Modul ke:

Fakultas

Program Studi

Ekonomi & Bisnis

S-1 Manajemen

ANDYAN PRADIPTA UTAMA, SE, MM

SALESMANSHIP

Definisi, Konsep, dan Ruang Lingkup Kuliah Manajemen Penjualan dan Salesmanship

www.mercubuana.ac.id

Bagian Isi

Pendahuluan

Definisi Salesmanship

Konsep Salesmanship

Ruang Lingkup Salesmanship

PENDAHULUAN

Salesmanship atau ilmu menjual, merupakan ilmu yang sudah tua, bersamaan dengan dimulainya sejarah asal mula manusia.

Dalam perkembangannya, ilmu ini baru mendapat perhatian yang sungguh-sungguh pada pertengahan abad ke-19.

Orang pertama yang merintis salesmanship adalah John Wanamaker (1865) di Amerika Serikat.

Ia terkenal dengan "service principle," yang menganut paham:

“Berikanlah service (pelayanan) yang terbaik, serta kualitas (mutu) yang terbaik, maka akhirnya pasar akan tumbuh di depan rumah Anda.”

DEFINISI SALESMANSHIP

“Kegiatan menjual adalahsuatu pekerjaan yang menuntutdaya tarik, yang erat kaitannyadengan seni”

Bernard M.Baruch

“Salesmanship is one of order and one of the most effective methods of creating and stimulating demand, finding buyer’s and making sales”

Paul D.Converse Huegy & Mitchell

Secara umum, definisi salesmanship menurut Jean Beltrand adalah sebagai berikut:

“Salesmanship adalah kemampuanmenyajikan seni menanam benih dihati pembeli, yang membuahkanberaneka ragam motivasi, sertatindakan yang dilakukan olehpembeli, yang sesuai dengankeinginan penjual.”

Menurut Baduara (2004:14)

Salesmanship merupakan: suatu prinsip,tentang bagaimana sampai ke tujuan, tanpa

menimbulkan pertentangan maupunperselisihan ataupun goresan-goresan maupun benturan-benturan, melainkan atas dasar senang sama senang, sehingga tak ada orang yang merasa dirugikan, bahwa semua pihak baik penjual maupun pembeli merasa sama-sama diuntungkan

DEFINISI SALESMAN

“an expert, a person profesionally trained, competent to render a highly valuable service”

Russel (1987:7)

“Seorang ahli, yang ditraining secara profesional, berkompeten dalam membawakan pelayanan yang bernilai tinggi.”

KAS

KAS

KNOWLEDGE

ATTITUDE

SKILL

1. Pengetahuan dan keterampilan teknis

2. Pengetahuan manajerial

1.Sikap yang tepat, sesuai dengan perkembangan usaha (yang berorientasi pada pasar)

2.Sesuai dengan jenis usaha

Ketrampilan / Keahlian

Konsep Salesmansip

11

RUANG LINGKUP SALESMANSHIP

TransportationRepairingTeachingBankingLegalMedicineInsuranceetc

Scope Of Salesmanship

Art of persuading one to spent moneyArt of persuading one to buy goods or servicesArt of helping prospect and customers to achieve their goalsArt of solving the customers problemsArt of influencing others

Salesmanhip are:

FAQ

Mengapa banyak salesman gagal menjual? Mengapa salesman banyak yang tidak bisa mencapai target?Product knowledge sudah 100% dikuasai dan sudah diberikan pelatihan keterampilan menjual yang tepat, dan sudah diberikan pengarahan di lapangan oleh para supervisor-nya. Tapi hasilnya tetap saja GAGAL.

MENGAPA???

Mindset, Action, Result

Pola pikir (mindset) yang kita miliki, akan menentukan perbuatan (action) yang kita lakukan. Perbuatan pada akhirnya akan menentukan hasil (result) yang akan kita capai.

Inilah yang harus disadari oleh para Salesman

Bila seorang salesman Kartu Kredit menganggap bahwajualan Kartu Kredit itu susah, cari prospeknya juga susah(mindset), lalu setiap orang baru yang ditemui dianggapnyasebagai prospek dan dia menjelaskan soal Kartu Kredit itudengan tabel berisi diskon ditempat belanja (action), makahasilnya tidak akan jauh berbeda dengan rata-rata salesmanKartu Kredit lainnya (result). Menurut saya, inilah caramenjual Kartu Kredit yang paling membosankan

Sebaliknya bila seorang salesman Kartu Kredit menganggapbahwa jualan Kartu Kredit itu mudah asal bisa menemukanprospek yang tepat dan bisa menjelaskan manfaat KartuKredit dengan benar (mindset), selanjutnya dia akan hati-hatimencari prospek yang tepat dan menjelaskan manfaat KartuKredit dengan cara yang sederhana (action), maka hasilnyapasti berbeda dengan salesman biasa (result).

Salesman harus punya passion pada profesinya sebelum dia bisa handal menjual. Passion itu bukan uang, bukan reward, bukan fasilitas, bukan pula jabatan.

Passion adalah kecintaan pada profesi yang memberikan semangat kerja setiap hari.

Jadi bila saat ini Anda masih berpikir bahwa salesman itu bertugas menjual produk supaya laku, Anda pasti keliru.Salesman itu menjual solusi yang dibutuhkan prospek.

Motivasi Salesman harus ditingkatkan

Pastinya motivasi kerja karyawan BAGIAN PENJUALAN harus jauh lebih kuat dan mandiri dibandingkan dengan karyawan divisi lainnya, sebab karyawan penjualan sebagai ujung tombak karena beban tanggung jawab akan target penjualan semua perlu ditangani sendiri, harus juga memotivasi diri sendiri.

Oleh sebab itulah Sales person disebut karyawan mandiri. Artinya bosnya ya diri sendiri dan karyawannya ya juga diri sendiri.

5 MOTIVASI YANG MEMBUAT SALESMAN SUKSES

1. Kerja Keras

Tentu ini dasar utama keberhasilan seorang sales person!

Kata mutiara motivasi : Di dunia ini tidak ada yang namanya kegagalan, yang ada adalah kita kurangbekerja keras.

2. Pantang Menyerah

Banyak sales person berhenti di tengah jalan hanya karena mudah menyerah .

Pesan Motivasi : Selagi masih ada satu harapan, Raihlah dengan kerja keras dan anda pasti SUKSES.

3. Menjaga Kehormatan

Kejujuran adalah modal utama membangun sebuah kepercayaan. Karena atas dasar kepercayaan itulah usaha penjualan akan terus berkembang sampai pada hasil yang di harapkan.

Pesan Motivasi yang bisa kita raih adalah “Kejujuran merupakan pintu masuk sebuah jalan kesuksesan “

4. Terus belajar

Jangan pernah terlalu puas akan omset kita hari ini, karena di dunia penjualan omset hari ini merupakan sejarah yang cukup di simpan sebagai pembelajaran. Dan hari esok adalah omset baru yang harus di raih !!!

5. Menjaga Kepercayaan

Banyak sales person yang tidak bisa menjaga hal yang satu ini. Begitu besar godaan di dunia penjualan. Namun percayalah bahwa dengan menjaga kepercayaan dan etika bisnis, apa yang menjadi tujuan utama kita sampai pada puncak karir akan bisa berhasil dan terwujud.

Reward (hadiah) dan Punishment (hukuman)

Ingatlah bila kita bekerja keras dan meraih kesuksesan, maka kita dapat mewujudkan cita-cita kita untuk membahagiakan keluarga,orang tua,dsb,bahkan perusahaan akan memberikan reward (hadiah); bisa berupa bonus,incentive,promosi,dsb

Namun bila kita tidak mau bekerja keras,maka selain cita-cita tidak tercapai, perusahaanpun akan memberikan Punishment (hukuman); bisa berupa Peringatan, bahkan pemecatan!

Terima KasihANDYAN PRADIPTA UTAMA, SE, MM