PERILAKU KONSUMEN

A. INEZ TALISA

2008120021

MANAJEMEN PARIWISATA

FAKULTAS ILMU EKONOMI

UNIVERSITAS SAHID

JAKARTA

2012

Apa Yang Dimaksud Kepemimpinan Pendapat

Kepemimpinan pendapat (atau komunikasi lisan) merupakan proses dimana seseorang

(pemimpin pendapat) secara informal mempengaruhi tindakan atau sikap orang lain. salah satu

salah satu pihak dalam pertemuan lisan biasanya memberi nasihat atau inforamasi mengenai

produk atau jasa. seperti apa merk terbaik atau bagaimana sebuah produk tertentu dapat di

gunakan. orang ini, yang merupakan pemimpin pendapat.

kebanyakn studi mengenai kepemimpinan pendapat adalah mengenai pengukuran

pengaruh perilaku yang diberikan para pemimpin pendapat terhaap kebiasaan konsumsi orang

lain.

Dinamika Proses Kepemimpinan Pendapat

Proses kepemimpinan pendapat merupakan kekuatan konsumen yang sangat diamis dan

berpengaruh. sebagai sumber komunikasi informasi para pemimpin pendapat sangat efektif

mempengaruhi para konsumen dalam keputusan mereka yang yang berhubungan dengan

produk.

Kredibilitas

Para pemimpin pendapat merupakan sumber informasi yang sangat dipercaya karna

biasanya dianggap objektif memberikan informasi atau nasihat yang menyangkut produk atau

jasa yang mereka berikan.

Informasi Produk yang Positif dan Negatif

Informasi yang diberikan oleh para pemasar Selalu menguntungkan produk. jadi, adnya

kenyatan bahwa para pemimpin pendapat member informasi yang menguntungkan maupun yang

tidak menguntungkan menambah kredibilitas mereka.

Informasi dan Nasihat

Para pemimpin pendapat merupakan sumber informasi atu nasihat. Macam informasi

mengenai produk atau jasa yang mungkin disampaikan para pemimpin pendapat selama

pembicaraan adalah :

1. Yang mana diantara beberapa merk ini yang terbaik:

“Menurut pendapat saya, sepatu karet nike merupakan sepatu karet terbaik yang anda dapat

beli.”

2. Bagaiman cara terbaik memakai produk tertentu:

“ Saya merasa mobil saya paling baik jalannya jaika saya tambahkan sekaleng Fuel Injector

cleaner ke tangki bahan bakar setiap tiga bulan.”

Kepemimpinan Pendapat Bersifat Spesifik Menurut Kategori

kepeminpinan pendapat cendrung bersifat spesifik menurut kategoro: yaitu, para

pemimpin pendapat seringkali ”berspesialisasi” para kategori produk tertentu dalam memberikan

informasi dan nasihat.

Kepemimpinan Pendapat Merupakan Jalan Dua Arah

Sebagaimana dikemukakan contoh diatas terdahulu, para konsumen yang merupakan

pemimpin pendapat damal situasi yang berhubungan dengan produk tertentu, mungkin menjadi

penerima pendapat dalam keadaan lain, bahkan untuk produk yang sama.

seorang pemimpin Pendapat juga mungkin dipengaruhi oleh penerima pendapat aktif

sebagai akibat pembicaraan yang berhubungan dengan produk. sebagai contoh, seseorang

mungkin menceritakan pada temannya mengenai sebuah pintu gerbang hotel yang disukainya di

Cozumel, Meksiko, dan dalam menanggapi sebagai komentar dari penerima pendapat, dia

menjadi sadar bahwa hotel tersebut terlalu kecil, terlalu asing dan lebih seikit memberikan

kesenangan kepada orang – orang yang belibur dibandingkan hotel – hotel lain.

Kebutuhan Para Pemimpin Pendapat

Apa yang mendorong seorang untuk berbicara mengenai produk atau jasa ? teori motivasi

mengemukakan bahwa orang mungkin member informasi atau nasihat kepada orang lain untuk

memenuhi kebutuhan dasar mereka sendiri. Tetapi, para pemimpin pendapat mungkin tidak

menyadari motif yang mendasarinya. sebagaimana telah dikemukakan para pemimpin pendapat

mungkin hanya berusaha untuk mengurangi ketidak cocockan pasca pembelian mereka sendiri.

Motifasi pemimpin pendapat yang sebutulnya mungkin bebar – benar untuk memperoleh

penegasan diri atau keterlibatan diri. Selanjutnya informasi atau nasihat yang disamapikan

pemimpin pendapat mungkin emberikan segala macam manfaat pribadi yang menyentuh segala

persoalan.

Disamping ketelibatan diri pemimpin pendapat juga mungkin termotivasi oleh

keterlibatan dalam produk, keterlibatan sosial dan ketelibatan dalam pesan.

Kebutuhan Para Penerima Pendapat

Para penerima pendapat memenuhi berbagai macam kebutuhan dengan ikut serta dalam

pembicaraan yang berhubungan dengan produk. Pertama, mereka memperoleh informasi

mengenai produk baru atau penggunaan baru. Kedua, mereka mengurangi resiko yang merka

rasakan dengan menerima pengetahuan langsung dari seseorang pemakaian prouk atau merk

tetentu. Ketiga, mereka mengurangi waktu pencarian yang diperlukan dalam mengenal produk

atau jasa yang dibutuhkan. Selain itu para penerima pendapat merasa pasti menerima

persetujuan pemimpin pendapat ketika mereka mengikuti dukungan atau nasehat orang lain

tersebut mengenai produk dan pembelian produk tersebut.

Teman Pembeli

Para peneliti juga telah mempelajari pengaruh “teman pembeli” sebagai sumber

informasi yang benar – benar menemani para konsumen ketika sedang berbelanja.

Pembeli Pengganti Versus Pemimpin Pendapat

Walaupun model tradisional mengenai penerimaanproduk baru menunjukan pengaruh

pemimpin pendapat terhadap pembelian berbagai produk dan jasa baru, ada contoh dimana

pembeli pengganti menggantikan pemimpin pendapat dalan peranan ini.

Pemimpin Pendapat

1. Hubungan Informal dengan pemakaian

kontek akhir

2. Pertukaran informasi terjadi dalam interaksi

sehari-hari

3. Mempunyai kesamaan sifat dengan pemakai

akhir

4. Tidak dibayar untuk nasihat

Wakil Pembeli

1. Hubungan formal, status yang berhubungan

dengan pekerjaan

2. Pertukaran informasi dalam bentuk intruksi/

nasihat formal

3. Mempunyai s8ifat yang jauh berbeda dengan

pemakai akhir.

4. Biasanya dipekerjakan , karna memperileh

5. Baisanya secara sosial lebih efektif dari

pemakaian akhir.

6. Pertanggung jawaban terbatas pad hasil

nasihat.

pembayaran.

5. Secara sosial tidak harus efektif dari pada

pemakaian akhir

6. Tingkat pertanggung jawaban tinggi

Pengukuran Pemimpin Pendapat

1. Metode penunjukan diri

2. Metode sosiometris

3. Metode Pelapor kunci

4. Metode Obyektif

Metode sosiometris menguur komunikasi informasi para konsumen dari orang ke orang

mengenai kategori produk atau golongan produk.

Metode pelapor kunci mempunyai kemingkinan yang lebih besar untuk digunakan dalam

studi kepemimpinan pendapat dalam industry dan institusi.

Akhirnya metode objektif untuk menentukan kepemimpinan pendapat hampir

menyerupai “ percobaan kendali” metode ini mencakup penempatan produk baru atau informasi

produk baru keorang yang dipilih dan kemusin mengikuti “ jaringan” komunikasi perorangan

yang dihasilkannya mengenai produk yang bersangkutan.

Profil Pemimpin Pendapat

Siapa saja yang termasuk pemimpin pendapat ? dapatkah mereka dikenali melalui setiap

karakteristik yang beda? dapatkah mereka dicapai melalui media tertentu ? para pemasar telah

lama mencari jawaban pertanyaan ini, karna jika mereka dapat mengenali para pemimpin

pendapat yang berkaitan dengan produk-produk mereka, mereka dapat merencanakan pesanan-

pesanan pemasaran yang mendorong mereka mengkomunikasikan dan mempengaruhi prilaku

kunsumsi orang lain.

frekuensi dan Tumpang Tindihnya Kepemimpinan Pendapat

Kepemimpinan pendapat bukanlah penomena yang jarang terjadi. seringkali, lebih dari

sepertiga orang yang dipelajari dalam sebuah proyek penelitian konsumen digolongkan sebagai

pemimpin pendapat dalam suatu kategori produk yang dipilih sendiri. frekuensi kepemimpinan

pendapat konsumen mengemukakan bahwa orang cukup tertarik setidak – tidaknya kepada satu

produk atau kategori produk untuk dibicarakan dan memberikan nasihat mengenai hal tersebut

kepada orang lain.

Hal ini menimbulkan pertanyaan yang menarik ; apakah pemimpin pendapat dalam satu

kategori produk cendrung menjadi pemimpin pendapat dalam berbagai kategori produk lain ?

jawaban pertanyaan ini datangya dari suatu bidang penelitian yang tepat sekali disebut sebagai

Tumpang tindih kepemimpinan pendapat. karena itu, kepemimpinan pendapat cendrung tumpang

tindih dengan berbagai kombinasi bidang perhatian tertentu.

Pemimpin Pendapat dan Strategi Pemasaran Perusahaan

Para pemasar sudah lama menyadari pengaruh pemimpin pendapat terhadp pilihan

konsumen dari perilaku pembelian yang sesungguhnya. karena itu banyak pemasar yang mencari

peluang untuk mendorong komunikasi lisan dan percakapan informal yang menyenangkan

lainnya mengenai produk mereka karena mereka mengetahui bahwa para konsumen lebih

percaya pada sumber – sumber informasi dibandingkan iklan yang dibayar atau tenaga penjual

perusahaan.

Para perancang produk baru memanfaatkan keefektifan komunikasi lisan dengan cara

sengaja merancang produk agar menpunyai kemungkinan dibicarakan secara lisan. ebuah

produk baru harus memberikan suatu yang akan dibicarakan oleh para konsumen.

Penyebaran Inovasi

Sebagai kedua bab ini mempelajari isu utama dalam pemasaran dan perilaku konsumen

penerimaan berbagai produk dan jasa baru. Kerangka ini mengadkan penelitian mengenai

penerimaan konsumen terhadp bebagai produk baru diambil dari bidang penelitian yang dikenal

sebagai Penyebaran Inovasi. Para peneliti konsumen yang menghususkan diri dalam penyebaran

inovasi sangat tertarik untuk memahami dua proses yang berhubungan erat : Proses penyebaran

dan proses adopsi. Dalam arti yang paling luas, penyebaran merupakan proses makro yang

berhubungan dengan proses penyebaran produk (inovasi) baru dari sumber kepada public yang

mengkonsumsinya. Sebaliknya, adopsi merupakan proses mikro yang mefokuskan pad tahap –

tahap yang melalui konsumen perorangan ketika memutuskan untuk memakai atau menolak

produk baru.

Proses Penyebaran

Proses Penyabaran (diffusion process) berhubungan dengan cara inovasi tersebar, yaitu

cara inovasi berasimilasi dengan pasar. Untuk lebih tepatnya, penyebaran adalah proses

menyebarnya penerimaan inovasi tertentu (produk baru, jasa baru, gagasan baru, praktik baru)

oleh komunikasi (media masa, tenaga penjual, atau percakapan informasi) kepada para angota

sistem sosial tertentu (pasar yang di bidik) selama jangka waktu tertentu. definisis ini

menyangkut empat unsur pokok dalam proses penyebaran :1. Inovasi, 2. saluran Komunikasi, 3.

Sisitem sosial, 4. Waktu.

Tidak ada definisi istilah Inovasi atau produk baru yang dapat diterima secara universal.

Sebagai gantinya, berbagai pendekatan telah di ambil untuk mengidetifikasi produk baru atau

jasa baru, semuanya ini dapat di klarifikasikan sebagai definisi inovasi yang berorientasi

perusahaan, produk, pasar dan konsumen.

Saluran Komunikasi

Beberapa kecepatan inovasi menyebar keseluruh pasar tergantung pada banyaknya

komunikasi antar pemasar dan para konsumen, maupun komunikasi diantar para komsumen

(komunikasi lisan). Yang menjadi pokok perhatian adlah tidak terbukanya pengaruh relative

sumber- sumber impersonal dan sumber –sumber personal. ( tenaga penjual dan pemimpin

pendapat informal).

Sistem sosial

penyebaran produk baru biasanya terjadi di lingkungan sosial yang sering disebut sistem

sosial. Dalam konteks perilaku konsumen, istilah segmen pasar dan pasar target (pasar sasaran)

mungkin lebih relevan daripada istilah sistem sosial yang digunakan dalam penelitian mengenai

penyebaran. suatu sistem sosial merupakan sebuah lingkungan fisik, sosial, atau cultural tempat

orang-orang menjadi bagian dan tempat melakukan fungsi-fungsi masing-masing.

waktu

waktu merupakan tulang punggung proses penyebaran. bahasa tentang waktu meliputi

studi penyebaran dalam tiga cara yang berbeda tetapi saling berhubungan.

waktu pembelian

waktu pembelian mengacu pada lamanya waktu berlalu antara kesadaran awal para

konsumen terhadap produk atau jasa baru tertentu dan waktu mereka membeli atau menolaknya.

kategori pemakai

konsep kategori pemakai menyangkut skema klasifikasi yang menunjukkan di mana

posisi seorang konsumen dalam kaitannya dengan para konsumen lain (atau kapan konsumen

tersebut memakai produk baru tertentu). lima kategori pemakai sering disebut dalam literature

mengenai penyebaran : innovator, pemakai awal, mayoritas awal, mayoritas belakangan, dan

orang yang terlambat.

kategori

pemakai

deskripsi ppresentasi relative

penduduk yang memakai

innovator suka bertualang – ingin sekali mencoba gagasan

baru; dapat menerima jika risiko adalah keberanian;

hubungan sosial yang lebih kosmopolit;

berkomunikasi dengan para innovator lain

2,5%

pemakai

awal

Rasa Hormat – lebih terintegrasikedalam sistem

sosial local

13.5%

Mayoritas

Awal

Berhati – hati menerima gagasan baru tepat

sebelum waktunya rata – rata jarang memegang

posisi kepemimpinan; berhati – hati sebenta

sebelum memaki

34.0%

Mayoritas

Belakangan

Ragu – ragu – memakai gagasan baru hanya setelah

waktu rata- rata ; memakai mungkin karena

kebutuhan ekonomis maupun reaksi terhadap

34.0%

tekanan teman sebaya; inovasi didekati dengan

sangat hati – hati

Orang yang

Terlambat

Tradisional – orang yang terakhir memakai inovasi;

berpandangan sangat sempit; berorientasi masa lalu,

curiga kepada yang baru

16.0%

Proses Adopsi

Proses utama kedua dalam penyebaran inovasi adalah adopsi. Fokus proses ini adalah

tahapan – tahapan yang dilalui seseorang konsumen sebelum sampai pada keputusan untuk

mencoba atau tidak mencoba atau terus mengunakan atau berhenti menggunakan suatu produk

baru.

Profil Inovator Konsumen

Siapa inovator konsumen ? Karakteristik apa yang memisahkan inovator dari pengadopsi

yang terlambat dan mereka yang tidak pernah membeli ? bagaimana pemasaran dapat

menjangkau dan mempengaruhi innovator ? semua ini merupakan pertanyaan pokok bagi

praktisi pemasaran untuk memperkenalkan produk atau jasa baru.

Mendefinisikan Inovator Konsumen

Inovator konsumen dapat didefinisikan sebagai kelompuk konsumen yang relatif kecil

yang merupakn pembeli paling awal prosuk tertentu baru.

Inovator adalah Pemimpin Pendapat

Jika para inovator antusias mengenai prouk tertentu dan mendororng orang lain untuk

mencobanya, produk tersebut mungkin memperoleh penerimaan yang lebih khas dan lebih cepat.

Sifat – Sifat Keperibadian

Dalam bagian ini kita secara singkat akan menyoroti apa yang telah dipelajari para

peneliti mengenai keperibadian inovator konsumen.

pertama, para innovator konsumen biasanya kurang dogmatis dibanding yang bukan inovator.

Mereka cendrung mendekati produk baru atau yang belum dikenal dengan keterbukaan yang

besar dan sedikit kekwatiran.

selanjutnya, para inovator konsumen berbeda dari bukan – innovator dalm hal karakter

sosial. para innovator konsumen mengacu ke dalam diri, yaitu, mereka mengandalkan standar

atau nilai mereka sendiri ketika mengambil keputusan mengenai suatu produk baru.

Kebiasaan Media

perbandingan kebiasaan media para innovator dan bukan innovator di bidang konsumsi

yang sangat berbeda seperti pakaian modis dan pelayanan mobil baru menyatakan bahwa para

innovator mempunyai keterbukaan yang agak lebih besar terhadap berbagai majalah

dibandingkan yang bukan innovator, terutama terhadap majalah khusus mengenai kategori

produk di mana mereka berinovasi.

Karakteristik Sosial

para innovator konsumen secara sosial lebih diterima dan lebih terlibat dibandingkan

bukan innovator, sebagai contoh, para innovator secara sosial lebih terintegrasi ke dalam

masyarakat, diterima dengan lebih baik oleh orang-orang lain, dan secara sosial lebih terlibat.

Karakteristik Demografis

Para innovator konsumen mempunyai pendidikan yang lebih formal, mempunyai

penghasilan pribadi dan penghasilan keluarga yang lebih besar, dan lebih mungkin mempunyai

status pekerjaan yang lebih tinggi (menjadi professional atau memegang jabatan manajerial)

dibandingkan para pengadopsi-belakangan atau bukan innovator

Adakah Inovator konsumen umum?

Apakah para innovator konsumen di satu kategori produk cenderung merupakan

innovator konsumen pula di kategori produk lain? jawaban terhadap pertanyaan penting yang

strategis ini adalah “tidak” yang berhati-hati. keinovatifan yang tumpang tindih di seluruh

kategori produk, seperti kepemimpinan pendapat, kelihatan terbatas pada kategori produk yang

erat hubungannya dengan bidang minat pokok yang sama.

Sama dengan para pemimpin perubahan, “technophile (penggemar teknologi)” yaitu

oorang-orang yang membeli berbagai produk berteknologi maju segera setelah pemunculan

pertama di papsar. orang-orang seperti itu cenderung merupakan orang yang mempunyai

keinginan tahu secara teknis juga, kelompok lain bereaksi terhadap teknologi adalah para orang

dewasa yang kategori sebagai “techthusiast (Pecandu Teknologi) – orang yang paling mungkin

membeli atau berlangganan berbagai produk atau jasa yang baru muncul yang berorientasi

teknologi. para konsumen ini secara tipikal lebih muda, berpendidikan lebih baik, dan lebih kaya.