menjadi bisnis penting. Bertahun-tahun
yang lalu, seseorang membutuhkan popularitas akan menyewa agen pers
untuk memuat riwayatnya di surat kabar dan majalah.
6. Tempat
Tempat kota, negara bagian, wilayah dan bangsa-bangsa
keseluruhan bersaing secara aktif untuk menarik para turis, pabrik, kantor
pusat perusahaan, dan tempat tinggal baru.
7. Properti
Adalah hak kepemilikan tak terwujud baik itu berupa benda nyata
(real estate) finansial (saham dan obligasi). Properti itu diperjual belikan
dan itu menyebabkan timbulnya upaya pemasaran. Agen real estate
bekerja atas nama pemilik atau pencari properti guna menjual atau
membeli real estate untuk keperluan komersial atau tempat tinggal.
8. Organisasi
Organisasi secara aktif bekerja untuk membangun citra yang kuat
dan menyenangkan pikiran masyarakat publik mereka. Banyak dilihat
iklan identitas badan usaha yang ditayangkan oleh perusahaan-perusahaan
untuk mendapatkan lebih banyak pengakuan publik.
12
9. Informasi
Informasi dapat diproduksi dan dipasarkan sebagai sebuah produk.
Pada hakikatnya informasi merupakan sesuatu yang diproduksi dan
didistribusikan oleh sekolah dan universitas dengan harga tertentu kepada
para orang tua, mahasiswa dan masyarakat.
10. Gagasan
Setiap penawaran pasar mencakup inti dari suatu gagasan dasar.
Produk dan jasa adalah platform untuk menyerahkan beberapa gagasan
atau manfaat. Pemasar berusaha keras untuk mencari kebutuhan inti yang
ingin mereka penuhi.
Begitu pentingnya peranan pemasaran dalam menentukan kelanjutan
usaha suatu perusahaan, sehingga banyak di antara perusahaan dalam
manajemennya menempatkan posisi pemasaran paling depan. Seorang pemasar
harus selalu tahu lebih dulu pasar yang akan dimasukinya, baik besarnya pasar
yang ada, pasar potensial, struktur sampai kepada tingkat persaingan yang ada.
Tujuan perusahaan memproduksi atau memasarkan suatu produk, baik
perusahaan dagang ataupun jasa selalu berpatokan kepada apa yang ingin dicapai
oleh perusahaan tersebut. Tujuan perusahaan dalam memasarkan produksinya ini
dapat bersifat jangka pendek atau jangka panjang.
Penentuan sasaran perusahaan dalam memasarkan produknya sangat
penting untuk diketahui, sehingga dapat disusun target yang akan dicapai melalui
strategi pemasaran yang akan diterapkan nantinya. Jika tujuan perusahaan sudah
diketahui, maka dapatlah disusun strategi pemasaran yang akan dijalankan untuk
13
mencapai tujuan tersebut. Strategi ini pun dapat bersifat jangka pendek, menengah
maupun untuk jangka panjang sesuai dengan rencana yang telah disusun.
2.2 Konsep Pemasaran
Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : II-13) ada lima konsep alternatif
yang mendasari langkah-langkah organisasi dalam merancang dan melaksanakan
strategi pemasaran mereka.
1. Konsep Produksi (Production Concepts)
Konsep produksi menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk baru yang tersedia dan harganya terjangkau. Karena itu manajemen
harus berfokus pada peningkatan efisiensi produksi dan distribusi. Konsep
ini merupakan salah satu orientasi tertua yang memandu penjual.
2. Konsep Produk (Product Concepts)
Konsep produk menyatakan bahwa konsumen akan menyukai
produk yang menawarkan kualitas, kinerja dan fitur inovatif yang terbaik.
Berdasarkan konsep ini, strategi pemasaran berfokus pada perbaikan
produk yang berkelanjutan.
3. Konsep Penjualan (Selling Concepts)
Banyak perusahaan mengikuti konsep penjualan, yang menyatan
bahwa konsumen tidak akan membeli produk perusahaan kecuali jika
produk itu dijual dalam skala penjualan dan usaha promosi yang besar.
Konsep ini biasanya dipraktikkan pada barang yang tidak dicari, barang-
barang yang tidak terpikir akan dibeli oleh konsumen dalam keadaan
normal seperti asuransi atau donor darah, industri-industri ini harus
14
melacak prospek dan menjual produk bedasarkan manfaat produk. Konsep
ini mengansumsikan bahwa pelanggan yang terbujuk untuk membeli
produk itu akan menyukainya. Atau, jika pelanggan tidak menyukai
produk itu, mereka akan melupakan kekecewaan mereka dan membelinya
lagi nanti.
4. Konsep Pemasaran (Marketing Concepts)
Konsep pemasaran menyatakan bahwa pencapaian tujuan
organisasi tergantung pada pengetahuan akan kebutuhan dan keinginan
target pasar dan memberikan kepuasan yang diinginkan lebih baik dari
pada pesaing.
5. Konsep Pemasaran Berwawasan Sosial (Societal Marketing Concepts)
Prinsip pemasaran yang menyatakan bahwa perusahaan harus
mengambil keputusan pemasaran yang baik dengan memperhatikan
keinginan konsumen, persyaratan perusahaan, kepentingan jangka panjang
konsumen, dan kepentingan jangka panjang masyarakat.
2.3 Tujuan Pemasaran
Sebuah perusahaan yang didirikan mempunyai tujuan utama, yaitu
mencapai tingkat keuntungan tertentu, pertumbuhan perusahaan atau peningkatan
pangsa pasar. Di dalam pandangan konsep pemasaran, tujuan perusahaan ini
dicapai melalui keputusan konsumen. Keputusan konsumen diperoleh setelah
kebutuhan dan keinginan konsumen dipenuhi melalui kegiatan pemasaran yang
terpadu. Menurut Swastha dan Irawan (2006) pada dasarnya tujuan perusahaan
adalah memberikan kepuasan kepada konsumen dan masyarakat yang lain dalam
15
pertukarannya untuk mendapatkan laba atau perbandingan antara penghasilan dan
biaya yang menguntungkan.
Tujuan pemasaran adalah mengubah orientasi falsafah manajemen
pemasaran lain yang ternyata telah terbukti tidak berrhasil mengatasi berbagai
persoalan, karena adanya perubahan dalam ciri-ciri pasar dewasa ini yang
cenderung berkembang. Perubahan tersebut terjadi antara lain karena pertambahan
jumlah penduduk, pertambahan daya beli, peningkatan meluasnya hubungan atau
komunikasi, perkembangan teknologi, dan perubahan faktor lingkungan pasar
lainnya.
2.4 Strategi Pemasaran
Strategi adalah suatu rencana yang diutamakan untuk mencapai tujuan
perusahaan. Di dalam strategi tersebut harus mampu memilih konsumen yang
dituju, identifikasi keinginan konsumen dan menentukan marketing mix. (Swastha
dan Irawan : 2006).
Strategi pemasaran yang berhasil umumnya ditentukan dari satu atau
beberapa variabel marketing mix-nya. Strategi pemasaran didefinisikan sebagai
analisis, strategi pengembangan dan pelaksanaan kegiatan dalam pemilihan
strategi pasar sasaran produk pada tiap unit bisnis, penetapan tujuan pemasaran
dan pengembangan, pelaksanaan serta pengelolaan strategi program pemasaran
penentuan posisi pasar yang dirancang untuk memenuhi keinginan konsumen
pasar sasaran. Pemasaran strategis merupakan strategi pengembangan orientasi
pasar.
16
2.5 Elemen-Elemen Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran menurut Tjiptono (2006 : 6) terdiri atas lima elemen
yang saling berkait, kelima elemen tersebut adalah :
1. Pemilihan pasar, yaitu memilih pasar yang akan dilayani. Keputusan ini
didasarkan pada faktor-faktor :
a. Persepsi terhadap fungsi produk dan pengelompokkan teknologi yang
dapat diproteksi dan didominasi.
b. Keterbatasan sumber daya internal yang mendorong perlunya
pemusatan atau fokus yang lebih sempit.
c. Pengalaman kumulatif yang didasarkan pada trial and error didalam
menanggapi peluang dan tanggapan.
d. Kemampuan khusus yang berasal dari akses terhadap sumber daya
langka atau pasar yang terproteksi.
2. Perencanaan produk, meliputi produk spesifik yang dijual, pembentukan
lini produk, dan desain penawaran individual pada masing-masing lini.
Produk iti sendiri menawarkan manfaat total yang dapat diperoleh
pelanggan dengan melakukan pembelian. Manfaat tersebut meliputi
produk itu sendiri, nama merek, produk, ketersediaan produk, jaminan
atau garansi, jasa reparasi, dan bantuan teknis, yang disediakan penjual,
serta hubungan personal yang mungkin terbentuk di antara pembeli dan
penjual.
3. Penetapan harga, menentukan harga yang dapat mencerminkan nilai
kuantitatif dari produk kepada pelanggan.
17
4. Sistem distribusi, saluran perdagangan grosir dan eceran yang dilalui
produk hingga mencapai konsumen akhir yang membeli dan
menggunakannya.
5. Komunikasi pemasaran (promosi), meliputi periklanan, personal selling,
promosi penjualan, direct marketing dan public relation.
2.6 Pengertian Manajemen Pemasaran
Manajemen pemasaran didefinisikan oleh Kotler dan Keller (2007 : 6)
sebagai seni dan ilmu memilih pasar sasaran dan mendapatkan, menjaga dan
menumbuhkan pelanggan dengan menciptakan, menyerahkan dan
mengomunikasikan nilai pelanggan yang unggul. Definisi ini mengakui bahwa
manajemen pemasaran proses yang melibatkan analisa, perencanaan, pelaksanaan
dan pengendalian yang mencakup barang, jasa dan gagasan yang tergantung pada
pertukaran dengan tujuan menghasilkan kepuasan bagi pihak-pihak yang terkait.
Manajemen pemasaran menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 18) adalah
analisis, perencanaan, implementasi, dan pengendalian dari program-program
yang dirancang untuk menciptakan, membangun dan memelihara pertukaran yang
menguntungkan dengan pembeli sasaran untuk mencapai tujuan pemasaran.
Manajemen pemasaran meliputi mengatur permintaan, yang selanjutnya
mencakup mengatur hubungan dengan pelanggan. Manajemen pemasaran dapat
diterapkan pada semua bidang usaha. Dalam manajemen pemasaran terdapat
fungsi penganalisaan, perencanaan, pelaksanaan atau penerapan serta
pengawasan. Tahap perencanaan merupakan tahap yang menentukan
kelangsungan dan kesuksesan suatu organisasi pemasaran. Proses perencanaan
18
merupakan satu proses yang selalu memandang ke depan atau pada kemungkinan
masa akan datang termasuk dalam pengembangan program, kebijakan dan
prosedur untuk mencapai tujuan pemasaran.
2.7 Bauran Pemasaran (Marketing Mix)
Merupakan salah satu konsep utama dalam dunia pemasaran modern.
Bauran pemasaran dapat didefinisikan sebagai serangkaian alat pemasaran taktis
yang terdiri dari produk, harga, tempat dan promosi yang dapat dikendalikan dan
dipadukan oleh perusahaan untuk menghasilkan tanggapan yang diinginkan
perusahaan dalam pasar sasaran (Kotler, 2003 : 78).
Kotler dan Keller (2009 : 24) juga menyatakan bahwa bauran pemasaran
yang sering disebut sebagai Empat P dapat dilihat dari dua sudut pandang yaitu,
sudut pandang penjual dan sudut pandang pembeli. Dari sudut pandang penjual,
empat P merupakan perangkat pemasaran yang tersedia untuk mempengaruhi
pembeli. Sedangkan, dari sudut pandang pembeli empat P merupakan perangkat
pemasaran yang dirancang untuk memberikan manfaat bagi pelanggan.
Komponen-komponen dari bauran pemasaran yang sering disebut empat P
tersebut antara lain : produk (product), harga (price), tempat (place), dan promosi
(promotion).
2.7.1 Produk (Product)
Menurut Kotler dan Armstrong (2003 : 337), produk adalah segala sesuatu
yang dapat ditawarkan ke pasar untuk mendapatkan perhatian, dibeli, dimiliki,
digunakan, atau dikonsumsi yang dapat memuaskan keinginan atau kebutuhan
pemakainya.
19
Perencanaan produk harus memikirkan produk pada tiga tingkat yaitu :
a. Produk Inti
Jasa untuk memecahkan masalah atau manfaat inti yang dicari
konsumen, ketika membeli suatu produk. Hal ini didasarkan pada
pertanyaan : “apa sebenarnya yang dibeli oleh pembeli”
b. Produk aktual
Bagian dari produk, yang meliputi tingkat mutu, sifat, rancangan,
nama merek dan pengemasan dan sifat lain yang dibangunkan untuk
memberikan manfaat produk inti.
c. Produk tambahan
Tambahan servis atau pelayanan dan manfaat bagi konsumen yang
diberikan di sekitar produk inti dan produk aktual.
1. Klasifikasi Produk
Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 342) berdasarkan
konsumen yang menggunakannya, produk dibedakan menjadi dua kategori
yaitu produk konsumen dan produk industri.
2. Produk Konsumen
Merupakan semua produk yang dibeli oleh konsumen akhir untuk
dikonsumsi secara pribadi. Produk konsumen umumnya diklasifikasikan
lebih lanjut oleh para pemasar berdasarkan cara konsumen membelinya,
meliputi :
20
a. Produk Sehari-hari
Merupakan produk yang dibeli oleh konsumen secara teratur, cepat
dan dengan perbandingan dengan produk lain yang minimal serta usaha
untuk mendapatkan produk tersebut yang juga minimal. Contohnya antara
lain sabun, permen, makanan dan koran.
b. Produk Belanja
Barang konsumen yang mana proses pemilihan dan pembeliannya
biasanya dilakukan pembandingan dengan produk lain berdasarkan
kecocokan, kualitas, harga, dan gaya. Contohnya antara lain pakaian,
sepeda motor dan mobil.
c. Produk Khusus
Produk konsumen yang memiliki karakteristik unik atau
identifikasi merek yang unik sehingga kelompok pembeli yang cukup
signifikan bersedia melakukan usaha pembelian yang khusus. Contohnya
antara lain produk-produk ekslusif yang memiliki spesifikasi dan tipe-tipe
tertentu seperti pakaian yang dirancang oleh perancang busana tertentu.
d. Produk yang tidak dicari (unsought product)
Produk konsumen yang konsumen tidak tahu ataupun
mengetahuinya tetapi biasanya tidak terpikirkan untuk membeli produk
tersebut. Contohnya seperti asuransi jiwa.
3. Atribut Produk
Semua produk memiliki atribut yang berwujud seperti mutu, ciri-
ciri dan model. Semua atribut produk terbentuk dalam proses realisasi
21
produk yang akhirnya dibuat prototype product. Prototype product ini
yang akhirnya menjadi brandmerk karena sudah semakin diperbaiki mutu
dan tampilannya. Sebagai salah satu aspek penting dalam marketing mix,
atribut produk melingkupi tiga unsur yaitu :
a. Mutu produk
Menurut Kotler dalam buku karangan Catur Rismiati dan Bondan
Suratno, mutu merupakan kemampuan yang bisa dinilai dari suatu merek
dalam menjalankan fungsinya. Maka, mutu merupakan pengertian
gabungan dari daya tahan, keandalan, ketepatan, kemudahan pemeliharaan
dan perbaikan segala atribut lainnya.
b. Ciri-ciri produk
Produk apapun dapat dipasarkan dengan ciri-ciri beragam.
Perusahaan harus mengidentifikasi mana ciri-ciri pilihan yang optimal
yang lebih sesuai dengan membidik pangsa pasar lebih besar jika
perusahaan itu mampu memberikan inovasi pengembangan produk.
4. Pengertian produk mix dan produk line
Product mix (bauran produk) adalah seluruh barang yang
ditawarkan untuk dijual kepada konsumen oleh perusahaan. Product line
(lini produk) adalah sekelompok barang-barang yang prinsipnya
mempunyai fungsi yang sama dan memiliki karakteristik bentuk yang
sama.
22
5. Kendala-kendala strategi produk
Tahap-tahap awal dalam proses manajemen pemasaran merupakan
kendala bagi strategi produk unit bisnis khususnya penetapan sasaran
pasar dan penentuan posisi di pasar yang berdampak pada komposisi lini
produk dan atribut dari produk-produk individual. Perkembangan waktu
mengubah llingkungan tempat unit bisnis bersaing, mendorong timbulnya
perubahan di dalam strategi produk, sehingga strategi produk juga dibatasi
oleh daur hidup produk.
6. Produk Industri
Produk industri adalah produk yang dibeli dengan tujuan untuk
diproses lebih lanjut atau digunakan untuk menjalankan bisnis.
a. Kualitas Produk
Menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 347), kualitas produk
adalah kemampuan suatu produk untuk melaksanakan segala fungsi-
fungsinya, meliputi daya tahan kehandalan, ketelitian yang dihasilkan,
kemudahan untuk dioperasikan dan diperbaiki, serta atribut lain yang
bernilai pada produk tersebut secara keseluruhan.
b. Dimensi kualitas
Dimensi kualitas menurut Garvin (dalam Nasution, 2005 : 4)
mengidentifikasi delapan dimensi kualitas yang dapat digunakan untuk
menganalisis karakteristik kualitas barang, yaitu :
23
1. Performa (Perfomance) berkaitan dengan aspek fungsional dan merupakan
karakteristik utama yang dipertimbangkan pelanggan ketika ingin membeli
suatu produk.
2. Keistimewaan (features) merupakan aspek kedua dari performansi yang
menambah fungsi dasar, berkaitan dengan pilihan-pilihan dan
pengembangannya.
3. Keandalan (reliability) berkaitan dengan kemungkinan suatu produk
berfungsi secara berhasil dalam periode waktu tertentu di bawah kondisi
tertentu.
4. Konformansi (conformance) berkaitan dengan tingkat kesesuaian produk
terhadap spesifikasi yang telah ditetapkan sebelumnya berdasarkan
keinginan pelanggan.
5. Daya Tahan (durability) merupakan ukuran masa pakai suatu produk.
6. Kemampuan pelayanan (service quality) merupakan karakteristik yang
berkaitan dengan kesopanan, kompetensi, kemudahan, serta akurasi dalam
perbaikan.
7. Estetika (aesthetics) merupakan karakteristik mengenai keindahan yang
bersifat subjektif sehingga berkaitan dengan pertimbangan pribadi dan
refleksi dari preferensi atau pilihan individual.
8. Kualitas yang dipersepsikan (perceived quality) bersifat subjektif,
berkaitan dengan perasaan pelanggan dalam mengkonsumsi produk,
seperti meningkatkan harga diri.
24
2.7.2 Harga (Price)
Pengertian harga menurut Kotler dan Armstrong (2008 : 430) adalah
jumlah semua nilai yang konsumen tukarkan dalam rangka mendapatkan manfaat
dari memiliki atau menggu nakan suatu barang ataupun jasa.
1. Pendekatan-pendekatan umum penetapan harga . Menurut Kotler dan
Armstrong (2008 : 447) perusahaan-perusahaan menetapkan harga dengan
memillih pendekatan penetapan harga umum yang mencakup satu atau
lebih dari tiga rangkaian faktor, yaitu :
2. Penetapan Harga Berdasarkan Biaya
a. Penetapan harga berdasarkan biaya-plus. Metode penetapan harga
berdasarkan biaya-plus adalah metode penetapan harga yang paling
sederhana, yaitu dengan menambahkan bagian laba (markup) standar
ke dalam biaya produk.
b. Penetapan harga titik impas (penetapan harga laba sasaran).
Menetapkan harga pada titik impas atas biaya pembuatan dan
pemasaran sebuah produk atau menetapkan harga untuk menetapkan
harga untuk menghasilkan laba sasaran.
3. Penetapan harga berdasarkan nilai. Metode penetapan harga ini
menggunakan persepsi para pembeli tentang nilai, bukan pada biaya
penjual sebagai kunci dalam penetapan harga. Di sini harga
dipertimbangkan bersama dengan variabel-variabel bauran pemasaran
lainnya. Sebelum program pemasaran ditetapkan. Penetapan harga
bermula dari penganalisisan kebutuhan konsumen dan persepsi terhadap
25
nilai dan harga ditetapkan supaya sesuai dengan persepsi konsumen
tentang nilai.
4. Penetapan Harga berdasarkan persaingan. Bentuk penetapan harga
berdasarkan persaingan adalah penetapan harga berdasarkan harga yang
berlaku (going rate-pricing), dimana perusahaan mendasarkan harga
produknya terutama pada harga yang ditetapkan oleh para pesaing, dengan
sedikit sekali memperhatikan biaya yang dikeluarkannya atau pun
permintaan pasar.
5. Strategi Harga. Harga merupakan salah satu komponen dalam marketing
mix sebagai salah satu komponen yang penting, maka sebuah perusahaan
harus dapat menentukan strategi harga yang tepat bagi produk yang
diproduksinya. Hal ini dilakukan untuk menghindari kesalahan dalam
menentukan harga produk. Karena kesalahan dalam menentukan harga
produk dapat mengakibatkan produk itu semakin tidak laku atau bahkan
tidak diperbolehkan untuk produksi lagi.
Dalam menentukan strategi harga atas suatu produk, harus
dipertimbangkan produksi produk di pasar persaingan, dan juga siklus kehidupan
produk tersebut. Produk lain yang mempunyai target pasar sama dengan market
leadernya tentu tidak akan bisa menyaingi harga standar terendah dari market
leader, karena jika produk nomor dua itu mematok harga sama dengan yang
dilakukan market leader, konsumen lebih memilih merek yang menjadi market
leader.
26
2.7.3 Promosi (Promotion)
Promosi menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 153) merupakan suatu
program yang memberi informasi kepada konsumen mengenai keunggulan
produk.
1. Ragam Alat Promosi
Menurut Kotler dan Armstrong (2001 : 112) promosi mempunyai
beragam alat yang digunakan untuk meraih tujuan pemasarannya, antara
lain :
a. Periklanan (Advertising) merupakan segala biaya yang harus
dikeluarkan sponsor untuk melakukan presentasi dan promosi
nonpribadi dalam bentuk gagasasan, barang atau jasa. Adapun jenis-
jenis periklanan yaitu iklan cetak dan siaran, packaging, bioskop,
brosur, poster, billboards, display signs, point of purchase display.
b. Promosi penjualan (Sales Promotion) merupakan insentif jangka
pendek untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk
atau jasa. Jenis-jenis promosi penjualan yaitu kontes, games, undian
dan lotere, premi dan hadiah, sampling, pameran dagang, kupon,
potongan, trade-in allowance, tie-ins.
c. Hubungan masyarakat (Public Relationship) yaitu membangun
hubungan yang baik dengan berbagai publik perusahaan. Hal ini
dicapai dengan memperoleh publisitas yang menguntungkan,
membangun “citra korporasi” , dan menangani atau mengatasi rumor,
cerita dan kegiatan-kegiatan yang tidak menggunakan. Jenis-jenis
27
hubungan masyarakat dan publisitas yaitu press kits, pidato seminar,
laporan tahunan, sumbangan amal, publikasi, lobby, majalah
perusahaan.
d. Penjualan personal (Personal Selling) merupakan salah satu atau lebih
dari berbagai aktivitas berikut ini : memprospek, berkomunikasi,
melayani dan mengumpulkan informasi. Jenis-jenis penjualan personal
yaitu presentasi penjualan, sampel, program insentif, pameran/pameran
dagang.
e. Pemasaran langsung (Direct Marketing) merupakan komunikasi
langsung dengan sejumlah konsumen sasaran untuk memperoleh
tanggapan langsung dari konsumen. Jenis-jenis pemasaran langsung
yaitu katalog, surat, telemarketing, electronic shopping, TV Shopping,
email, blog perusahaan dan website.
2.7.4 Tempat/Saluran Distribusi (Place)
Menurut Kotler (2005 : 17) tempat termaksud berbagai aktvitas yang
dilakukan perusahaan untuk membuka produk dapat diperoleh dan tersedia bagi
pelanggan sasaran. Lokasi sering pula dsebut sebagai saluran distribusi yaitu suatu
perangkat organisasi yang saling tergantung dalam penyedia suatu produk atau
jasa untuk digunakan atau dikonsumsi oleh konsumen atau pengguna bisnis.
Sebelum produsen memasarkan produknya, maka sudah ada perencanaan tentang
pola distribusi yang akan dilakukan. Disini penting sekali perantara memiliki
saluran distribusinya. Perantara ialah sangat penting karena dalam segala hal,
merekalah yang berhubungan langsung dengan konsumen.
28
Beberapa perantara seperti pedangang besar dan pengecer yang membeli
dan menjual kembali barang dagangannya disebut pedagang perantara. Selain
perantara-perantara itu ada perantara lain guna menunjang pemasaran suatu
produk diantaranya makelar, agen penjualan, dan lain sebagainya.
a. Saluran distribusi untuk barang konsumsi
Perantara yang melakukan fungsi penyaluran barang dari tangan
konsumen ke tangan konsumen akhir ada tiga macam, yaitu agen,
pedagang besar dan pengecer.
b. Saluran distribusi untuk barang produksi
Saluran distribusi ini menggunakan satu perantara distributor
industri. Saluran distribusi ini dapat dipakai oleh perusahaan dengan
pertimbangan bahwa unit penjualannya terlalu kecil untuk dijual secara
langsung. Selain itu, faktor penyimpanan pada penyalur perlu
dipertimbangkan pula, sehingga agen memegang peran penting dalam
penyimpanan barang.
c. Manajemen saluran distribusi
Saluran distribusi pada dasarnya merupakan sistem perilaku yang
kompleks karena di dalamnya terjadi interaksi antara manusia dan
perusahaan untuk mencapai tujuan pribadi dan tujuan perusahaan. Oleh
karenanya saluran distribusi ini pun tidak tetap, tetapi dapat berubah sesuai
dengan perubahan sistem.
d. Lokasi yang strategis
29
Penentuan lokasi untuk pemasaran juga mempengaruhi jumlah
volume penjualan produk yang dihasilkan sebuah perusahaan. Oleh
karenanya, sebuah perusahaan akan mencari lokasi yang strategis untuk
digunakan sebagai lokasi produksi maupun lokasi distribusinya. Jika
berdasarkan penelitian pasar, telah dikeetahui daerah-daerah potensial
sebagai tempat produk yang dihasilkan perusahaan, maka yang terpenting
adalah menentukan daerah-daerah strategis tempat para perantara
membantu menyalurkan barang hingga sampai ke tangan konsumen.
2.8 Kerangka Pemikiran
Gambar 1. Kerangka Pemikiran
BAURAN PEMASARAN :
A. Produk (Product)
B. Harga (Price)
C. Promosi (Promotion)
D. Tempat (Place)
Penjualan
Motor Yamaha
30
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Lokasi Penelitian
Penelitian ini berlokasi di Kota Palu, tepatnya pada UD. Karmel Motor, Jl.
H. Hayyun, Palu, Sulawesi Tengah.
3.2 Metode Pengumpulan Data
Metode pengumpulan data mempunyai peran penting, apakah data yang
dikumpulkan valid atau tidak . Demikian pula reliabilitas data juga dipengaruhi
oleh metode pengumpulan datanya (Sarmanu, 2003 : 4). Oleh karena itu, di dalam
pengumpulan data ini menggunakan metode yang disesuaikan dengan model
penelitian yang dilakukan serta kondisi objek yang diteliti.
Untuk memperoleh data dan informasi yang berhubungan dengan masalah yang
diteliti, peneliti menggunakan teknik pengumpulan data sebagai berikut :
1. Penelitian lapangan (Field Research) yaitu metode pengumpulan data
yang dilakukan dengan cara :
a. Observasi yaitu teknik penelitian yang dilakukan dengan mengadakan
pengamatan atau peninjauan secara langsung pada lokasi penelitian.
Hal ini dimaksudkan untuk memperoleh data dalam penellitian
lapangan.
b. Wawancara (Interview) yaitu teknik penelitian yang dilakukan dengan
mengadakan wawancara secara langsung dengan pimpian perusahaan,
31
bagian pemasaran, dan penjualan serta staf lainnya dalam perusahaan
sehubungan dengan informasi dan data yang dibutuhkan.
2. Studi Kepustakaan (Library Research) teknik ini dilakukan dengan cara
mengumpulkan data dan informasi yang bersifat teoritis yaitu dengan
mempelajari buku-buku dan berbagai referensi dan literatur yang
berhubungan dengan penelitian sebagai penunjang teori terhadap masalah
yang diteliti.
3.3 Jenis dan Sumber Data
Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data kualitatif
dan kuantitatif.
a. Data Kualitatif, yaitu data yang diperoleh tidak berupa angka-angka, tetapi
berupa gambaran umum perusahaan, sejarah singkat perusahaan, maupun
informasi-informasi lisan yang menyangkut kebijakan-kebijakan yang
telah ditetapkan oleh perusahaan.
b. Data Kuantitatif, yaitu data yang dapat dihitung atau data yang berupa
angka-angka misalnya data biaya promosi, harga produk, jenis dan ukuran
produk dan distribusi.
Sumber data yang digunakan dalam penelitian ini terdiri dari data primer
dan data sekunder.
a. Data primer adalah data yang diperoleh secara langsung dari sumbernya
melalui observasi dan wawancara.
b. Data sekunder adalah data yang tidak diperoleh secara langsung dari
sumbernya tetapi melalui suatu dokumen atau laporan-laporan penjualan.
32
3.4 Metode Analisis
Dalam penelitian ini metode analisis yang digunakan oleh penulis adalah
metode deskriptif. Analisis deskriptif bertujuan untuk menganalisis strategi
bauran pemasaran yang diterapkan oleh UD. Karmel Motor.
33
BAB IV
GAMBARAN UMUM PERUSAHAAN
4.1 Sejarah Berdirinya UD. Karmel Motor
UD. Karmel Motor mulai beroperasi sejak 17 Oktober tahun 2009 dengan
nama sebelumnya “Akai Jaya Motor Haji Hayyun”. (Disingkat: Akai Haji
Hayyun). Akai Haji Hayyun melayani penjualan resmi sepeda motor Yamaha dan
merupakan outlet resmi dari Main Dealer Yamaha Sulawesi Tengah, CV. Akai
Jaya Motor.
Setahun kemudian, tepatnya pada bulan Oktober tahun 2010, Akai Jaya
Motor Haji Hayyun resmi menjadi outlet independen, yang kemudian berganti
nama menjadi “UD. Karmel Motor”. UD. Karmel Motor juga menggunakan
motto yang sama dengan Main Dealer Yamaha Sulawesi Tengah yaitu “Melayani
Setulus Hati”.
Seiring berjalannya waktu guna menunjang kebutuhan dan keinginan serta
kepuasan pelanggan sepeda motor Yamaha, UD. Karmel Motor terus mengadakan
perbaikan dan peningkatan mutu pelayanannya serta menjalin hubungan yang
baik dengan konsumen dan pelanggan Yamaha secara berkelanjutan.
4.2 Visi dan Misi UD. Karmel Motor
4.2.1 Visi UD. Karmel Motor
Menjadi dealer dengan kualitas pelayanan terbaik.
34
4.2.2 Misi UD. Karmel Motor
Adapun misi dari UD. Karmel Motor adalah sebagai berikut :
1. Meningkatkan nilai perusahaan serta meningkatkan penjualan
2. Membangun relasi yang lebih luas lagi.
3. Memberi kontribusi bagi masyarakat agar saling menguntungkan.
4.3 Unit-Unit Penjualan Resmi Sepeda Motor Yamaha Kota Palu
Tabel 1. Unit-Unit Penjualan Resmi Sepeda Motor Yamaha Kota Palu
NO NAMA DEALER ALAMAT
1 Akai Jaya Motor (Central) Jl. Imam Bonjol
2 Rajawali Motor Jl. Diponegoro
3 Karmel Motor Jl. H. Hayyun
4 Dhino Motor Jl. Dr. Soeharso
5 Geovani Motor Jl. W. Monginsidi
6 Agung Motor Jl. Maluku
7 Adiatma Motor Jl. Dewi Sartika
8 Godiva Motor Jl. S. Parman
9 Diaken Motor Jl. Toua
10 Banua Motor Jl. I Gusti Ngurah Rai
11 Akai Jaya Motor Jl. W. Monginsidi
12 Akai Jaya Motor Jl. S.Hasanuddin
13 Akai Jaya Motor Jl. Yos Sudarso
Sumber : UD. Karmel Motor
Akai Jaya Motor (Central) merupakan pusat penjualan sepeda motor
Yamaha di kota Palu dengan memiliki 3 cabang yaitu Akai Jaya Motor di Jl. W.
Monginsidi, Akai Jaya Motor di Jl. S. Hasanuddin dan Akai Jaya Motor di Jl. Yos
Sudarso. Sedangkan Karmel Motor dan beberapa dealer Yamaha lainnya yang ada
di kota Palu merupakan perusahaan yang berdiri sendiri.
35
4.4 Struktur Organisasi
UD. Karmel Motor merupakan dealer penjualan sepeda motor Yamaha
kota Palu yang dipimpin oleh seorang Ronny Limbunan sebagai Shop Manager
dengan memiliki tujuh orang karyawan yaitu Lisdayanti bertugas sebagai Kasir,
Heslin bertugas sebagai Counter, Mardia pada Counter STNK, Saleh dan Jalil
sebagai PDI Man, dan yang terakhir adalah Anto dan Agus bertugas sebagai
Delivery Man. Untuk lebih jelasnya dapat kita lihat pada gambar di bawah ini :
Gambar 2. Struktur Organisasi akai jaya motor
Sumber : UD. Karmel Motor
4.5 Perincian Tugas (Job Description) UD. Karmel Motor
4.5.1 Shop Manager : Ronny Limbunan
Rincian tugas dari shop manager pada UD. Karmel Motor yaitu :
1. Membuat target penjualan setiap bulan dan mengecek setiap hari/minggu
apakah sudah mencapai target/belum.
2. Mengawasi dan bertanggungjawab dalam proses operasional toko dan
membantu mengatasi masalah yang mungkin terjadi dalam proses
operasional.
3. Menghitung stok unit setiap hari.
KASIR
Lisdayanti
SHOP MANAGER
Ronny Limbunan
COUNTER
Heslin
COUNTER STNK
Mardia
DELIVERY MAN
Anto dan Agus
PDI MAN
Saleh dan Jalil
36
4. Merencanakan dan mengatur aktivitas
Memperhatikan surveyor setiap leasing baik kehadiran maupun kinerja.
Dan dapat mengkoordinasikan kepada pimpinan leasing atau pimpinan
Karmel Motor. (Absen surveyor, Form reject leasing).
4.5.2 Kasir : Lisdayanti
Rincian tugas dari kasir pada UD. Karmel Motor yaitu sebagai berikut :
1. Menghitung dan bertanggungjawab terhadap uang muka (DP) konsumen,
pembayaran lainnya (misal progresif), dan pengeluaran operasional
perusahaan.
2. Membuat tagihan leasing: pencairan unit, sharing budget, dll.
3. Membuat laporan keuangan setiap hari.
4. Menulis data penjualan (buku penjualan), data tagihan (buku tagihan
leasing), data sharing budget, dan data kanvasing.
4.5.3 Sales Counter : Heslin
Rincian tugas dari sales counter pada UD. Karmel Motor yaitu sebagai
berikut :
1. Mengecek ketersediaan daftar harga (pricelist) setiap leasing dan brosur
setiap tipe motor.
2. Menyambut konsumen saat pertama kali datang dengan senyum dan
salam, memberi pemahaman tentang produk kepada konsumen,
mengarahkan kepada kasir (penjualan cash) atau surveyor dan kasir
(penjualan kredit), mengambil data konsumen (KTP+data), dan memberi
pelayanan pada konsumen.
37
3. Membuat data penjualan tersendiri setiap hari dan mengetahui persentase
target setiap leasing.
4. Membuat data konsumen dan memperhatikan pelayanan pada konsumen.
4.5.4 Counter STNK/BPKB : Mardia
Rincian tugas dari counter STNK/BPKB pada UD. Karmel Motor yaitu
sebagai berikut :
1. Mengurus BSTK konsumen, membuat laporan permintaan faktur dan
meminta faktur dari Main Dealer dalam jangka waktu yang tidak lama
sehingga konsumen tidak menunggu lama untuk mendapat surat-surat
yang dibutuhkan.
2. Membuat laporan tanda terima faktur, penyerahan faktur, penerimaan
STNK-NP-PLAT-BPKB.
3. Membuat laporan penyerahan STNK-NP-PLAT kepada konsumen
4. Membuat laporan penyerahan BPKB kepada konsumen / leasing.
5. Membuat stok BPKB setiap hari dan melaporkannya setiap akhir bulan.
4.5.5 PDI (Pre Delivery Inferior) Man: Saleh & Jalil
Rincian tugas dari PDI (Pre Delivery Inferior) Man pada UD. Karmel
Motor yaitu sebagai berikut:
1. Mengatur dan bertanggungjawab terhadap proses PDI:
Menyetel motor, membuat gesekan nomor rangka dan mesin unit
dan menyerahkannya kebagian counter
Menyerahkan helm dan jaket kepada konsumen
2. Membantu dalam kegiatan aktivitas (jika dibutuhkan)
38
3. Membuat stok material (aki, air aki, jaket, helm, dan material lain)
4. Bertanggungjawab terhadap kebersihan dealer dibantu oleh seluruh
karyawan.
4.5.6 Delivery Man: Anto & Agus
Rincian tugas dari Delivery Man pada UD. Karmel Motor yaitu :
1. Mengatur dan bertanggungjawab terhadap proses delivery unit:
Mengambil unit dari gudang dan mengantar ke showroom.
Mengantar unit konsumen ke alamat konsumen.
Kegiatan aktivitas, misal: kanvasing, dll.
2. Menjaga dan merawat mobil operasional dengan baik.
4.5.7 Counter Khusus : Lisda, Heslin, Mardia
1. Membuat tanda terima kendaraan dan harus ditandatangani oleh konsumen
dan surveyor
2. Membuat, menyerahkan, menjelaskan buku servis dan petunjuk kepada
konsumen.
Keterangan:
Tugas-tugas diatas belum termasuk tugas yang wajib setiap harinya, seperti:
1. Datang tepat waktu
2. Menjaga kebersihan dealer
3. Menyambut konsumen dan memberi pelayanan yang terbaik
4. Menjunjung nilai kejujuran, saling menghargai, dan tolong menolong
(kerjasama)
5. Tugas situasional
39
BAB V
HASIL PENELITIAN DAN PEMBAHASAN
5.1 Implementasi Bauran Pemasaran Pada UD. Karmel Motor
Setiap perusahaan tentunya tidak menginginkan kehilangan pelanggan dan
dapat menembus pasar yang potensial. Dengan demikian, perusahaan harus bisa
melayani dan memenuhi permintaan pasar yang ada. Untuk bisa memenuhi hal itu
perusahaan harus membuat produknya lebih unggul untuk menarik minat
konsumen. Hal tersebut bisa ditempuh dengan mengadakan perubahan-perubahan
warna, bentuk, ukuran, kualitas atau menambah variasi yang ada.
Dengan jalan ini perusahaan akan bisa menciptakan produk sesuai dengan
keinginan pasar, dapat memengaruhi pandangan konsumen. Ini mengandung
makna bukan akan menjadikan pelanggan tetap loyal pada perusahaan, tetapi bisa
menciptakan langganan baru yang lebih luas dan potensial.
Dalam perusahaan perniagaan, penjualan berarti transaksi-transaksi yang
meliputi pengiriman barang untuk ditukar dengan kas, janji-janji untuk
membayarnya. Menurut model bauran pemasaran maka hal itu termasuk dalam
aspek distribusi atau place. Pengiriman barang yang tepat waktu akan membantu
perusahaan untuk bisa memperoleh kepercayaan dari pelanggan yang pada
akhirnya akan meningkatkan penjualan.
Dalam penentuan harga perusahaan sudah seharusnya memiliki strategi
untuk bisa tetap menguasai harga pasar. Penentuan harga ini sesuai dengan
kebutuhan pengeluaran dan biaya operasionalnya. Penentuan harga ini sudah
40
seharusnya menjadi prioritas bagi perusahaan agar konsumen merasa puas dengan
hasil produksinya yang disertai dengan harga yang berimbang.
Setiap perusahaan dealer motor mempunyai tujuan dan sasaran untuk
memperoleh keuntungan guna mempertahankan kelangsungan hidupnya. Hal ini
dapat tercapai jika perusahaan dapat meningkatkan penjualan melalui peningkatan
pangsa pasar dan menerapkan konsep-konsep bauran pemasaran yang tepat, agar
posisi perusahaan di pasaran dapat ditingkatkan. Dalam kaitannya dengan
pembahasan ini, terdapat empat kebijaksanaan marketing mix yang diterapkan
oleh perusahaan yaitu produk, harga, promosi dan saluran distribusi.
Berikut ini akan disajikan implementasi strategi bauran pemasaran oleh
UD. Karmel Motor yang dapat diuraikan sebagai berikut :
5.2 Produk (product)
Produk merupakan salah satu aspek terpenting dalam bauran pemasaran.
Marketing mix adalah permasalahan yang penting bagi perusahaan yang diarahkan
untuk meningkatkan volume penjualan. Salah satu kebijaksanaan marketing mix
yang berperan dalam meningkatkan volume penjualan adalah aspek produk.
Product mengacu pada value yang terdapat pada produk tersebut, bagaimana
produk tersebut memenuhi kebutuhan konsumen, serta penanganan kualitasnya
dan juga desain-desain yang berubah-ubah sesuai dengan kebutuhan pasar.
Sebagaimana tujuan utama dari produk adalah untuk dapat mencapai sasaran
pasar yang dituju dengan meningkatkan kemampuan bersaing atau mengatasi
persaingan.
41
Jenis-jenis sepeda motor merek Yamaha yang dijual oleh UD. Karmel
Motor tahun 2009-2013 sebagai berikut :
Tabel 2. Jenis-jenis Sepeda Motor Yamaha yang dijual oleh UD. Karmel Motor
Tahun 2009-2013 sebagai berikut :
Tahun Jenis-jenis motor
2009 Mio Sporty, Mio Soul, Vega R, Vega ZR, Jupiter Z, Jupiter
MX, dan Vixion
2010 Mio Sporty, Mio Soul, Vega ZR, New Jupiter Z, Vixion,
Jupiter MX, dan Scorpio
2011 Xeon, Mio Sporty, Mio Soul, New Jupiter Z, New Jupiter
MX, Vega ZR, Vixion, Scorpio, dan Byson
2012 Xeon, Mio J (Teen/CW), Soul GT, Mio Fino, New Jupiter Z
FI, New Jupiter MX, Vega ZR, Vixion, Scorpio, dan Byson
2013 Xeon, Xeon RC, Mio J (Teen/CW), Mio GT, Soul GT, Mio
Fino, X-Ride, New Jupiter Z FI, New Jupiter MX, Vega ZR,
Vixion, New Vixion, Scorpion dan Byson
Sumber : UD. Karmel Motor
Dalam memasarkan produknya, UD. Karmel Motor berupaya untuk
memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen. Memberikan pelayanan yang
sebaik-baiknya kepada konsumen atau pelanggan sepeda motor Yamaha. Dalam
hal produk, UD. Karmel Motor menjual jenis-jenis sepeda motor Yamaha dengan
berbagai tipe, warna yang lengkap, desain yang beragam, dan tetap menjaga
kualitas produk. Yang paling penting juga adalah UD. Karmel Motor memberikan
pelayanan khusus untuk kepemilikan Surat Tanda Nomor Kendaraan (STNK) dan
Plat Motor bagi pelanggan yang telah membeli sepeda motor merk Yamaha, yang
sudah dapat dimiliki oleh konsumen hanya dalam jangka waktu selama dua
minggu.
42
5.3 Harga (Price)
Manajemen harga menjadi salah satu kebijakan penting sebuah perusahaan
yang akan mempengaruhi tingkat penjualan produksi dari perusahaan. Penetapan
harga jual merupakan salah satu poin penting di dalam manajemen harga. Pada
prinsipnya, harga jual merupakan angka yang sudah menutupi biaya produksi
secara utuh dan ditambahkan dengan laba atau keuntungan dalam jumlah yang
wajar.
Kemampuan untuk menentukan harga jual yang tepat akan sangat
menentukan nasib penjualan produk di pasaran. Upaya menentukan harga jual di
pasaran sebagai salah satu bagian dari manajemen harga perlu dilakukan dengan
memperhatikan banyak faktor. Hal tersebut tentunya untuk mencegah tidak
lakunya barang produksi di pasaran.
Harga jual sepeda motor Yamaha relatif mahal dan juga harga yang
bersaing serta Yamaha tetap memberikan dan menjaga kualitas produk yang
ditawarkan, sehingga hal ini membuktikan bahwa penjualan sepeda motor
Yamaha yang dilakukan selalu meningkat. Strategi bauran pemasaran pada aspek
harga yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor dalam menarik minat konsumen
adalah dengan memberikan potongan harga jual berupa potongan uang muka,
potongan angsuran, subsidi serta beberapa hadiah langsung yang meliputi meja
belajar, rice cooker, kalender motivasi dan helm. Potongan harga jual ini biasanya
terjadi pada waktu-waktu tertentu, konsumen tertentu dan sepeda motor Yamaha
tertentu yang telah ditentukan oleh UD. Karmel Motor. Hal ini menjadikan
penjualan sepeda motor Yamaha UD. Karmel Motor meningkat.
43
Dengan kualitas yang ditawarkan oleh Yamaha serta kreativitas dan
inovasi yang terus dilakukan, dan juga kestabilan harga yang tetap terjaga
menjadikan konsumen tidak ragu lagi akan produk-produk yang ditawarkan
menjadikan konsumen banyak yang melakukan pembelian motor Yamaha di UD.
Karmel Motor yang merupakan salah satu dealer resmi sepeda motor Yamaha
yang terdapat di kota Palu. Namun, ada beberapa hal yang menyebabkan harga
jual sepeda motor Yamaha menjadi naik adalah adanya kebijakan Pemerintah
terhadap pajak kendaraan bermotor serta tingginya biaya produksi oleh
perusahaan.
5.4 Promosi (Promotion)
Promosi berkaitan dengan bagaimana cara mengkomunikasikan suatu
produk kepada masyarakat agar produk tersebut dapat dikenal dan akhirnya dibeli
oleh masyarakat.
a. Periklanan (Advertising)
Adapun kegiatan periklanan yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor
dengan berbagai macam cara diantaranya melalui media cetak seperti koran,
brosur dan spanduk. Tetapi pada umumnya masing-masing unit usaha atau
diferensiasi dari Yamaha melakukan promosi masing-masing. Sehingga akan
banyak kita jumpai berbagai jenis iklan yang menawarkan produk Yamaha sesuai
dengan segmentasinya.
b. Promosi Penjualan (sales promotion)
Promosi penjualan yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor yaitu
memberikan potongan harga jual berupa potongan uang muka, potongan
44
angsuran serta subsidi. Potongan harga jual ini biasanya terjadi pada
waktu-waktu tertentu, konsumen tertentu dan sepeda motor Yamaha
tertentu yang telah ditentukan oleh UD. Karmel Motor.
c. Hubungan Masyarakat (Public Relation)
Dalam hal hubungan masyarakat, UD. Karmel Motor melakukan kegiatan
Sponsorship yaitu dimana salah satu perangkat atau alat yang digunakan adalah
kontribusi sosial dan pendanaan. Kegiatan sponsorship yang dilaksanakan oleh
UD. Karmel Motor bertujuan untuk lebih mensosialisasikan produk kepada
masyarakat luas melalui kegiatan seperti yang telah dilaksanakan yaitu festival
musik yang bekerja sama dengan Djarum Black yang merupakan salah satu
distributor rokok di kota Palu.
d. Penjualan Personal (Personal Selling)
Penjualan personal yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor adalah
Flyering Attack yaitu bauran promosi yang dilakukan secara personal oleh
karyawan UD. Karmel Motor dengan cara memberikan informasi tentang UD.
Karmel Motor, membagi-bagikan brosur kepada konsumen atau masyarakat,
memperkenalkan produk-produk sepeda motor dan dengan mengambil data
konsumen berupa nama, tempat tinggal dan nomor telepon. Dan jika ada
konsumen yang ketika itu memiliki minat untuk membeli motor, maka karyawan
bersedia membantu konsumen untuk memudahkan konsumen dalam melakukan
pembeliannya. Penjualan personal lainnya juga dilakukan dengan menggunakan
mobil dan membawa beberapa jenis sepeda motor Yamaha yang akan
45
diperkenalkan kepada konsumen serta kanvasing dengan melakukan pemasaran ke
luar kota ataupun pasar-pasar yang ada di kota Palu dan sekitarnya.
e. Pemasaran Langsung (Direct Marketing)
Pemasaran langsung yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor yaitu
dilakukan melalui sms, melalui internet dengan membuat akun resmi facebook
dari UD. Karmel Motor. Beberapa promosi lainnya yang telah dilakukan oleh
UD. Karmel Motor diantarnya yaitu membuat pameran-pameran tentang produk-
produk sepeda motor Yamaha dan membuat promo nonton bareng MotoGP yang
dilaksanakan di UD. Karmel Motor.
Dari setiap promosi-promosi yang dilakukan oleh UD. Karmel Motor di
atas, terdapat konsumen yang melakukan pembelian. Sebagai bukti bahwa ketika
penulis menjadi peserta PKL pada UD. Karmel Motor berhasil menjual satu unit
sepeda motor kepada seorang konsumen dan ada beberapa konsumen yang
berhasil didapatkan oleh karyawan tetap dari dealer tersebut, dan juga masih
banyak lagi dari promosi-promosi lainnya seperti membuat pameran dan promo
nonton bareng MotoGP yang juga telah berhasil menarik konsumen untuk
membeli motor Yamaha di UD. Karmel Motor yang dapat membantu
meningkatkan penjualan.
5.5 Tempat/Distribusi (Place)
UD. Karmel Motor merupakan salah satu dari dealer resmi penjualan
sepeda motor Yamaha yang ada di kota Palu. Dengan memiliki area parkir yang
cukup luas dan lokasi penjualan yang cukup strategis karena berada di tengah kota
tepatnya di Jl. H. hayyun, Palu. Dengan ini, memudahkan konsumen pengguna
46
sepeda motor Yamaha untuk memperoleh ataupun melakukan pembelian sepeda
motor Yamaha. UD. Karmel Motor juga memiliki fasilitas free wifi serta
menyediakan snack bagi pengunjung.
Adapun saluran distribusi UD. Karmel Motor yaitu saluran distribsi tidak
langsung, yakni dari produsen ke distributor/agen, pengecer hingga kepada
konsumen.
Untuk lebih jelasnya, saluran distribusi yang digunakan oleh perusahaan
dapat dilihat pada gambar di bawah ini :
Gambar 3. Saluran Distribusi
5.6 Data Penjualan Motor Yamaha Pada UD. Karmel Motor
Tabel 3. Data Penjualan Sepeda Motor Yamaha
Pada UD. Karmel Motor Tahun 2009-2013
Tahun Jumlah (Unit)
2009 259 Unit
2010 1.496 Unit
2011 1.445 Unit
2012 1.005 Unit
2013 496 Unit
Sumber : UD. Karmel Motor
47
Gambar 4. Grafik Penjualan Tahun 2009-2013
Dari tabel dan grafik di atas menunjukkan bahwa penjualan sepeda motor
Yamaha pada UD. Karmel Motor pada tahun 2010-2011 mengalami penurunan
penjualan sebanyak 51 unit. Selanjutnya pada tahun 2011-2012 kembal
mengalami penurunan penjualan sebanyak 440 unit.
Menurut pimpinan UD. Karmel Motor bahwa pada tahun 2009 tepatnya
pada tanggal 17 Oktober UD. Karmel Motor baru mulai beroperasi dan pada
tahun 2013 hanyalah merupakan data penjualan sementara yang diambil pada
bulan Januari hingga bulan Agustus.
Menurunnya penjualan sepeda motor berdasarkan data di atas dan hasil
wawancara penulis dengan pimpinan UD. Karmel Motor yaitu masih kurangnya
promosi yang dilakukan dan minimnya tenaga-tenaga pemasaran.
Dengan demikian, untuk meningkatkan penjualan sepeda motor Yamaha
pada UD. Karmel Motor, perlu ditingkatkannya kegiatan promosi yang dilakukan
secara berkesinambungan dengan tetap memerhatikan kebutuhan dan keinginan
48
konsumen serta permintaan pasar. Salah satu promosi yang penting dilakukan
juga adalah promosi melalui media seperti televisi, dan surat kabar.
UD. Karmel Motor juga tetap menjaga hubungan baik dengan pelanggan.
Memberikan serta meningkatkan pelayanan terbaik kepada pelanggan dengan
inovasi dan kreasi yang terus dilakukan oleh perusahaan secara maksimal.
Selain peningkatan promosi dan pelayanan yang dilakukan oleh UD.
Karmel Motor, salah satu aspek penting yang mendukung penjualan sepeda motor
Yamaha pada UD. Karmel Motor meningkat yaitu perlunya penambahan tenaga-
tenaga pemasaran yang terlatih.
49
BAB VI
PENUTUP
6.1 Kesimpulan
Berdasarkan uraian di atas, maka penulis dapat menarik kesimpulan dari
hasil penelitian tentang strategi bauran pemasaran motor Yamaha yang dilakukan
oleh UD. Karmel Motor sebagai berikut :
1. Strategi bauran pemasaran untuk produk yang dilakukan oleh UD. Karmel
Motor dapat ditemukan dari aspek produk. Dengan kualitas produk, tipe,
warna yang lengkap serta desain-desain yang berubah sesuai kebutuhan pasar.
2. Harga jual yang ditawarkan oleh UD. Karmel Motor juga sesuai dengan
kualitas produk sepeda motor Yamaha serta adanya pemberian potongan uang
muka, potongan angsuran dan subsidi sesuai dengan ketentuan dari UD.
Karmel Motor serta harga yang relatif bersaing.
3. UD. Karmel Motor telah melakukan promosi, namun masih sangat terbatas
dan hal inilah yang menjadi penyebab menurunnya penjualan pada tahun
2010-2012 serta masih minimnya tenaga-tenaga pemasaran.
4. UD. Karmel Motor merupakan salah satu dealer penjualan resmi sepeda
motor Yamaha yang memiliki lokasi yang cukup strategis karena terletak di
tegah kota Palu yang memudahkan akses bagi konsumen, juga menyediakan
fasilitas free wifi dan snack bagi pengunjung.
50
6.2 Saran-saran
Dari beberapa kesimpulan di atas, maka penulis dapat memberikan
beberapa saran kepada pihak-pihak yang mempunyai kompetensi dengan hasil
penelitian ini dengan uraian sebagai berikut :
1. Diharapkan bagi pihak UD. Karmel Motor untuk lebih memerhatikan dan
memahami lagi tentang strategi bauran pemasaran yang mencakup aspek
produk, harga, promosi dan tempat/distrribusinya.
2. Diharapkan kepada pihak UD. Karmel Motor untuk tetap berkreativitas,
berinovasi dalam menerapkan strategi bauran pemasaran serta tetap menjaga
kualitas produk-produk sepeda motor Yamaha.
3. Kepada pihak UD. Karmel Motor diharapkan lebih memerhatikan lagi aspek
promosi dan perlunya penambahan tenaga-tenaga pemasaran.
4. Diharapkan kepada pihak perusahaan untuk tidak diskriminatif dalam
menentukan jenis pekerjaan kepada karyawan khususnya yang terdapat pada
job description yaitu PDI Man yang juga dapat dilakukan oleh wanita.
5. Diharapkan hasil penelitian ini dapat dijadikan sebagai salah satu referensi
pada penelitian berikutnya yang ingin mengadakan riset serupa dengan
penelitian penulis, demi untuk menemukan kesempurnaan secara ilmiah
tentang strategi bauran pemasaran.