STRATEGI BERSAING

Lingkungan PersainganSuatu perusahaan dapat survive dalam jangka panjang jikaberhasil mengembangkan strategi untuk menghadapi limatekanan persaingan yang umumnya dihadapi dalam lingkungan bisnis. Seperti digambarkan pada tayangan/slide. Lima kekuatan tsb meliputi: Ancaman Pendatang Baru (Threat of New Entrants).

Banyak ancaman untuk survival dalam jangka panjang datang dari perusahaan yang belum ada atau belum hadir dalam industri/pasar. Ancaman dari pendatang baru memaksa manajemen puncak untuk memonitor kecenderungan, terutama trend teknologi, yang mungkin akan meningkatkan persaingan.

Lingkungan Persaingan Persaingan Antar Perusahaan yang Ada(Rivalry

Among Exicting Competitors). Dalam industri yang sudah matang, pesaing yang ada bukanlah sebagai ancaman, karena secara spesifik masing-masing perusahaan telah menemukan “ceruk”nya . Bagaimanapun, perubahan Manajemen, Kepemilikan, atau Aturan Main dapat meningkatkan ancaman serius bagi kelangsungan hidup perusahaan dalam jangka panjang.

Daya Tawar Para penyalur (Bargaining Power of Sppliers). Para penyalur yang memiliki akses untuk membatasi sumber daya, atau siapa yang mendominasi industri mereka, pasti akan menggunakan pengaruh tsb. Banyak perusahaan mencoba untuk mengurangi ketergantungan mereka pada satu perusahaan untuk membatasi kekuatan tawar penyalur tersebut.

Lingkungan Persaingan Daya Tawar Pelanggan (Bargaining Power of

Customers). Pelanggan dapat tumbuh kuat dan besar sebagai hasil penguasaan pasar oleh mereka. Sebagai contoh,Wal-Mart adalah pelanggan paling besar untuk konsumen ‘paket produk’ dan sering juga mendiktekan terminologi kepada pembuat barang-barang tsb, demikian juga perusahaan raksasa seperti “Procter& Gambler”.

Ancaman Barang Pengganti (Threat of Subtitutes). Kemungkinan pelanggan dapat menggunakan produk yang lain atau berbeda untuk memenuhi kebutuhannya yang sama, hal ini menunjukkan adanya ancaman barang pengganti .

Dasar Strategi Persaingan(Lima Strategi Kompetitif Dasar)

STRATEGI DIFERENSIASI

STRATEGI INOVAS

STRATEGI PERTUMBUHAN

STRATEGI PERSEKUTUAN

STRATEGI KEPEMIMPINAN BIAYA

Dasar Strategi Persaingan Keunggulan Bersaing dimiliki oleh suatu perusahaan bila

mereka berhasil melakukan beberapa kegiatan yang mempunyai nilai lebih kepada pelanggannya secara lebih baik daripada yang dilakukan oleh para pesaingnya. Menurut Michael Porter, keunggulan bersaing dapat dikembangkan dengan mengikuti satu dari beberapa strategi dibawah ini :

Strategi Kepemimpinan dalam biaya. Menjadi produsen produk dan jasa dengan biaya yang lebih rendah didalam suatu industri memungkinkan sebuah perusahaan untuk menurunkan harga jual produknya kepada para pelanggan. Pesaing dengan biaya yang lebih tinggi tidak bisa bersaing dalam hal harga dengan perusahaan yang lebih unggul dalam hal biaya ini.

Dasar Strategi Persaingan Strategi Diferensiasi (Pembedaan). Mengembangkan

berbagai cara untuk melakukan diferensiasi produk dan jasa perusahaan dari para pesaingnya atau mengurangi diferensiasi para pesaingnnya. Hal ini dapat memungkinkan sebuah perusahaan untuk berfokus pada produk atau jasa agar mendapatkan keunggulan dalam segmen atau ceruk (niche) tertentu suatu pasar

Strategi Inovasi. Menemukan berbagai cara baru untuk melakukan bisnis. Hal ini dapat mengembangkan berbagai produk dan jasa yang unik, atau masuk kedalam pasar yang unik. Hal ini juga dapat melibatkan perubahan radikal atas proses bisnis dalam memproduksi atau mendistribusikan produk dan jasa yang begitu berbeda dari cara bisnis dulu dilakukan, hingga dapat mengubah struktur dasar insdustri

Dasar Strategi Persaingan Strategi Pertumbuhan. Secara Signifikan memperluas

kemampuan perusahaan untuk memproduksi barang dan jasa, memperluas ke pasar global, melakukan diversifikasi produk dan jasa baru, atau berintegrasi ke dalam produk dan jasa yang berhubungan

contoh, Intel telah meningkatkan kapasitas-nya (dan menurunkan biaya-biayanya) seperti yang juga dilakukan pesaingnya, dengan mempertemukan teknologi yang telah dijalankan dengan kegiatan perancangan/disain dan pabrikasi chip yang terintegrasi.

Strategi Persekutuan/Aliansi. Membuat hubungan dan persekutuan bisnis baru dengan para pelanggan, pemasok, pesaing, konsultan, dan perusahaan-perusahaan lainnya. Hubungan ini dapat meliputi merger, akuisisi, joint venture, membentuk “perusahaan virtual”, atau kesepakatan pemasaran, manufaktur, atau distribusi antara suatu bisnis dengan mitra dagangnya

STRATEGI BERSAING PADA STRATEGI BERSAING PADA TINGKAT BISNISTINGKAT BISNIS

•Kepemimpinan biaya (cost leadership)•Diferensiasi•Fokus:

•Focused cost leadership•Focused differentiation

STRATEGI BISNIS GENERIKSTRATEGI BISNIS GENERIK

BiayaBiaya KeunikanKeunikan

Sumber Keunggulan KompetitifSumber Keunggulan Kompetitif

LuasLuasCakupanCakupanKompetisiKompetisi

TargetTargetPasarPasarYangYangLuasLuas

TargetTargetPasarPasarYangYang

SempitSempit

CostLeadership

Diferensiasi Terfokus

Diferensiasi

Biaya Rendah

Terfokus

Kepemim-Kepemim-pinan Biayapinan Biaya

Kriteria Kunci:

Cost Leadership Strategi PadaTingkat Bisnis

•Produk yang terstandarisasi secara relatif

•Features yang dapat diterima oleh banyak pelanggan

•Harga kompetitif terendah

Persyaratan:Usaha konstan untuk menekan biaya melalui:

Membangun skala fasilitas yang efisien

State of the art manufacturing facilities

Penyederhanaan Proses

Minimalisasi biaya penjualan, R&D dan pelayanan

Monitoring biaya aktivitas yang disediakan oleh outsider

Kontrol ketat terhadap biaya produksi dan overhead

Cost Leadership Strategi PadaTingkat Bisnis

Bagaimana Memperoleh Keuntungan Biaya

1. Tentukan dan Kontrol Dorongan Biaya

2. Susun kembali Value Chain jika dibutuhkan

Mengubah proses produksiChange in automationJalur distribusi baru

Alan langsung di tempat penjualan tak langsung

Media iklan baru

Bahan mentah baru

Integrasi ke belakangIntegrasi ke depan

Ubah lokasi terhadap pemasok atau pembeli

REKONFIGURASI Value Chain:Kasus Iowa Beef Packers (IBP)

Ranch Ranch CattleCattle

Ship “on the Ship “on the Hoof” to Rail Hoof” to Rail

Center Center (Chicago)(Chicago)

Slaughter Slaughter into sides into sides

of beefof beef““Boxed Boxed Cuts” at Cuts” at MarketsMarkets

Caralama:

Save on shipping and cattle weight lossUtilize cheaper non-union rural labor

NewWayCaraBaru:

Locate large Locate large automated automated plants near plants near

ranchesranches

Process into Process into “Boxed Cuts” at “Boxed Cuts” at

plantsplants

Ship cuts Ship cuts already already

“Boxed” to “Boxed” to MarketsMarkets

Resiko Utama Cost LeadershipResiko Utama Cost LeadershipStrategi pada Tingkat BisnisStrategi pada Tingkat Bisnis

Perubahan drastis teknologi Perubahan drastis teknologi dapat dapat menghilangkan keunggulan biaya yang menghilangkan keunggulan biaya yang anda milikianda miliki

Pesaing dapat mulai belajar Pesaing dapat mulai belajar Meniru Value Meniru Value ChainChain

Fokus pada efisiensi dapat menyebabkan Fokus pada efisiensi dapat menyebabkan Cost Leader melupakan Cost Leader melupakan perubahan perubahan preferensi pelangganpreferensi pelanggan

LuasCakupan Kompetisi

Sumber Keunggulan Kompetitif

TargetPasarLuas

TargetPasar

Sempit

Biaya

CostLeadership

Diferensiasi

Generic Business Level Strategies

Kekhasan

Kriteria Kunci:

Diferensiasi Strategi pada Tingkat Bisnis

Nilai yang disediakan oleh features yang khas dan karakteristik nilaiCommand premium price

Kualitas super

Inovasi yang sangat cepat

Gengsi atau ekslusifitas

Pelayanan pelanggan yang tinggi

Diferensiasi Strategi Pada Tingkat BisnisPersyaratan:Persyaratan:Usaha konstan untuk membedakan produk dengan cara:Usaha konstan untuk membedakan produk dengan cara:

Mengembangkan sistem atau proses baruMengembangkan sistem atau proses baru

Fokus pada kualitasFokus pada kualitas

Memaksimalkan kontribusi SDM dengan Memaksimalkan kontribusi SDM dengan turnover yang rendah dan motivasi yang tinggiturnover yang rendah dan motivasi yang tinggi

Kemampuan dalam R&DKemampuan dalam R&D

Membentuk persepsi lewat iklanMembentuk persepsi lewat iklan

Efektifitas strategi diferensiasi tumbuh dari aktifitas Value ChainValue Chain

Contoh:Contoh:

Heineken beer Bahan mentah

Caterpillar tractors Melayani dengan cepat kebutuhan pembeli diseluruh dunia

Intel microprocessors Superioritas teknologi

Steinway pianos Bahan mentah & Workmanship

Mobil BMW Teknologi dan “image” kesuksesan

Strategi Diferensiasi Pada Tingkat Bisnis

SUKSES BMW DI INDONESIA Kisah Sukses PT Tjahja Sakti

Motor (ATPM BMW di Indonesia) The highest sales growth in Asia

(2000) Strategi DIFERENSIASI:

BMW = mobil eksklusif bagi orang sukses; menciptakan “image”; kualitas prima

Customer first: Layanan delivery oleh pimpinan

dealer Layanan servis dan suku

cadang Tukar tambah

PENJUALAN BMW vs M-BENZTAHUN BMW M-BENZ

1997 4,114 3,3671998 908 4441999 570 4962000 1,246 451

Sumber: GAIKINDO

Dorongan DiferensiasiDorongan Diferensiasi

Ciri produk yang khasKinerja produk yang khas

Pelayanan istimewa

Kualitas inputTeknologi baru

Keahlian atau pengalaman istimewa

Informasi yang terperinci

Contoh:Contoh:

Pelanggan dapat memutuskan bahwa biaya “kekhasan” terlalu besar

Arti kekhasan tidak lagi dinilai oleh pelanggan

Kompetitor dapat belajar bagaimana Meniru Value Chain

Resiko Utama DiferensiasiStrategi Pada Tingkat Bisnis

LuasCakupan Kompetisi

Sumber Keunggulan Kompetitif

TargetPasarLuas

TargetPasar

Sempit

Biaya

CostLeadership

Diferensiasi

Diferensiasi yang

Terfokus

Biaya Rendah

yang Terfokus

Kekhasan

Generic Business Level StrategiesGeneric Business Level Strategies

Dasar untuk Segmentasi PelangganDasar untuk Segmentasi PelangganPasar Konsumen

1. Faktor demografis (usia, penghasilan, jenis kelamin)2. Faktor Sosioekonomi (kelas sosial, tahapan dalam siklus kehidupan keluarga)3. Faktor Geografis (budaya, perbedaan wilayah atau negara)4. Faktor Psikologis (gaya hidup, kepribadian)5. Pola Konsumsi (berat, moderat, dan pengguna ringan)6. Faktor Persepsi (segmentasi manfaat, pemetaan persepsi)7. Pola loyalitas merek

Dasar untuk Segmentasi PelangganDasar untuk Segmentasi PelangganPasar Industri

1. Segmen guna akhir (identified by SIC code)

2. Segmen Produk (berdasar perbedaan teknologi atau ekonomi produksi)

3. Segmen Geografis (ditetapkan berdasar batas antar negara atau perbedaan regional dalam region)

4. Segmen faktor pembelian yang seragam (lintas produk/pasar dan segmen geografis)

5. Segmen ukuran pelanggan

Strategi pada tingkat bisnis yang terfokus melibatkan Strategi pada tingkat bisnis yang terfokus melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai Strategi Pasar Yang Luas. pendekatan dasar yang sama sebagai Strategi Pasar Yang Luas. Sehingga, terdapat peluang karena:

Strategi Pada Tingkat Bisnis Yang Terfokus

Perusahaan besar mengabaikan celah kecil yang ada

Perusahaan kekuarangan sumber daya untuk bersaing dalam industriMampu melayani segmen pasar yang sempit secara lebih efisien dari pada kompetitor dalam industri

Fokus memungkinkan anda untuk mengarahkan sumber daya kepada aktivitas value chain tertentu untuk membangun keunggulan kompetitif

Custom manufacturers of parts forCustom manufacturers of parts for

Harley-DavidsonHarley-Davidson motorcyclesmotorcycles

Strategi Pada Tingkat Bisnis Yang Terfokus

Strategi pada tingkat bisnis yang terfokus melibatkan Strategi pada tingkat bisnis yang terfokus melibatkan pendekatan dasar yang sama sebagai Strategi Pasar Yang Luas.pendekatan dasar yang sama sebagai Strategi Pasar Yang Luas.Sehingga, terdapat peluang karena:

Contoh:Contoh:

Focused Differentiators berkembang pesat dengan memilih pasar yang kecil yang tidak dilayani pemain besar

Focused Cost leadershipContoh: IKEA menawarkan peralatan RT yang desain, fungsi & kualitasnya bagus dengan harga terjangkau

Perusahaan “tidak terfokus” karena kompetitor

Kompetitor Besar membidik celah kecil pasar yang anda layani

Preferensi niche market dapat berubah untuk menandingi pasar yang luas

Resiko Utama yang berkaiatan dengan Strategi Focused Differentiation

LuasCakupan Kompetisi

Sumber Keunggulan Kompetitif

TargetPasarLuas

TargetPasar

Sempit

Biaya

CostLeadership

Diferensiasi

Generic Business Level Strategies

Diferensiasi Yang

Terfokus

Biaya RendahYang Terfokus

Diferensiasi /Biaya Rendah

Yang Terintegrasi

Kekhasan

Perusahaan yang menggunakan Strategi Yang Terintegrasi dapat:

Strategi Diferensiasi/Biaya Rendah Yang Terintegrasi

Memanfaatkan Sistem Manufaktur Yang Fleksibel untuk menciptakan produk yang didiferensiasi dengan biaya yang rendah

Lebih cepat beradaptasiMempelajari keahlian dan teknologi baru

Leverage kompetensi inti lewat Jaringan Informasi ke banyak unit bisnis

Memanfaatkan Total Quality Management (TQM) untuk menciptakan produk yang didiferensiasi dengan kualitas tinggi yang secara terus menerus menekan biaya

Memahami bahwa strategi pada tingkat bisnis Memahami bahwa strategi pada tingkat bisnis dengan Diferensiasi/Biaya Rendah Yang dengan Diferensiasi/Biaya Rendah Yang Terintegrasi melibatkan Terintegrasi melibatkan KompromiKompromi

Resiko adalah bahwa perusahaan dapat Resiko adalah bahwa perusahaan dapat “Terjebak ditengah-tengah” (stuck in middle) karena kurangnya komitmen yang kuat atau kurangnya keahlian dalam strategi generik dalam strategi generik

Strategi Diferensiasi/Biaya Rendah Yang Terintegrasi

Southwest AirlinesStrategi Diferensiasi/Biaya Rendah Yang Terintegrasi

Menggunakan satu modelMenggunakan satu modelPesawat (Boeing 737)Pesawat (Boeing 737)

Memakai bandara sekunderMemakai bandara sekunderTerbang dengan rute pendekTerbang dengan rute pendek

Waktu berbalik 15 menitWaktu berbalik 15 menitTidak memberikan makananTidak memberikan makanan

Tidak ada kursi cadanganTidak ada kursi cadanganTidak bisa pesan lewat agenTidak bisa pesan lewat agen

Biaya RendahBiaya Rendah

Fokus pada kepuasan pelanggan

Layanan baru penerbangan bagi penumpang bisnis(telepon dan faks)

Dedikasi karyawan yang tinggi

Diferensiasi

Hal-hal Penting untuk Keberhasilan Strategi

Strategi harus …

Konsisten dengan kondisi dalam

lingkungan persaingan

Realistis, disesuaikan

dengan sumber daya perusahaan

Dilaksanakan secara hati-hati

Fokus Pelanggan

Bisnis secara elektronis dengan fokus pelanggan

Let customersplace orders thrudistributionpartners

TransactionDatabase

Link Employees and distributionpartners

Let customers check order history and delivery status

Let customers place orders directly

CustomerDatabase

Build acommunityof customers,employees,and partners

Give allemployees acomplete viewof customers

Bisnis secara elektronis dengan fokus pelanggan Ada strategi penting lain yang mungkin dapat dilakukan

dengan penggunaan IT yang memungkinkan suatu bisnis untuk berhasil dan mempertahankan kebersihan tersebut. Hal ini dibahas pada tayangan berikut :

* Suatu strategi kunci untuk menjadikan suatu e-business berhasil adalah dengan memaksimalkan nilai bagi pelanggan. Fokus strategi pada nilai bagi pelanggan ini menemukan bahwa mutu lebih utama daripada harga, dan merupakan faktor penentu dalam persepsi pelanggan. Suatu e-business yang berpusat pada pelanggan, diantaranya adalah dengan penggunaan teknologi Internet untuk memelihara pelanggan yang setia dengan mengantisipasi kebutuhan masa depan mereka, merespon keinginannya, dan menyediakan layanan berkualitas tinggi kepada pelanggan.

Bisnis secara elektronis dengan fokus pelanggan adanya teknologi seperti intranets, Internet, dan extranet

menciptakan saluran komunikasi baru yang interaktip di dalam suatu perusahaan, dengan pelanggan, dengan para pe-nyalur, mitra bisnis, dan pihak lain didalam lingkungan eksternal bisnis . Demikian pula, diberikan dorongan kerja sama/kolaborasi lintas fungsi dengan pelanggan dalam pengembangan produk, pemasaran, penyerahan, layanan dan dukungan teknis.

Suatu perusahaan e-business yang berpusat kepada pelanggan mencoba untuk mendapatkan pengalaman bisnis dari pelang-gannya melalui pendekatan : Pelanggan dapat melakukan order atau pesanan secara

langsung, dan dapat juga melalui mitra distribusi.

Bisnis secara elektronis dengan fokus pelangganMembangun suatu database pelanggan yang

merekam data profitabilitas dan pilihan pelanggan,dan memungkinkan semua karyawan mengakses dan mempunyai pandangan yang lengkap tentang pelanggan.

Pelanggan dapat melihat status order atau pesanan, riwayat dan Status Pengiriman barangnya.

Memelihara suatu komunitas pelanggan, karyawan, dan mitra bisnis secara online.

Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan

Leverage theImpact of People and IS Resources

Acce

ssib

ility

Deliv

ery

Tim

eCu

stom

er’s

time

to m

arke

t

Anticipation offuture needsCustomizationConformance

Cost of

Transaction

Cost of

Value-added

Services

Give Customers Solutions

to Problems

Cooperate with Business Partnersand Competitors

Organize toMasterChange

Pengungkitan [adalah] Dampak Orang-Orang dan ADALAH Sumber daya

Mempunyai kelebihan dalam kinerja bersaing adalah kemampuan suatu perusahaan untuk berhasil secara cepat melakukan perubahan, secara terus menerus membagi pasar global dalam kualitas tinggi, kinerja tinggi, serta produk dan jasa yang sesuai keinginan pelanggan. Perusahaan yang sudah matang sangat tergantung pada teknologi informasi untuk mendu-kung dan mengendalikan proses bisnisnya.

Empat strategi pokok dalam persaingan adalah:

1. Memperkaya Pelanggan. Perusahaan yang mapan akan memperkaya para pelanggannya dengan memberikan solusi untuk membantu mengatasi permasalahan pelanggannya. Mereka akan berhasil mendapatkan nilai tambah dalam jangka panjang dari Produk dan jasa nya, jika mereka mau membantu memecahkan permasalahan berdasarkan pada kebutuhan pelanggan. Ketika suatu kondisi berubah, maka pesaing yang tangkas akan menjalankan hubungan bisnis berdasarkan pada kesediaan dan ke-mampuan mereka untuk berubah agar dapat mengatasi masalah baru yang dihadapi pelanggan.

Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan

2. Bekerja sama. Perusahaan yang mapan melakukan kerja sama untuk meningkatkan daya saingnya. Hal ini dapat berupa kerjasama secara internal dan, jika dianggap perlu, dilakukan juga kerjasama dengan pesaing dalam rangka mempercepat penyampaian produk dan jasa kepasar .

3.Mengorganisasikan. Perusahaan yang mapan mengorganisasikan dengan baik pengelolaan terhadap perubahan dan kesiapan dalam mengha-dapi ketidak-pastian. Ini adalah suatu komponen pokok dari persaingan, karena harus mengembangkan antisipasi dan tanggapan yang cepat terhadap perubahan kondisi , bukan hanya perubahan dalam diri sendiri.

4.Keseimbangan Orang dan Informasi. Perusahaan yang mapan dapat menjaga keseimbangan antara orang dan informasi dengan memelihara suatu jiwa usahawan/wiraswasta dan menyediakan perangsang bagi kar-yawan agar lebih bertanggung jawab, meningkatkan kemampuan bera-daptasi, dan melakukan inovasi.

Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan

Model ‘Free.Perfect.Now’ yang telah dikembangkan oleh “AVNET Marshall” mewujudkan tiga dimensi ini kedalam suatu model yang singkat tetapi jelas untuk melayani pelanggannya secara matang dan cepat dalam memberikan tanggapan .

Dimensi kebebasan. Menekankan bahwa kebanyakan pelanggan ingin biaya yang lebih rendah untuk nilai/manfaat yang diterimanya, tetapi ber-sedia membayar lebih untuk suatu jasa yang memberi nilai tambah.

Dimensi Kesempurnaan. Menekankan bahwa produk dan jasa seharusnya tidak hanya bebas dari cacat , tetapi juga harus meningkatkan kesesuaian dengan pelanggan(customisasi), penambahan corak dan perlu mengantisipasi lebih lanjut kebutuhan pelanggan dimasa depan

Dimensi Kekinian.Menekankan bahwa pelanggan ingin layanan 24 jam terhadap produk dan jasa, waktu penyerahan yang pendek/singkat dan mempertimbangkan waktu untuk pemasaran produk mereka sendiri.

Fokus kepada Pelanggan dan Ketatnya Persaingan