Modul ke:

Fakultas

Program Studi

Salesmanship & Manajemen Penjualan

bySyahlan A.Sume

07F E B

Manajemen

MENGHITUNG KEBUTUHAN SALES

Menentukan Jumlah Wiraniaga

Metode Beban Kerja

Mengelompokan Pembeli

• 200 Calon PembeliKelas I(Besar)

• 300 Calon PembeliKelas II

(Sedang)

• 500 Calon PembeliKelas III(Kecil)

Metode Beban Kerja

• 70 menit perkunjungan• 50 kunjungan pertahunKelas I

• 35 menit perkunjungan• 25 kunjungan pertahunKelas II

• 20 menit perkunjungan• 15 kunjungan pertahunKelas III

58,3 jam/tahun

5 jam/tahun

14,6 jam/tahun

Menentukan Lamanya Waktu

X

X

X

Metode Beban KerjaMenghitung Jumlah Seluruh Beban Kerja

• 200 calon pembeli• 58,3 jam/tahunKelas I

• 300 calon pembeli• 14,6 jam/tahunKelas II

• 500 calon pembeli• 5 jam/tahunKelas III 2.500 jam

4.380 jam

11.660 jam

18.540 jam

X

X

X

Metode Beban KerjaMenentukan Jumlah Jam Kerja Perorang

40 jam 48 minggu

1.920 jam

X

Metode Beban KerjaMembagi Jumlah Jam Kerja Sesuai Tugasnya

Tugas Penjualan

45 % x 1.920 jam 864 jam

Tugas diluar Penjualan

30 % x 1.920 jam 576 jam

Waktu diperjalanan

25 % x 1.920 jam 480 jam

1.920 jam

Metode Beban KerjaMenghitung Jumlah Tenaga Penjualan

21 OrangX18. 540 jam

864 jam= =

Metode Incremental

TambahanTenaga Penjual ke

Tambahan

Volume Penjualan Harga Pokok Laba Kotor

11 145.000.000 79.750.000 65.250.000

12 112.500.000 61.875.000 50.625.000

13 100.000.000 55.000.000 45.000.000

14 37.500.000 20.625.000 16.875.000

Metode Incremental

TambahanTenaga Penjual ke

Tambahan

Laba Kotor Gaji Komisi Biaya Perjalanan

Kontribusi Laba Bersih

11 65.250.000 24.000.000 7.250.000 2.500.000 31.500.000

12 50.625.000 24.000.000 5.625.000 2.500.000 18.500.000

13 45.000.000 24.000.000 5.000.000 2.500.000 13.500.000

14 16.875.000 24.000.000 1.875.000 2.500.000 - 11.500.000

Metode Potensi Penjualan

J

J

=

=

V

P

P

V

+ ( V / P )

( 1 - T )

Penarikan Tenaga penjual

SELEKSI TENAGA PENJUAL

Analisis Jabatan

Penambahan Tenaga Penjual

Analisis Jabatan

Job Description

Job Qualification

• Eksekusi suatu program pemasaran sangat ditentukan oleh manusia-manusia yang menjalankannya. Apalagi di dalam pendekatan penjualan yang berdasarkan pada relasional. Individu tenaga penjual merupakan dasar pembentuk strategi relasional yang akan dilakukan tersebut. Oleh karena itupersoalan memanajemeni sumber daya manusia, khususnya tenaga penjual, menjadi topik pembahasan yang mesti dikuasai oleh manajer penjualan.

Terima KasihSyahlan A. Sume,SE,MM