Sales management for tech company wasudewan

Indonesia | Singapore | Thailand | Malaysia

Member of PropertyGuru Group

How to Optimize the Sales Process to Meet 110% Target

2Indonesia | Singapore | Thailand | MalaysiaRumah.com

KPI dan Bagaimana menentukan

‘Skema Komisi yang Tepat’

KPI

Perusahaan

Target

Departemen

Target Individu

Desain Skema

komisi harus

sesuai dengan

KPI yang

ditetapkan

Tentukan

KPI utama

perusahaan

Financial /

Non-

Financial

KPI Perusahaan

dibagi untuk masing-

masing tim Sales

Setiap

Salesperson

memiliki 1-2 KPI


Strategi Sales

Segmentasi CustomerSegmentasi berdasarkan profil customer

Manajemen LeadsDapatkan MQL, SQL

Proses SalesPetakan customer untuk menghasilkan sales proses yang efektif

Sales ChannelGo To Market Plan

Sales Force StructureOrganisasi yang efektif - efisien

Sales Force SizeDisesuaikan dengan ukuran market

Infrastruktur Sales


Tipe Utama Salesperson

Hunters

• Fokus untuk melakukan deal

(Kecil) dengan waktu yang cepat

• Dibutuhkan ‘waktu closing’

yang cepat

• Mengakuisi customer sebanyak-

banyaknya

• Salesperson taktis

Farmers

• Mempertahankan (retensi) dan

memastikan customer tetap

menggunakan produk / layanan kita

• Dengan waktu yang lebih banyak,

berusaha mendapatkan penjualan lebih

banyak dengan nilai lebih besar

• Salesperson Strategis


Sales Development (SD):

• Seorang Telesales

• Pencarian bakat untuk seorang Business

Development Manager/ BDM

• Pengalaman baru/ belum ada pengalaman

Business Dev Mgrs (BDM):

• Dua jenjang karir: Calon Manager dan Relationship

Manager

• Pengalaman di bidang penjualan di level menengah

Relationship Mgrs (RM):

• Meningkatkan penjualan untuk klien yang sudah ada

saat ini & memberikan nilai tambah

• Pembaruan/ Renewal + peningkatan penjualan

Segmentasi Target & Peran Sales

SD

BDM

RM


Huddle dan Sharing Session

Untuk membentuk organisasi sales yang kuat dan persisten, dibutuhkan :

• Daily Huddle : Untuk melakukan update seputar challenge yang dihadapi,

update market, keluhan dan input dari (calon) pelanggan

• Weekly Huddle : Untuk melakukan update sejauh mana performance yang

telah dilakukan, dan merumuskan kegiatan tambahan yang harus dilakukan

untuk memastikan target tercapai

• Monthly Meeting : Untuk melakukan update pencapaian pada bulan

sebelumnya dan ‘lesson learned’ yang bisa didapatkan


Memiliki lebih sedikit opportunity tetapi sudah

lebih dekat menuju proses kesepakatan

Memiliki lebih banyak opportunity tetapi menghadapi

kesulitan untuk menuju proses negosiasi dan kesepakatan

Pipeline – 2 ‘Orang Sales’

Sales Kedua

Opportunity

(Nama Klien)

Potensi Sales

(A)Bobot (B)

Bobot Nilai

Sales = AxB

P $100K 10% $10K

Q $50K 10% $5K

R $60K 10% $6K

S $20K 50% $10K

T $50K 80% $40K

U $60K 10% $6K

TOTAL $340K - $77K

Sales Pertama

Opportunity

(Nama Klien)

Potensi Sales

(A)Bobot (B)

Bobot Nilai

Sales = AxB

X $100K 50% $50K

Y $50K 80% $40K

Z $80K 50% $40K

TOTAL $230K - $130K


Sales Reporting and Monitoring

Sales

Person

Total

Meeting

(MTD)

Average

Meeting

(week)

Total

Opportunity

(MTD)

Average

Opportunity

(week)

Total

Proposal

(MTD)

Average

Proposal

(week)

A 32 8 32 8 22 5.5

B 30 7.5 30 7.5 20 5

C 28 7 28 7 18 4.5


Penghargaan dan Merayakan Kesuksesan

• Penting dilakukan kompetisi di dalam team dan diberikan penghargaan berdasarkan

pencapaian setiap bulan

• Kompetisi selalu menghasilkan performa tim yang baik, ada kalanya bisa dicoba ‘kompetisi’

mingguan saat tim memiliki ‘gap’ yang cukup tinggi dengan target

• Recognition secara lisan juga baik dilakukan, karena pada dasarnya setiap salesperson

adalah orang yang ‘haus’ akan penghargaan

• Merayakan kesuksesan juga sesuatu yang harus dilakukan dengan kegiatan diluar kantor,

karena hal ini akan memberikan suasana yang baik dan mempererat hubungan diantara tim.


Training

Beberapa contoh training untuk tim sales yang harus dilakukan secara regular

adalah :

• Telemarketing Skill

• Presentation Skill

• Negotiation Skill


Thank You

PT. AllProperty Media

Gd. Ratu Prabu 1 lt.6

Jl. TB Simatupang Kav. 20

Cilandak, Jakarta Selatan

Indonesia 12560

WasudewanCountry ManagerMobile : +62 813 8254 5860

Direct : +62 21 2935 5255

@ : [email protected]

Sales management for tech company wasudewan

Business

Transcript of Sales management for tech company wasudewan