Nama : RR Sharah Haniffa Sariningrum

NPM : 18213117

Kelas : 3EA30

PENGERTIAN PERILAKU KONSUMEN

Pengertian Perilaku Konsumen

Perilaku konsumen merupakan tindakan-tindakan individu yang melibatkan

pembelian penggunaan barang dan jasa termasuk proses pengambilan keputusan yang

mendahului dan menentukan tindakan-tindakan tersebut sebagai pengalaman dengan produk,

pelayanan dari sumber lainnya.

Tujuan kegiatan pemasaran adalah mempengaruhi pembeli untuk bersedia membeli barang

dan jasa perusahaan pada saat mereka membutuhkan. Keputusan membeli pada dasarnya

berkaitan dengan “mengapa” dan “bagaimana” tingkah laku konsumen

Faktor – Faktor yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Adapun faktor-faktor yang mempengaruhi perilaku konsumen adalah :

1. Faktor kebudayaan

Faktor kebudayaan meliputi :

a. Budaya : faktor-faktor budaya memberikan pengaruhnya paling luas pada

keinginan dan perilaku konsumen. Budaya (culture) adalah penyebab

paling mendasar teori keinginan dan perilaku seseorang.

b. Subbudaya : setiap kebudayaan mengandung sub kebudayaan yang lebih kecil, atau

sekelompok orang yang mempunyai sistem nilai yang sama berdasarkan pengalaman

dan situasi kehidupan yang sama. Sub kebudayaan meliputi: kewarganegaraan,

agama, ras, dan daerah gegrafis.

1

c. Kelas sosial : hampir setiap masyarakat memiliki beberapa bentuk struktur kelas

sosial. Kelas-kelas sosial adalah bagian-bagian masyarakat yang relatif permanen dan

tersusun rapi yang anggota-anggotanya mempunyai nilai-nilai, kepentingan dan

perilaku yang sama.

2. Faktor Sosial

a. Kelompok Referensi: Kelompok referensi seseorang terdiri dari seluruh kelompok

yang mempunyai perngaruh langsung maupun tidak langsung terhadap sikap atau

perilaku seseorang. Beberapa di antaranya adalah kelompok-kelompok primer, yang

dengan adanya interaksi yang cukup berkesinambungan, seperti keluarga, teman,

tetangga dan teman sejawat. Kelompok-kelompok sekunder yang cenderung lebih

resmi dan yang mana interaksi yang terjadi kurang berkesinambungan. Kelompok

yang seseorang ingin menjadi anggotanya disebut kelompok aspirasi. Sebuah

kelompok disosiatif (memisahkan diri) adalah sebuah kelompok yang nilai atau

perilakunya tidak disukai oleh individu.

b. Keluarga

Kita dapat membedakan antara dua keluarga dalam kehidupan pembeli, yang pertama

adalah: keluarga orientasi, yang merupakan orang tua seseorang. Dari orang tualah

seseorang mendapatkan pandangan tentang agama, politik, ekonomi, dan merasakan

ambisi pribadi nilai atau harga diri dan cinta. Keluarga prokreasi, yaitu pasangan

hidup anak-anak seseorang keluarga merupakan organisasi pembeli dan konsumen

yang paling penting dalam suatu masyarakat dan telah diteliti secara intensif.

c. Peran dan Status

Seseorang umumnya berpartisipasi dalam kelompok selama hidupnya (keluarga, klub,

organisasi). Posisi seseorang dalam setiap kelompok dapat diidentifikasikan dalam

peran dan status.

2

3. Faktor Pribadi

a. Umur dan Tahapan dalam Siklus Hidup

Konsumsi seseorang juga dibentuk oleh tahapan siklus kehidupan keluarga. Beberapa

penelitian terakhir telah mengidentifikasi tahapan-tahapan dalam siklus hidup

psikologis. Orang-orang dewasa biasanya mengalami perubahan atau transformasi

tertentu pada saat mereka menjalani hidupnya.

b. Pekerjaan

Para pemasar berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pekerja yang memiliki

minat di atas rata-rata terhadap produk dan jasa tertentu.

c. Keadaan Ekonomi

Yang dimaksud dengan keadaan ekonomi seseorang adalah terdiri dari pendapatan

yang dapat dibelanjakan (tingkatnya, stabilitasnya, dan polanya), tabungan dan

hartanya (termasuk presentase yang mudah dijadikan uang), kemampuan untuk

meminjam dan sikap terhadap mengeluarkan lawan menabung.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup di dunia yang diekspresikan oleh kegiatan,

minat dan pendapat seseorang. Gaya hidup menggambarkan “seseorang secara

keseluruhan” yang berinteraksi dengan lingkungan. Gaya hidup juga mencerminkan

sesuatu dibalik kelas sosial seseorang.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Yang dimaksud dengan kepribadian adalah karakteristik psikologis yang berbeda dari

setiap orang yang memandang responnya terhadap lingkungan yang relatif konsisten.

Kepribadian dapat merupakan suatu variabel yang sangat berguna dalam menganalisa

perilaku konsumen.

3

4. Faktor Psikologis

a. Motivasi

Motivasi sebagai tenaga dorong dalam diri individu yang memaksa mereka untuk

bertindak, yang timbul sebagai akibat kebutuhan yang tidak terpenuhi. Motivasi

muncul karena adanya kebutuhan yang dirasakan. Kebutuhan sendiri muncul karena

konsumen merasakan ketidaknyamanan (state of tension) antara yang seharusnya

dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. 

Untuk memahami kebutuhan manusia, Teori Maslow dan McClelland

menggambarkan bahwa manusia memiliki kebutuhan-kebutuhan yang berbeda

sehingga hal ini dapat digunakan pemasar untuk mendorong konsumsi suatu produk

dan atau jasa. 

Teori-teori motivasi:

• Teori motivasi Freud, mengasumsikan bahwa kekuatan-kekuatan psikologis yang

sebenarnya membentuk perilaku manusia sebagian besar bersifat di bawah sadar.

Freud melihat bahwa seseorang akan menekan berbagai keinginan seiring dengan

proses pertumbuhannya dan proses penerimaan aturan sosial. Keinginan-keinginan ini

tidak pernah berhasil dihilangkan atau dikendalikan secara sempurna, dan biasanya

muncul kembali dalam bentuk mimpi, salah bicara dan perilaku-perilaku neurotis.

• Teori motivasi Maslow, menjelaskan mengapa seseorang didorong oleh kebutuhan-

kebutuhan tertentu pada saat-saat tertentu. Mengapa seseorang menggunakan waktu

dan energi yang besar untuk keamanan pribadi sedangkan orang lain menggunakan

waktu dan energi yang besar untuk mengejar harga diri? Jawabannya adalah bahwa

kebutuhan manusia tersusun dalam suatu hierarki, dari kebutuhan yang paling

mendesak hingga yang kurang mendesak.

• Teori motivasi Herzberg, mengembangkan “teori motivasi dua faktor” yang

membedakan antara faktor yang menyebabkan ketidakpuasan dan faktor yang

menyebabkan kepuasan. Teori ini memiliki dua implikasi. Pertama, penjual haruslah

menghindari faktor-faktor yang menimbulkan ketidakpuasan seperti buku pedoman

penggunaan komputer yang buruk atau kebijaksanaan pelayanan yang kurang baik.

Kedua, produsen haruslah mengidentifikasi faktor-faktor yang menimbulkan

4

kepuasan atau motivator-motivator utama dari pembelian di pasar komputer dan

memastikan hal-hal ini tersedia. Faktor-faktor yang memuaskan ini akan membuat

perbedaan utama antara merek komputer yang dibeli oleh pelanggan.

b. Persepsi

Persepsi didefinisikan sebagai proses yang dilakukan individu untuk memilih,

mengatur, dan menafsirkan stimuli ke dalam gambar yang berarti dan masuk akal

mengenai dunia, yaitu proses “bagaimana kita melihat dunia di sekeliling kita”.

Stimuli ini diterima oleh alat pancaindra manusia. Stimuli mana yang akan diproses

tergantung dari apakah stimuli dapat masuk ke dalam proses untuk

menginterpretasikannya. Untuk dapat masuk ke dalam proses interpretasi suatu

stimuli harus mampu mengekspos manusia (mendapat perhatian) melalui indra

penerimaan, artinya harus diperhatikan ambang penerimaan stimuli manusia. Setelah

stimuli diterima maka proses interpretasi dapat dilakukan yang terkait dengan faktor

individu.

c. Sikap

Terdapat beberapa pengertian sikap yang disampaikan oleh para ahli. Intinya sikap

adalah perasaan dari konsumen (positif dan negatif) dari suatu objek setelah dia

mengevaluasi objek tersebut. Semakin banyak objek yang dievaluasi akan semakin

banyak sikap yang terbentuk. 

Sikap memiliki beberapa fungsi, yaitu fungsi penyesuaian, ego defensive, ekspresi

nilai, dan pengetahuan. Untuk lebih memahami sikap perlu dipahami beberapa

karakteristik sikap, diantaranya memiliki objek, konsisten, intensitas dan dapat

dipelajari. 

5

Proses Pengambilan Keputusan Pembeli 

a. Proses Pengambilan Keputusan Pembeli Terhadap produk Baru

Sebuah produk baru adalah barang, jasa, atau ide yang dianggap baru oleh pembeli

potensial. Terkadang produk yang beredar dipasaran telah lama ada, disini konsumen

dapat membuat keputusan untuk menerima / mengadopsinya. Proses adopsi adalah

proses mental yang dilalui seseorang, mulai dari pengenalan pertama sampai pada

penerimaan / adopsi final.

Tahap-tahap proses adopsi:

1. Sadar : konsumen menjadi sadar akan adanya produk baru, tetapi kekurangan

informasi mengenainya.

2. Tertarik : konsumen akan menjadoi tertarik untuk mencari informasi mengenai

produk baru.

3. Evalusi : konsumen harus mempertimbangkan apakah produk baru tersebut masuk

akal atau tidak untuk dikonsumsi.

4. Mencoba : konsumen mencoba produk baru tersebut dalam skala kecil untuk

meningkatkan perkiraan nilai produk tersebut. 

5. Adopsi : konsumen memutuskan secara penuh dan teratur menggunakan produk

baru tersebut.

6

b. Tipe-Tipe Perilaku Membeli

Ada empat tipe perilaku membeli, yaitu :

1. Perilaku pembelian yang kompleks 

Disini konsumen mengakui keterikatan yang tinggi dalam proses pembeliannya, harga

produk tinggi, jarang dibeli, memiliki resiko yang tinggi. Perilaku konsumen melalui

proses tiga langkah, yaitu: pertama, mengembangkan keyakinan tentang produk

tersebut. Kedua, membangun sikap, dan ketiga melakukan pilihan.

2. Perilaku pembelian yang mengurangi ketidakefisienan

Disini konsumen mengalami keterlibatan tinggi akan tetapi melihat sedikit perbedaan,

diantara merek-merek. Konsumen mengunjungi beberapa tempat untuk mencari yang

lebih cocok.

Perilaku pembelian karena kebiasaan

Disini konsumen rendah sekali dalam proses pembelian karena tidak ada perbedaan

nyata diantara berbagai merek dan harga barang relatif rendah

Perilaku pembelian yang mencari keragaman

Disini keterlibatan konsumen yang rendah akan dihadapkan pada berbagai pemilihan

merek.

3. Tahap-Tahap Proses Membeli

Tahap-tahap dalam proses membeli mEliputi :

- Pengenalan kebutuhan/masalah

Disini orang yang akan memasarkan produk meneliti mengenai apa yang dibutuhkan,

apa yang menyebabkan semua itu muncul dan mengapa seseorang membutuhkan

sesuatu. Seorang pemasar akan mengenalkan pada konsumen agar lebih tertarik. 

- Pencarian informasi

Sumber informasi konsumen terbagi dalam empat kelompok, yaitu :

a. Sumber pribadi, meliputi: keluarga, teman-teman, tetangga, dan kenalan.

b. Sumber niaga, meliputi : periklanan, petugas penjualan, penjual kemasan dan

pemajangan.

c. Sumber umum, meliputi : media massa dan organisasi konsumen.

7

d. Sumber pengalaman, meliputi: pernah menangani, menguji, dan mempergunakan

produk.

c. Pencarian alternatif

Terdapat lima konsep dasar bagi pemasar dalam penilaian alternatif konsumen, yaitu :

1. Sifat-sifat produk, apa yang menjadi ciri-ciri khusus dan perhatian konsumen

terhadap produk atau jasa tersebut.

2. Pemasar lebih memperhatikan pentingnya ciri-ciri produk daripada penonjolan

Ciri-ciri produk.

3. Kepercayaan konsumen terhadap ciri merek yang menonjol.

4. Fungsi kemanfaatan, yaitu bagaimana konsumen mengharapkan kepuasan yang

diperoleh dari produk dengan tingkat alternatif yang berbeda-beda setiap hari.

5. Bagaimana prosedur penilaian yang dilakukan konsumen dari sekian banyak ciri-

ciri barang.

8