SKRIPSIPENGARUH BIAYA OPERASIONAL SALESMAN TERHADAP PENJUALAN PADA PT. SINAR SOSRO TEGAL

Diajukan sebagai salah satu Syarat dalam rangka Penyelesaian Studi untuk mencapai Gelar Sarjana Ukonomi Program Studi Manajemen

Oleh Nama Npm Prodi : : : JOHAN SYAHRUDIN 4105502377 MANAJEMEN

FAKULTAS EKONOMI UNIVERSITAS PANCASAKTI TEGAL

2010

BAB I PENDAHULUAN

A.

Latar Belakang Pemasaran merupakan salah satu kegiatan-kegiatan pokok ang dilakukan oleh pengusaha dalam usahanya untuk mempertahankan kelangsungan hidupnya, untuk berkembang dan mendapatkan laba. Sebuah perusahaan dikatakan berhasil menjalankan fungsinya apabila mampu menjual produknya pada konsumen dan memperoleh profit semaksimal mungkin. Konsumen sebagai salah satu elemen, memegang peranan penting dimana dari waktu ke waktu mereka semakin kritis dalam menyikapi suatu produk. Disamping perusahaan mempunyai keunggulan produk atau jasanya, perusahaan juga harus mempunyai konsep pemasaran yang jelas. Untuk menciptakan konsep atau perencanaan pemasaran merupakan tugas dari manajemen perusahan, manajemen perusahaan harus mampu dan mengetahui arah pasar yang akan dituju. Terjadinya perencanaan konsep pemasaran yang baik antara pihak perusahaan dengan konsumennya akan sangat membantu untuk

mengetahui apa dan bagaimana kemauan yang diinginkan konsumen, dengan mengetahui apa dan bagaimana kemauan yang diinginkan para konsumen, dengan mengetahui keinginan para konsumen tersebut maka

perusahaan dapat menjual barangatau jasa dengan cepat dan tepat arah pasarnya. Produk-produk atau jasa tersebut akan dapat sampai kepada konsumen melalui komunikasi antara pihak manajemen perusahaan dengan konsumen. Pihak manajemen perusahaan tidak bisa hanya menunggu konsumen, akan tetapi harus proaktif untuk menjemput konsumen. Oleh karena itudiperlukan komunikasi yang efektif dan terorganisir dengan baik. Perusahaan Distributor Consumer Goods menyadari bahwa berhasil tidaknya suatu perusahaan dalam melakukan penjualan barang tergantung pada sistemnya didalam memahami dan menerima kenyataan atas pentingnya peranan dari seorang salesman yang merupakan bagian paling efektif pada tahap-tahap tertentu proses pembelian, terutama guna membentuk keyakinan dan tindakan pembeli. Didalam era sekarang ini persaingan antar perusahaan semakin ketat, oleh karena itu perusahaan dituntut agar selalu berinovasi agar perusahaan tersebut masih bisa bertahan, suatu badan usaha dapat bertahan jika perusahaan masih mempunyai kemampuan untuk memperoleh keuntungan yang optimal, oleh karena itu sering kali keuntungan merupakan ukuran penting untuk meningkatkan keberhasilan pengelolaan suatu usaha, dan keuntungan yang optimal itu akan diperoleh apabila badan usaha memaksimalkan penjualan atau meminimalkan biaya-biaya.

Sebuah perusahaan yang dapat memperdayakan akan kemampuan dari salesman akan diuntungkan oleh keberadaan dari salesman itu sendiri, karena mereka sebagai tenaga promosi yang efektif di lapangan. Dengan biaya salesman yang memadai dan juga skill mereka dalam memasarkan suatu produk akan sedikit banyak berpengaruh terhadap penjualan. Berdasarkan uraian diatas maka peneliti berkeinginan meneliti tentang pengaruh biaya operasional salesman terhadap penjualan pada PT. Sinar Sosro tegal.

B.

Perumusan Masalah Berdasarkan latar belakang masalah diatas, maka yang menjadi perumusan masalah dalam penelitian ini adalah Bagaimana pengaruh biaya operasional terhadap penjualan pada PT. Sinar Sosro Tegal dari tahun 2005 sampai dengan 2009?.

C.

Tujuan Penelitian Adapun tujuan dari penelitian itu adalah sebagai berikut: Untuk mengetahui bagaimana pengaruh bbiaya operasional salesman terhadap penjualan pada PT. Sinar Sosro Tegal.

D.

Manfaat dan Kegunaan Penelitian Adapun manfaat dan kegunaan penelitian ini adalah : 1. Bagi Peneliti

Sebagai referensi bagi peneliti untuk pengembangan keilmuan dalam bidang pemasaran dan aplikasinya di lapangan khususnya hubungan antara biaya operasional salesman dengan penjualan 2. Bagi Fakultas Sebagai liberator untuk penelitian yang selanjutnya dalam bidang yang sama. 3. Bagi Perusahaan Sebagai masukan dan bahan pertimbangan dalam pengambilan keputusan dan juga kebijaksanaan dalam meningkatkan penjualan dimasa yang akan datang.

BAB II LANDASAN TEORI DAN HIPOTESIS

A.

LANDASAN TEORI 1. Biaya Operasional Salesman Biaya adalah pengorbanan ekonomis yang dikeluarkan oleh individu atau organisasi dalam rangka mencapai manfaat atau memperoleh hasil. Biaya adalah jumlah yang dinyatakan dengan uang, yang dikeluarkan atau harta lain yang ditransfer modal saham yang diterbitkan, jasa yang diberikan, atau utang yang terjadi, dalam hubungannya dengan barang atau jasa yang diterima atau akan diterima (Drs. Prayitno Djojopawiro, 1982:26). Biaya dapat digolongkan menjadi beberapa macam,

diantaranya adalah : a. b. Biaya prima adalah biaya yang digunakan untuk memproduksi. Biaya konversi adalah biaya yang digunakan untuk membantu proses produksi Selain itu juga dapat diklarifikasikan sebagai berikut : a. Biaya fixed (tetap) adalah biaya yang secara terus menerus tidak berubah totalnya, walaupun volume dan aktivitasnya banyak berubah.

b.

Biaya Variabel

adalah biaya yang totalnya berubah secara

proposional dengan perubahan volume atau aktivitas. c. Biaya Semi Variabel adalah biaya yang berubah tetapi tidak secara proposional dengan volume atau aktivitas. (Drs. Prayitno Djojopawiro, 1982:31) Anggaran merupakan suatu rencana yang disusun sistematis dalam bentuk angka dan dinyatakan dalam unit moneter yang meliputi seluruh kegiatan perusahaan untuk jangka waktu tertentu dimasa yang akan datang. Oleh karena rencana yang disusun dinyatakan dalam bentuk unit moneter, maka anggaran sering kali disebut juga rencana keuangan (Ellen Christina, M. Fuad, Sugiarto, Edi Sukarno, 2001:1). Anggaran operasional meliputi: a. b. Anggaran laba atau rugi Anggaran pembantu laba atau rugi 1. 2. 3. 4. Anggaran penjualan (sales budget) Anggaran produksi (Production budget) Anggaran biaya distribusi (distribution expense budget) Anggaran biaya umum dan administrasi (administrative expense budget) 5. Anggaran tipe apropriasi (appropriation type budget) yaitu anggaran yang memberikan batas pengeluaran yang diijinkan. Batas ini umumnya merupakan batas maksimum yang diperkenankan untuk melakukan kegiatan tertentu. Dalam

perusahaan, anggaran seperti ini terbatas penerapannya, karena sangat membatasi kegiatan perusahaan. Bagian-bagian yang biasa menggunakan anggaran seperti ini misalnya, bagian penelitian dan pengembangan (R&D), pemeliharaan dan bagian promosi. Semua aktivitas-aktivitas bisnis memicu biaya. Untuk itu, sistem akutansi yang didesain dengan baik tidak hanya menentukan biaya produk dan laba periodic secara akurat, tetapi juga membantu manajer dalam mengendalikan biaya dan memperoleh laba, supaya efektif sebagai suatu mekanisme pengendalian, maka sistem akutansi sebaiknya didesain sedemikian rupa sehingga biaya yang terjadi sebagai akibat dari aktivitas tersebut. Jika aktivitas tersebut adalah aktivitas yang menghasilkan pendapatan, maka profitabilitas

sebaiknya diukur juga dan dilaporkan kepada manajer yang bertanggungjawab (Carter Usry, 2005:101) . Untuk mengidentifikasi ketidakefesienan dalam penggunaan sumber daya, analisis menentukan biaya aktual yang terjadi untuk setiap aktivitas bisnis selama periode tertentu dan membandingkannya dengan biaya yang seharusnya terjadi untuk aktivitas tersebut (Carter Usry, 2005:102) . Dari beberapa definisi diatas, maka dapat disimpulkan bahwa biaya operasional adalah biaya yang dikeluarkan oleh perusahaan

dalam jangka waktu tertentu untuk menjalankan aktivitas-aktivitas perusahaan yang bertujuan untuk mengoptimalkan laba perusahaan. 2. Penjualan Penjualan merupakan salah satu fungsi dari pertukaran melalui usaha-usaha para pembeli, sehingga timbul perpindahan hak milik atas barang atau jasa produsen ke konsumen. Beberapa ahli

mendefinisikan penjualan sebagai berikut: Penjualan (selling) merupakan salah satu fungsi dari marketing yang sangat penting dan menentukan. Ada tidaknya fungsi marketing lainnya sangat tergantung dari pada keadaan pasar, yang dapat ditentukan melalui suatu usaha penelitian (M. Manullang, 1991:185). Penjualan adalah jumlah partai yang terjual, dalam suatu periode bulan atau tahun tertentu dari laporan laba rugi (Basu Swasta, 1984:141). Konsep penjualan berpendapat bahwa konsumen jangan dibiarkan begitu saja, organisasi harus melaksanakan upaya penjualan dan promosi yang agresif (Philip Kotler, 1991:19). Tujuan penjualan untuk menciptakan permintaan atau produk tertentu dan mengusahakan untuk mencari pembeli-pembeli kepada siapa produk-produk tersebut dapat jual dengan harga yang memuaskan pihak penjual (Winardi, 1980:17). Dari uraian-uraian tersebut diatas, maka dapat diketahui bahwa fungsi penjualan meliputi banyak aktivitas-aktivitas marketing dan

banyak biaya yang dikeluarkan dalam rangka usaha menjual bendabenda. Lebih lanjut dijelaskan mengenai fungsi penjualan yang mencakup sejumlah fungsi-fungsi tambahan sebagai berikut. a. Fungsi perencanaan dan pengembangan produk 1. Pihak penjual harus menawarkan produk yang akan memenuhi kebutuhan serta keinginan para pembeli. 2. Pihak penjual harus memutuskan produk macam apa yang akan diproduksinya. 3. Pihak penjual harus menyediakan bila mana pembeli menginginkannya dan dengan harga yang bersedia dibayar oleh pembeli. b. Fungsi mencari kontak (Contactual Function) Fungsi ini mencakup tindakan-tindakan mencari dan mengalokasi pembeli-pembeli yang dilakukan oleh para penjual. c. Fungsi penciptaan permintaan (Demand Creation) Fungsi ini mencakup semua usaha-usaha khusus yang dilakukan oleh para penjual untuk merangsang para pembeli membeli produk-produk mereka. d. Fungsi mengadakan perundingan (Negotiation) Syarat-syarat serta kondisi-kondisi penjualan harus dirundingkan oleh para pembeli dan penjual. e. Fungsi kontraktuil (The Contractual Function)

Fungsi ini mencakup persetujuan akhir untuk melaksanakan penjualan inklusif transfer hak milik (Winardi, 1980:18) Dalam penyusunan anggaran operasional perusahaan, biasanya kegiatan pertama yang harus dilakukan adalah membuat anggaran penjualan. Anggaran penjualan umumnya menggambarkan

penghasilan yang diterima karena ada penjualan. Anggaran penjualan meliputi anggaran tentang jenis produk yang akan dijual, volume produk yang akan dijual, harga perunit, waktu penjualan, dan daerah penjualannya. Anggaran penjualan merupakan dasar penyusunan anggaran lainnya. Oleh karena itu, setelah anggaran penjualan disusun, dilanjutkan dengan menyusun anggaran operasional lainnya (Ellen Christina, M. Fuad, Sugiarto, Edy Sukarno, 2001:22). 3. Marketing Mix Sasaran marketing seorang penjual adalah mengkombinasi berbagai elemen yang menyebabkan timbulnya penjualan, dengan cara demikian maka penjual akan mencapai volume penjual yang perlu dicapai dengan biaya yang memungkinkannya mencapai laba yang diinginkan. Elemen-elemen yang menyebabkan timbulnya penjual (Sales Production Elements) dapat kita nyatakan sebagai The Marketing Mix dan di dalamnya tercakup produk, merk pembungkus, penjual tatap muka (Personal Selling), reklame dan aktivitas-aktivitas lain

dalam bidang penciptaan permintaan, begitu pula harga serta saluransaluran distribusi (Winardi, 1980:252). Masalah yang dihadapi oleh penjual adalah bagaimana cara mengkombinasi berbagai elemen tersebut dari strategi marketing. Setiap perusahaan harus berusaha untuk mencari kombinasi terbaik untuk situasi khususnya pada saat tertentu. Bauran pemasaran (Marketing Mix) adalah campuran dari variable-variabel pemasaran yang dapat dikendalikan yang digunakan oleh suatuperusahaan untuk mengejar tingkat penjualan yang dinginkan dalam pasar sasaran (Philip Kotler, 1991:93). Marketing mix adalah kombinasi dari empat variable atau kegiatan yang merupakan inti dari sistem pemasaran perusahaan,

yakni: produk, struktur harga, kegiatan promosi, dan sistem distribusi (Basu Swasta, 1996:43). Masing-masing variable marketing mix ini akan diuraikan sebagai berikut : 1. Produk Dalam pengelolaan produk termasuk pula perencanaan dan pengembangan produk atau jasa yang baik untuk dipasarkan oleh perusahaan. 2. Harga Dalam kebijaksanaan harga, manajemen harus

menentukan harga dasar dari produknya, kemudian menentukan

kebijaksanaan menyangkut potongan harga, pembayaran ongkos kirim dan hal-hal lain yang berhubungan dengan harga. 3. Promosi Promosi ini merupakan komponen yang dipakai untuk memberitahu dan mempengarhi pasar bagi produk perusahaan. 4. Distribusi Sebagaian dari tugas distribusi adalah memilih perantara yang akan digunakan dalam saluran, serta mengembangkan sistem distribusi yang secara fisik menangani dan mengangkut produk saluran tersebut. 4. Bauran promosi (Promotional Mix) Promosi merupakan salah satu bagian dari kegiatan

komunikasi pemasaran

yang dilakukan antara produsen dan

konsumen. Adapun pengertian promosi sendiri dipandang sebagai arus informasi atau satu arah yang dibuat untuk mengarahkan seseorang atau organisasi kepada tindakan yang menciptakan pertukaran dalam pemasaran (Basu swasta, 1996:237). Pada dasarnya promosi merpakan usaha dalam bidang informasi adalah mengubah lokasi dan bentuk kurva permintaan (pendapatan) akan produk perusahaan. Dengan menggunakan promosi, perusahaan mengharapkan untuk dapat menaikan volume penjualan produk dengan harga tertentu (William J. Stanton, 1986:138-139).

Pada umumnya promosi itu dapat dilakukan dengan mendasar pada tujuan-tujuan berikut ini (Wiyadi, Mulyadi, dan Diah Murdiati, 1995:72). a. Modifikasi Tingkah Laku Seseorang mengadakan komunikasi ini mempunyai beberapa alasan, missal: mencari bantuan, mencari kesenangan, mengemukakan ide, memberikan informasi dan sebagainya. b. Memberitahu Kegiatan memberitahukan perusahaan. c. Membujuk Dewaswa ini pada umumnya promosi bersifat persuasive, terutama diarahkan untuk mendorong pemeblian. Promosi yang bersifat persuasid ini akan menjadi dominan apabila produk tersebut sudah mulai memasuki tahap pertumbuhan dalam daur hidup. d. Mengingatkan Promosi yang demikian ini perlu dilakukan selama berada dalam tahap kedewasaan didalam daur hidupnya, terutama adalah untuk mempertahankan merk produk dikalangan masyarakat. Dengan demikian berarti perusahaan berusaha untuk paling tidak mempertahankan pembeli yang ada. promosi pasar dapat yang pula dituju ditunjukkan tentang untuk

penawaran

Dalam melaksanakan rencana promosi ini akan melibatkam beberapa tahap, salah satunya tahap yang menentukan promotional mix. Program komunikasi pemasaran total sebuah perusahaan disebut bauran promosi (promotional mix) yaitu (Philip Kotler dan Gary Armstrong, 1998:77). a. Periklanan (Advertising) Segala bentuk penyajian dan promosi bukan pribadi mengenai gagasan, barang atau jasa yang dibayar oleh sponsor tertentu. b. Penjualan pribadi (Personal Selling) Penjualan pribadi oleh tenaga penjual perusahaan dengan tujuan menjual dan membina hubungan dengan planggan. c. Promosi penjualan (Sales Promotion) Insentif jangka panjang untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu produk atau jasa. d. Hubungan masyarakat (Public Relation) Membina hubungan baik dengan berbagai kelompok masyarakat yang berhubungan dengan perusahaan melalui publisitas yang mendukung, membina citra perusahan yang baik, dan menangani atau menangkal desas-desus, cerita, dan peristiwa yang dapat merugikan perusahaan.

Dalam menentukan promotional mix terdapat berbagai macam faktor yang dapat mempengaruhi dalam menentukan kombinasi yang terbaik bagi variable-variabel promotional mix. Faktor-faktor yang mempengaruhi promotional mix adalah : 1. Dana yang tersedia Terlepas dari persoalan sebagaimana bentuk

promotional mix yang paling baik, faktor penentu sebenarnya adalah besarnya dana yang disediakan untuk keperluan ini. 2. Sifat pasaran Sebagaimana juga dalam segi sulit lainnya dalam pemasaran ini, keputusan mengenai susunan promotional mix akan sangat mempengaruhi oleh sifat pasaran. 3. Sifat produk Diperlukan strategi yang berbeda-beda untuk konsumsi dan barang industri. 4. Tahap dalam daur hidup produk Strategi untuk suatu produk dipngaruhi oleh tahap daur hidup itu. (William J. Staton, 1986:144-146) Dari beberapa definisi diatas maka dapat disimpulkan bahwa promosi itu meliputi periklanan, penjualan personal, dan cara lain penjualan. Cara-cara itu merupakan faktordasar dalam bauran pemasaran. Perencanaan produk, penentuan harga dan distribusi merupakan kegiatan

pemasaran yang dilaksanakan di dalam lingkungan perusahaan atau diantara perusahaan dan rekannya dalam pemasaran. Akan tetapi dalam kegiatan promosi, perusahaan memperoleh kesempatan untuk

berkomunikasi dengan mereka yang mungkin dapat menjadi pelanggan agar mendapatkan perhatian bagi produk perusahaan.

B.

HIPOTESIS Berdasarkan permasalahan dan landasan teori di atas maka hipotesis yang dapat diajukan adalah : Di duga ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya operasional salesman terhadap penjualan pada PT. Sinar Sosro Tegal.

BAB III METODE PENELITIAN A. METODE PENELITIAN 1. Jenis Data Dalam penelitian ini, jenis data yang diperunakan berasal dari: a. Data primer, yaitu data hasil penelitian yang diperoleh secara langsung dari objek penelitian. Data primer dalam penelitian ini adalah biaya operasional salesman dan penjualan. b. Data sekunder, yaitu data hasil penelitian yang diperoleh dari studi pustaka dan sumber lain yang berhuungan dengan masalah yang diteliti. 2. Teknik Pengmpulan Data Dalam pengumpulan data untuk penelitian ini penulis menggunalan teknik pengumpulan data sebagai berikut: a. Wawancara Yaitu metode pengumpulan data peneltitian dengan jalan menanyakan langsung kepada respondense / pihak perusahaan (direktur, manajer pemasaran, staff atau karyawan perusahaan) tentang data-data yang berhubungan dengan penelitian. b. Observasi Yaitu metode pengumpulan data penelitian melalui atau melihat secara langsung kegiatan yang menjadi tujuan penelitian.

c.

Dokumentasi Yaitu metode pengumpulan data penelitian yang dilakukan dengan pencatatan terhadap arsip-arsip, dokumen-dokumen, dan peraturan-peraturan lain yang ada kaitannya dengan permasalahan yang dibahas.

3. Teknik Analisis Data Untuk menganalisis permasalahan yang diteliti, penulis menggunakan metode kuantitatif atau sering disebut dengan analisis data statitik karena data yang dipergunakan, diolah dan diuji dengan menggunkan statistik dan datanya berbentuk angka-angka. a. Analisis Regresi Linier Analisis ini digunakan untuk mengetahui adanya pengaruh biaya operasional salesman dan penjualan. Rumus persamaan garis regresi linier (Iqbal Hasan, 2001:219) yaitu: Y = a + b (X) Keterangan: Y a b X : : : : Peningkatan Penjualan Konstanta besarnya Y, apabila X = 0 Koefisien yang menunjukkan berapa kali besarnya X Biaya Operasional salesman

Nilai konstanta a dan b dapat dicari dengan rumus sebagai berikut: a=( )( ( ) ( )( ) ( ) )

b=

( (

) ( )( ) ) ( )

Dimana: Y A a b X n b. : : : : : : Peningkatan penjualan Konstanta besarnya Y, apabila X = 0 Konstanta besarnya Y, apabila X = 0 Koefisien yang menunjukkan berapa kali besarnya X Biaya Operasional salesman Jumlah data observasi yang diteliti

Uji Adalah untuk menguji signifikansi koefisien regresi (), maka perlu diadakan pengujian dengan prosedur sebagai berikut (Pangestu S, 1998:83). 1. Formulasi hipotesis H0 : = 0, berarti tidak signifikan H1 : 0, berarti signifikan 2. Dipilih level of significance = 0,05 dengan derajat kebebasan (df) = n 2, maka ttabel = t(/2 ; n-2) 3. Kriteria pengujian H0 diterima apabila H1 ditolak apabila : -ttabel thitung ttabel : - thitung > ttabel atau thitung > -ttabel

Gambar 1 Grafik Kriteria Pengujian Hipotesis Uji

4.

Menentukan thitung : t = S =

( )

Dimana Se = 5.( ) ( ) ( )

Kesimpulan H0 ditolak atau diterima

c.

Analisis Korelasi Analisis ini digunakan untuk mengukur tingkat keeratan hubungan antara biaa operasional salesman dengan penjulan (Sudjana, 1997:244). Rumus: r= *( ( ( )( ) ) ( ) )+

) ( ) )( (

Dimana: r X Y n : : : : Koefisien korelasi dengan batasan -1 < r < 1 Variabel bebas jumlah dari biayya operasional salesman Variabel terikat penjualan Jumlah data

Dengan analisis korelasi dimaksudkan untuk mengetahui seberapa kuat hubungan antara X dan Y. dimana, koefisien r dapat dinyatakan sebagai berikut : -1 < r < 1 r : +1, hubungan antara X dan Y positif sempurna (mendekati 1, hubungan sangat kuat dan positif)

r r

: :

-1, hubungan antara X dan Y negatif sempurna (mendekati -1, hubungan sangat kuat dan negatif) 0, hubungan antara X dan Y lemah sekali/ tidak ada hubungan.

d.

Analisis Koefisien Determinasi Analisis ini digunakan untuk mengetahui seberapa besar kontribusi (sumbangan) variable x (biaya operasional salesman) terhadap naik turunnya nilai Y (penjualan) di sekitar rata-ratanya yang dapat dijelaskan oleh hubungan antara kedua variable tersebut. Rumus : Kp = r2 x 100% Dimana : Kp : Koefisien penentu 2 R : Koefisien korelasi dikuadratkan 100% : Konstanta pengetesan

e.

Uji Koefisien Korelasi () Pengujian dilaksanakan untuk mengetahui apakah korelasi variable X dengan variable Y tersebut signifikan atau hanya kebetulan saja. Untuk keperluan ini digunakan tes (pengujian keseksamaan koefisien korelasi). Pengujian dilaksanakan sebagai berikut: 1. Menentukan hipotesa (H0) dan alternatif hipotesa (Djarwanto Ps dan Pangestu subagyo, 1993:232).

H0 : = 0, berarti tidak ada hubungan yang signifikan antara variable X (Biaya operasional

salesman) dengan variable Y (Penjualan) H1 : 0, berarti ada hubungan yang signifikan antara variable X (Biaya operasional salesman) dengan variabel Y (Penjualan) 2. Dipilih level of significance = 0,05 dengan derajat kebebasan (df) = n-2, maka nilai ttabel = t(/2 ; n-2) 3. Kriteria pengujian H0 diterima apabila H1 ditolak apabila : -ttabel thitung ttabel : - thitung > ttabel atau thitung > -ttabel

Gambar 2 Grafik Kriteria Pengujian Hipotesis Uji

4.

Menghitung nilai t Menentukan nilai t dari data dengan rumus (Sudjana, 1997: 259) t=

Dimana: t : r: n: Hasil thitung Koefisien korelasi periode waktu atau jumlah data

5.

Kesimpulan H0 diterima atau ditolak

BAB IV HASIL DAN PEMBAHASAN A. Gambaran Umum Perusahaan

1. Sejarah perusahaan Merk SOSRO yang sudah dikenal di masyarakat, sebenarnya merupakan singkatan dari nama keluarga yaitu Sosrodjojo yang mulai merintis usaha The Wangi Melati pada tahun 1940 di sebuah kota kecil di Jawa Tengah bernama Slawi. The Wangi Melati yang diperkenalkn pertama kali itu bermerk Cap Botol. Pada tahun 1965, The Wangi Melati merk Cap Botol yang sudah terkenal di daerah Jawa mulai diperkenalkan di Jakarta. Pada waktu itu, teknik mempromosikan The Wangi Melati merk Cap Botol di Jakarta dinamakan strategi Promosi Cicip Rasa, dimana scara rutin beberapa staf yang dikoordinir oleh Bapak Soetjipto Sosrodjojo mendatangi tempattempat keramaian dengan menggunakan mobil dan alat-alat propaganda seperti memutar lagu-lagu untuk menarik perhatian dan mengumpulkan penonton. Setelah berhasil mengumpulkan penonton cukup banyak, penonton yang ada tersebut dibagikan secara cuma-cuma contoh Teh Wangi Melati merek Cap Botol ( Sekarang disebut teknik Sampling). Setelah itu, staf yang ada juga mendemokan cara menyeduh Teh Wangi Melati merek Cap Botol untuk kemudian dibagikan agar dapat dicicipi langsung oleh

penonton sehingga mereka yakin bahwa ramuan Teh Wangi Melati merek Cap Botol adalah Teh yang memiliki mutu dan kualitas yang baik. Teknik merebus Teh langsung di tempat keramaian itu ternyata membutuhkan waktu yang cukup lama, sehingga menimbulkan kendala. Penonton yang sudah berkumpul menjadi tidak sabar dan banyak yang meninggalkan arena demo sebelum sempat mencicipi seduhan teh tersebut. Untuk menanggulangi kendala tersebut maka sebelum dibawa ke tempat keramaian Teh Wangi Melati merek Cap Botol diseduh terlebih dahulu di kantor dan dimasukkan ke dalam panci untuk kemudian dibawa dengan kendaraan menuju tempat-tempat keramaian untuk dipromosikan. Namun ternyata teknik yang kedua ini juga masih mengalami kendala, yaitu air teh yang dibawa dalam panci banyak yang tertumpah sewaktu dalam perjalanan karena kondisi kendaraan dan jalan-jalan di Jakarta pada saat itu belum sebaik sekarang.

Akhirnya ditempuh cara lain, yaitu air teh yang telah diseduh dikantor kemudian ditaruh didalam botol-botol bekas limun/kecap yang telah dibersihkan terlebih dahulu untuk selanjutnya dibawa ketempat tempat kegiatan promosi Cicip Rasa berlangsung. Ternyata cara yang ketiga ini berjalan baik dan terus di pakai selama bertahun tahun. Setelah bertahun-tahun dilakukan teknik promosi Cicip Rasa, akhirnya pada tahun 1969 muncul gagasan menjual air teh siap minum dalam kemasan botol dengan merek Teh Botol Sosro. Merek tersebut dipakai untuk mendompleng merek Teh seduh Cap Botol yang sudah lebih

dulu populer dan mengambil bagian dari nama belakang keluarga Sosrodjojo. Untuk kemunculan desain botol pertama, adalah pada tahun 1970 dan desain botol tidak berubah, lebih dari 2 tahun. Untuk desain botol kedua yaitu pada tahun 1972 juga bertahan sampai dengan 2 tahun. Dan pada tahun 1974, dengan didirikan PT. Sinar Sosro di kawasan Ujung Menteng (waktu itu masuk wilayah Bekasi, tetapi sekarang masuk wilayah Jakarta), maka desain botol Teh Botol Sosro berubah dan bertahan sampai sekarang. Pabrik tersebut, merupakan pabrik teh siap minum dalam kemasan botol pertama di Indonesia dan pertama di Dunia.

2. Visi dan Misi Perusahaan Visi untuk selanjutnya disebut sebuah cita-cita Cita- cita yang

menggambarkan kondisi perusahaan dikemudian hari (akan menjadi apa perusahaan dikemudian hari) Sebuah Cita- Cita : menjadi perusahaan minuman yang dapat melepaskan rasa dahaga konsumen, kapan saja, dimana saja, serta memberikan nilai tambah kepada semua pihak yang terkait. Misi utuk selanjutnya disebut Tugas Mulia Tugas yang harus dilakukan secara berkesinambungan untuk mencapai suatu kondisi yang diinginkan oleh perusahaan, dalam rangka mencapai visinya.

Tugas Mulia : a. Membangun merek Sosro sebagai merek teh yang alami, berkualitas dan unggul. b. Melahirkan merek dan produk baru, baik yang berbasis teh, maupun non teh, dan menjadikannya pemimpin pasar dalam kategorinya masing- masing. c. Membangun dan memimpin jaringan distribusi.

d. Menciptakan dan memelihara komitmen dalam pertumbuhan jangka panjang, baik dalam volume penjualan maupun penciptan pelanggan. e. Membangun Sumber Daya Manusia dan melahirkan pemimpin yang sesuai dengan nilai- nilai utama perusahaan. f. Memberikan kepuasan kepada para pelanggan.

g. Menyumbang devisa ke negara.

3. Struktur Organisasi Perusahaan Kantor penjualan PT. SINAR SOSRO TEGAL merupakan suatu unit untuk membantu dan mempermudah distribusi penjualan produkproduk Sosro di wilayah Kota Tegal, Kabupaten Brebes, Kabupaten Tegal, dan Kabupaten Pemalang. Adapun tugas dan tanggung jawab dari masing- masing bagian di Kantor Penjualan Wilayah Tegal adalah sebagai berikut : 3.1 Unit Manager

Dalam menjalankan tugasnya di bantu oleh beberapa staff dengan jabatan supervisor. a. b. c. Supervisor Administrasi Supervisor Penjualan I Supervisor Penjualan II

Adapun tugas unit manager antara lain : 1) Mengelola bisnis penjualan untuk mencapai target 2) Bertanggung jawab pada seluruh sistem 3) Mengatur strategi pemasaran 4) Membuat laporan hasil penjualan kepada Area Sales Manager

3.2 Supervisor Administrasi a. Menyelenggarakan lalu lintas keuangan yang meliputi : 1) 2) Penerimaan., penyimpanan, dan pengeluaran Penyelesaian utang piutang (buruh/pegawai) perusahaan dengan baik. 3) b. Rencana kebutuhan bulanan.

Menyelenggarakan pengadaan barang- barang yang meliputi : Barang, jasa, bahan pembantu dan sebagainya. Adapun tugas Supervisor Administrasi antara lain : 1) 2) 3) Menjaga sistem dan prosedur Support data ke Tim operasional Bertanggung jawab pada Unit Manager

Supervisor Administrasi dibantu oleh beberapa staff bagian : a) Administrasi SAR Bertugas mengumpulkan input data dari para sales b) Administrasi Kasir Bertugas menerima dan melaporkan pengeluaran keuangan perusahaan. c) Administrasi Stock Bertugas mengawasi dan melaporkan jumlah stock persediaan d) Administrasi Sistem dan Prosedur Bertugas membuat sistem kegiatan dan membuat laporan kegiatan distribusi penjualan. e) Administrasi Alat Bantu Jual Bertugas mengawasi dan melaporkan kondisi alat bantu jual jika diperlukan adanya perbaikan atau penggantian dan perawatan. f) Administrasi Karu Gudang Bertugas mengkoordinir personil dalam kegiatan bongkar muat.

3.3 Supervisor Penjualan a. b. c. d. e. Mengkoordinir penjualan dan mengawasi penjualan. Membantu Unit Manager mencapai target penjualan Membuat laporan hasil distribusi penjualan Bertanggung jawab pada Unit Manager Melaksanakan dan menentukan target wilayah distribusi

B. Analisis Data Dalam mentapkan target penjualan, PT Sinar Sosro Cabang Tegal menggunakan metode yang didasarkan pada jumlah penjualan juga periode sebeluumnya serta perkembangan permintaan pasar akan produk yang dijual tersebut. Berikut tabel perkembangan penjualan langsung salesman pada PT Sinar Sosro Cabang Tegal selama lima tahun, dari tahun 2005 2009 : Tabel 1 Perkembangan penjualan oleh salesman PT. Sinar Sosro Cabang Tegal Tahun 2005 sampai dengan 2009

TAHUN

BIAYA OPERASIONAL SALESMAN (X) 3.570.020.000 3.929.450.000 4.420.575.000 5.304.690.000 5.941.252.000

OMSET PENJUALAN (Y) 25.450.025.000 26.196.000.300 31.575.535.714 26.523.450.000 29.706.264.000

PERKEMBANGAN

2005 2006 2007 2008 2009

745.975.300 5.379.535.414 -5.052.085.714 3.182.814.000

Sumber : data primer yang diolah Dari tabel diatas, dapat dikemukakan pada tahun 2005 telah terealisasi penjualan dengan pembiaya operasional salesman senilai Rp. 3.570.020.000 dengan menghasilkan omset senilai Rp. 25.450.025.000, dan pada tahun 2006 menambah biaya operasional salesman senilai Rp. 359.430.000 dengan omset

penjualan senilai Rp. 26.196.000.300 atau mengalami kenaikan sebesar Rp. 745.975.300 dari tahun sebelumnya. Tahun 2007 biaya operasional salesman senilai Rp. 4.420.575.000 dengan omset penjualan Rp. 31.575.535.714, ini terdapat perbandingan pada tahun 2006 dengan jumlah peningkatan omset sebesar Rp. 4.633.560.114, akan tetapi pada tahun 2008 mengalami penurunan omset penjualan sebesar Rp. 5.052.085.714 dari tahun sebelumnya. Dan pada tahun 2009 biaya operasional salesman senilai Rp. 5.941.252.000 terdapat peningkatan biaya operasional salesman sebesar Rp. 636.562.000 dari tahun 2008, dan terdapat omset penjualan sebesar Rp. 29.706.264.000 dengan demikian pada tahun 2009 mengalami kenaikan omset penjualan dari tahun sebelumnya sebesar Rp. 3.182.814.000. 1. Analisis Regresi Linier Analisi ini digunakan untuk mengetahui adanya pengaruh

biayaoperasional salesman dengan penjualan rumus persamaan garis linier menurut (Iqbal Hasan, 2001:219) Y = a + b (X)

Tabel 2 Tabel Bantu Perhitungan Analisi Data (Biaya Operasional Salesman dan Omset Penjualan) (dalam milyaran rupiah)TAHUN BIAYA OPERASIONAL SALESMAN (X) OMSET PENJUALAN (Y) XY X2 Y2

2005 2006 2007 2008 2009

3.57 3.93 4.42 5.30 5.94 23.17

25.45 26.20 31.58 26.52 29.71 139.45

90.86 102.94 139.58 140.70 176.49 650.57

12.75 15.44 19.54 28.14 35.30 111.17

647.70 686.23 997.01 703.49 882.46 3916.90

Nilai konstanta a dan b dapat dicari dengan rumus sebagai berikut: a=( )( ( ( )( ( ( ( ) ( ) ( ) ) ( )( ) ( ) ) ( ) ( ) )( ) ) )

a=

a=

a= a = 22,49 b=( ( ( ( ) ( )( ) ) ( ) ) ( ) ( )( ) )

b=

b=

b= b = 1,16 maka dari perhitungan diatas dapat diperoleh harga a = 22,49 dan b = 1,16, sehingga didapat persamaan regresi linier sebagai berikut : Y = 22,49 + 1,16 (X) Dari persamaan tersebut dapat diartikan bahwa:

Setiap kenaikan biaya operasional sebesar Rp 1,- akan menaikan omset penjualan sebesar Rp. 1,16,-. Intercept atau konstanta sebesar 22,49 artinya penjualan akan bertambah sebesar 22,49 jika tidak ada kenaikan biaya operasional salesman. Arah hubungan Dari persamaan terlihat tanda bahwa koefisien regresi mempunyai tanda + berarti ada pengaruh yang positif biaya operasional salesman terhadap peningkatan penjualan pada PT. Sinar Sosro Tegal. 2. Uji Untuk menguji signifikansi koefisien regresi (), maka perlu diadakan pengujian dengan prosedur sebagai berikut: a. Formulasi hipotesis H0 : = 0, berarti tidak signifikan H1 : 0, berarti signifikan b. Level significance, = 5 % dengan derajat kebebasan d.f = n -2 maka nilai ttabel = t(/2 : n-2) d.f = = = ttabel = c. n2 52 3 3,18

Kriteria pengujian H0 diterima apabila : -3,18 thitung 3,18

H1 ditolak apabila

: - thitung > 3,18 atau thitung > -3,18

Gambar 3 Grafik Kriteria Pengujian Hipotesis Uji

a. Menentukan thitung t = S =

( )

Dimana Se = ( ) ( ) ( )

Dari data tabel dan hasil perhitungan sebelumnya didapat data sebagai berikut: Y = 139,45 X = 23,16 a b n = 22,49 = 1,16 = 5 tahun = 0,05

dari data penelitian dapat dicari nilai:

Se =

(

)

(

)

(

)

=

=

=

= 2,73

S =

( )

=

=

= = 1,395 1,40 Sehingga untuk nilai t t =

= = 0,83

b. Kesimpulan Dari hasil perhitungan maka diperoleh t =0,83 dengan = 0,05 dan derajat kebebasan (df) = n 2 = 5 2 = 3 maka ttabel = 3,18 berarti t lebih kecil dari ttabel (0,83 < 3,18) maka H0 diterima yang berarti tidak signifikan. Dengan kata lain koefesien regresi pada persamaan tersebut diperoleh bukan karena faktor kebetulan saja, tetapi oleh faktor-faktor yang cukup berarti.

3.

Analisis Korelasi Analisis ini digunakan untuk mengukur tingkat kerataan hubungan antara biaya operasional salesman dan peningkatan penjualan (Sudjana, 1997:224). Selama melakukan penelitian dapat mengumpulkan data penjualan pada PT. SINAR SOSRO TEGAL dari tahun 2005 2009, adapun data yang diperoleh sebagai berikut : Tabel 3 Tabel Bantu Perhitungan Analisi Data (Biaya Operasional Salesman dan Omset Penjualan) (dalam milyaran rupiah)TAHUN BIAYA OPERASIONAL SALESMAN (X) OMSET PENJUALAN (Y) XY X2 Y2

2005 2006 2007 2008 2009

3.57 3.93 4.42 5.30 5.94 23.17

25.45 26.20 31.58 26.52 29.71 139.45

90.86 102.94 139.58 140.70 176.49 650.57

12.75 15.44 19.54 28.14 35.30 111.17

647.70 686.23 997.01 703.49 882.46 3916.90

Sumber : Data Perusahaan PT. Sinar Sosro-Tegal

Dari hasil penelitian, dengan pengolahan data yang telah dilakukan, diperoleh data untuk proses analisis sebgai berikut: nX

==

523,17

Y Y2

= =

139,45

3916,90 650,57

X2 =

111,17

XY =

Dari data yang ada dapat dicari nilai r sebagai berikut : r= *( ( ( )( ) ) ( ) )+

) ( ) )( (

r

={(( ( *(

( ) ( ) ( )(

) ( ) )(( )

) ) ( ) )}

=

)+

=

= = 0,433

Maka dari perhitungan diperoleh harga r = 0,433 ini r mendekati + 1, berarti terdapat hubungan yang sangat kuat dan positif antara biaya operasional salesman dengan penjualan. 4. Analisis Koefisien Determinasi

Analisis ini digunakan untuk mengetahui variasi dari variable yang satu (Variabel Y) disebabkan oleh perubahan oleh perubahan variable yang lain (Variabel X), dan koefisien determinasi biasanya dinyatakan dalam persen (Iqbal Hasan, 2201 : 236). Rumus: Kp = r2 x 100% Dimana harga r = 0,433 Kp = (0,433)2 x 100% Kp = 0,187 x 100% Kp = 18,7 % Dimana r2 : koefisien korelasi dikuadratkan 100% : Konstanta Pengetesan Dari perhitungan tersebut diperoleh nilai Kp = 18,7 % yang artinya 18,7% variasi dari penjualan disebabkan oleh biaya operasional salesman, sisanya 81,3 % adalah karena faktor lain yang tidak dijelaskan dalam penelitian ini. 5. Uji koefisien korelasi () Uji (rho) digunakan untuk mengetahui signifikansi hubungan antara variable biaya operasional salesman dengan penjualan, maka akan dilakukan pengujian hipotesis. Adapun langkah pengujiannya adalah: a. Formulasi hipotesis

H0

: = 0, berarti tidak ada hubungan yang signifikan antara variable X (Biaya operasional salesman) dengan variable Y (Penjualan)

H1

: 0, berarti ada hubungan yang signifikan antara variable X (Biaya operasional salesman) dengan variabel Y (Penjualan)

b.

Level of significance, = 5 % dengan derajat kebebasan d.f = n 2 maka ttabel = t/2 : n 2 d.f = = = ttabel = n2 52 3 3,18 Gambar 4 Grafik Kriteria Pengujian Hipotesis

c.

Menghitung nilai t Dari perhitungan diatas dapat diketahui bahwa nilai r = 0,433 dan n = 5. Maka dapat dicari nilai t sebagai berikut:

t

=

t

=

t t d.

= = 0,832

Kesimpulan Dari hasil perhitungan diatas, diperoleh thitung = 0,832 dengan = 0,05 dan derajat kebebasan (df) = n 2 = 5 2 = 3 maka ttabel = 3,18 berarti thitung lebih kecil dari ttabel (0,832 < 3,18) maka H0 diterima yang berarti thitung tidak signifikan. Dengan kata lain tidak ada hubungan yang signifikan antara biaya operasional salesman dengan omset penjual PT. Sinar Soso Tegal.

BAB V KESIMPULAN DAN SARAN A. Kesimpulan Dari hasil penelitian dan pembahasan pada PT. Sinar Sosro Tegal, maka dapat diambil kesimpulan sebagai berikut: 1. Dari perhitungan analisis korelasi diperoleh nilai (r) sebesar 0,433 atau mendekati +1 yang berarti ada hubungan yang sangat kuat dan positif antara biaya operasional salesman dan penjualan 2. Dari perhitungan analisis koefisien determinasi diperoleh nilai Kp sebesar 18,7% berarti bahwa 18,7 % variasi dari penjualan disebabkan oleh biaya operasional, sisanya 81,3 % adalah faktor lain yang tidak dapat diteliti dalam penelitian ini. 3. Dengan uji signifikansi korelasi diperoleh thitung = 0,832 dengan = 5 % maka H0 diterima karena thitung lebih kecil dari pada ttabel yaitu 0,832 < 3,18 yang berarti tidak ada hubungan yang signifikan antara biaya operasional salesman dengan penjualan. 4. Dari perhitungan analisis regresi linier sederhana, diperoleh rumus persamaan Y = 22,49 + 1,16 (X) artinya setiap kenaikan biaya operasional salesman sebesar Rp 1,- akan menaikan penjualan sebesar Rp 1,16. Intercept atau konstanta sebesar 22,49 artinya penjual akan berkurang sebesar 22,49 jika tidak ada biaya operasional salesman. Arah hubungan dari persamaan terlihat bahwa koefisien regresi mempunyai tanda (+) berarti ada hubungan yang positif biaya operasional salesman

terhadap penjualan. Dengan uji koefisiensi regresi diperoleh thitung 0,83 dengan = 5% maka H0 diterima karena thitung lebih kecil daripada ttabel yaitu 0,83< 3,18 yang berarti tidak ada pengaruh yang signifikan antara biaya operasional salesman dengan penjualan. 5. Hipotesis yang mengatakan bahwa Di duga ada pengaruh yang positif dan signifikan antara biaya operasional salesman terhadap penjualan pada PT. Sinar Sosro Tegal ditolak.

B. Saran-saran Berdasarkan kesimpulan diatas maka dapat penulis berikan saransaran untuk menjadi bahan pertimbangan bagi PT. Sinar Sosro Tegal dalam pelaksanaan kegiatan pemasaran guna lebih meningkatkan penjualan sehingga mencapai target yang diinginkan, yaitu: 1. Karena tidak ada pengaruh yang signifikan antara biaya operasional salesman dengan penjualan maka PT. Sinar Sosro Tegal sebaiknya lebih mengutamakan untuk pengiklanan. Sedangkan untuk biaya operasional salesman sebaiknya PT. Sinar Sosro Tegal menggunakan sistem biaya operasional Variabel yaitu biaya yang totalnya berubah secara proposional dengan perubahan volume atau aktivitas penjualan. 2. PT. Sinar Sosro Tegalsebaiknya mengadakan pengembangan daerah pemasarannya ke daerah yang belum terjangkau.

3.

PT. Sinar Sosro Tegal harus melihat potensi pasar dan minat konsumen terhadap produk-produk PT. Sinar Sosro Tegal sehingga siklus kehidupan produk tidak menurun.