DAFTAR ISI

a) Halaman judul …………………………………………………………………...0b) Daftar isi …………………………………………………………………...1c) Judul .......................................................................................................2d) Rumusan masalah …………………………………………………………………...2e) Teori ……………………………………………………………….…..2f) Hipotesis ……………………………………………………………….…10g) Diagram variabel ………………………………………………………….………11h) Metode penelitian …………………………………………………………….……12i) Daftar pustaka …………………………………………………………….……13

1

JUDUL

Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT Circleka

Indonesia Utama Denpasar

RUMUSAN MASALAH

Bagaimana pelaksanaan Bauran Promosi yang dijalankan oleh PT Circleka Indonesia

Utama cabang Denpasar?

Bagaimana tanggapan responden terhadap Bauran Promosi yang dilakukan oleh PT

Circleka Indonesia Utama cabang Denpasar?

Seberapa besar pengaruh Bauran Promosi terhadap keputusan pembelian konsumen pada

PT Circleka Indonesia Utama cabang Denpasar?

TEORI

Menurut Philip Kotler (1997) bauran promosi adalah:

“Promotion mix is companies face the task of distribution the total promotion budget over the

five promotion tools of advertising, saler promotion, public relation, and publicity, sales force,

and direct marketing”. Diartikan “Bauran promosi merupakan tugas dari perusahaan dalam

mendistribusikan total anggaran promosi melalui lima alat promosi, yaitu : periklanan, promosi,

penjualan, hubungan masyarakat, penjualan perorangan dan pemasaran langsung.”

Bauran Promosi

Menurut Kotler dan Gary A. (2000). Bauran promosi adalah ramuan khusus dari iklan pribadi,

promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk mencapai

tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Basu Swastha (1999), promotional mix adalah

“Kombinasi Strategi yang paling baik dari variabel-variabel Periklanan, Personal Selling dan alat

Promosi lainnya, yang kesemuanya direncanakan untuk mencapai tujuan program penjualan”.

Promotion Mix terdiri dari:

1. Pengiklanan.

Pengiklanan adalah semua bentuk presentasi non personal dan promosi ide, barang atau jasa oleh

2

sponsor yang ditunjuk dcngan mendapat bayaran.

2. Promosi Penjualan.

Promosi penjualan merupakan insentif jangka pendek untuk mendorong keinginan mencoba atau

pembelian produk atau jasa.

3. Penjualan Perorangan.

Penjualan perorangan merupakan interaksi langsung antara satu atau lebih calon pembeli dengan

tujuan melakukan penjualan.

4. Hubungan Masyarakat.

Hubungan masyarakat adalah berbagai program yang dirancang untuk mempromosikan d e.

Pemasaran langsung, (direct marketing): penyampaian kepada calon pelanggan tidak

secara pribadi, tetapi dapat langsung memberikan tanggapan an/atau melindungi citra perusahaan

atau produk individualnya.

Bauran Promosi merupakan program komunikasi pernasaran total sebuah perusahaan yang terdiri

dari iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan dan hubungan masyarakat yang dipergunakan

perusahaan untuk mencapai tujuan iklan dan pemasarannya. Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel

(2001), bauran promosi yang dipilih oleh suatu perusahaan bagi suatu produk atau jasa

tergantung pada beberapa faktor: sifat produk, tahapan dalam daur hidup produk, karakteristik

target pasar, jenis keputusan pembelian, tersedianya dana untuk promosi dan menggunakan baik

strategi mendorong (push) maupun menarik (pull).

Kotler (2000) mengemukakan berbagai faktor dalam menentukan bauran promosi, yaitu:

1. Tipe Produk/Pasar.

a. Perusahaan barang konsumen

Biasanya mengalokasikan lebih banyak dana untuk iklan, menyusun promosi penjualan,

penjualan perorangan dan kemudian hubungan masyarakat.

b. Perusahaan barang Industri

Menyediakan dana lebih banyak untuk penjualan perorangan diikuti dengan promosi penjualan,

iklan dan hubungan masyarakat.

2. Strategi dorong atau tarik.

a. Strategi dorong (Push Strategy)

Merupakan strategi promosi yang menggunakan tanaga penjual dan promosi perdagangan untuk

3

“mendorong” produk lewat saluran distribusi. Produsen mempromosikan produk kepada

pedagang besar, pedagang besar kepada pengecer, dan pengecer mempromosikan kepada

konsumen.

b. Strategi tarik (Pull Strategy).

Merupakan strategi promosi yang menggunakan banyak biaya untuk periklanan dan promosi

konsumen demi memupuk permintaan konsumen. Apabila strategi tarik berhasil konsumen akan

mencari produk dari pengecer, pengecer akan mencari dari pedagang besar dan pedagang besar

akan mencari dari produsen.

3. Kesiapan Pembeli.

Pengaruh dari alat promosi itu bervariasi untuk tahap kesiapan pembeli yang berbeda. Iklan dan

hubungan masyarakat, memegang peran utama dalam tahap kesadaran dan pengetahuan.

4. Daur hidup Produk.

- Tahap perkenalan, iklan dan hubungan masyarakat baik untuk menghasilkan kesadaran tinggi,

dan promosi penjualan bermanfaat untuk tnempromosikan penjualan awal. Penjualan perorangan

harus dipakai agar pedagang man menjual produk tersebut.

- Tahap pertumbuhan, semua kiat itu dapat diperlambat karena permintaan memiliki

momentumnya sendiri lewat pembicaraan dari mulut kemulut.

- Tahap kemapanan (dewasa), promosi penjualan, periklanan dan penjualan

perorangan semua bertambah penting, secara berurutan.

- Tahap kemunduran, promosi penjualan berlangsung kuat, iklan dan publisitas dikurangi, dan

tenaga penjualan hanya memberi perhatian minimal pada produk itu.

Promosi

Promosi merupakan kegiatan terpenting, yang berperan aktif dalam memperkenalkan,

memberitahukan dan mengingatkan kembali manfaat suatu produk agar mendorong konsumen

unluk membeli produk yang dipromosikan tersebut. Untuk mengadakan promosi, setiap

perusahaan harus dapat menentukan dengan tepat alat promosi manakah yang dipergunakan agar

dapat mencapai keberhasilan dalam penjualan.

Menurut Basu Swastha DM dan Irawan (1999), promosi merupakan insentif jangka pendek

untuk mendorong pembelian atau penjualan dari suatu prodak atau jasa. Menurut Stanson

(1999), promosi adalah kombinasi strategi yang paling baik dari variabel-variabel periklanan,

4

penjualan personal dan alat promosi yang lain, yang semuanya direncanakan untuk mencapai

tujuan program penjualan. Sedang Menurut Lamb, Hair, Mc-Daniel (2001), promosi adalah

komunikasi dari para penjual yang menginformasikan, membujuk, dan mengingatkan pora calon

pembeli suatu produk dalam rangka mempengaruhi pendapat mereka atau memperoleh suatu

respon.

Fungsi Promosi

Adapun fungsi dari promosi yaitu:

1. Mencari dan mendapatkan perhatian dari calon pembeli. Perhatian calon pembeli harus

diperoleh, karena merupakan titik awal proses pengambilan keputusan di dalam membeli suatu

barang dan jasa.

2. Menciptakan dan menumbuhkan interest pada diri calon pembeli. Perhatian

yang sudah diberikan oleh seseorang mungkin akan dilanjutkan pada tahap

berikutnya atau mungkin berhenti. Yang dimaksudkan dengan tahap

berikutnya ini adalah timbulnya rasa tertarik dan rasa tertarik ini yang akan

menjadi fungsi utama promosi.

3. Pengembangan rasa ingin tahu (desire) calon pembeli untuk memiliki barang yang ditawarkan.

Hal ini merupakan kelanjutan dari tahap sebelumnya. Setelah seseorang tertarik pada sesuatu,

maka timbul rasa ingin memilikinya. Bagi calon pembeli merasa mampu (dalam hal harga, cara

pemakaiannya, dan sebagainya), maka rasa ingin memilikinya ini semakin besar dan diikuti oleh

suatu keputusan untuk membeli.

Tujuan Promosi

Ada beberapa tujuan yang terdapat dalam promosi yaitu:

1. Menginformasikan, maksudnya adalah menginformasikan pasar tentang produk baru,

mengemukakan manfaat baru sebuah produk, menginfonnasikan pasar tentang perubahan harga,

menjelaskan bagaimana produk bekerja, menggambarkan jasa yang tersedia, memperbaiki kesan

yang salah, mengurangi ketakutan pembeli, membangun citra perusahaan.

2. Membujuk, maksudnya mengubah persepsi mengenai atribut produk agar diterima pembeli.

3. Mengingatkan, maksudnya agar produk tetap diingat pembeli sepanjang

5

masa, mempertahankan kesadaran akan produk yang paling mendapat

perhatian.

Setelah diadakan Promosi diharapkan audiens, yaitu adanya pembelian dan kepuasan yang

tinggi. Pembelian adalah akhir dari proses komunikasi. Pembeli juga memiliki keterikatan yang

tinggi dengan produk yang dikonsumsinya.

Ada enam hal yang dapat menjelaskan komunikasi tersebut yaitu:

a. Kesadaran (Awareness)

Jika sebagian besar audiens sasaran tidak menyadari obyek tersebut, maka tugas komunikator

adalah membangun kesadaran dari mengenai produk dan terus mengenalkan produk ke audiens.

b. Pengetahuan (Knowledge)

Diharapkan audiens memiliki kesadaran tentang perusahaan atau produk yang telah dikeluarkan

dan jangan sampai audiens tidak mengetahui produk tersebut.

c. Menyukai (Liking)

Dapat mengetahui perasaan mereka terhadap produk yang dikonsumsi oleh audiens, sehingga

audiens dapat menyukai produk tersebut.

d. Preferensi (Preference)

Dapat dikatakan audiens menyukai produk tersebut dan lebih memilih produk itu dibanding

produk lain.

e. Keyakinan (Conviction)

Audiens diharapkan yakin untuk membeli produk yang sudah dipilihnya.

f. Pembelian (Purchase)

Pembelian yang dilakukan audiens, adalah tahap terakhir dalam komunikasi.

Kedudukan konsumen semakin penting dalam hubungannya dengan organisasi. Konsume

n menuntut tidak terbatas terpenuhi kebutuhan tetapi juga yang menjadi keinginannya.Peningkat

an tersebut,sejalan dengan perkembangan teknologi informasi yang memberikan kemudahan kon

sumen mengetahui, memahami, dan mempunyai banyak pilihan. Day dalam Handout mata kulia

h perencanaan pemasaran Lili. Adi Wibowo mengemukakan, “Perusahaan seyogyanya memuask

an kebutuhan dan keinginan konsumen secara lebih baik daripada pesaingnya”. 

6

Proses keputusan pembelian menurut Philip Kotler (1998:170) terdiri dari lima tahap, yai

tu: pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi alternatif, keputusan pembelian, paska p

embelian. Buchari Alma menegaskan, “…setelah melakukan penilaian maka diambilah keputusa

n membeli atau tidak membeli” (2002:59). 

Konsep dasar keputusan dalam pandangan dalam Setiajatnika(1999:31) meliputi empat kompone

n sebagai berikut 

: 1. Keadaan dasar, yaitu, sekumpulan peristiwa yang mempengaruhi hasil keputusan. 2. Peluang 

yang berkaitan dengan keadaan dasar 3. Sekumpulan kegiatan yang dilakukan oleh pengambil ke

putusan 4. Sekumpulan manfaat dan biaya kombinasi keputusan dasar Berdasarkan pendapat-

pendapat  tersebut, istilah keputusan pembelian menunjukan arti kesimpulan terbaik individu kon

sumen untuk melakukan pembelian. Konsumen melakukan kegiatankegiatan dalam mencapai ke

simpulannya. Kualitas setiap kegiatan membentuk totalitas kesimpulan terbaik sesuai dengan keb

utuhan dan keinginannya. Keadaannya, kesimpulan terbaik  penting didorong berbagai upaya org

anisasi sebagai keadaan dasar yang melandasi. 

Randal, Ulrich, dan Reibstein menyatakan, “

Some attributes of a product are important to consumers, yet are difficult to observe

” (1998:2). Pembahasan mengenai keputusan pembelian dapat lebih jelas melalui sebuah model 

yang memberikan gambaran menyeluruh keberadaan variabelvariabel penentu termasuk kegiata

nkegiatan konsumen dalam mencapai kesimpulan terbaiknya. Konsisten dengan arti keputusan p

embelian telah dikemukakan, maka dipilih sebuah model keputusan pembelian Schiffman dan K

anuk pada Gambar  sebagai berikut :

KEPUTUSAN PEMBELIAN INPUT EXTERNAL INFLUENCE

Firm Marketing Efforts 

1. Product 2. Promotion 3. Price 4. Channels of Distribution

Social cultural Environment

7

 1. Familiy 2. Informal sources 3. Other noncomercial sources 4. Social class 5. Subcultural and 

culture 

PROCESS INTERNAL INFLUENCE 

Need Recognition Prepurchase Search Evaluation of alternatif 

Pysicological Field 1. motivation 2. perception 3. personality 4. learning 5. Attitudes

KEPUTUSAN PEMBELIAN KONSUMEN

1. Faktor sosial budaya meliputi keluarga, sumber informal, sumber non komersial, kelas s

osial dan sub budaya memberikan pengaruh bagaimana konsumen melakukan evaluasi d

alam menerima atau menolak produk maupun perusahaan.

2.  Proses Proses keputusan pembelian dipengaruhi unsur psikologis yang menentukan tipe 

pembelian yang mereka buat meliputi motivasi, persepsi, belajar, kepribadian dan sikap. 

a. Adanya Kebutuhan Kesenjangan antara keadaan faktual dengan keadaan yang diingin

kan konsumen. Kebutuhan ini dapat dirasakan baik melalui rangsangan dari luar maupun 

dari dalam diri konsumen seperti lapar dan haus. 

b. Pencarian informasi sebelum pembelian Informasi dibutuhkan sebagai alat pertimbang

an dari berbagai alternatif yang ada. Informasi tersebut, dikumpulkan dalam jumlah lebih 

dari satu yang dapat mempunyai kesamaan, melengkapi bahkan berbeda dalam keberada

annya. Persamaan informasi mendukung daya kepercayaan dimana perbedaan memberik

an alasan untuk evaluasi kesesuaian dengan kebutuhan maupun keinginan konsumen.

c. Evaluasi alternatif Perbandingan dari berbagai alternatif yang tersedia sehingga dipero

leh pilihan terbaik. 

3. Output Perilaku setelah pengambilan keputusan yang terdiri dari perilaku pembelian dan 

evaluasi setelah pembelian. 

a. Pembelian Terdapat dua jenis pembelian yaitu pembelian cobacoba dan pembelian ula

ng. Pembelian cobacoba merupakan awal dari konsumen melakukan hubungan dengan p

roduk maupun organisasi sedangkan pembelian ulang menunjukan pembelian yang terja

8

di setelah konsumen mempunyai pengalaman dengan produk maupun organisasi sebagai 

indikasi adanya kepercayaan atau kepuasan.

b. Evaluasi setelah pembelian Penilaian terhadap pembelian yang telah dilakukan dari ter

penuhinya kebutuhan, keinginan dan harapan. Penilaian ini menimbulkan rasa puas atau 

tidak puas konsumen

1. Keputusan Pembelian

yang memberikan pengaruh terhadap tindakan selanjutnya mereka terhadap produk mau

pun organisasi sebagai umpan balik berupa pengalaman pembelian. 

Model keputusan pembelian telah dikemukakan memperlihatkan adanya tiga klasifikasi, 

yaitu: input, proses, dan output. Input menentukan proses yang kemudian menghasilkan 

output berupa pembelian. Proses yang meliputi variabel pembuatan keputusan, unsur psi

kologis, pengalaman berlangsung dalam diri  konsumen ditentukan input yang bersumb

er dari luar individu konsumen berupa usaha pemasaran, lingkungan sosial budaya. Kep

utusan pembelian berlangsung dalam diri individu konsumen meliputi adanya kebutuha

n, pencarian informasi, evaluasi alternatif yang menghasilkan output pembelian. Berdas

arkan hal tersebut, keputusan pembelian dipengaruhi faktorfaktor baik dari luar maupun 

dari dalam diri konsumen dimana belum mencapai tindakan pembelian. 

2. Kesadaran Konsumen Terhadap Kebutuhan dan Keinginannya Dapatnya kebutuhan dikl

asifikasikan oleh beberapa ahli memberikan gambaran kebutuhan konsumen tetap dalam 

jangka waktu yang lama.Pengembangan atau kombinasi dari kebutuhan tersebut, mempu

nyai jangka waktu aktif lebih temporer dan berlangsung pada individu konsumen. Manus

ia membutuhkan makanan dalam keadaan lapar atau minuman dalam keadaan haus dima

na Zuwandi seorang muslim minum air dingin yang tidak beralkohol. 

Abraham Maslow (Pramudya Sunu,1999:6) mengklasifikasikan kebutuhan secara sistem

atik ke dalam lima kategori sebagai berikut : 

1. Kebutuhan fisiologis Kebutuhan yang paling pokok, seperti sandang, pangan, dan papan 

2. Kebutuhan rasa aman Jika kebutuhan fisiologis terpenuhi maka kebutuhan rasa aman mu

ncul menggantikannya. Hal ini menjadi kebutuhan yang berusaha dipenuhi. Oleh sebab it

u, kebutuhan ini akan memotivasi seseorang seperti jaminan keamanan. 

9

3. Kebutuhan sosial Jika kebutuhan fisiologis dan rasa aman terpenuhi maka kebutuhan itu 

tidak lagi memotivasi perilaku. Selanjutnya, kebutuhan sosial yang menjadi motivasi akti

f perilaku seperti afiliasi, memberi dan menerima kasih sayang serta persahabatan. 

4. Kebutuhan ego Kebutuhan yang berkaitan dengan kehormatan diri, reputasi seseorang se

perti pengakuan, dan penghormatan. 

5. Kebutuhan perwujudan diri Kebutuhan yang hanya mulai mendominasi perilaku seseora

ng jika semua kebutuhan pada tingkat yang lebih rendah terpenuhi. Kebutuhan tersebut, 

merupakan kebutuhan yang dimiliki semua orang untuk menjadi orang yang memiliki ke

mampuan untuk mewujudkannya seperti pegawai yang mengikuti kuliah untuk mencapai 

jenjang pendidikan lebih tinggi.

HIPOTESIS

Hipotesis dapat diartikan sebagai suatu gambaran yang bersifats ementara terhadap permasalahan

penelitian sampai terbukti melalui data yang terkumpul (Arikunto,1987:67).karena masalah yang

ditelitiini merupakan usaha mencariada atau tidaknya pengaruh maka ada dua hipotesis yang

muncul yakni :

1. Hipotesis Kerja (Ha)

Adanya Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT Circleka

Indonesia Utama Denpasar

2. Hipotesis Nihil (Hi)

Tidak adanya Pengaruh Bauran Promosi Terhadap Keputusan Pembelian Konsumen Pada PT

Circleka Indonesia Utama Denpasar

10

DIAGRAM VARIABEL

VARIABEL X Bauran Promosi

VARIABEL

Y

Keputusan

Pembelian

11

BP NON

AKTIF

BP

JARANG

BP

KADANG-

KADANG

BP

SERING

BP SANGAT

SERING

AKTIF

MEMBELI

X1Y1 X2Y1 X3Y1 X4Y1 X5Y1

LUMAYAN

AKTIF

MEMBELI

X1Y2 X2Y2 X3Y2 X4Y2 X5Y2

SEDANG

MEMBELI

X1Y3 X2Y3 X3Y3 X4Y3 X5Y3

JARANG

AKTIF

MEMBELI

X1Y4 X2Y4 X3Y4 X4Y4 X5Y4

TIDAK

PERNAH

AKTIF

MEMBELI

X1Y5 X2Y5 X3Y5 X4Y5 X5Y5

METODOLOGI PENELITIAN

Penelitian ini menggunakan pendekatan atau metodologi kuantitatif.metode ini mempunyai

prinsip objectivitas. Prinsip ini menganggap bahwa terdapat keteraturan hukum-hukum yang

dapat digeneralisasikan dalam fenomena social.

Jenis Penelitian

Jenis penelitian ini adalah penelitian eksplanatori,karena merupakan penelitian yang berusaha

menjelaskan korelasi antara suatu gejala social (variable x) dengan gejala social lainnya(variable

y)

Populasi

Populasi adalah para pelanggan Circle K denpasar sebanyak 500 orang dan akan dilakukan

secara random ketika para pelanggan berbelanja di circle k cabang Denpasar selama 2

bulan.Februari dan Maret 2010

12

DAFTAR PUSTAKA

Angipora, Maskus P., 1999. Dasar-dasar Pemasaran, Edisi I, Cetakan 1, PT. Raja Grafindo

Persada, Jakarta.

Swastha Basu dan Irawan, 1990. Manajemen Pemasaran Modern, Liberty Yogyakarta.

Gujarati, 1997. Ekonometrika Dasar, Erlangga, Jakarta.

Staton, Wiliam J, 1978, Fundamentals of Marketing, Kogakarha, Me. Graw Hill Bokk

Company Tokyo.

Swastha, Basu dan Irawan, 2000, Manajemen Pemasaran Modern, (Edisi II, Get. VHI),:

Liberty Yogyakarta.

Indriyo Gitosudarmo,1994. Manajemen Pemasaran, Edisi Pertama, BPFE Yogyakarta.

Warman Asri, 1986. Marketing, AMP YKPN Yogyakarta.

Lamb, Hair dan Me. Daniel, 2001. Pemasaran, Buku 2, Salemba Empat.

Kotler, Philip, 1995. Manajemen Pemasaran, Analisis, Prencanaan, Implemtansi, dan

Pengendalian, Terjemahan Buku Satu dan Dua, Salemba Empat

Kotler, Philip, AB. Susanto, 2000. Manajemen Pemasaran di Indonesia, Buku 2, Salemba

Empat.

Kotler, Philip dan Gary Armstrong, 1998, Marketing: An Introduction, 3rd Edition, New

Jersey: Prentice-Hall Inc.

Teguh B., Fandy C., 1997. Pemasaran Internasional, Edisi 1, BPFE Yogyakarta. Winardi,

1982, Kamus Ekonomi, Bandung.

13