SKRIPSI ANALISIS PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN DALAM...
67
i SKRIPSI ANALISIS PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN PANGSA PASAR PADA PT. HADJI KALLA (TOYOTA) CABANG COKROAMINOTO DI MAKASSAR sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi disusun dan diajukan oleh PRATANTI AYU ASTRINI A21108108 kepada JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR 2012
Transcript of SKRIPSI ANALISIS PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN DALAM...
i
SKRIPSI
ANALISIS PENERAPAN STRATEGI PEMASARAN DALAM PENINGKATAN PANGSA PASAR
PADA PT. HADJI KALLA (TOYOTA) CABANG COKROAMINOTO DI MAKASSAR
sebagai salah satu persyaratan untuk memperoleh gelar Sarjana Ekonomi
disusun dan diajukan oleh
PRATANTI AYU ASTRINI
A21108108
kepada
JURUSAN MANAJEMEN FAKULTAS EKONOMI DAN BISNIS
UNIVERSITAS HASANUDDIN MAKASSAR
2012
ii
iii
iv
PERNYATAAN KEASLIAN
Saya yang bertanda tangan di bawah ini,
Nama : Pratanti Ayu Astrini
NIM : A21108108
Jurusan/program studi : Manajemen Pemasaran
dengan ini menyatakan dengan sebenar-benarnya bahwa skripsi yang berjudul
“Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Peningkatan Pangsa Pasar Pada
PT.Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto Di Makassar” adalah karya ilmiah
saya sendiri dan sepanjang pengetahuan saya di dalam naskah skripsi ini tidak
terdapat karya ilmiah yang pernah diajukan oleh orang lain untuk memperoleh gelar
akademik di suatu perguruan tinggi, dan tidak terdapat karya atau pendapat yang
pernah ditulis atau diterbitkan oleh orang lain, kecuali yang secara tertulis dikutip
dalam naskah ini dan disebutkan dalam sumber kutipan dan daftar pustaka.
Apabila di kemudian hari ternyata didalam naskah skripsi ini dapat dibuktikan
terdapat unsur-unsur jiplakan, saya bersedia menerima sanksi atas perbuatan
tersebut dan diproses sesuai dengan peraturan perundang-undangan yang berlaku
(UU No.20 Tahun 2003, pasal 25 ayat 2 dan pasal 70).
Makassar, 28 November 2012
Yang membuat pernyataan,
Pratanti Ayu Astrini
v
PRAKATA
Puji syukur peneliti panjatkan kepada Allah SWT atas berkat dan karunia-
Nya sehingga peneliti dapat menyelesaikan penulisan skripsi ini. Skripsi ini
merupakan tugas akhir untuk mencapai gelar Sarjana Ekonomi (S.E) pada Jurusan
Manajemen Fakultas Ekonomi dan Bisnis Universitas Hasanuddin.
Peneliti mengucapkan terima kasih kepada semua pihak yang telah
membantu terselesaikannya skripsi ini. Pertama-tama, ucapan terima kasih peneliti
kepada ibunda Irma Rosalina Asikin,SP dan ayahanda Nilo Tjondro Atmodjo,SE,MSi
,haji tercinta, mama, bunda, yoga, yudha, om rin, om jho, atas doa dan nasehat-
nasehat serta dukungan yang tiada henti diberikan kepada ananda.
Ucapan terima kasih peneliti berikan kepada Bapak Dr.Mursalim Nohong,
SE., M.SI dan Ibu Wardhani Hakim, M.Si sebagai dosen pembimbing atas waktu
yang diberikan untuk membimbing, memberi motivasi, dan memberi bantuan
literatur, serta diskusi-diskusi yang dilakukan peneliti. Kepada Prof .Dr.Abd Rahman
Kadir,SE.,Msi sebagai penasehat akademik. Dan ucapan terima kasih kepada
Bapak Dr.Darwis Said, SE.,M.SA.,Ak sebagai Wakil Dekan I Fakultas Ekonomi,
Bapak Dr. Muh. Yunus Amar, MT sebagai Ketua Jurusan Ekonomi, Bapak Dr.Muh
Ismail P,M.Si sebagai sekretaris Jurusan Manajemen.
Hal yang sama peneliti sampaikan juga kepada Bapak Haris, Ibu Sahari
Bulan, Bapak ichal, Bapak Safar, Bapak Nur, Bapak Budi dan smua staf yang tidak
bisa disebutkan satu persatu yang telah banyak membantu.
Terima kasih kepada pimpinan perusahaan PT.Hadji Kalla cabang
Cokroaminoto atas pemberian izin kepada peneliti untuk melakukan penelitian di
perusahaan beliau.
vi
Terakhir, terima kasih untuk Lulu, Mel, Ani, Yuli, Nikmah, Risal para
sahabatku tercinta ,teman-teman FE-UH utamanya angkatan 2008 dan Adink
Shahab orang yang terkasih untuk semua bantuan dan motivasi kalian, serta semua
pihak yang tidak bisa penulis sebutkan satu per satu yang menjadi bagian dari setiap
peristiwa yang penulis alami.
Skripsi ini masih jauh dari sempurna walaupun telah menerima bantuan dari
berbagai pihak. Apabila terdapat kesalahan-kesalahan dalam skripsi ini sepenuhnya
menjadi tanggung jawab peneliti dan bukan para pemberi bantuan. Kritik dan saran
yang membangun akan lebih menyempurnakan skripsi ini.
Makassar, November 2012
Peneliti
vii
ABSTRAK
Analisis Penerapan Strategi Pemasaran Dalam Peningkatan Pangsa Pasar Pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto di Makassar
Implementation of marketing strategy analyze on increasing market share study case PT.Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto in
Makassar
Pratanti Ayu Astrini Mursalim Nohong Wardhani Hakim
Tujuan dari penelitian ini adalah untuk mengetahui penerapan strategi
pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto di Makassar melalui penerapan (produk, harga, promosi dan saluran distribusi) dalam peningkatan pangsa pasar, untuk menganlisis sejauh mana penerapan analisis SWOT (Kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman) yang dihadapi oleh perusahaan.
Sedangkan metode yang digunakan dalam penelitian ini adalah analisis strategi pemasaran, analisis SWOT dan analisis Pangsa Pasar
Berdasarkan hasil perkembangan penjualan menunjukkan bahwa volume penjualan mobil Toyota yang dicapai oleh perusahaan dari tahun 2008 s/d tahun 2010 mengalami peningkatan sebesar 38%. Namun dalam tahun 2011 volume penjualan mobil Toyota mengalami penurunan sebesar -16,5%, hal yang lebih dominan mengakibatkan penurunan penjualan adalah disebabkan karena ketatnya persaingan, dimana munculnya beberapa jenis perusahaan pesaing yang menawarkan segala model/type yang bersaing dan harga jual yang bersaing pula.
Hasil analisis SWOT nampak bahwa posisi strategi pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar berada pada kuadran I, hal tersebut merupakan situasi yang menguntungkan di mana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan oleh PT. Hadji Kalla dalam melakukan pemasaran mobil adalah dengan strategi kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growthoriented strategy)..
Kata kunci : strategi pemasaran (prodak, harga, promosi dan saluran distribusi), SWOT (Kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman).
viii
ABSTRACT
Implementation of marketing strategy analyze on increasing market share study case PT.Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto in
Makassar
Purpose of this research is to know the implementation of marketing strategy at Toyota car PT.Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto Makassar through product,price,promotion and distribution on market share, to analyze how far the SWOT analyze on company condition. Besides metodh that used in this research is marketing strategy, SWOT analyze and market share analyze.
Depend on the result of selling grow shows that car volume selling that company reached from 2008-2010 increased 38%. Although on 2011 volume of Toyota selling decreased -16,5 %.
The result of SWOT analyze shows that stretgy marketing position of Toyota car on PT.Hadji Kallas Cabang Cokroaminoto Makassar, on first quadran, it means a profitable conditions which the company have a good opportunity and strength. Strategy that used by PT.Hadji Kalla to sell the car is growthoriented strategy. Keyword : marketing strategy(product,price,promotion and distribution), SWOT (Strengths, Weaknesses, Opportunities, Threat)
ix
DAFTAR ISI
Halaman
HALAMAN SAMPUL ............................................................................................ i
HALAMAN JUDUL ............................................................................................... ii
HALAMAN PERSETUJUAN ............................................................................... iii
DAFTAR ISI ......................................................................................................... iv
DAFTAR TABEL .................................................................................................. vi
DAFTAR SKEMA ................................................................................................. vii
DAFTAR GRAFIK ................................................................................................ viii
BAB I PENDAHULUAN ................................................................................... 1
1.1 Latar Belakang ............................................................................................. 1
1.2 Rumusan Masalah........................................................................................ 4
1.3 Tujuan Penelitian .......................................................................................... 4
1.4 Kegunaan Penelitian .................................................................................... 5
1.5 Ruang Lingkup Penelitian ............................................................................ 5
1.6 Sistematika Penulisan .................................................................................. 6
BAB II TINJAUAN PUSTAKA ........................................................................... 7
2.1 Pengertian Pemasaran ................................................................................. 7
2.2 Pengertian Strategi Pemasaran ........................................................ ……… 11
2.3 Jenis-jenis Strategi Pemasaran. .................................................................. 13
2.4 Analisis SWOT ............................................................................................. 17
2.5 Analisis Pangsa Pasar ................................................................................. 21
2.6 Kerangka Pikir ............................................................................................. 24
2.7 Hipotesis ....................................................................................................... 25
BAB III METODE PENELITIAN ......................................................................... 26
3.1 Rancangan Penelitian .................................................................................. 26
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian ...................................................................... 23
x
3.3 Populasi dan Sampel Penelitian .................................................................. 23
3.3.1 Populasi Penelitian ............................................................................. 27
3.3.2 Sampel Penelitian .............................................................................. 27
3.4 Jenis dan Sumber Data ................................................................................ 27
3.4.1 Jenis Data ........................................................................................... 27
3.4.2 Sumber Data ...................................................................................... 27
3.5 Teknik Pengumpulan Data ........................................................................... 28
3.6 Variabel Penelitian dan Definisi Operasional Variabel ................................ 29
3.6.1 Variabel Penelitian ............................................................................. 29
3.6.1 Definisi Operasional Variabel ............................................................. 30
3.7 Instrumen Penelitian .................................................................................... 31
3.8 Analisis Data ................................................................................................. 31
BAB IV HASIL PENELITIAN .............................................................................. 31
4.1 Deskripsi Data .............................................................................................. 32
4.2 Pengujian Hipotesis ...................................................................................... 41
4.3 Pembahasan ................................................................................................ 52
BAB V PENUTUP ............................................................................................. 54
5.1 Kesimpulan ................................................................................................... 54
5.2 Saran-saran .................................................................................................. 55
5.3 Keterbatasan Penelitian ............................................................................... 55
DAFTAR PUSTAKA ............................................................................................. 56
LAMPIRAN .......................................................................................................... 57
xi
DAFTAR TABEL
Tabel Halaman
2.1 Matriks Analisis SWOT ...................................................................................... 19
4.1 Volume Penjualan Mobil Toyota Pada PT.Hadji Kalla cabang Cokroaminoto
Makassar Pada Tahun 2008s/d2011 ................................................................. 33
4.2 Data Penjualan Mobil Dari Beberapa Perusahaan Pesaing ............................. 34
4.3 Pertumbuhan Volume Penjualan Mobil Toyota Pada PT.Hadji Kalla Cabang
Cokroaminoto Makassar Tahun 2008s/d2011 ...................................................
35
4.4 Jenis/Type Mobil Merek Toyota ......................................................................... 37
4.5 Perbandingan Harga Jual Mobil Merek Toyota Dengan Perusahaan Pesaing
Tahun 2011 ........................................................................................................ 38
4.6 Analisis Faktor Strategis Internal Dalam Analisis SWOT .................................. 44
4.7 Analisis Faktor Strategis Eksternal Dalam Analisis SWOT ............................... 46
4.9 Matriks SWOT Dalam Pemasaran Mobil Toyota PT.Hadji Kalla Cabang
Cokroaminoto Makassar .................................................................................... 51
4.10 Hasil Perhitungan Market Share Tahun 2008-2011 .......................................... 52
4.11 Estimasi Penjualan ............................................................................................. 53
xii
DAFTAR SKEMA
Skema
Halaman
2.2 Kerangka Pikir .................................................................................................... 25
4.2 Saluran Distribusi Dalam Pemasaran Mobil Toyota Pada PT.Hadji Kalla
Cabang Cokroaminoto Di Makassar .................................................................. 40
4.3 Matriks SWOT Penentuan Strategi Pemasaran Mobil Toyota Pada PT.Hadji
Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar ............................................................. 48
xiii
DAFTAR GRAFIK
Grafik
Halaman
1.1 Volume Penjualan Mobil Toyota Tahun 2008-2011 .......................................... .. 3
1
BAB I
PENDAHULUAN
1.1. Latar Belakang Masalah
Perusahaaan sebagai salah satu lembaga perekonomian dituntut secara
aktif di dalam pelaksanaan pembangunan. Melalui aktivitas ekonomi, perusahaan
dapat memberikan pelayanan dalam memenuhi kebutuhan masyarakat yang
beraneka ragam, baik kebutuhan akan pelayanan jasa maupun kebutuhan akan
produk/barang. Bagi perusahaan yang menghasilkan produk, tak pelak lagi produk
tersebut memegang peranan penting jika dikaitkan dengan tujuan perusahaan.
Pada dasarnya perusahaan mengarahkan tujuannya untuk memperoleh
keuntungan yang optimal dan menjalankan operasi perusahaan secara kontinyu.
Untuk memperoleh keuntungan dari setiap aktivitas yang dilakukan perusahaan,
maka perusahaan melakukan berbagai usaha dan strategi segmentasi pasar namun
perusahaan diperhadapkan pada kondisi persaingan yang semakin meningkat
dalam keterbukaan bisnis. Kondisi ini menuntut perusahaan harus lebih kreatif
inovatif dengan menawarkan sesuatu yang bernilai lebih, dibanding yang dilakukan
pesaing. Inilah yang dituntut oleh pasar yang menjadi fokus atau sasaran untuk
bersaing.
Pada umumnya perusahaan berupaya untuk memenuhi harapan konsumen,
dengan membangun kepercayaan dalam suatu hubungan jangka panjang antara
perusahaan dan pelanggannya. Hubungan ini harus dapat ditingkatkan dari waktu ke
waktu misalnya pelayanannya, kualitas produknya, dan sebagainya. Dengan
demikian persepsi-persepsi yang negatif terhadap perusahan, akan berubah pada
2
sesuatu yang dirasakan oleh konsumen, yang secara langsung dapat mengubah
persepsi dimaksud pada suatu kepuasan dan dapat menciptakan komitmen untuk
menggunakan produk yang ditawarkan perusahaan pada pasar sasarannya.
Dalam kaiatannya dengan uraian tersebut di atas maka salah satu langkah
strategis yang dilakukan oleh perusahaan adalah menyusun suatu rencana yang
komprehensif dan menyeluruh disertai dengan berbagai kebijaksanaan untuk
dijadikan sebagai pedoman dalam mengimplemen-tasikan rencana. Penyusunan
rencana komprehensif yang dimaksud atau corporate planning bertujuan agar setiap
pengambilan keputusan tidak didasarkan pada Interprestasi tersendiri dari bagian
atau departemennya, tetapi harus berdasarkan pada rencana yang sifatnya
menyeluruh.
Salah satu upaya yang dilakukan oleh perusahaan dalam melakukan
pemasaran adalah dengan strategi pemasaran. Dimana strategi pemasaran
merupakan suatu cara mencapai tujuan dari sebuah perusahaan. Oleh karena itulah
strategi pemasaran harus dapat memberikan gambaran yang jelas dan teratur
tentang apa yang dilakukan oleh perusahaan dan menggunakan setiap kesempatan
atau peluang pada beberapa sasaran pasar.
Jenis strategi pemasaran yang digunakan dalam penelitian ini yaitu strategi
bauran pemasaran. Dimana strategi bauran pemasaran yaitu strategi yang dapat
meliputi:
1. Product (produk)
2. Price (harga)
3. Place (tempat
4. Promotion (promosi)
3
PT. Hadji Kalla adalah perusahaan yang bergerak dibidang dealer mobil
Toyota seperti Toyota Kijang Inova, Avanza, Yariz. Dalam perkembangan
penjualannya, menunjukkan bahwa dari tahun ketahun cenderung fluktuatif, namun
di akhir 2011 terjadi penurunan drastis. Hal ini dapat dilihat dari perkembangan
penjualan mobil Toyota yaitu sebagai berikut:
GRAFIK 1.1 VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA
TAHUN 2008 – 2011
Sumber: PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto di Makassar
Grafik 1.1 yakni perkembangan penjualan mobil Toyota PT. Haji Kalla dalam
4 tahun terakhir (tahun 2008 – 2011). Berdasarkan data tersebut tampak bahwa
penjualan perusahaan mengalami penurunan dari 1.286 pada tahun 2008 menjadi
1.264 pada 2009. Demikian pula pada tahun 2011 yang juga menurun dibandingkan
dengan periode sebelumnya tahun 2010 bahkan lebih tinggi dibandingkan dengan
1286 1264
1756 1460
2008 2009 2010 2011
-16.5%
-1.7%
38 %
4
periode 2008 ke 2009. Faktor yang menyebabkan turunnya penjualan karena
ketatnya persaingan dimana banyaknya perusahaan kompetitor yang menawarkan
berbagai jenis merek yang dijual oleh perusahaan pesaing, hal ini diperlukan oleh
perusahaan PT. Hadji Kalla untuk melakukan evaluasi strategi pemasaran. Salah
satu tujuan dilakukan evaluasi adalah untuk mengetahui apakah penerapan strategi
pemasaran sudah dapat meningkatkan penjualan.
Berdasarkan uraian tersebut diatas, penulis tertarik dalam memilih judul:
”Analisis Penerapan Strategi Pemasaran dalam Peningkatan Pangsa Pasar Pada
PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto di Makassar.
1.2 Rumusan Masalah
Berdasarkan latar belakang masalah yang telah dikemukakan sebelumnya,
maka dapat disajikan rumusan masalah yaitu sebagai berikut: ”Apakah strategi
pemasaran mobil Toyota yang diterapkan pada PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang
Cokroaminoto di Makassar dapat meningkatkan pangsa pasar. “
1.3 Tujuan Penelitian
Tujuan yang ingin dicapai dengan diadakannya penelitian ini adalah:
1. Untuk mengetahui penerapan strategi pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji
Kalla (Toyota) Cabang Cokroaminoto di Makassar melalui penerapan (produk,
harga, promosi dan saluran distribusi) dalam peningkatan pangsa pasar.
2. Untuk menganlisis sejauh mana penerapan analisis SWOT (Kekuatan,
Kelemahan, peluang, ancaman) yang dihadapi oleh perusahaan.
5
1.4 Kegunaan Penelitian
Manfaat yang diharapkan dari penelitian ini adalah sebagai berikut:
1. Sebagai bahan perbandingan bagi pihak perusahaan dalam menerapkan strategi
pemasaran dengan memperhatikan strategi bauran pemasaran dan strategi
SWOT sehingga perusahaan dapat mengetahui sejauh mana kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman yang dihadapi oleh perusahaan dalam
meningkatkan pangsa pasar.
2. Sebagai bahan masukan bagi peneliti lain yang ingin memperdalam mengenai
strategi pemasaran dalam peningkatan pangsa pasar.
1.5 Ruang Lingkup Penelitian
Ruang lingkup penelitian ini adalah menganalisis penerapan strategi
pemasaran dalam meningkatkan pangsa pasar pada PT. Hadji Kalla (Toyota)
cabang Cokroaminoto, dan implikasinya terhadap keputusan pembelian konsumen.
Dengan melakukan wawancara langsung pada pimpinan perusahaan, supervisor,
dan karyawan perusahaan PT. Hadji Kalla cabang Cokroaminoto.
6
1.6 Sistematika Penulisan
Dalam penyusunan skripsi ini penulis akan mengemukakan sistematika
penulisan kedalam lima bab yang terdiri dari:
Bab I Pendahuluan yang berisikan latar belakang masalah, masalah pokok,
tujuan penelitian, manfaat penelitian, sistematika penulisan.
Bab II Tinjauan pustaka yang berisikan pengertian pemasaran, pengertian
strategi pemasaran, jenis-jenis strategi pemasaran, analisis SWOT, serta
analisis pangsa pasar, kerangka pikir, hipotesis
Bab III Metode penelitian yang berisikan daerah dan waktu penelitian, metode
pengumpulan data, jenis dan sumber data, definisi operasional variabel,
metode analisis.
Bab IV Hasil penelitian yang berisikan deskripsi data, pengujian hipotesis dan
pembahasan.
Bab V Penutup yang berisikan kesimpulan, saran-saran dan keterbatasan
penelitian.
7
BAB II
TINJAUAN PUSTAKA
2.1 Pengertian Pemasaran
Pemasaran mempunyai peranan yang sangat menentukan bagi perusahaan
karena pemasaran mempunyai kedudukan sebagai perantara antara produsen dan
konsumen. Pemasaran merupakan suatu urutan-urutan kegiatan yang saling
berkaitan erat dan bertujuan untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan
atau konsumen melalui proses pertukaran. Dengan demikian perusahaan dalam
menjalankan usahanya perlu memerhatikan dan mengembangkan sistem
pemasarannya.
Masalah pemasaran merupakan salah satu aspek yang sangat penting bagi
perusahaan untuk menjalankan roda perusahaannya, karena tidak jarang
perusahaan gagal mencapai tujuannya disebabkan oleh sistem pemasaran yang
kurang tepat. Oleh karena itu, perlu bagi para pengusaha/organisasi untuk terus
melakukan analisis kebutuhan konsumen secara berkesinambungan seiring dengan
perubahan selera konsumen dan lingkungan.
Sunarto (2003 : 4) mendefinisikan bahwa: “Pemasaran adalah suatu proses
sosial dan manajerial yang membuat individu dan kelompok memperoleh apa yang
mereka butuhkan dan inginkan, lewat penciptaan dan pertukaran timbal balik produk
dan nilai dengan orang lain.”
Stanton dalam Rismiati dan Suratno (2005 : 18) menyatakan bahwa:
“Pemasaran adalah suatu sistem keseluruhan dari kegiatan usaha yang ditujukan
untuk merencanakan, menentukan harga, mempromosikan dan menditribusikan
8
barang dan jasa yang dapat memuaskan kebutuhan pembeli yang ada mapun
pembeli potensial.”
Dari definisi-definisi pemasaran di atas, kiranya dapat ditarik kesimpulan
bahwa ada dua tujuan dari dua pihak yang berbeda (pembeli dan penjual) yang
harus dicapai oleh pemasaran. Oleh karena itu, pemasaran dilakukan untuk (1)
menilai kebutuhan dari pembeli potensial dan (2) memuaskan kebutuhan tersebut.
Adapun yang disebut sebagai calon pembeli atau pembeli potensial adalah para
individu yang melakukan pembelian untuk dikonsumsi sendiri (dengan keluarganya)
dan organisasi-organisasi yang membeli sesuatu untuk kelancaran usaha mereka
(misalnya perusahaan manufaktur) atau untuk dijual kembali (misalnya pedagang
besar dan pengecer).
Machfoedz (2010 : 140) mengemukakan bahwa: ”Pemasaran adalah suatu
proses yang diterapkan perusahaan untuk memenuhi kebutuhan dan keinginan
konsumen dengan menyediakan produk (barang dan jasa). Konsumen tertentu yang
merupakan sasaran upaya pemasaran disebut pasar sasaran.”
Menurut Rangkuti (2009 : 21) berpendapat bahwa: ”Pemasaran merupakan
suatu interaksi yang berusaha untuk menciptakan hubungan pertukaran dan bukan
merupakan cara yang sederhana yang hanya sekedar untuk menghasilkan
penjualan.”
Dari berbagai pengertian pemasaran di atas, ada beberapa konsep
pemasaran yang perlu dijelaskan maknanya lebih lanjut:
1. Kebutuhan, keinginan dan permintaan
Pemasar harus berupaya untuk memahami kebutuhan, keinginan dan
permintaan pasar sasaran. Kebutuhan merupakan tuntutan dasar manusia.
9
Orang membutuhkan makanan, udara, air, pakaian, dan tempat perlindungan
untuk bisa bertahan hidup. Orang juga sangat membutuhkan rekreasi,
pendidikan, dan iburan. Kebutuhan itu menjadi keinginan bila diarahkan ke objek
tertentu yang mungkin dapat memenuhi kebutuhan tersebut. Orang Amerika
membutuhkan makanan tetapi menginginkan sepotong hamburger, kentang
goring, dan minuman ringan
2. Adapun yang disebut keinginan (wants) adalah kebutuhan yang lebih spesifik,
hasrat untuk memperoleh pemuas-pemuas tertentu untuk kebutuhan yang lebih
mendalam. Keinginan ini dibentuk oleh pengetahuan, kebudayaan dan
kepribadian seseorang, misalnya keinginan makan nasi goreng, kemeja merek
Arrow.
Permintaan adalah keinginan akan produk-produk tertentu yang didukung oleh
kemampuan untuk membeli. Banyak orang menginginkan Mercedes, tapi
hanya sedikit yang mampu dan bersedia membelinya. Perusahaan harus
mengukur bukan saja berapa banyak orang yang menginginkan produk perusahaan
melainkan juga berapa banyak yang akan benar-benar bersedia dan mampu
membelinya.
Nilai
Nilai adalah taksiran konsumen tentang kapasitas produk untuk memuaskan
seperangkat tujuan, jadi nilai merupakan konsep penuntun untuk memilih produk
mana yang memuaskan. Misalnya, untuk menghilangkan rasa lelah, orang bisa
memilih untuk makan, tidur, membaca koran, atau mengobrol dengan teman. Dia
akan memberi nilai tertinggi untuk produk yang sekiranya akan paling
memuaskan sebagai penghilang rasa lelah. Nilai sangat erat berkaitan dengan
10
kepuasan, sehingga konsep tentang nilai dan kepuasan ini sangat penting dalam
pemasaran.
3. Pertukaran dan transaksi
Pertukaran (jual beli) terjadi di dalam pemasaran sebagai cara bagi orang untuk
memuaskan kebutuhan-kebutuhannya. Cara tersebut adalah dengan saling
memberi dan menerima sesuatu dari dan kepada pihak lain. Pada saat orang
memproduksi sendiri apa yang menjadi kebutuhannya, atau dengan merebut
secara paksa atau dengan meminta-minta, maka tidak ada pemasaran.
Pertukaran terjadi setelah melalui proses perundingan dan pada saat tercapai
kesepakatan maka terjadi transaksi. Transaksi adalah dasar jual beli yang terdiri
dari suatu perdagangan antar nilai antar dua pihak. Misalnya A memberikan X
kepada B dan sebagai imbalannya menerima Y.
4. Produk dan pasar
Produk adalah segala sesuatu yang ditawarkan kepada suatu pasar untuk
memenuhi keinginan atau kebutuhan . Segala sesuatu yang termasuk ke
dalamnya adalah barang berwujud jasa, events, tempat, organisasi, ide atau pun
kombinasi antara hal-hal yang baru saja disebutkan.
Sedangkan yang dimaksud pasar adalah:
a. Tempat, yaitu tempat di mana pembeli dan penjual dapat bertemu dan
berfungsi, barang dan jasa tersedia untuk dijual, dan terjadi perpindahan hak
milik .
b. Permintaan yaitu jumlah seluruh permintaan barang atau jasa untuk pembeli-
pembeli potensial. Pasar sebagai pasar efektif, diikuti oleh penyerahan uang.
11
c. Orang yaitu orang-orang yang mempunyai keinginan untuk puas, mempunyai
uang untuk berbelanja dan mempunyai kemauan untuk membelanjakannya.
Dari pengertian yang ketiga ada tiga unsur dari pasar yaitu adanya
kebutuhan/keinginan/needs; ada tenaga/daya beli/purchasing power/uang; ada
kemauan untuk membelanjakan uang itu. Dikatakan bahwa pasar adalah orang
atau sekumpulan orang, termasuk di dalamnya organisasi-organisasi ataupun
perusahaan-perusahaan. Mereka semua itu menyadari bahwa mereka
mempunyai kebutuhan yang belum terpenuhi sehingga mempunyai kemauan
untuk membeli suatu produk. Tetapi kemauan saja tidaklah cukup, karena
mereka juga harus mempunyai kemampuan untuk membeli. Kemampuan
membeli misalnya tersedianya uang, waktu ataupun tenaga.
2.2 Pengertian Strategi Pemasaran
Strategi pemasaran adalah pengambilan keputusan -keputusan
tentang biaya pemasaran, bauran pemasaran, alokasi pemasaran dalam
hubungan dengan keadaan lingkungan yang diharapkan dan kondisi
persaingan. Dalam strategi pemasaran, ada tiga faktor utama yang
menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu: 1. Daur hidup
produk. Strategi harus disesuaikan dengan tahap-tahap daur hidup, yaitu
tahap perkenalan, tahap pertumbuhan, tahap kedewasaan dan tahap
kemunduran. 2. Posisi persaingan perusahaan di pasar. Strategi pemasaran
harus disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah
memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian
kecildari pasar. 3. Situasi ekonomi. Strategi pemasaran harus disesuaikan
dengan situasi ekonomi dan pandangan kedepan, apakah ekonomi berada
12
dalam situasi makmur atau inflasi tinggi. Strategi pemasaran juga merupakan
strategi untuk melayani pasar atau segmen pasar yang dijadikan target oleh seorang
pengusaha. Oleh karena itu strategi pemasaran merupakan kombinasi dari bauran
pemasaran yang akan diterapkan oleh pengusaha untuk melayani pasarnya. Bauran
pemasaran ini haruslah diatur sedemikian rupa sehingga akan dapat berfungsi
sebagai senjata yang tepat dalam perbandingannya di pasar melawan pesaing-
pesaing. Oleh karena itu maka senjata itu harus disesuaikan dengan keadaan pasar
serta kondisi persaingan yang dihadapinya, dimana jenis kombinasi bauran
pemasaran yang meliputi: produk, harga, promosi, dan saluran distribusi.
Strategi pemasaran pada umumnya mempunyai peranan yang sangat penting untuk
menghadapi lingkungan yang dinamis, dan pada akhirnya memperoleh keunggulan
tertentu atau berhasil untuk meningkatkan laba tertentu. Strategi pemasaran yang
ditetapkan harus ditinjau dan dikembangkan sesuai dengan perkembangan pasar
dan lingkungan pasar tersebut. Dengan demikian strategi pemasaran harus dapat
memberi gambaran yang jelas dan terarah tentang apa yang akan dilakukan
perusahaan dalam menggunakan setiap kesempatan atau peluang pada beberapa
pasar sasaran.
Uswara (2003 : 22) menyatakan bahwa: ” Strategi pemasaran merupakan
sesuatu yang sangat penting bagi setiap perusahaan, sesuatu yang penting
umumnya tidak mudah dirumuskan dan dilaksanakan ”.
Strategi pemasaran pada dasarnya rencana yang menyeluruh, terpadu dan
menyatu di bidang pemasaran yang memberikan panduan tentang kegiatan yang
akan dijalankan untuk mencapai tujuan pemasaran suatu perusahaan. Dengan
perkataan lain, strategi pemasaran adalah serangkaian tujuan dan sasaran,
13
kebijakan dan aturan yang memberi arah kepada usaha-usaha pemasaran
perusahaan dari waktu ke waktu, pada masing-masing tingkatan dan acuan serta
alokasinya, terutama sebagai tanggapan perusahaan dalam menghadapai
lingkungan dan keadaan persaingan yang selalu berubah. Oleh karena itu,
penentuan strategi pemasaran harus didasarkan atas analisa lingkungan dan
internal perusahaan melalui analisa keunggulan dan internal perusahaan melalui
analisa keunggulan dan kelemahan perusahaan, serta analisa kesempatan dan
ancaman yang dihadapi perusahaan dari lingkungannya. Kelemahan perusahaan,
serta analisa kesempatan dan ancaman yang dihadapi perusahaan dari
lingkungannya.
2.3 Jenis-Jenis Strategi Pemasaran
Menurut Assauri (2008 : 163) strategi pemasaran secara umum, dapat
dibedakan ke dalam tiga jenis strategi pemasaran yang dapat ditempuh perusahaan
yaitu:
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated
marketing).
2. Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
3. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Untuk lebih jelasnya ketiga jenis strategi pemasaran di atas dapat diuraikan
sebagai berikut:
1. Strategi pemasaran yang tidak membeda-bedakan pasar (Undifferentiated
marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan menganggap pasar sebagai suatu keseluruhan,
sehingga perusahaan hanya memperhatikan kebutuhan konsumen secara
14
umum. Oleh karena itu perusahaan hanya menghasilkan dan memasarkan satu
macam produk saja dan berusaha menarik semua pembeli dan calon pembeli
dengan suatu rencana pemasaran saja.
Strategi ini bertujuan untuk melakukan penjualan secara massal, sehingga
menurunkan biaya. Perusahaan memusatkan perhatiannya pada seluruh
konsumen dan kebutuhannya, serta merancang produk yang dapat menarik
sebanyak mungkin para konsumen tersebut. Perusahaan yang menggunakan
strategi ini, tidak menghiraukan adanya kelompok pembeli yang berbeda-beda.
Pasar dianggap sebagai suatu keseluruhan dengan ciri kesamaan dalam
kebutuhannya.
Salah satu keuntungan strategi ini adalah kemampuan perusahaan untuk
menekan biaya sehingga dapat lebih ekonomis. Sebaliknya, kelemahannya
adalah apabila banyak perusahaan lain juga menjalankan strategi pemasaran
yang sama, maka akan terjadi persaingan yang tajam untuk menguasai pasar
tersebut (hyper competition), dan mengabaikan segmen pasar yang kecil lainnya.
Akibatnya, strategi ini dapat menyebabkan kurang menguntungkannya usaha-
usaha pemasaran perusahaan, karena banyak dan makin tajamnya persaingan.
Strategi pemasaran yang membeda-bedakan pasar (Differentiated marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan hanya melayani kebutuhan beberapa kelompok
konsumen tertentu dengan jenis produk tertentu pula. Jadi perusahaan atau
produsen menghasilkan dan memasarkan produk yang berbeda-beda untuk tiap
segmen pasar. Dengan perkataan lain, perusahaan atau produsen menawarkan
berbagai variasi produk dan product mix, yang disesuaikan dengan kebutuhan
dan keinginan kelompok konsumen atau pembeli yang berbeda-beda, dengan
15
program pemasaran yang tersendiri diharapkan dapat dicapai tingkat penjualan
yang tertinggi dalam masing-masing segmen pasar tersebut.
Perusahaan yang menggunakan strategi ini bertujuan untuk mempertebal
kepercayaan kelompok konsumen tertentu terhadap produk yang dihasilkan dan
dipasarkan, sehingga pembeliannya akan dilakukan berulang kali. Dengan
demikian diharapkan penjualan perusahaan akan lebih tinggi dan kedudukan
produk perusahaan akan lebih kuat atau mantap di segmen pasar. Keuntungan
strategi pemasaran ini, penjualan dapat diharapkan akan lebih tinggi dengan
posisi produk yang lebih baik di setiap segmen pasar, dan total penjualan
perusahaan akan dapat ditingkatkan dengan bervariasinya produk yang
ditawarkan. Kelemahan strategi ini adalah, terdapat kecenderungan biaya akan
lebih tinggi karena kenaikan biaya produksi untuk modifikasi produk, biaya
administrasi, biaya promosi, dan biaya investasi.
2. Strategi pemasaran yang terkonsentrasi (Concentrated Marketing).
Dengan strategi ini, perusahaan mengkhususkan pemasaran produknya dalam
beberapa segmen pasar, dengan pertimbangan keterbatasan sumber daya
perusahaan. Dalam hal ini perusahaan produsen memilih segmen pasar tertentu
dan menawarkan produk yang sesuai dengan kebutuhan dan keinginan
kelompok konsumen yang ada pada segmen pasar itu, yang tentunya lebih
spesifik. Strategi pemasaran ini mengutamakan seluruh usaha pemasaran pada
satu atau beberapa segmen pasar tertentu saja. Jadi perusahaan memusatkan
segala kegiatan akan memberikan keuntungan yang terbesar.
Keuntungan penggunaan strategi ini, perusahaan dapat diharapkan akan
memperoleh kedudukan atau posisi yang kuat di dalam segmen pasar tertentu
16
yang dipilih. Hal ini karena, perusahaan akan mempunyai pengetahuan dan
pengalaman yang lebih baik dalam melakukan pendekatan bagi pemenuhan
kebutuhan dan keinginan konsumen dari segmen pasar yang dilayaninya. Di
samping itu perusahaan memperoleh keuntungan karena spesialisasi dalam
produksi, distribusi dan usaha promosi, sehingga apabila segmen pasar dipilih
secara tepat, akan dapat memungkinkan berhasilnya usaha pemasaran produk
perusahaan tersebut. Kelemahan strategi pemasaran ini adalah perusahaan
akan menghadapi risiko yang besar bila hanya tergantung pada satu atau
beberapa segmen pasar saja. Hal ini karena, kemungkinan terjadinya perubahan
selera para konsumen, atau peningkatan kemampuan daya saing perusahaan
lain yang dapat melebihi kemampuan perusahan ini dalam melayani pasar
secara baik dan efektif.
Sehubungan dengan kondisi pasar yang bersifat heterogen dan dapat
disegmentasikan menjadi homogen, pengusaha dapat memilih salah satu dari 3
strategi pemasaran yang pada dasarnya berpangkal dari 2 tipe pengusaha yaitu :
1. Pengusaha yang mensegmentasikan pasar
Pengusaha yang melakukan segmentasi pasar disebut segmenter. Pengusaha
dapat mengelompokkan konsumen yang berbeda-beda itu dan kemudian
melayani pasar atau menerapkan strategi pemasaran (marketing mix) yang
berbeda pula sesuai dengan perbedaan sifat yang dimiliki oleh masing-masing
segmen. Dalam strategi ini berarti pengusaha menyajikan produk yang berbeda,
dengan harga yang berbeda, serta promosi maupun distribusi yang berbeda pula
terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara inilah yang biasa disebut sebagai
“pemasaran serba ada” atau “diffrentiated marketing”. Dalam hal ini pengusaha
17
memberikan perlakuan, penyajian, penyampaian dan pelayanan (marketing mix)
yang berbeda terhadap segmen pasar yang berbeda. Cara ini lebih menjamin
adanya kemungkinan bahwa perusahaan dapat memperoleh posisi persaingan
yang lebih baik (competitive advantage). Hal ini disebabkan karena perusahaan
dapat memberikan pelayanan yang lebih baik atau lebih sesuai dengan
kebutuhan dan keinginan konsumennya dibandingkan dengan pesaing-
pesaingnya.
2. Pengusaha yang tidak melakukan segmentasi pasar
Pengusaha ini berarti menggabungkan semua segmen yang ada dalam pasar
yang dihadapinya itu, oleh karena itu biasanya disebut sebagai pengusaha yang
combiner. Pengusaha yang tidak mengelompokkan dan tidak mencari sasaran
pada sekelompok segmen tertentu tetapi dia bergerak dalam pasar umum
(masyarakat) yang sangat heterogen, maka hal ini berarti dia memperlakukan
konsumen yang berbeda-beda itu dengan cara atau strategi penyampaian,
penyajian dan pelayanan atau marketing mix yang sama. Jadi dalam hal ini
perusahaan berpandangan bahwa semua orang (konsumen) adalah sama, jadi
perlakuan terhadapnya juga sama. Tindakan semacam ini disebut
“undifferentiated marketing” atau “pemasaran serba sama”.
2.4 Analisis SWOT
Adalah metode perencanaan strategi yang digunakan untuk mengevaluasi kekuatan
(strengths), kelemahan (weaknesses), peluang (opportunities), dan ancaman
(threats) dalam suatu proyek atau suatu spekulasi bisnis.
Keempat faktor itulah yang membentuk akronim SWOT (strengths, weaknesses,
opportunities, dan threats) Penjelasan analisis SWOT terdiri dari empat faktor, yaitu:
18
• Strengths (kekuatan)
Adalah faktor-faktor internal perusahaan yang mendukung atau mempunyai
keunggulan untuk mempertahankan posisi keunggulan atau pengembangan
perusahaan.
• Weakness (kelemahan)
Adalah faktor-faktor internal perusahaan yang menghambat atau membatasi
kemampuan perusahaan.
• Opportunities (peluang)
Adalah faktor-faktor eksternal perusahaan yang memberikan peluang atau
keuntungan bagi perusahaan dalam upaya mempertahankan posisinya atau
pengembangan.
• Threats (ancaman)
Adalah faktor-faktor eksternal perusahaan yang merupakan ancaman bagi
perusahaan sehingga dapat menghambat perkembangan atau mengancam posisi
keunggulannya.
Proses ini melibatkan penentuan tujuan yang spesifik dari spekulasi bisnis
atau proyek dan mengidentifikasi faktor internal dan eksternal yang mendukung dan
yang tidak dalam mencapai tujuan tersebut. Analisis SWOT dapat diterapkan
dengan cara menganalisis dan memilah berbagai hal yang mempengaruhi keempat
faktornya. Dimana aplikasinya adalah bagaimana kekuatan (strengths) mampu
mengambil keuntungan (advantage) dari peluang (opportunities) yang ada,
bagaimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mencegah keuntungan
(advantage) dari peluang (opportunities)yang ada, selanjutnya bagaimana kekuatan
(strengths) mampu menghadapi ancaman (threats) yang ada, dan terakhir adalah
19
bagimana cara mengatasi kelemahan (weaknesses) yang mampu membuat
ancaman (threats) menjadi nyata atau menciptakan sebuah ancaman baru.
” Menurut Kotler (2008 : 88) mengemukakan bahwa: “Analisis SWOT adalah
evaluasi terhadap keseluruhan kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman.”
Selanjutnya Rangkuti (2008: 19) mengemukakan bahwa: ”Analisis SWOT
membandingkan antara faktor eksternal peluang (opportunities) dan ancaman
(threats) dengan faktor internal kekuatan (strenghts) dan kelemahan (weaknesses).”
TABEL 2.1 MATRIKS ANALISIS SWOT
Sumber : Rangkuti, Analisis SWOT (2003:19)
IFAS
(INTERNAL FACTORS)
EFAS
(EXTERNAL FACTORS)
STRENGTHS (S)
Tentukan faktor-faktor
kekuatan internal
WEAKNESS (W)
Tentukan faktor-faktor
kelemahan internal
OPPORTUNITIES (O)
Tentukan faktor-faktor
peluang external
STRATEGI SO
STRATEGI WO
THREATS (T)
Tentukan faktor-faktor
ancaman ekternal
STRATEGI ST
STRATEGI WT
20
Dari tabel di atas mengenai matriks SWOT dapat diterangkan sebagai
berikut:
a. Strategi SO
Strategi ini dibuat berdasarkan jalan pikiran perusahaan, yaitu dengan
memanfaatkan seluruh kekuatan untuk merebut dan memanfaatkan peluang
sebesar-besarnya.
b. Strategi ST
Strategi yang dibuat dengan menggunakan kekuatan yang dimiliki
perusahaan untuk mengatasi ancaman.
c. Strategi WO
Strategi ini diterapkan berdasarkan pemanfaatan peluang yang ada dengan
cara meminimalkan kelemahan yang ada.
d. Strategi WT
Strategi ini didasarkan pada kegiatan yang bersifat defensif dan berusaha
meminimalkan kelemahan yang ada serta menghindari ancaman.
Dalam menganalisis pola kekuatan dan kelemahan, unit binis tidak harus
mengoreksi semua kelemahannya atau memanfaatkan semua kekuatannya.
Pertanyaan yang penting adalah apakah bisnis itu harus membatasi diri terhadap
peluang yang ada, yang bisa diraih dengan kekuatan dimiliki, atau harus
mempertimbangkan peluang yang lebih baik untuk diraih dengan memanfaatkan
atau mengembangkan kekuatan-kekuatan tertentu.
Unit bisnis harus menyusun kategori faktor-faktor lingkungan makro dan
menyusun sistem intelegensi pemasaran untuk memperkirakan kecenderungan dan
perkembangan. Para pemasar di perusahaan harus mengidentifikasi peluang dan
21
hambatan nyata. Salah satu tujuan pokok analisis lingkungan adalah untuk
mengenai adanya peluang-peluang baru. Peluang pemasaran perusahaan adalah
sebuah gelanggang yang menarik untuk kegiatan pemasaran perusahaan di mana
perusahaan tertentu akan meraih keunggulan bersaing.
Beberapa pengembangan dalam lingkungan eksternal menjanjikan
hambatan. Hambatan lingkungan adalah tantangan yang diperlihatkan atau
diragakan oleh kecenderungan atau perkembangan yang tidak menguntungkan
dalam lingkungan yang akan menyebabkan kemerosotan kedudukan perusahaan
bila tidak ada kegiatan pemasaran dengan tujuan tertentu. Dengan menggabungkan
gambaran tentang berbagai hambatan dan peluang yang dihadapi perusahaan,
akan memungkinkan kita menentukan ciri-ciri keseluruhan situasinya. Analisis
SWOT adalah satu pekerjaan yang cukup berat karena hanya dengan itu alternatif-
alternatif stratejik dapat disusun. Kegagalan menganalisisnya berarti gagal dalam
mencari relasi dan titik temu antara faktor-faktor stratejik dalam lingkungan internal
dan yang terdapat dalam lingkungan eksternal, sambil mencari hubungannya
dengan misi, tujuan, dan sasaran organisasi; juga merupakan kegagalan dalam
mempersiapkan suatu keputusan stratejik yang baik. Hanya dengan analisis SWOT,
keputusan-keputusan stratejik yang baik dapat dihasilkan.
2.5 Analisis Pangsa Pasar
Dalam banyak industri ada pemimpin pasar yang jelas. Perusahaan ini
memiliki pangsa pasar terbesar dan biasanya memimpin dalam perubahan harga,
peluncuran produk baru, cakupan distribusi dan intensitas promosi. Baik dihormati
atau tidak, dominasi perusahaan ini diakui oleh pesaingnya dan menjadi acuan
pesaing untuk ditantang, ditiru, atau dihindari. Kecuali jika perusahaan yang
22
dominan memperoleh monopoli secara hukum hidupnya tidak mudah. Perusahaan
harus selalu waspada karena perusahaan lain selalu menantang dan mencari
kelemahannya. Pemimpin pasar bisa jatuh ke nomor dua atau tiga. Inovasi produk
dapat menyulitkan pemimpin.
Pemimpin pasar ingin tetap nomor satu, sehingga perlu tindakan di tiga sisi
pertama, menurut Kotler dan Susanto (2008 : 497), yaitu:
1. Meningkatkan pasar keseluruhan
Pemimpin pasar biasanya paling diuntungkan jika pasar berkembang. Umumnya
pemimpin pasar akan mencari pemakai baru, penggunaan baru dan
penambahan penggunaan produknya. Umumnya pemimpin pasar akan mencari:
a. Pemakai baru
Setiap kelas produk punya potensi menarik pembeli yang tidak tahu tentang
produk itu atau yang keberatan dengan harga atau ciri-cirinya.
b. Penggunaan baru
Pasar bisa dikembangkan dengan menemukan dan mempromosikan
penggunaan baru suatu produk.
c. Penambahan penggunaan produknya
Strategi pengembangan pasar ketiga adalah meyakinkan orang untuk
memakai lebih banyak produk setiap kali penggunaan.
2. Mempertahankan pangsa pasar
Selain berusaha memperluas pasar keseluruhan, perusahaan yang dominan
harus terus mempertahankan diri terhadap serangan pesaingnya. Pemimpin
pasar meskipun tidak sedang menyerang harus berjaga-jaga jangan sampai ada
sisi lemah. Dia harus menekan biaya dan harganya harus sesuai dengan nilai
23
yang dilihat pelanggan pada merek itu. Pemimpin harus menutup lubang supaya
tidak dimasuki pesaing. Biaya menutup lubang mungkin tinggi, namun biaya
meninggalkan segmen produk/pasar yang tidak menguntungkan mungkin lebih
tinggi.
3. Memperluas pangsa pasar
Pemimpin pasar dapat meningkatkan labanya dengan meningkatkan pangsa
pasarnya. Dalam banyak pasar, satu angka pangsa pasar bernilai puluhan juta
dolar. Perusahaan tak boleh beranggapan bahwa menaikkan pangsa dalam
pasar yang mereka layani pasti menaikkan tingkat laba mereka. Semua masih
tergantung pada strategi mereka dalam menaikkan pangsa pasar. Perusahaan
harus memperhitungkan tiga faktor sebelum mengejar pangsa pasar secara
membabi buta.
Faktor pertama adalah kemungkinan menghadapi tuntutan anti-monopoli.
Pesaing yang iri dapat berteriak: ”Monopoli” kalau perusahaan yang dominan
terus naik pangsa pasarnya. Resiko ini mengurangi daya tarik kenaikan pangsa
pasar yang terlalu besar.
Faktor kedua adalah biaya ekonomi, kemungkinan bahwa tingkat laba dapat
turun jika pangsa pasar naik terus melebihi tingkat tertentu.
Faktor ketiga adalah perusahaan dapat melakukan strategi bauran pemasaran
yang keliru dalam mengejar pangsa pasar yang lebih tinggi sehingga tidak
menaikkan laba.
24
2.6 Kerangka Pikir
PT. Hadji Kalla (Toyota) Sulsel merupakan perusahaan yang bergerak di
bidang dealer mobil Toyota. Dalam menghadapi kondisi persaingan dari perusahaan
pesaing lainnya yang menawarkan prodak sejenis, maka salah satu upaya yang
diterapkan perusahaan adalah dengan menerapkan strategi pemasaran.
Dalam strategi pemasaran, ada salah satu faktor utama yang
menyebabkan terjadinya perubahan strategi dalam pemasaran yaitu, posisi
persaingan perusahaan di pasar, dimana strategi pemasaran harus
disesuaikan dengan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah
memimpin, menantang, mengikuti atau hanya mengambil sebagian
kecildari pasar.
Strategi pemasaran adalah pedoman atau acuan bagi perusahaan dalam
meningkatkan penjualan dengan mengacu pada strategi pemasaran (produk, harga,
promosi dan saluran distribusi), selain itu perusahaan perlu menerapkan analisis
SWOT (kekuatan, kelemahan, peluang dan ancaman), hal ini dimaksudkan agar
perusahaan dapat memastikan kondisi atau aspek kelemahan dan keunggulan
produk yang ditawarkan, serta memperhatikan adanya ancaman dari perusahaan
pesaing, dan adanya peluang yang dihadapi oleh perusahaan dalam meningkatkan
pangsa pasar.
Untuk lebih jelasnya akan disajikan kerangka konseptual yang dapat didikemukakan
melalui gambar berikut ini:
25
SKEMA 2.2 KERANGKA PIKIR
2.7 Hipotesis
Dari rumusan masalah yang telah dikemukakan, maka jawaban atau
dugaan sementara atas masalah tersebut adalah: ”Diduga bahwa strategi
pemasaran yang diterapkan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla (Toyota) Cabang
Cokroaminoto di Makassar dapat meningkatkan pangsa pasar ?.”
PT. Hadji Kalla (Toyota)
Cabang Cokroaminoto di
Makassar
Penerapan Strategi
Pemasaran
Analisis SWOT
Peningkatan Pangsa
Pasar
Analisis Strategi
Marketing Mix
Analisis Pangsa Pasar
26
BAB III
METODE PENELITIAN
3.1 Rancangan penelitian
Penelitian ini dilaksanakan pada PT. Hadji Kalla cabang Cokroaminoto,
Makassar. Jenis data yang digunakan dalam penelitian ini adalah data kuantitatif
dan kualitatif, sedangkan untuk sumber data berupa data primer dan data sekunder.
Penulis juga melakukan penelitian dengan cara observasi dan wawancara dengan
beberapa supervisor, pimpinan perusahaan, dan karyawan perusahaan.
3.2 Tempat dan Waktu Penelitian
Obyek penelitian yang dipilih dalam penyusunan skripsi ini adalah PT. Hadji
Kalla (Toyota), yakni sebuah perusahaan yang bergerak di bidang dealer mobil
Toyota. Sedangkan lokasi perusahaan terletak di Jalan Hos Cokroaminoto No 27
Alasan pemilihan obyek penelitian ini karena penulis berdomisili di Kota Makassar
sehingga dapat memudahkan penulis dalam mengumpulkan data-data yang
diperlukan dalam penyusunan skripsi ini. Sedangkan waktu yang dibutuhkan penulis
dalam penelitian ini adalah kurang lebih dua bulan dimulai dari bulan September
sampai dengan bulan November tahun 2012.
27
3.3 Populasi dan Sampel Penelitian
3.3.1 Populasi Penelitian
Adalah seluruh perusahaan yang bergerak dalam bidang penjualan
kendaraan bermotor khusus roda empat yang ada di Makassar, seperti Daihatsu,
Isuzu Panther, Honda, Suzuki.
3.3.2 Sampel Penelitian
Sampel dalam penelitian ini adalah perusahaan yang bergerak dalam bidang
penjualan kendaraan roda empat merek Toyota pada PT.Hadji Kalla cabang
Cokroaminoto di Makassar.
3.4 Jenis dan Sumber Data
3.4.1 Jenis Data
Untuk mempermudah pembahasan skripsi selanjutnya maka penulis
mengumpulkan data-data melalui jenis dan sumber data sebagai berikut :
1) Data kualitatif adalah data yang bukan dalam bentuk angka atau bersifat
deskripsi, yang berkaitan dalam masalah yang diteliti, yaitu informasi yang
diberikan oleh pimpinan perusahaan, supervisor, dan karyawan perusahaan.
2) Data kuantitatif adalah data yang diperoleh dalam bentuk angka yang berkaitan
dengan masalah yang akan diteliti. Yaitu adanya data penjualan Toyota mulai
tahun 2008-2011.
3.4.2 Sumber Data
Sedangkan sumber data yang digunakan adalah:
1. Data Primer yaitu data yang diperoleh untuk tujuan tertentu atau dalam rangka
kegiatan penelitian tertentu. Data primer yang diproleh bersumber dari hasil
28
wawancara pada pimpinan perusahaan, supervisor, dan karyawan pada
PT.Hadji Kalla cabang Cokroaminoto.
2. Data sekunder yaitu data yang diperoleh dari sumber internal PT.Hadji Kalla
cabang Cokoroaminoto di Makassar, melalui dokumen dan data-data
perusahaan yang relevan seperti volume penjualan yang disajikan pada grafik
1.1
3.5 Teknik Pengumpulan Data
Dalam penyusunan skripsi ini, penulis melakukan penelitian dengan cara
sebagai berikut:
a. Observasi merupakan salah satu data sekunder yang dilakukan dengan
mengadakan pengamatan secara langsung pada PT. Hadji Kalla (Toyota) cabang
Cokroaminoto dalam proses kegiatan pengolahan data selama kurun waktu 2
bulan.
b. Wawancara merupakan salah satu sumber data sekunder dengan teknik
pengumpulan data yang dilakukan dengan mengadakan wawancara langsung
dengan 1 pimpinan PT. Hadji Kalla (Toyota), 3 supervisor, serta sejumlah
karyawan yang memiliki keterkaitan langsung dengan permasalahan yang penulis
kemukakan.
Dokumentasi yaitu pengumpulan data yang dilakukan dengan jalan mengumpulkan
dokumen-dokumen atau arsip-arsip perusahaan yang ada kaitannya dengan
masalah yang akan dibahas.
29
3.6 Variabel Penelitian
Variabel dalam penelitian ini adalah unsur-unsur marketing mix yang terdiri dari :
1. Produk
Salah satu jenis bauran pemasaran mobil yang memengaruhi omzet
penjualan mobil Toyota adalah produk. Dimana produk yang dijual oleh
perusahaan adalah mobil merek Toyota, sehihgga dalam pemasaran mobil
yang dilakukan oleh perusahaan tersebut adalah menjual segala jenis/type
mobil Toyota.
2. Harga
Masalah harga jual dalam pemasaran memegang peranan penting, sebab
dengan harga jual yang bersaing maka akan memungkinkan perusahaan
dapat meningkatkan volume penjualan mobil Toyota.
3. Tempat
Masalah tempat letak strategis juga menentukan dalam aspek
penjualan,sebab lokasi yang letaknya mudah didapat, dapat membantu para
customer dalam mendapatkan berbagai informasi tentang penjualan mobil
Toyota.
4. Promosi
Masalah promosi dalam pemasaran mobil berpengaruh dalam peningkatan
volume penjualan. Sebab tujuan dilakukan kegiatan promosi adalah
dimaksudkan untuk dapat meningkatkan volume penjualan.
30
3.6.2 Definisi Operasional Variabel
Dalam penelitian ini digunakan beberapa istilah sehingga didefinisikan
secara operasional agar menjadi petunjuk dalam penelitian ini yaitu :
1) Strategi pemasaran adalah rencana yang menjabarkan ekspektasi perusahaan
akan dampak dari berbagai aktivitas atau program pemasaran terhadap
permintaan produk atau lini produknya di pasar tertentu.
2) SWOT adalah suatu analisis analisis strategi yang dijalankan oleh perusahaan
dalam melakukan pemasaran, yang diukur dengan penelitian mengenai kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman dalam pemasaran.
- Strength (Kekuatan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang mendukung
atau mempunyai keunggulan untuk pencapaian perkembangan pasaran.
- Weaknesess (Kelemahan) adalah faktor-faktor internal perusahaan yang
menghambat atau membatasi perkembangan pasar.
- Opportunities (Peluang) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang
menguntungkan dalam perkembangan pasar.
- Threaths (Ancaman) adalah faktor-faktor di luar lingkungan perusahaan yang
merupakan ancaman bagi perusahaan sehingga menghambat perkembangan
pasar.
3) Pangsa pasar adalah perbandingan antara total penjualan industri yang dicapai
oleh perusahaan dengan total penjualan perusahaan yang diukur dalam
penelitian ini adalah penjualan perusahaan dengan penjualan pesaing.
31
3.7 Instrumen Penelitian
Untuk mengetahui informasi dalam penelitian ini digunakan instrumen
penelitian yang menggambarkan beberapa point pada aspek analisis SWOT, yaitu
kekuatan, kelemahan ,peluang dan acaman, yang disertai bobot dan rating.
3.8 Analisis data
Untuk menjawab permasalahan yang dihadapi oleh perusahaan serta
hipotesis yang telah diajukan, maka digunakan metode analisis sebagai berikut :
1. Analisis strategi pemasaran adalah analisis yang menggambarkan penerapan
strategi pemasaran melalui strategi (Produk, harga, distribusi, promosi)
2. Analisis SWOT yaitu suatu analisis yang dilakukan dengan menguraikan
implementasi strategi pemasaran melalui kekuatan, kelemahan, peluang, dan
ancaman.
3. Analisis pangsa pasar adalah suatu analisis untuk mengetahui perbandingan
penjualan perusahaan dengan penjualan industri dengan rumus :
Penjualan Perusahaan
Market Share = X 100 %
Penjualan industri
32
BAB IV
HASIL PENELITIAN
4.1 Deskripsi Data
Salah satu tujuan dan sasaran yang ingin dilakukan oleh setiap perusahaan,
khususnya usaha otomotif adalah meningkatkan penjualan mobil, hal ini
dimaksudkan guna dapat memperoleh laba usaha yang lebih optimal. Oleh karena
itulah dalam menunjang pencapaian tujuan dan sasaran dalam perusahaan, maka
perlu adanya penerapan strategi pemasaran yang akurat, sebab dengan penerapan
strategi pemasaran yang akurat maka akan memengaruhi kelancaran usaha bisnis
otomotif.
Dalam pembahasan mengenai strategi pemasaran, maka terlebih dahulu
dilakukan evaluasi mengenai perkembangan penjualan. Dimana dalam melakukan
evaluasi mengenai perkembangan penjualan adalah bertujuan untuk mengetahui
seberapa besar perubahan naik/turunnya penjualan mobil Toyota yang dicapai oleh
perusahaan. Namun sebelum dilakukan analisis perkembangan penjualan mobil
Toyota maka terlebih dahulu akan disajikan data penjualan mobil Toyota untuk tahun
2008 s/d tahun 2011 yang diperoleh dari perusahaan dealer mobil Toyota
PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar yaitu sebagai berikut :
33
TABEL 4.1 VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA
PADA PT. HADJI KALLA CABANG COKROAMINOTO MAKASSAR TAHUN 2008 S/D TAHUN 2011
Jenis Mobil Toyota Tahun Penjualan
2008 2009 2010 2011
Vios 37 22 23 7
Yaris 94 71 111 62
Avanza 539 703 925 811
Innova 270 167 223 175
Pick Up 166 112 46 143
Fortuner 68 46 52 70
Sedan 112 143 234 207
Total Penjualan 1.286 1.264 1.758 1.460
Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar (data di olah)
Dari tabel 1 yakni data penjualan mobil Toyota, khususnya dalam 4 tahun
terakhir (tahun 2008 s/d 2011), nampak bahwa penjualan mobil Toyota mengalami
peningkatan dalam tahun 2008 s/d tahun 2011, hal ini berarti dapat dikatakan bahwa
strategi pemasaran yang dijalankan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla Cabang
Cokroaminoto Makassar telah tepat dan disamping itu perusahaan tersebut di atas
sebagai dealer tunggal mobil merek Toyota. Oleh karena sebelum dibandingkan
perkembangan penjualan mobil Toyota untuk tahun 2008 s/d tahun 2011 terlebih
dahulu akan disajikan data penjualan pesaing yang dapat dilihat melalui tabel 4.2
yaitu sebagai berikut :
34
TABEL 4.2 DATA PENJUALAN MOBIL DARI BEBERAPA PERUSAHAAN PESAING
Jenis Mobil Perusahaan
Pesaing
Tahun Penjualan
2008 2009 2010 2011
Suzuki 675 695 764 964
Daihatsu 818 890 717 973
Isuzu Panther 618 717 892 912
Honda 450 973 696 981
Total Penjualan (unit) 2.561 3.275 3.268 3.830
Sumber : Hasil Survey dari Beberapa Perusahaan Pesaing
Berdasarkan tabel 4.2 dari beberapa perusahaan pesaing, khususnya dalam
tahun 2008 – 2011 terlihat bahwa perusahaan pesaing dalam melakukan penjualan
mobil dari tahun ketahun mengalami peningkatan. Sehingga dengan adanya
peningkatan dalam penjualan mobil untuk beberapa perusahaan pesaing maka
perlunya dilakukan analisis perkembangan penjualan mobil Toyota khususnya pada
PT. Hadji Kalla yang dapat dilihat melalui tabel 4.3 yaitu sebagai berikut :
35
TABEL 4.3 PERTUMBUHAN VOLUME PENJUALAN MOBIL TOYOTA
PADA PT. HADJI KALLA CABANG COKROAMINOTO MAKASSAR TAHUN 2008 S/D TAHUN 2011
Tahun Penjualan Mobil Toyota Pertumbuhan
(Unit) (+/-)
2008 1.286 -
2009 1.264 -1,7%
2010 1.756 38%
2011 1.460 -16,5%
Rata-rata Peningkatan (%) 5,8%
Sumber : Data diolah dari grafik 1.1
Berdasarkan tabel 4.3 yakni pertumbuhan penjualan mobil Toyota, nampak
bahwa dalam tahun 2008 ke 2009 volume penjualan mobil Toyota mengalami
penurunan sebesar -1,7 %, tahun 2009 ke 2010 meningkat sebesar 38 %,
sedangkan tahun 2010 ke 2011 terjadi penurunan sebesar -16,5 %, sehingga rata-
rata perkembangan penjualan mobil mengalami peningkatan sebesar 5,8% setiap
tahunnya. Dengan adanya peningkatan volume penjualan mobil Toyota dari tahun
2008 s/d tahun 2010 adalah disebabkan karena penerapan strategi pemasaran telah
memadai. Namun dalam tahun 2011 mengalami penurunan, salah satu faktor yang
mengakibatkan penurunan dalam penjualan mobil Toyota adalah ketatnya
persaingan dalam pemasaran mobil, dimana masing-masing perusahaan pesaing
menawarkan berbagai jenis type/model mobil yang berbeda dengan harga jual yang
bersaing dan disamping itu harga jual yang ditetapkan oleh perusahaan sedikit lebih
tinggi jika dibandingkan oleh perusahaan dealer mobil lainnya.
36
5.2 Analisis Strategi Bauran Pemasaran
Salah satu faktor yang berpengaruh terhadap kelancaran penjualan mobil
Toyota bagi setiap perusahaan yang bergerak di bidang usaha dealer mobil adalah
pentingnya penerapan strategi pemasaran, dimana dengan penerapan strategi
pemasaran yang akurat, akan memungkinkan perusahaan dapat meningkatkan
volume penjualan.
Pentingnya strategi pemasaran dalam meningkatkan volume penjualan,
maka dalam penelitian ini ditekankan pada bauran pemasaran (marketing mix).
Bauran pemasaran (marketing mix) adalah panduan atau acuan yang dilakukan oleh
perusahaan dalam meningkatkan volume penjualan, yang dapat meliputi : produk,
harga, promosi dan saluran distribusi. Oleh karena itulah dapat disajikan strategi
marketing mix yang dilakukan oleh PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar
yang dapat diuraikan melalui pembahasan sebagai berikut :
a. Produk
Salah satu jenis bauran pemasaran mobil yang mempengaruhi omzet
penjualan mobil Toyota adalah produk. Dimana produk yang dijual oleh perusahaan
adalah mobil merek Toyota, sehihgga dalam pemasaran mobil merek Toyota yang
dilakukan oleh perusahaan tersebut adalah menjual segala jenis/type mobil Toyota.
Oleh karena itulah dapat disajikan jenis/type mobil Toyota yang dijual oleh PT. Hadji
Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar yang dapat dilihat melalui tabel berikut ini :
37
TABEL 4.4 JENIS/TYPE MOBIL MEREK TOYOTA
Jenis Mobil Type Mobil
a. Vios Vios E manual Vios G manual Bios G automatis b. Yaris Yaris E.M/T Yaris E.A/T Yaris E/AT.LM Yaris S.A/T Yaris S.A/T LM1 c. Avansa Avansa E 1300 cc Avansa G 1300 cc Avansa S M/L 1500 cc Avansa S A/T 1500 cc d. Rush Rush G M/T Rush S M/T Rush S/AT e. Innova Innova E Std Innova S DLX M/T Innova G M/T Innova G Cruser M/T Innova G A/T Innova G Cruser Innova V M/T Innova V M/T extra Innova V M/T Luxury Innova V A/T Innova V Extra A/T Innova V Luxury A/T Innova V 2.7 A/T Innova G M/T.D f. Fortuner Fortuner G A/T 4 x 2 Fortuner G Lox A/T 4 Fortuner V A/T 4 x 4 g. Sedan Corolla Altis Crown h. Pick up New Dyna ST 110 Ps New Dyna ET 110 Ps New Dyna LT 130 Ps New Dyna AT 130 Ps
Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar
38
b. Harga jual
Masalah harga jual dalam pemasaran memegang peranan penting, sebab
dengan harga jual yang bersaing maka akan memungkinkan perusahaan dapat
meningkatkan volume penjualan mobil Toyota. Dengan pentingnya harga jual dalam
pemasaran mobil, maka dapat disajikan perbandingan harga jual mobil Toyota
dengan perusahaan mobil lainnya yaitu sebagai berikut :
TABEL 4.5 PERBANDINGAN HARGA JUAL MOBIL MEREK TOYOTA
DENGAN PERUSAHAAN PESAING TAHUN 2011
No. Jenis Mobil Toyota
Harga Jual (Rp)
PT. Hadji Kalla Perusahaan
(Rp) Pesaing (Rp)
1 New Vios G MT 235.500.000 233.300.000
2 Yaris E AT 215.300.000 214.150.000
3 New Avansa E.1.3 DU MT 158.000.000 156.200.000
4 Rush 1,5 G. MT 209.100.000 207.050.000
5 Innova Business 2.0 STD 198.000.000 197.200.000
6 Fortuner 2.7L G. LUX 4X2 A/T 472.200.000 470.150.000
7 All New Corolla E MT 1.8 347.600.000 345.400.000
8 Hilux 4X2 SC Bensin 160.300.000 157.900.000
Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar
Berdasarkan tabel 4.5, yakni perbandingan harga jual mobil (rata-rata dari
setiap type) dengan perusahaan pesaing, nampak bahwa harga jual yang ditentukan
oleh perusahaan sedikit lebih tinggi jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing
lainnya, sehingga hal inilah yang mengakibatkan volume penjualan mobil Toyota
mengalami penurunan dalam tahun 2011.
39
c. Promosi
Masalah promosi dalam pemasaran mobil berpengaruh dalam peningkatan
volume penjualan. Sebab tujuan dilakukan kegiatan promosi adalah dimaksudkan
untuk dapat meningkatkan volume penjualan. Dengan pentingnya masalah promosi
dalam pemasaran, maka kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan PT.
Hadji kalla adalah meliputi :
1) Iklan
Media iklan yang digunakan oleh perusahaan PT. Hadji Kalla Cabang
Cokroaminoto Makassar dalam pemasaran mobil adalah meliputi : surat kabar,
brosur, leaflet/katalog jenis/type mobil yang dijual.
2) Promosi penjualan
Promosi penjualan yang dilakukan oleh perusahaan seperti : spesial discount
kepada pelanggan, pameran-pameran, pemberian hadiah langsung dan hadiah
undian.
3) Personal selling
Personal selling dalam pemasaran mobil adalah adanya kunjungan langsung
salesman perusahaan ke rumah calon pembeli mobil.
4) Publisitas
Dalam publisitas pada kegiatan promosi yang dilakukan oleh perusahaan
adalah dengan melakukan pemberian sponsor-sponsor dalam even-even
tertentu, seperti : sponsor olah raga, seminar-seminar dan lain sebagainya.
40
d. Saluran distribusi
Salah satu bauran pemasaran yang merupakan elemen pokok dalam
meningkatkan daya saing adalah saluran distribusi dalam pemasaran mobil Toyota.
Adapun saluran distribusi dalam pemasaran mobil Toyota dapat disajikan melalui
skema berikut ini :
SKEMA 4.1 SALURAN DISTRIBUSI DALAM PEMASARAN MOBIL TOYOTA PADA PT. HADJI KALLA CABANG COKROAMINOTO DI MAKASSAR
Sumber : PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar
Produsen
(PT. Toyota Astra Motor, Jakarta)
Main Dealer
(PT. Hadji Kalla)
Sub Dealer
Konsumen
41
4.2 Pengujian Hipotesis
Analisis SWOT dalam pemasaran mobil Toyota, khususnya pada PT. Hadji
Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar mempunyai hubungan yang signifikan
terhadap situasi persaingan dalam pemasaran. Salah satu titik pokok dalam
pembahasan ini adalah melalui analisis SWOT terhadap pemasaran mobil merek
Toyota. Analisis SWOT bertujuan untuk melakukan evaluasi mengenai kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman dalam pemasaran mobil merek Toyota.
Adapun tujuan dan sasaran dengan melakukan analisis SWOT dalam
pemasaran mobil merek Toyota, khususnya pada PT. Hadji Kalla Cabang
Cokroaminoto Makassar adalah sebagai berikut :
a. Mengetahui strategi bauran pemasaran yang tepat bagi pemasaran mobil merek
Toyota
b. Dengan menggunakan analisis SWOT, maka dapat diketahui kekuatan,
kelemahan, peluang dan ancaman pasar yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla
Cabang Cokroaminoto Makassar.
Mengacu pada tujuan dalam evaluasi atas penggunaan analisis SWOT,
maka dapat diketahui apa yang menjadi kekuatan dan kelemahan yang dimiliki oleh
PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar, peluang apa yang mampu
mendukung perkembangan pada kinerja pemasaran serta bagaimana ancaman
yang akan dihadapi melalui penggunaan analisis SWOT (strengths, weaknesses,
opportunity, threath).
Untuk lebih jelasnya penerapan analisis SWOT dalam pemasaran mobil
Toyota maka dapat diuraikan satu persatu sebagai berikut :
42
1. Strengths (keunggulan)
Untuk melihat bagaimana keunggulan dalam pemasaran mobil merek Toyota
adalah terletak dari aspek-aspek dibawah ini :
a. Jenis mobil Toyota lebih bermutu/berkualitas
b. Jenis mobil Toyota yang dijual memiliki keunggulan, jika dibanding-kan
dengan perusahaan pesaing, khususnya yang berkaitan dengan teknologi
dan penyediaan suku cadang disetiap daerah.
c. Memiliki jaringan pemasaran yang luas
d. Pangsa pasar yang telah dicapai rata-rata sebesar 50% pertahun.
2. Weaknesses (kelemahan)
Dalam melakukan pemasaran mobil Toyota, terdapat kelemahan-kelemahan
yang dihadapi oleh PT. Hadji Kalla cabang Cokroaminoto Makassar yang dapat
diuraikan sebagai berikut :
a. Kurangnya usaha promosi yang dilakukan oleh perusahaan dalam
pemasaran mobil Toyota
b. Harga jual mobil Toyota yang lebih tinggi dari pesaing.
c. Kurangnya tenaga salesman yang tugasnya menerima order dalam
penjualan mobil.
3. Threat (ancaman)
Faktor-faktor ancaman dalam pemasaran mobil Toyota pada PT. Hadji Kalla
Cabang Cokroaminoto Makassar dapat diuraikan sebagai berikut :
a. Bertambahnya perusahaan pesaing yang bergerak dalam bidang dealer
mobil
b. Tingkat pertumbuhan ekonomi yang belum stabil.
43
4. Opportunities (peluang)
Adapun peluang-peluang yang mempengaruhi pemasaran mobil Toyota dapat
diuraikan sebagai berikut :
a. Potensi pasar yang makin meningkat
b. Meningkatkan minat konsumen terhadap jenis mobil Toyota
c. Meningkatkan prospek pemasaran di masa yang akan datang.
Untuk lebih jelasnya dapat ditentukan perhitungan bobot, rating, dan scor
atas faktor strategis internal yang dapat dilihat melalui tabel 4.6 berikut ini :
44
45
TABEL 4.6 ANALISIS FAKTOR STRATEGIS INTERNAL DALAM ANALISIS SWOT
Faktor Strategis Internal Bobot Rating
Scor
(Bobot x Rating)
A. Keunggulan
1. Jenis mobil Toyota lebih bermutu/berkualitas 0,20 3 0,60
2. Jenis mobil Toyota yang dijual memiliki keunggulan
jika dibandingkan dengan perusahaan pesaing 0,10 4 0,40
3. Memiliki jaringan pemasaran yang luas 0,15 3 0,45
4. Pangsa pasar yang dicapai rata-rata sebesar 50%
pertahun. 0,16 4 0,64
Total 2.09
B. Kelemahan
1. Kurangnya usaha promosi yang dilakukan oleh 0,19 2 0,38
perusahaan dalam memasarkan mobil Toyota
2. Harga jual mobil Toyota lebih tinggi dari pesaing 0,10 2 0,20
3. Kurangnya tenaga salesman. 0,15 3 0,45
Total 1,03
Sumber : Data diambil dari PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar
Berdasarkan hasil analisa terhadap variabel yang dirating dan bobot yang
sesuai dengan kriteria faktor strategi internal yang telah ditentukan, maka diperoleh
46
hasil bahwa PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar memiliki kekuatan
senilai 2,09 dan nilai kelemahan senilai 1,03 sehingga dapat disimpulkan
bahwa PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar memiliki nilai kekuatan yang
lebih besar senilai (positif) = 1,06 dari kelemahan yang ada, dengan perhitungan
sebagai berikut :
S = 2,09
W = 1,03
S – W = 2,09 – 1,03
SW = 1,06
Adapun analisis peluang dan ancaman faktor eksternal dapat dilihat melalui
tabel 4.7 berikut ini :
47
TABEL 4.7 ANALISIS FAKTOR STRATEGIS EKSTERNAL DALAM ANALISIS SWOT
Faktor Strategis Eksternal Bobot Rating
Scor
(Bobot x Rating)
A. Peluang
1. Potensi pasar yang makin meningkat. 0,15 3 0,45
2. Meningkatkan minat konsumen terhadap jenis
Mobil Toyota 0,22 4 0,88
3. Meningkatkan prospek pemasaran di masa yang
akan datang. 0,24 4 0,96
Total 2.29
B. Ancaman
1. Bertambahnya pemasaran pesaing yang bergerak
Dibidang penjualan mobil Toyota. 0,13 3 0,39
2. Tingkat pertumbuhan ekonomi yang belum stabil. 0,10 2 0,20
Total 0,59
Sumber : Data diambil dari PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar
Berdasarkan hasil analisis terhadap variabel yang dirating dan bobot sesuai
dengan kriteria faktor strategi eksternal yang telah ditentukan, maka diperoleh data
bahwa PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar mempunyai nilai peluang
2,29 dan nilai ancaman 0,59 sehingga dapat disimpulkan bahwa PT. Hadji Kalla
Cabang Cokroaminoto Makassar mempunyai peluang yang lebih besar yakni
48
sebesar 1,7 dibandingkan dengan ancaman, hal ini dapat dilihat melalui perhitungan
sebagai berikut:
O = 2,29
T = 0,59
O – T = 2,29 – 0,59
OT = 1,7
Berdasarkan hasil analisis perbandingan kekuatan (S) dan kelemahan (W)
dan peluang (O) dengan ancaman (T) maka dapat digunakan formulasi analisis swot
dalam pemasaran mobil Toyota yakni sebagai berikut :
49
SKEMA 4.2 MATRIKS SWOT DALAM PENENTUAN STRATEGI PEMASARAN MOBIL TOYOTA
PADA PT.HADJI KALLA CABANG COKROAMINOTO MAKASSAR
Pertumbuhan Pasar Cepat
4
3
2
1,7
1
0
0,0 1 1,06 2 3 4 5
Sumber : Hasil penelitian (diolah)
Posisi
Persaingan
Kuat
Posisi
Persaingan
Lemah
Pertumbuhan Pasar
Lambat
(1,06 : 1,7)
1.Mendukung
strategi agresif
3.Mendukung strategi turnaroud
4.Mendukung strategi defensif 2. Mendukung strategi
diversifikasi
50
Kuadran 1: Merupakan situasi yang sangat menguntungkan. Organisasi tersebut
memiliki kekuatan dan peluang, sehingga dapat mengarahkan seluruh potensi
internal organisasi untuk memanfaatkan peluang yang ada. Strategi yang harus
diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung kebijakan pertumbuhan yang
agresif. (Growth oriented strategy).
Kuadran 2: Meskipun menghadapi berbagai ancaman, organisasi ini masih memiliki
kekuatan dari segi internal. Strategi yang harus diterapkan adalah menggunakan
kekuatan untuk memanfaatkan peluang jangka panjang dengan cara strategi
diversifikasi. Diversifikasi yakni membuat strategi yang berbeda (lain dari yang
biasanya) dengan memanfaatkan kekuatan internal, sehingga di masa yang akan
datang memungkinkan terciptanya peluang.
Kuadaran 3: Organisasi medapatkan peluang (eksternal) yang sangat besar, tetapi
dilain pihak, ia menghadapi beberapa kendala/ kelemahan internal. Fokus organisasi
ini adalah meminimalkan masalah-masalah internal organisasi sehingga dapat
merebut peluang dari luar tersebut dengan baik.
Kuadran 4: Ini merupakan situasi yang sangat tidak menguntungkan, organisasi
tersebut menghadapi berbagai ancaman dan kelemahan internal.
Berdasarkan skema tersebut di atas, nampak bahwa posisi strategi
pemasaran mobil Toyota, pada PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar
berada pada kuadran1, hal tersebut merupakan situasi yang sangat menguntungkan
di mana perusahaan memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik.
Strategi yang harus diterapkan dalam kondisi ini adalah mendukung
kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growthoriented strategy). Alasannya karena
51
perusahaan memiliki nilai kekuatan yang lebih besar dari kelemahan, disamping itu
memiliki peluang yang lebih besar jika dibandingkan dengan ancaman.
4.3 Pembahasan
Dari data tersebut di atas, selanjutnya akan disajikan hasil perhitungan
market share dari tahun 2008 s/d tahun 2011 yang dapat disajikan melalui tabel
penjualan berikut ini :
TABEL 4.10 HASIL PERHITUNGAN MARKET SHARE TAHUN 2008 – 2011
Tahun
Penjualan Penjualan Market Share
Perusahaan (Unit) Industri (Unit) (%)
2008 1.286 2.561 50,21
2009 1.264 3.275 38,59
2010 1.756 3.268 53,73
2011 1.460 3.830 38,12
Sumber : Hasil olahan data
Berdasarkan hasil perhitungan market share nampak bahwa dari tahun ke
tahun mengalami peningkatan, namun dalam tahun 2011 mengalami penurunan
market share yang dicapai oleh perusahaan, hal ini dapat diperincikan bahwa dalam
tahun 2008 market share yang dicapai oleh perusahaan dari keseluruhan penjualan
industri adalah sebesar 50,21%, tahun 2009 sebesar 38,59%, tahun 2010 market
share perusahaan sebesar 53,73%, tahun 2011 market share menurun sebesar
38,12%. Apabila strategi agresif seperti hasil analisis dapat diterapkan, maka tingkat
penjualan diprediksikan meningkat seperti tampak pada tabel 4.11 :
52
TABEL 4.11 ESTIMASI PENJUALAN
Tahun Penjualan Pertumbuhan
2012 1.900 -
2013 2.303 21%
2014 3.013 31%
2015 3.804 27%
2016 4.737 25%
Rata-rata
Peningkatan(%) 20%
Sumber: Data diolah
Berdasarkan tabel 4.10 pada tahun 2012 ke 2013 tingkat pertumbuhan
penjualan sebesar 21%, tahun 2013 ke 2014 naik hingga menjadi 31% , pada tahun
2014 ke 2015 terjadi penjualan sebesar 27%, dan pada tahun 2015 ke 2016 terjadi
penjualan sebesar 25%, sehingga rata-rata perkembangan penjualan mobil
mengalami peningkatan sebesar 20% setiap tahunnya, strategi agresif ini sangat
menguntungkan jika perusahaan dapat menerapkannya, karena perusahaan dapat
melihat berbagai peluang yang ada dalam meningkatkan penjualan dengan
meminimaliskan segala resiko dan memperbesar segala peluang.
Y= a + bx
1188 + 101.400x
53
BAB V
KESIMPULAN DAN SARAN
5.1 Kesimpulan
Dari hasil analisis dan pembahasan yang telah dikemukakan pada bab
sebelumnya, maka penulis dapat menarik beberapa kesimpulan dari hasil analisis
dan pembahasan, yaitu sebagai berikut :
1. Hasil analisis perkembangan penjualan menunjukkan bahwa volume penjualan
mobil Toyota yang dicapai oleh perusahaan dari tahun 2008 s/d tahun 2010
mengalami peningkatan sebesar 38 %. Namun dalam tahun 2011 volume
penjualan mobil Toyota mengalami penurunan sebesar -16,5%, hal yang lebih
dominan mengakibatkan penurunan penjualan adalah disebabkan karena
ketatnya persaingan, dimana munculnya beberapa jenis perusahaan pesaing
yang menawarkan segala model/type yang bersaing dan harga jual yang
bersaing pula.
2. Hasil analisis SWOT nampak bahwa posisi strategi pemasaran mobil Toyota
pada PT. Hadji Kalla Cabang Cokroaminoto Makassar berada pada kuadran I,
hal tersebut merupakan situasi yang menguntungkan di mana perusahaan
memiliki peluang dan kekuatan yang sangat baik. Strategi yang harus diterapkan
oleh PT. Hadji Kalla dalam melakukan pemasaran mobil adalah dengan strategi
kebijakan pertumbuhan yang agresif (Growthoriented strategy). Alasannya
karena perusahaan PT. Hadji Kalla memiliki nilai kekuatan yang lebih besar dari
54
kelemahan dan di samping itu memiliki peluang yang lebih besar jika
dibandingkan dengan ancaman.
3. Berdasarkan hasil perhitungan market share nampak bahwa dalam tahun 2008
market share yang dicapai perusahaan sebesar 50,21%, tahun 2009 sebesar
38,59%, tahun 2010 market share perusahaan sebesar 53,73%, dan tahun 2011
market share sebesar 38,12%
5.2 Saran-saran
Dari hasil analisis serta hasil kesimpulan yang dilakukan oleh penulis,
maka saran-saran yang diberikan sebagai bahan perbandingan perusahaan adalah
sebagai berikut :
1. Dalam meningkatkan volume penjualan mobil Toyota maka perlunya
perusahaan memperhatikan strategi bauran pemasaran, khususnya yang
berkaitan dengan penetapan harga dan promosi.
2. Sebaiknya perusahaan lebih meningkatkan kegiatan pelayanan, agar dapat
meningkatkan kepuasan bagi pelanggan.
5.3 Keterbatasan Penelitian
Dalam penelitian ini penulis memiliki keterbatasan penelitian antara lain
seperti, sulitnya meminta waktu pimpinan perusahaan dalam melakukan
wawancara, dan terbatasnya waktu dalam melakukan wawancara pada
supervisor dan pimpinan perusahaan.
