segmentasi-pasar3

1

Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Mengidentifikasi Segmen Pasar dan Memilih Pasar Sasaran Memilih Pasar Sasaran

( Segmenting - Targetting – Positioning )( Segmenting - Targetting – Positioning )

22

Latar BelakangLatar Belakang Pasar sangat beragamPasar sangat beragam Pasar sangat luasPasar sangat luas Pelanggan sangat banyak dengan Pelanggan sangat banyak dengan tuntutan yang bermacam-macamtuntutan yang bermacam-macam Kemampuan perusahaan terbatasKemampuan perusahaan terbatas Perusahaan menginginkan profitPerusahaan menginginkan profit

Efisiensi Pasar yang tepat Effort

minimumPosisi produk tepat

Margin profit

maksimum

33

Tingkat segmentasiTingkat segmentasi

Pemasaran Pemasaran SegmenSegmen

Pemasaran Pemasaran RelungRelung

Pemasaran Pemasaran lokallokal

Pemasaran Pemasaran individualindividual

Segmen : Kelompok besar calon Segmen : Kelompok besar calon pembeli potensial dlm suatu pasar pembeli potensial dlm suatu pasar yang memiliki karakteristik yang yang memiliki karakteristik yang homogenhomogen

Karakteristik : keinginan, daya beli, Karakteristik : keinginan, daya beli, lokasi geografis, perilaku pembelian lokasi geografis, perilaku pembelian dan kebiasaan pembelian.dan kebiasaan pembelian.

Titik tengah antara pemasaran Titik tengah antara pemasaran individual – pemasaran massalindividual – pemasaran massal

Rekomendasi : pemasaran yang Rekomendasi : pemasaran yang luwes luwes solusi terbukasolusi terbuka dan dan pilihan pilihan

Pemilihan saluran distribusi dan Pemilihan saluran distribusi dan komunikasi yang lebih mudahkomunikasi yang lebih mudah

Berpeluang menghadapi lebih sedikit Berpeluang menghadapi lebih sedikit pesaing dalam suatu segmenpesaing dalam suatu segmen

44






Relung (niche) : kelompok pembeli Relung (niche) : kelompok pembeli potensial yang lebih sempit potensial yang lebih sempit dibandingkan dengan segmen dengan dibandingkan dengan segmen dengan karakteristik yang lebih spesifik / karakteristik yang lebih spesifik / khususkhusus

Biasanya merupakan pasar kecil yang Biasanya merupakan pasar kecil yang kebutuhannya tidak terlayani dengan kebutuhannya tidak terlayani dengan baikbaik

Biasanya diidentifikasi dengan cara Biasanya diidentifikasi dengan cara membagi – bagi sebuah segmen membagi – bagi sebuah segmen menjadi sub segmen yang lebih kecilmenjadi sub segmen yang lebih kecil

Biasanya hanya menarik satu atau Biasanya hanya menarik satu atau sedikit pesaingsedikit pesaing

Pemasar relung (niche marketer) di-Pemasar relung (niche marketer) di-anggap memahami kebutuhan anggap memahami kebutuhan pelanggan dengan begitu baik pelanggan dengan begitu baik sehingga pelanggan bersedia sehingga pelanggan bersedia membayar lebih mahalmembayar lebih mahal

55






Pemasaran yang dilakukan untuk Pemasaran yang dilakukan untuk satu wilayah geografis / demografis satu wilayah geografis / demografis tertentu.tertentu.

Membidik pembeli lokalMembidik pembeli lokal Efektif menarik pembeli lokalEfektif menarik pembeli lokal Sering dikomunikasikan dengan Sering dikomunikasikan dengan

bahasa dan media lokalbahasa dan media lokal Bahkan produk didisain dengan gaya Bahkan produk didisain dengan gaya

lokal.lokal. Berpeluang mengakibatkan biaya Berpeluang mengakibatkan biaya

logistik tinggilogistik tinggi Berpeluang menurunkan citra peru-Berpeluang menurunkan citra peru-

sahaan secara umum jika modifikasi sahaan secara umum jika modifikasi produk dan iklan berbeda-beda.produk dan iklan berbeda-beda.

66






Pemasaran segmen tunggalPemasaran segmen tunggal Tingkat segmentasi tertinggiTingkat segmentasi tertinggi Disebut juga sebagai pema-saran Disebut juga sebagai pema-saran

sesuai pesanan atau pemasaran satu sesuai pesanan atau pemasaran satu lawan satulawan satu

Secara historis merupakan salah satu Secara historis merupakan salah satu praktek pemasar-an yang paling praktek pemasar-an yang paling kunokuno

Banyak dipraktekkan pada Banyak dipraktekkan pada pemasaran B2Bpemasaran B2B

Sangat terbantu dan didukung oleh Sangat terbantu dan didukung oleh teknologi modular (bongkar pasang)teknologi modular (bongkar pasang)

Memerlukan dialog yang lebih aktif Memerlukan dialog yang lebih aktif dengan pelanggan -memberi peluang dengan pelanggan -memberi peluang lebih besar dalam rancangan produklebih besar dalam rancangan produk

What do you think about What do you think about mass mass customization marketing ??customization marketing ??

77

Pola segmentasi pasarPola segmentasi pasarRasa manis

Kand

unga

n kr

im

a. Preferensi homogen b. Preferensi tersebar c. Preferensi terkelompok

88

Prosedur segmentasiProsedur segmentasi

Langkah satu : Langkah satu : surveysurvey

Langkah dua : Langkah dua : analisisanalisis

Langkah tiga : Langkah tiga : pembentukanpembentukan

Melakukan wawancara atau mem-bentuk Melakukan wawancara atau mem-bentuk fokus grup untuk memper-oleh fokus grup untuk memper-oleh gambaran umum mengenai :gambaran umum mengenai :• MotivasiMotivasi• SikapSikap• PerilakuPerilaku

Untuk membuat kerangka kuisioner Untuk membuat kerangka kuisioner segmentasisegmentasi

Menyebar kuisioner resmi untuk Menyebar kuisioner resmi untuk mengumpulkan data tentang :mengumpulkan data tentang :• Atribut dan peringkat kepentingan atributAtribut dan peringkat kepentingan atribut• Kesadaran merek & peringkat merekKesadaran merek & peringkat merek• Pola pemakaian produkPola pemakaian produk• Sikap terhadap kategori produkSikap terhadap kategori produk• Kondisi geografis, psikografis dan media Kondisi geografis, psikografis dan media

grafis responden.grafis responden.

pelangganpelanggan

99





Melakukan analisis statistik Melakukan analisis statistik terhadap data yang telah terhadap data yang telah dikumpulkan pada tahap dikumpulkan pada tahap satu : satu :

Melakukan analisis faktor Melakukan analisis faktor untuk membuang untuk membuang variabel-variabel yang variabel-variabel yang berkorelasi tinggiberkorelasi tinggi

Melakukan analisis kluster Melakukan analisis kluster untuk mendapatkan untuk mendapatkan kelomopk-kelompok secara kelomopk-kelompok secara maksimalmaksimal

1010





Kelompok segmen dapat dibentuk Kelompok segmen dapat dibentuk berdasarkan :berdasarkan :• Perbedaan sikapPerbedaan sikap• Perbedaan perilakuPerbedaan perilaku• Perbedaan demografisPerbedaan demografis• Perbedaan psikografisPerbedaan psikografis• Perbedaan mediagrafisPerbedaan mediagrafis

Masing-masing segmen dapat Masing-masing segmen dapat diberi nama berdasarkan diberi nama berdasarkan karakteristiknya yang dominan.karakteristiknya yang dominan.

Segmentasi harus dilakukan Segmentasi harus dilakukan kembali secara periodik karena kembali secara periodik karena segmen berubah dari waktu ke segmen berubah dari waktu ke waktuwaktu

1111

Dasar segmentasi Dasar segmentasi pasarpasar konsumen konsumen

GeografisGeografis

DemografisDemografis

PsikografisPsikografis

perilakuperilaku

WilayahWilayah Ukuran kota Ukuran kota Kepadatan pendudukKepadatan penduduk IklimIklim Topografis Topografis dlldll

1212


GeografisGeografis



perilakuperilaku

UsiaUsia Ukuran keluargaUkuran keluarga Siklus hidup keluargaSiklus hidup keluarga Jenis kelaminJenis kelamin PenghasilanPenghasilan PekerjaanPekerjaan PendidikanPendidikan AgamaAgama RasRas GenerasiGenerasi KewarganegaraanKewarganegaraan Kelas sosialKelas sosial

1313


GeografisGeografis



perilakuperilaku

Gaya hidupGaya hidup

KepribadianKepribadian

dlldll

1414


GeografisGeografis



Perilaku Perilaku

KejadianKejadian ManfaatManfaat Status pemakaiStatus pemakai Tingkat pemakaianTingkat pemakaian Status kesetiaanStatus kesetiaan Tahap kesiapan pembeliTahap kesiapan pembeli Sikap terhadap produkSikap terhadap produk

1515

Contoh segmentasi menurut Contoh segmentasi menurut manfaat di pasar pasta gigimanfaat di pasar pasta gigi

Segmen Segmen manfaatmanfaat

Demo-Demo-grafis grafis Perilaku Perilaku Psiko-Psiko-

grafisgrafisMerek Merek yang yang

digemaridigemariEkonomis Ekonomis

(harga rendah)(harga rendah) Pria Pria Pemakai Pemakai beratberat

Sangat mandiri Sangat mandiri berorientasi berorientasi

nilainilaiMerek yang Merek yang

diobraldiobral

Kesehatan Kesehatan (perlindungan (perlindungan terhadap gigi)terhadap gigi)

Keluarga Keluarga besarbesar

Pemakai Pemakai beratberat

Orang yang Orang yang terlalu takut terlalu takut jatuh sakit – jatuh sakit – konservatifkonservatif

CrestCrest

Kosmetik Kosmetik (kecemer -(kecemer -

langan gigi)langan gigi)

Remaja Remaja dewasa dewasa mudamuda

Perokok Perokok Bersosialisasi Bersosialisasi – sangat aktif– sangat aktif

Maclean’s Maclean’s Ultra briteUltra brite

Rasa Rasa (rasa enak)(rasa enak) Anak-anakAnak-anak Pecinta Pecinta

rasa mintrasa mint Hedonistik Hedonistik Colgate Colgate AimAim

1616

Segmentasi Multi AtributSegmentasi Multi Atribut Segmentasi yang tidak lagi membidik Segmentasi yang tidak lagi membidik

konsumen rata-ratakonsumen rata-rata Segmentasi yang mencoba Segmentasi yang mencoba

menggabungkan beberapa variabel guna menggabungkan beberapa variabel guna mengidentifikasi kelompok sasaran yang mengidentifikasi kelompok sasaran yang lebih kecil yang terumuskan dengan baiklebih kecil yang terumuskan dengan baik

Geoclustering ??Geoclustering ?? Geoclustering menghasilkan gambaran Geoclustering menghasilkan gambaran

yang lebih kaya mengenai konsumen dan yang lebih kaya mengenai konsumen dan linkungannya dibandingkan dengan linkungannya dibandingkan dengan demografi tradisionaldemografi tradisional

PRIZM ??PRIZM ??

1717

Dasar segmentasi pasar bisnisDasar segmentasi pasar bisnis

DemografisDemografis Variabel operasiVariabel operasi Pendekatan Pendekatan

pembelianpembelian Faktor situasiFaktor situasi Karakteristik Karakteristik

pribadipribadi

Jenis industriJenis industri Ukuran perusahaanUkuran perusahaan

• Jumlah staf dan Jumlah staf dan karyawankaryawan

• Omzet perusahaanOmzet perusahaan• Pendapatan kotor/ Pendapatan kotor/

bersih perusahaanbersih perusahaan Lokasi perusahaanLokasi perusahaan dlldll

1818




pribadipribadi

Teknologi Teknologi • Teknologi prosesTeknologi proses• Teknologi informasiTeknologi informasi• Teknologi safetyTeknologi safety• dlldll

Status pemakaiStatus pemakai Kemampuan Kemampuan

pelangganpelanggan

1919




pribadipribadi

Organisasi fungsi Organisasi fungsi pembelianpembelian

Struktur kekuatanStruktur kekuatan Sifat hubungan alami yang Sifat hubungan alami yang

adaada Kebijakan pembelian Kebijakan pembelian

umum :umum :• Sewa guna usahaSewa guna usaha• Kontrak pelayananKontrak pelayanan• Pembelian sistemPembelian sistem• Kontrak tertutup dllKontrak tertutup dll

Kriteria pembelianKriteria pembelian

2020




pribadipribadi

Tingkat kepentingan:Tingkat kepentingan:• Cepat – mendesakCepat – mendesak• Tidak mendesak dll.Tidak mendesak dll.

Penawaran khususPenawaran khusus• Aplikasi khusus Aplikasi khusus

produkproduk• Aplikasi keseluruhanAplikasi keseluruhan

Ukuran pesananUkuran pesanan• Ukuran besarUkuran besar• Ukuran kecilUkuran kecil

2121




pribadipribadi

Kesamaan pembeli- Kesamaan pembeli- penjualpenjual

Sikap terhadap resikoSikap terhadap resiko Kesetiaan Kesetiaan

2222

Segmentasi yang efektifSegmentasi yang efektif

Dapat diukurDapat diukur BesarBesar Dapat diaksesDapat diakses Dapat dibedakanDapat dibedakan Dapat diambil tindakanDapat diambil tindakan

2323

Menetapkan pasar sasaran Menetapkan pasar sasaran

MengevaluasMengevaluasi segmen i segmen pasarpasar

Memilih Memilih segmen segmen pasarpasar

Menilai beragam segmen Menilai beragam segmen yang telah diketahuiyang telah diketahui

Harus memperhatikan faktor Harus memperhatikan faktor ::• Daya tarik segmen keseluruhan Daya tarik segmen keseluruhan

Ukuran segmenUkuran segmen Pertumbuhan Pertumbuhan ProfitabilitasProfitabilitas Skala ekonomisSkala ekonomis Faktor resikoFaktor resiko

• Tujuan dan sumber daya Tujuan dan sumber daya perusahaanperusahaan

Tujun jangka pendekTujun jangka pendek Tujuan jangka panjangTujuan jangka panjang

2424

Menetapkan pasar sasaran Menetapkan pasar sasaran

Mengevaluasi Mengevaluasi segmen segmen pasarpasar

Memilih Memilih segmen segmen pasarpasar

Konsentrasi segmen Konsentrasi segmen tunggaltunggal

Spesialisasi selektifSpesialisasi selektif Spesialisasi ProdukSpesialisasi Produk Spesialisasi PasarSpesialisasi Pasar Cakupan Seluruh PasarCakupan Seluruh Pasar

2525

Konsentrasi segmen tunggalKonsentrasi segmen tunggal Perusahaan memilih sebuah segmen Perusahaan memilih sebuah segmen

tunggaltunggal Contoh: Volkswagen berkonsentrasi Contoh: Volkswagen berkonsentrasi

pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil kecil dan porsche pada pasar mobil sport.pada pasar mobil sport.

2626

Spesialisasi SelektifSpesialisasi Selektif Perusahaan memilih sejumlah Perusahaan memilih sejumlah

segmen yang berpotensi sebagai segmen yang berpotensi sebagai penghasil uang.penghasil uang.

Contoh : Penyiar radio yang ingin Contoh : Penyiar radio yang ingin menarik pendengar muda dan tua.menarik pendengar muda dan tua.

2727

Spesialisasi ProdukSpesialisasi Produk Perusahaan berkonsentrasi dalam Perusahaan berkonsentrasi dalam

menghasilkan produk tertentu yang menghasilkan produk tertentu yang dijual ke beberapa segmendijual ke beberapa segmen

Contoh: Perusahaan Mikroskop yang Contoh: Perusahaan Mikroskop yang menjual mikroskop ke lab, kanor menjual mikroskop ke lab, kanor pemerintah, dan ke universitaspemerintah, dan ke universitas

Dengan spesialisasi produk Dengan spesialisasi produk perusahaan membangun reputasi perusahaan membangun reputasi yang kuat di bidang produk tertentu.yang kuat di bidang produk tertentu.

2828

Spesialisasi PasarSpesialisasi Pasar Perusahaan berkonsentrasi melayani Perusahaan berkonsentrasi melayani

berbagai kebutuhan suatu kelompok berbagai kebutuhan suatu kelompok pelanggan tertentupelanggan tertentu

Contoh: Perusaan yang menjual Contoh: Perusaan yang menjual bermacam-macam produk ke lab bermacam-macam produk ke lab universitas yang terdiri dari: universitas yang terdiri dari: Mikroskop, osiloskop, pembakar Mikroskop, osiloskop, pembakar bunsen dllbunsen dll

2929

Cakupan Seluruh PasarCakupan Seluruh Pasar Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok Perusahaan berusaha melayani seluruh kelompok

pelanggan dengan menyediakan smua produk yang pelanggan dengan menyediakan smua produk yang mungkin mereka butuhkan.mungkin mereka butuhkan.

Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar.Biasanya dilakukan oleh perusahaan yang sangat besar. Dalam pemasaran yang tidak terdeferiensiDalam pemasaran yang tidak terdeferiensiPerusahaan Perusahaan

mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan mengabaikan perbedaan sekmen pasar dan memusatkan kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih kebutuhan pembeli yang bersifat dasar dengan meraih seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.seluruh pasar dengan satu tawaran pasar.

Dalam Pemasaran yang terdiferensiDalam Pemasaran yang terdiferensi perusahaan perusahaan beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang beoperasi dibeberapa segmen pasar dan merancang program berbeda bgi masing-masing segmenprogram berbeda bgi masing-masing segmen

Contoh : Coca Cola, IBMContoh : Coca Cola, IBM

3030

Mengembangkan Strategi Mengembangkan Strategi PemasaranPemasaran

MemposisiMemposisikan kan PenawaraPenawaran Pasar n Pasar Sepanjang Sepanjang Daur Daur Hidup Hidup ProdukProduk

Perusahaan biasanya Perusahaan biasanya merumuskan kembali strategi merumuskan kembali strategi pemasaran mereka beberapa pemasaran mereka beberapa kali selama kehidupan produk.kali selama kehidupan produk.

3131

APLIKASI METODE STATISTIKAPLIKASI METODE STATISTIK METODE STATISTIK YANG UMUM DIGUNAKAN METODE STATISTIK YANG UMUM DIGUNAKAN

UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ADALAH UNTUK MEMBUAT SEGMENTASI PASAR ADALAH METODE CLUSTER ANALYSISMETODE CLUSTER ANALYSIS

Cluster analysis sendiri dapat dibedakan menjadi Cluster analysis sendiri dapat dibedakan menjadi beberapa metode yaitu: Non Hierarchy, beberapa metode yaitu: Non Hierarchy, Hierarchy, Fuzzy, Mixture of gaussian Clustering. Hierarchy, Fuzzy, Mixture of gaussian Clustering. Selengkapnya dapat dilihat di Selengkapnya dapat dilihat di Clustering - Introduction.htm

PADA PERKEMBANGAN SEKARANG DIGUNAKAN PADA PERKEMBANGAN SEKARANG DIGUNAKAN PULA CHAID ANALYSISPULA CHAID ANALYSIS

Analisis Chaid menggunakan Analysis chi-square Analisis Chaid menggunakan Analysis chi-square sebagai dasar perhitungan. Contoh dapat dilihat sebagai dasar perhitungan. Contoh dapat dilihat di di analisis CHAID untuk segmentasi pasar.pdf

segmentasi-pasar3

Documents

Transcript of segmentasi-pasar3